導語：如何才能寫好一篇策略銷售培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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這些變化也相應地帶來了壽險公司營銷方式和營銷策略的改變，而壽險公司也只有適應了這種改變才能在日益激烈的市場競爭中取勝。面對成熟的市場、理性的保險消費群體，壽險公司只有走專業(yè)化的營銷路線才是理性選擇，即建立起穩(wěn)健、高效、具有專業(yè)投資理財知識、高尚職業(yè)道德的營銷團隊。而建立這樣專業(yè)化營銷團隊的基礎是科學完善的培訓體系。

與之相適應，壽險公司培訓的理性選擇策略是：

策略一：科學的培訓體系是培訓工作的基礎

廣義的培訓不僅包括培訓的執(zhí)行、實施，還包括培訓實施的規(guī)劃；而狹義的培訓僅指對培訓工作的實施。成功的培訓一定是在科學規(guī)劃的基礎上實施的，但是目前多數(shù)壽險公司的培訓工作只是看到了培訓狹義的一面，經常是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。增員的人多了，開一期人資格考試培訓班；通過考試的人多了，舉辦新人入司培訓班；高級營銷主管要求培訓了，就臨時找講師培訓幾天。沒有明確的培訓目標，就更談不到培訓的效果，只要參加培訓的人感覺到講得還算精彩，也就算達到培訓目的了。這種缺乏計劃性和銜接性“強心劑”式的培訓，既浪費了培訓資源也無法保證培訓質量。

壽險營銷是一個涉及金融學、保險學、投資學、稅收、社會保障學、市場營銷學、管理學、心理學以及社交禮儀等多學科的專業(yè)性工作。如何教會沒有銷售經驗的人銷售壽險這種“無形”的金融產品，如何讓低績效的業(yè)務員提高銷售業(yè)績，讓高績效的業(yè)務精英保持成績，不斷有所突破，以及如何發(fā)展壯大團隊，增強團隊凝聚力等都是培訓應該解決的問題。另外，如何應對市場的變化及如何培養(yǎng)壽險公司自己的講師隊伍也是壽險公司培訓中一項不可缺少的內容。

壽險公司應結合自身企業(yè)文化、地域特點、業(yè)務員文化素質等因素逐步建立起包含上述內容的科學完整的培訓體系。這不是一項簡單的培訓課程的安排，而是一個復雜的系統(tǒng)工程。包括培訓體系的構思、教材的編寫、課程的開發(fā)、培訓實施及培訓評估體系的建立等。

中國人壽深圳分公司在三年內建立起的集教育訓練為一體、制式與非制式相結合的“人教育訓練”培訓體系，是適合我國壽險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的科學培訓體系，具有很好的借鑒意義。

目前,中國大陸正處于一個外資公司進入中國市場的高峰。這些外資公司大多有百年以上的發(fā)展歷史，也有成熟的培訓經驗和完善的培訓體系。但是中國的市場有自身的特點，因此如何盡快完成培訓體系的本土化是成功打開中國市場的關鍵。

策略二：健全的管理制度是培訓實施的前提

如講師管理考核制度、課程管理和評估制度、兼職講師報酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培訓體系得以實施的根本保證。另外培訓體系是與業(yè)務員晉升考核體系相配合實施的，因此營銷部門和培訓部門之間的協(xié)調配合更是必不可少的前提條件。

策略三：高素質的講師隊伍是培訓的關鍵

講師是培訓課程的靈魂，所以建立起一支高素質講師隊伍是壽險公司順利實施培訓工作的關鍵。建立講師隊伍應遵循的原則：

專兼職相結合原則。專職講師作為公司員工，文化素養(yǎng)和理論知識水平都比較高，對公司的文化和理念都有深透的理解，而且平時的工作全部圍繞培訓。所以，高素質的專職講師隊伍是壽險公司培訓課程質量的根本保證。來源于營銷一線的兼職講師，具有豐富的營銷經驗和突出的業(yè)績表現(xiàn)，而他們的課往往有其獨特的經驗和技巧。對這些課程進行挖掘、整理、完善和提升，使之標準化、制度化成為壽險培訓不可或缺的資源。所以，兼職講師的參與是保持培訓生機活力、緊密聯(lián)系市場的保證。在專、兼職講師工作的安排上應本著“專職為主、兼職為輔”的原則。充分發(fā)揮專、兼職講師各自優(yōu)勢，保持信息暢通和有序合作。

自給自足與合理借鑒相結合原則。“外來的和尚會念經”這種現(xiàn)象在各個行業(yè)都存在，目前仍然有許多壽險公司的培訓工作主要依賴外部力量。首先想到的往往是從外部尋求培訓資源，而不是從內部開發(fā)培訓資源。實際上，隨著保險市場的多元化、客戶需求的差異化，壽險培訓已經沒有可以包治百病的“萬金油”了，只有在特定時期為特定對象開發(fā)的特定培訓內容才能取得理想的培訓效果。因此本公司的講師根據(jù)本公司的情況及對營銷團隊中存在的問題，開發(fā)出的課程才能真正有助于這些問題的解決。所以，我認為壽險公司初級及中級培訓一定要做到“自給自足”。海外的壽險市場和培訓盡管成熟，但是和國內的市場距離太遠，海外講師不能真正理解中國的市場和業(yè)務員的問題和心態(tài)，自然也無法達到理想的培訓效果。

選拔與培訓相結合原則。壽險公司可以通過選拔方式找自己需要的培訓人才，同時也要根據(jù)自己的需要，對有發(fā)展前途的講師提供必要的培訓，使其更新觀念、增長知識和能力，重新適合公司長遠發(fā)展的要求。

一專多能原則。培養(yǎng)專業(yè)投資理財顧問，壽險公司提供的培訓內容應是豐富多彩的全方位培訓。因此壽險公司在選擇講師人才時不要單純地強調營銷經驗。只有具有高素質、一專多能的講師才能適應今后壽險公司全方位的培訓需要。

動態(tài)管理原則。在講師人才的使用和管理方面不要

僅僅著眼于眼前，也應該和壽險公司的管理人才一樣要有所儲備。人才是一個壽險公司最根本、最主要的競爭優(yōu)勢，著眼于提高講師的素質，正是提高營銷隊伍素質、保證培訓質量的明智選擇。

策略四：完善的課程評估體系是培訓質量的保證

要做好培訓工作，不僅要有科學完善的培訓體系，同時要建立起完善的培訓評估體系。認認真真做好培訓效果評估工作，培訓工作才不至于“虎頭蛇尾”流于形式。

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二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20*年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

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關鍵詞:松花粉直銷策略國珍專營

松樹花粉是松樹花蕊的精細胞，飽含豐富的營養(yǎng)成分和活性物質,對人體有很高的保健價值，被稱為“花粉之王”。1996年，松花粉依托中國新時代健康產業(yè)（集團）有限公司通過直銷走向市場。

一、松花粉的營銷模式

在我國，保健食品營銷一般采用三種銷售模式：第一種是廣告轟炸模式，第二種是會議營銷模式，第三種是直銷模式。

第一種模式廣告轟炸模式。這種模式的優(yōu)點是：直插終端依靠大量的廣告向消費者展示產品的可購買性，刺激消費者的眼球，能在短時間內帶來很可觀的消費者認知度，短期內搶占市場份額，為企業(yè)產生短期效益。這種模式的缺點是：這種銷售模式不能保障產品質量，消費者的權益很難保障，沒有良好的售后服務，市場維護措施，如果長時間的廣告轟炸，會使消費者產生視覺疲勞，不能保持市場占有率。典型案例腦白金。

第二種模式會議營銷模式。這種模式的優(yōu)點是：能向消費者面對面地詳細介紹產品的功效，能夠把保健食品的功效性能很好地傳遞給消費者，使消費者清楚地知道保健食品的效果，當場產生的購買力。這種模式的缺點是：因為會議營銷有很大的流動性，基本沒有售后服務，消費者的權益很難保障，很難形成重復回購，這樣運作起來相對困難，市場份額的占有率受到很大程度的限制。典型案例珍奧核酸。

第三種模式直銷模式。這種模式的優(yōu)點是：通過人與人的直接溝通接觸，讓消費者體驗式銷售，這樣不僅僅能讓消費者很容易明白保健食品的功效，而且銷售員能更好地與顧客溝通，做好售后服務工作，促使消費者從形成重復回購，有效地保障市場份額。松花粉采用總店開分店，分店繼續(xù)開分店的超級連鎖經營模式，并建立來店顧客檔案。如果某個顧客在某一個分店購買松花粉產品，該分店就會建立該顧客檔案，當該顧客到另一個分店購買產品時，依然享有檔案顧客的待遇。如此，通過不斷的復制銷售過程，能占有很大的市場份額。缺點是，這種模式前期運作緩慢，起步艱難，需要公司擁有一定實力。

松花粉是保健食品，適合人群廣泛，消費者對于體驗式銷售和售后服務的要求更為明顯，直銷這種模式有利于向消費者展示產品價值，消費者又以產品直銷員的方式帶動其他消費者消費，而且可以使消費者從中獲得報酬，更能刺激消費者的重復購買。

二、松花粉直銷策略分析

(一)產品策略

產品是市場營銷中最重要也是最基本的因素。松花粉很注重產品的品牌戰(zhàn)略。通過不斷的優(yōu)化產品組合，進行新產品的開發(fā)，使產品更能適應市場的變化和滿足消費者的需求。松花粉主要有兩大產品系列，一個是保健食品系列產品，另一個是營養(yǎng)食品系列產品。保健食品系列產品主要有松花參寶、雙松片、松花伴侶、松花鈣奶和破壁松花粉，營養(yǎng)食品系列主要有松花果蔬粉、松花能量餅、松花酒等等。

(二)價格策略

影響產品價格的因素是有很多方面的，包括定價目標、成本、市場需求、競爭者的產品和價格等。采用成本導向定價法，松花粉價格額定不變，穩(wěn)定消費者對松花粉的認知度，和美譽度，始終保持松花粉在消費者心目中的形象，讓其他部分產品價格圍繞市場原料價格波動，保證公司效益。松花粉的市場零售價格是2元/克，產品成本加上稅額共占38.5%，市場銷售人員工資費用占到53.5%，公司最后剩余0.08的利潤。松花粉現(xiàn)在年銷售額是26個億，年收益達2.08億。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式花費在廣告和宣傳上的費用也很多，而松花粉采取直銷的方式，節(jié)省了很多流通環(huán)節(jié)與促銷環(huán)節(jié)開支，定價更有優(yōu)勢。

(三)促銷策略

正確的制定并合理運用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產銷條件、獲取較大經濟效益的必要保證。松花粉在銷售的時候也會采取一些促銷策略，來增加銷售量從而獲得效益。對銷售人員的要求有很多，比如要有熱情、知識、禮貌等；還有對銷售人員相關的培訓。通過獎金制度來激勵銷售員的銷售熱情。松花粉也通過媒體宣傳。松花粉具有悠久的使用歷史，借助其悠久的歷史文化，在中國傳統(tǒng)節(jié)日時制作生產與節(jié)日相關的產品，并且搭配相關紀念品免費贈送消費者。消費者在消費的時候也可以辦理優(yōu)惠卡，積累個人消費積分，達到一定額度時可以有相應的折扣。

(四)直銷渠道策略

松花粉采用自行研發(fā)，自行生產，單一銷售渠道模式，公司在全國各地設立國珍專營店盒銷售網(wǎng)點，采用“公司+國珍專營店+銷售員”的形式進行統(tǒng)一管理，直接面向廣大消費者體驗式銷售，這種直銷方式能讓消費者很輕松地了解產品性能，接受產品，能達到消費者的重復回購，有利于企業(yè)創(chuàng)造更大的銷售額，搶占更多的市場份額，并且通過對消費者不斷的跟進服務，維護市場，穩(wěn)定市場份額，促進穩(wěn)步增長。

現(xiàn)在送花粉的直銷開放區(qū)域是北京、河北、浙江、福建、丹東、廣東、天津、河南、四川、遼寧、上海、江蘇等

地，這些城市都是中國經濟水平相對發(fā)達的地區(qū)，消費力高，消費者的保健意思強烈，有利于松花粉的銷售。

三、松花粉直銷中存在的問題

(一)市場運作缺乏專業(yè)營銷團隊

完美、無限極等公司的領軍者都是懂這個行業(yè)的人士，而松花粉剛剛走上市場時，新時代健康產業(yè)集團的領導層對這個行業(yè)的運作了解相對較少，新時代健康產業(yè)集團有限公司從1996年采用直銷的模式在市場上銷售，而幾乎同期起步的完美日用品有限公司、無限極等公司銷售額遙遙領先。經過十余年的奮斗，新時代公司已經成為這個行業(yè)的專家，銷售業(yè)績突飛猛進，但是，松花粉的營銷隊伍整體在運作市場的時候專業(yè)度不高，市場開拓能力有限，提高市場份額困難。

(二)缺乏科學的系統(tǒng)培訓

直銷是做連鎖的生意，連鎖最重要的是復制和統(tǒng)一，就像肯德基、麥當勞、沃爾瑪一樣，需要統(tǒng)一的經營培訓，這樣才更有利于復制銷售流程，而目前松花粉在市場上的運作流程不夠統(tǒng)一，很多銷售系統(tǒng)的培訓流程、內容都不夠統(tǒng)一，不利于銷售人員的學習進步，不利于在全國范圍內各個銷售團隊之間的配合運作，大部分銷售團隊在市場的的銷售工作孤立無援，加大了開拓市場困難。

(三)缺乏強大的營銷團隊

松花粉的銷售團隊人員在整個直銷行業(yè)的占有份額很少，不能將企業(yè)產品很好的推向市場，吸引更多的消費者。導致公司的整體銷售額少，缺乏市場影響力。導致市場份額占有率少。

五、松花粉直銷策略優(yōu)化措施

（一）提高營銷團隊的專業(yè)化運作水平

在保健品的直銷領域，只有專業(yè)化的營銷團隊才能提高企業(yè)業(yè)績。因此，要加大企業(yè)營銷團隊的培訓，對全國各地的銷售人員定期舉辦大型專業(yè)的培訓會議，提高銷售人員的知識結構、培訓銷售人員的溝通能力、服務能力以及對市場的獨立運作專業(yè)化。

（二）建立統(tǒng)一系統(tǒng)培訓機制

統(tǒng)一、系統(tǒng)、規(guī)范的培訓，對直銷企業(yè)的營銷業(yè)績的提高至關重要。因此，要在全國市場上形成統(tǒng)一的培訓模式，采用標準化運作，建立統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓機制，定期為各地營銷團隊講授松花粉營銷技巧，從而達到營銷人員無論年齡大小，學歷高低，人人都能產生銷售額的目的。

（三）開展強大的人海戰(zhàn)術

銷可以稱為人與人的超級連鎖經營，這種超級連鎖要想在市場上占有較大的市場份額，就需要有龐大的銷售隊伍，就是所謂的“人海戰(zhàn)術”，通過大量顧客的銷售與顧客轉介紹創(chuàng)造更大的銷售業(yè)績。通過大型活動，加大宣傳力度，擴大企業(yè)知名度，影響更多的人員加入到銷售隊伍。

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關鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標準是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產總額等指標，結合行業(yè)特點界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負著推動經濟增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進行剖析，并提出應對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產品知名度不高，產品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內容、人員構成及特點。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨立設置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護、應收賬款管理、銷售促進執(zhí)行、售后服務、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內工作外，還需要從事市場調查、促銷策劃，廣告和公關活動實施、銷售員培訓等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負打假工作任務?？傊∑髽I(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構成及特點。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經驗型和理論實踐結合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結構特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點。

小企業(yè)由于資金實力不足、培訓力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強，工作方式傾向于經驗型和自主操作型，標準化銷售行為欠缺，績效導向明顯、學習導向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負荷重，外勤人員回家少，內勤人員加班成習慣，員工抱怨多，對工作應付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強的專業(yè)性，其中像市場調查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業(yè)營銷工作質量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產倒閉率遠遠高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產品或服務項目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費用方面，企業(yè)經常無廣告、銷售促進、人員推廣售后服務等方面預算，顧客接受企業(yè)產品或服務信息刺激少，對企業(yè)及其產品知曉度低，基于企業(yè)客戶關系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標任務掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設置完備的員工培訓體系。小企業(yè)對于新進員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學無所獲。小企業(yè)對流失員工補缺或者業(yè)務增加擴充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機構設置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓機會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結構。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構建營銷組織結構時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習慣，要亢分考慮企業(yè)運行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設置專門人員從事市場調研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴大時，要建立專門的市場部，承擔營銷對產品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關系管理、應收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業(yè)長遠發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質的員工聚集到企業(yè)銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結合，物質激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務要求水平的能力）更強，對培訓要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓體系，把培訓作為銷售員福利待遇的一個重要內容。通過實施有價值的培訓，提升銷售員服務企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓安排上內部培訓和外部專業(yè)培訓機構培訓相結合，培訓內容方面理論和實作技能提升同步推進，注重培訓效果。

4,4加強銷售管理制度建設。提高工作效率。降低企業(yè)風險小企業(yè)要加強銷售員日常工作規(guī)范，標準業(yè)務流程實施、應收款管理、售后服務管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標準工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風險，減少銷售員跳槽對企業(yè)產生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設。強化銷售團隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團體意識、工作作風，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強文化時，會對員工產生強大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認同提升銷售員自覺維護企業(yè)利益、強化自我約束力和奉獻精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設，使銷售人員和企業(yè)價值取向達成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團隊精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結語。

小企業(yè)的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結構優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機制、強化培訓和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊伍，提高團隊工作效率，增強企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻。

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篇5

【關鍵詞】顧問式；銷售團隊；績效評價；策略

由于產品、售前、售后和客戶需求越來越復雜，需要為客戶提品功能、技術開發(fā)、安裝調試、應用 培訓等專業(yè)化的解決方案，促使客戶做出有利于銷售方的采購決策。顧問式銷售團隊在市場營銷中凸顯了很強的生命力，其效果遠勝于個人銷售模式。

1.顧問式銷售團隊的特點

1.1矩陣式組織結構

為了向客戶提供全面的售前咨詢服務，銷售團隊需要吸納技術開發(fā)人員、安裝調試人員、管理咨詢服務人員等參與，這些人員分布在各自的職能部門。銷售部門根據(jù)客戶情況、產品復雜程度、競爭對手實力，決定組建銷售團隊的規(guī)模及人員的素質要求，申請各部門委派適當人員，以組成顧問式銷售團隊。一般團隊角色由項目經理、客戶經理、技術顧問、實施顧問、管理顧問、商務顧問等構成，針對不同的客戶，可以對角色進行適當?shù)恼{整或合并。顯然，顧問式銷售團隊是跨職能部門工作的組織，團隊成員既要接受職能部門經理的指令，又要接受項目經理的指令，并要在團隊與職能部門之間進行角色轉換，這是對績效評價提出特殊要求。

1.2生命周期性

顧問式銷售團隊不是固定的組織，而是針對特定的客戶銷售行為設立的臨時組織，其目標是促使客戶做出采購決策，完成銷售任務，一旦銷售活動結束團隊即宣告解散，成員便會回到各自的所在部門。在生命周期內，要經歷團隊組建、團隊磨合、銷售活動執(zhí)行、團隊解散四個階段。團隊組建階段主要完成抽調或招募人員、角色分工、界定職責、了解客戶信息等事項；團隊磨合階段內不同來源的成員交流溝通信息、彼此熟悉、相互適應、根據(jù)需要調整職責權限；銷售執(zhí)行階段是為客戶提供全面的咨詢服務的主體階段，為客戶進行產品介紹、技術答疑、編寫應用方案、安裝調試方案、培訓方案等；當客戶做出采購決策后，無論是被選中還是最終落選，銷售團隊的任務均告結束，予以解散。

1.3人員缺乏穩(wěn)定性

由于團隊成員所在職能部門內工作調整，或者為了重要的銷售活動需要，團隊成員可能被更換，在銷售活動經歷時間很長的團隊中，團隊成員穩(wěn)定性更差，團隊成員的變更對銷售工作造成很多影響，如新團隊成員與客戶不熟悉、團隊成員之間重新磨合、新老成員工作交接不完整并影響服務的質量等。

2.顧問式銷售團隊績效評價的制約因素

2.1企業(yè)考評周期與銷售團隊生命周期的不協(xié)調

企業(yè)績效考評工作周期是相對固定的，無論考評周期是月度、季度、年度，還是其他長度時間?？荚u周期由工作特點、薪酬制度、信息化程度等因素確定。銷售團隊生命周期是由客戶采購活動決策周期確定的，不同客戶采購決策歷時長短不同，導致銷售團隊生命周期也不同。如A客戶采購ERP產品，由于其準備工作充分，采購決策速度較快，從招標工作開始 計算，到決定供應商為止，歷時兩月；同樣是采購ERP產品，B客戶花費1年時間才做出決策。

2.2銷售團隊考核指標沒有統(tǒng)一的考評方案

顧問式銷售團隊的人員規(guī)模和工作內容取決于客戶需求和產品特點。從客戶維度看，不同客戶對產品采購時關心的重點不同，銷售團隊的工作任務與人員結構應隨時調整。如客戶偏重了解產品技術優(yōu)勢，銷售團隊應以技術顧問為主；如客戶最關心安裝調試效果，則團隊成員應以實施顧問為主；如客戶側重應用效果與用戶培訓，則銷售團隊應配備充足的培訓顧問。在大型公開招標采購活動中，客戶評標委員會往往包含各部門人員，相應的說，顧問式銷售團隊應配備各業(yè)務顧問，以便及時與客戶方進行交流。從本文的介紹可以看出，不同客戶銷售活動中的顧問式銷售團隊工作目標差異較大，顯然，績效考評指標不能一刀切。

2.3職能部門和銷售團隊的評價結果難以集成

銷售團隊的矩陣式組織模式，決定了團隊成員的雙重身份——既是所在部門的成員，又是銷售團隊的成員，既要履行所在部門崗位及其職責，完成部門分配的任務，又要完成銷售團隊角色承擔的任務。成員的身份屬性決定了他們要參加雙重績效考評，由兩種考評得分確定每人的整體考評結果。隨之需要解決的 問題是如何對兩種考評得分進行集成？需要處理的問題有兩個方面：一是在部門考評周期內，員工可能參與了多個顧問式銷售團隊，每個銷售團隊均應做出考評結果，那么，員工團隊考核總體結果如何評價？二是兩種考評結果對個人總體考評結果應各占多少權重。劃分權重的實質是劃分職能部門經理和銷售團隊經理的考評權。如果處理不當將引起職能經理與團隊經理之間的沖突，為顧問式銷售團隊運作模式產生不利的影響。

3.顧問式銷售團隊績效評價的途徑

3.1銷售團隊生命周期考評策略

在每一個客戶銷售活動結束后進行團隊成員的考評，獨立于 企業(yè) 職能部門正常的考評體系之外進行。該策略優(yōu)點有三：首先，銷售活動已經結束，團隊成員任務完成情況和工作產出可以全面衡量，以提高績效評價的準確性。其次，及時的考評與考評后的激勵措施，可以提高對團隊成員的激勵作用。三是績效考評所需信息收集方便，團隊成員對工作業(yè)績和失誤記憶猶新，評價意見容易達成一致。該策略不足之處是，在客戶較多的情況下，團隊績效考評比較頻繁，花費的時間較多。

3.2績效考評方案崗位規(guī)范策略

考評方案是考評工作進行的載體，規(guī)定績效考評的 內容 、考核人、被考核人、考核指標、權重等內容，其核心內容是根據(jù)不同的崗位特點制訂合理的考核指標體系。顧問式銷售團隊是以完成一次銷售活動為目標的臨時性組織，雖然不同的銷售團隊其人員構成略有不同，但團隊的關鍵崗位及其職責是相對固定的。如技術顧問崗位，其職責是與客戶技術交流、撰寫技術方案等；商務顧問負責投標文件制作、合同談判與簽訂等。

3.3團隊成員價值貢獻崗位驅動策略

團隊的績效不僅與團隊獲得的報酬有關，還與績效測度過程及 方法 有關，但團隊成員對銷售活動的價值貢獻很難精確計量，人們傾向于采取主觀定性的評價方式，主觀方法容易產生誤差，不利于考評結果的使用。為使定性評價轉變?yōu)槎吭u價，筆者提出崗位驅動策略，即對銷售團隊中所有崗位進行價值評價，確定每個崗位對銷售活動的價值貢獻比例。崗位驅動策略確定了每一崗位的價值貢獻量，作為承擔該崗位的顧問人員的價值貢獻基準值，根據(jù)個人績效考評結果對貢獻值部分浮動。如果一人承擔多崗位，則其價值貢獻累計計算。

4.結束語

顧問式銷售團隊運作模式正被復雜產品的制造商及其銷售商采用，客戶發(fā)現(xiàn)及銷售活動的隨機性要求企業(yè)培養(yǎng)快速組建顧問式銷售團隊的能力，并通過配套機制建設促使銷售團隊發(fā)揮其能動性。績效考評是機制建設的核心環(huán)節(jié)，由于銷售團隊是一個臨時的一次性組織，具有項目團隊的性質，團隊成員具有雙重身份屬性，需要根據(jù)銷售團隊及其工作目標的特點，對考評流程和方案進行再造，保持顧問式銷售團隊模式的良性運作。

【參考文獻】

篇6

本文主要是將我們在咨詢服務中指導客戶企業(yè)建設和管理職業(yè)化營銷隊伍的一些經驗和體會介紹給大家。

一、深度營銷模式的導入促使營銷隊伍的職業(yè)化和知識化

職業(yè)化的客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構建者、管理者、服務者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經驗和個人英雄主義的管理方式，正直實現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機會獵手到精耕細作農夫的職業(yè)化轉化，成為產品服務的工程師、客戶經營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網(wǎng)絡的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊伍依然是有做大戶時的習性：業(yè)務人員在縣城里“泡”大經銷商，只會“喝酒結帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和服務農戶，當成了“縣級干部”。后來我們逐步導入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場運作管理和客戶綜合服務的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步鞏固和掌控，而且提高了服務水平，加大了產品差異，避免了簡單的價格戰(zhàn)。

從業(yè)務員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點：1、要不斷提高學習能力，不但要掌握豐富的產品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習經營管理、技術服務等方面的知識；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡來自市場的挑戰(zhàn)；同時當然還要有善于合作的團隊精神等；4、要具備快速響應市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，針對市場需求和競爭對手的變化，及時調整策略，引領營銷鏈的協(xié)同響應。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責

雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責具體要求不盡相同，但是深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員都必須承擔的：

·做好所負責區(qū)域市場的實地調查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關本地區(qū)宏觀背景、產品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場營銷數(shù)據(jù)庫。

·必須了解企業(yè)的銷售目標、經營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場策略，制定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細作，如有效的銷售目標分解、合理的配送服務路線等。

·定期巡訪和維護客戶，保持經常性的溝通和提供綜合服務，宣傳公司理念和政策、推介新產品等，同時了解他們對企業(yè)政策、產品和服務的意見和建議，并及時采取改進措施；另外積極主動地幫助客戶解決經營管理中的實際困難和問題，在其經營計劃、產品展示、庫存管理、客戶服務等方面提供指導和幫助。

·準確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務等策略意圖，在區(qū)域市場具體有效地組織執(zhí)行和實施，保持強大的執(zhí)行力和組織力。

·維護管理區(qū)域市場和營銷網(wǎng)絡，防范和處理竄貨亂價等渠道沖突，及時調整和優(yōu)化網(wǎng)絡結構；并根據(jù)市場競爭狀況的變化，調整競爭策略和組織應對。

2、建立目標管理體系

深度營銷強調區(qū)域市場的精耕細作，必須建立目標管理規(guī)范體系，用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員；各級營銷經理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據(jù)目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查和考核；最后根據(jù)考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。

3、加強過程管理和具體指導

實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行和實施；同時使營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習慣，有利于其職業(yè)化轉化和能力的發(fā)育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進；各類相關信息和數(shù)據(jù)及時反饋和分析等，其中關鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業(yè)務人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結果，由區(qū)域營銷經理進行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經理要每周（旬）對目標的完成和計劃的實施情況進行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標和計劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指導其制定具體的月、周和日工作計劃。

業(yè)務員的每天客戶巡訪計劃應包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他）以及相應的方案等內容。在每日工作結束后，要將出勤狀況、洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經理檢查。這樣業(yè)務員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

各區(qū)域經理應及時了解業(yè)務員每日銷售工作情況，對各種營銷目標的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標進行成果評估。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現(xiàn)的問題，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談，加以研討和指導，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴重并足以影響公司產品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。 區(qū)域經理應每周報告工作情況，其內容包括銷售目標達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態(tài)、異常情況處理等，同時向上級呈交下周目標與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報表，全面反饋各項營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經理向企業(yè)營銷部門進行述職，匯報工作成果、總結和分析問題 、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區(qū)域市場的信息溝通、經驗交流和知識傳播等。

這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開始階段必須嚴格執(zhí)行，各級營銷經理應積極引導和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。

三、隊伍培養(yǎng)與團隊建設的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求以及流動率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“經驗主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間。經驗表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際效果也難盡人意。事實上，現(xiàn)在的營銷人才往往是結構化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場策略和其他具體特點，使得銷售人員在過去工作經歷中形成的思維方式、積累的經驗和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團隊和發(fā)揮應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經驗主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質的人選，而不是簡單的經驗豐富。同時，企業(yè)應根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學的遴選標準，采用比較客觀、準確的素質、能力和潛力測評方法，才能遴選出適合企業(yè)特點、具有潛質的優(yōu)秀營銷人才。

2.規(guī)范營銷隊伍的系統(tǒng)培訓

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經過嚴格的培訓和學習才能逐步發(fā)育能力。深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質、營銷理論和產品服務技術等內容，提高其用戶服務和客戶經營指導的能力；對于新加入的業(yè)務員加強溝通技能、客戶經驗和市場策略等方面的內容，提高其客戶溝通能力和市場管理能力。

同時培訓的方式和具體的實施要結合隊伍的條件和實際工作要求展開，具體有：A、入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；B、管理技能與商業(yè)知識培訓：如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財務基礎知識、商務實務、心態(tài)調整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本素質和業(yè)務技能；C、崗位培訓：由各級營銷經理對其下屬就日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內部交流、經驗及案例分析教學、聘請專業(yè)技術人員，專家學者講課、組織參加外部的公開培訓班等。

3、注重基層營銷經理的培養(yǎng)

深度營銷強調每個區(qū)域市場的精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承擔區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經理，所以強有力基層營銷經理的成長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必須以下方面加強對他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠離企業(yè)的各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；B、大多數(shù)基層營銷經理是從優(yōu)秀業(yè)務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業(yè)應當加強管理知識和技能的培訓，進行個性化的具體關懷和指導；C、針對基層經理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質激勵等方面進行合理有效的激勵。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，所謂“機會牽引人才成長”。

4、加強基層營銷團隊的組織和建設

深度營銷強調營銷隊伍實現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團隊協(xié)同效應，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn)，所以基層營銷團隊的建設是企業(yè)營銷力的基本保證。團隊建設的具體措施為：A、建立基于團隊協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；B、團隊成員一定是在才能上互補的，業(yè)務員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運動員。老業(yè)務員市場熟悉、經驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場的開拓工作，而新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可以維護成熟市場等；C、團隊精神≠“集體主義”，團隊內要區(qū)別對待，發(fā)揚個性，團隊成功的關鍵是：目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。

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一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據(jù)企業(yè)方便面產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據(jù)方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：1、產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2006年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據(jù)這個目標，采取了如下幾項措施：

一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

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那么作為國際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開西南之門呢？又怎樣擁有一席銷售突破陣地呢？作為該品牌，首先我們要進行清晰的認識，在西南地區(qū)，該產品的知名度不高，是一大弱點，同時沒有很多消費者嘗試購買使用過，所以在90---300元的面膜產品，如果沒有好的銷售渠道、沒有好的包裝和質量效果、同時沒有配備完善的銷售策略，是很難打開銷售局面的。所以在產品進入市場之前，我們先要進行市場的具體分析，再根據(jù)產品特點和消費市場制定相匹配的銷售策略。方可減小銷售投入風險，確保占領一席陣地。

首先對產品消費對象來講，西南市場屬于潮濕氣候，消費者對面膜產品不是護膚過程中重要的選擇品，選擇對象應該對自己皮膚要求完美、進行科學護理保養(yǎng)且擁有一定消費能力的消費者，那么這類消費群體大部分生活在一級城市和重要的二級城市、部分的三級城市。所以我們必須針對消費群體來制定策略和渠道。

其次我們對渠道的策略應該針對消費群體來制定，零售網(wǎng)絡我們必須重點針對西南的一級城市和二、三級城市有化妝品有相當影響力的化妝品專賣店、商場、美容美體護理店，因為消費者是注重生活品味和時尚的人，所以她們對購買渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進行推廣也容易提升產品的購買力和影響力。如四川美樂、藍天時尚、瀘州金甲蟲、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點談判對象。因為他們是我們的重要突破銷售口，更是高消費者重點的光顧對象。

那么對商的選擇對象，我們首先要對商進行分析，一，他對以上的銷售網(wǎng)絡有一定興趣和客情關系。 二、具有一定的資金實力、三、具有良好的品牌推廣意識，因為他們要將在西南區(qū)域將還不知名的面膜產品銷售好，必須投入一定的精力來進行產品的推廣，、四、必須具有一定銷售團隊和培訓教育團隊。因為維肌泉的銷售必須要進行系統(tǒng)的銷售培訓和產品推廣教育零售商團隊。五、具有誠信經營理念和長期的經營打算。所以選擇好了商等于成功了一半，對的選擇我們必須進行細致挑選。

對于產品的推廣，做為在西南區(qū)域還不知名的面膜產品要想在零售終端得到良好的銷售，我認為要制定良好的銷售策略，分五個階段來進行，1、省級經銷商建立期、2、零售渠道建立期、3、產品銷售培訓期、4、產品推廣期、5、產品終端陳列、渠道整理期、強化重點網(wǎng)絡。下面進行具體的分析。

1、 省級經銷商建立期：這個階段重點開發(fā)四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級商，在三到四個月全部完成。建立第一渠道基礎，找到產品的輻射點。

2、 零售渠道建立期：這個階段首先要指導省級商極其銷售人員、促銷隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說服零售商去接受產品、拿出資金和陳列位置銷售面膜產品。怎樣去簽定合同。先開發(fā)哪些零售商、后開發(fā)哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。

3、 產品銷售培訓期：這個階段首先要指導省級商極其銷售人員、促銷隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷售產品、陳列產品、推廣產品、怎樣服務消費者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產品的功能特點和獨特之處。

4、 產品的推廣期：這個階段是給零售商帶來最大利潤的階段，而利潤來自產品的銷量，關鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個大家不熟悉的面膜產品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價值，因為這些消費者不但要購買好質量的產品，更需要有品牌價值的產品，我們必須面對市場、重點圍繞產品和具體的市場制定不同階段的產品推廣活動和服務活動。特別是在夏季的旺季季節(jié)，我們選擇1—2款低價位的產品進行品牌滲透。因為靠低價位的產品滲透品牌影響力、高價位產品拉動產品的特色服務和功能服務，產生更高的品牌魅力價值。

5、 產品終端陳列、渠道整理期、強化重點網(wǎng)絡：這個階段我們要進行網(wǎng)絡的整合、太差又銷售不好的網(wǎng)絡既費人力成本、又影響產品的品牌魅力，甚至對網(wǎng)絡帶來負面的影響，所以我們必須分析每個網(wǎng)絡的銷售情況，進行有效的整合。建立適合零售商的銷售策略。同時尋找公司和省級的銷售缺點，進行糾正更改。檢查和落實零售終端還沒有執(zhí)行到位的地方。不斷完善整改。強化網(wǎng)絡質量，提升終端銷售和品牌價值。

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摘 要 當前我國的成品油零售市場競爭十分激烈，過去通過資源來掌控國內石油成品油市場的零售企業(yè)必須要及時的轉變，并且清楚的認識到新時期下石油市場營銷的狀況和將來的發(fā)展趨勢，并且積極的調整傳統(tǒng)和陳舊的營銷策略，快速轉變自身在市場上的角色，更好的適應市場的發(fā)展，迎接新的市場考驗。對此文章具體的分析了我國當前形勢下的成品油銷售市場營銷現(xiàn)狀，找到其在市場營銷發(fā)展上出現(xiàn)的主要問題，并針對性的提出積極有效的市場營銷對策。

關鍵詞 企業(yè)成品油 市場營銷 營銷技能

我國的煉油產業(yè)目前的狀態(tài)為產能過程時期，并且產能過程情況已經十分的嚴重，但是我國的石油成品油的零售市場正逐漸走向一個相對資源比較寬松和生產過剩的買方市場。對此，面對該形勢，我國的石油零售公司和終端加油站，一定要采取有關的手段來全面的加強內部規(guī)范化管理，實現(xiàn)對市場營銷和管理水平的全面提升，進而形成該企業(yè)十分強大的市場競爭力，并且這也是當前我國眾多石油成品油零售企業(yè)迫切需要解決的問題。

一、我國成品油的零售市場現(xiàn)狀

近幾年，國際石油市場的并不十分的穩(wěn)定，而我國也伴隨著國際市場的波動而出現(xiàn)一定的變化，當前，石油成品油的消費狀況逐漸成為了各個國家經濟發(fā)展的間接衡量標準，這代表著國際油價的變動將會帶來極大的經濟效益和戰(zhàn)略意義。我國的成品油市場不但由中石油、中石化和中海油三家主要國有企業(yè)。此外我國的成品油銷售市場逐漸開放，吸引了跨國石油企業(yè)的浸入。伴隨我國石油成品油零售和批發(fā)市場的逐漸開放，吸引了大量外資成品油零售和批發(fā)市場的開放化，并且吸引力了很多的外資成品油銷售和生產企業(yè)來到我國的市場。著一方面似的我國的石油成品油N售市場競爭更加激烈，另外還促進了我國中石油和中石化的向外擴張和發(fā)展。外資石油成品油企業(yè)來到中國，不但刺激我國成品油企業(yè)的市場競爭力，同時還破除了成品油的市場壟斷格局，幫助我國石油成品油消費市場的競爭趨向自主化。對此，在這一全新形勢下開展市場營銷策略，必定會打破眾多阻礙成品油市場持續(xù)發(fā)展的問題。

二、成品油零售企業(yè)的市場營銷問題

（一）不合理的體制改革

我國當前各成品油的零售企業(yè)普遍有著管理落后，激勵機制不夠完善等缺陷。并且眾多成品油的零售企業(yè)沒有形成比較完善的管理信息網(wǎng)，導致內部有關信息再各部門間的報送十分的遲緩和零散，并且企業(yè)內部也沒有形成力量比較強大的營銷管理隊伍，人才流動機制和員工的激勵制度并不完善，如此一來，整個企業(yè)的管理水平十分的低。并且有的省市企業(yè)存在地方保護。例如有些省市的石油企業(yè)再上劃之后，其他的地方政府有可能會在加油站、加氣站的審批、用地和貸款上減少對隸屬國有石化集團銷售企業(yè)的支持，有的甚至會進行區(qū)別對待，此外還有些地方會特地的成立當?shù)厥土闶燮髽I(yè)，并且同國有省市石油企業(yè)一同來爭奪市場。

（二）企業(yè)內部成員營銷意識較弱

當前一部分石油成品油的零售企業(yè)，內部員工營銷意識不強，主要體現(xiàn)再企業(yè)中的一部分干部員工沒有認識到市場營銷對成品油的零售發(fā)展所產生的強大促銷作用。就本質上看，營銷實際上是再市場經濟條件下所形成的經營技巧或是方式，但是其并不完全和銷售相同，兩者對比，營銷對過程比較重視，但是銷售重點在于結果。當前很多人并不理解營銷的本質，并且造成了人們對于市場的認知會大于對營銷的認知，并且更注重銷售不重視營銷，導致了成品油的零售市場發(fā)生了比較注重成品油的銷售但是忽視了對非成品油銷售，或是重視銷量忽視了利潤。此外，在有的基層加油站，內部業(yè)務員基本上從未接受有關市場營銷的培訓和學習，或者學習和培訓內容十分簡單，流于形式?？偠灾瑥恼w上看，部分成品油的零售企業(yè)內部人員在相關營銷知識和技能上的學習十分的薄弱。

（三）注重價格戰(zhàn)忽視營銷策略有效應用

營銷策略主要包含了價值策略、產品策略、促銷策略和渠道策略。一個企業(yè)要想得到長期的發(fā)展必須要將上述四種營銷策略緊密的結合在一起，但是當前，我國很多的石油成品油企業(yè)比較傾向于價格策略，不注重對其他三種策略的有機運用。長時間以來，各個成品油企業(yè)相互間的價格戰(zhàn)爭十分激烈，并且是犧牲自己的利益迅速的搶占市場份額，最終的結果是都受到一定的損傷，企業(yè)并未全面認識到產品、渠道，尤其是促銷等營銷要素，此外對于促銷的認知也并不全面，運用并不得力。因此在針對部分加油站業(yè)務人員展開調查的過程中，有一部分的業(yè)務人員根本不了解如何促銷，什么才是促銷。這就直接導致了大部分的成品油銷售企業(yè)存在經營不善的狀況。

三、解決成品油營銷策略問題的方法

（一）打造良好的企業(yè)形象，健全銷售服務體系

對于石油成品油銷售企業(yè)而言，油品自身是很特殊的，消費者不能直觀的判定成品油質量的優(yōu)劣。對此企業(yè)在消費者心中的形象，而企業(yè)的品牌形成是消費者購買的關鍵?？梢姡覈芏嗟某善酚推髽I(yè)要想再以后的市場競爭內占據(jù)一定的地位，必須要采取積極有效的措施再以后的競爭內占領一定的地位，并且借助優(yōu)質的服務獲得更多更廣的消費市場。例如在組織實行中，可以對內部的軟硬件管理實行不斷的完善，并對服務內容進行不斷的創(chuàng)新，積極引入西方國家比較先進的公路文化加油理念，結合實情開發(fā)除了加油之外的其他服務，從而全面的服務于客戶；并且還要改革傳統(tǒng)的服務方式，利用高科技手段提升加油的效率。此外還要加強內部的規(guī)范管理，統(tǒng)一內部服務標準及形象，打造出一個新的企業(yè)形象。

（二）培訓員工營銷技能，樹立營銷意識

結合員工具體情況開展針對性的培訓，例如對于一線員工，尤其員工是成品油零售市場終端，其面對的客戶也各不相同，對此一線員工必須要積極的學習促銷和推銷技巧；對于客戶主任或者是加油站的站長，這部分人群屬于營銷的管理者，對此可以培訓這部分學習制定營銷策略和使用有關營銷知識等。并且為了防止行政開支過大，加油站并不需要設置專門的培訓人員，企業(yè)能夠和職業(yè)院校展開積極的合作，再院校內部設置培訓基地或是聘請當?shù)氐穆殬I(yè)院校教師作為培訓力量。通過培訓使得所有的工作人員都可以樹立良好的營銷意識，同時發(fā)揮自身優(yōu)勢。

（三）注重營銷策略運用，提升品牌價值

以后的成品油市場，產品在逐漸走向同質化，價格效應相應的也會減弱，關鍵的營銷優(yōu)勢會成為產品的品牌和服務。本質上，一個品牌所包括的含義遠超本身價值，不但代表著產品質量，同時還在向人們傳遞某種文化，并且具備一大批忠實的追隨者，對人們的生活方式產生影響。對此今后的發(fā)展內，成品油零售企業(yè)必須要多再優(yōu)質品牌樹立上下功夫，賦予品牌更為鮮明的理念、思想和文化。促使企業(yè)更為人性化和個性化，并且在為客戶提供更多的品牌內涵過程中，收獲更多和更大的信賴。另外，企業(yè)還要對加油站做出分類和定位功能，因地制宜實時個性化服務，按照不同客戶需求，提供差異價格和服務，或者對于位于城市中心的加油站，適當以非油創(chuàng)效當成企業(yè)的增收點，實現(xiàn)消費者獲得全面的服務。

四、結語

綜上可知，當前我國的成品油市場在逐漸的擴大，成品油再零售市場內要想得到一定優(yōu)勢，必須要做出價格和量的調整。對于不同的客戶類型，經銷商要制定一定的戰(zhàn)略措施，調查市場的可預見性，減少零售所受到的限制，提升服務部門的服務水平，基于行情，在競爭進行適當?shù)淖兓瑩屨紮C會，從而獲得營銷獲利的最大優(yōu)勢，確保成品油銷售企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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篇10

年關將至，正是各藥企召開來年銷售工作會議時。H藥企也不例外，銷售年會的第一項議程安排是各大區(qū)經理匯報上年總結和年度計劃，主要的內容是年度指標完成情況、產品銷售占比、來年的區(qū)域指標等。企業(yè)老板在聽完了各大區(qū)經理匯報之后，感覺他們的匯報較為單薄，似乎缺少了很多內容，比如說完成指標的具體措施是什么？針對區(qū)域的差異性，如何來制定區(qū)域的營銷策略，區(qū)域的政府事務工作的安排和分配，區(qū)域產品的管理、人員的管理等等，這些都需要大區(qū)經理來完成。于是企業(yè)老板臨時調整議程，布下任務，第二天的議程改成區(qū)域市場的詳細營銷計劃。

H藥企的做法很值得我們借鑒——新形勢下，大區(qū)經理的職責不僅僅是區(qū)域銷售指標的完成，區(qū)域經理的角色需要轉變。

眾所周知，大區(qū)經理在醫(yī)藥企業(yè)的崗位職能，是為所服務的企業(yè)管理銷售片區(qū)，實現(xiàn)片區(qū)在企業(yè)整體營銷業(yè)績中的貢獻度。一直以來，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對激烈的競爭和挑戰(zhàn)。整個區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經理注入的力量和遠見。

大區(qū)經理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應該是一位出色的戰(zhàn)術大師。一位合格的大區(qū)經理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責。

隨著新醫(yī)改的不斷推進，以及企業(yè)在耕耘多年的市場上有了差異性變化。大區(qū)經理的職責也將發(fā)生轉變，筆者認為，在新形勢下，藥企大區(qū)經理必須從以下幾個方面進行角色定位，完成個人職責的轉變。

角色一：營銷策略制定者

大區(qū)經理必須根據(jù)企業(yè)的年度營銷策略，再結合區(qū)域市場的實際情況，制定本區(qū)域的年度營銷策略。

這里最大的轉變是，大區(qū)經理需要自己制定區(qū)域的營銷策略，而在此之前大區(qū)經理只需執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一的營銷策略即可。所以，大區(qū)經理需要有深厚的營銷理論知識和扎實的營銷實踐經驗，才能做好年度區(qū)域營銷策略。

營銷理論知識可以通過業(yè)余時間看書、學習來補充，實踐經驗來自于一線的營銷閱歷積累。綜合這兩部分的內容，大區(qū)經理制定出本區(qū)域的營銷策略應該不難。敏銳的市場洞察力能有助于判斷所制定的營銷策略是否合理，

能否順利實行并獲得成功。

角色二：政府事務公關者

基藥制度的實施，意味著政府事務工作顯現(xiàn)出它的重要性，具體到產品的物價、招標等工作的成敗將直接影響到產品的生命力，特別是2012年版的基本藥物（比如通絡祛痛膏）及地方增補的基藥。另外這些工作所對應的政府部門需要建立和完善良好的關系，以得到業(yè)務上的支持。

一般來說，這些工作都是由企業(yè)設立的政府事務部全權負責，然而對于具體到各區(qū)域，實際情況完全不一樣，所以就需要大區(qū)經理來管理，全面負責政府事務的公關工作，具體到以上所提及的產品的物價、產品的招標等工作，以滿足產品特別是基本藥物在區(qū)域的銷售資格。

角色三：人力資源管理者

首先，大區(qū)經理要根據(jù)公司產品及區(qū)域市場狀況，擬定年度招聘計劃，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀的應征者，從而根據(jù)標準海選最佳人選，切記“寧缺勿濫”。

招聘是前提，留人是關鍵。而留人的關鍵就是通過系統(tǒng)的培訓，使員工盡快融入企業(yè)、適應工作。其中培訓是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業(yè)務會議培訓等。另外，在大區(qū)樹立榜樣和標桿，對其他人員同樣是一種激勵和培訓。

角色四：銷售人員考核者

作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗地說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。記得電視劇《楚漢傳奇》里項梁對項羽說的一段話，印象深刻：“戰(zhàn)將之所以立威，靠的是號令。打仗之所以能夠全勝，靠的是訓練。士兵之所以輕生死，靠的是士氣。所以，大將軍言出必行，發(fā)出去的號令，不能前后矛盾。大將軍賞罰必信。如天地之昭彰，不能有不公平，這樣才能統(tǒng)御部下，部下用命才能無往而不勝?！彼钥己耸亲钣行У墓芾矸椒?。

“實踐是檢驗真理的唯一標準”。大區(qū)經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花、落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

角色五：銷售產品規(guī)劃者

一般企業(yè)在營銷中產品數(shù)量有很多，而且都有企業(yè)市場部產品經理負責產品的管理工作。然而，根據(jù)市場的不同，區(qū)域市場的產品管理方法亦不同。因為區(qū)域的差異性對產品銷售策略的制定也截然不同。比如小羚羊退熱貼適合南方銷售，辣椒風濕膏適合北方銷售，產品性能的差異，決定了區(qū)域的營銷策略有所傾斜。所以，作為一方諸侯的分疆大吏必須對產品知識有足夠的了解，并且根據(jù)市場的不同，而采取不同的營銷策略。