摘要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道管理伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟

1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即IMP小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和Nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。IMP關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關(guān)系的親密化

摘要關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。

關(guān)鍵詞關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)渠道管理伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟

1關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。

目前，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即IMP小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派和Nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。IMP關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣(mài)雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣(mài)方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣(mài)關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的Nordic服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。

2渠道關(guān)系的親密化

摘要：企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展要以完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理體系為基礎(chǔ)，積極改善企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的思想觀念保守、營(yíng)銷(xiāo)渠道單一、管理水平不足等問(wèn)題。新時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理要逐漸向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化方向邁進(jìn)，使企業(yè)能夠滿(mǎn)足在新時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境下的發(fā)展要求。本文簡(jiǎn)要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并且提出了幾點(diǎn)在多元化市場(chǎng)環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理途徑策略。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；管理理念

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理途徑的構(gòu)建，要從創(chuàng)新渠道理念、提高渠道管理水平、完善渠道體系等方面入手，從而給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理帶來(lái)良好的管理環(huán)境。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的問(wèn)題分析

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道理念較為陳舊。追求短期經(jīng)濟(jì)效益，難以與新時(shí)期的時(shí)代相接軌。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理缺乏一定的科學(xué)性，相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)思維專(zhuān)業(yè)水平較低，阻礙企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理模式落后，陳舊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道理念不適應(yīng)新時(shí)期的社會(huì)發(fā)展模式，很多定式思維與市場(chǎng)產(chǎn)生較為明顯的沖突，影響了企業(yè)的整體布局，阻礙了企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。而且傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道還以推銷(xiāo)、促銷(xiāo)為主要營(yíng)銷(xiāo)措施，對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展和管理還缺乏實(shí)踐，這些都造成不能良好體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的地位。因此，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道理念，改變戰(zhàn)略布局，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的重要措施。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道較為單一。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于單一會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展，壓縮了企業(yè)的生存空間，同時(shí)在單一的營(yíng)銷(xiāo)路線中就會(huì)產(chǎn)生利益沖突，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道堵塞，最終造成營(yíng)銷(xiāo)渠道在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)有的作用。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，一旦對(duì)利益關(guān)系過(guò)于追求，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的必要性，也會(huì)制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)中間存在經(jīng)銷(xiāo)商，一旦營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)于單一，就容易導(dǎo)致各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象，這也會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多問(wèn)題。因此拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，尋求更多的營(yíng)銷(xiāo)辦法，是改變營(yíng)銷(xiāo)渠道單一的主要辦法。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道缺少協(xié)同效應(yīng)。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有在營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)形成良好的協(xié)同效益，就容易造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本增加，給企業(yè)帶來(lái)未知的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。在新時(shí)期的市場(chǎng)條件下，企業(yè)拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，在很大程度上會(huì)促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道缺少協(xié)同效應(yīng)，會(huì)使企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)無(wú)法獲得良好的效果，讓企業(yè)的發(fā)展陷入比較被動(dòng)的局面。因此，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，積極建立協(xié)同效應(yīng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理工作的重點(diǎn)內(nèi)容。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理途徑分析

論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)渠道；營(yíng)銷(xiāo)渠道管理；激勵(lì)

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類(lèi)進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑。或者更具體地：營(yíng)銷(xiāo)渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及商等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。

尊敬的各位評(píng)委、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

今天，我參加競(jìng)爭(zhēng)的職位是渠道管理中心副主任。首先，真誠(chéng)的感謝領(lǐng)導(dǎo)和同志們給予這樣一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)展現(xiàn)自己。下面，我對(duì)自己的基本情況向各位做一簡(jiǎn)單的介紹。

我叫**，今年**歲，**學(xué)歷，1991年9月開(kāi)始參加工作，從基層做起，曾在綜合辦任打字員、綜合辦公室做業(yè)務(wù)宣傳管理工作、動(dòng)感地帶旗艦店做營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理等，歷經(jīng)多個(gè)崗位鍛煉。面對(duì)競(jìng)聘的渠道管理中心副主任崗位，剛才幾位競(jìng)聘者已作了非常精彩的演講，使我在為他們喝彩的同時(shí)也倍感壓力。不過(guò)，競(jìng)聘渠道管理中心副主任這個(gè)崗位，我想自身如下特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)：

一是具有勇挑重?fù)?dān)的信心。要干好一項(xiàng)工作，首先必須熱愛(ài)這項(xiàng)工作。今天，我能鼓足勇氣參加這次競(jìng)爭(zhēng)，決不是意氣用事，也不是心存僥幸，而是自己熱愛(ài)這項(xiàng)工作，珍惜這次機(jī)會(huì)，渴望成功、追求進(jìn)步的真實(shí)體現(xiàn)。

二是責(zé)任意識(shí)較強(qiáng)，進(jìn)取精神強(qiáng)烈。自參加工作以來(lái)，我一直以一絲不茍的工作責(zé)任心做好本職工作，不論是以前在綜合辦任打字員、綜合辦公室做業(yè)務(wù)宣傳管理工作，還是在動(dòng)感地帶旗艦店做營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理一職，我總把“愛(ài)崗敬業(yè)、開(kāi)拓進(jìn)取”作為自己的座右銘，把事業(yè)放在心上，責(zé)任擔(dān)在肩上，盡職盡責(zé)，埋頭苦干。工作的歷練，組織的培養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，使我形成了較強(qiáng)的責(zé)任意識(shí)。強(qiáng)烈的進(jìn)取精神是我參加這次競(jìng)聘的又一籌碼，我一直以做一名客戶(hù)滿(mǎn)意的工作人員嚴(yán)格要求自己，加強(qiáng)自身建設(shè)，不斷提高為客戶(hù)服務(wù)的本領(lǐng)，使自己日有所思，日有所進(jìn)；優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)集體、和諧的工作氛圍也激發(fā)了我強(qiáng)烈的上進(jìn)心，置身于這樣的工作環(huán)境，有這么多領(lǐng)導(dǎo)的幫助、有這么多同事的支持，作為移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的一員，又有何理由不勇往直前、回避重任呢？

[摘要]當(dāng)今社會(huì),商品高度同質(zhì)化,企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得利潤(rùn)的最大化,就必須要做到精打細(xì)算,而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的合理管理,就會(huì)在很大程度上為企業(yè)減少運(yùn)作成本,從而使企業(yè)獲得更大的利潤(rùn)空間。本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計(jì)、渠道管理中存在的問(wèn)題及解決途徑等幾個(gè)方面,對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理作簡(jiǎn)單論述。

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競(jìng)爭(zhēng)也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說(shuō)法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過(guò)一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷(xiāo)商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào),有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用

［摘要］隨著我國(guó)醫(yī)療服務(wù)水平的提高,國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械制造水平逐漸提升的同時(shí),也帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)中的激烈競(jìng)爭(zhēng)。文章從目前我國(guó)醫(yī)療行業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀入手,深入探討了醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際操作過(guò)程,運(yùn)用渠道管理理論找出問(wèn)題所在,提出了切實(shí)可行的解決方案和建議

［關(guān)鍵詞］醫(yī)療器械；營(yíng)銷(xiāo)渠道；渠道管理；管理創(chuàng)新

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國(guó)醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國(guó)外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國(guó),使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得日趨白熱化。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中,如何選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)手段將至關(guān)重要。作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道勢(shì)在必行,運(yùn)用合理的營(yíng)銷(xiāo)手段也將是讓我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)狀況走向良性循環(huán)的過(guò)程。

1我國(guó)醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.1企業(yè)數(shù)量逐年增多,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益惡化

目前我國(guó)國(guó)內(nèi)注冊(cè)的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專(zhuān)營(yíng)廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來(lái)說(shuō),這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長(zhǎng)江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的六成以上,顯示了這些地區(qū)對(duì)于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會(huì)穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個(gè)瓶頸期,這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，科學(xué)技術(shù)的不斷改革與創(chuàng)新，藥品行業(yè)發(fā)展得到了質(zhì)的飛躍。越來(lái)越多的藥品企業(yè)開(kāi)始高度關(guān)注和重視銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)管理，銷(xiāo)售渠道作為醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展過(guò)程的重中之重，是一個(gè)必不可缺的關(guān)鍵部分。醫(yī)藥企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，就必須合理選擇先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，有效地提升企業(yè)在社會(huì)上的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力?；诖?本文將進(jìn)一步對(duì)藥品銷(xiāo)售渠道管理策略展開(kāi)分析和探討。

關(guān)鍵詞：藥品銷(xiāo)售;營(yíng)銷(xiāo)渠道;管理策略

當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿(mǎn)足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能提高企業(yè)在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國(guó)家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)用戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國(guó)藥品銷(xiāo)售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門(mén)調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說(shuō)明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

論文關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)渠道；營(yíng)銷(xiāo)渠道管理；激勵(lì)

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類(lèi)進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷(xiāo)渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及商等銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷(xiāo)售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷(xiāo)售費(fèi)用。

摘要：無(wú)論企業(yè)是以出口、戰(zhàn)略聯(lián)盟或在國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)建立子公司方式參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)都需要處理渠道管理問(wèn)題。有效地管理國(guó)際分銷(xiāo)渠道可以提高企業(yè)的國(guó)際績(jī)效。文章運(yùn)用委托理論和管家理論分析成功的國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理所展現(xiàn)的基本特征，探討國(guó)際分銷(xiāo)商在企業(yè)發(fā)展中究竟是承擔(dān)人角色抑或管家角色。

關(guān)鍵詞：國(guó)際分銷(xiāo)渠道；渠道管理；理論；管家理論

本文將運(yùn)用企業(yè)理論中兩個(gè)理論——委托理論和管家理論來(lái)分析成功的國(guó)際分銷(xiāo)渠道管理的特征，探討國(guó)際分銷(xiāo)渠道在企業(yè)發(fā)展中究竟是承擔(dān)人角色抑或管家角色。

一、有關(guān)文獻(xiàn)

1．出口。出口是最簡(jiǎn)單、成本最低的國(guó)際參與戰(zhàn)略。當(dāng)然，它并非總是最有利的戰(zhàn)略。然而，出口是企業(yè)開(kāi)始國(guó)際化或試探新市場(chǎng)的一種方式。絕大多數(shù)企業(yè)即使在采用較高級(jí)的國(guó)際參與戰(zhàn)略情況下仍繼續(xù)出口（Cullen，2003）。

早期有關(guān)出口用銷(xiāo)售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在國(guó)際化過(guò)程和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道兩個(gè)方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企業(yè)的國(guó)際化一般分為五個(gè)階段，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)階段、前出口階段、以間接出口為主的試探性介入階段、以直接出口為主的積極投入階段和以全球市場(chǎng)為目標(biāo)的國(guó)際戰(zhàn)略階段（Cavusgil，1980，1982）。前四個(gè)階段都與出口有關(guān)。出口包括間接出口和直接出口。每一種出口戰(zhàn)略都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足。相對(duì)于間接出口來(lái)說(shuō)，直接出口雖有較大的潛在利益，但財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更高，而且也要求企業(yè)具備一定的資源和能力。小企業(yè)和剛剛涉入國(guó)外市場(chǎng)的大中型企業(yè)通常認(rèn)為間接出口是最可行的選擇。在間接出口情況下，企業(yè)只需與國(guó)內(nèi)商或中介機(jī)構(gòu)（本文對(duì)商、中間商和分銷(xiāo)商不作區(qū)分，可互用）建立聯(lián)系，依賴(lài)國(guó)內(nèi)中介的專(zhuān)門(mén)知識(shí)。而直接出口則需要出口企業(yè)同國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)直接取得聯(lián)系。直接出口企業(yè)通常利用國(guó)外中間商或國(guó)外零售商使其產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的最終用戶(hù)。隨著企業(yè)國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的積累，直接出口企業(yè)將會(huì)在國(guó)外建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)可被看作是該出口企業(yè)的分銷(xiāo)商。