導(dǎo)語：人壽保險市場營銷管理論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、前言

由于系領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、實習(xí)單位的積極支持和實習(xí)師生的共同努力，2008屆實習(xí)進(jìn)行得很順利，取得了較好的成績，同時也反映出一些問題。本屆實習(xí)基本落實了實習(xí)計劃，使實習(xí)管理得到了規(guī)范，實習(xí)教學(xué)質(zhì)量得到了提高，使學(xué)生的實踐檢驗得到提升，理論與實踐的結(jié)合得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。實習(xí)基本情況如下：

（一）、實習(xí)時間2007年12月25日—2008年1月24共一個月。

（二）、實習(xí)地點(diǎn)（單位）：中國人壽龍亭分公司（

（三）、實習(xí)的目的:營銷專業(yè)的認(rèn)識實習(xí)是營銷專業(yè)人才培養(yǎng)計劃中規(guī)定的重要實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其目的在于：

1、使迅速對實際營銷工作和管理有叫深的認(rèn)識，豐富迅速的營銷實踐知識，為相關(guān)后續(xù)課程的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)；

2、深化迅速歲實際營銷策略和營銷策劃的理解；

3、使學(xué)生深入了解和學(xué)習(xí)營銷的工作環(huán)節(jié)、方法和營銷溝通的方法；

4、使學(xué)生了解營銷人員的基本素質(zhì)和要求。

（四）、實習(xí)的內(nèi)容：

1、營銷崗位的培訓(xùn)與相關(guān)實習(xí)；

2、了解實習(xí)企業(yè)的基本情況。包括企業(yè)的發(fā)展歷；企業(yè)的主要產(chǎn)品與市場；企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營實力；企業(yè)的組織架構(gòu)；企業(yè)文化；企業(yè)的的經(jīng)營理念與經(jīng)營方針；企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展的前景等；

3、分析企業(yè)的的營銷環(huán)境與營銷戰(zhàn)略。包括：企業(yè)的營銷環(huán)境，企業(yè)的營銷環(huán)境對企業(yè)營銷活動的影響，以及營銷環(huán)境的改變給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)的市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位、企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及執(zhí)行和控制的評價；

4、熟悉營銷的基本環(huán)節(jié)，方式和營銷溝通的方法；

5、熟悉營銷調(diào)研和營銷策劃的基本過程和方法；

6、理解營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和要求。

（五）、實習(xí)的過程與收獲：

1、指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常實習(xí)。學(xué)生在實習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。他們向單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實踐知識。同學(xué)們認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實習(xí)單位及其指導(dǎo)人員的一致好評；

2、實習(xí)收獲，主要有四個方面：

（一）是同學(xué)們直接地參與了企業(yè)的具體的事務(wù)，進(jìn)一步地了解了企業(yè)的管理模式與運(yùn)作模式；

（二）是直接參與企業(yè)，學(xué)到實踐經(jīng)驗知識，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，使理論與實踐相結(jié)合，完成相應(yīng)的學(xué)業(yè)；

（三）是同學(xué)們充滿激情、活力、昂揚(yáng)向上的精神狀態(tài)給師傅及企業(yè)留下良好深刻的印象，得到師傅及公司的一致好評，為以后畢業(yè)進(jìn)入該公司發(fā)展提供一個良好的平臺；

（四）是為畢業(yè)論文的成稿提供生動的資料與素材。

二、實習(xí)企業(yè)簡介

中國人壽保險公司開封市龍亭分公司主要經(jīng)營以人的壽命和身體為標(biāo)的的人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類保險業(yè)務(wù)，立志于振興民族壽險事業(yè)，忠誠服務(wù)，篤守信譽(yù)。以團(tuán)體銷售、個人分散銷售等方式，為開封父老奉獻(xiàn)愛心，為開封人民提供多層次、全方位的人壽保險服務(wù)。電話：0378-5660466

傳真：

地址：河南開封市河南省開封市龍亭區(qū)宋都御街9號

三、企業(yè)營銷的現(xiàn)狀分析和存在的問題

人壽保險是指向多數(shù)投保人收取保險費(fèi),而以被保險人的死亡、生存、傷殘及疾病等為條件給付或補(bǔ)償保險金的一種商業(yè)業(yè)務(wù)或商業(yè)行為.人壽保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中,以人壽保險為商品,以市場交換為中心,以滿足被保險人需求為目的,實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。

為了適應(yīng)保險業(yè)的發(fā)展，《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》應(yīng)運(yùn)而生。

《意見》指出，改革開放特別是黨的十六大以來，我國保險業(yè)改革取得了舉世矚目的成就。但由于保險業(yè)起步晚、基礎(chǔ)薄弱、覆蓋面不寬，功能和作用發(fā)揮不充分，目前與全面建設(shè)小康社會和構(gòu)建社會主義和諧社會的要求不相適應(yīng)，與建立完善的社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制不相適應(yīng)，與經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化和全面對外開放的新形勢不相適應(yīng)。在面對競爭激烈的外部營銷環(huán)境的情況下,我國人壽保險公司的營銷工作還存在無法適應(yīng)新的競爭形勢的諸多問題.本文就實習(xí)企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢和前景作出分析，找出人壽保險公司在營銷方面存在的不足,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,提出有效的營銷策略,盡而推動我國人壽保險的發(fā)展。

（一）、企業(yè)面臨的外部營銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀的分析

1、外部營銷環(huán)境可以從兩個方面來分析：

（1）、從國外來說，發(fā)達(dá)國家的保險業(yè)有上百年的發(fā)展歷史，擁有巨大的發(fā)展優(yōu)勢。

①，從發(fā)展的規(guī)模上看，人壽保險公司的數(shù)量、保費(fèi)總收入和資產(chǎn)總量都相對很少。規(guī)模是行業(yè)和企業(yè)發(fā)展水平的基本標(biāo)志，從各方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)應(yīng)該看到，我國人壽保險業(yè)還處在起步階段。單看一個歐洲的小國丹麥，它的人壽保險和養(yǎng)老金保險業(yè)目前有32家多邊雇主養(yǎng)老金基金會，60家有限責(zé)任公司，其中57家為公共有限公司、一家互助制公司和兩家外國公司。由于一些公司是由同一家集團(tuán)公司出資成立的，因此，實際上，全丹麥約有50家獨(dú)立保險公司和養(yǎng)老金基金會。而在人口眾多的中國，截至2004年底，全國共有保險集團(tuán)公司5家、保險公司63家。其中產(chǎn)險公司29家、壽險公司29家，再保險公司家。一個只有幾百萬人口的小國就有如此發(fā)達(dá)的保險業(yè)，是值得我們深思的。

②，從保險深度和保險密度上看，發(fā)達(dá)國家都擁有絕對的優(yōu)勢。而我國在這兩方面都處于相當(dāng)?shù)偷乃?，與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)。保險深度是一個國家和地區(qū)年保費(fèi)收入與同期國內(nèi)生產(chǎn)總值之比。目前，發(fā)達(dá)國家保險市場的保險深度已達(dá)10%左右。而我國2000年的保險深度為1.8%。保險密度指標(biāo)是指人均保費(fèi)。發(fā)達(dá)國家已達(dá)2000---3000美元，日本高達(dá)4600美元。而我國人均保費(fèi)只有127.7元，約15美元，美國1600美元，人均保費(fèi)是中國的107倍，日本是中國的307倍。保險深度和保險密度是衡量保險業(yè)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。

③，從國民對保險業(yè)的認(rèn)識程度上看，發(fā)達(dá)國家國民對保險的認(rèn)識程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高我國民眾對保險業(yè)認(rèn)識，保險觀念還較差。人們對保險在穩(wěn)定社會經(jīng)濟(jì)，維護(hù)個人切身利益上的作用認(rèn)識不夠。主動買保險的個人寥寥無幾，整個保險業(yè)，特別是人身保險是個買方市場，迫使百萬保險推銷大軍四處奔波，推銷保險產(chǎn)品。保險作為市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，作為社會的穩(wěn)定器，必須讓人們從切身利益上認(rèn)識其作用?？梢?，對保險業(yè)的認(rèn)識是否前衛(wèi)與國民切身的利益息息相關(guān)。

④，從國外這個大的營銷環(huán)境下，看待中國保險行業(yè)的營銷環(huán)境，中國保險業(yè)面臨的是來自國外跨國保險巨頭的壓力。市場經(jīng)濟(jì)社會，競爭是每時每刻都存在的，有競爭才有壓力，有壓力才會有進(jìn)步。這就是市場經(jīng)濟(jì)。所以說，國內(nèi)保險行業(yè)的對外開放是一把雙刃劍，既有機(jī)遇又有挑戰(zhàn)，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該正視這一問題，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，邁向國際！

2、從國內(nèi)這個小環(huán)境來看，國內(nèi)擁有更的的發(fā)展空間。中國是世界上人口最多的國家，而保險的資金就是來源于數(shù)量龐大的群眾，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)u漸地充實了人們的腰包。在中國這個大家庭里，這個數(shù)字是非常龐大的。

（1）從人口結(jié)構(gòu)來看壽險環(huán)境

有資料顯示①，我國65歲以上老年人口占總?cè)丝跀?shù)的6．23％，而60歲②以上的老年人口總數(shù)已達(dá)1．1億，占全國人口總數(shù)的9．3％，與10％的老齡型社會臨界點(diǎn)只差一步之遙。京、津、滬、浙、川等省市已越過這個臨界點(diǎn)，率先步入老齡型的社會。按照老年人口平均3．2％的速度增加，預(yù)計到本世紀(jì)末，我國老年人口將增至1．32億，占全國人口總數(shù)的10．5％，跨入老齡型的國家行列，人口總負(fù)擔(dān)系數(shù)將超過50％，而到2040年，我國老年人口總數(shù)將增至3．74億，占全國人口總數(shù)的24．48％，也就意味著，那時中國每四個人中就有一個老人。人口的老齡化對于經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和社會的穩(wěn)定產(chǎn)生巨大的影響，未來的中國誰來養(yǎng)老。一方面，人口的龐大基數(shù)決定了中國將經(jīng)歷世界人口史上最大規(guī)模的老年人口增長，而生育率的急劇下降和死亡率的降低加快了人口老齡型到來的時間和速度。據(jù)統(tǒng)計占世界五分之一、亞洲二分之一的60歲以上老人生活在中國。發(fā)達(dá)國家人口老齡型社會的到來，是與實現(xiàn)工業(yè)現(xiàn)代化同步的，我國則是人口老齡型率先于工業(yè)現(xiàn)代化而實現(xiàn)的，養(yǎng)老的迫切性可見一斑，我國的養(yǎng)老問題突出，必須通過人壽保險來解決?，F(xiàn)在我國國營經(jīng)濟(jì)仍占主導(dǎo)地位，這就意味著，絕大多數(shù)人的養(yǎng)老問題仍靠國有經(jīng)濟(jì)。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，解決養(yǎng)老問題應(yīng)是多層次的，國家、企業(yè)和個人都應(yīng)及早解決養(yǎng)老的問題。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給我國人壽保險的發(fā)展提供了巨大的推動力。人口的老齡化、社會承擔(dān)養(yǎng)老問題的巨大壓力，客觀上需要大力發(fā)展我國的人壽保險業(yè)。③，目前我國居民最關(guān)心的問題占前三位的分別是醫(yī)療、住房和物價，而醫(yī)療保障的問題已經(jīng)排在第一位，我國12億多人口的醫(yī)療保障問題，客觀上也需要人壽保險來解決。我國目前實行計劃生育，提倡一對夫妻只生一個孩子?，F(xiàn)在城市95％以上有15歲以下子女的家庭都是獨(dú)生子女家庭，少兒人壽保險備受青睞。目前，中國平安保險公司開辦的“少兒終身幸福平安保險”特別受歡迎，就是很好的例證。我國目前0—14歲的少年兒童人口數(shù)已超過3億，這將是一個很大的市場。

（2）從經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度分析我國的壽險市場

人壽保險業(yè)發(fā)展的歷史證明，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民存款的余額越大，其人壽保險市場也就越大，人壽保險的發(fā)展同經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成正比。目前，人壽保險保費(fèi)占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重，日本為10．1％、韓國為9．1％、美國為3．63％、印度為1．29％，我國僅為0．31％，在世界排名第62位。從宏觀經(jīng)濟(jì)的角度看，我國的人壽保險保費(fèi)收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重明顯偏低，人壽保險嚴(yán)重滯后，這也說明我國的人壽保險市場有巨大的開發(fā)潛力。

從我國居民家庭微觀經(jīng)濟(jì)的角度看，1978年我國城鄉(xiāng)居民存款余額為210．6億元人民幣，人均21．88元，到1985年存款余額為1622．6億元，人均153．9元，1990年分別為7034．2億元和615．24元，1993年為15203．5億元和1282．81元，1994年為21580．8億元和1795．48元?？梢娢覈用衩磕甑拇婵钣囝~至少以30％的速度遞增。居民手中的剩余資金越來越多，從家庭經(jīng)濟(jì)風(fēng)險管理的角度看，居民投保人壽保險的潛力是相當(dāng)巨大的。只要對人壽保險的宣傳普及，人們的保險意識增強(qiáng)，我國的人壽保險市場將會有一個飛躍。

然而，我國目前的人均壽險保費(fèi)卻很低。而日本的人均壽險收入是3817．3美元、韓國是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、臺灣412．1美元、馬來西亞71．7美元、印度4美元，而中國僅1．3美元，還不到印度的三分之一。由此可見，壽險在我國可開發(fā)的潛力很大。從我國目前城鄉(xiāng)居民存款余額和年遞增速度看，我國的人壽保險保費(fèi)收入年人均達(dá)到60美元，應(yīng)該說沒有什么問題。如果真能達(dá)到這個水平，我國的人壽保險收入每年將達(dá)到840億美元以上，這對于目前我國的人壽保險來說是一個天文數(shù)據(jù)。據(jù)統(tǒng)計1994年我國居民個人金融資產(chǎn)已超過3萬億元，比我國國有資產(chǎn)（1．6萬億元）多近60％。如果壽險市場充分開發(fā)，那么我國每年的壽險收入將是一個令世人震驚的數(shù)據(jù)。

（3）我國對發(fā)展人壽保險的政策和法律保障的情況來看

目前，我國政府把人壽保險放在一個非常重要的位置，并大力支持和發(fā)展這項事業(yè)，同時將人壽保險業(yè)對外國開放。在我國的“九五”規(guī)劃中，明確指出要完善我國的社會保障體系，大力發(fā)展商業(yè)（人壽）保險?，F(xiàn)在已有幾家國外壽險公司獲準(zhǔn)在我國經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)，一百多家國外保險公司在我國設(shè)立了保險代表處，他們虎視耽耽，為進(jìn)軍我國的保險業(yè)抹馬勵兵。現(xiàn)在中國人民銀行成立了保險司，專門負(fù)責(zé)保險業(yè)的審批和監(jiān)管工作。今年我國又有兩家人壽保險公司獲準(zhǔn)成立并開始對外營業(yè)。在政府的議事日程和中長遠(yuǎn)規(guī)劃中都把商業(yè)保險的發(fā)展放在非常突出的位置。李鵬總理在政府工作報告中指出：“大力發(fā)展和完善我國的社會保障體制，積極發(fā)展商業(yè)保險”，人壽保險在發(fā)展和完善我國的社會保障體系方面有十分重要的作用，是“社會穩(wěn)定器”，對于安定居民生活，促進(jìn)社會穩(wěn)定，防災(zāi)減災(zāi)，保證國家的長治久安有著重要意義。

我國政府在發(fā)展人壽保險事業(yè)中積極運(yùn)用了法律。1994年7月5日第八屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第八次會議通過了《中華人民共和國勞動法》，該法第九章第七十二條明確指出“國家發(fā)展社會保險事業(yè)，建立社會保險制度，使勞動者在年老、患病、工傷、失業(yè)、生育等情況下獲得幫助和補(bǔ)償?！钡谄呤鍡l又明確指出“國家鼓勵用人單位根據(jù)本單位的實際情況為勞動者建立補(bǔ)充保險。國家提倡勞動者個人進(jìn)行儲蓄性保險?！?995年6月30日第八屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第14次會議通過了《中華人民共和國保險法》，這是我國保險史上的一件大事，它為規(guī)范我國的保險活動，保護(hù)保險活動當(dāng)事人的合法權(quán)益，加強(qiáng)對保險業(yè)的監(jiān)督和管理，促進(jìn)保險事業(yè)的健康發(fā)展，提供了十分重要的法律依據(jù)?！侗ｋU法》從保險合同、保險公司的設(shè)立、保險經(jīng)營的規(guī)則、保險業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理、保險人和保險經(jīng)紀(jì)人以及法律責(zé)任等都作了明確的規(guī)定。

在國家政策方面，1991年6月26日，國務(wù)院了《國務(wù)院關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的決定》（國發(fā)［1991］33號文件），文件對我國人壽保險的發(fā)展起到一定的積極作用。1995年3月1日，國務(wù)院又了國發(fā)［1995］6號文件，即《國務(wù)院關(guān)于深化企業(yè)職工養(yǎng)老保險制度改革的通知》，通知明確指出“國家在建立基本養(yǎng)老保險，保障離退休人員基本生活的同時，鼓勵建立企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險和個人儲蓄性養(yǎng)老保險。企業(yè)按規(guī)定繳納基本養(yǎng)老保險費(fèi)后，可以在國家政策指導(dǎo)下，根據(jù)本單位經(jīng)濟(jì)效益情況，為職工建立補(bǔ)充養(yǎng)老保險。

（二）、營銷保險存在的問題

自改革開放尤其是十六大以來，我國保險業(yè)獲得了飛速的發(fā)展，公司資本進(jìn)一步增長。各種保險行業(yè)雨后春筍地出現(xiàn)。由此在這個行業(yè)引發(fā)了一些惡性競爭。曾有人撰文，指出我國人壽保險行業(yè)存在的一些問題。

第一，人壽保險險種單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會各方面的需求。事實上，壽險發(fā)展很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是對險種的開發(fā)。目前，我國的壽險業(yè)務(wù)大致可以分為：團(tuán)體人壽保險、個人營銷人壽保險以及人壽保險三大塊。從團(tuán)體人壽保險來看，相對而言發(fā)展時間較長，險種較為齊全，但是處女地仍然很多。如團(tuán)體壽險除養(yǎng)老保險外，幾乎所有險種都有年齡限制，一般只有16－60周歲的人才能投保，而事實上往往這個年齡以外的人更需要保險，多數(shù)人更關(guān)心的是退休以后的保障問題，而且團(tuán)體養(yǎng)老金保險也是很單一的。近年來，我國個人營銷壽險發(fā)展起來了，繼平安之后，人保、太保、新華人壽和泰康人壽保險也紛紛推出個人壽險營銷業(yè)務(wù)，從所推銷的險種來看相當(dāng)單一，主要是個人養(yǎng)老、長壽、重大疾病和少兒等幾個險種，我國是十幾億人口的大國，區(qū)區(qū)幾個險種實難滿足央央十幾億人口的需要。

第二，壽險公司內(nèi)部管理不規(guī)范，制約了壽險的進(jìn)一步發(fā)展。由于我國壽險發(fā)展的時間不長，而且以前受計劃經(jīng)濟(jì)的制約，缺乏有效的競爭手段，同時由于重展業(yè)輕管理，導(dǎo)致內(nèi)部管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。具體表現(xiàn)為：1．機(jī)構(gòu)設(shè)置不規(guī)范、基層公司對壽險機(jī)構(gòu)的設(shè)置一直處于摸索和觀望的態(tài)度，有的公司雖設(shè)置了專業(yè)部門，但人員的配備和財務(wù)的核算制度不健全。2．管理方法不規(guī)范，壽險業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理工作，從簽單到歸檔，雖有內(nèi)部管理實務(wù)手續(xù)，而對單證填寫是否齊全、給付是否正確等具體管理內(nèi)容缺乏有約束力的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)一家壽險公司的抽樣檢查，50％以上的單證填寫不全，合格率只有百分之十幾。缺乏一套強(qiáng)有力的管理制度，不利于激勵職工的工作熱情和創(chuàng)造力的發(fā)揮，最終必將阻礙公司自身的發(fā)展。

第三，資金運(yùn)用和投資效益不好，導(dǎo)致準(zhǔn)備金流失嚴(yán)重，收益率低，壽險回報低，人們對壽險投保的興趣不大。人壽保險一般期限較長，多數(shù)甚至伴隨投保人一生，而且人壽保險的給付性很強(qiáng)，因此提取責(zé)任準(zhǔn)備金和搞好投資尤為重要。目前的壽險公司在保證保險金增值和對責(zé)任準(zhǔn)備金的有效管理方面問題很多：（1）缺乏投資和資金運(yùn)用方面的專門人才，這可以說是我國目前壽險公司非常致命的一點(diǎn)。資金運(yùn)用方式單調(diào)，在投資和資金運(yùn)用過程中，呆帳、壞帳等情況時有發(fā)生，其資金回報率常常甚至低于同期銀行的存款利率，人民保險公司往往就是這種情況，這就無法吸引人們投保有儲蓄性質(zhì)的壽險，而現(xiàn)在的壽險市場具有儲蓄功能的壽險深受歡迎，市場很大。（2）由于管理方面的問題，收回的保險費(fèi)時常不能及時轉(zhuǎn)存，有時活期帳戶沒有存成定期帳戶，造成人為利息損失。

四、解決的建議及意見

這不僅是我對保險行業(yè)的觀點(diǎn)，也表現(xiàn)了絕大數(shù)人的心聲。在此，對我國的保險業(yè)提了一些建議和意見，希望引起行業(yè)人士的關(guān)注。同時，也為我國保險行業(yè)進(jìn)入國際市場提供建議。此意見和建議主要體現(xiàn)在幾個方面。

第一，大力開發(fā)適銷對路的新險種，占領(lǐng)新的壽險市場份額。壽險發(fā)展的生命力，關(guān)鍵在于險種的生命力。應(yīng)該定期進(jìn)行市場調(diào)查和分析，開發(fā)滿足新需求的新險種。隨著人們的自我保險意識的加強(qiáng)，傳統(tǒng)的險種已不能充分滿足需要，同時隨著市場經(jīng)濟(jì)的形成和完善，人們收入的增加，對家庭風(fēng)險的管理意識日益增強(qiáng)，因此需要保險公司不斷開發(fā)出具有吸引力的新險種來滿足人們的保險需求。我們建議加強(qiáng)以下幾方面壽險險種的開發(fā)。

第二，加強(qiáng)人壽保險的服務(wù)功能，切實搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動。以前，由于壽險公司少，無競爭對手，壽險服務(wù)極差。壽險服務(wù)常常是態(tài)度不好，理賠手續(xù)繁瑣，導(dǎo)致人們對投保人壽保險失去興趣，因此，現(xiàn)在的壽險公司應(yīng)當(dāng)大力加強(qiáng)售后服務(wù)，壽險公司應(yīng)當(dāng)在網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，營業(yè)時間，服務(wù)態(tài)度上下功夫，應(yīng)當(dāng)把“服務(wù)至上、客戶至上”作為公司的服務(wù)宗旨，吸引更多的居民投保人壽保險。我國壽險的服務(wù)形象應(yīng)有一個大的改變，這對于我國壽險市場的發(fā)展是很有好處的。

第三，完善壽險內(nèi)部管理體制，使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化。完善我國壽險公司的內(nèi)部管理體制，使其制度化、標(biāo)準(zhǔn)化，這是我國壽險發(fā)展的客觀要求。國外壽險公司先進(jìn)的管理方法我們可以借鑒，公司應(yīng)當(dāng)有自己的管理大綱，以不變應(yīng)萬變，對壽險的展業(yè)方式、案件理賠、內(nèi)外勤交接、資金運(yùn)用、壽險責(zé)任準(zhǔn)備金的管理、條款執(zhí)行等等實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，實現(xiàn)對內(nèi)部管理工作的有效監(jiān)督和控制，真正做到有章可循，違章必究。同時，應(yīng)加強(qiáng)對從業(yè)人員（包括內(nèi)勤和外勤）的培訓(xùn)，提高從業(yè)者的素質(zhì)。

第四，搞好投資，提高資金運(yùn)用的收益率。對于壽險公司來說，搞好投資提高資金運(yùn)用的收益率，就近而言，它是一個壽險是否具有競爭能力、能否降低成本的關(guān)鍵；就長遠(yuǎn)而言，它是我國壽險能否健康發(fā)展，進(jìn)入良性循環(huán)的關(guān)鍵。提高資金適用的收益率，就意味著可以降低成本，返還投保人更大的利益，鞏固和提高自己擁有的壽險市場份額。如果我國的壽險公司都能切實搞好投資，提高資金適用的收益率，這對于我國壽險市場的發(fā)展進(jìn)入良性。

第五，國家對壽險市場的監(jiān)管應(yīng)當(dāng)規(guī)范。國家對壽險管理方面應(yīng)是既有宏觀方面的調(diào)控，又有具體方面的指導(dǎo)。市場競爭在條款、費(fèi)率方面應(yīng)有嚴(yán)格的規(guī)定，堅決杜絕不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?。同時，壽險行業(yè)協(xié)會對于行業(yè)自律和行業(yè)間的合作十分重要，它是我國壽險市場健康發(fā)展所需要的，應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其作用。如通過保險協(xié)會促成各家保險公司建立自律公約，使保險業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)范，競爭公平。

第六，民族保險業(yè)的發(fā)展對于我國的社會發(fā)展、民族繁榮、社會穩(wěn)定十分重要，國家應(yīng)當(dāng)采取積極措施保護(hù)民族保險業(yè)的發(fā)展。對于目前各個保險公司發(fā)展不平衡，從業(yè)不規(guī)范的問題，應(yīng)當(dāng)樹立典型，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)保險業(yè)的健康發(fā)展。對于民族保險業(yè)，國家從法律到政策、從審批各方面應(yīng)給予傾斜，當(dāng)然這并不是要排斥國外的保險公司，應(yīng)積極與國外保險公司合作，吸取國外保險公司的經(jīng)驗，目的是要鞏固我國的民族保險業(yè)。

第七，我國的保險業(yè)剛剛起步，人壽保險起步更晚一些，如我國壽險個人營銷業(yè)近兩年才剛剛開始，人們對于人壽保險的認(rèn)識，人們的保險意識，都很淡薄，需要大力宣傳。通過保險知識的宣傳，從經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)慕嵌葐酒鹑藗儗τ陲L(fēng)險防范管理的意識?，F(xiàn)在新聞媒體對于啟發(fā)人們保險意識的宣傳不夠，廣告方面啟發(fā)保險需求的很少。提高整個民族的保險意識需要各方面共同努力，各家保險公司從共同的利益出發(fā)應(yīng)同力合作加大這方面的投入。

五、人壽保險業(yè)的發(fā)展前景

討論中國人壽保險，請看金黔在線訊（2004年）米切爾諾塞拉先生于1996年-2002年任紐約人壽國際總裁，負(fù)責(zé)紐約人壽國際業(yè)務(wù)推廣。此前，諾塞拉先生曾在美國聯(lián)邦證券交易委員會任職9年，隨后在華爾街投資銀行從事私人證券交易業(yè)務(wù)多年。諾塞拉先生從紐約人壽退休后建立了自己的咨詢公司，并與中國客戶建立了廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系。在金黔在線諾塞拉先生對中國保險發(fā)表了他的看法。他說，

我在1996年第一次訪問中國，中國金融市場發(fā)生了一些深刻的變化，這種變化體現(xiàn)在新法律的實施、政府干預(yù)的減少和新的金融服務(wù)的出現(xiàn)等多個方面。

2003年，中國市場吸收了500億美元的外國直接投資，從而超過美國，成為全世界最大的外國直接投資吸納國。然而，同期流人中國市場的金融投資卻只有10億美元。造成這種情況的原因很多，包括外國金融投資者缺乏對中國市場的了解，中外商業(yè)文化存在差異。從中國方面說，中國公司還不太了解外國投資者在考慮投資之前究竟需要什么樣的信息。

中國保險業(yè)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快的一個行業(yè)。目前最迫切的是，建立一個完善的債券市場，使人壽保險公司有機(jī)會投資周期相對較長的產(chǎn)品，以便更好地履行它們對客戶的長期義務(wù)。

同時，中國也應(yīng)注意美國金融市場發(fā)展過程中的一些問題。在美國歷史上人壽保險公司購買公司債券，這些債券又用于資助鐵路和其他基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。但是，對這些債券和債券發(fā)行公司必須進(jìn)行獨(dú)立客觀的信用評級，只有這樣，包括保險公司和個人在內(nèi)的廣大投資者才能充分了解這些公司債券的風(fēng)險和質(zhì)量。

他說：更重要的是，中國的市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)必須對保險公司如何分配投資進(jìn)行密切的監(jiān)督，以確保購買保單的客戶不會因保險公司冒險的投資戰(zhàn)略失利而遭受損失。

他過去曾在聯(lián)邦證券交易委員會工作過，他深信，充分和公正的財務(wù)信息披露對投資者和客戶都至關(guān)重要。獲得充分信息有助于正確認(rèn)識風(fēng)險，也有助于包括市場監(jiān)管機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各個方面對保險公司管理水平進(jìn)行準(zhǔn)確評估。

他認(rèn)為，中國保險公司應(yīng)該認(rèn)真研究美國公司的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)。了解其他公司的錯誤是避免重犯這種錯誤的最好方法。總的看來，中國保險公司的前景相當(dāng)光明，人們只要認(rèn)真研究一下泰康人壽保險公司成功的例子就不難理解這一點(diǎn)。

從他的分析中，我們看到中國的壽險業(yè)前景廣闊，在經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，我國壽險也應(yīng)該“取其之長，補(bǔ)己之短”迎接來自跨國巨頭的壓力與挑戰(zhàn)。在人壽保險公司我看到這樣一句話“不參與競爭，我不能生存”，可見，在當(dāng)代社會，要生存就必須參加競爭。競爭創(chuàng)造生存。

六、企業(yè)實習(xí)的認(rèn)識與體會

實習(xí)的過程雖然是短暫的，但是它卻是我人生中的重要的一課。不論是在我今后的學(xué)習(xí)中，還是在以后是工作中，它給我的將是一筆重要的財富。在人壽保險公司的每樣事物都給我留下深刻的印象。在該公司學(xué)到的是理論與實踐的結(jié)合，不再像學(xué)校教授的是單純的理論知識。從中學(xué)到是知識與經(jīng)驗歸結(jié)起來有以下幾大要點(diǎn)。

（一）對現(xiàn)代社會危機(jī)的認(rèn)識與體會

有個故事是這樣的：小圖圖在洗澡時，不小心吞下了一小塊肥皂，他的媽媽慌慌張張地向家庭醫(yī)生求助。醫(yī)生說：“我們還有幾個病人在，可能要半個小時后，才能趕過去?！?/p>

媽媽說：“在你來之前，我該做什么。”

醫(yī)生說：“給他喝一杯白開水，然后用力跳一跳，讓他用嘴巴吹泡泡就行了?！?/p>

現(xiàn)代社會人人都有壓力，壓力對我們的侵害和進(jìn)攻幾乎是全方位的，生活、工作、學(xué)習(xí)…壓力無處不在。壓力的來源正是時刻存在著危機(jī)感…

其實，危機(jī)并不可怕，可怕的是喪失對危機(jī)的感知能力，猶豫不決。在危機(jī)面前，沒有人可以僥幸逃過，只有勇敢地面對，用智慧去化解。危機(jī)不是敵人，是朋友“朋友”，危機(jī)讓我們懂得有價值，然后該重要抓住機(jī)遇，更加健康地生存。做人做企業(yè)，蓋莫能外。

沒有沒有危機(jī)的成功，也沒有只有危機(jī)的失敗，只有因害怕危機(jī)而放棄的命運(yùn)。請把危機(jī)當(dāng)作事業(yè)成長必不可少的朋友吧！讓我們以坦然，智慧的頭腦迎接危機(jī)，戰(zhàn)勝危機(jī)，在危機(jī)來臨的時候吹個泡泡吧。

當(dāng)看到這些時，懂得一點(diǎn)壽險營銷知識的人都應(yīng)該明白一點(diǎn)，其實每位營銷人員在每時每刻都面臨諸多危機(jī)，有來自公司內(nèi)部的，有來自客戶的，甚至還有來自家庭的。據(jù)講師介紹，公司對每位剛進(jìn)入的新員工的待遇是比較好的，每位新員有一定的底薪。當(dāng)新員熟悉了行業(yè)，有了一定的人際網(wǎng)絡(luò)后，公司就不會給他底薪了。也就意味著，如果在一個月內(nèi)，營銷人員沒有簽單協(xié)議的達(dá)成，他們就不能從公司領(lǐng)到一分錢的薪水。

我當(dāng)時想，公司真的殘忍，俗話說“沒有功勞也有苦勞”嘛?，F(xiàn)在才想到“危機(jī)”這個詞用在這一行業(yè)是再好不過了，這就是競爭—現(xiàn)代社會的競爭

（二）對企業(yè)文化及團(tuán)隊精神的認(rèn)識與體會

1、優(yōu)秀的團(tuán)隊擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化。我認(rèn)為企業(yè)文化的企業(yè)發(fā)展的核心。該公司秉持“成己為人，成人達(dá)己”的“雙成”理念，倡導(dǎo)“求真務(wù)實、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、令行禁止、艱苦奮斗、創(chuàng)新爭先”的工作作風(fēng)，積極推進(jìn)“外塑形象、內(nèi)樹精神”的文化建設(shè)工程，全面塑造“厚重誠信、自強(qiáng)致遠(yuǎn)”的企業(yè)品格。

（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉穩(wěn)持重，具有海納百川的胸懷的風(fēng)范。

（2）成信。就是講究道義，誠實守信，信守承諾，是一諾千金的操守和一言九鼎的氣節(jié)。

（3）自強(qiáng)。包含了昂揚(yáng)向上、不斷超越的精神，體現(xiàn)了以我為主，當(dāng)仁不讓的競爭意識。

（4）致遠(yuǎn)。就是要堅定執(zhí)著，步伐沉穩(wěn)，永不懈??；就是要目標(biāo)遠(yuǎn)大，立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)，把中國人壽建設(shè)成“百年老店”。

2、“以最少的懊悔面對過去，以最少的浪費(fèi)面對現(xiàn)在”。忘記過去，并不意味著背叛過去的一切。放下過去的包袱，是為了更好地開創(chuàng)未來?！爸袊藟蹧]有后來者，只有后來據(jù)上者”。正是在這樣理念的指導(dǎo)下，中國人壽獲得了飛速的發(fā)展，成功地完成了上市，擠身世界500強(qiáng)之一。

3、公司的管理團(tuán)隊經(jīng)驗豐富，不但在人壽保險、金融和資產(chǎn)管理等方面擁有豐富的管理經(jīng)驗，而且更富于創(chuàng)新精神，善于靈活運(yùn)用多個領(lǐng)域的經(jīng)驗，敏銳捕捉有利的商業(yè)機(jī)會。公司還擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、充滿活力的員工隊伍，他們對待工作嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實，善于思考，對待客戶誠信專業(yè)，熱情周到，為構(gòu)建備受業(yè)界和社會尊敬、信賴、推崇的壽險公司不斷努力。

（三）對營銷人員心理素質(zhì)的認(rèn)識與體會

1、自信是最重要的因素。自信來源于人們的心靈深處，是人對自我精神狀態(tài)的客觀、真實、正確的認(rèn)識。因而在心理學(xué)上，有無自信，常常成為判定一個人心理狀況的重要因素。作為心理素質(zhì)的重要因素，自信又是孕育其他心理素質(zhì)的基礎(chǔ)，如勇氣、熱情、毅力。與師父在一起的幾天里，我體會到了自信對一個營銷人員的重要作用。師父說：“成功來源于自信。做我們壽險營銷，最重要的就是有信心。須知，壽險業(yè)是最具挑戰(zhàn)的一個行業(yè)，它出售的是無形的產(chǎn)品。你必須面對眾多的客戶，與他們打交道，讓他們信任你，與你簽訂協(xié)議?！?/p>

2、勇氣，是良好心態(tài)的第二要素，也是壽險營銷成功的重要因素。狹路相逢勇者勝，說的就是這個道理。這次實習(xí)，我明白了勇氣的重要性，師父說：“作為一名營銷人員，必須放開展自己，大膽表現(xiàn)?！弊鳛橐幻麪I銷人員，將會面對登門推銷，面對面試，面對失敗，被顧客拒絕，被欺騙甚至被嘲笑。這都需要極大的勇氣來面對。還讓我認(rèn)識到勇氣的最大的敵人不是別人，而是來自于自己內(nèi)心的恐懼，擔(dān)心與顧慮……擔(dān)心與顧慮是不要的，最好的方式就是將這些不利的因素化為有利優(yōu)勢。

3、熱情。在跟隨師父的三天中，我總會看到師傅對每個客戶都是熱情地，面帶微笑地向每個客戶問候。我還記得有一次師父帶著我去醫(yī)院，在那里師父熱情地詢問病人的健康狀況。她所表現(xiàn)的行為與客戶家人沒什么差別。一個人的熱情總通過她自己的性格表現(xiàn)出來，師父已養(yǎng)成了這一性格。它不要求人人都具有，但作為特定的某個行業(yè)的人必須具有它。比如營銷人員。據(jù)國外一項調(diào)查顯示，熱情在推銷成功率中占95%，而產(chǎn)品知識占5%。從師父的行為與數(shù)據(jù)的顯示，我才明白熱情在成功中的重要性，明白這是拉近與老客戶關(guān)系的一種很好的方式。

4、親和力。親和力對于營銷人員來說，是非常重要的。人是自己的一面鏡子。你越是喜歡自己，你就越對自己充滿信心，你對旁人便充滿愛意。每次我都會看到師父對自己充滿了相信。她也對我說過，對自己要有信心。

5、耐力。營銷行業(yè)真的很苦很累，在實習(xí)結(jié)束時，師父送了我一句話“營銷的路是充滿坎坷與荊棘的，但只要堅定信念，堅持不懈，成功將會來臨”。雖然現(xiàn)在我還不很了解這句話的含義，但我想隨著自己人生閱歷、人生經(jīng)歷的增加與經(jīng)驗的積累，我會真正體驗到這種感受。在“商業(yè)圣經(jīng)”里有一段文字：“堅持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。我相信沙漠盡頭必是綠洲。堅持不懈，直至成功?！?/p>

（四）對營銷人員業(yè)務(wù)能力的認(rèn)識與體會

1、洞察力。正所謂“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同?！睅煾刚f，“每個人在天資，個性，生活閱歷，社會經(jīng)驗等方面都存在差異，因而對同樣的事物有著不同的看法，產(chǎn)生仁者見仁，智者見智的差異。但是這些都是可以在后天培養(yǎng)的。在營銷行業(yè)中，營銷人員不可能缺少這一能力，這一能力的優(yōu)劣，決定你是否能了解你的客戶，對客戶的了解對營銷的成功有巨大的作用?！闭纾v師所說，營銷行業(yè)是最好鍛煉人才的好地方，該行業(yè)的性質(zhì)決定了所要求的營銷人員具備的素質(zhì)。這讓我認(rèn)識到原來營銷這一行業(yè)有這么多的要求，更是鍛煉，培養(yǎng)人的好地方。

2、社交能力。我曾看到過這樣的一句話，“在現(xiàn)代社會中，一個人的成功85%來自于良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，僅僅只有15%來源于技術(shù)或技巧的掌握”。師父也說過，“營銷成功的背后是良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。一個營銷人員的業(yè)績直接與客戶的數(shù)量有關(guān)，擁有良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人，他們的業(yè)績往往是驚人的?！边@句簡短而意義深刻話對我來說有著很大啟示，對我的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展將有巨大的推動作用。

3、自控能力。在三天的實習(xí)中，我明白正如師父說的，營銷是一個艱苦勞累的過程。在這一過程中，營銷人員必會面對煩瑣的日常事物及對突發(fā)事件的處理。為了能更好地處理和解決這些問，要求營銷人員有自我的控制能力。其實，企業(yè)的實習(xí)讓我認(rèn)識到不論是營銷還是其他行業(yè)，或者在做人方面?zhèn)€人都要有自我的控制力。自我的控制意味著，控制自己負(fù)面的情緒及行為的發(fā)生或者，把事情的負(fù)面影響降低到最低。

4、應(yīng)變能力。師父說：“營銷的過程往往就是一個應(yīng)變突發(fā)情況的過程。事情往往是突發(fā)的，是營銷人員始料不及的。面對突發(fā)的情況，只能靠營銷人員對事件的反應(yīng)能力與應(yīng)變的技巧?！?/p>

（五）對營銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的認(rèn)識與體會

短短三天的實習(xí)，在師父的身上，我看到了她的閃光點(diǎn)。在她身上，處處體現(xiàn)智慧的光芒。她有深厚的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、顧客知識、市場知識功底。相比之下，我們是微不足道的，她是我們學(xué)習(xí)的榜樣。從她的身上，我還看到一種敬業(yè)的精神，這種精神是很多學(xué)生無法比擬的。也許這與她們的工作業(yè)績有關(guān)，但我們必須意識到，是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)與一個人的業(yè)績是息息相關(guān)的。

（六）對營銷人員在談判中的口才技巧的體會

商業(yè)圣經(jīng)中用這樣一句話“您曾教獅子如何利用牙齒和利爪覓食，求您教給我如何利用言辭謀生，如何借助愛心得已興旺，使我能成為人中的獅子、商場上的雄鷹?！睅滋斓膶嵙?xí)，在師父拜訪客戶的過程中，我親自目睹了師父如何應(yīng)用口才技巧來說服客戶。在這一過程中，我明白了與客戶面談：首先，要建立融洽的氣氛；其次，注意傾聽客戶的問題與疑惑；再次，要注意觀察與客戶在談過程中表現(xiàn)的表情；第四，要善于用提問的方式取得對客戶的主導(dǎo)權(quán)，使形勢向自己有利的方向發(fā)展；第五，巧妙地回答客戶提出的問題；第六，對產(chǎn)品感興趣但又憂郁不定的客戶，要耐心的說服。

七、致謝

真誠地感謝學(xué)校給我們這么一個好的實習(xí)的機(jī)會，讓我們有機(jī)會把理論與實踐相結(jié)合，看到自己的不足之處，也知道今后努力的方向。感謝龍亭分公司的鄭經(jīng)理，李老師和帶我們的師傅辛勤地培訓(xùn)我們，為我們提供廣闊的鍛煉平臺，給我們實踐訓(xùn)練，接受先進(jìn)的企文化、管理知識和體驗營銷的過程與需要具備的智慧、知識。讓我們親身經(jīng)歷營銷的路是坎坷、荊棘、辛苦但又充實、富有激情的。由此，我想在這里真誠地說一聲：“您們辛苦了！“