導語：如何才能寫好一篇營銷實踐論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1鐵路營銷中存在的問題

1.1營銷觀念相對滯后

目前，市場營銷學已經發(fā)展到了一個相對的成熟期。企業(yè)的營銷導向已經經歷了生產導向、產品導向、推銷導向、純生產導向、被動性生產導向和主動性生產導向六個階段，而鐵路營銷仍停留在產品導向和推銷導向階段上，即鐵路很少主動關注用戶的需求及其變化。鐵路的主要精力用在抓產品的推銷工作上，談起營銷，絕大部分人理解為組織客流、貨源，這是一種狹義的營銷。觀念上的滯后，導致鐵路始終無法成立真正意義上的營銷機構，主管營銷的人員也始終無法真正進入角色。這樣，一方面用戶對鐵路的需求意見很難通過營銷主管直接反映到企業(yè)的決策層，另一方面各級營銷機構只是被動地向用戶推銷產品，無法真正滿足用戶的需求。

1.2營銷專業(yè)人才匱乏

鐵路運輸企業(yè)在發(fā)展過程中，培養(yǎng)了一大批精通各種規(guī)章、技術業(yè)務熟練、生產實踐經驗豐富的員工。但由于長期在計劃經濟體制下工作，且鐵路過去一直處于運量大于運能、“皇帝女兒不愁嫁”的狀況，大多數(shù)員工市場營銷知識缺乏，轉變觀念能力弱，遠遠不能適應當前競爭激烈的運輸市場的需要。從各基層站段的營銷人員構成來看，其中很大一部分是各單位的分流人員。市場營銷學發(fā)展到今天，已經成為一門哲理性、藝術性、實踐性很強的應用性學科，其應用已延伸到社會學、政治學、人際關系學等眾多領域。要想掌握市場營銷學并熟練運用到工作中去，必須在一定業(yè)務基礎上經過艱苦努力的學習才能實現(xiàn)。鐵路目前所需的，正是一大批精通市場營銷、懂經濟、熟悉運輸業(yè)務、敢于和善于闖市場的高素質復合型人才。

1.3營銷手段相對落后

鐵路過去一直處于運量大于運能的狀況，因此很少關注企業(yè)營銷工作的發(fā)展。近年來，由于運量持續(xù)下滑，我們開始重視市場營銷，但采取的手段卻較為原始。鐵路營銷中最為常見的，是組織員工走訪用戶組織客流、貨源。這其實僅是推銷，還有很多先進的營銷手段未為鐵路所采用。例如貨運制這一方式，航空和水運早已采用并取得良好效果。存在于鐵路各貨運站周圍的各貨運點，其實也是貨運的雛型。從某種意義上說，這些貨運點就是鐵路貨運產品銷售的中間商。我們過去只強調了其不規(guī)范的一面，強調其干擾了正常的運輸秩序，增加了貨主單位的運輸費用，而忽視了其存在的合理性，忽視了他們給貨主單位提供的咨詢服務，忽視他們解決了用戶因自理運輸而帶來的種種不便，因此在規(guī)范貨運點的同時沒有以其合理的一面為鐵路所用。諸如此類，其他一9鐵路營銷實踐中的問題及建議———胡國林等些行之有效的營銷手段，如市場調查、市場營銷預測、市場細分、目標市場的確定、消費者行為研究等，也未引起我們的足夠重視，更談不上學習研究并將之運用到鐵路的營銷工作中去。

1.4信息網絡不夠健全

鐵路有一套收集有關信息的方式，各基層站段均設有經濟計劃員及客貨運計劃員，收集鐵路發(fā)運的客流、貨源情況。但由于信息范圍狹窄，也未經過系統(tǒng)的、科學的選擇和處理，因此很難說這些大都憑著過去的經驗或統(tǒng)計加估計所得到的數(shù)據(jù)和市場預測能對企業(yè)做出科學的營銷決策起到什么作用。同時，我們對主要的競爭對手如公路、水運的經營情況也缺乏了解，所掌握的一些信息大都來自聽到的只言片語或看到的零星片段，對收集到的信息也未進行系統(tǒng)的、科學的處理，由此得出的結論很難說是正確的。

前不久，鐵道部下發(fā)了《鐵路貨物運價下浮管理暫行辦法》，這表明了鐵路今后將以更加靈活的姿態(tài)參與運輸市場的競爭。但我們在執(zhí)行的過程中，就遇到了有關信息的收集與處理問題。如公路、水運的運輸價格究竟是多少，其回空順路捎運貨物量有多大，能對運輸市場造成多大影響等問題，誰也無法說清楚。這就導致了我們在提出有關運價下浮方案時，難免缺乏前瞻性，無法準確預測因運價下浮帶來的效益，甚至政策實施后的效益評估工作也很難做到科學、客觀。

2對鐵路營銷工作的建議

市場經濟環(huán)境決定了鐵路運輸業(yè)的企業(yè)性。在市場經濟大潮中，鐵路運輸企業(yè)必須面向市場，強化市場營銷，在市場競爭中獲得發(fā)展。

2.1進一步提高全體鐵路員工的營銷觀念

首先是提高各級領導干部的營銷觀念。要組織各級領導干部脫產學習市場營銷學，并將市場營銷知識運用到實際工作中去。其次是提高鐵路局、分局營銷機構管理人員的營銷觀念，經過學習，取得市場營銷學專業(yè)培訓合格證，持證上崗。第三是對基層營銷人員，要組織鐵路客貨運業(yè)務和營銷知識的培訓班，持雙證上崗。第四是提高運力保障部門（如調度、行車、機車、車輛等部門）工作人員的營銷觀念，明確營銷工作對于企業(yè)生存與發(fā)展的重要作用，樹立全心全意為營銷服務的思想觀念。第五是提高綜合管理部門（如財務、干部、勞資、計劃等部門）工作人員的營銷觀念，在成本支出、定員定編、人才引進、工資獎金、投資安排等方面從營銷著想，為營銷開綠燈。

2.2提高營銷機構在鐵路運輸企業(yè)中所處的地位

目前，營銷機構在鐵路所處的實際地位不高，營銷機構沒有決策權，對下級單位提出的實際問題難以解決。就當前情況看，“兩頭細、中間粗”的所謂“紡錘型”企業(yè)（即科技開發(fā)、市場營銷兩頭細，中間生產部門龐大）大都處于“日薄西山”的狀況，新興的現(xiàn)代企業(yè)大都為“兩頭粗、中間細”的所謂“啞鈴型”企業(yè)。鐵路要在市場競爭中贏得主動，同樣應改變目前的機構狀況，提高營銷在鐵路所處的地位，主要應在以下方面采取措施：

首先，加強對營銷工作的領導。鐵路各級機構不應僅僅強調主管領導親自抓營銷，而應設置一位主管營銷的副職，而且是第一副職，其主要工作就是抓營銷，這有利于使營銷成為鐵路的日常工作中第一位的工作。

其次，為站段營銷機構設置適當?shù)木幹啤⒍▎T。目前，站段營銷機構工作人員大都是兼職人員，不能把時間和精力全部投入到營銷工作中去，同時，沒有正規(guī)的機構、定編、定員，工作開展時難免“名不正、言不順”，也難以吸引高素質的人才加入到營銷工作中來。

第三，賦予營銷機構相應的權力。市場競爭瞬息萬變，一個科學的營銷決策有其時效性。當營銷機構拿出一個辦法，在與其他部門協(xié)調完畢后出臺，這時可能已時過境遷，收效甚微了。另外，由于營銷機構沒有決策“拍板”權，難以取得下級單位的信任，營銷工作很難正常開展。

第四，加大營銷投入?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷部門大，不僅僅是指機構大，其營銷投入同樣大。鐵路在市場調查分析、產品促銷活動中，也應投入大量的人力和資金。值得注意的是，這種投入應有計劃、有針對性，不應盲目地一哄而上，投入后應有科學的效益評估，“好鋼用在刀刃上”。鐵路各級應在運輸成本中劃出一定比例的費用作為營銷經費，直接由營銷機構使用。

2.3完善鐵路運輸企業(yè)營銷機構的設置

目前鐵路局和分局兩級營銷機構的設置基本上有兩種模式：第一種是專門成立了營銷處（分處）或稱中心；第二種是專門成立了營銷委員會（或領導小組），具體的營銷職能分散在企管辦和客、貨、運、收各部門。第一種模式中，營銷和運輸部門分開設置，造成營銷和運力保障及客、貨運管理部門之間難于配合；第二種模式中，營銷職能分散在各有關部門，分塊管理，難以形成合力，各部門權責不明，工作協(xié)調困難。

要改變這種狀況，鐵路局、分局和站段應成立專職的營銷機構。就鐵路局、分局目前情況看，可將原有的運輸、貨運、客運、營銷處（分處）合并成立運輸營銷中心（以下簡稱中心）。中心主任由第一副局長（副分局長）兼任，另設一名局長（分局長）助理兼任中心常務副主任。中心下設六個部門：運輸組織部、客運營銷管理部、貨運營銷管理部、調度部、收入管理部和綜合部。各部部長由中心副主任兼任。此方案有以下四大優(yōu)點：一是第一副局長（副分局長）及局長助理（分局長助理）分別兼任中心主任及常務副主任，可以加強中心的領導，提高中心的地位；二是運輸和營銷合在一起成立中心，既可與鐵道部運輸局（指揮中心）基本對口，也可以解決運力保障與營銷、客貨管理與營銷之間的協(xié)調配合；三是運輸、營銷職能集中，減少部門之間的矛盾，可提高工作效率；四是收入并入運輸營銷中心，可正確處理好抓收入與抓裝車數(shù)、發(fā)送噸之間的關系。

2.4發(fā)揮鐵路運輸企業(yè)營銷機構作用需要做好的工作

首先，企業(yè)內部重組，提高資產營運效率。鐵路局（分局）下設的站段不宜過多，特別是同一地區(qū)不宜設立兩個以上業(yè)務相同的站段，否則會造成網點交叉、市場分割、內部競爭、自相殺價、重復投資、運力過剩。如武漢地區(qū)可考慮組建一個貨運中心站。由于武漢地區(qū)存在貨運站過多、分散，成立一個中心站管理困難的特殊情況，近期可考慮組建一個以漢西為龍頭的江北貨運中心站（管轄江岸、漢陽、丹水池、舵落口、新墩站）試點，待取得經驗后推廣。

其次，進一步擴大銷售網絡。鐵路過去的運輸銷售網絡較為單一，基本上只采用了直接面對用戶這樣一種方式，不利于鐵路參與運輸市場的競爭。鐵路應積極開展與機構的合作關系，有計劃地吸引中間機構參與鐵路運輸產品的銷售，積極探索制等先進的經營方式，拓寬鐵路的銷售渠道，增強鐵路在運輸市場的競爭力。

第三，配備專職人員抓好市場調查研究。一是從用戶、兄弟局（分局）、競爭對手（公路、水路運輸企業(yè)等）、鐵路銷售、基層站段、營銷網點、政府機關、新聞機構等八個方面收集有關信息；二是定期（年、月、日）及新的運輸產品投向市場前做好市場調查；三是對收集的信息進行分析及研究，提出改進鐵路營銷的建議；四是編印自己的《鐵路營銷》刊物，指導鐵路營銷工作。

第四，正確處理客貨源調查與公關活動、廣告宣傳的關系。鐵路目前營銷的主要手段是上用戶家門組織客貨源，特別是多級領導親自上門，等于直接告訴用戶鐵路目前沒活干了，今天來求用戶了，這就降低了鐵路的身份，對鐵路造成了很不好的影響。我們認為適當?shù)纳祥T服務、組織客貨源是可以的，但要適度。促銷的方法不是在任何時候、對任何用戶都可以任意采用的，必須在研究用戶當時的心理狀態(tài)后再酌情采用。鐵路營銷還要在廣告宣傳和公關活動方面下功夫，擴大影響、吸引用戶，如宣傳自己的營銷網點、服務承諾及新的產品等，還可以定期舉行用戶座談會等等。

第五，營銷目標重點盯住大型廠礦企業(yè)。大型廠礦企業(yè)鐵路運量占鐵路總運量的70％以上，但大型廠礦企業(yè)總運量中鐵路運量所占比重正在逐步下降，如華新水泥股份有限公司鐵路運量從占其總運量的50％下降到15％，武鋼發(fā)上海、南京方向的運量從40％以上下降到17.4％，這是造成鐵路運量下滑的主要因素。其主要原因：一是鐵路過去運能緊張時企業(yè)將一部分運量轉向其它運輸方式，二是計劃經濟向市場經濟轉變后，部分貨物運輸方式的選擇權由托運人轉向了收貨人。因此鐵路要擴大大型廠礦企業(yè)的鐵路運量，可考慮由局（分局）運輸營銷中心市場營銷部在大型廠礦企業(yè)派駐營銷人員，提供服務，隨時掌握企業(yè)生產、銷售情況，向企業(yè)提出改進銷售的建議，并做好運輸市場調查，及時將有關情況反饋給局（分局），以便調整運力配置和營銷策略，做到鐵路與企業(yè)聯(lián)手共創(chuàng)市場，企業(yè)的銷售量與鐵路運量同步增長。

第六，運銷結合，制造“貨源”，確保運量。長航集團的下屬上海長集建材有限公司作為專業(yè)化建材運輸營銷公司，在武漢、鄂州、黃石、蕪湖等地設立分公司，主營河沙、碎石等建筑材料的開采、運輸、銷售，年運量達6000萬t，占領了上海地區(qū)河沙60％的市場份額，這對鐵路是一個值得借鑒的很好經驗。如武漢分局就可以組建一個類似的運輸營銷公司，經營豫南、鄂北地區(qū)的河沙和鄂東地區(qū)的礦石、水渣，既可增加鐵路經營門路，又可擴大鐵路運量。我國經濟經過兩年的軟著陸，基本達到了預期的目標，從1998年開始擴大對基礎建設的投入。內需擴大，必將拉動經濟發(fā)展，貨物運輸總量也將有所恢復和增長。鐵路在這個新的機遇面前，必須把握局勢，轉變策略，迎接運輸市場新一輪的競爭。

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關鍵詞市場營銷事件營銷營銷策略

事件營銷作為對傳統(tǒng)營銷理論的變革與新突破,正日益受到眾多企業(yè)的青睞。事件營銷是一種先進的市場營銷觀念,在國外已經獲得了巨大的發(fā)展。但由于事件營銷導入我國的時間不長,無論在認識上還是實踐操作上都尚待成熟。因此,如何正確認識事件營銷,認清我國企業(yè)在實踐中存在的誤區(qū)并掌握正確運作事件營銷的相應策略,顯得尤為重要。

一、事件營銷的內涵及特征

事件營銷(eventsmarketing)是近幾年流行起來的一個營銷概念,日益受到企業(yè)界的重視。目前,無論是從參與企業(yè)的數(shù)量、行業(yè)上來看,還是從企業(yè)運作事件營銷的水平上看,事件營銷策略都得到了不同程度的發(fā)展與完善。對事件營銷,不同的專家有不同的定義,其中以我國臺灣地區(qū)的廣告專家樊志育對事件營銷的定義最具代表性。他把事件營銷定義為:“它是指企業(yè)整合本身的資源,通過具有企業(yè)力和刨意性的活動或事件,使之成為大眾關心的話題、議題,因而吸引媒體的報道與消費者的參與,進而達到提升企業(yè)形象,以及銷售的目的?！苯Y合當前的實際情況,綜合國內不同專家給出的闡述,可將事件營銷定義為營銷者在不違背社會法律和道德規(guī)范的前提下,通過巧妙借“事”或造“事”,制造新聞熱點或輿論焦點。以期吸引媒體和社會公眾的興趣和注意,達到提高社會知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進產品服務銷售的目的。

與常規(guī)的廣告等傳播活動相比,事件營銷能夠以更快的速度,最短的時間創(chuàng)造最大化的影響力。所以,事件營銷長期以來被世界上許多知名企業(yè)作為品牌推廣傳播的先鋒手段使用。事件營銷特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1事件具有時效性、不確定性和風險性

企業(yè)在運作事件營銷時,要注意熱點事件的時效性、不確定性與風險性,即應注意風險管理。事件營銷是企業(yè)要借社會熱點事件、新聞之勢或通過企業(yè)本身策劃的事件進行造勢來達到傳播企業(yè)信息的目的。因此,有必要對欲將運作或利用事件做一次全面的風險評估。

2事件營銷具有依附性,要找準事件與品牌的關聯(lián)。

事件營銷不能脫離品牌的核心理念,必須與品牌和產品、其他營銷活動、目標消費者利益相關聯(lián)。如果聯(lián)結過于牽強,就難以讓消費者對事件的關注熱情轉移到品牌,當然也無法提升品牌的知名度。無論是借助已有的事件,還是自行策劃事件,事件營銷自始自終圍繞著同一個主題運作,敏銳地抓住公眾關注的熱點并進行創(chuàng)造性的對接,從消費者利益和社會福利的角度出發(fā),來實現(xiàn)營銷的目的。在營銷過程中,營銷者要通過事件進行有新聞價值的傳播活動,把產品、服務和創(chuàng)意的優(yōu)秀品質傳遞給已有和潛在的顧客。從而建立品牌美譽度和企業(yè)良好的形象。

3避開媒體多元化形成的噪音。提升品牌的關注率

廣告、促銷等手段只能使消費者被動的接受。缺乏主動性,但事件營銷因為具有新聞的特征,尤其針對目標受眾關切的熱點事件。避開同其他廣告的直面沖突。有了消費者的主動參與,企業(yè)的知名度就能在短期內有很大的提升。事件營銷的傳播往往體現(xiàn)在新聞上,企業(yè)借助第三方組織或權威個人。將理念、產品與服務質量傳播給目標市場。受眾對于其中內容的信任程度遠遠高于廣告。

營銷的投資回報率高,有“四兩撥千金”之效

據(jù)有關人士統(tǒng)計、分析,企業(yè)運用事件營銷手段取得的傳播投資回報率約為一般傳統(tǒng)廣告的3倍,能有效地幫助企業(yè)樹立產品的晶牌形象。直接或間接地影響產品的銷售。事件營銷能避開國內媒體近年來廣告投放收費居高不下的狀況,為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本。

5事件營銷的傳播深度和層次高

一個事件如果成了熱點,會成為人們津津樂道、互相溝通的話題。傳播層次不僅僅局限于看到這條新聞的讀者或觀眾。可以形成二次傳播,相比之下。廣告的傳播一般局限于一個層面上,且很難具有傳播活性,同時其可信度往往易受到消費者的質疑。

二、我國企業(yè)實施事件營銷的誤區(qū)

與廣告和其他傳播活動相比,事件營銷能夠以最快的速度,在最短的時間創(chuàng)造最大化的影響力。正是看中了事件營銷在傳播中的優(yōu)良“性價比”,致使越來越多的企業(yè)主和企業(yè)對其趨之若鶩,甚至盲目跟風,陷入事件營銷誤區(qū)。當前中國企業(yè)對事件營銷認識上的誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下幾點。

1企業(yè)盲目迷信明星

企業(yè)一窩蜂地上馬“明星項目”,甚至還經常出現(xiàn)一個名人同時為不同的產品大肆吆喝且出現(xiàn)在同一媒體的尷尬局面,違背了打明星牌的初衷?！懊妆R現(xiàn)象”就是一個典型。有一段時間,在央視的黃金時段里。米盧這位對中文幾乎一竅不通的南斯拉夫人,基本上用不著對其所代言的中國產品過多了解。拿著他那張“金名片”在中國幾乎無所不賣。米盧有廣告價值,但用濫了也就“爛”了。

2企業(yè)無謂贊助

贊助是事件營銷的手段之一,通過贊助某一體育運動、公益活動或政府項目等,擴大企業(yè)的知名度。但需要注意的,贊助活動必須將企業(yè)的品牌個性和活動精神相結合,而這正是國內企業(yè)經常忽視的重點。國內大多企業(yè)的投資贊助,往往與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略不盡相關,或是盲目攀比競爭對手的贊助策略。浪費了企業(yè)資金,分散了企業(yè)或品牌在消費者心目中的統(tǒng)一形象,讓消費者“不知所云”。

3企業(yè)對事件生搬硬套,盲目跟風

企業(yè)在“借勢”發(fā)揮時很容易陷入這個誤區(qū),看到社會上某新聞熱點、事件吸引了大量“眼球”,根本不管“借”的是什么“勢”,與自己有何關系,最后不但沒有實現(xiàn)預期效果,還可能惹來不必要的麻煩。

4企業(yè)運作事件營銷時忽視風險

企業(yè)在事件營銷運作之前的風險評估不足。比如2002年夏,國內企業(yè)紛紛打出中國隊征戰(zhàn)韓日世界杯之牌,卻因中國隊戰(zhàn)績所帶來的風險估計不足,造成傳播效果的虎頭蛇尾。其中最典型的是楊晨代言的某空調品牌。世界杯之前京城各大商場幾乎都看得見楊晨招牌式微笑的POP廣告,但中國隊一球未進的糟糕表現(xiàn),賽后“楊晨微笑”幾乎一夜消失。

5認為事件營銷只適用于中小企業(yè)

對事件營銷的適用對象,通常的看法認為,比較適用于中小企業(yè)。這個觀點沒有錯,中小企業(yè)資金實力有限,不可能支付高額的廣告費用,由于事件營銷的低成本,所以成為中小企業(yè)的首選,但這并不等于說,事件營銷大企業(yè)就不能用,運用事件營銷取得成功的企業(yè)不乏行業(yè)內的領先者,甚至在某些領域具有獨特優(yōu)勢的企業(yè),例如蒙牛乳業(yè)借力“神五”就是有效運用事件營銷而獲得成功的案例。

6認為事件營銷只是臨時性的戰(zhàn)術。是短期行為實際上,事件營銷在市場和受眾之間持續(xù)時間的長短取決于幾個方面的因素:事件的強度、傳播途徑的選擇、受眾面的寬度等,這些因素共同影響事件營銷的效果持續(xù)度。企業(yè)對自己的品牌必須有一個明確的定位,一切的事件營銷都圍繞這個定位來進行,最終形成一致性的品牌形象。如果企業(yè)只是把事件營銷作為一種短期的戰(zhàn)術行為,采用的每一個事件都是孤立的,相互之間沒有關聯(lián)。那么就無法形成品牌資產的積累。是對資源的浪費。

三對事件營銷策略運用的思考

了解了事件營銷的運作策略后,并不能完全正確有效地實施事件營銷,還必須要注意一些問題。

1企業(yè)要反復權衡自身的營銷能力,選擇適合自己的操作方式

運用事件營銷需要企業(yè)營銷能力的支持。需要企業(yè)原有營銷組合做出相應的變更、具體歸結為促銷方式的變更、分銷渠道的變更、產品的變更等。不同行業(yè)的企業(yè)變更的內容是不一樣的,不同的事件可操作方式不同,不同特色不同能力的企業(yè)在塑造品牌上強化重點、采取的方式也不盡相同。方式無優(yōu)劣,選擇合適自己的手段與途徑至關重要。

2處理好品牌與事件之間的關系

事件營銷首先要考慮企業(yè)品牌與內涵能否與事件相結合,只有品牌與事件的連結自然流暢,才能讓消費者把對事件的熱情轉移給產品。事件營銷的目的才能初步實現(xiàn)。如果二者聯(lián)結過于牽強,就難以讓消費者把事件的關注熱情轉移到品牌上。

3成功的事件營銷有賴于深厚的企業(yè)文化底蘊,切忌盲目跟進或復制別人戰(zhàn)術

企業(yè)要實施正確的事件營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術,就必須依靠企業(yè)文化的力量,用高度整合的營銷文化、生產文化、研發(fā)文化,保證事件營銷產生長久的效應。

營銷要加強風險控制

事件營銷就是借社會事件、新聞之勢或是通過企業(yè)本身的策劃、運作造勢來達到傳播的目的,但是事件發(fā)展的不可預見性、媒體的不可控制、受眾對事件的理解程度、以及企業(yè)對事件策劃的掌控能力,都決定了事件營銷可能暗藏著風險。因此,在事件運作之前,有必要對整個事件做一次全面的風險評估,并以此調整和架構企業(yè)的應對措施,那么就可以將風險可能帶來的損失降到最低水平。

5注意事件短期效應與品牌長期戰(zhàn)略的關系。

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語言是一種交流工具，這是放之四海而皆準的準則。英語其實也不例外，實踐性強是語言類學習的顯著特點。我們可以這么理解，只知道悶頭學習而不去進行任何的實踐活動是不會有理想的學習效果的。針對這一方面的內容，《高校英語教學基本要求》中給與了我們相當?shù)闹甘竞鸵?，在大綱中對通過現(xiàn)有的課程教學和實踐教學活動提升相應的專業(yè)式訓練以及包括各種實踐應用能力的鍛煉。具體而言，關于英語學習的三大能力，也就是聽、說、寫的基本能力要加強實際水平鍛煉，要以實際應用為具體目標，起到真正的語言交流工具之用。在這里筆者要著重強調的是，教學活動包括兩方面的內容：一是理論教學方面的內容；二是實踐教學方面的內容?，F(xiàn)階段，我國經濟飛速發(fā)展，人們對生活和建設的迫切需求超越了以往任何一個時期。因此，順應時代的潮流，應用實踐教學模式，培養(yǎng)現(xiàn)代化高校英語實踐性應用人才具有很強的現(xiàn)實意義。

二、高校英語實踐性人才培養(yǎng)功能性分析

在以往的傳統(tǒng)高校英語教學模式和理念當中，我們以培養(yǎng)大學生的英語理論和方法為培養(yǎng)目標。缺乏實踐性教學內容培養(yǎng)出來的學生在實踐能力方面非常薄弱。還有就是，以往的傳統(tǒng)教學模式中，完全忽視了對學生創(chuàng)新能力和綜合組織的培養(yǎng)，所培養(yǎng)的出來的人才類型也頗為單一。但是，筆者要強調的是高校英語是一門實踐性非常強的基礎性學科，實踐教學以培養(yǎng)實踐性人才為己任登上歷史舞臺勢在必行。第一，實踐性教學與高校英語理論性教學并不矛盾，而是一種相輔相成的展開。實踐性人才的首先要具備創(chuàng)新和研究這兩大基礎。特別值得一提的是創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力是當今社會必不可少的能力之一，隨著我國市場化進程腳步的不斷加快。未來市場的競爭必然是核心人才之間的競爭，而創(chuàng)新能力作為新時期人才核心素質之一會在方方面面增強人的自身素質，以便在激烈的競爭中立于不敗之地。第二，實踐性教學與高校學生畢業(yè)就業(yè)服務直接掛鉤，以接地氣的方式為大學生補充應有的應用技能教導。要知道，創(chuàng)新和研究兩項基本能力固然非同尋常，但是這些實際的應用性能力是當前我國大學生所緊缺的。如何深入和發(fā)掘大學生所緊缺的自身素養(yǎng)，也是我們所要面對一大重要難題。第三，實踐性教學貼近生活，在提升大學生綜合素質，提升個體競爭力等方面有著十分顯著的輔助作用。實踐性教育以社會需求為依托，從實際出發(fā)，從需求出發(fā)，所有的教育活動都是以實際應用為最終目的。這樣才能引發(fā)大學生的興趣和共鳴。

三、新時期高校英語實踐性人才培養(yǎng)策略分析

（一）樹立“以學生為主體”的教學理念

現(xiàn)如今教育提倡能力本位說，這種觀點下學生成為了教學活動的核心和主體所在，而教師只是起到輔助作用，為學生提供相應的指導和咨詢并解決實際生活所出現(xiàn)的方方面面的問題。我們可以這么理解，“以學生為主體”觀點的提出符合現(xiàn)代人本理論觀點，以人為本的教學理念也要求了我們徹底顛覆以往傳統(tǒng)的教學觀點和教學方法。真正實際的以學生為教學主體的教學方法推到到底。充分發(fā)揮每個學生的學習主動性和主管能動性，加強現(xiàn)階段課堂互動教學。不斷促進教師與學生之間的溝通。這樣的做法好處有二：一是可以改善以往的傳統(tǒng)師生關系束縛，強化師生之間的交流狀況；二是可以讓學生通過交流的方式來鍛煉相應的英語應用能力和應用方法?？傊吮镜慕虒W理念，是我們進行現(xiàn)代化高校英語實踐培養(yǎng)體系的基礎所在，人本理念關鍵在于以人為本，將學生放到教學活動的核心中去，所有的環(huán)節(jié)都圍繞學生來具體展開，這樣我們才能做到有的放矢，才能事半功倍。

（二）實行開放式實驗教學模式，培養(yǎng)學生高校英語創(chuàng)新能力

高校建立開放性的實驗教學。所謂開放性的實驗教學顧名思義就是要給予學生寬松的環(huán)境下進行大膽的探索和實踐。在這里，學生可以自己尋找項目進行課題實驗，并且開展相互協(xié)作的進行課題研究和討論。教學實驗室將為學生提供一些可以提供的包括書籍和影像資料等方面的理論性和實踐性支持。同時，還有設置完備的計算機查詢和情景模擬系統(tǒng)，讓學生可以自由的探索語言的奧妙和精髓所在。特別值得一提的是要充分利用一切現(xiàn)代化設施和設備來輔助學生進行系統(tǒng)研究。這對于大學生拓展學習領域，掌握基本社會技能和設備使用有著非常大的實際意義。

（三）搭建實踐教學平臺，培養(yǎng)學生實踐能力和應用能力

強化實踐性教學，對提高學生的社會競爭力可起到積極作用。建立校內外實踐教學基地，搭建實踐教學平臺，是理論聯(lián)系實際、培養(yǎng)應用型、復合型人才的重要場所。校內實踐教學基地的建設主要是學校實驗中心的建設。學校實驗中心要堅持教學、科研、實踐，即“產、學、研”相結合的指導方向，銳意改革，不斷探索，力爭做到做強、做精。教師要高度重視，堅持實踐質量與數(shù)量相結合，以面向社會、服務經濟為宗旨。校外實踐基地的建設，應讓學生真正參與社會實際問題，突出實踐與創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，著力提高學生組織高校英語調研活動及運用高校英語學理論分析、解決某一領域實際問題的能力。高校英語專業(yè)學生畢業(yè)后的工作去向多數(shù)為企業(yè)，要順應企業(yè)對高校英語人才的需求，這就要求增加學生的教學實踐環(huán)節(jié)，讓學生實地接觸企業(yè)高校英語工作的實際，比如開設模擬實驗課程或者是增加一些實習性的實踐課時，讓學生到企業(yè)或高校英語部門，實際去體驗等方面設置的具體高校英語目標有一個感性認識。

四、結束語

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1.校內實踐教學模式及教學方式單一

當前，高職院校市場營銷專業(yè)的實踐教學模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學模式(以下簡稱“模式一”)；另一種模式是使用營銷模擬軟件的實踐教學模式(以下簡稱“模式二”)，即組織學生到實驗室進行營銷模擬實驗。目的在于培養(yǎng)學生的營銷實際操作能力。

但是，在實際的教學工作中，傳統(tǒng)的教學模式越來越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時，許多高職院校在教學上都以著名企業(yè)作為分析對象，如“可口可樂”、“海爾”的營銷戰(zhàn)略等,而學生在實際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實際中很難用得上。針對“模式二”，在實際運作中，越來越暴露出一些問題：部分學生興趣不大，以完成任務為主；實踐教學沒有形成系統(tǒng)的體系，實踐歸實踐，教學歸教學，兩者不能相輔相成。

2.校外社會實踐收效甚微

為了彌補學校實驗、實訓條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實習基地。但從長期運作的結果看，校外實習基地僅起實習場所作用而已。大多單位不讓學生接觸其核心部門和有關的管理事務，怕泄露商業(yè)秘密。結果到實習崗位去卻接觸不到本崗位的實質工作。例如，到財務部門實習的學生不能看財務賬目和做賬，顯然這種實習是難以達到實習效果的。

3.教師結構失衡嚴重，實踐教學能力欠缺

高職院校普遍缺乏實習實訓指導教師，能勝任實習實訓指導工作的專任教師不多，而聘請企業(yè)行業(yè)一線技術人員兼任實訓實習指導教師又相當困難。可以說，目前在高職院校還沒有真正形成能有效指導學生實習實訓的專兼結合的教師隊伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對教師的要求相差甚遠。

二、對當前高職市場營銷專業(yè)實踐教學改革的幾點意見

1.改革教學方法，創(chuàng)新教學方式

首先，應改變原有的“灌輸式”、“填鴨式”教學方法，采用突出學生的主體地位的、強調學生主動學習的教學法：(1)案例分析教學法?，F(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進的地方。如在案例的選擇和安排方面應該突出針對性和地方性。通過團隊備課，共同研討案例來提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗式教學法。傳統(tǒng)營銷教學方式，“黑板上搞營銷，教室里做市場”，學生只有認知，而沒有體驗。學生進入企業(yè)實際營銷崗位往往感到茫然無措。只有通過對實際營銷的體驗、感悟，才能提高學生的營銷操作水平。一方面，教師帶領學生走出教室深入市場、企業(yè)，從事市場產品的實際營銷操作；另一方面，聘請當?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營銷案例引進課堂。

2.實驗室模擬教學法

通過相關實驗軟件，通過老師提供的模擬公司資料，學生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進行模擬營銷的實踐，包括：設計市場調研方案；進行市場調研和市場預測；營銷策劃方案設計；模擬談判；模擬公關策劃；促銷策劃方案的組織與設計；模擬營銷；模擬競爭對抗等等，以提高學生的實踐操作技能。

3.改革考核方式，加強學生職業(yè)能力訓練

在考試、考核辦法上。市場營銷、市場調查與預測、商務談判、推銷與技巧等課程，一改過去一張試卷定成績的辦法．強化實際技能的考核。如：市場營銷課指導學生在調研的基礎上，針對一個自己熟悉或感興趣的項目，策劃企劃案，整個企劃案占總成績的40%。學生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實踐得來的答卷。再如，市場調查與預測課，老師組織學生進行專題營銷調研，如彩電市場調研、空調市場調研、房地產市場調研等，從制定調研計劃，設計調查表，確定調查樣本，發(fā)放調查問卷，回收問卷，整理資料，分析資料和撰寫市場調研報告，讓學生親自完成市場調研全過程，并以此作為期末成績的一部分。由于考試方法靈活，學生實際動手理論與實際結合密切，激發(fā)了他們的學習積極性，也增大了老師設計、批卷考核與學生應試的難度，從而使師生雙方都提高了實際運用能力。

4.走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實習基地

校外實習基地是學生接觸社會、培養(yǎng)和提高實踐能力的重要場所，由于校外實習基地是真實的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導下，有利于學生通過實踐，將所學理論知識轉化為技能，固化為能力。另外，學生在校外實習基地實踐中，通過與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實習基地能使學生在知識、能力和素質三方面都得到鍛煉。因此，加強校外實習基地建設是強化營銷實踐教學的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢互補、互惠互利、相互服務的原則，以產、學、研的模式加強與企業(yè)的合作，通過這一渠道建立實習基地。作為營銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實習條件時，可以利用專業(yè)靈活、服務范圍廣的特點，幫助企業(yè)解決一些實際問題。實踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實習基地是解決學校實踐教學投入不足和提高學生實踐能力的最佳之路。

5.加強實踐教學管理，將營銷實習落到實處

市場營銷專業(yè)通常設有市場營銷實習、市場調查技能實習、銷售實習、營銷策劃及畢業(yè)實習等實踐教學環(huán)節(jié)，不同的實踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營銷實踐能力也不同。規(guī)范實習工作，加強與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導實習學生，使實習工作更有針對性，避免形式主義，實習結束后，學校對老師和學生實習效果給與客觀、準確的考核。再就是鼓勵學生參與企業(yè)短期的產品促銷活動或與企業(yè)長期掛鉤，參與營銷管理或營銷策劃，學校盡可能提供相應政策支持。

6.培養(yǎng)一支“雙師型”教師隊伍

高職教育的任務和特色決定了高職院校必須要建立起一支“雙師型”的教師隊伍。一是鼓勵教師走出去，參與社會實踐，使教師在參與社會實踐活動中尋找到理論教學與實踐教學的結合點。教師也可到企業(yè)、行業(yè)等單位掛職實踐，在虛心向企業(yè)員工學習的同時，為企業(yè)的發(fā)展獻計獻策，為企業(yè)進行營銷人員的培訓工作。二是請有實踐經驗的企業(yè)家、業(yè)務人員到學校擔任課堂教學，指導學生實習。這種優(yōu)勢互補，不僅縮短了小課堂與大課堂的距離，同時也為專業(yè)課教師向有實踐經驗的同志學習帶來了極大的方便。

高職市場營銷專業(yè)實踐教學質量的高低對于培養(yǎng)創(chuàng)新型營銷人才的重要性是不言而喻的，高職院校只有加大實踐教學改革的力度，提升實踐教學質量，才能推進市場營銷專業(yè)學生能力培養(yǎng)，使高職教育不斷躍上新臺階。

參考文獻：

[1]李東雷.高職市場營銷專業(yè)實踐教學的探討[J].湖北成人教育學院學報，2007，（6）.

[2]史保金.普通高等學校市場營銷專業(yè)實踐教學體系探討[J].河南職業(yè)技術師范院校學報(職業(yè)教育版)，2006，（5）.

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（1）傳統(tǒng)的教學方法占主導地位，主要是以教師講授為主，以書本為中心，以知識傳授為主要任務。實踐教學環(huán)節(jié)有的配備實訓指導書，而實訓指導書大都也是以案例討論或是軟件模擬為主，但是都難以模擬現(xiàn)實。

（2）實訓場所缺乏。從目前的情況看，實訓場所主要通過建立校外實習基地來完成，但是現(xiàn)實是有實習基地但在操作的過程中存在很多問題，企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境下，有著越來越多的商業(yè)秘密，一般不會讓學生在基礎核心部門或從事有關的管理事務。另外，學生的學習目的性不強，導致很多學生表現(xiàn)出興趣不高，只是為了完成學習任務。

（3）實踐教學環(huán)節(jié)中，缺乏雙師型教師隊伍。由于市場營銷實踐性教學的目標是將理論基礎知識通過實踐的形式得到運用，這必然要求教師既熟知市場營銷的理論知識，還要熟悉實踐操作過程，并能指導學生參與實踐，在實踐中總結經驗教訓。但是從目前來看，高校市場營銷實踐教學環(huán)節(jié)的教師基本很難達到理論知識與實踐經驗兼?zhèn)涞囊蟆?/p>

（4）缺乏科學的實踐教學的考核體系，由于實踐教學模式傳統(tǒng)，考核體系缺乏一個明確的標準，基本是形式化的考核。

二、校園商業(yè)活動的形式

校園商業(yè)性活動，是指與校園內學生直接或間接聯(lián)系的有學生參與的商業(yè)性活動，其一般以盈利為直接目的。主要可以分為以下幾個類型：

（1）展示型的商業(yè)展銷：主要針對的是以產品銷售為目的的商家。

（2）學?；顒淤澲蹋簽閷W校的體育、晚會等類似的活動達成贊助協(xié)議提供贊助的費用。

（3）培訓講座：主要針對各類英語、計算機等方面培訓的商家，在學校進行培訓講座，為招生做宣傳。

（4）校園海報、DM廣告雜志、宣傳單頁發(fā)放為促銷活動做宣傳。

（5）巡回式校園宣講會，這種對于影響力知名度較大的商家適合，在不同的學校進行巡回式校園宣講會。

（6）企業(yè)形象和文化宣傳：在學校舉辦一些校內的贊助或者招聘活動，實習模式往往能夠讓企業(yè)在學生的心中有一定的定位。

（7）兼職活動（包括創(chuàng)業(yè)、家教、送餐、做服務員等）。對于營銷專業(yè)的學生來說，校園的商業(yè)活動是他們一次很好的實踐機會，是一次接觸企業(yè)的好機會，是一次把課本上的理論知識與營銷實戰(zhàn)結合的好機會。問題在于如何利用這些校園商業(yè)活動為營銷的學生設置實訓，發(fā)揚校園商業(yè)活動有利方面，避免不利的方面。

三、校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學模式及考核體系構建

1.校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學模式

企業(yè)經營的不確定性、人際關系的復雜性、市場競爭的激烈性、工作壓力與挑戰(zhàn)是軟件情景模擬難以做到的，所以市場營銷課程實踐環(huán)節(jié)需要的是在真實環(huán)境下的親身經歷。校園商業(yè)活動為市場營銷課程實踐教學環(huán)節(jié)提供了真實環(huán)境。校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學可以按照以下幾個步驟實施：

（1）選擇好能夠進行市場營銷實訓的校園商業(yè)活動資源。從市場營銷課程實踐目標分析，學生在參與商業(yè)活動過程中，營銷環(huán)境分析能力、市場調查分析能力、客戶需求分析能力、活動方案策劃能力、商務活動談判能力、財務管理預算能力、快速應變能力要得到鍛煉、積累和提升。那么就選擇可以鍛煉學生上述能力的商業(yè)活動資源。例如，校園超市要引進鮮花這個商品，那么就可以讓學生進行市場調查，通過市場調查的實踐活動，鍛煉學生的市場調查分析能力，并將結果運用于校園超市，真正做到理論運用到實踐當中去。

（2）建立市場營銷實踐工作小組，組織實訓項目，成立由專業(yè)帶頭人、教師（包括企業(yè)兼職教師）的實訓小組，每年能選擇一項固定的具體的銷售任務，具體的實訓主要由學生在教師的指導下進行。

2.校園商業(yè)活動中的市場營銷實踐教學考核體系構建

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早在2005年1月，教育部《關于進一步加強高等學校本科教學的若干意見》就已提出了“大力加強實踐教學，切實提高大學生的實踐能力”。近年來，教育部大力推進“質量工程”，高校的實驗、實訓全面展開，并取得了豐富的成果。市場營銷專業(yè)實踐教學也取得了長足的進步。2010年4月、2011年7月，教育部高等學校師資培訓交流北京中心先后在杭州和西安舉行了“全國高校市場營銷專業(yè)本科教學培養(yǎng)方案”研討會、“全國高校市場營銷專業(yè)本科教學培養(yǎng)方案與師資隊伍建設”研討會等，與會專家與教師在研討中提到了實踐教學存在的諸多問題，也交流了許多完善實踐教學體系的經驗。西南大學榮昌校區(qū)一直致力于探索市場營銷專業(yè)實踐教學的新思路和新方法，并在人才培養(yǎng)方案制定、課程建設、實驗課內容及教學方法方面做了許多改革嘗試，對《統(tǒng)計學》實驗課、《會計學原理》、《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程教學實習、教學生產實習等方面進行了立項研究和教學改革，但尚未形成較為完善的實踐教學體系，有些實踐教學環(huán)節(jié)難以得到有效實施，許多硬件設施難以支撐實踐教學的有效運行，例如，實驗室的電腦因老化、配置低問題使一些專業(yè)實習軟件不能順利運行；校外實踐基地建設滯后；還有其他很多問題，例如因受經費少、指導老師少、場地有限等諸多因素影響，實踐教學大多浮于表面，實踐教學深度不夠；部分實習指導教師受自身實踐能力、社會經驗、學歷等條件的限制，還不能正確指導學生完成實驗實訓任務；由于缺乏科學、規(guī)范的標準，對于實踐教學的質量監(jiān)控不完備。實踐教學一直是一個相對薄弱的環(huán)節(jié)。如何強化實踐教學，培養(yǎng)和提升學生的實際工作能力，包括創(chuàng)新能力、溝通能力、表達能力、市場調查與分析能力、營銷策劃力和市場拓展能力等，已成為亟待解決的關鍵問題。

二、市場營銷專業(yè)實踐教學的改進建議

實踐教學是為提高學生的實踐能力，包括動手操作能力、日常生活實踐能力、職業(yè)活動實踐能力、人際交往能力等四個部分。為此，應構建完整的市場營銷實踐教學體系，包括實踐教學目標、實踐教學內容、實踐教學保障、實踐教學管理、實踐教學評價五個方面。

1.市場營銷專業(yè)實踐教學目標。

美國著名教育學家、心理學家B．S．Bloom指出，完整的教育目標體系應包括認知、動作技能和情感等三大領域。就市場營銷專業(yè)而言，通過市場營銷專業(yè)實踐教學，應使學生開闊眼界，加深對市場營銷理論的理解掌握，具備從事營銷策劃、管理等的職業(yè)素質與能力，培養(yǎng)學生營銷職業(yè)道德、團隊精神、創(chuàng)新意識、創(chuàng)業(yè)能力，培養(yǎng)良好的公德及責任意識等。

2.市場營銷專業(yè)實踐教學內容。

實踐教學內容包括生產勞動、技能訓練、實驗、實習、課程設計（論文）、畢業(yè)設計（設文）、參觀、調查、分散實踐、第二課堂活動和其他社會實踐等，涉及第一課堂、第二課堂和第三課堂。市場營銷專業(yè)第一課堂即人才培養(yǎng)方案中的實習實訓，包括專業(yè)課程中的實驗、課程論文、課程設計，課程教學實習、畢業(yè)實習及畢業(yè)論文（設計），第二課堂包括學生社團、體育俱樂部、各類培訓、考證考級、自主實踐、學科競賽與科技創(chuàng)新活動如大學生課外科技活動、營銷策劃大賽等。第三課堂包括暑期社會實踐活動、頂崗實習、產學合作教育等。應將專業(yè)實踐從第一課堂延伸到第二課堂、第三課堂，如相關資格證考試獲取證書、等可以替代第一課堂相關實踐環(huán)節(jié)學分，也納入學分管理，以實現(xiàn)“三個課堂”聯(lián)動的實踐教學體系。

3.市場營銷專業(yè)實踐教學保障。

要實現(xiàn)市場營銷專業(yè)實踐教學的目標，需要有相應的條件，即保障系統(tǒng)，包括硬件與軟件兩個方面，軟件包括實踐教學的要求、內容和方式、方法及實踐教學管理等，是開展實踐教學的依據(jù)，是學生實踐能力培養(yǎng)的具體方案，而實踐教學基地的建設和師資隊伍建設則是實踐教學的硬件，是實踐教學得以進行的基礎條件。重視實踐教學師資隊伍建設，增強實踐教學師資的教育理念和創(chuàng)新精神，提高其專業(yè)能力和實踐教學能力，培養(yǎng)“雙師型”師資隊伍，同時與實習、實訓單位共享資源，聘請其專家、營銷骨干兼任實踐教學導師。加強校內外實踐教學基地建設，通過學校、校區(qū)、系（部）的投入和校企、校地共建等方式，不斷改善校內實習、實訓條件，建設好實驗室硬件并配套好電子商務、I6等實習軟件。重視校外實習、實訓基地建設，積極拓展教學生產實習、畢業(yè)實習的實訓基地，共創(chuàng)產學研合作教育基地，建立一批相對穩(wěn)定的校外實習基地。

4.市場營銷專業(yè)實踐教學管理。

由于主觀上的輕視與客觀條件的限制，使實踐教學有時流于形式。實踐教學管理不同于理論教學的管理，比較復雜。為此，應加強實踐教學的管理。市場營銷專業(yè)實踐教學管理體系包括制度管理、組織管理和運行管理。制度管理指制訂一系列關于實習實訓的教學管理文件，包括課堂上的綜合性設計性實驗、課程教學實習、專業(yè)教學生產實習、畢業(yè)實習、畢業(yè)設文、社會實踐、營銷策劃大賽等涉及第一課堂、第二課堂、第三課堂實踐教學管理的文件制度，以此作為檢查落實的標準。作為具體培養(yǎng)單位的教學學院或系（部），應強化相關文件的制定與落實。組織管理由學校對實踐教學進行宏觀管理，制定相應的管理辦法和措施。系（部）作為辦學實體，具體負責實踐教學的組織與實施工作。運行管理指根據(jù)市場營銷專業(yè)的實踐教學計劃編制實踐教學大綱，規(guī)范實踐教學的考核辦法，落實指導教師、經費和場所，妥善準備、科學安排、中期檢查、及時評定總結，應加強過程控制，嚴格落實責任，切實達到實踐效果。

5.市場營銷專業(yè)實踐教學評價子系統(tǒng)。

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1、事件營銷的內涵

事件營銷是指營銷者在真實和不損害公眾利益的前提下，有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活動，通過制造熱點新聞效應的事件吸引媒體和社會公眾的興趣和注意，以達到提高社會知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進產品或服務銷售目的的手段和方式。企業(yè)的事件營銷傳播具有明顯的商業(yè)營銷宣傳性質。按照其中傳播事件的性質，企業(yè)的事件營銷傳播的運作手法可以分為兩大類：一是利用現(xiàn)有的社會熱門事件或話題；二是人為制造媒體和公眾關注的熱門事件或話題?！敖鑴荨薄ⅰ霸靹荨本褪巧鐣@兩大類型運作手法的通俗表達。

2、事件營銷的特征

(1)有高頻率的大眾媒體作傳播支持，有廣泛的消費者受眾面。

(2)利用具有轟動效應的傳播話題，借用或者策劃密切相關的事件，產生事半功倍的傳播效果。

(3)事件作為營銷傳播的核心，貫穿于過程的始終；事件營銷傳播作為一種階段性的營銷策略與傳播手段，傳播周期較長。

(4)投資回報率高，是建立企業(yè)知名度與接觸媒體較為廉價的工具。

二、企業(yè)事件營銷傳播的動因

1、營銷傳播時代的到來。營銷大師菲利普·科特勒在《市場營銷管理》一書中提出營銷必須與市場溝通：“現(xiàn)代市場營銷不僅要求公司開發(fā)出優(yōu)秀產品，為其制定有吸引力的價格，并使之易于為目標消費者買到，還必須與現(xiàn)有和潛在的消費者溝通。每個公司都不可避免地承擔起溝通者和促銷者的角色?！逼髽I(yè)導向型、產品導向型的市場已經成了昨日黃花，營銷傳播的時代已經到來。現(xiàn)代的企業(yè)要學會與消費者溝通，將企業(yè)的各種正面信息及時傳遞到外界。“請消費者注意”，已經變成了“請注意消費者”。企業(yè)必須開展各種形式的營銷傳播活動，與消費者進行正面、積極的溝通，才能保持企業(yè)與品牌的生命力。事件營銷傳播則是其中一種營銷傳播新方式。

2、傳播超載的信息時代?，F(xiàn)代經濟社會中的人們每天都在商業(yè)信息的海洋中，不斷增長的商業(yè)信息造成信息的傳播量超載到信息爆炸的程度。針對消費者的大量商業(yè)信息超出了人們的負荷限度，產生自然的心理防御。為了在復雜的媒體環(huán)境中脫穎而出，為了有效突破消費者越來越嚴密的心理，企業(yè)急切需要新的、富有成效的營銷傳播方法，需要加強營銷傳播活動的創(chuàng)造性，增加營銷傳播活動給消費者帶來的附加價值，事件營銷傳播由此應運而生。

3、不同于廣告?zhèn)鞑サ葌鹘y(tǒng)營銷傳播方法的獨特優(yōu)勢。國內媒體收費居高，許多企業(yè)好的產品卻無廣告宣傳經費。媒體費用的高漲，使得企業(yè)的廣告經營成本相應提高，廣告?zhèn)鞑サ耐顿Y更為謹慎。媒體的多元化趨勢，傳統(tǒng)傳媒的廣告效益因受新媒體的干擾而不斷下降。導致了眾多企業(yè)紛紛降低廣告?zhèn)鞑ブС鲈跔I銷傳播總支出中的比例，重新評估廣告?zhèn)鞑サ呢暙I，重新分配營銷傳播資源。實施事件營銷傳播帶來的新聞價值，比普通硬性廣告更具可信度和易傳播性。事件營銷傳播利用媒體與社會公眾關注的話題、事件，突出廣告?zhèn)鞑キh(huán)境復雜盼重圍，在營銷傳播成本投入較低的情況下，成為比較有效的一種營銷傳播方式。

三、企業(yè)事件營銷傳播的原理解讀

(一)大眾傳播媒介的“議程設置功能”

“媒介議程設置功能”理論認為傳播媒介的效果和作用在于引起人們的注意力。大眾傳播只要對一些問題給予重視，集中報道，并調動受眾的注意力，就能間接地影響公眾輿論?！白h程設置功能”理論隱含著媒介觀，即傳播媒介是“環(huán)境再構成作業(yè)”的機構。當今社會，信息已成為公眾生活的主要方面，人們認識、了解客觀世界的基本途徑除了學校、社區(qū)，就是大眾媒介。大多數(shù)人接收著傳媒相同的信息，傳媒作為重點報道或介紹的東西，也會引起重視，將它作為日常交際談論的話題，通過口頭傳播、人際傳播的擴散途徑，加強社會公眾對傳媒報道重要性的感知與肯定。

(二)大眾傳播媒介的議程設置功能在事件營銷傳播中的應用

(1)傳媒對各種事物有選擇性的報道，將影響著受眾對周圍事物重要性的判斷。傳媒對事物有選擇性的報道，源于大眾傳播媒介在社會公共傳播活動中的把關人角色，不是先天有的，而是社會大眾和那些代表大眾利益的社會主流階層和力量賦予的。所以，媒介提供給社會的議程并不完全是媒介自己設置的，而是替別人或者就是由別人通過媒介設置的。

(2)“借勢”與“造勢”是企業(yè)在開展事件營銷傳播活動中，為了擴大事件的聲勢與影響力，經常使用的兩種運作方法?！敖鑴荨迸c“造勢”都是為了引起媒體和公眾注意，借以營造有利于企業(yè)的社會輿論環(huán)境，增加事件的影響輻射力，最終促成企業(yè)的市場銷售與品牌傳播目標的達成。企業(yè)無論是通過借勢還是造勢的輿論營造方式，在事件營銷傳播運作上憑借傳媒開展的新聞傳播、廣告?zhèn)鞑サ却蟊妭鞑セ顒?。正是大眾傳媒的“議程設置功能”，為事件營銷傳播活動營造一個有利的社會輿論環(huán)境。

(三)爭取寶貴的注意力資源

(1)注意力資源對企業(yè)及營銷傳播活動的重大影響。托馬斯·達文波特在《注意力經濟》中為“注意力”下定義道：“注意力是對于某條特定信息的精神集中。當各種信息進入人體的意識范圍，人將關注其定的一條信息，然后決定是否采取行動”?！白⒁饬κ切畔⒓庸さ囊环N內在機制，它的基本作用在于對信息進行選擇，用以調節(jié)行為”。“注意力”對于企業(yè)的含義在于：目標受眾群體關注企業(yè)的某一個事件、某一種行為或傳播信息的持久尺度，是他們維持對企業(yè)和產品的正面態(tài)度、或扭轉負面態(tài)度乃至采取實際購買行動之前所必須經歷的一種心理過程，具有非常重要的意義。

(2)爭取注意力資源在事件營銷傳播中的體現(xiàn)。營銷傳播的目標是讓消費者從注意、理解、購買到建立忠誠度的一個過程。1、注意力資源是大眾傳播媒介議程設置的目的，而大眾傳播媒介的議程設置又是取得注意力資源的有效手段與途徑。2、傳播活動是注意力資源消耗最多的領域，而媒體是現(xiàn)代社會人們進行思想和信息傳播活動的主要場所。媒體可以通過注意力的導向作用，將受眾的注意力導向一個特定的對象、企業(yè)和某個特定的事件，從而實現(xiàn)社會注意力和個人注意力的分配與再分配。喚起消費者強烈的共鳴，改變消費者對企業(yè)產品、服務的態(tài)度，促使消費者對企業(yè)有利的購買決策。

(四)營銷傳播資源的整合

1、營銷傳播資源加以整合，才能達成高效傳播。著名學者唐·舒爾茨認為，整合營銷傳播就是一種適合于所有企業(yè)信息傳播及內部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體保持一種良好的、積極的關系。企業(yè)要使營銷傳播活動獲得高效率，首先，必須對各種營銷傳播資源加以科學、有規(guī)劃的整合。資源一旦獲得整合，能夠產生更強的一致性，提高企業(yè)把信息送達顧客的能力，更加有效率地完成營銷傳播的任務。其次，“消費者導向型”的市場環(huán)境也迫使企業(yè)必須對營銷傳播資源加以合理整合。隨著消費者越來越多，市場營銷的功能正由戰(zhàn)略型向策略型轉變。企業(yè)的營銷者只能通過各種營銷傳播資源的整合，來實現(xiàn)傳播效果的最優(yōu)化。

2、營銷傳播資源的整合在事件營銷傳播中的體現(xiàn)

(1)整合多種媒體渠道：傳統(tǒng)的營銷傳播活動中，營銷傳播者通過對付費與非付費媒體的配比，控制信息的流動。企業(yè)一方面通過電波傳媒進行事件信息的高空傳播，另一方面配合平面、戶外、路演、終端等多種形式的地面推廣活動，整合信息傳播的多種媒體渠道，通過立體交叉的媒體網絡傳播同一個核心事件。

(2)整合多種媒體渠道傳播的信息：我們常說“從一千個角度說一件事情”，使受眾能夠多角度地接收企業(yè)發(fā)出的信息，累積企業(yè)的品牌認知度。企業(yè)要傳播的核心事件，應成為多種媒體渠道傳播的核心內容。企業(yè)在事件營銷傳播活動中的傳播對象有消費者、供應商、經銷商、企業(yè)的內部員工以及企業(yè)的股東等人。即使傳播信息的內容與角度有所不同，企業(yè)也必須確保通過多種媒體渠道的信息在呈現(xiàn)的語調、態(tài)勢都具備一致性。

(3)整合多種營銷傳播工具：企業(yè)想要圓滿完成某項事件營銷傳播活動，需要綜合運用多種營銷傳播工具譬如廣告、促銷、公關等，事件營銷傳播可以說是一個多種營銷傳播工具協(xié)同合作的傳播平臺。廣告、促銷、公關三者各有優(yōu)勢。要想更好地完成事件營銷活動，必須對三者加以整合。

四、企業(yè)的事件營銷傳播策略

(一)營銷傳播渠道策略：大眾媒介的角色定位。大眾媒介在事件營銷傳播中擔任兩種角色：一是單純的信息傳遞者；二是協(xié)同的事件組織者。大眾媒介資源是否得到優(yōu)化配置、使用，關系到企業(yè)事件營銷傳播是否能由個體策劃傳播順利轉化成公眾傳播，從而關系到最終傳播效果的實現(xiàn)程度。

(1)大眾媒介充當單純的信息傳遞者?！靶畔鬟f者”，是大眾媒介在企業(yè)事件營銷傳播活動中最基本的角色定位。企業(yè)在事件營銷傳播活動中圍繞的事件如有不錯的新聞報道價值，將引起傳媒的爭相報道，而企業(yè)無需花錢購買傳媒的版面、時段，傳媒在此中充當?shù)恼菃渭兊男畔鬟f者，發(fā)揮的正是大眾傳播重要的“議題設置功能”。企業(yè)在開展事件營銷傳播活動時，為增加傳播的輻射力度，利用大眾媒介的傳播資源，配合著事件營銷傳播的進程，進行相應的廣告?zhèn)鞑サ?，履行的是“廣告投放功能”。

(2)大眾媒介充當協(xié)同的事件組織者。“協(xié)同的事件組織者”，是大眾媒介超越傳統(tǒng)角色的突破。對于成熟品牌，媒介資源已經成為企業(yè)戰(zhàn)略資源的一部分。品牌欄目將成為企業(yè)開展事件營銷傳播、傳遞品牌文化與內涵的有效平臺，大眾媒介與企業(yè)合作開辦品牌欄目，將企業(yè)所要傳播的核心事件貫穿于節(jié)目制作的始終，借品牌欄目的開播而傳播開來，能夠在目標受眾群體中形成熱點話題，給媒體和企業(yè)帶來寶貴的注意力資源，帶來媒體品牌與企業(yè)品牌的雙贏合作創(chuàng)舉。企業(yè)借品牌欄目的平臺策劃各種話題事件，不僅彰顯了大眾媒介不斷增強的客戶經營意識，還突出媒體在企業(yè)的事件營銷傳播活動中更為主動、更具發(fā)展?jié)摿Φ慕巧ㄎ弧?/p>

(二)營銷傳播方式策略：接觸管理推陳出新。唐·舒爾茨在《新整合營銷》中提出了“接觸管理”一詞，并解釋它：“接觸管理的定義是選擇并決定營銷者在什么時間、地點，或者在什么狀況下與消費者溝通。表明的是‘信息的傳達’和‘信息的內容’分量相等，甚至更為重要?！逼髽I(yè)在事件營銷傳播實施的過程中如果不重視“接觸管理”，不注重與消費者溝通方式，傳播出去的信息可能石沉大海，不知所終。反之，如果企業(yè)重視“接觸管理”，注重營銷傳播方式的創(chuàng)新，傳播的信息可能就會脫穎而出，先發(fā)制人，占據(jù)市場先機。

(三)營銷傳播事件選擇策略：切合品牌核心價值。企業(yè)產品的品牌核心價值是選擇何種類型、性質的事件進行營銷傳播的衡量中心。品牌核心價值是品牌資產的主體部分，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的利益與個性，是驅動消費者認同、喜歡、愛上一個品牌的主要力量。品牌核心價值是一個企業(yè)開展任何形式的營銷傳播活動的原點，即企業(yè)的一切營銷傳播活動都要圍繞品牌核心價值而展開，必須是對品牌核心價值的體現(xiàn)與演繹，并豐滿和強化品牌核心價值，使企業(yè)建立恒久不衰的競爭優(yōu)勢。隨著市場的不斷成熟，產品同質化程度越來越高，營銷手段也日趨同質化，通過產品差異營造的優(yōu)勢有效期越來越短，品牌核心價值帶動的品牌整體優(yōu)勢隨之越來越可貴。

(四)營銷傳播時機策略。把握時機，將會使事件營銷傳播活動事半功倍。事件營銷傳播活動中的企業(yè)之所以要利用大眾傳媒的議程設置功能，就是為了營造一個有利于自身的社會輿論環(huán)境。而當代社會輿論的特點既有與過去相同的一些屬性，如集合性、復雜性、變遷性等，也有一些新的時代性、突出性，放大極為迅猛，生存的生命力極為短促。這就要求事件營銷抓住時機，找準事件切入的時間點，以引起公眾的廣泛關注和事件傳播的巨大影響力。如何選擇事件傳播時機，以配合企業(yè)同期開展的市場活動，關鍵是企業(yè)應該站在產品品牌周期的立場去綜合考慮，并結合產品的特性以及品牌形象加以選擇。

(五)營銷傳播效果策略。企業(yè)事件營銷傳播所要達到的直接效果是引起受眾消費行為的正面轉化，帶來直接的市場反應，體現(xiàn)在事件傳播后的企業(yè)產品市場占有率、份額、產品銷量等銷售數(shù)據(jù)的正面增長。對一個競爭品牌的擁護者，消費行為的正面轉化表現(xiàn)為試用品牌的產品，試用之后繼續(xù)使用及增加使用量，促使轉換原用品牌，建立對品牌的忠誠度。向旁人推薦本品牌，進一步增強對品牌的使用信心和滿意度，令吸引品牌轉換者試用本產品，增加不經常使用者的購買頻率，掀起購買，加快新產品的市場滲透。企業(yè)事件營銷傳播在帶來直接的市場反應的同時，還帶來間接的品牌提升。間接效果是要在消費者心中樹立企業(yè)與產品的品牌形象，提高品牌關注度、美譽度、認可度，最終實現(xiàn)品牌資產累積效應。

篇8

關注企業(yè)KPI完成、采用直接“推銷”的強行營銷方式，忽略了客戶之間的偏好差異，營銷時機“一刀切”，缺乏細化，營銷產品與客戶接受度之間缺乏適配性分析，對客戶體驗重視不足。為解決上述問題，基于大數(shù)據(jù)和客戶事件的全觸點實時營銷管理采取了以下方式：（1）以客戶體驗為中心設計營銷活動時機不再以企業(yè)自身的產品銷售目的為營銷設計出發(fā)點，而是以客戶對營銷的體驗感知為出發(fā)點。營銷力爭做到在客戶最需要的時候立即出現(xiàn)，讓客戶在驚喜中感受服務和產品溢價；客戶不需要時，從不去打擾。當客戶各種事件發(fā)生時、企業(yè)與客戶觸點發(fā)生時，企業(yè)根據(jù)客戶的需要，充分利用各種觸點機會，通過觸點實時推送營銷內容；而當客戶與企業(yè)無接觸的時刻，尊重客戶私人空間，不去打擾客戶。（2）以大數(shù)據(jù)和客戶事件開展精細化營銷首先，以客戶標簽細分鎖定潛在營銷目標客戶。營銷案的設計是基于大數(shù)據(jù)分析基礎上的運營決策行為，根據(jù)客戶的個性化標簽，確定營銷的潛在目標客戶群，并且客戶標簽在實時營銷過程中也要進行實時匹配。其次，以客戶事件決定營銷開展時機。營銷的最終觸發(fā)需要結合客戶事件來確定。當營銷案中定義的潛在目標客戶的客戶事件發(fā)生時，營銷案才進行觸發(fā)。此時智能服務營銷系統(tǒng)對客戶標簽、客戶事件、營銷其他規(guī)則等進行匹配，按照預定的營銷流程、規(guī)則觸發(fā)營銷內容。第三，以觸點決定可能的營銷送達方式。在客戶標簽和客戶事件都匹配營銷規(guī)則的場景下，根據(jù)客戶與運營商的觸點方式，決定采用合適的方式將營銷最終送達客戶。在某種觸點上，營銷人員可采取的營銷送達方式可以是多種，但從營銷的時效性和客戶感知效果上則有首選方式。各觸點上具體可選擇的營銷送達方式列表見表1。（3）以實時觸點營銷替代靜態(tài)批量營銷1）營銷目標客戶是動態(tài)實時計算出來的，而非靜態(tài)提取后批量發(fā)送。只需定義出潛在目標客戶標簽規(guī)則、營銷流程和營銷規(guī)則，即可開展營銷；營銷的目標客戶在客戶事件和觸點過程中實時匹配、判斷完成。當營銷過程中需要對營銷案進行調優(yōu)時，直接調整營銷規(guī)則即可生效，大大提高了營銷效率。2）營銷具有時效性。營銷匹配過程是在客戶事件發(fā)生后瞬間完成判斷的，并非延后較長時間推送以致錯過營銷時機；觸點發(fā)生時，可以在客戶服務、業(yè)務辦理過程中同步開展營銷。3）營銷內容、方式是根據(jù)客戶事件實時變化的。由于并不能準確預知客戶事件行為，且客戶各種屬性、狀態(tài)是實時變化的，因而營銷必須實時處理上述內容以完成營銷內容推送，保證對客戶的營銷內容始終是“適合的、恰當?shù)摹薄?/p>

2建系統(tǒng)：整合現(xiàn)有信息系統(tǒng)，建設智能服務營銷系統(tǒng)

管理模式的高效運轉，需要IT系統(tǒng)的承載和固化?；诖髷?shù)據(jù)和客戶事件的全觸點實時營銷，其IT支撐能力主要包括兩部分：大數(shù)據(jù)處理、挖掘、分析能力；營銷管控、執(zhí)行、送達的信息化支撐能力。（1）積極引入新技術，打好大數(shù)據(jù)基礎借鑒互聯(lián)網架構，踐行去IOE理念，引入成熟開源框架，基于x86平臺構建分布式計算與存儲平臺，采用Hadoop、Flume、Spark與Storm計算框架、爬蟲、MPP等技術，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的云架構，整體性能提升5～6倍，為大數(shù)據(jù)處理和分析服務奠定基礎支撐能力。（2）整合分散的IT資源，形成整體支撐能力一方面，聚合企業(yè)內、外部海量數(shù)據(jù)資源，形成大數(shù)據(jù)能力基礎。在已有業(yè)務受理、客戶資料、業(yè)務使用、賬單、終端等數(shù)據(jù)（即B域數(shù)據(jù)）基礎上，整合分散在不同部門的通信信令、上網行為、網元數(shù)據(jù)（即O域數(shù)據(jù)），以及公司運營決策的財務、人力、采購等數(shù)據(jù)（即M域數(shù)據(jù)）。M、B、O域數(shù)據(jù)統(tǒng)一匯總后,企業(yè)全部運營信息齊備，有利于形成對客戶進行營銷的全視圖、全視角洞察。另一方面，打通前、后臺數(shù)據(jù)與應用能力，統(tǒng)一收斂營銷功能。新建設的智能服務營銷系統(tǒng)，跨接前臺CRM系統(tǒng)和經分大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，打通了經分系統(tǒng)和前臺CRM系統(tǒng)，使得營銷整體上既有智能數(shù)據(jù)支持，也有精確的營銷接觸管控。（3）智能、實時、主動、協(xié)同的智能服務營銷系統(tǒng)在具備大數(shù)據(jù)等技術能力的基礎上，整合分散的IT資源，將大數(shù)據(jù)挖掘、客戶接觸管控、營銷交互等能力進行整合，統(tǒng)一承載、管理營銷任務，形成智能處理、統(tǒng)一管控、多系統(tǒng)聯(lián)動的智能服務營銷系統(tǒng)。其功能結構、各系統(tǒng)能力整合關系如圖1所示。該系統(tǒng)可以實現(xiàn)營銷智能推薦、智能管控，實現(xiàn)智能流控、智能調度，具備實時捕捉、實時營銷能力。可以實時捕獲商機，實現(xiàn)通信使用、服務過程與營銷過程的實時結合；可以利用大數(shù)據(jù)挖掘模型和客戶標簽，主動挖掘客戶需求，當最佳營銷時機觸發(fā)時，主動向客戶或窗口人員推送營銷內容；還可以針對各營銷渠道進行交叉營銷、協(xié)同營銷，支持營銷全流程的策劃、審批、執(zhí)行、效果分析等閉環(huán)管理。

3重運營：充分挖掘客戶資源，開展多種形式的全觸點實時營銷服務

營銷管理的提升首先從提升營銷運營能力著手。實現(xiàn)精細化運營，需要從客戶特征的全面洞察、客戶事件和行為的全面快速捕獲、營銷內容的實時觸發(fā)推送等方面開展建設。（1）對客戶進行360度特征分析一方面，利用客戶全息數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分析以獲得客戶標簽?？蛻魳撕灴梢杂脕碇庇^描述客戶的基本特征及其偏好，是對客戶進行細分、精細化分析的基礎。利用大數(shù)據(jù)技術得到客戶全視圖的基本輪廓，從客戶屬性、特征等方面勾勒出客戶輪廓，建立客戶特征庫。表2是從大數(shù)據(jù)中經過數(shù)據(jù)挖掘、分析獲得的客戶標簽簡單示例。另一方面,盡可能精細化地描述360度客戶畫像。為適應各種營銷活動的精細化要求，避免營銷需求開展時因客戶標簽不足而無法精細化畫像，大數(shù)據(jù)平臺圍繞客戶特征，提前挖掘出盡可能全息的客戶畫像。目前某運營商的客戶標簽，已經包括客戶自然屬性、價值屬性、消費屬性、產品選擇屬性、業(yè)務使用屬性、社會交往圈屬性、各種行為偏好屬性、終端屬性等80多個大類1200多個。（2）客戶事件立體化全覆蓋客戶事件是通信運營商的客戶在通信業(yè)務使用、業(yè)務與服務辦理、屬性狀態(tài)變化等時刻發(fā)生的操作、動作或特征變化等行為?？蛻羰录梢愿鶕?jù)營銷需要不斷開發(fā)定義。部分客戶事件可參考表3的典型舉例。目前某運營商已開發(fā)出112種客戶事件，基本形成了對客戶各種交互事件的立體、全方位覆蓋。凡是客戶與運營商發(fā)生互動的時刻（如扣費、通話、網廳辦理業(yè)務等），這些互動事件均可被系統(tǒng)根據(jù)定義自動捕獲并用于營銷。（3）構建客戶全觸點實時營銷能力觸點就是一次與客戶發(fā)生關聯(lián)、互動的接觸機會。這種接觸不僅是面對面的接觸，也包括通過通信網絡、IT服務系統(tǒng)等發(fā)生的接觸。表4是目前通信運營商與客戶之間可能的觸點分類列表。上述觸點基本涵蓋了通信運營商與客戶所有可能的接觸方式，如在這些接觸中推送營銷，客戶接受率將遠遠高于傳統(tǒng)營銷媒體和渠道，具有以下顯著特點：1）所有觸點具備營銷推送能力：在所有觸點上可以根據(jù)營銷策略，組合、選取合適的觸點，向客戶推送與觸點匹配的營銷內容。2）營銷觸點可自由組合：同一營銷案，可以組合選擇多種觸點，當客戶與任一觸點接觸時，在該觸點優(yōu)先推送營銷內容，其他觸點不再推送，避免重復打擾客戶。3）不同觸點可有不同的接觸、推送策略：根據(jù)每一類觸點及其發(fā)生場景的特點制定適合的營銷策略，使客戶在任何觸點中都有機會接受營銷推送。4）統(tǒng)一管控觸點：統(tǒng)一管控所有觸點列表和定義，所有觸點對應的營銷內容都統(tǒng)一由同一個信息化平臺推送；所有觸點的接觸信息統(tǒng)一存放，營銷結果統(tǒng)一存儲，不同接觸渠道的協(xié)同機制統(tǒng)一調度。

4強機制：調整績效考評機制，為營銷服務轉型提供機制保障

為更好地推進新型全觸點實時營銷管理的實施，運營商要從內部員工的營銷薪酬激勵、外部合作伙伴的營銷酬金分配導向等方面，提升管理水平，實現(xiàn)從服務型向服務營銷綜合型生產模式的轉變。（1）優(yōu)化內部考核激勵機制，推動企業(yè)管理轉型首先，建立全員營銷的企業(yè)文化。推行全觸點實施營銷管理理念，使全體一線員工由服務型轉向營銷服務綜合型生產模式，大力提倡、實踐“營銷機會無處不在”的服務文化，實現(xiàn)由“要我營銷”到“我要營銷”的根本轉變。其次，建立體驗式營銷模式。不再單純考慮企業(yè)自身利益和KPI要求，而是更多地考慮客戶的感受、體驗，改變對客戶粗暴的“短信廣告轟炸”，使客戶在服務過程不知不覺地接受營銷推薦。第三，強化量化薪酬考核機制，考核內容向營銷傾斜。一線全員量化薪酬后，量化薪酬中營銷價值份額加強，營銷與薪酬息息相關，使一線人員不再滿足于僅僅給客戶提供業(yè)務辦理和服務。最后，建立以營銷能力為導向的激勵機制。在物質方面，按照營銷效果的價值計算薪酬，切實體現(xiàn)正向激勵，多勞多得；在精神方面，定期嘉獎通告，樹立服務體驗營銷典范。此外，把營銷活動與員工的職業(yè)生涯相關聯(lián)，注意培養(yǎng)有較強服務營銷能力的員工隊伍。（2）優(yōu)化外部合作伙伴質量，促進營銷服務轉型進入存量經營時代后，精細化運營要求合作伙伴加強對客戶的服務、營銷等工作，要從簡單、粗放的入網受理轉變到全面開展營銷、客戶服務、客戶維系等工作。同時，合作伙伴要實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，增強營銷服務能力。在營銷服務轉型過程中，部分合作伙伴不能適應轉型要求，難以按照轉型戰(zhàn)略完成設備投入、員工素質提升，無法獲取足夠的代辦酬金，逐漸自然淘汰出運營商的合作名單。

5實施效果

篇9

水利是農業(yè)的發(fā)展命脈。我國地大物博，地形也相對復雜，而且南北氣候和環(huán)境的差異十分明顯。在各地區(qū)每年的降水量也不均勻甚至常有變化，比如常見的南澇北旱，但有時也會出現(xiàn)例外，南方也有可能出現(xiàn)旱災，北方也會出現(xiàn)洪澇，最典型的就是前幾年發(fā)生的云南干旱，北京出現(xiàn)洪災。這些不確定的自然因素在一定程度上嚴重阻礙了我國農業(yè)的正常生產。面對這種情況，水利工程的建設是完全有必要的，尤其是小型農田水工程的建設，在保障農村農業(yè)的發(fā)展方面有著巨大作用。小型農田水利工程的建設就是在田間地頭建設一些小水庫或者小的池塘等，耗費的資金比較少，花費時間也是相對較少。因此這種水利工程的建設可以為農村農業(yè)的發(fā)展提供保障，同時也為我國農業(yè)的轉型打好了基礎。

2小型農田水設施利建設與運營管理問題

2.1我國國情比較特殊，所以小型農業(yè)的水利工程要想很好的進行運營管理，除了政府的一定扶持之外，必須還要結合一定的私人管理，只有這樣才能更好地維護和發(fā)揮水利工程的實質作用，才能提高農田的質量和產量。就政府方面來說，可以充分利用宏觀調控能力，將粗放型的農業(yè)經濟管理轉變成集約型、密集型的，模式，在工程施工中提供一定的人力、物力、資金以及相應的技術人員和設備，并且在施工的全過程中進行有效監(jiān)督和管理，跟承包單位或者私人承包者進行有效溝通和配合，如此一來便可將整個施工程序納入規(guī)范化，同時建立一支專業(yè)的管理和養(yǎng)護隊伍，實行管理與養(yǎng)護的分開管理，提高作業(yè)的工作效率。在最后的竣工驗收中，政府要將各部門的匯總信息資料詳細檢查，發(fā)現(xiàn)有出入的問題要及早督促相關部門進行解決，確保水利工程的質量。

2.2制定小型農田水利設施管理信息系統(tǒng)。小型農田水利設施的具體運營與發(fā)展需要一套與之相適應的管理系統(tǒng)進行管理，而對于信息的收集正是管理者應該進行的重要的一環(huán)。設立專門的信息采集機構，主要針對農民對于水利設施的意見與建議進行記錄，最后形成符合農民要求與水利工程發(fā)展水平的有力措施并予以執(zhí)行。但是我國的現(xiàn)狀是，這個建設、管理與維修是斷層的，一旦問題出現(xiàn)便找不到相關的確定負責機構，這是因為機構的設立與管理缺失加之民眾的監(jiān)督力度不夠所造成的，所以設立民眾“基層組織”系統(tǒng)是解決這一問題的主要方式之一。我們最終要達到的效果就是：政府的宏觀調控與民眾基層的力量相結合。

3小型農田水利運營管理的緊迫性與可能性

3.1小型農田水利建設的緊迫性。小型農田水利建設一般都是些比較小的水庫、塘壩、蓄水池、池塘等，因此跟大型水利工程相比投資比較少，建設規(guī)模也不大，所以整體上耗費的成本投入也相對都比較小，而且實際功效也比較高。目前農田的小型水利工程都是有農民自己經營，所以免不了沒有搞好水利工程的緊迫感意識，對水利工程的重要性認識不夠，導致后期維護不夠，在出現(xiàn)洪澇或者旱災的時候難免是的工程不能及時發(fā)揮應用的作用，耽誤了農業(yè)的正常生產。從改革開放到我國加入世貿組織，我國對農業(yè)進行了大幅度調整，尤其是在農業(yè)稅方面，農業(yè)稅的改革促進了農田水利的可持續(xù)發(fā)展，同時農業(yè)結構的調整也優(yōu)化了農業(yè)資源的配置，新型生態(tài)農業(yè)的建設改善了農業(yè)區(qū)域的環(huán)境氣候和產量效率，增加農民收入的同時也提高了農民的生活質量。

3.2小型農田水利建設制度創(chuàng)新的可能性。我國市場經濟體制的確立,給小型農田水利建設進行制度創(chuàng)新、機制創(chuàng)新提供了可能性條件。因為,市場經濟體制的確立,給我國農村經營管理體制帶來了深刻變化,以集體為核心的高度統(tǒng)一為根本出發(fā)點的生產利益分配關系,轉變?yōu)樽鹬剞r戶和農民個體的意愿,生產、經營自主化,農戶和農民成為市場經濟的主體。

4對農村小型水利設施運營管理的幾點建議

4.1增加對農村小型農田水利設施建設的投入。國家應該從小型農田水利設施的特殊性和糧食安全的角度出發(fā)，加大財政轉移支付力度。國家和省財政除繼續(xù)對大、中型水利設施除險加固的投入以外，應劃撥出一定專項資金對農村的塘、壩、溝渠進行修建規(guī)劃，確保有一定的比例資金用于改建農田小型水利設施建設。

4.2改革小型水利設施產權制度，鼓勵農戶對小型農田水利設施的投入要在充分尊重農民意愿的基礎上，促進農民對農田水利設施投入的積極性。為了緩解地方政府對農田小型水利設施建設中的資金短缺，調動各方面的積極性。

4.3強化管護制度，確保小型農田水利建設順利進行加快農田水利設施建設的管理制度改革，結合當?shù)貙嶋H情況建立農民參與農田水利設施建設管理機制或模式，積極倡導農戶參與農田水利項目規(guī)劃。由縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府組織受益鄉(xiāng)村或村村自愿組合開展相互協(xié)作。在“一事一議”籌資籌勞限額內實行統(tǒng)籌安排，采用借工、換工或有償用工等辦法組織實施，實現(xiàn)“推磨轉圈、輪流受益”。

4.4政府應該把小型農田水利建設納入自己工作目標，使之制度化、常態(tài)化在當前情況下，國家不可能把大量的財力用于小型農田水利建設上根據(jù)《中華人民共和國水利法》的“小型農田水利設施的投資建設由受益單位負責”的原則，農民是小型農田水利工程建設的受益者，投資主體也應該是農民，小型農田水利設施建設的投入農民應該占相當大的比重。要把分散經營的農民思想統(tǒng)一起來，積極性調動起來，將有關部門協(xié)調組織起來，有效搞好小型農田水利。

5結束語

篇10

    建構主義理論與英美文學教學

    建構主義是一種新的學習理論,是在吸取了多種學習理論,尤其是在維果斯基的理論基礎上形成和發(fā)展的。它認為:教學中,學生個人的“經驗”和主動參與,在學習知識中起重要的作用;學習是一個積極主動的、與情境聯(lián)系緊密的自主操作活動。在此過程中,知識、內容、能力等不能被訓練或被吸收,而只能被建構;這種建構過程不是從零開始,而是以一個已有的知識結構作為基礎。學習者主動根據(jù)先前的認知結構,注意和有選擇地知覺外在信息,建構當前事物的意義。文學課教學應從學習者個體出發(fā)。真正把學習者主體能動性的發(fā)揮放在教學活動的首位,充分把閱讀、欣賞、評論等自主權教給學習者,改變以教師為中心的教學模式:注重培養(yǎng)學生對知識的理解和運用能力,訓練其思維能力及研究能力:教師最大限度地為學生提供幫助,從而使他們構建對優(yōu)秀文學作品的理解和欣賞。

    建構主義強調學習者已有知識和經驗的作用,認為他們在走進課堂之前。頭腦中已形成豐富的經驗,能依靠自己的認知能力,形成對問題的某種解釋。文學教學不能無視學生的經驗,而應把他們現(xiàn)有的知識經驗作為新知識的生長點。教師不能把知識作為預先決定了的東西教給學生,不能用自己對知識正確性的強調作為讓學生接受它的理由。學生對知識的“接受”只能靠他們自己的構建來完成,以他們的經驗、信念為背景來分析知識的合理性。學生的學習不僅是對新知識的理解,而且也是分析、檢驗和批判新知識的過程。教學中,教師一方面應注重學生先有經驗及知識對作品理解的影響,運用各種手段激活先前的知識,引導他們建立新舊知識之間的聯(lián)系:另一方面,應充分認識到學生先前經驗對其意義構建的影響,鼓勵學生批判性地思考,培養(yǎng)他們多樣化思維的能力。

    建構主義理論指導下的英美文學教學

    傳統(tǒng)的文學課教學模式以教師為中心,強調教師的“教”而忽視學生的“學”,教學設計理論幾乎是圍繞如何“教”而展開,很少涉及學生如何“學”的問題。按此理論設計的課堂教學,學生參與教學活動的機會少,大部分時間處于被動接受狀態(tài),學生的主動性、積極性很難發(fā)揮,不利于創(chuàng)造型人材的成長。建構主義理論強調以學生為中心,認為學生是認知的主體,是知識意義的主動建構者;教師只對學生的意義建構起幫助和促進作用,不要求教師直接向學生傳授和灌輸知識。在建構主義學習環(huán)境下,教師和學生的地位、作用和傳統(tǒng)教學相比已發(fā)生很大的變化。

    搭建支架,培養(yǎng)能力。支架式教學是建構主義的一種教學模式,“支架”應根據(jù)學生的“最近發(fā)展區(qū)”來建立,通過支架作用不斷地將學生的智力從一個水平引導到另一個更高的水平。由于文學課內容龐雜。課時量有限,多數(shù)學生的英語水平尚不足以真正欣賞英美文學原作,要求他們系統(tǒng)全面地掌握文學史及文學作品是不可能的。教學中,教師采用支架式教學模式,最大可能地提高學生的語言修養(yǎng)及文學鑒賞能力,力求學有所感,學有所獲,并逐漸培養(yǎng)他們自主性學習的能力。首先,搭建支架:圍繞當前學習的問題,建立概念框架。以講授文藝復興為例。教師可采用多種教學方法(如使用多媒體輔助教學,展現(xiàn)圖片等)激活學生中學時期所學過的歷史知識及對莎翁、培根等人作品的了解情況,幫助搭建基本的知識框架:該運動興起的緣由、過程、實質、意義、代表人物、作品等。其次,進人情境:將學生引入到一定的問題情境中,并提供可能獲得信息的工具,鼓勵他們盡可能多地收集有關學習資料,以啟發(fā)討論式教學為主。學習Hamlet的節(jié)選時,教師提出一些綜合性的問題供學生討論,培養(yǎng)他們獨立思考問題的能力,加深對作品的理解。Howdo you understand “to be or not to be”in the context of thesoliloquy and of the play as a whole?/What’s your opinion aboutHamlet?/From Hamlet,could you learn Shakespeare’s humanisticideas and his literary ideas?etc.同時,利用課余時間,學生可觀看文學作品改編的影視作品或研讀原著,或利用網絡查找資料等,以獲取更多的信息。最后,探索研究:學生自愿組成小組(3至5人)進行分析、思考、探索、研究作品;教師啟發(fā)、引導學生,使他們最終自己能在概念框架中逐步攀登。由于對文學作品的理解和賞析,沒有統(tǒng)一標準的答案,每個學生都應具有獨立及批判性思考的能力,學會表達自己獨特的見解。

    協(xié)作學習,共同提高。建構主義認為,學習者與周圍環(huán)境的交互作用,對于學習內容的理解起著關鍵性的作用。學生在教師的組織和引導下一起討論和交流,共同建立起學習群體并成為其中的一員。在該群體中,共同批判地考察各種觀點和假說,進行協(xié)商和辯論,先內部協(xié)商,即和自身辯論到底哪一種觀點正確;然后相互協(xié)商,即對當前問題擺出各自的看法、論據(jù)并對別人的觀點做出分析和評論。通過協(xié)作學習環(huán)境,整個學習群體將共同完成對所學知識的意義建構。學習文學作品,經常組織學生以小組為單位進行探討、交流或編排所學過的作品是非常有益的;通過不同觀點的交鋒。便于補充、修正、加深學生對所提問題的理解。學習Hamlet,每個學生對王子的理解都不一樣,通過展開對該人物性格和人性的討論、分析,將有利于學生對作品的進一步理解和賞析。同時,教師應鼓勵學生成立文學愛好協(xié)會,組織各種活動激發(fā)學生對文學的興趣。借助協(xié)作學習,學生能發(fā)現(xiàn)獨立解決問題的方法,培養(yǎng)自主性學習的習慣,完成對自己知識的建構。