20*年第二期美國財富雜志封面文章在分析總結(jié)全球最有競爭力企業(yè)的經(jīng)驗時，將其高度概括為：第一是創(chuàng)新，第二是創(chuàng)新，第三還是創(chuàng)新。這個概括集中反映了全球最具有競爭力企業(yè)發(fā)展的客觀現(xiàn)實。隨著我國加入世貿(mào)組織，在我們國內(nèi)企業(yè)中必將引起一系列深層次變化，企業(yè)融入全球一體化經(jīng)濟當(dāng)中，其關(guān)鍵問題就是圍繞創(chuàng)新這一主題，不斷推陳出新，不斷跨越新目標。我們*集團股份有限公司是一個從事商業(yè)流通的企業(yè)，近10年來我們大膽探索，勇于實踐，敢于創(chuàng)新，實現(xiàn)了從商品經(jīng)營向資產(chǎn)經(jīng)營，從資產(chǎn)經(jīng)營向資本運作的跨越式發(fā)展，企業(yè)一舉發(fā)展成為上市公司，20*年僅*總部就實現(xiàn)綜合經(jīng)濟效益1100余萬元?？梢赃@樣說我們的企業(yè)近10年的發(fā)展史，就是一部生動的創(chuàng)新史。20*年是我們企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵一年，從宏觀上看，我國加入世界經(jīng)濟貿(mào)易組織，因內(nèi)外形勢正經(jīng)歷著前所未有的深刻變化，經(jīng)濟全球化、社會信息化與政治民主化將成為新世紀社會變革的主流，我們的企業(yè)將受到前所未有的沖擊。從微觀上看，也就是說從我們企業(yè)實際上看，在經(jīng)歷了近十年的持續(xù)發(fā)展之后，目前面臨著六大難題：一是觀念問題。這個問題雖然我們每年工作安排都講，但仍然沒能得到徹底解決。思想僵化、因循守舊、墨守成規(guī)、滿足現(xiàn)狀、不求上進的現(xiàn)象仍然存在，有些人心里不平衡，認為工作時間長而工資收入少。體現(xiàn)在具體工作上那就是年初提出的工作安排中“九個有沒有”的制度中所提出的問題時有發(fā)生。如：“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)安排工作時，首先要有個措施和進度表，你做到了沒有”，有的部門沒有做到，工作推著干，心中沒有數(shù)，工作推一下動一下，可以說眼睛里沒活。又如：“當(dāng)你向領(lǐng)導(dǎo)提出困難和問題時，你認真形成思考并形成幾點建議沒有”，在這方面差距仍然很大。另外，我們年初提出的后勤部位要從思想上樹立為前勤服務(wù)的意識，把立足點放在監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理、服務(wù)上，就目前看，有些工作仍然沒有到位，特別是協(xié)調(diào)服務(wù)，下面發(fā)生的問題和提出的問題，不能馬上發(fā)現(xiàn)和解決。二是知識問題。我說的知識就是我們目前掌握的實際知識，在我們*總部120人中，真正從正規(guī)大學(xué)畢業(yè)的本科生只有3人，后期經(jīng)過自己努力具有本科學(xué)歷的有2人，經(jīng)過后期考試和正規(guī)學(xué)校畢業(yè)的大專生有18人，在經(jīng)濟系列職稱中，高級的1人，中級的8人，助理以下的10人，就是說大專以上學(xué)歷占職工總數(shù)的19.1％，中級以上職稱占職工總數(shù)7.5％，初級占8.3％。以上比例看起來在供銷系統(tǒng)內(nèi)似乎可以，但我說我們的素質(zhì)不行，差距還很大，根本適應(yīng)不了我們企業(yè)目前飛速發(fā)展形勢的需要。三是人才問題。目前我們*總部員工年齡老化，各級干部年齡偏大已是不爭的事實，據(jù)統(tǒng)計副處級以上干部的平均年齡在41.9歲，被*董事會任命的8名同志平均年齡達45.7歲，這些同志雖然對黨有濃厚感情，工作認認真真，埋頭苦干，但必竟精力有限，知識有限。另外在我們總部各個部門、各個部位上，專業(yè)技術(shù)人員懂經(jīng)營、會管理的人又少的可憐，因此，人才問題已成為我們目前亟待解決的問題。四是市場定位問題。我們的市場經(jīng)過近十年的發(fā)展，已初具規(guī)模，電腦、電子已走在全省前列，生產(chǎn)資料、家電在*地區(qū)也首屈一指，但市場走到今天，我們所經(jīng)歷的，當(dāng)時的主客觀情況已發(fā)生了根本變化，我們所采取的辦法和措施有的已經(jīng)過時，有的作用不大。為此，下一步市場向何處發(fā)展，市場的定位應(yīng)怎樣確定，我們應(yīng)該認真思考。去年市長*來視察時，曾說過市場要在改變經(jīng)營業(yè)態(tài)上下功夫，否則就要落后。五是經(jīng)營方法問題。經(jīng)過十年的摸爬滾打，我們在實際工作中熟悉或掌握了很多好的經(jīng)營方法，靠這些辦法，我們的市場不斷發(fā)展壯大，但隨著形勢的變化，競爭對手的增加，我們所特有的經(jīng)營方式和方法受到了沖擊，特別是作九八年后這個問題就更加明顯了。這是因為我們這個企業(yè)雖然經(jīng)歷了股份制改造，但經(jīng)營方式，經(jīng)營方法還有計劃經(jīng)濟的痕跡，經(jīng)營方式、手段極不靈活，許多問題不能越格，不能超越自我約束，和許多集體企業(yè)、私營企業(yè)相比差距相當(dāng)大，致使有些問題不能得到及時解決，影響了工作的正常進行。六是經(jīng)營環(huán)境問題。我們的市場自成立以來，就一直在不利于我們的環(huán)境中艱難的掙扎著，政府和許多政府職能部門的承諾和扶植政策根本沒有，相對而來的是各個方面的指責(zé)、檢查和收費，使我們難以承受，另外由于目前正常的經(jīng)營秩序沒有建立起來，經(jīng)營中的不正常屬于正常，你不干，他還干，但他干沒人管，你干就有人查，如電腦的盜版光盤問題、偽劣商品問題，業(yè)戶的稅賦過重問題，特別是今年以來，公安、工商、技術(shù)監(jiān)督、交通等各個方面的檢查對企業(yè)的壓力更大，這些問題有些企業(yè)是無法解決的，但我們必須千方百計想盡辦法為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造寬松的環(huán)境，否則企業(yè)就無法向前發(fā)展。綜上所述我認為，20*年無論從客觀和主觀上擺在我們面前的難題都很大，有些難題都很難解決，那么要想破解這些難題，使我們的工作再上一個新臺階，就要積極實施創(chuàng)新戰(zhàn)略，它是確保我們的工作再創(chuàng)輝煌的關(guān)鍵。無數(shù)事實證明，創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是國家興旺發(fā)達的不竭動力，是企業(yè)的活力之本和財富之源，只有不斷追求創(chuàng)新的民族才是有希望的民族；只有不斷追求創(chuàng)新的國家才是有前途的國家；只有不斷追求創(chuàng)新的企業(yè)才是戰(zhàn)無不勝的企業(yè)。縱觀古今中外，國家、民族、企業(yè)依靠創(chuàng)新走向強盛的不勝枚舉，美國、日本、德國就是憑借創(chuàng)新成為世界強國，美國的微軟公司更是創(chuàng)新的典范，比爾·蓋茨之所以成為世界級的大腕，最根本的就是他通過創(chuàng)新使企業(yè)遙遙領(lǐng)先于同行業(yè)。我國的方正集團也是創(chuàng)新的楷模，方正人不僅創(chuàng)造了技術(shù)，更主要的是他們創(chuàng)新了思維，他們借助于現(xiàn)代計算機的技術(shù)創(chuàng)造了激光照排系統(tǒng)，使人類從此進入了高科技印刷時代，新興產(chǎn)業(yè)靠創(chuàng)新走出了新路，它們一出爐就駛?cè)肓税l(fā)展的快車道。同樣傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)靠創(chuàng)新也使企業(yè)快速地向前發(fā)展，我們*集團*總部近十年的發(fā)展史就是一部創(chuàng)新史，那么作為指導(dǎo)我們當(dāng)前和今后發(fā)展的企業(yè)精神“誠信、務(wù)實、拼搏、創(chuàng)新”，本身就是創(chuàng)新能力的高度濃縮和概括。目前我們在客觀和主觀上雖然面臨著諸多難題，但只要我們敢于正視困難，在各方面搞好創(chuàng)新，我們的企業(yè)就一定能夠再創(chuàng)輝煌。一要創(chuàng)新觀念。觀念就是傾向性的觀點認識，只有觀念新，才能思維活，創(chuàng)意多，求上進。要創(chuàng)新觀念，首先要革新心理，要以發(fā)奮代替消沉，以負責(zé)代替茍且，以正直代替自私，以誠實代替欺詐，以進取代替保守，以忠信代替多疑。其次要革新工作，要認真貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)任“九個有沒有”的制度，推行新穎、快捷、務(wù)實、高效、科學(xué)的工作方法。。二要創(chuàng)新知識。知識是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，豐富的知識是創(chuàng)新的源泉和材料。就我們目前*總部的全體員工的知識水平來看，遠遠跟不上飛速發(fā)展的形勢，我們?nèi)绻茉谖磥淼娜陜?nèi)有50％的員工達到大專水平，30％以上員工具有中級以上經(jīng)濟職稱，那么我們的企業(yè)就大有希望了。因為當(dāng)今社會是知識爆炸的時代，新經(jīng)濟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、高科技、數(shù)字化等新知識、新名詞、新概念層出不窮，接踵而來，只有靠創(chuàng)新學(xué)習(xí)并將其融會貫通，才能創(chuàng)新知識，為我所用，也只有具有廣博的知識，才能高屋建瓴，洞明時世，運籌帷幄，決勝千里。商場即戰(zhàn)場，行情商機瞬息萬變，稍縱即逝，作為我們在座的各位，各級決策者，如果僅憑玩經(jīng)驗、耍心眼而胸?zé)o點墨，不學(xué)無術(shù)，那就注定要失敗，我們的企業(yè)正處在二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵時刻，創(chuàng)新知識更為重要。三要創(chuàng)新方法。創(chuàng)新貴在新、重在創(chuàng)。新目標、新手段，是推陳出新，而不是見異思遷、好高騖遠。創(chuàng)是行動，實干苦干，而不是瞎干、蠻干。當(dāng)前家電城的業(yè)戶經(jīng)營不穩(wěn)，我們面臨著二次招租困難的問題，電腦C區(qū)有場無市，業(yè)戶波動較大，A號樓一樓后半?yún)^(qū)經(jīng)營冷淡的問題，已經(jīng)現(xiàn)實的擺在我們面前，這些問題必須解決。我們要在搞好市場調(diào)查，摸清業(yè)戶心態(tài)的前提下，集思廣益，大家出主意，想辦法，出新點子想新辦法，最后拿出調(diào)整方案，解決問題。四要創(chuàng)新環(huán)境，主要是外部環(huán)境。外部環(huán)境主要包括政治、法律、政策、經(jīng)濟、自然環(huán)境等，其中對企業(yè)影響最大的是經(jīng)濟環(huán)境。國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境企業(yè)無法預(yù)料和改變，但營建小范圍的有益于企業(yè)發(fā)展的外部經(jīng)濟環(huán)境卻能做到。近些年來，雖然外部環(huán)境對我們十分不利，但是我們依靠自己的力量，發(fā)揚發(fā)主動精神，兵來將擋，水來土堰，解決了一個又一個問題，結(jié)交了一個又一個朋友。為此我們要繼續(xù)廣結(jié)商緣，融洽政企，特別是公安、工商、技術(shù)監(jiān)督、文化市場等部門的關(guān)系，要主動出去結(jié)交朋友，該低三下四就得低三下四，該委屈就得委屈，近期情況公安等職能部門的檢查如果能通過我們的不懈努力，為企業(yè)、業(yè)戶爭得一片天地，我們個人的得失又算得了什么呢？五是要創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)工作。20*年擺在我們*總部各級領(lǐng)導(dǎo)面前的任務(wù)很重，如何適應(yīng)飛速發(fā)展的經(jīng)濟形勢，抓住機遇迎接挑戰(zhàn)，開創(chuàng)各項工作的新局面，是擺在我們各級領(lǐng)導(dǎo)者面前急迫而現(xiàn)實的大課題。領(lǐng)導(dǎo)工作創(chuàng)新是形勢發(fā)展的迫切要求，我們唯有以飽滿的工作熱情，以對全體員工負責(zé)任的態(tài)度，大力推進領(lǐng)導(dǎo)工作創(chuàng)新，才能體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，在市場經(jīng)濟的大潮中永遠立于不敗之地。結(jié)合*總部的實際，我認為創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)工作，一要創(chuàng)新個性，就是我們在各個不同領(lǐng)導(dǎo)崗位上的同志，干工作要有舍得一身剮的精神和堅韌不拔的毅力，要敢于迎難而上，激流勇進，只要精神不滑坡，辦法總比困難多，患得患失畏首畏尾，是成不了大事的。做領(lǐng)導(dǎo)的要有很好的心理素質(zhì)和道德修養(yǎng)，以求通權(quán)達變處事不驚，這樣才能適應(yīng)越來越激烈的競爭環(huán)境。二要深入實際，大興調(diào)查研究之風(fēng)，20*年后勤部門的創(chuàng)新就是要在調(diào)查研究上下真功夫，如果我們一年之中有二分之一的時間經(jīng)常在下面轉(zhuǎn)，帶著問題到下面去研究，那么下面的問題我們就能了如指掌，指導(dǎo)工作就能心中有數(shù)。下面承包了，一是有些事情不管了，而是從另一個角度管的更細了。三要以民為本，大興真誠服務(wù)群眾之風(fēng)。這是因為我們手中的權(quán)力是員工給的，為員工服務(wù)應(yīng)該是我們的職責(zé)。我認為領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系是一種魚水關(guān)系，誰也離不開誰。一個企業(yè)就猶如一個大家庭，每個員工就是這個大家庭的每個成員，因此領(lǐng)導(dǎo)離不開員工，領(lǐng)導(dǎo)和員工的關(guān)系是以感情為紐帶，經(jīng)理解為基礎(chǔ)，以信任為原則，說白了，你給員工的情有多深，員工對你的情就有多濃，領(lǐng)導(dǎo)心中有員工，員工心中才能有企業(yè)。為此我們做領(lǐng)導(dǎo)的要真誠的為員工辦實事，辦好事，要把為員工服務(wù)，為下面服務(wù)時刻牢記心中，只有這樣領(lǐng)導(dǎo)的威信才能形成，工作才能做好。四要集思廣益大興民主決策之風(fēng)。特別在當(dāng)前，家電城問題，電腦C區(qū)的問題，解決這些問題光靠幾個領(lǐng)導(dǎo)是不行的，要廣泛征求大家的意見，傾聽群眾的呼聲。俗話說“三個臭皮匠，合成一個諸葛亮”，要發(fā)動群眾提合理化建議，從中找出解決問題的辦法來。五要嚴于律己，開展批評與自我批評。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部對自己應(yīng)高標準、嚴要求，要嚴于律己寬以待人，工作中一出現(xiàn)問題，要敢于承擔(dān)責(zé)任，不要把責(zé)任往下推。人與人接觸相識是一種緣分，我想我們應(yīng)珍視這種緣分，共同攜手團結(jié)奮進，做好我們的工作。總之，創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)工作是我們完成20*年任務(wù)的關(guān)鍵所在，如果我們每個領(lǐng)導(dǎo)都在自己的本職工作上有所創(chuàng)新，那么我們*總部的工作就能夠躍上一個新的臺階。綜上所述，我認為我們*集團*總部近十年的發(fā)展跨越靠的是創(chuàng)新，那么要破解我們面臨的難題，克服主觀客觀的不利因素，使企業(yè)再跨上一個新臺階，靠的仍然是創(chuàng)新，創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒的主題，我相信只要我們*人能時刻創(chuàng)新，我們的事業(yè)就一定能夠日新月異，*就會輝煌永駐，豐碑長存。

【摘要】

上市公司是一類較為特殊的社會經(jīng)濟組織，其生存狀況如何，自上市后是怎樣發(fā)展變化的，是現(xiàn)今人們關(guān)注與研究的熱點。本文利用統(tǒng)計生存分析法，在時間的緯度上，研究上市公司歷史數(shù)據(jù)，把握上市公司生存規(guī)律，尋找隨時間演變公司所展現(xiàn)出的與公司生存有關(guān)聯(lián)的特征表現(xiàn)。運用生存概率的非參數(shù)估計方法——乘積極限法描述上市公司生存特征；選擇財務(wù)指標，建立Cox比例風(fēng)險模型，采用Newton-Raphson迭代法求解分析公司生存過程中財務(wù)指標的特征表現(xiàn)。運用模型定量研究公司生存將極大改觀過去定性研究準確性低的問題，不論是從學(xué)術(shù)研究還是實踐應(yīng)用都具有重大的研究價值和意義。

【關(guān)鍵詞】生存分析Cox比例風(fēng)險模型乘積極限法

一、背景

上市公司是一類較為特殊的社會經(jīng)濟組織。一方面，通過其產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接地聯(lián)系千家萬戶；另一方面，上市公司通過所發(fā)行的股票或債券直接影響投資者利益，關(guān)系到社會經(jīng)濟的運行和發(fā)展。所以，自上市公司產(chǎn)生以來，就吸引了大量的機構(gòu)和個人關(guān)注與研究上市公司的發(fā)展和變化?，F(xiàn)有的研究主要集中于公司和行業(yè)層面的研究，集中于公司管理、財務(wù)狀況、行業(yè)發(fā)展、宏觀經(jīng)濟環(huán)境對上市公司股票價值的影響、以及股票的定價等方面的研究。然而，從生存狀況角度研究上市公司則相對較少。

中國的上市公司生存狀況如何，上市公司自上市后是怎樣發(fā)展變化的，或許我們可以從一些簡單的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及相應(yīng)的背景描述獲得些許的說明和認識。然而，現(xiàn)有的分析和資料無法讓我們獲得更為深刻的認識。是什么因素引起了不同的上市公司具有不同的生命周期特征？當(dāng)我們選擇所要投資的上市公司時，除了考察一般的分析指標以外，我們還可以應(yīng)用統(tǒng)計生存分析方法以概率的形式描述中國上市公司的生存軌跡特征，探究上市公司之間生存特征差異的識別因素和指標。

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

任何企業(yè)都不能孤立存在，其生存與發(fā)展都離不開一定的環(huán)境條件。實踐表明，地區(qū)經(jīng)濟的繁榮和發(fā)展很大程度上取決于是否擁有一大批具有活力的企業(yè)，企業(yè)的活力除了依賴自身的資本實力和完善管理等內(nèi)部因素外，還離不開良好的外部生存和發(fā)展環(huán)境。隨著經(jīng)濟全球化趨勢的發(fā)展，企業(yè)生存和競爭的游戲規(guī)則正在發(fā)生著深刻的變化，外部環(huán)境對企業(yè)競爭力的影響力與日俱增。多元化的環(huán)境因素影響，使得地區(qū)與地區(qū)之間的競爭不僅是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，而更多的是有賴于企業(yè)生存環(huán)境之間比較優(yōu)勢的競爭。企業(yè)需要一個什么樣的發(fā)展環(huán)境？如何營造企業(yè)快速健康成長的發(fā)展環(huán)境？這些都已成為政府、社會和企業(yè)共同關(guān)心的重大問題。為此，廣元市企業(yè)調(diào)查隊根據(jù)省企業(yè)調(diào)查隊的工作安排，在全市范圍內(nèi)抽選了具有代表性的25戶企業(yè),就影響企業(yè)生存和發(fā)展環(huán)境問題進行了專題調(diào)研。通過調(diào)查表明：隨著改革開放的不斷深入和市場秩序的不斷規(guī)范，我市企業(yè)的發(fā)展環(huán)境得到了改善，初步構(gòu)建起了企業(yè)進入市場的發(fā)展平臺，成績是明顯的。但是企業(yè)的發(fā)展環(huán)境也還存在不少問題，直接制約了企業(yè)的生存與發(fā)展，影響著全市經(jīng)濟的健康發(fā)展?，F(xiàn)就本次調(diào)查結(jié)果作以下描述和探討，以供有關(guān)部門參考。

一、被調(diào)查企業(yè)的基本情況

1、企業(yè)按規(guī)模劃分：中型企業(yè)10戶，占40%；小型企業(yè)15戶，占60%。

2、按登記注冊類型劃分：國有企業(yè)3戶，占12%；集體企業(yè)3戶，占12%；有限責(zé)任公司8戶，占30%；股份合作制企業(yè)2戶，占8%；股份制有限公司4戶，占16%；私營企業(yè)5戶，占20%；。 3、按行業(yè)結(jié)構(gòu)劃分：工業(yè)企業(yè)14戶，占56%；建筑、房地產(chǎn)業(yè)5戶，占20%；批發(fā)和零售業(yè)4戶，占16%；交通運輸業(yè)企業(yè)2戶，占8%。

二、影響企業(yè)生存與發(fā)展的內(nèi)部因素

1、企業(yè)實力因素。41%的企業(yè)認為企業(yè)的實力是影響企業(yè)生存與發(fā)展的最首要因素。在構(gòu)成企業(yè)實力各因素中，大部分企業(yè)都認為企業(yè)的銷售收入總額、企業(yè)利潤總額、企業(yè)的資產(chǎn)回報率這三方面是衡量企業(yè)是否具有競爭力最關(guān)鍵也是最核心的指標。在競爭日漸激烈的時代，企業(yè)只有憑借先進的技術(shù)設(shè)備、一流的工藝水平，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，企業(yè)才能有生存、發(fā)展的空間。銷售和利潤是衡量一個企業(yè)經(jīng)濟效益最基本的指標，如果企業(yè)銷售很好，但是利潤不高，說明這個企業(yè)效益并不好，而銷售都很困難的企業(yè)就更談不上利潤。

摘要：競爭日益激烈的今天，礦山企業(yè)文化是礦山企業(yè)賴以生存的手段。企業(yè)間的競爭越來越表現(xiàn)為文化的競爭，特別是近期嚴峻的鋼材市場形勢給黑色礦山企業(yè)帶來極大的生存發(fā)展挑戰(zhàn)，企業(yè)文化建設(shè)的作用極為重要。本文通過對礦山企業(yè)文化的作用進行分析，明確認識礦山企業(yè)文化在企業(yè)中無形、潛在的力量，探討了企業(yè)文化建設(shè)在提高礦山企業(yè)生存能力和促進企業(yè)發(fā)展中的作用以及建設(shè)途徑。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化建設(shè)；企業(yè)生存發(fā)展；作用；途徑

21世紀，隨著知識經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的推進，特別是近期嚴峻的鋼材市場形勢，致使黑色礦山企業(yè)的競爭越來越激烈，礦山企業(yè)文化日益成為企業(yè)競爭的基石和興衰的關(guān)鍵因素。面臨嚴峻的生存挑戰(zhàn)和不斷的發(fā)展變化的競爭環(huán)境，客觀現(xiàn)實要求企業(yè)的管理必須不斷地邁向高層次、高水平，礦山企業(yè)文化是企業(yè)生存和未來發(fā)展空間的關(guān)鍵所在。因此，打造促進礦山企業(yè)生存和發(fā)展的特色企業(yè)文化，是我們當(dāng)前需要探索與解決的重要課題。

1礦山企業(yè)文化含義、認識與理解

礦山企業(yè)文化是礦山企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營實踐中形成的以價值為核心的獨特的文化管理模式，是凝結(jié)起來的一種文化氛圍、企業(yè)精神、生產(chǎn)經(jīng)營理念，并體現(xiàn)在全體員工所共有的價值觀念、道德規(guī)范和行為方式，是凝聚人心、自我實現(xiàn)價值、提高企業(yè)生存力和提升企業(yè)競爭力的無形力量和資本。礦山企業(yè)文化是企業(yè)的“軟實力”，滲透于企業(yè)工作的方方面面，可以從三個層面認識與理解：第一層是企業(yè)制度文化，包括企業(yè)的規(guī)章、規(guī)范以及滲透到員工思想所共同遵循的道德觀念、行為準則等；第二層是企業(yè)精神文化，包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營哲學(xué)、生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略、價值取向，以及由此體現(xiàn)的企業(yè)員工的共同追求、共同意志、共同情感等也就是企業(yè)精神。第三層是企業(yè)物質(zhì)文化，包括企業(yè)的產(chǎn)品風(fēng)格、技術(shù)與特色、企容企貌等，以及由此折射出的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者的特點、風(fēng)格和作風(fēng)等；在這三個層面中，制度文化是關(guān)鍵，精神文化是核心和靈魂，物質(zhì)文化是基礎(chǔ)。企業(yè)文化是礦山企業(yè)生存和發(fā)展的動力和源泉，它具有不可替代的重要作用。

2礦山企業(yè)文化的作用

摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

4制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通，隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認識到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；企業(yè)生存；銷售

論文摘要：企業(yè)未來生存之勢，反映了企業(yè)內(nèi)外環(huán)境潛在的變化規(guī)律。如果企業(yè)能夠敏銳地捕捉到這種變化之勢，并能乘勢而上有（本文來自博銳鄧正紅專欄）所作為，就能主宰企業(yè)未來生存命運。但是，潛在的變化之勢往往不易被察覺，它是一種細微的慢性的有規(guī)律的事態(tài)發(fā)展，如果企業(yè)不能及時發(fā)現(xiàn)，錯過了駕馭這種勢頭的良機，很可能給企業(yè)造成巨大的損失，甚至滅頂之災(zāi)。

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨特的銷售主張，形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用，而要讓消費者購買和使用，讓其知道和認可則是必需的前提，而要讓消費者知道并認可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

創(chuàng)新——企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵

通過對講座的學(xué)習(xí)，融合王董事長向我們提出的：“（1）你認為創(chuàng)新對于一個企業(yè)是否重要？為什么？（2）創(chuàng)新對個人來說是否重要？為什么？（3）農(nóng)機公司對于創(chuàng)新是否重視？還有那些需要改進的地方？”這三個課題的思索，使我對創(chuàng)新與企業(yè)的生存、發(fā)展及與個人的命運前途的認識更加深刻了一步！

創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是發(fā)展的關(guān)鍵，也是推動社會前進的強大動力。創(chuàng)新已成為當(dāng)今時展的主旋律。如今，我們國家已進入全面建設(shè)小康社會的新的歷史時期。在這種新的歷史背景下，各種新情況新問題層出不窮，如何不斷研究新情況，解決新問題，使我們的各項工作與時俱進地向前推進？最根本的，就是要不斷開拓進取，不斷求實創(chuàng)新。

一、創(chuàng)新——企業(yè)生存、發(fā)展的法寶

當(dāng)今世界已經(jīng)進入了一個高速發(fā)展的時代，一個追求效率的時代。從我國過去的計劃經(jīng)濟的刻板，到現(xiàn)在的市場經(jīng)濟的靈活；從過去的科技支持改變，到現(xiàn)在的科技推動改變，無處不透漏出一個“新”字。而做為一個企業(yè)，如何在波濤洶涌的商海中立足，發(fā)展？——創(chuàng)新是關(guān)鍵！而企業(yè)的創(chuàng)新實際上就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的創(chuàng)新及員工的跟進，是包括多方面的：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)的創(chuàng)新包括：觀念創(chuàng)新、知識創(chuàng)新、工作創(chuàng)新。