導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售流程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】銷售流程；流程優(yōu)化；系統(tǒng)對接

一、企業(yè)銷售流程中存在的問題

1.銷售線索存在質(zhì)量問題

企業(yè)中的銷售員獲取銷售線索時大多是通過網(wǎng)絡(luò)或傳統(tǒng)的營銷渠道，因此，銷售員在錄取客戶的相關(guān)信息的時候也是根據(jù)他們在網(wǎng)上看到的信息錄取的。一方面，這種信息并不能保證完全的準確，很多的企業(yè)在網(wǎng)上自身信息的時候往往并不自身的注冊信息，這就導(dǎo)致了銷售線索失真率的提高；另一方面，客戶的相關(guān)信息并不是一成不變的，隨著時間的推移，客戶信息隨時都在發(fā)生變化，因此，在企業(yè)的銷售系統(tǒng)中由于沒有及時更換客戶信息，其銷售線索也出現(xiàn)了很多的問題，為銷售員銷售產(chǎn)品帶來了很大的阻礙，降低了銷售員的工作效率，增加了企業(yè)的銷售成本，同時還不利于員工建立對產(chǎn)品的信任。

2.銷售流程復(fù)雜、成本高，系統(tǒng)之間無法對接

目前，我國的很多企業(yè)的銷售流程過于復(fù)雜，這不但降低了企業(yè)的工作效率，也增加了很多的人工成本。同時，企業(yè)各個系統(tǒng)之間不能相互配合，彼此融合。企業(yè)的數(shù)據(jù)沒有辦法及時對接，客服工作人員是對于客戶信息是每隔一段時間錄入一次，這就使得企業(yè)的客戶資料具有一定的滯后性，那些已經(jīng)完成交易的老客戶的資料不能及時的被錄入到企業(yè)的銷售系統(tǒng)中去，這就導(dǎo)致了一部份老客戶被企業(yè)銷售人員重復(fù)銷售形成了一種無形的騷擾，不利于企業(yè)形象的建立，無形中損害了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.企業(yè)缺乏監(jiān)管體系

一個企業(yè)想要得到穩(wěn)定的發(fā)展，就必須要有相應(yīng)的監(jiān)管系統(tǒng)來保障。外出拜訪是企業(yè)銷售員在拓展業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常使用的一種銷售手段，企業(yè)中的每個銷售員每周都會出現(xiàn)外出拜訪的經(jīng)歷。目前，大部分企業(yè)對于外出拜訪都采用了人工登記的方式來對銷售人員的行為進行監(jiān)管，企業(yè)銷售員在外出前要到經(jīng)理處填寫一個外出申請表，經(jīng)經(jīng)理同意后銷售員才能外出，外出歸來后還要給經(jīng)理遞交一份反饋表。然而這種監(jiān)管形式看似非常的科學(xué)、合理，但是但是仍然不能對銷售員在外出期間的具體活動進行監(jiān)控，再加上有的員工缺乏自律能力，偶爾開小差的情況經(jīng)常出現(xiàn)，這就導(dǎo)致了員工的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不斷降低，出訪的成單率下降，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。

二、企業(yè)銷售流程的優(yōu)化方案

1.提高銷售線索的質(zhì)量

企業(yè)在銷售流程中對每個環(huán)節(jié)進行有效分析，根據(jù)活動的性質(zhì)對活動進行增值性判斷與標注，從而提高企業(yè)的銷售線索的質(zhì)量。在整個過程中，主要使用流程表格來進行分析，然后再對每項活動進行資源成本的分析和費用的計算。增設(shè)人工的審核崗位，信息錄入銷售系統(tǒng)后，將由特定人員對線索進行徹底清洗，從而保證錄入信息的準確性與有效性。不正確的客戶資料，及時的在銷售系統(tǒng)中刪除。一旦不能保證信息的準確性，那么銷售人員不是呼出錯號就是呼出老客戶的號。銷售員之所以能說錯號，是因為前一個環(huán)節(jié)中資料的錄入是錯誤信息引起的。錄入了錯誤信息所產(chǎn)生的不好的后果就是企業(yè)的銷售系統(tǒng)中存在非常多的錯誤信息引起的，銷售人員在資料庫中申領(lǐng)資料的時候沒有辦法識別這種資料上的信息是不是準確，只有當(dāng)電話呼出去后才能進行判斷，但這時為時己晚，即使這個時候批注該信息是錯誤的信息也沒有辦法彌補它給銷售人員造成的損失了。

2.簡化銷售流程，有效降低成本

企業(yè)應(yīng)該把業(yè)績產(chǎn)出作為目標來進行資源整合，這樣能夠有效的，提高企業(yè)的效率。首先，整合信息的輸入端口，為了提高企業(yè)銷售員的效率，我們要從第一個流程信息錄入開始。其次，客戶的交易完成后，企業(yè)在提交了客戶的信息之后，由質(zhì)量控制端口直接從系統(tǒng)中對客戶信息進行有效標識處理，當(dāng)企業(yè)錄入人員在錄入或者申領(lǐng)客戶信息時，企業(yè)銷售系統(tǒng)會有比較明顯的標識，讓企業(yè)員工能夠快速的識別出已成單的客戶信息。從而有效提升銷售員的整體產(chǎn)能，降低了企業(yè)的銷售成本。另外，企業(yè)針對繁雜的銷售流程應(yīng)該進行一定的精簡，對于效率低下，對企業(yè)的銷售活動起不到很大作用的程序刪除掉，這樣做還能精簡銷售人員，降低人工成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.加強企業(yè)監(jiān)管，實現(xiàn)流程自動化

企業(yè)想要優(yōu)化銷售流程，必須要設(shè)立完善的監(jiān)管系統(tǒng)作為保障，不斷強化企業(yè)內(nèi)控能力，保證企業(yè)的正常運行。針對于銷售員外出拜訪行為的監(jiān)控，企業(yè)管理者可以通過信息技術(shù)監(jiān)控銷售員的行為，規(guī)定一定的任務(wù)量激發(fā)銷售人員的工作動力。同一個客戶信息對于一個企業(yè)來說是唯一的，所以在優(yōu)化銷售流程的過程中企業(yè)可以利用這一優(yōu)勢，引進一個信息系統(tǒng)，讓企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程能夠?qū)崿F(xiàn)自動化的運作。銷售人員在完成和客戶的接觸后，在客戶檔案中打上操作標簽，這樣既有利于企業(yè)對該客戶做出下一步的銷售活動，同時還能對銷售員上一步的銷售活動進行有力監(jiān)管。另外，這一系統(tǒng)還能實現(xiàn)企業(yè)對客戶的全面管理，降低企業(yè)的人工成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

三、總結(jié)

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，一個企業(yè)在不斷適應(yīng)外部大環(huán)境的前提下，不斷完善自身缺陷，根據(jù)自身的實際情況，解決企業(yè)自身存在的問題，那么這個企業(yè)一定能在激烈的市場競爭中占據(jù)屬于自己的位置。

參考文獻：

[1]劉少敏.基于流程節(jié)點的流程優(yōu)化技術(shù)研究.南京航空航天大學(xué)碩士學(xué)位論文[D].2012.

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【關(guān)鍵詞】 AIS； 內(nèi)部控制； 銷售； IT審計

企業(yè)級會計信息系統(tǒng)建立在對企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程重組的基礎(chǔ)之上，并使用了事項數(shù)據(jù)庫技術(shù)。實時銷售收款管理系統(tǒng)是企業(yè)級會計信息系統(tǒng)的一個重要組成部分，由銷售訂單處理和收款兩個模塊組成，完成企業(yè)銷售收款流程的業(yè)務(wù)處理和流程管控。

COSO（及類似框架）通常作為企業(yè)的內(nèi)部控制整體框架，而COBIT（信息及相關(guān)技術(shù)控制目標，Control Objectives for Information and Related Technology）則是業(yè)界事實上的IT內(nèi)控標準框架。在COBIT框架下，企業(yè)級會計信息系統(tǒng)的內(nèi)部控制是流程導(dǎo)向的，并且分為一般控制與應(yīng)用控制兩大類。

一般控制是指嵌入到企業(yè)IT流程和服務(wù)中的控制，如計算機操作、數(shù)據(jù)管理、系統(tǒng)開發(fā)、系統(tǒng)運行與維護、電子商務(wù)等。應(yīng)用控制是針對特定應(yīng)用系統(tǒng)風(fēng)險的，通過計算機代碼實現(xiàn)的控制過程，如銷售收款管理系統(tǒng)的應(yīng)用控制。應(yīng)用控制的測試涉及到具體的審計目標，如檢查應(yīng)收賬款的完整性等。

應(yīng)用控制通常劃分為三個主要控制環(huán)節(jié)：輸入控制、處理控制和輸出控制。對于銷售收款流程而言，輸入控制是為了確保銷售收款交易的合法性、準確性和完整性。具體的控制方法有原始憑證控制、信用授權(quán)控制、數(shù)據(jù)編碼控制、批控制、校驗控制、輸入錯誤更正控制、通用數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)控制等。

一、原始憑證控制

原始憑證的舞弊可以轉(zhuǎn)移公司的資產(chǎn)。如果這些偽造的原始憑證（銷售訂單、銷售發(fā)票等）輸入了系統(tǒng)，系統(tǒng)就會像對待任何一筆合法交易那樣處理這些偽造憑證。在沒有其他補償性控制來檢查這種舞弊的情況下，系統(tǒng)就會照常發(fā)貨，導(dǎo)致公司資產(chǎn)損失。

為了控制這種風(fēng)險，公司必須對原始憑證實施控制，來說明每一張憑證的來源。具體控制措施如下：使用預(yù)先編號的原始憑證。原始憑證的連續(xù)編號可以由打印機事先在每一張憑證上打印出來。系統(tǒng)自動產(chǎn)生和打印的原始憑證的編號可以準確地說明憑證的使用情況，并能提供一個對交易進行追蹤的完整審計軌跡。

二、信用授權(quán)控制

信用檢查的目的是確認客戶的賒銷額度。IT環(huán)境下，公司的信用政策通過系統(tǒng)中設(shè)定好的決策規(guī)則來體現(xiàn)。對于日常交易，主要是判斷當(dāng)前交易額加上客戶已有應(yīng)收賬款余額之和是否超過預(yù)先設(shè)定的賒銷限額。如果超過，系統(tǒng)拒絕接受當(dāng)前交易，并向相關(guān)人員的終端發(fā)送一份異常報告。

審計人員需要確定：1.確實存在有效的程序可以建立適當(dāng)?shù)目蛻糍d銷限額；2.與信用政策決策制定者進行了充分的溝通；3.定期檢查信用政策，必要時予以修訂；4.現(xiàn)行信用政策的遵循得到監(jiān)控。

在審計實務(wù)中，信用政策標準的完整性是至關(guān)重要的。如果客戶的賒銷限額過高，或者限額可以被未經(jīng)授權(quán)的人員改動，那么即使正常運行的計算機程序執(zhí)行信用政策的結(jié)果也是錯誤的。為此，審計人員必須確認只有經(jīng)過授權(quán)的信用部門職員才能修改系統(tǒng)中的賒銷額度，而且系統(tǒng)充分實時記錄了每次修改事件。

審計人員可以采用白箱法，通過測試數(shù)據(jù)或ITF（Integrate Test Facility，集成測試框架）來驗證決策規(guī)則代碼段的正確性。具體的控制測試程序是：創(chuàng)建幾個賒銷限額不同的“虛擬”交易錄入系統(tǒng)，觀察系統(tǒng)是否確實拒絕了不符合信用政策的交易。

三、數(shù)據(jù)編碼控制

數(shù)據(jù)編碼控制針對錄入系統(tǒng)的數(shù)據(jù)編碼的完整性進行檢查。一個客戶賬號、一項存貨編碼、一張會計科目表都屬于數(shù)據(jù)編碼。抄錄錯誤和換位錯誤都可能破壞數(shù)據(jù)編碼的正確性和完整性，并導(dǎo)致交易處理錯誤。

一種數(shù)據(jù)編碼控制的控制測試程序是檢查數(shù)字位。檢查數(shù)字位是在第一次給數(shù)據(jù)賦值時附加在編碼上的一個或多個控制數(shù)字位。檢查數(shù)字位還可跟蹤系統(tǒng)后續(xù)處理中編碼的完整性。但使用檢查數(shù)字位會增加字段長度，從而多占用存儲空間并降低處理速度，因此這種程序只限于重要的數(shù)據(jù)（如存貨編碼、客戶地址等）。在實務(wù)中，有時會出現(xiàn)編碼長度不夠的問題，一種解決方法是：如果產(chǎn)生的檢查數(shù)字位為10，則不添加校驗位，這種做法可使編碼數(shù)量減少約9%。

四、校驗控制

為了在數(shù)據(jù)處理之前就發(fā)現(xiàn)錯誤，校驗程序應(yīng)盡可能地接近交易的源頭，才能發(fā)揮最大的效用。然而，由于系統(tǒng)的不同選型，輸入的校驗控制可能發(fā)生在不同時點上。

對于采用順序文件的批處理系統(tǒng)而言，等待校驗的交易記錄首先要排序，使其順序與主文件一致。批處理情況下，要在輸入階段對數(shù)據(jù)進行校驗就需要相當(dāng)多的額外工作。因此每一個處理節(jié)點在更新主文件記錄之前就要執(zhí)行一次校驗控制程序。批處理系統(tǒng)校驗控制的缺點是：在錯誤被發(fā)現(xiàn)之前，含有錯誤的交易已經(jīng)部分處理過了。錯誤交易中已經(jīng)被處理的那部分需要進行回滾程序，來恢復(fù)到處理前的狀態(tài)。

共有三個層次的輸入校驗控制：字段層次、記錄層次和文件層次的審查。比如公司的全部客戶信息存儲在一個客戶文件中，某一特定客戶的相關(guān)信息就是該客戶文件中的一條記錄，而該客戶的編碼就是一個字段，下面具體闡述字段和記錄層次的控制。

（一）字段審查

字段審查主要檢查字段中的數(shù)據(jù)特征，通常細分為遺漏數(shù)據(jù)檢查、數(shù)字-字母檢查、零值檢查、極限檢查、范圍檢查、有效性檢查、數(shù)字位檢查等。在銷售收款系統(tǒng)中，常用有效性檢查來防止向虛構(gòu)的客戶發(fā)貨。具體控制程序是：公司事先建立一個有效客戶清單，系統(tǒng)只允許經(jīng)過授權(quán)的人員更新該有效客戶清單信息。每次發(fā)貨前系統(tǒng)都將收貨單位與該清單核對，即檢查操作員錄入的客戶編碼值在有效客戶清單文件中的客戶編碼字段中是否存在。如果存在相同取值，則收貨單位就是有效客戶。系統(tǒng)只允許向清單中存在的有效客戶發(fā)貨，如果發(fā)現(xiàn)無效客戶，系統(tǒng)當(dāng)即中止發(fā)貨，同時給指定終端發(fā)送報警信息，提請相關(guān)人員注意。

（二）記錄審查

記錄審查通過檢查字段與字段之間的合理性、相對順序等特征來確認所處理的文件是正確的。記錄審查對于主文件系統(tǒng)更新的控制尤為重要，因為主文件中包含了公司的永久記錄，一旦被損壞，很難找到替代文件。具體的記錄審查手段有內(nèi)部標簽檢查、版本檢查和有效期檢查。

例如客戶文件是一個主文件。操作員在建立客戶文件時手工錄入的客戶文件名、標識號等稱為外部標簽。操作系統(tǒng)自動給每個文件添加一個內(nèi)部標簽存放在該文件的開始處。每次調(diào)用該客戶文件時，系統(tǒng)都將調(diào)用程序中的外部標簽和自己產(chǎn)生的內(nèi)部標簽對照，如不相符，系統(tǒng)拒絕調(diào)用該客戶文件，并輸出錯誤信息。如果客戶文件自建立后進行了修改，由于內(nèi)部標簽不隨文件的修改而變化，因此無法用內(nèi)部標簽來審查，此時系統(tǒng)可采用祖孫三代法（GPC）來確保所調(diào)用的客戶文件是正確的版本。如果該客戶文件經(jīng)過很多次修訂，每修訂一次系統(tǒng)就會產(chǎn)生一個備份文件，為了節(jié)省存儲空間，舊的備份文件會定期從磁帶或磁盤上永久刪除。為了防止操作員錯誤地刪除了有效文件，系統(tǒng)會自動檢查每個文件的到期日，操作員只能刪除那些已經(jīng)到期的客戶文件備份。

（三）校驗控制測試

與校驗控制對應(yīng)的測試程序提供了管理層準確性認定的證據(jù)。具體的審計目標是以上校驗程序在整個會計期內(nèi)是否運行正常。在檢測了系統(tǒng)開發(fā)和維護控制之后，審計人員可以確定：相關(guān)源程序設(shè)計、測試及變更的控制是有效的。這個審計證據(jù)使得審計人員對重大程序錯誤的風(fēng)險評估為低水平，從而減少與審計準確性相關(guān)的實質(zhì)性測試程序。

如果系統(tǒng)開發(fā)和維護的控制很弱，審計人員還可合理認為進行校驗測試比進行大量的實質(zhì)性細節(jié)測試更有效。此時，ITF或測試數(shù)據(jù)方法可以使審計人員對其校驗邏輯進行測試，這要求審計人員必須熟悉現(xiàn)存的所有校驗程序。審計人員需要創(chuàng)建一套完整的測試交易數(shù)據(jù)，包括落在測試范圍之內(nèi)和之外的正確和錯誤的數(shù)據(jù)值。測試結(jié)果的分析將告訴審計人員哪種錯誤可能繞過校驗程序而不被發(fā)現(xiàn)。這一審計證據(jù)幫助審計人員確定隨后的實質(zhì)性測試的性質(zhì)、時間和范圍。

除了對校驗程序邏輯的直接測試外，審計人員還可以通過檢查系統(tǒng)生成的錯誤清單和錯誤日志來獲得一定程度的合理保證。但是，系統(tǒng)自動產(chǎn)生的錯誤清單和日志無法提供未發(fā)現(xiàn)錯誤的證據(jù)。未列入錯誤清單和日志的錯誤狀況分析可以幫助審計人員設(shè)計相應(yīng)實質(zhì)性測試的詳細工作程序。

五、批控制

批控制通過比較系統(tǒng)自動計算的數(shù)值和人工錄入的數(shù)值是否相等，來確保每批（40―50筆）交易數(shù)據(jù)中的所有交易都經(jīng)過處理，沒有重復(fù)或遺漏。更重要的是，批控制建立了一個從系統(tǒng)輸入、處理到輸出全程的交易審計軌跡。因此，批控制技術(shù)不僅是一種輸入控制，而且是一項貫穿系統(tǒng)所有處理環(huán)節(jié)的、連續(xù)的控制措施。

系統(tǒng)通過兩個文件來實現(xiàn)批控制：批傳送單和批控制日志。通常情況下，批傳送單由用戶部門編制，并與該批交易的原始憑證一起交給數(shù)據(jù)輸入人員，部分企業(yè)的批傳送單由錄入員編制。錄入員為每批交易分配一個唯一的批號、打上日期標簽并人工計算出批控制總數(shù)、雜數(shù)匯總等，并將這些批控制信息輸入到批控制日志文件中，傳遞給數(shù)據(jù)處理環(huán)節(jié)。只有在確認該批數(shù)據(jù)已經(jīng)全部正確處理完畢，才可更新系統(tǒng)中的批傳送單和批控制日志兩個文件。

（一）批控制總數(shù)

批控制總數(shù)是把每批交易中某一財務(wù)字段的金額加總。例如，將某批銷售訂單中的合計金額項進行匯總，形成的總金額就是一個批控制總數(shù)。數(shù)據(jù)輸入部門在錄入完這批訂單之后，還要人工錄入該批控制總數(shù)。系統(tǒng)自動計算該批訂單的批控制總數(shù)，然后與人工錄入的批控制總數(shù)核對，以驗證訂單錄入的正確性。

（二）雜數(shù)匯總

雜數(shù)匯總是利用非財務(wù)字段值來控制一批數(shù)據(jù)記錄。任何關(guān)鍵字段，如客戶賬號、訂單號，只要是數(shù)字字段，都可以用來計算雜數(shù)匯總。

例如將一批銷售交易中所有的訂單號字段數(shù)值求和，就產(chǎn)生了一個雜數(shù)匯總。假設(shè)這批銷售訂單被傳送到數(shù)據(jù)處理部門，有人用一張相同金額的偽造訂單替換了其中的某張訂單。此時記錄個數(shù)和批控制總數(shù)都相同，只有雜數(shù)匯總能顯示異常，從而揭示這種舞弊行為，因為每張訂單都是事先唯一編號打印的，原訂單和后訂單的訂單號不可能相同。

審計人員應(yīng)該通過比對交易清單、錯誤日志以及重新提交的交易日志，發(fā)現(xiàn)差異并追蹤原因。當(dāng)今主流的ERP系統(tǒng)中，批處理記錄常以文本文件的形式在線存儲，可以通過Word和Excel等軟件閱讀，ACL類的審計軟件已經(jīng)具備了為批控制總數(shù)或雜數(shù)匯總不平衡查找對應(yīng)日志文件的能力。

綜上，相對于手工控制而言，企業(yè)級會計信息系統(tǒng)中銷售收款流程的輸入控制充分利用IT技術(shù)的優(yōu)勢，提供了全面、立體、實時的信息輸入控制，有的公司還采用了通用數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)（Generalized Data Input System，GDIS），提高了輸入控制的流程標準化和管理粒度，有效降低了信息輸入環(huán)節(jié)的風(fēng)險，從源頭上保證了公司財務(wù)報表數(shù)據(jù)的可靠性。

【主要參考文獻】

［1］ 中國內(nèi)部審計協(xié)會.信息系統(tǒng)審計準則［S］.2008.

［2］ 省略/cobit［EB/OL］.

2011-06-25.

［3］ 王海林.IT環(huán)境下企業(yè)內(nèi)部控制探討［J］.會計研究，2008（11）.

篇3

他將整個流程分為六階段，每階段都有關(guān)鍵節(jié)點，如果沒有完成或到達設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點，銷售進程無法進入到下一個階段，即使強行進入，項目成功的概率也將大大地降低。六個階段隨著客戶采購的六個流程而循序漸進地向前推進，項目銷售愈早進入，成功的概率愈大。

1．開發(fā)階段：主要是尋找、篩選和評估潛在客戶或項目。

首先需要收集與擬進入項目有關(guān)的因素：項目等級、資金狀況、技術(shù)要求、客情關(guān)系、客戶信譽；與競爭有關(guān)的因素：產(chǎn)品、價格、技術(shù)方案、售后服務(wù)等，在事先建立好的評估模型中進行評估。通過，準備進入下一階段；沒通過，考慮放棄。

關(guān)鍵節(jié)點：準確掌握項目信息和評估。

2．銷售進入階段：理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。

通過銷售人員的拜訪，了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)，明確客戶的角色與職能分工，確定影響項目采購決策關(guān)鍵人所占的比重，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系，同時由于項目采購客戶參與人多，還應(yīng)與客戶中的其他決策者、技術(shù)選型者、使用者保持良好關(guān)系。培養(yǎng)支持者，避免反對者。

關(guān)鍵節(jié)點：關(guān)鍵人和暗中支持者。

3．提案階段：影響或參與制定客戶采購標準。

讓你的產(chǎn)品和解決方案恰好滿足客戶需求而競爭對手不能，說服客戶以你公司產(chǎn)品特點、技術(shù)標準作為采購標準，或者以銷售人員的專業(yè)水平影響客戶采購標準。

關(guān)鍵節(jié)點：客戶采購標準。

4．招投標階段：招標前，領(lǐng)取標書和準備應(yīng)答；招標現(xiàn)場：公司資質(zhì)及文件演示；商務(wù)發(fā)言陳述；產(chǎn)品實物模板演示；回答評委提問。如發(fā)現(xiàn)客戶的購買指標確實對自己不利，可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。

關(guān)鍵節(jié)點：投標或議標。

5．商務(wù)談判階段。關(guān)鍵節(jié)點：合同審批和合同簽訂。

6．工程實施階段：成功實施項目，與客戶建立長期合作關(guān)系。

關(guān)鍵節(jié)點：工程驗收和項目結(jié)算。

“封殺”進場費難在哪?

針對近日出臺的《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，于清教先生在承認其效果的前提下，提出了幾點建議：

1．從零售商、連鎖商的層面分析，利潤最大化、強大的現(xiàn)金流才是其追求的經(jīng)營本質(zhì)。零售商憑什么低價?是自己拿到的供價比別人低嗎?還是供應(yīng)商就愿意真正低價?顯然都不是。是“前欠后補”。國家不讓收進場費了不要緊，可以收宣傳費。建“戰(zhàn)略合作伙伴”可以吧?只要雙方愿意。名目繁多的各種費用實際上都可以游離在所謂的“進場費”之外。因此，想靠限制企業(yè)利潤來源的方法來制造市場公平交易，可能力不從心。

2．站在供應(yīng)商角度，我們看到另外一種情形：一方面，自建渠道不僅成本巨大，而且建立起來的店鋪有違消費者購物習(xí)慣，去年以來的“自建渠道”、“上山下鄉(xiāng)”，運營效果微乎其微；另一方面，自建渠道始終受到大型連鎖企業(yè)的打壓，要么供貨扣點提高，要么產(chǎn)品清場……貌合神離，一旦發(fā)生利益沖突，合作可能頃刻崩盤。

因此，中國企業(yè)迫切需要改變的不是限制競爭，而是企業(yè)自身綜合競爭力的提升。有效的規(guī)模，良好的經(jīng)營質(zhì)量和效率，具有競爭力的產(chǎn)品或服務(wù)，強大的晶牌牽引力，才是根本。自己強大了，才能真正擁有市場話語權(quán)。

同時，政府如想加大力度制定法律法規(guī)等市場競爭規(guī)則，最好能將這個過程中的執(zhí)行質(zhì)量、執(zhí)行效率、執(zhí)行監(jiān)督，都提到首位上。沒有這些保障，單純制定游戲規(guī)則，似乎缺乏實際意義。

家電自有品牌店的優(yōu)與劣

馬瑞光先生在他新近發(fā)表的文章《美的“商業(yè)化沖動”的關(guān)鍵密碼》中，細致分析了家電企業(yè)發(fā)展品牌專賣店的優(yōu)勢與劣勢。

和大型家電連鎖相比，品牌專賣店的優(yōu)勢和劣勢都很明顯。

優(yōu)勢：網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，深入各級市場，便于消費者購買；店面面積不大，進入門檻低，發(fā)展經(jīng)銷商相對比較容易。

劣勢：單個經(jīng)銷商實力有限；售點分散，經(jīng)銷商普遍缺乏渠道品牌意識；渠道晶牌難以形成拉力。

在三、四級市場，自建品牌專賣店最大的難題就是如何確立商家整合模式。

篇4

【關(guān)鍵詞】ERP系統(tǒng)；會計流程重組；銷售業(yè)務(wù)

一、ERP系統(tǒng)及業(yè)務(wù)流程重組概述

（一）ERP系統(tǒng)概述

ERP（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)是集信息技術(shù)和先進的管理思想于一體的管理系統(tǒng)，它充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使企業(yè)經(jīng)營管理活動中的物流、信息流、資金流、工作流集成和綜合，實現(xiàn)了資源的優(yōu)化配置，使企業(yè)能夠迅速對市場變化做出正確的對應(yīng)決策，最終提高企業(yè)的效益和競爭能力。

（二）業(yè)務(wù)流程重組概述

業(yè)務(wù)流程重組（BPR）或業(yè)務(wù)流程再造，是20世紀80年代末以來面對3C（顧客、竟?fàn)帯⒆兓┑奶魬?zhàn)，國際上流行的一種新的管理觀念和方法。它的內(nèi)涵是指基于信息技術(shù)的、為更好的滿足顧客需要服務(wù)的、系統(tǒng)化的、企業(yè)組織工作流程及相關(guān)活動，它突破了傳統(tǒng)勞動分工理論的思想體系，強調(diào)企業(yè)組織形式以“流程導(dǎo)向”替代原有的“職能導(dǎo)向”，為企業(yè)經(jīng)營管理提供了全新的思路。業(yè)務(wù)流程重組的核心是徹底重新設(shè)計企業(yè)流程，使得在成本或時間上獲得顯著的改善。

（三）ERP環(huán)境下業(yè)務(wù)流程重組的必要性

從某種意義上說，企業(yè)實施ERP系統(tǒng)后效益的提高，一方面來自ERP系統(tǒng)軟件本身，另一方面得益于業(yè)務(wù)流程重組。在ERP系統(tǒng)中應(yīng)用業(yè)務(wù)流程重組的必要性體現(xiàn)在以下幾個方面。

1.ERP系統(tǒng)的產(chǎn)生背景要求進行業(yè)務(wù)流程重組

ERP最早產(chǎn)生于西方發(fā)達國家，是在西方發(fā)達的市場經(jīng)濟運行模式下誕生的。而我國當(dāng)前的市場經(jīng)濟發(fā)展很不完善，管理思想和管理手段都相當(dāng)?shù)穆浜螅c西方發(fā)達國家相比存在很大的差距。在這種背景下企業(yè)要實施相對先進的ERP系統(tǒng)，就有必要進行業(yè)務(wù)流程重組。企業(yè)必須按照ERP軟件中國化的先進管理理念的要求，對當(dāng)期的業(yè)務(wù)流程進行改造，使流程真正適合ERP系統(tǒng)的要求，只有這樣實施ERP系統(tǒng)才有意義，不至于失敗。

2.成功實施ERP系統(tǒng)的相應(yīng)功能模塊需要開展業(yè)務(wù)流程重組

ERP系統(tǒng)有一系列功能模塊組成，這些模塊固化了當(dāng)前先進的管理思想與方法，它把企業(yè)的經(jīng)營管理活動按照功能分為財務(wù)、銷售、人事管理、庫存、決策支持等幾大模塊。實現(xiàn)這些模塊的功能，使ERP系統(tǒng)產(chǎn)生應(yīng)用價值，就必然要求我們對企業(yè)原有的管理架構(gòu)、部門設(shè)置、工作流程進行重組，這樣才能使組織的現(xiàn)實職能結(jié)構(gòu)與ERP內(nèi)的功能模塊相適應(yīng)，才能保證ERP功能的真正實現(xiàn)。

3.落后的供應(yīng)鏈管理要求進行業(yè)務(wù)流程重組

大部分企業(yè)仍沿用舊的經(jīng)營管理模式，經(jīng)營管理思想相對落后，仍然以質(zhì)量、成本、生產(chǎn)周期為管理核心。出于對原材料和生產(chǎn)過程控制的直接考慮，一部分企業(yè)也擴大了自身規(guī)模，甚至參股到供應(yīng)商企業(yè)中去，從而形成了縱向一體化、大而全、小而全的經(jīng)營方式。這樣的結(jié)果帶給企業(yè)的卻是對市場需求反應(yīng)遲鈍，生產(chǎn)成本不斷提高，機構(gòu)臃腫，市場競爭力下降，失去競爭優(yōu)勢。

4.企業(yè)開展ERP系統(tǒng)的最終目的要求進行業(yè)務(wù)流程重組

企業(yè)實施ERP系統(tǒng)的最終目的在于提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平，增強企業(yè)競爭力，獲得競爭優(yōu)勢。這就必然要求我們在實施ERP系統(tǒng)的同時，對業(yè)務(wù)流程進行根本性的改造，提高企業(yè)競爭力。

二、傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)存在的問題

（一）事件觸發(fā)規(guī)則存在缺陷

由于經(jīng)濟業(yè)務(wù)的復(fù)雜多變，規(guī)范化的銷售管理模塊并不能反映所有的經(jīng)濟業(yè)務(wù)。在ERP系統(tǒng)中，為避免實物風(fēng)險，將銷售成本的確認與實物的交付關(guān)聯(lián)起來即：只有實物交付后，風(fēng)險才真正轉(zhuǎn)移。但這樣一來，在ERP環(huán)境下，規(guī)范化的銷售管理模塊的銷售收入依據(jù)發(fā)票確認，銷售成本依據(jù)實物交付確認。在企業(yè)的實際銷售業(yè)務(wù)中不可避免的會出現(xiàn)商品交付的時間和發(fā)票開具的時間不在同一會計期間內(nèi)的情況，譬如“貨票不同期”業(yè)務(wù)。對于這類業(yè)務(wù)，在ERP環(huán)境下無法實現(xiàn)銷售收入和銷售成本的相匹配。目前國內(nèi)所使用的主流ERP系統(tǒng)均采用這種銷售收入和銷售成本的確認模式。另外，有些觸發(fā)規(guī)則存在漏洞也給會計造假提供了機會，譬如：在銷售系統(tǒng)開具發(fā)票環(huán)節(jié)，只要銷售發(fā)貨單經(jīng)過審核就可以在銷售系統(tǒng)開出發(fā)票，而不需要參考是否開具貨運單。

（二）會計處理與實際脫節(jié)

在ERP環(huán)境下要求會計處理與經(jīng)濟業(yè)務(wù)無縫連接：即所有經(jīng)濟業(yè)務(wù)在發(fā)生時即反映在會計信息系統(tǒng)中，會計信息能實時反映企業(yè)的現(xiàn)實情況。但有些財務(wù)軟件的會計處理和實際情況脫節(jié)，不能反映真實的業(yè)務(wù)情況，譬如在委托代銷中就存在賬實不符的情況。委托代銷的處理程序是：銷售部門在接到受托方轉(zhuǎn)來的“委托代銷結(jié)算單”后，將以前填制的“委托代銷出庫單”傳遞到庫存系統(tǒng)，經(jīng)庫存審核后又在存貨系統(tǒng)登記存貨的減少并制單結(jié)轉(zhuǎn)成本，傳遞到總賬；同時銷售系統(tǒng)依據(jù)“委托代銷結(jié)算單”開具發(fā)票，發(fā)票傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)，在應(yīng)收系統(tǒng)制單確認收入。在這種流程設(shè)計下，企業(yè)只有收到委托代銷清單后才在存貨系統(tǒng)確認存貨的減少，而實際情況是庫存系統(tǒng)在填制“委托代銷出庫單”時存貨已經(jīng)發(fā)出了。所以，這種會計處理程序會導(dǎo)致在收到“委托代銷清單”之前，存貨的賬存數(shù)大于實存數(shù)，與實際情況不符。

還有一種特殊的銷售業(yè)務(wù)在ERP環(huán)境下也不能得到真實的反映，即商品已發(fā)出，但該銷售還不符合收入的確認條件，故不能確認收入和結(jié)轉(zhuǎn)成本，而《增值稅暫行條例實施細則》規(guī)定，應(yīng)在貨物發(fā)出當(dāng)天全額確認計稅收入并據(jù)此交納增值稅。因此，這種處理程序不能處理此類業(yè)務(wù)。

三、ERP環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)的會計流程重組方案

（一）完善事件觸發(fā)規(guī)則

針對事件觸發(fā)規(guī)則存在的缺陷，筆者認為應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類型設(shè)置盡可能完善的觸發(fā)規(guī)則，以防止會計舞弊的發(fā)生，同時反映真實的銷售情況。譬如：在開具發(fā)票環(huán)節(jié)增加觸發(fā)規(guī)則，不僅需要調(diào)用銷售部門的發(fā)貨單和倉庫的出庫單，還需要調(diào)用貨運部門的“貨運結(jié)算單”。隨著現(xiàn)代物流業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，貨物的運輸一般由專業(yè)物流公司承擔(dān)，物流公司的“貨運結(jié)算單”作為一種外來憑證，能在很大程度上證明銷售業(yè)務(wù)的真實性。所以，通過將“貨運結(jié)算單”納入開具發(fā)票環(huán)節(jié)觸發(fā)規(guī)則中可以在程序上防止虛開發(fā)票行為。

對于“貨票不同期”業(yè)務(wù)主要是由于商品交付的時間與發(fā)票開具的時間不在同一會計期間內(nèi)所產(chǎn)生的，要是能將這兩個時間調(diào)整到一個會計期間，這類問題就不復(fù)存在了?；谶@種假設(shè)，筆者建議如下：首先，在ERP系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置兩個虛擬的特定保管區(qū)域，即“待開票區(qū)”和“待交付區(qū)”，分別對應(yīng)“貨票不同期”中的“貨先票后”和“票先貨后”兩種不同的情況；其次，虛擬的特定保管區(qū)域設(shè)定如下：在移出“待開票區(qū)”時，所移出商品的成本為銷售成本，在移入“待交付區(qū)”時，所移入的商品成本為銷售成本；第三，修改銷售業(yè)務(wù)處理流程，將商品交付環(huán)節(jié)分解為虛擬交付和實際交付兩個環(huán)節(jié)，虛擬交付環(huán)節(jié)負責(zé)完成商品從正常保管區(qū)域移置虛擬的特定保管區(qū)域。最后，在庫存實物盤點和與財務(wù)對賬時，需考慮兩個特定保管區(qū)域的庫存實物。

（二）重組會計處理的業(yè)務(wù)流程

在信息化方式下，要重組會計處理的業(yè)務(wù)流程，充分實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化處理，實現(xiàn)二者的無縫連接。譬如，對銷售相關(guān)處理流程的改進建議：將銷售出庫區(qū)分為不同類別，有“委托代銷發(fā)貨”、“發(fā)出商品發(fā)貨”和“普通銷售發(fā)貨”。銷售部門填制銷售發(fā)貨單時應(yīng)征詢會計人員的意見，委托代銷類銷售應(yīng)填制“委托代銷發(fā)貨單”、尚不能確認收入的銷售應(yīng)填制“發(fā)出商品發(fā)貨單”、能確認收入的普通銷售填制“普通銷售發(fā)貨單”。存貨系統(tǒng)對不同類型的發(fā)貨單設(shè)計不同的自動轉(zhuǎn)賬模板，銷售部門收到“銷售發(fā)貨單”、倉庫的“出庫單”及“貨運結(jié)算單”后，開票部門與計稅系統(tǒng)聯(lián)機套打發(fā)票，每張發(fā)貨單都對應(yīng)一張發(fā)票。發(fā)票傳遞到應(yīng)收系統(tǒng)，調(diào)用應(yīng)收系統(tǒng)的自動轉(zhuǎn)賬模板制單。這里需要對應(yīng)收系統(tǒng)的自動轉(zhuǎn)賬模板重新設(shè)計，即設(shè)計兩個自動轉(zhuǎn)賬模板：一個是“納稅申報模板”，生成憑證為：借：應(yīng)收賬款；貸：應(yīng)交稅費――應(yīng)交增值稅（銷項稅額）。一個是“收入確認模板”，生成憑證為：借：應(yīng)收賬款；貸：主營業(yè)務(wù)收入。之所以可以將稅費和貨款分開編制憑證，是因為在ERP環(huán)境下，會計信息的存儲與輸出是分離的，存儲過程發(fā)生變化不會影響會計的輸出方式。在應(yīng)收系統(tǒng)制單時，會計人員根據(jù)銷售的實際情況決定何時調(diào)用何種模板：對于不符合收入確認條件的銷售，按《增值稅暫行條例實施細則》的規(guī)定只調(diào)用“納稅申報模板”；對于符合收入確認條件的銷售，需調(diào)用“納稅申報模板”和“收入確認模板”。這種分類方法可以確保在納稅申報和收入確認時間不一致的情況下也能實現(xiàn)自動轉(zhuǎn)賬。

四、結(jié)語

業(yè)務(wù)流程重組被許多企業(yè)認為是一場對企業(yè)發(fā)展有重大影響的變革，而企業(yè)成功實施ERP系統(tǒng)的關(guān)鍵就是進行業(yè)務(wù)流程重組，銷售管理又關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，如何借鑒業(yè)務(wù)流程的理論和方法在ERP環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)的會計流程進行重組是本文探討的重點。但是技術(shù)不是萬能的，并不是所以的業(yè)務(wù)都可以量化，也不是所以的控制手段都可以通過程序加以實現(xiàn)。ERP系統(tǒng)只是一種管理工具，能否發(fā)揮其應(yīng)有的功能還取決于管理層的支持程度、系統(tǒng)使用者的綜合素質(zhì)以及企業(yè)的文化傳統(tǒng)、經(jīng)營方式等環(huán)境因素。因此，只有將管理思想和信息技術(shù)完美結(jié)合才是提高企業(yè)管理水平、增強市場競爭力真正有效的解決之道。

參考文獻

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[3]魯文麗.基于ERP環(huán)境下會計流程重組的探討[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2008(8).

篇5

但是，面臨我們現(xiàn)在的學(xué)生的層次分層非常嚴重，表述自己觀點或者與人交談大部分都有一定的難度。所以銷售與服務(wù)流程這門課不僅僅是給學(xué)生介紹銷售顧問與服務(wù)顧問的工作內(nèi)容及形式，更重要的是培養(yǎng)學(xué)生怎樣與人交談，怎樣用良好的方式與人交談，怎樣讓自己的談話內(nèi)容有目的性及邏輯性等等。

所以，銷售與服務(wù)流程這門課程對于汽車類的學(xué)生業(yè)務(wù)能力培養(yǎng)起到非常重要的作用，我們需要花時間去思考怎樣才能在短短的時間內(nèi)，讓學(xué)生不僅學(xué)到了課本內(nèi)容的知識，還應(yīng)該學(xué)到的是自己受益終身的交際能力呢。

下面我將從汽車企業(yè)需求的人才類型及應(yīng)屆畢業(yè)生的人才類型進行比較，從而淺談我對于汽車銷售服務(wù)流程教學(xué)方法創(chuàng)新的一些想法。

一、汽車營銷人員需要具備的素質(zhì)

（1）影響力：通過各種手段影響別人使其支持或采納自己的觀點。主要對學(xué)生的表達、影響、策略方面的能力要求。

（2）關(guān)系建立：努力與那些對自己的工作有幫助，或者將來對自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的關(guān)系。主要對學(xué)生建立及維系人際關(guān)系方面的能力要求。

（3）人際理解：指個人愿意了解他人，并能夠準確地掌握他人的特點、正確理解他人沒有明確表達出來的想法、情感和顧慮。這種能力也被稱為同理心、人際敏感性等。主要對學(xué)生與人交往時理解、把握和預(yù)測他人感受的能力要求。

（4）成就導(dǎo)向：成就導(dǎo)向是指個人具有成功完成任務(wù)或在工作中追求卓越的愿望。個人希望出色地完成任務(wù)，愿意從事具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。這種人在工作中有強烈地表現(xiàn)自己能力的愿望，不斷地為自己設(shè)立更高的標準，努力不懈地追求事業(yè)上的進步。主要對于完成工作的目的性要求，是剛好完成，還是完美完成，或者賦予自己想法的超越完成。

（5）信息搜集：指個人對事物具有較強的好奇心，努力獲取有關(guān)事物和人更多的信息，從而對其有比較深入的了解。是指不僅要會找資料，還要會整理資料。

（6）組織意識：理解和掌握組織當(dāng)中權(quán)力運作關(guān)系和架構(gòu)的能力。這包括判斷誰是組織中真正的決策者、誰是具有影響力的人，預(yù)測當(dāng)前發(fā)生或即將發(fā)生的事件對于組織當(dāng)中的個人和群體產(chǎn)生什么樣的影響等。

（7）客戶服務(wù)導(dǎo)向：具有幫助和服務(wù)客戶、滿足客戶需求的愿望。具有客戶服務(wù)導(dǎo)向的人關(guān)注客戶對服務(wù)的滿意度，集中精力發(fā)現(xiàn)客戶需要并給予滿足。

二、應(yīng)屆畢業(yè)生的表現(xiàn)

應(yīng)屆畢業(yè)生在剛開始工作時，不能清楚地表達自己要講的內(nèi)容或不能說服別人聽從自己的觀點；接待客戶時不積極與客戶建立關(guān)系；與客戶交談時不能正確地理解別人的思想、情感或行為；對于上司安排的工作安于現(xiàn)狀，不追求個人技術(shù)或?qū)I(yè)修養(yǎng)方面的進步；準備工作時不積極獲取有關(guān)的行業(yè)與產(chǎn)品信息；不了解公司的基本運作系統(tǒng)；缺乏滿足客戶的需求的愿望和態(tài)度。

三、淺談?wù)n程教學(xué)方法

1.重新認識銷售與服務(wù)流程課程的重要性

增加銷售與服務(wù)流程的課時量，把銷售與服務(wù)分列兩冊，銷售72學(xué)時，理論30學(xué)時實訓(xùn)42學(xué)時，其中實訓(xùn)內(nèi)容重點在熱情接待、需求分析、產(chǎn)品六方位介紹。服務(wù)36學(xué)時，理論實訓(xùn)各占一半，只需了解服務(wù)顧問的工作流程，對于其中的行業(yè)管理規(guī)定著重講解。共計課時108。

2.增加了學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中的積極性

增加學(xué)生的互動與組織能力。學(xué)期開始征詢學(xué)生的活動策劃案，然后在年級中每月舉行知識與技能問答比賽，檢驗課堂所學(xué)內(nèi)容

3.改變了課程的講述方法

（1）每次課程給學(xué)生留下部分時間進行表達練習(xí)。針對銷售流程的產(chǎn)品介紹可以提前讓學(xué)生做準備，比如每次2人，分別在班級給同學(xué)用PPT介紹“我最喜歡的車”，不僅鍛煉了學(xué)生收集資料整理資料的能力、語言表達能力、心里素質(zhì)，而且更能增加學(xué)生對更多產(chǎn)品的認識與對汽車新技術(shù)的了解。

（2）在課程中多添加一些案例、討論、團隊游戲及解決方案。提高課堂的活躍度，學(xué)生的積極性也能鼓勵學(xué)生勇敢的談?wù)撟约旱挠^點，無形中完善他們的價值觀及恢復(fù)他們的自信。

（3）實訓(xùn)課中分組練習(xí)，課時的大量增加就是為了給學(xué)生留下足夠的時間進行反復(fù)的聯(lián)系以達到熟練。細分組員（2人～3人一組）達到每人都能夠參與而且彼此還能提出練習(xí)過程中的不足的目的，最終達到每個學(xué)生都能說出來，流利的說出來，有自己想法的表達。

篇6

注冊外貿(mào)公司流程

一、注冊上海內(nèi)資公司

1、注冊公司所需材料與一般公司相同

2、注冊時，經(jīng)營范圍需加入從事貨物與注冊上海各類公司 工商稅務(wù)登記 記賬咨詢熱線021 64682438 上海創(chuàng)企0901日

4、注冊費用為費用2000，政府費用實報實銷（一般為3000左右）。

5、證照清單與一般公司相同。

6、注冊資金一般要求100萬，這樣一般納稅人比較容易申請

二、上海進出口備案

上海進出口備案需到以下部門登記備案并辦理相關(guān)手續(xù)：

1、上海市外經(jīng)委

2、上海市海關(guān)

3、上海市電子口岸

4、上海市稅務(wù)局

5、上海市外匯管理局

6、上海市出入境檢驗檢疫局

上述6個部門登記備案需1個多月。

外貿(mào)公司注冊地址與退稅

1、注冊地址：因涉及到出口退稅，上海的開發(fā)區(qū)一般不接納外貿(mào)公司注冊，因而注冊外貿(mào)公司一般注冊在市區(qū)，自己租賃辦公室，自己出資注冊。

篇7

那么如何準確判斷更新銷售流程的時機呢？通用電氣、杜邦、家得寶等公司的銷售顧問、《顧客希望您了解什么》一書的作者Ram Charan指出，有9個問題暗示了銷售流程的過時：

1．您的銷售員與顧客的采購部門聯(lián)系最為密切這個方法過去行得通。今天，決策者分散在銷售部、市場部、技術(shù)部、生產(chǎn)部等各個部門，采購部只是簡單地執(zhí)行他們的采購計劃。

2.整個銷售談判都圍繞著價格您的銷售人員當(dāng)然會談及產(chǎn)品先進的技術(shù)和公司良好的信譽，但如果討論建立在價格的基礎(chǔ)上，且顧客一味想要得到更多折扣，而銷售人員沒有指出降價將導(dǎo)致價值降低的話，那么你的麻煩就大了。

3.銷售培訓(xùn)的目的是通過實踐教給銷售人員永遠不說“不”這樣的培訓(xùn)僅僅通過角色扮演練習(xí)和錄像在短期內(nèi)提高銷售人員的工作熱情，但無法真正解決供應(yīng)商和顧客間的問題。

4.管理總是圍繞獎金措施的調(diào)整通過激勵措施試圖讓銷售團隊將產(chǎn)品賣個好價錢，這樣做只能讓他們明白不應(yīng)該通過降價的方法促進銷售，并不能為顧客創(chuàng)造任何價值。

5. 已經(jīng)人手不足的銷售團隊需要將更多的精力花在顧客身上這樣做，銷售人員花在顧客身上的時間是增加了，但它無法解決銷售過程中的根本問題?！半m然花了更多的時間，但回報率的增長并不明顯，”Charan說，“這樣做有時是必需的，但還遠遠不夠?！?/p>

6.銷售人員沒有參與到公司銷售方案的制定中銷售人員往往是最了解顧客和其需求的人。這樣做不利于產(chǎn)品的宣傳與推銷。

7.忽視了與顧客的顧客溝通的機會銷售是一個連鎖反應(yīng)。如果您的顧客的顧客滿意了，那么您的顧客也會滿意。您提供給您的顧客的產(chǎn)品是否能夠滿足他們顧客的要求？您的銷售流程中是否體現(xiàn)了這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)?

篇8

一、 留守兒童的主要問題與成因

有調(diào)查表明，外出打工農(nóng)民由于自身認識的局限，對子女的關(guān)愛大多停留在表層，給零花錢、買新玩具，但對兒童心靈上的需要關(guān)心得很少；還有的學(xué)校受辦學(xué)條件等因素制約，使得家庭、學(xué)校對留守兒童的教育存在以下幾方面主要問題：

1. 缺乏親情關(guān)愛，出現(xiàn)心理健康障礙。家庭對留守兒童的教育存在著“誤區(qū)”。父母常年在外奔波，從事的多是體力活或小本生意，生活艱苦、空閑時間少，跟留守子女很少有時間進行親情溝通；而留守兒童多處在世界觀、人生觀、價值觀形成階段，情感、性格、心理變化處在轉(zhuǎn)折期，長時間缺乏親情撫慰、成長指導(dǎo)，極易出現(xiàn)焦慮緊張、性格孤僻、暴燥叛逆、以自我為中心等極端性格，有的還出現(xiàn)自由散漫、聚眾玩耍、吸煙、上網(wǎng)吧等不良行為。

2. 家校溝通不暢，影響品德與學(xué)習(xí)的發(fā)展。學(xué)校、家庭對留守學(xué)生教育的“盲區(qū)”，是造成品德不良、行為習(xí)慣差、成績低的重要原因。臨時監(jiān)護人多是祖父母、外祖父母，或者托管親友，多重養(yǎng)輕教，只負責(zé)孩子溫飽，只要不出大事，無意外傷害就可以，難以進行學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、心理疏導(dǎo)、規(guī)范行為習(xí)慣，形成家長（監(jiān)護人）的教育能力與孩子教育需求之間的落差。一些學(xué)校受辦學(xué)條件、師資力量、教育理念等因素制約，偏重于學(xué)生學(xué)習(xí)成績，對生活、發(fā)展上的困惑與問題不能給予關(guān)注、指導(dǎo)，使他們的學(xué)習(xí)成績多數(shù)處于中下游，部分學(xué)生還存在行為散漫、品德不良、厭學(xué)，甚至面臨著輟學(xué)等現(xiàn)象。

3. 家庭監(jiān)管空檔，生活狀況失控。監(jiān)護人對留守兒童教育的“盲區(qū)”，造成生活習(xí)慣不好，增加學(xué)校教育的難度。全縣小學(xué)生全部住宿在家，初中只有少部分學(xué)生住校，監(jiān)護人多數(shù)缺少文化、年齡偏大，無法及時與學(xué)生進行信息溝通。一些老人溺愛孩子、無能力管教孩子，與學(xué)校配合溝通不暢。監(jiān)管的空檔，監(jiān)護人不會管、不敢管，造成部分兒童養(yǎng)成追求生活享受、學(xué)習(xí)不思進取、行為自由等不良行為習(xí)慣。

4. 監(jiān)護不力，存在安全隱患。社會環(huán)境對“留守學(xué)生”教育的“雷區(qū)”，導(dǎo)致管理缺失，行為不正。父母長期不在身邊，加之部分監(jiān)護人和代養(yǎng)人對兒童的安全教育、監(jiān)護不力，留守兒童在雙休日、寒暑假期間的安全難以得到保障。他們在家里，沒有了學(xué)校的規(guī)范管理，脫離了教師的教育和看護，安全問題成為隱患。

二、家校聯(lián)手，加強對留守兒童的教育

面對留守兒童教育現(xiàn)狀，我認為要從以下幾方面入手解決。

1. 組建留守兒童之家。各學(xué)校要成立留守兒童之家，每位班主任就是“愛心媽媽”，采取“一全、二常、三重”精細化管理策略：“一全”，即建立健全留守兒童檔案。詳細記錄每個留守兒童的家長姓名、外出務(wù)工地點、經(jīng)濟收入情況、聯(lián)系電話等，班主任及時掌握學(xué)生在學(xué)校的學(xué)習(xí)、生活、品德各方面情況，定期向他們的父母或是臨時監(jiān)護人匯報，讓家庭、學(xué)校、社會教育有機結(jié)合?！岸！?，即常與留守兒童談心交流，預(yù)防心理問題產(chǎn)生；常開展教育活動，防止留守學(xué)生因親情缺失和教育不到位，產(chǎn)生行為失控?！叭亍?，即重思想的疏導(dǎo)、重學(xué)業(yè)的輔導(dǎo)、重視身心健康的呵護。通過科學(xué)的管理舉措確保關(guān)愛工作深入發(fā)展。

2. 探索多種幫扶模式。各校要因地制宜，不斷探索農(nóng)村留守兒童管理工作模式。當(dāng)下，全縣中小學(xué)在管理模式上有很多好的做法。如，“代管家長”模式：一些學(xué)額容量大的學(xué)校針對留守兒童人數(shù)多的狀況，建立起一支由班主任、科任教師、校外志愿者組成的“代管家長”隊伍，并定期召開留守兒童、幫扶教師、監(jiān)護人共同參加的座談會，培訓(xùn)“家長”或“愛心爸爸、愛心媽媽”，教給他們?nèi)绾沃笇?dǎo)留守兒童學(xué)習(xí)，掌握正確的教育方法；“成長伙伴制”模式：渭津中學(xué)等學(xué)校的“成長伙伴制”留守兒童教育取得了良好效果，留守兒童與品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生結(jié)成一幫一的學(xué)習(xí)伙伴，讓他們在學(xué)校共同學(xué)習(xí)，生活上相互幫助，共同快樂成長。

3. 教師定期家訪。學(xué)校本著預(yù)防為主和解決問題的原則，定期做好家訪。定期走訪家長或監(jiān)護人，讓他們及時掌握留守兒童的學(xué)習(xí)、思想、生活等動態(tài)。教師要在日常教育教學(xué)中寫留守兒童關(guān)愛成長日記，尤其是針對少數(shù)學(xué)習(xí)成績下降、人格發(fā)展不良、道德失范、涉嫌違法的兒童制定好幫扶方案，有的放矢地施教，與臨時監(jiān)護人肩負起教育之責(zé)，共同教育好留守兒童，給他們一個良好的教育環(huán)境。

4. 加強心理健康教育。針對一些留守孩子的品德行為偏差和心理障礙問題，學(xué)校要加強學(xué)生日常行為規(guī)范的指導(dǎo)和訓(xùn)練，結(jié)合實際開設(shè)好有關(guān)德育的課程。如，設(shè)立“心理咨詢室”、“傾訴信箱”、“親情視頻室”、“親情專用電話”或“電子信箱”，有針對性地開展心理咨詢活動。讓父母或監(jiān)護人能及時溝通，創(chuàng)設(shè)條件讓家長與孩子定期聯(lián)系，教師也要更關(guān)注留守兒童，對他們多參與學(xué)校組織的文藝、體育和社會實踐活動，在實踐鍛煉中提高各方面的能力，迎頭趕上其他學(xué)生，擁有陽光向上的心態(tài)，健康地成長。

篇9

【關(guān)鍵詞】通信 流量批發(fā) 銷售方案

一、流量批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營背景介紹

3G技術(shù)在經(jīng)過了多年的發(fā)展已經(jīng)十分成熟，直接促進了移動通信和互聯(lián)網(wǎng)的融合，將人類帶入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。而激增的數(shù)據(jù)流量需求也使移動互聯(lián)網(wǎng)成為各大通信運營商積極競爭的產(chǎn)業(yè)。而人們流量需求的大量增長正是因為移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了人們工作生活的方方面面，以及近年來智能手機的快速發(fā)展和普及。根據(jù)Cisco的預(yù)測，每年全球月數(shù)據(jù)流量增長高達百分之七十八。根據(jù)市場調(diào)研分析，中國智能手機的銷售量每一季度都有百分之十七的增長，我國共有2.23億在使用智能手機，占所用通信工具的23.2%。

人類的行為的種種改變，帶來了數(shù)據(jù)流量使用量的激增，也給各大通信商傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來了挑戰(zhàn)。根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，從2010年至今，全球靠經(jīng)營數(shù)據(jù)流量的收入從9068.2億美元增加為一萬億美元，增長比例達10%。與之相反，通信業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)語音通話帶來的收入?yún)s由2010的6636.6億美元下降為6079.1億美元，下降比例高達8.4%。各種互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也不斷沖擊著運營商提供的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。首先如語音業(yè)務(wù)，逐漸被skype等其他語音軟件取代，每月有2億人次使用skype軟件通話超過300億分鐘，此外人們還經(jīng)常使用還有米聊、微信中附帶的視頻、語音功能。短信的發(fā)送量也大大降低，微博、微信、微視快速替代了傳統(tǒng)的短信業(yè)務(wù)，新浪微博、twitter、等社交網(wǎng)站的峰值更是屢創(chuàng)新高。新興的APP Store里包含了50萬的應(yīng)用程序，全球點擊下載次數(shù)超250億，這直接加速了對音樂的替代。傳統(tǒng)的手機報業(yè)務(wù)因為流量和其他應(yīng)用逐漸取代，使用流量上網(wǎng)瀏覽新聞獲取的信息量遠遠大于手機報提供的信息，微博更是已經(jīng)成為了新興媒體，能夠快速、大范圍的傳播新聞。

中國電信董事長王曉初就說過“聚焦移動互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營，開放業(yè)務(wù)平臺，在應(yīng)用和終端領(lǐng)域加強合作，打造差異化競爭新優(yōu)勢，努力開創(chuàng)全業(yè)務(wù)經(jīng)營新局面，不斷為股東創(chuàng)造更多價值。”中國移動董事長奚國華也強調(diào)要有效促進從以語音經(jīng)營為主，向語音、流量經(jīng)營并重轉(zhuǎn)型。結(jié)合以上的各種數(shù)據(jù)分析顯示，在不久的將來，數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)將取代語音及寬帶成為運營商最重要的經(jīng)營業(yè)務(wù)。

二、流量批發(fā)業(yè)務(wù)方案介紹程

（一）流量批發(fā)經(jīng)營的含義及主要流

流量經(jīng)營是以智能管道為基礎(chǔ)，以挖掘用戶價值和平臺運營為延伸，以擴大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量內(nèi)涵、發(fā)揮流量價值為經(jīng)營方向，以提升流量收入和利潤為目的的一系列經(jīng)營理念、經(jīng)營策略和經(jīng)營活動的集合。目前的流量贈送業(yè)務(wù)，是對互聯(lián)網(wǎng)運營商的一次合作，更是一次契機，是在原有的銷售模式上，以擴大流量售賣方式，達到提升流量價值，最終提高利潤。

運營商流量贈送業(yè)務(wù)，主要以支撐電商及實體企業(yè)向運營商在網(wǎng)用戶贈送流量的方式來實現(xiàn)銷售，電商提前向運營商批發(fā)流量，向運營商用戶贈送。系統(tǒng)在電商批發(fā)流量后，根據(jù)電商贈送對象的區(qū)域，為用戶實現(xiàn)流量優(yōu)惠，并最終形成收入。

（二）流量批發(fā)贈送業(yè)務(wù)涉及人員及其工作內(nèi)容

流量批發(fā)贈送業(yè)務(wù)操作涉及到的人員主要有三大類，分別是電商業(yè)務(wù)人員、運營商業(yè)務(wù)管理人員和系統(tǒng)支撐人員。電商業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容主要有流量批發(fā)、流量贈送、明細查詢、報表統(tǒng)計，操作內(nèi)容較少、步驟較簡單。運營商業(yè)務(wù)管理員主要負責(zé)電商管理、產(chǎn)品管理、報表統(tǒng)計、明細查詢，管理時要遵循清晰、方便的原則，盡可能使維護功能簡練、易操作。運營商信息化支撐人員的工作內(nèi)容主要是電商收費、自動化批發(fā)流量、自動化實現(xiàn)贈送、自動化出賬收入形成、自動化財務(wù)表生成及系統(tǒng)管理，工作內(nèi)容多數(shù)以自動化的方式實現(xiàn)，快速高效。

（三）數(shù)據(jù)流程方案介紹

（1）資料生成、繳費方案：電商繳費后選擇在某地開戶，選擇后系統(tǒng)將自動新建省內(nèi)其他本地網(wǎng)虛擬用戶，并在電商管理模塊中進行管理；之后電商要繳納流量批發(fā)費用，費用傳遞給Billing系統(tǒng)，并將費用在電商管理中的賬戶管理中管理，支撐業(yè)務(wù)辦理。業(yè)務(wù)員需要對電商資料、資金、會員籍做好管理工作。

（2）贈送實現(xiàn)方案：贈送實現(xiàn)方面，可支撐從CRM和計費兩種方案，管理人員可根據(jù)實際情況進行選擇。CRM方案就是將受理信息傳遞給CRM，在CRM系統(tǒng)中，生成用戶優(yōu)惠工單，傳遞給Billing和OCS實現(xiàn)優(yōu)惠。系統(tǒng)將采取逐月贈送的方式，預(yù)防產(chǎn)品變更導(dǎo)致丟失。這種方案功能簡單，實現(xiàn)快，資料全面，缺點在于需要逐月操作。計費方案是將受理信息傳遞給Billing和OCS，生成單邊資費優(yōu)惠并記錄，實現(xiàn)優(yōu)惠，每次贈送判斷用戶類別，匹配不同系統(tǒng)和不同優(yōu)惠編碼。這種方案優(yōu)勢在于可一次性生成優(yōu)惠，缺點是需要OCS接口。

（3）余額銷賬、收入生成方案：系統(tǒng)對電商產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進行分析處理，形成消費結(jié)果，寫入各虛擬地市用戶的賬單。如對A地市的主用戶上余額按照業(yè)務(wù)量進行銷賬， 并根據(jù)各地市贈送額度，分攤余額到各地市虛擬賬戶上。

三、流量批發(fā)銷售方案優(yōu)勢總結(jié)

（一）多樣的贈送模式：流量批發(fā)業(yè)務(wù)支持多樣的贈送模式，有單用戶贈送模式和批量贈送模式。單用戶贈送模式支持對會員按照條件進行檢索展示，再選擇用戶并進行贈送，對非會員，可進行校驗并辦理贈送。批量贈送模式提供批量上傳標準模板，對會員按照條件批量提取，然后選擇辦理贈送；支持對批量導(dǎo)入結(jié)果的審核功能，審核成功后再真正為會員辦理業(yè)務(wù)。支持對導(dǎo)入后處理的結(jié)果的查詢，展示成功、失敗結(jié)果的匯總和明細查詢。

（二）方便快捷的業(yè)務(wù)管理場景：流量批發(fā)業(yè)務(wù)的各管理模塊劃分明確，出了初次信息錄入之外，其他賬戶、資金、報表、規(guī)則均含自動化功能，有效減少了人工操作，十分方便快捷。如報表查閱環(huán)節(jié)可自動記錄下電商贈送用戶數(shù)、贈送產(chǎn)品數(shù)、贈送用戶明細、充值記錄明細，還可自動進行余額統(tǒng)計。又如優(yōu)惠管理環(huán)節(jié)可自動對產(chǎn)品類型、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品有效期、產(chǎn)品元素量等進行配置；支持自動生成產(chǎn)品名稱，管理員進入系統(tǒng)后可自由修改功能；支持對超大元素兩進行稽核預(yù)警提示功能；可自由配置產(chǎn)品規(guī)則，支持配置哪些電商可贈送哪些產(chǎn)品，支持規(guī)則配置記錄功能及查詢能力。總而言之，業(yè)務(wù)管理場景中的前臺交互少，后臺實現(xiàn)卻很多。

（三）安全、自動的業(yè)務(wù)實現(xiàn)場景：業(yè)務(wù)實現(xiàn)場景中的優(yōu)惠實現(xiàn)、費用抵扣、賬戶銷賬、收入生成、報表生成也都自已自動實現(xiàn)。如贈送系統(tǒng)從前臺獲得業(yè)務(wù)提交之后，便可立即抵扣賬戶余額，并對具體的用戶、需要贈送的產(chǎn)品及屬性，在BSS系統(tǒng)中生成業(yè)務(wù)優(yōu)惠單，生成用戶實例資料，在Billing實現(xiàn)用戶優(yōu)惠，做到了實時自動處理。收入也可自動形成，工單處理成功之后，系統(tǒng)會將處理結(jié)果傳遞給贈送受理模塊，記錄贈送處理成功，系統(tǒng)會可給用戶發(fā)送短信提醒。在安全控制方面，系統(tǒng)提供界面驗證碼、IP綁定、短信校驗等開關(guān)，提供登陸、操作日志查詢，防止暴力贈送，預(yù)防密碼竊取。處理支撐模式全自動，無開庫風(fēng)險，預(yù)防人為失望，有效提高了業(yè)務(wù)實現(xiàn)效率，預(yù)防對核心系統(tǒng)產(chǎn)生影響，真正做到了安全、快速、自動。

四、結(jié)語

本文從流量批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營背景、操作方案和方案優(yōu)勢三個方面系統(tǒng)介紹了流量批發(fā)業(yè)務(wù)，簡單說明了該業(yè)務(wù)的操作流程、涉及人員及實行方案，指出了該業(yè)務(wù)方便、快捷、自動化等優(yōu)點。這些都為人們加深對該業(yè)務(wù)的認識和該業(yè)務(wù)的推廣起到了極大的促進作用。

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：成品油 ；物流問題 ；對策

中圖分類號：U652文獻標識碼： A

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于成品油消費需求也日益增加，成品油是關(guān)系國計民生的重要戰(zhàn)略商品 成品油銷售企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、 物流優(yōu)化與物流管理，對于降低成品油的物流成本，增大企業(yè)獲利能力，提高市場份額與競爭力具有十分重要的作用。 目前的成品油銷售環(huán)境與過去已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。 比如，國內(nèi)成品油市場逐步實現(xiàn)對外開放，國內(nèi)成品油銷售企業(yè)也面臨來自國外大型石油公司的激烈競爭 再者，國際油價波動較大，國內(nèi)成品油價格批零倒掛，成品油銷售企業(yè)經(jīng)營利潤大幅下滑 因此，通過分析我國成品油的物流路徑與物流管理模式，優(yōu)化整合物流系統(tǒng)，引入現(xiàn)代物流思想與物流管理，建立以信息系統(tǒng)為管理與運營中心，以自動化倉儲、庫存控制為支撐的完善的物流系統(tǒng)就顯得尤其重要。

一我國成品油物流存在的問題

1是資源分布問題 ：眾所周知，我國經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域不平衡，導(dǎo)致資源與市場的矛盾突出 。成品油的消費市場偏重于東南沿海等經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，這些地區(qū)的成品油消費占70%國內(nèi)消費總量的 ，而西北與東北地區(qū)的消費只占 50%左

右；但是西北與東北地區(qū)的成品油產(chǎn)量卻占全國總產(chǎn)量的成品油運輸距離過長，導(dǎo)致了大幅度物流費用的增加。

2 管理水平低

我國成品油物流的發(fā)展尚處于起步階段，我國成品油第三方物流企業(yè)主要從事配送服務(wù)，從提供一般的物流服務(wù)向提供個性化物流服務(wù)轉(zhuǎn)型，還需要資金、思想理念、技術(shù)儲備等多方面的準備。它們一般沒有完備的成品油倉儲等設(shè)施，沒有一整套先進的物流優(yōu)化信息系統(tǒng)，因而成品油資源的調(diào)配、配送計劃的制訂、配送路徑的優(yōu)化均由成品油銷售企業(yè)進行，第三方物流企業(yè)僅提供運輸工具和執(zhí)行運輸任務(wù)，運輸管理僅限于一般意義的車輛調(diào)度和運輸過程控制，缺乏精細化、科學(xué)化管理，不能適應(yīng)現(xiàn)代成品油物流快速發(fā)展的要求。

3規(guī)模小，資金不足

雖然我國成品油第三方物流企業(yè)在經(jīng)濟發(fā)達的我國內(nèi)陸和沿海地區(qū)發(fā)展速度較快，但大部分是民營企業(yè)和轉(zhuǎn)型企業(yè)，投入的資金和技術(shù)力量有限，規(guī)模有限，僅能承擔(dān)某一區(qū)域的成品油運輸，集約化經(jīng)營優(yōu)勢不明顯，規(guī)?；?jīng)營難以實現(xiàn)。在向第三方物流轉(zhuǎn)型的過程中，成品油物流企業(yè)需要大量的資金投入，而且成本回收周期長，許多企業(yè)由于規(guī)模與資金的限制無法在短時期內(nèi)完成轉(zhuǎn)型，加之成品油銷售企業(yè)一般采取招投標方式選擇承運商，從而導(dǎo)致第三方承運商的利潤空間有限，發(fā)展速度較慢。

4缺乏物流專業(yè)管理人才

我國成品油第三方物流企業(yè)，亟需精通現(xiàn)行成品油營銷知識，掌握現(xiàn)代物流理論技術(shù)，具備實踐經(jīng)驗的復(fù)合型人才。但目前物流專業(yè)管理人才匱乏，尤其缺乏物流分析、物流軟件設(shè)計和決策方面的人才，這在很大程度上制約了成品油第三方物流企業(yè)的發(fā)展。

5信息化程度低

我國目前成品油銷售企業(yè)自辦或自有的運輸企業(yè)，車船組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，參與公路或水路運輸?shù)能嚧ㄗ杂?、職工集資、掛靠等形式，另外有的還租用社會其他運輸單位的閑散車船，管理方式落后，致使配送效率相對較低。因此，為節(jié)約成本、提高配送效率，在選擇承運商的同時，成品油銷售企業(yè)應(yīng)要求承運商采取收購、租賃、掛靠等多種形式整合這些車船，減少不必要的管理人員和運輸組織機構(gòu)，由專業(yè)的第三方物流企業(yè)承擔(dān)區(qū)域內(nèi)的配送運輸任務(wù)，進一步提高配送效率。

二、中國成品油物流系統(tǒng)對策

1樹立現(xiàn)代物流理念

成品油銷售企業(yè)要樹立現(xiàn)代物流理念，就需要重新審視企業(yè)的物流運作方式，結(jié)合自身實際尋找改善物流管理、降低物流成本的有效途徑。把降低成本的工作從物流管理部門擴展到企業(yè)的各個部門，加強企業(yè)職工的成本管理意識，并從物流作業(yè)的整個運作過程中，進行物流成本管理與控制，樹立物流總成本觀念，增強全員物流成本管理意識。樹立現(xiàn)代物流理念，就是要樹立“客戶需求至上”的物流理念。這就要求成品油銷售企業(yè)協(xié)調(diào)和處理好煉廠、物流中心、第三方物流企業(yè)、加油站以及重點客戶之間的關(guān)系，可通過分享利潤和信息傳遞等手段，加

強與成品油供應(yīng)鏈上下游之間的關(guān)系。另外，要增加物流基礎(chǔ)設(shè)施的合作投入，合理分攤費用，降低各自的物流成本，并且合理布局物流企業(yè)的地理位置，為用戶提供方便優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2建立成品油配送體制

成品油配送體制是一種先進的物流方式和物流體制，它通過對成品油物流過程進行集約化和規(guī)模化的管理，從而大幅度地降低物流費用，增加企業(yè)的效益。與傳統(tǒng)的送貨不同，配送包容了為消費者提供延伸服務(wù)的內(nèi)涵，通過系統(tǒng)化、規(guī)?；?、專門化、信息化的管理，提升成品油營銷業(yè)務(wù)。

3引入現(xiàn)代物流信息手段

信息化是加強成品油銷售管理的有效手段，是成品油銷售企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，是未來市場競爭的戰(zhàn)略基礎(chǔ)之一。實施成品油配送體制離不開管理信息系統(tǒng)的技術(shù)支持。因此，在對現(xiàn)有的儲運設(shè)施進行多功能配送中心改造的同時，必須利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)和自動化控制技術(shù)，把商流、物流、資金流、信息流一體化的動態(tài)管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)決策和經(jīng)營活動的一種主要工具，加快建立由連鎖經(jīng)營總部、配送中心、連鎖加油站組成的管理信息系統(tǒng).提高經(jīng)營管理的信息化和自動化程度，使加油站連鎖經(jīng)營體系、配送中心體系和管理信息系統(tǒng)構(gòu)成相互匹配的、完整的、三位一體的分銷網(wǎng)絡(luò)。對成品油物流系統(tǒng)進行規(guī)劃設(shè)計時在考慮經(jīng)濟利益目標之外，還考慮到節(jié)約社會資源、保護環(huán)境、可持續(xù)性發(fā)展等因素。一個好的物流系統(tǒng)應(yīng)該在經(jīng)濟和社會效益方面都是杰出的。一個規(guī)劃不合理的物流系統(tǒng)會由于其不合理的貨運網(wǎng)點及配送中心布局，導(dǎo)致貨物迂回運輸，從而增加燃油消耗、加重空氣污染和廢棄物污染、浪費資源、引起城市交通堵塞;對于成品油物流系統(tǒng)來說，設(shè)備所排放出來的氟利昂等氣體也會對大氣層造成破壞。近幾年來，循環(huán)經(jīng)濟越來越受到政府和企業(yè)的重視，綠色物流也是其中重要的組成部分。

結(jié)束語

成品油物流系統(tǒng)的構(gòu)建，是一個龐大、復(fù)雜的系統(tǒng)工程，單憑個人或某一個企業(yè)難以完成和實現(xiàn)，需要政府在政策、資金、技術(shù)等方面給與扶持。加強現(xiàn)有成品油市場的改造升級，合理規(guī)劃市場布局，以解決我國現(xiàn)有市場基礎(chǔ)設(shè)施落后、配置不健全、規(guī)劃不合理等一系列的問題。

參考文獻

[1]鄧福建。供應(yīng)鏈管理下的物流管理[J] 電子商務(wù)世界，2004(5)：16-19