導(dǎo)語：我國(guó)銀保合作發(fā)展前景研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

內(nèi)容摘要：當(dāng)前，銀保之間的合作已從單純的通過銀行或郵局網(wǎng)絡(luò)為保險(xiǎn)公司銷售特定保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大到代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡、客戶信息共享等方面，形成雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、共同發(fā)展的新格局，銀保合作正日益顯示出其勃勃生機(jī)和廣闊前景。本文著重指出我國(guó)銀保合作的現(xiàn)狀以及存在的問題，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析并提出合理的發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：銀保合作"11"政策銀保通銷售協(xié)議

國(guó)內(nèi)銀行和保險(xiǎn)公司的合作起步于1995年，當(dāng)時(shí)，一些新設(shè)立的保險(xiǎn)公司，如華安、泰康、新華等，為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛與銀行簽訂協(xié)議，開始嘗試聯(lián)手開拓市場(chǎng)，邁出了我國(guó)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第一步。到1999年，國(guó)內(nèi)開始出現(xiàn)了“銀保合作”熱，國(guó)內(nèi)五大保險(xiǎn)公司和包括國(guó)有商業(yè)銀行及部分股份制銀行在內(nèi)的10家銀行都已建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

當(dāng)前，我國(guó)的銀保合作從總體上說尚處于淺層次的起步階段，還存在較多問題沒有解決，與西方國(guó)家較為完善的合作模式相比仍有很大差距。這些問題若不及早解決及可能成為我國(guó)銀保合作進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。

近年來，我國(guó)銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代付保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。以建行為例，截至2001年底，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的收入是1.4億元，比上年增長(zhǎng)75％，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量已突破100億元，其中兼業(yè)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量19.6億元，代收代付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)量81.5億元。

正在修改的《保險(xiǎn)法》對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的政策將有所突破：放寬目前“1＋1”限制，允許一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)可以一家以上的壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。毫無疑問,打破一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只售一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的限制可為保險(xiǎn)公司和銀行提供更大的合作空間,此外,一些保險(xiǎn)公司正加緊與銀行合作開發(fā)“銀保通”技術(shù)系統(tǒng),通過該系統(tǒng)客戶可即時(shí)在銀行柜面拿到保單,保單即時(shí)生效?？蛻暨€可通過該系統(tǒng)獲得家庭的綜合理財(cái)建議,辦理保單遷移等手續(xù)。

通過總結(jié)近些年來銀保合作的一些數(shù)據(jù)，可以看出銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已初見端倪，2002年中國(guó)人壽1287.19億元的保費(fèi)收入中有166億元來自銀行保險(xiǎn)，平安的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)超過100億元，占其保費(fèi)收入的20%。新華的銀行保險(xiǎn)增長(zhǎng)達(dá)1200%多，甚至超過了2001年的保費(fèi)總收入，而剛剛復(fù)業(yè)的太平人壽去年銀行保險(xiǎn)收入超過10億元，占其總保費(fèi)收入的70%以上。

然而，就在銀行保險(xiǎn)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的成功鋪就而品嘗大餐的同時(shí)，其在發(fā)展中所遇到的種種問題使人們發(fā)現(xiàn)在也摻雜了許多難以下咽的“沙?！?，業(yè)內(nèi)人士稱之為“銀保之患”。

淺層的銀保合作

今年1月，光大永明人壽保險(xiǎn)公司總裁兼CEO陳德仁在該公司的銀保合作新聞會(huì)上坦承，與國(guó)外的銀保業(yè)務(wù)相比，“國(guó)內(nèi)的銀保合作仍然只是一種淺層次的合作。”而這種淺層次性使表面上銀保"雙贏"的局面相對(duì)于保險(xiǎn)公司來講含金量大打折扣。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，銀保合作應(yīng)該是長(zhǎng)期的、利潤(rùn)共享的關(guān)系，但除了平安保險(xiǎn)與中國(guó)銀行簽訂了為期8年的排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議以外，其它的協(xié)議大多為一年期，而這種短期協(xié)議具有很強(qiáng)的隨意性，很難保證保險(xiǎn)公司未來穩(wěn)定的保費(fèi)收入來源。

與此相對(duì)應(yīng)的則是保險(xiǎn)公司高額手續(xù)費(fèi)的支出，只想著搶占市場(chǎng)，不惜采取高手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)策略，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后可能這項(xiàng)業(yè)務(wù)處于無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤(rùn)的“陷阱”。

單一的銀保產(chǎn)品

由于銀行代售保險(xiǎn)的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式,因此,銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的合作,這種合作無非是互為業(yè)務(wù),并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足。北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，2002年銀保增長(zhǎng)快速的支柱之一是分紅型保險(xiǎn)，占當(dāng)年銀保收入總額的43.6%，增幅達(dá)367%。分紅型產(chǎn)品比例過高，在目前我國(guó)資本市場(chǎng)不是很穩(wěn)定、獎(jiǎng)金運(yùn)用渠道相對(duì)狹小的環(huán)境下，勢(shì)必造成過高的資本市場(chǎng)應(yīng)用的分紅壓力，應(yīng)當(dāng)警惕防止由此帶來的負(fù)面效應(yīng)。

目前，平安、中國(guó)人壽、太平洋等公司都已相繼推出第二代銀保產(chǎn)品，但依然致力于短期兩全分紅保險(xiǎn)，惟一有較大變化的就是價(jià)格，用低價(jià)格搶占市場(chǎng)的意圖顯而易見，但在目前的價(jià)格水平上，保險(xiǎn)公司很難羸利，那么紅利就可能會(huì)少之又少了。

銀保業(yè)務(wù)的畸形發(fā)展

在有貸款利差越來越小的今天，保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)保險(xiǎn)公司可充分利用銀行網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋全的優(yōu)點(diǎn)大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。而保險(xiǎn)產(chǎn)品銷得越好，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入越多，銀行所取得的手續(xù)費(fèi)也越高。在此利益驅(qū)動(dòng)下，在銀保產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)了一些非正規(guī)操作，甚至有不少誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為。

透析這種現(xiàn)象，我們發(fā)現(xiàn)有的以銀行的名義介紹保險(xiǎn)，有的則以保險(xiǎn)公司和銀行的名義共同宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品，甚至在某些地方銀行干脆公然地為保險(xiǎn)公司做廣告，宣稱將存款轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)既可保本生息還可以分紅，并美其名曰“有銀行和保險(xiǎn)公司的雙重信譽(yù)保證”。這種為了自己的利益而誤導(dǎo)消費(fèi)者的現(xiàn)象如果不加以修正，勢(shì)必會(huì)影響我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的正常發(fā)展。

從目前我國(guó)銀保合作的起步與發(fā)展情況看，與西方所說的銀行保險(xiǎn)概念還有很大的差距，尚屬于淺層次的合作，主要表現(xiàn)在：合作范圍和內(nèi)容僅限于外部，雙方合作多是通過簽署全面合作協(xié)議，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的方式來實(shí)現(xiàn)；合作的產(chǎn)品創(chuàng)新不足，由于銀行代售保險(xiǎn)的技術(shù)含量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)分銷方式，因此，銀保雙方主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的合作，銀行與保險(xiǎn)公司間的合作無非是互為業(yè)務(wù)，并無多少實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”,即使有一些創(chuàng)新，往往只考慮合作者的利益，很少顧及利益相關(guān)者的利益,如住房質(zhì)押貸款保險(xiǎn)本來是銀行、保險(xiǎn)公司間的一項(xiàng)很好的合作，但由于合作方從自己的利益出發(fā)，強(qiáng)制貸款人付費(fèi)買保險(xiǎn)，自然是好心辦了壞事;合作只求形式，不計(jì)成本,無論是銀行還是保險(xiǎn)公司，只想著搶市場(chǎng)，很少計(jì)算產(chǎn)品和客戶成本，加上宣傳以及硬件投入，最后連產(chǎn)品是否盈利都搞不清楚;技術(shù)障礙較為明顯,目前我國(guó)的銀保合作突出了以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺(tái)為支撐的中心環(huán)節(jié)，但由于國(guó)內(nèi)銀行的結(jié)算系統(tǒng)相對(duì)比較完善，而保險(xiǎn)公司則相對(duì)落后，網(wǎng)絡(luò)在聯(lián)結(jié)上還存在技術(shù)上的障礙。形成這種格局的原因在以現(xiàn)行金融監(jiān)管政策和制度的約束，使得銀保合作的創(chuàng)新難以在更深層次的層面上展開。

我們同時(shí)看到，銀保合作對(duì)保險(xiǎn)公司也帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)公司與客戶聯(lián)系的喪失；保險(xiǎn)公司必須在技術(shù)上保持領(lǐng)先地位；要與分銷機(jī)構(gòu)簽訂長(zhǎng)期的協(xié)議。只有簽訂長(zhǎng)期的協(xié)議，才能促使保險(xiǎn)公司和金融機(jī)構(gòu)有效合作，雙方受益。

在國(guó)內(nèi)金融界，2002年最亮麗的一道風(fēng)景線莫過于銀行、保險(xiǎn)、證券公司之間開展的一系列業(yè)務(wù)交叉和合作，業(yè)內(nèi)人士坦言：合作是中國(guó)金融業(yè)多方位聯(lián)合必須補(bǔ)上的一課。為達(dá)此目的，國(guó)內(nèi)兩大金融巨頭，中國(guó)銀行與平安保險(xiǎn)再次匯集，共同打造未來金融服務(wù)新模式。

當(dāng)前國(guó)際金融業(yè)加快了一體化步伐，銀行與保險(xiǎn)公司間的購(gòu)并已屢見不鮮，越來越多的國(guó)家正在選擇混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，使銀行保險(xiǎn)的特征更為明顯。席卷全球的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)和購(gòu)并浪潮對(duì)我國(guó)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融監(jiān)管體制提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，伴隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的不斷開放，中國(guó)的銀行保險(xiǎn)面臨著發(fā)展的機(jī)遇。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，現(xiàn)階段銀保合作必須把握以下幾點(diǎn)：一是不斷優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成雙贏。合作雙方要發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，如消費(fèi)者對(duì)銀行的信賴度較高，通過銀行銷售保險(xiǎn)，能滿足客戶的心理安全需要，還有銀行具有豐富的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和廣泛的銷售渠道，可以節(jié)省保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高保單銷售效率。二是銀行主導(dǎo)，有限；即銀行在合作中占主導(dǎo)地位，壽險(xiǎn)公司只是提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和核保、理賠等技術(shù)支持。在該模式下，銀行即可賺取壽險(xiǎn)公司支付的傭金，又可從保單銷售中獲取利潤(rùn)；壽險(xiǎn)公司則可借助銀行擴(kuò)大其影響力和銷售渠道。三是降低成本，講求效益；合作雙方要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，避免不計(jì)成本的合作。四是加強(qiáng)創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作。保險(xiǎn)公司要提供可供銀行柜臺(tái)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，合作雙方要在現(xiàn)行監(jiān)管政策和制度下，選擇雙方的利益共同點(diǎn)，實(shí)行規(guī)范和有限度的合作，以達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共拓市場(chǎng)的新境界。

改進(jìn)經(jīng)營(yíng)觀念加大合作力度

我國(guó)的保險(xiǎn)公司在較大程度上仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng)，多采用降低保費(fèi)、提高傭金、廣設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)等低層次競(jìng)爭(zhēng)方式，沒有充分重視和利用銀行保險(xiǎn)。而不少銀行雖然已與保險(xiǎn)公司合作，但是對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)仍缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性不高。再加上產(chǎn)品創(chuàng)新不足等方面的原因，造成了雙方業(yè)務(wù)融合度不高，相互促動(dòng)性不強(qiáng)的狀況，保險(xiǎn)公司和銀行之間往往是協(xié)議簽的多而實(shí)際收效小，目前通過銀行銷售保單的效果并不理想，保費(fèi)收入僅占保費(fèi)總額極小的比例(不足2％)。而在銀保合作比較成熟的西方國(guó)家，銀行銷售的保險(xiǎn)已占整個(gè)保險(xiǎn)收入的35％至65％。比較這些國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)考慮我國(guó)商業(yè)銀行在金融機(jī)構(gòu)體系中的地位，銀行在促成保單的銷售和維持中發(fā)揮的作用都是不夠的。

加快創(chuàng)新步伐開發(fā)適合產(chǎn)品

目前我國(guó)已經(jīng)通過銀行的形式成功銷售了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但是從總體而言，針對(duì)銀保合作的創(chuàng)新產(chǎn)品還很不夠?，F(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要適于直銷和個(gè)人銷售，適合銀行柜臺(tái)銷售的不多而且開發(fā)力度不足，從而影響了銀保合作的深度和廣度，成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的重要障礙。金融創(chuàng)新是金融機(jī)構(gòu)之間相互合作的保證，沒有適合銀行特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，因此在銀行和保險(xiǎn)業(yè)共同利益趨向的基礎(chǔ)上，開發(fā)適于銀行銷售的新產(chǎn)品已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急。

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品應(yīng)該簡(jiǎn)易標(biāo)準(zhǔn)、操作方便，適于柜臺(tái)銷售，同時(shí)又要與銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系，從而增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行進(jìn)行的積極性。

選擇營(yíng)銷組合促進(jìn)銀保業(yè)務(wù)

當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行在營(yíng)銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，造成市場(chǎng)需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。一些銀行和保險(xiǎn)公司過分注重?fù)屨际袌?chǎng)而忽略了對(duì)產(chǎn)品和客戶成本的計(jì)算，從而在一定程度上影響到保險(xiǎn)公司的信譽(yù)和未來的償付能力。在營(yíng)銷方式的選擇上，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等策略尚處于彼此獨(dú)立的初級(jí)運(yùn)用階段，無法發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，推出的產(chǎn)品也較為雷同，尚不能形成自己的特色。

在眾多的銀行保險(xiǎn)同類產(chǎn)品中，一個(gè)產(chǎn)品要得到顧客的接受甚至是青睞，必須要有強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷攻勢(shì)來突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司不能再局限于產(chǎn)品名稱的更新或者是費(fèi)率和傭金優(yōu)惠等方式來吸引顧客，而要積極引進(jìn)營(yíng)銷理念，不斷提高和完善服務(wù)。綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等策略組合，準(zhǔn)確傳達(dá)銀保商品信息，吸引更多的消費(fèi)者，以達(dá)到保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人和銀行的“三贏”。

完善銀保合作的法律環(huán)境

隨著銀保合作的興起與發(fā)展，我國(guó)《保險(xiǎn)法》和《商業(yè)銀行法》中的一些規(guī)定已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的需要，對(duì)一些違規(guī)行為無法進(jìn)行監(jiān)督和及時(shí)修正。因此需要對(duì)上述法律法規(guī)進(jìn)行及時(shí)修訂，中國(guó)人民銀行和中國(guó)保監(jiān)會(huì)則應(yīng)相互協(xié)調(diào)配合，共同制定監(jiān)管政策，既要防止銀行和保險(xiǎn)公司盲目發(fā)展、違規(guī)操作而造成過度風(fēng)險(xiǎn)，又要保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期順利開展。