導(dǎo)語：如何才能寫好一篇人壽保險營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：壽險營銷模式誤區(qū)

壽險行業(yè)被世人稱之為朝陽行業(yè)，但在我國，營銷人員進入這個行業(yè)從業(yè)卻大多數(shù)是短暫的，留下來將其作為終生事業(yè)的少之又少。有人把壽險公司的大門稱為“旋轉(zhuǎn)門”。業(yè)務(wù)人員是這邊進那邊出。月月招聘．總?cè)藬?shù)卻難見增長。人員頻繁、過快地游走。使消費者很難得到滿意的長久服務(wù)，而壽險產(chǎn)品是需要長期投入才能得到豐厚回報的特殊產(chǎn)品。壽險行業(yè)也因此很難形成品牌效應(yīng)、賺錢效應(yīng)及口碑效應(yīng)在世界保險業(yè)中蒸蒸日上的壽險行業(yè)。目前在我國仍可謂知名度大。美譽度小筆者以為。營銷模式的誤區(qū)是造成這一情形的重要原因之一，本文即試圖對此略作探討。

首先回顧一下人壽保險業(yè)在我國的發(fā)展1988年保險市場壟斷格局被打破。更由于1992年美國友邦保險公司進入我國市場帶來了保險人營銷模式。我國保險業(yè)在10余年發(fā)展中取得了驕人的業(yè)績。伴隨著保險業(yè)自身的賺錢效應(yīng)，各保險公司也如雨后春筍紛紛開業(yè)?？梢哉f作為行業(yè)，其發(fā)展成果是首先應(yīng)當(dāng)肯定的。

一、我國保險市場主體不斷增加，有競爭的市場格局已經(jīng)形成。

1988年以前．我國壽險市場上只有中國人民保險公司，1988年至今，隨著平安保險公司、太平洋保險公司的相繼成立．壽險市場的壟斷格局也被打破，截止到2006年．全國已有保險機構(gòu)93家．僅壽險公司就有40多家．保險中介市場也在逐漸形成。保險市場主體的多元化，正在促進保險公司經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變，也必將使之逐步確立服務(wù)意識、競爭意識、效益意識和發(fā)展意識，保險市場由量的擴張也必將走向質(zhì)的提高。

二、保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

市場潛力巨大從人民銀行和保監(jiān)會公布的統(tǒng)計數(shù)字來看，2000年保費收入總額為：1595．9億元其中壽險是997億元．同比增長了14．4％。2001年保費收入總額2109．36億元，其中壽險是1423．97億元，同比增長了42．76％2002年保費收入總額3053．1億元，總額增長達44．7％。2003年保費收入總額為3880．4億元，其中壽險是3011億元，增長32．4％。2004年保費收入總額4318．1億元．總額增長11．3％。2005年保費收入總額4927．3億元，其中壽險是3244．3億元．同比增長了14％2006年保費收入總額5641．4億元，其中壽險是3592．64億元同比增長了10．6％從以上保費收入的規(guī)模和增長速度來看．近20年平均增長速度都遠遠高于同期GDP的平均增長速度．其中壽險也迅速超越財險成為保險業(yè)的主流業(yè)務(wù)

三、保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)發(fā)展前景良好正。

如前述，雖然保險業(yè)已經(jīng)取得了驕人業(yè)績，但與發(fā)達國家相比，我國保險業(yè)還有相當(dāng)差距。而這恰巧使得保險業(yè)尤其是主流的壽險業(yè)發(fā)展前景更加光明衡量～個國家或地區(qū)保險市場潛力的常用指標(biāo)有兩個，即保險密度和保險濃度保險密度是指一個國家的人均保費收入。它反映了一個國家保險的普及程度和保險業(yè)的發(fā)展水平2006年，我國保險密度380元，國外469．6美元，合人民幣3887．10元保險濃度則是指保費收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)的比例，它是反映一個國家的保險業(yè)在其國民經(jīng)濟中的地位的一個重要指標(biāo)我國2006年濃度為2．7％，國外8．06％從以上兩個指標(biāo)看，我國保險業(yè)還在起步過程中。隨著經(jīng)濟發(fā)展，人民收入的穩(wěn)步提高。人身價值還將被進一步看重，保險購買的需求將會很大。作為主流的壽險業(yè)發(fā)展前景一片光明。

四、保險市場對外開放，國際交流與合作不斷加強1992年，美國的友邦保險公司獲準(zhǔn)在華營業(yè)引入了保險營銷模式。

2005年．外資保險公司保費收入占全國總保費的6．9％。而上海、廣州分別達到33％和9％。外資保險公司的進入促進了市場競爭。帶來了先進的技術(shù)和管理經(jīng)驗。在穩(wěn)健經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面起到了良好的示范作用。提高了保險業(yè)的整體發(fā)展水平。

如前所述．看上去我國壽險業(yè)有著廣闊的前景。然而目前并非如此，所存在的問題很多。保險公司紛紛開業(yè)當(dāng)然源于企業(yè)的賺錢效應(yīng)。保險公司取得驕人業(yè)績除去規(guī)模效益外，其最大的嫌疑就是收入的更多而賠出去的更少。從近幾年的發(fā)展數(shù)據(jù)看．盡管壽險業(yè)的增幅仍然可觀，但從2004年以后，增幅減緩。除了高速增長后的自然調(diào)整需要外。更主要還是社會整體原因和壽險業(yè)的自身原因所造成。從社會整體原因來看，近幾年通過創(chuàng)建和諧社會．確實加強了對勞動者的基本保障。如社保中的養(yǎng)老、失業(yè)、基本醫(yī)療保險等都有所發(fā)展．很大程度上分流了人壽保險的業(yè)務(wù)；另外從2004年開始。房屋價格等呈畸形增長。從某種意義上說。這是普通國民財富被高物價剝奪了．抵消了普通國民本應(yīng)享受的經(jīng)濟發(fā)展成果。人們不可能用降低當(dāng)前生活質(zhì)量的辦法去投資或購買未來．所以實際上．最需要保險的人也是最無力購買保險的人。當(dāng)然，社會的問題只能由社會去解決，本著“多從自身找原因”的原則。我們重點分析壽險業(yè)內(nèi)部的問題：

一、保險人營銷模式具有短視的根本屬性。

1992年友邦保險公司進入我國。帶來了保險人營銷。各大保險公司紛紛效仿。仿佛一夜之間我們已被保險人包圍了起來。他們高唱“戰(zhàn)斗”歌曲，走街串巷，不斷登門陌拜，營銷精神堪比那時的傳銷公司。確實。這種營銷模式短期內(nèi)能給保險公司帶來高額業(yè)績。如同“跑馬圈地”。保險人也從中獲得了豐厚回報。但這種模式由于利益驅(qū)動的短視行為和人員的過快游走。無可避免地存在著個別保險人欺騙消費者的現(xiàn)象?？浯蠛屯崆ｋU產(chǎn)品的功用等情況，加之理賠難、售后服務(wù)差．對投訴處理得少、處理得輕、處理得不公開，造成了一定程度上人們對壽險公司和產(chǎn)品的不信任。

二、壽險業(yè)惡性競爭前面我們說同業(yè)競爭有利于提高壽險業(yè)規(guī)范經(jīng)營。

但當(dāng)市場飽和壽險業(yè)同業(yè)的惡性競爭也極大損壞了壽險在人們心中的印象。

（一）市場競爭。面對同樣的市場、同樣的人群，不同壽險公司人進行一遍遍產(chǎn)品游說，并多用感情壓迫。使消費者見到壽險公司的業(yè)務(wù)人員就唯恐避之不急。甚至在小區(qū)門口掛出了“小商小販及賣保險者禁止入內(nèi)”的警示牌。即使是遇到有需求的客戶。他們也常用抵毀其他公司和其他產(chǎn)品的方式．自損行業(yè)形象，使客戶無所適從。

（二）人員競爭。目前市場上壽險從業(yè)的人員很多，在壽險行業(yè)游走的人就更多了，但這是一支不穩(wěn)定的營銷隊伍，大量的人員在頻繁進出，各壽險公司幾乎是年年招聘、月月招聘、天天招聘，只見招聘不見增人。由于招聘難，所以各家公司就只好向其他同業(yè)公司挖角。而有些從業(yè)人員為了經(jīng)濟和職位晉升的利益也頻繁跳槽。許多人在向客戶推銷保險時經(jīng)常貶低競爭對手及其產(chǎn)品．可當(dāng)他又跳槽去了那家“不好”的公司時，客戶難免要犯暈了。所以。生活中有許多關(guān)于保險從業(yè)人員的不良說法。“賣保險的能把死的說活、活的說死。電視小品能呼悠，沒有賣保險的能呼悠?”

（三）產(chǎn)品競爭。表面上看各家壽險公司的產(chǎn)品應(yīng)該是差不多的。就像各家銀行利率一樣，但是深入后，你還是會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品同屬保監(jiān)會監(jiān)管，但在細節(jié)上還是有很大差別，其中存在著一些對同行、對客戶不合理的產(chǎn)品

（四）服務(wù)競爭。隨著壽險業(yè)主體的增多，壽險業(yè)當(dāng)然也存在著提高服務(wù)意識的種種設(shè)想．但由于人員的問題、技術(shù)的問題、管理的問題，更由于面對市場飽和壓力和保險人營銷模式的短視性質(zhì)，各保險公司為增加業(yè)績和市場份額，也只能把增加保費收入放在首位，而把理賠等服務(wù)放在其次，壽險業(yè)的服務(wù)現(xiàn)狀還是不盡人意。但實際上保險公司的品牌和信譽是賠出來的。

三、壽險的管理水平問題由于上面提到的原因。

壽險從業(yè)人員受人尊敬度偏低，所以許多高素質(zhì)、能力強的人可能不愿做壽險，而可能一些素質(zhì)實際不適宜做壽險的人又在從事壽險的營銷．這又導(dǎo)致了壽險的管理問題。以下幾個方面反映了目前壽險管理水平的欠缺：

繼續(xù)率管理有缺陷。目前我國人壽保險業(yè)普遍存在保費續(xù)收率低下的問題。這是反映我國人壽保險業(yè)管理水平不高的最好說明。即使像中國人壽、平安人壽這樣的上市公司，其繼續(xù)率也只在8O％。合計起來這是數(shù)以億計的巨大金額!可想而知客戶們買保險的損失有多大。當(dāng)人們好不容易買了壽險。最終又寧愿退保損失也不再續(xù)交保費，足見這20％的人心理受傷有多深。實際上可能更多的人也是后悔莫及。這種狀況除了說明很多人購買保險時的決定草率、違背購買者的真實意圖以外，也充分說明了壽險繼續(xù)管理水平的低下。

人員管理上的困境。由于行業(yè)的特殊性，保險人很難招到并長期留存，所以，各家公司對人員管理普遍頭痛，管緊了，人走了，管松了，品質(zhì)又上不去。壽險業(yè)中的這對矛盾短期內(nèi)還難有根本解決辦法。此外，造成人員游走還有另一層原因，即作為人員管理。保險人在保險公司的身份地位是不明確的。他們雖然在為保險公司工作，接受保險公司管理，但他們又不是保險公司的員工，享受不到基本待遇。這在制度上也決定了從業(yè)人員的游走性。

快速理賠不到位。壽險業(yè)管理水平低還有一個重要外在表現(xiàn)：理賠速度慢以及服務(wù)質(zhì)量差，而理賠速度慢是由于后援體制的不健全和人員不專業(yè)所造成。

四、銷售誤區(qū)。

各家保險公司在培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員時對銷售業(yè)務(wù)流程的設(shè)計大致都是這樣：（一）購買保險的準(zhǔn)保戶的開拓。

（二）開拓步驟：陌生拜訪和緣故拜訪。

（三）設(shè)計和介紹壽險方案。

（四）疑問解答并促進簽約。

（五）售后服務(wù)。

這個銷售的流程是國外壽險公司基于社會對壽險必要性充分了解、保險中介市場及柜臺營銷等多種模式充分發(fā)達的情況而設(shè)計的。而我國壽險還完全依賴保險人的營銷．情形就變成：當(dāng)營銷人員盯上準(zhǔn)客戶時，不是死纏爛打就是頻頻拜訪搞感情脅迫。于是不是人們在需求保險，而是保險令人大傷腦筋，人們只能紛紛把自己包裹起來抵御保險。

誠然，在引入保險人營銷模式之前，我國還談不上對保險的營銷。正是保險人制度的引入，才成就了今天的保險業(yè)。人壽保險也才得以超越財險成為今El主流業(yè)務(wù)正如傳銷這種東西能特別引起中國人興奮一樣。對保險公司而言，保險人營銷模式從動員親戚朋友開始．能在最短時間內(nèi)取得最高的銷售業(yè)績。但這種營銷模式短視、管理松散的根本屬性，又成為今El壽險業(yè)務(wù)中多種弊端的根源。當(dāng)這些弊端逐一暴露的時候人壽保險業(yè)必然進入了瓶頸。毫無疑問，從前述人壽保險增速減緩的宏觀事實，我們不難發(fā)現(xiàn)，以保險人為當(dāng)前主要營銷模式的制度已處在了發(fā)展曲線的拐點上。這種主流營銷模式除了產(chǎn)生前述多種弊端外，更制約了如經(jīng)紀(jì)、直銷、中介這些更有長遠發(fā)展前景的營銷模式成長。正像恐龍不滅絕，爬行動物不變小。高級動物就不能壯大一樣。僅中介一項，對比保險業(yè)較為發(fā)達的國家和地區(qū)．他們約有50％以上的保險業(yè)務(wù)通過中介來操辦。英國甚至超過60％，而我國僅有可憐的1％左右!

面對拐點、面對弊端，新的保險公司也將處在不利的地位上．他們既失去了跑馬圈地的空間，除了挖角．也無法在有限的保險人資源中招兵買馬，重打人海戰(zhàn)術(shù)，這嚴(yán)重不利于公平競爭。

在拐點上，是重新審視現(xiàn)有模式制度，設(shè)計實踐更有長遠前景營銷模式的開始。如招商信諾已經(jīng)放棄人制，只是其規(guī)模依然有限，影響較小。保險人營銷模式仍將是未來一段時間行之有效的營銷模式。但面對新興的諸如電話、直銷、中介等節(jié)省客戶高額保險費成本的基本事實。我們的保險公司是否也該放棄短期利益和惡性競爭，為客戶利益考慮．以行業(yè)規(guī)則相互制約逐步推廣普及呢?所謂“以人為本”是從尊重客戶利益開始的，改革人營銷模式，減少的是付給保險人的營銷成本，短期內(nèi)也可能使部分更多依賴保險人的公司降低業(yè)績，但卻能使客戶的利益最大化。

上升曲線拐點的出現(xiàn)也已經(jīng)表明，經(jīng)過十幾年空前發(fā)展，以保險人占絕對主流的營銷模式已經(jīng)開始制約保險業(yè)的整體發(fā)展。只能有利于保險公司的繼續(xù)投機，這種模式大家都有共識，已不合發(fā)展的趨勢，但對任何一家公司又都是一種短期內(nèi)見效的誘惑，誰也不肯輕易放棄。因此，保險業(yè)的整體監(jiān)管也該轉(zhuǎn)變“以企業(yè)為本”的理念轉(zhuǎn)為約束全行業(yè)，以民眾利益為重，以此求得全行業(yè)的繼續(xù)高速發(fā)展

無論怎樣，行業(yè)監(jiān)管總是有本位思想的。在未來的相當(dāng)長時期內(nèi)，保險人營銷模式還將作為絕對主流長期存在。在這樣的現(xiàn)實下，筆者設(shè)想，對銷售流程改良也不失為權(quán)宜之策。針對前述銷售誤區(qū)，可做如下調(diào)整：

1.廣泛宣傳和普及(完全不提及買賣)。

2.獲得準(zhǔn)客戶廣泛的認同并開始向保險營銷人員咨詢。

3.了解咨詢者的需求和經(jīng)濟收入情況．給出客觀、科學(xué)的建議。

4.幫助客戶對需求進行再認識。

5.對需求者的意愿進行設(shè)計和規(guī)劃。

6.愉快簽約并成為朋友。

篇2

關(guān)鍵詞：人壽保險；營銷渠道；營銷策略

在保險需求不斷增加的今天，消費者的需求也在不斷的變化，保險行業(yè)的競爭壓力也在不斷的加大。所以為了更好的滿足消費者的需求，更好的在激烈的市場競爭中占有有利的地位，就需要我國的保險行業(yè)不斷的對自身的營銷策略進行改變，同時也應(yīng)對自身的產(chǎn)品種類進行開發(fā)。以求能更好的滿足市場的變化，并更好的促進自身企業(yè)的發(fā)展。

一、目前我國人壽保險的營銷策略

（一）針對價格的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，價格策略是使用比較頻繁的策略，也是在所有營銷策略中，最為有效的一種。人壽保險在運用價格策略的時候，通常是通過三種方式來實現(xiàn)，其一是，減低價格的策略，其二是，實行價格優(yōu)惠的策略，其三是，價格差異的策略。這三種策略的有效結(jié)合和實施，能真正的使價格策略的優(yōu)勢得以體現(xiàn)，但在運用價格減低的策略時，也要對其中的一些問題尤為注意，最主要的問題就是避免在競爭中出現(xiàn)不良的競爭方式。所以在實行減低價格的策略時，不能一味的對保險的價格實行大幅度的降低，而是要在對間隔降低的過程中，也要對其他方面的費用進行一定的提升，這樣才能避免不良競爭現(xiàn)象的產(chǎn)生。

（二）針對服務(wù)的營銷策略。在人壽保險的營銷策略中，對服務(wù)策略的運用也是較為常見的一種形式。在進行服務(wù)策略的營銷過程中，首先要對宣傳環(huán)節(jié)的工作引起重視，社會的不斷發(fā)展和變化，科學(xué)技術(shù)也同樣在發(fā)展，一些新的媒體形式，也隨之出現(xiàn)。這些新媒體的出現(xiàn)和發(fā)展對信息的宣傳也有一定的推動作用。人們的思想也隨著信息時代的到來而在不斷的變化。所以在對保險的信息進行宣傳工作的過程中，一定要提高有關(guān)人員的服務(wù)態(tài)度，保證每個受眾都能對保險的相關(guān)信息進行了解，從而增加保險的業(yè)務(wù)成交機率，并且人壽保險公司要不斷的推出一些符合人民群眾消費需求的保險內(nèi)容。這樣才能激起群眾的購買欲望。其次，在實施服務(wù)策略時，要對相關(guān)的環(huán)節(jié)提高重視，達到從細節(jié)上打動消費者的目的。

（三）針對制度的營銷策略。營銷策略中的制度策略，要求相關(guān)的法律體系一定要完善。近幾年來，經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，使得人們的生活水平在不斷的提高，對人身安全的重視度也在提高，所以這種現(xiàn)象也帶動了我國人壽保險行業(yè)的飛速發(fā)展。有關(guān)的法律部門，也對于保險行業(yè)此種發(fā)展情況，制定了一些比較完善的法律規(guī)程，確保保險行業(yè)能夠得到科學(xué)安全的發(fā)展。當(dāng)然，只有對保險行業(yè)進行保護還是遠遠不夠的，在具體的工作過程中，還應(yīng)對保險行業(yè)內(nèi)部的一些惡性的競爭現(xiàn)象的發(fā)生，實時一些有效的懲罰措施。最大限度的維護保險行業(yè)市場的公平。同時還應(yīng)對人壽保險行業(yè)的管理制度進行一定的重視，不斷實現(xiàn)保險行業(yè)制度的科學(xué)化，對保險行業(yè)的口碑進行提升。

（四）針對種類的營銷策略。在人壽保險的營銷工作中，保險的種類也是較為重要的一部分。保險種類的開發(fā)，要根據(jù)消費者的不同需求而進行，這樣的開發(fā)出來的保險種類，才能在競爭比較激烈的市場中，謀求到一定的發(fā)展道路。對保險種類的開發(fā)受到諸多方面的影響，其中有消費者需求的影響，還有社會經(jīng)濟的發(fā)展水平也會對保險中種類的開發(fā)造成直接的影響，其他的影響因素，主要的就是文化水平和一些民族之間的差異。其次對保險種類進行開發(fā)的工作，還要注意開發(fā)的階段性，在不同的時期，開發(fā)的重點也應(yīng)有所變化，這樣才能更符合市場的發(fā)展要求。

（五）針對促銷的營銷策略。在保險的營銷策略中，促銷策略也是比較常用的，當(dāng)然還有廣告策略的應(yīng)用。廣告作為一種信息的宣傳方式，其宣傳的范圍比較廣，所產(chǎn)生的宣傳影響也比較大，并且廣告的宣傳形式和宣傳的途徑也是較為豐富的。在生活中，一大部分群體都會比較相信廣告的真實性，所以保險的廣告要是做的好，那么人們對保險的接受度和信任度也會比較高。這樣也可以從側(cè)面促進保險的銷售。當(dāng)然，在促銷策略中，還有公關(guān)策略的應(yīng)用。公關(guān)在各個行業(yè)中，都是為了增加自身的形象而設(shè)置的部門，所以公關(guān)策略的有效運用，可以提升保險公司的整體形象。

二、目前我國人壽保險的營銷策略中的問題

（一）對市場的分析不全面。目前我國人壽保險的營銷策略雖然多樣化，但是仍然存在著一些問題。首先，就是保險公司對保險的銷售市場沒有進行全面的調(diào)查，而盲目的將一種產(chǎn)品投入市場，這樣的銷售結(jié)果，只會是保險的銷售情況會比較慘淡。保險公司對客戶的需求不夠了解，同時對社會需求的走向和市場環(huán)境的變化都不了解，這樣只會造成資源浪費的情況發(fā)生。這些現(xiàn)象的產(chǎn)生，都會對保險的銷售造成阻礙，長此以往會對保險公司的效益提升造成阻礙。

（二）工作人員的素質(zhì)低。在保險的銷售過程中存在有關(guān)工作人員的素質(zhì)比較低的問題。保險的銷售主要是用人來實現(xiàn)的，所以銷售人員素質(zhì)的好壞，會直接影響到保險的銷售情況。并且保險行業(yè)在不斷的發(fā)展壯大中，其需要的人才肯定也是在不斷的增加，人一多的地方就容易亂，所以銷售人員的增加，會給保險企業(yè)的人才管理造成一定的困擾，這些管理問題的出現(xiàn)會直接影響到保險企業(yè)的整體形象。當(dāng)下保險行業(yè)存在的普遍問題就是相關(guān)的工作人員專業(yè)素質(zhì)不高，并且保險行業(yè)在招聘員工的時候，對其的要求也不會太高，所以招聘到的員工的素質(zhì)也不會太高。

（三）傳統(tǒng)營銷觀念的影響。任何企業(yè)的良好發(fā)展都是由正確的指導(dǎo)理念來指導(dǎo)完成的，只有良好的精神導(dǎo)引，才能形成正確的工作觀念，才能為企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。所以保險行業(yè)也是一樣，但是在傳統(tǒng)的營銷觀念中，對營銷的認識還不夠深刻，所以也就沒有形成有指導(dǎo)意義的營銷策略。保險行業(yè)的這種傳統(tǒng)的陳舊的營銷觀念是阻礙其發(fā)展的最主要原因之一。在傳統(tǒng)的保險行業(yè)的營銷觀念中，注重了企業(yè)的效益，而沒有注重消費者的需求。所以這樣的營銷理念會導(dǎo)致保險的銷售會出現(xiàn)滯銷的情況。這些陳舊的觀念都是制約保險行業(yè)發(fā)展的誘因。

（四）產(chǎn)品的種類少。保險行業(yè)在目前銷售中的保險種類比較少，主要的保險險種，還是一直以來大眾比較認可的那些。但是隨著時代的發(fā)展，人們需求也在不斷的改變。但是，保險行業(yè)并沒有根據(jù)市場的這種發(fā)展情況而對自身的保險種類進行開發(fā)，這就造成了消費者選擇的局限性。并且保險行業(yè)在對保險的險種進行開發(fā)時，沒有先進的理念作為指導(dǎo)，大多開發(fā)出來的保險的種類，都是依據(jù)企業(yè)的利益來定位，而沒有充分的考慮到市場的需求。所以開發(fā)出來的險種不能滿足消費者的需求。

（五）售后服務(wù)系統(tǒng)不完善。在保險行業(yè)中，營銷策略固然是重要的，但一些相關(guān)的售后服務(wù)也是比較重要的。目前，國內(nèi)保險行業(yè)對其售后的服務(wù)并不重視，在大多數(shù)銷售人員的眼中，只要把產(chǎn)品推銷出去，目的就達成了。所以在銷售的過程中，銷售人員會無所不用其極的適應(yīng)各種手段，對產(chǎn)品進行銷售，并且還會對消費者進行反復(fù)打電話的游說。當(dāng)消費者夠買了商品后，有關(guān)的銷售人員的態(tài)度就會成一百八十度的轉(zhuǎn)彎，對于客戶的一些售后服務(wù)工作做的很不到位，這就容易造成消費者心理的不滿。這樣的不滿情緒會使得消費者向身邊的朋友傾訴，那么其保險行業(yè)的信譽就會隨之下降，信譽的下降必定會帶來產(chǎn)品銷售量的下降，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟效益下降。

三、我國人壽保險營銷策略的創(chuàng)新方法

（一）轉(zhuǎn)變營銷觀念。改變目前我國人壽保險行業(yè)存在的營銷策略方面的問題，首先要解決的就是對營銷觀念的轉(zhuǎn)變。在人壽保險的行業(yè)中，最常用的就是營銷策略的推銷手段，所以一定要對營銷策略的觀念引起重視。正確的營銷理念可以使保險行業(yè)能夠依據(jù)消費者的需求來制定自身企業(yè)的營銷策略，所開發(fā)的商品也會更加滿足消費者的需求，這樣的營銷理念可以為保險行業(yè)帶來更多的消費者，同時提高保險公司的整體形象，進而提升保險公司的經(jīng)濟效益。

（二）提高相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)。保險銷售管理者需要對相關(guān)工作人員的專業(yè)素質(zhì)進行提升，目前在保險行業(yè)工作的一些員工素質(zhì)良莠不齊，所以也不能很好的對產(chǎn)品的特點進行把握，銷售的數(shù)量也會受到一定的限制。針對這種情況，保險公司就應(yīng)對目前擁有的員工進行定期的培訓(xùn)，并且對新員工的招聘要求進行一定的提升，這樣可以使其保險企業(yè)能夠增強自身在市場競爭中的競爭力。當(dāng)然對員工進行專業(yè)知識的培訓(xùn)是工作的一方面，另一方面，還要對員工的思想進行教育，使其能夠重視到產(chǎn)品售后的一些服務(wù)工作的重要性，這樣才能從細節(jié)上贏得更大的效益。

（三）增加產(chǎn)品種類。從事保險行業(yè)者應(yīng)依據(jù)市場的變化和消費者需求的變化，對自身的產(chǎn)品進行不斷的開發(fā)，為消費者提供一些更多的選擇空間，同時也能更多的滿足不同消費者的不同需求。在對保險的種類進行開發(fā)工作時，首先要對市場的需求進行充分的調(diào)查和研究，然后依據(jù)不同的客戶的需求來對保險的種類進行開發(fā)，這樣比較符合消費者需求的保險種類銷售的效果會比較好，只要運用正確的宣傳方式，增加對新產(chǎn)品的曝光率，就會贏得更大的消費市場，從而增加保險公司的經(jīng)濟效益。

（四）轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷方式.在保險公司對其的保險進行銷售的過程中，主要有兩種銷售的渠道，一種是線上銷售，一種是線下銷售。線上銷售就是指通過網(wǎng)絡(luò)或者是通信工具的使用對產(chǎn)品進行的銷售手段；線下的銷售，更多的是通過人的推銷來進行，有可能還會產(chǎn)生一些銷售。在市場環(huán)境不斷變化的今天，銷售的方式也應(yīng)該跟上時代的步伐，這樣的銷售方式才能更滿足消費者的需求，同時也能更滿足和保險企業(yè)的發(fā)展需求。通過上文中的分析，可以看出，我國人壽保險的營銷策略的手段雖然也比較多，但是仍然存在著一些阻礙保險行業(yè)發(fā)展的因素，所以就要對這些問題進行解決，才能保證保險行業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。并且，可以不斷的滿足消費者的需求，可以在激勵的市場競爭中占有比較有利的地位，同時還能提升保險公司自身的經(jīng)濟效益。

作者:孫洪亮 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院

參考文獻：

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一、實施網(wǎng)上費用報銷的原因

1.傳統(tǒng)報銷方式以手工處理為主，主要使用紙質(zhì)單據(jù)，效率低，工作量大。手工簽字的審批方式難以滿足共享服務(wù)和管理變革的要求。

2.由人工進行預(yù)算審核，預(yù)算控制的精度較差，也難以實現(xiàn)對預(yù)算的事先控制。

3.人工方式下，難以實現(xiàn)對審批流的標(biāo)準(zhǔn)化管理。

4.缺少系統(tǒng)的有力支持，管理信息收集和獲取的難度比較大。

5.報銷信息缺少電子檔案，不利于查詢和檢索。

二、網(wǎng)上費用報銷的意義

1.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)整合人力系統(tǒng)資源，是公司加強內(nèi)部管理需要

中國人壽的網(wǎng)上費用報銷充分整合了HR(人力)系統(tǒng)的資源，與HR系統(tǒng)結(jié)合捆綁員工工號，實時將報銷數(shù)據(jù)傳送財務(wù)系統(tǒng)。全部使用員工工號進行操作，與國際大公司費用報銷模式相接軌，按照專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化和國際化的要求進行設(shè)計。

2.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)適應(yīng)責(zé)任中心管理體系，是實現(xiàn)管理科學(xué)化、精細化的必然要求

實現(xiàn)公司經(jīng)營管理科學(xué)化、精細化的要求不能再停留在研究層面，必須盡快采取切實有效的措施全面提升公司管理水平，費用報銷模式直接反映管理思路，可按照責(zé)任中心架構(gòu)進行費用管理。

3.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)是強化預(yù)算管控職能，有效管控費用的手段

網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)能夠有效整合公司的后臺管理資源，并能夠?qū)Y源的流向?qū)崿F(xiàn)實時的、全過程的監(jiān)督與控制。對加強成本管控力度，加強對費用開支必要性審核，探索新的預(yù)算管理模式，滾動分析費用傭金資源和費用傭金支出的執(zhí)行情況，及時調(diào)整預(yù)算偏差提供了有效的技術(shù)支撐。

4.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)改進了支付流程，是實現(xiàn)集中支付的工具

網(wǎng)上費用報銷資金支付方式由省級公司統(tǒng)一設(shè)定，采用費用報銷系統(tǒng)后必須實行費用集中支付，

三、網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)的特點及操作流程

1.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)特點

(1)報銷電子化：通過SAP Portal(門戶)系統(tǒng)實現(xiàn)報銷的電子化，報銷可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時隨地提交，提高效率，提升服務(wù)水平。

(2)審批網(wǎng)絡(luò)化：通過工作流驅(qū)動和影像支撐，依據(jù)審批流程和金額授權(quán)自動流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)報銷審批的網(wǎng)絡(luò)化，突破時空限制，支持共享服務(wù)和矩陣管理。審批人員可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)進行審批，改變了手工簽批流程下，必須面對面審批的方式。

(3)預(yù)算集成化：通過基金模塊(預(yù)算考核單元)實現(xiàn)預(yù)算管控，動支(預(yù)算申請)或費用報銷時扣減相應(yīng)預(yù)算，可隨時掌握部門預(yù)算使用情況。通過系統(tǒng)來實現(xiàn)對預(yù)算的事先控制，通過系統(tǒng)有力支持為管理信息收集和獲取提供了平臺。

(4)記帳自動化：通過后臺的電子數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)，費用及付款信息會傳入財務(wù)系統(tǒng)，自動生成會計憑證。

(5)報銷數(shù)據(jù)的電子化：便于查詢和檢索，從基層公司就可以查看實際費用使用情況，提供了報銷數(shù)據(jù)電子化檔案。

(6)系統(tǒng)操作簡便，員工自助服務(wù)：任何員工無論在何地均可自行完成報銷。報銷項目按照經(jīng)濟事項類別打包分類，員工直接選擇經(jīng)濟事項。

2.費用報銷系統(tǒng)主要流程

費用報銷系統(tǒng)主要的工作是將財務(wù)報銷流程進行系統(tǒng)化的管理。財務(wù)報銷流程可以分為以下三個主要流程：

(1)員工填寫報銷單：員工根據(jù)費用報銷單，在系統(tǒng)中填寫報銷單據(jù)的數(shù)據(jù)。

(2)領(lǐng)導(dǎo)審批流程：此流程中主要是根據(jù)財務(wù)報銷的管理規(guī)章制度中財務(wù)報銷的流程，實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)對財務(wù)報銷單的審批。

(3)財務(wù)部門處理流程：包括對報銷流程的核對、報銷單據(jù)的審查、報銷款支付、憑證寫入財務(wù)系統(tǒng)和歸檔。

四、網(wǎng)上費用報銷上線實施步驟

1.為保證網(wǎng)上費用報銷實施順利應(yīng)建立項目運作機制，由公司管理層統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。做好費用報銷系統(tǒng)的宣導(dǎo)工作，要充分準(zhǔn)備、按時提交相關(guān)資料，確保完成各節(jié)點工作。

2.網(wǎng)上報銷涉及公司每位員工的切身利益應(yīng)對使用人員進行操作培訓(xùn)，確保使用人掌握操作流程。

3.網(wǎng)上費用報銷系統(tǒng)實施后原則上要求分支機構(gòu)按條線制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)費用報銷審批流，以便在費用報銷系統(tǒng)中制定合理的審批流，達到費用傭金有效管控。各級公司還應(yīng)制定相應(yīng)的細則。

4.做好人員配備，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搜集工作。加強基礎(chǔ)工作，合理配備相應(yīng)的預(yù)算管理人員。主要工作任務(wù)是工作表的數(shù)據(jù)收集及日常維護等工作。認真填制數(shù)據(jù)搜集表，按時導(dǎo)入報銷系統(tǒng)，包括預(yù)算管理數(shù)據(jù)采集，預(yù)算員信息采集等。

5.統(tǒng)《審批關(guān)系表》等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)必須按上線進度要求導(dǎo)入報銷系統(tǒng)，并走通審批流，并保證付款順暢。

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誤解一：保險公司不能破產(chǎn)

許多保險營銷員為了打消客戶對長期壽險安全性的擔(dān)憂，凸顯保險的“保險”，經(jīng)常在展業(yè)中宣稱“險公司不能倒閉”或者“銀行能破產(chǎn)，保險公司都不能破產(chǎn)”并搬出《保險法》第八十九條“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。”來佐證。

保險公司真的不能破產(chǎn)嗎？答案顯然是否定的，保險公司能破產(chǎn)。

要弄清這個問題首先要明確：公司的解散不同于公司的破產(chǎn)。破產(chǎn)在公司資不抵債情況下發(fā)生，而解散只要符合公司法的有關(guān)規(guī)定且不符合破產(chǎn)的要件，就可以解散。其次根據(jù)《保險法》第九十條的相關(guān)規(guī)定，壽險公司不能清償?shù)狡趥鶆?wù)，并且資產(chǎn)不足以清償全部債務(wù)或者明顯缺乏清償能力的，國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)照樣可以向人民法院申請對壽險公司的破產(chǎn)清算。

不過被保險人倒不必因此過分擔(dān)憂，鑒于保險公司的破產(chǎn)對社會經(jīng)濟的沖擊巨人，保險監(jiān)管部門制定了相關(guān)部門規(guī)章，為被保險人設(shè)置了一道安全的屏障。其規(guī)定壽險公司破產(chǎn)后，其人壽保險合同必須轉(zhuǎn)讓給其他壽險公司或由監(jiān)管部門指定保險公司接收。此外還設(shè)立了“保險保障基金”。當(dāng)保險公司依法破產(chǎn)或被撤銷，其有效資產(chǎn)無法全額履行保單責(zé)任時，保險保障基金可以向保單持有人提供全額或部分救濟，個人客戶的損失將不會超過10%。

誤解二：買人壽保險可以避稅

“買保險，可避稅”業(yè)已成為保險營銷員的展業(yè)必備話術(shù)。但若深問下去：人壽保險避的是什么稅、怎么避稅、能避多少稅等問題后，就會發(fā)現(xiàn)在當(dāng)下內(nèi)地市場，避稅已淪為保險營銷的噱頭，并無多少實操意義。

通常認為，買人壽保險能避的稅無外乎三種：遺產(chǎn)稅、個人所得稅與利息稅。在征收遺產(chǎn)稅的地區(qū)，比如臺灣，被保險生前投保巨額壽險，身故后保險公司支付受益人的保險金不被征收遺產(chǎn)稅。此種情況投保人壽保險確有避稅的作用，不過鑒于在可預(yù)見的將來，中國內(nèi)地很難開征遺產(chǎn)稅，所以買人壽保險避遺產(chǎn)稅尚無意義。

不少西方發(fā)達國家允許個人的商業(yè)養(yǎng)老保險費支出從個人應(yīng)稅所得中扣除。此類規(guī)定鼓勵個人購買商業(yè)養(yǎng)老保險，是規(guī)避個人所得稅的基礎(chǔ)。而內(nèi)地尚無此類規(guī)定。此外國稅總局為了堵住一些企業(yè)透過購買團險來避稅的渠道，規(guī)定對企業(yè)為員工支付各項免稅之外的保險金，應(yīng)在企業(yè)向保險公司繳付時（即該保險金落到被保險人的保險賬戶）并人員工當(dāng)期的工資收入，按“工資、薪金所得”項目計征個人所得稅，稅款由企業(yè)負責(zé)代扣代繳。當(dāng)然了，保險賠款的收入在內(nèi)地是不征收個人所得稅的。

最后，只有在開征利息稅的時候，購買儲蓄型保險才能規(guī)避繳納利息稅。不過現(xiàn)階段內(nèi)地利息稅是暫免征的。

誤解三：買人壽保險可以避債

避債，又是壽險營銷的宣傳重點之一。什么“保險是永不凍結(jié)的財產(chǎn)”、“保險單是不能被凍結(jié)或拍賣的”。保險似乎成為了“老賴”們的避債法寶。但實務(wù)中保險到底能不能避債，能不能躲過人民法院的強制執(zhí)行？我們先看一個案例（參考自呂筠的《人壽保險合同權(quán)益能否被強制執(zhí)行》）

張某向銀行貸款30萬元用于養(yǎng)殖業(yè)投資，因技術(shù)問題，所養(yǎng)觀賞魚幾乎全部死亡。張某將設(shè)備等固定資產(chǎn)賣得10萬元，以自己兒子為被保險人、妻子為受益人，購買了投資連接型人壽保險，保險費一次繳清。銀行要求張某償還貸款未果，向法院申請強制執(zhí)行其人壽保險單，要求強制張某退保取得保單的現(xiàn)金價值9.5萬元用于償還貸款。

人壽保險合同具有很強的人身依附性，這也是人壽保險“避債”功能的基礎(chǔ)。但是隨著新型人身保險產(chǎn)品的發(fā)展，人壽保險合同也有了儲蓄理財?shù)男再|(zhì)。在保護債權(quán)人的利益與維護保險合同的獨立性問題上，透過人民法院的相關(guān)審判案例，可總結(jié)出以下觀點：

在債權(quán)人中請人民法院強制執(zhí)行債務(wù)人的財產(chǎn)時，若債務(wù)人所投人壽保險（主要以分紅、萬能和投連險為主）擁有現(xiàn)金價值，且保險事故尚未發(fā)生，則人壽保險合同的現(xiàn)金價值屬于投保人則產(chǎn)，為可強制執(zhí)行的對象。人民法院一般會要求保險公司強制退保，使財產(chǎn)變現(xiàn)。

若保險事故發(fā)生，比如被保險人身故，保險合同若指定了受溢人，則死亡賠償金不作為被保險人的遺產(chǎn)處理，不可被強制執(zhí)行。若保險合同沒有指定受益人，則死亡賠償金則屬于被保險人的遺產(chǎn)，可強制執(zhí)行。

誤解四：過了體檢就可以隱瞞病史

有些被保險人為了降低保費，在投保時有意隱瞞既往病史。不少保險營銷員也認為，只要投保人隱瞞的病史在體檢中沒被查出來，就能蒙混過關(guān)。出險后保險公司也得理賠。

這利，錯誤的觀點導(dǎo)致許多被保險人因為保險公司的拒賠而與其列簿公堂。人民法院的判決一致認為，保險公司對被保險人的體檢與投保單中對被保險人既往病史的問詢，是兩回事兒，二者沒有什么關(guān)系。過了某項體檢不意味著被保險人就可以在該項目隱瞞病史。若隱瞞，出險后保險公司在規(guī)定時限內(nèi)照樣有理由拒賠。

誤解五：買了重大疾病保險，重大的疾病都能賠

但凡是重大的疾病，“重大疾病保險”都能管嗎？答案現(xiàn)然是否定的。

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關(guān)鍵詞：人壽保險；財務(wù)管理；創(chuàng)新；分析

改革開放至今，我國人壽保險行業(yè)也得到了快速發(fā)展，如何能夠快速加強對人壽保險業(yè)務(wù)方面的財務(wù)管理創(chuàng)新，全面提升我國人壽保險行業(yè)財務(wù)管理水平，有效增強人壽保險行業(yè)市場發(fā)展競爭力，這些都是當(dāng)前人壽保險行業(yè)發(fā)展面臨的一個非常重要的課題。

一、人壽保險業(yè)加強財務(wù)管理的重要性

財務(wù)管理是對人壽保險公司的經(jīng)營狀況以及經(jīng)營成果做出評價，這是用來監(jiān)督企業(yè)在各個經(jīng)營管理環(huán)節(jié)是否達標(biāo)目標(biāo)的檢驗工具，并且也是企業(yè)做出預(yù)測以及決策，還有實施企業(yè)戰(zhàn)略管理方面的基礎(chǔ)以及依據(jù)。隨著我國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，較為傳統(tǒng)的人壽保險行業(yè)也面臨著全新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，較為傳統(tǒng)的經(jīng)營模式以及經(jīng)營方式等等都發(fā)生了很大變化，這種有形作業(yè)也將逐步取代無形的網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化的作業(yè)方式。我國人壽保險行業(yè)也即將面臨更加快速的市場變化環(huán)境，應(yīng)該創(chuàng)建以客戶為中心，為所有的客戶提供更多有好的服務(wù)，并且還應(yīng)該對客戶的需求做出快速反應(yīng)，強迫企業(yè)應(yīng)該不斷在管理創(chuàng)新以及組織變革方面做出較大改革。當(dāng)前我國人壽保險行業(yè)整體財務(wù)管理水平相對較低，也影響到企業(yè)加強自身財務(wù)方面的管理。從西方發(fā)達國家保險行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗表明，制定較為科學(xué)的企業(yè)財務(wù)管理體系對于加強企業(yè)實施資源優(yōu)化以及配置都有著十分重要的作用，并且也有利于我國人壽保險企業(yè)提升經(jīng)濟效益以及加強風(fēng)險控制，能夠通過更高效的財務(wù)管理，為人壽保險企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益，并且也能夠為人壽保險企業(yè)的發(fā)展和壯大奠定更加堅實的基礎(chǔ)，進而有效提升人壽保險行業(yè)競爭力。

二、人壽保險業(yè)加強財務(wù)管理的對策

（一）調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變收入增長方式

從資產(chǎn)戰(zhàn)略方面考慮，應(yīng)該充分提升人壽保險企業(yè)信貸資產(chǎn)貢獻率。應(yīng)該全面調(diào)整人壽保險企業(yè)的信貸結(jié)構(gòu)，并且積極開拓更加廣泛的信貸市場，以此作為提升企業(yè)信貸資產(chǎn)質(zhì)量以及提升企業(yè)經(jīng)濟效益收益的比較重要的切入點。進而明確企業(yè)發(fā)展領(lǐng)域以及發(fā)展范圍。一方面，應(yīng)該突出比較重要的客戶，尤其是要加強對此客戶進行保險營銷，并且積極開拓保險市場。從另外一方面分析，還應(yīng)該提升退出低效以及過熱，還有過剩的相關(guān)市場行業(yè)，全面提升企業(yè)資金使用價值，還應(yīng)該通過更加有效的投入以及更大的產(chǎn)出作為以追求更加的經(jīng)濟效益的發(fā)展動力。從負債戰(zhàn)略方面考慮，應(yīng)該積極優(yōu)化企業(yè)的負債結(jié)構(gòu)。對于企業(yè)優(yōu)化負債最主要的做法就是應(yīng)該做到資產(chǎn)和企業(yè)負債應(yīng)該相匹配，二者做到對稱。要在總量上保持平衡以及在分量上保持對稱，而且進行優(yōu)化的目的還應(yīng)該以具體來源確定其作用。

（二）創(chuàng)建高度集中的信息管理系統(tǒng)

創(chuàng)建高度集中的信息管理系統(tǒng)的目的在于能夠為創(chuàng)建較為健全的財務(wù)管理體系提供更加堅實的資料準(zhǔn)備以及打下較為堅實的基礎(chǔ)。由于創(chuàng)建財務(wù)體系需要的信息量是非常大的，并且也是傳統(tǒng)的一般的財務(wù)會計資料無法提供的。因此，如果沒有對會計核算做出更加電腦化以及網(wǎng)絡(luò)化處理，在人壽保險企業(yè)推廣財務(wù)管理制度是不可行的。所以，應(yīng)該充分發(fā)揮出現(xiàn)代會計核算網(wǎng)絡(luò)以及電腦化這一優(yōu)勢，并且還應(yīng)該根據(jù)人壽保險企業(yè)的財務(wù)管理具體要求，創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫，并且建立信息庫，任何業(yè)務(wù)交易信息都應(yīng)該以代碼組合為準(zhǔn)，這樣對于電腦信息識別以及提取都有著更為重要的作用。

（三）實行“扁平化”以及“矩陣式”財務(wù)管理模式

采用“扁平化”以及“矩陣式”的人壽保險企業(yè)財務(wù)管理模式對于優(yōu)化企業(yè)資源配置，以及控制企業(yè)財務(wù)風(fēng)險都有著十分重要的作用。在這方面，應(yīng)該參照國內(nèi)外相關(guān)人壽保險企業(yè)財務(wù)管理相關(guān)成功經(jīng)驗，并且還應(yīng)該充分結(jié)合當(dāng)代人壽保險企業(yè)財務(wù)管理的情況，采取“扁平化”或者“矩陣式”的財務(wù)管理模式。并且還應(yīng)該在創(chuàng)建信息系統(tǒng)以及監(jiān)管制度這一基礎(chǔ)之上，通過調(diào)整企業(yè)財務(wù)管理方面的權(quán)限，由人壽保險企業(yè)通過制定企業(yè)財務(wù)管理制度以及財務(wù)計劃，進而通過統(tǒng)一編制企業(yè)的財務(wù)預(yù)算以及業(yè)績評價表，對資金使用做出統(tǒng)一調(diào)度，并且統(tǒng)一對所有的資產(chǎn)負債做出評價，統(tǒng)一對所有的費用還有固定資產(chǎn)等等都做出配置。為了能夠有效提升我國人壽保險企業(yè)的財務(wù)管理水平，還應(yīng)該把財務(wù)按照垂直化管理方式，由懂事后以及企業(yè)管理人員行使決策，并且把企業(yè)的管理規(guī)定傳達下去。加強人壽保險企業(yè)的財務(wù)管理還應(yīng)該要全公司上下所有員工都積極參與到其中，并且以總部制定的規(guī)定為原則，不斷完善企業(yè)財務(wù)管理制度創(chuàng)新。

三、總結(jié)

人壽保險的財務(wù)管理只有建立健全自身的管理體制，不斷地完善自身在發(fā)展過程中所遇到的一些現(xiàn)實的問題，才能夠?qū)⒇攧?wù)管理的風(fēng)險控制在最低，同時還能夠使人壽保險公司中的保單資金達到最大值的應(yīng)用。保險公司的財務(wù)管理策略同樣也是在保險行業(yè)不斷的發(fā)展和壯大的過程中不斷完善和發(fā)展起來的，只有從財務(wù)管理的內(nèi)部和外部進行風(fēng)險控制，不斷加強財務(wù)管理的制度建設(shè)，不斷創(chuàng)新，才能夠適應(yīng)當(dāng)前人壽保險的財務(wù)管理沿著健康、持續(xù)、循環(huán)的方向發(fā)展。

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篇6

    搶灘重鎮(zhèn)北京

    北京是保險業(yè)對外資開放較晚的城市，此前京城只有美國友邦人壽一枝獨秀，而眼下則成了外資保險最集中進入的城市。除去年進入的信誠人壽，今年就先后進入了總部設(shè)在北京的瑞泰人壽、美國大都會人壽；接著是中宏保險、中意人壽、中英人壽、光大永明等數(shù)家外資合資保險接踵登陸。這些外資保險中的不少是已經(jīng)在中國的其他地方設(shè)立了分公司，比如中宏保險已經(jīng)在上海、廣州建立了分公司，北京是中宏保險的第三家分店。按中宏保險有關(guān)人士的說法，其初步形成南、北、中齊頭并進的大區(qū)框架，成為一家真正意義上的全國性公司。中宏保險下一步的方式將是，以此三個城市作為區(qū)域性核心向外擴散。比如，以北京連線天津、大連，以廣州連線佛山，上海周圍則是杭州、南京、蘇州、寧波等城市?？梢姡M入北京，是很多外資公司圖謀全中國目標(biāo)中最重要的戰(zhàn)略步驟。

    北京除了不言而喻的政治經(jīng)濟地位外，保險市場的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?。?jù)北京保險行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)字，去年北京市場保費收入233億元，同比增長67％，成為全國保費增長最快的城市。其中人壽保險保費收入188.2億元，比上年同期增長了86％。

    注重人“人均產(chǎn)能”

    外資大批進入北京，最引人注目的是其培訓(xùn)出的人都有很高的“人均產(chǎn)能”。

    以美國大都會人壽保險公司和首都機場集團公司合資組建的大都會人壽為例，今年3月25日開業(yè)，50位從未有過壽險從業(yè)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理，第一個月就銷售保單430件，人均銷售保單8.5件，其平均產(chǎn)能為壽險同業(yè)月人均銷售保單1.3件的6倍以上，人均保費高達25000元，件均保額23萬。

    如此高的生產(chǎn)力從何而來。共同的答案是：嚴(yán)格的挑選和完備的培訓(xùn)。以中美大都會人壽保險公司的秘密武器“西點計劃”為例，其第一步選擇培訓(xùn)對象是，“大學(xué)本科以上學(xué)歷、沒有從事壽險銷售經(jīng)驗、5年以上工作經(jīng)歷”，在20比1的篩選后，再開始嚴(yán)格的以客戶需求為導(dǎo)向的專業(yè)銷售培訓(xùn)。其有關(guān)負責(zé)人將“西點計劃”的精神概括為“高道德、高素質(zhì)、高活動、高保障”。此外，大都會很特別的是，為自己的壽險營銷顧問制定了相當(dāng)高的底薪保證，同時規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)上，每月出單為8張，如果達不到4張，將可能被解聘。

    去年進入北京市場的信誠人壽則推行的是經(jīng)理人計劃。經(jīng)理人計劃在廣州市場取得了成功，據(jù)了解，一個經(jīng)理人的產(chǎn)能是普通營銷員的3倍。

    在我國，壽險營銷一直以人海戰(zhàn)術(shù)為主導(dǎo)。但事實上，從今年上半年開始市場已經(jīng)開始發(fā)生變化。新華保險在重慶等地正在試行將人變?yōu)槁毠?，而廣州，眼下不少保險公司則將一些素質(zhì)不高、產(chǎn)能較低的人剔除，并通過提高薪酬待遇等方式，以求能長期留往真正的人才。因為一個“高產(chǎn)能”的人賣出的保單量是一般人的幾倍，高的薪酬應(yīng)該是“物有所值”?？梢钥隙?，外資保險進入北京的同時也將帶進保險營銷精耕細作的轉(zhuǎn)向動力。應(yīng)該看到，長期以來，由于保險人制度的種種弊端，已經(jīng)給行業(yè)形象造成了負面影響，改變這種現(xiàn)狀的要求越來越迫切了。

    保險產(chǎn)品日漸豐滿外資公司進入北京，另一個最重要的變化就是將更多的保險產(chǎn)品帶入北京市場。一些成熟保險市場上流行的壽險理念和營銷模式正紛紛被引進。

篇7

實習(xí)目的：通過辦公實習(xí)了解保險行業(yè)及其營銷運作狀況，在此基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)和營銷理論知識與工作實踐緊密結(jié)合起來，培養(yǎng)實際工作操作能力與分析思考能力，以達到學(xué)以致用，并積累一定的社會處世經(jīng)驗。  

實習(xí)時間：2011.7.10 ---- 2011。8。20  

實習(xí)地點：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司  

總結(jié)報告：

今年暑假,我有幸到中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司進行了為期40天的實習(xí)，在這一個多月的實習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識,受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實習(xí)做一個工作小結(jié)。

首先介紹一下我的實習(xí)單位：中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司 

。中國人壽保險股份有限公司前身是1949年隨國建立的中國第一家保險公司，幾經(jīng)演變后，現(xiàn)公司于 XX年6月30日根據(jù)《中華人民共和國公司法》注冊成立，并于XX年12月17日、18日及XX年年1月9日分別在美國紐約、中國香港和上海三地上市。公司名列我國最具價值品牌前十名，是我國保險行業(yè)第一品牌；市場份額將近全國的1/2，擁有最多的全國客戶群體和獨一無二的全國性多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)以及遍布全國的客戶服務(wù)支持，是中國壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者；隨著資產(chǎn)的不斷提高，公司已通過其控股的中國最大的保險資產(chǎn)管理者----中國人壽資產(chǎn)管理公司建立了穩(wěn)健的投資管理風(fēng)險管控體系；其經(jīng)驗豐富的管理團隊將中國人壽在世界500強企業(yè)中的排名不斷提高，10年躍居159位，堪稱行業(yè)老大。中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司是榮昌縣所轄地區(qū)擁有客戶最多和最具實力價值的保險公司。

在中國人壽榮昌支公司，我先后接受了保險業(yè)基本理論和中國人壽新推出的險種——萬能險的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險的產(chǎn)品會和不同形式的客戶聯(lián)誼會參與聽講新人培訓(xùn)會與每周例行的大小型晨會，參與保險人換簽合同的各項流程處理事宜，接待保險業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險種利益的演示表格，輔助個險銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實用知識，主要是：

（1）   保險方面的理論和知識以及保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的認識，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

（2）   通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認知能力，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計。

（3）   對職場有了初步、真實、貼切的認識，明確了努力和改善方向，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

（4）   電腦辦公的實用知識與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗，強化了我對擴展知識和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

（5）   勤奮、踏實、認真、負責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認可，才能真正有所收獲。 (1)

當(dāng)然，以我個人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險人考核制度不夠健全，保險業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實踐教會了我許多，不僅讓我擴展了知識的視野，增長了社會見識，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎(chǔ)，是我青春時期的一筆重要財富，使我終生受益。

感謝在我實習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人！

感謝中國人壽保險股份有限公司榮昌支公司給我這個難得的實習(xí)機會！

西南大學(xué)榮昌校區(qū)商貿(mào)系07級

市場營銷本科三班

趙亮亮

篇8

關(guān)鍵詞：中國人壽保險公司；人力資源；人力資源競爭力

中圖分類號：F240 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1008-4428（2012）02-108 -04

中國人壽保險公司在國內(nèi)壽險市場上占據(jù)著絕對優(yōu)勢的市場份額，是中國壽險業(yè)的中流砥柱。近年來，隨著市場競爭的不斷演進，中國人壽保險公司為適應(yīng)競爭及自身發(fā)展需要，在經(jīng)營機制和體制方面已經(jīng)有了一定的突破。中國人壽保險公司經(jīng)歷了股改重組，并成功上市，在建立現(xiàn)代企業(yè)制度方面取得了新的進展。與此同時，人力資源管理方面與過去相比也發(fā)生了許多新的變化，如逐步取消行政級別，打破身份界限，實行競聘上崗、以崗定薪、崗變薪變等一系列改革措施，在很大程度上改變了過去用工的無序性、隨意性，用人的無計劃性、行政性，分配上的攀高性、不合理性，通過一系列的改革，逐步形成了“以技術(shù)含量、市場價值”為人才評估標(biāo)準(zhǔn)的觀念。但由于計劃經(jīng)濟體制下傳統(tǒng)人事制度的慣性作用，其人力資源管理除了一些小的改革之外尚未取得實質(zhì)性的突破，其現(xiàn)階段的人力資源管理實質(zhì)上是在計劃經(jīng)濟條件下形成的管理模式上進行的修補，人力資源管理效果欠佳，很大程度上制約了公司其他資源的有效利用。

需要說明的是，本文對中國人壽保險公司人力資源競爭力的內(nèi)部影響因素的分析不僅對人力資源管理過程中存在的問題進行了闡述，而且對于人力資源管理具有整合作用的內(nèi)部影響因素――企業(yè)文化也進行了分析。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化是企業(yè)在長期發(fā)展過程中形成的基本的，獨特的經(jīng)營傳統(tǒng)與管理方式以及發(fā)展戰(zhàn)略。文化對人力資源的整合作用是不可忽視的。創(chuàng)造一種有凝聚力的以人為本的企業(yè)文化對企業(yè)的發(fā)展具有積極長遠的意義?，F(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品，服務(wù)，營銷手段等方面的差距縮小，客戶和員工的選擇更注重對企業(yè)文化及其衍生形象的認同，優(yōu)秀的企業(yè)文化正在成為嶄新的競爭手段。可以說優(yōu)秀的企業(yè)文化能夠加強員工的凝聚力進而提高企業(yè)的人力資源競爭力。

中國人壽保險公司秉承以“成己為人，成人達己”為理念的“雙成”企業(yè)文化，并將其應(yīng)用于各個層面，包括公司內(nèi)部管理、公司和客戶的關(guān)系、公司和社會的關(guān)系、公司和競爭對手的關(guān)系以及公司與其他行業(yè)合作者的關(guān)系?！俺杉簽槿恕卑▋煞矫娴暮x，一方面指“不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地服務(wù)于客戶和社會”；另一方面指“只有不斷完善和發(fā)展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務(wù)，才能幫助和促成別人實現(xiàn)價值”。“成人達己”則是指“只有成就和幫助他人，只有為客戶提供滿意的服務(wù)、為社會創(chuàng)造財富，才能最終發(fā)展和完善自己”。中國人壽保險公司的企業(yè)文化是為應(yīng)對入世后新的市場競爭格局，提高企業(yè)核心競爭力而啟動的。這是中國人壽保險公司在繼承傳統(tǒng)文化精髓，并參考國際發(fā)展趨勢以及公司自身特點總結(jié)推出的?？梢哉f中國人壽保險公司的企業(yè)文化理念是不錯的，比較大氣。但更重要的問題是在優(yōu)秀的文化理念的前提下如何使員工融入其中進而產(chǎn)生一種不可模仿的凝聚力。要實現(xiàn)這一目標(biāo)中國人壽保險公司仍需努力。因為文化積淀所產(chǎn)生的影響在短期內(nèi)還不能實現(xiàn)。

二、人力資源規(guī)劃

（一）戰(zhàn)略規(guī)劃缺失

人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是一種戰(zhàn)略性規(guī)劃，著眼于為企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營活動預(yù)先準(zhǔn)備人力資源，它所考慮的不是具體的人員，而是各類人員，個人的發(fā)展規(guī)劃寓于某一類人員的發(fā)展規(guī)劃之中。人力資源規(guī)劃的實質(zhì)是一種人力資源管理的策略，它的制定為企業(yè)的人力資源管理活動提供了指導(dǎo)。未來的人力資源管理是一種戰(zhàn)略型的人力資源管理，即結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而進行的人力資源管理。中國人壽保險公司目前卻缺乏這種戰(zhàn)略性的人力資源規(guī)劃。

（二）人力資源結(jié)構(gòu)規(guī)劃不合理

中國人壽保險公司的人力資源結(jié)構(gòu)規(guī)劃不合理主要表現(xiàn)在對人員需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)上都沒有形成具體的規(guī)劃。人才結(jié)構(gòu)比例失調(diào)，人才分布及素質(zhì)結(jié)構(gòu)與公司的發(fā)展不協(xié)調(diào)，這樣的知識結(jié)構(gòu)和人才結(jié)構(gòu)在粗放式經(jīng)營和傳統(tǒng)銷售模式時還可以支撐，但在今天保險市場經(jīng)營主體增多，特別是加入WTO后外資保險公司涌入，競爭日趨白熱化，銷售方式和技巧不斷更新的形勢下，是難以支撐公司持續(xù)健康發(fā)展的。若以塔型來形容人才隊伍的結(jié)構(gòu)，那么目前中國人壽保險公司不僅缺乏構(gòu)建“塔尖”的高、精、尖人才，而且需要大力加強鑄造“塔基”的多類型、素質(zhì)優(yōu)良的整體人才隊伍。一方面，優(yōu)秀的高層次管理人員、技術(shù)人員和市場營銷人員十分短缺，另一方面，無法適應(yīng)新形勢發(fā)展需要的低層次員工卻形成了大量冗員，高端人才短缺與低端人員冗余的現(xiàn)象并存，人力資源的結(jié)構(gòu)性矛盾突出。

（三）缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃

某些員工對能否在公司獲得個人發(fā)展機會十分看重，這種非報酬的激勵因素對員工職業(yè)選擇的影響越來越大，而中國人壽保險公司并沒有真正對員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃。就員工跳槽而言，無庸諱言，新的主體的增多必然引發(fā)人才爭奪，但員工的需求是多樣化的，有一部分人跳槽也許不僅僅是高薪的誘惑，更多的可能是自我實現(xiàn)的需要，即馬斯洛需求層次理論中的高層次的需要。客觀上，中國人壽保險公司的員工大多有多年的從業(yè)經(jīng)歷，人才相對集中，面對有限的職位，必然會“供不應(yīng)求”，其缺乏對員工的職業(yè)生涯規(guī)劃也不能不說是一大原因。比如某分公司中層干部時有流失，這些跳槽的中層干部一般都是去其他保險公司當(dāng)高管，這種現(xiàn)象從某種角度來說是一種自我實現(xiàn)需要的覺醒，或者說現(xiàn)任職務(wù)缺乏成就感和挑戰(zhàn)性，與自身設(shè)想的職業(yè)生涯規(guī)劃相偏離造成的。

三、工作分析與人員選配

（一）職務(wù)分析與崗位設(shè)置不夠科學(xué)合理，工作流程待完善

由于脫胎于計劃體制，中國人壽保險公司的崗位設(shè)置在一定程度上有較多的行政色彩，在靈活性和效率等很多方面適應(yīng)不了市場競爭的變化。如果不適時調(diào)整，就會出現(xiàn)運轉(zhuǎn)不暢等不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，這幾年，中國人壽保險公司與其他保險公司普遍認識到服務(wù)競爭是保險業(yè)制勝的關(guān)鍵因素，因此紛紛加強了以客戶為中心的流程再造，使機制設(shè)置、職能分工更加精簡高效。但總體來說仍不夠徹底，公司整體的后援支持系統(tǒng)還不夠到位，有時甚至出現(xiàn)服務(wù)滯后、脫節(jié)現(xiàn)象。部門與部門之間的職能銜接還有空隙，信息、資源未能有效地共享。

（二）人力資源選拔和配置方法粗放

中國人壽保險公司在人力資源的選拔和配置上還缺乏一整套科學(xué)的人力資源評判標(biāo)準(zhǔn)，如工作分析、能力測試、績效考核、性格測試等。在人才的選拔上，沒有考慮公司的戰(zhàn)略，缺乏詳細的需求分析，也基本沒有根據(jù)崗位的特點做好工作分析。在招聘過程當(dāng)中，也很少采用素質(zhì)測評等手段，缺乏公平競爭的意識，人力資源選拔和配置的隨意性、偶然性因素很大，招聘和選拔的人往往不一定符合公司發(fā)展的真正需要。導(dǎo)致公司在人力資源選拔和配置方面處于人滿為患與人才流失共存的矛盾之中，面臨有的人沒事干、有的事沒人干的尷尬局面。

四、薪酬與績效管理

（一）薪酬制度不完善，缺乏激勵作用

薪酬制度是公司的基本制度，必須具有高度的統(tǒng)一性和相對的穩(wěn)定性，在具體標(biāo)準(zhǔn)上，也應(yīng)與崗位價值，市場平均水平，公司經(jīng)營水平相適應(yīng)。中國人壽保險公司在企業(yè)經(jīng)營中存在員工的利益風(fēng)險與崗位權(quán)責(zé)不對稱，權(quán)責(zé)利不統(tǒng)一，公司報酬體系中的普通員工的勞動投入和經(jīng)濟報酬沒有形成合理的對應(yīng)關(guān)系，工資性收入中的各種獎金、津貼很大程度上是進行平均分配。而且工資獎金一旦確定后就很難改變，缺乏靈活性，未能充分發(fā)揮分配體系的激勵作用。同樣，對公司經(jīng)營管理者也缺乏有效的利益激勵機制，雖然歷年來都執(zhí)行公司經(jīng)營業(yè)績與公司經(jīng)營層掛鉤的利益機制，但經(jīng)營者收入太低，與其付出的勞動、承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險不相稱，使他們的積極性和創(chuàng)造性大打折扣。并且，由于公司薪酬制度的缺陷，對高層管理者的薪酬往往和任期的經(jīng)營業(yè)績相聯(lián)系，這在一定程度上導(dǎo)致了經(jīng)營者存在短期經(jīng)濟行為，注重任期內(nèi)的保費規(guī)模最大化。

另外，薪酬水平在與外資保險公司和其他股份制保險公司的人才爭奪中缺乏優(yōu)勢。當(dāng)優(yōu)秀員工提出辭職時，又缺乏有效的措施加以挽留，人才流失現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。薪酬福利是外資保險公司搶奪人才的最重要手段，如果中國人壽保險公司不能建立起真正具有激勵作用的，有競爭力的薪酬體系，就不能避免人才的流失。

（二）員工績效考評具有模糊性

在績效管理上考評辦法缺乏量化指標(biāo)，公司一直沿用傳統(tǒng)的管理方法，即對人考核評估定性多、定量少的“模糊管理”。結(jié)果是“印象定績效，績效難服人”，被考核者多數(shù)自我感覺良好，但好在哪里，需要改進在哪里、就不得而知了。即使有的搞了一些量化考核，也缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，很難全面評價某一崗位的績效。而且，員工不能完全了解業(yè)績考核流程，業(yè)績考核指標(biāo)權(quán)重和具體分值的含義比較模糊，在操作上仍有感情的因素。再者，考核分配方面仍帶有一定的計劃性，如比例法，年底評先進，機械地采用以部門為單位的比例法，缺少具體情況具體分析的靈活性。

五、人力資源培訓(xùn)與開發(fā)

（一）人力資源培訓(xùn)沒有得到合理規(guī)劃

培訓(xùn)規(guī)劃是對實現(xiàn)培訓(xùn)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體籌劃。從中國人壽保險公司的教育培訓(xùn)規(guī)劃看，存在一定的盲目性，培訓(xùn)規(guī)劃與人力資源管理脫節(jié)，不能與公司的人力資源需求有機銜接。培訓(xùn)規(guī)劃只對人才隊伍的學(xué)歷、職稱、年齡等指標(biāo)做出了規(guī)劃，沒有通過對不同類別人才的素質(zhì)、能力狀況進行科學(xué)的評估，沒有根據(jù)能力和素質(zhì)需要制訂針對不同類型人才的培養(yǎng)計劃。而且規(guī)劃對如何保障其順利地實施，在保證充足的資金投入和培訓(xùn)硬件設(shè)施改善方面基本上是一筆帶過，從而使規(guī)劃的順利實現(xiàn)缺乏資金和政策的支持。

在參訓(xùn)學(xué)員組織上，存在隨意性和盲目性，缺乏合理規(guī)劃。一方面培訓(xùn)計劃不科學(xué)，計劃沒有對受訓(xùn)對象作嚴(yán)格區(qū)分，另一方面基層公司沒有按照計劃的要求選派學(xué)員，從而學(xué)員的培訓(xùn)需求與培訓(xùn)內(nèi)容不相符合，使培訓(xùn)效果降低。選派培訓(xùn)學(xué)員應(yīng)當(dāng)考慮兩方面因素，一是根據(jù)公司培訓(xùn)需求的輕重緩急安排員工；二是結(jié)合員工本人素質(zhì)狀況、工作表現(xiàn)來選派。學(xué)員的需求應(yīng)當(dāng)與培訓(xùn)目標(biāo)基本一致，學(xué)員應(yīng)當(dāng)具備參加培訓(xùn)的素質(zhì)基礎(chǔ)。

人才培養(yǎng)是一個連續(xù)、長期的過程，由于沒有科學(xué)的崗位分析，對員工的能力發(fā)展缺少規(guī)劃依據(jù)，不能科學(xué)分析員工的培訓(xùn)需求，其結(jié)果只能是靠經(jīng)驗和感覺辦事，不能達到日積月累，層層推進的目的，且容易形成重復(fù)浪費。

（二）培訓(xùn)內(nèi)容隨機性大

員工培訓(xùn)按內(nèi)容可以分為知識培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和態(tài)度培訓(xùn)三類，知識培訓(xùn)包括新文化新技術(shù)、保險專業(yè)理論、市場營銷知識、管理知識、法律法規(guī)知識等；技能培訓(xùn)包括管理技能、產(chǎn)品銷售技能、服務(wù)技能、專業(yè)技能等；態(tài)度培訓(xùn)包括企業(yè)文化、員工職業(yè)道德、行為規(guī)范、心態(tài)調(diào)整、自我激勵等方面內(nèi)容。

目前中國人壽保險公司的培訓(xùn)實施內(nèi)容，絕大多數(shù)是臨時根據(jù)需要確定，從人才能力和知識結(jié)構(gòu)角度來看，這些不同培訓(xùn)內(nèi)容之間缺乏相關(guān)性，一方面只是單純注重了一個專題接又一個專題的學(xué)習(xí)，忽視了各專題間的相互聯(lián)系和承接性，另一方面培訓(xùn)內(nèi)容只注重了產(chǎn)品知識、推銷方法和管理實施規(guī)則學(xué)習(xí)，而忽視態(tài)度、價值觀和工作責(zé)任感等方面的培訓(xùn)，故而不能使受訓(xùn)員工素質(zhì)得到全面的提升。再有就是培訓(xùn)的主體的選擇盲目跟隨潮流，不是根據(jù)現(xiàn)實的需要有規(guī)劃地進行而是流行什么理論與知識就培訓(xùn)什么，從表面上來看培訓(xùn)的內(nèi)容十分時新，但仔細斟酌卻是十分零亂，因為流行的不一定就真正適用。培訓(xùn)的這種隨機性只注重解決眼下的問題，沒有注重從長遠上提高員工的綜合素質(zhì)。這是很值得關(guān)注的問題。

這種培訓(xùn)內(nèi)容的隨機性和缺乏針對性在一定程度上導(dǎo)致了培訓(xùn)內(nèi)容偏離學(xué)員需求。在中國人壽保險公司的員工培訓(xùn)中，對培訓(xùn)項目確定和培訓(xùn)課程設(shè)計，缺少詳細、周密、科學(xué)的調(diào)查研究，對業(yè)務(wù)中的難點熱點是什么，學(xué)員缺少什么，什么問題可以通過培訓(xùn)解決，什么問題是培訓(xùn)不能夠解決的等等，沒有進行科學(xué)的分析，由于不能找準(zhǔn)學(xué)員的真正需求，培訓(xùn)內(nèi)容偏離學(xué)員需求。設(shè)計的培訓(xùn)課程往往體現(xiàn)的是領(lǐng)導(dǎo)對下屬的要求，學(xué)員本身的需求沒有得到尊重。

（三）教育培訓(xùn)管理比較混亂

中國人壽保險公司的培訓(xùn)組織機構(gòu)比較混亂。公司中存在兩種培訓(xùn)組織結(jié)構(gòu)模式，使員工教育培訓(xùn)缺乏統(tǒng)一管理，在實施中難以協(xié)調(diào)。其次是各級培訓(xùn)機構(gòu)和管理人員配置不完善，不同省、市、縣的情況都各不相同，應(yīng)當(dāng)視情況基本統(tǒng)一。

有職不能盡責(zé)的現(xiàn)象普遍存在?？偣窘逃嘤?xùn)部主要負責(zé)公司教育培訓(xùn)全局，主要研究公司人才培養(yǎng)戰(zhàn)略問題；省級公司教育培訓(xùn)部主要負責(zé)分公司的人才培養(yǎng)規(guī)劃制定和組織；培訓(xùn)中心主要負責(zé)培訓(xùn)的管理和實施，同時承擔(dān)培訓(xùn)科研的職責(zé)。從實施運作情況看，總公司教育培訓(xùn)部并沒有對下級公司和培訓(xùn)中心的日常工作進行有力的指導(dǎo)和調(diào)控。由于缺少上級的支持，各家省級分公司培訓(xùn)發(fā)展程度不一，步調(diào)很難一致。各培訓(xùn)中心也缺乏相應(yīng)的政策扶持，發(fā)展速度比較慢。

培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)部門缺乏有效協(xié)調(diào)。隨著培訓(xùn)在組織中的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門承擔(dān)著越來越多的培訓(xùn)責(zé)任，但這并不意味著培訓(xùn)部門的地位和作用會因此降低，與之相反，培訓(xùn)部門對培訓(xùn)的統(tǒng)籌規(guī)劃作用更需要加強。由于業(yè)務(wù)培訓(xùn)專業(yè)性強，在培訓(xùn)實施中需要業(yè)務(wù)部門承擔(dān)教學(xué)任務(wù)和參與組織管理。通常由業(yè)務(wù)部門在年初向教育培訓(xùn)部提出業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求，由培訓(xùn)部門統(tǒng)一計劃并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。然而一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)，往往是培訓(xùn)實施完畢后才向教育培訓(xùn)部門備案。在個別分公司，培訓(xùn)缺少統(tǒng)一管理，培訓(xùn)活動散亂，內(nèi)容交叉、重復(fù)。

（四）培訓(xùn)方式及效果不盡人意

目前中國人壽保險公司的員工培訓(xùn)實施過程中采用的教學(xué)方法，主要有傳統(tǒng)的講授型和港臺風(fēng)格的互動型兩種。傳統(tǒng)的培訓(xùn)授課方式，知識講授形式較多，教師多由高校教師擔(dān)任，沿襲傳統(tǒng)的學(xué)歷教育授課形式，有時顯得單調(diào)、乏味。以港臺為代表的培訓(xùn)授課方式，教師多是從基層做起的營銷骨干，在講授過程中采用了大量的互動技巧，學(xué)員參與性高，課堂氛圍較好，但由于大多數(shù)教師沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)保險專業(yè)理論的經(jīng)歷，其授課內(nèi)容多是從實踐到實踐，缺乏對理論的升華。這兩種授課方式應(yīng)當(dāng)說是各有所長，各有不足。現(xiàn)代的培訓(xùn)重視學(xué)員的參與，培訓(xùn)教師更像一個教練，形式多樣的訓(xùn)練更能符合成人學(xué)習(xí)的特點，但在培訓(xùn)活動中，必須考慮學(xué)習(xí)對象的文化背景、年齡、知識結(jié)構(gòu)等因素，采用適當(dāng)?shù)氖谡n方式。當(dāng)前培訓(xùn)教學(xué)中，這兩種方式被直接套用，公司領(lǐng)導(dǎo)、員工對此褒貶不一，各持己見。

另外教學(xué)效果控制力差。由于缺乏統(tǒng)一、配套的培訓(xùn)教材，沒有對教師授課進行專門培訓(xùn)并提出要求，一些課程聘請的是業(yè)外專家，課堂上講授什么，能否與中國人壽保險公司的實際相結(jié)合，培訓(xùn)管理人員無法進行有效的控制。

綜上所述，影響中國人壽保險公司人力資源競爭力的內(nèi)部影響因素中，企業(yè)文化仍需假以時日和逐步積累才能發(fā)揮其對人力資源的整合作用；人力資源規(guī)劃以及工作分析與人員選配中所存在的問題，可以歸結(jié)為中國人壽保險公司現(xiàn)今仍缺乏戰(zhàn)略性人力資源管理；薪酬與績效管理中所存在的問題，說明中國人壽保險公司應(yīng)加強激勵與約束機制；人力資源培訓(xùn)與開發(fā)中所存在的問題，揭示了中國人壽保險公司應(yīng)該注重員工培訓(xùn)各個環(huán)節(jié)的有機結(jié)合來提高人力資源素質(zhì)。

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[22]Outrevile.Theory And Practice of Insurance.Kluwer Academic Publisher，1997.

[23]finance.省略 finance.news.省略.

篇9

（男）各位親愛的伙伴們，我們啟動大會馬上就要開始了，為了保證啟動大會的順利進行，請各位將你們的手機關(guān)閉或調(diào)置到振動狀態(tài)，請各位不要吸煙、任意走動，保持會場的安靜，謝謝！

二、司儀暖場

（男）各位主管

（女）各位精英

（合）各位親愛的伙伴們，大家中午好！

（男）千里問候一線牽，莫忘道平安

（女）夕陽攜手萬里情，翹首祈?？?/p>

（男）時間猶如白駒過隙，時光的老人又將我們帶進歲末年終之時

（女）寒風(fēng)猶如哮犬上天，寒風(fēng)的凜冽卻吹不走伙伴們高漲的士氣

三、領(lǐng)導(dǎo)入場

（男）今天，全區(qū)眾將士相聚燕城

（女）今天，國壽之士氣縱指蒼穹

（男）我們將向即將到來的20****年宣戰(zhàn)

（女）吶喊出三明國壽兒女的壯志豪情

（男）首先請全體起立，讓我們用熱烈的掌聲歡迎領(lǐng)導(dǎo)入席

（男）謝謝請坐！參加本次啟動大會有中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險股份有限公司分公司

（男）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（男）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（女）中國人壽保險股份有限公司三明分公司

（男）中國人壽保險股份有限公司

（女）中國人壽保險股份有限公司

（男）讓我們用最熱烈的掌聲對以上領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的蒞臨表示最熱烈的歡迎

四、啟動會開始、司歌、誓詞

（女）中國人壽保險股份有限公司三明分公司“十年論劍”20****年開門紅個險業(yè)務(wù)啟動大會現(xiàn)在開始

（男）請全體起立，奏唱司歌。請大家舉起右臂共同頌讀公司誓詞

五、開場歌舞

（男）謝謝，請座。今天，沙溪河水將再次因我們的激情而沸騰，國壽兒女，傲立潮頭，齊聲高歌：永當(dāng)霸主，舍我其誰？

（女）今天，巍巍群山將再次為我們的聲勢所震撼，三明大地，群英薈萃，歡聲雷動：國壽雄威，誰與爭鋒？

（男）今天開門紅征戰(zhàn)在即，讓我們揮舞起手中的戰(zhàn)旗，振奮精神，抖去一年的疲憊

（女）今天營銷歷程起錨之時，讓我們擦亮那手中的兵器，披掛上陣，戰(zhàn)出三明國壽精英的風(fēng)采

（男）首先讓我們共同來欣賞一曲晨操《》

（女）掌聲有請來自永安公司的伙伴們

六、省公司領(lǐng)導(dǎo)講話

（男）感謝永安公司的伙伴們?yōu)槲覀儙淼木时硌?。親愛的伙伴們，今天的會場熱熱鬧鬧、激情洋溢，掌聲、歌聲交織成勝利的火種

（女）今天的會場紅紅火火、豪氣沖天，信心、決心凝聚成必勝的信念

（男）現(xiàn)在，讓我們邁出成功的一步，攜手開啟“十年論劍”20****年開門紅個險業(yè)務(wù)啟動大會的序幕

（女）本次開門紅個險業(yè)務(wù)啟動大會不僅得到了市公司總經(jīng)理室的高度重視與支持，更有來自省公司總經(jīng)理室的關(guān)心與厚愛，不辭辛勞、親自蒞臨了我司啟動大會的現(xiàn)場，為我們鼓氣加油

（男）接下來請各位拿出三明壽險兒女的熱情，以暴風(fēng)驟雨般的掌聲有請上中國人壽保險股份有限公司為我們做訓(xùn)勉，掌聲有請

七、林榮智宣導(dǎo)20****年第一季度個險競賽方案

（女）謝謝。親愛的伙伴們，團結(jié)一致，戮力同心，是克敵致勝的關(guān)鍵，為了打勝明年一季度的這場戰(zhàn)役，市公司總經(jīng)理室高度重視，緊密布署，制定出了明年開門紅的“十年論劍”個險業(yè)務(wù)競賽方案。

（男）現(xiàn)在讓我們有請市公司個險銷售部的林榮智副經(jīng)理為我們作競賽方案宣導(dǎo)。

八、對抗雙方司令上臺接受丁總委任并發(fā)表應(yīng)戰(zhàn)書

（男）謝謝林榮智副經(jīng)理，血火洗禮表丹青，欲血奮戰(zhàn)鑄輝煌！相信大家在聽了明年開門紅的業(yè)務(wù)推動方案后各位伙伴一定更加有信心挑戰(zhàn)20****

（女）太陽正在升起，戰(zhàn)火硝煙四起，各路諸侯演繹紛爭!伙伴們現(xiàn)開門紅征戰(zhàn)在即，讓我們整理好軍備，備戰(zhàn)金鑫

（男）親愛的伙伴們，勇為勝者創(chuàng)佳績，伴著凱歌紅旗至。還記得“麒麟論劍”中“保衛(wèi)紅旗”之戰(zhàn)嗎？

（女）大浪淘沙勇者勝，風(fēng)嘯大漠?dāng)≌叱?。還記得“麒麟論劍”中“捍衛(wèi)榮譽”之戰(zhàn)嗎？浪尖征戰(zhàn)齊亮劍,誓為榮譽起征程.

篇10

關(guān)鍵詞：保險；推銷；技能；培養(yǎng)

現(xiàn)在很多學(xué)生怕走出學(xué)校校門，不敢面對社會、不敢走向社會、不敢接觸社會，這實際上是不懂得推銷。筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗，結(jié)合保險推銷原理，談一下學(xué)生保險推銷技能的培養(yǎng)。

一、推銷技能是一種廣義范圍的推銷

世界上的事物之所以被認識，都是通過各種各樣的推銷方式，展現(xiàn)在世人面前的。推銷就其含義有廣義和狹義之分，廣義的推銷，不僅包括人類在經(jīng)濟、貿(mào)易、文化領(lǐng)域里對各種有形商品（如機械、服裝、食品、文藝作品等）的推銷，也包括對各種無形商品（如科學(xué)技術(shù)、行為、理念、形象、聲音等）的推銷。而狹義的推銷是指商品經(jīng)濟學(xué)的專業(yè)術(shù)語，它指的是商品推銷人員銷售產(chǎn)品或商品的行為與活動，是從屬于廣義推銷的一種特殊情況。

推銷不分男女、不分年齡、不分職業(yè)、人人時時刻刻都在推銷。從廣義范圍的推銷來看，推銷課程的講授，不能只講解商品推銷之狹義推銷，而應(yīng)當(dāng)結(jié)合廣義推銷來講授，這樣就可以更加豐富課堂知識內(nèi)容，使學(xué)生擴大思維與知識面，效果也更加明顯，因為學(xué)生畢竟要走向社會、要被社會所認可和接受，完成一個自我推銷的過程。

二、推銷技能是一門綜合學(xué)科

推銷是一門深奧的學(xué)問，推銷工作極富創(chuàng)造性，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。但是現(xiàn)階段市場經(jīng)濟的不規(guī)范，一些推銷員本人對推銷也是一知半解，很多是因為身無一技之長，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去干推銷，所以往往是半途而廢，也損害了推銷事業(yè)。推銷技能的培養(yǎng)不是一朝一夕，一個推銷課程所能解決的問題，它是一門綜合學(xué)科，要有較深的修養(yǎng)（素質(zhì)），較扎實的基本功。

像人壽保險的推銷，人壽保險是一種無形的商品，是一個抽象的保障概念，業(yè)務(wù)人員不是去賣一條腿值多少錢，或一條命多少錢，而是讓顧客買到心靈的平安和財務(wù)上無后顧之憂。這就是推銷的技能與真諦所在，也就是不直接推銷具體商品，而是推銷信任、理念與專業(yè)素養(yǎng)。

三、結(jié)合推銷原理，培養(yǎng)學(xué)生的動手應(yīng)用能力——做與說的結(jié)合

針對現(xiàn)在的職業(yè)學(xué)校（學(xué)院）的學(xué)生年齡小，知識面比較窄而且對社會知之甚少的特點。作為老師應(yīng)該在課堂內(nèi)、外為學(xué)生創(chuàng)造條件，使學(xué)生充分發(fā)揮自己的聰明才智，把推銷原理與社會實踐相結(jié)合，讓學(xué)生在學(xué)校時就可以模擬進入社會充分表現(xiàn)自己。同時，要把推銷工作當(dāng)作一件樂趣，因為有興趣才能有動力，才能做好一切工作。

（一）專業(yè)知識的培養(yǎng)——學(xué)生需要知道什么

任何技能都是以知識作為基礎(chǔ)的，學(xué)生的技能訓(xùn)練，要重視階段性的需求，專業(yè)知識應(yīng)由淺入深，按部就班，分量適當(dāng)。例如，人壽保險主要從人壽保險的種類；人壽保險的契約（合同）、條款的解釋；各種商品的介紹；建議書制作與說明；投保實務(wù)；人壽保險與相關(guān)法令；核保與契約選擇；社會保險概說；保戶服務(wù)概說等幾個主要方面有重點地、與適用相結(jié)合進行講解與訓(xùn)練。

在培養(yǎng)學(xué)生推銷語言技能時，同樣是保險的定義，讓學(xué)生用生活化的語言講給客戶是這樣的：人壽保險就是當(dāng)我們有工作、有收入時，別人吃一碗飯要五塊錢，我們寧可付五塊五毛錢，我們也不覺得是負擔(dān)?？墒牵?dāng)我們不能工作，沒有收入的時候，卻永遠有一碗飯吃甚至還有一盤菜的制度。這樣講授與訓(xùn)練，清晰、直觀，效果很好。

（二）正確的態(tài)度與工作理念——讓學(xué)生以什么樣的理念和態(tài)度去學(xué)習(xí)、工作

保險推銷，態(tài)度最重要，態(tài)度決定一切。讓學(xué)生記住，他所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播幸福平安的事業(yè)，是最美好的事業(yè)，應(yīng)該覺得驕傲。在課堂上主要從人壽保險的意義與功能；推銷的基本理念與態(tài)度；業(yè)務(wù)人員的困難與障礙；成功者畫像；永不熄滅的推銷熱忱；邁向成功之路；壽險生涯的前程規(guī)劃；建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念等方面進行講授與訓(xùn)練。轉(zhuǎn)貼于

推銷人壽保險的功用，可以說養(yǎng)兒防老，其實保險就像是多養(yǎng)了一個兒子，這個孩子平時不哭不鬧，只是花一點點錢，與您自己的兒子相比保證孝敬您。萬一發(fā)生了事情，他可以一下子長大，馬上就可以去幫您。

（三）熟練的技巧、動手能力——學(xué)生必須會做什么

保險商品是一種特殊的無形商品，他看不到，摸不到，不能試用，甚至付款時還看不到保險契約。他買了這個商品，還要希望用不著它。他得到的只是一種安心的感覺。所以業(yè)務(wù)人員要讓客戶感覺，他每年只花區(qū)區(qū)幾百、幾千元，就能盡到做父親的責(zé)任，做丈夫的愛心，這就是成功的銷售。訓(xùn)練學(xué)生的基本動作，從接觸、說明、激勵到結(jié)束。技巧熟練可以增強信心，容易成功。訓(xùn)練的內(nèi)容包括：客戶與市場；客戶類型分析；如何接觸準(zhǔn)客戶；說明的要領(lǐng)；促成的方法；保險計劃書的制定，遞送保單的技巧，保單的規(guī)范、正確填法；客戶管理與售后服務(wù)；建立對客戶的影響力；電話約談的技巧；客戶介紹要領(lǐng)；保險故事的運用等等。

（四）良好習(xí)慣的培養(yǎng)——讓學(xué)生必須經(jīng)常做哪些事情

少則若天性、習(xí)慣成自然。專業(yè)知識是推銷的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強化自信，持續(xù)成功的是良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。

通過教學(xué)與訓(xùn)練使學(xué)生把學(xué)到的推銷真本事，變成學(xué)生習(xí)慣性的語言與動作，掌握推銷的工作要點。知道從事推銷的人，需要兩大本領(lǐng)：一是要擅長與拒絕的人打交道，懂得“拒絕是推銷的開始”；二要有“我一定能贏”的信念。無論是大推銷，還是小推銷，都要從攻克對方的拒絕心理入手，讓他們從厭煩到喜歡，這就意味著成功。要做到這一點，推銷員本人必須要有絕對的自信，把自己看成能手、專家，才能把難說的話說好，把難辦的事辦成。

在教學(xué)與訓(xùn)練中，注重與學(xué)生進行雙向互動，通過問題回答，讓學(xué)生參與、回饋，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與注意力。并善用身體語言，用活生生的例子、故事來講解，吸引學(xué)生，強化訓(xùn)練的效果，使之形成良好的學(xué)習(xí)與工作習(xí)慣。

以上是筆者根據(jù)多年的教學(xué)經(jīng)驗，在講授保險推銷課程、組織學(xué)生參加社會實踐中，結(jié)合推銷原理，把產(chǎn)品推銷、企業(yè)形象推銷與個人推銷技能結(jié)合起來，采用多種、靈活教學(xué)方式，在現(xiàn)有狀況下，如何教學(xué)生釣魚，而不是釣魚給學(xué)生，培養(yǎng)訓(xùn)練合格保險推銷人才的一些做法。

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