導語：我國銀保合作的現(xiàn)狀以及發(fā)展方向論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容摘要：當前，銀保之間的合作已從單純的通過銀行或郵局網(wǎng)絡為保險公司銷售特定保險產(chǎn)品擴大到代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務滲透、優(yōu)勢互補、互利互惠、共同發(fā)展的新格局，銀保合作正日益顯示出其勃勃生機和廣闊前景。本文著重指出我國銀保合作的現(xiàn)狀以及存在的問題，在此基礎上進行分析并提出合理的發(fā)展建議。

關鍵詞：銀保合作"11"政策銀保通銷售協(xié)議

國內(nèi)銀行和保險公司的合作起步于1995年，當時，一些新設立的保險公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領市場，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場，邁出了我國發(fā)展銀行保險業(yè)務的第一步。到1999年，國內(nèi)開始出現(xiàn)了“銀保合作”熱，國內(nèi)五大保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行都已建立業(yè)務合作關系，發(fā)展勢頭迅猛。

當前，我國的銀保合作從總體上說尚處于淺層次的起步階段，還存在較多問題沒有解決，與西方國家較為完善的合作模式相比仍有很大差距。這些問題若不及早解決及可能成為我國銀保合作進一步發(fā)展的瓶頸。

近年來，我國銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡結算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。以建行為例，截至2001年底，其保險業(yè)務實現(xiàn)的收入是1.4億元，比上年增長75％，保險業(yè)務總量已突破100億元，其中兼業(yè)代銷保險業(yè)務量19.6億元，代收代付保險金業(yè)務量81.5億元。

正在修改的《保險法》對銀行保險業(yè)務的政策將有所突破：放寬目前“1＋1”限制，允許一個銀行網(wǎng)點可以一家以上的壽險和產(chǎn)險公司的產(chǎn)品。毫無疑問,打破一個銀行網(wǎng)點只售一家保險公司產(chǎn)品的限制可為保險公司和銀行提供更大的合作空間,此外,一些保險公司正加緊與銀行合作開發(fā)“銀保通”技術系統(tǒng),通過該系統(tǒng)客戶可即時在銀行柜面拿到保單,保單即時生效?？蛻暨€可通過該系統(tǒng)獲得家庭的綜合理財建議,辦理保單遷移等手續(xù)。

通過總結近些年來銀保合作的一些數(shù)據(jù)，可以看出銀行保險業(yè)務已初見端倪，2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險，平安的銀行保險業(yè)務超過100億元，占其保費收入的20%。新華的銀行保險增長達1200%多，甚至超過了2001年的保費總收入，而剛剛復業(yè)的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70%以上。

然而，就在銀行保險為壽險營銷的成功鋪就而品嘗大餐的同時，其在發(fā)展中所遇到的種種問題使人們發(fā)現(xiàn)在也摻雜了許多難以下咽的“沙?！保瑯I(yè)內(nèi)人士稱之為“銀保之患”。

一、淺層的銀保合作

今年1月，光大永明人壽保險公司總裁兼CEO陳德仁在該公司的銀保合作新聞會上坦承，與國外的銀保業(yè)務相比，“國內(nèi)的銀保合作仍然只是一種淺層次的合作?！倍@種淺層次性使表面上銀保"雙贏"的局面相對于保險公司來講含金量大打折扣。從國外的經(jīng)驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但除了平安保險與中國銀行簽訂了為期8年的排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議以外，其它的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強的隨意性，很難保證保險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源。

與此相對應的則是保險公司高額手續(xù)費的支出，只想著搶占市場，不惜采取高手續(xù)費的競爭策略，很少計算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后可能這項業(yè)務處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的“陷阱”。

二、單一的銀保產(chǎn)品

由于銀行代售保險的技術含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式,因此,銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的合作,這種合作無非是互為業(yè)務,并無多少實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足。北京保險行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2002年銀保增長快速的支柱之一是分紅型保險，占當年銀保收入總額的43.6%，增幅達367%。分紅型產(chǎn)品比例過高，在目前我國資本市場不是很穩(wěn)定、獎金運用渠道相對狹小的環(huán)境下，勢必造成過高的資本市場應用的分紅壓力，應當警惕防止由此帶來的負面效應。

目前，平安、中國人壽、太平洋等公司都已相繼推出第二代銀保產(chǎn)品，但依然致力于短期兩全分紅保險，惟一有較大變化的就是價格，用低價格搶占市場的意圖顯而易見，但在目前的價格水平上，保險公司很難羸利，那么紅利就可能會少之又少了。

三、銀保業(yè)務的畸形發(fā)展

在有貸款利差越來越小的今天，保險等中間業(yè)務成為銀行業(yè)務發(fā)展新的增長點，同時保險公司可充分利用銀行網(wǎng)點多、覆蓋全的優(yōu)點大力發(fā)展保險業(yè)務。而保險產(chǎn)品銷得越好，保險公司的保費收入越多，銀行所取得的手續(xù)費也越高。在此利益驅(qū)動下，在銀保產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)了一些非正規(guī)操作，甚至有不少誤導消費者的行為。

透析這種現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)有的以銀行的名義介紹保險，有的則以保險公司和銀行的名義共同宣傳保險產(chǎn)品，甚至在某些地方銀行干脆公然地為保險公司做廣告，宣稱將存款轉(zhuǎn)為保險既可保本生息還可以分紅，并美其名曰“有銀行和保險公司的雙重信譽保證”。這種為了自己的利益而誤導消費者的現(xiàn)象如果不加以修正，勢必會影響我國保險業(yè)的正常發(fā)展。

從目前我國銀保合作的起步與發(fā)展情況看，與西方所說的銀行保險概念還有很大的差距，尚屬于淺層次的合作，主要表現(xiàn)在：合作范圍和內(nèi)容僅限于外部，雙方合作多是通過簽署全面合作協(xié)議，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系的方式來實現(xiàn)；合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，由于銀行代售保險的技術含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，因此，銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的合作，銀行與保險公司間的合作無非是互為業(yè)務，并無多少實質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,即使有一些創(chuàng)新，往往只考慮合作者的利益，很少顧及利益相關者的利益,如住房質(zhì)押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強制貸款人付費買保險，自然是好心辦了壞事;合作只求形式，不計成本,無論是銀行還是保險公司，只想著搶市場，很少計算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后連產(chǎn)品是否盈利都搞不清楚;技術障礙較為明顯,目前我國的銀保合作突出了以網(wǎng)絡技術平臺為支撐的中心環(huán)節(jié)，但由于國內(nèi)銀行的結算系統(tǒng)相對比較完善，而保險公司則相對落后，網(wǎng)絡在聯(lián)結上還存在技術上的障礙。形成這種格局的原因在以現(xiàn)行金融監(jiān)管政策和制度的約束，使得銀保合作的創(chuàng)新難以在更深層次的層面上展開。

我們同時看到，銀保合作對保險公司也帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。保險公司與客戶聯(lián)系的喪失；保險公司必須在技術上保持領先地位；要與分銷機構簽訂長期的協(xié)議。只有簽訂長期的協(xié)議，才能促使保險公司和金融機構有效合作，雙方受益。

在國內(nèi)金融界，2002年最亮麗的一道風景線莫過于銀行、保險、證券公司之間開展的一系列業(yè)務交叉和合作，業(yè)內(nèi)人士坦言：合作是中國金融業(yè)多方位聯(lián)合必須補上的一課。為達此目的，國內(nèi)兩大金融巨頭，中國銀行與平安保險再次匯集，共同打造未來金融服務新模式。

當前國際金融業(yè)加快了一體化步伐，銀行與保險公司間的購并已屢見不鮮，越來越多的國家正在選擇混業(yè)經(jīng)營模式，使銀行保險的特征更為明顯。席卷全球的金融混業(yè)經(jīng)營和購并浪潮對我國“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的金融監(jiān)管體制提出了嚴峻的挑戰(zhàn)，伴隨著中國金融市場的不斷開放，中國的銀行保險面臨著發(fā)展的機遇。對此，業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段銀保合作必須把握以下幾點：一是不斷優(yōu)勢互補，形成雙贏。合作雙方要發(fā)揮各自的優(yōu)勢，如消費者對銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險，能滿足客戶的心理安全需要，還有銀行具有豐富的營業(yè)網(wǎng)點和廣泛的銷售渠道，可以節(jié)省保險公司的經(jīng)營成本，提高保單銷售效率。二是銀行主導，有限；即銀行在合作中占主導地位，壽險公司只是提供保險產(chǎn)品和核保、理賠等技術支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險公司支付的傭金，又可從保單銷售中獲取利潤；壽險公司則可借助銀行擴大其影響力和銷售渠道。三是降低成本，講求效益；合作雙方要著眼長遠，避免不計成本的合作。四是加強創(chuàng)新，規(guī)范運作。保險公司要提供可供銀行柜臺銷售的保險產(chǎn)品，合作雙方要在現(xiàn)行監(jiān)管政策和制度下，選擇雙方的利益共同點，實行規(guī)范和有限度的合作，以達到優(yōu)勢互補，共拓市場的新境界。

四、改進經(jīng)營觀念加大合作力度

我國的保險公司在較大程度上仍習慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營，多采用降低保費、提高傭金、廣設機構網(wǎng)點等低層次競爭方式，沒有充分重視和利用銀行保險。而不少銀行雖然已與保險公司合作，但是對保險業(yè)務所能產(chǎn)生的預期效應仍缺乏足夠的認識，對保險業(yè)務的積極性不高。再加上產(chǎn)品創(chuàng)新不足等方面的原因，造成了雙方業(yè)務融合度不高，相互促動性不強的狀況，保險公司和銀行之間往往是協(xié)議簽的多而實際收效小，目前通過銀行銷售保單的效果并不理想，保費收入僅占保費總額極小的比例(不足2％)。而在銀保合作比較成熟的西方國家，銀行銷售的保險已占整個保險收入的35％至65％。比較這些國家的經(jīng)驗，同時考慮我國商業(yè)銀行在金融機構體系中的地位，銀行在促成保單的銷售和維持中發(fā)揮的作用都是不夠的。

五、加快創(chuàng)新步伐開發(fā)適合產(chǎn)品

目前我國已經(jīng)通過銀行的形式成功銷售了一些保險產(chǎn)品，但是從總體而言，針對銀保合作的創(chuàng)新產(chǎn)品還很不夠?，F(xiàn)有的保險產(chǎn)品主要適于直銷和個人銷售，適合銀行柜臺銷售的不多而且開發(fā)力度不足，從而影響了銀保合作的深度和廣度，成為制約其進一步發(fā)展的重要障礙。金融創(chuàng)新是金融機構之間相互合作的保證，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行保險業(yè)務的優(yōu)勢，因此在銀行和保險業(yè)共同利益趨向的基礎上，開發(fā)適于銀行銷售的新產(chǎn)品已經(jīng)成為當務之急。

銀行保險的產(chǎn)品應該簡易標準、操作方便，適于柜臺銷售，同時又要與銀行的傳統(tǒng)業(yè)務相聯(lián)系，從而增加對銀行客戶的吸引力，調(diào)動銀行進行的積極性。公務員之家

六、選擇營銷組合促進銀保業(yè)務

當前我國保險公司和銀行在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟環(huán)境的發(fā)展變化，造成市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。一些銀行和保險公司過分注重搶占市場而忽略了對產(chǎn)品和客戶成本的計算，從而在一定程度上影響到保險公司的信譽和未來的償付能力。在營銷方式的選擇上，產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等策略尚處于彼此獨立的初級運用階段，無法發(fā)揮整體優(yōu)勢，推出的產(chǎn)品也較為雷同，尚不能形成自己的特色。

在眾多的銀行保險同類產(chǎn)品中，一個產(chǎn)品要得到顧客的接受甚至是青睞，必須要有強大的市場營銷攻勢來突出產(chǎn)品的獨特之處。國內(nèi)保險公司不能再局限于產(chǎn)品名稱的更新或者是費率和傭金優(yōu)惠等方式來吸引顧客，而要積極引進營銷理念，不斷提高和完善服務。綜合運用產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等策略組合，準確傳達銀保商品信息，吸引更多的消費者，以達到保險人、被保險人和銀行的“三贏”。

七、完善銀保合作的法律環(huán)境

隨著銀保合作的興起與發(fā)展，我國《保險法》和《商業(yè)銀行法》中的一些規(guī)定已經(jīng)不能適應新形勢的需要，對一些違規(guī)行為無法進行監(jiān)督和及時修正。因此需要對上述法律法規(guī)進行及時修訂，中國人民銀行和中國保監(jiān)會則應相互協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，既要防止銀行和保險公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作而造成過度風險，又要保證銀行保險業(yè)務的長期順利開展。