1保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7922輛迅速上升到1900萬(wàn)輛，總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。

與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。

然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題是——在2003年至今的幾個(gè)年頭里，費(fèi)率市場(chǎng)化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然費(fèi)率市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，那么目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效具有直接影響。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過(guò)程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問(wèn)題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

一、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展概況

目前對(duì)鄉(xiāng)村旅游的概念并沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，各國(guó)學(xué)者對(duì)其的界定也各有差異。1997年世界旅游組織將鄉(xiāng)村旅游的概念定義為：鄉(xiāng)村旅游是指旅游者在鄉(xiāng)村(通常是偏遠(yuǎn)地區(qū)的傳統(tǒng)鄉(xiāng)村)及其附近逗留、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活方式的活動(dòng)。我國(guó)旅游學(xué)者對(duì)其界定為：是以鄉(xiāng)野農(nóng)村的風(fēng)光和活動(dòng)為吸引物、以都市居民為目標(biāo)市場(chǎng)、以滿足旅游者娛樂(lè)、求知和回歸自然等方面需求為目的的一種旅游方式，鄉(xiāng)村旅游是以鄉(xiāng)村社區(qū)為活動(dòng)場(chǎng)所，以鄉(xiāng)村獨(dú)特的生產(chǎn)形態(tài)、生活風(fēng)情和田園風(fēng)光為對(duì)象的一種旅游類型。

因此可以看出，鄉(xiāng)村旅游是依托農(nóng)業(yè)這個(gè)大環(huán)境，將農(nóng)村生活、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)融為一體并進(jìn)行旅游開(kāi)發(fā)的。鄉(xiāng)村旅游一般以城市周邊的農(nóng)村自然景觀和田園特色風(fēng)光為主體，以城市居民為客體，以為城市居民提供古老鄉(xiāng)村勞作體驗(yàn)、了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情為目的。因此鄉(xiāng)村旅游被稱為人類回歸自然的最佳方式之一。

在我國(guó)，鄉(xiāng)村旅游是在滿足了市場(chǎng)多元化及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)亟需調(diào)整的要求下應(yīng)運(yùn)而生并蓬勃發(fā)展的。鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅能夠改變我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一的情況，而且能充分利用農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，增加當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)收入，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的雙贏，促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

二、鄉(xiāng)村旅游的特點(diǎn)

1、鄉(xiāng)村旅游以農(nóng)家樂(lè)和農(nóng)村觀光的形式為主

長(zhǎng)期以來(lái)，供電企業(yè)的收費(fèi)方式比較單一，以收費(fèi)員坐收或持票走收的收費(fèi)方式為主。在科技比較發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，已難以滿足廣大人民快節(jié)奏的生活方式，更不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展要求，因此，發(fā)展多元化的多種收費(fèi)方式已成為供電企業(yè)現(xiàn)代化營(yíng)銷模式的必然選擇。何謂多種收費(fèi)方式？多種收費(fèi)方式是指通過(guò)電力營(yíng)業(yè)廳、居民區(qū)、超市、便利店等公共場(chǎng)所部署固定式收費(fèi)終端進(jìn)行自助交費(fèi)、通過(guò)收費(fèi)員所持移動(dòng)POS實(shí)現(xiàn)移動(dòng)繳費(fèi)，還可通過(guò)網(wǎng)上銀行，電話銀行、手機(jī)銀行、短信銀行等實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交費(fèi);以及,在居民小區(qū)設(shè)立電卡充電制度。通過(guò)多種收費(fèi)方式的實(shí)施，可使供電企業(yè)在收費(fèi)高峰期極大的減輕營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的收費(fèi)負(fù)擔(dān)，同時(shí)也使廣大的用電客戶在繳納電費(fèi)時(shí)避免了排隊(duì)等候，并且提高了供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

1、多種收費(fèi)方式的試用初見(jiàn)成效

目前，公司正緊鑼密鼓的在各市縣推廣自助繳費(fèi)模式，成效嶄露頭角。在今年夏天全面開(kāi)展“為民服務(wù)創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)中，山西朔州電網(wǎng)分公司通過(guò)引導(dǎo)服務(wù)、宣傳資料解讀等多種方式，針對(duì)不同客戶性質(zhì)，廣泛宣傳符合客戶特性的繳費(fèi)通道以及方式方法，多種繳費(fèi)方式齊上陣，有效改善了繳費(fèi)難的問(wèn)題，滿足了客戶日益多元化的用電需求和消費(fèi)享受體驗(yàn)。截止目前為止，山西朔州電網(wǎng)分公司在朔城區(qū)及平魯、山陰、懷仁、應(yīng)縣四縣B級(jí)以上供電營(yíng)業(yè)廳普及自助繳費(fèi)機(jī)共18臺(tái)，并大力推廣POS機(jī)繳費(fèi)。通過(guò)積極的引導(dǎo)和幫助，讓用戶客戶用上了更快捷、更方便、更現(xiàn)代的電費(fèi)交納方式，受到了廣大客戶的一致歡迎。用多種繳費(fèi)費(fèi)方式給家庭用電交費(fèi)帶來(lái)了方便，工業(yè)用電、大型企業(yè)用電交費(fèi)也可從中受益。除此之外，我公司還與建設(shè)銀行達(dá)成協(xié)議，電費(fèi)可以通過(guò)綁定企業(yè)的銀行賬戶來(lái)直接繳費(fèi)。也就是說(shuō)只要客戶存錢到建行的賬戶里且開(kāi)通電費(fèi)自動(dòng)收費(fèi)這一項(xiàng)目，就不用到服務(wù)臺(tái)繳納電費(fèi)，銀行會(huì)在收費(fèi)時(shí)間自動(dòng)為客戶交費(fèi)。工業(yè)用電及大型企業(yè)用電量大，如果每次拿著現(xiàn)金去柜臺(tái)交費(fèi)，一來(lái)，很不安全：二者，很費(fèi)時(shí)間。有了銀行自動(dòng)支付交費(fèi)方式，讓大型公司受益匪淺。

2、實(shí)施多種收費(fèi)方式后公司內(nèi)部制定相應(yīng)管理方案

多種收費(fèi)方式的施行讓更多的用戶受益，但同時(shí)也給公司內(nèi)部的管理帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。就實(shí)施多種收費(fèi)方式后可能帶來(lái)的管理問(wèn)題，我公司制定了相應(yīng)的管理方案。

（一）明確各管理部門職責(zé)分公司財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)記帳,制定對(duì)帳管理辦法并監(jiān)督各支公司的財(cái)務(wù)記帳和對(duì)帳情況。分公司營(yíng)銷處負(fù)責(zé)對(duì)開(kāi)展多種收費(fèi)方式工作的組織協(xié)調(diào)及管理實(shí)施，負(fù)責(zé)多種收費(fèi)方式系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用管理，對(duì)多種收費(fèi)業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況，實(shí)施服務(wù)監(jiān)督、質(zhì)量控制與管理考核。電費(fèi)管理中心負(fù)責(zé)承擔(dān)多種收費(fèi)方式工作的具體業(yè)務(wù)工作。制定多種收費(fèi)方式業(yè)務(wù)操作辦法，對(duì)收費(fèi)情況進(jìn)行日常管理，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)，開(kāi)展收費(fèi)點(diǎn)的推廣應(yīng)用，每日對(duì)各支公司的執(zhí)行情況進(jìn)行服務(wù)監(jiān)督、質(zhì)量控制與管理考核。各支公司營(yíng)銷部門設(shè)專職或兼職人員負(fù)責(zé)多種收費(fèi)方式現(xiàn)金上繳、交易信息的日核對(duì)、單邊帳處理以及多種收費(fèi)方式終端設(shè)備的管理、運(yùn)行和維護(hù)。

一、文化營(yíng)銷全球化的影響力

文化作為人類在生活中建立起來(lái)的價(jià)值觀念、道德觀念和其他有意義的象征綜合體，其影響日趨重要，企業(yè)在營(yíng)銷中必須注重文化營(yíng)銷以適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的文化差異。因?yàn)槿藗兊男袨槭艿轿幕膹?qiáng)烈影響，從他們的習(xí)慣、愛(ài)好、處世哲學(xué)、與他人交往的風(fēng)格到他們的產(chǎn)品、消費(fèi)方式，無(wú)不是以文化背景為基礎(chǔ)的，尤其是當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)跨越國(guó)界后，頻繁的經(jīng)濟(jì)交流活動(dòng)帶來(lái)的是更深層次的文化交流，各國(guó)交往中的文化沖突、個(gè)體價(jià)值觀念和群體意識(shí)形態(tài)的變動(dòng)與抵觸越來(lái)越清晰地呈現(xiàn)出來(lái)，而在全球營(yíng)銷中因忽視跨文化營(yíng)銷而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷失敗的態(tài)勢(shì)，使得文化營(yíng)銷全球化的影響力就更為突出出來(lái)了。

、文化營(yíng)銷全球化影響的是全球消費(fèi)者物質(zhì)文化生活的需要。對(duì)于什么是文化，十個(gè)人可能有十種不同的回答，從市場(chǎng)調(diào)研、談判、定價(jià)、促銷、商品的款式、包裝到銷售商的選擇與傭金的確定，文化滲透于所有的營(yíng)銷活動(dòng)中。文化的差異使得各國(guó)消費(fèi)者對(duì)物質(zhì)內(nèi)容的要求各有其特點(diǎn)，有的要求產(chǎn)品實(shí)惠、有的講求產(chǎn)品的檔次和品味，有的注重美感。日本人設(shè)計(jì)的產(chǎn)品普遍小巧、精致、玲瓏，這與日本特有的文化分不開(kāi)的。企業(yè)如何滿足這些“上帝”的物質(zhì)文化生活需要，采用全球文化營(yíng)銷是個(gè)切實(shí)可行的好方法。

文化營(yíng)銷全球化是企業(yè)開(kāi)拓全球市場(chǎng)的重要途徑。當(dāng)今全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，更多地體現(xiàn)著“文化競(jìng)爭(zhēng)”的特點(diǎn)。不同民族、不同國(guó)家、不同地區(qū)的文化差異，往往成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的障礙，許多在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品因不適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)的文化傳統(tǒng)、文化觀念而失去這一市場(chǎng)。因此，企業(yè)要開(kāi)拓市場(chǎng)就必須令其營(yíng)銷活動(dòng)滲入文化，必須賦予產(chǎn)品文化品位、文化意境、文化格調(diào)。

文化營(yíng)銷全球化是企業(yè)創(chuàng)造全球長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的必然選擇。一個(gè)企業(yè)要在全球范圍內(nèi)長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，必須使其產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷長(zhǎng)期為目標(biāo)市場(chǎng)接受。然而，隨著社會(huì)信息網(wǎng)絡(luò)化、科技現(xiàn)代化、交通便利化程度越來(lái)越高，似乎整個(gè)世界變得越來(lái)越小，各企業(yè)之間模仿、借鑒的速度也越來(lái)越快。不同企業(yè)的產(chǎn)品特征卻越來(lái)越模糊、越來(lái)越不易為消費(fèi)者辨別。企業(yè)致力于尋求能長(zhǎng)期、穩(wěn)定、排他地占領(lǐng)市場(chǎng)的良方，而文化營(yíng)銷便具有這一特性，文化優(yōu)勢(shì)是極不易被他人模仿、借鑒的。

二、文化營(yíng)銷全球化的動(dòng)力

為了對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外向公眾消息、處理意見(jiàn)等，通過(guò)有效的關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，使得企業(yè)目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)，企業(yè)必須根據(jù)正規(guī)性原則、適應(yīng)性原則、針對(duì)性原則、整體性原則、協(xié)調(diào)性原則和效益性原則建立企業(yè)關(guān)系管理機(jī)構(gòu)。該機(jī)構(gòu)除協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系外，還將擔(dān)負(fù)著收集信息資料、參與企業(yè)的決策預(yù)謀的責(zé)任。

關(guān)系營(yíng)銷的資源配置

面對(duì)當(dāng)代的顧客、變革和外部競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的全體人員必須通過(guò)有效的資源配置和利用，同心協(xié)力地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。企業(yè)資源配置主要包括人力資源和信息資源。

人力資源配置主要是通過(guò)部門間的人員轉(zhuǎn)化，內(nèi)部提升和跨業(yè)務(wù)單元的論壇和會(huì)議等進(jìn)行。信息資源共享方式主要是：利用電腦網(wǎng)絡(luò)、制定政策或提供幫助削減信息超載、建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”以及組建“虛擬小組”。

關(guān)系營(yíng)銷的效率提升

與外部企業(yè)建立合作關(guān)系，必然會(huì)與之分享某些利益，增強(qiáng)對(duì)手的實(shí)力，另一方面，企業(yè)各部門之間也存在著不同利益，這兩方面形成了關(guān)系協(xié)調(diào)的障礙。具體的原因包括：利益不對(duì)稱、擔(dān)心失去自主權(quán)和控制權(quán)、片面的激勵(lì)體系；擔(dān)心損害分權(quán)。

一、餐飲業(yè)的發(fā)展概況

“民以食為天，吃飯第一”，一句民間俗語(yǔ)，概括了餐飲業(yè)對(duì)于民生的重要作用。中國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，去年，中國(guó)餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額已突破1萬(wàn)億元大關(guān)，連續(xù)16年增長(zhǎng)率保持在10％以上，全國(guó)餐飲企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)目前已超過(guò)400萬(wàn)家。今年上半年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的中國(guó)餐飲業(yè)零售額已經(jīng)超過(guò)6000億元，預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值可達(dá)到1.2萬(wàn)億元。預(yù)計(jì)2010年餐飲業(yè)零售額將達(dá)到2萬(wàn)億元，人均年消費(fèi)1500元。

巨大的餐飲市場(chǎng)同時(shí)也孕育著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上世紀(jì)的末期，餐飲業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了巨大的變化，洋快餐大舉進(jìn)入中國(guó)，西餐逐漸被人們接受，傳統(tǒng)餐飲受到極大挑戰(zhàn)，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化興起。進(jìn)入21世紀(jì)后，在市場(chǎng)的調(diào)節(jié)和配置下，餐飲業(yè)結(jié)構(gòu)得到很大調(diào)整，賓館餐飲突出精品戰(zhàn)略，特色餐飲體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化，休閑餐飲適應(yīng)假日消費(fèi)潮流，大眾化餐飲成為市場(chǎng)的主流。同時(shí)，品牌連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)方式也由“粗放式”、“傳統(tǒng)家庭作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式向規(guī)模化、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)和職業(yè)化、信息化管理轉(zhuǎn)變，計(jì)算機(jī)技術(shù)與管理理念的結(jié)合已成為現(xiàn)代餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的重要步驟之一。

伴隨著餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，餐飲業(yè)的營(yíng)銷觀念不斷更新、營(yíng)銷力度不斷加大。從開(kāi)始的餐飲業(yè)“酒香不怕巷子深”、“坐店等客”的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，即傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷），用現(xiàn)有的產(chǎn)品去尋找客人，逐步發(fā)展到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，進(jìn)行靈活營(yíng)銷，如品牌營(yíng)銷、整體營(yíng)銷、特色營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。“2007年北京餐飲行業(yè)分析報(bào)告”調(diào)查結(jié)果公布顯示，隨著居民消費(fèi)觀念的更新，大眾餐飲消費(fèi)水平快速提高，消費(fèi)需求向科學(xué)、營(yíng)養(yǎng)、多元化餐飲轉(zhuǎn)變。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及與深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為越來(lái)越多商家所熟悉并喜歡的營(yíng)銷方式。

二、餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利與弊

1.網(wǎng)路營(yíng)銷概述。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（OnlineMarketing或CyberMarketing）全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段二進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念以4P作為企業(yè)營(yíng)銷策略的四個(gè)因素，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、分銷（place）、和促銷（promotion）。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多體現(xiàn)了新的營(yíng)銷理論4C組合：Customer（顧客的需求和期望）；Cost(顧客的費(fèi)用)；Convenience(顧客購(gòu)買的方便性)；Communication(顧客與企業(yè)的溝通)，這樣，企業(yè)和顧客之間的關(guān)系是一對(duì)一的營(yíng)銷關(guān)系。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本模式應(yīng)包括：網(wǎng)上信息的搜集、網(wǎng)上商業(yè)宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上廣告投放與、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上客戶支持服務(wù)等。基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式我們可以看出，企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要滿足顧客的個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化兩個(gè)目標(biāo)。

摘要：根據(jù)信息營(yíng)銷的特點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息營(yíng)銷是圖書館最具經(jīng)濟(jì)價(jià)值的營(yíng)銷模式，也是促進(jìn)圖書館可持續(xù)發(fā)展的有力措施之一。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)圖書館信息營(yíng)銷

圖書館進(jìn)行信息營(yíng)銷是圖書館可持續(xù)發(fā)展的需要，是在追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益一致性的前提下，用社會(huì)效益促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)濟(jì)效益推進(jìn)社會(huì)效益，從而取得長(zhǎng)期的發(fā)展。

一、信息營(yíng)銷的特點(diǎn)

信息營(yíng)銷是指信息產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售及服務(wù)部門在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和空間，以適當(dāng)?shù)姆绞?，通過(guò)促銷手段，向用戶提供信息產(chǎn)品和服務(wù)。

信息營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程與傳統(tǒng)商品的經(jīng)營(yíng)是有區(qū)別的，它不僅僅是單方面的推銷(如不可能召開(kāi)產(chǎn)品會(huì)、上門推銷等)，將信息當(dāng)作一種商品來(lái)經(jīng)營(yíng)，這主要在于信息不同于傳統(tǒng)商品的特性，即信息是一種因人而異的特殊商品，具有針對(duì)性和時(shí)效性，信息產(chǎn)品供應(yīng)與信息需求之間的匹配難度較大，很難進(jìn)行市場(chǎng)定位。而且圖書館是公益性事業(yè)單位，其信息營(yíng)銷不應(yīng)完全追求經(jīng)濟(jì)利益。

摘要：伴隨能源環(huán)保與汽車消費(fèi)稅調(diào)整等政策的出臺(tái)，我國(guó)小排量車型將成為國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。本文在分析小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上，主要從產(chǎn)品、廣告和公關(guān)三個(gè)方面來(lái)分析如何采取有效營(yíng)銷策略，以促進(jìn)小排量汽車的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。

一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。