［摘要］隨著外資銀行在中國金融市場的擴張，以及國內銀行日趨激烈的競爭形勢，推動了各大銀行的網點轉型。基于此，文章就郵政金融的轉型展開相關分析，針對階段性的成果與問題，提出了幾點轉型策略，即完善管理體系、拓展業(yè)務范圍、優(yōu)化業(yè)務渠道。

［關鍵詞］郵政金融轉型；業(yè)務轉型；業(yè)務渠道優(yōu)化

1郵政金融轉型工作存在的問題

11基礎能力建設有待加強。部分網點功能區(qū)分區(qū)不合理，營銷氛圍不達標。ATM?CRS等自助設備配備不足，缺少低柜服務區(qū)，簡單、低附加值業(yè)務擠占柜臺資源。VIP客戶服務區(qū)面積較小，造成高端客戶流失。網點營銷氛圍布置，宣傳品陳列不足，客戶視覺感受和服務體驗不好。12經營管理服務水平落后。郵政機構在進行金融業(yè)務的過程中，就其服務流程本質上來說，與銀行業(yè)務并無區(qū)別，其特點在于為用戶提供符合用戶自身需求的金融服務。因此作為服務行業(yè)來說，郵政金融需要具備一定的服務意識，并根據意識培養(yǎng)郵政從業(yè)人員應該具備的行為準則和行業(yè)規(guī)范。然而在現實中本文發(fā)現，許多郵政從業(yè)人員在金融服務的過程中，幾乎沒有任何服務意識和能力，產品中心論過強導致其與用戶之間脫節(jié)，既漠視用戶需求，又不能深刻理解用戶服務，從而無法完成供應商角色的轉型，十分不利于郵政轉型發(fā)展。13專業(yè)素質亟待大幅提升。人員素質不高和專業(yè)人才缺乏。網點業(yè)務操作型人員多，缺乏產品營銷和投資理財規(guī)劃的專業(yè)人才，導致金融產品與客戶能夠獲得的信息不對稱，營銷意識淡薄。員工在服務客戶、識別客戶、營銷客戶方面缺乏意識和專業(yè)技能，未發(fā)揮團隊營銷資源和力量。14產品缺乏核心競爭力?，F代服務行業(yè)的生命力在于創(chuàng)新，通過創(chuàng)新手段凸顯出自身服務所獨具的特色，從而吸引客戶，成為獨特的賣點，提升自身在市場上的競爭力，從而搶占市場份額。就市場的角度考慮，郵政金融無論是在資本上還是在客戶資源當中相較于傳統(tǒng)銀行的金融行業(yè)業(yè)態(tài)來說本身已經不具備特殊優(yōu)勢，客戶在進行服務選擇時會認真對比金融服務的服務商在金融行業(yè)內部的能力、發(fā)展、服務水平和產品增值空間等具體的內容，隨著行業(yè)市場的擴大，競爭壓力逐漸增加，郵政金融缺乏任何一項勢必都不會成為客戶所認可的金融服務商。從目前郵政金融的發(fā)展來看，缺少創(chuàng)新，缺少對于客戶和產品的認知，缺乏突出的核心競爭力，仍舊是長時間來制約其發(fā)展的痼疾。

2郵政金融轉型發(fā)展策略

21金融服務的運營方式向市場化靠攏。郵政金融主要面向的金融服務客戶為個人客戶和商貿客戶兩大種類，作為市場導向的目標客戶，郵政金融想要取得發(fā)展，首先需要從運營手段當中朝向客戶方向靠攏，深刻研究客戶特色和客戶需求，制定出與之相對應的服務產品和運營策略。首先，從個人客戶角度，郵政金融服務的內部需要首先樹立起客戶為本的理念，認真思考客戶需求以及與自身服務產品的關聯。在面對客戶需求時，郵政企業(yè)可以著重開展客戶分類管理，對客戶情況以及客戶需求進行分析，從而對客戶情況進行掌握，便于開展分類管理，促進產品的推廣。22建立郵政金融經營服務體系。221建立郵政金融增值服務體系。利用郵政金融客戶和渠道優(yōu)勢，開展資產類與負債類業(yè)務組合營銷，將小額信貸、消費信貸、信用卡、公司業(yè)務等金融產品，與儲蓄、保險、基金、理財、代收、代付、代繳、等產品組合營銷，為客戶提供多種資產增值服務，完善金融增值服務體系。222開展經營服務的信息化建設。傳統(tǒng)郵政想要發(fā)展現代化金融經營服務，需要利用到現代化的技術。隨著科學技術的不斷發(fā)展，信息化建設已經成為目前企業(yè)發(fā)展的重要手段，郵政企業(yè)在進行金融轉型的過程中也可以充分利用信息化建設中已經逐漸成熟的互聯網、云計算、大數據等手段為自身競爭實力和市場信息的獲取能力添加砝碼。首先，經營服務手段中的重要內容就是客戶的分析，對于客戶需求的掌握是使產品特色成型并與市場接軌的首要前提。以往客戶信息的獲取往往停留與客戶意見表格的填寫或者電話回訪等陳舊方式，隨著大數據時代的來臨，客戶需求可以通過信息化的方式實現自動化和智能化，例如，在經營過程中充分融入全網數據的分析功能，使得經營過程更加動態(tài)直觀，同時也更加具有針對性和目的性，并結合數據分析的內容開展管理輔助與營銷策略的建設。組建具有專業(yè)素養(yǎng)的數據分析隊伍，利用云計算手段對客戶資源和客戶需求做到充分的分析，并認真聽取客戶意見，積極促進自身產品創(chuàng)新和經營手段改革。23加強專業(yè)營銷人才隊伍建設。一是樹立“以人為本”的人才觀念。轉型的根本是人的轉型，要始終堅持“人盡其才，才盡其用”的用人原則，通過教育培訓、激勵機制、平臺歷練等措施，培養(yǎng)一批素質優(yōu)良、專業(yè)勝任、學習能力強的金融管理人才、營銷人才和服務人才，夯實金融轉型地基。二是通過選拔、競聘上崗等方式，優(yōu)中選優(yōu)，完善各級管理人員、督導員（含內訓師）、網點負責人、客戶經理專業(yè)隊伍建設；建立健全職級晉升、資格認證、專業(yè)培訓和榮譽激勵制度，切實提升隊伍專業(yè)素質，支撐金融轉型升級。三是考核機制。按照“戰(zhàn)略導向、適度考核、合理激勵”的原則，建立金融KPI績效考評體系?？冃Э己酥笜嗽O計要全面考慮發(fā)展與質量，同步嘗試將各層級人、財、物等資源配置與金融轉型工作掛鉤獎勵，將金融機具配置與業(yè)績凈增掛鉤、將資源分配與效能提升掛鉤，激發(fā)轉型動力。24加快推動營銷轉型步伐。241基于互聯網的新型經營模式打造?；ヂ摼W的發(fā)展過程中，許多極具創(chuàng)意的營銷方式成為市場主流。例如依托消費者所具有的認同感消費方式開展的粉絲經濟，就是互聯網浪潮當中所獨有的經營手段。郵政金融服務的改革和創(chuàng)新融入到互聯網中有其先天的優(yōu)勢，那就是客戶源廣泛、認知度高、信譽度更強，從而深刻規(guī)避了互聯網虛擬平臺中經營者和消費者之間存在的不信任感。因此在新時代可以依托互聯網中舉足輕重的社交平臺如微博、微信等，通過社交方式開展營銷宣傳與造勢，同時結合新媒體業(yè)務的營銷創(chuàng)新，打造極具魅力和價值金融服務中心，吸引關注和粉絲，提升曝光度和關注度。同時，還應該搭建完善的11185客戶服務中心，解決客戶問題，并完成客戶粉絲群體的引導。242技術手段更新打造快捷服務。首先要加快開展金融服務設備的迭代更新，對于老化的功能不全的設備要積極予以淘汰，并更換功能全面使用方便的新設備。例如，對于柜臺服務來說，傳統(tǒng)郵政所面臨的是業(yè)務辦理繁忙、客戶體驗差等問題，因此可以引入大規(guī)模的多媒體服務終端來實現客戶的自助服務。例如，通過補登折機可以使客戶自行完成金融業(yè)務，降低等候時間，同時也可減輕柜臺壓力。此外，金融業(yè)務還需要借助電子渠道進行發(fā)展。例如可以通過深入挖掘電子銀行的簽約客戶，精準挖掘客戶需求，并通過改善客戶體驗提升客戶黏度。

作文講評不是對作文的簡單評價，而是作文過程的延續(xù)和積累，因此，沒有講評的作文教學是不完整的，作文講評完全被教師包辦也是不科學的。從本質上講，作文講評教學應該將教師的“教”和學生的“學”結合起來，達到和諧統(tǒng)一的狀態(tài)。教師如果能夠以趣味的講評方法激發(fā)學生的學習積極性，就能在無形中促使學生主動完成寫作任務，而不需要外力的強迫。學生自然會在課堂上提出問題，表達想法，從而激活思維，提高寫作能力。葉圣陶先生說過，寫作的根源是表達的欲望，和說話一樣，心中有所積蓄，不吐不快。寫作是如實表達內心想法的過程，講評應注意這一點，以科學的寫作方法和規(guī)律為依托，為更好地指導學生抒發(fā)情感、表達觀點服務。所以，教師應該秉承科學的評講原則，采用有效的評講方法，為全面提升學生的寫作積極性，提高作文水平做充足的準備。在實際教學中，筆者設計了以下幾種講評策略，依據作文內容，穿插運用，認真執(zhí)行，定能提升學生的作文水平。

一、加強典型互動，揚長避短

傳統(tǒng)的作文教學，要么沒有點評步驟，要么點評草草了事，大而化之，學生不了解自己作文的成功和失敗之處，自然找不到改進方向，也就不能提升作文水平。因此，教師應該針對不同作文類型，采取不同的講評策略，以促進學生作文水平的穩(wěn)步提升。在筆者采取的幾種作文講評策略中，典型互動的策略運用得比較多。典型互動策略也叫案例式點評法，是指在講評時，選取二到三篇典型作文進行分解，將不同作文的成功之處，如細節(jié)生動，修辭手法運用嫻熟，構思巧妙，文辭優(yōu)美等展示出來，讓學生學習并借鑒，做到取長補短，改進自己作文中的不足之處。例如，在講評時，筆者采取了以下幾個步驟：首先，展示幾篇精彩例文，讓學生通讀。其次，出示作文要求，引導學生回顧作文的基本目標，采用小組合作的方式集中研討，分析優(yōu)劣，找到優(yōu)秀作文中值得學習和借鑒之處，互動交流。再次，小組派出代表，發(fā)表看法，說說作文中的可取之處。最后，可以對照自己的作文，改正不足之處，達到提升寫作能力的目的。例如，在教學“圍繞中心選材”時，筆者先在大屏幕上出示了幾篇作文，如甲同學寫的《我的媽媽》、乙同學寫的《我的好朋友》、丙同學寫的《我的偶像》三篇作文，讓學生認真通讀。接著，筆者再給出單元作文的要求，讓學生回憶剛才讀過的幾篇作文，與作文要求對照，看看這些作文是否達到了要求，即是否能夠抓住典型情節(jié)，通過個性化的描寫來表現人物的特點，寫作內容是否具體、真實、感人?？梢宰寣W生分小組討論這個問題，提出自己的見解和主張，并對文本中的精彩片段進行點評。例如，在這幾篇作文中，幾位同學都能根據細節(jié)描寫，凸顯人物的特點?！段业呐笥选芬晃膶懙溃骸八?，身高不足一米六，身形瘦弱，臉上常戴著一副眼鏡，整天一副沒精打采的樣子。這就是我們班的阿呆同學?！绷攘葦嫡Z，刻畫出了朋友的外貌特點，生動傳神。在《我的媽媽》一文中，小作者寫了媽媽雨天接自己放學的經歷，通過媽媽的神態(tài)和動作描寫，表現了母愛的偉大。在討論中，學生懂得了應該從哪些方面表現人物的性格特點，刻畫人物形象。這樣的作文講評就是成功的。

二、設立版塊講評，實現教學相長

版塊式作文講評是指將作文講評過程分成幾大版塊逐一進行，版塊可以稍有變化，也可以相對固定，按照基本的作文講評套路進行。如大部分教師采用以下版塊開展講評教學：首先，展示精彩語句，即將上一次作文中的好詞佳句展示出來。這些句子可以是用詞瑰麗，引人入勝的；可以是哲理深刻，發(fā)人深思的；可以是含蓄雋永，意味深長的……讓學生閱讀這些佳句，談談好在哪里，然后仿寫，如此能鍛煉學生的寫作能力，提升他們對詞句的品鑒能力和運用技巧。其次，展示作文中的精彩片段，并進行分析和解剖，讓學生仔細揣摩片段中值得學習的地方。如某位同學在寫對自己影響很大的人時，運用了精彩的細節(jié)描寫，或者是連貫的動作描寫，或者是語言富有哲理引人深思，又或者是心理活動細致入微等，這些都是很好的寫作技巧，可以讓學生揣摩這些精彩片段，學習寫作技巧，提升寫作能力。最后，展示精彩篇章。賞析美文有利于提高學生的審美和鑒賞能力，還有助于他們更快地進入作文意境，學習文章的布局，鍛煉統(tǒng)領全文的能力。運用以上講評策略，才能在實際的作文點評中做到點面結合，廣泛覆蓋，提升師生配合的默契度，提高講評的效率。并且，既能讓學生從版塊式講評中學到相關寫作技巧，也能讓教師理清教學思路，達到教學相長的目的。例如，七年級第三單元的幾篇文章展示了美的事物，美的情感，意在熏陶學生愛美的心靈。單元練習安排了一次感受美、表現美的寫作活動。在實際寫作中，教師可引導學生回憶以前學過的課文，如朱自清的《春》中所描繪的絢麗多姿、熱鬧非凡的春天；老舍的《濟南的冬天》一文中，冬天濟南所表現出來的山美、雪美和水美……讓學生領略祖國的大好河山，去看見美，體驗美。然后深化主題，從風景美引申到人的品德美、心靈美，如《我的信念》一文所體現的居里夫人不畏困難、不求名利的人格美；《散步》一文所體現的祖孫三代和美溫馨的家庭所凸顯的人文美……力爭開拓學生的思路，引導他們從不同角度、不同側面表現生活中美的片段、美的風景、美的人物。講評時，教師可按照從精彩片段到精彩篇章的順序，依次剖析本次作文，通過大屏幕展示優(yōu)秀作品，鼓勵學生取長補短，拓寬寫作思路，深化作文主題。

三、進行優(yōu)劣對比，促進靈感迸發(fā)

摘要：隨著社會經濟水平的不斷提升，電力系統(tǒng)對于社會生產與建設發(fā)揮著越來越重要的作用。為了能夠有效的保證電力設備的正常穩(wěn)定運行，提高用戶體驗，必須要加強對于客戶滿意度的深入研究。本文針對目前影響電力用戶客戶滿意度的因素進行深入全面的分析，從而針對性的提出解決對策，有效地提高電力營銷的質量與水平。

關鍵詞：客戶滿意度；營銷服務策略；電力企業(yè)

隨著我國電力體制改革程度不斷加深，人們對于供電服務的要求也在不斷提升。為了適應不斷變化的市場發(fā)展趨勢，提高電力企業(yè)競爭能力，必須建立健全供電服務營銷體系，保證供電服務的穩(wěn)定運行。

一、目前供電服務營銷策略存在的問題

1.業(yè)務流程不夠規(guī)范。針對用戶投訴反饋的問題進行全面分析之后，發(fā)現大部分的用戶對于業(yè)務處理流程方面反映的問題較多[1]。具體分析來看，很多的電力服務業(yè)務在申請與審批的過程中需要非常多的手續(xù)，在業(yè)務辦理的過程中比較麻煩，而且如果一個環(huán)節(jié)出現差錯，則會造成較長時間的擱置，嚴重的影響用戶體驗。例如在更換電表、處理送電業(yè)務時，需要的程序比較多，并且相關部門的審批效率較低。對于線路的改造和處理也比較繁瑣，在臨時用電方面，如果超過了規(guī)定用電量，必須向上級進行申請與反映，在得到審批同意之后才能夠有效的進行變壓器更換。這樣繁瑣的業(yè)務處理流程的制定不僅沒有將客戶滿意度放在首位，而且極大的影響了用戶體驗。2.員工服務態(tài)度較差。在當前激烈的市場競爭中，必須保證客服滿意度，否則會造成用戶打量流失。那些只顧企業(yè)經濟發(fā)展，忽略用戶體驗的公司必將被市場所淘汰。針對大部分用戶投訴反饋的問題，員工服務態(tài)度較差的問題非常普遍，從這樣方面就能看出，目前電力企業(yè)員工自身的服務意識還比較欠缺，思想觀念還停留在過去的“鐵飯碗”層面。具體表現為，在用戶辦理業(yè)務的過程中態(tài)度較差、不耐煩，處理效率低下。在用戶用電報修、換表的過程中沒有根據相關的規(guī)范制度進行仔細的檢查，所以造成處理效果不理想的問題。而且由于缺乏服務態(tài)度，對于用戶的問題的反映處理拖沓、或者將用戶反饋的問題進行轉移，最后造成用戶問題無法解決。由于電力企業(yè)在人員管理的過程中還實行“編制”管理體制，所以大部分的電力服務人員具有較高的社會地位，并且有較強的優(yōu)越感，對于工作缺乏責任心和積極性，無法有效的完成工作，造成工作效率普遍較低的情況，所以無法有效的管理工作。還有的電力服務人員自身的水平參差不齊，嚴重影響了醫(yī)院管理的優(yōu)化。從目前來看，電力管理人員由于服務思維存在局限性，所以在實際的管理工作中很容易受到管理人員自身素質的影響。

二、提高客戶滿意度的供電服務營銷策略

摘要：近年來眾多手機品牌在競爭中消逝，我國手機行業(yè)市場競爭進一步加劇。榮耀自2020年第四季度脫離華為，采取合適的營銷策略對其獨立經營尤為重要。本文通過研究榮耀手機的營銷現狀，進而分析其當前所處的營銷環(huán)境，并在營銷策略方面提出改進建議。

關鍵詞：榮耀手機；營銷策略；市場營銷

2020年是全球5G技術商用元年，但是作為5G技術的開拓者與領導者，華為在2020年屢次遭到美國政府的惡意制裁，進入第三季度后，其主要芯片代工廠臺積電終止了華為海思芯片的制造訂單更是讓華為及其子品牌榮耀陷入“無芯可用”的絕境。為了品牌的生存，榮耀在2020年年末由數十家國內外元器件供應商共同出資完成收購，正式從華為脫離成為一家獨立的手機品牌公司。在此背景下，一個適用于榮耀的營銷策略對其達成迅速立足于市場的目標尤為重要。

一、榮耀手機營銷現狀

隨著近年來5G技術廣泛投入商用，全球消費者特別是中國消費者更換手機的需求比以往更加強烈。在此背景下，國內外眾多手機廠商在2020年了多款5G手機來搶占市場份額，造成市場競爭進一步加劇，對手機公司的營銷策略提出了更高要求。CINNOResearch的數據顯示，2020年上半年榮耀及其母公司華為的國內手機市場份額達到了40.2%，同比增長4.9%，主導了中國市場。而中國信通院的2020年國內手機市場運行分析報告顯示，全年國內5G手機累計出貨量為1.62億部，占全部類型手機出貨量的52.9％；全年國內的5G新款手機多達218款，占全部新手機的47.2%?？梢灶A見，在未來，隨著5G基站的進一步全方位覆蓋，5G手機的需求量會得到進一步增加，而眾多手機廠商也會隨之增加5G手機產品的供應量，展開新一輪的市場競爭，這一變局會對榮耀手機的營銷帶來機遇和挑戰(zhàn)。

二、榮耀的營銷策略

摘要：片仔癀產品是馳名中外的一種中藥，其銷售已經遍及海內外。隨著我國改革開放的深化，醫(yī)藥行業(yè)面臨的競爭越來越激烈，使得片仔癀藥業(yè)公司面臨著更多的挑戰(zhàn)與困難，要想在激烈的競爭中獲勝，必須對企業(yè)進行創(chuàng)新與改革。本文以營銷策略為視角，通過對片仔癀產品營銷現狀與營銷策略的分析，提出相應的優(yōu)化策略，進而提高片仔癀產品的銷售，從而推動企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展。

關鍵詞：片仔癀；營銷策略；銷售渠道

一、片仔癀產品簡介

片仔癀產品是由漳州片仔癀藥業(yè)股份有限公司獨家生產的一種中外馳名的名貴中藥，其歷史悠久，主要功能是清熱解毒、消腫止痛，也能夠治療各種急慢性病毒性肝炎、無名腫毒、燙燒傷、跌打損傷等各種傷痛與炎癥等。片仔癀產品的用途非常廣泛，并且其生產較為困難，所需的材料較多且部分材料的產量較低，導致其產量并不是太多，影響了其供給，也對其營銷產生了一定的影響。近些年來，隨著公司的發(fā)展與市場的需求，公司對于片仔癀產品進行不斷的創(chuàng)新與改革，使得片仔癀不再僅僅是一種中藥，以中藥和生物技術為核心，發(fā)展成為一種兼具保健品、食品、功能飲料與化妝品的片仔癀系列產品。

二、片仔癀產品營銷的現狀

首先，從市場上看，目前，片仔癀產品已經遠銷國內外，已經在29個省市設立了200多的網點，并且和許多省市開始合作，設立各種專柜與體驗館，其產品目前遠銷國外的許多發(fā)達國家，基本上遍及歐洲、梅州、澳洲等。片仔癀產品在國內外的中藥市場極其重要，其目前的市場規(guī)模大約在70億元作用，其出口到國外，為我國創(chuàng)匯幾千萬美元。其次，片仔癀產品的銷售價格基本上維持在較高的水平上，其基本上屬于高等的貴重的藥品。片仔癀產品之所以能夠維持在較高的價格上，第一，由于其原材料較為稀少，如麝香、蛇膽等，其價格較高，導致其成本較高；第二，由于其品牌的優(yōu)勢，片仔癀產品在國內的品牌知名度較高，并且在參展國很多商務會議，而且經過各種宣傳，使得國內外眾多的人知道其品牌；最后，壟斷帶來的優(yōu)勢，片仔癀產品早已經申請了專利，并且其壟斷了原材料的來源，導致其產品與一般的中藥品不同。第三，片仔癀產品的銷售根據市場的不同采取了多種不同的銷售渠道。在國內，其銷售渠道有：第一，區(qū)域銷售的渠道，片仔癀企業(yè)跟許多地方的零售商、經銷商等合作，由他們來代銷；第二，片仔癀產品的專賣店銷售，片仔癀公司為了便于宣傳與銷售其產品，在全國各地建立很多的專賣店，一方面建立專賣店可以讓客戶有更好的體驗機會與VIP客戶享受不同的待遇，擴大客戶群，另一方面建立專賣店，可以直接進行產品銷售，從而擴大自己的銷售量與品牌效應；最后，電商與網絡銷售，隨著互聯網與網絡通信技術的普及，網絡銷售成為銷售的一種重要渠道，片仔癀企業(yè)為了更好的銷售產品，建立專門的電商銷售渠道，通過互聯網將自己的產品銷往各地。在國外，片仔癀產品的銷售基本上為代銷，大多交給當地的商來銷售。最后，片仔癀產品的促銷的策略。目前，片仔癀產品的促銷策略采取了多種多樣的方法，進行宣傳與促銷。第一，體驗與互動營銷，片仔癀通過建立各種體驗店，讓更多的了解認識片仔癀產品，通過一定的體驗，讓人們了解它的用途，從而更好的銷售產品，通過與消費者互動，增強消費者的歸屬感，培養(yǎng)更加忠實的客戶群；第二，口碑營銷，片仔癀產品具有較高的品質，通過各種社交軟件，通過開展客戶管理，建立自己的客戶群，讓忠實的客戶幫自己來宣傳其產品，進而達到更好的宣傳效果；最后，文化傳播營銷，片仔癀企業(yè)通過建立本企業(yè)的博物館，重建各種文化活動，讓片仔癀產品文化走到人們日常生活中，讓更多人了解片仔癀產品文化，從而提升自己的品牌效應，更好的銷售產品。

【摘要】論文主要針對中小微企業(yè)的信貸策略進行了相關研究，利用熵權法求解出企業(yè)貸款策略的最優(yōu)解。首先將123家企業(yè)的信貸風險影響因素量化，經熵權法得出各公司的整體優(yōu)先指數，得到88家企業(yè)按優(yōu)先指數大小排序；其次選擇k-means聚類分析對得出的各企業(yè)優(yōu)先指數進行聚類分析，對得出檔位進行分級，劃分為4檔；最后通過各代表企業(yè)的貸款數額與其對應信譽評級的貸款利率相乘后，所得的銀行最大盈利值對應的年利率即為最優(yōu)年利率，為4.65%。

【關鍵詞】熵權法；聚類分析；貸款額度

1引言

在實際中，對于中小微企業(yè)銀行通常是依據信貸政策、企業(yè)的交易票據信息和上下游企業(yè)的影響力，向實力強、供求關系穩(wěn)定的企業(yè)提供貸款，并可以對信譽高、信貸風險小的企業(yè)給予利率優(yōu)惠。銀行首先根據中小微企業(yè)的實力、信譽對其信貸風險作出評估，這些指標可以分別從年資金流量、信譽等級等方面進行評估，然后通過熵權分析法進行評判信貸風險等因素來確定是否放貸及貸款額度、利率和期限等信貸策略。

2模型的建立與求解

銀行首先根據中小微企業(yè)的實力、信譽、上下游企業(yè)的影響力、供求關系的穩(wěn)定性對其信貸風險作出評估，然后依據信貸風險等因素來確定是否放貸及貸款額度、利率和期限等信貸策略。因此，需要借助數據分別對實力、信譽、風險進行數學化的表達和分析。企業(yè)信息包含企業(yè)代號、企業(yè)名稱、信譽等級、是否違約4項信息。其中企業(yè)代號可串聯不同附表的數據進行整合分析，可由企業(yè)名稱進行統(tǒng)計分類得出各行業(yè)所占百分比，信譽評價為“D”或者是否違約為“是”的企業(yè)不符合該銀行的貸款策略，不予放貸。各企業(yè)的實力可以用各企業(yè)的年盈利來量化表達，但需要注意的是，發(fā)票狀態(tài)分為有效發(fā)票和無效發(fā)票2種，在這里應去掉無效發(fā)票。去除無效信息后，通過銷項發(fā)票信息的價稅合計，即該企業(yè)的總收入，減去企業(yè)對應的進行發(fā)票信息的價稅合計，即該企業(yè)的總支出，兩者的差值即為該企業(yè)的總盈利，用Mai表示，可以反映其自身實力。企業(yè)的信譽可以通過企業(yè)信息中的信譽評級和是否違約信息進行判定，信譽評級為D或是否違約為是的企業(yè)在該題目中認為企業(yè)信譽過低，銀行不予貸款。接下來對各評級進行賦值，方便后續(xù)量化處理，即信譽評級為A、B、C分別賦值為100、80、60。企業(yè)的供求關系的穩(wěn)定性可分為供項穩(wěn)定性和銷項穩(wěn)定性兩方面考慮，在這兩方面中，通過構建穩(wěn)定性占比系數來分別刻畫。在發(fā)票狀態(tài)中，包含有效和作廢發(fā)票2種，而這2種發(fā)票類型對應的價稅合計亦有正有負，作廢發(fā)票價稅合計正值代表取消交易，有效發(fā)票價稅合計負值代表交易成立發(fā)票生成后，發(fā)生退貨的現象，因此，這2種類型均為企業(yè)買賣過程中不穩(wěn)定性的具體表現，從而可以用統(tǒng)計作廢發(fā)票的正值和有效發(fā)票的負值兩者之和占該企業(yè)對應進項或銷項發(fā)票的百分比，作為穩(wěn)定性占比系數，占比系數越小，穩(wěn)定性越高。具體的表達如下：進項發(fā)票中對第i個企業(yè)，i=1，…，123，統(tǒng)計該企業(yè)有效發(fā)票中的負數發(fā)票個數，用Nci表示，統(tǒng)計作廢發(fā)票中的正數發(fā)票，用Pci表示。發(fā)票個數用Aci表示，進項穩(wěn)定性用Sci表示。Aci銷項發(fā)票中對第i個企業(yè)，i=1，…，123，統(tǒng)計該企業(yè)有效發(fā)票中的負數發(fā)票個數，用Noi表示，統(tǒng)計作廢發(fā)票中的正數發(fā)票，用Poi表示。發(fā)票個數用Aoi表示，進項穩(wěn)定性用Soi表示。在數據預處理和影響因素的量化表達之后，最終得到了88家企業(yè)對應的各影響因素量值的表格，接下來就需要對各個因素進行整合成一個整體影響系數，經過對比和分析，最終選擇熵權法進行刻畫各公司的整體優(yōu)先指數。在信息論中，熵是對不確定性的一種度量。信息量越大，不確定性就越小，熵也就越??；信息量越小，不確定性越大，熵也越大。根據熵的特性，可以通過計算熵值來判斷一個事件的隨機性及無序程度，也可以用熵值來判斷某個指標的離散程度，指標的離散程度越大，該指標對綜合評價的影響即權重越大，其熵值越小。對于本題，選取n個企業(yè)（n=88），m個指標（m=4），則第i個企業(yè)的第j個指標的數值記為：預處理后的表格中，一類數據為一個標準，不同類數據間標準不同，各項指標的計量單位并不統(tǒng)一，因此，在用它們計算綜合指標前，先要對它們進行標準化處理，即把指標的絕對值轉化為相對值，令xij=|xij|，從而解決企業(yè)各項不同質指標值的同質化問題。正向指標數值越高越好，具體如下：最后可以得到各企業(yè)對應的綜合分數，即優(yōu)先指數，通過熵權法計算出各企業(yè)的優(yōu)先指數，得到88家企業(yè)按優(yōu)先指數大小排序的順序，熵權法權重具體情況如表1所示。但只有順序不足以對各企業(yè)進行貸款多少和利率的確定，仍然需要進一步歸檔分析，經過對模型的橫向比較，針對連續(xù)型的數據，選擇k-means聚類分析對得出的各企業(yè)優(yōu)先指數進行聚類分析，對得出的檔位進行貸款分級，具體檔位情況如圖1所示。分析上述聚類結果可得，將貸款額度劃分為4檔，第一檔為10～40萬元，第二檔為40～70萬元，第三檔為70～100萬元，注意到某些企業(yè)優(yōu)先指數明顯高于整體數據平均水平，將其劃分為第四檔，全部為100萬元。在每一檔內，對優(yōu)先指數進行歸一化處理，處理后結合每一檔貸款額度對各企業(yè)進行貸款額度分配，并進行參數調整，如企業(yè)貸款額度超過100萬元的歸為100萬元處理。關于確定貸款利率，借助銀行貸款利率與客戶流失率關系的數據進行分析。

摘要：本文通過對家裝市場現狀的梳理，分析家裝公司目前普遍存在的問題，并基于消費者購買決策過程提出了相應的營銷策略建議。以期對家裝公司的營銷改進提供建議參考。

關鍵詞：消費者購買決策；市場營銷；營銷策略

隨著國民經濟的迅速發(fā)展，國民開始提高對生活品質的重視。其中，對居住環(huán)境要求的提升以及房地產行業(yè)的蓬勃發(fā)展促使了大小裝飾公司近年如雨后春筍般出現，導致家裝市場競爭日趨激烈。為在激烈的競爭中求得生存，裝飾公司積極拓展營銷渠道，改進營銷策略，探索營銷模式。但仍然存在著較多問題以至于業(yè)務難以開展推進，如傳統(tǒng)模式以家裝公司為導向，而非以滿足客戶需求為導向，導致無法實現消費者對新房裝修的預期，客戶購買后對家裝公司的不良評價產生消極影響等。

1消費者購買決策過程概述

消費者購買決策過程是消費者購買動機轉化為購買活動的過程，主要分為五個階段：確認問題階段，即是消費者確認自身需求的過程，在此階段，營銷人員需要了解甚至喚起顧客的需要；信息收集階段，了解消費者獲得相關信息的渠道以及不同渠道的影響程度，并且設計出恰當的信息傳播策略，消費者獲得信息來源的渠道主要有經驗來源、個人來源、公共來源、商業(yè)來源；備選產品評估階段，在消費者獲取一定量的信息后，消費者會對多個不同品牌的同類產品進行評估并選擇，包括產品所應具備的屬性，消費者對品牌的評價以及自身的評價模式；購買決策階段，消費者產生購買意向后會出現諸多最終影響購買決策的因素包括他人的意見以及一些不可控的意外因素，如消費者自身降薪或其他品牌同類產品降價等；購后階段，消費者購買產品后，還會出現對產品的購買后使用、評價以及其他購后行為。

2家裝行業(yè)現狀分析

摘要：我國的服裝行業(yè)展現出了較快的發(fā)展速度。人們在生活水平提高的前提下，對服裝也提出了較高的要求。在面對服裝品牌營銷的時候，企業(yè)在關注質量的同時，還要制定出完善的營銷策略，結合當前我國服裝品牌營銷中存在的問題，讓我國服裝品牌營銷上升到新的層面。我國國內服裝品牌和國際品牌之間還存在一定的差距，這需要企業(yè)轉變以往營銷模式，突破傳統(tǒng)格局，打造一流的營銷模式，為促進服裝行業(yè)發(fā)展提供準備。

關鍵詞：服裝品牌；問題；營銷策略

經濟全球化背景下，國內外在服裝市場上展現出了十分激烈的競爭。我國人們把關注點放在了服裝品牌上，在國際市場影響力不斷加強的情況下，也展現出了國際性服裝品牌欠缺的問題。企業(yè)在營銷的過程中，要樹立品牌意識，能夠讓服裝企業(yè)走向國際化市場，并開展品牌戰(zhàn)略。因此，本文要從我國服裝品牌營銷中存在的不足出發(fā)，制定出迎合我國服裝品牌發(fā)展的營銷策略。

一、我國服裝品牌營銷中存在的問題

（一）品牌塑造不強，定位不清晰。品牌在服裝營銷中是不可忽視的，尤其是在我國當前的品牌競爭逐漸激烈的情況下，消費者的品牌意識逐漸增強。很多消費者在購買的過程中，經常是根據品牌在心中的形象進行決定。在這其中，品牌的形象核心內容就是品牌個性。消費者對品牌的認識和喜好要關注品牌個性。品牌個性對品牌和消費者之間的關系形成了維持的作用。中國服裝企業(yè)擁有自己的品牌，但是品牌的定位并不是十分清晰。（二）服裝品牌缺乏創(chuàng)新技術。我國的服裝品牌在發(fā)展中，在國際市場中所展現出的影響力是有限的。很多品牌經常是模仿的，并沒有創(chuàng)新技術。這樣，就降低了品牌的附加值，在進行品牌開發(fā)的過程中，出現了滯后的問題。很多企業(yè)在營銷的時候，經常是關注銷售，并沒有在設計上付出更多。（三）推廣缺乏專業(yè)性。我國的服裝市場比較大，卻缺乏較強的服裝推廣意識，在推廣上的時候缺乏專業(yè)性。很多服裝企業(yè)在發(fā)展的過程中，經常是處于產業(yè)鏈低端處，在國際競爭的過程中缺乏核心內容[1]。在信息時代背景下，想要運用口碑相傳就會存在很大的難度。因此，企業(yè)要關注品牌推廣，讓服裝市場的專業(yè)性得到提升。

二、我國服裝品牌營銷策略

【摘要】對幼兒語言能力的發(fā)展而言，閱讀非常重要。3歲到8歲是個體閱讀能力發(fā)展的重要時期，也是教師和家長培養(yǎng)幼兒閱讀能力的最佳時期。構建良好的閱讀環(huán)境、豐富閱讀方式，合理、科學的選擇閱讀書籍等，都為幼兒創(chuàng)新思維及創(chuàng)造能力的發(fā)展提供了堅實的基礎。

【關鍵詞】幼兒閱讀能力培養(yǎng)策略

在幼兒素質教育中，幼兒閱讀能力的培養(yǎng)是不容忽視的關鍵內容之一?，F階段，多數幼兒教師都意識到了閱讀活動對幼兒發(fā)展的關鍵作用，各個幼兒園也為幼兒構建了較好的閱讀環(huán)境，在幼兒閱讀的過程中，幼兒的語言表達能力及認知能力都能得到極大地提升。本文重點對幼兒閱讀能力的培養(yǎng)策略這一話題開展了詳細的分析和研究，以期為同行業(yè)者提供有利的參考依據。

一、分析對幼兒閱讀能力進行培養(yǎng)的重要作用

（一）對幼兒的身心健康發(fā)展具有保障作用。幼兒階段的孩子具有非常強烈的好奇心及求知欲，對事物的認知熱情也非常強烈。幼兒通過對各類故事書等書籍的閱讀，可以在其中捕獲很多的基礎知識及技能。讓幼兒提前進行閱讀，同時進行大量的閱讀，可以強化幼兒一些實際生活感觸，提前讓幼兒進入單純美好的圖書世界，可以充裕幼兒的生活世界，使幼兒的生活世界更加美妙多姿、趣味盎然，這對幼兒身心健康的發(fā)展起到了保障的作用。（二）對幼兒觀察和思維能力的發(fā)展具有促進作用。發(fā)展幼兒閱讀能力和初步構成觀察力的一個關鍵時期是幼兒時期。在閱讀活動期間，通過比較、分析畫面、動物表情，人物表情等思維形式，幼兒能夠作出簡單的推理及判斷，同時在成人連續(xù)性、言簡意賅的講解指導的前提下得到推動，促進邏輯抽象思維的發(fā)展。（三）對幼兒語言的發(fā)展具有促進作用。作為人類互動、交流的一種主要工具，語言對正處于幼兒時期的孩子來說，是發(fā)展其口頭語言的驚人途徑，幼兒對新鮮事物十分感興趣，也愿意試著運用自己所學的語言對生活中的所見所聞進行解釋。如此一來，幼兒口語的發(fā)展空間就變得非常大；與此同時，幼兒通過早期閱讀，能夠大面積接觸一些書面語言，對他們相關書面語言方面的知識起到了增長的作用，為未來步入小學階段時期奠定堅實的基礎。

二、分析培養(yǎng)幼兒的閱讀能力的有效途徑

一、功德林素材飯莊對差異化營銷策略的運用

（一）目標市場差異化

功德林素材飯莊推行開放式經營理念，把目標市場定位在佛教僧侶、政界頭腦、中外素食主義者、養(yǎng)生主義者、追求瘦身健體的年輕人士以及老年人群。這些群體的人數呈現上升趨勢，功德林不僅找到新的市場機會搶占先機，而且通過其他合適的營銷手段在市場競爭中始終保持一定的消費者數量和市場份額。

（二）市場定位差異化

始終把求善、求健康的經營理念融入服務中是功德林的又一個理念。所以功德林的市場定位就是以佛家文化為主題的古樸典雅飯莊。對于環(huán)境設計，功德林首先突出佛門素食的特點。在外形設計上采用端莊古樸典雅的特點，在內部設計上著力體現佛家文化氣息。考慮到目標顧客群體的多樣化，功德林的三層樓各有特色，便于顧客“各得其所”。

（三）產品差異化