以往，電信運(yùn)營(yíng)商給人們的傳統(tǒng)印象就是老大做派，有錢(qián)、牛得很。

人們既依賴(lài)于電信運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)又恨電信運(yùn)營(yíng)商。

說(shuō)其依賴(lài)，主要是都有通信的需求，需要聯(lián)系和溝通，就不得不使用電話（固話和移動(dòng)）通信服務(wù)；說(shuō)其恨，主要是電信資費(fèi)下降緩慢和不透明，以及服務(wù)創(chuàng)新跟不上發(fā)展等問(wèn)題。

電信業(yè)背景

從目前電信運(yùn)營(yíng)格局上來(lái)說(shuō)，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商有兩家，1998年，我國(guó)實(shí)行郵電分家，中國(guó)移動(dòng)誕生。還有1994年以競(jìng)爭(zhēng)者身份成立的中國(guó)聯(lián)通。固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商最有實(shí)力的也有兩家，中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通（由中國(guó)電信派生組合），中國(guó)電信是我國(guó)最大的固網(wǎng)電信運(yùn)營(yíng)商，是我國(guó)電信業(yè)發(fā)展的龍頭和老大，更是我國(guó)正宗的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。

百年企業(yè)當(dāng)然有她獨(dú)特的魅力與優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在一些不足之處，她與年輕企業(yè)相比，其市場(chǎng)反映的靈敏度就較為薄弱，都需要向新的電信運(yùn)營(yíng)商們學(xué)習(xí)。這兩家電信運(yùn)營(yíng)商完全是按照地域劃分的，南方是中國(guó)電信，北方是中國(guó)網(wǎng)通。

1電信技術(shù)進(jìn)步的涵義

電信技術(shù)進(jìn)步是發(fā)生在電信產(chǎn)業(yè)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步活動(dòng),因此需要首先界定電信業(yè)的概念,然后依據(jù)本文研究方向?qū)﹄娦偶夹g(shù)進(jìn)步概念進(jìn)行界定。

1.1電信業(yè)的概念

依據(jù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的定義結(jié)合國(guó)際電信聯(lián)盟所用術(shù)語(yǔ)定義,將電信產(chǎn)業(yè)的概念劃分廣義和狹義概念。廣義的電信業(yè)是指提供電信服務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)的集合。從廣義的角度來(lái)看目前的電信業(yè),可簡(jiǎn)單的將其劃分為電信制造業(yè)和電信運(yùn)營(yíng)業(yè)兩大類(lèi)。電信制造業(yè)主要包括電信設(shè)備制造和電信產(chǎn)品制造,前者為電信運(yùn)營(yíng)商提供基礎(chǔ)設(shè)備。電信運(yùn)營(yíng)業(yè)主要是建設(shè)電信網(wǎng)絡(luò),提供市內(nèi)電話、長(zhǎng)途電話、移動(dòng)通信、增值業(yè)務(wù)等服務(wù)。而從狹義的角度看,電信業(yè)僅包括電信運(yùn)營(yíng)業(yè),不包含電信制造業(yè)。

1.2電信技術(shù)進(jìn)步的概念

依據(jù)技術(shù)進(jìn)步的概念,電信技術(shù)進(jìn)步可以分為廣義電信技術(shù)進(jìn)步和狹義電信技術(shù)進(jìn)步。廣義的電信技術(shù)進(jìn)步指我國(guó)電信企業(yè)在近十多年的發(fā)展中,不斷的大力引進(jìn)新設(shè)備、提高員工能力素質(zhì)、引入科學(xué)的管理手段和方法。狹義的電信技術(shù)進(jìn)步是指在電信行業(yè)中,電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)對(duì)原有技術(shù)裝備、生產(chǎn)設(shè)備的升級(jí)、更新及引進(jìn)新設(shè)備的現(xiàn)象。

【摘要】隨著工信部向中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通發(fā)放3G牌照，我國(guó)電信業(yè)正式進(jìn)入3G時(shí)代，而移動(dòng)商務(wù)的成敗是發(fā)展3G的關(guān)鍵。本文闡述了3G技術(shù)在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀和3G時(shí)代移動(dòng)商務(wù)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，分別分析了三家電信運(yùn)營(yíng)商在當(dāng)前階段發(fā)展移動(dòng)商務(wù)的市場(chǎng)定位策略。

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)商務(wù)3G電信運(yùn)營(yíng)商

一、中國(guó)電信業(yè)的3G時(shí)代

“3G”是中國(guó)電信業(yè)近年來(lái)最熱門(mén)的詞語(yǔ)，其全稱(chēng)為3rdGeneration，即第三代數(shù)字通信。隨著2009年1月7日3G牌照在中國(guó)正式發(fā)放，中國(guó)電信業(yè)也迎來(lái)了3G時(shí)代。

1、3G技術(shù)簡(jiǎn)介

1995年問(wèn)世的第一代模擬制式手機(jī)（1G）采用頻分多址（FDMA）的模擬調(diào)制方式，只能進(jìn)行語(yǔ)音通話。這種系統(tǒng)的主要缺點(diǎn)是頻譜利用率低，信令干擾話音業(yè)務(wù)。這種模擬制式手機(jī)目前已經(jīng)淘汰。

1即時(shí)通信的發(fā)展?jié)摿?/p>

1.1盈利大勢(shì)所趨

通訊行業(yè)的盈利方式均以即時(shí)通信作為基本平臺(tái)，然后發(fā)展其附加業(yè)務(wù)和服務(wù)，比如：QQ秀、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)的QQ短信和騰訊QQ的虛擬貨幣，該些衍生業(yè)務(wù)和服務(wù)項(xiàng)目均給騰訊公司帶來(lái)了非常大的利潤(rùn)。而雅虎通與MSN的盈利額并非雅虎和微軟的主要方向，其主要盈利方式為利用用戶(hù)流量，將用戶(hù)的注意力放在消費(fèi)即時(shí)通信的衍生服務(wù)上。據(jù)研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今后即時(shí)通信的發(fā)展仍然以聚集用戶(hù)為根本目的，但即時(shí)通信未來(lái)的收費(fèi)方式將由免費(fèi)—收費(fèi)進(jìn)行變化，而該發(fā)展方式十分有效。

1.2行業(yè)大勢(shì)所趨

幾年前據(jù)AC尼爾森調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于即時(shí)通信軟件之間不能形成互通，導(dǎo)致許多互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)對(duì)即時(shí)通信工具出現(xiàn)許多的不滿(mǎn)，一半以上互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)提出建議，希望不同屬性的軟件之間能夠兼容和互通。自2006年MSN與雅虎通完成共通后，該現(xiàn)象得到了許多運(yùn)營(yíng)商的支持，即時(shí)通信軟件互通已成通信行業(yè)的發(fā)展趨向。

2移動(dòng)即時(shí)通信面臨的挑戰(zhàn)

【摘要】現(xiàn)代社會(huì)，幾乎人人都在使用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行線上互動(dòng)，特別在疫情之后，全社會(huì)線上數(shù)字化生活進(jìn)程大幅度加快，客流進(jìn)一步向線上匯聚，電信運(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式遇到獲客難、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)少、成功率低等重大挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商急需優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。論文主要從我國(guó)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的現(xiàn)狀入手，著重分析當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式以及業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)，思考了“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)，以供參考。

【關(guān)鍵詞】“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”；電信運(yùn)營(yíng)商；營(yíng)銷(xiāo)模式

1引言

現(xiàn)階段，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐步地發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧囊环N資源。人們通過(guò)多元化的信息服務(wù)不僅可以隨時(shí)瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息，還能夠進(jìn)行購(gòu)物等多樣化活動(dòng)，所以，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行流程優(yōu)化及營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代。電信運(yùn)營(yíng)商所需要提供的服務(wù)和產(chǎn)品也是人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚慕M成部分。隨著當(dāng)前我國(guó)服務(wù)型經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商需要高度重視如何滿(mǎn)足現(xiàn)代社會(huì)人們對(duì)于通信消費(fèi)的需求，誰(shuí)為群眾提供更好的產(chǎn)品服務(wù)，誰(shuí)就有可能會(huì)贏得這個(gè)行業(yè)。本文從對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的分析角度入手，分析了行業(yè)普遍存在的一些問(wèn)題，論述了優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式的一些有效措施。

2背景

2.1“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+”

基于固網(wǎng)客戶(hù)和固網(wǎng)業(yè)務(wù)，在融合移動(dòng)業(yè)務(wù)后，仍然有一定的意義，而且在積極擴(kuò)展移動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)增量用戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)固網(wǎng)存量用戶(hù)，仍有重要價(jià)值。建議并沒(méi)有進(jìn)一步實(shí)施，在此公開(kāi)主要內(nèi)容，以資交流。

一、固網(wǎng)業(yè)務(wù)萎縮，但是固網(wǎng)用戶(hù)還擁有巨大價(jià)值，有待開(kāi)發(fā)固網(wǎng)用戶(hù)的潛在的和附加的價(jià)值。對(duì)固網(wǎng)發(fā)展悲觀的觀點(diǎn)是基于對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)狀況和業(yè)務(wù)形態(tài)下的分析產(chǎn)生的，而沒(méi)有真正挖掘網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值和用戶(hù)的價(jià)值，也沒(méi)有從創(chuàng)新的商業(yè)模式下進(jìn)行分析，從而挖掘出固網(wǎng)客戶(hù)的潛在價(jià)值和附加價(jià)值。

長(zhǎng)期以來(lái)固網(wǎng)用戶(hù)形成了良好的可信賴(lài)度，甚至移動(dòng)業(yè)務(wù)辦理中也明確要求擁有固定電話做為附加的聯(lián)絡(luò)方式。但是由于固網(wǎng)通信的特點(diǎn)----一機(jī)對(duì)多人，造成了我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)時(shí)面對(duì)可能帶來(lái)的投訴、糾紛等風(fēng)險(xiǎn)而裹步不前。面對(duì)這個(gè)瓶頸，使我們?cè)陂_(kāi)發(fā)固網(wǎng)新業(yè)務(wù)時(shí)，比如固網(wǎng)小額付費(fèi)、聲訊付費(fèi)節(jié)目、10060業(yè)務(wù)受理等方面存在較大的心理壓力，實(shí)際上嚴(yán)重地影響了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。

只有把固定電話業(yè)務(wù)與身份分離才能真正實(shí)現(xiàn)和加快相關(guān)付費(fèi)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展。

同樣道理，在新興的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展中，我們對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用，特別是小額支付方面仍然沒(méi)有一個(gè)拳頭產(chǎn)品，而與此同時(shí)中國(guó)電信的互聯(lián)星空已經(jīng)對(duì)星空卡業(yè)務(wù)做了多年的推廣，雖然星空卡沒(méi)有按照本建議設(shè)計(jì)的目標(biāo)擴(kuò)大到固定電話業(yè)務(wù)，但是作為獨(dú)立的卡產(chǎn)品已經(jīng)擁有了一定規(guī)模的用戶(hù)數(shù)量，并具備規(guī)模商務(wù)應(yīng)用的用戶(hù)基礎(chǔ)。

綜合判斷，我們一旦較好地解決固網(wǎng)用戶(hù)身份認(rèn)證問(wèn)題，將極大地?zé)òl(fā)固網(wǎng)用戶(hù)的價(jià)值，真正尋找到固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)?！?。

一、電子商務(wù)影響下電信運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新

1多渠道協(xié)作的B2C模式首先是O2O。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)要連鎖化統(tǒng)一管理營(yíng)業(yè)廳，接著和實(shí)體營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行互動(dòng)，通過(guò)線上獲得人流以及訂單，相互補(bǔ)充和發(fā)展。同時(shí)，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司不具備運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)成的門(mén)店資源，所以運(yùn)營(yíng)商和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司有一爭(zhēng)高下的資本。其次，電信運(yùn)營(yíng)商自身就是呼叫中心，可以不斷擴(kuò)大“線上”范圍，促使其既可以覆蓋互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還可以拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，運(yùn)營(yíng)商可以主動(dòng)呼叫客戶(hù)，客戶(hù)也可以自主撥打銷(xiāo)售熱線。例如，電話銷(xiāo)售可以主動(dòng)打電話給目標(biāo)客戶(hù)群，向其推薦手機(jī)，緊接著給有意向的客戶(hù)發(fā)送更多的產(chǎn)品信息以及Wap地址，促使用戶(hù)可以直接連接到地址自行全面了解產(chǎn)品的信息，最終獲得客戶(hù)的手機(jī)訂單。將電話、手機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式可以有效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。再次，O2O和電話營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合。電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)將電話人工介紹、互聯(lián)網(wǎng)自主瀏覽、實(shí)體渠道親身體驗(yàn)相結(jié)合，可以大大提高購(gòu)物成功率。比如，客戶(hù)聽(tīng)到廣播宣傳的手機(jī)銷(xiāo)售活動(dòng)，覺(jué)得有需求，就會(huì)主動(dòng)撥打銷(xiāo)售熱線，簡(jiǎn)單聽(tīng)取活動(dòng)信息介紹，接著連接到銷(xiāo)售人員發(fā)給自己的WAP地址，還可以到附近的營(yíng)業(yè)廳親身體驗(yàn)產(chǎn)品，最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

2整合價(jià)值鏈的B2B2C模式電信運(yùn)營(yíng)商可以整合自身價(jià)值鏈的實(shí)體社會(huì)渠道以及自身的114或者12580整合，構(gòu)建B2B2C模式。首先，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，促使實(shí)體店可以在網(wǎng)上開(kāi)店。電信運(yùn)營(yíng)商可以采取一定的措施促使自身的實(shí)體店到運(yùn)營(yíng)商官網(wǎng)開(kāi)店并銷(xiāo)售產(chǎn)品，因?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商自身就具備大量管理渠道的人員，這些人員可以有效解決網(wǎng)店遇到的問(wèn)題，這是電信運(yùn)營(yíng)商構(gòu)建B2B2C模式的優(yōu)勢(shì)。這種模式不僅促使實(shí)體店可以網(wǎng)上開(kāi)店，也促使其以較低的成本鞏固實(shí)體渠道，與酬金補(bǔ)貼相比更具現(xiàn)實(shí)意義。其次，整合114或者12580的本地商家資源，并銷(xiāo)售給自由客戶(hù)第三方產(chǎn)品。電信運(yùn)營(yíng)商可以支持與114或者12580合作的本地商家在自己的官網(wǎng)開(kāi)店并銷(xiāo)售。因?yàn)殡娦胚\(yùn)營(yíng)商直接和本地商家合作，其服務(wù)和產(chǎn)品具有本地特征，所以可以做出有差異的產(chǎn)品。此外，電信運(yùn)營(yíng)商自身具有一定的規(guī)模，可以和第三方合作設(shè)計(jì)并實(shí)施低價(jià)團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)。這種模式即將用戶(hù)的忠誠(chéng)度提高了，也促使用戶(hù)的保有成本降低，更增加了運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)的流量，提高了品牌力量。

3B2B模式電信運(yùn)營(yíng)商還可以整合大量的集團(tuán)客戶(hù)資源，形成B2B模式。電信運(yùn)營(yíng)商具有很多集團(tuán)客戶(hù)，而這些集團(tuán)客戶(hù)之間有潛在的合作需求，電信運(yùn)營(yíng)商正好可以創(chuàng)設(shè)一個(gè)溝通合作的平臺(tái)。同時(shí)，電信運(yùn)營(yíng)商自身具有一定的信譽(yù)和客戶(hù)經(jīng)理機(jī)制，構(gòu)建B2B平臺(tái)之后可以促成集團(tuán)客戶(hù)之間的合作。這種模式發(fā)展了集團(tuán)客戶(hù)，鞏固了客戶(hù)市場(chǎng)，將集團(tuán)客戶(hù)忠誠(chéng)度提高。

4移動(dòng)電子商務(wù)電信運(yùn)營(yíng)商具有大量的數(shù)據(jù)，較強(qiáng)的基站定位能力，大量網(wǎng)絡(luò)管道，所以具有構(gòu)建移動(dòng)電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)。首先，電信運(yùn)營(yíng)商具有大量的數(shù)據(jù)。運(yùn)營(yíng)商具有的用戶(hù)數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)公司不具備的，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商具有用戶(hù)的真實(shí)信息和日常消費(fèi)情況，以此為基礎(chǔ)進(jìn)挖掘分析數(shù)據(jù)，然后以分析結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行銷(xiāo)售，提高了銷(xiāo)售成功率。其次，電信運(yùn)營(yíng)商具有智能管道。電信運(yùn)營(yíng)商可以差異化對(duì)待使用電子商務(wù)服務(wù)的用戶(hù)和第三方服務(wù)的用戶(hù)，獲得更好的發(fā)展。再次，電信運(yùn)營(yíng)商可以和互聯(lián)網(wǎng)公司加強(qiáng)合作利用自身的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)更多的移動(dòng)支付類(lèi)軟件應(yīng)用，例如：翼支付、添翼寶等，培養(yǎng)客戶(hù)的移動(dòng)支付使用習(xí)慣，在推動(dòng)流量業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，打造新的移動(dòng)電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式。

二、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的發(fā)展

一、日本電信業(yè)規(guī)制主要特征

縱觀日本電信規(guī)制改革的發(fā)展歷程,大體上可分為四個(gè)階段:政府壟斷和嚴(yán)格管制階段、民營(yíng)化和開(kāi)放市場(chǎng)階段、重組NTT和放松市場(chǎng)管制階段以及現(xiàn)代的日本電信規(guī)制階段。日本電信規(guī)制改革的每一步都是伴隨著法律的改進(jìn)而進(jìn)行的,日本政府始終本著壯大民族電信企業(yè)、增強(qiáng)電信企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,通過(guò)引入新的不對(duì)稱(chēng)管制政策、建立電信爭(zhēng)端解決委員會(huì)、發(fā)展批發(fā)電信服務(wù)、確保普遍服務(wù)的提供等一系列的規(guī)制改革措施,奠定了日本作為世界電信強(qiáng)國(guó)之一的規(guī)制基礎(chǔ)。日本電信產(chǎn)業(yè)規(guī)制的主要特征有:

(一)分類(lèi)管制

日本在電信管制上最突出的特點(diǎn)是對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商根據(jù)其是否擁有通信設(shè)施進(jìn)行分類(lèi)管制,自己建有通信設(shè)施提供電信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)者為第一類(lèi)電信運(yùn)營(yíng)商;其他的運(yùn)營(yíng)商是第二類(lèi)電信運(yùn)營(yíng)商。

在電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)準(zhǔn)入管制政策上,日本政府對(duì)第一類(lèi)電信運(yùn)營(yíng)商采取了許可制度,而對(duì)第二類(lèi)電信運(yùn)營(yíng)商則采取了較為寬松的政策(登記和通報(bào)制),從而有效地避免了非效率的市場(chǎng)進(jìn)入。同時(shí),隨著電信技術(shù)的進(jìn)步和電信與計(jì)算機(jī)、CATV技術(shù)的融合,以往的電信業(yè)務(wù)分類(lèi)變得越來(lái)越模糊,新的分類(lèi)越來(lái)越難以建立。這種分類(lèi)規(guī)制的優(yōu)點(diǎn)是避免了按電信業(yè)務(wù)進(jìn)行分類(lèi)管制所帶來(lái)的矛盾,比美國(guó)按基本業(yè)務(wù)、高級(jí)業(yè)務(wù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行分類(lèi)管制更具有前瞻性。一些國(guó)家和地區(qū)如韓國(guó)、臺(tái)灣等均采取了日本的管制模式。當(dāng)然,任何一種模式都不可能是十全十美的,日本管制模式的不足之處表現(xiàn)在:(1)這種分類(lèi)管制排除了第一類(lèi)電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)租用其他第一類(lèi)電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的可能,對(duì)新進(jìn)入者不能不說(shuō)是一種拓展市場(chǎng)的障礙;(2)無(wú)論新老運(yùn)營(yíng)商,只要屬于第一類(lèi)的運(yùn)營(yíng)商,在市場(chǎng)進(jìn)入、退出和資費(fèi)上都采用相同的管制,不利于競(jìng)爭(zhēng)者的成長(zhǎng)。但遺憾的是日本政府雖然在法律上避免了按電信業(yè)務(wù)分類(lèi)帶來(lái)的缺陷,但在事實(shí)上仍執(zhí)行了按電信業(yè)務(wù)分類(lèi)開(kāi)放市場(chǎng)的政策,使改革應(yīng)有的效果打了折扣。

(二)建立以NTT為主導(dǎo)和多家運(yùn)營(yíng)商相互競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

一、電信運(yùn)營(yíng)商的4C營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，媒介傳播的速度也越來(lái)越快，美國(guó)學(xué)者羅伯特·勞特朋（RobertLauterborn）教授在1990年提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P營(yíng)銷(xiāo)理論相對(duì)應(yīng)的4C營(yíng)銷(xiāo)理論。即：Customer(顧客)顧客的真正需求、Cost(成本)顧客獲取產(chǎn)品或服務(wù)的成本、Convenience(便利)顧客消費(fèi)的方便性、Communication(溝通)產(chǎn)品促銷(xiāo)和消費(fèi)者信息反饋。電信運(yùn)營(yíng)商的系統(tǒng)本質(zhì)是為用戶(hù)與用戶(hù)、設(shè)備與設(shè)備、用戶(hù)與設(shè)備之間提供通信信道，每天承載著海量信息，大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)為運(yùn)營(yíng)商完成高效的4C營(yíng)銷(xiāo)策略提供技術(shù)支持.1Customer(顧客)主要指顧客的需求。電信運(yùn)營(yíng)商只有通過(guò)對(duì)合法取得數(shù)據(jù)的高效分析，做到真正地了解客戶(hù)需求，才能開(kāi)發(fā)出更適合顧客的產(chǎn)品。其策略主要有：（1）現(xiàn)有業(yè)務(wù)的優(yōu)化和改進(jìn)。比如：運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析，對(duì)所有的在網(wǎng)用戶(hù)的消費(fèi)者行為進(jìn)行分析，了解他們的消費(fèi)習(xí)慣，逐漸完善電信行業(yè)的產(chǎn)品定制化；（2）4G時(shí)代的到來(lái)將推動(dòng)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量的不斷增長(zhǎng)，電信運(yùn)營(yíng)商不能只作為一個(gè)渠道商，要更多地與設(shè)備和應(yīng)用提供商合作，推出客戶(hù)需要的產(chǎn)品。比如：中國(guó)電信與網(wǎng)易合作推出了“易信”；（3）創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，主要的業(yè)務(wù)對(duì)象包括家庭、企業(yè)、政府及第三方。對(duì)于家庭用戶(hù)，利用運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和GPS數(shù)據(jù)相結(jié)合，在合法的前提下提供針對(duì)特殊群體的定位服務(wù)。對(duì)于企業(yè)用戶(hù)，主要有兩種模式創(chuàng)新：一是基于運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)分析，提供相應(yīng)的咨詢(xún)服務(wù)；二是將運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)與企業(yè)的信息傳送能力相結(jié)合，使數(shù)據(jù)與電信業(yè)務(wù)相互促進(jìn)。對(duì)于政府和第三方，則主要提供信息服務(wù)和基于業(yè)務(wù)類(lèi)型的統(tǒng)計(jì)服務(wù)。2Cost(成本)不單指企業(yè)的生產(chǎn)成本，而應(yīng)該更多考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，又能夠讓企業(yè)盈利。運(yùn)營(yíng)商利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者信息的分析，掌握消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，更精確地預(yù)測(cè)出消費(fèi)者心理價(jià)格，合理定價(jià)。3Convenience(便利)即為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。顧客取得電信服務(wù)的渠道主要有：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳（包括微博、微信、易信等平臺(tái)）、語(yǔ)音客服。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要辦理開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)；網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳主要辦理繳費(fèi)和增值業(yè)務(wù)；語(yǔ)音客服主要處理客戶(hù)使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題。運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析各個(gè)服務(wù)渠道的使用情況，合理地調(diào)配資源，更高效地為讓客戶(hù)服務(wù)。4Communication(溝通)企業(yè)、顧客雙向溝通，建立基于共同利益的新型關(guān)系。電信運(yùn)營(yíng)商不僅要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)了解并且購(gòu)買(mǎi)電信產(chǎn)品，還要及時(shí)從客戶(hù)那得到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及其服務(wù)的反饋，以便運(yùn)營(yíng)商能更好地改進(jìn)和提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析不同客戶(hù)接觸廣告媒體的習(xí)慣，并分配好營(yíng)銷(xiāo)資源，及分配互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所占比例。通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、語(yǔ)音客服運(yùn)營(yíng)商可以收集到很多客服的意見(jiàn)和建議，運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)這些信息進(jìn)行處理分析，能讓運(yùn)營(yíng)商更好地了解客戶(hù)以及產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，做到高效溝通。

二、總結(jié)

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)機(jī)遇同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。隨著科技的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步，電信運(yùn)營(yíng)商會(huì)在不觸犯消費(fèi)者隱私的前提下把這些轉(zhuǎn)化為其資產(chǎn)。將4C的營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到電信運(yùn)營(yíng)商大數(shù)據(jù)的處理過(guò)程中，優(yōu)化并開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)的產(chǎn)品，最后把大數(shù)據(jù)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成電信運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)。

作者：譚禮慶單位：石河子大學(xué)

一、傳統(tǒng)理論認(rèn)為,電信業(yè)由于具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、范圍經(jīng)濟(jì)性和成本劣加性等特征而屬于自然壟斷性產(chǎn)業(yè)。在大多數(shù)國(guó)家中,電信業(yè)都被一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商所控制,這極少數(shù)的企業(yè)被政府賦予壟斷供給權(quán),同時(shí)為了保障社會(huì)整體福利,政府會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和質(zhì)量等進(jìn)行規(guī)制。然而,傳統(tǒng)的規(guī)制方式越來(lái)越不能適應(yīng)電信業(yè)的發(fā)展,主要表現(xiàn)在:一是由于運(yùn)營(yíng)商自然壟斷的地位,沒(méi)有降低成本、改善服務(wù)的壓力;二是由于信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致政府很難確切了解電信運(yùn)營(yíng)的真實(shí)成本,運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)虛報(bào)信息來(lái)使政府提高規(guī)制價(jià)格,并從中賺取高額壟斷利潤(rùn)。這些現(xiàn)象的存在歸結(jié)出一個(gè)結(jié)論:政府規(guī)制的結(jié)果與政府所希望的社會(huì)福利最大化的初衷背道而馳,政府規(guī)制的有效性受到了質(zhì)疑。

二、激勵(lì)性規(guī)制理論的產(chǎn)生

傳統(tǒng)的投資回報(bào)率規(guī)制(rateofreturnregulation,ROR)和完全成本分配規(guī)制(fullydistributioncostsregulation,FDC)都是以規(guī)制雙方擁有共同信息為主要假設(shè)前提的。然而,在規(guī)制實(shí)踐中,規(guī)制者和被規(guī)制者之間所掌握的信息是不對(duì)稱(chēng)的,規(guī)制機(jī)構(gòu)擁有的關(guān)于被規(guī)制企業(yè)的信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于被規(guī)制企業(yè),規(guī)制雙方的博弈只能是非對(duì)稱(chēng)信息博弈。因此,能夠成功應(yīng)用于私人交易的傳統(tǒng)委托—理論很難直接應(yīng)用于規(guī)制機(jī)制的設(shè)計(jì)。為解決規(guī)制雙方的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題,拉豐(Laffont)和泰勒爾(Tirole)等人將博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)中的激勵(lì)理論應(yīng)用于規(guī)制理論分析,并對(duì)規(guī)制機(jī)構(gòu)在擁有不完全信息條件下的激勵(lì)機(jī)制設(shè)問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)闡述。Littlechild在1983年英國(guó)電信管制報(bào)告中提出價(jià)格上限規(guī)制;隨后,Baron和Myerson等將委托理論、機(jī)制設(shè)計(jì)理論等引人規(guī)制經(jīng)濟(jì)學(xué);拉豐(Laffont)和泰勒爾(Tirole)在《電信競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)中討論了電信業(yè)的政府規(guī)制與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方式,詳盡分析了激勵(lì)性規(guī)制理論在電信產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用,激勵(lì)性規(guī)制理論得以系統(tǒng)性研究和發(fā)展。

三、激勵(lì)性規(guī)制理論在電信業(yè)中的應(yīng)用

傳統(tǒng)上看,電信資費(fèi)多采用成本加成的定價(jià)原則,即規(guī)制者根據(jù)電信運(yùn)營(yíng)商所提供的成本信息制定一個(gè)相應(yīng)的回報(bào)率,使得運(yùn)營(yíng)商除了收回成本外還可以獲得一定的利潤(rùn)回報(bào)。這種定價(jià)機(jī)制盡管簡(jiǎn)單易行,卻有明顯的缺陷。運(yùn)營(yíng)商在這種定價(jià)規(guī)則下,沒(méi)有任何降低成本的動(dòng)力。因?yàn)闊o(wú)論成本高低與否,他都獲得成比例的收益。高的成本將轉(zhuǎn)嫁給電信用戶(hù),運(yùn)營(yíng)商不會(huì)承擔(dān)任何損失;低的成本也只會(huì)使用戶(hù)受益,運(yùn)營(yíng)商不會(huì)獲得任何額外的收益。這樣的最終結(jié)果是消費(fèi)者利益的損失和整個(gè)社會(huì)福利的下降。

于是規(guī)制者開(kāi)始醞釀更有激勵(lì)性的定價(jià)措施和規(guī)制政策。在這種情況下,價(jià)格上限規(guī)制開(kāi)始得到廣泛的應(yīng)用。在價(jià)格上限規(guī)制原則下,規(guī)制者綜合考慮成本、技術(shù)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)、居民消費(fèi)水平等因素制定出一個(gè)電信資費(fèi)的最高上限。每個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商可以根據(jù)顧客需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)能力等在限價(jià)范圍內(nèi)自由靈活的制定價(jià)格。這一規(guī)制形式,促使運(yùn)營(yíng)商下大力氣降低成本,因?yàn)楣?jié)約的成本將轉(zhuǎn)化為他自身的利潤(rùn)。同時(shí)他也可以根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的需求彈性來(lái)相應(yīng)調(diào)整價(jià)格水平。對(duì)需求彈性小的業(yè)務(wù)適當(dāng)調(diào)高價(jià)格,從而利于其回收成本;對(duì)需求彈性大的業(yè)務(wù)則適當(dāng)降低價(jià)格以吸引更多的顧客。