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1、電力營銷是指在電力市場中,供電企業(yè)以電力用戶的需求為中心,根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境,調整服務,使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全達標的電力產品和滿意的服務。

電力是國民經濟發(fā)展的根本,國民經濟的發(fā)展離不開電力。電力企業(yè)在市場經濟的條件下,如何重新認識自身價值,擺正自身的位置,對電力企業(yè)的發(fā)展非常重要。這就促使電力企業(yè)要堅持以市場需求為導向,積極引入市場營銷的觀念,來滿足社會生活中日益增長的民用電和工業(yè)用電,促進社會經濟的發(fā)展。

2、國外電力市場營銷現(xiàn)狀

國外的電力市場營銷理論較為成熟,可為我國的電力營銷工作提供寶貴的經驗:

(1)實施承諾機制。法國電力公司向社會公開九項用電承諾:接到客戶搶修電話,4小時內完成:搬家需用電,2天內完成接電;終止供電。2天內辦完合同手續(xù):上門服務,保證1小時內完成:煤氣搶修保證4小時內完成;新建辦完合同手續(xù);上門服務,保證1小時內完成:煤氣搶修保證4小時內完成;新建筑接線施工,8天內完成工程報價;客戶同意報價后,15天內完成施工;客戶來信8天內答復;如違背上述任一條,自愿賠償150法郎。

(2)以價格來引導用戶。法國電力公司的運作方式是讓客戶自覺參與其中以獲得最低廉的電力。他們實行了分時、分壓等多種措施,每天分48時段的電價,并提出了備選電價方案,使客戶努力響應電價信號,改變用電方式,減少電力費平均費用。一些大型企業(yè)也積極參與其中,通過調整生產計劃來對市場電價做出響應。

(3)營銷策略多樣化。美國電力供應市場已基本飽和,并展開了天然氣等能源爭奪戰(zhàn),美國田納西流域管理局針對這種狀況,采取了進一步開拓電力市場,以較低成本為客戶提供可靠的輸電系統(tǒng)的策略,同時與設備制造商一起推廣節(jié)能設備,并提供免費咨詢和安裝的服務,對采用節(jié)能設備的客戶在電價上予以適當?shù)膬?yōu)惠。

(4)積極開展需求側管理。丹麥全國共配有150多名節(jié)電人員,其職責是幫助工業(yè)客戶進行節(jié)電計劃。1995年,由于實施了需求側管理,加拿大魁北克水電公司及其所屬客戶減少了近12億加元的成本;德國在實行需求側管理后,其電力公司及客戶都大大減少了成本費用,同時德國還通過其它輔助措施以避免電力需求急劇地變化。

3、我國電力營銷中存在的問題

（1）市場意識較為淡薄,競爭意識不夠強。我們必須清楚認識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務,電力企業(yè)的生產經營活動必須根據(jù)市場營銷的需求來變化,進而由以生產管理為主轉變?yōu)橐允袌鰻I銷為主,其一切行為要以市場需求為導向、以企業(yè)效益為中心。并主動去研究市場、努力開拓市場,從而樹立強烈的競爭意識。

（2）電力市場的發(fā)展具有很強的依賴性。我們都明白電力在國民經濟發(fā)展中的重要性,經濟要想發(fā)展,電力必須先行,沒有電力就無從談經濟發(fā)展。但不可否認在我國電力的銷售則嚴重依賴于整個社會經濟。

（3）在選擇目標市場上進入誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售,首先應該對各類的用電市場進行細分,然后在其基礎上,及時捕捉市場商機,從而正確選擇與確定目標市場。但現(xiàn)實中一些供電企業(yè)目光往往過于淺顯,不經過科學分析,只抓住一些顯而易見的目標市場,導致忽視了許多不易發(fā)現(xiàn)的潛在的市場。

（4）我國很多地區(qū)存在嚴重的電費拖欠的問題,而電費的拖欠會對供電市場的進一步開拓構成一定的影響。供電企業(yè)營銷的最終目的是為了電費足額回收,而欠費停電會造成兩敗俱傷的局面,電費拖欠會導致限電、停電,而限電、停電的最終結果是銷售電力的劇減,電力市場的萎縮。

（5）對優(yōu)質服務與有償服務的區(qū)分過于模糊,我們有責任為客戶提供優(yōu)質、規(guī)范的服務,來獲得客戶的認可,這也是我們贏得市場的一種手段。但必須明白優(yōu)質服務并不等同于無償服務。

（6）法律意識不強,社會上對“電是商品”的這個概念的認識不夠。電就是一種商品,你買商品得付費,那么用電也必須繳費,竊電是不道德的,是違法的,必須依法于以處理,這個通俗的道理許多用戶并不是不知道,但就是不去執(zhí)行,這就是由于對電就是商品的意識不強,電力企業(yè)在這方面的宣傳力度也不夠。

（7）缺乏高素質的專業(yè)的營銷隊伍。在我國電力營銷管理上,首先缺乏的就是這方面的理論指導以及在市場上實踐經驗,但相比之下更缺乏這方面的管理人才,整體隊伍的素質都比較低。

4、對于營銷管理問題的解決策略

（1）建立新型的營銷管理體系。要將重心轉向以市場為導向,以客戶需求為中心,通過建立新型的營銷管理體系,為客戶提供既經濟又安全可靠的電力以及快捷優(yōu)質的服務,全年開展售前、售中、售后的一條龍服務,做好市場調查、策劃與開發(fā),需求分析與企業(yè)管理,制定市場策略以及收取電費等工作。

（2）建立完善的電力營銷管理信息系統(tǒng)。首選需要深入開展調查研究,了解當前電力營銷管理信息系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀以及存在的問題,然后進行風險判別,并制定相應的防范措施。建立完善的預警機制,提高抗風險能力,具體落實到各個部門和人員,要對安全進行不間斷的跟蹤與監(jiān)控,以便及時發(fā)現(xiàn)風險。平時也可進行實事模擬,來提高應變能力,增強應對突發(fā)事件的能力。

（3）提供優(yōu)質供電服務。一加強需求側管理,現(xiàn)在的大趨勢是提倡“低碳、綠色、節(jié)能”,我們要認清供電區(qū)域的經濟走向,從而準確預測電力需求狀況;二要規(guī)范化工作流程,提供多層次的、專業(yè)的、優(yōu)質的服務,例如用戶報裝可以選擇上門包裝,也可選擇電話包裝或網上包裝;三建立多種渠道的繳納電費方式,為客戶提供最大限度的便利,這也有利于供電企業(yè)電費的收取。例如可大力提倡銀行代收、電費儲蓄、網上支付等;四建立一支專業(yè)的營銷隊伍,提高業(yè)務技能,提供一流的管理。

（4）協(xié)調好市場營銷中的內外關系。電力企業(yè)要想發(fā)展的好,離不開與政府、客戶之間的協(xié)作,也離不開電力企業(yè)內部員工的通力合作,這就要求電力企業(yè)處理好與他們的關系。電力企業(yè)需要加強與當?shù)卣穆?lián)系,及時的與客戶進行溝通,關心員工的生活,用自已的優(yōu)質服務來征服客戶,并努力去積極改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境,協(xié)助征服推動當?shù)亟洕陌l(fā)展,來增加自己客戶心中的地位。同時還可利用各種媒體進行輿論宣傳,為電力營銷營造強有力的社會氛圍,樹立良好的社會公眾形象。

5、結束語

總之,電力企業(yè)目前面臨著新的形勢,機遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場,我們只有認清形勢,轉變觀念,強化市場營銷管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,才能帶動和刺激電力消費的增長,從而取得較好的經濟效益和社會效益。