導(dǎo)語(yǔ)：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略研究論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

根據(jù)中國(guó)政府就加入WTO中有關(guān)保險(xiǎn)事項(xiàng)的承諾。中國(guó)將在三年內(nèi)有步驟地開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)全面接軌，納入世界保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化的范圍。截至2003年年底，在華投資設(shè)立的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)有62個(gè)，在華設(shè)立的代表機(jī)構(gòu)和辦事處有192個(gè)。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步開放的過(guò)程中，如何正確地面對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以及采取何種競(jìng)爭(zhēng)策略，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司研究的重要課題。

一、保險(xiǎn)市場(chǎng)不正當(dāng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的形式，原因及危害

通過(guò)深入基層調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，已成為各保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)的最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，其主要表現(xiàn)形式為：一是在現(xiàn)有的保險(xiǎn)監(jiān)管體制下，采用違規(guī)支付無(wú)賠款優(yōu)待和超標(biāo)準(zhǔn)違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)，變相降低費(fèi)率，有些公司對(duì)客戶支付的無(wú)賠款優(yōu)待和手續(xù)費(fèi)合計(jì)達(dá)到了保單保費(fèi)的40%～50%，這一形式主要存在于機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)和銀行、行政部門集中業(yè)務(wù)中；二是違規(guī)違法支付現(xiàn)金手續(xù)費(fèi)和現(xiàn)金無(wú)賠款優(yōu)待；三是不顧承保風(fēng)險(xiǎn)直接降低保險(xiǎn)費(fèi)率或擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任，變相降低費(fèi)率爭(zhēng)搶市場(chǎng)，這一形式主要存在于非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中；四是以其他各種名目向大客戶返款來(lái)變相降低費(fèi)率，這一形式主要存在于大型工程和企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)自始至終都是競(jìng)爭(zhēng)的最主要手段，因?yàn)閮r(jià)格本身就是調(diào)節(jié)市場(chǎng)供求平衡的“看不見的手”，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)。在保險(xiǎn)市場(chǎng)中也是如此，無(wú)非價(jià)格是以保險(xiǎn)費(fèi)率的形式來(lái)表現(xiàn)。而在我國(guó)，為何保險(xiǎn)市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種不正當(dāng)?shù)男问匠霈F(xiàn)呢？究其原因有：第一，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開放的時(shí)間較短，保險(xiǎn)監(jiān)管對(duì)具體的經(jīng)營(yíng)手段管理過(guò)多、過(guò)嚴(yán)，而對(duì)保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)質(zhì)量和償付能力的管理則過(guò)于放松，造成保險(xiǎn)公司只能通過(guò)一些不正當(dāng)?shù)氖侄问棺约涸诟?jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，提高市場(chǎng)占有率；第二。保險(xiǎn)產(chǎn)品的同一性和陳舊性已不能適應(yīng)現(xiàn)階段保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。盡管從2003年1月1日起車險(xiǎn)費(fèi)率改革全面啟動(dòng)，由各保險(xiǎn)公司自行制定車險(xiǎn)條款和費(fèi)率，但是由于各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品大同小異，因而改革的結(jié)果主要是各公司的保險(xiǎn)費(fèi)率的大幅度下降。從一年來(lái)的改革情況看，消費(fèi)者選擇車險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，注意力仍然主要集中在低價(jià)格上。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能促進(jìn)企業(yè)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。就我國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)形式來(lái)說(shuō)，企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)存在一定的弊端：（1）變相的操作手段是暗箱行為，不能在企業(yè)經(jīng)營(yíng)核算中正常體現(xiàn)，使保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果嚴(yán)重失真。造成決策者不能獲得真實(shí)的決策信息，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策的失誤增加；（2）以這些形式存在的變相操作，目的是適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，但卻違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)公開、公平、公正的原則和誠(chéng)信原則，損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象；（3）這些變相的操作在其過(guò)程中往往與埋單，變通現(xiàn)金、做假賠案行為相伴，容易引發(fā)相關(guān)人員的經(jīng)濟(jì)犯罪；（4）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，以致于不顧風(fēng)險(xiǎn)無(wú)限制地降費(fèi)，導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)累積加劇，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)面臨的挑戰(zhàn)

21世紀(jì)的世界保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，這將使我國(guó)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的主導(dǎo)地位受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

1.全球保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化是必然趨勢(shì)。不管是美國(guó)、日本。還是西歐各國(guó)，都已納入了全球保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化的范圍。日本汽車保險(xiǎn)一直采用算定會(huì)費(fèi)率制度，1997年，受日美保險(xiǎn)框架協(xié)議的影響，部分汽車保險(xiǎn)商品的保險(xiǎn)費(fèi)率進(jìn)入部分自由化。1998年7月，日本政府廢除了各保險(xiǎn)公司的算定會(huì)費(fèi)率使用義務(wù)，保險(xiǎn)費(fèi)率完全進(jìn)入自由化時(shí)代。韓國(guó)也是如此。2003年1月，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)車險(xiǎn)改革正式實(shí)施，各家保險(xiǎn)公司均根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和目前車險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際，制定了車險(xiǎn)條款和費(fèi)率。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的主題。將在保險(xiǎn)市場(chǎng)全球化、自由化過(guò)程中，對(duì)我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)最嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

2.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各階段。各競(jìng)爭(zhēng)主體之間最基本、最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。服務(wù)。品牌、人才、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)都是建立在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上的。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或是服務(wù)，若在同一檔次的細(xì)分市場(chǎng)上沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，則不可能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。而我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)尚處在初級(jí)階段，保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求方尚未形成成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念，在這樣的市場(chǎng)中，投保人選擇保險(xiǎn)公司的第一標(biāo)準(zhǔn)就是價(jià)格，往往根據(jù)同類保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)上的價(jià)格選擇價(jià)格低的公司投保，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是各家保險(xiǎn)公司占領(lǐng)以及擴(kuò)大市場(chǎng)最直接、最有效的手段：由于國(guó)外保險(xiǎn)企業(yè)往往在其他優(yōu)勢(shì)的配合下，采用直接的降價(jià)來(lái)占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，因此，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在加入WTO以后急需面對(duì)的挑戰(zhàn)。

3.國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要來(lái)自于承保利潤(rùn)。據(jù)分析，這種利潤(rùn)結(jié)構(gòu)形成的主要原因是由我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)政策所造成的。一方面是條款費(fèi)率的制定缺乏科學(xué)性和高度同一性。保險(xiǎn)市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)以前。費(fèi)率由政府確定，明顯高于市場(chǎng)價(jià)格費(fèi)率，使國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司均有較大的盈利空間，因此有比較大的降價(jià)空間。2003年以前，由于非壽險(xiǎn)精算制度不完善，保險(xiǎn)市場(chǎng)損失率數(shù)據(jù)測(cè)算不準(zhǔn)確，由此制定的費(fèi)率不能反映保險(xiǎn)市場(chǎng)真實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)狀況。在2003年車險(xiǎn)改革后，其費(fèi)率水平過(guò)低又導(dǎo)致了車險(xiǎn)市場(chǎng)車輛險(xiǎn)賠付率急劇上升，造成車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大面積虧損。另一方面是2003年以前，對(duì)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用限制過(guò)嚴(yán)，使財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司資金難以進(jìn)入資本市場(chǎng)，以獲取資本市場(chǎng)的平均利潤(rùn)率，限制了國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的盈利空間。由此，過(guò)度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將導(dǎo)致保險(xiǎn)市場(chǎng)的平均價(jià)格大幅度下降，影響保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)（承保）利潤(rùn)，嚴(yán)重削弱其競(jìng)爭(zhēng)力，甚至威脅到國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展。

三、入世過(guò)程中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略

1、加大保險(xiǎn)資本運(yùn)作，改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)市場(chǎng)自由化所造成的結(jié)果就是企業(yè)的承保利潤(rùn)下降，甚至承保經(jīng)營(yíng)虧損，英國(guó)在這方面是個(gè)典型的例子，從1999年起英國(guó)的車輛險(xiǎn)市場(chǎng)已連續(xù)三年虧損。就國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，自從車險(xiǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)全面自由化以后，也出現(xiàn)了相類似的情況。2004年2月1日，國(guó)務(wù)院《關(guān)于推進(jìn)資本市場(chǎng)改革和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》提出：“支持保險(xiǎn)資金以多種方式直接投入資本市場(chǎng)”，“使基金管理公司和保險(xiǎn)公司為主的機(jī)構(gòu)投資者成為資本市場(chǎng)的主導(dǎo)力量”，從而放寬保險(xiǎn)資金經(jīng)營(yíng)范圍，使保險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)的各種障礙徹底取消。由此，各公司應(yīng)將保險(xiǎn)資金的資本運(yùn)作作為公司調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)資本市場(chǎng)的研究，在條件成熟的情況下，可以將總公司改制為金融控股公司，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)由專業(yè)子公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，利用保險(xiǎn)資金向其他行業(yè)滲透，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與多元化經(jīng)營(yíng)相結(jié)合。中國(guó)人保已經(jīng)于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財(cái)險(xiǎn)公司和人保資產(chǎn)管理公司，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)提供了成功改制的典范。利潤(rùn)構(gòu)成多元化，可以大大提高保險(xiǎn)資金營(yíng)運(yùn)的盈利能力，為迎接全面價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。

2、加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本的核算，努力降低成本，從而降低保險(xiǎn)費(fèi)率。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本主要包括保險(xiǎn)賠款、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、稅收和利潤(rùn)附加值，這里將主要分析保險(xiǎn)賠款和銷售費(fèi)用。

保險(xiǎn)賠款是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的主要成本，它取決于保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)程度、風(fēng)險(xiǎn)管理及防范水平。查勘理賠等，帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。這就要求國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要加大對(duì)科學(xué)技術(shù)投入（包括人、財(cái)、物的投入），設(shè)立相關(guān)機(jī)構(gòu)，運(yùn)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)來(lái)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)，并優(yōu)化所經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)理賠定損人員的考核和培訓(xùn)，提高人員的綜合素質(zhì)，壓縮賠款水分，尤其要加大對(duì)保險(xiǎn)詐騙案件的防范與查處，從而減少保險(xiǎn)賠款，降低經(jīng)營(yíng)成本。

銷售費(fèi)用包括手續(xù)費(fèi)支出、業(yè)務(wù)人員的報(bào)酬和與銷售相關(guān)的管理費(fèi)用，是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的第二大經(jīng)營(yíng)成本。現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銷售渠道主要有直銷、個(gè)人（營(yíng)銷）、兼業(yè)、專業(yè)。不管是直銷業(yè)務(wù)還是業(yè)務(wù)，在現(xiàn)階段，擴(kuò)大銷售的最根本的辦法是提高報(bào)酬和手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是兼業(yè)業(yè)務(wù)，盡管保監(jiān)會(huì)有規(guī)定的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但要以標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)與單位談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，只能是紙上談兵。因此，要降低銷售費(fèi)用而提高保險(xiǎn)費(fèi)收入是不可能的。而從投保人的角度分析，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司調(diào)整營(yíng)銷策略、降低費(fèi)用是完全可能的，例如，一是將保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷作為現(xiàn)階段著重發(fā)展的模式，在探索的基礎(chǔ)上，建立一整套保險(xiǎn)個(gè)人人的招收。培訓(xùn)、考核、晉升、激勵(lì)和管理制度，形成一支穩(wěn)定的。高素質(zhì)的個(gè)人營(yíng)銷隊(duì)伍。二是將保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)這一新的經(jīng)營(yíng)方式和商業(yè)模式作為保險(xiǎn)營(yíng)銷的趨勢(shì)，借助先進(jìn)的電子信息技術(shù)、利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，開發(fā)保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)模式，如保險(xiǎn)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上保險(xiǎn)超市、網(wǎng)上金融超市、網(wǎng)上風(fēng)險(xiǎn)拍賣市場(chǎng)等。三是根據(jù)險(xiǎn)種的特點(diǎn)，對(duì)一些險(xiǎn)種可以采取差異銷售策略，將手續(xù)費(fèi)以費(fèi)率優(yōu)惠的形式讓利于投保人，壓縮銷售的中間環(huán)節(jié)，即對(duì)上門投保、網(wǎng)上投保、電話直接預(yù)約投保的客戶，給予一定的費(fèi)率優(yōu)惠。而對(duì)業(yè)務(wù)則不給予費(fèi)率優(yōu)惠，以此吸引客戶，降低銷售成本。

3.細(xì)分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)。目前，國(guó)內(nèi)各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種大同小異，進(jìn)而沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的研究，沒(méi)有對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)中不同的性質(zhì)。不同的需求和投保人的特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而開發(fā)出適應(yīng)不同需求的不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。避免因產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生的價(jià)格的激烈競(jìng)爭(zhēng)。因此，開發(fā)差異化的險(xiǎn)種，選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)銷售產(chǎn)品，可以在很大程度上降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，緩解公司經(jīng)營(yíng)的壓力。在保險(xiǎn)市場(chǎng)尚未全面開放的情況下，國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)自身各險(xiǎn)種的歷史經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面的、科學(xué)的、細(xì)致的分析，力求對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)確了解。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，確定并開發(fā)適應(yīng)某一細(xì)分市場(chǎng)客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上形成各保險(xiǎn)公司相互揚(yáng)長(zhǎng)避短、適度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)模式，從而避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，提高國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司參與國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。