尊敬的各位評委、領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同志們對我的信任，使我有機(jī)會在這里發(fā)表競聘演講，演講題目是：愛崗敬業(yè)，爭創(chuàng)業(yè)績，努力爭當(dāng)一名優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理。這次我競聘銀行客戶經(jīng)理有三個原因：

一是我有較好的工作業(yè)績。我現(xiàn)年歲，年參加工作，一直從事前臺臨柜業(yè)務(wù)，熟悉銀行業(yè)務(wù)，努力為客戶做好服務(wù)工作，完成工作任務(wù)，取得較好工作業(yè)績，在領(lǐng)導(dǎo)和客戶中有良好的口碑。

二是我熱愛銀行客戶經(jīng)理工作。銀行客戶經(jīng)理對發(fā)展銀行業(yè)務(wù)，提高銀行經(jīng)濟(jì)效益，具有重要作用，我性格活潑，熱情大方，善于交際，能夠做好銀行客戶經(jīng)理工作，并取得良好工作業(yè)績。

三是我有吃苦耐勞、無私奉獻(xiàn)、善于鉆研的敬業(yè)精神和求真務(wù)實(shí)、雷厲風(fēng)行。敢于碰硬的工作作風(fēng)，不怕辛苦，不怕困難，保證出色完成任務(wù)，促進(jìn)銀行整體工作的全面發(fā)展。

假如我這次競聘銀行客戶經(jīng)理成功，將主要做好三方面工作：

一、實(shí)施客戶經(jīng)理制的必要性

（一）實(shí)施客戶經(jīng)理制是改變銀行傳統(tǒng)模式的需要。由于長期計劃經(jīng)濟(jì)的影響，銀行內(nèi)部部門設(shè)置沿襲延官商機(jī)構(gòu)設(shè)置，服務(wù)體系的設(shè)置是以銀行為中心，內(nèi)部各部門相對獨(dú)立性強(qiáng)?？蛻舻姐y行辦理不同種類的業(yè)務(wù)時，需到不同部門、不同柜臺辦理，柜臺的隔閡和各部門間互相推諉、扯皮現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，造成了銀行的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的要求。推行客戶經(jīng)理制，有利于改變銀行單一傳統(tǒng)的服務(wù)模式。

（二）實(shí)施客戶經(jīng)理制是商銀行競爭日趨激烈情況下，客戶對金融產(chǎn)品多元化的需要。隨著金融體制改革的不斷深入和世界貿(mào)易組織的加入，競爭日趨激烈，而銀行間競爭的焦點(diǎn)就是爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，加之近年來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是客戶對產(chǎn)品需求成多元化趨勢，銀行的服務(wù)、產(chǎn)品營銷顯得越發(fā)重要，而銀行的創(chuàng)新和發(fā)展也要求銀行必須推出客戶經(jīng)理制，方能向客戶提供全方位金融服務(wù)。

二、目前客戶經(jīng)理制實(shí)施中存在的問題

（一）客戶經(jīng)理的運(yùn)行機(jī)制還需進(jìn)一步完善。鑒于目前客戶經(jīng)理還未脫離按專業(yè)設(shè)置的現(xiàn)實(shí)，客戶經(jīng)理分散在各個專業(yè)，各個部門，依然存在各負(fù)其責(zé)，各行其是的現(xiàn)象。所以，客觀上很難實(shí)行緊密型管理，且目前客戶經(jīng)理沒有一定的業(yè)務(wù)處置權(quán)，在解決客戶需求方面，增加了內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度。長期以來，各相對獨(dú)立的部門只注重自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，忽略了銀行整體經(jīng)營效益的發(fā)揮，無法從整體上贏得客戶，多頭服務(wù)，低效服務(wù)，即浪費(fèi)資源，也不利于商業(yè)銀行整體優(yōu)勢和效益的發(fā)揮。

（二）客戶經(jīng)理的工作職責(zé)不夠明確，職能單一，沒有有效發(fā)揮客戶經(jīng)理的最大能效?？蛻艚?jīng)理的工作指責(zé)概括地說是對外代表銀行，對內(nèi)代表客戶?？蛻艚?jīng)理的主要職能是在市場中發(fā)展新客戶，維系原有的客戶關(guān)系，將銀行的各種產(chǎn)品與服務(wù)介紹給客戶為客戶提供最佳的融資方案和解決相關(guān)問題的對策。與此同時，客戶經(jīng)理要收集銀行開展業(yè)務(wù)所需的客戶信息，并及時傳遞到相關(guān)部門。而且目前我們大部分客戶經(jīng)理職能單一，各干其事，缺乏溝通，并未走出傳統(tǒng)專業(yè)外勤的模式，沒有真正體現(xiàn)客戶經(jīng)理一體化的服務(wù)優(yōu)勢。工作僅局限于“公關(guān)”層面，未能結(jié)合客戶的不同需求特點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而全面營銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。加之銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不盡合理，職責(zé)劃分過細(xì)也使得客戶經(jīng)理的工作無所適從。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好！

我叫xx，現(xiàn)年X歲，目前是建設(shè)銀行臨浦支行的一線員工，漢族，本科學(xué)歷。今天我競聘的崗位是個人客戶經(jīng)理。

首先感謝行領(lǐng)導(dǎo)為我提供了一次展現(xiàn)自我的機(jī)會。對于我這次參加競聘xxx客戶經(jīng)理這一職務(wù)，我的理解是必須要具有良好的政治素質(zhì)和政策理論水平，較為扎實(shí)的專業(yè)知識體系和豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一定的組織協(xié)調(diào)能力和分析處理復(fù)雜問題的能力，同時，必須能夠快速準(zhǔn)確地把握銀行等工作重心和發(fā)展思路與脈搏，在工作中時刻保持主動性和前瞻性。

從參加工作以來，一直從事xx工作，比較熟悉xx（競聘職位）體系等業(yè)務(wù)知識，以及相關(guān)的法律、法規(guī)知識，我對自己擔(dān)任xxx管理這一職位很有信心。

一、對個人客戶經(jīng)理崗位的認(rèn)識。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好！很高興能參加這次大會，能和同志們見面，能和同志們一起交流工作經(jīng)驗(yàn)，能向同志們學(xué)習(xí)。

我是張家界分行南莊坪支行的客戶經(jīng)理王貞娥，想當(dāng)年前我還是一名不懂事的黃毛丫頭，是一名普通的會計記賬員，二十多年后成了一名客戶經(jīng)理，我要感謝組織，這是組織對我的培養(yǎng)和教育。我感到十分欣慰的是，張家界南莊坪支行在成立不到一年半的時間內(nèi)取得了巨大的成績，兩項(xiàng)存款凈增52799萬元，規(guī)模達(dá)到72184萬元；貸款投放從無到有，規(guī)模達(dá)到71539萬元；累創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入953萬元；連續(xù)五個季度大個金綜合考核排名位列全市榜首；08年度被省分行評為“最佳個人金融網(wǎng)點(diǎn)”。今年一季度旺季大會戰(zhàn)取得了對公存款單項(xiàng)考核排名第？，儲蓄存款排名第？，大個金綜合考核排名第？張家界南莊坪支行所取得的成績是全支行干部員工共同努力的結(jié)果，也是上級行的正確領(lǐng)導(dǎo)，我不過做了自己應(yīng)做的工作，可是組織給了我很大的榮譽(yù)，被評為張家界分行唯一的一位總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個人，獲得省銀行業(yè)協(xié)會優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進(jìn)個人，張家界銀行業(yè)協(xié)會“十佳客戶經(jīng)理”光榮稱號，被張家界分行授予“2008年度感動員工”光榮稱號。我想組織給我榮譽(yù)，是鼓勵我繼續(xù)做好工作，為張家界市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。我應(yīng)當(dāng)不辜負(fù)組織的期望，把自己的全身心投入到工作中去，繼續(xù)作出我的努力。今天，我把自己所做過的一些事向大家匯報，一起分享成功的經(jīng)驗(yàn)和喜悅，題目是“真誠獲得信賴，執(zhí)著喜結(jié)碩果”。

一、高目標(biāo)是促進(jìn)我不斷奮進(jìn)的力量源泉

吳宏波行長說：“高目標(biāo)帶動大發(fā)展……一個人的潛能有多大連他自己都不知道”。正是這高目標(biāo)與潛能促使我不斷去奮進(jìn)和努力。2007年底張家界分行轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施扁平化改革，我被分配到新成立二級支行——南莊坪支行擔(dān)任一名客戶經(jīng)理。短短一年多的時間，我以高目標(biāo)為牽引，以挖據(jù)自身潛力為推動，克服了剛剛成立的南莊坪支行地理位置遠(yuǎn)離繁華商業(yè)區(qū)、營業(yè)環(huán)境較差、客戶總量較少等困難，憑著自己對這份職業(yè)的熱愛，以真誠服務(wù)打動客戶，以專業(yè)技巧贏得客戶，一次又一次向著新的目標(biāo)進(jìn)發(fā)，一次又一次的刷新與跨越既定的目標(biāo)，一年半下來結(jié)出了累累的碩果：累計挖轉(zhuǎn)對公7000多萬元、實(shí)現(xiàn)存量客戶恢復(fù)性增長5000多萬元，新抓有效對公結(jié)算客戶32戶，戶均余額達(dá)到223萬元、營銷儲蓄存款2100萬，企業(yè)網(wǎng)銀42戶、營銷個人及法人理財產(chǎn)品5800萬元、基金1500萬元、國債310萬元、牡丹信用卡362張、保險34萬元、三方存管122戶、400多戶電話銀行和個人網(wǎng)上銀行……….這些業(yè)績，是我過去想都不敢想的，可以它成為了現(xiàn)實(shí)。

二、美好的企業(yè)愿景是我辛勤工作的不竭動力

省分行黨委提出的“三層兩線一體化營銷”、“實(shí)施新型目標(biāo)管理辦法，用高目標(biāo)帶動大發(fā)展”等科學(xué)先進(jìn)的經(jīng)營理念，為我們的發(fā)展指明了思路和方向。我行新一屆黨委班子根據(jù)上級行的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，緊緊結(jié)合本地本行實(shí)際，明確提出了把張家界分行打造成為員工優(yōu)秀、服務(wù)一流、客戶滿意、質(zhì)量優(yōu)良、管理科學(xué)、機(jī)制完善、創(chuàng)新力強(qiáng)、效益良好的精品銀行，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展和各項(xiàng)工作的順利推進(jìn)指明了方向，也得到了全行員工的一致認(rèn)同，極大地激發(fā)了員工的工作熱情。美好的企業(yè)愿景、先進(jìn)的經(jīng)營理念以及行領(lǐng)導(dǎo)特別是許青行長在營銷工作中永不言敗，率先垂范的工作作風(fēng)給我的工作帶來啟發(fā)、指導(dǎo)、激勵和熏陶，使我在工作中保持正確的方向、愉悅的心情，并以飽滿的激情和高昂的斗志投入到營銷當(dāng)中，取得了優(yōu)異的營銷成績。

我年調(diào)入農(nóng)業(yè)銀行工作，現(xiàn)任農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理。從事基層客戶經(jīng)理工作6年來，嚴(yán)于律己，愛崗敬業(yè)，不斷進(jìn)取，取得了良好的成績，得到客戶的認(rèn)可，受到領(lǐng)導(dǎo)和同事們的好評。截止年底，累計完成貸款合同金額萬元，累計發(fā)放貸款萬元，已完成并回收的貸款萬元，無一筆出現(xiàn)不良。對農(nóng)業(yè)銀客戶經(jīng)理這個神圣職業(yè)的無比熱愛和滿腔熱血，抒寫著自己無悔的人生！現(xiàn)將個人幾年來的工作業(yè)績及下步工作打算匯報如下：

一、強(qiáng)化理論學(xué)習(xí)，提升自身綜合素質(zhì)

一年來，我堅持做到按照黨和國家的金融方針、政策和有關(guān)規(guī)章制度的要求，不斷規(guī)范經(jīng)營行為；認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹上級文件精神，在管理中求生存，在競爭中求發(fā)展。同時，為不斷提高自身的理論水平和管理水平，制定了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計劃，堅持學(xué)習(xí)金融理論和農(nóng)村信用社改革的有關(guān)政策、文件，使理論水平、領(lǐng)導(dǎo)能力明顯提高。做到了知識更新、業(yè)務(wù)更新，做到了學(xué)有所用，正確應(yīng)用科學(xué)發(fā)展觀知道業(yè)務(wù)工作開展。一是積極進(jìn)取，把出色地完成本職工作作為檢驗(yàn)自己思想作風(fēng)的具體要求，把工作成果的好與差作為檢驗(yàn)自己對理論理解和認(rèn)知程度的標(biāo)準(zhǔn)；二是努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力。我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。在年之間從萬存款增加到多萬元，其中還有各項(xiàng)考核如中間業(yè)務(wù)、信用卡、保險、不良貸款催收等，都超額完成在各項(xiàng)考核，在全行的業(yè)績排名名列前茅，我連續(xù)年當(dāng)選優(yōu)秀客戶經(jīng)理。

二、堅持求實(shí)創(chuàng)新，做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作

在日常的工作中，我能從自身工作實(shí)際出發(fā)，以良好的大局意識、創(chuàng)新意識和責(zé)任意識，投入到工作當(dāng)中去；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，面對客戶；以努力的工作來匯報領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。堅持科學(xué)的態(tài)度和腳踏實(shí)地的精神，兢兢業(yè)業(yè)地做好各項(xiàng)工作。

1、建立客戶檔案信息。我經(jīng)常深入了解自己負(fù)責(zé)的鎮(zhèn)海煉化公司的客戶，掌握客戶第一手資料，搜集、整理客戶信息，建立和維護(hù)完整的客戶檔案信息。例如：有一次客戶在交流中，我了解到鎮(zhèn)海煉化公司將對員工進(jìn)行集資的信息后，我及時介入，通過對外公關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào)、克服種種困難，終于在年月份，成功發(fā)放個人貸款余萬元。

我叫XX，現(xiàn)年31歲，大專文化，中共黨員，經(jīng)濟(jì)師。自1996年起，連續(xù)九年被被評為“周口分行先進(jìn)個人”榮譽(yù)稱號，1998年、2001年，被評為“省級優(yōu)秀出納員”榮譽(yù)稱號，2002年4月被周口市農(nóng)行荷花支行派駐到周口市土地儲備中心任客戶經(jīng)理。

擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我受過冷嘲，遭過熱諷，流過眼淚，但我視農(nóng)行利益為生命，把客戶當(dāng)親人，當(dāng)朋友，沒有灰心，沒有叫苦，在管好項(xiàng)目資金的同時，努力提高為客戶提供綜合服務(wù)的能力，采取有針對性的營銷策略，結(jié)合自身實(shí)際，按照“提高效率，完善服務(wù)，追求效益，保證貸款質(zhì)量”的宗旨，以高度的責(zé)任心、真誠友善的態(tài)度，用誠心感動了客戶，以服務(wù)贏得了客戶，最終得到了土地儲備中心領(lǐng)導(dǎo)和員工的認(rèn)可和一致好評。截止到20*年底，周口市土地儲備中心在我行的項(xiàng)目貸款余額為2000萬元，周口市土地儲備中心在我行的月均存款余額為3400萬元，土地儲備中心及其相關(guān)客戶在我行存款余額一直保持在月均5000萬元，全年創(chuàng)造效益近300萬元。

貼心服務(wù)，換回東風(fēng)志不移

我永遠(yuǎn)也忘不了自己去土地儲備中心的那一天，在遭到許多冷嘲熱諷的時候，強(qiáng)烈的責(zé)任心提醒自己，作為農(nóng)行的派駐項(xiàng)目經(jīng)理，自己的一言一行都代表著農(nóng)行的形象，在任何情況下，都不能給農(nóng)行丟臉。我詳細(xì)的講解了我的職責(zé)，一是提供服務(wù)，二是協(xié)助做好貸款資金的使用，也是為了更好的服務(wù)。通過講解，使客戶了解了農(nóng)行派駐客戶經(jīng)歷的真正意圖，得到了客戶的理解和支持。

作為周口市土地儲備中心的客戶經(jīng)理，在過去的20*年，我深刻的體會到金融競爭無處不在，也深深的體會到“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”這句話的含義。周口市土地儲備中心擁有周口市土地儲備的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，在周口市拉大城市框架，加快城市化進(jìn)程的時候，土地作為不可再生資源的優(yōu)勢就日益顯現(xiàn)出來，周口市土地儲備中心作為優(yōu)良客戶，也必然成為各家金融機(jī)構(gòu)爭奪的焦點(diǎn)。土地儲備中心在我行的結(jié)算量為100%，但是由于工行向周口市政府提供100億元的貸款額度授信，工行對土地儲備中心的競爭力度也日益加大。如何在競爭中立于不敗之地，確保我行的份額不下降，是擺在我面前的一個嚴(yán)峻考驗(yàn)。金融競爭是激烈的，殘酷的，但是競爭比的是經(jīng)營理念和服務(wù)手段的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，客戶要求銀行提供的服務(wù)質(zhì)量與水平在不斷提高，而各商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品差異性越來越小，只有努力提高服務(wù)質(zhì)量與水平，跟上并超越客戶的增長需求，擁有超前的經(jīng)營理念，先進(jìn)的服務(wù)手段，才能在競爭中立于不敗之地，從而取得最大的收益。因此，我牢記服務(wù)宗旨，堅持客戶就是上帝的服務(wù)理念，及時做好市場調(diào)研，分析客戶的需求與業(yè)務(wù)發(fā)展方向，適時掌握有效信息，大大提高了營銷的針對性與有效性。20*年5月，在得知周口市七一路改造資金將由周口市土地儲備中心撥付的信息后，我意識到，這又將是我行存款的新的增長點(diǎn)。我積極聯(lián)系中標(biāo)的施工隊(duì)，向他們講解農(nóng)行的產(chǎn)品和服務(wù)，宣傳農(nóng)行雄厚的科技支持與方便快捷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過我多方積極地做工作，原來已經(jīng)在中行、工行開立賬戶的幾個工程隊(duì)都同意將專用存款帳戶開在我行，截止到20*年6月30日，僅在我行文明路分理處一個網(wǎng)點(diǎn)，就新增存款7000多萬元，使該網(wǎng)點(diǎn)存款一舉突破億元大關(guān)，成為我行首個存款超億元的網(wǎng)點(diǎn)，同時，憑借超前的信息收集，先進(jìn)高效的服務(wù)手段，確保了土地儲備中心在我行結(jié)算份額沒有下降。

圍繞資產(chǎn)管理的目標(biāo)和要求，結(jié)合土地儲備中心的經(jīng)營特點(diǎn)，我在吸收存款上下功夫，在提高資產(chǎn)質(zhì)量上下功夫，在努力尋求利潤最大化上下功夫，大力拓展盈利空間。我充分利用銀行金融中介的服務(wù)功能，通過為土地中心及土地儲備中心的上下游客戶提供服務(wù)，牢牢把握了土地儲備中心在市場上的交易渠道，交易對手和交易方式，從而掌握了更多的客戶交易權(quán)。我利用在土地儲備中心情況熟、人緣好的有利條件，延伸信息收集的鏈條，把土地轉(zhuǎn)讓的下家的有關(guān)信息也及時向行里反映，使我行能迅速掌握一些信息，為大力拓展優(yōu)良客戶搶占了先機(jī)。20*年6月份，土地儲備中心準(zhǔn)備轉(zhuǎn)讓一宗63畝的土地，購買方是鄭州一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，我及時把有關(guān)信息反饋到行里，經(jīng)有關(guān)科室調(diào)查后認(rèn)為該公司的開發(fā)項(xiàng)目市場前景可觀，就主動上門攻關(guān)，開展相關(guān)業(yè)務(wù)合作。土地轉(zhuǎn)讓成功后，其他商業(yè)銀行紛紛登門介入支持時，企業(yè)總經(jīng)理拿出了已與農(nóng)行簽訂的合作協(xié)議，其他商業(yè)銀行的營銷人員只好無奈退出。

摘要：隨著利率市場化不斷深入，商業(yè)銀行之間競爭日趨白熱化。各商業(yè)銀行不斷進(jìn)行金融改革以搶占市場，提升競爭力。而銀行客戶經(jīng)理績效管理體制的構(gòu)建將是銀行改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。本文以商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效管理機(jī)制的建立為核心，分析商業(yè)銀行經(jīng)營管理的現(xiàn)狀及不足，通過理論與實(shí)證的結(jié)合，找出與銀行客戶經(jīng)理績效考核契合度最高的體系和辦法。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶經(jīng)理；績效管理

商業(yè)銀行面臨越來越激烈的行業(yè)競爭，在銀行金融改革與經(jīng)營管理中，客戶經(jīng)理作為客戶與銀行之間的溝通渠道,同時兼任了銀行對外業(yè)務(wù)代表與客戶關(guān)系代表,在商業(yè)銀行的工作過程中承擔(dān)著重要的責(zé)任。因此客戶經(jīng)理的考核制度起著非常關(guān)鍵的作用，有效激發(fā)客戶經(jīng)理的動力是促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競爭力的關(guān)鍵因素之一。

一、商業(yè)銀行經(jīng)營管理的矛盾與問題

（一）將“檢查評比”模式和“德能勤績”模式進(jìn)行組合的弊病。德能勤績的意義是對客戶經(jīng)理的品質(zhì)方面、工作能力方面、取得成績方面以及綜合業(yè)績等四個方面進(jìn)行評價。而檢查評比則是依據(jù)客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的各種商業(yè)銀行產(chǎn)品和依照顧客實(shí)際狀況提出一定經(jīng)營周期內(nèi)的工作要旨及銷售目的。這兩種績效考核模式考核項(xiàng)目眾多，導(dǎo)致考核效率低下；權(quán)重不均勻，不能準(zhǔn)確反映客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力與業(yè)務(wù)進(jìn)展情況；單項(xiàng)指標(biāo)所占權(quán)重較小，缺乏考核重點(diǎn)；在每個運(yùn)營周期的結(jié)尾部分，要逐一開展客戶經(jīng)理考核工作，頗有檢查評比的味道。在這兩種管理模式相結(jié)合的績效考評下，不能激發(fā)員工動力，反而過多的考核指標(biāo)與檢查評比容易增強(qiáng)員工的疲憊感。（二）通過業(yè)務(wù)指標(biāo)來衡量客戶經(jīng)理績效。會導(dǎo)致業(yè)務(wù)規(guī)模的拓展成為客戶經(jīng)理關(guān)注的主要方面從而忽視了，產(chǎn)品賣得多，就認(rèn)為客戶經(jīng)理業(yè)績好。降低了對其他業(yè)務(wù)風(fēng)險（如現(xiàn)金流風(fēng)險、信譽(yù)風(fēng)險、運(yùn)作風(fēng)險等）以及商業(yè)銀行管理成本和固定資產(chǎn)成本的分?jǐn)偟确矫娴闹匾?，客戶?jīng)理拼命營銷一項(xiàng)產(chǎn)品，投入大量營銷資源用于業(yè)務(wù)規(guī)模拓展上。不惜為此弄虛作假、虛報數(shù)量。從而使資源耗費(fèi)后得不到應(yīng)有的回報，增加營銷成本。背離了銀行以獲取利益為主旨的整體目標(biāo)，對銀行的長期且穩(wěn)定發(fā)展起到了一定的制約作用。（三）單純以片面角度出發(fā)來評定客戶經(jīng)理對銀行效益的貢獻(xiàn)。在從面片角度出發(fā)來評定客戶經(jīng)理對銀行效益的貢獻(xiàn)時，往往忽視了客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)中僅扮演經(jīng)辦者的角色，不具備對銀行產(chǎn)品的經(jīng)營選擇權(quán)利，并沒有將重要產(chǎn)品在高質(zhì)量客戶群體中的營銷成效等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)納入評定范圍內(nèi)，故此，以客戶為中心的核心思想難以體現(xiàn)出來，降低了績效考核指標(biāo)機(jī)制的完善性。客戶經(jīng)理在工作中沒有方向的保障，難以有效地發(fā)揮出工作職能和權(quán)限的優(yōu)勢，對銀行產(chǎn)生了較大的負(fù)面效益影響。（四）定量指標(biāo)的不公允性。在一些商業(yè)銀行的日常經(jīng)營活動中，管理者從上到下定量的分配任務(wù)，過于重視數(shù)據(jù)、重視結(jié)果，而忽視了對客戶經(jīng)理的指導(dǎo)、支持和溝通評價，過于追求量化指標(biāo)。定量指標(biāo)在銀行客戶經(jīng)理績效考核中占比過重的現(xiàn)象雖然能在一定程度上能夠輔助考核工作的開展。然而，由于不同客戶經(jīng)理所掌握的客戶規(guī)模和客戶管理效率不一致，以及不能將所有考核指標(biāo)都通過公式計算來得出，使得在考核中存在一定的不公平性，影響考核的質(zhì)量。

二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理績效管理機(jī)制的構(gòu)建的意義

客戶經(jīng)理制是商業(yè)銀行為滿足客戶多種需求，提高收益能力，運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段，整合銀行內(nèi)外資源，以利潤為目的，以客戶為中心，以營銷為手段而建立的高效的服務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，體現(xiàn)了現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營理念并被國際銀行界廣泛采用。

近年來，隨著我國商業(yè)銀行爭奪國內(nèi)金融市場的競爭日趨激烈，客戶經(jīng)理制作為適應(yīng)競爭需要而推行的一種全新的金融模式，越來越得到各家商業(yè)銀行普遍青睞，已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行競爭優(yōu)質(zhì)客戶、營銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)，提高經(jīng)營效益的一種營銷管理體系逐步推廣開來。各家商業(yè)銀行自推行客戶經(jīng)理制度以來，進(jìn)行了多方面大膽的探索。

一、我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)狀和內(nèi)涵

（一）我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度是商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的必然要求。在我國，各國有商業(yè)銀行的部分業(yè)務(wù)崗位早就形成了客戶經(jīng)理的雛形，原來各專業(yè)銀行的信貸外勤、儲蓄外勤以及再后來出現(xiàn)的會計結(jié)算外勤、公存業(yè)務(wù)員等等，在嚴(yán)格意義上講都具備了部分客戶經(jīng)理的特征，如具有相對獨(dú)立的工作能力，較強(qiáng)的專業(yè)業(yè)務(wù)知識，良好的社會活動能力和相對超前的服務(wù)意識。這在當(dāng)時的環(huán)境條件下為國有商業(yè)銀行的對外聯(lián)系、組織存款等作出了很大的貢獻(xiàn)。

由于國有商業(yè)銀行在體制上存在著種種限制，經(jīng)營上條塊分割，專業(yè)領(lǐng)域相對封閉等原因，而難以在整體上形成合力，缺乏全面突破能力。外勤業(yè)務(wù)人員又沒有相對獨(dú)立的業(yè)務(wù)權(quán)力，缺乏激勵機(jī)制等，使國有商業(yè)銀行專職客戶經(jīng)理難以誕生。

感謝**銀行對我的信任，把客戶經(jīng)理這個職位交給我，但是要做好銀行客戶經(jīng)理這個工作、做好一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理是不容易的，必須以遵循為客戶服務(wù)的原則，將客戶的利益放在第一位，盡職盡責(zé)，無愧于自己。下面是我入職銀行客戶經(jīng)理的工作計劃：

一、自覺加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，提高個人素質(zhì)。

在以后的工作中要始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動腿、勤動手、勤動腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，我在工作中努力做一個有心人。

首先，自覺加強(qiáng)政治理論學(xué)習(xí)，提高自身修養(yǎng)。我積極參加分支行黨支部組織的各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動，并注重自學(xué)，認(rèn)真學(xué)習(xí)了七一重要講話、十六屆四中全會關(guān)于加強(qiáng)黨的執(zhí)政能力的決定等，進(jìn)一步提高了自己的理論水平與政治素質(zhì)，保證了自己在思想上和黨保持一致性，強(qiáng)化了廉潔自律的自覺性。認(rèn)真學(xué)習(xí)**銀行新出臺的各項(xiàng)政策，學(xué)習(xí)分、支行的經(jīng)營分析會議，使自己在一線服務(wù)中更好的執(zhí)行上級行的各項(xiàng)政策，提高了執(zhí)行力。

其次，在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并積極與身邊的同事交流溝通，努力使自己在盡短的時間內(nèi)熟悉新的工作環(huán)境和內(nèi)容。同時，我還自覺學(xué)習(xí)商業(yè)銀行營銷策略、個人客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材、金融案件分析與防范等與工作相關(guān)的政策、法律常識，積累自己的業(yè)務(wù)知識。

此外，根據(jù)分行安排我參加了個人理財師和個人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)。在每周一次的培訓(xùn)中，豐富的課程學(xué)習(xí)使我的知識儲備和層次得到了提高，并快速的進(jìn)入了客戶經(jīng)理的角色。通過分行提出的“將xx銀行打造成區(qū)域市場內(nèi)客戶首選銀行”和“xx銀行要成為大___市場份額第一”的目標(biāo)學(xué)習(xí)，使我進(jìn)一步理解了我行出臺的各項(xiàng)方針和政策，看到了建行發(fā)展的巨大潛力，增加了我們業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。

從2010年到2015年，我分別任職銀行公司類客戶經(jīng)理與某公司財務(wù)人員，先將這幾年來的主要工作內(nèi)容述職如下。

一、在銀行負(fù)責(zé)負(fù)債業(yè)務(wù)

現(xiàn)代銀行對于客戶都有一種“主動出擊”的心理態(tài)度，在2010年到2012年這段時間中，我就主要負(fù)責(zé)有負(fù)債業(yè)務(wù)這一項(xiàng)工作內(nèi)容，即負(fù)債業(yè)務(wù)，為銀行拉存款，維護(hù)已有客戶，拓展新賬戶，保證銀行存款規(guī)?？梢苑€(wěn)定或是增長。在實(shí)際的工作中，我一是堅持“上門維護(hù)”，上門維護(hù)是銀行客戶經(jīng)理日?？蛻絷P(guān)系維護(hù)最常見、運(yùn)用最為廣泛的方法。所以在工作中我通常都是主動上門征求客戶的意見．了解客戶的需求，設(shè)計創(chuàng)新產(chǎn)品．最大限度地滿足客戶需求。工作內(nèi)容不僅包括上門取單、送單和提供咨詢服務(wù)等傳統(tǒng)服務(wù)，還包括協(xié)助客戶進(jìn)行資金安排．設(shè)計理財方案等；第二是走“情感路線”?？蛻艚?jīng)理在客戶關(guān)系維護(hù)過程中注重銀行、客戶經(jīng)理與客戶之間的感情交流，在彼此親近、認(rèn)可、相互幫助的基礎(chǔ)上，建立與客戶之間和諧穩(wěn)固的關(guān)系客戶經(jīng)理在營銷產(chǎn)品的同時，所以我在工作中會盡最大努力運(yùn)用良好的人際關(guān)系、誠摯的個人情感與客戶建立穩(wěn)定、持久的關(guān)系；第三是進(jìn)行“交叉銷售”。銀行穩(wěn)定客戶的基本方法有兩種：一是提供高質(zhì)量的維護(hù)，二是交叉銷售銀行的產(chǎn)品?？蛻粼谝粋€銀行得到的服務(wù)越多，其轉(zhuǎn)向其他銀行的興趣越小。所以在工作中我會對客戶進(jìn)行交叉銷售，如工資、銀行卡、儲蓄業(yè)務(wù)、個人理財業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)理財業(yè)務(wù)等；第四，進(jìn)行顧問式營銷。顧問式營銷維護(hù)是營銷人員在以專業(yè)營銷技巧進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷的同時，能運(yùn)用分析、綜合、創(chuàng)造、說服等能力，滿足客戶的需要，并能預(yù)見客戶的未來而提出積極的建議，以求達(dá)成雙方長期合作的業(yè)務(wù)關(guān)系并實(shí)現(xiàn)雙方的互利互惠。顧問式營銷的核心是發(fā)揮營銷人員對客戶的顧問、咨詢、維護(hù)功能，謀求雙方的長期信任與合作。我在對企業(yè)客戶的顧問式營銷中，做到了客戶優(yōu)先，是雙方都實(shí)現(xiàn)了滿意共贏，并對客戶的業(yè)務(wù)開展進(jìn)行了一定的客觀指導(dǎo)，為客戶提供了具有價值的參考信息。

二、在銀行負(fù)責(zé)資產(chǎn)業(yè)務(wù)

銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)也就是信貸業(yè)務(wù)，這也是銀行的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容之一，在銀行工作期間，我也主要負(fù)責(zé)了資產(chǎn)業(yè)務(wù)。在工作中，我能嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，把好信貸資產(chǎn)質(zhì)量的第一關(guān)口，作為一名客戶經(jīng)理，我深感自己肩上擔(dān)子的分量，稍有疏忽就有可能造成信貸風(fēng)險，因此，我不斷提醒自己，不斷增強(qiáng)責(zé)任心。在實(shí)際的工作總，我一是嚴(yán)格執(zhí)行上級對于信貸風(fēng)險控制的思想規(guī)定，進(jìn)一步對信貸風(fēng)險進(jìn)行控制，對授信行為進(jìn)行規(guī)范。嚴(yán)密了貸前調(diào)查、審查及審批手續(xù)，對信貸人員貸前調(diào)查的范圍及要求，確保信貸調(diào)查材料真實(shí)有效；二是扎實(shí)細(xì)致地開展貸后檢查工作，定期和不定期地對企業(yè)經(jīng)營狀況和抵押物狀況進(jìn)行檢查和分析，認(rèn)真填報貸后管理表；三是切實(shí)做好貸款五級分類工作，制定了五級分類的具體操作實(shí)施細(xì)則，對客戶進(jìn)行統(tǒng)一分類，從而提高了信貸管理的質(zhì)量；四是對流動資金貸款、貼現(xiàn)貸款，承兌匯票在上報審批過程中嚴(yán)格執(zhí)行總行要求的調(diào)查、審查、審批環(huán)節(jié)的統(tǒng)一格式，切實(shí)從源頭上控制信貸風(fēng)險；五是積極配合總行信貸處做好信貸檢查工作，在檢查中沒有發(fā)現(xiàn)一例違規(guī)現(xiàn)象，信貸工作得到肯定和好評。

三、在銀行負(fù)責(zé)中間業(yè)務(wù)