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一、中國(guó)工商銀行銀保業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

(一)中國(guó)工商銀行現(xiàn)狀

中國(guó)工商銀行成立于1984年1月1號(hào)，2005年10月開始股改，2006年10月27日同時(shí)在上交所和香港聯(lián)交所掛牌上市，2010年通過(guò)16，227家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、203家境外機(jī)構(gòu)和遍布全球的逾1，562家行以及網(wǎng)上銀行、電話銀行和自助銀行等分銷渠道，向412萬(wàn)公司客戶和2．59億個(gè)人客戶提供廣泛的金融產(chǎn)品和服務(wù)，2010年《福布斯》排名在全球2000家大公司排名第5位(按公司銷售收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)、市值四項(xiàng)指標(biāo)綜合排名)，《銀行家》全球1000家大銀行排名第7位(按銀行一級(jí)資本排名)，《財(cái)富》世界500強(qiáng)排名第87位(按公司營(yíng)業(yè)收入排名)，獲得境外獎(jiǎng)項(xiàng)46個(gè)，境內(nèi)獎(jiǎng)項(xiàng)143個(gè)1。工商銀行是國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)合作的開拓者，自1991年與保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從無(wú)到有，在到不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)份額在同業(yè)中一直處于領(lǐng)先地位，先后與國(guó)內(nèi)外的大型保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)自己廣大的金融網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)收入，工商銀行不但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)入股很多保險(xiǎn)公司，并且大部分都是大股東，截至2010年12月31日，持太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)12．45%股份，中國(guó)太平3．1%股份，聯(lián)豐亨保險(xiǎn)有限公司6．00%股份，友邦保險(xiǎn)及國(guó)內(nèi)外的其他一些金融保險(xiǎn)公司，合作的地保險(xiǎn)公司達(dá)52家，因此可以說(shuō)，工商銀行是國(guó)內(nèi)銀保合作最為典型的例子，下面從數(shù)據(jù)上說(shuō)明最近幾年來(lái)工商銀行銀保合作的業(yè)務(wù)情況:從圖1和圖2我們可以看出，連續(xù)五年工商銀行保費(fèi)一直處以快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，特別是2007年以來(lái)擴(kuò)展與多家保險(xiǎn)公司合作范圍，加大柜面與網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售力度，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位，特別在2008年突破1000億，比2007年保費(fèi)增加了77．4%，收入的比重也處于增長(zhǎng)的趨勢(shì)，簽約的保險(xiǎn)公司的數(shù)量也從2003年的9家增加到2009年的52家，合作伙伴包括:中國(guó)平安、泰康人壽、人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、華泰保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、友邦、中德安聯(lián)等，產(chǎn)品范圍包含了車險(xiǎn)、家居險(xiǎn)、健康醫(yī)療險(xiǎn)、理財(cái)型保險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)意外險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)2。從圖4到圖5可以看出，中間業(yè)務(wù)在整個(gè)營(yíng)業(yè)收入中的比例是上升的，就2010年比起2009年稍有遜色，但比重也將達(dá)20%的水平，但是業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)的比重卻處于下降趨勢(shì)，并且波動(dòng)較大，2007年只占營(yíng)業(yè)凈收入的5．4%，說(shuō)明其他中間業(yè)務(wù)，比如銀期、銀證、托管、結(jié)算、擔(dān)保等中間業(yè)務(wù)收入加速發(fā)展更加明顯，從中也說(shuō)明銀保業(yè)務(wù)發(fā)展處于一個(gè)比較艱難的地步。

(二)工商銀行發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主要模式

中國(guó)工商銀行是國(guó)內(nèi)最早開展銀保業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行，是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行銀保業(yè)務(wù)的一個(gè)縮影，它憑借自身單身雄厚的資金優(yōu)勢(shì)、完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及先進(jìn)的技術(shù)與國(guó)內(nèi)外多家保險(xiǎn)公司合作，合作范圍包含代收保費(fèi)、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)，還涉及協(xié)議存款、基金代銷與托管、電子商務(wù)、集團(tuán)理財(cái)、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、融資項(xiàng)目、報(bào)單質(zhì)押貸款等新型業(yè)務(wù)。由于我們法律規(guī)定，銀行、保險(xiǎn)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，大部分銀行保險(xiǎn)合作只停留在比較初級(jí)的階段，銀保合作無(wú)法全面地展開，銀保合作業(yè)務(wù)還處于法律監(jiān)管的灰色地帶，工商銀行依托工銀亞洲這個(gè)金融控股平臺(tái)來(lái)整合金融資源，與保險(xiǎn)公司結(jié)成了股權(quán)關(guān)系，從而滲透到保險(xiǎn)行業(yè)，走向混合經(jīng)營(yíng)之路，是一種新的嘗試，首先，2001年11月，通過(guò)工銀亞洲入股中保國(guó)際，持股9．9%，從而借助其股東工商銀行集團(tuán)龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售各種保險(xiǎn)，達(dá)到了雙贏的效果，其次，工商銀行與中國(guó)保險(xiǎn)、中保國(guó)際訂立買賣協(xié)議，以轉(zhuǎn)讓重組及股份轉(zhuǎn)讓涉及的策略投資權(quán)益，從而，工銀亞洲直接持有太平保險(xiǎn)24．9%股份，成為其第三大股東，同時(shí)間接持有太平人壽4．95%股份，2004年工銀亞洲收購(gòu)華比富通［1］，再者，2010年10月底，工商銀行當(dāng)日與法國(guó)安盛、中國(guó)五礦集團(tuán)公司簽訂了股權(quán)買賣交易，正式收購(gòu)金盛人壽60%股權(quán)并將后者更名為“工銀安盛人壽保險(xiǎn)有限公司”。圖5收入/中間業(yè)務(wù)收入(單位:%)數(shù)據(jù)來(lái)源:中國(guó)工商銀行歷年年報(bào)工商銀行的銀保合作的模式是國(guó)內(nèi)銀行銀保合作代表，代表了商行投身保險(xiǎn)領(lǐng)域的主要思路和做法，一方面，以工商銀行為代表的商行在保險(xiǎn)銷售方面不斷推陳出新、依賴銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善客戶服務(wù)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式解決冗員問(wèn)題;另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)高達(dá)年均30%的增長(zhǎng)速度，足以吸引國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行嘗試新的資本合作。于是同時(shí)又出現(xiàn)了中國(guó)銀行設(shè)立中銀保險(xiǎn)和中銀人壽，2009年9月，中國(guó)銀行通過(guò)全資子公司中銀保險(xiǎn)參股恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽，2009年12月29日，中國(guó)建設(shè)銀行已與ING簽署了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，根據(jù)該協(xié)議，建行將收購(gòu)ING持有的太平洋安泰50%的股權(quán)。交通銀行在香港擁有交通銀行保險(xiǎn)有限公司，并在2009年底收購(gòu)了中國(guó)人壽所持中?？德?lián)保險(xiǎn)51%股權(quán)，2010年，中?？德?lián)更名為交銀康聯(lián)，2010年5月6日，保監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)北京銀行收購(gòu)北京首創(chuàng)集團(tuán)持有的首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)，交易完成后，北京銀行與ING各持有首創(chuàng)安泰人壽50%的股權(quán)3，同時(shí)也誕生了中信集團(tuán)、招商集團(tuán)、光大集團(tuán)、平安保險(xiǎn)等全能金融機(jī)構(gòu)。

二、國(guó)內(nèi)銀保合作存在的問(wèn)題

雖然近幾年來(lái)銀保合作成績(jī)顯著，受制于國(guó)內(nèi)法律，國(guó)內(nèi)的監(jiān)管環(huán)境和整個(gè)銀行與保險(xiǎn)市場(chǎng)的成熟度較低等原因，相對(duì)于歐美等國(guó)的銀保合作，國(guó)內(nèi)銀保合作還是存在諸多的問(wèn)題:首先，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈。一般的銀保合作(除了銀行自己控股保險(xiǎn)公司)銀行是主位，保險(xiǎn)公司為了獲得銀行網(wǎng)絡(luò)都是求著與銀行合作，從而帶來(lái)了各個(gè)保險(xiǎn)公司哄抬手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象，最終造成保險(xiǎn)公司利潤(rùn)下降甚至虧損的邊緣，也促使保險(xiǎn)公司目光短淺，犧牲了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，甚至有些保險(xiǎn)公司為了取得與銀行合作，拉攏銀行的高管，形成了賄賂，不但犧牲了高額的公關(guān)費(fèi)用，還對(duì)公司的形象造成負(fù)面影響。其次，產(chǎn)品和銷售方式過(guò)于單一。產(chǎn)品的同質(zhì)性強(qiáng)，一般的保險(xiǎn)公司推出一個(gè)新產(chǎn)品后，在銀行銷售，就會(huì)有很多保險(xiǎn)公司跟蹤效仿，并且現(xiàn)在出售的產(chǎn)品主要還是人壽保險(xiǎn)，投資分紅類的產(chǎn)品，每個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)都差不多，無(wú)法滿足購(gòu)買者的差異化需求，這最終的結(jié)果就導(dǎo)致了惡性競(jìng)爭(zhēng)和開展價(jià)格戰(zhàn)及犧牲了高手續(xù)費(fèi)。③資料來(lái)源:2010年05月07日鳳凰網(wǎng)再者，監(jiān)管不完善。與其他國(guó)家的相比，我國(guó)的銀保監(jiān)管是相當(dāng)寬松的，目前也暴露出了很多監(jiān)管方面的一些問(wèn)題，首先是銀行銷售保險(xiǎn)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付形式缺乏統(tǒng)一的規(guī)定，很多銀行與保險(xiǎn)公司只是私下簽署協(xié)議，造成銀保成本高于一些公布的標(biāo)準(zhǔn)，其次銀保銷售行為存在風(fēng)險(xiǎn)，主要包括操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，由于一些銀行人員缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，造成錯(cuò)誤銷售、誤導(dǎo)銷售等行為，最后將一些保險(xiǎn)責(zé)任外溢給銀行，造成銀行聲譽(yù)的損失。

三、對(duì)現(xiàn)銀保合作問(wèn)題提出的幾點(diǎn)建議

第一，深化合作模式形成雙贏利益共同體。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)表明，銀保發(fā)展歷程中，組織架構(gòu)的選擇是影響銀保戰(zhàn)略是否成功的關(guān)鍵因素之一，銀保的市場(chǎng)進(jìn)入模式很大程度上決定著發(fā)展深度，在分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四個(gè)模式中，我國(guó)銀保逐漸開始嘗試這幾種模式，但是每個(gè)銀行或保險(xiǎn)公司都要考慮品牌、企業(yè)文化差異、渠道整合和技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)關(guān)鍵因素的處理。銀行和保險(xiǎn)公司都要重視某項(xiàng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略利益，考慮雙方的資源互補(bǔ)、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等，而不能只顧眼前蠅頭小利，要制定長(zhǎng)期的合作計(jì)劃和目標(biāo)，保險(xiǎn)公司不能僅僅向銀行要網(wǎng)點(diǎn)和客戶資源，還要在互相信任、互惠互利的基礎(chǔ)上建立以客戶為中心的運(yùn)行機(jī)制，逐步建立從簡(jiǎn)單的關(guān)系發(fā)展到緊密合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟。第二，加強(qiáng)創(chuàng)新，開發(fā)滿足客戶需求的銀保產(chǎn)品。金融創(chuàng)新是金融機(jī)構(gòu)合作的保證，沒(méi)有符合銀行銷售特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品就無(wú)法體現(xiàn)銀保很作的優(yōu)勢(shì)所在，目前銀保合作產(chǎn)品以壽險(xiǎn)為主，產(chǎn)品單一，雷同率高，與儲(chǔ)蓄、基金、債券等投資理財(cái)產(chǎn)品在同一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，銀保雙方應(yīng)該聯(lián)合開發(fā)合作領(lǐng)域，從開發(fā)新產(chǎn)品入手，在產(chǎn)品開發(fā)的前端引入銀行的一些寶貴意見，然后將保險(xiǎn)產(chǎn)品納入銀行理財(cái)服務(wù)中來(lái)，為客戶提供全面的風(fēng)險(xiǎn)保障和財(cái)務(wù)規(guī)劃，特別是產(chǎn)品的銷售應(yīng)當(dāng)充分考慮現(xiàn)金柜、理財(cái)柜、信貸等多種渠道的特點(diǎn)，在銀行和客戶之間建立多元化行銷渠道和平臺(tái)。第三，加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管力度。要為銀保市場(chǎng)建立各公平健康的環(huán)境，應(yīng)該做到:(1)加強(qiáng)對(duì)手續(xù)費(fèi)的監(jiān)管，尤其是優(yōu)化銀行離柜銀保業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)內(nèi)部控制;(2)建立銀行保險(xiǎn)銷售人員的資格認(rèn)證制度，提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的整體水平，逐步降低銷售行為存在的風(fēng)險(xiǎn);(3)加快銀保系統(tǒng)的電子化建設(shè)步伐，加強(qiáng)系統(tǒng)的監(jiān)管;(4)提升行業(yè)自律水平;(5)形成以銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)發(fā)揮監(jiān)管功能的主體，銀行、保險(xiǎn)公司自我控制為基礎(chǔ)，社會(huì)監(jiān)督為補(bǔ)充的監(jiān)管格局，對(duì)同一金融集團(tuán)內(nèi)的銀行和保險(xiǎn)公司構(gòu)筑有效的“防火墻”，加強(qiáng)各部門的信息披露。