導(dǎo)語：財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品市場開拓分析一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當(dāng)今社會，人民對于財產(chǎn)保護(hù)愈加重視，財產(chǎn)保險在總體保險行業(yè)中的地位也越來越高，保險行業(yè)競爭日趨激烈。面對此種情況，有關(guān)企業(yè)迫切需要市場開拓，不斷提升自身社會影響力及知名度，在消費者心目中樹立良好的企業(yè)形象，進(jìn)而提升經(jīng)濟效益，本文就對財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場開拓進(jìn)行深入分析。

1財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)

所謂“財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)”，就是指保險企業(yè)針對個人消費者及以家庭為單位的消費者提出的一種財產(chǎn)類保險產(chǎn)品。該產(chǎn)品隨著我國保險行業(yè)的發(fā)展逐漸壯大起來，當(dāng)前已涉及家財險、車險、個人人身意外險、責(zé)任險等多種險種，其中銷售份額較大的有車險、家財險和人身意外險三種，在當(dāng)前財險產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要位置，未來發(fā)展前景比較廣闊。在實際的銷售中，該業(yè)務(wù)特點突出，機遇與挑戰(zhàn)并存。第一，該業(yè)務(wù)具有聯(lián)系性。該業(yè)務(wù)的出發(fā)點在于保障人民及家庭的財產(chǎn)安全，保障對象也是消費者及其家庭中的各項生活必需品、個人信譽及意外等，此類保障內(nèi)容含有一定的聯(lián)系性，在銷售時能夠進(jìn)行組合，滿足消費者對于保險的多方面需求[1]。第二，該業(yè)務(wù)具有需求的多元性。此業(yè)務(wù)是針對消費者本身設(shè)計的，這就不得不面對消費者群體中的個體性差異，如收入、年齡、地域及個人偏好等差異性，這就會使用戶需求呈現(xiàn)多元化，給有關(guān)保險企業(yè)提出了難題。第三，該業(yè)務(wù)風(fēng)險性強。此業(yè)務(wù)的消費者群體是社會構(gòu)成中的微小單元，其分散性較強且流動性大，這在無形中給企業(yè)的風(fēng)險控制工作加大了難度。與此同時，由于保障對象較為清晰，所以承保質(zhì)量較好，適合長期經(jīng)營。這都能體現(xiàn)出當(dāng)前保險行業(yè)財險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的機遇與挑戰(zhàn)，有關(guān)企業(yè)需要提高認(rèn)識。

2市場開拓對于財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的重要性

隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，有關(guān)經(jīng)濟體制建設(shè)也在不斷深化，保險服務(wù)與其他大多數(shù)商品一樣也走進(jìn)了“商品時代”，依據(jù)消費者需求也創(chuàng)建了多種保險類型，且行業(yè)競爭激烈[2]。在新時期下，保險企業(yè)應(yīng)當(dāng)告別以往“生產(chǎn)”產(chǎn)品和“提供”產(chǎn)品的經(jīng)營理念，否則將不能適應(yīng)動態(tài)發(fā)展中的保險市場，市場作為經(jīng)營管理者的重要博弈場地，其作用愈加凸顯出來。就財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)來說，其行業(yè)競爭性尤為激烈，我國保險行業(yè)中該項業(yè)務(wù)的市場份額較大，面臨的市場風(fēng)險也很大。以廣東車險市場為例，該地區(qū)是我國車險市場的重點。在2019年1—2月，該地區(qū)（不含深圳地區(qū))的財產(chǎn)保險市場實現(xiàn)承保利潤9.9億元，而在這其中車險承保盈利就達(dá)到了5.5億元，在全國排行榜中位列第一；且車險綜合成本率94.8%，比2018年底下降4個百分點、綜合費用率34.5%，下降8個百分點，發(fā)展效果較好。但實際發(fā)展?fàn)顟B(tài)并不是全然樂觀的，該地區(qū)2018年的車險行業(yè)總虧損達(dá)2.7億元，針對行業(yè)發(fā)展的巨大落差，有關(guān)政府加強了對市場的分析，判斷市場走勢，針對突出問題展開了治理，通過高壓監(jiān)管規(guī)范了市場秩序，本年度廣東地區(qū)車險行業(yè)狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)。由此可見，市場對于保險行業(yè)的重要性非同一般，而市場開拓能夠有效幫助企業(yè)提高收益，是提升企業(yè)經(jīng)營效果的重要舉措。

3財產(chǎn)保險個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場開拓策略

3.1“捆綁銷售”，推出組合產(chǎn)品。近年來，我國財產(chǎn)保險企業(yè)的保費收入已增長至9000億，較原本規(guī)模擴大了近10倍，發(fā)展態(tài)勢良好，但個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展卻不容樂觀。以家財險為例，盡管該險種至2016年已有52.15億保費，實現(xiàn)了近5倍的增長，但其僅在2000—2002年間獲得了較快的增長，隨后占比已從3%下降至0.5183%（2018年），近年來發(fā)展波動很大，前景不容樂觀。就實際狀況來說，該險種在我國當(dāng)前社會生活中涵蓋水管爆裂、房屋裝修、臥具及家用電器等的保障，附加險有盜搶、財產(chǎn)意外等，此類事件風(fēng)險發(fā)生的幾率相對不高，且大部分消費者投保的主要目的都是保障人身安全，對上述風(fēng)險重視度不夠，這就使得該險種的實際效益并不好，市場狹小[3]。除了消費者對險種認(rèn)識不足外，保險結(jié)構(gòu)單一也是影響銷售額的重要原因。就個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)來說，無論是個人產(chǎn)品、家庭產(chǎn)品、汽車產(chǎn)品還是意外險產(chǎn)品都具有一定的聯(lián)系性，相比于推出單一產(chǎn)品組合產(chǎn)品更具有市場，這種方法具有一定的可行性及實用性，能滿足消費者對不同險種的需求。舉例來說，在對某一消費者進(jìn)行產(chǎn)品推介時，就可以將房險、汽車險及意外險進(jìn)行“捆綁”，推出組合服務(wù)，使消費者可以一次性解決全部財險購買；對于以家庭為單位的消費者來說，有關(guān)企業(yè)還可以推出不同人口的保險套餐，為消費者提供便利，提升銷售額。同時，還可以進(jìn)行靈活組合，滿足消費者的個性化需求，逐步擴大服務(wù)范圍。但需要注意的是，我國《保險法》等法律中明確提出產(chǎn)品開發(fā)與組合創(chuàng)新需要審批，所以要進(jìn)行組合銷售一定要考慮政策因素。3.2延長期限，推出長期產(chǎn)品。在實際的投保中，財產(chǎn)保險及短期意外險的保險時限都為1年，消費者若想要續(xù)簽就必須在截止期后重新辦理保險，不僅會增加消費者的負(fù)擔(dān)，還存在一定的不穩(wěn)定性，部分消費者會選擇停止續(xù)約，這就會降低企業(yè)的發(fā)展效能，丟失客戶。對于此類問題，有關(guān)企業(yè)應(yīng)加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，也可增進(jìn)與合作企業(yè)的聯(lián)系，推出“長期產(chǎn)品”。以人保財險為例，該企業(yè)近年來與捷豹路虎達(dá)成了長期合作關(guān)系，該項合作能夠?qū)④囕v保險時間由原本的三年10萬公里延長至五年16萬公里，并且有關(guān)車輛享受原廠的零配件政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在保障期內(nèi)全部維修費用都能被免除。該合作實現(xiàn)了保險企業(yè)和車輛原廠服務(wù)的無縫銜接，將汽車保險的效用進(jìn)行了適度的延長，為消費者提供了更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及更加完善的保障。有關(guān)企業(yè)可以借鑒此類方法，用“長期險”的形式對用戶投保對象進(jìn)行保障。在實際的應(yīng)用中，企業(yè)可以計算出個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的一年期費用及長期投保含有的費用及費率，將費用總額呈獻(xiàn)給消費者，方便建立長期銷售關(guān)系，提升服務(wù)效用，保證現(xiàn)有市場份額[4]。3.3強化美觀，吸引保險消費。保險產(chǎn)品的“美觀”也是影響保險市場開拓的重要因素，不僅要求有關(guān)宣傳單、卡片的設(shè)計要美觀，還要具有吸引消費者注意的作用，能夠使其感受到保險的作用。以人身意外險為例，保險企業(yè)有關(guān)設(shè)計人員在產(chǎn)品包裝時應(yīng)結(jié)合該險種的實際含義和消費者的特征，還可結(jié)合市場及社會熱點進(jìn)行設(shè)計，如準(zhǔn)備部分消費者生活或是工作有關(guān)會發(fā)生的意外事件、有保險的好處、無保險后續(xù)的產(chǎn)生費用，也可以強調(diào)保險是一種“責(zé)任”，而不是一種“額外選擇”等等。此類“包裝”能夠有效吸引消費者的目光，引發(fā)其思考，進(jìn)而有很大可能會購買有關(guān)產(chǎn)品。與此同時，卡式保單也是一種常見的保險形式，不能將其局限于方便，還應(yīng)強化其美觀性，甚至在此基礎(chǔ)上可以開發(fā)出“收藏價值”，吸引消費者的保險消費。以上方法都能夠起到一定的市場開拓作用，有助于企業(yè)知名度的提高。3.4拓寬渠道，提升推廣效果。在相當(dāng)長一段時間內(nèi)，我國各大保險企業(yè)都是通過直銷手段進(jìn)行產(chǎn)品推廣的，這種營銷手段的優(yōu)點在于能夠有效評估消費者風(fēng)險，但近年來消費者群體與企業(yè)間的信息逐漸呈現(xiàn)一種不對稱狀態(tài)，這種營銷方法已經(jīng)不能有效發(fā)揮其優(yōu)勢；在使用中間商渠道時，部分中間商存在隱瞞甚至“騙?！爆F(xiàn)象，嚴(yán)重威脅企業(yè)信息獲取的準(zhǔn)確性，此類營銷渠道的劣勢越來越突出。對于這種問題，有關(guān)企業(yè)需要采取合理手段進(jìn)行營銷變革，積極拓寬渠道，逐漸提升產(chǎn)品推廣效果。第一，合理使用渠道。針對中間商素質(zhì)不高的問題，有關(guān)企業(yè)應(yīng)加強對優(yōu)質(zhì)渠道的開發(fā)與維護(hù)，這種方法在國際上也取得了較好的成績。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)表明，在德國及英國等國家，通過銀行渠道獲取保費的總量能達(dá)到企業(yè)總體銷量的15%~20%，我國有關(guān)企業(yè)也可以采取類似手段。但需要注意的是，近年來銀保合作的焦點問題在于“手續(xù)費”，大部分銀行都將高額手續(xù)費當(dāng)做合作基礎(chǔ)，對于銀行來說，短期收入要重于長期合作，所以存在“重形式、輕服務(wù)”的問題，有關(guān)企業(yè)應(yīng)合理使用銀保渠道。第二，強化網(wǎng)銷渠道建設(shè)。網(wǎng)銷渠道在當(dāng)今社會中并不稀奇，是指在保險企業(yè)和客戶間建立網(wǎng)絡(luò)溝通及買賣渠道，但是實際上有關(guān)企業(yè)的建設(shè)并不算完善，所以應(yīng)強化渠道管理。舉例來說，網(wǎng)銷渠道應(yīng)拓寬至綜合型網(wǎng)站進(jìn)駐式推廣，如開通“淘寶保險”，借助淘寶平臺的用戶量及品牌效應(yīng)帶動企業(yè)銷售額；也可以自主建設(shè)網(wǎng)銷渠道，中民保險公司就建立了獨有的銷售網(wǎng)“中民保險網(wǎng)”，這種方法具有很好的應(yīng)用效果。第三，加強媒體宣傳。當(dāng)前新興媒體發(fā)展迅猛，各類信息傳播平臺影響力逐漸擴大，有關(guān)保險企業(yè)應(yīng)加強對平臺宣傳的投入，利用其傳播快、受眾面積廣的特點擴大自身知名度。與此同時，當(dāng)前財險企業(yè)的營銷渠道除了有直銷、、車商、經(jīng)紀(jì)等，也有部分企業(yè)開展專屬人渠道、公用事業(yè)銷售渠道、電銷、產(chǎn)壽投交叉銷售等渠道，有關(guān)企業(yè)應(yīng)加強對于營銷渠道的重視，尋找最為適合的推廣渠道。

綜上所述，保險企業(yè)應(yīng)將財險中的個人產(chǎn)品業(yè)務(wù)重視起來，采取積極手段拓寬市場，規(guī)避發(fā)展中存在的諸多問題，可以通過推出個性化組合產(chǎn)品、延長保期、加強包裝及渠道拓寬等手段提升自身發(fā)展動力，進(jìn)而在激烈的市場競爭中脫穎而出，獲得較大的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]林初強.財產(chǎn)保險公司縣域市場營銷的實踐探究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2019（3）：22-23.

[2]黃敏.財產(chǎn)保險公司盈利能力分析及對策[J].財會學(xué)習(xí)，2018（32）：190，192.

[3]林初強.財產(chǎn)保險公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].經(jīng)貿(mào)實踐，2018（22）：201.

[4]陳俊池.我國中小型財產(chǎn)保險公司營銷戰(zhàn)略與策略淺析[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018（29）：20-22.

作者:王琳 單位:中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司青島分公司