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1心理因素分析

心理因素雖然是變幻莫測的，但仍然能從大量的統(tǒng)計規(guī)律中發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，因為這種群體性決定了相似性，個人心理因素又服從于群體心理，共同構成了消費者行為。茶葉企業(yè)在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要強化對消費者心理營銷因素的認知，深化研究消費者整體行為。首先，掌握心理活動過程，判斷其心理預期和行為，了解其購買決策的形成，最后注意與市場和社會環(huán)境相互協(xié)調(diào)。消費者購買活動一般要經(jīng)過五個步驟，分別是信息需要、收集信息、品牌評價、購買決策制定、售后評價。從形態(tài)各異的心理行為中提取規(guī)律是重點和難點，因為這種內(nèi)在因素和關聯(lián)關系隱蔽，難于發(fā)現(xiàn)。這種心理因素高級而復雜，驅(qū)動過程不明顯，受支配的過程又具備偶然性，很可能處于支配性主導地位。本文選取感覺、知覺、偏好、動機角度加以闡述。外在的刺激會引發(fā)內(nèi)在隱蔽需求，這點毋庸置疑，為了調(diào)查這種心理因素內(nèi)在關系，本文采用問卷調(diào)查的方式，發(fā)放500份問卷，回收有效問卷436份，調(diào)查的內(nèi)容有基本被訪者情況和被訪者的心里因素（感覺、知覺、偏好、動機），在436份有效調(diào)查者中，男女比例為228:208，調(diào)查對象漢族與少數(shù)民族比例為381：55，年齡結構基本呈現(xiàn)正態(tài)分布，35-50歲占比最多，60歲以上次之，可見消費主體偏向老齡化；從受教育程度上來講，大專所占比例最高。采用SPSS統(tǒng)計軟件對數(shù)據(jù)進行分析，主要采用主成分分析法和交叉分析法，同時求得樣本數(shù)據(jù)的均值和方差等數(shù)值。年齡卡方值125.96，說明年齡與飲茶顯著相關；健康狀況因素卡方值為36.45，值得一提的是，有慢性病的患者占比8.9%，說明很多人認為茶葉是可以用來緩解病痛的，有一定的功效,；家人飲茶習慣卡方值20.09，說明兩者相關性較小。在此基礎上，我們又加了一項新內(nèi)容，企業(yè)推廣活動因素卡方值為26.43，p=0.116，結果不具備統(tǒng)計學意義。在有效的436份問卷中，城鎮(zhèn)人口占78.69%，消費者來源廣泛，對消費者興趣愛好也進行了調(diào)研。

2茶葉企業(yè)管理策略分析

中國茶葉企業(yè)數(shù)量重點，南北東西地域特征明顯，口味眾多、廠家多樣，企業(yè)在管理中尤其重視心理因素導致的行為驅(qū)動。本文涉及的心理因素主要從需求、興趣角度出發(fā)，需求主要從購茶的習慣、解渴、保健方面調(diào)查，不同消費者對不同種類的茶品表現(xiàn)出顯著不同，主要是心理因素中的喜好、興趣不同造就。出于興趣、保健的比例為4:1，飲茶一定時間后就會持續(xù)成為一種習慣，對茶葉品種的需求以第一次愉悅的感受為主，說明第一次讓消費者感受到滿意的茶葉會驅(qū)動消費者持續(xù)購買和引用，進而形成一種長期的習慣?？傮w上來講，個人內(nèi)在因素中的心理因素，例如喜好、興趣、需要，對飲茶種類、飲茶頻率、飲茶年限、單次投茶量、月消費金額都有影響。針對以上心理因素分析，茶葉企業(yè)管理的策略為：一、以調(diào)查消費者心理因素中占比較大的因素進行攻關，重點滿足這部分消費者的心理需求；二、將消費者分解成不同的層次，高收入者為重點，提供高端服務和高品質(zhì)茶葉，重視其保健功能；對低收入群里，以滿足其解渴愿望為主，提供量大、口感好的茶葉；三、注重初次飲茶和一年內(nèi)有興趣開始飲茶的消費者，采取各種營銷手段留住他們，研究他們喜歡的口味，進而使其成為忠實的消費者；四、茶葉企業(yè)創(chuàng)新技術管理，在單次投茶量上下功夫，宣傳企業(yè)，逐步引導消費者的興趣和愛好；五、依據(jù)消費者偏好性表現(xiàn)顯著的特征，在茶葉企業(yè)生產(chǎn)管理上提出全面質(zhì)量管理與質(zhì)量認證，PDCA循環(huán)，提升為用戶服務的理念，生產(chǎn)出為用戶需要的茶葉，重視權益，提高顧客滿意度；分析消費者對茶葉產(chǎn)品的心理預期，找出重點因素施加控制，杜絕發(fā)霉、變質(zhì)、串味等茶葉質(zhì)量問題，茶葉企業(yè)管理者要有防患于未然的管理策略；六、在茶葉企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)的設計與組織方面，注意時間的組織，茶葉是季節(jié)性產(chǎn)品，需要制作詳細周密的生產(chǎn)計劃，保證在茶葉大量上市期間生產(chǎn)任務保質(zhì)保量的完成，統(tǒng)籌全年作業(yè)計劃，完善生產(chǎn)計劃的編制；七、重視茶葉企業(yè)戰(zhàn)略管理，運用所擁有的技術和資源，在最有力的情況下達成全局性、長遠性目標，超越競爭對手，利用消費者心理因素抓住社會經(jīng)濟環(huán)境機會，達到企業(yè)目標的動態(tài)管理過程；八、建設以心理因素為驅(qū)動的茶葉企業(yè)組織和文化，改善茶葉企業(yè)環(huán)境，將茶葉企業(yè)共有價值觀和行為規(guī)范體系以心理因素為指導，修訂企業(yè)文化，體現(xiàn)獨具特色，凝聚員工精神，同心協(xié)力，完成企業(yè)既定目標；當務之急，我國茶葉企業(yè)首先是觀念更新，重視人本管理，高層管理人力爭做到言傳身教；九、更新茶葉企業(yè)管理手段與方法，傳統(tǒng)的行政方法沒有考慮心理因素中的平等觀念，權威性、強制性帶有舊社會階級性色彩，在目前階段必須摒棄。而應該借鑒和采取的正確方法是經(jīng)濟方法和啟發(fā)式教育方法：經(jīng)濟方法帶有客觀性、利益性，能激發(fā)員工的主動性和積極性，有利于員工接受，缺點是易于誘導拜金主義行為。啟發(fā)式教育方法是從國外引進到中國的，它的基本思想是啟發(fā)員工的自覺性，自我反省，減少強迫或不強迫，通過宣傳教育引起人們的廣泛思考，方法靈活，只要不違反總目標，過程合法合理，就可以進行執(zhí)行，具體來說，大的方面有人生觀、道德觀教育，小的方面理論聯(lián)系實際教育。十、茶葉企業(yè)的危機管理策略。茶葉企業(yè)不斷地涌現(xiàn)和推出，老字號和百年企業(yè)較少，茶葉企業(yè)要想在競爭激烈的社會中立足腳，就要制定危機管理策略，動態(tài)跟蹤消費者心理變化因素，調(diào)整員工培訓內(nèi)容，消除危機的威脅，重在預防。制定系統(tǒng)化、制度化應對原則，防患于未然，是危機管理策略最有效的要求；預防與控制心理因素，提前化解可能出現(xiàn)的各種危機。

3結論

通過理論與調(diào)查問卷實驗數(shù)據(jù)分析，心理因素驅(qū)動人的消費行為，進而茶葉企業(yè)要根據(jù)這種驅(qū)動源進行企業(yè)管理策略制定和分析，轉化為對企業(yè)管理的有力動力，在實施企業(yè)管理策略的同時，可以改善企業(yè)與消費者的關系，提升茶葉企業(yè)管理手段和方法。

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作者:柯昌盛 單位:漢江師范學院