摘要：快捷酒店作為旅游市場的關(guān)鍵組成部分，在激烈的競爭環(huán)境中，通過樹立以顧客為中心的營銷理念、提高服務(wù)質(zhì)量、開展網(wǎng)絡(luò)營銷、樹立社會形象等一系列的營銷活動，提高競爭能力，獲得經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：快捷酒店；營銷；策略

酒店業(yè)是中國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主，快捷酒店為輔的市場格局。隨著人民生活水平的提高和旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈的競爭中贏得市場是各類酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的動力。

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。國外對快捷酒店的劃分主要以價格為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以大眾觀光旅游者和中小商旅旅行者為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，簡化會議、康樂、餐飲、購物等附加功能的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。目前，成功的國內(nèi)快捷酒店有錦江之星、如家、7天等，進(jìn)駐中國市場的國外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特點(diǎn)：一是價格實(shí)惠?？旖菥频甑钠骄績r一般比三星酒店略低，平均200元左右，這是眾多消費(fèi)者選擇快捷酒店的主要原因。二是環(huán)境舒適?？旖菥频曛饕秩舅鼭M足顧客追求舒適睡眠的要求，干凈的房間、舒適的床鋪、可口的早餐、便捷的寬帶都成為吸引顧客的關(guān)鍵因素。三是位置優(yōu)越?？旖菥频晁闹?00米范圍之內(nèi)應(yīng)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、酒店、商店、郵政、娛樂、便利店等設(shè)施，交通便利。四是性價比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動力。

摘要：隨著我國制造業(yè)的快速發(fā)展與人們經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升，我國汽車的普及率進(jìn)一步增加，而與此同時與汽車使用相補(bǔ)充的加油站也變得逐漸增多，但是隨著人們對于汽車使用需求的提升，傳統(tǒng)的加油站服務(wù)已經(jīng)難以滿足人們的需求，加油站需要在傳統(tǒng)油品銷售的同時拓展新的業(yè)務(wù)方式，讓油品與非油品共同作為加油站的經(jīng)濟(jì)來源與服務(wù)提升方式，因此本文就以當(dāng)前加油站油品與非油品的銷售發(fā)展進(jìn)行分析，通過對兩者銷售的關(guān)系與存在問題的分析，為加油站油品與非油品的創(chuàng)新銷售提供有效的參考措施。

關(guān)鍵詞：加油站；油品銷售；非油品銷售；創(chuàng)新方式

當(dāng)前，我國的加油站建設(shè)已經(jīng)取得了非?？焖俚陌l(fā)展，一方面，加油站在加油過程中也為車主提供一個有效的休息途徑，在休息過程中人們就需要進(jìn)行娛樂補(bǔ)充，因此加油站非油品的銷售就能夠很好的滿足人們需求；另一方面，加油站是一個人流量比較多的地方，如何能夠在油品銷售的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮這一人流量優(yōu)勢，這也是非油品銷售在加油站應(yīng)用的目的所在。但是從我國目前加油站油品與非油品的銷售情況來看，相關(guān)銷售人員與非油品的產(chǎn)品內(nèi)容都還存在很多不足，甚至因?yàn)榧佑驼痉怯推蜂N售方方面面的不足影響客戶的消費(fèi)體驗(yàn)度，最終降低了加油站本身的油品銷售效益，嚴(yán)重影響到我國加油站行業(yè)的發(fā)展與人們汽車出行的滿足度。所以對于加油站油品與非油品的銷售需要從人員能力、產(chǎn)品組成、服務(wù)方式、銷售途徑等方面進(jìn)行全面提升，不斷提高經(jīng)營利潤與服務(wù)質(zhì)量。旨在為我國的加油站行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有效的參考與促進(jìn)。

一、目前加油站油品與非油品銷售現(xiàn)狀

1．銷售業(yè)績不突出。當(dāng)前，很多加油站在油品銷售方面還是以客戶到加油站加油服務(wù)為主，這一過程中不管是加油站還是客戶沒有任何多余的信息交流，這就使得加油站在經(jīng)營過程中處于被動服務(wù)的狀態(tài)，尤其是在當(dāng)前信息化時代下這種單一的銷售方式已經(jīng)無法滿足社會發(fā)展的需求，無法為客戶建立一個其他活動需求的途徑。對于客戶來說沒有刺激需求使其成為老顧客，嚴(yán)重影響到加油站非油品與油品銷售業(yè)績。2．非油品種類較少?，F(xiàn)在很多加油站都建有自己的便利店或超市。將其作為自己非油品銷售的主要途徑，但是從便利店的非油品種類上來看，大多數(shù)都是以滿足人們的出行需求為主，普遍都是以礦泉水、泡面為主。一方面，與汽車相關(guān)的服務(wù)性產(chǎn)品不多，無法引起一些自由出行客戶的興趣。另一方面，油品與非油品的銷售之間缺乏聯(lián)系，加油站沒有通過加油這一活動去引導(dǎo)車主進(jìn)行非油品購買，所以即使很多加油站建立了自己的非油品銷售便利店，到卻沒有發(fā)揮出加油站油品與非油品銷售的這一優(yōu)勢。3．非油品庫存周轉(zhuǎn)率低。很多加油站在進(jìn)行非油品銷售與采購商時都會面臨非油品庫存周轉(zhuǎn)率較低的問題，造成這一問題主要有以下幾個方面的原因：一是在采購非油品商品時沒有及時按加油站客戶需求進(jìn)行采購，使得很多商品在加油站缺乏市場競爭力。二是很多加油站的位置較為偏僻，進(jìn)貨周期少導(dǎo)致每次進(jìn)貨量都比較大，一旦出現(xiàn)銷售停滯時就會導(dǎo)致商品積壓的問題。三是加油站對于非油品的銷售確實(shí)存在價格貴、品效低的問題，這一系列問題都會降低加油站非油品商品的庫存周轉(zhuǎn)率，從而影響到加油站非油品的價值與加油站整體效益。4．油品與非油品規(guī)模效益不匹配。從當(dāng)前加油站的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，很多加油站自身對于非油品有效與非油品對于油品的促銷作用沒有良好的重視，認(rèn)為非油品銷售僅僅是作為自身的一項業(yè)余銷售業(yè)務(wù)，尤其在一些大型加油站中經(jīng)常會出現(xiàn)二者規(guī)模效益不匹配的情況，給加油站的發(fā)展造成很多不利影響。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，加油站這種單一經(jīng)營模式已經(jīng)限制市場業(yè)務(wù)的發(fā)展，面對加油站市場競爭愈加激烈的考驗(yàn)，非油品的銷售與服務(wù)提升必然是增強(qiáng)自身競爭力的有效途徑。

二、創(chuàng)新加油站的油品與非油品銷售方式

摘要：渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排，建立渠道聯(lián)盟能提高渠道效率，使渠道成員從中獲取更多利潤并保持競爭優(yōu)勢，渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。在藥品營銷渠道中，從制度層面進(jìn)行創(chuàng)新的重點(diǎn)是要建立藥品渠道聯(lián)盟，不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞：藥品；營銷渠道；渠道聯(lián)盟

在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競爭對手單打獨(dú)斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優(yōu)勢。本文將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創(chuàng)新進(jìn)行探討。

一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排

新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為，“企業(yè)與市場是經(jīng)濟(jì)組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ撸J(rèn)為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場在資源配置中都有其運(yùn)行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業(yè)和市場這兩種制度安排可以互相替代。

威廉姆森認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟(jì)績效之間存在一定的關(guān)系。他運(yùn)用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個維度變量進(jìn)行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認(rèn)為，市場的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認(rèn)為在市場和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場—網(wǎng)絡(luò)組織—企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟(jì)活動的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認(rèn)為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進(jìn)行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達(dá)到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無須擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模而可以擴(kuò)展企業(yè)市場邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟(jì)活動的一種制度安排。

2009年1月7日，國家工業(yè)和信息化部舉辦3G牌照發(fā)放儀式，向中國移動、中國電信和中國聯(lián)通發(fā)放了三張第三代移動通信（3G）牌照，具體技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)分別是TD-SCDMA、CDMA2000和WCDMA。牌照的發(fā)放，宣告我國正式步入3G通信時代。3G時代通信市場的特點(diǎn)和兩年多來電信運(yùn)營商的營銷實(shí)踐證明，傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)3G時代的發(fā)展要求，必須圍繞“讓用戶能用、讓用戶會用、讓用戶用起來”，建立以數(shù)據(jù)流量經(jīng)營為核心、互動式體驗(yàn)營銷為主要手段的新型營銷模式。下面就電信運(yùn)營商營銷模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行一些探討。

13G時代的通信市場及其特點(diǎn)

所謂3G(3rd-Generation)，是指高速率數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動通訊技術(shù)，是無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合在一起的移動通信技術(shù)，在移動傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬上優(yōu)勢顯著，視頻、圖片、音頻等信息傳輸有了更好的載體。近幾年來，無論在移動網(wǎng)絡(luò)還是固定網(wǎng)絡(luò)，語音通信市場需求增勢趨緩，而數(shù)據(jù)通信需求卻持續(xù)快速增長，通信市場正在發(fā)生質(zhì)的變化。目前呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)：

（1）移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式增長。數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年底，全國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到6.34億戶，同比增長了23%，對移動電話用戶的滲透率達(dá)到64.3%；以數(shù)據(jù)流量消費(fèi)為主要特征的3G用戶增長更為迅猛，2011年底全國3G用戶規(guī)模達(dá)到1.28億戶，同比增幅達(dá)到173%，3G用戶占移動電話用戶的比例達(dá)到13.0%。從國外3G發(fā)展過程來看，3G用戶占比達(dá)到10%時，未來一年內(nèi)將會呈現(xiàn)倍增式增長，未來2-3年內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，3G用戶占比也將迅速達(dá)到50%以上。因此，未來一段時間內(nèi)，我國3G和移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持爆發(fā)式增長的勢頭。

（2）數(shù)據(jù)流量消費(fèi)急劇爆發(fā)。隨著智能終端的迅速普及，用戶的數(shù)據(jù)流量需求有了更加便利的釋放工具，移動數(shù)據(jù)消費(fèi)正在深刻地改變著人們的工作和生活。近兩年異常火爆的微博，以其自由、開放的特點(diǎn)，成為廣受歡迎的交流平臺，注冊人數(shù)及人均微博發(fā)送量迅速增長，有效促進(jìn)了數(shù)據(jù)流量消費(fèi)。2011年全國移動互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)到55096萬GB，同比增長37.4%，每月每戶上網(wǎng)流量達(dá)到81.8MB。未來幾年內(nèi)，3G業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長必將帶動移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量的爆發(fā)式增長。目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量成為電信運(yùn)營商最有價值的增長點(diǎn)。

（3）智能終端產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長，智能終端產(chǎn)業(yè)也趁勢崛起，已經(jīng)從小眾產(chǎn)業(yè)發(fā)展成了大眾產(chǎn)業(yè)，整個產(chǎn)業(yè)鏈變得日益豐富和強(qiáng)大。在覆蓋的區(qū)域上，智能終端也正在從城市走向農(nóng)村，市場潛力巨大。2011年以來，國內(nèi)廠商紛紛加大投入，優(yōu)秀的智能終端產(chǎn)品層出不窮，中興V880、聯(lián)想A60、小米等都有不錯的市場反響。據(jù)IHSiSuppli公司的中國研究專題報告，2012年國內(nèi)廠商的智能終端出貨量將超過一億部，比2011年增長近一倍，是2009年的近10倍，減去出口的部分還有七千萬至八千萬部，規(guī)模非常可觀。終端是流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，智能終端產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為營銷模式轉(zhuǎn)型提供了良好的前提條件。

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營中永無止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來，尤其是金融危機(jī)以來，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅持多種銷售模式并舉?！安灰央u蛋放在一個籃子里”的道理顯而易見，過分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會增大銷售風(fēng)險，對穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對流通商來說于無法將大量精力和資金用于采購環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價格上也有相當(dāng)競爭力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們在市場競爭上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對抵押銷售來說抵押金比例更小，而價格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對突然變化。外埠自營銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動到市場聚集地設(shè)立自營銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競爭的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場調(diào)查、信息收集、市場研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉儲銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對外聯(lián)絡(luò)、開拓市場方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會增加企業(yè)倉儲成本、銷售費(fèi)用，如果沒有一定的銷量作保證，會在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價政策與銷售策略相配套，銷售價格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價格對銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價格制定不及時、不合理往往會使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價格決策體系會成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價策略、撇脂定價策略、滲透定價策略、中間定價策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價格，努力保持市場價格平穩(wěn)，避免市場波動。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價格時，應(yīng)隨時注意競爭者的價格變動，并及時做出反應(yīng)。對于大多數(shù)企業(yè)來說，成本定價策略是保證利潤率的法寶，但對于供大于求的中國鋼市來說，這種單一定價方法已經(jīng)不適應(yīng)競爭激烈的市場需要，多種定價方式的綜合運(yùn)用必不可少。對于不易模仿、沒有競爭又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價策略，既短期內(nèi)采取高價格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時獲得較高的收益。滲透定價是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場時定價較低，以吸引大量的購買者，提高市場占有率。

對于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價政策。由于此類產(chǎn)品具有市場規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競爭潛力，需求價格彈性較大，稍為降低價格需求量會大大增加，再通過產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來鞏固市場占有率。中間定價策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價策略，按同行業(yè)的平均定價水平或按當(dāng)時的市場行情來制定價格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場，適用于產(chǎn)能和市場都相對穩(wěn)定的定價政策。價格制定周期也是企業(yè)定價策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對于市場的應(yīng)變能力，對順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對于價格變動較大的建材產(chǎn)品價格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場主動權(quán)；而對于需求相對穩(wěn)定的型材來說價格頻繁變動則會影響客戶心理，造成市場炒作。價格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績，運(yùn)用上更要下功夫。比如對于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價格成為主要競爭手段，市場波動大，應(yīng)當(dāng)堅持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤或擴(kuò)大銷售半徑會降低企業(yè)產(chǎn)品競爭能力，造成用戶流失；而對于無縫管產(chǎn)品由于市場需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來穩(wěn)定銷售渠道。對客戶實(shí)行市場細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場一旦失守將很難重建；板材市場產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營銷售方式傾斜配合成本定價策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場風(fēng)險，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營銷和文化營銷的理念，提高全員服務(wù)意識，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場競爭需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場營銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國內(nèi)市場，開拓國際市場。減少入世后國外產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場帶來的沖擊，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

摘要:無店鋪銷售與各種類型的店鋪銷售有著運(yùn)作流程和管理方式上的巨大差異?！盁o店鋪銷售”在拓展市場,方便購買等方面有很大優(yōu)勢,已成為各國企業(yè)分銷和市場流通的主要方式之一。本文分析了無店鋪銷售在我國發(fā)展的市場現(xiàn)狀、市場特點(diǎn)、發(fā)展的制約因素以及無店鋪銷售發(fā)展的對策進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞:無店鋪銷售營銷信用體系法制環(huán)境

隨著市場競爭加劇,傳統(tǒng)的多層營銷渠道種種限制,使得無店鋪銷售迅速崛起,并逐步顯示出其強(qiáng)勁的威力,并逐漸形成了六種基本形式,即通信銷售、展示銷售、訪問銷售、電話營銷、自動化銷售、聚會示范銷售、新媒體銷售、復(fù)合式營銷等。相對于傳統(tǒng)的營銷渠道來說,無店鋪銷售不需要設(shè)立店鋪,打破了傳統(tǒng)零售商業(yè)經(jīng)營的空間限制和交易過程中的手工操作,使購物的自助化程度大為提高。但無店鋪銷售作為一個新生的事物,與傳統(tǒng)的銷售相比也存在一些問題,這些問題制約著我國無店鋪銷售行業(yè)的發(fā)展。

一、我國無店鋪銷售發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年我國無店鋪銷售行業(yè)中的郵購、媒體營銷、電話購物、網(wǎng)上購物、自動化銷售等經(jīng)營方式迅速發(fā)展。大城市的發(fā)展很迅速,經(jīng)營范圍從日用百貨、書籍、化妝品、服裝、發(fā)展到家電、通訊器材、甚至電腦、設(shè)備和汽車交易,效益也在不斷提高。我國目前還沒有對無店鋪銷售總額進(jìn)行統(tǒng)計,但從一些企業(yè)無店鋪銷售的發(fā)展?fàn)顩r可見一斑。如網(wǎng)上銷售,青島國美電器2003年開展該項業(yè)務(wù)后,全年收到網(wǎng)上訂單1萬多份,在國美全國連鎖店中名列前茅;浙江網(wǎng)上銷量最大的杭州佑康9188電子商務(wù)網(wǎng),配送商品達(dá)2000多種,年銷售額逾億元。無店鋪銷售方式在我國也越來越受到人們的認(rèn)可。

2004年10月1日,經(jīng)國家質(zhì)檢總局、國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會批準(zhǔn)并的新版《零售業(yè)態(tài)分類》國家標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施,新標(biāo)準(zhǔn)將我國原來的9種零售業(yè)態(tài)分類擴(kuò)大到17種。在新增加的8種業(yè)態(tài)中,包括了電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭和電話購物5種無店鋪零售。至此,《零售業(yè)態(tài)分類》國家標(biāo)準(zhǔn)的正式實(shí)施,讓無店鋪銷售方式被我國零售業(yè)正式承認(rèn)。繼倉儲式商場、大型綜合超市、便利店成為零售業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)之后,無店鋪銷售方式極有可能成為國內(nèi)零售市場上新的關(guān)注熱點(diǎn)。

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，汽車已逐步走入尋常百姓家。據(jù)對蘇中地區(qū)某縣的不完全統(tǒng)計，2006年新增私家車2000多輛，按每輛車均價10萬元估算，該縣每年有2億多元的汽車銷售市場，而且還有不斷發(fā)展壯大之勢。

為了搶占新興的縣級汽車銷售市場，各大汽車生產(chǎn)廠家紛紛在縣城發(fā)展商，建立自己的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)。該縣目前已有各種品牌的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)16家。這些汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)地處城市繁華地段，規(guī)模較大，裝璜華麗，經(jīng)營也比較紅火，卻不向國稅機(jī)關(guān)購領(lǐng)發(fā)票，也不到國稅機(jī)關(guān)申報納稅。按照交易慣例，汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)要么自營銷售，要么受托汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)行銷售。但是，筆者調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，這些汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)既不自營銷售，也不汽車生產(chǎn)廠家銷售，而是受購買者委托從事代購業(yè)務(wù)，要求生產(chǎn)廠家按出廠價將銷售發(fā)票直接開給購車者，自己再按市場價與出廠價的差額向購車者收取所謂的代購手續(xù)費(fèi)，并向購車者提供服務(wù)業(yè)發(fā)票。這種行為是否合法?

筆者的調(diào)查結(jié)果是：目前汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)與汽車購買者之間所謂的代購關(guān)系實(shí)際上成了逃避稅收的一種手段，需要嚴(yán)格管理，加強(qiáng)監(jiān)督。

一、三種經(jīng)營方式及其稅收分析

（一）自營銷售方式及其稅收分析

例：某汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)(以下簡稱甲)以每輛9萬元(不含稅價)的價格從汽車生產(chǎn)廠家(以下簡稱乙)購進(jìn)汽車(乙的生產(chǎn)成本為7萬元)，再以每輛12萬元的價格(因車輛稅收實(shí)行“一條龍”管理后，所有汽車零售業(yè)務(wù)都要開具增值稅專用發(fā)票，實(shí)行價稅分離，所以此價格也統(tǒng)一為不含稅價)銷售給客戶(以下簡稱丙)。則：

摘要：隨著計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，在銷售行業(yè)已經(jīng)形成了完善的全媒體環(huán)境，在茶葉銷售中運(yùn)用新媒體技術(shù)已經(jīng)成為一個鮮明的標(biāo)志。在茶葉的廣告體系中，新媒體技術(shù)的應(yīng)用對傳統(tǒng)的營銷體系進(jìn)行了解構(gòu)，而且能夠結(jié)合新媒體上技術(shù)的背景建立完善的茶葉營銷體系。本文通過對新媒體技術(shù)在茶葉銷售中的應(yīng)用，在一定程度上能夠促進(jìn)茶葉的銷售。

關(guān)鍵詞：新媒體技術(shù)；茶葉銷售；應(yīng)用

在新媒體技術(shù)的影響下，茶葉的營銷可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，借助數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，促進(jìn)茶葉銷售方式的革新。茶葉銷售運(yùn)用新媒體技術(shù)指的是在茶葉的國內(nèi)和國外市場中，在互聯(lián)網(wǎng)較為開放的環(huán)境下，能夠借助瀏覽器的方式，在雙方不見面的情況下實(shí)現(xiàn)交易，并且能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上的交易，采用網(wǎng)上金融方式，實(shí)現(xiàn)茶葉的快速營銷。

1新媒體技術(shù)下茶葉銷售的現(xiàn)狀

目前，隨著計算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，茶葉的銷售逐漸步入了電子商務(wù)階段，在傳統(tǒng)營銷方式的基礎(chǔ)上，能夠提高信息的傳播速度。茶葉是我國的一類傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，在銷售中應(yīng)該通過創(chuàng)新銷售模式，借助飛躍的信息化技術(shù)，才能夠提高銷售量，茶葉銷售在新媒體技術(shù)的影響下，其銷售渠道在拓寬，人們可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售茶葉，使茶葉的客戶越來越廣泛。

1.1新媒體技術(shù)背景下茶葉銷售的平臺日益豐富

一、稅務(wù)籌劃的概念及特點(diǎn)

（一）合法性

稅務(wù)籌劃是在尊重法律，利用法律規(guī)定，結(jié)合納稅人實(shí)際情況來選擇有利于自己的納稅安排。包括利用法律、法規(guī)的漏洞來減輕稅收負(fù)擔(dān)。稅務(wù)籌劃行為的性質(zhì)是合法的，至少是非違法的，因?yàn)樗挥|犯法律、法規(guī)。

（二）超前性

稅務(wù)籌劃必須在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生之前，運(yùn)用稅務(wù)知識對經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行有計劃的規(guī)劃、安排尋求未來稅負(fù)相對最輕的決策方案，一旦經(jīng)濟(jì)業(yè)已發(fā)生，應(yīng)納稅款也就確定，此時如果再利用隱瞞收入、虛列成本等手段去改變結(jié)果，最終會因逃稅，受到相應(yīng)的處罰。

（三）時效性

摘要：市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競爭。在眾多競爭手段中，有獎銷售的方式已被普遍采用，不正當(dāng)有獎銷售行為也日愈增多。本文從分析它的構(gòu)成要件入手，闡述了該行為對經(jīng)營者、消費(fèi)者和我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的危害。針對我國目前《反不正當(dāng)競爭法第十三條的規(guī)定，本文分析了該立法的一些缺陷，并提出了一些立法性的建議。

關(guān)鍵詞：有獎銷售不正當(dāng)有獎銷售反不正當(dāng)競爭法

在我國經(jīng)濟(jì)融入全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，我國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展。依法保障市場競爭的公平、有序是市場經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展的前提。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展活動中，經(jīng)營者為了占領(lǐng)市場，提高產(chǎn)品的知名度，獲取更高的利潤，便采用多種方式促銷產(chǎn)品，不正當(dāng)有獎銷售就是手段之一。盡管，我國的《反不正當(dāng)競爭法》對此作出了規(guī)定。但是，層出不窮的新的不正當(dāng)競爭行為使得表現(xiàn)出的問題日益突出，正常的市場競爭秩序無法維護(hù)，影響了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也就使得完善反不正當(dāng)競爭法律制度關(guān)于有獎銷售行為的規(guī)定追在眉睫。

一、不正當(dāng)有獎銷售行為的認(rèn)定

有獎銷售行為是指經(jīng)營者銷售商品或者提供服務(wù)，附帶性地向交易對方提供一定數(shù)量物品、金錢或者其它經(jīng)濟(jì)上的利益的行為。包括獎勵所有購買者的附贈式有獎銷售和獎勵部分購買者的抽獎式有獎銷售。前者是指經(jīng)營者獎勵所有購買者的有獎銷售，其本質(zhì)特征是參與者對其能否獲獎，以及能獲什么獎的情況具有可預(yù)見性和可控制性，即參與者在參與有獎銷售活動之前即知道自己參與后的獲獎情況。后者是指經(jīng)營者以抽簽、搖號等帶有偶然性的方法決定購買者是否中獎的有獎銷售行為。該行為的本質(zhì)特征在于有獎銷售活動的參與者誰能中獎、中什么獎具有偶然性和不確定性。而不正當(dāng)有獎銷售行為是指經(jīng)營者違反誠實(shí)信用原則和公平競爭原則，采用上述有獎銷售的方式，利用物質(zhì)、金錢或其他經(jīng)濟(jì)利益引誘購買者與之交易，排擠競爭對手的不正當(dāng)競爭行為。其基本特征如下：

1、不正當(dāng)有獎銷售的主體是經(jīng)營者。有獎銷售行為的主體是經(jīng)營者和與其交易的對方。提供有獎銷售的是經(jīng)營者，與其交易的對方包括購買商品的單位、個人或代表、單位實(shí)施交易行為的代表人、人。