一、博庫書城的營銷策略

(一)市場細分營銷策略

對于博庫書城來講，可以通過市場的細分，來把新舊渠道之間的沖突問題解決，進而把網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道之間的沖突解決。市場細分這一方式，可以說是市場營銷的一種基本的方式，也是有效把營銷渠道沖突解決的有效方式。企業(yè)主動的實行市場的劃分，實質(zhì)上也就是把其中的一部分消費者放在傳統(tǒng)渠道商，而把另一部分的消費者仿造網(wǎng)絡營銷渠道上，這樣的新渠道和舊渠道的相互禮讓，必然會促使雙方之間的和諧。從這一做法上來看，看似企業(yè)占據(jù)著主導地位，但是，事實上，企業(yè)是充分結合客戶的需求特點，結合環(huán)境的變化來做出的調(diào)整。

(二)價格營銷策略

從價格營銷策略上面來看，博庫書城可以從兩個方面來入手，一是嚴格控制好網(wǎng)絡營銷渠道上的圖書產(chǎn)品價格，通過此，來盡可能地把網(wǎng)上圖書的價格控制在不低于傳統(tǒng)書店的零售價格，需要注意的是，如果對圖書的價格很難實行直接的控制，那么，就可以通過網(wǎng)上圖書的低報價采用隱蔽的方式來進行，這些方式可以是買贈方式，通過買贈方式，來促使圖書的定價方式和傳統(tǒng)書店的定價很難做出比較，從而有效把渠道之間的沖突降低。二是可以針對傳統(tǒng)的分銷商的竄貨以及低價傾銷，來采用模糊的原則進行，也就是把對渠道的獎勵劃分成為兩個部分，也就是清晰部分和模糊部分，對于清晰部分來講，通過此，我們可以對營銷渠道成員的努力方向做出指引；對于模糊部分來就愛你過，可以促使營銷渠道的成員很難能夠把最后的實際獎勵金額所能夠對低價傾銷的抵補計算出來，最終促使人們不會對降價的銷售輕易的相信。

(三)促銷策略

回顧營銷學的發(fā)展歷史，可以發(fā)現(xiàn)這樣一個規(guī)律：營銷理論體系每經(jīng)過10年左右的時間，就會產(chǎn)生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，并因此把整個理論體系向前推進一大步。從山寨產(chǎn)品的現(xiàn)狀來分析主要因素是因為一些虛擬企業(yè)的管理不當造成的基本因素，從虛擬的角度看有以下幾點：

一、虛擬企業(yè)概述隨著電子技術、計算機技術、通信技術特別是網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展，人類的經(jīng)濟系統(tǒng)也產(chǎn)生相應的進步。企業(yè)面臨的環(huán)境已經(jīng)由傳統(tǒng)意義上相對的靜態(tài)、單一、穩(wěn)定轉向動態(tài)、復雜、不可預測，消費者的需求由大眾化、單一化發(fā)展為柔性化、多樣化。傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理等環(huán)節(jié)全方位受到?jīng)_擊，單靠技術革新已經(jīng)無法解決企業(yè)所有的問題，制度革新已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)生突破的關鍵。虛擬企業(yè)是一種嶄新的企業(yè)制度，它用信息流連接整條生產(chǎn)價值鏈建立開放式動態(tài)聯(lián)盟，組建和運營的動力來自多樣化、柔性化的市場需求，以市場價值的實現(xiàn)作為目標，因此具有極強的適應性：參加合作的企業(yè)通過各自核心能力的組合突破了資源有限的限制，整個虛擬企業(yè)組織以網(wǎng)絡為依托，充分發(fā)揮了協(xié)同工作和優(yōu)勢互補的作用，同時采用扁平化、網(wǎng)絡化的組織結構和管理模式，避免了傳統(tǒng)金字塔組織結構產(chǎn)生的信息傳遞的時滯、延誤、失真和扭曲。實際上，虛擬企業(yè)已經(jīng)成為知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡經(jīng)濟時代越來越多的企業(yè)制度創(chuàng)新的方向，世界500強企業(yè)的大多數(shù)都在不同程度上引入了虛擬企業(yè)的運作機制，實現(xiàn)了自身的壯大與發(fā)展。

二、虛擬企業(yè)管理模式知識經(jīng)濟的關鍵特征是創(chuàng)新，面對新環(huán)境的挑戰(zhàn)，管理理論也涌現(xiàn)了多種創(chuàng)新理論，如企業(yè)過程再造理論、競爭一合作理論、學習型組織理論等1990年美國MIT教授MiChaelHam—mer博士首次提出企業(yè)過程再造(BusinessPrOcess—Reengineeri12g，簡稱BPR)理論，并于1993年出版了《再造企業(yè)》，迅速掀起了全世界的BPR理論研究浪潮。企業(yè)過程再造理論的基本內(nèi)涵是：以過程作業(yè)為中心，擺脫傳統(tǒng)組織分工理論的束縛，提倡面向顧客、組織變通、員工授權及恰當運用信息技術，達到適應快速變動的市場環(huán)境的目的。BPR的主要原則之一就是使組織扁平化，通過適當授權，把決策點置于工作進行之中。它注重工作過程中的管理，簡化了信息傳遞過程，大大提高了工作效率。競爭—合作理論是相對于現(xiàn)代管理理論過分強調(diào)競爭這一缺陷而提出的，它認為為了實現(xiàn)創(chuàng)新，企業(yè)應當與供應商、用戶甚至競爭對手建立起戰(zhàn)略伙伴關系，目的是為了通過相互交流和學習。

達到創(chuàng)新(包括制度創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、知識創(chuàng)新等)的目的，最終實現(xiàn)雙贏。學習型組織理論是著名經(jīng)濟學家彼得•圣吉于《第五項修煉》一書中提出，強調(diào)企業(yè)員工不分層次組成小組，通過團隊式學習，充分利用各自的知識差異進行交流和相互學習，有利于產(chǎn)生新思維并學會系統(tǒng)思考。以上幾種理論都是針對網(wǎng)絡經(jīng)濟和知識經(jīng)濟時代而提出的新型管理理論，核心是實現(xiàn)創(chuàng)新。為了實現(xiàn)這一目標，企業(yè)需要全新的企業(yè)文化和管理模式。虛擬企業(yè)作為網(wǎng)絡經(jīng)濟和知識經(jīng)濟時代企業(yè)制度的創(chuàng)新方向，企業(yè)文化主要包括開放的氣氛、高效的組織結構、密切合作的團隊精神和有效的綜合協(xié)調(diào)，從而形成了新型現(xiàn)代化管理模式——扁平化、開放式管理模式。虛擬企業(yè)以網(wǎng)絡為依托，組織結構特征是模塊化、兼容式。工作形式是供應者、生產(chǎn)者、銷售商的同環(huán)節(jié)并行協(xié)作，產(chǎn)品開發(fā)的主要形式和組織形式為并行工程(cE)與多功能項目組。虛擬企業(yè)的組織形式可以看成一個動態(tài)的系統(tǒng)，由一組在邏輯或物理位置上相關的組織單元組成。，過程相關的組織單元構成了一個較大的、能夠完成一個完整職能的團體(虛擬工作組)。虛擬企業(yè)從根本上來說是一個基于網(wǎng)絡的分布式系統(tǒng)，但是現(xiàn)在還無法確定一個通用、恰當?shù)慕M織結構。

目前有兩種組織設計理論較為適用，即集中式分布組織結構和網(wǎng)狀對等實體分布式組織結構。組織中的資源流動以信息流為主。根據(jù)以上的幾點我們得知在虛擬企業(yè)中的網(wǎng)絡因素是造成了山寨產(chǎn)品的最大供應者和生產(chǎn)者。所以山寨產(chǎn)品的發(fā)展趨勢是存在于網(wǎng)絡中從而傳達到各個營銷地點，根據(jù)網(wǎng)絡營銷的誤區(qū)我來總結一下幾個方面，讓大家分析一下山寨產(chǎn)品在網(wǎng)絡中的發(fā)展：網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展，推動了網(wǎng)絡營銷理念的發(fā)展。特別是由于互聯(lián)網(wǎng)改變一切的巨大作用，和現(xiàn)代營銷理念的成功實踐，使新的營銷理念層出不窮。因此，網(wǎng)絡營銷理念，成了一些咨詢網(wǎng)站咨詢的重點，和發(fā)財?shù)臋C會。盡管在電子商務的咨詢中也有類似的情況，但相對而言，網(wǎng)絡營銷的咨詢培訓中，這種現(xiàn)象就更加嚴重。由于我國營銷人員的隊伍龐大。很多人面對著由傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡營銷的轉型。市場的驅動，商機的誘惑，使相當一批網(wǎng)絡營銷咨詢網(wǎng)站“火”了起來。登載了許多相關的文章。這其中，有成功的科學探索，有實踐經(jīng)驗的階段總結，有難得的一孔之見，當然也有刻意的獵奇出新，更有不負責任的“概念抄作”。

以上的觀點體現(xiàn)出山寨產(chǎn)品在網(wǎng)絡中的發(fā)展趨勢，各大商家利用網(wǎng)絡營銷讓山寨產(chǎn)品成了發(fā)財?shù)臋C會?，F(xiàn)在我們談談山寨商品的弊端，它造成的危害性：“山寨”這個名詞開始頻繁進入人們的視線?！吧秸闭障鄼C、“山寨”筆記本電腦、“山寨”手機……在當前的數(shù)碼產(chǎn)品市場上，幾乎隨處可見“山寨”產(chǎn)品，“山寨”數(shù)碼產(chǎn)品以價格優(yōu)勢席卷國內(nèi)各大中城市?！吧秸a(chǎn)品隨處可見紲‘山寨”MP3、手機、液晶電視、汽車相繼進入消費者視線之后，日前筆記本電腦市場也首度刮起“山寨’，!定風。杭州某媒體刊發(fā)的《山寨筆記本電腦上市售價不到一千元》引起廣泛關注。在金華經(jīng)營方正牌電腦的胡先生告訴記者，品牌筆記本電腦除了所用配件較好外，能賣高價的原因主要在于品牌附加值和售后服務。對于“山寨’''''筆記本電腦來說，這些方面均次于品牌筆記本電腦，能賣這么低的價格不足為奇。目前，在金華數(shù)碼產(chǎn)品市場上，已有人在兜售某“山寨”品牌筆記本電腦。其屏幕分9寸、1O寸兩種，外觀類似于華碩品牌的一款小屏幕筆記本電腦，貨源來自廣東。據(jù)了解，義烏數(shù)碼產(chǎn)品市場尚未發(fā)現(xiàn)“山寨”筆記本電腦的身影，但兜售“山寨”手機的商戶為數(shù)不少。義烏一家手機店的工作人員告訴記者，這里的“山寨”手機賣得不錯，很受外來務工人員的歡迎。在大義烏信息平臺上，有一個自稱陳慧麗的人還堂而皇之地在義烏招耳粵‘‘山寨”機總。事實上，越來越多“山寨’''''產(chǎn)品已悄然被人們接受。

1我國電力營銷管理理念

①明確電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷的需要。②電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。③基于買方市場的要求，建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。④進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。

2電力營銷中存在的問題①市場意識淡薄，競爭意識不強。供電企業(yè)職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。我們必須高度認識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務于市場營銷的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉變，轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。主動研究市場、開拓市場，樹立強烈的競爭意識。②電力市場發(fā)展的依賴性較強。經(jīng)濟要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴于整個社會經(jīng)濟。近幾年來，由于市場經(jīng)濟的改革與發(fā)展，國家調(diào)整產(chǎn)業(yè)結構，市場競爭日益激烈，特別是像我市這樣以旅游為主的城市，工業(yè)企業(yè)所占比重不大。并且由于科技含量不高，市場占有率不大、企業(yè)效益不佳而紛紛倒閉；旅游用電市場更依賴于整個國際環(huán)境，電力市場也隨之疲軟，開拓市場舉步維艱，用電量繼續(xù)在低谷徘徊。③目標市場的選擇進入誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。但一些供電企業(yè)太過于重視目標市場，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標的潛在的小市場。④電費的拖欠對供電市場開拓構成一定影響。電費足額回收是供電企業(yè)營銷的最終目的。但由于各種原因，電費的拖欠對供電企業(yè)的經(jīng)營構成巨大的威脅，對欠費客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費的主要方式。該方式對居民欠費戶往往起著不可忽視的效果。但對于產(chǎn)品無銷路、資產(chǎn)周轉緊張、瀕臨倒閉的企業(yè)無疑是雪上加霜，加速其破產(chǎn)。欠費停電會造成兩敗俱傷，限電、停電的結果是造成銷售電力的劇減，電力市場的萎縮。⑤社會上對電是商品的意識不強。電是商品，用電必須繳費，竊電必須依法處理。這個通俗的道理用戶并非不知道，但對電是商品的意識卻不強。⑥缺乏高素質(zhì)的營銷專業(yè)隊伍。在電力營銷管理上，既缺乏基礎理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。

3加強電力營銷管理精細化策略

3.1樹立企業(yè)形象。隨著新能源的不斷開發(fā)和應用，供電企業(yè)要在能源市場上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹立以形象開拓市場的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關系，努力餞行“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務方針。①提高電能質(zhì)量。如果商品沒有好的質(zhì)量，供電企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務及樹立企業(yè)形象更無從談起。所以，電能質(zhì)量的好壞是對外樹立企業(yè)良好形象的前提條件；②追求優(yōu)質(zhì)服務。優(yōu)質(zhì)服務是一個系統(tǒng)工程，這個系統(tǒng)中不僅包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設、運行、維護、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關系到服務質(zhì)量；③提升企業(yè)形象。引導廣大電力職工進一步轉變觀念，樹立服務意識、市場意識、競爭意識，逐步完善各項便民措施，給客戶發(fā)自內(nèi)心的真誠服務，多渠道地提高客戶對電能的認識和對供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務形象。

3.2精細化管理要重點抓好班組管理。①減負增責，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡工作內(nèi)容，突出主要責任。其次，供電企業(yè)主要領導和管理人員要經(jīng)常深入基層班組，詳細了解班組的實際工作情況，應用計算機信息管理，代替手工報表、臺賬、記錄；②通過對不同類型的班組作業(yè)流程進行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率；③供電企業(yè)還要制定長期的職工培訓計劃，對班組長進行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務技能為主要內(nèi)容的培訓。同時，對生產(chǎn)崗位一線員工，按照考試和考核相結合的原則，進行中等職業(yè)技術水平考試和崗位綜合能力評價。

改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應這種轉變，迅速建立自己的市場。

一、電力市場營銷涉及的問題

1．電力管理體制問題

我國城網(wǎng)一般實行供電企業(yè)抄表到戶、收費到戶，而農(nóng)村是以縣電力企業(yè)為實體，抄表收費到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關系電”、“權利電”現(xiàn)象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現(xiàn)象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，增加了農(nóng)民負擔，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

2．供電、配電工程貼費問題

1)高昂的供電、配電工程貼費是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深化，個體私營經(jīng)濟異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的支柱，也是推動農(nóng)村電力市場發(fā)展的主要動力。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟實力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次性交納供電、配電工程貼費，一般負擔不起。

目前大多數(shù)旅游景區(qū)的營銷工作還存在著諸多問題，良好的景區(qū)營銷策略能為景區(qū)吸引更多的游客，帶來巨大的商機，推動景區(qū)的健康持續(xù)發(fā)展。本文就旅游景區(qū)的市場推廣以及旅游景區(qū)的品牌推廣兩個方向淺談旅游景區(qū)的營銷管理策略。

一、旅游景區(qū)的市場推廣的渠道大概可以從以下幾個方向著手

1、推廣狀況

旅行社渠道：近年來，旅行社是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，旅行社通過介入景區(qū)經(jīng)營，提高抗風險能力；而景區(qū)借助旅行社的營銷渠道優(yōu)勢，又可迅速回籠資金。國內(nèi)旅游業(yè)將出現(xiàn)一個上下游聯(lián)姻的新局面，并開創(chuàng)新的可持續(xù)發(fā)展模式。多數(shù)旅游景區(qū)利用本地優(yōu)勢，依托旅行社，可以保證穩(wěn)定的客流。旅游景區(qū)應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。旅游景區(qū)的片區(qū)經(jīng)理要對所轄每一個簽約旅行社，一年必須至少拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復的上門拜訪。以旅游景區(qū)周邊300公里以內(nèi)的省份省會城市在當?shù)赜兄鹊慕M團大社以及主做旅游線路的同業(yè)批發(fā)商為主要銷售渠道，在門票政策以及用餐+門票實行累計折扣讓利或返傭的形式促進旅行社的積極性。以旅游景區(qū)所在省份的地接大社為主要銷售對象，重點推介門票+用餐的形式，著力開發(fā)以接待高標準團隊為主的地接社（兩廣、上海、入境團隊）為主要目標。積極參加各種有實際性質(zhì)的旅游交易會，同時積極聯(lián)絡所在地的同業(yè)批發(fā)商或知名組團社，商定門票政策，予以大型團隊一次性獎勵。

2、景區(qū)渠道：隨著旅游景區(qū)開發(fā)的增多，游客分流成了一個趨勢，但是作為景區(qū)之間來講，不單只有競爭的關系，景區(qū)與景區(qū)之間更應該有多樣化的合作關系。景區(qū)與景區(qū)之間要建立新型的競合關系，通過這一渠道達到游客的雙向流動和互動。兩個或兩個以上的旅游企業(yè)共享營銷資源，互相推薦客戶，可以事半功倍地提高品牌和利潤多與周邊各省尤其以周邊短途旅游為主的省份所在知名景區(qū)聯(lián)絡，互通信息，互換景區(qū)推介資源，如旅游景區(qū)自由的廣告位置，以及電子屏幕等等，實現(xiàn)對游客雙向流動導向。同時通過此渠道的推廣影響力，后期可實現(xiàn)旅游景區(qū)的影響力。

3、電子商務平臺渠道：各大旅游網(wǎng)址，尤其知名度較高的團購網(wǎng)，團購網(wǎng)在我國進入時間短，發(fā)展迅速，其客戶實際多為經(jīng)濟能力較強，且具有多次購買能力人群，在各大知名團購網(wǎng)上做促銷，一可以實現(xiàn)旅游收入、二可以推廣旅游景區(qū)在消費群體中的上鏡率。根據(jù)目前各地旅游景區(qū)的旅游統(tǒng)計，都提到旅游散客比重明顯提高，大型團隊較往年有下降趨勢，而小型自助團隊大幅上升，且多為自駕車、家庭、親友團。可以看出，我國散客旅游發(fā)展迅速，散客已經(jīng)成為旅游市場的主角，其自主意識和自主能力也在不斷增強。在此背景下，旅游景區(qū)以旅行社為主要渠道、專注于團隊市場的營銷模式已經(jīng)不能穩(wěn)住旅游市場的半壁江山的地位了。只做好傳統(tǒng)媒體營銷的工作無法在網(wǎng)絡時代確保我們高枕無憂，因為越來越多的人在利用網(wǎng)絡獲取旅游資訊？同樣對于旅游景區(qū)而言，營銷推廣不等于到處做廣告，長期而分散的廣告起不到宣傳推廣的效果。同時也是旅游景區(qū)經(jīng)營的重大負擔，旅游景區(qū)的營銷推廣應該圍繞景區(qū)品牌與市場定位，通過營銷事件的策劃來貫穿組成。

營銷管理是指為實現(xiàn)與目標市場的預期交換關系所從事的一系列活動。新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)所進行的創(chuàng)造和發(fā)展新產(chǎn)品的活動。傳統(tǒng)的市場營銷觀念認為消費者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應當生產(chǎn)并銷售什么產(chǎn)品。組織目標的關鍵在于確定目標市場的需求，并比競爭者更有效地滿足顧客的欲望和需求。從傳統(tǒng)營銷模式下新產(chǎn)品開發(fā)實際運行效果看，新品開發(fā)并沒有給企業(yè)帶來預期的利潤增長，相反卻消耗了企業(yè)的大量資源。缺乏整體的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，各部門的丁作之間都是按孤立的順序執(zhí)行，部門之間信息溝通}I現(xiàn)滯后，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售脫節(jié)，由此導致產(chǎn)品生命力的短暫或缺乏競爭力或效益平平。市場瞬息萬變，企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，確保新產(chǎn)品的開發(fā)效率，管理者必須對傳統(tǒng)的企業(yè)運行模式進行創(chuàng)新、發(fā)展和再創(chuàng)新。

有效的市場營銷所遵循的關鍵原則并沒有發(fā)生變化，發(fā)生變化的是這些原則發(fā)揮作用的環(huán)境和方式，以及運用這些原則進行變革的組織模式。正當我們還在通過傳統(tǒng)的組織模式實現(xiàn)客戶的價值時，只有整體營銷模式才能為我們提供更為有效的框架結構。要進一步實現(xiàn)股東的價值，企業(yè)就必須徹底改造自身，從整體上對企業(yè)的資源進行合理的配置。整體營銷是達到這一目的的重要手段。所謂“整體營銷”，指的是企業(yè)應確保從整體上對組織內(nèi)部的資源進行合理配制，以滿足、取悅客戶，并最終擊敗競爭對手。企業(yè)能夠成功，往往是由于企業(yè)各個部門的每位員丁，從銷售單位，到生產(chǎn)、研發(fā)、技術、人力資源、財務、計劃、運輸、質(zhì)量等各部門，都懷有一個共同的目標：贏得客戶并維系客戶。

這就是整體營銷的核心理念。整體營銷從整體上對組織內(nèi)部的資源進行合理配制，打破部門界限，以戰(zhàn)略營銷為基礎，管理過程，規(guī)劃并管理流程，強調(diào)系統(tǒng)，整合不同利益部門的關注點，建立面向客戶的、高效的新產(chǎn)品開發(fā)體系。戰(zhàn)略營銷是整體營銷的基礎。戰(zhàn)略營銷包括5項基本任務，有4點基本原則。體制和模式是整體營銷的基本要求。整體營銷反映了對企業(yè)中影響客戶價值的各項資源進行整體配置的必要性。這一模式簡單有效，但是實施起來卻困難重重，不斷變化的市場環(huán)境會造成客戶需求的改變和競爭的激烈化。企業(yè)只有通過整體上配置各項資產(chǎn)來維系客戶，才能立于敗之地。有效的人力資源管理是贏得競爭優(yōu)勢的原動力。整體營銷要求傳統(tǒng)的職能部門之間能夠實現(xiàn)高度協(xié)作。

存?zhèn)闱蚪?jīng)濟一體化的大背景下，特別是隨著國內(nèi)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，以乙烯為龍頭的石化行業(yè)呈多方競爭的格局，而石化下游需求增加且朝著功能化、差異化發(fā)展，給化T企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營提出諸多挑戰(zhàn)。營銷模式對企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營效益高低至關重要。獨山子石化公司是目前國內(nèi)11家百萬噸乙烯規(guī)模企業(yè)之一，可生產(chǎn)包括聚乙烯、聚丙烯、聚苯乙烯、合成橡膠和SBS等26個大類600多種產(chǎn)品，涉及下游農(nóng)用地膜、紡織、汽車、醫(yī)用材料、汽車輪胎、道路和包裝行業(yè)。乙烯產(chǎn)能占據(jù)中油1／3，具有舉足輕重的地位。目前企業(yè)規(guī)模擴張初步完成，而中石化等競爭對手市場優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品的盈利能力弱，效益的壓力逐年增加。如何建立與世界級規(guī)模企業(yè)相適應的管理模式和產(chǎn)品開發(fā)體系，消除地緣劣勢，在未來激烈的市場競爭中占據(jù)領先地位，是當前我們研究的重要課題。

近年來，中國石油順應國際、國內(nèi)形勢變化，推行國際先進的管理模式，下屬企業(yè)管理體制不斷調(diào)整。由于實施專業(yè)化分工管理，生產(chǎn)與銷售及科研徹底分離，新產(chǎn)品開發(fā)作出現(xiàn)流程不暢、產(chǎn)品開發(fā)停滯不前的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在：生產(chǎn)與銷售的策略不一致，產(chǎn)銷矛盾突出，生產(chǎn)時機滯后，產(chǎn)品落后，缺乏先進性。營銷薄弱，缺乏統(tǒng)一的策略。服務不力，產(chǎn)品銷售出去，缺乏必要的專業(yè)技術服務，信息反饋渠道長，缺乏持續(xù)改進的數(shù)據(jù)依據(jù)，造成產(chǎn)品在市場中的反映說法不一。整體營銷應強調(diào)打破職能和部門界限，統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向開展工作，實現(xiàn)營銷主題的整合性，最大限度地發(fā)揮營銷的效能，實現(xiàn)企業(yè)、股東和顧客的價值最大化。這符合中油新的管理體制下的營銷管理和產(chǎn)品開發(fā)，可以幫助企業(yè)去應對市場競爭，獲取優(yōu)勢，長足發(fā)展。

按照整體營銷理論的基本框架和原則，獨山子石化公司新產(chǎn)品開發(fā)的運行模式實施如下：確定總體目標、原則和要求，將“差別化”確定為公司生產(chǎn)、科研方向和銷售組織統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略。建立跨地區(qū)、跨部門的管理流程。按照整體營銷運行的基本要求及關鍵原則，成立了煉化公司總部、地區(qū)公司、蘭州和大慶研究院、五大銷售公司組成的化工新產(chǎn)品產(chǎn)、研、銷聯(lián)合協(xié)調(diào)組，產(chǎn)研銷一體化運作。按照“差別化”戰(zhàn)略的總體要求，研究市場發(fā)展趨勢，充分調(diào)研分析西北、西南、華東以及中亞市場需求，選擇目標市場，分析市場機會，制定發(fā)展規(guī)劃。

【摘要】產(chǎn)品不僅要鋪到終端，而且要鋪到消費者的腦中。把產(chǎn)品與情感掛起鉤來，創(chuàng)造與顧客的良好關系，以“情”感動客戶，以“情”贏得市場。本文對情感營銷涵義及表現(xiàn)形式進行了闡述，并提出了情感營銷實現(xiàn)的創(chuàng)新策略。

【關鍵詞】情感營銷情感需求營銷策略

現(xiàn)代心理學研究認為，情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營只有符合消費者的需要才會產(chǎn)生積極的情感，進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力，心靈的感召力，正是營銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務。

一、情感營銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費者之間的關系發(fā)展階段

在市場競爭的演變當中，企業(yè)和消費者之間的關系也隨之發(fā)生著變化。

1引言

隨著我國改革開放的大踏步前進，電力工業(yè)體制發(fā)生了重大變化，電力企業(yè)也逐漸市場化，隨著電力渠道的日趨多元，發(fā)電不足的狀況已成為歷史，電力供應形式也變得逐漸嚴峻。近年來，我國電力工業(yè)體制重大改革導致供電逐漸市場化，為了提高供電企業(yè)的生存與發(fā)展，又又要使其更好的服務社會大眾，就必須認真的研究現(xiàn)代電力企業(yè)市場新格局，發(fā)現(xiàn)其問題之所在，經(jīng)過分析，建立完善的電力營銷戰(zhàn)略和營銷組織，努力做好電力企業(yè)的市場營銷工作。

2現(xiàn)代電力企業(yè)市場的現(xiàn)狀和營銷問題

2．1現(xiàn)代電力企業(yè)市場現(xiàn)狀

進入21世紀以來，我國電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，祖國各地電力建設得到了極大的改善，年平均發(fā)電量和發(fā)電裝機容量已經(jīng)躍居世界的前列，電力基礎設施比如高壓電網(wǎng)等大規(guī)模上馬，已經(jīng)遍布祖國各地，電力工業(yè)的發(fā)展和建設有力的支持了我國經(jīng)濟的快速發(fā)展。隨著電力的發(fā)展，電力供應逐步走向市場經(jīng)濟，由此就暴漏出我國原有電力企業(yè)的許多弊端，為了促進現(xiàn)代電力企業(yè)的發(fā)展，適應社會發(fā)展的需要，必須深化改革現(xiàn)有的電力供應營銷策略，以便適應市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。

2．2現(xiàn)代電力企業(yè)市場營銷存在問題

摘要：本文提供中小型企業(yè)普藥營銷思路。通過具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，結合政策探討，以及成功的案例總結得出。中小型普藥企業(yè)可以在現(xiàn)實環(huán)境下實現(xiàn)發(fā)展。

關鍵詞：普藥深度分銷政策

一、普藥市場分析

在新中國剛剛成立的年代，為了盡快解決缺醫(yī)少藥的社會問題，各省，甚至各市、縣都成立了自己的中藥廠、西藥廠等。同時，一切產(chǎn)品都是國家的，也就無從談起知識產(chǎn)權保護了。全國有600多家制藥企業(yè)生產(chǎn)復方丹參片，上千家企業(yè)生產(chǎn)板藍根顆粒，更不要說對乙酰氨基酚、阿莫西林等品種了。

同時，由于這些普藥品種具有價格低廉、療效確切、覆蓋面廣、患者可以自主選擇等特點，逐漸形成了具有深厚群眾基礎的普藥市場。

在普藥市場上，業(yè)界一般會把國內(nèi)的終端市場分為第一、第二、第三終端。

近年來，世界花卉業(yè)以前所未有的速度增長，并遠遠超過世界經(jīng)濟發(fā)展的速度。世界花卉生產(chǎn)正向專業(yè)化、現(xiàn)代化、工廠化發(fā)展．花卉產(chǎn)品向優(yōu)質(zhì)化、高檔化、多樣化發(fā)展，科研向系統(tǒng)化、應用化發(fā)展，銷售已經(jīng)向國際化發(fā)展。隨著鮮花行業(yè)的不斷發(fā)展，鮮花銷售競爭激烈，傳統(tǒng)的銷售方式已不能滿足要求，電子商務已成為越來越多的企業(yè)采用的銷售方式，一些花卉經(jīng)銷商、商或花農(nóng)都開沒了相應的網(wǎng)站。消費者只要上網(wǎng)就能詳細地了解花卉及產(chǎn)地、花期等相關信息，再輸入相關的信息就臺在家里收到自己喜愛的產(chǎn)品，從而極大地方便了消費者。但是在鮮花的網(wǎng)絡營銷中，鮮花網(wǎng)站的建立、完善以及網(wǎng)絡營銷具有重要意義。

1鮮花網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷的重要作用

目前，我國一些鮮花企業(yè)已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，但是大多網(wǎng)站不被人知曉，因此要通過各種手段去對網(wǎng)站進行營銷，隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，利用網(wǎng)絡進行營銷正成為一種潮流。網(wǎng)絡營銷是指借助于國際互聯(lián)網(wǎng)完成一系列營銷環(huán)節(jié)，達到營銷目標的過程。作為一種新的媒體，網(wǎng)絡具有一對一的互動特性，這是對傳統(tǒng)媒體的重大突破，降低了交易成本，節(jié)約了社會資源。具體到營銷機制，網(wǎng)絡技術掃除了橫在生產(chǎn)者和消費者之間的時間、空間障礙減少了存在于二者之間的各種中問環(huán)節(jié)，鮮花網(wǎng)站利用網(wǎng)絡營銷具有重要作用日。

1．1有助于擴大影響力

網(wǎng)絡營銷不受區(qū)域遠近、規(guī)模大小、資金多少的限制，企業(yè)信息可以到全世界任何一個有寬帶設備的國家，這不僅提高了產(chǎn)品信息的覆蓋面，也大大降低了鮮花網(wǎng)站進人市場的初始成本，減少了人為歧視和市場壁壘，相對平的營銷平臺，給鮮花網(wǎng)站帶來了更多的公平競爭機會，同時通過網(wǎng)絡營銷也擴大了網(wǎng)站的影響力和點擊率，擴大商機。

1．2有助于鮮花網(wǎng)站品牌建設