銀保合作（Bancassurance），最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現(xiàn)保險分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產(chǎn)品、年金及其他投資產(chǎn)品：廣義的銀保合作除了狹義的內(nèi)涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產(chǎn)品與年金，銀行的壽險分公司向不屬于該銀行的客戶出售壽險產(chǎn)品與年金，壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產(chǎn)品，壽險公司下屬的銀行向不屬于壽險公司的客戶出售銀行產(chǎn)品等形式。

從實踐看，銀保合作的范圍也越來越廣泛，包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局?？梢哉f，銀保合作已由當初保險公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險相互交融的雙向互動。銀行與保險均可擁有另一方的分公司，形成銀行與保險你中有我、我中有你的局面。當然，前者即銀行擁有保險分公司的情況更為普遍，人們形象地把這樣的銀行稱為“萬能銀行”、“金融百貨”。正是由于銀行與保險的相互交融，傳統(tǒng)意義上的“銀行”、“保險”已經(jīng)不足以表示這一新興行業(yè)的內(nèi)涵與特點，不符合時代的要求，“銀保合作”這一詞應(yīng)運而生。銀保合作是銀行與保險公司之間達成的一種金融服務(wù)一體化的體現(xiàn)，其中，保險公司主要負責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售。

一、我國銀保合作的發(fā)展特點

我國銀保合作正處于初級發(fā)展階段。追溯一下，國內(nèi)銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中后期開始的。當時，一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，我國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

1.我國銀保合作起步較晚，但是發(fā)展速度快。我國銀保合作從出現(xiàn)至今不過一二年的時間，與西方發(fā)達國家相比，起步不可謂不晚，銀保合作在我國剛剛出現(xiàn)，就顯現(xiàn)出強大的生命力。目前已有國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)銀行或保險公司都有一個以上的合作伙伴。四大國有商業(yè)銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經(jīng)在短時間建立了銀保合作關(guān)系，這種合作并非一一對應(yīng)的簡單形式，而是呈現(xiàn)出交叉的特點。2000年，我國銀保合作快速發(fā)展，僅4～9月，就有14家機構(gòu)達成了10項合作協(xié)議，每月至少有一起合作協(xié)議。

2000年底，中國人民保險公司與工商銀行、十余萬份：“千禧紅”在廣州市中國工商銀行和建設(shè)銀行的二百多個指定網(wǎng)點專人專柜負責(zé)銷售時，部分銀行網(wǎng)點還首次出現(xiàn)了排隊買保險的場景；甚至出現(xiàn)了100萬元一張的保單，創(chuàng)下單張保單的歷史記錄。

一、中國工商銀行銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

(一)中國工商銀行現(xiàn)狀

中國工商銀行成立于1984年1月1號，2005年10月開始股改，2006年10月27日同時在上交所和香港聯(lián)交所掛牌上市，2010年通過16，227家境內(nèi)機構(gòu)、203家境外機構(gòu)和遍布全球的逾1，562家行以及網(wǎng)上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷渠道，向412萬公司客戶和2．59億個人客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品和服務(wù)，2010年《福布斯》排名在全球2000家大公司排名第5位(按公司銷售收入、利潤、資產(chǎn)、市值四項指標綜合排名)，《銀行家》全球1000家大銀行排名第7位(按銀行一級資本排名)，《財富》世界500強排名第87位(按公司營業(yè)收入排名)，獲得境外獎項46個，境內(nèi)獎項143個1。工商銀行是國內(nèi)銀行保險合作的開拓者，自1991年與保險公司開展業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)務(wù)從無到有，在到不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，市場份額在同業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位，先后與國內(nèi)外的大型保險公司合作，通過自己廣大的金融網(wǎng)絡(luò)，提高保險的業(yè)務(wù)收入，工商銀行不但保險業(yè)務(wù)，同時入股很多保險公司，并且大部分都是大股東，截至2010年12月31日，持太平洋財產(chǎn)保險12．45%股份，中國太平3．1%股份，聯(lián)豐亨保險有限公司6．00%股份，友邦保險及國內(nèi)外的其他一些金融保險公司，合作的地保險公司達52家，因此可以說，工商銀行是國內(nèi)銀保合作最為典型的例子，下面從數(shù)據(jù)上說明最近幾年來工商銀行銀保合作的業(yè)務(wù)情況:從圖1和圖2我們可以看出，連續(xù)五年工商銀行保費一直處以快速增長的趨勢，特別是2007年以來擴展與多家保險公司合作范圍，加大柜面與網(wǎng)上保險銷售力度，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模繼續(xù)保持市場領(lǐng)先地位，特別在2008年突破1000億，比2007年保費增加了77．4%，收入的比重也處于增長的趨勢，簽約的保險公司的數(shù)量也從2003年的9家增加到2009年的52家，合作伙伴包括:中國平安、泰康人壽、人保財險、太平洋保險、太平人壽、中國人壽、新華保險、華泰保險、安邦保險、友邦、中德安聯(lián)等，產(chǎn)品范圍包含了車險、家居險、健康醫(yī)療險、理財型保險、旅游險、少兒險意外險、綜合險2。從圖4到圖5可以看出，中間業(yè)務(wù)在整個營業(yè)收入中的比例是上升的，就2010年比起2009年稍有遜色，但比重也將達20%的水平，但是業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)的比重卻處于下降趨勢，并且波動較大，2007年只占營業(yè)凈收入的5．4%，說明其他中間業(yè)務(wù)，比如銀期、銀證、托管、結(jié)算、擔(dān)保等中間業(yè)務(wù)收入加速發(fā)展更加明顯，從中也說明銀保業(yè)務(wù)發(fā)展處于一個比較艱難的地步。

(二)工商銀行發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主要模式

中國工商銀行是國內(nèi)最早開展銀保業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，是國內(nèi)商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的一個縮影，它憑借自身單身雄厚的資金優(yōu)勢、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及先進的技術(shù)與國內(nèi)外多家保險公司合作，合作范圍包含代收保費、代銷保險產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)，還涉及協(xié)議存款、基金代銷與托管、電子商務(wù)、集團理財、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、融資項目、報單質(zhì)押貸款等新型業(yè)務(wù)。由于我們法律規(guī)定，銀行、保險實行分業(yè)經(jīng)營，大部分銀行保險合作只停留在比較初級的階段，銀保合作無法全面地展開，銀保合作業(yè)務(wù)還處于法律監(jiān)管的灰色地帶，工商銀行依托工銀亞洲這個金融控股平臺來整合金融資源，與保險公司結(jié)成了股權(quán)關(guān)系，從而滲透到保險行業(yè)，走向混合經(jīng)營之路，是一種新的嘗試，首先，2001年11月，通過工銀亞洲入股中保國際，持股9．9%，從而借助其股東工商銀行集團龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)來銷售各種保險，達到了雙贏的效果，其次，工商銀行與中國保險、中保國際訂立買賣協(xié)議，以轉(zhuǎn)讓重組及股份轉(zhuǎn)讓涉及的策略投資權(quán)益，從而，工銀亞洲直接持有太平保險24．9%股份，成為其第三大股東，同時間接持有太平人壽4．95%股份，2004年工銀亞洲收購華比富通［1］，再者，2010年10月底，工商銀行當日與法國安盛、中國五礦集團公司簽訂了股權(quán)買賣交易，正式收購金盛人壽60%股權(quán)并將后者更名為“工銀安盛人壽保險有限公司”。圖5收入/中間業(yè)務(wù)收入(單位:%)數(shù)據(jù)來源:中國工商銀行歷年年報工商銀行的銀保合作的模式是國內(nèi)銀行銀保合作代表，代表了商行投身保險領(lǐng)域的主要思路和做法，一方面，以工商銀行為代表的商行在保險銷售方面不斷推陳出新、依賴銷售保險產(chǎn)品來優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善客戶服務(wù)、轉(zhuǎn)變增長方式解決冗員問題;另一方面，保險行業(yè)高達年均30%的增長速度，足以吸引國內(nèi)商業(yè)銀行嘗試新的資本合作。于是同時又出現(xiàn)了中國銀行設(shè)立中銀保險和中銀人壽，2009年9月，中國銀行通過全資子公司中銀保險參股恒安標準人壽，2009年12月29日，中國建設(shè)銀行已與ING簽署了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，根據(jù)該協(xié)議，建行將收購ING持有的太平洋安泰50%的股權(quán)。交通銀行在香港擁有交通銀行保險有限公司，并在2009年底收購了中國人壽所持中?？德?lián)保險51%股權(quán)，2010年，中?？德?lián)更名為交銀康聯(lián)，2010年5月6日，保監(jiān)會正式批準北京銀行收購北京首創(chuàng)集團持有的首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)，交易完成后，北京銀行與ING各持有首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)3，同時也誕生了中信集團、招商集團、光大集團、平安保險等全能金融機構(gòu)。

二、國內(nèi)銀保合作存在的問題

20*年元旦我正式加XXX險公司，開始了我的銀保工作生涯。在這一年中有喜悅，有榮譽，有汗水，當然也有辛酸，失落。我在不斷的磨練中成長，鍛煉韌性。在這過去的一年中，我努力的學(xué)習(xí)保險理財知識，勤于思考，不斷總結(jié)實際經(jīng)驗，力爭完善自我，所做出的業(yè)績是我辛勤耕耘的有效見證。從開門紅的轉(zhuǎn)正到2季度的市場蕭條，還是3季度的營銷準備，4季度的全年業(yè)績沖刺我都在全身心的投入工作。在這一年的工作經(jīng)歷中，我感覺到自己的保險理財知識和銷售技能更加的成熟，自我能力大幅度提高。

開門紅我?guī)?個網(wǎng)點，其中2個工行和3個農(nóng)行，可以說是客戶資源較差的5個網(wǎng)點。但這并沒有影響我的斗志，反而使我更加積極，每天在大雪中穿職業(yè)裝打著領(lǐng)帶步行穿梭于網(wǎng)點中。建設(shè)路工行是我的主要出單點，請該網(wǎng)點全體柜員吃飯，經(jīng)常買小禮品給他們，與行長XX溝通我公司手續(xù)費，該行長愛吃大餐和喝啤酒，我抓住這一點經(jīng)常邀請他外出。個別銷售能力強的柜員我還經(jīng)常上門去問候，婦女節(jié)那天我專程上門為他們祝賀節(jié)日。該網(wǎng)點在1.2月成為我部門精品網(wǎng)點，同業(yè)公司業(yè)績?yōu)榱悖?月份國壽提高手續(xù)費，大量投入費用對該行領(lǐng)導(dǎo)和柜員拉近關(guān)系，該行開始銷售國壽保單。月底我邀請胡經(jīng)理到該網(wǎng)點與XX行溝通，結(jié)局有所扭轉(zhuǎn)，為我4月份轉(zhuǎn)正打下了良好基礎(chǔ)。工行龍首支行在XXX公司辦公大樓一樓，因為網(wǎng)點所處地域隱蔽，幾天后，從其他網(wǎng)點獲知其地點。該網(wǎng)點張行從我們單獨外出幾次以后，大力支持我的工作，在我的轉(zhuǎn)正中，起到了重要的作用。該網(wǎng)點在銷售我公司保單前歷史上還未售出過保險。農(nóng)行普遍保險銷售技能差，分行支持力度小，農(nóng)行新華路支行我接受以來，堅持每天駐點銷售，上柜員家里維修電腦等維護工作，將喜訊，彩頁等輔助品分發(fā)該網(wǎng)點。以上工作使我在當月取得了該網(wǎng)點歷史性的空前業(yè)績。下月公司將該網(wǎng)點行長20元手續(xù)費取消，該行長處處抵觸我的產(chǎn)品，排斥我的工作，支持同業(yè)銷售，造成業(yè)績下滑。農(nóng)行東區(qū)支行在汽車站旁邊，客流量在其他兩農(nóng)行算最高，因為該行地域原因，匯款的顧客比較多，存款的非常少，我又缺乏駐點銷售的經(jīng)驗，在我經(jīng)營時期只破了零。農(nóng)行東區(qū)支行，我經(jīng)營階段每天都要去兩次，客流量極少。后來許姐為我以一張1.1萬元的保單在該網(wǎng)點歷史性的保險破零。那張保單刻入了我腦海，因為沒有發(fā)票我跑步到東路支行借了1張才順利出單。4月份該網(wǎng)點因為客流量少被分行拆除。

2季度4月份我以20萬的業(yè)績正式轉(zhuǎn)正。5月份市場開始蕭條，同業(yè)哄抬手續(xù)費，網(wǎng)點業(yè)績慘淡，我的所有網(wǎng)點每月業(yè)績只夠破零。6月份我接受工行三所的經(jīng)營管理，我邀請分行領(lǐng)導(dǎo)吳行和該網(wǎng)點行長郭行聚餐，效果明顯，但是該月業(yè)績并不理想，該網(wǎng)點在那月總體業(yè)績不好。我買過一條真皮皮帶給郭行，她也回送過我一條領(lǐng)帶，該網(wǎng)點柜員我產(chǎn)品溝通不是太到位，只是和余超在廣場聚過幾次，沒有一次完善的培訓(xùn)。國壽在這兩月中反響較大，當時國壽龔經(jīng)理多次找我談判。

3季度市場未出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，業(yè)績繼續(xù)低迷。我還是每天照常維護網(wǎng)點，不過多了點迷茫與失落。我開始思考銀保工作的實質(zhì)，探索突破點。經(jīng)常保持與胡經(jīng)理的溝通，與其他客戶經(jīng)理的溝通，低迷的市場讓我更加看通了客戶經(jīng)理的工作方向。3季度艱難的市場環(huán)境使我成長起來，這個時期是我這一年中的關(guān)鍵時刻。我開始調(diào)整我的思路和工作方法，以駐點銷售為銷售基礎(chǔ)，以精品柜員帶動不出單柜員，懂得銷售氛圍是決定一個網(wǎng)點業(yè)績好壞的關(guān)鍵，真正理解到了保險的意義和功用，學(xué)習(xí)了保險中實質(zhì)性的東西。在這個季度中我以兩筆因為系統(tǒng)原因未成功的期繳業(yè)務(wù)來激勵自己，積蓄力量。

9月中旬，部門將各渠道分離，我響應(yīng)上級領(lǐng)導(dǎo)號召放棄所經(jīng)營的工行網(wǎng)點轉(zhuǎn)入農(nóng)行渠道。這時候自我壓力空前高漲，因為在前半年中我一直有想經(jīng)營大網(wǎng)點的欲望。在經(jīng)營初期胡經(jīng)理給我借1000元的網(wǎng)點開發(fā)費用，在XXX農(nóng)行網(wǎng)點的經(jīng)營中起到了重要做用。接手以后我陸續(xù)上門拜訪柜員，期間有焦亮和曹彥聘做陪伴，效果甚佳。我充分把握網(wǎng)點馮主任抽煙喝酒的愛好，定期給他送去外煙并邀請他外出喝酒，他也多次邀請我與他同事與朋友聚會。該網(wǎng)點同業(yè)客戶經(jīng)理人數(shù)較多，都在采取長期駐點銷售，競爭力強。柜員除李娟外，普遍銷售能力差，大部分保單都有客戶經(jīng)理自己銷售。在這樣的環(huán)境下長期的駐點銷售使我慢慢的成長起來，摸索出了自己的一套駐點銷售方式——進銀行門的顧客就有銷售的希望。在公司大力推動期繳的時候，我努力研究學(xué)習(xí)各方面的知識，比如：保險，理財，銀行存款，顧客心理等。我將期繳建立在零存整取的基礎(chǔ)上為顧客講解，大幅度降低了期繳的銷售難度。另外總結(jié)出了一套話術(shù)，我每天早晨起來第一件事就是背話術(shù)，并且打印出來鼓動柜員來背。我的話術(shù)是我用現(xiàn)金價值演算滿期收益所得，正是這關(guān)鍵的一點突破了許多人心底的障礙。后來，我將產(chǎn)品與駐點銷售的經(jīng)驗利用晨會時間分享給大家，應(yīng)其他客戶經(jīng)理要求上他們所經(jīng)營網(wǎng)點現(xiàn)場為顧客講解，進行實戰(zhàn)演練。10月中旬我連升2級后，11月我倍感身心疲憊有意放松自己，再加上躉繳與期繳協(xié)調(diào)工作沒有做好，導(dǎo)致業(yè)績下滑。我重新省視自己，調(diào)整心態(tài)重裝上陣。

論文摘要：近年來，隨著我國金融業(yè)合業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象的迅速發(fā)展，銀保合作這種新興合作方式也得到了長足發(fā)展。但由于相關(guān)法律制度的缺失、監(jiān)管制度的不完善等原因，銀保合作在發(fā)展過程中暴露出了不少問題。本文旨在對銀保合作的現(xiàn)狀從法律的角度作一分析，并提出立法建議。

一、銀保合作的概念

近幾十年來，金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象在全球發(fā)展得如火如茶，是世界金融業(yè)發(fā)展過程中最為重要的動向之一。而其中銀行業(yè)和保險業(yè)的混業(yè)經(jīng)營更是獨樹一幟。而在我國，近七八年來，銀保合作的發(fā)展勢頭也很迅速。據(jù)統(tǒng)計，2001年全國銀保業(yè)務(wù)保費收入僅50億元，占壽險收入的17，1％。而到了2003年此項保費收入達816億元，比上年增長110％。

銀保合作(又稱為“銀行保險)，狹義上是指保險公司通過銀行出售保險產(chǎn)品、代收代付保險費，即銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現(xiàn)保險分銷。廣義的銀保合作則指銀行和保險公司采取的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)相互聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。所以，就廣義的銀保合作而言，一般可以分為這幾種模式：

1、兼業(yè)型。即所謂的狹義上的銀保合作。機構(gòu)利用自身便利條件銷售保險產(chǎn)品，但不承擔(dān)保險產(chǎn)品的風(fēng)險與收益，并且獲得一定的手續(xù)費。

2、專業(yè)型。指銀行投資于專業(yè)保險公司，通過自身銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源的優(yōu)勢獲得保險銷售費用，也不承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險與收益。

摘要：近年來，隨著我國金融業(yè)合業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象的迅速發(fā)展，銀保合作這種新興合作方式也得到了長足發(fā)展。但由于相關(guān)法律制度的缺失、監(jiān)管制度的不完善等原因，銀保合作在發(fā)展過程中暴露出了不少問題。本文旨在對銀保合作的現(xiàn)狀從法律的角度作一分析，并提出立法建議。

一、銀保合作的概念

近幾十年來，金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象在全球發(fā)展得如火如茶，是世界金融業(yè)發(fā)展過程中最為重要的動向之一。而其中銀行業(yè)和保險業(yè)的混業(yè)經(jīng)營更是獨樹一幟。而在我國，近七八年來，銀保合作的發(fā)展勢頭也很迅速。據(jù)統(tǒng)計，2001年全國銀保業(yè)務(wù)保費收入僅50億元，占壽險收入的17，1％。而到了2003年此項保費收入達816億元，比上年增長110％。

銀保合作(又稱為“銀行保險)，狹義上是指保險公司通過銀行出售保險產(chǎn)品、代收代付保險費，即銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現(xiàn)保險分銷。廣義的銀保合作則指銀行和保險公司采取的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險等多種金融服務(wù)相互聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。所以，就廣義的銀保合作而言，一般可以分為這幾種模式：

1、兼業(yè)型。即所謂的狹義上的銀保合作。機構(gòu)利用自身便利條件銷售保險產(chǎn)品，但不承擔(dān)保險產(chǎn)品的風(fēng)險與收益，并且獲得一定的手續(xù)費。

2、專業(yè)型。指銀行投資于專業(yè)保險公司，通過自身銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源的優(yōu)勢獲得保險銷售費用，也不承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險與收益。

內(nèi)容摘要：當前，銀保之間的合作已從單純的通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險公司銷售特定保險產(chǎn)品擴大到代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局，銀保合作正日益顯示出其勃勃生機和廣闊前景。本文著重指出我國銀保合作的現(xiàn)狀以及存在的問題，在此基礎(chǔ)上進行分析并提出合理的發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作"11"政策銀保通銷售協(xié)議

國內(nèi)銀行和保險公司的合作起步于1995年，當時，一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的第一步。到1999年，國內(nèi)開始出現(xiàn)了“銀保合作”熱，國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行都已建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展勢頭迅猛。

當前，我國的銀保合作從總體上說尚處于淺層次的起步階段，還存在較多問題沒有解決，與西方國家較為完善的合作模式相比仍有很大差距。這些問題若不及早解決及可能成為我國銀保合作進一步發(fā)展的瓶頸。

近年來，我國銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。以建行為例，截至2001年底，其保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)的收入是1.4億元，比上年增長75％，保險業(yè)務(wù)總量已突破100億元，其中兼業(yè)代銷保險業(yè)務(wù)量19.6億元，代收代付保險金業(yè)務(wù)量81.5億元。

正在修改的《保險法》對銀行保險業(yè)務(wù)的政策將有所突破：放寬目前“1＋1”限制，允許一個銀行網(wǎng)點可以一家以上的壽險和產(chǎn)險公司的產(chǎn)品。毫無疑問,打破一個銀行網(wǎng)點只售一家保險公司產(chǎn)品的限制可為保險公司和銀行提供更大的合作空間,此外,一些保險公司正加緊與銀行合作開發(fā)“銀保通”技術(shù)系統(tǒng),通過該系統(tǒng)客戶可即時在銀行柜面拿到保單,保單即時生效?？蛻暨€可通過該系統(tǒng)獲得家庭的綜合理財建議,辦理保單遷移等手續(xù)。

銀保合作（Bancassurance），最簡單的解釋就是“借助銀行賣保險”，也就是銀行作為保險公司的兼業(yè)人實現(xiàn)保險分銷。狹義的理解，銀保合作就是指壽險公司通過銀行出售壽險產(chǎn)品、年金及其他投資產(chǎn)品：廣義的銀保合作除了狹義的內(nèi)涵外還包括銀行通過其壽險分公司向自己的客戶出售壽險產(chǎn)品與年金，銀行的壽險分公司向不屬于該銀行的客戶出售壽險產(chǎn)品與年金，壽險公司向自己的客戶出售其下屬銀行的銀行產(chǎn)品，壽險公司下屬的銀行向不屬于壽險公司的客戶出售銀行產(chǎn)品等形式。

從實踐看，銀保合作的范圍也越來越廣泛，包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局?？梢哉f，銀保合作已由當初保險公司產(chǎn)品流向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險相互交融的雙向互動。銀行與保險均可擁有另一方的分公司，形成銀行與保險你中有我、我中有你的局面。當然，前者即銀行擁有保險分公司的情況更為普遍，人們形象地把這樣的銀行稱為“萬能銀行”、“金融百貨”。正是由于銀行與保險的相互交融，傳統(tǒng)意義上的“銀行”、“保險”已經(jīng)不足以表示這一新興行業(yè)的內(nèi)涵與特點，不符合時代的要求，“銀保合作”這一詞應(yīng)運而生。銀保合作是銀行與保險公司之間達成的一種金融服務(wù)一體化的體現(xiàn)，其中，保險公司主要負責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售。

一、我國銀保合作的發(fā)展特點

我國銀保合作正處于初級發(fā)展階段。追溯一下，國內(nèi)銀行和保險公司逐步開始合作是從20世紀90年代中后期開始的。當時，一些新設(shè)立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)“銀保合作”熱。1999年，光大集團與加拿大永明人壽保險成立合資公司，正式進入銀保合作領(lǐng)域，可以說光大集團是我國目前為止第一家集銀行、證券、保險為一身的金融集團。1999年以來，我國的銀行與保險的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

1.我國銀保合作起步較晚，但是發(fā)展速度快。我國銀保合作從出現(xiàn)至今不過一二年的時間，與西方發(fā)達國家相比，起步不可謂不晚，銀保合作在我國剛剛出現(xiàn)，就顯現(xiàn)出強大的生命力。目前已有國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)銀行或保險公司都有一個以上的合作伙伴。四大國有商業(yè)銀行及目前市場份額最大的三家壽險公司均已經(jīng)在短時間建立了銀保合作關(guān)系，這種合作并非一一對應(yīng)的簡單形式，而是呈現(xiàn)出交叉的特點。2000年，我國銀保合作快速發(fā)展，僅4～9月，就有14家機構(gòu)達成了10項合作協(xié)議，每月至少有一起合作協(xié)議。

2000年底，中國人民保險公司與工商銀行、十余萬份：“千禧紅”在廣州市中國工商銀行和建設(shè)銀行的二百多個指定網(wǎng)點專人專柜負責(zé)銷售時，部分銀行網(wǎng)點還首次出現(xiàn)了排隊買保險的場景；甚至出現(xiàn)了100萬元一張的保單，創(chuàng)下單張保單的歷史記錄。

內(nèi)容提要:在全球經(jīng)濟一體化、金融混業(yè)經(jīng)營大環(huán)境下，銀行保險合作對我國保險公司來講既是機遇又是挑戰(zhàn)。銀行、保險業(yè)加強合作，在我國尚處于初級階段，雖然保險公司和銀行都認識到了銀保合作的重要性，且紛紛進行了積極的合作，但是業(yè)務(wù)發(fā)展剛剛起步，其中存在很多問題有待解決。銀保合作市場空間的開發(fā)，需要我們在借鑒國外銀行保險成功合作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國的實際情況適時調(diào)整政策和策略，保險公司和銀行加強聯(lián)合，開展深層次合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，壯大我國金融實力，提高金融機構(gòu)服務(wù)水平，推動我國銀行保險事業(yè)不斷向前發(fā)展前景可觀。

現(xiàn)今“銀行保險”（Bankassrance）這一名詞已為人們所廣泛運用，銀保融通的趨勢已經(jīng)成為世界金融保險市場中的一個十分引人注目的經(jīng)濟現(xiàn)象。

銀行保險

銀行保險指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。

對保險公司而言，銀保合作為其提供了發(fā)展機遇：

第一，保險公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機構(gòu)網(wǎng)點擴展業(yè)務(wù)，銀行擁有大量的客戶群體，保險公司在與銀行的合作過程中，可以通過銀行推薦險種，再通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于社會，取信于客戶，促使銀行的客戶同時成為保險公司的客戶，較高效率地覆蓋市場與客戶，不僅可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題，且具有較低的銷售成本和管理成本。

內(nèi)容提要:在全球經(jīng)濟一體化、金融混業(yè)經(jīng)營大環(huán)境下，銀行保險合作對我國保險公司來講既是機遇又是挑戰(zhàn)。銀行、保險業(yè)加強合作，在我國尚處于初級階段，雖然保險公司和銀行都認識到了銀保合作的重要性，且紛紛進行了積極的合作，但是業(yè)務(wù)發(fā)展剛剛起步，其中存在很多問題有待解決。銀保合作市場空間的開發(fā)，需要我們在借鑒國外銀行保險成功合作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國的實際情況適時調(diào)整政策和策略，保險公司和銀行加強聯(lián)合，開展深層次合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，壯大我國金融實力，提高金融機構(gòu)服務(wù)水平，推動我國銀行保險事業(yè)不斷向前發(fā)展前景可觀。

現(xiàn)今“銀行保險”（Bankassrance）這一名詞已為人們所廣泛運用，銀保融通的趨勢已經(jīng)成為世界金融保險市場中的一個十分引人注目的經(jīng)濟現(xiàn)象。

銀行保險

銀行保險指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。

對保險公司而言，銀保合作為其提供了發(fā)展機遇：

第一，保險公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機構(gòu)網(wǎng)點擴展業(yè)務(wù)，銀行擁有大量的客戶群體，保險公司在與銀行的合作過程中，可以通過銀行推薦險種，再通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于社會，取信于客戶，促使銀行的客戶同時成為保險公司的客戶，較高效率地覆蓋市場與客戶，不僅可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題，且具有較低的銷售成本和管理成本。

編者按：本文主要從保理業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展及作用；商業(yè)銀行可以設(shè)立專業(yè)保理公司來提供保理服務(wù)；保理公司的公司戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢和風(fēng)險控制三個方面進行論述。其中，主要包括：中國地區(qū)有二十多家商業(yè)銀行能夠提供保理服務(wù)、保理于上世紀90年代初隨著國際貿(mào)易的發(fā)展進入我國、我國保理業(yè)務(wù)的發(fā)展?jié)摿θ匀惠^大、保理公司模式是國際上保理業(yè)務(wù)運營的主流模式、商業(yè)銀行設(shè)立保理公司有利于銀行和保理業(yè)務(wù)的共同發(fā)展、保理公司運營中的風(fēng)險控制、保理公司可以通過加強相應(yīng)的管理來規(guī)避風(fēng)險、保理業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機遇等，具體材料請詳見。

內(nèi)容摘要：我國是國際貿(mào)易大國，在國際貿(mào)易中賒銷是主流的貿(mào)易方式，而在賒銷結(jié)算方式中，企業(yè)面臨著控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，加快資金運轉(zhuǎn)的難題。2008年金融危機爆發(fā)以來，全球欠款指數(shù)不斷攀升，我國的出口企業(yè)面臨著更為嚴峻的國際市場環(huán)境。國際保理業(yè)務(wù)以其有效保障賒銷貿(mào)易暢通，促進企業(yè)資金高效運轉(zhuǎn)而吸引企業(yè)的眼球。目前國內(nèi)商業(yè)銀行普遍采用小規(guī)模的保理業(yè)務(wù)團隊來提供保理服務(wù)，這種單一的服務(wù)模式已不能滿足企業(yè)需求。借鑒歐美發(fā)達國家經(jīng)驗，成立專業(yè)的保理公司不僅可以為企業(yè)提供多樣化的國際保理服務(wù)，同時也是我國建立多層次的金融服務(wù)體系的一個有益嘗試。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行國際貿(mào)易賒銷保理業(yè)務(wù)

保理業(yè)務(wù)是保理商在國際和國內(nèi)貿(mào)易中對買賣雙方提供的一項貿(mào)易服務(wù)綜合性產(chǎn)品，在國外也被稱為應(yīng)收賬款買斷、應(yīng)收賬款承購、保付等，通常是指在以賒銷或承兌交單(D／A)為貿(mào)易條件的情況下，由保理商向賣方提供的包括貿(mào)易融資、銷售分戶賬管理、應(yīng)收賬款催收、信用風(fēng)險控制與壞賬擔(dān)保等項目的綜合性金融服務(wù)。保理業(yè)務(wù)在歐美等發(fā)達國家經(jīng)過多年的發(fā)展，已形成了較為完備的保理服務(wù)體系：完備的法律基礎(chǔ)，相當數(shù)量的客戶群體、多層次保理服務(wù)機構(gòu)等。目前中國地區(qū)有二十多家商業(yè)銀行能夠提供保理服務(wù)，規(guī)模均不大，且保理業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部一般被認為是銀行的“副業(yè)”，其服務(wù)能力和業(yè)務(wù)品種往往滿足不了企業(yè)的需求。中國地區(qū)已成立了數(shù)家專業(yè)的保理公司，但由于缺乏銀行背景，在服務(wù)能力、滿足客戶需求和市場影響力等方面有著一定的局限。銀行成立專業(yè)的保理公司不僅可以為企業(yè)提供多樣化的保理服務(wù)，同時也是我國建立多層次金融服務(wù)體系的一個有益嘗試。

一、保理業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展及作用

保理于上世紀90年代初隨著國際貿(mào)易的發(fā)展進入我國，至今已有近20年的歷史。在2000年以前，我國保理業(yè)務(wù)處于市場起步和培育階段，商業(yè)銀行中只有中國銀行和交通銀行開辦了國際保理業(yè)務(wù)，且業(yè)務(wù)規(guī)模較小。2000年以后，開辦保理業(yè)務(wù)的銀行不斷增多，業(yè)務(wù)量大幅增長，并開始辦理國內(nèi)保理業(yè)務(wù)。到目前為止，我國已有近20家銀行開辦保理業(yè)務(wù)，其中加入國際保理商聯(lián)合會(FCI)的有18家。根據(jù)FCI資料，2000年我國內(nèi)地的保理業(yè)務(wù)合計為212億歐元．2006年為143億歐元．2008年逾550億歐元，一躍成為FCI出口雙保理業(yè)務(wù)量全球排名第一的地區(qū)。