一、職業(yè)形象與職場禮儀的重要意義

營銷是世界上最偉大的職業(yè)，高級家具營銷人員更是營銷職業(yè)中的偉大者。

決定業(yè)績的三個(gè)方面：態(tài)度知識技巧

禮儀是企業(yè)獲得市場形象，得到更多資源支持的一種態(tài)度。禮儀是幫助企業(yè)和企業(yè)中的個(gè)體對市場產(chǎn)生影響力的最有效的資源。每位企業(yè)個(gè)體都是企業(yè)形象的代表，員工的職場形象與職場禮儀直接影響到企業(yè)的形象。

禮儀是指由于良好的教養(yǎng)或有關(guān)權(quán)威的規(guī)定在社交或正式場合遵守的規(guī)矩，對一定等級和場合要求遵守的禮節(jié)，傳統(tǒng)的禮貌。

禮儀分為三部分：禮貌禮節(jié)規(guī)矩

摘要:本文從科技型企業(yè)營銷人員管理的重要性入手，分析了科技型企業(yè)營銷人員管理過程中存在著營銷人員專業(yè)素質(zhì)過于單一、營銷人員的工作積極性不足、營銷部門人員分工不明確以及營銷人員營銷理念滯后等問題，并針對這些問題提出了科技型企業(yè)營銷人員管理改進(jìn)策略。

關(guān)鍵詞:科技型企業(yè);營銷人員;管理策略

科技型企業(yè)使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品擁有極高技術(shù)含量和科技價(jià)值，并以此作為企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭力，能不斷更新企業(yè)科技，生產(chǎn)更多適合時(shí)展的新型產(chǎn)品，不斷開拓產(chǎn)品發(fā)展市場。一般來說，在科技型企業(yè)中，科技人員所占的比例比其他企業(yè)高很多，他們一般從事新產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)以及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，同時(shí)，企業(yè)在尋求新技術(shù)，并利用新技術(shù)生產(chǎn)新產(chǎn)品時(shí)消耗的經(jīng)費(fèi)占企業(yè)總利潤的比例也很高。同時(shí)，科技型企業(yè)的主要營運(yùn)方向是科技領(lǐng)域的一些業(yè)務(wù)?？萍夹推髽I(yè)可以用新型的科技手段改變以往的營銷方式，創(chuàng)造高科技產(chǎn)品的新型市場。在科技型企業(yè)運(yùn)營的過程中，主要以新產(chǎn)品的研發(fā)營銷以及客戶關(guān)系的培養(yǎng)與維護(hù)作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，一些企業(yè)或者將項(xiàng)目外包，或者利用代工廠進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而使企業(yè)的總體積變小，但運(yùn)營能力增強(qiáng)。另外，科技型企業(yè)由于生產(chǎn)的產(chǎn)品具有很高的科技價(jià)值，因此更容易得到消費(fèi)者的青睞。

1科技型企業(yè)管理營銷人員的重要性

1．1營銷人員是科技型企業(yè)營銷活動(dòng)的執(zhí)行者

無論科技型企業(yè)還是其他類型企業(yè)，只有成功將產(chǎn)品營銷出去才能給企業(yè)帶來利益回報(bào)，沒有營銷和營銷人員，科技型企業(yè)的運(yùn)營鏈條無法形成，也不可能在競爭激烈的市場中生存下去。而科技型企業(yè)的宗旨是將科技帶入人們的日常生活，由于知識產(chǎn)權(quán)的價(jià)值與價(jià)格日益增高，人們對科技型產(chǎn)品的認(rèn)可度與接受度并不高，因此，科技型企業(yè)營銷人員必須擴(kuò)大營銷活動(dòng)執(zhí)行的范圍，豐富營銷活動(dòng)內(nèi)容，以保證更多的消費(fèi)者從思想上能夠認(rèn)識與接受科技型產(chǎn)品。

摘要：通過對調(diào)查數(shù)據(jù)的分析和比較，研究了營銷人員對于灰色營銷的道德評價(jià)。營銷工作由其性質(zhì)決定，營銷人員對于灰色營銷行為的不道德評價(jià)低于企業(yè)的其他人員，而對灰色營銷行為的同情心和灰色營銷行為傾向高于企業(yè)的其他人員。

關(guān)鍵詞：灰色營銷；營銷人員；道德評價(jià)；行為傾向

灰色營銷特指推銷人員通過向買方人(采購人員或有采購決策權(quán)的人)出讓利益而銷售商品的營銷方式，比如回扣、請吃、請喝、請玩、送昂貴的禮品，以及提供其它不直接以金錢表示的好處……此前的研究在對被調(diào)查者沒有進(jìn)行分類的情況下，考查了人們對于不同灰色營銷行為的道德判斷、行為傾向以及行為傾向和一些相關(guān)因素之間的關(guān)系。本文將以此為基礎(chǔ)，應(yīng)用同一組調(diào)查數(shù)據(jù)，把重點(diǎn)放在灰色營銷的行為人，即營銷人員身上，通過與其他人員進(jìn)行比較，試圖回答營銷人員對于灰色營銷的道德評價(jià)如何，是否與從事其他工作的人員有明顯差異。

一、研究假設(shè)

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，營銷是企業(yè)的一項(xiàng)重要職能，營銷職能主要包括識別潛在的市場需求和購買欲望，估計(jì)和確定需求量的大小，選擇目標(biāo)市場，確定營銷組合策略，組織和實(shí)施營銷活動(dòng)，通過滿足目標(biāo)市場需求使企業(yè)得到合理的利潤。由其職能決定，營銷人員是企業(yè)與市場聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)戰(zhàn)斗在最前沿(如果把市場比作戰(zhàn)場的話)的官兵。

雖然最新的營銷理念認(rèn)為，企業(yè)需要打破職能部門的分界，以市場需求為中心對企業(yè)的資源進(jìn)行整合，組成各種跨職能團(tuán)隊(duì)，為價(jià)值創(chuàng)造的整個(gè)過程負(fù)責(zé)。但是就目前大多數(shù)企業(yè)而言，營銷職能主要還是由營銷部門中的營銷人員負(fù)責(zé)執(zhí)行。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品不好賣時(shí)，感受壓力最大的是營銷人員；當(dāng)一個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績不佳、市場占有率下降時(shí)，最先受到責(zé)備的也是營銷人員。營銷人員在企業(yè)所處的地位，決定了他們對于灰色營銷問題可能與企業(yè)其他人員有不同的看法或態(tài)度。比如，因?yàn)樗麄兏嗟馗惺艿绞袌龈偁幍膲毫?，知道產(chǎn)品推銷的難處，所以會設(shè)身處地從推銷人員的角度考慮問題，對推銷人員使用灰色營銷行為有更多的同情。這會降低他們對于推銷人員采用各種灰色營銷行為的不道德評價(jià)，也會在一定程度上提高他們的灰色營銷行為傾向。據(jù)此，提出以下三個(gè)假設(shè)：

摘要：營銷管理是企業(yè)管理中的關(guān)鍵步驟，企業(yè)所從事的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，其終極目的都是要讓產(chǎn)品走向市場，獲得市場認(rèn)可，獲得消費(fèi)者的滿意。因此，企業(yè)對營銷人員管理策略的得當(dāng)與否，直接關(guān)乎著產(chǎn)品的市場占有率，關(guān)乎著企業(yè)的經(jīng)營利潤?？冃Э己俗鳛槠髽I(yè)管理營銷人員的策略之一，近年來頗受重視?？冃Э己藨?yīng)從營銷人員的工作環(huán)境和市場實(shí)際出發(fā)，以公平、公正作為考核原則，以激發(fā)營銷人員的工作積極性作為考核目的，以提高產(chǎn)品的市場占有率作為考核的目標(biāo)，推動(dòng)企業(yè)市場營銷工作深入下去。

關(guān)鍵詞：營銷；績效考核；策略

由于市場營銷人員的工作本質(zhì)具有特殊性，企業(yè)在其工作時(shí)間、工作地點(diǎn)、工作方式以及工作時(shí)效性等方面很難做出準(zhǔn)確的界定，因此，企業(yè)對其管理只能采用“放養(yǎng)”的方式，在管理的操控上給了他們更大的自由度。那么，怎么才能衡量出一個(gè)市場營銷人員是否為企業(yè)努力工作了，對營銷人員進(jìn)行績效考核便是一個(gè)科學(xué)而行之有效的辦法。在市場環(huán)境下，績效考核結(jié)果的優(yōu)劣與否，完全可以被看作是企業(yè)衡量一個(gè)市場營銷人員工作業(yè)績優(yōu)劣與否的“晴雨表”。任何一個(gè)企業(yè)都需要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，推銷的結(jié)果如何，關(guān)鍵在于營銷人員。優(yōu)秀的營銷人員能幫助企業(yè)建立起良好的社會關(guān)系，獲得更多市場份額。探討企業(yè)營銷人員績效考核工作的得失，并不斷完善考核措施，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們普遍關(guān)注的問題。

一、企業(yè)營銷人員績效考核存在的問題

首先，績效考核成員分配不合理。企業(yè)針對市場營銷人員所實(shí)施的績效考核，在通常情況下，其考核成員的組成多為企業(yè)的營銷主管或者是企業(yè)的直接領(lǐng)導(dǎo)者，而具體實(shí)施營銷工作的市場銷售人員是無法參與到考核工作中的，這就使得考核工作帶有了明顯的主觀性和片面性，在實(shí)際考核中常常表現(xiàn)為考核成員分配的不均和考核體系的單一，考核的效果和目標(biāo)也就難以實(shí)現(xiàn)。一方面，市場營銷人員不能參與到考核中來，會對考核結(jié)果產(chǎn)生質(zhì)疑，影響開拓市場熱情，另一方面，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組成的考核組成員，往往只注重結(jié)果，忽視了過程，而市場營銷過程又是復(fù)雜多變的，不同時(shí)期、不同地域之間具有很大的差異性，因而單純由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)組成的考核組織其考核結(jié)果也容易失衡。其次，績效考核目標(biāo)值設(shè)定的不合理。企業(yè)績效考核指標(biāo)目標(biāo)值設(shè)定的不合理這一問題，在很多企業(yè)中都普遍存在，具有很大的共性。究其原委，則是因?yàn)槠髽I(yè)由于缺乏對市場數(shù)據(jù)、歷史數(shù)據(jù)、未來走勢的系統(tǒng)性分析，所設(shè)定的績效考核目標(biāo)值缺乏客觀性，對銷售市場的判斷出現(xiàn)了偏差，致使設(shè)定的績效考核指標(biāo)的目標(biāo)值出現(xiàn)偏離實(shí)際的情況，這種偏離一方面表現(xiàn)為有些指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)定明顯過高，企業(yè)市場營銷人員即使非常努力也無法完成，這樣設(shè)定的目標(biāo)值反而傷害了他們開拓市場的信心；另一方面表現(xiàn)為有些指標(biāo)的目標(biāo)值設(shè)定又明顯過低，企業(yè)市場營銷人員輕而易舉就完成了目標(biāo)任務(wù)，造成了企業(yè)人力和物力的浪費(fèi)。所以，企業(yè)績效考核目標(biāo)值設(shè)定的不合理，對企業(yè)和市場營銷人員都是傷害。第三，績效考核所占權(quán)重的不合理。市場營銷績效考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)定，要建立在考核者以往多年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，考核者需要借助對以往市場經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和對未來走勢的分析來給指標(biāo)設(shè)定權(quán)重，因此，企業(yè)考核者要對被考核的客體有足夠的了解和熟悉。但是，正如前文所言，由于企業(yè)績效考核的組成成員沒有市場營銷人員的參與，因此無論是從市場經(jīng)驗(yàn)上來看，還是從客體認(rèn)知上來看，其考核指標(biāo)的設(shè)定都存在著不全面、不科學(xué)的問題，突出表現(xiàn)為各指標(biāo)所占權(quán)重的不合理。此外，指標(biāo)的設(shè)置及權(quán)重還需要隨企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的變化而變化，在考核指標(biāo)設(shè)定上要克服定量化的傾向，要兼顧考核指標(biāo)定性的重要性，定量與定性的偏失，也會損害權(quán)重的合理性，損害企業(yè)的長期市場利益。第四，績效考核周期擬定的不合理?？冃Э己酥芷?，也稱之為績效考核期限，一般是指對員工進(jìn)行一次績效考核的時(shí)間長度，它是針對企業(yè)員工所承擔(dān)的工作，應(yīng)用各種科學(xué)的定性和定量的方法，對員工行為的實(shí)際效果及其對企業(yè)的貢獻(xiàn)或價(jià)值進(jìn)行考核和評價(jià)的周期。企業(yè)績效考核周期擬定的不合理主要表現(xiàn)為考核的頻率過高或過低。一般來說，企業(yè)市場營銷人員績效考核的周期應(yīng)由企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)來決定。一方面，高頻的績效考核容易讓市場營銷人員產(chǎn)生心理上的壓力和逆反心理，反而降低了營銷人員的工作業(yè)績；另一方面，低頻的績效考核又容易讓市場營銷人員滋生出惰性心理，削弱他們進(jìn)取的能動(dòng)性，也會降低營銷人員的工作業(yè)績。所以，績效考核周期擬定的不合理，對企業(yè)市場營銷人員的心理影響是巨大的。

二、產(chǎn)生問題的原因

論文關(guān)鍵詞：營銷人員激勵(lì)薪酬

論文摘要：激勵(lì)一直是人力資源管理研究的主要問題，科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制對于提高員工滿意度，增加企業(yè)競爭力具有重要作用。本文從營銷人員現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制出發(fā)，分析了現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制存在的問題及成因，針對營銷這一特殊職業(yè)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了設(shè)計(jì)。

激勵(lì)是人力資源管理的核心，也是人力資源管理的重要手段。企業(yè)建立激勵(lì)機(jī)制的目的是為了提高員工的滿意度，調(diào)整員工的行為，使員工與企業(yè)形成利益共同體。作為企業(yè)人力資源重要組成部分-營銷人員的激勵(lì)問題，更是企業(yè)研究的重點(diǎn)。雖然營銷人員的獎(jiǎng)酬機(jī)制相對于企業(yè)其他人員較完善，但并不能否認(rèn)營銷人員激勵(lì)機(jī)制存在問題，以及改進(jìn)營銷人員激勵(lì)機(jī)制的必要性。

一、企業(yè)營銷人員現(xiàn)行激勵(lì)手段

一是物質(zhì)激勵(lì)為主，缺乏精神激勵(lì)。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，人的需求分為不同層次，低層次的需求滿足后，會有更高層次的需求出現(xiàn)，并且只有在需求滿足后，才會產(chǎn)生激勵(lì)，對于企業(yè)的營銷人員，目前處于供不應(yīng)求狀態(tài)，因此企業(yè)采取各種方式、手段爭奪營銷人才，最主要的措施就是利用高薪吸引營銷人才。但對于營銷人員來說，他們不但注重個(gè)人收入水平，而且同樣注重職業(yè)發(fā)展及自我才能的展示，需要企業(yè)為其搭建發(fā)展的舞臺。

二是短期激勵(lì)為主，缺乏有效的長期激勵(lì)措施。欺詐行為在經(jīng)營領(lǐng)域并不罕見，尤其中國發(fā)展的現(xiàn)階段，處于體制轉(zhuǎn)變的復(fù)雜時(shí)期，機(jī)會主義充斥各個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)然也包括營銷領(lǐng)域，缺乏誠信是商業(yè)領(lǐng)域的通病。這樣的市場生態(tài)環(huán)境造成了營銷人員的短期行為。雖然國內(nèi)有些企業(yè)實(shí)行年薪制或員工持股制度等激勵(lì)機(jī)制，試圖建立企業(yè)的長期激勵(lì)機(jī)制，但效果并不十分理想。究其原因年薪制未能與股權(quán)激勵(lì)有效結(jié)合，員工持股操作有一定的復(fù)雜性，并且國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)也未認(rèn)識到員工持股所產(chǎn)生的長期激勵(lì)作用，因此真正實(shí)行員工持股(EmployeeStockOwnership)的企業(yè)很少，缺乏了股權(quán)激勵(lì)的長期激勵(lì)作用，即使企業(yè)實(shí)行年薪制，也會產(chǎn)生因追逐高額利潤而大肆竄貨、盲目承諾、不考慮企業(yè)長期利益而影響公司整體營銷政策的短期行為。

摘要：隨著技術(shù)服務(wù)企業(yè)的興起，營銷人員薪酬設(shè)計(jì)越來越引起重視。技術(shù)服務(wù)企業(yè)薪酬方案經(jīng)歷了：純工資、工資+獎(jiǎng)金、工資+傭金、工資+傭金+獎(jiǎng)金、工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金、基于平衡計(jì)分卡績效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資的發(fā)展變化，各種薪酬方案各有其利弊，只有將管理理念結(jié)合企業(yè)實(shí)際，才能設(shè)計(jì)出適用本企業(yè)的營銷人員薪酬方案。

關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營銷；薪酬

一、前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。

其營銷人員與一般企業(yè)的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對性服務(wù)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來的復(fù)合型人才。對于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

摘要：中小型企業(yè)營銷與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)。營銷的基本職能就是把本企業(yè)的產(chǎn)品推銷給市場，從顧客處獲取利益，保證企業(yè)的正常運(yùn)行，更重要的是積累資金，使企業(yè)有后勁，能持續(xù)發(fā)展。在企業(yè)正確營銷決策指導(dǎo)下，銷售人員的素質(zhì)將對銷售業(yè)績起決定性作用。文章針對中小企業(yè)的現(xiàn)狀，對營銷人員的基本素質(zhì)進(jìn)行了較深入的探討。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè)；營銷人員；素質(zhì)

1素質(zhì)的含義

素質(zhì)是指一個(gè)人在政治、思想、作風(fēng)、道德品質(zhì)和知識、技能等方面的綜合表征。優(yōu)良的素質(zhì)是經(jīng)過長期鍛煉、學(xué)習(xí)才能達(dá)到的。同時(shí)，素質(zhì)也是人的一種較為穩(wěn)定的屬性，能對人的各種行為起到長期的、持續(xù)的影響甚至決定作用。

2政治素質(zhì)

政治素質(zhì)是指營銷人員在任何條件下都能以國家和民族利益為前提開展?fàn)I銷活動(dòng)?？谷諔?zhàn)爭時(shí)期，出現(xiàn)過許多民族資本家抵制日貨的先例，他們決不與日寇做煙土生意，他們決不賺損害國民身心健康的黑心錢。在改革開放后的新時(shí)期，營銷從員同樣應(yīng)堅(jiān)持在世貿(mào)平等的基礎(chǔ)上與外方交易，不能因?yàn)樽陨砥髽I(yè)能贏利，而使國家和民族利益受損。特別是在企業(yè)非常需要贏利的時(shí)候，能挺得住、站得穩(wěn)，表現(xiàn)出高度的政治覺悟，這就是政治素質(zhì)好的集中體現(xiàn)。

經(jīng)過這半年的廣告營銷一線工作的總結(jié)，我仿佛撥開云霧見月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡單流程何方法，這讓我感覺到無論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來會收到事半功倍的效果。

作為一個(gè)營銷戰(zhàn)場上的新兵，我意識到多見客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我常常都是覺得對方只是想了解了解，并無實(shí)質(zhì)性合作意識，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會中總結(jié)出來的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件?？催^了、聽過了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套是不可取的，而且有時(shí)候我們聽到的，看到的太多，思路也會容易混亂，因此更需要思考，來理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動(dòng)的“行”，就是立刻去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的能力。

通過這次總結(jié)之后，讓我明白要想做好業(yè)務(wù)，除了擁有永不放棄的信心之外，必須不斷完善自我。專業(yè)的媒介營銷人員在做業(yè)務(wù)的過程，是不斷總結(jié)學(xué)習(xí)的過程，以自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)獲得客戶的信任，從而提高客戶對頻道的依賴度?？蛻舻男湃魏艽蟪潭壬弦蕾囉跇I(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。從現(xiàn)在起，我給自己再次規(guī)劃工作計(jì)劃，下任務(wù)，也給自己加油，希望用好的業(yè)績來報(bào)答我敬愛的領(lǐng)導(dǎo)。公務(wù)員之家:

摘要：在市場經(jīng)濟(jì)背景下，傳統(tǒng)激勵(lì)模式已無法適應(yīng)當(dāng)今資源型企業(yè)營銷人員的需要，如何改善營銷人員激勵(lì)制度已成為新常態(tài)下資源型企業(yè)必須思考的問題。鑒于此，本文對資源型企業(yè)的定義和特點(diǎn)進(jìn)行分析，對資源型企業(yè)營銷人員激勵(lì)的必要性進(jìn)行了論述，并對如何建立科學(xué)有效的資源型企業(yè)營銷人員激勵(lì)制度提出了一些思路和對策。

關(guān)鍵詞：新常態(tài);資源型企業(yè);營銷人員;激勵(lì)制度

新常態(tài)下，全國經(jīng)濟(jì)增速放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，國家加大了對資源型企業(yè)的政策扶持力度，鼓勵(lì)和引導(dǎo)資源型企業(yè)參與市場競爭。資源型企業(yè)一方面繼續(xù)面臨著國家資源供應(yīng)緊張的局面，另一方面面臨著人力資源成本大大提升、國際市場競爭日趨激烈的形勢。在此背景下，國家對深化國有企業(yè)體制改革提出了一些要求和思路，對資源型企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展發(fā)揮了重要的指導(dǎo)作用，其中，強(qiáng)化人員激勵(lì)、完善激勵(lì)制度的要求，對資源型企業(yè)而言無疑是最迫切的。我國資源型企業(yè)多為建國初期成立的國有企業(yè)，受長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，資源型企業(yè)長期存在激勵(lì)制度不完善、工資差距較小、福利化程度過高且以實(shí)物發(fā)放為主的問題，即便改革開放以來，國家多次提出要深化國有企業(yè)體制改革，資源型企業(yè)也未完全脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響。新常態(tài)下，不少資源型企業(yè)認(rèn)識到充分發(fā)揮人力成本效用的重要性，并針對中層、高層企業(yè)經(jīng)營、管理人員制定了較為合理的激勵(lì)制度，而一線員工，尤其是一線營銷人員的激勵(lì)制度則尚不完善。

1資源型企業(yè)的界定

關(guān)于資源型企業(yè)的概念，學(xué)界尚未統(tǒng)一意見，目前，關(guān)于資源型企業(yè)的界定比較具有代表性的說法有如下幾種：資源使用強(qiáng)度論認(rèn)為資源型企業(yè)是指以消耗不可再生自然資源為主且資源使用強(qiáng)度在30%～40%之間的企業(yè)；加工對象論認(rèn)為資源型企業(yè)是鋼鐵企業(yè)、有色金屬企業(yè)、建材企業(yè)等以礦產(chǎn)資源或煤炭等非可再生資源的利用為主的基礎(chǔ)材料企業(yè)；資源開采論認(rèn)為資源型企業(yè)是指以石油、煤炭、礦產(chǎn)資源等地下資源為加工對象的壟斷企業(yè)。上述說法對資源型企業(yè)的定義雖不完全相同，但均具備以下特征：一是資源型企業(yè)的經(jīng)營是以不可再生的自然資源為基礎(chǔ)的；二是資源型企業(yè)的生產(chǎn)是以開采和初級加工不可再生資源為主的；三是資源企業(yè)是以不可再生資源的挖掘、開采和加工為主的壟斷性企業(yè)?；趯W(xué)界現(xiàn)有解釋及本文的研究內(nèi)容，可將資源型企業(yè)界定為如下：資源型企業(yè)是相對于勞動(dòng)密集、資金密集、技術(shù)密集和知識密集型企業(yè)而言，有別于制造型企業(yè)、技術(shù)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)的一類企業(yè)，是指基于不可再生性自然資源的占有或獨(dú)占,以自然資源的開采和初級加工為基本生產(chǎn)方式,依靠資源的消耗來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長,以資源占有優(yōu)勢為核心競爭力的企業(yè)類型。這類企業(yè)具體可按業(yè)務(wù)內(nèi)容劃分為石油天然氣企業(yè)、煤炭開采企業(yè)、非金屬礦開采企業(yè)、有色金屬開采企業(yè)。

2資源型企業(yè)營銷人員激勵(lì)的必要性

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入和經(jīng)濟(jì)的全球化進(jìn)程，現(xiàn)代企業(yè)在各方面競爭都十分激烈。目前幾乎國內(nèi)所有企業(yè)都更加重視產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和營銷問題，而營銷則更像企業(yè)的龍頭，企業(yè)所有的戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施，都要靠產(chǎn)品的營銷來體現(xiàn)，只有龍頭舞動(dòng)起來，才能帶動(dòng)企業(yè)的持續(xù)騰飛?，F(xiàn)代企業(yè)在管理理念、技術(shù)品質(zhì)等方面與時(shí)代接軌的同時(shí)，營銷方面同樣要跟上企業(yè)發(fā)展的要求和時(shí)代的節(jié)拍。這就對工作在一線的營銷人員提出了更高的要求。為了進(jìn)一步了解現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員應(yīng)該具備什么樣的能力，本文以江蘇一些企業(yè)為例，通過對其近千名營銷人員的電話訪談、實(shí)地座談等調(diào)研活動(dòng)的開展，總結(jié)出新時(shí)期現(xiàn)代企業(yè)市場營銷人員應(yīng)具備的基本能力。

1企業(yè)營銷人員的基本現(xiàn)狀

當(dāng)前，業(yè)界一般是將企業(yè)的營銷人員分為三個(gè)大類：一類是企業(yè)單位員工轉(zhuǎn)行改做銷售的，這類人員沒有什么營銷方面的專業(yè)知識，但是對產(chǎn)品和企業(yè)熟悉，甚至于手中有熟悉的客戶。第二類是企業(yè)專門招聘的營銷人員，這類人員有一定的營銷專業(yè)知識與技能，是企業(yè)銷售骨干。第三類是企業(yè)為補(bǔ)充營銷隊(duì)伍而新進(jìn)的營銷專業(yè)的學(xué)校畢業(yè)生，這類人員雖然有一定的專業(yè)知識，但是幾乎沒有市場與銷售的經(jīng)驗(yàn)，需要企業(yè)不斷培養(yǎng)與教育的。

2企業(yè)對營銷人員能力的要求

對任何的企業(yè)而言，銷售都是核心、生存的關(guān)鍵，銷售不同的產(chǎn)品、面對不同的客戶群，市場營銷策略當(dāng)然的不同?；诖耍鳛橐痪€的營銷人員應(yīng)該對自己所處的行業(yè)、產(chǎn)品以及目標(biāo)群體有著較好的把握，同時(shí)具備良好的營銷溝通技巧、較寬的知識面、較強(qiáng)的區(qū)域市場考察、評估能力；在大型項(xiàng)目的判斷、對經(jīng)銷商的選擇判別和對客戶的判斷方面的判斷能力；和客戶溝通交流、把項(xiàng)目方案說清楚的溝通交流表達(dá)能力；獲取客戶認(rèn)可和拿訂單的推銷能力；與客戶在大型項(xiàng)目的談判中為公司爭取更多利益，以及化解矛盾的談判能力；很好的管理經(jīng)銷商以及自身負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理能力；良好的事故處理和解決因產(chǎn)品質(zhì)量問題引發(fā)的客戶糾紛投訴的服務(wù)能力；較強(qiáng)的貨款和應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)處理能力；較強(qiáng)的適應(yīng)銷售環(huán)境不斷變化調(diào)整的能力；還要具備逆商、具有抗挫折的能力和不以自我為中心、多為客戶著想的移情能力等等。

3現(xiàn)代企業(yè)營銷人員應(yīng)具備的能力