一，實(shí)習(xí)時(shí)間

2010-08-31——至今

二，實(shí)習(xí)單位

電腦科技有限公司

三，實(shí)習(xí)工種

dell電腦銷售顧問(wèn)

一，實(shí)習(xí)時(shí)間

2010-08-31——至今

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電腦科技有限公司

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第一章總則

第一條為進(jìn)一步規(guī)范電腦福利彩票(以下簡(jiǎn)稱電腦彩票)的銷售，加強(qiáng)對(duì)電腦彩票投注站（以下簡(jiǎn)稱投注站）的管理，制定本辦法。

第二條中國(guó)福利彩票發(fā)行管理中心（以下簡(jiǎn)稱中福彩中心）在民政部的領(lǐng)導(dǎo)下主管中國(guó)福利彩票的發(fā)行管理工作，各省、自治區(qū)、直轄市福利彩票發(fā)行中心（以下簡(jiǎn)稱省中心）受中福彩中心的委托負(fù)責(zé)本轄區(qū)投注站的管理工作，各市地福利彩票銷售機(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱市地中心）受省中心的委托，負(fù)責(zé)管理本轄區(qū)的投注站。

第二章投注站的設(shè)立

第三條投注站是指按照中福彩中心及省中心的有關(guān)規(guī)定設(shè)立的銷售電腦彩票的固定場(chǎng)所。

第四條凡具有完全民事權(quán)利能力和行為能力的中華人民共和國(guó)公民和具有法人資格的企業(yè)、事業(yè)單位及社會(huì)團(tuán)體，均可向駐地所在市地中心提出設(shè)立投注站的申請(qǐng)。

編者按：本文主要從銷售機(jī)——不說(shuō)話的推銷員；訪問(wèn)銷售——挖掘潛在需求；通信銷售——買賣雙方不見(jiàn)面；電話營(yíng)銷——追蹤售貨到你家；網(wǎng)上銷售——青睞手機(jī)一族進(jìn)行論述。其中，主要包括：隨著經(jīng)濟(jì)高速起飛，日本無(wú)店鋪銷售業(yè)務(wù)的各種業(yè)態(tài)快速發(fā)展、日本的自動(dòng)銷售機(jī)興起于上個(gè)世紀(jì)60年代、自動(dòng)銷售機(jī)被譽(yù)為“不說(shuō)話的推銷員”、運(yùn)營(yíng)商工作人員手持?jǐn)y帶式電腦，與銷售機(jī)和總部終端連接、訪問(wèn)銷售在日本是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)、日本政府從行業(yè)自律和法律約束兩個(gè)方面加強(qiáng)管理、訪問(wèn)銷售的標(biāo)志，并講明消費(fèi)者的權(quán)利、日本的通信銷售包括通過(guò)發(fā)放商品目錄、日本的電話營(yíng)銷市場(chǎng)協(xié)會(huì)成立于1991年、日本的家用電腦普及率不是很高等。具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

20世紀(jì)60年代以后，隨著經(jīng)濟(jì)高速起飛，日本無(wú)店鋪銷售業(yè)務(wù)的各種業(yè)態(tài)快速發(fā)展。進(jìn)入90年代，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為無(wú)店鋪銷售業(yè)務(wù)提供了新的機(jī)遇，雖然日本經(jīng)濟(jì)連續(xù)多年停滯不前，但無(wú)店鋪銷售業(yè)務(wù)仍然保持了平穩(wěn)增長(zhǎng)。

1銷售機(jī)——不說(shuō)話的推銷員

日本的自動(dòng)銷售機(jī)興起于上個(gè)世紀(jì)60年代，經(jīng)過(guò)40年的發(fā)展，技術(shù)和管理趨于成熟，銷售機(jī)設(shè)置達(dá)到飽和狀態(tài)，其銷售額已超過(guò)方便連鎖店，相當(dāng)于超市銷售額的57％。

自動(dòng)銷售機(jī)被譽(yù)為“不說(shuō)話的推銷員”，成為國(guó)民離不開的重要消費(fèi)渠道。它的好處在于24小時(shí)連續(xù)營(yíng)業(yè)，給消費(fèi)者以極大便利。局限在于適合銷售規(guī)格統(tǒng)一、質(zhì)量保證、價(jià)格一定、及時(shí)性消費(fèi)的商品和服務(wù)。如飲料、香煙、食品、券類、自動(dòng)服務(wù)等。自動(dòng)銷售機(jī)的運(yùn)營(yíng)和管理由商品制造商或零售商負(fù)責(zé)；銷售機(jī)生產(chǎn)廠家將機(jī)器以轉(zhuǎn)讓、出租或轉(zhuǎn)賣的形式，交付運(yùn)營(yíng)商；運(yùn)營(yíng)商再與機(jī)器設(shè)置地所有者簽定協(xié)議，按照一定比例繳納場(chǎng)地占用費(fèi)。運(yùn)營(yíng)商工作人員手持?jǐn)y帶式電腦，與銷售機(jī)和總部終端連接，及時(shí)接收信息指令，并兼做配送員，負(fù)責(zé)補(bǔ)充商品、取走貨幣、清潔衛(wèi)生和信息管理等日常工作。

2訪問(wèn)銷售——挖掘潛在需求

編者按：本文主要從不畏艱辛，勇挑重?fù)?dān)，開創(chuàng)福彩銷售新天地；勇于探索，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，譜寫福彩銷售新篇章；廉潔自律，樂(lè)于奉獻(xiàn)，做好領(lǐng)頭人進(jìn)行講述。其中，主要包括：進(jìn)入2000年，電腦福利彩票開始面世，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道應(yīng)該怎樣賣出第一張票，也沒(méi)有人愿意從事這項(xiàng)工作，憑著對(duì)福利事業(yè)的滿腔熱情，勇躍挑起了這副重?fù)?dān)、通過(guò)每天在站點(diǎn)的觀察，他發(fā)現(xiàn)好多人對(duì)電腦福利彩票的認(rèn)識(shí)不夠，彩民也沒(méi)有一個(gè)很好的購(gòu)彩環(huán)境，銷售員也不知道如何對(duì)彩民進(jìn)行宣傳、學(xué)高為師，身正為范，工作中，吃苦在先，紀(jì)律上處處以身作則等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)：

**，男，1969年4月6日出生，漢族，大專文化，中共黨員，自1999年從事福彩發(fā)行工作至今，他作為一名區(qū)域市場(chǎng)福彩銷售管理的領(lǐng)頭人，帶領(lǐng)一班人不畏艱辛、勇于探索、執(zhí)著追求，使我市福彩事業(yè)從無(wú)到有、從小到大，不斷成長(zhǎng)壯大。通過(guò)彩票的發(fā)行共為我市募集公益金2762萬(wàn)元，為我市社會(huì)福利事業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；**管理站2000年

至2008年多次被省民政廳、市民政局評(píng)為先進(jìn)單位，個(gè)人也多次被評(píng)為先進(jìn)工作者和優(yōu)秀共產(chǎn)黨員。

不畏艱辛，勇挑重?fù)?dān)，開創(chuàng)福彩銷售新天地。

上世紀(jì)九十年代，福利彩票以有獎(jiǎng)募捐的形式紅極一時(shí)，進(jìn)入2000年，電腦福利彩票開始面世，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道應(yīng)該怎樣賣出第一張票，也沒(méi)有人愿意從事這項(xiàng)工作。**同志憑著對(duì)福利事業(yè)的滿腔熱情，勇躍挑起了這副重?fù)?dān)，當(dāng)時(shí)，省中心給**20臺(tái)投注機(jī)，**同志每天騎著摩托車，帶著鐵錘，一個(gè)站點(diǎn)一個(gè)站點(diǎn)的打地線，撐遮陽(yáng)傘，20個(gè)路邊店在他的努力下?lián)纹饋?lái)了。從布機(jī)到培訓(xùn)，再到維修、物流配送，他一個(gè)人每天往返于20個(gè)站點(diǎn)之間，風(fēng)里來(lái)雨里去，沒(méi)有星期天，也沒(méi)有節(jié)假日，別人看到他風(fēng)塵樸樸的樣子笑稱他是"魚販子"。他說(shuō)只要能讓電腦福利彩票這個(gè)新生事物在**土地上扎下根來(lái)，苦點(diǎn)累點(diǎn)不算什么。終于功夫不負(fù)有心人，這年的4月電腦票進(jìn)駐**到年底，20臺(tái)投注機(jī)銷售了336萬(wàn)元。**福彩初步完成了從粗放型大獎(jiǎng)組到規(guī)范型電腦票的轉(zhuǎn)型。

勇于探索，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，譜寫福彩銷售新篇章。

不畏艱辛，勇挑重?fù)?dān)，開創(chuàng)福彩銷售新天地。

上世紀(jì)九十年代，福利彩票以有獎(jiǎng)募捐的形式紅極一時(shí)，進(jìn)入2000年，電腦福利彩票開始面世，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道應(yīng)該怎樣賣出第一張票，也沒(méi)有人愿意從事這項(xiàng)工作。**同志憑著對(duì)福利事業(yè)的滿腔熱情，勇躍挑起了這副重?fù)?dān)，當(dāng)時(shí)，省中心給**20臺(tái)投注機(jī)，**同志每天騎著摩托車，帶著鐵錘，一個(gè)站點(diǎn)一個(gè)站點(diǎn)的打地線，撐遮陽(yáng)傘，20個(gè)路邊店在他的努力下?lián)纹饋?lái)了。從布機(jī)到培訓(xùn)，再到維修、物流配送，他一個(gè)人每天往返于20個(gè)站點(diǎn)之間，風(fēng)里來(lái)雨里去，沒(méi)有星期天，也沒(méi)有節(jié)假日，別人看到他風(fēng)塵樸樸的樣子笑稱他是"魚販子"。他說(shuō)只要能讓電腦福利彩票這個(gè)新生事物在**土地上扎下根來(lái)，苦點(diǎn)累點(diǎn)不算什么。終于功夫不負(fù)有心人，這年的4月電腦票進(jìn)駐**到年底，20臺(tái)投注機(jī)銷售了336萬(wàn)元。**福彩初步完成了從粗放型大獎(jiǎng)組到規(guī)范型電腦票的轉(zhuǎn)型。

勇于探索，務(wù)實(shí)創(chuàng)新，譜寫福彩銷售新篇章。

從2000年336萬(wàn)、2001年423萬(wàn)、2002年429萬(wàn)的銷售曲線看，雖逐年呈上升趨勢(shì)，但如何讓銷量上一個(gè)新臺(tái)階，跨過(guò)千萬(wàn)大關(guān)門檻是擺在他面前的新課題。通過(guò)每天在站點(diǎn)的觀察，他發(fā)現(xiàn)好多人對(duì)電腦福利彩票的認(rèn)識(shí)不夠，彩民也沒(méi)有一個(gè)很好的購(gòu)彩環(huán)境，銷售員也不知道如何對(duì)彩民進(jìn)行宣傳。針對(duì)這一系列的問(wèn)題，**努力探索著前進(jìn)的方向，首先必須解決進(jìn)店銷售的問(wèn)題，讓彩民有地方可坐，他每天一個(gè)一個(gè)的給業(yè)主做工作，幫他們找門店，移機(jī)子，做走勢(shì)圖，好不容易都搬進(jìn)店了，可到年底，狹窄的辦公室里卻退回了四、五臺(tái)投注機(jī)，都因銷售低，出不起房租而虧本。**想只有提高銷量才能扭轉(zhuǎn)這種局面。要提高銷量，就必須擴(kuò)大彩民群體，宣傳是最好的手段，除了讓有限的經(jīng)費(fèi)用在媒體上以外，在大街小巷拉橫幅、發(fā)宣傳資料，讓更多的人參與進(jìn)來(lái)。其次，他還經(jīng)常組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)，沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，也不是專業(yè)，勞累了一天之后，只有晚上加班加點(diǎn)學(xué)習(xí)一些國(guó)內(nèi)外彩票知識(shí)，有時(shí)為了第二天的培訓(xùn)，他備課到深夜，有時(shí)甚至徹夜不眠。通過(guò)他的努力到03年底至04年初，銷售情況有了很大的轉(zhuǎn)變，不僅退回的投注機(jī)被申領(lǐng)一空，還又在省中心申請(qǐng)了一批投注機(jī)。是他讓不受歡迎的福彩投注機(jī)變成了搶手的"香餑餑"。

搶占農(nóng)村市場(chǎng)也是**因勢(shì)利導(dǎo)作出的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略決策。由于**市城區(qū)人口較少，購(gòu)買力也有限，要想在短時(shí)間內(nèi)大幅度的提升福彩的銷量，僅僅依靠城區(qū)市場(chǎng)顯然不可能，他深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)地考察，認(rèn)真研究市場(chǎng)，在全省率先使電腦福利彩票投注站走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走進(jìn)農(nóng)村，并努力做到布設(shè)一個(gè)，成活一個(gè)，開辟了福利彩票銷售新的市場(chǎng)。到04年底銷量終于達(dá)到了1962萬(wàn)元，不僅突破了千元大關(guān)，到05年還創(chuàng)下3553萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。僅百萬(wàn)人口的**曾一度超過(guò)仙桃、鄂州。市場(chǎng)份額從03年起始終保持在63%以上的占有率，打破了體彩"先入為主"的俗話。隨著福彩新品種"中福在線"的上市，**市福彩銷量已由當(dāng)初的300多萬(wàn)飛躍到現(xiàn)在5000萬(wàn)大關(guān)，投注機(jī)也由當(dāng)初的20臺(tái)發(fā)展到今天122臺(tái)。福彩事業(yè)也正隨著他當(dāng)初的理想一步一步走向輝煌。

廉潔自律，樂(lè)于奉獻(xiàn)，做好領(lǐng)頭人。

2013年我市的福利彩票發(fā)行工作要緊緊圍繞“抓基礎(chǔ)、重優(yōu)化、求實(shí)效、鑄品牌”的方針，奮力拼搏，確保今年完成下達(dá)的福利彩票14150萬(wàn)元的銷售任務(wù)，更要完成市委、市政府要求的18000萬(wàn)元的銷售任務(wù)（具體分解為電腦票14000萬(wàn)元，即開型“刮刮樂(lè)”3500萬(wàn)元，即開型“中福在線”500萬(wàn)元）?，F(xiàn)對(duì)2013年的工作提出如下意見(jiàn)：

一、夯實(shí)基礎(chǔ)建設(shè)，增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力

1、推進(jìn)電腦票發(fā)展。一是加大增機(jī)擴(kuò)容力度，擬定新增站點(diǎn)，進(jìn)入新小區(qū)、新社區(qū)，向空白地區(qū)和體彩銷量高的站點(diǎn)附近進(jìn)軍；二是積極拓展商業(yè)中心等區(qū)域；三是定期開展手機(jī)投注的營(yíng)銷和宣傳活動(dòng)。

2、加速網(wǎng)點(diǎn)即開票發(fā)展。以站點(diǎn)直銷為主，社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為輔。一是沿用中心站銷售模式，加大考核力度。二是整合資源，適時(shí)開展福彩進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，利用重大節(jié)假日組織全市聯(lián)銷活動(dòng)。三是做好?？吐〕?、中石化加油站、移動(dòng)公司等社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)工作。

3、推進(jìn)中福在線即開票發(fā)展。一是加大新游戲的市場(chǎng)拓展力度。二是恢復(fù)開辦中福在線銷售廳。三是做好安全防范和應(yīng)急處理預(yù)案工作。

二、加大終端建設(shè)，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

電腦彩票以其頭獎(jiǎng)吸引力大、銷售連續(xù)性強(qiáng)、購(gòu)買快捷方便等特點(diǎn)迅速成為彩票銷售主力軍，它首先在城市遍地開花，被接受新事物較強(qiáng)的城市工薪階層所青睞。隨著彩票發(fā)行的不斷深入和城市市場(chǎng)潛力的充分挖掘，電腦票要有大發(fā)展，離不開幅員遼闊的農(nóng)村電腦票市場(chǎng)的開發(fā)。如何提高農(nóng)民的彩票意識(shí)，做好、做大農(nóng)村彩票市場(chǎng)就成了當(dāng)務(wù)之急，對(duì)擴(kuò)大我市彩票銷量將起重要作用。

一、我市農(nóng)村電腦票市場(chǎng)仍然處于粗放階段

從*年*月*日電腦票運(yùn)行至今，經(jīng)歷了二年多的時(shí)間。二年多的彩票發(fā)行，使我市農(nóng)村電腦票市場(chǎng)得到了開發(fā)，但與城區(qū)電腦票發(fā)展相比，農(nóng)村電腦票市場(chǎng)仍處于粗放階段。

（一）市場(chǎng)啟動(dòng)了，但還沒(méi)有形成規(guī)模。電腦票一經(jīng)面世就在人口集中、經(jīng)濟(jì)繁榮的城市發(fā)展壯大起來(lái)，這與城市人觀念更新快、接受新生事物快有關(guān)。農(nóng)村由于長(zhǎng)期以來(lái)自給自足經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的封閉，在電腦發(fā)行初期市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢。*年6月全市共有135個(gè)站點(diǎn)，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)僅為4個(gè)。隨著發(fā)行的不斷深入，中獎(jiǎng)人數(shù)的增多，宣傳力度的加強(qiáng)，農(nóng)村市場(chǎng)開始復(fù)蘇，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)增長(zhǎng)迅速。到20*年9月全市226個(gè)站點(diǎn)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)達(dá)55個(gè)。站點(diǎn)數(shù)量雖有所增加，但是由于受地域限制，站點(diǎn)布局分散，在農(nóng)村每2.9萬(wàn)余人才擁有一個(gè)站點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城區(qū)每5400人就能擁有一個(gè)站點(diǎn)。據(jù)20*年統(tǒng)計(jì)資料表明，我市農(nóng)業(yè)人口是非農(nóng)業(yè)人口的1.78倍，但分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站點(diǎn)數(shù)僅為城區(qū)的32%。電腦票需要靠規(guī)模產(chǎn)生效益，沒(méi)有一定的銷售規(guī)模就很難在發(fā)行量上有所突破。

（二）總銷量提高了，但單點(diǎn)銷售量徘徊不前。與發(fā)行初期相比，二年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)總銷量增長(zhǎng)迅速，但單點(diǎn)銷量從總體上看在全市處于劣勢(shì)，大部分站點(diǎn)達(dá)不到全市平均水平。以20*年9月份占全市主導(dǎo)銷量的30選7為例，全市226個(gè)站點(diǎn)中，排在全市前20名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)僅有1個(gè)，前50名也僅占3個(gè)。而達(dá)不到全市平均銷量的站點(diǎn)則有45個(gè)之多，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)總數(shù)的82%。

（三）銷售積極性提高了，但還缺乏鉆研精神。站點(diǎn)銷售人員對(duì)銷售彩票有很高的積極性，為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)實(shí)行了專營(yíng)；為了增加吸引力，站點(diǎn)制作了醒目的門頭、宣傳標(biāo)語(yǔ)等，也能自制一些宣傳品進(jìn)行宣傳。但大部分站點(diǎn)對(duì)彩票的現(xiàn)狀、各種游戲在站點(diǎn)周圍的小市場(chǎng)處于什么位置、每種游戲能夠滿足何種心態(tài)、何種層次的彩民、每種游戲應(yīng)該占有的市場(chǎng)份額、如何面對(duì)體彩競(jìng)爭(zhēng)等都缺乏深刻認(rèn)識(shí)，也找不到解決問(wèn)題的突破口。

電腦彩票以其頭獎(jiǎng)吸引力大、銷售連續(xù)性強(qiáng)、購(gòu)買快捷方便等特點(diǎn)迅速成為彩票銷售主力軍，它首先在城市遍地開花，被接受新事物較強(qiáng)的城市工薪階層所青睞。隨著彩票發(fā)行的不斷深入和城市市場(chǎng)潛力的充分挖掘，電腦票要有大發(fā)展，離不開幅員遼闊的農(nóng)村電腦票市場(chǎng)的開發(fā)。如何提高農(nóng)民的彩票意識(shí)，做好、做大農(nóng)村彩票市場(chǎng)就成了當(dāng)務(wù)之急，對(duì)擴(kuò)大我市彩票銷量將起重要作用。

一、我市農(nóng)村電腦票市場(chǎng)仍然處于粗放階段

從2000年5月1日電腦票運(yùn)行至今，經(jīng)歷了二年多的時(shí)間。二年多的彩票發(fā)行，使我市農(nóng)村電腦票市場(chǎng)得到了開發(fā)，但與城區(qū)電腦票發(fā)展相比，農(nóng)村電腦票市場(chǎng)仍處于粗放階段。

（一）市場(chǎng)啟動(dòng)了，但還沒(méi)有形成規(guī)模。電腦票一經(jīng)面世就在人口集中、經(jīng)濟(jì)繁榮的城市發(fā)展壯大起來(lái)，這與城市人觀念更新快、接受新生事物快有關(guān)。農(nóng)村由于長(zhǎng)期以來(lái)自給自足經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的封閉，在電腦發(fā)行初期市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢。2000年6月全市共有135個(gè)站點(diǎn)，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)僅為4個(gè)。隨著發(fā)行的不斷深入，中獎(jiǎng)人數(shù)的增多，宣傳力度的加強(qiáng)，農(nóng)村市場(chǎng)開始復(fù)蘇，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)增長(zhǎng)迅速。到2002年9月全市226個(gè)站點(diǎn)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)達(dá)55個(gè)。站點(diǎn)數(shù)量雖有所增加，但是由于受地域限制，站點(diǎn)布局分散，在農(nóng)村每2.9萬(wàn)余人才擁有一個(gè)站點(diǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城區(qū)每5400人就能擁有一個(gè)站點(diǎn)。據(jù)2001年統(tǒng)計(jì)資料表明，我市農(nóng)業(yè)人口是非農(nóng)業(yè)人口的1.78倍，但分布在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的站點(diǎn)數(shù)僅為城區(qū)的32%。電腦票需要靠規(guī)模產(chǎn)生效益，沒(méi)有一定的銷售規(guī)模就很難在發(fā)行量上有所突破。

（二）總銷量提高了，但單點(diǎn)銷售量徘徊不前。與發(fā)行初期相比，二年來(lái)鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)總銷量增長(zhǎng)迅速，但單點(diǎn)銷量從總體上看在全市處于劣勢(shì)，大部分站點(diǎn)達(dá)不到全市平均水平。以2002年9月份占全市主導(dǎo)銷量的30選7為例，全市226個(gè)站點(diǎn)中，排在全市前20名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)僅有1個(gè)，前50名也僅占3個(gè)。而達(dá)不到全市平均銷量的站點(diǎn)則有45個(gè)之多，占鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)總數(shù)的82%。

（三）銷售積極性提高了，但還缺乏鉆研精神。站點(diǎn)銷售人員對(duì)銷售彩票有很高的積極性，為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，90%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點(diǎn)實(shí)行了專營(yíng)；為了增加吸引力，站點(diǎn)制作了醒目的門頭、宣傳標(biāo)語(yǔ)等，也能自制一些宣傳品進(jìn)行宣傳。但大部分站點(diǎn)對(duì)彩票的現(xiàn)狀、各種游戲在站點(diǎn)周圍的小市場(chǎng)處于什么位置、每種游戲能夠滿足何種心態(tài)、何種層次的彩民、每種游戲應(yīng)該占有的市場(chǎng)份額、如何面對(duì)體彩競(jìng)爭(zhēng)等都缺乏深刻認(rèn)識(shí)，也找不到解決問(wèn)題的突破口。

近幾年在局黨委的高度重視、正確領(lǐng)導(dǎo)下，我市福利彩票系統(tǒng)全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，秉承“扶老、助殘、救孤、濟(jì)困、賑災(zāi)”的宗旨，立足本職，突出重點(diǎn)，注重加強(qiáng)站點(diǎn)建設(shè)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，加大宣傳力度，福利彩票事業(yè)取得了明顯的實(shí)績(jī)，彩票發(fā)行量保持持續(xù)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。全市62個(gè)投注站，2010年年銷售額電腦票21.865.240元，即開票2.534.350元，開樂(lè)彩票898.745元。

成績(jī)的取得固然可喜，但我們清楚地認(rèn)識(shí)到當(dāng)前福彩的發(fā)行銷售仍存在著問(wèn)題：電腦票市場(chǎng)占有率相對(duì)薄弱。曾現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，通過(guò)對(duì)2009-2010年度彩票市場(chǎng)的電腦票銷售情況進(jìn)行對(duì)比，2010年福利彩票年度銷量總額下降11%，人均購(gòu)票下降6.45%，雖然市場(chǎng)份額的差距逐漸在縮小。而與體彩同類型票種相比則呈現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。但現(xiàn)在市場(chǎng)份額是否已經(jīng)達(dá)到了我們所期望的目標(biāo)？是否可以實(shí)現(xiàn)年度銷量總額增長(zhǎng)10%的目標(biāo)？

一、現(xiàn)階段福彩投注站建設(shè)的主要問(wèn)題

電腦彩票是福利彩票的主要品種，投注站是電腦福利彩票的銷售終端，這些終端既是福利彩票的發(fā)行窗口，也是發(fā)行工作的基礎(chǔ)。站點(diǎn)的整體建設(shè)水平與該地區(qū)的彩票銷售情況息息相關(guān)。通過(guò)省、市福彩中心多年的不懈努力，梅河口市市福利彩票投注站已經(jīng)成為一支有素質(zhì)、有技能的銷售隊(duì)伍。但是在管理過(guò)程中我們也不難發(fā)現(xiàn)仍然存在著幾點(diǎn)問(wèn)題：

(一)老站點(diǎn)形象差

福利彩票發(fā)行初期設(shè)立的投注站，普遍存在著站點(diǎn)環(huán)境簡(jiǎn)陋、缺乏硬件、形象差等問(wèn)題。究其原因在于這類投注站的業(yè)主在設(shè)立初期對(duì)彩票市場(chǎng)的認(rèn)知及對(duì)市場(chǎng)變化的準(zhǔn)備不足，考慮的銷售空間不足，自身的形象建設(shè)、硬件配備的投入不足。這類站點(diǎn)通過(guò)幾年的銷售，積累了大量的售彩經(jīng)驗(yàn)，銷量保持長(zhǎng)期相對(duì)穩(wěn)定，但缺乏上升空間。隨著彩票市場(chǎng)的發(fā)展，依靠原有售彩條件而不尋求差異化服務(wù)的站點(diǎn)，已經(jīng)順應(yīng)不了時(shí)代的要求。