導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇渠道管理論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：國(guó)際分銷渠道；渠道管理；理論；管家理論

本文將運(yùn)用企業(yè)理論中兩個(gè)理論——委托理論和管家理論來(lái)分析成功的國(guó)際分銷渠道管理的特征，探討國(guó)際分銷渠道在企業(yè)發(fā)展中究竟是承擔(dān)人角色抑或管家角色。

一、有關(guān)文獻(xiàn)

1．出口。出口是最簡(jiǎn)單、成本最低的國(guó)際參與戰(zhàn)略。當(dāng)然，它并非總是最有利的戰(zhàn)略。然而，出口是企業(yè)開(kāi)始國(guó)際化或試探新市場(chǎng)的一種方式。絕大多數(shù)企業(yè)即使在采用較高級(jí)的國(guó)際參與戰(zhàn)略情況下仍繼續(xù)出口（Cullen，2003）。

早期有關(guān)出口用銷售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在國(guó)際化過(guò)程和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道兩個(gè)方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企業(yè)的國(guó)際化一般分為五個(gè)階段，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷階段、前出口階段、以間接出口為主的試探性介入階段、以直接出口為主的積極投入階段和以全球市場(chǎng)為目標(biāo)的國(guó)際戰(zhàn)略階段（Cavusgil，1980，1982）。前四個(gè)階段都與出口有關(guān)。出口包括間接出口和直接出口。每一種出口戰(zhàn)略都存在一些優(yōu)勢(shì)和不足。相對(duì)于間接出口來(lái)說(shuō)，直接出口雖有較大的潛在利益，但財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更高，而且也要求企業(yè)具備一定的資源和能力。小企業(yè)和剛剛涉入國(guó)外市場(chǎng)的大中型企業(yè)通常認(rèn)為間接出口是最可行的選擇。在間接出口情況下，企業(yè)只需與國(guó)內(nèi)商或中介機(jī)構(gòu)（本文對(duì)商、中間商和分銷商不作區(qū)分，可互用）建立聯(lián)系，依賴國(guó)內(nèi)中介的專門知識(shí)。而直接出口則需要出口企業(yè)同國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)直接取得聯(lián)系。直接出口企業(yè)通常利用國(guó)外中間商或國(guó)外零售商使其產(chǎn)品銷售到國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的最終用戶。隨著企業(yè)國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的積累，直接出口企業(yè)將會(huì)在國(guó)外建立銷售機(jī)構(gòu)。銷售分支機(jī)構(gòu)可被看作是該出口企業(yè)的分銷商。

營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一組相互依存的組織。營(yíng)銷渠道決策是企業(yè)管理層面臨的最重要的決策，企業(yè)所選擇的渠道將直接影響所有其他營(yíng)銷決策。營(yíng)銷渠道不僅滿足需求，而且還可以通過(guò)渠道成員的促銷活動(dòng)創(chuàng)造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。國(guó)際銷售渠道被進(jìn)一步地分為直接銷售渠道和間接銷售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接銷售渠道中，生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品賣給客戶；在間接銷售渠道中，生產(chǎn)商沒(méi)有與終端用戶或消費(fèi)者建立聯(lián)系，而是通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)上的中間商完成產(chǎn)品的銷售。實(shí)際上，企業(yè)的營(yíng)銷渠道選擇并不局限于這兩種，他們可同時(shí)采用直接銷售渠道和間接銷售渠道或者混合銷售渠道。

2．戰(zhàn)略聯(lián)盟。近來(lái)的許多研究表明，很多企業(yè)都把戰(zhàn)略聯(lián)盟看作是一種重要的國(guó)際參與戰(zhàn)略。企業(yè)進(jìn)入國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，因當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本上被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)所控制，企業(yè)往往需要和當(dāng)?shù)胤咒N商合作。企業(yè)和分銷商的平穩(wěn)合作關(guān)系、對(duì)分銷商的激勵(lì)機(jī)制和支持是提高企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)業(yè)績(jī)的保證。合資企業(yè)和戰(zhàn)略聯(lián)盟方面的研究已經(jīng)深入分析了伙伴關(guān)系管理的諸多方面。選擇合適的合作伙伴是聯(lián)盟成功的關(guān)鍵（Harrigan，1985；Geringer，1991）。當(dāng)合作伙伴提供互補(bǔ)型資源時(shí)，聯(lián)盟比較容易成功。此外，成功的聯(lián)盟還依賴于聯(lián)盟各方的承諾、聯(lián)盟伙伴間沖突的最小化（Blodgett，1992）。與伙伴企業(yè)合作的同時(shí)，應(yīng)給予合作伙伴合理的決策權(quán)和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。

沖突與信任緊密相連，沖突的存在也許意味著信任的缺乏。沖突抑制了公平交換和相互信任觀念的發(fā)展，而后者對(duì)于維持長(zhǎng)期關(guān)系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目標(biāo)上的分歧是存在于聯(lián)盟企業(yè)中的一個(gè)難以解決而又無(wú)處不在的沖突爭(zhēng)議，而且據(jù)報(bào)道也是聯(lián)盟失敗的一個(gè)主要原因。當(dāng)合作雙方目標(biāo)一致時(shí)，沖突降至最低，而信任也能得到發(fā)展（Anderson、Weitz，1989）。目標(biāo)一致也提供了一定程度的穩(wěn)定性（Inkpen、Beamish，1997）。

合作雙方的文化差異很大程度上影響了戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性，尤其在跨國(guó)戰(zhàn)略聯(lián)盟中表現(xiàn)得尤為明顯，這種文化差異包括地域間的文化差異和企業(yè)間的文化差異。文化差異在很大程度上影響聯(lián)盟成員的溝通、沖突解決以及管理協(xié)調(diào)性等重要方面，在合作中建立共同的價(jià)值觀和相互信任能夠提高合作水平以及聯(lián)盟企業(yè)的績(jī)效。

3．海外子公司。傳統(tǒng)跨國(guó)公司理論認(rèn)為，跨國(guó)公司總部是戰(zhàn)略中心、決策中心，子公司只是跨國(guó)公司戰(zhàn)略決策的實(shí)施者，子公司開(kāi)展的活動(dòng)屬于下游活動(dòng)范圍，如銷售、服務(wù)和裝配等等。然而，越來(lái)越多的研究質(zhì)疑跨國(guó)公司總部在跨國(guó)公司戰(zhàn)略發(fā)展中的主導(dǎo)地位。其中比較有代表性的有Rugman和Bennett（1982）與Moore和Heeler（1998）的實(shí)證研究表明了有的海外子公司已經(jīng)成為跨國(guó)公司在全球的研究開(kāi)發(fā)中心、生產(chǎn)制造中心或某些產(chǎn)品的銷售中心等等。在跨國(guó)公司網(wǎng)絡(luò)中，子公司實(shí)施他們自己的“子公司戰(zhàn)略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有價(jià)值的特殊資源和能力而形成子公司的特有優(yōu)勢(shì)，超越了母公司戰(zhàn)略決策執(zhí)行者角色，在跨國(guó)公司網(wǎng)絡(luò)中取得更加廣泛的全球性角色，成為跨國(guó)公司網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)跨國(guó)公司的戰(zhàn)略重要性和當(dāng)?shù)刈庸镜馁Y源和能力水平，提出子公司在跨國(guó)公司內(nèi)部的戰(zhàn)略地位有戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者、貢獻(xiàn)者、執(zhí)行者和黑洞等角色。不管怎樣，因客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)者特性各異、企業(yè)文化和管理哲學(xué)各不相同，跨國(guó)公司可能選擇不同的戰(zhàn)略，有的采取全球戰(zhàn)略，有的則崇尚多國(guó)戰(zhàn)略或跨國(guó)戰(zhàn)略?？紤]到這些因素，有關(guān)跨國(guó)公司海外子公司的決策權(quán)研究難以達(dá)成共識(shí)也就不足為奇了。

4．理論與管家理論?？鐕?guó)公司（委托人）為了在國(guó)外市場(chǎng)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，往往需要授權(quán)國(guó)外分銷商、合資伙伴或子公司（人）。理論認(rèn)為，由于人和委托人的目標(biāo)不同、對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度存在差異，人可能在行動(dòng)上有偏差。結(jié)果，委托人需要確保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理論被用來(lái)解釋，企業(yè)通過(guò)出口、合資企業(yè)和子公司等向國(guó)外擴(kuò)張時(shí)合作各方企業(yè)的行為方式。

雖然理論已經(jīng)得到廣泛接受，但理論越來(lái)越受到一種新的理論——管家理論（StewardshipTheory）的挑戰(zhàn)（Donaldson、Davis，1991）。從人性假設(shè)層面，理論把人看作經(jīng)濟(jì)人，委托人和人為了追求各自的目標(biāo)，只履行那些對(duì)自己有益的義務(wù)，而起源于社會(huì)學(xué)和心理學(xué)的管家理論則更多的把人當(dāng)作社會(huì)人，委托人與人會(huì)尋求合作、雙贏，而非控制；從激勵(lì)機(jī)制方面，理論認(rèn)為人的激勵(lì)是外生的（extrinsic），而管家理論則強(qiáng)調(diào)人的激勵(lì)是內(nèi)生的（intrinsic）。因此，理論強(qiáng)調(diào)委托人要盡可能掌控人的行為，采取顯性激勵(lì)機(jī)制，確保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理論則認(rèn)為管家將會(huì)采取合作方式，而不是自利式行為（Davis等，1997）。根據(jù)該理論，合作伙伴可以像企業(yè)內(nèi)部的管家行事。這樣的話，合作伙伴完全可能為了合作利益行事，而不是僅追求他們自己的目標(biāo)。

盡管Davis等（1997）承認(rèn)該理論缺乏實(shí)證研究，但我們可以借助管家理論與理論來(lái)理解復(fù)雜的國(guó)際分銷渠道管理過(guò)程。在跨國(guó)公司網(wǎng)絡(luò)中，隨著環(huán)境的變化，各種委托人—人或委托人—管家關(guān)系也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化?？傊?，理論和管家理論為分析國(guó)際分銷渠道管理和探討國(guó)際分銷商的角色定位提供了有價(jià)值的分析工具。

二、國(guó)際分銷渠道管理

1．確保廠商戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性。戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性是指（生產(chǎn)）企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和分銷商的戰(zhàn)略目標(biāo)相互協(xié)調(diào)。如果力求生產(chǎn)企業(yè)和分銷商擁有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，會(huì)促使相類似的合作伙伴建立聯(lián)盟。結(jié)成聯(lián)盟的公司即使擁有協(xié)調(diào)一致的戰(zhàn)略利益，但在戰(zhàn)略地位上沒(méi)有真正的互補(bǔ)性，或沒(méi)有實(shí)現(xiàn)綜合利用的潛力，是很少能夠建立穩(wěn)固的聯(lián)盟的。所以，戰(zhàn)略相容性并不常常來(lái)自于戰(zhàn)略地位或其他貢獻(xiàn)的相似性，而常常來(lái)自于互補(bǔ)性，也就是說(shuō)合作伙伴在戰(zhàn)略地位和貢獻(xiàn)方面要存在差異而不是類似（Doz、Hamel，1998）。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道體系中，生產(chǎn)企業(yè)和分銷商是以交易關(guān)系為主導(dǎo)，聯(lián)系二者的紐帶是錢貨交換的短期利益，這種關(guān)系十分脆弱。生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常為分銷商達(dá)不到市場(chǎng)開(kāi)拓任務(wù)而苦惱，分銷商也常常抱怨生產(chǎn)企業(yè)的支持不夠，因而雙方?jīng)_突不斷。這種沖突實(shí)際上是由于渠道成員在目標(biāo)方面沒(méi)有達(dá)成共識(shí)而造成的目標(biāo)沖突。

企業(yè)開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，必須與當(dāng)?shù)胤咒N商合作，雙方不僅需要就某一市場(chǎng)欲達(dá)到的目標(biāo)和戰(zhàn)略達(dá)成共識(shí)，更重要的是他們各自的目標(biāo)要協(xié)調(diào)。這要求來(lái)自不同國(guó)家的企業(yè)要學(xué)習(xí)對(duì)方的文化、商業(yè)思維模式和溝通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性將使分銷渠道管理更容易，這也是國(guó)際分銷渠道管理成功的前提條件。

對(duì)于在國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立子公司擴(kuò)張模式，企業(yè)也必須與其子公司在目標(biāo)和戰(zhàn)略上達(dá)成共識(shí)。雖然子公司應(yīng)當(dāng)不折不扣地執(zhí)行國(guó)際企業(yè)總部的戰(zhàn)略，但是總部的目標(biāo)和戰(zhàn)略傳播也并非易事。這種企業(yè)內(nèi)部的權(quán)力爭(zhēng)斗也是屢見(jiàn)不鮮（Pfeffer，1981）。

如果選擇的分銷商在戰(zhàn)略目標(biāo)方面與生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)一致，這些分銷商往往能成為生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)期合作伙伴。這和理論相悖。理論認(rèn)為人的機(jī)會(huì)主義行為使生產(chǎn)企業(yè)（委托人）和當(dāng)?shù)胤咒N商（人）很難達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系。相反，管家理論卻認(rèn)為分銷商將是生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)好管家，分銷商并非追求短期利益，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。國(guó)際市場(chǎng)上的成功在很大程度上需要廠商立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。所以，這種特質(zhì)與管家理論相一致。

2．采取情境式?jīng)Q策模式。情境式?jīng)Q策模式是指最終決策權(quán)掌握在最充分了解具體情境知識(shí)或信息的一方手中。生產(chǎn)企業(yè)和當(dāng)?shù)胤咒N商中任何一方都無(wú)法全面掌握產(chǎn)品、市場(chǎng)運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)等信息，所以戰(zhàn)略方面的決策權(quán)（如營(yíng)銷戰(zhàn)略）以及市場(chǎng)運(yùn)作決策權(quán)（如定價(jià)、廣告等）應(yīng)歸擁有私人信息的一方掌控。這和理論相沖突。理論假定人占有信息優(yōu)勢(shì)，并在貫徹計(jì)劃時(shí)有自己的偏好，可能會(huì)尋求自身利益最大化，從而損害委托人的利益。為了控制人的機(jī)會(huì)主義行為，委托人會(huì)牢牢地抓住決策權(quán)。

而根據(jù)管家理論，分銷商可以發(fā)展成為生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)好管家，尋求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。當(dāng)?shù)胤咒N商的動(dòng)機(jī)和行為完全可能與委托人（生產(chǎn)企業(yè)）一致，憑借其熟悉的市場(chǎng)運(yùn)作技能，不遺余力地為實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。

3．精心設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制。分銷商（人）只有得到恰當(dāng)?shù)募?lì)，他們才會(huì)為生產(chǎn)企業(yè)（委托人）的利益服務(wù)。因此，生產(chǎn)企業(yè)在東道國(guó)的銷售業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于對(duì)分銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)。我們知道，完善的激勵(lì)機(jī)制并不存在，理想的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)使分銷商能為其決策、行動(dòng)帶來(lái)的所有結(jié)果負(fù)責(zé)，而不可以因其無(wú)法控制的因素（如委托人自身問(wèn)題）而受指責(zé)。然而，有時(shí)很難分析出生產(chǎn)企業(yè)在東道國(guó)的績(jī)效下降是因?yàn)槟囊环矫娴膯?wèn)題？或許雙方都有不當(dāng)之處。因此，激勵(lì)機(jī)制應(yīng)是定制的（tailor-made），以保證雙方按約定執(zhí)行。激勵(lì)機(jī)制可以采用固定的補(bǔ)償方案和結(jié)果導(dǎo)向（pay-for-performance）方案（即銷售業(yè)績(jī)與分紅掛鉤）。后者往往被國(guó)際分銷商所看重。這種行為模式與管家理論相沖突，但與理論相一致。理論認(rèn)為人的激勵(lì)是外生的（extrinsic），而管家理論則強(qiáng)調(diào)人的激勵(lì)是內(nèi)生的（intrinsic）。精心設(shè)計(jì)的、經(jīng)過(guò)充分溝通的激勵(lì)機(jī)制可以預(yù)防機(jī)會(huì)主義行為，在理論中是一種重要的控制機(jī)制。根據(jù)理論，按業(yè)績(jī)付酬或結(jié)果導(dǎo)向（outcome-based）激勵(lì)機(jī)制將會(huì)大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。

4．采取恰當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)估?？?jī)效評(píng)估的目的是為了反映分銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)績(jī)的真實(shí)貢獻(xiàn)。生產(chǎn)企業(yè)必須對(duì)分銷商的工作情況有一個(gè)系統(tǒng)的、及時(shí)的了解?？?jī)效評(píng)估對(duì)于國(guó)際分銷渠道管理尤其關(guān)鍵。

根據(jù)理論，使人按照委托人利益最大化行事的最好辦法就是將其報(bào)酬和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤，因此設(shè)計(jì)有效激勵(lì)機(jī)制的前提是對(duì)人的業(yè)績(jī)進(jìn)行客觀真實(shí)的評(píng)價(jià)?，F(xiàn)實(shí)中激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)面臨的一個(gè)非常棘手的問(wèn)題是如何建立合適的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。委托人總是希望評(píng)估盡可能客觀一些，因?yàn)樵u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)越客觀，對(duì)人的努力水平的推斷越準(zhǔn)確，激勵(lì)機(jī)制越強(qiáng)。

支持性信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制對(duì)績(jī)效評(píng)估也至關(guān)重要。生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)一個(gè)高效的渠道信息系統(tǒng)，將企業(yè)的主要部門與分銷商建立聯(lián)系，掌握實(shí)時(shí)性（real-time）銷售、庫(kù)存和生產(chǎn)數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握產(chǎn)品的銷售情況和追蹤消費(fèi)者需求的變化，快速收集新產(chǎn)品銷售信息。

關(guān)于企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)踐中采用比較多的是企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)的銷售額占公司總銷售額的比重和國(guó)外市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)幅度。有的學(xué)者建議采用銷售利潤(rùn)率比較法，比較企業(yè)在國(guó)外不同市場(chǎng)的銷售利潤(rùn)率與該企業(yè)總部在母國(guó)的銷售利潤(rùn)率；還有的則主張從市場(chǎng)覆蓋范圍和銷售額兩方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。

盡管企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)與分銷商高度相關(guān)，但是它同時(shí)還受到許多其他因素的影響，比如外部環(huán)境、企業(yè)的內(nèi)部資源狀況等。在不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，分銷商付出同樣程度的努力所取得的銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)有明顯差異；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部資源和能力水平發(fā)生變化時(shí)，分銷商付出同樣的努力也會(huì)產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績(jī)，因此用企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)價(jià)分銷商的業(yè)績(jī)的傳統(tǒng)評(píng)價(jià)方法并不符合分銷商對(duì)企業(yè)績(jī)效貢獻(xiàn)的客觀事實(shí)。同時(shí)，外部環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部資源狀況等因素超出了分銷商的控制范圍，用企業(yè)銷售業(yè)績(jī)替代分銷商的業(yè)績(jī)來(lái)確定其報(bào)酬增加了分銷商的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”原理。

因此，委托人（生產(chǎn)企業(yè)）不能僅僅測(cè)量銷售額、銷售增長(zhǎng)這樣的定量指標(biāo)，還需輔之以非量化指標(biāo)，比如網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡計(jì)分卡來(lái)評(píng)估聯(lián)盟的績(jī)效。平衡計(jì)分卡平衡了關(guān)于股東和客戶的外部指標(biāo)和關(guān)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的內(nèi)部指標(biāo)；平衡了反映過(guò)去工作績(jī)效的指標(biāo)和驅(qū)動(dòng)未來(lái)業(yè)績(jī)的指標(biāo)；平衡了對(duì)客觀的、容易量化的成果指標(biāo)和對(duì)這些成果的主觀的、帶有一定判斷性的業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素指標(biāo)。運(yùn)用平衡計(jì)分卡可以減少聯(lián)盟伙伴因過(guò)分關(guān)注局部和短期利益從而錯(cuò)失價(jià)值創(chuàng)造商機(jī)而造成的危害。

三、結(jié)論

本文采用理論和管家理論分析國(guó)際分銷渠道管理。運(yùn)行有效的國(guó)際分銷渠道往往具有四個(gè)基本特征：（1）確保廠商戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性；（2）采取情境式?jīng)Q策模式，擁有最充分信息的一方實(shí)施決策權(quán)；（3）精心設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制；（4）采取恰當(dāng)?shù)目?jī)效評(píng)估。這四個(gè)特征貫穿于國(guó)際分銷渠道管理的整個(gè)過(guò)程。前兩種特征與管家理論一致，后兩種特征與理論相一致。這些都表明，單純依靠理論或管家理論將會(huì)限制對(duì)國(guó)際分銷渠道管理問(wèn)題的深刻理解，多視角的分析方法有助于全面理解國(guó)際分銷渠道的管理。為了實(shí)現(xiàn)最佳的國(guó)際績(jī)效，分銷商必須身兼企業(yè)的“人”和“管家”。在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì)下，生產(chǎn)企業(yè)與分銷商的伙伴關(guān)系是一項(xiàng)重要的無(wú)形資產(chǎn)，知道如何去培育它們也是一項(xiàng)關(guān)鍵的管理技能。

參考文獻(xiàn)：

1．PavlosDimitratos．ManagementofInternationalizationVentures,ShouldInternationalPartnersbe“Agents”or“Stewards”？ColinWheeler，F(xiàn)rankMcDonaldandIreneGreaves，Internationalization：FirmStrategiesandManagement．PalgraveMacmillan，2003：138-149．

2．（美）YvesDoz，GaryHamel．聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004：55-84．

篇2

論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開(kāi)。

營(yíng)銷大師菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷管理》中指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營(yíng)銷渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過(guò)的途徑?；蛘吒唧w地：營(yíng)銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營(yíng)銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營(yíng)銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。

一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義

營(yíng)銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。

1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過(guò)多銷售費(fèi)用。

2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過(guò)自己直接和賣場(chǎng)溝通。

由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過(guò)對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。

二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次

了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營(yíng)銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營(yíng)銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營(yíng)銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過(guò)建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營(yíng)銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過(guò)廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒Α⑷娴姆咒N計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。

三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施

基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過(guò)給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。

1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來(lái)。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過(guò)程返利和銷量返利兩種：

過(guò)程返利，是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，目的在于通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過(guò)程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫(kù)存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。

銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤(rùn)。營(yíng)銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過(guò)建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品取得合理的利潤(rùn)。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長(zhǎng)期利益出發(fā)處理經(jīng)營(yíng)收益的分配問(wèn)題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。

間接激勵(lì)是指通過(guò)幫助營(yíng)銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來(lái)擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：

一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。

二是積極開(kāi)展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開(kāi)展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開(kāi)拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。

三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見(jiàn)：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。

主要參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)鍵詞：分銷渠道問(wèn)題營(yíng)銷

分銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)的一系列獨(dú)立的分銷組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷售機(jī)構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進(jìn)步和信息化的展開(kāi)，我國(guó)分銷渠道也加速了演變，特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的個(gè)性化，有力推動(dòng)了新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建立。同時(shí)，企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到要把產(chǎn)品或服務(wù)有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國(guó)許多企業(yè)在這方面缺乏經(jīng)驗(yàn)和理論指導(dǎo)，盲目建立的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。企業(yè)在營(yíng)銷渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

分銷渠道缺乏效率

我國(guó)缺少有組織的、集中的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)代化運(yùn)輸和儲(chǔ)存設(shè)備也較少，落后的公共交通設(shè)施和有限的車量使運(yùn)輸?shù)貌坏接行ПＷC，加大了儲(chǔ)存壓力，使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增，大型正規(guī)商店實(shí)現(xiàn)的商品銷售額尚不足10%，即使各大城市也不例外。

企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲(chǔ)運(yùn)、促銷、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面，對(duì)中間商支持不足，關(guān)系松懈，各自為政，出現(xiàn)問(wèn)題互相推諉，這些都導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的分銷渠道缺乏效率。

企業(yè)的分銷隊(duì)伍大多龐大而效率欠佳。我國(guó)傳統(tǒng)銷售渠道模式是“廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”的經(jīng)典層級(jí)模式，呈金字塔狀。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷模式雖有極強(qiáng)的市場(chǎng)輻射力，但卻使廠家對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。因?yàn)檫@種模式不但渠道長(zhǎng)，而且企業(yè)對(duì)渠道的控制力弱。在這種傳統(tǒng)的渠道體系中，每一個(gè)渠道成員都是相互獨(dú)立的利益體，他們以追求自身利益最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為此甚至不惜犧牲渠道系統(tǒng)和廠商的整體利益。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)展，控制難度加大，在企業(yè)沒(méi)有直接面對(duì)消費(fèi)終端的情況下，多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無(wú)法形成有利的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，不利于企業(yè)及時(shí)溝通信息，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時(shí)到位，浪費(fèi)資源，最終影響了分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的培育和產(chǎn)品知名度的形成。

我國(guó)一些企業(yè)過(guò)分片面關(guān)注分銷渠道的分銷能力，嚴(yán)重忽視了分銷費(fèi)用管理，在促銷成本費(fèi)用不斷加大的同時(shí)，促銷效果不明顯。

中國(guó)的分銷渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)而言，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的仍是中小型零售企業(yè)，零售市場(chǎng)尚未顯示出集中的趨勢(shì)。連鎖企業(yè)由于盲目擴(kuò)張也存在許多問(wèn)題，如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數(shù)目眾多，良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾百、甚至幾千個(gè)批發(fā)商直接打交道。而且，批發(fā)商通常資金不足，規(guī)模有限，管理落后，銷售、營(yíng)銷技巧性差，這就迫使企業(yè)不得不加大分銷渠道的資源密集投入，從而降低了分銷渠道的效率。

企業(yè)過(guò)分依賴中間商

在我國(guó)，企業(yè)過(guò)分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于良好的市場(chǎng)機(jī)遇，掌握了巨大的市場(chǎng)資源，規(guī)模迅速擴(kuò)大，但經(jīng)營(yíng)能力卻提升緩慢。他們不能主動(dòng)適應(yīng)新市場(chǎng)、新環(huán)境，甚至不能全力擴(kuò)大銷量，不能貫徹企業(yè)的銷售政策，往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，這些經(jīng)銷商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、促銷能力、管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足，他們?nèi)狈?duì)信息的處理能力，沒(méi)有戰(zhàn)略眼光，甚至不能正確處理個(gè)人和企業(yè)的關(guān)系。分銷商的低素質(zhì)已成為我國(guó)企業(yè)分銷渠道建設(shè)的瓶頸。所以，當(dāng)前亟須對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系長(zhǎng)存、利益共享的機(jī)制。

另外，過(guò)分依賴經(jīng)銷商，導(dǎo)致企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)情況不能準(zhǔn)確把握，缺乏市場(chǎng)資料用于制定分銷戰(zhàn)略，并降低了公司對(duì)渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵(lì)貫徹得當(dāng)，企業(yè)價(jià)格體系不健全、不合理或者對(duì)分銷商的獎(jiǎng)勵(lì)方法方式不適當(dāng)，都使得中間商利潤(rùn)過(guò)高或過(guò)低。同時(shí)，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)也進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)。過(guò)低的利潤(rùn)，使中間商失去了合作的積極性，甚至不愿經(jīng)銷。

渠道沖突嚴(yán)重

經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、竄貨造成嚴(yán)重的渠道網(wǎng)絡(luò)沖突。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場(chǎng)建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)往往會(huì)使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場(chǎng)，這樣就不可避免地會(huì)發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突具有客觀性，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性，降低了渠道的銷售效率，導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)并增加銷售成本，同時(shí)妨礙了渠道經(jīng)營(yíng)的柔性化，甚至動(dòng)搖企業(yè)的整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。竄貨是最典型的渠道沖突，在我國(guó)表現(xiàn)為，分銷渠道中某些成員受利益驅(qū)動(dòng)，逾過(guò)自己的轄區(qū)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)（如暢銷地區(qū)、新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)的市場(chǎng)）傾銷產(chǎn)品。竄貨造成價(jià)格體系混亂，降低中間商的利潤(rùn)，降低生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度，阻塞渠道通路，甚至給假貨以可乘之機(jī)。導(dǎo)致竄貨有以下幾個(gè)原因：價(jià)格體系混亂。商品流通有從滯銷區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)的特性，這是竄貨現(xiàn)象發(fā)生的根本原因。因?yàn)?，同種商品，只要價(jià)格存在差異，或者只要不同地區(qū)的暢銷程度不同．就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)。目前許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上采取傳統(tǒng)的“三級(jí)批發(fā)制”定價(jià)，即總經(jīng)銷價(jià)（出廠價(jià)），一批、二批、三批價(jià)，最后加個(gè)建議零售價(jià)。這種價(jià)格體系中每一個(gè)階梯都有一定的折扣，如果總經(jīng)銷商自己直接做終端的話，其中兩個(gè)階梯的折扣相當(dāng)豐厚。若總經(jīng)銷商比較重利，則會(huì)打亂價(jià)格體系直接供應(yīng)零售商，出現(xiàn)越級(jí)越區(qū)銷售。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。有的經(jīng)銷商為了拿到經(jīng)銷權(quán)，在試銷期間全力以赴，銷量很好。被廠家正式認(rèn)可后，該銷量成為確定年度目標(biāo)的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商為了獲得年終獎(jiǎng)勵(lì)，就得像試銷時(shí)那樣拼命，當(dāng)本地市場(chǎng)無(wú)法消化時(shí)，就自然產(chǎn)生了越區(qū)銷售的念頭。營(yíng)銷人員受到利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)。營(yíng)銷人員的收入始終與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，營(yíng)銷人員有時(shí)為了自己多拿獎(jiǎng)金會(huì)不顧企業(yè)銷售政策，鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨，由此引起竄貨。

專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性

在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過(guò)20多年，所以無(wú)論是渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模和專業(yè)化深度，都還缺乏整體性，專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒(méi)有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。在這種背景下，中國(guó)專業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地，他們不得不在業(yè)務(wù)和融資上尋求多元化。而這樣做的結(jié)果一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性，另一方面降低了企業(yè)分銷和服務(wù)方面的集中投入。

參考資料：

1.菲利普·科特勒著，郭國(guó)慶等譯，《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997

篇4

（一）符合高職學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)

大量的教學(xué)實(shí)踐表明，大多數(shù)高職學(xué)生在學(xué)習(xí)中偏向于運(yùn)用“形象思維”，形象思維能力強(qiáng)的人較善于掌握“怎么做”和“怎么做更好”這樣的過(guò)程性知識(shí)。而學(xué)生對(duì)于陳述性知識(shí)，即解答“是什么”和“為什么”這樣的問(wèn)題比較排斥。所以，高職教學(xué)課程應(yīng)以情境性為主，課程內(nèi)容更側(cè)重于過(guò)程性知識(shí)的傳授，用實(shí)際的工作任務(wù)將課程內(nèi)容銜接起來(lái)。“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法正是一種符合高職學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)的教學(xué)方法，學(xué)生可以在教師的幫助下，緊緊圍繞著一個(gè)共同的任務(wù)，在迫切希望解決問(wèn)題完成任務(wù)的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)下，主動(dòng)應(yīng)用學(xué)習(xí)資源，進(jìn)行自主探索和協(xié)作式學(xué)習(xí)，并在積極完成既定任務(wù)的過(guò)程中，同時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。

（二）注重學(xué)生“在做中學(xué)，在學(xué)中用”

傳統(tǒng)的教學(xué)方法往往是以教師為中心，教師通過(guò)課堂講授輔以板書和多媒體的形式作為教學(xué)主要手段和方法，來(lái)向?qū)W生傳授知識(shí)，是主動(dòng)的施教者、知識(shí)的傳播者和灌輸者。學(xué)生則被動(dòng)接受教師傳授的知識(shí)，是知識(shí)被動(dòng)的接受者和灌輸?shù)膶?duì)象。“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法是一種以“建構(gòu)主義”理論為基礎(chǔ)的教學(xué)法。“建構(gòu)主義”理論強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，學(xué)生對(duì)知識(shí)進(jìn)行主動(dòng)探索，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，最大的不同在于它是以學(xué)習(xí)者為中心的學(xué)習(xí)，雖然需要教師的指導(dǎo)，但教師在整個(gè)過(guò)程中扮演輔助者、促進(jìn)者的角色，而不是單純傳授知識(shí)的施教者。而學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，是主動(dòng)完成任務(wù)的主體，而不是知識(shí)被動(dòng)的接受者和被灌輸?shù)膶?duì)象。“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法更強(qiáng)調(diào)學(xué)生“在做中學(xué)，在學(xué)中用”，考核方式也更注重平時(shí)任務(wù)的完成情況，能夠全面考查學(xué)生理論知識(shí)的掌握和實(shí)際操作能力。

二、基于“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式的《倉(cāng)儲(chǔ)管理》課程整體設(shè)計(jì)

《倉(cāng)儲(chǔ)管理》是高職物流管理專業(yè)的核心課程，它的作用是為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)及學(xué)生畢業(yè)后從事倉(cāng)儲(chǔ)管理工作打下良好的基礎(chǔ)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生能夠掌握從商品入庫(kù)到出庫(kù)的流程及流程中各環(huán)節(jié)的操作技術(shù)，以具備倉(cāng)儲(chǔ)管理的實(shí)踐技能。該課程的傳統(tǒng)教學(xué)以老師講授為主，學(xué)生聽(tīng)課為輔，教師為學(xué)生展示各種倉(cāng)庫(kù)和相關(guān)設(shè)施設(shè)備圖片，通過(guò)流程圖來(lái)展示操作環(huán)節(jié)等，雖然直觀形象，但是學(xué)生沒(méi)有經(jīng)過(guò)親手操作，無(wú)法完成具體的倉(cāng)儲(chǔ)管理任務(wù)，教學(xué)效果不理想，為此在該課程的教學(xué)中筆者嘗試了采用“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式。

（一）設(shè)計(jì)思路

1.按照課程標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)。

課程標(biāo)準(zhǔn)是教材選用、教學(xué)實(shí)施、評(píng)估和考核的依據(jù)，是教學(xué)管理和課程評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)，體現(xiàn)專業(yè)對(duì)學(xué)生在知識(shí)與技能、過(guò)程與方法、情感態(tài)度與價(jià)值觀等方面的基本要求，規(guī)定了課程的性質(zhì)、目標(biāo)、內(nèi)容框架，提出了教學(xué)建議和評(píng)價(jià)建議，因此對(duì)該課程的整體設(shè)計(jì)必須以課程標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)。

2.精心設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)。

在設(shè)計(jì)教學(xué)任務(wù)時(shí)，從有利于學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，解決問(wèn)題能力，和探索精神的培養(yǎng)的角度，將整個(gè)課程的教學(xué)設(shè)計(jì)成8大項(xiàng)目和20個(gè)任務(wù)，在設(shè)計(jì)任務(wù)的過(guò)程中注重任務(wù)的目的性、情境性、探究性、綜合性和可操作性。

（二）教學(xué)內(nèi)容的組織

由于傳統(tǒng)的倉(cāng)儲(chǔ)管理課程包括倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)、倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)管理與庫(kù)存控制三部分，教材內(nèi)容也是按章節(jié)組織，注重理論知識(shí)的傳授，理論性較強(qiáng)，在教學(xué)中學(xué)生易抱怨理論過(guò)多、太抽象、沒(méi)有用，因此筆者將教學(xué)內(nèi)容重新組織，分解為若干知識(shí)點(diǎn)，然后將這些知識(shí)點(diǎn)重構(gòu)到20個(gè)任務(wù)之中。

（三）教學(xué)資源的保障

實(shí)踐型教學(xué)能夠取得成效，必須要有充足的教學(xué)資源作保障，這主要體現(xiàn)在教學(xué)手段和師資團(tuán)隊(duì)兩方面。

1.教學(xué)手段方面，需要建立綜合物流實(shí)驗(yàn)室，并開(kāi)發(fā)供學(xué)生拓展學(xué)習(xí)使用的網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，配合多媒體教學(xué)，可極大地促進(jìn)實(shí)踐型教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.師資團(tuán)隊(duì)方面，項(xiàng)目教學(xué)對(duì)師資力量提出了較高要求。它需要教師具有良好的專業(yè)設(shè)計(jì)水平和操作經(jīng)驗(yàn)，具備較強(qiáng)的教學(xué)組織能力，善于鞏固學(xué)生的主體地位和發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用。要培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用和實(shí)踐的能力，需要一支教學(xué)和研究能力并舉，具有豐富教學(xué)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)師資團(tuán)隊(duì)。

三、《倉(cāng)儲(chǔ)管理》應(yīng)用“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法的過(guò)程

以筆者在《倉(cāng)儲(chǔ)管理》課程教學(xué)中實(shí)施“項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的教學(xué)為例來(lái)解析該教學(xué)法的實(shí)施過(guò)程?；?ldquo;項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)模式，將《倉(cāng)儲(chǔ)管理》的知識(shí)內(nèi)容劃分成“倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)”、“倉(cāng)庫(kù)與倉(cāng)庫(kù)設(shè)備”、“商品入庫(kù)作業(yè)”、“在庫(kù)商品養(yǎng)護(hù)”、“商品出庫(kù)作業(yè)”、“流通加工作業(yè)”、“庫(kù)存控制”、“倉(cāng)儲(chǔ)安全和成本管理”項(xiàng)目，本例的教學(xué)項(xiàng)目是“商品出庫(kù)作業(yè)”中的第一項(xiàng)任務(wù)———“分揀作業(yè)管理”。在準(zhǔn)備好與教學(xué)任務(wù)相關(guān)的各種教學(xué)資源后進(jìn)入正式教學(xué)，教學(xué)過(guò)程通過(guò)“任務(wù)、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)”六步法組織實(shí)施教學(xué)過(guò)程。

第一步：任務(wù)。

此步驟中教師的工作是介紹分揀作業(yè)的意義和內(nèi)容，通過(guò)多媒體設(shè)備展示企業(yè)分揀作業(yè)的流程。給出學(xué)生5張客戶訂單并要求學(xué)生分組完成貨物分揀。教師幫助學(xué)生分析任務(wù)內(nèi)容，讓其了解完成該任務(wù)所要達(dá)到的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)。學(xué)生的工作是明確分揀作業(yè)具體任務(wù)，在老師的幫助下，分析得出完成本任務(wù)后應(yīng)達(dá)到的知識(shí)目標(biāo)和能力目標(biāo)。

第二步：計(jì)劃。

此步驟中學(xué)生以組為單位分別制定各組的分揀計(jì)劃。教師則從旁指導(dǎo)，流動(dòng)參與學(xué)生分揀計(jì)劃的制定，及時(shí)糾偏、引導(dǎo)學(xué)生正確制定計(jì)劃。

第三步：決策。

此步驟中教師給出可供選擇的揀貨設(shè)備、揀貨方式和揀貨策略，學(xué)生選擇揀貨設(shè)備、揀貨方式、揀貨策略。

第四步：實(shí)施。

此步驟中學(xué)生按照各組制定的分揀計(jì)劃來(lái)完成分揀作業(yè)。教師則主要進(jìn)行必要的協(xié)助、給予建議，以促進(jìn)學(xué)生能夠順利完成任務(wù)。

第五步：檢查。

此步驟中學(xué)生先進(jìn)行組內(nèi)自查，然后接受教師檢查。教師主要檢查各組5張訂單貨物的分揀作業(yè)完成情況，包括分揀過(guò)程和結(jié)果是否準(zhǔn)確，分揀時(shí)間是否合理。

第六步：評(píng)價(jià)。

篇5

拓寬保險(xiǎn)投資的渠道

無(wú)論是從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看還是從中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)本身的需求來(lái)講，進(jìn)一步開(kāi)放投資渠道以及投資證券化必定是中國(guó)保險(xiǎn)投資的趨勢(shì)，而且保險(xiǎn)投資渠道的進(jìn)一步開(kāi)放能夠促進(jìn)各保險(xiǎn)公司投資的專業(yè)化、特色化發(fā)展。結(jié)合中國(guó)當(dāng)前國(guó)情，可以首先考慮對(duì)保險(xiǎn)資金開(kāi)放以下投資渠道：1、銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)；2、保險(xiǎn)定向募集基金；3、作為機(jī)構(gòu)投資者委托基金管理公司管理部分資產(chǎn)；4、進(jìn)行非普通股的權(quán)益投資，例如參與國(guó)有股減持和法人股認(rèn)購(gòu)；5、直接參與股票市場(chǎng)；6、參與發(fā)起設(shè)立產(chǎn)業(yè)投資基金；7、參與組建設(shè)立證券投資基金；8、外幣資產(chǎn)投資。

對(duì)于以上投資渠道開(kāi)放建議，需要特別說(shuō)明以下幾點(diǎn)。

第一，進(jìn)入銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)對(duì)進(jìn)一步完善銀行間同業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、樹立其在中國(guó)資本市場(chǎng)的地位，以及幫助保險(xiǎn)公司處理短期資金均具有積極意義。

一方面主要保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀況均已符合中國(guó)人民銀行對(duì)于銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)主體的基本標(biāo)準(zhǔn)，且主要保險(xiǎn)公司均已是銀行間同業(yè)市場(chǎng)債券業(yè)務(wù)成員，進(jìn)入同業(yè)拆借市場(chǎng)的技術(shù)設(shè)施等成本低廉，因此主要保險(xiǎn)公司已具備加入銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)的資格標(biāo)準(zhǔn)。另一方面，保險(xiǎn)公司進(jìn)入銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)即能豐富市場(chǎng)短期資金供給源，又能為保險(xiǎn)公司處理短期資金提供一個(gè)更好渠道，給保險(xiǎn)公司和銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)現(xiàn)有成員都帶來(lái)好處。

第二，保險(xiǎn)公司發(fā)起設(shè)立定向募集基金并委托給合格的基金管理公司進(jìn)行管理是股市和保險(xiǎn)投資的共同要求，并能產(chǎn)生多方共贏。

由保險(xiǎn)公司作為發(fā)起人設(shè)立保險(xiǎn)定向募集基金，既能根據(jù)保險(xiǎn)資金的特點(diǎn)量體裁衣設(shè)計(jì)投資方案從而解決保險(xiǎn)資金迫切且特殊的投資需要，又可以解決中國(guó)股市培育機(jī)構(gòu)投資者的重大歷史課題。另一方面，由保險(xiǎn)公司發(fā)起設(shè)立保險(xiǎn)定向募集基金并由高素質(zhì)基金管理公司管理基本無(wú)障礙。

第三，參與國(guó)有股減持和認(rèn)購(gòu)法人股的投資方式與保險(xiǎn)資金尤其是壽險(xiǎn)資金的運(yùn)用要求非常匹配。

保險(xiǎn)資金尤其是壽險(xiǎn)資金具有長(zhǎng)期性、后續(xù)性的明顯特征，對(duì)于資金運(yùn)用的流動(dòng)性要求不高，因此比較適合中長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資。保險(xiǎn)資金作為重要的機(jī)構(gòu)投資者介入國(guó)有股的減持工作，將對(duì)上市公司治理結(jié)構(gòu)的改善起到積極影響：一定程度上降低上市公司的股權(quán)集中度，使機(jī)構(gòu)投資者股東比重加大，間接地通過(guò)股東大會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。同時(shí)，機(jī)構(gòu)投資者在公司經(jīng)營(yíng)決策中的影響力提升，使得企業(yè)管理層更加關(guān)心企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，投資者的利益得到體現(xiàn)。再者，保險(xiǎn)資金介入國(guó)有股減持可以成為對(duì)證券市場(chǎng)沖擊的減震器。保險(xiǎn)資金的長(zhǎng)期負(fù)債特性決定了保險(xiǎn)資金特別注重長(zhǎng)線的投資回報(bào)，不會(huì)盲目追求短期收益，甚至還可以根據(jù)國(guó)有股減持的需要鎖定三至五年的流動(dòng)期。與參與國(guó)有股減持類似，保險(xiǎn)資金認(rèn)購(gòu)法人股也能起到深遠(yuǎn)的影響并產(chǎn)生多方互贏格局。

第四，保險(xiǎn)資金直接進(jìn)入股票市場(chǎng)是急需的也是可行的。

中國(guó)股市近十年來(lái)的平均投資回報(bào)率基本上達(dá)到了年均22％－30％，這一高回報(bào)投資領(lǐng)域不允許保險(xiǎn)資金進(jìn)入會(huì)使保險(xiǎn)資金面臨相對(duì)貶值的危機(jī)。而且近期中國(guó)正面臨著強(qiáng)大降息壓力，現(xiàn)有保險(xiǎn)資產(chǎn)中的銀行存款和債券資產(chǎn)都將面臨縮水風(fēng)險(xiǎn)，而利率下降并不會(huì)給股票投資帶來(lái)負(fù)影響，因此允許保險(xiǎn)資金直接入市是非常急迫的，只有直接投資于股市方能合理進(jìn)行組合投資獲得高額回報(bào)并有效規(guī)避利率風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，保險(xiǎn)資金直接入市也是可行的。發(fā)達(dá)國(guó)家過(guò)去30年的經(jīng)驗(yàn)表明，保險(xiǎn)資金直接入市對(duì)保險(xiǎn)公司和股市都極有利。在國(guó)際上保險(xiǎn)公司是股市長(zhǎng)期資金主要供應(yīng)者，也是股市主要機(jī)構(gòu)投資者。以美國(guó)為例，1999年美國(guó)人壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)中有55％為有價(jià)證券,且保險(xiǎn)資金投資于股票市場(chǎng)的回報(bào)率高達(dá)14.4％。而中國(guó)股市經(jīng)過(guò)十幾年發(fā)展，市場(chǎng)法律法規(guī)日趨完善、游戲規(guī)則也逐漸明朗，尤其是經(jīng)過(guò)監(jiān)管當(dāng)局的持續(xù)監(jiān)管和規(guī)范，股市系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)不斷得到釋放，保險(xiǎn)資金進(jìn)入股市的時(shí)機(jī)日趨成熟。同時(shí)，保險(xiǎn)資金參與證券投資基金市場(chǎng)以來(lái)的表現(xiàn)也證實(shí)了保險(xiǎn)資金確實(shí)是理性機(jī)構(gòu)投資者，保險(xiǎn)資金這樣的長(zhǎng)線理性投資者直接入市有利于消減股市投機(jī)氣氛。

第五，允許保險(xiǎn)資金參與發(fā)起設(shè)立產(chǎn)業(yè)投資基金，對(duì)推動(dòng)國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)和地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及增加保險(xiǎn)業(yè)收益、支持保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展均有長(zhǎng)遠(yuǎn)積極意義。

目前我國(guó)正處經(jīng)濟(jì)發(fā)展起飛階段，各項(xiàng)建設(shè)尤其是大型基礎(chǔ)設(shè)施和重點(diǎn)工程建設(shè)均須大量長(zhǎng)線投資資金支持，同時(shí)這些投資項(xiàng)目也具有很高的投資回報(bào)率。而保險(xiǎn)資金正具備規(guī)模大、投資期限長(zhǎng)的特點(diǎn)，與大型基礎(chǔ)設(shè)施及重點(diǎn)工程的資金需求正好匹配。保險(xiǎn)資金投資于一些期限長(zhǎng)、具有穩(wěn)定回報(bào)的國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目是非常適宜的，能夠滿足項(xiàng)目與資金的共同要求。

第六、允許保險(xiǎn)資金參與組建證券投資基金，能夠推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)和基金業(yè)的共同發(fā)展，發(fā)揮保險(xiǎn)資金在資本市場(chǎng)中的應(yīng)有作用。

國(guó)外著名保險(xiǎn)集團(tuán)幾乎都有控股的專業(yè)投資子公司，而投資子公司在專業(yè)化發(fā)展過(guò)程中往往都會(huì)通過(guò)組建基金公司的方式壯大起來(lái)。很顯然，保險(xiǎn)資金作為典型的長(zhǎng)線投資者及資本市場(chǎng)的主要參與者很適合作為發(fā)起人參與組建證券投資基金，而且保險(xiǎn)資金經(jīng)過(guò)若干年的投資積累具備了參與組建證券投資基金的能力。從另一方面看，專業(yè)投資子公司是大型保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)投資的最有效模式，作為獨(dú)立法人，投資子公司也可以通過(guò)兼并或認(rèn)購(gòu)等方式參與組建證券投資基金，為保險(xiǎn)投資增加新的收益點(diǎn)并促進(jìn)保險(xiǎn)投資的專業(yè)化發(fā)展。

第七，建議外幣資產(chǎn)的投資運(yùn)用采取封閉管理方式。目前各公司的外幣資產(chǎn)主要以銀行存款形式存在，建議逐步放開(kāi)保險(xiǎn)公司外幣資產(chǎn)的投資限制，首先可以考慮債券投資，可以陸續(xù)允許保險(xiǎn)公司的外幣資產(chǎn)購(gòu)買中國(guó)政府發(fā)行的外債、高信用級(jí)別國(guó)家的債券。鑒于中國(guó)目前不允許資本項(xiàng)目下的人民幣自由兌換，因此保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)應(yīng)該與外匯管理局等相關(guān)機(jī)構(gòu)共同制定外幣資產(chǎn)投資運(yùn)用的封閉管理制度，以保證投資到期后資產(chǎn)的順暢回流。

開(kāi)放保險(xiǎn)投資渠道后的風(fēng)險(xiǎn)管理

進(jìn)一步開(kāi)放投資渠道當(dāng)然也會(huì)帶來(lái)一些新的風(fēng)險(xiǎn)，但通過(guò)保險(xiǎn)公司內(nèi)部有效風(fēng)險(xiǎn)管理制度以及保監(jiān)會(huì)合理監(jiān)管方案的設(shè)計(jì)施行，新的投資風(fēng)險(xiǎn)可以得到有效規(guī)避和控制。

保險(xiǎn)公司層次上的風(fēng)險(xiǎn)管理主要依賴于兩點(diǎn)，一是建立和貫徹有效的總體風(fēng)險(xiǎn)管理制度，二是實(shí)施有力的各投資品種風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

總體風(fēng)險(xiǎn)控制主要涵蓋了資產(chǎn)負(fù)債匹配管理、總風(fēng)險(xiǎn)限額管理、投資管理架構(gòu)設(shè)置、投資決策管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)、交易流程控制以及保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略等方面。

合理的投資管理架構(gòu)設(shè)置是控制保險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)的起點(diǎn)和基本制度保證。從國(guó)際同業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，保險(xiǎn)投資模式有專業(yè)化控股投資模式、集中統(tǒng)一投資模式、內(nèi)設(shè)投資部投資模式和外部委托投資模式四種。經(jīng)過(guò)比較分析達(dá)成的認(rèn)識(shí)是：在當(dāng)前以及未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，集中統(tǒng)一投資模式更符合中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展要求，并達(dá)到投資專業(yè)化和規(guī)避化解投資風(fēng)險(xiǎn)的雙重目標(biāo)。集中統(tǒng)一投資模式指在一個(gè)集團(tuán)或控股公司下設(shè)產(chǎn)險(xiǎn)子公司、壽險(xiǎn)子公司和投資子公司，產(chǎn)險(xiǎn)子公司和壽險(xiǎn)子公司的保險(xiǎn)資金統(tǒng)一上劃到集團(tuán)或控股公司，再由集團(tuán)或控股公司將保險(xiǎn)資金下?lián)艿綄I(yè)投資子公司，專業(yè)投資子公司分別設(shè)立獨(dú)立的產(chǎn)、壽險(xiǎn)投資帳戶進(jìn)行資金運(yùn)作。與其他模式相比，這一投資模式突出了資金集中劃撥和專業(yè)投資子公司獨(dú)立運(yùn)作這兩點(diǎn)，正是這兩點(diǎn)使集中統(tǒng)一投資模式具備其他模式無(wú)法比擬的優(yōu)點(diǎn)。首先，通過(guò)專業(yè)化投資子公司形式進(jìn)行保險(xiǎn)投資，市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)，專業(yè)化發(fā)展能提高保險(xiǎn)投資收益；其次，集中劃轉(zhuǎn)資金可以形成資金的大規(guī)模統(tǒng)一運(yùn)作，有利于進(jìn)行組合投資防范風(fēng)險(xiǎn)、提高收益并實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；最后不容忽視的是，集中統(tǒng)一投資模式與產(chǎn)壽子公司資金直接劃撥給專業(yè)化投資子公司的單純專業(yè)化投資模式相比更能加強(qiáng)保險(xiǎn)集團(tuán)或控股公司與投資子公司的聯(lián)系、增強(qiáng)集團(tuán)或控股公司的控制力，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)是尤為重要的，它能夠有效貫徹保險(xiǎn)公司的品牌文化、提高保險(xiǎn)公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在面臨WTO帶入的大批外資保險(xiǎn)公司面前這一點(diǎn)更顯重要。

資產(chǎn)負(fù)債匹配管理是保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的核心內(nèi)容，資產(chǎn)負(fù)債匹配模式的應(yīng)用是總體風(fēng)險(xiǎn)管理制度的具體深化。資產(chǎn)負(fù)債匹配管理是現(xiàn)代保險(xiǎn)投資運(yùn)作中常被采用且行之有效的一種方法，在充分考慮負(fù)債和資產(chǎn)特征（期間、成本、流動(dòng)性）的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和投資戰(zhàn)略，使不同的資產(chǎn)、負(fù)債在數(shù)量、期限、成本、收益、流動(dòng)性方面彼此對(duì)稱、匹配，以提高公司的風(fēng)險(xiǎn)管理水平和綜合收益水平。利率敏感性分析是資產(chǎn)負(fù)債匹配中的重要組成部分，通常通過(guò)利率敏感現(xiàn)金流量分析模式進(jìn)行，且由于數(shù)據(jù)分析與評(píng)估的復(fù)雜性，一般利率敏感性分析需借助專用計(jì)算機(jī)軟件模型進(jìn)行。而久期管理則是實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債匹配的有效途徑。久期管理以久期（Duration）、凸性（Convexity）為工具，通過(guò)測(cè)量保險(xiǎn)公司現(xiàn)有及未來(lái)資產(chǎn)、負(fù)債的久期、凸性并作比較，對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債的期限、品種進(jìn)行合理搭配，將利率對(duì)于資產(chǎn)、負(fù)債的負(fù)面影響控制在一個(gè)可以接受的范圍之內(nèi)。

各投資品種的風(fēng)險(xiǎn)管理措施則是更為具體的風(fēng)險(xiǎn)管理手段，針對(duì)不同投資品種的特性采取不同的措施，主要目的是防范利率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)以及操作風(fēng)險(xiǎn)。

另外，在保險(xiǎn)公司層面的風(fēng)險(xiǎn)管控上，還有兩點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào)。

第一，獨(dú)立托管制度，即保險(xiǎn)資金管理人與保險(xiǎn)資金托管人嚴(yán)格分離。當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)投資中資金管理人一般都是各公司財(cái)務(wù)部，但如果保險(xiǎn)投資以專業(yè)投資子公司模式進(jìn)行，那么為有效規(guī)避內(nèi)部人控制風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)資金的托管人必須由保險(xiǎn)集團(tuán)或控股公司下的獨(dú)立財(cái)務(wù)公司或其他銀行擔(dān)任。

第二，保險(xiǎn)投資體系的前后臺(tái)分開(kāi)原則。歷史上巴林銀行的倒閉是投資前后臺(tái)混雜的一個(gè)巨大教訓(xùn)。因此為有效的防范風(fēng)險(xiǎn)，前臺(tái)投資操作部門應(yīng)該與后臺(tái)投資績(jī)效評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控部門應(yīng)該嚴(yán)格獨(dú)立開(kāi)來(lái)，同時(shí)為達(dá)到資金運(yùn)用體系整體上的高效運(yùn)行，前后臺(tái)分工應(yīng)遵循以下三原則：風(fēng)險(xiǎn)控制原則、效率原則、公司價(jià)值最大化原則。其中，風(fēng)險(xiǎn)控制原則包含三方面內(nèi)容：事先預(yù)防，前后臺(tái)部門在公司投資管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下共同制定投資規(guī)則；事中監(jiān)控，后臺(tái)對(duì)前臺(tái)操作進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，動(dòng)態(tài)掌握情況；事后監(jiān)督；后臺(tái)監(jiān)控部門可以組織定期檢討，防止違反公司投資政策。"透明"是風(fēng)險(xiǎn)控制原則的具體體現(xiàn)，它首先要求前臺(tái)的投資操作，后臺(tái)必須清楚了解，前臺(tái)不得隱瞞；其次，要求整體監(jiān)控環(huán)境透明，前后臺(tái)對(duì)于運(yùn)作規(guī)則均有明確的了解。效率原則指后臺(tái)在有效監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)要支持前臺(tái)運(yùn)作，依照公司投資政策原則，滿足前臺(tái)業(yè)務(wù)的需要，避免環(huán)節(jié)阻滯。前后臺(tái)共同協(xié)作，不斷提高工作效率。價(jià)值最大化原則是指遇到公司投資政策未明確涉及之處，則以"公司價(jià)值最大化"為衡量準(zhǔn)繩，進(jìn)行投資運(yùn)作。

除了保險(xiǎn)公司內(nèi)控，保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)投資的監(jiān)管是防范保險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)最基本也是最重要的一環(huán)。保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控可以從以下一些方面來(lái)實(shí)施。

第一，借鑒國(guó)際同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)單一投資品種限制投資比例來(lái)實(shí)施最基本的監(jiān)控；

第二，通過(guò)對(duì)投資組織架構(gòu)的建設(shè)指引以及投資體系的規(guī)范，間接引導(dǎo)保險(xiǎn)投資；

第三，投資評(píng)級(jí)制度以及投資資格審查；

篇6

對(duì)于小型農(nóng)田水利建設(shè)，其設(shè)計(jì)也應(yīng)該完全按照正規(guī)的程序進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)設(shè)計(jì)方案加強(qiáng)認(rèn)證，細(xì)化和分解結(jié)構(gòu)圖，工程量以及工程費(fèi)用計(jì)算，做到進(jìn)一步的深入論證。然而，目前我國(guó)小型農(nóng)田水利建設(shè)的設(shè)計(jì)方面存在著偷工減料的現(xiàn)象，主要體現(xiàn)在以下3個(gè)方面:①設(shè)計(jì)方案缺少比較，很多設(shè)計(jì)方面僅僅達(dá)到可行即可，嚴(yán)重影響了后續(xù)的施工;②對(duì)于設(shè)計(jì)圖紙不能進(jìn)行細(xì)致的比較和核查;③設(shè)計(jì)師對(duì)于規(guī)范的把握不夠細(xì)致。這三方面設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題嚴(yán)重影響了小型農(nóng)田水利建設(shè)的穩(wěn)定發(fā)展，在以后的工作中，必須加以避免。

對(duì)于目前的小型農(nóng)田水利建設(shè)來(lái)看，施工過(guò)程中的施工質(zhì)量管理水平已經(jīng)有了較大的提高，然而，在施工過(guò)程中，還仍然存在很多的問(wèn)題，比如施工隊(duì)伍素質(zhì)不高，質(zhì)量監(jiān)督不嚴(yán)，管理體系不完善等等一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響著小型農(nóng)田水利建設(shè)的工程建設(shè)質(zhì)量。為此，必須采取各種有效的手段，來(lái)提高施工水平，提高工程建設(shè)質(zhì)量。

小型農(nóng)田水利建設(shè)管理上，目前存在著管理經(jīng)費(fèi)不足，管理機(jī)構(gòu)不健全等等，這些問(wèn)題嚴(yán)重影響了建設(shè)管理水平。為此，在以后的工作中，我們必須采取各種辦法，加大管理力度，提高管理水平。

產(chǎn)權(quán)方面的問(wèn)題也是影響我國(guó)小型農(nóng)田水利建設(shè)的另一個(gè)問(wèn)題，主要出現(xiàn)的問(wèn)題是在我國(guó)實(shí)行之后，水利工程所有者主體“缺位”?；鶎诱妗凹w”承辦本該由“集體”辦的事，造成政府“越位”。

針對(duì)以上我國(guó)小型農(nóng)田水利建設(shè)中出現(xiàn)的問(wèn)題，提出了如下小型農(nóng)田水利工程建設(shè)的思路和方法:采取多元化投資拓寬籌資渠道;健全管理機(jī)制，完善項(xiàng)目審批流程;完善監(jiān)管體系，提高監(jiān)管質(zhì)量。

1采取多元化投資拓寬籌資渠道

小型農(nóng)田水利建設(shè)的資金投入問(wèn)題一直是困擾小型農(nóng)田水利建設(shè)的一大問(wèn)題。為解決這一問(wèn)題，必須采取多元化投資方式，來(lái)拓寬籌資渠道。為此，應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，進(jìn)一步建立以政府、農(nóng)民、社會(huì)各界共同參與的多層次、多渠道、多元化投資機(jī)制，有機(jī)結(jié)合政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、社會(huì)籌資。另外，按照誰(shuí)投資、誰(shuí)管理、誰(shuí)受益原則，采取多種形式，放寬政策條件，積極引入社會(huì)資金，提高農(nóng)田水利基本建設(shè)的總體投入水平和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。

2健全管理機(jī)制，完善項(xiàng)目審批流程

管理機(jī)制的健全以及項(xiàng)目審批流程的完善工作對(duì)于促進(jìn)我國(guó)小型農(nóng)田水利建設(shè)具有非常重要的作用。為此，我國(guó)各級(jí)政府應(yīng)該切實(shí)承擔(dān)起小型農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的組織責(zé)任，真正把小型農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的突破口，建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的重要內(nèi)容，納入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃。同時(shí)，對(duì)于審批流程要合理規(guī)劃統(tǒng)一布局。只有這樣，才能從根本上建立健全管理機(jī)制，完善項(xiàng)目審批流程，達(dá)到提高小型農(nóng)田水利建設(shè)水平的目的。

3完善監(jiān)管體系，提高監(jiān)管質(zhì)量