一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展現(xiàn)狀

1.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員增幅放緩。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員是指取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的資格證書(shū)，為保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)或者傭金的個(gè)人。自上世紀(jì)90年代引入保險(xiǎn)人制度以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α５覈?guó)的保險(xiǎn)業(yè)仍處于初級(jí)階段，大部分保險(xiǎn)公司仍然依靠人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，對(duì)人力資源的依賴(lài)性較強(qiáng)，但從近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員增速來(lái)看，呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員增幅放緩的原因一是目前保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度的監(jiān)管日益加強(qiáng)，嚴(yán)格考核、持證上崗，準(zhǔn)入門(mén)檻高了，人數(shù)自然下降；二是銀行、網(wǎng)絡(luò)、專(zhuān)業(yè)、電銷(xiāo)等新渠道的開(kāi)拓?cái)D壓了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的生存空間。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)認(rèn)可度不高，人員流動(dòng)量大。毋庸置疑，目前我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)身份和社會(huì)地位并沒(méi)有很高的認(rèn)同度，這主要來(lái)源于兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)公司內(nèi)部不認(rèn)可。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員通常不是公司內(nèi)部的正式員工，工資沒(méi)有底薪，不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會(huì)不認(rèn)可。這有多方面的原因:營(yíng)銷(xiāo)員自身的各種誤導(dǎo)行為降低了整個(gè)行業(yè)的社會(huì)誠(chéng)信度；社會(huì)整體保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)不了解；媒體過(guò)多的負(fù)面宣傳報(bào)道，等等。據(jù)某咨詢(xún)公司的調(diào)查報(bào)告顯示：中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%，保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率甚至高達(dá)70%—80%，從這點(diǎn)上看，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)整體處于不穩(wěn)定狀態(tài)，人員流動(dòng)性較大。

3.激勵(lì)機(jī)制不健全，展業(yè)持續(xù)性不高。當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的激勵(lì)機(jī)制主要通過(guò)手續(xù)費(fèi)支付的方式來(lái)完成，而且通常是首年手續(xù)費(fèi)高，然后逐年遞減，甚至有的險(xiǎn)種沒(méi)有手續(xù)費(fèi)。首年支付給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員高比例手續(xù)費(fèi)，可以調(diào)動(dòng)其展業(yè)積極性，對(duì)保險(xiǎn)公司而言也可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)張。但這樣的手續(xù)費(fèi)機(jī)制也造成了諸多弊端，一是在追求規(guī)模的動(dòng)力下，質(zhì)量卻得不到提升，二是為獲得高額手續(xù)費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)員道德風(fēng)險(xiǎn)提高，誤導(dǎo)消費(fèi)等情況時(shí)有發(fā)生，三是影響了保費(fèi)增長(zhǎng)的持續(xù)性，后期隨著手續(xù)費(fèi)的遞減，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員積極性降低，展業(yè)積極性下降，對(duì)保險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)造成了較大影響。

二、完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理機(jī)制的幾點(diǎn)建議

1.進(jìn)一步明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位。盡管我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重要性，但從實(shí)務(wù)中來(lái)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員并未獲得與其職業(yè)所匹配的法律地位。根據(jù)保險(xiǎn)會(huì)的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的意見(jiàn)》規(guī)定：依法理順和明確與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律關(guān)系，減少與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律糾紛，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的合法權(quán)益。法律地位問(wèn)題是影響保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員各項(xiàng)管理制度建設(shè)的根本原因。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位主要基于兩種關(guān)系上，一種是與保險(xiǎn)公司，另一種是與公眾，與保險(xiǎn)公司的關(guān)系，主要是勞動(dòng)合同關(guān)系，需要通過(guò)勞動(dòng)合同來(lái)確定該保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)關(guān)系，無(wú)論是派遣工或正式工，都應(yīng)通過(guò)合同形式來(lái)固定下來(lái)，避免保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員成為保險(xiǎn)公司的“邊緣人”；在與公眾的關(guān)系上，國(guó)家應(yīng)通過(guò)進(jìn)一步立法，以及提高宣傳力度，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的形象，以此來(lái)促成保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與公眾的良性關(guān)系。

中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一，已連續(xù)7年入選《財(cái)富》全球500強(qiáng)企業(yè)。尤為值得注意的是中國(guó)人壽在職員工總數(shù)為104535人，而與其具有合同關(guān)系的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員達(dá)到了73.6萬(wàn)名。雖不具有勞動(dòng)雇傭關(guān)系，但這一龐大的群體是中國(guó)人壽業(yè)務(wù)開(kāi)展的主力軍，是“準(zhǔn)員工”的角色?；诖?，作為一家國(guó)有超大型企業(yè)，其履行社會(huì)責(zé)任的著力點(diǎn)很大程度上就在于維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)員的合法權(quán)益。事實(shí)上，中國(guó)人壽也在制度實(shí)踐層面上已經(jīng)有了較為成功的嘗試，以《江蘇省分公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)為例，它明確了營(yíng)銷(xiāo)員的權(quán)利和義務(wù)，實(shí)施過(guò)程中基本滿(mǎn)足了營(yíng)銷(xiāo)員的各層次需求。筆者結(jié)合在中國(guó)人壽的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，透過(guò)《辦法》來(lái)看該企業(yè)如何擔(dān)負(fù)基于營(yíng)銷(xiāo)員權(quán)益的社會(huì)責(zé)任。

一、《辦法》總體概述

《辦法》的適用對(duì)象是基層保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，是指取得中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中國(guó)保監(jiān)會(huì))頒發(fā)的資格證書(shū)，與公司簽訂《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員保險(xiǎn)合同》，受公司委托，在授權(quán)范圍內(nèi)為公司代為辦理個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并向本公司收取傭金的個(gè)人。他們不是正式的中國(guó)人壽在編職員，與公司之間不存在事實(shí)的勞動(dòng)關(guān)系，但對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展起到基礎(chǔ)性的作用，且多來(lái)自社會(huì)中下階層，人數(shù)眾多，因此他們的權(quán)益保障是企業(yè)擔(dān)負(fù)的最重要的一類(lèi)社會(huì)責(zé)任。《辦法》的主要內(nèi)容就是一套對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員錄用、獎(jiǎng)懲、考核的規(guī)章。核心指標(biāo)是保單數(shù)量和投保金額，不過(guò)值得注意的是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的考核不僅看自身的業(yè)績(jī)也參考與其有著輔導(dǎo)、培育關(guān)系的其他營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)。這一措施體現(xiàn)了人壽公司營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展導(dǎo)向中除了業(yè)績(jī)，也非常重視對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的擴(kuò)大和整體素質(zhì)的培訓(xùn)、提高。

從權(quán)益保障這一角度來(lái)分析，《辦法》有以下特點(diǎn)：1.適應(yīng)性強(qiáng)。對(duì)于員工來(lái)說(shuō)《辦法》的適應(yīng)性就意味著業(yè)績(jī)的考核標(biāo)準(zhǔn)是否可行，對(duì)業(yè)務(wù)拓展方向的指導(dǎo)是否準(zhǔn)確，乃至對(duì)于薪酬的設(shè)置是否合理。本文中討論的《辦法》還根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同分為了A.C兩個(gè)版本。其中居民收入水平較高的蘇州、無(wú)錫、常州、南京、南通等市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬A版，省內(nèi)其余的鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州、徐州、淮安、鹽城、連云港、宿遷市分公司執(zhí)行委托報(bào)酬C版。顯然地，版本不同，指標(biāo)規(guī)定數(shù)值也不同。2.操作性強(qiáng)。《辦法》的作用僅用指導(dǎo)性、規(guī)范性來(lái)描述還不夠精當(dāng)，它規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)過(guò)程中涉及到的所有關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)員可以透過(guò)辦法了解如何開(kāi)展業(yè)務(wù)，如何選擇險(xiǎn)種進(jìn)行推銷(xiāo)進(jìn)而獲得最大傭金。這樣的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)員的收入亦可明確，他們知道簽了多少保單就可以一分不少地拿多少的傭金。3.重視人力資源的開(kāi)發(fā)。《辦法》的這一特點(diǎn)當(dāng)然根源于營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍的進(jìn)入門(mén)檻低、整體文化水平不高。但是由實(shí)踐效果來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)員在人際溝通、投資理財(cái)乃至職業(yè)生涯規(guī)劃方面都大大受益于這一《辦法》?！掇k法》出臺(tái)的核心目的是為了實(shí)現(xiàn)公司的盈利目標(biāo)，其中各項(xiàng)規(guī)定內(nèi)容雖然都緊緊圍繞著這一核心目標(biāo)，但也不只局限于簡(jiǎn)單的利益最大化?！掇k法》中指明了營(yíng)銷(xiāo)員的兩大任務(wù)：舉績(jī)和增員?！叭恕钡囊蛩厥盏綐O大地重視，“團(tuán)隊(duì)”的概念成為核心理念，正如《辦法》出臺(tái)通知中所言：提高個(gè)險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)能力，完善營(yíng)銷(xiāo)基本制度，全面提升組織發(fā)展活力，為“激勵(lì)充分、有效擴(kuò)張”隊(duì)伍發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)提供制度支撐。

二、《辦法》中的“架構(gòu)、職級(jí)與職責(zé)”規(guī)定

《辦法》首先規(guī)定了營(yíng)銷(xiāo)員群體的架構(gòu)、職級(jí)和職責(zé)。其中，架構(gòu)、職級(jí)的設(shè)置十分地復(fù)雜、精細(xì)：隊(duì)伍實(shí)行三級(jí)管理即營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)組。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員分業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管兩大系列。業(yè)務(wù)員系列設(shè)兩級(jí)四檔，業(yè)務(wù)主管系列設(shè)三級(jí)八檔。這樣的設(shè)置其實(shí)是劃分了一名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的職業(yè)生涯階段，層次越多越使得他對(duì)自身的定位明確，在此基礎(chǔ)上才有可能產(chǎn)生對(duì)組織的認(rèn)同感，進(jìn)而有工作的成就感。不斷地拓展業(yè)務(wù)，儲(chǔ)備客戶(hù)資源，不斷地晉升，這對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)和激勵(lì)。在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)未完成指標(biāo)，將被嚴(yán)格地降級(jí)(降檔)處理，同樣地，業(yè)績(jī)出色的營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)立刻晉升，薪酬相應(yīng)提高，他面對(duì)的是廣闊的業(yè)內(nèi)發(fā)展空間，以及對(duì)自身潛力發(fā)掘的重新認(rèn)識(shí)。中國(guó)人壽在實(shí)際運(yùn)作中這些架構(gòu)、職級(jí)制度有了很多的發(fā)揮運(yùn)用。一名剛與公司簽約的新人毫無(wú)疑問(wèn)地屬于業(yè)務(wù)員級(jí)，但經(jīng)過(guò)過(guò)渡期就晉升為業(yè)務(wù)主任級(jí)，如果在之后這位營(yíng)銷(xiāo)員適應(yīng)了這份工作，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)那么他就升級(jí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)，事實(shí)上，絕大部分的營(yíng)銷(xiāo)員都能達(dá)到業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級(jí)別?！敖?jīng)理”這一稱(chēng)號(hào)對(duì)很多的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)意義重大，它象征著一類(lèi)體面的身份，也是中國(guó)人壽打造的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍形象標(biāo)識(shí)系統(tǒng)中最核心的部分。在營(yíng)銷(xiāo)員接洽客戶(hù)、拓展業(yè)務(wù)時(shí)候用到的工號(hào)牌、工作證上，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)介紹營(yíng)銷(xiāo)員入場(chǎng)做理財(cái)咨詢(xún)時(shí)，“經(jīng)理”是最重要的頭銜和稱(chēng)呼，對(duì)普通的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)滿(mǎn)足了其“尊重”層次的需要。此外，對(duì)于職場(chǎng)中的成功營(yíng)銷(xiāo)員如業(yè)務(wù)主管系列中的區(qū)經(jīng)理和高級(jí)區(qū)經(jīng)理，公司有專(zhuān)門(mén)的金領(lǐng)俱樂(lè)部、銀領(lǐng)俱樂(lè)部這類(lèi)的非正式組織來(lái)突顯其職級(jí)之高，并以海報(bào)、戶(hù)外廣告等形式進(jìn)行宣傳?？傊?，不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員其內(nèi)含的諸如客戶(hù)資源、人脈關(guān)系等能量雖不能量化，但是正式及非正式的職級(jí)設(shè)置還是能夠較為恰當(dāng)?shù)貏澐譅I(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，從而起到示范及激勵(lì)的效果?！掇k法》中對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職責(zé)的敘述較為簡(jiǎn)單，僅用了一條規(guī)定加以描述，各職級(jí)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的主要職責(zé)：

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制發(fā)展現(xiàn)狀及問(wèn)題

自1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)有限公司將保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度引入我國(guó)，這一制度在我國(guó)迅速蔓延，國(guó)內(nèi)各家保險(xiǎn)公司紛紛效仿，極大地推進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2019年中國(guó)大陸地區(qū)的保險(xiǎn)人大約為800萬(wàn)人，上半年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的原保費(fèi)占比依然是所有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中最高的，為10771.51億元，占比超過(guò)了50%，但較去年同期增長(zhǎng)為-2.49%，出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員一直是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的核心力量，在向大眾傳播保險(xiǎn)知識(shí)、提高保險(xiǎn)意識(shí)等方面發(fā)揮了巨大作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，單純依靠人力規(guī)模帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)展模式，大量挖掘人情保單已開(kāi)始威脅行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由于過(guò)激的營(yíng)銷(xiāo)模式增長(zhǎng)，目前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體制存在的問(wèn)題主要有以下方面：1.營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間無(wú)確切的法律關(guān)系且權(quán)責(zé)不對(duì)等?，F(xiàn)階段，各家保險(xiǎn)公司（特別是人壽保險(xiǎn)公司）日常招募的營(yíng)銷(xiāo)員與之只有關(guān)系，保險(xiǎn)公司授權(quán)其進(jìn)行產(chǎn)品售賣(mài)，根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算其傭金，但其不能像內(nèi)勤人員一樣具有公司人員編制并簽訂勞務(wù)合同，但公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)有管理責(zé)任，顯然這種關(guān)系存在一定的矛盾性。這就會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員為得到更多的傭金走極端銷(xiāo)售路線(xiàn)，大量返傭、體檢單作假現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需頻繁處理這些由營(yíng)銷(xiāo)員違規(guī)展業(yè)、銷(xiāo)售誤導(dǎo)等造成的麻煩。其次，營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司無(wú)隸屬關(guān)系，其對(duì)公司普遍缺乏歸屬感和安全感，無(wú)法進(jìn)行長(zhǎng)期的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員整體素質(zhì)較其他金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)較低?！吨腥A人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)人無(wú)學(xué)歷限制，而其他金融業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在錄用時(shí)均會(huì)考慮個(gè)人綜合素質(zhì)及學(xué)歷水平。所以，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，入職后的崗位培訓(xùn)管理體系不健全，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員的整體素質(zhì)較低。3.多元化保險(xiǎn)需求得不到滿(mǎn)足。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)需求日益豐富，但具備較強(qiáng)的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)能力、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員相對(duì)較少，對(duì)于高凈值客戶(hù)的保險(xiǎn)規(guī)劃依靠單一粗放的營(yíng)銷(xiāo)方式得不到滿(mǎn)足。

二、國(guó)際上保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制分析

站在國(guó)際的視角來(lái)看，日本、美國(guó)、英國(guó)三個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理制度各具特色，分別代表了三種不同類(lèi)型的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度模式。結(jié)合我國(guó)國(guó)情分析我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)員管理體制與這三個(gè)國(guó)家相比具有什么不同，如何做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，不僅可以提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員自身的利益，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮可進(jìn)一步提高大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。1.日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制比較分析。經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展完善，日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制已相對(duì)成熟。從營(yíng)銷(xiāo)員的組織架構(gòu)角度分析，日本廢除了純?nèi)酥贫?，?shí)施以保險(xiǎn)人為主體，發(fā)展雇傭制的營(yíng)銷(xiāo)員制度，分為業(yè)務(wù)層與管理層。其中，業(yè)務(wù)層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員業(yè)務(wù)范圍是銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，并針對(duì)保單做好保全、為客戶(hù)提供服務(wù)工作，但沒(méi)有增員招募的權(quán)利。而管理層級(jí)的是受公司委托的區(qū)域經(jīng)理以上職級(jí)的人員，這些高級(jí)管理營(yíng)銷(xiāo)人員須根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)理念與方針對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的保險(xiǎn)人進(jìn)行管理，并與公司委托的其他管理人員合作，按照公司相關(guān)規(guī)定從事發(fā)展、培訓(xùn)、管理與督導(dǎo)工作。日本的這種分層管理制度將業(yè)務(wù)層與管理層進(jìn)行了區(qū)分，與我國(guó)壽險(xiǎn)公司中的純?nèi)酥贫扔兴鶇^(qū)別，在我國(guó)基層業(yè)務(wù)員也具備增員招募的權(quán)利。相對(duì)而言，日本的這種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理制度分工較明確，可促進(jìn)保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)發(fā)展。其次，從薪酬制度角度分析，日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制中增加的固定工資部分，各家保險(xiǎn)公司可根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平設(shè)定最低保障工資，若營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)月工資未達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)，可由保險(xiǎn)公司補(bǔ)足差額。且日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的收入分為固定工資、準(zhǔn)固定工資、業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資，并享受社會(huì)保險(xiǎn)和公司福利。日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員薪酬體系相對(duì)較完善，而我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員工資構(gòu)成主要根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定，所以相對(duì)日本的薪酬制度，我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員缺乏基本生活保障，業(yè)績(jī)壓力較大，生活幸福感不高。2.美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制比較分析。美國(guó)的保險(xiǎn)系統(tǒng)分為總?cè)藸I(yíng)銷(xiāo)、分人營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人人營(yíng)銷(xiāo)。其中，總?cè)藸I(yíng)銷(xiāo)模式可進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，分人營(yíng)銷(xiāo)有雇傭和兩種模式，而個(gè)人人只能進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。由此可見(jiàn)，美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制是以人制為主，輔之以雇傭模式，與我國(guó)的人制度相比層次更加豐富。而我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)大多依靠簡(jiǎn)單的大量增員，用“人海戰(zhàn)術(shù)”粗放地促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；并且美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系更加完善，監(jiān)管制度更加完備。3.英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制比較分析。英國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制與我國(guó)相比具有兩個(gè)不同點(diǎn)。首先，公司化的趨勢(shì)。在我國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)員主要是靠一己之力來(lái)展開(kāi)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，而英國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)員主要依靠所屬公司的共同力量，幾乎不進(jìn)行單打獨(dú)斗，具有較好的員工歸屬感。在英國(guó)，為避免經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)混淆，監(jiān)管部門(mén)會(huì)對(duì)二者的市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，以促進(jìn)兩個(gè)市場(chǎng)和諧發(fā)展，良性競(jìng)爭(zhēng)。其次，大力鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司招募兼職人。英國(guó)保險(xiǎn)公司為降低產(chǎn)品銷(xiāo)售支出，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，避免故意誤導(dǎo)客戶(hù)現(xiàn)象，會(huì)允許并鼓勵(lì)發(fā)展兼職人。因?yàn)榧媛毴艘丫邆淦渌杖雭?lái)源，不單純依靠保險(xiǎn)銷(xiāo)售來(lái)維持生活，可有效降低銷(xiāo)售誤導(dǎo)動(dòng)力；且兼職人具備廣泛的社交圈，可在自己已熟悉的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，減少前期獲客壓力，有效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。4.不同國(guó)家保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制經(jīng)驗(yàn)借鑒分析?；趪?guó)際視角比較分析，在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管體制下，對(duì)照《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革的意見(jiàn)》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)《意見(jiàn)》），我們發(fā)現(xiàn)，日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制經(jīng)驗(yàn)更值得我們借鑒學(xué)習(xí)。首先，在保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷(xiāo)員的法律關(guān)系方面，日本采取雇傭關(guān)系，可避免我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員出現(xiàn)的職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，缺乏正確的營(yíng)銷(xiāo)理念與公司文化問(wèn)題。雇傭制的營(yíng)銷(xiāo)體制可促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)員贏(yíng)得社會(huì)地位，提高集體歸屬感，從而利于公司發(fā)揮統(tǒng)一管理的優(yōu)勢(shì)。其次，在薪酬設(shè)計(jì)方面，日本保險(xiǎn)公司根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人文化素質(zhì)、司齡等設(shè)定固定工資，可保證營(yíng)銷(xiāo)員的基本生活收入來(lái)源，提高職業(yè)安全感，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)員服務(wù)公司的忠誠(chéng)度。最后，在退職金設(shè)計(jì)方面，日本采取的是雇傭合同，他們可享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)與公司相關(guān)福利，公司會(huì)為其設(shè)計(jì)整套培訓(xùn)，促進(jìn)個(gè)人專(zhuān)業(yè)技能快速提升，為公司可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。但在我國(guó)，退休保障一直是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員避而不談的話(huà)題，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不能同公司內(nèi)勤員工一樣享受城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)?？傮w而言，日本保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制設(shè)計(jì)更加完善，既可增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員的工作積極性，提高留存率，又可為保險(xiǎn)公司減少營(yíng)運(yùn)成本，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展，很值得我國(guó)借鑒。

三、符合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制發(fā)展建議

基于以上分析，積極探索符合我國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷(xiāo)員管理體制發(fā)展道路可打破粗放式的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。在此，我們應(yīng)基于國(guó)際視角積極學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，逐步改革發(fā)展當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體制中存在的弊病，從多角度、多方位尋找符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律、提升保險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)體制策略。1.強(qiáng)化政府監(jiān)管。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)偏低，公眾缺乏正確的保險(xiǎn)消費(fèi)觀(guān)念，保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中常屢次出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)問(wèn)題，更加惡化了公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的看法。所以，在自主經(jīng)營(yíng)的前提下，需由政府推動(dòng)，強(qiáng)化監(jiān)管，從源頭減少銷(xiāo)售亂象，確保整個(gè)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。2.改善薪酬體系。借鑒日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，我國(guó)也應(yīng)提高營(yíng)銷(xiāo)人員的歸屬感，逐步從僅以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定KPI（即關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，KeyPerformanceIndicators），轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚男匠旰怂隳Ｊ健?.提高保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)。目前，我國(guó)開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的本科院校整體較少，且專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象。保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的設(shè)立大部分由“雙一流”高校開(kāi)設(shè)，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的保險(xiǎn)精算人員或保險(xiǎn)管理人員，但開(kāi)設(shè)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)的普通高校相對(duì)較少，且生源較少，第一志愿報(bào)考的學(xué)生更少，這就導(dǎo)致了普通高校培養(yǎng)“應(yīng)用型”保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才的市場(chǎng)需求得不到保證。所以，流入保險(xiǎn)市場(chǎng)的從業(yè)人員大部分是非專(zhuān)業(yè)人員，無(wú)法滿(mǎn)足多樣化的保險(xiǎn)服務(wù)需求。4.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)員職級(jí)制度。借鑒日本營(yíng)銷(xiāo)管理體制成功經(jīng)驗(yàn)，目前，我國(guó)“金字塔型”的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是造成營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人定位不明確、無(wú)法體現(xiàn)價(jià)值存在感的主要矛盾。建立“紡錘型”的職級(jí)管理體制可解決營(yíng)銷(xiāo)員缺乏安全感、收入波動(dòng)較大的問(wèn)題。5.發(fā)揮科技引領(lǐng)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)?？萍嫉倪M(jìn)步改變了人們的生活方式，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，如登門(mén)拜訪(fǎng)、街頭獲客等形式，不僅無(wú)法高效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且無(wú)法提升公眾購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意識(shí)。所以，在科技引領(lǐng)下，積極開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方式，可逐步強(qiáng)化公眾的保險(xiǎn)意識(shí)，為客戶(hù)設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的保險(xiǎn)規(guī)劃，更宜進(jìn)一步開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)，提升保險(xiǎn)業(yè)的整體形象。

編者按：本文主要從薪酬相關(guān)概念解析；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的薪酬管理制度中存在的問(wèn)題；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的薪酬管理制度改革方向；結(jié)束語(yǔ)進(jìn)行論述。其中，主要包括：廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)、，直接薪酬則包括基本工資、獎(jiǎng)金、股票期權(quán)等、薪酬要能換得勞動(dòng)者維持其生存所必須的基本物質(zhì)、激勵(lì)功能是指勞動(dòng)者提供了超過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)的勞動(dòng)所獲得的補(bǔ)償收入、系統(tǒng)性低，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光、薪酬與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略錯(cuò)位、缺乏考核基礎(chǔ)，無(wú)法達(dá)到良好的激勵(lì)效果、較注重物質(zhì)報(bào)酬，不注重非物質(zhì)報(bào)酬、改革營(yíng)銷(xiāo)員的福利制度、建立有效的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)增加值激勵(lì)體系、健全保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理制度等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

[內(nèi)容提要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引、留住、用好營(yíng)銷(xiāo)員，是保險(xiǎn)公司人力資源管理的核心問(wèn)題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵(lì)、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，對(duì)于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部活力、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過(guò)對(duì)新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員新酬管理制度中所存在的問(wèn)題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷(xiāo)員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

2009年，英國(guó)50%的私人汽車(chē)保單和36%的家財(cái)險(xiǎn)保單通過(guò)網(wǎng)購(gòu)?fù)瓿?。同年，美?guó)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上提交了3880萬(wàn)份詢(xún)價(jià)申請(qǐng)，并且網(wǎng)購(gòu)了280萬(wàn)份保單。在這些數(shù)據(jù)的背后，是一個(gè)不能忽略的現(xiàn)實(shí):消費(fèi)者越來(lái)越多地借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)研究和交易。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)含著巨大的保險(xiǎn)商機(jī)，要在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代取得成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，必須懂得如何站在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的制高點(diǎn)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

一、虛擬社區(qū)蘊(yùn)藏巨大的保險(xiǎn)商機(jī)

有的營(yíng)銷(xiāo)員在感嘆客戶(hù)難尋時(shí)，他一定沒(méi)有想到，在網(wǎng)絡(luò)的某些空間中，活躍著數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的潛在客戶(hù)，而他足不出戶(hù)就可以影響或接觸到這些潛在客戶(hù)。這就是網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)(socialweb)。虛擬社區(qū)與現(xiàn)實(shí)社區(qū)一樣，也包含了一定的場(chǎng)所、一定的人群、相應(yīng)的組織、社區(qū)成員參與、一些相同的興趣和文化等特質(zhì)。而最重要的一點(diǎn)是，虛擬社區(qū)與現(xiàn)實(shí)社區(qū)一樣，提供各種交流信息的手段，如討論、通信、聊天等，使社區(qū)居民得以互動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)展業(yè)的目的在于尋找潛在客戶(hù)，通過(guò)互動(dòng)獲得客戶(hù)的信任并最終達(dá)成交易。在虛擬社區(qū)中，由于存在海量的潛在客戶(hù)，因此如果方法得當(dāng)，有機(jī)會(huì)以較低的成本獲得大量的客戶(hù)資源。另外，與現(xiàn)實(shí)世界中營(yíng)銷(xiāo)員需要主動(dòng)去接觸和認(rèn)識(shí)客戶(hù)不同的是，在網(wǎng)絡(luò)上，更多的潛在客戶(hù)可能會(huì)因?yàn)楸荒阄鲃?dòng)與你展開(kāi)互動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的基礎(chǔ)上，如果有必要，再輔以傳統(tǒng)的電話(huà)互動(dòng)、人員互動(dòng)等方式，則會(huì)取得很好的營(yíng)銷(xiāo)效果。根據(jù)CNNIC測(cè)算，到2009年底，中國(guó)使用交友和社交網(wǎng)站的網(wǎng)民數(shù)達(dá)到1．24億。如果能夠合理利用這些平臺(tái)，必定能夠給保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的動(dòng)力和商機(jī)。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可重點(diǎn)關(guān)注的幾類(lèi)虛擬社區(qū)

(一)博客

博客(Blog)，是一種簡(jiǎn)易的個(gè)人信息方式。任何人都可以注冊(cè)，完成個(gè)人網(wǎng)頁(yè)的創(chuàng)建、和更新。博客充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)、即時(shí)更新的特點(diǎn)，讓用戶(hù)最快獲取最有價(jià)值的信息與資源。用戶(hù)可以發(fā)揮無(wú)限的表達(dá)力，及時(shí)記錄和個(gè)人的生活故事、閃現(xiàn)的靈感等，更可以文會(huì)友，結(jié)識(shí)和匯聚朋友，進(jìn)行深度交流溝通。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以在博客上提供公司信息、產(chǎn)品信息、保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)定、保險(xiǎn)合同常識(shí)、理賠程序及爭(zhēng)議解決途徑、標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法、客戶(hù)利益維護(hù)方法、博客主人對(duì)時(shí)事的評(píng)論等。向客戶(hù)提供全方位的信息只是其中的一方面，更重要的是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要展現(xiàn)個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)精神乃至人格魅力，獲得客戶(hù)的信任和推崇。

1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海開(kāi)業(yè),為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面,引入了全新的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式,組建了4千多人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,短期內(nèi)就取得了奇效。1994年上海壽險(xiǎn)新簽保單77萬(wàn)份,其中友邦公司就占了70萬(wàn)份,當(dāng)時(shí)在保險(xiǎn)界引起了強(qiáng)烈震撼,國(guó)內(nèi)多家壽險(xiǎn)公司紛紛效仿,從此個(gè)人制極大地促進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。截至2010年上半年,我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員302萬(wàn)人,共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2305•93億元,占同期保費(fèi)收入的28•83%。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)制度為中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的早期發(fā)展起到了重要的作用。但是,隨著社會(huì)環(huán)境的不斷進(jìn)步,保險(xiǎn)市場(chǎng)的逐步規(guī)范發(fā)展,我國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)入新的階段,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問(wèn)題也開(kāi)始顯現(xiàn),其弊端也越來(lái)越明顯。2010年9月28日,中國(guó)保監(jiān)會(huì)了《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員體制改革的意見(jiàn)》(保監(jiān)發(fā)〔2010〕84號(hào)),這意味著保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制改革工作正式啟動(dòng)。302萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍將迎來(lái)大“梳理”。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理體制的改革不僅關(guān)系著保險(xiǎn)公司的發(fā)展,對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)健康、防范化解保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)被保險(xiǎn)人的合法利益都具有深遠(yuǎn)意義。

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員制度的現(xiàn)狀

1、目前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍增員難、流動(dòng)量大、脫落率高、缺乏職業(yè)道德和忠誠(chéng)度,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)形象造成諸多負(fù)面影響。2010年上半年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的增速僅為4%,而2009年高達(dá)13%。據(jù)波士頓咨詢(xún)公司的調(diào)查報(bào)告顯示:中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人總體流失率每年高于50%;保險(xiǎn)公司第一年的營(yíng)銷(xiāo)員流失率甚至高達(dá)70%—80%。不佳的聲譽(yù)、較低的收入讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員這行逐漸失去了吸引力,以前保險(xiǎn)銷(xiāo)售粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)慢慢喪失效用。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的定位不清晰,只顧眼前的傭金,有的干不了兩年就頻繁跳槽,他們所服務(wù)的這些客戶(hù)就成了“孤兒?jiǎn)巍薄１ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在展業(yè)活動(dòng)中的失信問(wèn)題主要表現(xiàn)為:不履行如實(shí)告知義務(wù)、代客戶(hù)簽名、挪用客戶(hù)保費(fèi),有的甚至涉嫌卷走保費(fèi)、利用假保單進(jìn)行詐騙等犯罪活動(dòng)。這些失信行為嚴(yán)重?fù)p害了投保人、被保險(xiǎn)人的利益,也損害了保險(xiǎn)行業(yè)的形象,加劇了社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體認(rèn)同感的降低。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司簽的是合同,不是員工制的勞務(wù)合同,所以他們沒(méi)有基本工資,更談不上“三險(xiǎn)一金”的保障和任何福利,他們惟一的收入來(lái)源就是靠賣(mài)保單,連一張紙都要自己花錢(qián)買(mǎi),展業(yè)成本很高,但卻要接受保險(xiǎn)公司員工式的管理。

3、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員目前還存在“雙重納稅”的問(wèn)題。根據(jù)我國(guó)目前相關(guān)稅務(wù)法規(guī)和條例,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員作為非企業(yè)雇員,視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷(xiāo)售商,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的傭金同時(shí)征收營(yíng)業(yè)稅(稅率為5%)和個(gè)人所得稅。

4、從2007年到2010年上半年的三年多時(shí)間,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的數(shù)量由200萬(wàn)增至300萬(wàn),人員增加了三分之一,但對(duì)保費(fèi)的貢獻(xiàn)度卻由2007年的45•4%降到了28•83%,日人均保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)收入也降至最低點(diǎn)。通過(guò)數(shù)據(jù)我們看到的是個(gè)險(xiǎn)渠道的主導(dǎo)地位逐漸被弱化,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在不斷增加,其產(chǎn)能卻在降低。

在探討保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員法律地位之前，我們先分析一下保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)人的定義和區(qū)別，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司之間存在的法律關(guān)系，從而最終明確保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位和司法實(shí)務(wù)認(rèn)定規(guī)則，因?yàn)?，關(guān)系決定了地位，地位也影響著關(guān)系。

一、保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

1、《保險(xiǎn)法》對(duì)保險(xiǎn)制度和保險(xiǎn)人的依法確認(rèn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的人制度在世界保險(xiǎn)業(yè)中是一種普遍、先進(jìn)的展業(yè)形式，隨著1992年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司上海分公司的率先引進(jìn)及中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展實(shí)踐，該制度逐漸為我國(guó)眾多保險(xiǎn)公司采用，保險(xiǎn)人也成為我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要組成部分?！侗ｋU(xiǎn)法》自1995年6月30日由中華人民共和國(guó)第八屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十四次會(huì)議通過(guò)，至2002年修訂均確立了保險(xiǎn)人是我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中的一項(xiàng)重要制度。現(xiàn)在，新《保險(xiǎn)法》已由中華人民共和國(guó)第十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第七次會(huì)議于2009年2月28日通過(guò)，自2009年10月1日起施行。進(jìn)一步對(duì)保險(xiǎn)人制度進(jìn)行了完善和規(guī)范。其中，第一百一十七條保險(xiǎn)人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人。第一百二十二條個(gè)人保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)具備國(guó)務(wù)院保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書(shū)。第一百二十五條個(gè)人保險(xiǎn)人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托。第一百二十六條保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)與保險(xiǎn)人簽訂委托協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利和義務(wù)。第一百二十七條保險(xiǎn)人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。保險(xiǎn)人沒(méi)有權(quán)、超越權(quán)或者權(quán)終止后以保險(xiǎn)人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有權(quán)的，該行為有效。保險(xiǎn)人可以依法追究越權(quán)的保險(xiǎn)人的責(zé)任。上述規(guī)定可見(jiàn)，保險(xiǎn)人制度是一種特殊的民事制度，它除具備一般民事制度的基本特點(diǎn)之外，《保險(xiǎn)法》尚對(duì)其有特別的規(guī)定。

2、《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》對(duì)員工制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員并不禁止

《保險(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員管理規(guī)定》在確定保險(xiǎn)人制度的同時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司的直接營(yíng)銷(xiāo)也未予以禁止。雖然相關(guān)規(guī)定明確了從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的人應(yīng)當(dāng)取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)》，但也并未限制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員可以從保險(xiǎn)公司內(nèi)部考取資格的員工中產(chǎn)生，或是保險(xiǎn)公司可直接錄用具有資格的作為其員工從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。其實(shí)相比較和保險(xiǎn)公司保持相對(duì)獨(dú)立地位的保險(xiǎn)人而言，員工制保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的產(chǎn)生也彌補(bǔ)了保險(xiǎn)人缺乏對(duì)公司的歸屬感與責(zé)任心，一味追逐業(yè)績(jī)而不顧公司形象等不足。關(guān)于這一點(diǎn)縱觀(guān)日本壽險(xiǎn)歷史從保險(xiǎn)公司直營(yíng)到銷(xiāo)售再到外勤職工銷(xiāo)售的發(fā)展軌跡就是一個(gè)最佳的印證。

[內(nèi)容提要]在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何吸引、留住、用好營(yíng)銷(xiāo)員，是保險(xiǎn)公司人力資源管理的核心問(wèn)題。而健全的薪酬制度是吸引、激勵(lì)、發(fā)展和留住人才的最有力的工具。建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮薪酬的激勵(lì)作用，對(duì)于增強(qiáng)保險(xiǎn)公司內(nèi)部活力、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。本文通過(guò)對(duì)新酬結(jié)構(gòu)和功能的分析，分析了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員新酬管理制度中所存在的問(wèn)題，并就完善新酬管理提出建議。

[關(guān)鍵詞]新酬管理；保險(xiǎn)公司；營(yíng)銷(xiāo)員

一、薪酬相關(guān)概念解析

（一）薪酬結(jié)構(gòu)

廣義的薪酬即報(bào)酬，是指企業(yè)員工因向企業(yè)提供了勞動(dòng)而獲得的各種形式的回報(bào)。報(bào)酬可分為內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩大部分。

內(nèi)在報(bào)酬是員工由工作本身而獲得的滿(mǎn)足感，是精神形態(tài)的報(bào)酬。包括：參與決策權(quán)；自由分配工作時(shí)間與方式；較多的職權(quán)；較有興趣的工作；活動(dòng)的多元化。

摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員為研究對(duì)象，采用保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感量表、職業(yè)成功感量表施測(cè)，探討保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成功感與自我效能感的關(guān)系問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員；自我效能感；職業(yè)成功感

追求職業(yè)成功，獲取職業(yè)成功感，是每個(gè)在職人員的共同價(jià)值取向。在西方的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)中，職業(yè)成功就是“一個(gè)人在職業(yè)生涯發(fā)展的過(guò)程中所累積起來(lái)的積極的心理上的或是與工作相關(guān)的成果或成就”，而對(duì)自己職業(yè)發(fā)展獲得成功的主觀(guān)體驗(yàn)就是職業(yè)成功感。所以，職業(yè)成功感是一個(gè)人從事某一職業(yè)的內(nèi)在心理需求。滿(mǎn)足這種高層次的心理需求既是長(zhǎng)期安心從事該職業(yè)的動(dòng)力與保證，更是激發(fā)創(chuàng)造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個(gè)人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個(gè)人的從職行為也是在這樣的潛意識(shí)支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿(mǎn)足，就使得整個(gè)需求鏈發(fā)生了斷裂或錯(cuò)位，引發(fā)人的心理需求的失衡，導(dǎo)致心理上無(wú)形壓力的增大。所以，職業(yè)成功感是人們快樂(lè)的最有效的催化劑。

自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會(huì)學(xué)習(xí)理論中特別強(qiáng)調(diào)人的認(rèn)知對(duì)學(xué)習(xí)和行為調(diào)節(jié)的影響，認(rèn)為人的認(rèn)知即人們對(duì)自身能力的判斷，是人的自我調(diào)節(jié)得以持續(xù)的心理動(dòng)因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對(duì)自身完成既定行為目標(biāo)所需的行動(dòng)過(guò)程的組織和執(zhí)行能力的判斷”。班杜拉的理論引導(dǎo)著個(gè)體不斷去關(guān)注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關(guān)注自己所擁有技能的多寡與高低。他認(rèn)定，只有當(dāng)人們感到能勝任某些活動(dòng)或判定自己在這方面是有能力時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)機(jī)。大量實(shí)證研究證明，自我效能感高的人自我評(píng)價(jià)高、信心強(qiáng)、喜歡挑戰(zhàn)，常選擇難度較大的任務(wù)，抗挫折的耐受力強(qiáng)，對(duì)理想更執(zhí)著，成功率更大。班杜拉的研究結(jié)果還證實(shí)，不同的影響方式都能夠提高和增強(qiáng)效能的自我知覺(jué)，親身經(jīng)歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過(guò)言語(yǔ)說(shuō)服、情感以及替代性的影響。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員所面對(duì)的工作性質(zhì)，決定他們很可能要承受比其他許多行業(yè)更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅(jiān)持下去，并一如既往地努力工作，他們?cè)诙啻蟪潭壬舷Ｍ约簱碛新殬I(yè)成功感？影響他們職業(yè)成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對(duì)職業(yè)成功感有何影響？這是許多心理工作者所關(guān)心的話(huà)題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過(guò)一些調(diào)查，探索保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感與職業(yè)成功感成正相關(guān)，就可以通過(guò)實(shí)施有效影響提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感，從而達(dá)到提高保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成功感。

一、對(duì)象與方法

一、以專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

保險(xiǎn)要取得成功，關(guān)鍵在于“服務(wù)”——售前服務(wù)與售后服務(wù)。客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)是買(mǎi)保障，更是買(mǎi)服務(wù)?！痢?同志在與客戶(hù)認(rèn)識(shí)的第一面開(kāi)始，便積極的就保險(xiǎn)知識(shí)，保險(xiǎn)內(nèi)容的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行介紹，××*同志對(duì)每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)服務(wù)書(shū)的制作都認(rèn)認(rèn)真真，直至保險(xiǎn)單簽發(fā)和送達(dá)，休現(xiàn)出了××*同志對(duì)客戶(hù)服務(wù)的無(wú)微不至，正是這些服務(wù)體現(xiàn)了××*同志較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和細(xì)心的工作作風(fēng)。

××同志與一位客戶(hù)王小姐通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交往，使得她們彼此互相信任，××*同志細(xì)心的為王小姐介紹企業(yè)雇員意外險(xiǎn)的重要，使王小姐很快就簽下了企業(yè)雇傭人員的意外傷害保單。但就在臨近第二年交續(xù)期保費(fèi)時(shí)，王小姐卻要求不再續(xù)保，××*同志敏銳的觀(guān)察到有其他保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員接觸王小姐，于是她很坦誠(chéng)地向王小姐詢(xún)問(wèn)不再續(xù)保是否與價(jià)格有關(guān)，并告訴王小姐可以把兩家保險(xiǎn)公司的方案放在一起比較再做決定，王小姐通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)另一家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員利用提高絕對(duì)免賠額而降低保費(fèi)，而客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，被價(jià)格差異所迷惑。為此，××*同志用非常專(zhuān)業(yè)的知識(shí)幫助客戶(hù)進(jìn)行分析，解開(kāi)了客戶(hù)的疑惑，最后客戶(hù)不但續(xù)了保，還增加附加險(xiǎn)和保險(xiǎn)金額。這件事提醒我們誠(chéng)信的服務(wù)是建立在厚實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)之上。正是緣于××*同志為客戶(hù)提供了更為專(zhuān)業(yè)更為誠(chéng)信的服務(wù)，幾年來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中××*同志接連贏(yíng)得了中國(guó)建設(shè)銀行安徽分行、中國(guó)交通銀行安徽分行、安徽日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、合肥中建公司等頗具實(shí)力的大客戶(hù)。

冰凍三尺，非一日之寒，事業(yè)的發(fā)展凝聚了點(diǎn)滴汗水。幾年來(lái)，××同志從一個(gè)不懂保險(xiǎn)理念的外行人，逐漸成為一名保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)骨干，這都源于她對(duì)保險(xiǎn)有深刻的了解，并保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期事業(yè)在用心地做，這緣于公司對(duì)她的培養(yǎng)，也緣于她自身不懈的努力。

二、以人格的力量、濃厚的愛(ài)心贏(yíng)得客戶(hù)

××*同志經(jīng)常說(shuō)客戶(hù)是最寶貴的資源。而贏(yíng)得客戶(hù)的前提是不把保單放在第一位，而是把保險(xiǎn)放在第一位；不把自己的利益放在第一位，而是把愛(ài)心友誼放在第一位。只有時(shí)刻把客戶(hù)放在心上，竭力為客戶(hù)提供最周到的服務(wù)，才能不斷創(chuàng)造新的價(jià)值。