摘要：傳統(tǒng)渠道由一個個分離的企業(yè)個體組成，他們各自追求自身利潤的極大化，從而導致了納什均衡，其結(jié)果由于沖突使交易費用增加，收益受損。傳統(tǒng)渠道營銷策略分析較多想到的只是雙方激烈競爭的情形，沒有從深層次研究雙方如何攜手合作。渠道博弈的最優(yōu)均衡狀態(tài)是市場的帕累托最優(yōu)，為達到這一狀態(tài)，渠道成員間必須走向合作，同單個企業(yè)的單獨活動相比，渠道成員合作能為各方帶來更大的經(jīng)濟效益。渠道的發(fā)展是一個由博弈到演化的過程。演化的方向，就是由現(xiàn)在的經(jīng)濟狀態(tài)，指向由所有的經(jīng)濟個體的優(yōu)化選擇行為所確定的一個博弈均衡。從中國最近幾年渠道的發(fā)展趨勢看，垂直營銷系統(tǒng)是渠道博弈演化的一個必然方向。

關(guān)鍵詞：博弈、納什均衡、帕累托效應、垂直營銷系統(tǒng)、“囚徒悖論”

最近幾年，隨著企業(yè)之間的競爭日益加劇，終端的競爭越演越烈，渠道的競爭逐漸從最初的諸侯紛爭走向大型集團之間的直接對抗，企業(yè)在這種情況下的渠道戰(zhàn)略必須在充分掌握競爭對手信息和策略的情況下進行，渠道成員在沖突與合作的反復演練中，紛紛結(jié)成一體化的營銷系統(tǒng)。這類問題實質(zhì)上都可歸結(jié)為博弈問題。企業(yè)運用博弈論重塑渠道策略將使渠道決策過程更加合理化。

傳統(tǒng)渠道策略與納什均衡

傳統(tǒng)渠道往往由一群獨立的廠商、批發(fā)商與零售商所組成，每一成員都是一個分離的企業(yè)個體，各自追求自身利潤的極大化，渠道中沒有一個成員對其他的成員有絕對或足夠的控制力，也沒有一個正式的機構(gòu)來指派角色和解決沖突。在傳統(tǒng)的渠道中，正如美國的一位學者曾指出：“在支離破碎的網(wǎng)絡中松散地排列著生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商，他們在保持距離的情況下相互討價還價，談判銷售條件，并且在其它方面自主行事?！?/p>

從博弈論角度看，渠道成員機會主義行事，對個人收益最大化的追求導致了納什均衡。所謂納什均衡是指博弈論中當事人的一組策略，當其他參與人的策略既定時，沒有任何一個參與人還能改善他或她的支付。也就是說，給定參與人A的策略，參與人B無法做得更好；而給定參與人B的策略，A也不能做得更好。納什均衡有時也稱為非合作均衡。

用“黎明前的黑暗”來概括如今中國的渠道環(huán)境可謂恰如其分。混亂，迷茫，暗藏殺機，憧憬，東方欲待破曉……但要真正等到顯現(xiàn)光明的那一刻，則必須有賴于企業(yè)家的大智慧與策略眼光，透過混沌，帶領企業(yè)率先沖出迷霧。創(chuàng)新，只是一種形式，而策略，才是本質(zhì)。

缺乏產(chǎn)品策略規(guī)劃的渠道建設只是一種空想

近幾年來，常聽到企業(yè)頻頻談到渠道建設，而眾多專業(yè)媒體也不斷推波助瀾，大力強化渠道在整個營銷體系中的重要性和不可替代性。這是一種進步，至少表明企業(yè)已經(jīng)開始從全新的角度來認識渠道，但總感覺企業(yè)將焦點都放在渠道自身上，卻很少談到渠道建設所依賴的產(chǎn)品策略規(guī)劃。

一直以來，企業(yè)對渠道的建設和管理始終處于一種自然發(fā)展和經(jīng)驗判斷的狀態(tài)，采取的是以價格為驅(qū)動、返利為誘餌的運作方式。可試想，如果離開了產(chǎn)品，渠道還能否存在？如果離開了產(chǎn)品的策略規(guī)劃，渠道建設將從何處入手？渠道建設的依據(jù)將來自何處？我們認為，如今的企業(yè)患上了一種“渠道過度綜合癥”，因過于關(guān)注渠道而忽視了更為本質(zhì)的內(nèi)容——產(chǎn)品策略規(guī)劃。

渠道體系的存在，的確是基于價格利益的驅(qū)動，但問題在于，如何才能持續(xù)確保渠道各環(huán)節(jié)的利益？事實上，在企業(yè)粗放的渠道建設下，渠道各環(huán)節(jié)的價差利益都無法長期維持，處于一種持續(xù)下滑、不斷逼近出廠價甚至倒掛的趨勢，如此，企業(yè)的渠道體系將從何構(gòu)建？

一個穩(wěn)定的渠道體系，本質(zhì)上依賴于穩(wěn)定的價格空間，那么就要求企業(yè)必須建立明晰的產(chǎn)品價格體系，規(guī)劃產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)中的價差空間。對于這一點，大部分企業(yè)還沒有建立一種策略性的思維方式，突出表現(xiàn)在制訂產(chǎn)品的價格體系上。國內(nèi)企業(yè)慣用的產(chǎn)品價格制定方式，是一種自上而下自然加價的方式，在考慮生產(chǎn)成本和經(jīng)銷商可接受的價格基礎上，制定出產(chǎn)品的出廠價（或供貨價），而其余環(huán)節(jié)的價差空間，則完全采取由各中間環(huán)節(jié)自然加價的方式來確定，其后果是因多樣化的進貨渠道和區(qū)域行情造成差異很大的產(chǎn)品零售價格。一方面，產(chǎn)品零售價格的零售價差異過大，將使產(chǎn)品的定位發(fā)生變化，也就意味著產(chǎn)品脫離了目標消費群的需求；另一方面，產(chǎn)品的價格體系將受到渠道各環(huán)節(jié)競爭的巨大影響，不斷降低加價率直至與進貨價持平甚至倒掛，造成整個渠道體系無利可圖，最終放棄對該產(chǎn)品的經(jīng)銷。不少企業(yè)都是敗于這種因素。

摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進一步發(fā)展引發(fā)了企業(yè)市場營銷的變革，全渠道營銷逐漸成為現(xiàn)代市場營銷的寵兒。茶葉行業(yè)近幾年的發(fā)展遭遇寒流，供需失衡、渠道有限等問題限制了茶商的發(fā)展。本文回顧了全渠道營銷的相關(guān)研究，概述了茶葉營銷的現(xiàn)狀，提出了多元渠道與跨界渠道結(jié)合、線上線下渠道的整合、各渠道開展差異化經(jīng)營等策略，以期對茶商開展全渠道營銷提供有益借鑒。

關(guān)鍵詞：茶葉全渠道營銷策略

移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展再次改變了人們生活和消費的習慣。越來越多的人通過電腦、平板、手機上網(wǎng)瀏覽信息、娛樂、學習、交友，越來越多的消費者在實體商店、網(wǎng)上商店、移動商店之間搜索商品、進行對比，尋找最物美價廉、最能滿足自己需求的商品及最方便、快捷的購物方式。消費者購物渠道多元化、個性化、購物方式便捷化再次逼迫傳統(tǒng)營銷方式進行新一輪革命，全渠道營銷時代已經(jīng)到來。與此同時，茶葉市場消費持續(xù)疲軟，供需失衡，大量茶葉實體店鋪不斷關(guān)張。面臨新的營銷環(huán)境，中國茶葉應加快轉(zhuǎn)型升級，創(chuàng)新企業(yè)營銷活動，通過開展全渠道營銷，滿足消費者日益變化的購物需求，從而提升企業(yè)市場競爭力。

1全渠道營銷概述

全渠道營銷實踐最早在美國出現(xiàn)。美國梅西百貨CEO(TerryLundgren)對公司的全渠道戰(zhàn)略給予了最簡單而形象的描述：“無論顧客使用什么樣的購物渠道，梅西都想要進入”。梅西百貨認為：大部分顧客并不是只在網(wǎng)上或者只在實體店購物。他們根據(jù)自己的需要選擇購買渠道。因此，重要的是讓顧客知道，梅西百貨能夠滿足他們的購物需要，無論是在梅西實體店里、在梅西網(wǎng)站、在梅西移動應用上還是在其他梅西品牌的渠道[1]。國內(nèi)對全渠道模式研究較早的是清華大學的李飛教授。李教授認為，全渠道營銷是指個人或組織為了實現(xiàn)目標，在全部渠道(商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移、信息、產(chǎn)品設計生產(chǎn)、支付、物流、客流等)范圍內(nèi)實施渠道選擇的決策，然后根據(jù)不同目標顧客對渠道類型的不同偏好，實行針對性的營銷定位，并匹配產(chǎn)品、價格等營銷要素組合策略[2]。吳勇毅認為，全渠道包括實體渠道、電子商務渠道、移動商務渠道，其中實體渠道類型又包括實體自營店、實體加盟店、電子貨架、異業(yè)聯(lián)盟等；而電子商務渠道類型則包括了自建官方B2C商城、進駐電子商務平臺等；移動商務渠道的類型目前主要體現(xiàn)為自建官方手機商城、APP商城、微商城、進駐移動商務平臺等[3]。全渠道營銷的最終目標是滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式的消費需求，為消費者提供個性化的、便捷化的、線上線下無差別的消費體驗。為達到這一目標，企業(yè)應在渠道拓展、渠道整合、渠道差異化經(jīng)營等多方面開展變革。

2茶葉營銷現(xiàn)狀

摘要:目前，期貨信息的價值越來越受到我國政府、企業(yè)和投資者的重視，本文分析了我國期貨信息的內(nèi)涵、來源及需求主體，指出應構(gòu)建由直接營銷、間接營銷、網(wǎng)絡營銷構(gòu)成的期貨信息營銷渠道體系，并提出具體的期貨信息營季肖策略。

關(guān)健詞:期貨信息營銷渠道

近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等商品的進出口規(guī)模日益龐大，大宗商品和證券市場巨幅波動現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，國內(nèi)實體經(jīng)濟和證券市場參與者對于運用衍生品市場進行風險管理、套期保值的需求急劇增加。在良好的政策環(huán)境和市場發(fā)展機遇前，期貨市場也從2003年開始進入快速發(fā)展的上升通道，新品種不斷上市，股指期貨也正式推出，期貨市場交易規(guī)模呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，2003年至2007年市場交易量年均增速達到了52%，而市場交易額年均增速更是達到了76%。到2007年末，市場交易量達到7.2億手，交易額達到創(chuàng)紀錄的40.97萬億元，首次超過GDP總量。

隨著國民經(jīng)濟和期貨市場迅速發(fā)展，期貨信息的重要價值越來越受到政府、企業(yè)和投資者的重視充分利用期貨信息，有助于生產(chǎn)者合理安排生產(chǎn)和投資計劃，可以更好地為實體經(jīng)濟發(fā)展服務;利用期貨信息可以改進宏觀調(diào)控部門的決策機制，推動國家調(diào)控部門積極使用商品期貨和金融期貨等各類衍生產(chǎn)品信息作為宏觀決策的依據(jù)，使其政策深入契合現(xiàn)代市場運行規(guī)徽充分發(fā)揮期貨市場具有的價格發(fā)現(xiàn)、風險管理及信息開發(fā)功能;有助于我國爭奪國際大宗商品和金融資產(chǎn)的定價權(quán)。

期貨信息的內(nèi)涵及其來源

(一)期貨信息的內(nèi)涵

一、引言

近年來，我國制藥業(yè)高速增長，外國制藥也逐漸進入中國市場占據(jù)競爭力。制藥業(yè)之間的競爭力大大增強，對于中小公司來說市場競爭尤加殘酷，公司必須改革來應對。營銷渠道連接公司與市場，是產(chǎn)品和顧客溝通的橋梁，是奪得市場份額的有效武器。因此，要想在國家嚴格的監(jiān)督和激烈的市場競爭下占據(jù)一席之地，實現(xiàn)利益最大化，建立一個完善的營銷渠道就顯得尤為重要。因此，本文通過對河北某藥業(yè)品牌營銷渠道的研究與分析，希望可以進一步完善其品牌營銷渠道策略，同時，也為其他公司對于品牌營銷渠道的管理提供一定的參考價值。

二、河北某藥業(yè)品牌營銷渠道現(xiàn)狀及困境

（一）河北某藥業(yè)品牌營銷渠道現(xiàn)狀分析

河北某藥業(yè)公司是集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的現(xiàn)代化制藥業(yè)業(yè)，主要生產(chǎn)通絡開痹片、石大夫牌百靈睡茶、冠心丹參片等二十多種藥品。在品牌營銷渠道方面，河北某藥業(yè)公司包括直接渠道和間接渠道，直接渠道意味著制藥公司直接向消費者銷售藥品而無需中介，但是這種營銷渠道在銷售過程中較少使用，更多使用間接營銷渠道。間接營銷渠道意味著公司通過一個或多個中間環(huán)節(jié)向消費者賣出其生產(chǎn)的東西，而不是直接聯(lián)系消費者，過程比較復雜。截止到2019年3月，該公司共有商32個，經(jīng)銷批發(fā)商97家，由11位銷售人員管理，公司通過與商簽訂合同的方式來管理各商，公司還在重點區(qū)域派遣自己的銷售人員，負責推廣活動。

（二）河北某藥業(yè)品牌營銷渠道的困境

摘要：營銷渠道問題一直是困擾著大多數(shù)中小企業(yè)的焦點問題。本文針對一般弱勢中小企業(yè)提出三種較為可行的營銷渠道策略模式，并對各模式，特別是超級終端模式的運用條件、操作要點以及注意事項等做了一定的說明，冀望能予處于現(xiàn)實困境中的弱勢中小企業(yè)們提供某些啟示。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)渠道策略超級終端

上世紀90年代中期以來，愈來愈多的中國企業(yè)把渠道當成了營銷的第一要素，渠道的重要性對在產(chǎn)品和廣告上相當時期內(nèi)難有大突破的弱勢中小企業(yè)尤其如此。比較而言，實力弱小的企業(yè)在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設計渠道，將受到市場需求特點、產(chǎn)品特性和企業(yè)自身狀況等多方面的制約。比如普通消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場的渠道設計就有不少差異。一般而言，產(chǎn)業(yè)市場因為客戶數(shù)量少，交易的數(shù)量大，頻率低，渠道設計上也較為簡單，渠道層數(shù)大多為壹或零。消費者市場中不同的行業(yè)在渠道設計上的差異較大。渠道設計上最具難度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。如果一般食品渠道都能設計把握好，其它一般就更不在話下。再考慮到食品企業(yè)在弱勢中小企業(yè)中舉足輕重的地位，本文主要側(cè)重于探析弱勢中小食品企業(yè)的渠道策略。當然，不論什么行業(yè)的企業(yè)，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環(huán)節(jié)要盡量減少，環(huán)節(jié)越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經(jīng)銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨家經(jīng)營某些產(chǎn)品。對此，只要質(zhì)量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關(guān)系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業(yè)的渠道良機。

下面針對性地分析三條可行性渠道策略。

專賣店渠道策略

難以包裝化的鮮活農(nóng)副產(chǎn)品等，如果要采取品牌營銷策略的話，專賣店幾乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌鹵菜，河南漯河的雙匯冷鮮肉都是采取專賣店渠道策略，與它們通過批發(fā)零售環(huán)節(jié)銷售的包裝產(chǎn)品截然不同。

□作者：福建紅旗股份有限公司鄭書雄

內(nèi)容摘要：營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，公務員之家，全國公務員公同的天地它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。本文分析了企業(yè)營銷渠道變革的主要原因，指出了企業(yè)營銷渠道變革的主要方向，并提出應對的具體措施。

關(guān)鍵詞：營銷渠道變化原因方向?qū)Σ?/p>

營銷渠道又稱為分銷通路，營銷專家菲利浦•科特勒認為：“一條分銷通路是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！庇猛ㄋ椎脑捳f：營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳到消費者手中所經(jīng)過的通道，該通道通常由制造商、批發(fā)商及其它輔助機構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務流程組成了營銷渠道，渠道的起點是生產(chǎn)者或服務提供者，終點是消費者或用戶。

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它解決的主要問題有：在時間、空間、數(shù)量、規(guī)格等方面調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者與消費者之間的矛盾，銷售費用的控制，產(chǎn)品信息反饋等。所以渠道的選擇和執(zhí)行在產(chǎn)品營銷中起著至關(guān)重要的作用。越來越多的企業(yè)認識到，由于市場的瞬息萬變，產(chǎn)品如何能在最短時間內(nèi)送至市場一線，呈現(xiàn)在目標消費者面前，已成為營銷能否成功的關(guān)鍵因素。當前，一方面是廠商越來越重視渠道建設，渠道作為一種極為重要的無形資產(chǎn)，正逐漸被廠商應用并推廣；另一方面是廠商渠道管理上普遍存在問題，原有的銷售渠道在很大程度上，已不適合于今天市場多元化的競爭結(jié)構(gòu)，渠道的成本、控制、效率和效益之間的矛盾越來越不易協(xié)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)、新興商業(yè)資本等新的力量又增加了其間的變數(shù)，如果不在傳統(tǒng)銷售渠道上，根據(jù)企業(yè)的自身情況進行創(chuàng)新與改革，那它將變成一個非常不穩(wěn)定的因素。因此，如何針對營銷渠道的變革，根據(jù)商品特點設計自己獨具特色的銷售渠道，如何利用銷售渠道更好地從事產(chǎn)品分銷，已日益成為企業(yè)營銷工作的重點問題。

企業(yè)營銷渠道變革的主要原因

摘要：通信業(yè)務的發(fā)展運營時代，通信行業(yè)的發(fā)展慢慢從產(chǎn)品價格等變?yōu)榍赖母偁?。重視渠道的發(fā)展，充分發(fā)揮渠道帶來的優(yōu)勢以及業(yè)務量，會取得良好的發(fā)展成績。本文介紹了縣鄉(xiāng)的渠道的現(xiàn)狀及獲得的經(jīng)驗內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)存在的問題進行分析，結(jié)合實際情況說明縣鄉(xiāng)通信渠道的建設策略。

關(guān)鍵詞：渠道建設;縣鄉(xiāng)地區(qū);通信行業(yè)

一、縣鄉(xiāng)通信渠道的建設現(xiàn)狀

通信行業(yè)的多變使通信行業(yè)不只單單停留在城市，對于縣鄉(xiāng)的發(fā)展也是競爭的戰(zhàn)略之一，建設縣鄉(xiāng)的發(fā)展策略也是推動通信市場的發(fā)展的重點?？h鄉(xiāng)的通信渠道零散，需要向綜合方向演變，競爭對手也會通過資金等優(yōu)勢加大自家對縣鄉(xiāng)通信發(fā)展的建設。城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展差異較大，通信行業(yè)發(fā)展不平衡，通信行業(yè)要加強對渠道的管理和控制，規(guī)范業(yè)務，完善基本設施，縣鄉(xiāng)對通信會有實質(zhì)性的突破，實現(xiàn)對通信行業(yè)的新的發(fā)展及業(yè)務量的突破。

二、對于縣鄉(xiāng)渠道建設的主要經(jīng)驗

在市場競爭激勵的環(huán)境下，渠道對于發(fā)展尤為重要，任何市場發(fā)展都需要渠道的競爭，打開有限的新渠道，因此對于渠道的發(fā)展建設更是重要，本文對于渠道建設有以下經(jīng)驗。(一)對于通信行業(yè)的認識。在對新渠道建設發(fā)展中，優(yōu)先組織員工對新渠道發(fā)展的對應政策、相關(guān)內(nèi)容學習充分意識到新渠道的重要關(guān)鍵，對于內(nèi)部的提升是對新渠道發(fā)展的有力條件，內(nèi)部提升是更好的拓展渠道，能提早的完整渠道的拓展更快的收益。注重拓展渠道，也要借助外部資源，已多方向準備更好的完成全面拓展。(二)找準目標，分析利弊?？h鄉(xiāng)的通信發(fā)展中，結(jié)合當?shù)貙嶋H情況，分析當?shù)氐男枰袄щy，有利條件及會遇到的困難。制定相關(guān)策略，分析大數(shù)據(jù)，利用回訪、走訪等方式發(fā)現(xiàn)問題，收集信息，更好的優(yōu)化策略，通過多次收集信息和走訪，結(jié)合數(shù)據(jù)，制定更高效率，更好策略的建設目標，為今后發(fā)展打下更好的基礎，還能完善好下一次的戰(zhàn)略發(fā)展方向，確定目標。(三)制定方案，落實到。在準備發(fā)展建設新的渠道時，先確定當?shù)氐陌l(fā)展人員，主動交流，積極宣傳政策及優(yōu)惠內(nèi)容，提高吸引力，讓當?shù)氐陌l(fā)展的人員意識到能取得的收益和利益，讓他成為拓展發(fā)展的宣傳力量，比如可以先制定一個比較大的優(yōu)惠政策，例如零成本加盟，只要有場地，還能獲得通信行業(yè)的業(yè)務支持，授權(quán)辦理相關(guān)業(yè)務，不需要成本，還能獲得一點的利潤，加盟就會根據(jù)銷售業(yè)績獲得更多的利潤，這對于一般的店家來說具有很大的誘惑力，更愿意加盟并做更多的宣傳，更好地推廣。長時間的加盟后還可以增加銷售達標獎勵制度，做到多勞多得，通過這樣的宣傳大多數(shù)的店家都會很愿意加盟我們，成為我們推廣的一部分力量，而且這樣的力量在當?shù)鼐哂杏绊懥?，要比宣傳更有力量讓渠道發(fā)展更順利。

摘要：本文主要研究IT分銷商應對渠道內(nèi)外沖擊的發(fā)展策略。文章從分銷商在分銷渠道中扮演的角色入手說起，談到分銷商受到的沖擊，尤其是IT行業(yè)渠道及渠道內(nèi)成員受到的沖擊，分銷商應對沖擊所采取的對策，最后筆者展望IT分銷商的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：分銷商分銷渠道沖擊應對策略

渠道環(huán)境的變化，給分銷商帶來困惑：趨勢的把握及選擇產(chǎn)品的困難；市場角色的扮演達不到廠商的高要求；無盡的銷量壓力；隨時可能出現(xiàn)的來自上游扁平化的壓力；下游經(jīng)銷商無止境的索取和要求獨立的呼聲；區(qū)域性優(yōu)勢的逐漸喪失；如何才能達到上游的最大重視與支持等。分銷商的價值開始被不斷置疑，分銷將走向何方被眾說紛紜。

分銷商在分銷渠道中的角色

分銷，其含義是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中涉及的一系列經(jīng)營活動，包括儲存商品、運送商品、建立分銷網(wǎng)點、組配產(chǎn)品、商務談判、尋找并說服購買者、提供購買和使用服務等。分銷商是指那些專門從事將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動的機構(gòu)和人員，當這些分銷商的活動產(chǎn)業(yè)化以后，分銷業(yè)也就形成了。

商品分銷是一個系統(tǒng)工程。傳統(tǒng)意義上的分銷只是一條通道，分銷決策僅限于通道的長與短，寬與窄的選擇。而在現(xiàn)代分銷概念中，分銷的過程是“五流合一”的過程，產(chǎn)品流、所有權(quán)流、談判流、信息流、和促銷流相互依存、相互支撐，缺一不可。首先我們來看渠道內(nèi)成員的關(guān)系，這樣有助于我們更好地理解分銷商在渠道中扮演的角色。對于渠道內(nèi)成員的關(guān)系是用成員之間的相互約束來衡量的。渠道成員之間約束的強度由多方面因素決定，主要有：

【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討

【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。

一、背景介紹

中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢?；瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，且具有相當大的發(fā)展?jié)摿Α?005年，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預計到2010年，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應如何通過對原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來拓寬消費者對產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當前發(fā)展中急需解決的問題。

二、傳統(tǒng)渠道的變革策略

化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)“基礎皮膚護理”。這種售后服務的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉(zhuǎn)向了售后服務的地方。這種售后服務的地點，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺里，當接受服務的顧客累積到一定量時，就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務將更有利，這樣售賣終端進一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。