內(nèi)容摘要：服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來，提升服務(wù)水平是汽車經(jīng)銷商獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但目前國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化大部分還處在以推銷觀念為核心的階段。本文結(jié)合企業(yè)文化和服務(wù)營(yíng)銷理論，提出了以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)，以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化體系和ONSIC實(shí)施戰(zhàn)略，為汽車經(jīng)銷商提升服務(wù)營(yíng)銷水平提供了一種新的思路。

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)文化

隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中國的汽車經(jīng)銷商也在不斷的成長(zhǎng)壯大，部分大型汽車經(jīng)銷商經(jīng)過了幾年的發(fā)展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業(yè)文化。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的靈魂，良好的企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的源動(dòng)力，是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最根本標(biāo)志。但是，通過對(duì)國內(nèi)部分大型汽車經(jīng)銷商的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化還處于初級(jí)階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級(jí)階段。而隨著汽車經(jīng)銷商的進(jìn)一步成長(zhǎng)，服務(wù)營(yíng)銷文化的凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)和約束功能將會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用，因此塑造一個(gè)有經(jīng)銷商自身特色的、科學(xué)合理系統(tǒng)的企業(yè)文化的問題日益突現(xiàn)。

汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化與服務(wù)營(yíng)銷研究綜述

企業(yè)文化的概念與特征

企業(yè)文化一般意義上是指企業(yè)全體員工在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理與生產(chǎn)實(shí)踐中形成的共同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、思想作風(fēng)和行為規(guī)范等。它是企業(yè)理念形態(tài)文化、制度形態(tài)文化和物質(zhì)形態(tài)文化組成的復(fù)合體。作為一種現(xiàn)代企業(yè)管理模式，企業(yè)文化具有四個(gè)顯著的特征：企業(yè)文化的核心是企業(yè)共同的價(jià)值觀；企業(yè)文化的本質(zhì)是一種以人為中心的人本文化；企業(yè)文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業(yè)文化的終極任務(wù)是營(yíng)造和諧融洽的環(huán)境氛圍，增強(qiáng)群體內(nèi)聚力，提高企業(yè)效益。

內(nèi)容摘要：服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)到來，提升服務(wù)水平是汽車經(jīng)銷商獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但目前國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化大部分還處在以推銷觀念為核心的階段。本文結(jié)合企業(yè)文化和服務(wù)營(yíng)銷理論，提出了以顧客滿意為價(jià)值目標(biāo)，以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷文化體系和ONSIC實(shí)施戰(zhàn)略，為汽車經(jīng)銷商提升服務(wù)營(yíng)銷水平提供了一種新的思路。

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)文化

隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中國的汽車經(jīng)銷商也在不斷的成長(zhǎng)壯大，部分大型汽車經(jīng)銷商經(jīng)過了幾年的發(fā)展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業(yè)文化。因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)的靈魂，良好的企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的源動(dòng)力，是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最根本標(biāo)志。但是，通過對(duì)國內(nèi)部分大型汽車經(jīng)銷商的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化還處于初級(jí)階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級(jí)階段。而隨著汽車經(jīng)銷商的進(jìn)一步成長(zhǎng)，服務(wù)營(yíng)銷文化的凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)和約束功能將會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用，因此塑造一個(gè)有經(jīng)銷商自身特色的、科學(xué)合理系統(tǒng)的企業(yè)文化的問題日益突現(xiàn)。

汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化與服務(wù)營(yíng)銷研究綜述

企業(yè)文化的概念與特征

企業(yè)文化一般意義上是指企業(yè)全體員工在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理與生產(chǎn)實(shí)踐中形成的共同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、思想作風(fēng)和行為規(guī)范等。它是企業(yè)理念形態(tài)文化、制度形態(tài)文化和物質(zhì)形態(tài)文化組成的復(fù)合體。作為一種現(xiàn)代企業(yè)管理模式，企業(yè)文化具有四個(gè)顯著的特征：企業(yè)文化的核心是企業(yè)共同的價(jià)值觀；企業(yè)文化的本質(zhì)是一種以人為中心的人本文化；企業(yè)文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業(yè)文化的終極任務(wù)是營(yíng)造和諧融洽的環(huán)境氛圍，增強(qiáng)群體內(nèi)聚力，提高企業(yè)效益。

德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司(以下簡(jiǎn)稱為“德勤中國”)調(diào)查研究推出的《2011中國汽車經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查報(bào)告》，日前正式。<?xml:namespaceprefix="o"ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office">

本次調(diào)研針對(duì)中國大陸地區(qū)主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經(jīng)銷商，通過獨(dú)立調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。德勤中國對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，最終形成汽車經(jīng)銷商在“宏觀市場(chǎng)分析”，“營(yíng)運(yùn)資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現(xiàn)金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風(fēng)險(xiǎn)暴露的相關(guān)見解。我們將分三期與您共享詳細(xì)的調(diào)研成果及德勤中國作為風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)專家的獨(dú)到見解。

導(dǎo)言

隨著近幾年中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中國汽車市場(chǎng)正以前所未有的速度迅猛擴(kuò)張，2010年全年汽車銷量超過1800萬輛，與2008年相比幾乎翻番，超過美國市場(chǎng)鼎盛時(shí)期產(chǎn)銷記錄，穩(wěn)居全球第一大汽車消費(fèi)市場(chǎng)。

中國汽車市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，很大程度上是建立在國家為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)出臺(tái)的一系列強(qiáng)有力的拉動(dòng)政策，以及非理性消費(fèi)群體部分透支未來汽車消費(fèi)的基礎(chǔ)之上。可以預(yù)見，2011年的中國汽車市場(chǎng)必將面臨著增長(zhǎng)率放緩及產(chǎn)銷規(guī)模理性回歸的巨大挑戰(zhàn)。目前來自汽車廠商及經(jīng)銷商的各項(xiàng)數(shù)據(jù)表明，中國汽車經(jīng)銷商在“資金流動(dòng)性”，“庫存水平”及“融資成本”等方面均出現(xiàn)一定程度的壓力。這些壓力將隨著傳統(tǒng)汽車銷售淡季的到來進(jìn)一步放大。2011年，中國汽車經(jīng)銷商面臨的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有多大，將是獨(dú)立經(jīng)銷商，經(jīng)銷商集團(tuán)及廠商需要了解的首要問題。一直以來，作為全球領(lǐng)先的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，德勤華永會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司(以下簡(jiǎn)稱為“德勤中國”)高度關(guān)注中國汽車市場(chǎng)的發(fā)展，并與汽車經(jīng)銷商及汽車廠商一起致力于中國汽車市場(chǎng)的可持續(xù)增長(zhǎng)及健康發(fā)展?！?011中國汽車經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)狀況調(diào)查報(bào)告》旨在了解在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)環(huán)境下，中國汽車經(jīng)銷商在日常經(jīng)營(yíng)過程中面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，并為汽車廠商，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，以及獨(dú)立經(jīng)銷商在今后的運(yùn)營(yíng)管理中實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)管理措施提供信息基礎(chǔ)。

本次調(diào)研針對(duì)中國大陸地區(qū)主要汽車品牌(包括豪華及非豪華品牌)的汽車經(jīng)銷商，通過獨(dú)立調(diào)查問卷的方式進(jìn)行。德勤中國對(duì)調(diào)研問卷結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，最終形成汽車經(jīng)銷商在“宏觀市場(chǎng)分析”，“營(yíng)運(yùn)資本需求”，“融資渠道和融資成本”，“現(xiàn)金流管理”，“庫存管理”及“廠商支持”等方面風(fēng)險(xiǎn)暴露的相關(guān)見解。調(diào)查報(bào)告分為三期。

開展汽車按揭貸款業(yè)務(wù)對(duì)于促進(jìn)汽車的銷售十分有利，但該項(xiàng)業(yè)務(wù)是有較大風(fēng)險(xiǎn)的。經(jīng)常有汽車經(jīng)銷商向的本人律師咨詢，現(xiàn)結(jié)合有關(guān)銀行及金融公司的習(xí)慣作法及實(shí)踐中常遇的問題，探討一下汽車按揭中經(jīng)銷商的法律風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)：

一、關(guān)于客戶資料真實(shí)性的審查風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)；

風(fēng)險(xiǎn)：客戶必須提供的資料包括但不限于：身份證、戶口本、收入證明、婚姻狀況證明、住房（居?。┳C明、無刑事犯罪記錄證明。對(duì)以上資料的真實(shí)性汽車經(jīng)銷商負(fù)全面的、實(shí)質(zhì)的審查義務(wù)。如事后證明以上資料全部或之一不真實(shí)（或部分不真實(shí)），依照與銀行或金融公司的合同，經(jīng)銷商將承擔(dān)賠償責(zé)任，這便是汽車經(jīng)銷商資料審查的風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)：1、汽車經(jīng)銷商必須要求客戶提供資料原件；2、對(duì)身份狀況要求客戶到所在地派出所開具《戶籍證明》；3、收入證明要求開立單位蓋章并經(jīng)經(jīng)辦人簽字并注明年月日；4、住房（居住）證明要求是客戶本人的房產(chǎn)證或當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)的證明；5、無刑事犯罪記錄證明由客戶戶籍所在地的派出所出具；6、婚姻狀況證明為結(jié)婚證或當(dāng)?shù)鼗橐龅怯洐C(jī)關(guān)出具（未證明由街道辦事處出具）；8、以此資料客戶必須提供由其本人簽字的復(fù)印件；9、到客戶住所進(jìn)行家訪并拍照并作成情況記錄。

二、向客戶及金融公司提供的文件資料的真實(shí)、準(zhǔn)確性的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)；

風(fēng)險(xiǎn)：客戶簽署的文件包括但不限：貸款申請(qǐng)文件、借款申請(qǐng)書、購車合同、貸款合同、抵押合同等，汽車經(jīng)銷商對(duì)以上文件真實(shí)性負(fù)責(zé)，如事后被證明以上資料全部或之一不真實(shí)或不準(zhǔn)確，即非客戶本人簽署或文件內(nèi)容與事實(shí)不符，依照與銀行或金融公司的合同，汽車經(jīng)銷商將承擔(dān)賠償責(zé)任或直接造成自身損失，這便是汽車經(jīng)銷商承擔(dān)文件的真實(shí)、準(zhǔn)確性風(fēng)險(xiǎn)。

摘要：汽車經(jīng)銷商授信業(yè)務(wù)是目前商業(yè)銀行利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，具有良好的發(fā)展前景，但由于我國的汽車經(jīng)銷商授信業(yè)務(wù)還處于起步階段，風(fēng)險(xiǎn)防范經(jīng)驗(yàn)不足，如何防范、控制授信風(fēng)險(xiǎn)成為商業(yè)銀行面臨的重要課題。

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商；授信風(fēng)險(xiǎn)；防范與控制

2006年7月1日，我國對(duì)進(jìn)口車整車關(guān)稅和進(jìn)口零部件關(guān)稅進(jìn)行最后一次調(diào)整，我國的汽車業(yè)又進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。汽車產(chǎn)業(yè)作為資金密集型、關(guān)聯(lián)效應(yīng)較大的工業(yè)部門，發(fā)達(dá)的金融服務(wù)是汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)。汽車行業(yè)的金融服務(wù)需求既有來自購買汽車的消費(fèi)者，也有來自汽車經(jīng)銷商和汽車制造商。而金融服務(wù)的供給既有傳統(tǒng)的商業(yè)銀行，也有新生的汽車金融公司，還有可能是二者聯(lián)手的金融服務(wù)。其中汽車經(jīng)銷商的存在，為汽車產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了重要中介，也成為商業(yè)銀行汽車授信業(yè)務(wù)的主要對(duì)象。

汽車經(jīng)銷商授信業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為汽車經(jīng)銷商在汽車和零配件購銷過程中所提供的短期貸款、銀行承兌、保函和信用證等授信業(yè)務(wù)。部分商業(yè)銀行把與汽車生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、售后等有關(guān)的公司類短期貸款業(yè)務(wù)也統(tǒng)一納入零售貸款科目管理。

一、汽車經(jīng)銷商授信風(fēng)險(xiǎn)的來源

從大的方面來看，對(duì)汽車經(jīng)銷商的授信風(fēng)險(xiǎn)可分為兩大來源，一是來自于汽車經(jīng)銷行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，二是來自授信銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。前者我們稱之為授信客體風(fēng)險(xiǎn)，后者稱之為授信主體風(fēng)險(xiǎn)。

汽車營(yíng)銷服務(wù)總是伴隨著顧客與汽車4S店或汽車經(jīng)銷商合作的過程中而產(chǎn)生的。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的過程中分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。汽車售前服務(wù)是通過營(yíng)銷人員把汽車產(chǎn)品的相關(guān)相關(guān)信息發(fā)送給目標(biāo)顧客，包括汽車的技術(shù)指標(biāo)、主要性能、配置和價(jià)位等；售中服務(wù)則是為顧客提供咨詢、導(dǎo)購、訂購、結(jié)算和汽車交接等服務(wù)；汽車售后服務(wù)是為顧客對(duì)汽車做調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，排除技術(shù)故障，提供技術(shù)支持，寄發(fā)產(chǎn)品改進(jìn)或升級(jí)信息以及獲得顧客對(duì)汽車產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息。

汽車市場(chǎng)“售后服務(wù)”的出現(xiàn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所致的必然結(jié)果。汽車產(chǎn)品在發(fā)展到一定程度上，制造技術(shù)已相差無幾，也是汽車市場(chǎng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)的主要原因，然而，售后服務(wù)往往也是汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的主打戰(zhàn)略王牌，而現(xiàn)實(shí)的汽車售后服務(wù)中存在諸多的問題也是消費(fèi)者所了解的，從而影響了消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品的購買和接受汽車售后服務(wù)產(chǎn)生了許多負(fù)面的影響。所以，將汽車產(chǎn)品的售后服務(wù)做好、做細(xì)的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商感動(dòng)了顧客的心，提升了顧客的滿意度，也贏得了市場(chǎng)。由此可見，汽車售后服務(wù)作用的重要性，汽車的售后服務(wù)在整個(gè)汽車營(yíng)銷過程中有著特殊的“使命”，對(duì)汽車產(chǎn)品和服務(wù)走入市場(chǎng)化起著積極的過度與推動(dòng)作用，對(duì)繁榮汽車市場(chǎng)有著深遠(yuǎn)的意義。

一、汽車售后服務(wù)的作用

1、汽車售后服務(wù)是買方市場(chǎng)條件下汽車4S店或汽車經(jīng)銷商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的尖銳武器

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，幾乎所有行業(yè)相繼都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過剩的狀況，從汽車工業(yè)到化學(xué)工業(yè)，從食品制造到日用消費(fèi)品的生產(chǎn)，從通訊業(yè)到計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，當(dāng)然也包括汽車4S店和汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)方面也不例外，都面臨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而對(duì)于成熟的汽車產(chǎn)品，在功能與品質(zhì)上也極為接近，汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量本身差異性越來越小，價(jià)格大戰(zhàn)已使許多汽車4S店和汽車經(jīng)銷商精疲力竭，款式、品牌、質(zhì)量以及售后服務(wù)等各個(gè)方面的差異性成為汽車4S店和汽車經(jīng)銷商確立市場(chǎng)地位和贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的尖銳利器。汽車售后服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅靠名牌的汽車品牌，更需要優(yōu)質(zhì)的品牌售后服務(wù)作為保障！

2、汽車售后服務(wù)是汽車4S店或汽車經(jīng)銷商保護(hù)汽車產(chǎn)品消費(fèi)者權(quán)益的最后一道防線

一、汽車營(yíng)銷方式創(chuàng)新的法律環(huán)境

由于“汽車具有生產(chǎn)資料和生活資料兩重性,是事關(guān)消費(fèi)者生命財(cái)產(chǎn)安全的重要商品”,①因此國家通過法律規(guī)范汽車銷售行為,“對(duì)促進(jìn)汽車生產(chǎn)企業(yè)建立先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)和參與國際競(jìng)爭(zhēng)的能力;加強(qiáng)汽車經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理,規(guī)范汽車市場(chǎng)秩序,保護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者的合法權(quán)益都具有重要意義。”①基于此,世界各國都對(duì)汽車銷售行為進(jìn)行了法律規(guī)制,中國也不例外,具體的規(guī)定體現(xiàn)在《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車貿(mào)易政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》和《二手車流通管理辦法》等幾個(gè)法律文件中。中國對(duì)汽車銷售行為的規(guī)制主要有以下幾方面:

1.銷售模式:特許經(jīng)營(yíng)和品牌銷售?！镀囐Q(mào)易政策》第11條規(guī)定,“實(shí)施汽車品牌銷售和服務(wù)。自2005年4月1日起,乘用車實(shí)行品牌銷售和服務(wù);自2006年12月1日起,除專用作業(yè)車外,所有汽車實(shí)行品牌銷售和服務(wù)?！痹摋l第2款規(guī)定,“從事汽車品牌銷售活動(dòng)應(yīng)當(dāng)先取得汽車生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)其授權(quán)的汽車總經(jīng)銷商授權(quán)”。此即所謂“特許經(jīng)營(yíng)”和“品牌銷售”的汽車銷售制度。

中國的“特許經(jīng)營(yíng)”汽車銷售制度,是指汽車銷售企業(yè)要想經(jīng)銷某品牌的汽車,必須先取得該汽車供應(yīng)商的許可,工商行政部門才進(jìn)行工商登記并頒發(fā)工商執(zhí)照,否則工商行政部門不進(jìn)行工商登記和頒發(fā)工商執(zhí)照,汽車供應(yīng)商也不會(huì)向該企業(yè)發(fā)貨,汽車銷售企業(yè)也無法經(jīng)銷該品牌的汽車。但這里的“特許經(jīng)營(yíng)”并非壟斷經(jīng)營(yíng)。獲得汽車供應(yīng)商的許可和獲得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照是汽車銷售企業(yè)獲得品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)的兩大前提,而并且后者以前者為條件。

“汽車品牌銷售,是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商,使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為?！雹谄放其N售的含義是指,店鋪的顯著位置上應(yīng)標(biāo)注統(tǒng)一的與該汽車品牌有關(guān)的名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等區(qū)別性標(biāo)志。

通過上面論述可知,國家實(shí)行“特許經(jīng)營(yíng)”和“品牌銷售”的汽車銷售模式,這是國家的強(qiáng)制性規(guī)定,任何一個(gè)汽車品牌經(jīng)銷商都不可逾越。

摘要：近年來，我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展的階段，隨著綜合國力的提升，人們的生活水平也在逐年提高，使得汽車的數(shù)量不斷的上升，但在汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展后，銷量也逐漸開始下滑，增長(zhǎng)速度緩慢，甚至開始逐漸出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的狀況。就目前汽車行業(yè)來看，品牌較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，對(duì)于銷售汽車的企業(yè)而言，其成本以及風(fēng)險(xiǎn)也在不斷增加，許多汽車經(jīng)銷商陸續(xù)關(guān)門，這一現(xiàn)象能夠反映出，在汽車銷售行業(yè)，其承擔(dān)的資本風(fēng)險(xiǎn)也在逐年增加。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，企業(yè)就必須要提升資金的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，加強(qiáng)資金管理方面的研究。

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商；資金管理；策略

目前，我國汽車銷售行業(yè)當(dāng)中，由于多方面的原因，使得企業(yè)所持有的資金很少，企業(yè)的大部分資金都是由銀行貸款而來。隨著汽車行業(yè)快速的發(fā)展，以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)生變化，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本也在不斷地上升，對(duì)于許多汽車銷售企業(yè)而言，只有充足的資金注入，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下生存。因此，汽車銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極提高自身的資金運(yùn)營(yíng)管理能力，直接關(guān)系到汽車經(jīng)銷商的命運(yùn)。文章通過對(duì)汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀以及資金管理方法進(jìn)行了分析，希望能夠?qū)Υ龠M(jìn)汽車銷售行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展提供些許借鑒。

一、汽車經(jīng)銷商營(yíng)運(yùn)資金管理現(xiàn)狀

對(duì)汽車經(jīng)銷商而言，其最終目標(biāo)便是銷售業(yè)績(jī)能夠穩(wěn)定增長(zhǎng)，保障利潤(rùn)能夠不斷增加，但在一味地追求銷量的同時(shí)，會(huì)忽略掉許多管理問題，如資金運(yùn)營(yíng)效率以及其流動(dòng)性等，對(duì)于管理方式缺乏一定的認(rèn)知，形成惡性循環(huán)，使得企業(yè)在資金運(yùn)營(yíng)過程中，觀念陳舊或不夠重視，管理方法不夠科學(xué)合理，沒有指定相對(duì)應(yīng)的管理方法以及應(yīng)對(duì)措施，對(duì)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)行規(guī)范化管理，長(zhǎng)此以往，企業(yè)必然缺乏一定的深度，管理機(jī)制也逐漸不能夠適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展需求，資金周轉(zhuǎn)較慢，流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)越來越高，導(dǎo)致效率逐漸變低，無法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中生存下來，經(jīng)營(yíng)困難也會(huì)越來越大。（1）融資管理現(xiàn)狀。目前國內(nèi)大多數(shù)的汽車經(jīng)銷商，都沒有科學(xué)合理的管理制度對(duì)其發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，雖然部分有著少許認(rèn)知的汽車經(jīng)銷商有考慮建立相關(guān)制度，以此輔助汽車銷售更好的運(yùn)營(yíng)，但在管理過程當(dāng)中，不具備一定的法律依據(jù)，往往會(huì)出現(xiàn)資金使用較為隨意的現(xiàn)象，且使用過程以及方式不按照相關(guān)程序走，甚至是脫離實(shí)際情況，因此，資金預(yù)算管理制度在很大程度上不利于其發(fā)展，形同擺設(shè)。（2）控制管理狀況。汽車經(jīng)銷商是否能夠正常運(yùn)營(yíng)與營(yíng)運(yùn)資金是否充足有著直接的關(guān)系，通常，資金的需求程度不同，也會(huì)使得經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模有著明顯的差異，資金不足問題是所有經(jīng)銷商在營(yíng)運(yùn)經(jīng)營(yíng)過程中都會(huì)出現(xiàn)的情況，往往是因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r不能夠很好的把握，與預(yù)期不符合，導(dǎo)致營(yíng)銷方式出現(xiàn)誤差，導(dǎo)致資金營(yíng)運(yùn)結(jié)構(gòu)不夠科學(xué)合理，資金周轉(zhuǎn)的速度便會(huì)逐漸變慢，且利用率不高，因此，要保障汽車經(jīng)銷商能夠正常經(jīng)營(yíng)就必須保障營(yíng)運(yùn)資金充足。（3）庫存管理現(xiàn)狀。通常情況下，汽車經(jīng)銷商采用的檢驗(yàn)汽車庫存方式便是按照銷存比例進(jìn)行配置，結(jié)合上一年的銷售量制定每個(gè)月的預(yù)售量。在這樣的情況下，廠家應(yīng)當(dāng)提供相對(duì)應(yīng)的預(yù)銷量，在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過程中，銷售情況會(huì)比市場(chǎng)行情低，在一定程度上，便會(huì)使得庫存增長(zhǎng)，出現(xiàn)積壓的現(xiàn)象，流動(dòng)資金便會(huì)被占用，此外，買斷也會(huì)導(dǎo)致庫存積壓。（4）售后服務(wù)環(huán)節(jié)的管理現(xiàn)狀。我國汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多經(jīng)銷商開始逐漸注重售后服務(wù)環(huán)節(jié)，將車輛銷售與售后納入利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，兩者之間相互促進(jìn)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)汽車盈利增長(zhǎng)有著直接的關(guān)系，售后服務(wù)對(duì)于客戶的黏性較大，且逐漸趨于穩(wěn)定，既屬于獨(dú)立的關(guān)系又能夠相互促進(jìn)。且汽車銷售過程中帶來的配件以及維修保養(yǎng)等售后服務(wù)是汽車的利潤(rùn)來源。因此，售后環(huán)節(jié)能夠增加經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)流動(dòng)備用資金。

二、汽車經(jīng)銷商資金管理過程中存在的問題

今年，我局繼續(xù)認(rèn)真貫徹《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》、《關(guān)于做好品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)備案工作的通知》、《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理工作的通知》的有關(guān)精神，按照省局年市場(chǎng)工作要求，進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)品牌汽車經(jīng)銷商的備案核查工作，不斷規(guī)范我市品牌汽車市場(chǎng)秩序，現(xiàn)就有關(guān)工作匯報(bào)如下：

一、認(rèn)真履行職責(zé)，加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理

按照川工商辦（）91號(hào)文件要求，市工商局市場(chǎng)監(jiān)督管理科是我市工商系統(tǒng)監(jiān)管汽車市場(chǎng)的主管機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是按照國家《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》、《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》的規(guī)定和國家工商行政管理總局、省局的相關(guān)文件要求，積極探索適合我市實(shí)際情況的品牌汽車銷售監(jiān)管方式方法和措施。市局今年下發(fā)了《省市工商行政管理局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)品牌汽車銷售監(jiān)督管理工作意見》，要求市場(chǎng)、企業(yè)、法制等科室工作相互配合，完善相關(guān)工作機(jī)制，按照“誰備案，誰監(jiān)管”的原則，建立全市品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)監(jiān)管檔案和備案制度。

各區(qū)、縣工商局在市場(chǎng)巡查中，發(fā)現(xiàn)品牌汽車市場(chǎng)存在的問題，及時(shí)報(bào)告市工商局，需立案調(diào)查的，由市工商局或由市工商局指定所在工商部門立案調(diào)查。

二、嚴(yán)格執(zhí)行品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)備案管理制度

1、品牌汽車經(jīng)銷商新申報(bào)汽車品牌銷售，應(yīng)憑汽車供應(yīng)商授權(quán)書到市局市場(chǎng)科填報(bào)《品牌汽車經(jīng)銷企業(yè)申報(bào)表》（見附件1），市局核實(shí)審批后報(bào)省局備案。經(jīng)國家工商總局備案公布后，由市工商局市場(chǎng)科進(jìn)行核實(shí)并建檔。品牌汽車經(jīng)銷商持備案公布文件等相關(guān)手續(xù)到企業(yè)所在地工商局企業(yè)登記部門辦理注冊(cè)登記或變更其經(jīng)營(yíng)范圍。凡未經(jīng)國家工商總局備案公布的品牌汽車經(jīng)銷商，不得辦理注冊(cè)登記和變更登記。

一、我國汽車金融公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)概述

從國際經(jīng)驗(yàn)來看，汽車金融除為客戶提供消費(fèi)信貸服務(wù)外，還可為其提供融資租賃、購車儲(chǔ)蓄、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、信用卡、維修、車輛處置、汽車應(yīng)收賬款保理、汽車應(yīng)收賬款證券化等與汽車消費(fèi)相關(guān)的多種服務(wù)。相比之下，我國汽車金融公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)則顯單一和趨同。依照新版《汽車金融公司管理辦法》第十九條的規(guī)定，“經(jīng)我國銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，汽車金融公司可從事下列部分或全部人民幣業(yè)務(wù)：提供購車貸款業(yè)務(wù)；提供汽車經(jīng)銷商采購車輛貸款和營(yíng)運(yùn)設(shè)備貸款，包括展示廳建設(shè)貸款和零配件貸款以及維修設(shè)備貸款等（八）提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）；（九）向金融機(jī)構(gòu)出售或回購汽車貸款應(yīng)收款和汽車融資租賃應(yīng)收款業(yè)務(wù)；（十）辦理租賃汽車殘值變賣及處理業(yè)務(wù)；（十一）從事與購車融資活動(dòng)相關(guān)的咨詢、業(yè)務(wù)；（十二）經(jīng)批準(zhǔn)，從事與汽車金融業(yè)務(wù)相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)股權(quán)投資業(yè)務(wù)；（十三）經(jīng)我國銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)?！钡聦?shí)上，我國汽車金融服務(wù)市場(chǎng)的主體——商業(yè)銀行和汽車金融公司一般只提供消費(fèi)信貸和少量信用卡購車業(yè)務(wù)，并且規(guī)定在首付20%～50%后在3～5年內(nèi)分期付款。其中，汽車金融公司受政策所限其業(yè)務(wù)范圍與商業(yè)銀行基本雷同，只提供一般性分期付款業(yè)務(wù)，由于利率受限，只能對(duì)還款方式和期限稍作變通。依照我國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2008年第1號(hào)令新《汽車金融公司管理辦法》的規(guī)定，汽車金融公司可提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）。但實(shí)際投入進(jìn)行融資租賃的汽車金融公司，目前還沒有出現(xiàn)。我國汽車金融公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)主要有兩方面：批發(fā)融資業(yè)務(wù)和汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。首先，在批發(fā)融資業(yè)務(wù)方面，目前僅提供新車融資貸款和展廳建設(shè)貸款，并嚴(yán)格限定了融資車輛的停放地點(diǎn)、汽車經(jīng)銷商的遠(yuǎn)程展車、新車融資貸款的首付款資金籌措等。新車融資貸款是給予汽車經(jīng)銷商一個(gè)符合其實(shí)際采購需求的循環(huán)可使用額度，根據(jù)經(jīng)銷商的還款情況做適時(shí)補(bǔ)充，為其業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行提供有力的資金支持。同時(shí)，汽車金融公司的新車融資貸款通常有一個(gè)免息期，因此有效降低了經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)成本，減輕了資金負(fù)擔(dān)。而作為汽車經(jīng)銷商批發(fā)融資貸款的另一大板塊，展廳建設(shè)貸款屬于項(xiàng)目貸款類，由于初始條件較苛刻，因此國內(nèi)汽車金融公司發(fā)放該類貸款筆數(shù)不多、信貸資產(chǎn)占比很小。其次，在汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)方面，我國的汽車金融產(chǎn)品目前僅限于分期付款買車以及汽車融資租賃，且以前者為主，后者即汽車融資租賃方式所占份額極少，且面向消費(fèi)者的“汽車租賃”只相當(dāng)于租車，缺少信托租賃這種融資模式，同時(shí)國內(nèi)汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)亦不得以分期付款合同的轉(zhuǎn)讓或再融資方式為客戶提供融資服務(wù)。此外，風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)還存在一些問題。首先，現(xiàn)有法律對(duì)分期付款銷售方式缺少規(guī)范，比如未對(duì)分期付款交易標(biāo)的的所有權(quán)轉(zhuǎn)移、分期付款交易的違約救濟(jì)等作出明確說明，只能套用民商法、經(jīng)濟(jì)法的相關(guān)條款。無法確保交易當(dāng)事方的毅力，致使擔(dān)保權(quán)的實(shí)現(xiàn)在操作上有難度。其次，存在諸如地方車管所對(duì)于抵押手續(xù)的隨意性大、制約全國性汽車金融公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，司法訴訟周期長(zhǎng)、成本高、勝訴易，執(zhí)行難等執(zhí)法環(huán)境方面的問題。再次，各家汽車金融公司在具體的包括批發(fā)融資和零售融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制過程中還存在經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方針出現(xiàn)偏差、授信額度失準(zhǔn)、評(píng)估體系更新速度較慢、對(duì)借款人資信調(diào)查不夠深入細(xì)致等問題。

二、對(duì)我國汽車金融公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的幾點(diǎn)思考和建議

（一）擴(kuò)大汽車金融公司的業(yè)務(wù)范圍

國外的汽車金融服務(wù)貫穿于一輛新車從下線到報(bào)廢的始終，從產(chǎn)品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、保修、索賠、報(bào)廢等，形成了一套完整的汽車金融服務(wù)鏈。因此，有關(guān)部門應(yīng)在條件成熟后適度放松對(duì)汽車金融公司在融資、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)范圍等方面的限制，使其憑借專業(yè)化服務(wù)推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。具體如下：

1.擴(kuò)大融資租賃業(yè)務(wù)許可范圍。所謂汽車融資租賃是指出租人根據(jù)承租人對(duì)汽車的特定要求和對(duì)汽車制造廠商的選擇，出資向造車廠購買汽車并租給承租人使用，由承租人分期支付租金的一種融資模式。在租賃期限內(nèi)汽車所有權(quán)屬于出租人所有，租期屆滿，租金支付完畢且承租人履行了融資租賃合同約定的全部義務(wù)以后，汽車所有權(quán)即轉(zhuǎn)歸承租人所有。該業(yè)務(wù)促進(jìn)了汽車的生產(chǎn)和銷售，還可以刺激人們將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，如對(duì)高檔車的購買或消費(fèi)。新《汽車金融管理辦法》的出臺(tái)為汽車融資租賃基本業(yè)務(wù)的開展提供了政策許可，待其他條件成熟，汽車金融公司應(yīng)迅速和充分借鑒國外的先進(jìn)融資租賃推廣及管理經(jīng)驗(yàn)，花大力氣進(jìn)行業(yè)務(wù)板塊的培育，為后期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。