摘要：快捷酒店作為旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵組成部分，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，通過(guò)樹立以顧客為中心的營(yíng)銷理念、提高服務(wù)質(zhì)量、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、樹立社會(huì)形象等一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，獲得經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：快捷酒店；營(yíng)銷；策略

酒店業(yè)是中國(guó)改革開放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)酒店業(yè)逐步形成以星級(jí)酒店為主，快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。隨著人民生活水平的提高和旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)是各類酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營(yíng)銷策略的動(dòng)力。

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對(duì)傳統(tǒng)全服務(wù)酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。國(guó)外對(duì)快捷酒店的劃分主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以大眾觀光旅游者和中小商旅旅行者為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營(yíng)等模式為主，簡(jiǎn)化會(huì)議、康樂(lè)、餐飲、購(gòu)物等附加功能的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。目前，成功的國(guó)內(nèi)快捷酒店有錦江之星、如家、7天等，進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特點(diǎn)：一是價(jià)格實(shí)惠。快捷酒店的平均房?jī)r(jià)一般比三星酒店略低，平均200元左右，這是眾多消費(fèi)者選擇快捷酒店的主要原因。二是環(huán)境舒適。快捷酒店主要渲染它滿足顧客追求舒適睡眠的要求，干凈的房間、舒適的床鋪、可口的早餐、便捷的寬帶都成為吸引顧客的關(guān)鍵因素。三是位置優(yōu)越?？旖菥频晁闹?00米范圍之內(nèi)應(yīng)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、酒店、商店、郵政、娛樂(lè)、便利店等設(shè)施，交通便利。四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。

摘要：隨著我國(guó)制造業(yè)的快速發(fā)展與人們經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升，我國(guó)汽車的普及率進(jìn)一步增加，而與此同時(shí)與汽車使用相補(bǔ)充的加油站也變得逐漸增多，但是隨著人們對(duì)于汽車使用需求的提升，傳統(tǒng)的加油站服務(wù)已經(jīng)難以滿足人們的需求，加油站需要在傳統(tǒng)油品銷售的同時(shí)拓展新的業(yè)務(wù)方式，讓油品與非油品共同作為加油站的經(jīng)濟(jì)來(lái)源與服務(wù)提升方式，因此本文就以當(dāng)前加油站油品與非油品的銷售發(fā)展進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)兩者銷售的關(guān)系與存在問(wèn)題的分析，為加油站油品與非油品的創(chuàng)新銷售提供有效的參考措施。

關(guān)鍵詞：加油站；油品銷售；非油品銷售；創(chuàng)新方式

當(dāng)前，我國(guó)的加油站建設(shè)已經(jīng)取得了非常快速的發(fā)展，一方面，加油站在加油過(guò)程中也為車主提供一個(gè)有效的休息途徑，在休息過(guò)程中人們就需要進(jìn)行娛樂(lè)補(bǔ)充，因此加油站非油品的銷售就能夠很好的滿足人們需求；另一方面，加油站是一個(gè)人流量比較多的地方，如何能夠在油品銷售的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮這一人流量?jī)?yōu)勢(shì)，這也是非油品銷售在加油站應(yīng)用的目的所在。但是從我國(guó)目前加油站油品與非油品的銷售情況來(lái)看，相關(guān)銷售人員與非油品的產(chǎn)品內(nèi)容都還存在很多不足，甚至因?yàn)榧佑驼痉怯推蜂N售方方面面的不足影響客戶的消費(fèi)體驗(yàn)度，最終降低了加油站本身的油品銷售效益，嚴(yán)重影響到我國(guó)加油站行業(yè)的發(fā)展與人們汽車出行的滿足度。所以對(duì)于加油站油品與非油品的銷售需要從人員能力、產(chǎn)品組成、服務(wù)方式、銷售途徑等方面進(jìn)行全面提升，不斷提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與服務(wù)質(zhì)量。旨在為我國(guó)的加油站行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供有效的參考與促進(jìn)。

一、目前加油站油品與非油品銷售現(xiàn)狀

1．銷售業(yè)績(jī)不突出。當(dāng)前，很多加油站在油品銷售方面還是以客戶到加油站加油服務(wù)為主，這一過(guò)程中不管是加油站還是客戶沒有任何多余的信息交流，這就使得加油站在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中處于被動(dòng)服務(wù)的狀態(tài)，尤其是在當(dāng)前信息化時(shí)代下這種單一的銷售方式已經(jīng)無(wú)法滿足社會(huì)發(fā)展的需求，無(wú)法為客戶建立一個(gè)其他活動(dòng)需求的途徑。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)沒有刺激需求使其成為老顧客，嚴(yán)重影響到加油站非油品與油品銷售業(yè)績(jī)。2．非油品種類較少?，F(xiàn)在很多加油站都建有自己的便利店或超市。將其作為自己非油品銷售的主要途徑，但是從便利店的非油品種類上來(lái)看，大多數(shù)都是以滿足人們的出行需求為主，普遍都是以礦泉水、泡面為主。一方面，與汽車相關(guān)的服務(wù)性產(chǎn)品不多，無(wú)法引起一些自由出行客戶的興趣。另一方面，油品與非油品的銷售之間缺乏聯(lián)系，加油站沒有通過(guò)加油這一活動(dòng)去引導(dǎo)車主進(jìn)行非油品購(gòu)買，所以即使很多加油站建立了自己的非油品銷售便利店，到卻沒有發(fā)揮出加油站油品與非油品銷售的這一優(yōu)勢(shì)。3．非油品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低。很多加油站在進(jìn)行非油品銷售與采購(gòu)商時(shí)都會(huì)面臨非油品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率較低的問(wèn)題，造成這一問(wèn)題主要有以下幾個(gè)方面的原因：一是在采購(gòu)非油品商品時(shí)沒有及時(shí)按加油站客戶需求進(jìn)行采購(gòu)，使得很多商品在加油站缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是很多加油站的位置較為偏僻，進(jìn)貨周期少導(dǎo)致每次進(jìn)貨量都比較大，一旦出現(xiàn)銷售停滯時(shí)就會(huì)導(dǎo)致商品積壓的問(wèn)題。三是加油站對(duì)于非油品的銷售確實(shí)存在價(jià)格貴、品效低的問(wèn)題，這一系列問(wèn)題都會(huì)降低加油站非油品商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，從而影響到加油站非油品的價(jià)值與加油站整體效益。4．油品與非油品規(guī)模效益不匹配。從當(dāng)前加油站的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來(lái)看，很多加油站自身對(duì)于非油品有效與非油品對(duì)于油品的促銷作用沒有良好的重視，認(rèn)為非油品銷售僅僅是作為自身的一項(xiàng)業(yè)余銷售業(yè)務(wù)，尤其在一些大型加油站中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)二者規(guī)模效益不匹配的情況，給加油站的發(fā)展造成很多不利影響。在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，加油站這種單一經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)限制市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，面對(duì)加油站市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的考驗(yàn)，非油品的銷售與服務(wù)提升必然是增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。

二、創(chuàng)新加油站的油品與非油品銷售方式

摘要：渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排，建立渠道聯(lián)盟能提高渠道效率，使渠道成員從中獲取更多利潤(rùn)并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。在藥品營(yíng)銷渠道中，從制度層面進(jìn)行創(chuàng)新的重點(diǎn)是要建立藥品渠道聯(lián)盟，不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞：藥品；營(yíng)銷渠道；渠道聯(lián)盟

在中國(guó)的大部分藥品營(yíng)銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個(gè)渠道成員都追求自己的利潤(rùn)最大化，整個(gè)渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單打獨(dú)斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過(guò)制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價(jià)值鏈，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營(yíng)銷渠道的研究中，對(duì)藥品營(yíng)銷渠道的制度創(chuàng)新進(jìn)行探討。

一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排

新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為，“企業(yè)與市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ撸J(rèn)為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場(chǎng)在資源配置中都有其運(yùn)行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場(chǎng)則存在交易成本。如果利用市場(chǎng)方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時(shí)，為了減少交易成本，就會(huì)出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場(chǎng)這一制度安排。企業(yè)和市場(chǎng)這兩種制度安排可以互相替代。

威廉姆森認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟(jì)績(jī)效之間存在一定的關(guān)系。他運(yùn)用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個(gè)維度變量進(jìn)行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認(rèn)為，市場(chǎng)的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時(shí)，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場(chǎng)與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認(rèn)為在市場(chǎng)和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場(chǎng)—網(wǎng)絡(luò)組織—企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場(chǎng)與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點(diǎn)，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾·波特認(rèn)為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進(jìn)行長(zhǎng)期合作，它超越了正常的市場(chǎng)交易但又未達(dá)到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營(yíng)銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無(wú)須擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模而可以擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種制度安排。

2009年1月7日，國(guó)家工業(yè)和信息化部舉辦3G牌照發(fā)放儀式，向中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通發(fā)放了三張第三代移動(dòng)通信（3G）牌照，具體技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)分別是TD-SCDMA、CDMA2000和WCDMA。牌照的發(fā)放，宣告我國(guó)正式步入3G通信時(shí)代。3G時(shí)代通信市場(chǎng)的特點(diǎn)和兩年多來(lái)電信運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷實(shí)踐證明，傳統(tǒng)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)3G時(shí)代的發(fā)展要求，必須圍繞“讓用戶能用、讓用戶會(huì)用、讓用戶用起來(lái)”，建立以數(shù)據(jù)流量經(jīng)營(yíng)為核心、互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷為主要手段的新型營(yíng)銷模式。下面就電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行一些探討。

13G時(shí)代的通信市場(chǎng)及其特點(diǎn)

所謂3G(3rd-Generation)，是指高速率數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆涓C移動(dòng)通訊技術(shù)，是無(wú)線通信與國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信相結(jié)合在一起的移動(dòng)通信技術(shù)，在移動(dòng)傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬上優(yōu)勢(shì)顯著，視頻、圖片、音頻等信息傳輸有了更好的載體。近幾年來(lái)，無(wú)論在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)還是固定網(wǎng)絡(luò)，語(yǔ)音通信市場(chǎng)需求增勢(shì)趨緩，而數(shù)據(jù)通信需求卻持續(xù)快速增長(zhǎng)，通信市場(chǎng)正在發(fā)生質(zhì)的變化。目前呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年底，全國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)到6.34億戶，同比增長(zhǎng)了23%，對(duì)移動(dòng)電話用戶的滲透率達(dá)到64.3%；以數(shù)據(jù)流量消費(fèi)為主要特征的3G用戶增長(zhǎng)更為迅猛，2011年底全國(guó)3G用戶規(guī)模達(dá)到1.28億戶，同比增幅達(dá)到173%，3G用戶占移動(dòng)電話用戶的比例達(dá)到13.0%。從國(guó)外3G發(fā)展過(guò)程來(lái)看，3G用戶占比達(dá)到10%時(shí)，未來(lái)一年內(nèi)將會(huì)呈現(xiàn)倍增式增長(zhǎng)，未來(lái)2-3年內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，3G用戶占比也將迅速達(dá)到50%以上。因此，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)3G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持爆發(fā)式增長(zhǎng)的勢(shì)頭。

（2）數(shù)據(jù)流量消費(fèi)急劇爆發(fā)。隨著智能終端的迅速普及，用戶的數(shù)據(jù)流量需求有了更加便利的釋放工具，移動(dòng)數(shù)據(jù)消費(fèi)正在深刻地改變著人們的工作和生活。近兩年異?；鸨奈⒉云渥杂?、開放的特點(diǎn)，成為廣受歡迎的交流平臺(tái)，注冊(cè)人數(shù)及人均微博發(fā)送量迅速增長(zhǎng)，有效促進(jìn)了數(shù)據(jù)流量消費(fèi)。2011年全國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入流量達(dá)到55096萬(wàn)GB，同比增長(zhǎng)37.4%，每月每戶上網(wǎng)流量達(dá)到81.8MB。未來(lái)幾年內(nèi)，3G業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)必將帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)流量的爆發(fā)式增長(zhǎng)。目前數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)流量成為電信運(yùn)營(yíng)商最有價(jià)值的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（3）智能終端產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，智能終端產(chǎn)業(yè)也趁勢(shì)崛起，已經(jīng)從小眾產(chǎn)業(yè)發(fā)展成了大眾產(chǎn)業(yè)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈變得日益豐富和強(qiáng)大。在覆蓋的區(qū)域上，智能終端也正在從城市走向農(nóng)村，市場(chǎng)潛力巨大。2011年以來(lái)，國(guó)內(nèi)廠商紛紛加大投入，優(yōu)秀的智能終端產(chǎn)品層出不窮，中興V880、聯(lián)想A60、小米等都有不錯(cuò)的市場(chǎng)反響。據(jù)IHSiSuppli公司的中國(guó)研究專題報(bào)告，2012年國(guó)內(nèi)廠商的智能終端出貨量將超過(guò)一億部，比2011年增長(zhǎng)近一倍，是2009年的近10倍，減去出口的部分還有七千萬(wàn)至八千萬(wàn)部，規(guī)模非常可觀。終端是流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，智能終端產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，為營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型提供了良好的前提條件。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，銷售工作的重要性已日益凸顯，如何將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中永無(wú)止境的話題。銷售不僅是企業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)換的重要鏈條，更是資金運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵步驟。銷售工作往往決定企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益甚至生死存亡，現(xiàn)代企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營(yíng)模式更使銷售工作成為企業(yè)工作的重中之重。近年來(lái)，尤其是金融危機(jī)以來(lái)，銷售不暢導(dǎo)致資金鏈斷裂成為許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的直接原因。作為包鋼銷售戰(zhàn)線上的一員，在十幾年銷售工作中，對(duì)于銷售有一些拙見，在此提出，以供探討。首先要堅(jiān)持多種銷售模式并舉。“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的道理顯而易見，過(guò)分依賴單一銷售模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，還會(huì)增大銷售風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)穩(wěn)定銷售渠道極為不利。

經(jīng)過(guò)多年探索，我公司形成了抵押銷售、直供銷售以及外埠自營(yíng)銷售三分天下的局面，這幾種銷售模式各有千秋，相輔相承。抵押銷售即與流通商簽訂長(zhǎng)期銷售協(xié)議，并收取一定比例的抵押金來(lái)約束流通商。鋼廠負(fù)責(zé)保證流通商抵押期內(nèi)的資源量并在價(jià)格上給予一定比例的優(yōu)惠；流通商負(fù)責(zé)保證銷售量，如不能完成則要承擔(dān)不能返還抵押金的風(fēng)險(xiǎn)。由于鋼廠生產(chǎn)較為穩(wěn)定，產(chǎn)能也相對(duì)固定，有條件將大多數(shù)資源量在期初與流通商簽訂框架協(xié)議，以期保證市場(chǎng)份額。這種銷售模式適合產(chǎn)能、需求較大，銷售范圍比較大的產(chǎn)品。由于生產(chǎn)商相對(duì)流通商來(lái)說(shuō)于無(wú)法將大量精力和資金用于采購(gòu)環(huán)節(jié)，也不愿承擔(dān)采購(gòu)成本的劇烈震蕩，所以大多依賴長(zhǎng)期供貨商。為了保證生產(chǎn)的有序進(jìn)行，往往會(huì)選擇有實(shí)力的供貨商，“抵押銷售”的模式不僅使流通商的資源得到保障，在價(jià)格上也有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力，“抵押銷售商”的名片功能也是他們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上有力的砝碼。培育這樣一只穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍是企業(yè)必不可少的銷售渠道，也是成本較低、見效較快的一種銷售方式。直供銷售與抵押銷售相類似，只是客戶對(duì)象為產(chǎn)品直接使用者，而不是流通商。相對(duì)抵押銷售來(lái)說(shuō)抵押金比例更小，而價(jià)格優(yōu)惠更大。由于直供銷售屬于供需雙方直接接觸，免除了中間環(huán)節(jié)，所以雙方合作意向更加明顯，銷售成本更低，合作更加穩(wěn)定。這種銷售方式最好選擇與企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力相適應(yīng)的下游生產(chǎn)單位，以便使雙方產(chǎn)銷結(jié)合更加順暢。直供銷售是企業(yè)銷售的最佳方式，但在付款方式、交貨期等方面要求比較嚴(yán)格，也受到銷售半徑以及運(yùn)輸條件、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的限制。

采用這種銷售方式往往會(huì)受到下游企業(yè)以及行業(yè)的影響，需要其它銷售方式的補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)突然變化。外埠自營(yíng)銷售是指鋼廠變坐商為行商，主動(dòng)到市場(chǎng)聚集地設(shè)立自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)，直接參與主銷區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的銷售方式。外埠銷售分公司既是包鋼在外埠設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)，又是包鋼開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、市場(chǎng)研究的前沿陣地，而且是宣傳包鋼、擴(kuò)大包鋼知名度的窗口。外埠分公司銷售方式采取直發(fā)銷售和倉(cāng)儲(chǔ)銷售并行。作為銷售的前沿陣地，外埠自營(yíng)銷售機(jī)構(gòu)在銷售產(chǎn)品、對(duì)外聯(lián)絡(luò)、開拓市場(chǎng)方面發(fā)揮了重要作用。由于稅法規(guī)定跨地區(qū)運(yùn)輸商品視同銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)納稅前置，所以采用這種銷售方式要處理好本埠銷售與外埠銷售的關(guān)系。如何規(guī)劃、設(shè)立銷售分公司也是外埠自營(yíng)銷售的關(guān)鍵，因?yàn)檫@種銷售方式會(huì)增加企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)成本、銷售費(fèi)用，如果沒有一定的銷量作保證，會(huì)在經(jīng)濟(jì)效益上蒙受損失。其次要有靈活多變的定價(jià)政策與銷售策略相配套，銷售價(jià)格是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化最直接的要素，靈活多變的價(jià)格對(duì)銷售策略的實(shí)現(xiàn)是必不可少的，價(jià)格制定不及時(shí)、不合理往往會(huì)使銷售策略不能收到預(yù)期效果，甚至制約銷售策略的貫徹實(shí)施。而合理靈活的價(jià)格決策體系會(huì)成為銷售工作的催化劑，收到事半功倍的效果。要采取成本定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、中間定價(jià)策略相結(jié)合的方式，依據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特點(diǎn)以及成本變化等因素合理制定價(jià)格，努力保持市場(chǎng)價(jià)格平穩(wěn)，避免市場(chǎng)波動(dòng)。在制定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)，并及時(shí)做出反應(yīng)。對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本定價(jià)策略是保證利潤(rùn)率的法寶，但對(duì)于供大于求的中國(guó)鋼市來(lái)說(shuō)，這種單一定價(jià)方法已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)需要，多種定價(jià)方式的綜合運(yùn)用必不可少。對(duì)于不易模仿、沒有競(jìng)爭(zhēng)又具有顯著優(yōu)點(diǎn)的新產(chǎn)品往往可以采用撇脂定價(jià)策略，既短期內(nèi)采取高價(jià)格政策，以期在短期內(nèi)收回研制開發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用，及時(shí)獲得較高的收益。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品或服務(wù)初上市場(chǎng)時(shí)定價(jià)較低，以吸引大量的購(gòu)買者，提高市場(chǎng)占有率。

對(duì)于產(chǎn)能較大，技術(shù)含量不高，市場(chǎng)容量也較大的產(chǎn)品適合采取這種定價(jià)政策。由于此類產(chǎn)品具有市場(chǎng)規(guī)模較大，存在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力，需求價(jià)格彈性較大，稍為降低價(jià)格需求量會(huì)大大增加，再通過(guò)產(chǎn)能釋放規(guī)模生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)來(lái)鞏固市場(chǎng)占有率。中間定價(jià)策略即介于“撇脂”與“滲透”之間的定價(jià)策略，按同行業(yè)的平均定價(jià)水平或按當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情來(lái)制定價(jià)格，是一種“隨大流”的策略。企業(yè)可以在不承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲得比較穩(wěn)定的市場(chǎng)，適用于產(chǎn)能和市場(chǎng)都相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)政策。價(jià)格制定周期也是企業(yè)定價(jià)策略的重要補(bǔ)充，他反映企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)變能力，對(duì)順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目的有不可替代的作用。比如對(duì)于價(jià)格變動(dòng)較大的建材產(chǎn)品價(jià)格制定周期要比其它產(chǎn)品短一些，才能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；而對(duì)于需求相對(duì)穩(wěn)定的型材來(lái)說(shuō)價(jià)格頻繁變動(dòng)則會(huì)影響客戶心理，造成市場(chǎng)炒作。價(jià)格制定周期中還要建立應(yīng)急預(yù)案，才能緊跟市場(chǎng)變化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，保證市場(chǎng)占有率。再次要在各種銷售模式中根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)形式采取靈活多變的銷售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人滿意的效果。銷售模式和定價(jià)策略只是在理論上提供了銷售的基本思路，要想讓它們轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售業(yè)績(jī)，運(yùn)用上更要下功夫。比如對(duì)于建材產(chǎn)品由于產(chǎn)能偏大，技術(shù)含量不高，價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，市場(chǎng)波動(dòng)大，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持抵押銷售并縮小銷售半徑以降低銷售成本，保證企業(yè)合理的經(jīng)濟(jì)效益。盲目追求高利潤(rùn)或擴(kuò)大銷售半徑會(huì)降低企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，造成用戶流失；而對(duì)于無(wú)縫管產(chǎn)品由于市場(chǎng)需求窄應(yīng)當(dāng)采取直供銷售為主配合中間定價(jià)策略，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平來(lái)穩(wěn)定銷售渠道。對(duì)客戶實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分，充分了解客戶需求，提供管家式服務(wù)來(lái)建立良好的供需關(guān)系，因?yàn)檫@樣的市場(chǎng)一旦失守將很難重建；板材市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，且主要需求集中在長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)就應(yīng)當(dāng)向外埠自營(yíng)銷售方式傾斜配合成本定價(jià)策略，盡量減少中間環(huán)節(jié)，以現(xiàn)貨配送方式滿足客戶需求。

還可以進(jìn)一步與客戶建立戰(zhàn)略合作，以穩(wěn)定供需雙方的渠道，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，分享收益。銷售中還應(yīng)大力貫徹服務(wù)營(yíng)銷和文化營(yíng)銷的理念，提高全員服務(wù)意識(shí)，牢固樹立顧客是“上帝”的觀念，加強(qiáng)售前、售中、售后服務(wù)工作，不斷提高顧客滿意度是生產(chǎn)力發(fā)展到現(xiàn)階段的客觀要求。突出客戶經(jīng)營(yíng)特性、實(shí)現(xiàn)規(guī)模需求、品種結(jié)構(gòu)優(yōu)化三者目標(biāo)的統(tǒng)一。提供信息支持，提高在銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)等方面的工作效率。通過(guò)企業(yè)文化樹立自身形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，激勵(lì)員工斗志，增加企業(yè)實(shí)力。日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要不斷創(chuàng)新的銷售模式與策略，只有搞好市場(chǎng)營(yíng)銷，才能暢通銷售渠道，鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，開拓國(guó)際市場(chǎng)。減少入世后國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展。

摘要:無(wú)店鋪銷售與各種類型的店鋪銷售有著運(yùn)作流程和管理方式上的巨大差異?！盁o(wú)店鋪銷售”在拓展市場(chǎng),方便購(gòu)買等方面有很大優(yōu)勢(shì),已成為各國(guó)企業(yè)分銷和市場(chǎng)流通的主要方式之一。本文分析了無(wú)店鋪銷售在我國(guó)發(fā)展的市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)特點(diǎn)、發(fā)展的制約因素以及無(wú)店鋪銷售發(fā)展的對(duì)策進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞:無(wú)店鋪銷售營(yíng)銷信用體系法制環(huán)境

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,傳統(tǒng)的多層營(yíng)銷渠道種種限制,使得無(wú)店鋪銷售迅速崛起,并逐步顯示出其強(qiáng)勁的威力,并逐漸形成了六種基本形式,即通信銷售、展示銷售、訪問(wèn)銷售、電話營(yíng)銷、自動(dòng)化銷售、聚會(huì)示范銷售、新媒體銷售、復(fù)合式營(yíng)銷等。相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道來(lái)說(shuō),無(wú)店鋪銷售不需要設(shè)立店鋪,打破了傳統(tǒng)零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)的空間限制和交易過(guò)程中的手工操作,使購(gòu)物的自助化程度大為提高。但無(wú)店鋪銷售作為一個(gè)新生的事物,與傳統(tǒng)的銷售相比也存在一些問(wèn)題,這些問(wèn)題制約著我國(guó)無(wú)店鋪銷售行業(yè)的發(fā)展。

一、我國(guó)無(wú)店鋪銷售發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年我國(guó)無(wú)店鋪銷售行業(yè)中的郵購(gòu)、媒體營(yíng)銷、電話購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物、自動(dòng)化銷售等經(jīng)營(yíng)方式迅速發(fā)展。大城市的發(fā)展很迅速,經(jīng)營(yíng)范圍從日用百貨、書籍、化妝品、服裝、發(fā)展到家電、通訊器材、甚至電腦、設(shè)備和汽車交易,效益也在不斷提高。我國(guó)目前還沒有對(duì)無(wú)店鋪銷售總額進(jìn)行統(tǒng)計(jì),但從一些企業(yè)無(wú)店鋪銷售的發(fā)展?fàn)顩r可見一斑。如網(wǎng)上銷售,青島國(guó)美電器2003年開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)后,全年收到網(wǎng)上訂單1萬(wàn)多份,在國(guó)美全國(guó)連鎖店中名列前茅;浙江網(wǎng)上銷量最大的杭州佑康9188電子商務(wù)網(wǎng),配送商品達(dá)2000多種,年銷售額逾億元。無(wú)店鋪銷售方式在我國(guó)也越來(lái)越受到人們的認(rèn)可。

2004年10月1日,經(jīng)國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)批準(zhǔn)并的新版《零售業(yè)態(tài)分類》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)正式實(shí)施,新標(biāo)準(zhǔn)將我國(guó)原來(lái)的9種零售業(yè)態(tài)分類擴(kuò)大到17種。在新增加的8種業(yè)態(tài)中,包括了電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭和電話購(gòu)物5種無(wú)店鋪零售。至此,《零售業(yè)態(tài)分類》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的正式實(shí)施,讓無(wú)店鋪銷售方式被我國(guó)零售業(yè)正式承認(rèn)。繼倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、大型綜合超市、便利店成為零售業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)之后,無(wú)店鋪銷售方式極有可能成為國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)上新的關(guān)注熱點(diǎn)。

摘要：隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，在銷售行業(yè)已經(jīng)形成了完善的全媒體環(huán)境，在茶葉銷售中運(yùn)用新媒體技術(shù)已經(jīng)成為一個(gè)鮮明的標(biāo)志。在茶葉的廣告體系中，新媒體技術(shù)的應(yīng)用對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系進(jìn)行了解構(gòu)，而且能夠結(jié)合新媒體上技術(shù)的背景建立完善的茶葉營(yíng)銷體系。本文通過(guò)對(duì)新媒體技術(shù)在茶葉銷售中的應(yīng)用，在一定程度上能夠促進(jìn)茶葉的銷售。

關(guān)鍵詞：新媒體技術(shù)；茶葉銷售；應(yīng)用

在新媒體技術(shù)的影響下，茶葉的營(yíng)銷可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，借助數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體，從而實(shí)現(xiàn)數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，促進(jìn)茶葉銷售方式的革新。茶葉銷售運(yùn)用新媒體技術(shù)指的是在茶葉的國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)中，在互聯(lián)網(wǎng)較為開放的環(huán)境下，能夠借助瀏覽器的方式，在雙方不見面的情況下實(shí)現(xiàn)交易，并且能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)上的交易，采用網(wǎng)上金融方式，實(shí)現(xiàn)茶葉的快速營(yíng)銷。

1新媒體技術(shù)下茶葉銷售的現(xiàn)狀

目前，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，茶葉的銷售逐漸步入了電子商務(wù)階段，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上，能夠提高信息的傳播速度。茶葉是我國(guó)的一類傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)，在銷售中應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)新銷售模式，借助飛躍的信息化技術(shù)，才能夠提高銷售量，茶葉銷售在新媒體技術(shù)的影響下，其銷售渠道在拓寬，人們可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售茶葉，使茶葉的客戶越來(lái)越廣泛。

1.1新媒體技術(shù)背景下茶葉銷售的平臺(tái)日益豐富

一、稅務(wù)籌劃的概念及特點(diǎn)

（一）合法性

稅務(wù)籌劃是在尊重法律，利用法律規(guī)定，結(jié)合納稅人實(shí)際情況來(lái)選擇有利于自己的納稅安排。包括利用法律、法規(guī)的漏洞來(lái)減輕稅收負(fù)擔(dān)。稅務(wù)籌劃行為的性質(zhì)是合法的，至少是非違法的，因?yàn)樗挥|犯法律、法規(guī)。

（二）超前性

稅務(wù)籌劃必須在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生之前，運(yùn)用稅務(wù)知識(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行有計(jì)劃的規(guī)劃、安排尋求未來(lái)稅負(fù)相對(duì)最輕的決策方案，一旦經(jīng)濟(jì)業(yè)已發(fā)生，應(yīng)納稅款也就確定，此時(shí)如果再利用隱瞞收入、虛列成本等手段去改變結(jié)果，最終會(huì)因逃稅，受到相應(yīng)的處罰。

（三）時(shí)效性

近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，汽車已逐步走入尋常百姓家。據(jù)對(duì)蘇中地區(qū)某縣的不完全統(tǒng)計(jì)，2006年新增私家車2000多輛，按每輛車均價(jià)10萬(wàn)元估算，該縣每年有2億多元的汽車銷售市場(chǎng)，而且還有不斷發(fā)展壯大之勢(shì)。

為了搶占新興的縣級(jí)汽車銷售市場(chǎng)，各大汽車生產(chǎn)廠家紛紛在縣城發(fā)展商，建立自己的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)。該縣目前已有各種品牌的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)16家。這些汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)地處城市繁華地段，規(guī)模較大，裝璜華麗，經(jīng)營(yíng)也比較紅火，卻不向國(guó)稅機(jī)關(guān)購(gòu)領(lǐng)發(fā)票，也不到國(guó)稅機(jī)關(guān)申報(bào)納稅。按照交易慣例，汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)要么自營(yíng)銷售，要么受托汽車生產(chǎn)廠家進(jìn)行銷售。但是，筆者調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，這些汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)既不自營(yíng)銷售，也不汽車生產(chǎn)廠家銷售，而是受購(gòu)買者委托從事代購(gòu)業(yè)務(wù)，要求生產(chǎn)廠家按出廠價(jià)將銷售發(fā)票直接開給購(gòu)車者，自己再按市場(chǎng)價(jià)與出廠價(jià)的差額向購(gòu)車者收取所謂的代購(gòu)手續(xù)費(fèi)，并向購(gòu)車者提供服務(wù)業(yè)發(fā)票。這種行為是否合法?

筆者的調(diào)查結(jié)果是：目前汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)與汽車購(gòu)買者之間所謂的代購(gòu)關(guān)系實(shí)際上成了逃避稅收的一種手段，需要嚴(yán)格管理，加強(qiáng)監(jiān)督。

一、三種經(jīng)營(yíng)方式及其稅收分析

（一）自營(yíng)銷售方式及其稅收分析

例：某汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)(以下簡(jiǎn)稱甲)以每輛9萬(wàn)元(不含稅價(jià))的價(jià)格從汽車生產(chǎn)廠家(以下簡(jiǎn)稱乙)購(gòu)進(jìn)汽車(乙的生產(chǎn)成本為7萬(wàn)元)，再以每輛12萬(wàn)元的價(jià)格(因車輛稅收實(shí)行“一條龍”管理后，所有汽車零售業(yè)務(wù)都要開具增值稅專用發(fā)票，實(shí)行價(jià)稅分離，所以此價(jià)格也統(tǒng)一為不含稅價(jià))銷售給客戶(以下簡(jiǎn)稱丙)。則：

摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)。在眾多競(jìng)爭(zhēng)手段中，有獎(jiǎng)銷售的方式已被普遍采用，不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售行為也日愈增多。本文從分析它的構(gòu)成要件入手，闡述了該行為對(duì)經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的危害。針對(duì)我國(guó)目前《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法第十三條的規(guī)定，本文分析了該立法的一些缺陷，并提出了一些立法性的建議。

關(guān)鍵詞：有獎(jiǎng)銷售不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)融入全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程中，我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)得到了快速發(fā)展。依法保障市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平、有序是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速健康發(fā)展的前提。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展活動(dòng)中，經(jīng)營(yíng)者為了占領(lǐng)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的知名度，獲取更高的利潤(rùn)，便采用多種方式促銷產(chǎn)品，不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售就是手段之一。盡管，我國(guó)的《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》對(duì)此作出了規(guī)定。但是，層出不窮的新的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為使得表現(xiàn)出的問(wèn)題日益突出，正常的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序無(wú)法維護(hù)，影響了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也就使得完善反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法律制度關(guān)于有獎(jiǎng)銷售行為的規(guī)定追在眉睫。

一、不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售行為的認(rèn)定

有獎(jiǎng)銷售行為是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)，附帶性地向交易對(duì)方提供一定數(shù)量物品、金錢或者其它經(jīng)濟(jì)上的利益的行為。包括獎(jiǎng)勵(lì)所有購(gòu)買者的附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售和獎(jiǎng)勵(lì)部分購(gòu)買者的抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售。前者是指經(jīng)營(yíng)者獎(jiǎng)勵(lì)所有購(gòu)買者的有獎(jiǎng)銷售，其本質(zhì)特征是參與者對(duì)其能否獲獎(jiǎng)，以及能獲什么獎(jiǎng)的情況具有可預(yù)見性和可控制性，即參與者在參與有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)之前即知道自己參與后的獲獎(jiǎng)情況。后者是指經(jīng)營(yíng)者以抽簽、搖號(hào)等帶有偶然性的方法決定購(gòu)買者是否中獎(jiǎng)的有獎(jiǎng)銷售行為。該行為的本質(zhì)特征在于有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的參與者誰(shuí)能中獎(jiǎng)、中什么獎(jiǎng)具有偶然性和不確定性。而不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售行為是指經(jīng)營(yíng)者違反誠(chéng)實(shí)信用原則和公平競(jìng)爭(zhēng)原則，采用上述有獎(jiǎng)銷售的方式，利用物質(zhì)、金錢或其他經(jīng)濟(jì)利益引誘購(gòu)買者與之交易，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。其基本特征如下：

1、不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售的主體是經(jīng)營(yíng)者。有獎(jiǎng)銷售行為的主體是經(jīng)營(yíng)者和與其交易的對(duì)方。提供有獎(jiǎng)銷售的是經(jīng)營(yíng)者，與其交易的對(duì)方包括購(gòu)買商品的單位、個(gè)人或代表、單位實(shí)施交易行為的代表人、人。