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篇1

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團(tuán)險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費(fèi)的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營銷員上的費(fèi)用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險總成本可以降低保險費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團(tuán)險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

[論文關(guān)鍵詞]壽險營銷模式創(chuàng)新保險商品網(wǎng)絡(luò)營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

參考文獻(xiàn)

篇2

[論文摘要]本文從

 

一、壽險營銷模式的涵義 

 

從營銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。 

 

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題 

 

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式 

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如  法律 因素，  歷史 因素，市場需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。 

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃 經(jīng)濟(jì) 體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及

（二） 發(fā)展 網(wǎng)絡(luò) 營銷 

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn) 及營銷員上的費(fèi)用。保險險種、公司評介等方面在信息  電子  化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。通過降低保險總成本可以降低保險費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?nbsp;求和 問題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種 。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。 

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論文摘要：企業(yè)的營銷行為離不開一定的指導(dǎo)思想，即營銷理念。營銷理念是企業(yè)營銷活動的靈魂，決定著企業(yè)營銷活動的性質(zhì)、內(nèi)容、形式和效率。企業(yè)很重視營銷理念，而注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力的職中教育也要適應(yīng)這種趨勢，在市場營銷教學(xué)中，重視培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念。

現(xiàn)階段，職中市場營銷教學(xué)主要是培養(yǎng)學(xué)生的一些營銷技巧，對于營銷理念則是一筆帶過。這其實(shí)有舍本逐末之嫌。企業(yè)的營銷行為離不開營銷理念的指導(dǎo)，營銷理念是企業(yè)營銷活動的靈魂。企業(yè)很重視營銷理念，而注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際應(yīng)用能力的職中教育也要適應(yīng)這種趨勢，在市場營銷教學(xué)中，重視培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念。

一、市場營銷七大理念

目前較為常見的營銷理念有以下幾種：

1.網(wǎng)絡(luò)營銷

主要通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行企業(yè)營銷活動。這是目前比較流行的一種營銷方式。

2.綠色營銷

是指企業(yè)在整個營銷過程中，充分體現(xiàn)環(huán)保意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。這是目前廣為提倡的一種營銷方式。

3.個性化營銷

即企業(yè)以對人的關(guān)注及人的個性需求的滿足為主，建立消費(fèi)者個人的數(shù)據(jù)庫和信息檔案，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種人性化的銷售和服務(wù)。顧客根據(jù)自己的生活需求提出商品性能要求，企業(yè)按要求進(jìn)行生產(chǎn)，并以此來提高競爭力?，F(xiàn)階段多以多品種、中小批量生產(chǎn)來進(jìn)行。比如我們現(xiàn)在比較常見的定制業(yè)務(wù)就是按照此種營銷理念來開展的。

4.連鎖經(jīng)營渠道

是由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商組成統(tǒng)一聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)大量生產(chǎn)和大量銷售，并以此來占領(lǐng)市場。

5.知識營銷

通過科普宣傳，向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及新技術(shù)對對人們生活的有利促進(jìn)作用，重新建立新的產(chǎn)品概念，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到拓寬市場的目的。

6.創(chuàng)新營銷

創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是企業(yè)的靈魂，企業(yè)經(jīng)營的最佳策略就是搶在別人之前淘汰自己的產(chǎn)品。創(chuàng)新營銷包括營銷觀念的創(chuàng)新、營銷產(chǎn)品的創(chuàng)新、營銷組織的創(chuàng)新和營銷技術(shù)的創(chuàng)新。 　7.綜合市場營銷溝通

通過對不同的溝通形式，如一般性廣告、銷售促進(jìn)、直接反應(yīng)廣告、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，綜合運(yùn)用各種溝通形式，從而達(dá)到最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r間、地點(diǎn)把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰ΑＴ诿绹?，大型消費(fèi)品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70%認(rèn)為此種營銷理念是提高傳播效果的一種途徑。

二、培養(yǎng)學(xué)生營銷理念的途徑

1.利用多媒體教學(xué)來培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念

多媒體教學(xué)形象、生動，集聲音、動畫、色彩于一體，提高了學(xué)生獲取的信息量。現(xiàn)階段，多媒體教學(xué)已經(jīng)得到了廣大的教育工作者的認(rèn)可。在職中市場營銷教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念也要充分的利用多媒體的作用。教師可以通過多媒體放映這些宣傳短片，讓學(xué)生在形象、生動的圖片、音樂中更好的體會企業(yè)的營銷理念。另外教師還可以通過多媒體增加一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和一些前沿性、實(shí)用性的講座來培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念。比如孟昭春的前沿講座、趙一滓的“從銷售到營銷的跨越”等相關(guān)內(nèi)容通過增加這些內(nèi)容，既讓學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，又讓學(xué)生接觸了最新的知識，還可以了解一些新式的營銷理念。

2.通過案例教學(xué)來培養(yǎng)學(xué)生的營銷理念

案例教學(xué)法指的是依據(jù)教學(xué)目的及內(nèi)容的要求，理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，在教師的精心策劃和指導(dǎo)下，以案例為基本教學(xué)材料，將學(xué)生帶入特定事件的情境中，通過師生之間、生生之間的多向互動、平等對話和積極探討等形式，來提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)的著眼點(diǎn)在于學(xué)生創(chuàng)造性思維能力以及實(shí)際解決問題的能力的發(fā)展，而不僅僅是獲得那些固定的原理、規(guī)則。每個企業(yè)都有自己的營銷理念，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場的變化，一些營銷理念被另外一些營銷理念所取代，一些新式的營銷理念逐漸地被創(chuàng)造出來，并越來越多地發(fā)揮其重要作用。教師可以通過精選案例，通過一些企業(yè)營銷理念成功的案例或者是失敗的案例，讓學(xué)生來討論。“它當(dāng)時為什么成功”、“它當(dāng)時為什么失敗”、“這種營銷理念又創(chuàng)新在哪里”學(xué)生通過討論更加深刻的了解了各種營銷理念，以及其時代性和變化性。

當(dāng)然，我們還可以通過網(wǎng)絡(luò)，讓學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)這個大舞臺上更多的了解相關(guān)信息，了解營銷理念，但在利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的過程中，教師要適當(dāng)?shù)匕盐找粋€度，防止學(xué)生過度沉迷于網(wǎng)絡(luò)，而荒廢了學(xué)習(xí)。

參考文獻(xiàn)

［1］王美娜，呂萌.創(chuàng)新市場營銷教學(xué)方法培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型人才［J］.重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報.2010.（19）2.

篇4

論文關(guān)鍵詞：微電影營銷；病毒式營銷；3C理論

2010年，隨著微博在中國的興起，微文化開始流行，我們這個由Web2.0所催生的新時代，也被稱為微時代。而此時，微電影也如“千樹萬樹梨花開”一樣在各大視頻網(wǎng)站火爆起來。作為中國首部微電影，《一觸即發(fā)》可以說是企業(yè)利用定制微電影作為一種新的營銷方式的第一仗，而且是漂亮的一仗。強(qiáng)大的明星陣容、驚險完整的故事情節(jié)、宏大刺激的飛車場面，這部無論從主演、導(dǎo)演到資金投入都可謂是大手筆的凱迪拉克定制微電影《一觸即發(fā)》，著實(shí)“觸動”了廣大網(wǎng)民的轉(zhuǎn)載和共享“神經(jīng)”，為凱迪拉克帶來了良好的品牌口碑和直線上升的銷售業(yè)績。從此，微電影便一發(fā)不可收拾，支付寶定制微電影《鄭棒棒的故事》、佳能相機(jī)定制微電影《Leave me》、三星手機(jī)定制微電影《縱身一躍》、海爾卡薩帝定制微電影《誰的愛填滿冰箱》……企業(yè)定制微電影走入了人們的視野。

一、微電影營銷的界定

微電影作為2010年才剛剛興起的新鮮事物，無論是學(xué)界還是業(yè)界，都沒有對其定義有一個明確的界定。按照百度百科給出的定義，“微電影即微型電影，又稱微影，是指專門運(yùn)用在各種新媒體平臺上播放的、適合在移動狀態(tài)和短時休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的、具有完整故事情節(jié)的“微時（30秒－300秒）放映”、“微周期制作（1-7天或數(shù)周）”和“微規(guī)模投資（幾千-數(shù)千/萬元每部）”的視頻（“類”電影）短片，內(nèi)容融合了幽默搞怪、時尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨(dú)成篇，也可系列成劇?！边@個定義相對來說是比較全面和詳細(xì)的。根據(jù)這個定義，我們可以定義微電影營銷是以微電影這種新形式為載體，將品牌和產(chǎn)品訴求融合在故事里、主題就是品牌核心價值觀，依靠情感打動網(wǎng)友并由其自發(fā)自愿進(jìn)行傳播的新型營銷方式。

在傳統(tǒng)的營銷方式中，企業(yè)只是將產(chǎn)品或品牌信息生硬直白地添加到廣告中，向消費(fèi)者“硬”性推銷自己的產(chǎn)品或者服務(wù)。然而，在這個信息大爆炸的E時代，這種簡單的產(chǎn)品營銷方式，很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸心理，從而降低企業(yè)預(yù)想的廣告效果。而且，這種傳統(tǒng)的營銷方式只是一種針對消費(fèi)者的單向傳播，并不能得到消費(fèi)者的即時反饋，商家也就不能根據(jù)反饋及時地調(diào)整企業(yè)整體營銷策略計劃，最終不利于產(chǎn)品或品牌的推廣。然而，微電影作為一種新型的營銷方式，通過講述一個情節(jié)完整且緊緊圍繞產(chǎn)品或品牌信息的故事，以有趣、新奇的故事情節(jié)在網(wǎng)絡(luò)這個平臺上播放，吸引廣大網(wǎng)民的注意力和興趣，并通過廣大網(wǎng)友自發(fā)自愿的轉(zhuǎn)載和傳播，使得產(chǎn)品及品牌信息像“病毒”一樣得到迅速及廣泛的傳播，從而迅速擴(kuò)大企業(yè)影響力，以幾乎是零成本的傳播方式，取得成千上萬倍的傳播效果。

二、病毒式傳播成就微電影營銷傳奇

根據(jù)美國心理學(xué)家Stanley Milgram提出的六度空間（Six Degrees of Separation）理論，“你和世界上任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人?！边@個理論隨后被在互聯(lián)網(wǎng)上得到了證明。Facebook、人人網(wǎng)等SNS社交網(wǎng)站正是得益于六度空間理論，幫助人們在互聯(lián)網(wǎng)上建立社會性網(wǎng)絡(luò)，才得到了迅猛發(fā)展，并顯示了其巨大的商業(yè)價值和營銷價值。病毒式營銷就是一種以此為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷方式，它利用更為便捷的“口碑傳播”，使信息像病毒一樣高效、迅速傳播，這種自發(fā)進(jìn)行的、幾乎為零成本的營銷方式，常被企業(yè)用于產(chǎn)品及品牌推廣。而微電影在網(wǎng)絡(luò)上被廣大網(wǎng)友自發(fā)自愿的廣泛傳播，也正是對病毒式營銷的精準(zhǔn)應(yīng)用。

根據(jù)《第28次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，2011年上半年，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.85億，網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時長上升到18.7個小時?；ヂ?lián)網(wǎng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡闹匾ぞ咧?，而互?lián)網(wǎng)的互動性和分群現(xiàn)象，把人們聯(lián)系在一起分享觀點(diǎn)、價值，并進(jìn)行交流和溝通，形成了“一傳十十傳百”的病毒式傳播，這些為微電影的發(fā)展傳播提供了厚實(shí)的土壤。

現(xiàn)代人生活的快節(jié)奏與多元性，催生了人們空閑時間的零散性。而微電影的特點(diǎn)就是小而簡潔，便于人們觀看，它可以在現(xiàn)代人零碎的時間里傳遞一個完整的故事，而且這個故事是緊緊圍繞產(chǎn)品及品牌信息，而其尤為突出的優(yōu)勢是微電影既能滿足企業(yè)的品牌宣傳需求，又能滿足受眾的娛樂休閑需求。在Web2.0時代，互聯(lián)網(wǎng)的受眾多為年輕的中青年，他們追求個性張揚(yáng)、喜歡與眾不同而討厭填鴨式的生硬灌輸，而病毒式營銷成功與否的關(guān)鍵，就是“病毒”的制造，即你提供的信息要有趣、有價值、簡單且易于傳播，只有這樣才能達(dá)到“爆炸式”傳播效果。微電影正是以其或娛樂休閑或刺激或新奇或簡潔的故事情節(jié)滿足了網(wǎng)絡(luò)受眾的需求，并借助當(dāng)前視頻分享網(wǎng)站一鍵轉(zhuǎn)載的便捷性、微博的鏈?zhǔn)絺鞑ゼ癝NS網(wǎng)站的龐大社群關(guān)系，觸動網(wǎng)絡(luò)受眾的“分享”神經(jīng)，達(dá)到微電影的病毒式傳播效果傳播，這其實(shí)也反映了當(dāng)代受眾想要得到自我認(rèn)知和社會互動的心理特征。正是病毒式傳播原理，成就了微電影營銷的傳奇。而凱迪拉克定制微電影《一觸即發(fā)》在網(wǎng)絡(luò)上的迅速傳播以及其帶來的銷售奇跡，都是對此的最好演繹。

三、基于3C理論的微電影營銷

在營銷學(xué)領(lǐng)域，企業(yè)營銷理論由最先的4P（Product、Price、Promotion、Place）理論，不斷發(fā)展改進(jìn)為以消費(fèi)者需求中心的4C（Consumer、Cost、Convenience、Communication）理論、以關(guān)系營銷為核心的4R（Rlevance、Rspond、Relation、Return）理論，一直到最近的3C（Celebrity、Content、Community）理論?？梢哉f，營銷理論是在隨著時代的發(fā)展而不斷發(fā)展的，但是萬變不離其宗，這幾種營銷理念還存在著實(shí)質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，以顧客的需求為核心來設(shè)計產(chǎn)品或者營銷模式始終是企業(yè)營銷永遠(yuǎn)不變的真理。

微電影營銷的產(chǎn)生及發(fā)展，可以說是對3C理論的精準(zhǔn)應(yīng)用。當(dāng)今社會尤其是在Web2.0催生的互聯(lián)網(wǎng)時代，中青年成為了時代的主流人群。他們對明星有自己的喜好和評判，他們喜歡娛樂性信息而多于生硬的說教信息，他們重視所接觸信息的內(nèi)容，他們更注重在網(wǎng)絡(luò)社群中建立自己的社交網(wǎng)絡(luò)并得到尊重和認(rèn)同。這些網(wǎng)絡(luò)時代主流人群的特點(diǎn)，也是營銷學(xué)界3C理論產(chǎn)生的源頭，所以，企業(yè)營銷的重點(diǎn)在這種環(huán)境下轉(zhuǎn)移到了以大牌明星為代言人、以更生動有趣的廣告信息為“病毒”、在一定的社群中進(jìn)行營銷，通過社群龐大的社交網(wǎng)絡(luò)將營銷信息傳向四面八方的目標(biāo)人群。通過對企業(yè)定制微電影的研究發(fā)現(xiàn)，盡管有一些微電影選用的是默默無聞的普通演員，但大部分定制微電影還是傾向于選擇一些具有知名度和美譽(yù)度的明星作為故事主角的，畢竟這些明星的知名度對微電影來說首先就是一個宣傳，對微電影宣傳成本的節(jié)省和宣傳效果的提高都是很好的切入點(diǎn)。在營銷或廣告內(nèi)容上，3C理論也一改傳統(tǒng)，將內(nèi)容重點(diǎn)從告知性信息轉(zhuǎn)向共鳴性信息，以便能將內(nèi)容更好地滲入到消費(fèi)者內(nèi)心，這一點(diǎn)也正是微電影營銷得以受到青睞的關(guān)鍵所在，或新奇或刺激或有趣或感人的信息內(nèi)容很輕易地便虜獲了具有網(wǎng)絡(luò)時代特點(diǎn)的消費(fèi)者人群。再加上SNS網(wǎng)站、微博等的巨大社群傳播威力，微電影營銷取得高于傳統(tǒng)廣告多倍的效果是輕而易舉的。

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論文關(guān)鍵詞：中小微企業(yè),移動新媒體營銷,營銷特征分析

1 移動新媒體營銷的定義與特征

1.1 移動新媒體的定義

移動新媒體是所有具有移動便攜特性的新興媒體的總稱，包括手機(jī)媒體、平板電腦、掌上電腦、PSP、移動視聽設(shè)備等。

由于智能手機(jī)已經(jīng)成為拉動網(wǎng)民規(guī)模增長的主要因素，因此本文中所探討的移動新媒體主要指的是智能手機(jī)新媒體。

1.2 移動新媒體營銷的定義

顧名思義，移動新媒體營銷就是指利用各種移動新媒體技術(shù)手段和設(shè)備所開展的各類豐富的營銷活動。

在新媒體技術(shù)迅速發(fā)展的今天，各種營銷手段層出不窮，同時，智能手機(jī)終端使得人們的生活有了更為廣闊的空間，而新媒體技術(shù)在手機(jī)上的應(yīng)用使得手機(jī)成為信息的承載體，以前所未有的商機(jī)與活力展現(xiàn)在人們面前。當(dāng)前，企業(yè)可以充分利用app、二維碼、短信、微信等移動新媒體平臺開展各種營銷活動，便于用戶根據(jù)自己的需求定制屬于自己的物品，改變了以往企業(yè)只能靠單一的傳統(tǒng)渠道贏得更大市場的做法。移動新媒體營銷以其獨(dú)特的模式發(fā)展，有著極為廣闊的市場潛力。

1.3 移動新媒體營銷的特征

1）方便快捷。移動新媒體的運(yùn)用基本不受時間、空間等自然條件的限制，可以實(shí)現(xiàn)真正的隨時、隨地、隨身信息訪問。因此，移動新媒體營銷的方式也越來越多樣化，且將信息傳遞到消費(fèi)者的形式更為便捷。

2）互動形式多樣。目前，無論是手持終端還是局端設(shè)備都已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)挠嬎隳芰?，在此基礎(chǔ)上可以通過其豐富的互動功能開展形式多樣的營銷活動。

3）個性化定制。與傳統(tǒng)媒體不同，移動新媒體通常為私人獨(dú)立使用，并且使用者在體驗(yàn)過程中可以很好地保護(hù)自己的隱私，并不受他人的干擾。這就使得移動新媒體營銷活動更具有個性化定制的特點(diǎn)。

4）免費(fèi)增值服務(wù)。消費(fèi)者愿意通過移動新媒體進(jìn)行購物活動，還有一個根本性原因就是能夠獲得更多的免費(fèi)的增值服務(wù)。企業(yè)也可以通過移動新媒體平臺提供免費(fèi)增值服務(wù)來獲得更為穩(wěn)定精準(zhǔn)的消費(fèi)群。

5）成本低廉。與其他營銷方式相比較，由于移動新媒體營銷的傳播方式主要面向的是小眾的精準(zhǔn)的消費(fèi)群，因此推廣成本較為低廉。

2 中小微企業(yè)開展移動新媒體營銷的現(xiàn)狀

2.1 意識形態(tài)方面的轉(zhuǎn)變

隨著移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用和龐大的智能終端用戶群體的興起，各中小微企業(yè)開始將“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。根據(jù)《報告》顯示，截至2015年12月，在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)中，有35.5%的企業(yè)通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了營銷推廣，畢業(yè)論文怎么寫其中21.9%的企業(yè)還使用過付費(fèi)推廣。運(yùn)用移動端進(jìn)行企業(yè)營銷推廣已經(jīng)成為各中小微企業(yè)的共識。

2.2 營銷推廣方式的轉(zhuǎn)變

隨著移動新媒體平臺的日益成熟，為中小微企業(yè)利用其開展豐富的營銷活動提供了更多的方式。目前，常用的移動新媒體營銷推廣方式有app營銷、二維碼營銷、微信營銷等，且大多數(shù)中小微企業(yè)會綜合運(yùn)用多種移動新媒體營銷工具開展推廣活動，其中，微信營銷推廣是最受中小微企業(yè)歡迎的移動營銷推廣方式。

2.3 創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)模式的轉(zhuǎn)變

2014年4月2日，第九屆中國中小企業(yè)電子商務(wù)大會提出，移動電子商務(wù)將是企業(yè)未來的發(fā)展方向，意味著我國的中小微企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個移動新媒體營銷的新時代。2012年《湖南省人民政府關(guān)于進(jìn)一步支持中小微企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見》和2014年《湖南省人民政府關(guān)于鼓勵移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》均為大力推動中小微企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷等方面的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)提供了政策支持。

3 中小微企業(yè)移動新媒體營銷存在的問題

目前，雖然有很多中小微企業(yè)看到了移動新媒體營銷的優(yōu)勢，非常希望借助移動新媒體平臺占領(lǐng)移動消費(fèi)市場，但是由于市場因素、自身因素等多方面原因，還存在有許多問題。

3.1 移動新媒體營銷手段運(yùn)用還不成熟

當(dāng)前，中小微企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模小、產(chǎn)品市場占有率低等原因?qū)е缕浣佑|移動新媒體平臺還不長，運(yùn)用移動新媒體開展?fàn)I銷活動的手段還掌握的不夠，移動新媒體平臺的優(yōu)勢還沒有得到充分的發(fā)揮。在中小微企業(yè)中，較為常見的做法是：建立微網(wǎng)站、開通微信公眾號、開通微店然后就開始利用移動新媒體平臺進(jìn)行促銷推廣活動。由于前期對本企業(yè)面向的主要消費(fèi)群體認(rèn)識不足、營銷思路局限于傳統(tǒng)營銷模式等原因，推廣效果達(dá)不到企業(yè)的預(yù)期，就是可想而知的了。

4 總結(jié)

總之，移動新媒體時代已經(jīng)悄然到來，隨著越來越多的企業(yè)開始涉足移動新媒體市場的領(lǐng)域，中小微企業(yè)必須抓住機(jī)遇，找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體，展開適合其自身的移動新媒體營銷活動，同時，還需注意移動新媒體人才的培養(yǎng)以及建立移動新媒體營銷管理機(jī)制，將移動新媒體市場推向一個新的階段。

參考文獻(xiàn)

[1]薛偉蓮，李倩影.新媒體環(huán)境下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略研究[J]電子商務(wù)，2015（10）：53-54.

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【關(guān)鍵詞】事件營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；策略

一、網(wǎng)絡(luò)事件營銷概述

（1）事件營銷定義。事件營銷，是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。（2）網(wǎng)絡(luò)事件營銷的特點(diǎn)。第一，多媒體傳播。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境突破了傳統(tǒng)媒介的限制，可以通過文字、相冊、視頻等多種媒體形式進(jìn)行信息傳播，這些活潑的形式易讓消費(fèi)者參與到互動中來，潛移默化中接受了企業(yè)所要傳達(dá)的信息。第二，傳播速度快、成本低。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)友根據(jù)自己的興趣自愿轉(zhuǎn)發(fā)信息，這種溝通方式使得企業(yè)不必減少信息傳播的渠道成本，傳播的速度更快，傳播成本低。第三，具有高度的交互性。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)友會針對自己感興趣的事件進(jìn)行信息的反饋，在這個過程中，企業(yè)可以探測消費(fèi)者的喜好，及時更正事件營銷的策略。

二、網(wǎng)絡(luò)事件營銷流程

（1）尋求訴求點(diǎn)。事件選取是網(wǎng)絡(luò)事件營銷計劃的核心。在選擇事件時，一般選擇能夠容易引人關(guān)注，與企業(yè)相關(guān)訴求點(diǎn)的事件，并根據(jù)目標(biāo)群體特性選擇事件傳播的方式。凡客的“凡客體”廣告具有個性化的特征，將自由、自我作為切入點(diǎn)，注入到凡客的概念中，體現(xiàn)了凡客誠品產(chǎn)品價值理念，與年輕人要求個性、獨(dú)立的訴求產(chǎn)生共鳴，引發(fā)大量“圍觀”及模仿創(chuàng)作，推動“凡客體”不斷升溫。（2）策略選擇。網(wǎng)絡(luò)事件營銷策略一般分為借勢和造勢兩種。借勢就是企業(yè)借助近期大眾關(guān)注的焦點(diǎn)話題或者新聞事件，將自己和它聯(lián)系起來從而引起媒體和公眾的關(guān)注。其中借勢社會熱點(diǎn)是企業(yè)常用的一種方式，比如王老吉的“封殺門”，王老吉將把自己和社會熱點(diǎn)結(jié)合在一起，借助網(wǎng)絡(luò)推手，獲得了大量網(wǎng)友關(guān)注。造勢是指企業(yè)創(chuàng)造的一些行為或者活動在網(wǎng)絡(luò)上形成一種熱點(diǎn)或者焦點(diǎn)話題，以此來吸引關(guān)注。造勢也應(yīng)順應(yīng)網(wǎng)民的心理特點(diǎn)和行為習(xí)慣，正如麥特文化總經(jīng)理王小魚認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)民是最聰明、最有創(chuàng)造力的群體。因此，不要再想著如何強(qiáng)行灌輸理念和價值，而是要順勢而為。（3）制造噱頭。確定事件之后，便該策劃炒作文章內(nèi)容。文章創(chuàng)作是要把事件總結(jié)然后提取出吸引人的一部分，在保證文章的真實(shí)感的同時不要把故事及其相關(guān)內(nèi)容一下子全部講完，這是為了事件進(jìn)一步推廣吸引更多的人做準(zhǔn)備。2005年，網(wǎng)友“浪兄”便曾巧用噱頭，成功地吊足網(wǎng)友胃口。他首先發(fā)表名為《單車川藏自駕游之：驚見天仙MM?!》，以圖文并茂的方式突出一位神秘的羌族少女，各種評論轉(zhuǎn)發(fā)一夜之間蜂擁而至。隨后，“浪兄”接二連三天仙MM新的圖片，天仙妹妹在網(wǎng)絡(luò)上遭遇與芙蓉姐姐的同臺對陣，遭遇重重懷疑，引得網(wǎng)友深入羌族山區(qū)尋找，卻遲遲不肯露出其真面目，讓網(wǎng)友們的好奇持續(xù)攀升，最終天仙MM由平凡少女成為網(wǎng)絡(luò)紅人，走進(jìn)娛樂圈。（4）引導(dǎo)話題，促進(jìn)交流。與傳統(tǒng)事件營銷相比，網(wǎng)絡(luò)事件營銷最大的特點(diǎn)就在于網(wǎng)民間的互動，網(wǎng)絡(luò)用戶的廣泛參與是事件擴(kuò)大影響力的重要參與條件之一。為加強(qiáng)用戶關(guān)注，需要引導(dǎo)網(wǎng)友互動，引導(dǎo)分為長期和短期兩種方式。長期引導(dǎo)的方式是指企業(yè)與用戶建立起一種朋友式的關(guān)系來吸引用戶關(guān)注，比如李開復(fù)新浪開通微博，評論時事或者發(fā)表感想，建立起自己良好的形象并同時打響企業(yè)的知名度，吸引用戶的長期關(guān)注。而短期交互則是指企業(yè)通過跟蹤網(wǎng)絡(luò)對事件的評論，及時調(diào)整營銷策略的行為。（5）網(wǎng)絡(luò)事件營銷效果評析。當(dāng)企業(yè)完成營銷過程之后，須要對整個網(wǎng)絡(luò)事件營銷效果、網(wǎng)友反應(yīng)等進(jìn)行總結(jié)分析，這些分析都將為企業(yè)進(jìn)一步的營銷計劃提供參考。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)事件營銷注意的問題

（1）風(fēng)險控制。網(wǎng)絡(luò)事件營銷可能會給企業(yè)帶來很高的收益，但是同時也會帶來大風(fēng)險，如“蘭董”事件中，雖然woyo網(wǎng)站通過營銷計劃提高了人氣，但是此事件所帶來的負(fù)面效果也長時間存在。（2）炒作事件不等于品牌建立。炒作事件只能提高企業(yè)知名度，卻不一定能在消費(fèi)者心中留下良好的企業(yè)形象。品牌建立是一個積累過程，需要企業(yè)通過多種渠道長期投入精力。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，消費(fèi)者的力量決定一切，只有通過了解消費(fèi)者喜好，懂得迎合消費(fèi)者才能得到良好的推廣效果。網(wǎng)絡(luò)事件營銷以其獨(dú)有的成本小、效應(yīng)大的特點(diǎn)也會將逐漸被企業(yè)重視，成為重要的網(wǎng)絡(luò)推廣營銷方式。

參考文獻(xiàn)

[1]張智廣，事件營銷質(zhì)量研究[D]．碩士論文．2008（4）

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一、學(xué)校營銷應(yīng)制度化、目標(biāo)化

首先，學(xué)校成立了營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，校長任組長，副校長、工會主席任常務(wù)副組長，各行政處室具體開展宣傳工作。其次，學(xué)校召開教代會，討論通過了《 金尚中學(xué)三年發(fā)展規(guī)劃 》，學(xué)校各種營銷工作圍繞這一目標(biāo)緊鑼密鼓地開展，為了實(shí)現(xiàn)三年后金尚中學(xué)的教育教學(xué)水平能走在湖里區(qū)前列這一目標(biāo)，學(xué)校營銷領(lǐng)導(dǎo)小組制定了金尚中學(xué)宣傳工作計劃，要求宣傳工作要做到“內(nèi)提素質(zhì)，外塑形象”，引領(lǐng)正確的宣傳輿論導(dǎo)向，為學(xué)校的發(fā)展推波助瀾。再次，學(xué)校制定了部門職責(zé)和人員崗位職責(zé)，圍繞學(xué)校和本部門工作，明確責(zé)任，分工協(xié)作，有條不紊地開展?fàn)I銷工作。

二、學(xué)校營銷應(yīng)注重形象策劃

學(xué)校形象是學(xué)校的表現(xiàn)和特征在社會公眾心目中的反映，是社會公眾對學(xué)校的總體評價。學(xué)校營銷工作注重學(xué)校形象策劃，提升社會的認(rèn)可度，主要做法有以下幾點(diǎn)。

1.環(huán)境形象的策劃

校園環(huán)境具有外顯性和感觀性，它往往給人們第一印象的判斷。我校的校園建設(shè)以“陽光心理，和諧發(fā)展”為主題，重視形象策劃，大到校園的布局規(guī)劃，小到一室、一梯，乃至一廁的凈化、香化都力求給人以和諧、溫馨、人文的感覺，給家長、外人良好的感觀印象，從而喜歡并記住這所學(xué)校。

（1）加強(qiáng)宣傳欄、閱報欄、廣告欄的管理，切實(shí)抓好環(huán)境宣傳。進(jìn)一步明確了宣傳欄、閱報欄、廣告欄和校園主干道環(huán)境宣傳的管理體制，實(shí)行統(tǒng)一管理，專人負(fù)責(zé)。圍繞重大節(jié)慶日和學(xué)校中心工作，宣傳欄開展各類主題圖片展。同時，我們圍繞學(xué)校的各項工作和重大節(jié)慶日主動做好環(huán)境宣傳，制作并懸掛橫幅、彩旗，很好地烘托了環(huán)境氣氛，營造了良好的環(huán)境氛圍。

（2）對校園進(jìn)行美化、凈化。在教室走廊懸掛名人名言、在樓梯口懸掛整容鏡等來美化校園環(huán)境；我校對全校的空地進(jìn)行規(guī)劃，講究校園的綠化，讓校園綠意蔥蔥，因此榮獲“廈門市綠色學(xué)校”的稱號。經(jīng)過幾年的努力，我校環(huán)境優(yōu)美，在人們的心目中留下了美好的印象。

（3）強(qiáng)化衛(wèi)生工作。我校將衛(wèi)生工作作為一項重要的工作來抓，出臺《 金尚中學(xué)衛(wèi)生工作方案 》，由德育處、總務(wù)處、衛(wèi)生室主抓，各部門、各年級配合開展衛(wèi)生工作，將每周五下午第四節(jié)課定為全校衛(wèi)生大掃除時間，德育處加強(qiáng)對學(xué)生的教育宣傳，使學(xué)生養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。學(xué)校加大投入，引進(jìn)物業(yè)管理，一年一簽，使衛(wèi)生工作上了一個更高的層次。

2.標(biāo)記形象的策劃

引人注目、易于識別的象征性標(biāo)記，能使公眾將學(xué)校形象和學(xué)校的象征性標(biāo)記聯(lián)系起來，產(chǎn)生聯(lián)想，同時教師、學(xué)生也能從象征性標(biāo)記中意識到自己的責(zé)任，產(chǎn)生榮辱與共的情感。我校注重對象征性標(biāo)記形象的策劃。

（1）?；諛?biāo)志，無論是校門、校服、宣傳板報，處處可見我校獨(dú)樹一幟的?；諛?biāo)志。

（2）校名標(biāo)志，我校的校名字體端正大方，氣勢剛健有力，象征我校的美好發(fā)展前景。

三、學(xué)校營銷應(yīng)搭建網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)為媒體，利用文字化的信息和互聯(lián)網(wǎng)的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，為達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。

1.創(chuàng)建學(xué)校網(wǎng)站，提升學(xué)校知名度和美譽(yù)度

學(xué)校營銷借助網(wǎng)絡(luò)平臺，精心設(shè)計學(xué)校網(wǎng)站，以界面美觀、內(nèi)容豐富、可觀性強(qiáng)的學(xué)校網(wǎng)站為窗口，向社會宣傳學(xué)校，以瀏覽量為保證，來提升學(xué)校的知名度、美譽(yù)度。我校加大投入，聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計、創(chuàng)建、開通“廈門市金尚中學(xué)”學(xué)校網(wǎng)站，設(shè)立首頁、學(xué)校概況、教學(xué)教研、課程改革、德育之窗、黨政工團(tuán)、后勤保障七個欄目，同時注重網(wǎng)站的管理。學(xué)校聘請專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)計、創(chuàng)建特色網(wǎng)站“幸福心學(xué)堂”，由心理中心專門負(fù)責(zé)、專人管理，通過網(wǎng)站首頁、幸福學(xué)堂、幸福金尚、幸福行動、幸福論壇、網(wǎng)站導(dǎo)航六個欄目宣傳學(xué)校心理健康教育工作。學(xué)校兩個網(wǎng)站的開通，大大提升了學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。

2.微博、微信

微博營銷是剛剛推出的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，隨著微博的火熱，催生了有關(guān)的營銷方式，即微博營銷。學(xué)校鼓勵全體教師在新浪、網(wǎng)易等網(wǎng)站注冊微博，以微博為平臺，教師之間、教師與家長、教師與學(xué)生、教師與社會進(jìn)行交流，學(xué)校希望教師在交流中倡導(dǎo)各種正能量，從而影響學(xué)生、家長、社會。微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，學(xué)校向全體教師發(fā)出倡議，希望教師開通微信，同時以微信為平臺，宣傳學(xué)校、家庭、社會各方面的正能量，來提升學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。

四、學(xué)校營銷應(yīng)重視媒體作用

有效運(yùn)用新聞報道傳播手段，創(chuàng)造最佳傳播效能，傳遞行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時尚，在較短的時間內(nèi)快速提升產(chǎn)品的知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力，這是企業(yè)營銷的一種手段。同樣，學(xué)校營銷應(yīng)重視媒體報道工作。我校成立媒體報道領(lǐng)導(dǎo)小組，以副校長為組長，以工會、辦公室為具體工作部門，大力開展媒體宣傳報道工作。

一是以校報等各種報道為載體，構(gòu)建良好的報道體制，大力宣傳學(xué)校。在宣傳領(lǐng)導(dǎo)小組的直接領(lǐng)導(dǎo)下，我校有辦公室的《 校報 》、德育處的《 德育簡訊 》、工會的《 工會信息 》、心理中心的《 幸福心學(xué)堂 》、保衛(wèi)科的《 安全通訊 》、文學(xué)社的《 柳笛 》、年段的《 年段通訊 》、教務(wù)處的《 教育教學(xué)論文匯編 》、班級的《 班刊 》等各種宣傳報道刊物，充分發(fā)揮這些載體的宣傳作用，學(xué)校良好的形象營造、宣傳的網(wǎng)絡(luò)體系就形成了。

二是積極向各種媒體投稿。我校經(jīng)常向《 廈門日報 》《 廈門晚報 》《 廈門商報 》《 海峽導(dǎo)報 》《 廈門教育工會 》等刊物投稿，向廈門電視臺、福建電視臺、中央電視臺等電視臺投稿，向《 中國教育報 》《 體育雜志 》等雜志投稿。近來年，學(xué)校將在各種媒體報道的情況進(jìn)行整理編印成《 廈門市金尚中學(xué)媒體報道薈萃 》一書。通過媒體報道這個載體，進(jìn)一步擴(kuò)大了學(xué)校的影響，展現(xiàn)了我校師生的良好精神風(fēng)貌，展示了學(xué)校良好的形象，大大提升了學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。

五、學(xué)校營銷應(yīng)以各種論壇、會議為窗口

論壇營銷就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)到宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。學(xué)校營銷應(yīng)積極主動策劃、承辦、主辦各種論壇、會議，讓全國各地的領(lǐng)導(dǎo)、專家、教師、社會各界人士走進(jìn)學(xué)校，并以此為平臺，宣傳學(xué)校，提升學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。他們的到來，除了對學(xué)校的工作有推進(jìn)作用外，同時也提升了學(xué)校的知名度。

六、學(xué)校營銷應(yīng)搭建家?；悠脚_

家庭是孩子接受教育的第一課堂，家庭教育是學(xué)校教育的基礎(chǔ)。加強(qiáng)與家長的聯(lián)系，做好家長工作，不僅是學(xué)校教育的一個重要方面，而且是培養(yǎng)健康健全少年、兒童的必然途徑。只有家校形成合力，教育效果才可能是加法。家?；雨P(guān)系良好，家長對學(xué)校辦學(xué)滿意，自然而然就提升了學(xué)校的知名度和美譽(yù)度。我校一貫重視家校工作，從以下幾方面構(gòu)建家庭、學(xué)校、社會工作網(wǎng)絡(luò)。

（1）家長會。根據(jù)學(xué)校工作進(jìn)程，學(xué)期初、學(xué)期中、學(xué)期未或舉行大型活動之前，召開家長會，面對面進(jìn)行溝通。同時創(chuàng)新家長會形式，根據(jù)生源特點(diǎn)，組織不同年級段教師進(jìn)社區(qū)召開家長會。

（2）家長學(xué)校。家長學(xué)校是探索家校聯(lián)系的一條很好的途徑，一種很好的媒體。我們邀請專業(yè)的教育理論工作者為這些家長進(jìn)行不定期的理論輔導(dǎo)和專題講座，探索家庭教育規(guī)律給以理論武裝；召開共同感興趣的家庭教育問題研討會，交流教育子女的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)；經(jīng)常提供對學(xué)生進(jìn)行定性定量分析的信息，使家長在了解學(xué)生共性問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己子女的個性問題，具體考慮對策措施和教育方法；請一些家長代表以現(xiàn)身說法介紹育人的經(jīng)驗(yàn)，促使其他家長的心理水平由依賴、應(yīng)付性逐步向合作、目標(biāo)性轉(zhuǎn)化。

（3）家訪。家訪是一種傳統(tǒng)的、最常用的家校聯(lián)系方式，也是班主任開展工作的一個重要的有效手段。學(xué)校將家訪工作制度化，并作為各種考核、職稱評定、晉升的重要依據(jù)。

（4）電話訪問。隨著現(xiàn)代通信工具的普及，每個學(xué)生家里幾乎都有電話，每個家長也基本都有手機(jī)，在這個社會進(jìn)步、競爭日益激烈的今天，家長或工作繁忙，或忙于生計，生活節(jié)奏加快，人們更習(xí)慣于用電話聯(lián)系。學(xué)校要求教師將電話訪問作為一個重要的工作方式。

（5）家長來訪。能充分發(fā)揮家長教育子女的主觀能動性，同時也適當(dāng)?shù)販p輕教師的工作壓力。

（6）家校聯(lián)系卡。家校聯(lián)系卡是學(xué)校與家長保持經(jīng)常書面聯(lián)系的一種很好的方式。一般是每周或隔周由班主任寫上該生近階段各方面的表現(xiàn)、取得的進(jìn)步及存在的問題，提出要求家長支持配合的意見或建議，讓學(xué)生帶回家，再由家長寫上學(xué)生近階段的表現(xiàn)，以及對學(xué)校的建議等，然后簽名，由學(xué)生帶到學(xué)校，以便及時交流信息，統(tǒng)一要求。

（7）建立班級QQ群。學(xué)校要求由班主任牽頭，全校36個班都要組建班級QQ群，以此加強(qiáng)家校的聯(lián)系。

（8）開通網(wǎng)上家長學(xué)校。學(xué)校與廈門市網(wǎng)上家長學(xué)校簽訂協(xié)議，開通網(wǎng)上家長學(xué)校，及時將學(xué)生的作業(yè)情況、表現(xiàn)情況發(fā)給家長，節(jié)假日通過網(wǎng)上家長學(xué)校提醒家長注意孩子的安全、學(xué)習(xí)、生活，網(wǎng)上家長學(xué)校成了一個家校聯(lián)系的好平臺。

篇8

[關(guān)鍵詞]喜羊羊 灰太狼 經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 背后 觀察

一部《喜洋洋與灰太狼》紅遍大江南北,甚至于我國香港、臺灣、東南亞等國家和地區(qū)也風(fēng)靡一時。喜羊羊、美羊羊、慢羊羊、灰太狼、紅太狼等角色深入廣大家長與孩子們的心,受到大家的熱烈推崇與喜愛,而與此同時,這部國產(chǎn)動畫片所帶來的社會經(jīng)濟(jì)效應(yīng)也是空前的,無論是大型超市、商場、購物街,還是零散的個體經(jīng)營戶如服裝店、文具店、餐飲店等,都活躍著這些羊兒們和灰狼們的身影,甚至各大媒體、報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等都有關(guān)于這部動畫片的相關(guān)評論或佳作,而且這部動畫片所產(chǎn)生的社會經(jīng)濟(jì)效應(yīng)與以往的兒童電視動畫片所產(chǎn)生的社會經(jīng)濟(jì)效應(yīng)相比,其持續(xù)時間之長,范圍之廣,可謂史無前例。那么,這部國產(chǎn)動畫片為何會受到大眾如此的青睞,給社會帶來如此大的經(jīng)濟(jì)效益呢,其實(shí),其背后隱藏著許多顧客消費(fèi)心理學(xué)、行為學(xué)及品牌營銷等方面的知識。下面讓我們來探析一下:

一、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)背后的營銷學(xué)知識探析

首先,從顧客的消費(fèi)理念與心理來談。顧客的消費(fèi)行為是受顧客的某些消費(fèi)理念的影響,并通過顧客的某種消費(fèi)心理起作用而最終形成的,而顧客的消費(fèi)理念又是在其長期以來所處的文化環(huán)境中逐步形成的,因此文化因素深深地影響顧客的消費(fèi)行為?！断惭蜓蚺c灰太狼》是一部以羊和狼兩大族群間趣味十足的爭斗為主線的動畫片。劇情呈輕松詼諧風(fēng)格,情節(jié)爆笑,對白幽默,其間還巧妙地融入了社會各種新鮮名詞。這部動畫片一直宣揚(yáng)的一個主題是:正義、友愛、勇敢、機(jī)智的羊兒們的合作與團(tuán)結(jié)精神最終戰(zhàn)勝詭計多端的灰狼們。這一點(diǎn),正好迎合了眾多消費(fèi)者的弘揚(yáng)正義、和平、友愛等價值觀、價值取向的理念與心理。而且,有學(xué)者研究指出:“品牌形象與消費(fèi)者理想自我概念的一致性程度愈高,消費(fèi)者的購買意愿隨之愈高?！?也就是說大眾心中所理想的自我始終是朝著真、善、美的境界發(fā)展的。而這也是使得這部動畫片在連續(xù)開播后,迅即產(chǎn)生強(qiáng)大的社會經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的根本原因所在。許多家長很樂意為其孩子購買附帶有喜羊羊、暖羊羊、美羊羊等圖片或畫像的物品。家長和孩子們的那種發(fā)自內(nèi)心深處的追求和平、友愛、真理等的理念與心理,促進(jìn)他們形成消費(fèi)行為,而此種消費(fèi)行為,以及他們對產(chǎn)品的使用過程又進(jìn)一步反向地強(qiáng)化了他們的這種消費(fèi)理念與心理。我們可以從以下構(gòu)建的圖清晰地看出來:(見圖)

其次,從顧客對品牌形象的感知方面來談。一個清晰確定、主題鮮明的品牌產(chǎn)品形象將給顧客留下深刻的印象。而顧客腦海中所儲存的關(guān)于某一產(chǎn)品形象的正面信息,又會影響顧客的消費(fèi)行為。也就是說,顧客通過自身的各種感官功能,對品牌產(chǎn)品進(jìn)行綜合感知之后,在一定消費(fèi)心理的影響下促成消費(fèi)行為的產(chǎn)生。品牌視知覺消費(fèi)心理研究就指出了顧客如何通過自身的各種感知功能,在外界的一些條件加之顧客自身的心理特征作用下產(chǎn)生對產(chǎn)品的消費(fèi)行為?！断惭蜓蚺c灰太狼》中的主角羊兒與灰狼們在設(shè)計上就是非常獨(dú)到的。主角形象顏色采用了十分鮮明對比的灰白色,勾勒簡單、清晰,能引起大眾強(qiáng)烈的視覺沖擊與效應(yīng),加之故事情節(jié)發(fā)生的背景常設(shè)在綠茵茵的草場上,這更能突出主角的形象。背景與主體的最佳結(jié)合常常能引起消費(fèi)者深層次的記憶與聯(lián)想。劉易斯(Lewis)著名的AIDMA理論認(rèn)為消費(fèi)者對商品信息的接受過程是這樣一個連續(xù)環(huán)節(jié):“注意―興趣一欲望一記憶―行動" 。這表明了,《喜羊羊與灰太狼》在視覺效應(yīng)上從一開始已成功地引起顧客的注意,繼而令顧客產(chǎn)生興趣,直至最后采取相應(yīng)行動。此外,文化理念對顧客所產(chǎn)生的對這部動畫片角色的感知的影響也是不容忽視的。眾所周知,國人在長期以來形成的賦予不同顏色以不同情感的特殊文化時刻影響著人們的生活。白色長期以來在大部分人心理是一種純潔、和平、友愛等的象征,而灰色常常是一種黑暗、混濁、痛苦等的象征,這就使得人們在接觸這部片子各種角色的過程中也產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感碰撞,從而更加強(qiáng)化了人們對不同角色的記憶及相應(yīng)的日后的消費(fèi)動機(jī),這也無怪乎羊兒們的身影常常出現(xiàn)在小孩子們的日常學(xué)習(xí)用品類上,而灰狼們則較長出現(xiàn)在各種奇趣的玩具用品之上。

再次,從營銷方式的獨(dú)特性來談。無論是這部動畫片本身的播放,還是在其之后商家們緊抓商機(jī)所采用的各種營銷方式來看,都是非常獨(dú)特的。巧妙并及時的運(yùn)用了“事件營銷”的方式,使許多企業(yè)主在相當(dāng)一段時間內(nèi)獲取了巨大的利潤。“事件營銷”通常具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng),在短時間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播效果的特征,因此,在《喜羊羊與灰太狼》的各種角色深入大眾心里的時侯,企業(yè)主們也把他們精心設(shè)計出來的產(chǎn)品帶進(jìn)了千家萬戶。世界快餐業(yè)巨頭麥當(dāng)勞就時常在這種營銷方式上獲利,在蝙蝠俠、蜘蛛俠、變形金剛等系列片子開播后其提供的蝙蝠俠、蜘蛛俠等套餐深得群眾特別是家長與孩子們的喜愛。

二、經(jīng)濟(jì)效應(yīng)給我們帶來的啟示

那么,從這部妙趣橫生的動畫片及其為社會所帶來的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)中我們可以獲得哪些啟示呢?

第一,把握顧客消費(fèi)理念,抓住顧客消費(fèi)心理是品牌產(chǎn)品營銷制勝的關(guān)鍵。顧客消費(fèi)行為最初是從引起需要而開始的,即是顧客在自身某種需求或需要的驅(qū)動下,萌發(fā)其購買相應(yīng)產(chǎn)品以滿足自身這種需求或需要的欲望。而當(dāng)顧客購買決策過程進(jìn)一步深化時,即接著通過收取信息、比較評估直至最終購買決策形成這些階段便都是受顧客自身的消費(fèi)理念及消費(fèi)心理所引導(dǎo)。因此,把握顧客消費(fèi)理念,抓住顧客消費(fèi)心理便是企業(yè)在進(jìn)行品牌產(chǎn)品營銷中獲得成功的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)今在如此發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下,一個品牌產(chǎn)品很容易便會被同類產(chǎn)品所替代,無論是產(chǎn)品的使用價值方面還是其精神價值方面,因此,只有成功地把握顧客消費(fèi)理念,抓住顧客消費(fèi)心理才能成功地將一個品牌產(chǎn)品的形象深植顧客心中,讓其產(chǎn)生強(qiáng)大的品牌效應(yīng)。

第二,品牌形象設(shè)計獨(dú)特對產(chǎn)品成功營銷的重要性。品牌形象所傳達(dá)的是關(guān)于產(chǎn)品的外觀、顏色、風(fēng)格、功能等各方面的綜合信息。因此,品牌形象的設(shè)計對品牌形象的進(jìn)一步傳播及產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用。獨(dú)特的品牌形象設(shè)計能使產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品很好地區(qū)分開來,給顧客留下深刻的印象。一般來說,品牌形象在視覺設(shè)計方面應(yīng)注意以下幾點(diǎn):1.強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化所追求的經(jīng)營理念、價值觀念和行為方式等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,直接指導(dǎo)品牌形象的視覺設(shè)計。2. 品牌形象設(shè)計要得到廣泛認(rèn)同,具有吸引視覺的誘惑力,就必須在形式上、視覺上易于識別,以簡潔明了的視覺形式使人一目了然。以美感的視覺要素和簡潔的圖形在受眾中樹立良好的形象,產(chǎn)生積極的審美心理的感受和體驗(yàn)。3.品牌經(jīng)營有利于企業(yè)集團(tuán)化、國際化經(jīng)營,品牌識別要特別注意國際通用性的特點(diǎn),要符合圖形國際化趨勢,即以圖形符號形式建立“人類共通語言系統(tǒng)”,趨向于理性的規(guī)范的形式 。

第三, 營銷方式的正確選擇對品牌產(chǎn)品發(fā)展的重要性。產(chǎn)品的營銷方式或方法是多樣化的,而企業(yè)主必須采取最適合自己品牌發(fā)展的最佳方式,才能成功地營銷其產(chǎn)品。品牌產(chǎn)品營銷方式的選擇必須與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、宗旨、長遠(yuǎn)利益等相符合。“事件營銷”是現(xiàn)今市場上深受商家們歡迎的一種營銷方式,許多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都熱衷于參與到各種國內(nèi)外重要文藝、體育等活動或賽事當(dāng)中,以提升自身的企業(yè)及品牌形象。此外,利用名人效應(yīng)或重大事件等的廣告戰(zhàn)役也是企業(yè)主們所推崇的。

參考文獻(xiàn):

[1]王聯(lián)曉 朱正浩 劉丁己 品牌形象、 消費(fèi)者自我概念和購買意愿關(guān)系綜商業(yè)時代 2008 (15)

篇9

1．體驗(yàn)營銷的概念。

體驗(yàn)營銷是站在消費(fèi)者的感官、情感、思維、行動、關(guān)聯(lián)等5個方面，重新定義、設(shè)計了營銷的思考方式。

2．體驗(yàn)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的特點(diǎn)。

體驗(yàn)營銷最主要的特點(diǎn)是以產(chǎn)品或服務(wù)為媒介，企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行行為和心理的互動，從而實(shí)現(xiàn)兩者的深層認(rèn)同。作為一種新穎的營銷方式，體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)營銷相比有自身的特點(diǎn)：(1)以消費(fèi)者的體驗(yàn)為中心。(2)以社會文化為導(dǎo)向。(3)以感性營銷為支點(diǎn)。

3．體驗(yàn)營銷的方法。

體驗(yàn)營銷的主要策略有：(1)感官式營銷。即通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立起感官上的體驗(yàn)。(2)情感式營銷。在營銷過程中，觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，使消費(fèi)者自然地融入到情景中來。(3)思考式營銷。即通過開發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)。(4)行動式營銷。通過偶像、角色來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)得以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。(5)關(guān)聯(lián)式營銷。其包含感官、情感、思考和行動或營銷的綜合。

二、農(nóng)村市場實(shí)施體驗(yàn)營銷的重要意義

1．激發(fā)農(nóng)村市場的潛在需求

目前我國近13億人口中就有8億多人口在農(nóng)村,農(nóng)村人口約占總?cè)丝诘?0%。在大約3萬億元的社會消費(fèi)品零售總額中,農(nóng)村僅占1.1萬億元左右?？梢?農(nóng)村居民的消費(fèi)水平是很低的,同時也說明農(nóng)村是一個潛力巨大的市場。近年來,隨著改革的深入以及國家制定的一系列旨在減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān),提高農(nóng)民收入政策的逐步落實(shí),農(nóng)民收入有了穩(wěn)步增長,農(nóng)民對商品的需求也有了很大的提高。

2．增強(qiáng)農(nóng)村產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)意識

體驗(yàn)營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動與交流,鼓勵消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計,并提出合理化的建議。在此過程中,企業(yè)將獲得消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的各種看法和意見,在根據(jù)消費(fèi)者的需求重新改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品。

農(nóng)村市場一直以來被一些企業(yè)當(dāng)成城市消費(fèi)者產(chǎn)品的傾銷地,他們啟動農(nóng)村市場的目的是想從中獲得利潤,他們關(guān)注的中心是如何把現(xiàn)有的工業(yè)品賣出去,利潤收上來,至于農(nóng)村需要什么,農(nóng)民在想什么,啟動農(nóng)村市場要為農(nóng)村帶來什么,企業(yè)不愿多想。以致造成農(nóng)村市場上一些農(nóng)民真正需要的產(chǎn)品短缺。其次,我國大部分企業(yè)沒有專門的部門研究農(nóng)村市場,他們更多地以城市為參照。

三、農(nóng)村市場實(shí)施體驗(yàn)營銷策略

1．提供培訓(xùn)機(jī)會,創(chuàng)造學(xué)習(xí)體驗(yàn)

學(xué)習(xí)體驗(yàn)就是企業(yè)召集潛在消費(fèi)者學(xué)習(xí)、掌握產(chǎn)品使用技能,進(jìn)而體會產(chǎn)品的“好處”和“妙處”的現(xiàn)場體驗(yàn)活動。學(xué)習(xí)型體驗(yàn)活動主要針對“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”實(shí)施。所謂“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”就是那些需要一個學(xué)習(xí)和培訓(xùn)過程的產(chǎn)品。對于“學(xué)習(xí)型產(chǎn)品”而言,促使消費(fèi)者掌握使用技能,有助于其認(rèn)知產(chǎn)品,體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的美妙感受,最終說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品。

現(xiàn)在有許多更新?lián)Q代或者是創(chuàng)新產(chǎn)品,由于科技含量較高,農(nóng)民文化水平不高,他們即使通過電視、報紙、廣播等媒體知道有某一個產(chǎn)品很有用,也不會輕易掏錢購買,因?yàn)?他們不知道怎么用,即使看了說明書也弄不清楚產(chǎn)品的用法。所以,企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙r(nóng)村消費(fèi)者提供一定的培訓(xùn)機(jī)會。

2．帶動農(nóng)民致富,創(chuàng)造收獲體驗(yàn)

目前,農(nóng)村人口雖然有8億多,但購買力很低,要想激活農(nóng)村市場,就要先讓農(nóng)民的收入提高,實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)品的對接。如果企業(yè)與農(nóng)民之間開發(fā)一些合作項目,農(nóng)民富裕起來了,就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的收獲體驗(yàn),同時也會對企業(yè)及其產(chǎn)品油然而生信賴感,會成為企業(yè)的忠誠顧客。

3．重視客戶溝通,加強(qiáng)情感體驗(yàn)

只有通過加強(qiáng)情感的交流,通過感情投入的方式來獲得農(nóng)民消費(fèi)者的信賴,讓他們在企業(yè)的一系列的活動中獲得情感體驗(yàn),加深消費(fèi)者對企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知度。因此,企業(yè)應(yīng)該建立客戶檔案,定期或不定期地與客戶保持聯(lián)系,加強(qiáng)對客戶心理需求和內(nèi)心感受的分析,保持情感的延續(xù),加強(qiáng)客戶情感的體驗(yàn)。

4．把握農(nóng)村需求,提供個性體驗(yàn)

農(nóng)村市場的生活條件、資源環(huán)境、文化水平、審美觀、經(jīng)濟(jì)條件等有別于城市市場,農(nóng)村消費(fèi)者有自己的消費(fèi)習(xí)慣和心理。營銷只有針對農(nóng)村消費(fèi)者的個性“對癥下藥”,才會贏得市場。農(nóng)村消費(fèi)者的個性體現(xiàn)在對商品要求價格適中、功能實(shí)用、服務(wù)可靠等。企業(yè)只有針對農(nóng)村及其消費(fèi)者的“個性”,開發(fā)出合適的產(chǎn)品,才會打開農(nóng)村市場。

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[關(guān)鍵詞] 營銷英語 ESP 認(rèn)知策略

市場營銷學(xué)是20世紀(jì)初起源于美國的一門學(xué)科。畢業(yè)論文 這門以大市場為研究對象的學(xué)科所涉及的原理、方法和技巧關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗。所以隨著中國經(jīng)濟(jì)日益和世界接軌，營銷學(xué)的理論和知識引起了中國企業(yè)經(jīng)營者、實(shí)業(yè)家和學(xué)術(shù)界的普遍關(guān)注。在現(xiàn)代英語逐漸成為國際商業(yè)社會的通用語言的今天，營銷英語（Marketing English）的重要性不言而喻。因?yàn)樗抢斫鉅I銷學(xué)最直接的語言也是國際經(jīng)濟(jì)交流必不可少的溝通橋梁。營銷英語屬于專門用途英語（English for Specific Purposes）的一個分支，一種變體。Trevens 提出了 ESP的四個區(qū)別性特征:(1)需求上滿足特定的學(xué)習(xí)者;(2)內(nèi)容上與特定專業(yè)和職業(yè)相關(guān);(3)詞匯、句法和語篇上放在與特定專業(yè)、職業(yè)相關(guān)的活動的語言運(yùn)用上;(4)與普通英語形成對照。營銷英語，作為ESP的變體，具有以上ESP的共同性：它是市場營銷領(lǐng)域的特定語言，詞匯、句法上既有普通英語的特征又有自身的專業(yè)特征。而根據(jù)營銷英語的詞匯特點(diǎn)，探討營銷英語詞匯認(rèn)知策略，有助于學(xué)習(xí)者更好地領(lǐng)會和運(yùn)用營銷英語。

一、營銷英語的詞匯特點(diǎn)

1．詞匯的專業(yè)性

營銷英語的詞匯具有比較明顯的專業(yè)特征。營銷英語語境決定或制約著部分詞匯具有其特殊的營銷語義。碩士論文 例如，普通英語中“promotion”、“distribution”的通常含義分別為“提升”、“分發(fā)”但在營銷語境中，它們卻有著特殊的含義。以下面一則有關(guān)市場營銷方面的商務(wù)英語閱讀材料作例子：

Marketing is a collection of activities that includes selling， advertising， public relations， sales promotions， research， new product development， package design， merchandising， the provision of

after-sales service， and exporting. The term marketing mix describes the combination of marketing elements used in a given situation. Appropriate mixtures vary depending on the firm and industry. Major elements of the marketing mix can be listed under four headings: Promotion--including advertising， merchandising， public relations， and the utilization of salespeople; Product--design and quality of output， assessment of consumer needs， choice of which products to offer for sale， and after-sales service; Price--choice of pricing strategy and prediction of competitors' responses; Place—selection of distribution channels and transport arrangements.

在這僅有 114 詞的一個段落中就有如marketing（市場營銷）、selling（銷售）、public relations（公共關(guān)系）、sales promotion（促銷）、new product development（新產(chǎn)品開發(fā)）、package design（包裝設(shè)計）、merchandising（商品學(xué)、商品銷售）、after-sales service（售后服務(wù)）、marketing mix.（營銷組合）、promotion（宣傳推廣）、pricing strategy (定價策略）、distribution channels（銷售渠道）、transport arrangement（運(yùn)輸安排）10多個營銷專業(yè)詞匯，這些專業(yè)詞匯是理解這段話的關(guān)鍵所在?？梢娨獙W(xué)好營銷英語，對專業(yè)詞匯的掌握是首先要解決的問題。

2.詞匯的跨學(xué)科性

營銷學(xué)涉及的面很廣，它不僅包含自身生產(chǎn)、定價、促銷、分銷等內(nèi)容，同時還涉及到人口學(xué)、地理學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等等，因而其詞匯具有明顯的跨學(xué)科性職稱論文 。如demography(人口統(tǒng)計學(xué))，regional economic integration (區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化)，aging society (人口老化社會)等。而由于與營銷學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)千絲萬縷的關(guān)系，在營銷英語中最常見的是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的術(shù)語，如: supply(供應(yīng))，demand(需求)，price Index(價格指數(shù))， price fluctuation(價格浮動)，revenue(收入)， Gross Domestic Product(GDP)(國內(nèi)生產(chǎn)總值)等。所以各個經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語夾雜在營銷英語中是營銷英語的一大特點(diǎn)。

3.詞匯的美語化特征

因?yàn)闋I銷學(xué)的發(fā)源地是美國。最初的基本理論大部分都是由美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出并加以發(fā)展和完善的。因此目前大部分營銷學(xué)著作是由美國營銷學(xué)家撰寫的，書中所列舉的營銷實(shí)例、對營銷現(xiàn)象的闡述和分析、對營銷規(guī)律的歸納和總結(jié)等等在語言上具有很明顯的美語特征，如:

AmE. Br.E

labor labour 勞工

objectives aim 目標(biāo)

impact influence 影響

4.詞匯的創(chuàng)新性

營銷英語作為一門綜合類語言學(xué)科，與當(dāng)今的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技活動緊密相關(guān)，并隨著時代的發(fā)展而發(fā)展。許多反映當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的新思路、新概念及其先進(jìn)技術(shù)等新詞匯不斷涌現(xiàn)。比如隨著數(shù)字信息技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了cybercash（電子貨幣）、cybershopping（網(wǎng)上購物）、virtual store（虛擬商店）等新詞匯。又如隨著現(xiàn)代營銷方式的變化，出現(xiàn)了如attribute-based service(特色服務(wù))，mailing-order purchase(郵購)等詞匯。

二、營銷詞匯的認(rèn)知策略

Lockhart和Craik在1972提出認(rèn)知加工的兩個層次，第一層次加工(Type I Processing) 即形式加工層次，相當(dāng)于通過復(fù)述加深記憶即機(jī)械重復(fù)記憶法; 第二層次加工(Type II Processing) 即語意加工層次，指一個詞得到識別之后，還可以與其他詞建立聯(lián)想與有關(guān)的表象和故事聯(lián)系起來，如歸類、利用上下文、構(gòu)詞法等。英語詞匯浩如煙海，而營銷英語詞匯因其專業(yè)性強(qiáng)，更令學(xué)習(xí)者困難重重。然而，如果根據(jù)營銷英語詞匯特點(diǎn)，運(yùn)用有效的語意加工認(rèn)知策略，掌握營銷英語詞匯并非難事。

1.根據(jù)構(gòu)詞法認(rèn)知營銷詞匯

對于把英語作為外語的學(xué)習(xí)者來說，只有了解英語詞匯的構(gòu)成方式和變化過程，才能更好地認(rèn)知、理解和掌握它的含義。營銷英語，隨著時代的發(fā)展，商務(wù)活動的變化而變化。工作總結(jié) 但大多數(shù)單詞是利用既有的語言材料通過構(gòu)詞方式產(chǎn)生的。營銷英語構(gòu)詞方式主要有:(1)詞綴法，即通過加前綴、后綴改變詞義派生新詞。常見的前綴有anti－（反、阻）、de－（否定、除去）、dis－（否定、相反）、un－（不、非），后綴有－ able(能的)、－ee（者、人）、等。如anti-dumping（反傾銷）、disproduct（有害產(chǎn)品）、franchisee(特約經(jīng)銷方)、disposable income (可支配收入);(2)合詞法，即兩個或兩個以上的詞按照一定順序排列構(gòu)成新詞。此類詞在營銷英語詞匯中占較大比例。如target market（目標(biāo)市場）、convenience store（便利店）;(3)拼綴法，即對原有的兩個詞進(jìn)行剪裁，取舍其中的首部或尾部連成一個新詞。如 Bushiomics（Bush＋economics布什經(jīng)濟(jì)政策）;(4)轉(zhuǎn)換法，即不改變詞形，只變化詞性。如名詞和動詞互換、形容詞轉(zhuǎn)化為名詞等。例句：cash-only(只收現(xiàn)金)，mass-production(大批量生產(chǎn));(5)縮略法，如APEC（Asia－Pacific- Economic-cooperation亞太經(jīng)濟(jì)合作組織），如PPP(purchasing power parity購買力平價)， LTD. (Limited有限責(zé)任的)。

2.在語境中理解記憶營銷詞匯

語境是時間、地點(diǎn)、場合、對象等客觀因素和使用語言的人的身份、思想、性格、職業(yè)、心情等主觀因素所構(gòu)成的使用語言的環(huán)境。所謂語言環(huán)境，不僅僅指說話的現(xiàn)場，還包括說話人和聽話人的身份、各種背景。對語境的理解有助于學(xué)習(xí)者對詞匯的認(rèn)知和理解。而營銷英語本身的涉及面很廣，有跨學(xué)科性，英語論文 因此我們在閱讀營銷英語文章或收聽收看英語節(jié)目時難免會遇到許多生詞，這個時候就要靠語境猜測出詞義。Beheydt(1987:106）指出“無論是從心理學(xué)角度，還是從語言學(xué)角度來說，學(xué)習(xí)者需要了解的最重要的原則就是詞匯學(xué)習(xí)必須在上下文中進(jìn)行?！备匾氖?，語境還能幫助學(xué)習(xí)者加深詞匯記憶。研究表明，在具體的語境中記憶詞匯比單個無聯(lián)系的詞匯記憶有效得多。因此，結(jié)合語境來學(xué)習(xí)和記憶營銷詞匯無疑是一種有效的認(rèn)知詞匯方式。

3.合理利用專業(yè)字典、媒體

營銷英語有一部分專業(yè)詞匯，但營銷英語中還存在很多半專業(yè)詞匯，通常是指各類專業(yè)、學(xué)科都常用的詞匯，它不是營銷英語專業(yè)所特有的，但在營銷層面上又有特定的解釋。如“order"在一般英語中指“命令”但在營銷英語中就指“定購”；再如“bank”在一般英語中指“河岸”但在營銷英語中指“銀行”。這些半專業(yè)詞匯和專業(yè)詞匯，一般都要通過專業(yè)詞典才能找到最合適的翻譯和解釋。除了要合理利用字典，還要善用媒體比如報紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等。人們通過媒體可隨時了解到世界各地發(fā)生的事情。許多新詞匯往往先在各種媒體出現(xiàn)。因此學(xué)習(xí)者通過媒體收集和學(xué)習(xí)營銷英語詞匯不失為一條好途徑。

總之，營銷英語有著獨(dú)特的語言及內(nèi)容特色。要真正掌握營銷英語，我們必須在打好英語語言基礎(chǔ)的前提下，加強(qiáng)營銷知識的學(xué)習(xí)，兩者相輔相成，才能促進(jìn)營銷英語水平的不斷提高。

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