導(dǎo)語：保險(xiǎn)營銷員管理體制發(fā)展研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、我國保險(xiǎn)營銷員管理體制發(fā)展現(xiàn)狀及問題

自1992年美國友邦保險(xiǎn)有限公司將保險(xiǎn)營銷員制度引入我國，這一制度在我國迅速蔓延，國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司紛紛效仿，極大地推進(jìn)了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2019年中國大陸地區(qū)的保險(xiǎn)人大約為800萬人，上半年保險(xiǎn)營銷員的原保費(fèi)占比依然是所有保險(xiǎn)營銷渠道中最高的，為10771.51億元，占比超過了50%，但較去年同期增長為-2.49%，出現(xiàn)了負(fù)增長。保險(xiǎn)營銷員一直是我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的核心力量，在向大眾傳播保險(xiǎn)知識(shí)、提高保險(xiǎn)意識(shí)等方面發(fā)揮了巨大作用。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)市場的轉(zhuǎn)變，單純依靠人力規(guī)模帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長的發(fā)展模式，大量挖掘人情保單已開始威脅行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。由于過激的營銷模式增長，目前，我國保險(xiǎn)營銷管理體制存在的問題主要有以下方面：1.營銷員與保險(xiǎn)公司之間無確切的法律關(guān)系且權(quán)責(zé)不對等?，F(xiàn)階段，各家保險(xiǎn)公司（特別是人壽保險(xiǎn)公司）日常招募的營銷員與之只有關(guān)系，保險(xiǎn)公司授權(quán)其進(jìn)行產(chǎn)品售賣，根據(jù)業(yè)績來計(jì)算其傭金，但其不能像內(nèi)勤人員一樣具有公司人員編制并簽訂勞務(wù)合同，但公司對營銷員負(fù)有管理責(zé)任，顯然這種關(guān)系存在一定的矛盾性。這就會(huì)導(dǎo)致營銷員為得到更多的傭金走極端銷售路線，大量返傭、體檢單作假現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營過程中需頻繁處理這些由營銷員違規(guī)展業(yè)、銷售誤導(dǎo)等造成的麻煩。其次，營銷員與保險(xiǎn)公司無隸屬關(guān)系，其對公司普遍缺乏歸屬感和安全感，無法進(jìn)行長期的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。2.保險(xiǎn)營銷員整體素質(zhì)較其他金融業(yè)營銷人員相對較低?！吨腥A人民共和國保險(xiǎn)法》規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)人無學(xué)歷限制，而其他金融業(yè)的營銷人員在錄用時(shí)均會(huì)考慮個(gè)人綜合素質(zhì)及學(xué)歷水平。所以，保險(xiǎn)營銷員的準(zhǔn)入門檻相對較低，入職后的崗位培訓(xùn)管理體系不健全，從而導(dǎo)致營銷員的整體素質(zhì)較低。3.多元化保險(xiǎn)需求得不到滿足。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)需求日益豐富，但具備較強(qiáng)的保險(xiǎn)專業(yè)能力、高素質(zhì)的營銷人員相對較少，對于高凈值客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃依靠單一粗放的營銷方式得不到滿足。

二、國際上保險(xiǎn)營銷員管理體制分析

站在國際的視角來看，日本、美國、英國三個(gè)發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)營銷員管理制度各具特色，分別代表了三種不同類型的保險(xiǎn)營銷員制度模式。結(jié)合我國國情分析我國的營銷員管理體制與這三個(gè)國家相比具有什么不同，如何做到取長補(bǔ)短，不僅可以提高保險(xiǎn)營銷員自身的利益，而且從長遠(yuǎn)考慮可進(jìn)一步提高大眾對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。1.日本保險(xiǎn)營銷員管理體制比較分析。經(jīng)過不斷發(fā)展完善，日本保險(xiǎn)營銷員管理體制已相對成熟。從營銷員的組織架構(gòu)角度分析，日本廢除了純?nèi)酥贫?，?shí)施以保險(xiǎn)人為主體，發(fā)展雇傭制的營銷員制度，分為業(yè)務(wù)層與管理層。其中，業(yè)務(wù)層級(jí)的營銷員業(yè)務(wù)范圍是銷售公司產(chǎn)品，并針對保單做好保全、為客戶提供服務(wù)工作，但沒有增員招募的權(quán)利。而管理層級(jí)的是受公司委托的區(qū)域經(jīng)理以上職級(jí)的人員，這些高級(jí)管理營銷人員須根據(jù)公司的經(jīng)營理念與方針對所屬區(qū)域內(nèi)的保險(xiǎn)人進(jìn)行管理，并與公司委托的其他管理人員合作，按照公司相關(guān)規(guī)定從事發(fā)展、培訓(xùn)、管理與督導(dǎo)工作。日本的這種分層管理制度將業(yè)務(wù)層與管理層進(jìn)行了區(qū)分，與我國壽險(xiǎn)公司中的純?nèi)酥贫扔兴鶇^(qū)別，在我國基層業(yè)務(wù)員也具備增員招募的權(quán)利。相對而言，日本的這種保險(xiǎn)營銷員管理制度分工較明確，可促進(jìn)保險(xiǎn)公司的專業(yè)化運(yùn)營發(fā)展。其次，從薪酬制度角度分析，日本保險(xiǎn)營銷員管理體制中增加的固定工資部分，各家保險(xiǎn)公司可根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平設(shè)定最低保障工資，若營銷員當(dāng)月工資未達(dá)到該標(biāo)準(zhǔn)，可由保險(xiǎn)公司補(bǔ)足差額。且日本保險(xiǎn)營銷員的收入分為固定工資、準(zhǔn)固定工資、業(yè)績浮動(dòng)工資，并享受社會(huì)保險(xiǎn)和公司福利。日本的保險(xiǎn)營銷員薪酬體系相對較完善，而我國保險(xiǎn)營銷員工資構(gòu)成主要根據(jù)業(yè)績進(jìn)行評定，所以相對日本的薪酬制度，我國營銷員缺乏基本生活保障，業(yè)績壓力較大，生活幸福感不高。2.美國保險(xiǎn)營銷員管理體制比較分析。美國的保險(xiǎn)系統(tǒng)分為總?cè)藸I銷、分人營銷與個(gè)人人營銷。其中，總?cè)藸I銷模式可進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)營，分人營銷有雇傭和兩種模式，而個(gè)人人只能進(jìn)行產(chǎn)品銷售。由此可見，美國的保險(xiǎn)營銷員管理體制是以人制為主，輔之以雇傭模式，與我國的人制度相比層次更加豐富。而我國的保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)大多依靠簡單的大量增員，用“人海戰(zhàn)術(shù)”粗放地促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)績增長；并且美國的營銷員培訓(xùn)體系更加完善，監(jiān)管制度更加完備。3.英國保險(xiǎn)營銷員管理體制比較分析。英國營銷員管理體制與我國相比具有兩個(gè)不同點(diǎn)。首先，公司化的趨勢。在我國，營銷員主要是靠一己之力來展開保險(xiǎn)銷售，而英國的營銷員主要依靠所屬公司的共同力量，幾乎不進(jìn)行單打獨(dú)斗，具有較好的員工歸屬感。在英國，為避免經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)混淆，監(jiān)管部門會(huì)對二者的市場進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，以促進(jìn)兩個(gè)市場和諧發(fā)展，良性競爭。其次，大力鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司招募兼職人。英國保險(xiǎn)公司為降低產(chǎn)品銷售支出，提高銷售業(yè)績，避免故意誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象，會(huì)允許并鼓勵(lì)發(fā)展兼職人。因?yàn)榧媛毴艘丫邆淦渌杖雭碓?，不單純依靠保險(xiǎn)銷售來維持生活，可有效降低銷售誤導(dǎo)動(dòng)力；且兼職人具備廣泛的社交圈，可在自己已熟悉的領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮優(yōu)勢，減少前期獲客壓力，有效提高銷售業(yè)績。4.不同國家保險(xiǎn)營銷員管理體制經(jīng)驗(yàn)借鑒分析?；趪H視角比較分析，在我國保險(xiǎn)市場的監(jiān)管體制下，對照《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》（保監(jiān)發(fā)〔2012〕83號(hào)《意見》），我們發(fā)現(xiàn)，日本的保險(xiǎn)營銷員管理體制經(jīng)驗(yàn)更值得我們借鑒學(xué)習(xí)。首先，在保險(xiǎn)公司與營銷員的法律關(guān)系方面，日本采取雇傭關(guān)系，可避免我國營銷員出現(xiàn)的職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，缺乏正確的營銷理念與公司文化問題。雇傭制的營銷體制可促進(jìn)營銷員贏得社會(huì)地位，提高集體歸屬感，從而利于公司發(fā)揮統(tǒng)一管理的優(yōu)勢。其次，在薪酬設(shè)計(jì)方面，日本保險(xiǎn)公司根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、營銷員個(gè)人文化素質(zhì)、司齡等設(shè)定固定工資，可保證營銷員的基本生活收入來源，提高職業(yè)安全感，進(jìn)而提升營銷員服務(wù)公司的忠誠度。最后，在退職金設(shè)計(jì)方面，日本采取的是雇傭合同，他們可享受公司的社會(huì)保險(xiǎn)與公司相關(guān)福利，公司會(huì)為其設(shè)計(jì)整套培訓(xùn)，促進(jìn)個(gè)人專業(yè)技能快速提升，為公司可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。但在我國，退休保障一直是保險(xiǎn)營銷員避而不談的話題，我國的保險(xiǎn)營銷員不能同公司內(nèi)勤員工一樣享受城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)?？傮w而言，日本保險(xiǎn)營銷員管理體制設(shè)計(jì)更加完善，既可增強(qiáng)營銷員的工作積極性，提高留存率，又可為保險(xiǎn)公司減少營運(yùn)成本，促進(jìn)公司的可持續(xù)發(fā)展，很值得我國借鑒。

三、符合我國國情的保險(xiǎn)營銷員管理體制發(fā)展建議

基于以上分析，積極探索符合我國國情的營銷員管理體制發(fā)展道路可打破粗放式的保險(xiǎn)營銷瓶頸。在此，我們應(yīng)基于國際視角積極學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，逐步改革發(fā)展當(dāng)前保險(xiǎn)營銷管理體制中存在的弊病，從多角度、多方位尋找符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律、提升保險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營銷體制策略。1.強(qiáng)化政府監(jiān)管。由于保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)偏低，公眾缺乏正確的保險(xiǎn)消費(fèi)觀念，保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，在保險(xiǎn)公司經(jīng)營中常屢次出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)問題，更加惡化了公眾對保險(xiǎn)業(yè)的看法。所以，在自主經(jīng)營的前提下，需由政府推動(dòng)，強(qiáng)化監(jiān)管，從源頭減少銷售亂象，確保整個(gè)行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。2.改善薪酬體系。借鑒日本的保險(xiǎn)營銷管理體制，我國也應(yīng)提高營銷人員的歸屬感，逐步從僅以銷售業(yè)績評定KPI（即關(guān)鍵績效指標(biāo)，KeyPerformanceIndicators），轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚男匠旰怂隳Ｊ健?.提高保險(xiǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)。目前，我國開設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)的本科院校整體較少，且專業(yè)人才培養(yǎng)出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象。保險(xiǎn)專業(yè)的設(shè)立大部分由“雙一流”高校開設(shè)，培養(yǎng)具有高素質(zhì)、專業(yè)能力強(qiáng)的保險(xiǎn)精算人員或保險(xiǎn)管理人員，但開設(shè)保險(xiǎn)專業(yè)的普通高校相對較少，且生源較少，第一志愿報(bào)考的學(xué)生更少，這就導(dǎo)致了普通高校培養(yǎng)“應(yīng)用型”保險(xiǎn)專業(yè)人才的市場需求得不到保證。所以，流入保險(xiǎn)市場的從業(yè)人員大部分是非專業(yè)人員，無法滿足多樣化的保險(xiǎn)服務(wù)需求。4.規(guī)范營銷員職級(jí)制度。借鑒日本營銷管理體制成功經(jīng)驗(yàn)，目前，我國“金字塔型”的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)是造成營銷員個(gè)人定位不明確、無法體現(xiàn)價(jià)值存在感的主要矛盾。建立“紡錘型”的職級(jí)管理體制可解決營銷員缺乏安全感、收入波動(dòng)較大的問題。5.發(fā)揮科技引領(lǐng)保險(xiǎn)專業(yè)營銷。科技的進(jìn)步改變了人們的生活方式，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷，如登門拜訪、街頭獲客等形式，不僅無法高效提高銷售業(yè)績，而且無法提升公眾購買保險(xiǎn)的意識(shí)。所以，在科技引領(lǐng)下，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)直銷、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷等方式，可逐步強(qiáng)化公眾的保險(xiǎn)意識(shí)，為客戶設(shè)計(jì)具有個(gè)性化的保險(xiǎn)規(guī)劃，更宜進(jìn)一步開拓保險(xiǎn)市場，提升保險(xiǎn)業(yè)的整體形象。

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作者:胡盈盈 單位:鄭州商學(xué)院金融與貿(mào)易學(xué)院