導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷管理部工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；技術(shù)支持；系統(tǒng)

電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)是以現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)的，能夠進(jìn)行電力營(yíng)銷作業(yè)、管理、決策提供高效準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)采集、傳輸、加工處理和決策支持的自動(dòng)化系統(tǒng)。主要由電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)、客服支持系統(tǒng)、自動(dòng)化抄表系統(tǒng)、客戶交費(fèi)支持系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)等系統(tǒng)組成。各個(gè)子系統(tǒng)即相互關(guān)聯(lián)、相互制約又相互獨(dú)立。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展對(duì)電力營(yíng)銷的工作質(zhì)量、服務(wù)水平都提出了很高的要求，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在數(shù)據(jù)采集和傳輸、數(shù)據(jù)加工和處理、服務(wù)設(shè)置和服務(wù)手段的落后，制約了管理水平和服務(wù)水平的提高。建立營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)，是供電企業(yè)改革的需要，是服務(wù)客戶的需要，也是電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。

目前，市、縣級(jí)供電企業(yè)廣泛應(yīng)用子系統(tǒng)有業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電量電費(fèi)計(jì)算發(fā)行、電能計(jì)量管理等子系統(tǒng)，用電檢查、電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷綜合分析及輔助決策的應(yīng)用與實(shí)用程度還需要持續(xù)提高。

1、電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)功能

1.1業(yè)擴(kuò)報(bào)裝子系統(tǒng)的功能

（1）客戶基礎(chǔ)信息的收集、輸入、建檔。建立客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝申請(qǐng)檔案，對(duì)申請(qǐng)單進(jìn)行登錄、分類、傳遞和查詢管理。

（2）工作單的登錄、打印、傳遞、反饋和查詢管理。

（3）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工程進(jìn)度管理；業(yè)擴(kuò)工程概算管理。

（4）窗口費(fèi)用（各種雜項(xiàng)費(fèi)用）管理。

（5）臨時(shí)用電客戶管理。

（6）供電線路管理；低壓配電網(wǎng)管理。

（7）業(yè)務(wù)信息維護(hù)管理。

（8）客戶綜合信息查詢管理。

1.2電量電費(fèi)計(jì)算發(fā)行子系統(tǒng)的功能

電量電費(fèi)管理內(nèi)容復(fù)雜煩瑣，計(jì)算任務(wù)量較大，時(shí)限性較強(qiáng)，準(zhǔn)確性要求很高，業(yè)務(wù)內(nèi)容變動(dòng)頻繁，與客戶、銀行、內(nèi)部其他部門聯(lián)系較多，技術(shù)要求必須具備以下功能：一是數(shù)據(jù)采集功能，主要包括抄表管理，遠(yuǎn)抄、集抄、電能量數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)審核；二是電量電費(fèi)計(jì)算；三是收費(fèi)管理；四是賬務(wù)管理；五是統(tǒng)計(jì)分析及查詢管理，一般包括售電量、電費(fèi)、平均售電單價(jià)的統(tǒng)計(jì)分析；行業(yè)、用電性質(zhì)分類統(tǒng)計(jì)售電量、電費(fèi)、平均售電單價(jià)的增長(zhǎng)情況；客戶電度電費(fèi)、基本電費(fèi)、功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)、峰谷電費(fèi)構(gòu)成情況；各類報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、匯總；客戶情況和電力銷售情況查詢管理。

1.3用電檢查管理子系統(tǒng)的功能

（1）系統(tǒng)輔助制訂定期檢查工作計(jì)劃，按實(shí)際情況調(diào)整，形成用電檢查年、季、月工作計(jì)劃。

（2）高、低壓用電檢查人員要完成的電力企業(yè)日常用電檢查工作。

（3）用電檢查人員對(duì)客戶用電工程實(shí)施管理。

（4）對(duì)事故性停電進(jìn)行檢查處理。

（5）配合相關(guān)部門對(duì)客戶影響電網(wǎng)安全事故進(jìn)行調(diào)查。

（6）對(duì)違約用電、竊電進(jìn)行檢查和處理。

1.4電力市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)子系統(tǒng)的功能

（1）系統(tǒng)輔助制訂各項(xiàng)工作計(jì)劃，按實(shí)情情況調(diào)整，形成年、季、月工作計(jì)劃。

（2）對(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析、策略研究、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與策劃等人員進(jìn)行管理，并按工作需要授予工作權(quán)限。

（3）對(duì)市場(chǎng)分析、策略研究形成的管理狀態(tài)分析、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析、典型客戶動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分析、策略效益分析以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作完成情況分析及工作業(yè)績(jī)分析和考核。

（4）進(jìn)行市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)；市場(chǎng)策略研究和用電產(chǎn)品推廣、應(yīng)用。

1.5營(yíng)銷綜合分析及輔助決策子系統(tǒng)的功能

（1）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析。

（2）營(yíng)銷工作質(zhì)量分析。

（3）市場(chǎng)策劃。

（4）客戶動(dòng)態(tài)分析。

（5）營(yíng)銷效益分析。

1.6電能計(jì)量管理子系統(tǒng)功能

在電能計(jì)量管理中電能表數(shù)量多，基本信息輸入量大，生產(chǎn)和管理的兩重性，時(shí)間性較強(qiáng)，變化性較大。它應(yīng)具備以下幾種功能：

（1）電能計(jì)量裝置檔案的建立與修改。

（2）客戶及系統(tǒng)變電站計(jì)量點(diǎn)檔案的建立與修改。

（3）標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備和指標(biāo)儀表的檔案建立和修改。

（4）電能計(jì)量裝置的周期檢定計(jì)劃和定換計(jì)劃的生成；綜合誤差的計(jì)算和分析；標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、試驗(yàn)設(shè)備的分類檢索、統(tǒng)計(jì)和報(bào)表的生成。

（5）電能計(jì)量管理工作的日常事務(wù)處理。

2、電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的實(shí)用化

當(dāng)前，市縣供電企業(yè)廣泛開(kāi)展了營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的建設(shè)與應(yīng)用工作，但是企業(yè)之間的應(yīng)用水平與實(shí)用化程度有較大的差異，也帶來(lái)了營(yíng)銷管理精細(xì)化程度的差異。市、縣供電企業(yè)，要注重營(yíng)銷管理系統(tǒng)的實(shí)用化建設(shè)，借助系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)客戶基礎(chǔ)信息的正確建立，業(yè)務(wù)流程的規(guī)范流轉(zhuǎn)，電量、電價(jià)、電費(fèi)的準(zhǔn)確核算及計(jì)量信息的全方位管理等。

2.1營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的功能拓展

信息系統(tǒng)是為營(yíng)銷管理服務(wù)的。營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用不能只是依賴于開(kāi)發(fā)商提供的功能，還要按實(shí)際工作需要，針對(duì)具體問(wèn)題，向系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商提出應(yīng)用需求，使系統(tǒng)功能不斷優(yōu)化，更好地為企業(yè)營(yíng)銷管理服務(wù)。

2.2業(yè)務(wù)流程辦理的監(jiān)督與制約

在正常條件下，系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商要根據(jù)營(yíng)銷管理的要求，提供規(guī)范的業(yè)務(wù)辦理流程。在具體應(yīng)用中，可能出現(xiàn)營(yíng)銷管理制度與信息系統(tǒng)管理權(quán)限設(shè)置不對(duì)應(yīng)，系統(tǒng)權(quán)限與密碼的管理不規(guī)范，業(yè)務(wù)辦理流程未實(shí)現(xiàn)制度化，部分崗位系統(tǒng)權(quán)限設(shè)置過(guò)大等原因，帶來(lái)營(yíng)銷管理的漏洞，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理埋下隱患或造成損失。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程辦理的監(jiān)督與制約必須做到以下幾點(diǎn)：

（1）在企業(yè)營(yíng)銷管理制度中，明確各類業(yè)務(wù)的辦理崗位、崗位權(quán)限、工作流程、辦理時(shí)流程流轉(zhuǎn)的崗位之間做到相互監(jiān)督與制約。

（2）具有業(yè)務(wù)審批權(quán)限的崗位原則上不應(yīng)有業(yè)務(wù)辦理權(quán)。

（3）一個(gè)崗位只有本崗位的業(yè)務(wù)辦理權(quán)限。

（4）建立系統(tǒng)修訂日志制度，對(duì)每日修訂的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)信息以日志的形式記錄，對(duì)流程不正常的修訂要有日志提示功能。

篇2

關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷;營(yíng)銷稽查;成本預(yù)算

中圖分類號(hào)：F470.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2014）35-0155-01

目前，在我國(guó)的企業(yè)管理中，電力營(yíng)銷管理是其中非常重要的組成部分。在電力營(yíng)銷稽查的過(guò)程中，需要對(duì)電力營(yíng)銷工作各個(gè)責(zé)任事故、差錯(cuò)及異常狀況進(jìn)行查處，約束企業(yè)的電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)。本文結(jié)合我國(guó)相關(guān)企業(yè)在電力稽查方面存在的一些問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，探討如何在電力營(yíng)銷管理中更好地應(yīng)用營(yíng)銷稽查，推動(dòng)我國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。

1 電力營(yíng)銷稽查管理概述

電力營(yíng)銷稽查管理工作是一項(xiàng)重要的電力營(yíng)銷工作。伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)各個(gè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)部門及單位對(duì)電力的需求也越來(lái)越大。因此，我們的電力管理部門在開(kāi)展對(duì)企業(yè)的電力營(yíng)銷管理工作的過(guò)程中，需要一種有效的管理方式，將內(nèi)部控制和約束機(jī)制更好地與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)結(jié)合在一起。因此，電力營(yíng)銷稽查管理成為一種有效的管理手段，能夠有效地促進(jìn)我國(guó)電力部門開(kāi)展電力營(yíng)銷工作。

通過(guò)電力營(yíng)銷稽查管理，能夠有效地規(guī)避電力營(yíng)銷管理中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);有利于我國(guó)電力管理部門開(kāi)展信息管理工;有利于我國(guó)電力管理部門對(duì)電力事業(yè)的有效控制。因此，營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷管理的過(guò)程中具有重大的意義，電力營(yíng)銷稽查管理工作的有序開(kāi)展能夠?yàn)槲覈?guó)的電力企業(yè)及部門提供更可觀的經(jīng)濟(jì)收益，并且能夠進(jìn)一步規(guī)范我國(guó)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)，規(guī)避管理漏洞，提高我國(guó)電力營(yíng)銷管理的力度，減少電力營(yíng)銷事故。

2 營(yíng)銷稽查過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題

由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市建設(shè)的速度越來(lái)越快，因此用電量逐年上升。在用電設(shè)備激增的形勢(shì)下，很多單位都將主要精力投入到對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓以及我國(guó)電網(wǎng)、電力設(shè)備現(xiàn)代化的建設(shè)過(guò)程中，從而忽視了對(duì)電力營(yíng)銷以及營(yíng)銷稽查的管理工作。以下筆者詳細(xì)地分析了在我國(guó)電力營(yíng)銷稽查過(guò)程中常見(jiàn)的一些問(wèn)題。

2.1 營(yíng)銷稽查工作的定位不準(zhǔn)確

營(yíng)銷稽查工作的定位不準(zhǔn)確，因而導(dǎo)致了對(duì)稽查功能的認(rèn)識(shí)不到位，很多企業(yè)和部門都將稽查與檢查混淆，對(duì)于電力營(yíng)銷稽查工作的認(rèn)識(shí)還停留在規(guī)范用電、堵漏增收等方面，導(dǎo)致了稽查工作不到位。

2.2 營(yíng)銷稽查考核工作欠缺

在我國(guó)很多單位對(duì)稽查考核工作不重視，認(rèn)為稽查考核的作用只是反竊防漏，因此忽略了規(guī)范營(yíng)銷業(yè)務(wù)及以內(nèi)促外等考核。所以，很多供電企業(yè)內(nèi)部的核查受到制約，很多問(wèn)題查處不力，也影響了電力營(yíng)銷稽查等職能的有效發(fā)揮。

2.3 我國(guó)電力稽查人員的素質(zhì)有待提高

從我國(guó)電力稽查營(yíng)銷管理的發(fā)展過(guò)程中，我們可以看出電力營(yíng)銷管理的發(fā)展需要大量專業(yè)化、高素質(zhì)的人才。由于很多稽查工作需要現(xiàn)代化的稽查方法，而我國(guó)目前的稽查人員由于業(yè)務(wù)水平較低，還是沿用以往的工作方法，很難適應(yīng)營(yíng)銷稽查工作，使得營(yíng)銷稽查工作不合理，稽查線索不清晰，工作效率低下。

2.4 營(yíng)銷稽查的工作方法及管理水平有待提高

目前我國(guó)電力營(yíng)銷稽查工作的工作方法主要有抽查與徹查兩種。這兩種方法的相同點(diǎn)都是對(duì)工作單、臺(tái)賬報(bào)表等進(jìn)行檢查，主要憑借營(yíng)銷稽查管理人員的主觀經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷是否存在著稽查問(wèn)題，所以很多細(xì)節(jié)隱患不易被發(fā)現(xiàn)，從而造成重大差錯(cuò)。而徹查這種方式就需要更多的人員集中檢查，比較浪費(fèi)時(shí)間，稽查管理的效率較低。另外，我國(guó)的營(yíng)銷稽查管理工作的水平比較低，在對(duì)某個(gè)企業(yè)稽查的過(guò)程中，對(duì)需要解決的問(wèn)題，復(fù)查時(shí)間不確定，企業(yè)的整改力度不夠。很多普遍性的問(wèn)題，沒(méi)有進(jìn)行專項(xiàng)稽查，營(yíng)銷稽查的效率比較低。對(duì)營(yíng)銷稽查工作沒(méi)有詳細(xì)的核查制度，對(duì)稽查人員在工作中存在的錯(cuò)誤懲處不力，都影響著我國(guó)營(yíng)銷稽查工作水平的提高。

3 營(yíng)銷稽查在電力營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

通過(guò)以上分析對(duì)營(yíng)銷稽查工作的分析，我們可以得出在電力營(yíng)銷管理過(guò)程中，營(yíng)銷稽查工作應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手。

3.1 明確營(yíng)銷稽查工作目標(biāo)，建立科學(xué)的營(yíng)銷稽查管理

模式

在電力營(yíng)銷的管理過(guò)程中需要初步建立稽查、電費(fèi)計(jì)算、電價(jià)監(jiān)管等相結(jié)合的管理模式，從而促進(jìn)電力營(yíng)銷功能的發(fā)揮，更好的為我國(guó)的電力部門提高專業(yè)化的營(yíng)銷業(yè)務(wù)監(jiān)督。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷等部門的監(jiān)督，整理、匯總在稽查過(guò)程中存在的主要問(wèn)題，促進(jìn)營(yíng)銷稽查工作的順利展開(kāi)。

3.2 豐富營(yíng)銷稽查的工作內(nèi)容

我們可以針對(duì)在我國(guó)電力營(yíng)銷稽查管理中出現(xiàn)的普遍性的問(wèn)題，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷稽查管理的范圍，嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)章制度，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門的工作進(jìn)行檢查，促進(jìn)營(yíng)銷稽查管理工作水平的提高。同時(shí)，通過(guò)對(duì)有關(guān)投訴的處理工作，彌補(bǔ)營(yíng)銷稽查管理過(guò)程中的不足，提高營(yíng)銷稽查管理工作的效率。

3.3 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷稽查管理工作的方式和手段

通過(guò)基礎(chǔ)稽查與專項(xiàng)稽查工作相結(jié)合，詳細(xì)地核對(duì)稽查對(duì)象的各項(xiàng)信息，避免信息不符。堅(jiān)持“以內(nèi)查為主、外查為輔”的原則，利用網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，按照營(yíng)銷稽查工作的目標(biāo)，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。通過(guò)有計(jì)劃地完成稽查任務(wù)，實(shí)現(xiàn)工作流的方式，提高營(yíng)銷稽查管理全過(guò)程的閉環(huán)管理水平。

3.4 提高營(yíng)銷稽查管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)

通過(guò)培訓(xùn)班、講座等方式，提高電力營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷稽查管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷的內(nèi)部管理。讓營(yíng)銷稽查人員明確稽查的目標(biāo)，提高工作方法，嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)電力法》的規(guī)定貫徹執(zhí)行相關(guān)的稽查管理工作。

4 結(jié) 語(yǔ)

綜上，伴隨人們生活水平的提升，人們對(duì)于電力的要求也在不斷的增強(qiáng)，因此我國(guó)企業(yè)普遍都面臨著營(yíng)銷管理等壓力。而在我國(guó)的企業(yè)管理中，電力營(yíng)銷管理是其中非常重要的組成部分。電力營(yíng)銷稽查工作的進(jìn)行需要對(duì)電力營(yíng)銷工作各個(gè)責(zé)任事故、差錯(cuò)及異常狀況進(jìn)行查處，約束企業(yè)的電力營(yíng)銷環(huán)節(jié)。在我國(guó)目前的電力營(yíng)銷稽查過(guò)程中，存在著營(yíng)銷稽查工作的定位不準(zhǔn)確、營(yíng)銷稽查考核工作欠缺、我國(guó)電力稽查人員的素質(zhì)低等問(wèn)題。

因而，在電力營(yíng)銷的管理過(guò)程中需要初步建立稽查、電費(fèi)計(jì)算、電價(jià)監(jiān)管等相結(jié)合的管理模式，從而促進(jìn)電力營(yíng)銷功能的發(fā)揮，更好地為我國(guó)的電力部門提高專業(yè)化得營(yíng)銷業(yè)務(wù)監(jiān)督。不斷擴(kuò)大營(yíng)銷稽查管理的范圍，嚴(yán)格按照相關(guān)的規(guī)章制度，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門的工作進(jìn)行檢查，促進(jìn)營(yíng)銷稽查管理工作水平的提高。堅(jiān)持“以內(nèi)查為主、外查為輔”的原則，利用網(wǎng)絡(luò)化的營(yíng)銷業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，嚴(yán)格按照營(yíng)銷稽查工作的目標(biāo)，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。通過(guò)以上措施，在電力營(yíng)銷管理中更好地應(yīng)用營(yíng)銷稽查，提高營(yíng)銷稽查管理工作的水平，推動(dòng)我國(guó)企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展。

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本文主要是將我們?cè)谧稍兎?wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家。

一、深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化

職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營(yíng)銷人員必須改變?cè)械氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理方式，正直實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營(yíng)的管理顧問(wèn)、區(qū)域市場(chǎng)秩序和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們?cè)跒橐恍╋暳掀髽I(yè)提供營(yíng)銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營(yíng)銷隊(duì)伍依然是有做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳”，遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部”。后來(lái)我們逐步導(dǎo)入深度營(yíng)銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營(yíng)銷新軍，發(fā)育其市場(chǎng)運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。

從業(yè)務(wù)員自身來(lái)看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問(wèn)需要具備以下幾點(diǎn)：1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠(chéng)度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)取，喜歡來(lái)自市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；同時(shí)當(dāng)然還要有善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等；4、要具備快速響應(yīng)市場(chǎng)的決策能力，作為區(qū)域市場(chǎng)的管理者，針對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，及時(shí)調(diào)整策略，引領(lǐng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同響應(yīng)。

二、營(yíng)銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責(zé)

雖然不同行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員的職責(zé)具體要求不盡相同，但是深度營(yíng)銷模式下，一些基本的市場(chǎng)管理和銷售工作是一線營(yíng)銷人員都必須承擔(dān)的：

·做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關(guān)本地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

·必須了解企業(yè)的銷售目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場(chǎng)策略，制定本區(qū)域的具體營(yíng)銷策略和銷售計(jì)劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細(xì)作，如有效的銷售目標(biāo)分解、合理的配送服務(wù)路線等。

·定期巡訪和維護(hù)客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務(wù)，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時(shí)了解他們對(duì)企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)采取改進(jìn)措施；另外積極主動(dòng)地幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)管理中的實(shí)際困難和問(wèn)題，在其經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、產(chǎn)品展示、庫(kù)存管理、客戶服務(wù)等方面提供指導(dǎo)和幫助。

·準(zhǔn)確把握企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務(wù)等策略意圖，在區(qū)域市場(chǎng)具體有效地組織執(zhí)行和實(shí)施，保持強(qiáng)大的執(zhí)行力和組織力。

·維護(hù)管理區(qū)域市場(chǎng)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，防范和處理竄貨亂價(jià)等渠道沖突，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化，調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略和組織應(yīng)對(duì)。

2、建立目標(biāo)管理體系

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，必須建立目標(biāo)管理規(guī)范體系，用目標(biāo)來(lái)引導(dǎo)、考核和激勵(lì)營(yíng)銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營(yíng)銷成果的方向上，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營(yíng)銷目標(biāo)和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場(chǎng)的具體目標(biāo)，逐級(jí)通過(guò)“溝通下達(dá)、承諾保證”的形式分解落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員；各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要指導(dǎo)其下級(jí)制訂相應(yīng)的工作計(jì)劃，并根據(jù)目標(biāo)和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標(biāo)，不斷在過(guò)程管理中進(jìn)行檢查和考核；最后根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)。

3、加強(qiáng)過(guò)程管理和具體指導(dǎo)

實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過(guò)程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。

營(yíng)銷管理中的過(guò)程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷售活動(dòng)過(guò)程控制、檢視和改進(jìn)；各類相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營(yíng)銷人員的日常時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開(kāi)始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理要每周（旬）對(duì)目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營(yíng)銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。

在基層營(yíng)銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時(shí)間安排、主要項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競(jìng)品信息、客戶意見(jiàn)、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)”。

各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷售工作情況，對(duì)各種營(yíng)銷目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷售效率、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等，同時(shí)向上級(jí)呈交下周目標(biāo)與計(jì)劃，以便讓公司掌握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作的績(jī)效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營(yíng)銷部門進(jìn)行述職，匯報(bào)工作成果、總結(jié)和分析問(wèn)題 、提出下一步市場(chǎng)策略和工作計(jì)劃，通過(guò)述職全面考核各級(jí)營(yíng)銷管理干部，同時(shí)加強(qiáng)各區(qū)域市場(chǎng)的信息溝通、經(jīng)驗(yàn)交流和知識(shí)傳播等。

這種逐級(jí)追蹤檢查的過(guò)程管理方式，在實(shí)施的開(kāi)始階段必須嚴(yán)格執(zhí)行，各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)積極引導(dǎo)和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)，逐步向營(yíng)銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉(zhuǎn)變。

三、隊(duì)伍培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些建議

1、營(yíng)銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績(jī)來(lái)自20%左右的優(yōu)秀營(yíng)銷人員，但他們難于尋求以及流動(dòng)率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營(yíng)銷人才？在這個(gè)問(wèn)題上存在著普遍的“經(jīng)驗(yàn)主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來(lái)銷售績(jī)效的高手，免去系統(tǒng)培訓(xùn)的費(fèi)用和時(shí)間。經(jīng)驗(yàn)表明，即使找到了看起來(lái)很好的銷售人員，但實(shí)際效果也難盡人意。事實(shí)上，現(xiàn)在的營(yíng)銷人才往往是結(jié)構(gòu)化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場(chǎng)策略和其他具體特點(diǎn)，使得銷售人員在過(guò)去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗(yàn)豐富，就越是難于融入企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和發(fā)揮應(yīng)有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗(yàn)主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，才能遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷人才。

2.規(guī)范營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

沒(méi)有多少人天生就是營(yíng)銷高手，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)才能逐步發(fā)育能力。深度營(yíng)銷要求每一個(gè)營(yíng)銷人員都成為能提供綜合增值服務(wù)的客戶顧問(wèn)，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能。同時(shí)要針對(duì)不同的員工進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)，如對(duì)原有老業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)、營(yíng)銷理論和產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)等內(nèi)容，提高其用戶服務(wù)和客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力；對(duì)于新加入的業(yè)務(wù)員加強(qiáng)溝通技能、客戶經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策略等方面的內(nèi)容，提高其客戶溝通能力和市場(chǎng)管理能力。

同時(shí)培訓(xùn)的方式和具體的實(shí)施要結(jié)合隊(duì)伍的條件和實(shí)際工作要求展開(kāi)，具體有：A、入職培訓(xùn)：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式；B、管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如領(lǐng)導(dǎo)技能、管理技術(shù)、公文處理、合同管理、計(jì)算機(jī)辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)實(shí)務(wù)、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能；C、崗位培訓(xùn)：由各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)其下屬就日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、營(yíng)銷策略和政策的講解、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等一系列培訓(xùn)。一般培訓(xùn)的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗(yàn)及案例分析教學(xué)、聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，專家學(xué)者講課、組織參加外部的公開(kāi)培訓(xùn)班等。

3、注重基層營(yíng)銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力基層營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)是企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍能否建立起來(lái)的關(guān)鍵。我們必須以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對(duì)組織愿景的理解，只有通過(guò)他們的傳播和溝通，才可能使遠(yuǎn)離企業(yè)的各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；B、大多數(shù)基層營(yíng)銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員當(dāng)中提拔上來(lái)的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，進(jìn)行個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；C、針對(duì)基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，所謂“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”。

4、加強(qiáng)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)

深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，所以基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷力的基本保證。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的具體措施為：A、建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；B、團(tuán)隊(duì)成員一定是在才能上互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運(yùn)動(dòng)員。老業(yè)務(wù)員市場(chǎng)熟悉、經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)，宜承擔(dān)市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，而新軍技術(shù)過(guò)硬、積極性高、服務(wù)能力強(qiáng)，可以維護(hù)成熟市場(chǎng)等；C、團(tuán)隊(duì)精神≠“集體主義”，團(tuán)隊(duì)內(nèi)要區(qū)別對(duì)待，發(fā)揚(yáng)個(gè)性，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵是：目標(biāo)任務(wù)完成的保證就在于發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)。

篇4

1電力營(yíng)銷管理中客戶檔案的重要性

1.1客戶檔案可以有效地維護(hù)供、用電雙方的權(quán)益

客戶的檔案為電力企業(yè)查看、管理供電用電雙方的交易明細(xì)提供了重要依據(jù)，客戶檔案信息在電力企業(yè)工作中起著非常重要的作用，尤其是在出現(xiàn)用電糾紛等問(wèn)題時(shí)，客戶檔案為糾紛提供了有力的證據(jù)。隨著社會(huì)法制不斷完善，人們的法制意識(shí)不斷增強(qiáng)，維權(quán)意識(shí)越來(lái)越高，對(duì)自身的合法利益非?？粗亍Ｔ谶@種大背景下，電力企業(yè)想要保障自身利益，有效防止用電糾紛，就要有效地管理統(tǒng)計(jì)用電客戶的信息，防患于未然。

1.2客戶的基本信息的重要性

在電力企業(yè)的營(yíng)銷管理中，客戶的基本信息有：用戶名、地址及聯(lián)系方式等，這些基本信息是需要進(jìn)行詳細(xì)記錄的，只有將客戶的基本信息管理好，才能夠?qū)崿F(xiàn)客戶與供電企業(yè)之間關(guān)系的明朗化，方便解決意外問(wèn)題。若是這項(xiàng)工作沒(méi)有做到位，很可能會(huì)導(dǎo)致雙方的利益受損，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量及工作質(zhì)量低下。因此，在實(shí)際工作中，電力企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶信息的管理，保證客戶信息的真實(shí)性，由此推動(dòng)工作的順利開(kāi)展。

1.3客戶的用電信息的重要性

在電力營(yíng)銷管理中,用戶的用電信息主要包含用電類型、用電量及使用地址等，這些信息可以幫助電力企業(yè)營(yíng)銷部門審核實(shí)際用電情況，并能夠明確用電類型的目的，為用電費(fèi)用計(jì)算的精準(zhǔn)化提供了保證，減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。這就體現(xiàn)出了客戶用電信息的明確對(duì)電力企業(yè)的重要性。

1.4建立用戶檔案，可以有效化解風(fēng)險(xiǎn)

在人們的日常生活中，難免會(huì)出現(xiàn)漏繳電費(fèi)的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的利益。建立用戶檔案，化解未知風(fēng)險(xiǎn)，這樣的工作模式才能夠最大限度地降低一些無(wú)良用戶給企業(yè)帶來(lái)的損失。完善的用戶檔案可以幫助企業(yè)對(duì)用電交易等狀況有深刻的了解，可以將那些投機(jī)取巧、不繳納電費(fèi)的客戶凸現(xiàn)出來(lái)，幫助電力企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

1.5用電地信息對(duì)電路檢修的重要性

在實(shí)際工作中，在整理客戶信息時(shí)，非常容易出現(xiàn)以下三種問(wèn)題：線路、電壓和電源問(wèn)題。在電路出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，用戶的用電信息不能夠及時(shí)準(zhǔn)確的出現(xiàn)在供電線路上，使供電部門不能夠準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)用戶的用電量。在進(jìn)行電路檢修時(shí)，電力營(yíng)銷部門一般會(huì)在提前通知用戶的狀況下進(jìn)行工作，避免在用戶不知情下斷電所造成的影響。因此，在實(shí)際工作過(guò)程中，電路維修人員必須及時(shí)對(duì)電路進(jìn)行檢修，保證電路的穩(wěn)定，為用戶用電信息的準(zhǔn)確性提供物質(zhì)保障。

2提高電力管理中客戶檔案有效性的嘗試

2.1主要技術(shù)嘗試

2.1.1客戶復(fù)查工作管理方法研究

客戶信息在不斷地改變，只有將客戶信息的復(fù)查列為供電所班組的日常工作，才能夠很好的保證客戶信息的準(zhǔn)確度?？梢栽O(shè)定為周期性工作或者具有針對(duì)性的任務(wù)，結(jié)合于目前班組日常作業(yè)當(dāng)中，研究客戶復(fù)查工作具體的管理辦法以及管理細(xì)則。本項(xiàng)目研究的重點(diǎn)是在不加重班組人員工作量與工作壓力的同時(shí)帶來(lái)客戶信息準(zhǔn)確度的提升。

2.1.2信息化復(fù)查手段研究

要以臺(tái)區(qū)為單位開(kāi)展客戶信息復(fù)查工作，并將其設(shè)定為周期性（臨時(shí)性）的工作計(jì)劃，將班組人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域劃分都相互結(jié)合起來(lái)，并將工作計(jì)劃發(fā)送給各相關(guān)的供電所班組人員。對(duì)于工作提醒方面，在出現(xiàn)重要事件時(shí)，應(yīng)以短信的方式（暫定方式）進(jìn)行提醒，如工作計(jì)劃新增與變更、緊急任務(wù)通知及未完成情況通知等。要保證能夠按具體需求以每天、每周、每月的方式發(fā)送提醒短信以確保班組人員能夠及時(shí)獲悉自己的工作計(jì)劃的情況，并及時(shí)完成復(fù)查工作。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)客戶信息復(fù)查結(jié)果應(yīng)用研究，以明確結(jié)果數(shù)據(jù)能夠以規(guī)范化的流程，及時(shí)的在相應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行更新。通過(guò)信息化手段對(duì)復(fù)查工作的情況進(jìn)行匯總，可以按照周期時(shí)間來(lái)統(tǒng)計(jì)復(fù)查工作的進(jìn)度情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能夠跟蹤到班組人員以分析原因，同時(shí)能夠配合考核管理制度來(lái)確保客戶信息復(fù)查工作的有序推行。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)客戶信息復(fù)查結(jié)果應(yīng)用研究，通過(guò)明確的結(jié)果數(shù)據(jù)以規(guī)范化的流程在相應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)進(jìn)行更新。系統(tǒng)通過(guò)復(fù)查的工作計(jì)劃來(lái)明確所需要的客戶信息范圍，并提前將數(shù)據(jù)通過(guò)數(shù)據(jù)接口（暫定數(shù)據(jù)集成平臺(tái)）來(lái)獲??；通過(guò)數(shù)據(jù)同步服務(wù)將核查確認(rèn)的數(shù)據(jù)同步到后臺(tái)管理系統(tǒng)。文章結(jié)合移動(dòng)GIS電子地圖，用GPS定位模塊設(shè)定出客戶的復(fù)查路徑，以此為依據(jù)指引班組人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)復(fù)查，幫助不熟悉現(xiàn)場(chǎng)的班組人員順利完成復(fù)查工作。除此之外，文章區(qū)分已復(fù)查的用戶點(diǎn)與待復(fù)查的用戶點(diǎn)通過(guò)的是移動(dòng)GIS電子地圖上的顏色，不通顏色代表不同用戶，通過(guò)點(diǎn)擊相應(yīng)的用戶點(diǎn)來(lái)查詢、編輯客戶信息。當(dāng)一個(gè)用戶點(diǎn)做完復(fù)查之后，其狀態(tài)也會(huì)標(biāo)示為已復(fù)查，同時(shí)在地圖上也會(huì)做相應(yīng)的處理。復(fù)查人員可以直觀的看到待復(fù)查的用戶點(diǎn)位置，配合導(dǎo)航功能可以輕松的復(fù)查到每個(gè)用戶點(diǎn)。

2.2關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)

通過(guò)尋找復(fù)查工作與班組現(xiàn)有工作的切入點(diǎn)將班組現(xiàn)有的工作結(jié)合起來(lái)，把復(fù)查工作平?；?，且不會(huì)增加工作人員的工作負(fù)擔(dān)。并通過(guò)利用GPS、GIS電子地圖、客戶信息按臺(tái)區(qū)規(guī)劃復(fù)查路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶信息復(fù)查的自動(dòng)導(dǎo)航。為了適應(yīng)城市化建設(shè)的節(jié)奏，電子地圖需要定期進(jìn)行更新維護(hù)，以保證客戶信息的準(zhǔn)確。制定的自動(dòng)化復(fù)查工作計(jì)劃主要是利用劃分好的班組人員來(lái)負(fù)責(zé)區(qū)域，將工作周期性的建立起來(lái)，無(wú)需工作人員手工逐條編排客戶信息，減輕了工作及管理壓力。在圖形處理方面，作者提供多種查詢方式滿足用戶的定位、定性查找設(shè)備，可核對(duì)設(shè)備的數(shù)據(jù)屬性信息，還可以實(shí)現(xiàn)在線確認(rèn)提交和離線確認(rèn)同步到后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)。本項(xiàng)目所涉及的技術(shù)研發(fā)包括以下兩點(diǎn)：一是后臺(tái)管理系統(tǒng)，二是現(xiàn)場(chǎng)復(fù)查終端。后臺(tái)主要負(fù)責(zé)的是復(fù)查工作計(jì)劃的編排，通知短信接口自動(dòng)發(fā)送，將復(fù)查結(jié)果的查看情況與工作進(jìn)度情況進(jìn)行匯總?，F(xiàn)場(chǎng)復(fù)查終端主要利用GIS電子地圖技術(shù)，并將其與GPS結(jié)合，形成客戶復(fù)查路徑導(dǎo)航，能夠很好地完成客戶信息的復(fù)查工作。具體結(jié)構(gòu)如圖1所示。以任務(wù)為向?qū)В瑢I(yè)務(wù)由戶內(nèi)延伸至戶外，形成工作閉環(huán)。通過(guò)集成平臺(tái)把營(yíng)配低壓客戶信息數(shù)據(jù)同步到后臺(tái)管理系統(tǒng)，由后臺(tái)管理系統(tǒng)將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打包和工作單信息采用Push的方式下發(fā)到終端設(shè)備，核查人員在復(fù)查過(guò)程中通過(guò)圖形核對(duì)當(dāng)前設(shè)備的位置和屬性信息，經(jīng)過(guò)修改確認(rèn)把數(shù)據(jù)提交到后臺(tái)管理系統(tǒng)。在GIS系統(tǒng)的支持下實(shí)現(xiàn)終端上設(shè)備離線、在線情況的可視化圖形查詢、數(shù)據(jù)信息核查。傳統(tǒng)上，數(shù)據(jù)信息核查是通過(guò)使用紙質(zhì)地圖，用鉛筆勾勒形狀和設(shè)備信息，然后進(jìn)入了一個(gè)地理信息系統(tǒng)或CAD系統(tǒng)將核查的數(shù)據(jù)信息保存到數(shù)據(jù)庫(kù)中。傳統(tǒng)的核查工作存在著多種弊端，主要概括為以下四個(gè)方面：第一、核查人員在工作過(guò)程中不到位，導(dǎo)致核查工作名不副實(shí)；第二、由于無(wú)法準(zhǔn)確把握核查人員的工作狀態(tài)，給工作考核帶來(lái)了難度；第三、核查人員在工作過(guò)程中需要攜帶大量的工作資料，增加了核查工作的不便；第四、核查工作周期較長(zhǎng)，核查結(jié)果無(wú)法及時(shí)反饋。使用平板電腦結(jié)合GIS移動(dòng)技術(shù)，可以建立高度集中的移動(dòng)地理信息系統(tǒng)，設(shè)計(jì)特定領(lǐng)域的工作流程，直接與地理數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行同步。

該項(xiàng)目充分利用了平板電腦的移動(dòng)特性，結(jié)合GPS、無(wú)線通信等技術(shù)手段，從根本上解決了傳統(tǒng)核查工作中存在的問(wèn)題。本次項(xiàng)目的關(guān)鍵技術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：（1）地理應(yīng)用服務(wù)器（GIS引擎）與業(yè)務(wù)處理服務(wù)器物理隔離，提升系統(tǒng)響應(yīng)性能。（2）平板移動(dòng)終端支持離線、在線作業(yè)形式，使用移動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)（復(fù)制、同步、緩存等數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)）實(shí)現(xiàn)在多種網(wǎng)絡(luò)條件下都能有效地訪問(wèn)完成移動(dòng)查詢和事務(wù)處理。（3）地理GIS信息數(shù)據(jù)庫(kù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)物理隔離。（4）分布式數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，在物理上分布、邏輯上集中的分布式結(jié)構(gòu)，按地理分布（例按縣）加載數(shù)據(jù)信息。（5）后臺(tái)采用甘特圖展示復(fù)查工作計(jì)劃：計(jì)劃工作時(shí)間、跟蹤工作進(jìn)度、測(cè)定工作負(fù)荷等。與外部系統(tǒng)接口；與現(xiàn)有廣西GIS系統(tǒng)同步地理信息數(shù)據(jù)（按地理位置同步）；與廣西營(yíng)銷MIS系統(tǒng)同步需要復(fù)查的客戶信息數(shù)據(jù)。接口都采取主動(dòng)獲取的數(shù)據(jù)同步服務(wù)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。本次項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了以下幾條技術(shù)：實(shí)現(xiàn)技術(shù)：后臺(tái)管理系統(tǒng)基于J2EE技術(shù)規(guī)范的B/S架構(gòu)模式，采用組件化，多層系統(tǒng)架構(gòu)。整合Spring、Struts2、SpringSecurity、SpringAOP、Hibernate3、EXT3.4等成熟開(kāi)源技術(shù)。終端平板基于Android系統(tǒng)，采用移動(dòng)GIS組件，按分層架構(gòu)：數(shù)據(jù)管理層，GIS數(shù)據(jù)統(tǒng)一規(guī)劃和管理，構(gòu)建在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)上，利于GIS數(shù)據(jù)的維護(hù)和更新、降低管理工作的難度，提升資源的利用效果。通信服務(wù)層：通過(guò)多種網(wǎng)絡(luò)格式實(shí)現(xiàn)外業(yè)終端與數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)交互，數(shù)據(jù)以服務(wù)的方式提供。本項(xiàng)目的研究和開(kāi)發(fā)涉及到嵌入式系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，應(yīng)用到嵌入式硬件軟件、移動(dòng)計(jì)算和移動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)、移動(dòng)GIS、無(wú)線通訊等關(guān)鍵技術(shù)。由于我單位現(xiàn)階段暫沒(méi)此方面人力資源和技術(shù)應(yīng)用，所以需要外委單位合作完成項(xiàng)目，本項(xiàng)目選擇珠海市恒源信息技術(shù)有限公司為外委單位，該公司是廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳認(rèn)證的“雙軟企業(yè)”，針對(duì)供電系統(tǒng)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)各類應(yīng)用軟件，并獲得所有客戶一致好評(píng)。該公司已在廣東電網(wǎng)、云南電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)、貴州電網(wǎng)眾多供電局和供電公司成功實(shí)施配電網(wǎng)各類系統(tǒng)。公司多年來(lái)從事基于GPS技術(shù)電力配網(wǎng)采集和巡檢系統(tǒng)，掌握移動(dòng)GIS、移動(dòng)終端等關(guān)鍵技術(shù)的應(yīng)用，產(chǎn)品先進(jìn)性、科學(xué)性和實(shí)用性均領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品。

3結(jié)束語(yǔ)

篇5

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷稽查；電力營(yíng)銷效率；電力企業(yè)

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展，人民群眾的用電需求有了迅猛的提升，而且用電需求多樣化的趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。在這樣的新形勢(shì)下，電力企業(yè)需要提高對(duì)自己的要求，尤其是在電力營(yíng)銷管理方面，可進(jìn)步的空間還有很多。然而，實(shí)際上我國(guó)大部分電力企業(yè)忽略了電力營(yíng)銷稽查工作，對(duì)電力營(yíng)銷管理不夠重視，長(zhǎng)期以來(lái)，在電力營(yíng)銷的過(guò)程中出現(xiàn)了不少的問(wèn)題，電力營(yíng)銷效率低下，對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了負(fù)面的影響。為了更好地跟上新時(shí)代的步伐，電力企業(yè)需要全面提升營(yíng)銷管理水平，充分發(fā)揮營(yíng)銷稽查在營(yíng)銷管理中的作用，對(duì)于在電力營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的電能計(jì)量、電費(fèi)計(jì)算等實(shí)施嚴(yán)格的稽查、監(jiān)督和考核，從而提高電力企業(yè)的營(yíng)銷效率和營(yíng)銷管理水平。

1 電企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查的必要性分析

電力營(yíng)銷稽查，就是指供電企業(yè)在進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)，對(duì)于在營(yíng)銷過(guò)程中的有關(guān)電量和電費(fèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督和檢查，并在此基礎(chǔ)上采取一定的考核和糾偏措施等。在電力企業(yè)的電力營(yíng)銷工作中引入電力營(yíng)銷稽查的概念，能夠規(guī)范電力營(yíng)銷的行為，對(duì)電力營(yíng)銷實(shí)施有效的監(jiān)督，一旦有問(wèn)題可以在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)，并通過(guò)一定的補(bǔ)救措施保護(hù)電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。同時(shí)，電力營(yíng)銷稽查還有助于維護(hù)電力市場(chǎng)秩序，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下具有十分重要的意義。

2 電力營(yíng)銷稽查工作的主要內(nèi)容

為了做好電力營(yíng)銷稽查工作，必須要采取全方面的手段對(duì)電力營(yíng)銷行為實(shí)施全過(guò)程、全方位的監(jiān)督和檢查。從制度上、執(zhí)行力度上提高營(yíng)銷及察工作的水平，保證電力營(yíng)銷稽查能夠發(fā)揮應(yīng)有的作用。電力營(yíng)銷稽查可以分為內(nèi)查、外查、稽查機(jī)制建設(shè)以及稽查計(jì)劃制定等四個(gè)方面的內(nèi)容。

2.1 內(nèi)查

在電力營(yíng)銷稽查工作中，內(nèi)查就是對(duì)電力企業(yè)內(nèi)部員工的日常工作實(shí)施監(jiān)督，確保工作人員的工作的合法性和規(guī)范性。如果發(fā)現(xiàn)有違反規(guī)章制度的行為，需要立即對(duì)其叫停。例如：有的工作人員由于缺乏工作責(zé)任感和榮譽(yù)感，在電能計(jì)量中容易導(dǎo)致抄錯(cuò)或者遺漏的現(xiàn)象，更嚴(yán)重的，可能還存在私自截留電費(fèi)等損害企業(yè)利益的問(wèn)題。

2.2 外查

在電力營(yíng)銷稽查工作中，外查的工作內(nèi)容主要是對(duì)電力用戶的用電行為進(jìn)行監(jiān)督，防止違法用電的行為，以維護(hù)電力企業(yè)的切實(shí)利益。在實(shí)際生活中，一些電力用戶為了一己私利，可能會(huì)采取一些非常規(guī)的手段進(jìn)行偷電，損害了電力企業(yè)的切身利益，也觸犯了國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)。對(duì)于這種行為，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)外部稽查工作，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即進(jìn)行查處，采取補(bǔ)交電款等方式終止這種行為的危害。

2.3 稽查機(jī)制建設(shè)

制度是培養(yǎng)人們行為意識(shí)的必要保障。為了使電力營(yíng)銷稽查成為一種常態(tài)，需要建立一套健全的稽查機(jī)制。在電力企業(yè)內(nèi)部設(shè)立獨(dú)立的電力營(yíng)銷稽查部門，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任主要負(fù)責(zé)人，并配備專業(yè)的稽查人員，有計(jì)劃、有目的的實(shí)施電力營(yíng)銷稽查工作。在制定電力營(yíng)銷稽查制度時(shí)，首先要掌握電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)流程，充分聽(tīng)取各級(jí)專家的意見(jiàn)，制定一套最合理、最全面的稽查制度，為電力營(yíng)銷稽查工作的規(guī)范化和常態(tài)化提供必要的制度保障。

2.4 稽查計(jì)劃的制定

電力營(yíng)銷稽查工作不能只搞突擊檢查，要逐漸演變?yōu)橐环N常態(tài)。所以，在落實(shí)稽查工作時(shí)，需要遵循既定的工作計(jì)劃，使及察工作做到有的放矢，避免盲目性。一般而言，在每月的月底，需要提前對(duì)下個(gè)月的工作計(jì)劃進(jìn)行制定，并對(duì)本月份的稽查工作做好總結(jié)，對(duì)本月稽查工作的完成情況作出整體的評(píng)估，肯定稽查工作的積極成果，總結(jié)本月工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和存在的不足，以在下個(gè)月的工作中相應(yīng)的加強(qiáng)這一點(diǎn)。以月度為單位制定稽查計(jì)劃，有助于稽查工作的持續(xù)展開(kāi)，而且一個(gè)切合實(shí)際的計(jì)劃能夠?yàn)榛楣ぷ魈峁┛茖W(xué)的知道，有利于電力營(yíng)銷稽查工作效率的提升。

3 電力營(yíng)銷稽查在提高電力營(yíng)銷效率方面的應(yīng)用

3.1 內(nèi)查和外查并重，不可偏廢其一

內(nèi)查和外查都是稽查工作的重要組成部分，兩者是相輔相成，缺一不可的。如果只重視一方面的工作而忽視另一方面的內(nèi)容，就有可能會(huì)導(dǎo)致問(wèn)題無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)，使電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益蒙受損失。所以，電力企業(yè)在開(kāi)展電力營(yíng)銷稽查工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持內(nèi)查和外查并重，雙管齊下，保障稽查工作的全面性、徹底性，不可偏廢其一。需要注意的是，在進(jìn)行內(nèi)部稽查時(shí)，要在堅(jiān)持徹底稽查，有問(wèn)題必須查出的基礎(chǔ)上，注重稽查的力度。因?yàn)?，?nèi)部稽查力度過(guò)大，很可能會(huì)對(duì)電力企業(yè)的被稽查員工造成負(fù)面情緒，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)企業(yè)氛圍的壓抑，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。然而，如果營(yíng)銷稽查工作的力度過(guò)小，又不會(huì)起到整體的作用，無(wú)法有效的規(guī)范電力營(yíng)銷活動(dòng)的秩序，使電力營(yíng)銷中的不良行為得不到解決。所以，在進(jìn)行內(nèi)部稽查時(shí)，為了使稽查工作的效果最大化，需要充分注重稽查的力度。

3.2 適度稽查和重點(diǎn)稽查

為了提高電力營(yíng)銷的效率，需要在進(jìn)行及化工中時(shí)注意適度稽查，并正確處理全面稽查和重點(diǎn)稽查的關(guān)系。適度稽查就是控制好稽查的力度，重點(diǎn)注意好控制稽查工作的頻率?；楣ぷ鞑荒芴^(guò)頻繁，也不能太少。頻率過(guò)高容易導(dǎo)致重復(fù)工作，造成人力資源和財(cái)力、物力的嚴(yán)重浪費(fèi)，同時(shí)打擊企業(yè)員工的積極性，不利于電力營(yíng)銷活動(dòng)效率的提高?；轭l率也過(guò)低，會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中一些工作人員缺乏責(zé)任感，對(duì)工作沒(méi)有正確的態(tài)度，紀(jì)律渙散，從而起不到有效的監(jiān)督和控制作用。同時(shí)，還要正確處理好全面稽查和重點(diǎn)稽查的關(guān)系。由于財(cái)力和人力資源的限制，在進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查時(shí)，有時(shí)不可能、也沒(méi)有必要對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行全方位的檢查，這時(shí)可以通過(guò)重點(diǎn)稽查的方式對(duì)電力營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容和重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督和檢查，以達(dá)到預(yù)期的目的。

3.3 建立完善、嚴(yán)格的稽查制度與稽查管理制度

首先，為了建立一支高素質(zhì)的稽查隊(duì)伍，需要為人才的選拔制定一系列標(biāo)準(zhǔn)的程序和規(guī)范，保證選拔過(guò)程的透明程度。同時(shí)對(duì)于上崗的稽查人員要定期舉行業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)。其次，為了提高電力營(yíng)銷稽查工作的質(zhì)量，需要制定一系列的規(guī)章制度規(guī)范稽查的行為?？梢圆扇〉拇胧┌ǎ航y(tǒng)一著裝；日常禮儀培訓(xùn)；對(duì)用電客戶進(jìn)行不定期的回訪，了解客戶對(duì)稽查人員的工作的意見(jiàn)和建議；對(duì)稽查行為的過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)范等。還可以通過(guò)建立稽查問(wèn)責(zé)制度，使電力營(yíng)銷稽查人員明確自己的職責(zé)，提高自己的責(zé)任意識(shí)，一旦稽查人員執(zhí)行公務(wù)時(shí)發(fā)生了違規(guī)行為，給企業(yè)的利益帶來(lái)?yè)p失，可以做到責(zé)權(quán)分明，有責(zé)必究。

3.4 建立有效的稽查信息反饋網(wǎng)絡(luò)和制度

建立完善的反饋信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于稽查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)迅速的反饋給管理人員，以保證工作人員能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出發(fā)生問(wèn)題的原因所在并及時(shí)進(jìn)行改正。建立這樣的網(wǎng)絡(luò)不僅能夠保證預(yù)定計(jì)劃的順利實(shí)施，還能防止供電部門內(nèi)部職工對(duì)電力稽查產(chǎn)生抵觸情緒，逐步使電力營(yíng)銷稽查工作實(shí)現(xiàn)常態(tài)化、規(guī)范化。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，電力營(yíng)銷稽查工作對(duì)于規(guī)范電力營(yíng)銷行為，維護(hù)電力企業(yè)的切身利益能夠起到十分重要的作用。在進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作時(shí)，首先要制定科學(xué)的計(jì)劃，內(nèi)查和外查并重，做好全面稽查和重點(diǎn)稽查，同時(shí)建立一套行之有效的稽查制度，使稽查工作能夠最大限度的發(fā)揮功效。

篇6

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷；項(xiàng)目管理；存在問(wèn)題；實(shí)施策略

1引言

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣衡量不僅僅局限于市場(chǎng)銷售額方面，而是優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)所換取的顧客忠誠(chéng)度與滿意度的提升，以此促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。作為當(dāng)前電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一，電力營(yíng)銷與企業(yè)自身的生存發(fā)展休戚相關(guān)，與此同時(shí)電力營(yíng)銷工作的好壞很大程度上還會(huì)受到電力營(yíng)銷管理水平的制約，這關(guān)系到電力企業(yè)后期的發(fā)展規(guī)劃。單一性是當(dāng)前電力企業(yè)店里營(yíng)銷項(xiàng)目管理模式的顯著特征，面對(duì)不斷革新的市場(chǎng)形勢(shì)，必要的策略轉(zhuǎn)變需要在電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理中得到體現(xiàn)，這是全面推行電力營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要方面，同時(shí)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理水平的提升也有積極影響，是促進(jìn)企業(yè)效益最優(yōu)化的有效路徑。本文的研究旨在促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與項(xiàng)目管理的合并，提高市場(chǎng)營(yíng)銷的可控性與條理性，在同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)。

2電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的必要性及其存在問(wèn)題

2.1電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的必要性

促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的及時(shí)轉(zhuǎn)變，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與項(xiàng)目管理有效程序的積極利用有著密切聯(lián)系。從電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程分析，諸多管理模式當(dāng)中項(xiàng)目管理模式的重要性正是表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)內(nèi)部多種因素的調(diào)整和調(diào)動(dòng)，從協(xié)調(diào)性與整體性方面強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的完整度，進(jìn)而對(duì)管理效率產(chǎn)生重要影響，這其中可能涉及的部門除了人力資源和財(cái)務(wù)部門外，還包括采購(gòu)和研發(fā)部門，是全員營(yíng)銷理念的一種呈現(xiàn)。此外，項(xiàng)目管理理念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的結(jié)合還是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的革新，員工間可以通過(guò)有效的激勵(lì)措施促進(jìn)自我素質(zhì)的全面發(fā)展，在企業(yè)文化內(nèi)涵的熏陶下貫徹和落實(shí)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，這一定程度上也是深化企業(yè)文化的重要過(guò)程。最后，電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的實(shí)施還是促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理水平提升的有效途徑，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大有裨益，電力企業(yè)市場(chǎng)份額的提高需要明確自身的市場(chǎng)定位，不斷完善自我營(yíng)銷策略，避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的盲目性，降低項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于電力企業(yè)市場(chǎng)拓展意義重大。

2.2電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理中存在的主要問(wèn)題

（1）電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理系統(tǒng)中的問(wèn)題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)階段我國(guó)電力企業(yè)在營(yíng)銷項(xiàng)目管理方面存在的突出問(wèn)題正是為安全風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，這其中除了違規(guī)操作現(xiàn)象之外還包括誤操作現(xiàn)象，這突出表現(xiàn)為修改電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)由于操作失誤或是理解不當(dāng)引起的電費(fèi)誤算問(wèn)題。（2）淡薄的電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡漠和管理理念陳舊是電力企業(yè)現(xiàn)存的主要問(wèn)題，這與內(nèi)部管理機(jī)制的不夠完善有一定關(guān)聯(lián)，長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)環(huán)境當(dāng)中，員工自身的優(yōu)越感油然而生。從市場(chǎng)運(yùn)行實(shí)踐分析，相對(duì)滯后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理理念使得企業(yè)發(fā)展忽視了對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求的考慮，人員創(chuàng)新意識(shí)極為匱乏，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定方面缺乏必要經(jīng)驗(yàn)，這不僅增加了活動(dòng)開(kāi)展的盲目性，且營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題也更加突出。（3）市民用電市場(chǎng)的拓展相對(duì)困難。盡管目前市民用電市場(chǎng)仍表現(xiàn)出一定的發(fā)展契機(jī)，然而其中潛在的問(wèn)題也不容忽視，這集中表現(xiàn)為可替代性能源與傳統(tǒng)電能之間的競(jìng)爭(zhēng)，一些新型綠色能源正越來(lái)越多地出現(xiàn)于人們生產(chǎn)生活當(dāng)中。值得注意的是，現(xiàn)階段電力企業(yè)在電力產(chǎn)品創(chuàng)新方面較為落后，無(wú)論是針對(duì)電力產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售還是策劃方面都難以切實(shí)做到與市場(chǎng)需求相適應(yīng)。

3電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的實(shí)施策略

3.1電力營(yíng)銷目標(biāo)和項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃的制定銷目標(biāo)的確定

針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)劃制定和目標(biāo)分析等環(huán)節(jié)都需要以項(xiàng)目管理作為基礎(chǔ)，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理交互進(jìn)程模式的構(gòu)建將戰(zhàn)略性目標(biāo)融入項(xiàng)目管理和營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，并對(duì)多個(gè)互動(dòng)任務(wù)進(jìn)行分解，提高任務(wù)信息傳遞的效率。至于營(yíng)銷目標(biāo)的確定則是在不同的實(shí)施階段確定某一具體的戰(zhàn)略意圖和市場(chǎng)目標(biāo)，這些階段性目標(biāo)可細(xì)化到市場(chǎng)份額或是銷售額等方面。②項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃的制定。所謂的調(diào)研計(jì)劃是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)研，因此必要的數(shù)據(jù)采集不可缺少，這其中可涉及到市場(chǎng)容量、消費(fèi)者消費(fèi)行為、基本消費(fèi)心理、支付習(xí)慣、市場(chǎng)運(yùn)作方式以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等內(nèi)容。需要注意的是，若目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定為海外市場(chǎng)則還應(yīng)當(dāng)調(diào)查商業(yè)環(huán)境的宏觀形勢(shì)，并具體到相關(guān)的社會(huì)文化、促銷手段以及銷售渠道等方面內(nèi)容。

3.2促進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理創(chuàng)新

從營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作的內(nèi)容分析，主要涉及到計(jì)量管、抄核收和業(yè)務(wù)變更等內(nèi)容，這就需要強(qiáng)化電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理的監(jiān)督檢查行為，通過(guò)相關(guān)制度的建立和健全促進(jìn)工作效果的提高。與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理流程的規(guī)范也是營(yíng)銷項(xiàng)目管理的核心所在，與此相關(guān)的工作流程制定、績(jī)效考核開(kāi)展以及營(yíng)銷業(yè)務(wù)稽查等都是極為有效的電力營(yíng)銷管理手段。除了制定完整的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告外，對(duì)產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性的分析和理想產(chǎn)品組合的建立還應(yīng)當(dāng)與競(jìng)爭(zhēng)狀況及市場(chǎng)需求相聯(lián)系，通過(guò)理性價(jià)格架構(gòu)的制定提高銷售渠道的覆蓋面，利用合理的推廣預(yù)算完善與產(chǎn)品相關(guān)的促銷形式。從每個(gè)工作任務(wù)的特殊性出發(fā)，對(duì)具體工作單元的分解需要落實(shí)到所需的各項(xiàng)資源以及完成時(shí)間等相關(guān)內(nèi)容，并對(duì)運(yùn)營(yíng)成本展開(kāi)核算，提高工作計(jì)劃的科學(xué)性。

3.3高素質(zhì)電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理人員的培養(yǎng)

針對(duì)電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理人員的培養(yǎng)應(yīng)當(dāng)消除人員自身的優(yōu)越感，最大程度提高營(yíng)銷項(xiàng)目管理人員的專業(yè)素質(zhì)，將客戶至上理念落實(shí)到營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作當(dāng)中，為電力客戶提供全方位的服務(wù)，提高人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在現(xiàn)代化企業(yè)管理知識(shí)的輔助下展開(kāi)工作培訓(xùn)，改進(jìn)行風(fēng)建設(shè)，提升營(yíng)銷管理人員的市場(chǎng)駕馭能力。從營(yíng)銷部門自身的職能分析，應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者特點(diǎn)、產(chǎn)品特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面對(duì)分銷渠道層次進(jìn)行慎重選擇，渠道管理方面應(yīng)加大激勵(lì)力度，重視對(duì)人員的工作培訓(xùn)。從營(yíng)銷實(shí)踐分析，靈活的產(chǎn)品組合模式更加有利于資源的合理分配，這是電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)施需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

3.4電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理中的風(fēng)險(xiǎn)管理和項(xiàng)目終結(jié)

面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)情況和潛在的行為風(fēng)險(xiǎn)，必要的風(fēng)險(xiǎn)管理工作不可缺少。從項(xiàng)目實(shí)施開(kāi)始，便需要定期回顧時(shí)間區(qū)間，對(duì)照市場(chǎng)表現(xiàn)和實(shí)際的工作績(jī)效，采取有效的措施調(diào)整行為偏差。在專業(yè)的人員績(jī)效評(píng)估管理下，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)便可即時(shí)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃。在完成所有工作分解任務(wù)之后，需要由市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)全部市場(chǎng)營(yíng)銷信息進(jìn)行收集，于項(xiàng)目結(jié)束環(huán)節(jié)對(duì)工作文件進(jìn)行簽署。需要注意的是，項(xiàng)目終結(jié)并非單純是以達(dá)到預(yù)期工作效果為標(biāo)準(zhǔn)，而是綜合多方面營(yíng)銷效果衡量，并確定最后期限。若是到達(dá)該指定日期之后仍然希望通過(guò)行為調(diào)整達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則無(wú)疑會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷投入的增加，甚至還會(huì)對(duì)下一個(gè)市場(chǎng)行為實(shí)施產(chǎn)生不良影響，不利于全新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓。面對(duì)這一情況，需要由項(xiàng)目參與人對(duì)電力營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施各過(guò)程進(jìn)行回顧，尋找其中成敗原因，并對(duì)項(xiàng)目的關(guān)閉或延續(xù)作出決定。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，高速發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景之下，企業(yè)越發(fā)重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，這與企業(yè)的利益鏈有著本質(zhì)關(guān)聯(lián)，傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)模式亟需得到更新。當(dāng)前電力體制改革深入發(fā)展，電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)當(dāng)中營(yíng)銷項(xiàng)目管理已然成為不可或缺的重要環(huán)節(jié)之一，考慮到電力商品的特殊性，相較于一般商品營(yíng)銷管理而言電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的獨(dú)特性更加突出。需要注意的是，現(xiàn)階段我國(guó)電力行業(yè)關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)踐研究尚不夠成熟，無(wú)論是理論建設(shè)還是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐都顯得較為滯后，亟需建立更加科學(xué)合理的調(diào)整方案。因此，積極轉(zhuǎn)變不適用觀念是市場(chǎng)化格局下電力企業(yè)首先需要解決的問(wèn)題，通過(guò)電力企業(yè)營(yíng)銷體系的健全與完善重新樹(shù)立電力行業(yè)服務(wù)宗旨，這對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展也是不可缺少的支撐?？傊瑖?yán)格的程序化審核時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理所必不可少的環(huán)節(jié)，這對(duì)于提高營(yíng)銷效率和控制項(xiàng)目質(zhì)量至關(guān)重要，從營(yíng)銷項(xiàng)目管理特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，電力企業(yè)營(yíng)銷效率提高指日可待。

參考文獻(xiàn)

[1]黃偉杰.初探項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（學(xué)苑版），2011（07）.

篇7

從目前我國(guó)各大企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展現(xiàn)狀上來(lái)看，多數(shù)都引進(jìn)了項(xiàng)目管理的相關(guān)理論。這些理論的最主要目標(biāo)就是指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的效益最大化。這也是相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員較為關(guān)心的重點(diǎn)。項(xiàng)目管理理論能夠在營(yíng)銷實(shí)踐中得以具體的應(yīng)用，尤其現(xiàn)實(shí)意義，主要是針對(duì)現(xiàn)如今市場(chǎng)營(yíng)銷工作模式的轉(zhuǎn)變以及賦予項(xiàng)目管理理論的新背景。從項(xiàng)目管理理論自身來(lái)說(shuō)，其本身就具有較為完善的理論系統(tǒng)，同時(shí)期內(nèi)容的豐富性較為突出，可以為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來(lái)新的動(dòng)力和活力，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的長(zhǎng)足發(fā)展。

二、項(xiàng)目管理理論在市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)踐中的應(yīng)用情況

無(wú)論從項(xiàng)目管理理論本身還是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特點(diǎn)方面來(lái)看，其在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中體現(xiàn)出的具體作用是至關(guān)重要的。接下來(lái)，筆者就從項(xiàng)目管理的具體實(shí)踐方面來(lái)進(jìn)行具體的分析：1.市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的組織過(guò)程。從市場(chǎng)營(yíng)銷工作的組織過(guò)程上來(lái)看，其科學(xué)性和嚴(yán)密性較強(qiáng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是緊密相連的。一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容都是由以下幾個(gè)步驟構(gòu)成的。第一，要從企業(yè)發(fā)展的宏觀方面來(lái)制定完整的目標(biāo)，然后根據(jù)具體的發(fā)展情況來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定。第二，在計(jì)劃執(zhí)行的過(guò)程中，需要根據(jù)實(shí)際的營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)對(duì)相應(yīng)的政策和措施進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)而對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效地規(guī)避。最后，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作結(jié)束之后，要對(duì)效益和結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)于有待完善的地方進(jìn)行改進(jìn)。進(jìn)而發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)所在。在此過(guò)程中，項(xiàng)目管理發(fā)揮了其應(yīng)有的作用，主要體現(xiàn)在營(yíng)銷工作計(jì)劃、實(shí)施以及完畢之后。2.市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)間各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中的項(xiàng)目管理。企業(yè)在進(jìn)行決策和目標(biāo)的制定過(guò)程中，需要進(jìn)行企業(yè)的宏觀調(diào)控，在這一階段就應(yīng)用了項(xiàng)目管理理論的相關(guān)內(nèi)容。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的計(jì)劃制定。在企業(yè)制定重大戰(zhàn)略目標(biāo)之后，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的方向存在著一定總體的定位，通過(guò)項(xiàng)目管理工作可以進(jìn)行計(jì)劃的制定和控制，在這一過(guò)程中，主要是將市場(chǎng)營(yíng)銷工作根據(jù)內(nèi)容以及性質(zhì)來(lái)劃分成多個(gè)組成部分，對(duì)每一個(gè)部分進(jìn)行細(xì)致地推敲和管理。將每個(gè)部分所使用的時(shí)間、資源以及資金等等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)地計(jì)算，然后將營(yíng)銷的內(nèi)容落實(shí)到營(yíng)銷工作人員身上，這樣可以有效地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，同時(shí)也可以對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行優(yōu)化配置。保證了企業(yè)的人員參與量，促進(jìn)企業(yè)管理的科學(xué)性和規(guī)范性。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體執(zhí)行。在進(jìn)行此項(xiàng)工作的過(guò)程中，需要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)部門之間的溝通和合作，采取切實(shí)可行的營(yíng)銷手段。在這一過(guò)程中運(yùn)用項(xiàng)目管理的手段，可以有效地解決這一問(wèn)題，并且能夠?qū)I(yíng)銷管理的效果發(fā)揮到最佳。要根據(jù)具體的市場(chǎng)運(yùn)行的特點(diǎn)以及各個(gè)部門的工作內(nèi)容特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行資源的采集和分配，要充分重視營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，將市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)看做是一個(gè)主體來(lái)進(jìn)行配置。不僅如此，還可以對(duì)各個(gè)部門的有效資源進(jìn)行合理配置。在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行的過(guò)程中，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷管理人員以及工作人員的培訓(xùn)至關(guān)重要。進(jìn)而提高營(yíng)銷活動(dòng)的辦事效率，提高營(yíng)銷的數(shù)量，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的最大化。（3）在營(yíng)銷活動(dòng)中進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)整和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。在進(jìn)行具體的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，需要進(jìn)行計(jì)劃的制定，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷的初步規(guī)劃。但是，這種計(jì)劃并不是一成不變的，因?yàn)?，在?shí)際的工作過(guò)程中，由于受到市場(chǎng)運(yùn)行情況以及實(shí)際需求等因素的制約，會(huì)在一定程度上對(duì)原有的計(jì)劃將進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方法的最優(yōu)，增加其在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的作用。這一過(guò)程就是根據(jù)項(xiàng)目管理的基本理論來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的調(diào)整以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行很好地規(guī)避。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐項(xiàng)目的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的終結(jié)并不代表這市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)束，我們還要總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的結(jié)果。這里的結(jié)果主要包括兩部分的內(nèi)容：一部分就是實(shí)際工作當(dāng)中的結(jié)果，也就是說(shuō)在過(guò)程當(dāng)中的執(zhí)行力如何，潛在的市場(chǎng)消費(fèi)力量是否得到了壯大業(yè)績(jī)是否得到了提高等；而另一方面需要總結(jié)的結(jié)果就是針對(duì)我們本次的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)本身而言的，在實(shí)踐活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中存在著哪些不足和需要彌補(bǔ)的地方。

三、結(jié)語(yǔ)

篇8

銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計(jì)劃書(shū)，并有相應(yīng)的范本。下面小編為大家?guī)?lái)公司經(jīng)理銷售工作計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。

公司經(jīng)理銷售工作計(jì)劃一經(jīng)過(guò)2021年的工作，我對(duì)產(chǎn)品售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

(一)細(xì)分市場(chǎng)，多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)等，持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要抓客戶市場(chǎng)，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)的現(xiàn)金管理方案，營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問(wèn)題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，營(yíng)銷。要全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力市場(chǎng)占比。要對(duì)公司無(wú)貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營(yíng)銷，我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營(yíng)銷，開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，更大的存款份額。對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。

(二)服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對(duì)公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

要總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對(duì)公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要考慮對(duì)公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場(chǎng)占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營(yíng)銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？蛻舴?wù)與深度營(yíng)銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問(wèn)題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用

結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)?？傂腥痉ㄈ丝蛻魻I(yíng)銷、企業(yè)級(jí)客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理技術(shù)手段。

結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會(huì)，解決客戶的問(wèn)題。

財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財(cái)智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵(lì)的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場(chǎng)響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才

要人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險(xiǎn)控制

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件。對(duì)結(jié)算中間收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的。監(jiān)督，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，堵塞差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)的問(wèn)題要整改。

公司經(jīng)理銷售工作計(jì)劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

二、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷人員實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷人員。督促營(yíng)銷人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

公司經(jīng)理銷售工作計(jì)劃三任何公司都需要提前做工作計(jì)劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計(jì)劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1、利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

2、定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

3、對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

二、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

3、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

5、注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

2、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

3、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

4、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

8、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

9、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

10、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

篇9

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；電力企業(yè)；營(yíng)銷；策略

1 概述

市場(chǎng)銷售額是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是否適合企業(yè)發(fā)展的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，但是僅僅依賴于市場(chǎng)銷售額的多少判斷一個(gè)電力企業(yè)營(yíng)銷水平卻相對(duì)片面的。電力企業(yè)營(yíng)銷策略的優(yōu)劣還應(yīng)當(dāng)以優(yōu)質(zhì)客戶的多少、服務(wù)滿意度評(píng)價(jià)以及市場(chǎng)的忠實(shí)度為標(biāo)準(zhǔn)記性評(píng)價(jià)。因此當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)不僅僅需要放在市場(chǎng)銷售工作上，還應(yīng)當(dāng)抓住營(yíng)銷服務(wù)體系的建立。電力企業(yè)的營(yíng)銷水平會(huì)制約營(yíng)銷管理工作的發(fā)展，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃造成影響。當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷管理模式相對(duì)較為單一，面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境，原有單一的營(yíng)銷策略已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，在這樣的環(huán)境下，通過(guò)項(xiàng)目管理電力企業(yè)可以有效轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，全面推進(jìn)電力營(yíng)銷水平的提升，項(xiàng)目管理為電力營(yíng)銷提供了靈活性更高、適應(yīng)性更廣的發(fā)展平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)、效益的優(yōu)化。通過(guò)電力營(yíng)銷同項(xiàng)目管理的有機(jī)融合，對(duì)于電力企業(yè)而言，電力市場(chǎng)的可控性增加，電力營(yíng)銷的條理性得到提高，電力企業(yè)可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮更大的優(yōu)勢(shì)。

2 項(xiàng)目管理對(duì)電力營(yíng)銷的意義

促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵在于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的及時(shí)轉(zhuǎn)變，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與項(xiàng)目管理有效程序的積極利用有著密切聯(lián)系。從電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程分析，諸多管理模式當(dāng)中項(xiàng)目管理模式的重要性正是表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)內(nèi)部多種因素的調(diào)整和調(diào)動(dòng)，從協(xié)調(diào)性與整體性方面強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略的完整度，進(jìn)而對(duì)管理效率產(chǎn)生重要影響，這其中可能涉及的部門除了人力資源和財(cái)務(wù)部門外，還包括采購(gòu)和研發(fā)部門，是全員營(yíng)銷理念的一種呈現(xiàn)。此外，項(xiàng)目管理理念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的結(jié)合還是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的革新，員工間可以通過(guò)有效的激勵(lì)措施促進(jìn)自我素質(zhì)的全面發(fā)展，在企業(yè)文化內(nèi)涵的熏陶下貫徹和落實(shí)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，這一定程度上也是深化企業(yè)文化的重要過(guò)程。最后，電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的實(shí)施還是促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理水平提升的有效途徑，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大有裨益，電力企業(yè)市場(chǎng)份額的提高需要明確自身的市場(chǎng)定位，不斷完善自我營(yíng)銷策略，避免市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的盲目性，降低項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)于電力企業(yè)市場(chǎng)拓展意義重大。

3 營(yíng)銷項(xiàng)目管理策略

3.1 確定項(xiàng)目目標(biāo)，制定調(diào)研計(jì)劃

確定營(yíng)銷項(xiàng)目。通過(guò)分析市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷計(jì)劃，從項(xiàng)目管理角度出發(fā)，進(jìn)一步分析營(yíng)銷項(xiàng)目目標(biāo)。通過(guò)交互式的管理模式，構(gòu)建市場(chǎng)戰(zhàn)略性營(yíng)銷體系，令項(xiàng)目管理同營(yíng)銷實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，同時(shí)分解互動(dòng)任務(wù)，從而簡(jiǎn)化營(yíng)銷任務(wù)的實(shí)施，方便任務(wù)信息的傳遞，提高營(yíng)銷效率。在營(yíng)銷目標(biāo)的確定上，需要依照整體戰(zhàn)略目標(biāo)以及實(shí)施階段的不同而確定，即制定階段性目標(biāo)。通過(guò)這些密保可以對(duì)市場(chǎng)份額以及市場(chǎng)銷售進(jìn)行細(xì)化，從而便于營(yíng)銷管理。

制定調(diào)研計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)研時(shí)制定營(yíng)銷計(jì)劃的必要前提，通過(guò)合理有效的市場(chǎng)調(diào)研電力企業(yè)可以清楚了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及市場(chǎng)供需情況，這就涉及到消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理、行為以及支付習(xí)慣等數(shù)據(jù)信息，除此之外市場(chǎng)容量以及運(yùn)作方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向也是市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容。通過(guò)信息的篩選、總結(jié)、分析，營(yíng)銷策劃人員可以對(duì)接下來(lái)的營(yíng)銷方向進(jìn)行定位。需要注意，依照市場(chǎng)設(shè)定范圍還應(yīng)當(dāng)觀察商業(yè)的宏觀環(huán)境，因而市場(chǎng)調(diào)研還應(yīng)當(dāng)包含社會(huì)文化以及銷售渠道等內(nèi)容。

3.2 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理

項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容包括計(jì)量管、抄核收等，業(yè)務(wù)變更也是項(xiàng)目管理中的重要組成，電力企業(yè)想要強(qiáng)化營(yíng)銷項(xiàng)目管理能力，就必須強(qiáng)化相關(guān)管理督查能力，并建立健全的規(guī)章制度對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行約束，從而提高營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作效率。另外，項(xiàng)目管理工作的核心還在于優(yōu)化規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理流程，因此內(nèi)部管理流程的規(guī)范、制度的設(shè)立、考核制度的加強(qiáng)等項(xiàng)目管理的有效手段，都屬于現(xiàn)有電力企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作的重點(diǎn)。除了市場(chǎng)調(diào)查外，通過(guò)分析產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，聯(lián)系市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)情況優(yōu)化產(chǎn)品組合，制定理性的價(jià)格構(gòu)架，從而擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷范圍，拓展銷售渠道。通過(guò)加大推廣促銷的形式，在合理的推廣預(yù)算內(nèi)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，以此快速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)可以看出，產(chǎn)品組合的靈活性越高，在資源分配上越合理，因而營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作也應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注此類問(wèn)題。在工作部署中，根據(jù)每個(gè)工作的特殊性，分解工作單元，從而細(xì)化任務(wù)時(shí)間、資源分配以及目標(biāo)進(jìn)展等管理內(nèi)容。并對(duì)運(yùn)營(yíng)成本展開(kāi)核算，提高工作計(jì)劃的科學(xué)性。

3.3 培養(yǎng)項(xiàng)目管理人才

針對(duì)電力營(yíng)銷項(xiàng)目管理人員的培養(yǎng)應(yīng)當(dāng)消除人員自身的優(yōu)越感，最大程度提高營(yíng)銷項(xiàng)目管理人員的專業(yè)素質(zhì)，將客戶至上理念落實(shí)到營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作當(dāng)中，為電力客戶提供全方位的服務(wù)，提高人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在現(xiàn)代化企業(yè)管理知識(shí)的輔助下展開(kāi)工作培訓(xùn)，改進(jìn)行風(fēng)建設(shè)，提升營(yíng)銷管理人員的市場(chǎng)駕馭能力。從營(yíng)銷部門自身的職能分析，應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者特點(diǎn)、產(chǎn)品特性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面對(duì)分銷渠道層次進(jìn)行慎重選擇，渠道管理方面應(yīng)加大激勵(lì)力度，重視對(duì)人員的工作培訓(xùn)。

3.4 風(fēng)險(xiǎn)管理

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變面，任何營(yíng)銷決策以及營(yíng)銷行為都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因而風(fēng)險(xiǎn)管理也是項(xiàng)目管理工作的重點(diǎn)內(nèi)容之一。實(shí)施項(xiàng)目后，管理人員需要定期對(duì)前一時(shí)間區(qū)間的營(yíng)銷行為進(jìn)行回顧總結(jié)，針對(duì)績(jī)效以及實(shí)際市場(chǎng)反饋情況進(jìn)行分析，調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷行為偏差。若風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)程中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，則立即進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。

分解工作任務(wù)之后，市場(chǎng)部經(jīng)理需要收集全部的市場(chǎng)營(yíng)銷信息，并在項(xiàng)目結(jié)束后簽署相應(yīng)的文件。這里項(xiàng)目結(jié)束并非指達(dá)到預(yù)期績(jī)效，而是指營(yíng)銷的綜合效果達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)。若指定期限內(nèi)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)，而仍舊希望通過(guò)增加營(yíng)銷投入、調(diào)整行為等方式繼續(xù)營(yíng)銷行為，必然會(huì)影響企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)，成為實(shí)施下一個(gè)市場(chǎng)行為的阻礙，從而影響企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，甚至?xí)?duì)原有市場(chǎng)造成不利影響。項(xiàng)目參與人針對(duì)這種問(wèn)題，需要回顧營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程，對(duì)各個(gè)階段的任務(wù)實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)，尋找成敗因素，盡快決定延續(xù)項(xiàng)目還是關(guān)閉項(xiàng)目。

4 結(jié)束語(yǔ)

通過(guò)上述分析可以看出，當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展向著多元化、高競(jìng)爭(zhēng)化方向發(fā)展，企業(yè)想要生存必須重視營(yíng)銷體系的建立，重視營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，這也是企業(yè)追求效益最大化所致。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式建立在原有經(jīng)濟(jì)體制之上，但是面對(duì)發(fā)生本質(zhì)變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，電力企業(yè)必須意識(shí)到企業(yè)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要作用。隨著電力體制變革不斷加深，項(xiàng)目管理也開(kāi)始成為了電力營(yíng)銷的重要組成部分，加之電力作為特殊商品，電力企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目管理特性更加明顯。但是必須注意，目前我國(guó)電力企業(yè)的營(yíng)銷項(xiàng)目管理仍處于發(fā)展階段，還存在諸多需要改善、調(diào)整的地方。電力企業(yè)只有認(rèn)清市場(chǎng)格局，了解自身發(fā)展?fàn)顩r，以服務(wù)為宗旨提高自身的營(yíng)銷水平，以嚴(yán)格的程序化項(xiàng)目管理建立健全營(yíng)銷體制，最終提高企業(yè)營(yíng)銷水平。

參考文獻(xiàn)

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篇10

（一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定銷售工作計(jì)劃書(shū)，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。2008年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。2008年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。