【摘要】現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營銷，從幾年前提出的精細化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運而生。深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細作，也即渠道的精細化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進

現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷到現(xiàn)在的整合營銷，從幾年前提出的精細化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運而生。

深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的下沉與網(wǎng)絡(luò)整合，體現(xiàn)的是對市場的精耕細作，也即渠道的精細化，它追求的是市場的覆蓋率、占有率以及產(chǎn)品銷量；而深度營銷卻是以全新的營銷理念，以企業(yè)戰(zhàn)略的高度，重新對營銷的本質(zhì)進行定位，體現(xiàn)的是營銷的精益化，它是品牌、市場份額以及企業(yè)利潤三者完美的高度統(tǒng)一。

深度營銷的市場特點

深度營銷是以營銷為出發(fā)點，通過高效運用、理論，來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點：

⒈以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達到某一目標(biāo)的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

開展個人貸款深度營銷的必要性

(一)個人貸款客戶的深度營銷是一種創(chuàng)新性理念

影響競爭能力的根本原因之一在于營銷理念。縱觀傳統(tǒng)的營銷理念，無論是生產(chǎn)觀念、產(chǎn)32品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會觀念等，總體上來說，更多地還是站在金融產(chǎn)品供應(yīng)者的角度、針對市場的顯性需求。從根本上看，這些觀念都注重營銷手段，只是關(guān)注的側(cè)重點有所不同，更因為這些觀念建立在傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代基礎(chǔ)之上，已經(jīng)不能完全適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)信息時代的市場拓展現(xiàn)狀，不能有效支持維護大客戶和滿足差異化的市場需求。個人貸款的市場營銷需要一種全新的營銷觀念，以有效應(yīng)對瞬息萬變的個人消費市場需求，并通過關(guān)心和滿足客戶的內(nèi)在需求，在營銷者和客戶之間搭起互動的、相得益彰的溝通橋梁。個人貸款客戶的深度營銷，是依托現(xiàn)代傳媒技術(shù)，以商業(yè)銀行和個人貸款客戶之間的深度溝通、認同為目標(biāo)，從關(guān)心客戶的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心隱性的客戶需求，進而達到與顧客建立長期合作關(guān)系的一種新型、互動、更為人性化的營銷新觀念。個人貸款客戶的深度營銷要求顧客參與商業(yè)銀行的營銷管理，給客戶提供超值的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使本行的個人信貸產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潛移默化的吸引效果，維護和保持客戶長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關(guān)懷體現(xiàn)到從信貸產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品營銷的全過程，因而有效的深度營銷工作將對個人貸款業(yè)務(wù)的營銷服務(wù)水平產(chǎn)生一個質(zhì)的提升，也為有效的中間業(yè)務(wù)服務(wù)性收費等創(chuàng)益項目開展打下良好的基礎(chǔ)。

(二)深度營銷的創(chuàng)新能夠使個人貸款業(yè)務(wù)更適應(yīng)差異化市場需求

個人信貸市場不斷成熟，客戶面臨更多可選擇的銀行和多樣化的產(chǎn)品，同業(yè)以及不斷涌入的中、外資商業(yè)銀行在不斷分割新的市場份額，在分流我行的存量貸款市場，客戶貸款需求顯現(xiàn)更強的差異化特征，存量客戶的穩(wěn)定性越來越低。還有一個問題就是客戶價值相差懸殊，這是導(dǎo)致我們必須研究差異化營銷以提高營銷效率的關(guān)鍵。我們曾經(jīng)對工商銀行吉林省分行個人貸款客戶的單位信息資料作過統(tǒng)計。根據(jù)客戶所在單位穩(wěn)定程度和目前客戶的不良率狀況，將客戶劃分出三類，一類人員包括國家機關(guān)、科教文衛(wèi)、部隊系統(tǒng)、金融保險、郵電通訊、水電氣供應(yīng)和工業(yè)交通，該類客戶占我行個人貸款總戶數(shù)的42%，不良率均未超過1%，顯示了具有較穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較高的信用程度；二類客戶包括商業(yè)貿(mào)易、房地產(chǎn)建筑、農(nóng)林牧漁和社會服務(wù)等，該類客戶占工商銀行吉林省分行個人貸款總戶數(shù)的33%，除房地產(chǎn)建筑類客戶不良率超過2%外，其他均在目前評價不良率附近，屬于一般客戶，占我行個人貸款客戶的25%左右，貸款額占全行的18.4%，不良率高達6.8%，應(yīng)屬于我們應(yīng)該規(guī)避的客戶群?？梢娍蛻魞r值相差之懸殊。客戶差別化對開展深度營銷的經(jīng)營行來說，首先，可以使?fàn)I銷工作定向明確，以集中有限的資源從最有價值的客戶獲得最大的收益，畢竟經(jīng)營行不可能有足夠的營銷資源與所有有需求的不同客戶建立服務(wù)關(guān)系，客戶能夠創(chuàng)造的利潤也各不相同；其次，經(jīng)營行也可以根據(jù)現(xiàn)有的顧客信息，重新設(shè)計組合產(chǎn)品，從而對顧客的價值需求做出及時的反應(yīng)。再次，經(jīng)營行對現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫進行一定程度的差別化，將有助于經(jīng)營行在特定的經(jīng)營環(huán)境下制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略。

(三)深度營銷創(chuàng)新有利于在存量客戶群以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)中獲取新的營銷價值及進行客戶價值提升

摘要:深度營銷渠道是生產(chǎn)商在對自身及其所在行業(yè)進行系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上,精心構(gòu)造商、分銷商和最終客戶在內(nèi)的深度營銷價值鏈。深度營銷使企業(yè)與各渠道企業(yè)結(jié)成長期穩(wěn)定的利益共同體,有利于增強對核心分銷商的控制和管理,實現(xiàn)物流、信息流、資金流和商流的有效流動,從而形成協(xié)同效應(yīng)和動態(tài)競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞:營銷;渠道;競爭;優(yōu)勢

營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道,是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,是企業(yè)營銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地,就必須在現(xiàn)代市場營銷理論指導(dǎo)下,根據(jù)企業(yè)自身的實際情況,摒棄過去的那些傳統(tǒng)的、不合時宜的做法,在營銷渠道策略方面大膽創(chuàng)新,探索適合中國市場發(fā)展特點的新的營銷渠道模式。

一、深度營銷渠道理論的形成及其基本內(nèi)涵

營銷渠道理論起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究,最終形成了一個較為完整的營銷渠道理論體系。分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、經(jīng)銷商伙伴及渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟所指的是一種新型的營銷渠道策略,這種營銷渠道策略強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系,其目的是建立更加主動的營銷團隊、營銷網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。從這個角度來看,營銷渠道策略就在一定程度上成為一個戰(zhàn)略性問題。如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強調(diào)深度分銷的渠道,他就應(yīng)該考慮與其大多數(shù)渠道成員保持一種緊密的關(guān)系,而不是僅與幾個或一個成員保持緊密關(guān)系。營銷渠道合作伙伴(或戰(zhàn)略聯(lián)盟)的觀念并非最近才出現(xiàn)。在20多年前,韋伯斯特(1986)就曾對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究,其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法,他指出渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷三個階段:第一,制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款;第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進行評估;第三個階段,制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。

最近幾年來,韋伯斯特的這一思想得到了進一步的發(fā)展。營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成,因為這些利益是相互競爭的,所以渠道成員常常無法合作,甚至各自目標(biāo)完全相反,由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。斯特恩與安瑟理(2000)認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有三個條件:一方有特殊的需求;另一方有滿足這些需要的能力;雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ),這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件,即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢?一般來說,有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟,解脫關(guān)系會非常困難,于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

一、讓微笑成為營銷最有效的名片

微笑是世界上最美麗的語言，它可以縮短人與人之間的距離，打開人與人之間心靈的屏蔽，省去人與人之間無數(shù)的話語，增進人與人之間微妙的情意。俗話說得好：“伸手不打笑臉人?！痹谶@個生活節(jié)奏飛快，生活壓力倍增的年代，人與人之間的隔閡和相互之間的不信任也在不斷增加，然而，面對一張真誠的笑臉，任何客戶都會感覺到一份真摯的溫馨和愉悅，對藥品營銷者和藥品銷售企業(yè)也能形成一個好印象。藥品營銷者作為藥品企業(yè)服務(wù)客戶的第一線，面對前來買藥治病的顧客，應(yīng)該展示他們發(fā)自內(nèi)心的微笑，傳遞愉快、歡迎的信息，也給顧客帶來好心情。

二、讓專業(yè)的形象塑造最有力的信心

藥品營銷者要注重自身的形象，給客戶一個專業(yè)干練的印象。何為品牌服務(wù)？何為合理用藥？這些都需要藥品營銷者通過自身專業(yè)的知識技能和服務(wù)去向客戶一一展示。不管是營銷一線上的銷售人員，還是網(wǎng)店客服的專員，抑或門店服務(wù)的職工，都是藥品企業(yè)服務(wù)客戶的第一線，都代表著藥品企業(yè)的門面和形象，藥品營銷者不僅應(yīng)當(dāng)時刻注重自己的外貌形象，也應(yīng)該時刻注意自身的言行舉止，并在此基礎(chǔ)上，不斷提升自身的專業(yè)能力，給客戶留下良好、專業(yè)的印象，為企業(yè)塑造專業(yè)、能干的形象，讓消費者樹立起對藥品企業(yè)最強有力的信心。而在藥品企業(yè)方面，首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起完善的營銷管理制度，明確營銷具體操作流程，規(guī)范營銷人員行為操守，以制度化的形式確保營銷過程中各項工作落到實處，規(guī)范和約束營銷人員行為。其次，應(yīng)當(dāng)建立完善的培訓(xùn)機制，通過建立起通暢的消費者和員工營銷反饋機制的形式，及時發(fā)現(xiàn)營銷過程中存在的問題，就營銷人員營銷過程中存在的種種問題和不足，對其進行定期定向的培訓(xùn)和提升，不斷提高營銷人員的營銷能力和素質(zhì)水平，一方面促進其自身的全面良好發(fā)展，另一方面掃清營銷策略實施過程中的種種障礙，以實現(xiàn)營銷策略的順利施行和其效用的良好發(fā)揮。

三、讓最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取最大的滿意

在各大藥品行業(yè)深度競爭激烈的今天，對于藥品銷售者來說最大的競爭就是服務(wù)高低上的競爭。藥品營銷者應(yīng)當(dāng)要不斷努力提高自身業(yè)務(wù)水平，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在醫(yī)藥行業(yè)競爭不斷加劇的今天，專業(yè)人才和服務(wù)水平成為了企業(yè)競爭的重要板塊。藥品企業(yè)作為醫(yī)藥服務(wù)性行業(yè)，要樹立專業(yè)品牌形象，要提供優(yōu)質(zhì)品牌服務(wù)，要推廣和倡導(dǎo)合理用藥更健康服務(wù)理念，都需要一線藥品營銷員工不斷地更新和完善自身醫(yī)藥用藥的專業(yè)能力和其他各項綜合素質(zhì)，在此基礎(chǔ)上用心、盡心為客戶提供最好、最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，作為藥品企業(yè)的一線營銷員工，應(yīng)當(dāng)通過不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和進修，積極提升自身業(yè)務(wù)水平、專業(yè)素養(yǎng)，爭取為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最滿意的服務(wù)。

摘要：要走出當(dāng)前中國百貨商場的經(jīng)營困境，必須從實踐出發(fā)，研究現(xiàn)代商場的“深度營銷”，即抓住“深”字做營銷。強化商家和消費者之間的深層次溝通，確立贏得顧客“心度”最大化的營銷目標(biāo)；注重商場營銷贏力的鑄造，增強應(yīng)對市場環(huán)境變化的“適應(yīng)度”；強調(diào)實施商場營銷的“精耕細作”策略，要求營銷活動的全過程和全方位都要追求“精度”；強調(diào)實施商場營銷的“特色打造”策略，在打造商品、服務(wù)、環(huán)境和品牌的特色上敢創(chuàng)“新度”。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代商場；深度營銷；研究

當(dāng)前，我國百貨商場的經(jīng)營者都在抱怨生意越來越難做。筆者認為，問題關(guān)鍵在于現(xiàn)代商場營銷的內(nèi)在矛盾及深層次問題并沒有得到根本性解決，仍然以競爭為基準(zhǔn)、以銷售額為核心目標(biāo)，尚未真正進入以顧客為基準(zhǔn)，以“深度營銷”贏得市場、贏得消費者的營銷戰(zhàn)略研究階段。為此，要走出中國百貨商場的經(jīng)營困境，必須從實踐出發(fā)，研究現(xiàn)代商場的深度營銷。深度營銷最直觀的理解就是抓住“深”字做營銷。然而，這個“深”字卻有豐富的內(nèi)涵，是新的營銷課題，值得我們?nèi)パ芯俊?/p>

深度營銷目標(biāo)：贏得顧客“心度”最大化

深度營銷的目標(biāo)是贏得顧客“心度”最大化，它與一般營銷目標(biāo)不同。一般營銷是以贏得商場“利潤”最大化為目標(biāo)的，追求的是交易，商家通過與顧客的交易獲得利潤，考慮的是如何使每一筆交易的收益最大化。而深度營銷是以贏得顧客“心度”最大化為目標(biāo)的，追求的是顧客，商家是從與顧客長期、良好的關(guān)系中獲利的，考慮的是如何維系顧客關(guān)系，與顧客有效合作。

我國百貨商場的營銷實踐證明，不同營銷目標(biāo)下的商場營銷行為和營銷業(yè)績是截然不同的。為了贏得“利潤”最大化，商場只考慮從消費者那里多賺錢，商家往往不顧一切地增加銷售收入，降低營銷成本，甚至為了追逐利潤，不惜損害消費者的利益。而在贏得顧客“心度”最大化目標(biāo)下，商場必須采用深層、精細、有創(chuàng)意的營銷策略，提供滿足顧客需求的產(chǎn)品，提升顧客的滿意度；提高商場的品牌聲譽，保持顧客的忠誠度；有效與顧客溝通，建立和諧的顧客關(guān)系；一句話，就是讓消費者對你的商場和品牌心動。顯然，只有在贏得顧客“心度”最大化的營銷目標(biāo)下，才能保證百貨商場長期而穩(wěn)定的收益。

摘要：煤炭市場營銷，要運用廣告手段，采用靈活的市場營銷戰(zhàn)術(shù)，采用深度營銷策略。營銷論文煤炭商品價格定位的方法主要有供求關(guān)系的定價方法，目標(biāo)利潤的定價方法和協(xié)商定價方法。應(yīng)進行有效的價格控制。

關(guān)鍵詞：煤炭市場營銷煤炭產(chǎn)品定價

隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，市場對煤炭資源的需求大幅增加，而從區(qū)域上看，各個地方市場需求多少存在差異，這就要求煤炭企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)發(fā)展，立足市場，做好煤炭營銷。在制定煤炭企業(yè)營銷策略時要充分考慮煤炭的供應(yīng)量、價格和總受益的關(guān)系，尋找最佳平衡點。根據(jù)市場需要變化，尋求新的效益增長點，階梯發(fā)展煤炭相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)，逐步形成以選煤電力、煤化工、煤基多元化產(chǎn)業(yè)。將市場秩序的維護與市場的開發(fā)結(jié)合起來，以市場的戰(zhàn)略性發(fā)展為目的，采取各種營銷策略組合，采取科學(xué)的煤炭商品定價策略，有效地實現(xiàn)煤炭商品市場的健康發(fā)展。

一、煤炭市場營銷

1．煤炭企業(yè)市場營銷。市場營銷理念，就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和社會三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識，要從生產(chǎn)人員、管理人員全員全過程補上營銷這一課，要從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段，尤其是思想觀念上，補上營銷這一課。要通過煤炭企業(yè)全員全過程的營銷培訓(xùn)，使得全體員工認識到，市場營銷不僅僅是推銷，而是還包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預(yù)測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容。

2．運用廣告手段。煤炭企業(yè)應(yīng)抓住產(chǎn)品的“賣點?！彼^“賣點”，就是商品進入市場的“切入點”，是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”，更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”。煤炭企業(yè)要不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度和滿意度；企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)煤炭市場營銷創(chuàng)新活動，這是一種系統(tǒng)的組合，而不是單一的因素。單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等，固然非常重要，但是從成就一個大企業(yè)，從可持續(xù)發(fā)展的角度看，營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購的力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。

摘要：本文首先闡述了大數(shù)據(jù)時代中等專業(yè)市場營銷專業(yè)校企合作模式轉(zhuǎn)變的重要性和作用，其次在合作博弈的基礎(chǔ)上，探討了營銷專業(yè)校企合作轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢和問題，最后提出了建立營銷專業(yè)新型校企合作模式的構(gòu)想。

關(guān)鍵詞：市場營銷;合作博弈;校企合作

1市場營銷校企合作模式現(xiàn)狀

校方為主導(dǎo)，以企業(yè)為輔助的“工學(xué)交替、頂崗實習(xí)”的校企合作模式是當(dāng)前中職學(xué)校市場營銷專業(yè)的主要校企合作模式，即將企業(yè)的工作流程與學(xué)校的學(xué)習(xí)過程相結(jié)合，職業(yè)人的工作技能和學(xué)生的學(xué)習(xí)技能相結(jié)合。同時，學(xué)生在崗位實踐過程中可以得到一定的經(jīng)濟補償，即實習(xí)工資。現(xiàn)實中，企業(yè)對新型市場營銷人員的需求量與中職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生量之間存在著巨大的缺口。究其根本原因，缺乏營銷專業(yè)深度校企合作的平臺、企業(yè)參與中職教育的驅(qū)動力不足、中職營銷專業(yè)的局限性等導(dǎo)致中職市場營銷專業(yè)校企合作缺乏創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)在以下幾方面。1.1合作定位模糊中職學(xué)校市場營銷專業(yè)主要根據(jù)政策要求尋求關(guān)系化的合作對象，依賴于學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或者教師的社會關(guān)系維系著不穩(wěn)定的校企合作關(guān)系，依靠個人能力協(xié)調(diào)溝通校企合作方案和設(shè)計，缺乏科學(xué)有效的管理機制，導(dǎo)致學(xué)生管理缺乏章程，合作過程中的溝通不順暢，導(dǎo)致合作成本和收益不協(xié)調(diào)。校方“一頭熱”的合作關(guān)系致使合作定位不清晰、不精確。1.2企業(yè)的淺層次參與有效的校企合作可以降低企業(yè)的人才培養(yǎng)成本，企業(yè)基于優(yōu)惠政策期望降低企業(yè)成本參與校企合作；在校企合作過程中，看重經(jīng)濟收益，忽視人力資源的收益，導(dǎo)致企業(yè)不能夠深層次地參與校企合作；在學(xué)生的培養(yǎng)過程中，學(xué)生考慮到就業(yè)的穩(wěn)定性和忠誠度，其很難真正參與到企業(yè)的實際工作流程中，最終導(dǎo)致校企合作呈現(xiàn)出管理、安全、溝通等難題，加大了校企合作的管理成本、時間成本、人力成本。1.3合作關(guān)系不穩(wěn)定校方參與校企合作時的定位不精確，忽視了企業(yè)的崗位需求，加大了企業(yè)參與校企合作的成本；企業(yè)參與校企合作的經(jīng)濟利益導(dǎo)向嚴重，與學(xué)校期望提高學(xué)生的就業(yè)技能相背離，導(dǎo)致兩者參與校企合作的目的難以協(xié)調(diào)，加大了合作的難度；合作關(guān)系的維護依賴于社會關(guān)系，缺乏合作協(xié)議的制約，背棄合作協(xié)議的成本低，導(dǎo)致了校企合作關(guān)系不穩(wěn)定。

2校企合作的博弈關(guān)系分析

2.1合作博弈分析。博弈又稱對弈，指參與博弈的局中人在信息平等的對局中，根據(jù)對手的策略以期望經(jīng)濟人利益最大化為導(dǎo)向選擇對抗策略，尋求最優(yōu)的決策過程。根據(jù)博弈雙方是否存在約束性協(xié)議，可以分為合作博弈和非合作博弈。在對弈過程中，對弈雙方由于受到經(jīng)濟人利益的驅(qū)使，常常會陷入非合作狀態(tài)下的“囚徒困境”。同時，有約束力協(xié)議的對弈中，由于信息的不完全對稱、局中人不完全信任導(dǎo)致雙方選擇背棄協(xié)議，最優(yōu)的決策難以實現(xiàn)，合作博弈進而轉(zhuǎn)化成為“囚徒困境”，即非合作博弈。因此，校企合作的關(guān)鍵在于將非合作博弈轉(zhuǎn)化為合作博弈。即校方和企業(yè)在合作中取得的利益均大于不合作取得的利益，才能形成長期、穩(wěn)定、深度的校企合作，促使?fàn)I銷專業(yè)校企合作共贏，打破經(jīng)濟人利益的壁壘，擺脫非合作狀態(tài)下的“囚徒困境”。2.2校企合作關(guān)系分析。校企合作是學(xué)校與企業(yè)在人才培養(yǎng)、技術(shù)服務(wù)、教學(xué)資源等方面資源共建共享的合作關(guān)系。校企合作教學(xué)參與的深度和廣度決定著校企合作的收益和總收益。從交易客體上分析，校企雙方的合作，交易的客體是教育、課程、人才技能等難以量化的收益，決定了校企合作的公益性和市場性。就校方而言，提高學(xué)生技能的實用性，必須依賴企業(yè)生產(chǎn)資源；就企業(yè)而言，人資資本是其企業(yè)重要的生產(chǎn)要素，參與職業(yè)教育，有利于提高畢業(yè)生技能與企業(yè)生產(chǎn)的匹配度。因此，校方與企業(yè)具備合作的基礎(chǔ)，合作收益的社會輻射性，使合作具備公益性。合作過程中，中職學(xué)校從規(guī)避政策風(fēng)險、節(jié)約資源的角度出發(fā)，力求降低辦學(xué)的創(chuàng)新力度，降低合作辦學(xué)的成本，從而引發(fā)實習(xí)指導(dǎo)教師的數(shù)量和質(zhì)量、學(xué)生管理的有效性等難以適應(yīng)合作需求的問題。同時，企業(yè)作為盈利性組織，參與合作辦學(xué)過程中投入的實訓(xùn)設(shè)備等固定成本，提供的實習(xí)工資、學(xué)生保險等變動成本，會走向協(xié)調(diào)低成本、高收益。因此，校企合作過程中的市場性影響著校企合作的廣度和深度。2.3校企合作博弈關(guān)系分析。(1)合作博弈的特征。校企合作博弈有其本身的特殊性，如在博弈矩陣中弈存在{1，1}和{2，2}兩個純策略均衡和一個混合策略均衡(校企雙方均以1/2的概率選擇合作或不合作)。校企雙方在對弈的過程中，均不會主動地選擇合作策略，合作在不完全信任的環(huán)境中，對校企雙方而言均不是最有利的決策。只有{2，2}均衡才是校企博弈中最佳的效果，被稱為帕累托最優(yōu)的納什均衡。其他的均衡決策均可以改善，稱之為合作失利。(2)校企合作博弈關(guān)系分析。校企雙方的合作關(guān)系兼具公益性和市場性。倘若校企雙方信息不完全對稱或者不完全信任，雙方會基于經(jīng)濟人角度考慮選擇利己的不合作決策即背叛策略，校企合作陷入了“囚徒困境”，引發(fā)“檸檬市場”。事實上，中職教育的公益性和企業(yè)生產(chǎn)的市場性，合作原則的不一致性，往往導(dǎo)致合作的參與程度不一致。校企合作不是一次簡單的對弈，是一個過程。校方或企業(yè)單方面的不合作只會降低自身的收益。而合作過程中，只要合作參與的程度不一致(雙方資源投入不匹配)，就會導(dǎo)致雙方收益和總體收益都下降；而如果投入水平較低的一方，調(diào)整策略則總體收益均提高。以一年培養(yǎng)期的可變成本為例，校企雙方均依據(jù)合約投入50萬元的經(jīng)費，可以培養(yǎng)出100名優(yōu)秀的營銷人員。相反，校企雙方基于囚徒困境的博弈關(guān)系認為，單方的不完全合作可以提高自身的投資回報率，校方投資40萬元，企業(yè)投資30萬元，投資比率不一致，可變成本與固定成本的不匹配，出現(xiàn)實習(xí)設(shè)備利用與維護不匹配等問題，培養(yǎng)的優(yōu)秀營銷員可能不足60人。最終，校企雙方均未獲取更高的投資回報率，相反雙方收益率均下降，投資比例高的損失嚴重。如果合作環(huán)境好，雙方不會主動減少投資。校企合作收益符合短板效應(yīng)，即相互參與程度決定合作收益水平。合作的整體效益取決于雙方的淺參與或少投入。校企合作具有博弈特征。2.4驅(qū)動力不足使校企合作博弈復(fù)雜化。(1)營銷專業(yè)校企合作內(nèi)驅(qū)力不足。中職學(xué)校市場營銷專業(yè)校企合作的內(nèi)驅(qū)力不足，在于學(xué)校定位的偏差。中職學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和建設(shè)，受傳統(tǒng)辦學(xué)條件的禁錮，復(fù)制高職學(xué)校的校企合作模式，甚至認為中職的校企合作不完全必要，導(dǎo)致校方參與校企合作的內(nèi)驅(qū)力不足。在實際的合作過程中，忽視中職營銷專業(yè)本身的特點，以至于合作的企業(yè)相關(guān)性不強。校企合作的維系，掙脫合作條約，依賴于校方領(lǐng)導(dǎo)或者相關(guān)教師的社會關(guān)系，加大了校方背棄協(xié)議的砝碼。(2)企業(yè)參與的驅(qū)動力匱乏。企業(yè)參與校企合作中的工、學(xué)交替培養(yǎng)，本質(zhì)上可以節(jié)約企業(yè)的人力培養(yǎng)成本。事實上，一方面，企業(yè)營銷基層崗位、零提升空間使中職營銷專業(yè)的學(xué)生最終選擇放棄。企業(yè)以最小的成本招到合適的職工，適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)即可滿足企業(yè)的需求，校企合作對企業(yè)而言投資與收益不匹配；另一方面，合作企業(yè)的相關(guān)性不高，合作企業(yè)吸收人才的積極性不高，校企合作相當(dāng)于給其他企業(yè)做嫁衣，進而導(dǎo)致企業(yè)更容易背棄協(xié)議。(3)學(xué)生素質(zhì)加深合作難度。中職學(xué)生的職業(yè)技能可復(fù)制、文學(xué)素養(yǎng)偏低、職業(yè)素養(yǎng)很難塑造、職業(yè)信仰難堅定，增加中職學(xué)校與企業(yè)合作的難度。中職學(xué)生的綜合水平偏低，直接導(dǎo)致學(xué)生的就業(yè)規(guī)劃不明確，對企業(yè)的忠誠度低，就業(yè)能力的可塑性不高，增加了企業(yè)的用人成本，提高了企業(yè)參與合作的風(fēng)險，無形中加劇了校企合作的難度，提高企業(yè)背棄合作協(xié)議的可能性。

摘要：在酒店供給過剩下，主題酒店應(yīng)當(dāng)進行主題深度挖掘和服務(wù)創(chuàng)新，謀求發(fā)展轉(zhuǎn)型和差異化發(fā)展道路。當(dāng)前主題酒店在主題確定、深度服務(wù)和市場營銷等方面還存在些不到位之處，影響主題酒店的體驗。主題酒店應(yīng)當(dāng)以內(nèi)容為中心，圍繞主題IP進行深度挖掘，增強主題的文化底蘊和審美價值。主題設(shè)計和酒店規(guī)劃布局應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)，避免違和感。在提升深度服務(wù)和市場營銷的同時，加強主題創(chuàng)意設(shè)計和文創(chuàng)產(chǎn)品開發(fā)，將主題酒店打造成精神休憩家園。

關(guān)鍵詞：供給過剩；主題酒店；深度挖掘

當(dāng)前旅游經(jīng)濟發(fā)展蓬勃，帶動酒店和民宿業(yè)快速發(fā)展。在繁榮酒店和民宿經(jīng)濟的同時，也導(dǎo)致酒店供給過剩，給主題酒店經(jīng)營帶來一定的壓力。在新時期，主題酒店應(yīng)當(dāng)突出酒店特色，堅持差異化發(fā)展策略，以質(zhì)取勝。

1酒店供給過剩下主題酒店的轉(zhuǎn)型

主題酒店是以地域特色、地域文化和特定服務(wù)作為主題，進行酒店的個性化設(shè)計和管理［1］。主題酒店的整體布局，壁畫、枕巾、沙發(fā)、書桌、茶杯、服務(wù)設(shè)施、餐廳氛圍營造等都裝飾有主題圖案或文字，讓人感受主題酒店的文化意蘊與藝術(shù)審美氛圍［2］。目前市場上有各種各樣的主題酒店，如親子服務(wù)主題酒店、民俗文化主題酒店［3］、歷史文化主題酒店、商務(wù)型主題酒店、自然景觀主題酒店［4］等。主題酒店以其主題吸引著住客駐足。像一些山地運動主題酒店，可以為游客提供高山住宿，盡享美景，另外還可以提供探險路線和裝備，滿足戶外運動愛好者的興趣期待。游客基于游學(xué)需要，具有新奇、求知、探索的需求，對主題酒店的興趣日益增加。像親子服務(wù)酒店，游客一方面進行旅游游玩，另外一方面希望孩子在旅游中能玩得好，能夠增加知識涉獵，寓教于樂。目前，得益于我國居民旅游需求的增加和鄉(xiāng)村旅游的開發(fā)，游客對酒店的需求持續(xù)增長，帶動我國酒店業(yè)的快速發(fā)展和酒店管理水平的提升，酒店業(yè)產(chǎn)值逐年增加，主題酒店也獲得較大的發(fā)展機遇，規(guī)模日益擴大。但是酒店業(yè)格局日益多元化，競爭相當(dāng)激烈，星級酒店、城市快捷酒店、主題酒店供給持續(xù)增加，民宿也是蓬勃發(fā)展，越來越多的旅游景區(qū)民宿規(guī)模日益擴大，導(dǎo)致酒店供給存在過剩。酒店供給過剩給主題酒店的發(fā)展帶來一定的壓力，尤其是旅游淡季時，主題酒店住客不多，經(jīng)營壓力增加，迫切需要進行轉(zhuǎn)型。主題酒店也日益受到民宿越來越大的壓力，民宿小巧靈活，在主題設(shè)置上雖然不夠全面和豐富，但往往創(chuàng)意突出，個性化十足。精心裝扮的民宿別出心裁，別具一番風(fēng)味，有小巧玲瓏的文化感、舒適感和溫馨感，在一定程度上吸引走部分主題酒店的住客。因此，主題酒店在新時代，要緊扣主題，進行主題挖掘和創(chuàng)新，讓主題酒店日益?zhèn)€性化和創(chuàng)意化。

2當(dāng)前主題酒店建設(shè)存在的問題

【摘要】專創(chuàng)深度融合的人才培養(yǎng)模式改革對加快高等教育改革具有重要的研究價值和意義。首先在闡述創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育和專業(yè)教育內(nèi)涵的基礎(chǔ)上剖析了專創(chuàng)融合的效應(yīng)；其次分析了市場營銷專業(yè)專創(chuàng)融合人才培養(yǎng)的必要性，以雙創(chuàng)理念深度融入應(yīng)用型營銷人才培養(yǎng)全過程作為主線，重點提出了要強化專創(chuàng)融合意識、“教學(xué)平臺+創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)平臺”的專創(chuàng)融合人才培養(yǎng)課程體系改革、“營銷+創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”能力為導(dǎo)向的專創(chuàng)融合教學(xué)方法改革、“項目+大賽+實習(xí)+創(chuàng)業(yè)”融合的多層次實踐訓(xùn)練的改革思路；最后提出了市場營銷專業(yè)專創(chuàng)融合人才培養(yǎng)模式改革的實施保障措施。

【關(guān)鍵詞】專創(chuàng)融合；市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)模式改革

一、專創(chuàng)融合的效應(yīng)分析

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育是以培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)基本素質(zhì)和開創(chuàng)型個性的人才為目標(biāo)，不僅培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)意識，也對社會上的其他創(chuàng)業(yè)群體分階段進行創(chuàng)新思維培養(yǎng)和創(chuàng)業(yè)實踐能力的培養(yǎng)。它實質(zhì)上是一種實用教育，具有實踐性、創(chuàng)新性和創(chuàng)造性的特點。專業(yè)教育是培養(yǎng)各級各類專業(yè)人才的教育，以教授專業(yè)知識為主，一般在基礎(chǔ)教育的基礎(chǔ)上進行。專業(yè)教育和雙創(chuàng)教育的有效深度融合不僅能提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，也是高校加快教育改革的重要突破口。（一）專創(chuàng)融合可以提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量。雙創(chuàng)教育以專業(yè)教育為基礎(chǔ)，在培養(yǎng)體系中更加注重對學(xué)生創(chuàng)新意識、創(chuàng)新能力和邏輯、創(chuàng)業(yè)素質(zhì)等方面的教育，專創(chuàng)融合依托專業(yè)教育作為載體，將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育貫穿于人才培養(yǎng)體系的全過程，兩者相互促進、相互融合。融入雙創(chuàng)教育后的人才培養(yǎng)體系課程不僅教授學(xué)生專業(yè)知識和專業(yè)能力，又可以提高學(xué)生的雙創(chuàng)能力和素質(zhì)，提高課堂教學(xué)水平；專創(chuàng)融合的實踐環(huán)節(jié)不僅加強校內(nèi)外的實踐教學(xué)基地建設(shè)，逐漸實現(xiàn)一體化，更是為學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供實踐平臺；學(xué)生的第二課程也成為專創(chuàng)教育深度融合的有力補充，專家講座、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、雙創(chuàng)沙龍、微商創(chuàng)業(yè)活動等活動，逐漸完善創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育模塊，促使學(xué)生專業(yè)能力更具個性化和實踐性。（二）專創(chuàng)融合可以完善人才培養(yǎng)的實踐教學(xué)體系。高校的人才培養(yǎng)體系包括學(xué)科體系、教學(xué)體系、教材體系和管理體系等，其中教學(xué)體系是實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是人才培養(yǎng)的主體內(nèi)容。對于應(yīng)用型人才培養(yǎng)來說，專業(yè)的教學(xué)體系重在理論與實踐相結(jié)合，所以，實踐教學(xué)體系在專業(yè)人才培養(yǎng)體系中越來越重要。專創(chuàng)融合改革既可以在通識教育課程、專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)方向課程中進行教學(xué)改革，也可以與專業(yè)的實踐教學(xué)、實訓(xùn)模擬、畢業(yè)實習(xí)、專業(yè)競賽等一起，更好地完善實踐教學(xué)體系，提高學(xué)生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)業(yè)能力和就業(yè)能力。（三）專創(chuàng)融合可以促進校園文化建設(shè)校園文化包括物質(zhì)文化、精神文化、制度文化和行為文化四個層面，這四個層面互相影響，在不同程度上體現(xiàn)大學(xué)生的思想與精神創(chuàng)造。校園文化引導(dǎo)著專業(yè)教育和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，專創(chuàng)融合通過學(xué)校社團、專業(yè)競賽、講座等第二課堂的形式開展，這些活動從學(xué)生凝聚力、教師支持、教學(xué)平臺等方面又對校園文化建設(shè)起著促進作用。在學(xué)生成長方面，專創(chuàng)融合也充分調(diào)動了學(xué)生的積極性和主動性，使學(xué)生的主體作用得到充分發(fā)揮，挖掘了學(xué)生在創(chuàng)新創(chuàng)造方面的潛力，使學(xué)生在校園文化的熏陶下逐漸完善人生觀、世界觀和價值觀。

二、市場營銷專業(yè)專創(chuàng)融合人才培養(yǎng)模式改革的必要性

（一）教育政策要求應(yīng)用型高校進行專創(chuàng)融合改革2015年6月，時任教育部部長袁貴仁在高校創(chuàng)新教育改革視頻會議上表示：“要努力實現(xiàn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育與專業(yè)教育由‘兩張皮向有機融合的轉(zhuǎn)變’”。即應(yīng)用型高校要著眼于培養(yǎng)適應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展的高素質(zhì)應(yīng)用型人才，強調(diào)實踐性、技術(shù)性和創(chuàng)新性，這與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育的核心思想是一致的。所以，應(yīng)用型高校應(yīng)該在分析創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育與專業(yè)教育兩要素的基礎(chǔ)上，尋找兩者有機融合、互相促進的共同發(fā)展策略和方法，這是專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的必然趨勢。（二）商業(yè)時代要求市場營銷進行專創(chuàng)融合教學(xué)改革現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，市場交換方式發(fā)生了很大的變化，商業(yè)模式也不斷創(chuàng)新、不斷改變，這就對從事商業(yè)活動的人員提出了新的要求，市場營銷專業(yè)只有培養(yǎng)出創(chuàng)新型復(fù)合型的營銷人才才能符合社會需求，才能掌握市場及消費趨勢的新變化。這不僅僅要求要根據(jù)社會需求調(diào)整專業(yè)課程，更是要結(jié)合新時代“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的強國之策進行專業(yè)教育與創(chuàng)業(yè)教育的深度融合。筆者針對目前市場營銷專業(yè)專創(chuàng)融合人才培養(yǎng)情況調(diào)研了43所高校，其中有29所（67%）高校的市場營銷專業(yè)已經(jīng)開始進行專創(chuàng)融合的人才培養(yǎng)方案改革，但大部分融合的形式很單一，而且是基于課程內(nèi)容的表層改革較多，尚未從人才培養(yǎng)方案體系進行系統(tǒng)的設(shè)計，缺乏有效銜接，所以將創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融入到市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系的全過程，并在專創(chuàng)融合教學(xué)的各個環(huán)節(jié)進行改革，才能夠提高市場營銷專業(yè)人才的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力與競爭能力。（三）專業(yè)的性質(zhì)和特點需要市場營銷專業(yè)進行專創(chuàng)融合市場營銷專業(yè)是適應(yīng)市場經(jīng)濟高度發(fā)展的需要，與企業(yè)經(jīng)營管理實踐密切結(jié)合的一門應(yīng)用性較強的學(xué)科，具有科學(xué)性、應(yīng)用性、綜合性和藝術(shù)性等特點，企業(yè)經(jīng)營管理實踐要求不斷創(chuàng)新，市場營銷本身的工作和特點也需要創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的思維。在人才培養(yǎng)過程中，不斷響應(yīng)新的時代需求，把新的需求元素充實到專業(yè)素質(zhì)教育過程中，使學(xué)生在從事市場調(diào)研、營銷策劃、商務(wù)談判、市場開發(fā)、營銷管理等工作中不斷創(chuàng)新、具有創(chuàng)業(yè)精神，這也是專業(yè)性質(zhì)的培養(yǎng)要求。

編者按：本文主要從煤炭市場的現(xiàn)狀；煤炭市場存在的問題和需求預(yù)測；煤炭市場的營銷策略進行論述。其中，主要包括：市場對能源和原材料的需求大幅增加、煤炭產(chǎn)量、國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%、原中央財政煤炭企業(yè)商品煤平均售價301.55元/噸、存在的主要問題、在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加、政策性增支集中出臺，成本面臨急劇上升壓力、未來的市場預(yù)測、煤炭供需形勢、煤炭價格走勢、煤炭企業(yè)市場營銷創(chuàng)新、廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段、建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍、不斷創(chuàng)新,靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)、深度營銷戰(zhàn)略等，具體請詳見。

[論文摘要]本文根據(jù)煤炭市場的現(xiàn)狀分析，找出煤炭市場目前存在的問題，進而進行需求預(yù)測，最后提出煤炭市場創(chuàng)新策略。

[論文關(guān)鍵詞]煤炭市場市場需求市場創(chuàng)新

隨著中國蓬勃的經(jīng)濟發(fā)展和國家建設(shè)，市場對能源和原材料的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭營銷。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。

一、煤炭市場的現(xiàn)狀

1.煤炭產(chǎn)量