導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售顧問，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

李漢民

身份證號(hào)碼

性 別

男

年 齡

27歲

政治面貌

共青團(tuán)員

婚姻狀況

未婚

視 力 狀 況

良好

身高(厘米)

175 cm

體重(公斤)

61 kg

民 族

漢族

戶口所在地

九江市(含區(qū)市縣)

技術(shù)職稱

高級(jí)

最 高 學(xué) 歷

大專

現(xiàn)居住地

南昌市(含區(qū)市縣)

畢業(yè)時(shí)間

2008

求 職 狀 態(tài)

目前正在找工作

電話、手機(jī)

1351791179*

EMAIL

個(gè)人主頁(yè)

地 址

南昌市青云譜區(qū)迎賓大道42號(hào)

郵編

330044

受教

育及

培訓(xùn)

狀況

2005年7 月 至 2008年6月

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)

工商企業(yè)管理 大專

專業(yè)描述：

工

作

經(jīng)

驗(yàn)

摘

要

任職公司名稱: 江西萬年貢米有限公司 。

2008年6 月 至 2009年4月

區(qū)域經(jīng)理

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

1、負(fù)責(zé)所分配區(qū)域商場(chǎng)、超市、各米店的走訪、維護(hù)及新開張商店業(yè)務(wù)洽談。 2、開拓新市場(chǎng)、

任職公司名稱: 中國(guó)江西人才市場(chǎng) 。

2009年5 月 至 2012年8月

招聘顧問、人才報(bào)主管

工作職責(zé)和業(yè)績(jī):

1、負(fù)責(zé)《江西人才招聘?？?、江西人才人事網(wǎng)招聘業(yè)務(wù)的開展。 2、制定招聘方案、為HR提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足各公司的招聘需求。 3、負(fù)責(zé)江西人才報(bào)部門人員招聘、招聘顧問培訓(xùn)、績(jī)效考核、日常考核等工作。

求職意向

現(xiàn)從事行業(yè)：

信息中介

現(xiàn)從事職業(yè)：

招聘經(jīng)理/主管

現(xiàn)職位級(jí)別：

中級(jí)職位（兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)）

期望月薪：

2000-3000元

目前月薪：

2000-3000元

可到崗時(shí)間：

一周以內(nèi)

期望工作性質(zhì)：

全職

欲工作地區(qū)：

全國(guó)

欲從事行業(yè)：

信息中介

欲從事職業(yè)：

銷售/顧問類

技能特長(zhǎng)

外語(yǔ)水平

第一外語(yǔ):英語(yǔ) 普通英語(yǔ)四級(jí)

第二外語(yǔ):英語(yǔ) 普通英語(yǔ)四級(jí)

興趣愛好

打籃球、看書

自我簡(jiǎn)評(píng)

篇2

關(guān)注細(xì)節(jié)；在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)“主動(dòng)熱情”其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這并不準(zhǔn)確，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開，隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

借力打力；銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了。二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

見好就收；銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

篇3

通過對(duì)服飾企業(yè)銷售終端進(jìn)行的近百次調(diào)研,西蔓色彩認(rèn)為,作為服飾產(chǎn)業(yè)鏈中的一員,不論是店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、流行買手、設(shè)計(jì)師還是店主,都應(yīng)該從拿貨到店面陳列都運(yùn)用專業(yè)的技能進(jìn)行考量,造成差異化效果,變身為服飾搭配銷售顧問,賣給客戶最適合的服飾,用搭配最終實(shí)現(xiàn)加倍銷售。

那么到底怎樣才能成為服飾搭配銷售顧問呢?應(yīng)該具有什么樣的能力才可以勝任呢?

首先, 必須具有對(duì)自己所銷售的商品的色彩與風(fēng)格的辨識(shí)能力。了解所銷售的商品的色彩和風(fēng)格類型,適合什么樣的人來穿著,或者什么樣的人穿什么類型的色彩和款式更為漂亮。

接下來,必須具有服飾搭配的能力。這里講的服飾搭配,不是單純的服裝搭配,而是要快速識(shí)別客戶形象特征基礎(chǔ)上,結(jié)合顧客的型、體、色特征之后給出的專業(yè)建議。這里涉及到一個(gè)專業(yè)的技能,也就是認(rèn)知人的“型、體、色“的特征的能力以及對(duì)客戶風(fēng)格與商品風(fēng)格之間的最佳搭配關(guān)系的把握能力,并通過陳列搭配展示出來;使之可以通過應(yīng)用這樣的專業(yè)技術(shù)將滯銷品搭配出流行感來,使銷售更高。

篇4

性 別 女

出生年月 1988年1月7日

政治面貌 團(tuán)員

婚姻狀況 未婚

當(dāng)前所在 昆陽(yáng)鎮(zhèn)

身 高 170cm

文化程度 大專

工作年限 2年以上

所學(xué)專業(yè) 計(jì)算機(jī)類

求職 意向

求職 狀態(tài) 正在 找工作

工作性質(zhì) 全職

意向崗位 銷售類-人員, 銷售類-管理/商務(wù),

要求地區(qū) 平陽(yáng)縣, 龍港鎮(zhèn), 瑞安市,

薪水要求 6000-7999元/月

其他要求 有法定節(jié)假日和五險(xiǎn)。希望有公積金和雙休

工作經(jīng)驗(yàn)

公司規(guī)模 100 - 499人

公司性質(zhì) 股份制企業(yè)

職位名稱 汽車銷售顧問

所在部門 銷售部

職位描述

該公司為寶馬4S店，其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購(gòu)、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還涉及到汽車保險(xiǎn)、按揭、上牌、裝潢、交車等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。

在公司工作期間，有一定的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在工作上取得一些的成績(jī)，同時(shí)也得到公司的認(rèn)可。

工作態(tài)度：有很好的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作精神，積極的工作態(tài)度，能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。耐心好，自我激勵(lì)，肯吃苦，自學(xué)能力強(qiáng)，能很好的與人溝通。

中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)浙江有限公司（2005/9 -- 2008/8）

公司規(guī)模100 - 499人

公司性質(zhì)股份制企業(yè)

職位名稱文員

所在部門行政部

職位描述

我在移動(dòng)公司工作期間，有一定的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在工作上取得一些的成績(jī)，同時(shí)也得到公司的認(rèn)可。通過幾年的工作我學(xué)到了很多知識(shí)，同時(shí)還培養(yǎng)了我堅(jiān)韌不拔的意志和頑強(qiáng)拼搏的精神，使我能夠在工作中不斷地克服困難、積極進(jìn)取。同時(shí)我認(rèn)識(shí)到人和工作的關(guān)系是建立在自我認(rèn)知的基礎(chǔ)上，而我感覺到我的工作熱情一直沒有被激發(fā)到最高，我熱愛我的工作，但每個(gè)人都是在不斷地尋求取得更好的成績(jī)

自我評(píng)價(jià)

1、本人接受過正規(guī)的教育，具有較好的素養(yǎng)，肯學(xué)習(xí)進(jìn)取，在公司工作期間積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，能夠高效率按時(shí)完成任務(wù)。

2、個(gè)性穩(wěn)重、成熟，為人誠(chéng)實(shí)，樂于助人，具高度責(zé)任感。

3、工作態(tài)度：有很好的團(tuán)隊(duì)精神和協(xié)作精神，積極的工作態(tài)度，能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。

4、我耐心好，自我激勵(lì)，肯吃苦，自學(xué)能力強(qiáng)，能很好的與人溝通。

教育經(jīng)歷

在校時(shí)間:2008年9月 至 2011年6月

學(xué)校名稱:南華工商學(xué)院

專業(yè)名稱:工商管理

學(xué)歷/學(xué)位:大專

性格特點(diǎn)

1.本人好學(xué)上進(jìn)，誠(chéng)信、敬業(yè)、責(zé)任心強(qiáng)，有強(qiáng)烈的團(tuán)體精神，對(duì)工作認(rèn)真積極，嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)。

2.性格開朗，適應(yīng)能力強(qiáng)，為人誠(chéng)實(shí)，善與人溝通，有良好的人際交往能力，具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和認(rèn)真。細(xì)心、耐心的工作態(tài)度及良好的職業(yè)道德。

3.相信團(tuán)體精神的我對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，只要我能做到的，我一定能把它做到最好，我做不到的事我也會(huì)盡我所能把它做得更好。

在校表現(xiàn)

1、入學(xué)前軍訓(xùn)榮獲“優(yōu)秀學(xué)員”稱號(hào)。

2、大學(xué)一年級(jí)擔(dān)任系學(xué)生會(huì)宣傳部副部長(zhǎng)，并獲得任期的聘書。

篇5

（1）一定要穿正裝去面試

穿正裝是汽車銷售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎？

（2）面試一定要提前到

你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個(gè)汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會(huì)買你的帳?？蛻粢能囋谀睦锒伎梢再I得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N售才能等著你去給他推銷。

提前半個(gè)小時(shí)到，一來給自己查漏補(bǔ)缺；二來向面試官表現(xiàn)出你是真心來做汽車銷售的誠(chéng)意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的產(chǎn)品。

（3）自我介紹自信而不浮夸

給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說起話來更清晰準(zhǔn)確。

其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無意流露出自己對(duì)汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車銷售行業(yè)的個(gè)人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

（4）面試前應(yīng)充分準(zhǔn)備

每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識(shí)。

其次還要知道所銷售汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車專業(yè)知識(shí)的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

另外你還要大概了解下這個(gè)汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因?yàn)橹挥姓嬲私庾约盒袠I(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

篇6

[關(guān)鍵字]汽車銷售顧問 機(jī)遇 挑戰(zhàn)

2009年至今，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速和平穩(wěn)發(fā)展，帶動(dòng)和促進(jìn)了汽車產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的騰飛，特別是前者，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。首先表現(xiàn)為整體汽車市場(chǎng)銷量猛增，據(jù)2012年5月份統(tǒng)計(jì)，整體汽車市場(chǎng)銷量為1080037，同比2011年5月份929511增長(zhǎng)了16.2%，其中豪華車市場(chǎng)的銷量更是突飛猛進(jìn)。其次還表現(xiàn)為各品牌汽車4S店數(shù)量增長(zhǎng)快，銷售人員數(shù)量激增等，使得社會(huì)上更多的自然人實(shí)現(xiàn)了再就業(yè)，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)為社會(huì)的穩(wěn)定提供了保障。

但是任何事物的發(fā)展都存在利與弊，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展解決社會(huì)人再就業(yè)的同時(shí)，也帶來了很多負(fù)面影響，如目前全國(guó)各大城市的道路狀況，擁堵狀況，尾氣排放量超標(biāo)給空氣質(zhì)量帶來危害，從而危害到人體健康等等，所以國(guó)家也出臺(tái)了相關(guān)限制汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，比如北京2010年12月23日的限購(gòu)，各地的限號(hào)行駛等等，都影響了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；還有各品牌4S店數(shù)量激增，同一品牌4S店數(shù)量也增多，經(jīng)銷商間存在競(jìng)爭(zhēng)，品牌和品牌間存在競(jìng)爭(zhēng)；銷售人員數(shù)量激增，導(dǎo)致銷售人員之間也存在競(jìng)爭(zhēng)，種種情況表明，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中面臨的狀況就是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，那么如何面對(duì)上述挑戰(zhàn)，在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)中求勝，這對(duì)銷售人員提出了更高的要求。

首先，汽車銷售顧問應(yīng)該具備一定的知識(shí)和能力。

作為銷售顧問，我們面對(duì)的都是不同的個(gè)體自然人，他們的性格類型不同，表現(xiàn)出來的購(gòu)買狀況和特征也不一樣，比如有不愛多說的分析型人，比如有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的控制型，還有就是態(tài)度謙和的友好型，最后就是愛說愛動(dòng)的抒發(fā)型，每一種類型的人由于對(duì)車和生活理念不一樣，因此他們對(duì)車的態(tài)度和認(rèn)識(shí)就不同，為了達(dá)到成功銷售，就要求銷售顧問必須具備一定的知識(shí)和能力來應(yīng)對(duì)客戶提出的任何要求。由于是汽車銷售顧問，就必須解決客戶在買車過程中的問題，因此就涉及到汽車產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、行業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)及生活知識(shí)等，具體的能力有溝通交流能力、引導(dǎo)客戶能力、產(chǎn)品介紹能力、品牌忠誠(chéng)度傳遞能力等。

其次，汽車銷售顧問必須明確自己的崗位職責(zé)。

作為汽車銷售顧問，明確自己崗位職責(zé)的前提是要了解自己在這個(gè)崗位上擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?。汽車銷售顧問擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧饕锌蛻舻拈_發(fā)者、客戶需求的探索者、產(chǎn)品專家、洽談伙伴及客戶的關(guān)懷幫助者；由于銷售顧問在基于品牌和經(jīng)銷商這個(gè)平臺(tái)上和客戶建立聯(lián)系，因此他還是經(jīng)銷商的代言人及品牌形象大使。作為新客戶的開發(fā)者，應(yīng)該主動(dòng)積極地制定和實(shí)施開發(fā)新客戶的方案、贏得客戶聯(lián)系信息或會(huì)晤機(jī)會(huì)、維護(hù)與管理新客戶信息；作為客戶需求的探索者，應(yīng)該收集客戶個(gè)人背景和需求信息、維護(hù)與管理客戶信息、提出合理的購(gòu)車方案；作為產(chǎn)品專家，應(yīng)該從技術(shù)和金融方面全方位了解產(chǎn)品、積極參與所銷售產(chǎn)品的培訓(xùn)、了解市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最新信息；作為談判伙伴，應(yīng)該全面地推薦所銷售品牌的產(chǎn)品與服務(wù)、說明為客戶提供的利益信息 、正確處理客戶異議、制訂書面報(bào)價(jià)、起草和處理購(gòu)買保險(xiǎn)等合同、確保完全滿足客戶需求、特許經(jīng)銷商的利益和廠家的利益；作為客戶關(guān)懷的幫助者，應(yīng)該高質(zhì)量完成車輛交付工作、積極維護(hù)客戶關(guān)系、幫助客戶解決車輛使用過程中的問題并尋找開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

第三，汽車銷售顧問應(yīng)該具備良好心態(tài)。

心態(tài)指的是人們對(duì)人和事的一些看法和態(tài)度。其實(shí)工作是生活的一種手段，工作快樂了生活才能快樂，作為銷售顧問，每天面對(duì)不同的客戶，面對(duì)工作中的壓力及生活壓力，應(yīng)該盡量調(diào)整心態(tài)，保持積極樂觀的對(duì)待人和事。銷售顧問應(yīng)該具備的心態(tài)：積極的心態(tài) 、自信的心態(tài)、主動(dòng)的心態(tài)、行動(dòng)的心態(tài) 、空杯的心態(tài)、給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài) 、包容的心態(tài)和老板的心態(tài) 。具備上述心態(tài)，在工作中才能很好的調(diào)整自我，在面對(duì)任何人和事的時(shí)候，都能做到冷靜思考、合理處理，給公司、領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶一個(gè)美好的狀態(tài)，從而提高客戶的銷售滿意度。

第四.汽車銷售顧問應(yīng)該具備良好的禮儀形象，塑造值得信賴的形象。

作為銷售顧問，首先應(yīng)該把自己推銷出去，如何成功的推銷，必須具備最基本的素質(zhì)，在語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、儀容儀表方面符合商務(wù)禮儀。銷售顧問應(yīng)該講普通話，做到在和客戶溝通中語(yǔ)音、語(yǔ)速和音調(diào)適中，給客戶留下良好印象；肢體語(yǔ)音可以傳遞人的情緒和情感，所以肢體語(yǔ)言要積極，讓客戶覺得你很愿意為他們服務(wù)；儀容儀表方面如站姿、坐姿、著裝原則（TOP原則）等，在和客戶交流過程中不要有不良習(xí)慣，如抖腿等；眼神注視客戶的時(shí)間不能超過總交流時(shí)間的三分之一?？傊褪且鹬貫楸?、善于表達(dá)、形式規(guī)范。

汽車銷售顧問只有符合上述要求，才能在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀中抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，提高自己的銷售成功率，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱小燕，汽車銷售顧問，機(jī)械工業(yè)出版社，2012年7月第1版。

[2]劉珍，汽車銷售顧問口才與訓(xùn)練，化學(xué)工業(yè)出版社，2011年4月。

篇7

汽車銷售顧問心得體會(huì)范文?1 轉(zhuǎn)眼間，我來到4S店已經(jīng)三個(gè)月了。這期間，從一個(gè)連AT和MT都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題，我都及時(shí)請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門同事對(duì)我的幫助!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺(tái)。

這三個(gè)月時(shí)間，我不僅僅學(xué)會(huì)了基礎(chǔ)的汽車知識(shí)，同時(shí)也對(duì)自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個(gè)月時(shí)間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的，要學(xué)會(huì)如何進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個(gè)剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會(huì)帶著我這個(gè)新人，學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶我會(huì)吸取老銷售員的談判技巧，來進(jìn)行談判。

現(xiàn)在汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機(jī)遇并存，成功與失敗并存的局面，所以擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。

而我每一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點(diǎn)：

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)，請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

20xx年工作計(jì)劃

公司在發(fā)展過程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我20xx年的工作計(jì)劃：

1.繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識(shí)，并準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)各種同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)態(tài)和新款車型。實(shí)時(shí)掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。

2.與客戶建立良好的合作關(guān)系，每天都建好客戶信息卡，同時(shí)對(duì)于自己的意向客戶務(wù)必做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，對(duì)于自己的老客戶也要定時(shí)回訪。同時(shí)，在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解江淮車，并能親身體驗(yàn)。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息。我在這里想說一下：我會(huì)要把C類的客戶當(dāng)成O類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)O類，多一個(gè)O類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。對(duì)客戶做到每周至少三次的回訪。

3.努力完成現(xiàn)定任務(wù)量，在公司規(guī)定的任務(wù)上，要給自己壓力，要給自己設(shè)定任務(wù)。不僅僅要努力完成公司的任務(wù)，同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動(dòng)力。

4.對(duì)于日常的本職工作認(rèn)真去完成，切不可偷懶，投機(jī)取巧。

5.在業(yè)余時(shí)間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗(yàn)，最后為自己所用。

6.在工作中做到，勝驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)的去做好工作，完成任務(wù)。

7.意識(shí)上，無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

每日工作

1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認(rèn)真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個(gè)潛在客戶，并及時(shí)跟新客戶需求。

3.每日做好前臺(tái)值班工作，登記每位來訪客戶的信息。

4.每日自己給自己做個(gè)工作總結(jié)，回想一下每天的工作是否有沒做好的，是否需要改正。

5.了解實(shí)時(shí)汽車行業(yè)信息，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。每周工作

1.查看潛在客戶，看是否有需要跟進(jìn)的客戶。整理每位客戶的信息。

2.查看自己的任務(wù)完成了多少，還差多少量。下周給自己多少任務(wù)。

月工作任務(wù)

1.總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。

2.總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。

3.制定下個(gè)月自己給自己的任務(wù)和工作計(jì)劃。

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守，朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司的其他同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。

汽車銷售顧問心得體會(huì)范文篇2 隨著鐘聲的敲響，**年已然成為歷史。這一年我的工作主要分為兩個(gè)方面：

一方面是：1-9月份在保修工作上累計(jì)完成**元業(yè)績(jī)。服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，緊抓工作重點(diǎn)，積極配合售后工作，努力完成保修任務(wù)。這一年奇瑞公司售后保修政策及其嚴(yán)格，每月都有新的保修政策下發(fā)，使得工作較為艱難。但在實(shí)際工作中我不斷總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)領(lǐng)悟商務(wù)政策精髓避免保修件誤判出現(xiàn)對(duì)公司造成不必要的損失。靈活操作非保修件的保修工作，爭(zhēng)取公司利潤(rùn)最大化，從而提升個(gè)人工資水平。

其次在11-12月份由于公司工作需要，服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排調(diào)入備件工作?？朔陨韨浼I(yè)務(wù)能力的不足及種種壓力，努力學(xué)習(xí)備件業(yè)務(wù)知識(shí)，提高自己業(yè)務(wù)能力水平，帶動(dòng)部門員工工作能力及思想素質(zhì)。積極與備件公司進(jìn)行溝通，解決之前定不了、定不回的備件問題，改變之前缺件、拆件現(xiàn)象，避免漏定、誤定。

在大力壓縮庫(kù)存的情況下確保庫(kù)存達(dá)標(biāo)率提高周轉(zhuǎn)率。杜絕因備件問題的用戶投訴。兩月累計(jì)訂貨**元，完成出庫(kù)**元。將為持續(xù)壓縮庫(kù)存，消耗庫(kù)存呆滯件而努力奮斗!

**年是不平凡的一年，也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的一年。在歐美金融危機(jī)的影響下，在我國(guó)金融政策的調(diào)整下人們紛紛緊抓口袋、節(jié)衣束食，翹盼未來。汽車市場(chǎng)更是迎來了一個(gè)寒冷的冬天。在如此艱苦的環(huán)境中，公司在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及員工的努力下，公司迎風(fēng)破浪，穩(wěn)步發(fā)展。銷售及售后業(yè)績(jī)均較往年有所提升。

種植

篇8

上個(gè)世紀(jì)末開始，全球500強(qiáng)企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)；21世紀(jì)初，中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際化的步伐不斷加快，越來越多的企業(yè)開始到國(guó)際市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，例如：海爾的自有品牌的國(guó)際化，TCL通過收購(gòu)?fù)鈬?guó)品牌進(jìn)行品牌國(guó)際化，聯(lián)想收購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)等。對(duì)中國(guó)企業(yè)來說也是一種從價(jià)格到價(jià)值的嘗試。但是，捫心自問，大部分的中國(guó)企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎？能夠成為行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者嗎？能夠提升產(chǎn)品的新價(jià)值嗎？能夠把價(jià)格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎？能夠把核心產(chǎn)品之外的價(jià)值體現(xiàn)出來嗎？……讓人深思??！

在中國(guó)工業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，長(zhǎng)期以來，企業(yè)的銷售力受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與關(guān)系營(yíng)銷的兩大約束，其成長(zhǎng)速度就比較慢了，因?yàn)?，大家的思維不是提升銷售力，而是，計(jì)劃控制在誰的手中，誰是有決策權(quán)的人，拍板的人有什么愛好，關(guān)系怎么做可以更好，這才是關(guān)鍵，甚至，有許多老板都認(rèn)為：“不管白貓、黑貓，抓住老鼠，（只要搞定訂單）就是好貓（銷售精英）”，因此，銷售人員本身的職業(yè)化能力，銷售力，產(chǎn)品力上面下工夫自然就比較少了，特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的興起，客戶在市場(chǎng)中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從市場(chǎng)的被動(dòng)者變成了市場(chǎng)的主動(dòng)者。于是顧問式銷售理論就應(yīng)運(yùn)而生，成為推銷人員的指導(dǎo)思想。顧問式銷售理論要求銷售人員站在客戶的角度看待問題，處處為客戶著想，使客戶的購(gòu)物所得與購(gòu)物支出的差最大。從而讓客戶主動(dòng)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以達(dá)到銷售產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

毋庸置疑，在這個(gè)變革的時(shí)代，許多公司的一線銷售代表們面臨著一系列的改變.

第一，不再只是推銷產(chǎn)品，還要銷售解決問題的策略和解決方案.

第二，要向更高層次的決策者和更廣泛層次的客戶推銷.對(duì)于解決方案，直接購(gòu)買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務(wù)平臺(tái)等解決方案，往往關(guān)系到企業(yè)客戶的所有業(yè)務(wù)部門.

第三，解決方案的銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術(shù)的提供商.

市場(chǎng)環(huán)境的改變也造就了企業(yè)營(yíng)銷策略的改變:

第一，必須以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化服務(wù).

第二，更看重知識(shí)，包括客戶的核心業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)\客戶服務(wù)模式\客戶面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)等知識(shí)，包括本公司的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用知識(shí)，以及對(duì)業(yè)界相關(guān)應(yīng)用趨勢(shì)的把握.

第三，必須以客戶業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，確立持續(xù)而密切的客戶關(guān)系.

這就是說在企業(yè)的營(yíng)銷策略從原來的產(chǎn)品銷售向”顧問式銷售”轉(zhuǎn)型時(shí)，為了適應(yīng)新的變化，銷售人員需要從知識(shí)\態(tài)度和技能等方面全面提升自己的銷售能力.

二：工業(yè)品銷售顧問的誕生：

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯?，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

所以，要想成為醫(yī)生一樣的銷售顧問，至少有三個(gè)條件：專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、問、聽、說的技能、良好信任感的態(tài)度。一般的銷售人員基本上，看到客戶就喜歡推薦自己的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單了解客戶的需求，甚至不了解，讓客戶有一種被強(qiáng)迫的感覺，就算客戶購(gòu)買了你的產(chǎn)品，事后后悔的比較多，總感覺自己被欺騙；所以，真正的銷售顧問不同，我感覺之間有一些差異：

區(qū)別/特點(diǎn) 傳統(tǒng)銷售（銷售人員） 現(xiàn)代銷售（銷售顧問）

手段

強(qiáng)壓

提供幫助

關(guān)系

敵對(duì)

友好

對(duì)客戶

不進(jìn)行識(shí)別

進(jìn)行識(shí)別

雷同感

沒有特殊性

不同客戶不同對(duì)待

客戶感覺

被迫購(gòu)買

自愿購(gòu)買

時(shí)效性

一次性

長(zhǎng)期關(guān)系

科學(xué)性

經(jīng)驗(yàn)性、沒有科學(xué)性 　 科學(xué)性、實(shí)踐性

銷售模式

以產(chǎn)品為導(dǎo)向 　 以問題為導(dǎo)向

我們發(fā)現(xiàn)，所以，在銷售人才職業(yè)化的今天，學(xué)歷在上升，產(chǎn)品在提煉，核心力在提升，所以，對(duì)應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題，這個(gè)問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價(jià)值，改變他人的觀念，使其從價(jià)格不斷發(fā)展到價(jià)值的層面也就是核心問題。

優(yōu)秀的銷售顧問總是和客戶建立長(zhǎng)期和顧問式的關(guān)系.，不僅能幫助自己公司達(dá)到業(yè)務(wù)上的目標(biāo)，而且還能幫助站在客戶的立場(chǎng)，幫助他們達(dá)成業(yè)務(wù)上的目標(biāo)；因此，成為高明的銷售顧問就必須達(dá)到：“我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果;我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果！的境界。

在任何產(chǎn)品的定義，價(jià)格只是核心產(chǎn)品，其包裝、服務(wù)、附加價(jià)值、品牌、誠(chéng)信、信譽(yù)、成功案例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價(jià)值的綜合體現(xiàn)。其實(shí)在老板心中，一直有一個(gè)聲音在說：“價(jià)格戰(zhàn)不能在打了，企業(yè)利潤(rùn)越來越薄，我該怎么辦？”；同樣，銷售人才心中，也有一個(gè)聲音在說：“我也想賣高一點(diǎn)價(jià)格，但是，價(jià)格高一點(diǎn)，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了！”；所以，大家共同心聲就是“我要價(jià)值，我不要價(jià)格，讓我們提升銷售力吧！”

要想提升銷售力，就是改變銷售人員的心智，讓職業(yè)化得以張揚(yáng)，讓專業(yè)化形象得以展示，讓角色定位得以轉(zhuǎn)變，讓知識(shí)提升得以提煉，讓技能嫻熟得以發(fā)揮，讓信任感得以延續(xù)，這就是銷售力，這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對(duì)顧問的理解上，我們上面提煉了一句經(jīng)典的話：“我們永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果；我們永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果！”

這句話暗示了銷售顧問最關(guān)鍵的三個(gè)技術(shù)：

1、銷售顧問永遠(yuǎn)要掌握銷售過程中的主動(dòng)權(quán)；當(dāng)然，主動(dòng)權(quán)不是講話多，而是，有目的地引導(dǎo)你的客戶，建立信任，讓客戶沿著你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶的參與程度越高，往往信任感越強(qiáng)，銷售的可能性越大；

2、銷售過程中設(shè)計(jì)問題是非常有必要性；因?yàn)殇N售不是講出來的，銷售是問出來的，問出客戶的需求，問出客戶的問題，問出對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意，從而激發(fā)了客戶的行動(dòng)力而產(chǎn)生的；特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶經(jīng)常問你的問題，只要你做過銷售，基本上發(fā)現(xiàn)，客戶問題的種類幾乎是差不多的，所以，盡可能地設(shè)計(jì)好問答的問題，讓客戶更加滿意，就是關(guān)鍵了；

3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂，自己才幸福；因?yàn)榭蛻魡栴}被解決了，不滿意消失了，客戶得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂??！”

因此，銷售顧問就是通過我的專業(yè)知識(shí)，提出良好的建議，為客戶提供增值服務(wù)，從而獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。如果你比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供低成本的增值服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，你就會(huì)獲得更好的生存條件。

例如：在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，我們認(rèn)為，不應(yīng)該按照傳統(tǒng)家電銷售的模式，重點(diǎn)是運(yùn)用工程項(xiàng)目的營(yíng)銷模式來提升銷售人員的專業(yè)度，在售前咨詢階段，給客戶專業(yè)的形象，建立良好的客戶關(guān)系，從而營(yíng)造良好的信任感；在售中實(shí)施階段，給客戶提供專業(yè)顧問的安裝咨詢，充分與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的想法，給客戶提供專業(yè)的建議，確保每一個(gè)工程項(xiàng)目都是一個(gè)樣板；在售后階段，定期回訪，及時(shí)維修，形成良好的口碑，為銷售的下一個(gè)循環(huán)做好鋪墊。所以，根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)大部分廠家（海爾、TCL）及外資企業(yè)（開利、大金）的培訓(xùn)與咨詢，我們認(rèn)為客戶需要的專業(yè)顧問，應(yīng)該是以技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售工程師，而不要像鸚鵡學(xué)舌會(huì)說話的銷售人員。下面，針對(duì)專業(yè)的顧問，我們提出了三段法，拋磚引玉，給各位分享。

1.售前----建立信任感為基石的咨詢建議：客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程在客戶咨詢環(huán)節(jié)，給客戶合理的建議，提供相對(duì)真實(shí)的信息，讓客戶理性選擇；

在采購(gòu)環(huán)節(jié)，將所有的安裝材料及費(fèi)用列成清單，讓用戶明明白白消費(fèi)；

在個(gè)性設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，給客戶提供個(gè)性化的服務(wù)、專家顧問性的設(shè)計(jì)方案；

在樣板工程環(huán)節(jié)，給客戶提供足夠的信心，從而以見證來營(yíng)造信任的氛圍；

2.售中--提供專業(yè)顧問式的安裝咨詢：專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收

由于中央空調(diào)有“三分空調(diào)，七分安裝”的特殊性，所以，服務(wù)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)制勝的一個(gè)重要法寶。

在安裝環(huán)節(jié)，由中央空調(diào)的安裝工程師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“管理標(biāo)準(zhǔn)化”。象海爾中央空調(diào)的安裝人員統(tǒng)一著裝，并在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立看板，規(guī)范施工，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)安裝進(jìn)度進(jìn)行全程跟蹤，保證了施工規(guī)范性和專業(yè)性；

在監(jiān)理環(huán)節(jié)，由海爾中央空調(diào)的專業(yè)監(jiān)理師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“監(jiān)理專業(yè)化”。海爾推出國(guó)內(nèi)首家廠家監(jiān)理，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一服務(wù)；

在客戶驗(yàn)收環(huán)節(jié)，給予客戶一些合理的建議，那些方面需要注意的，那些使用是不被應(yīng)許的，確?？蛻趄?yàn)收后對(duì)未來的使用中存在的問題非常清晰；

3.售后--提供標(biāo)準(zhǔn)化的客戶回訪：定期回訪，維保及時(shí)

在定期回訪環(huán)節(jié)，需要建立客戶檔案，明確客戶基本信息，7天（安裝人員）-15天（廠家人員）-30天（安裝服務(wù)公司的經(jīng)理）-60天（廠家主管）-1年（售后維修人員）是正常定期回訪的時(shí)間段，以確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的問題，提供定期的回訪，感受廠家與經(jīng)銷商的關(guān)懷；

在維保及時(shí)環(huán)節(jié)，像由海爾中央空調(diào)的VIP維護(hù)師專門負(fù)責(zé)，其目標(biāo)是“維保標(biāo)準(zhǔn)化”。為用戶提供三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)，在每年空調(diào)旺季到來之前為用戶上門免費(fèi)維保，讓用戶的使用更加安心，在報(bào)修過程中，回電與回訪需要及時(shí)。這種定期維護(hù)與及時(shí)維修是幫助客戶解決問題，同時(shí)也是下一個(gè)銷售的開始。

所以，秉承與客戶建立良好的信任關(guān)系作為原則，提供顧問式的專業(yè)安裝，確保售后的及時(shí)回訪；

建立起全過程服務(wù)體系 ，它具體包括了售前（客戶咨詢、采購(gòu)分析、個(gè)性設(shè)計(jì)、樣板工程）售中（專業(yè)安裝，嚴(yán)格監(jiān)理，客戶驗(yàn)收）售后（定期回訪，維保及時(shí)）未來（產(chǎn)品到期、更新?lián)Q代）售前的一個(gè)環(huán)型服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都包括許多具體措施。總之銷售顧問需要提供為客戶的具體要求來量身訂做，讓客戶從前期選擇到后期使用都省心、省力、省錢，從而為我們帶來豐碩的成果。

在工業(yè)品的銷售顧問中，我們歸納為十六個(gè)字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。

發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談烈愛，我們要 -沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地，發(fā)展關(guān)系，建立一點(diǎn)點(diǎn)信任感；

建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r(shí)間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識(shí)積累，共識(shí)越來越多，信任感才會(huì)進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。

引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。

篇9

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

     時(shí)光匆匆，風(fēng)雨兼程。2018年已悄然過去，讓我們還來不及駐足回眸身后的匆匆足跡，辭舊迎新的時(shí)刻，回首這一年的工作和經(jīng)歷，總覺得意猶未盡。

    迄今為止我已進(jìn)入優(yōu)圣嶸源這個(gè)大家庭將近兩年之久。從剛開始的行業(yè)新人到熟練的掌握經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在這學(xué)習(xí)的途中收獲良多，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)工作的壓力與比之前大很多，但是我一定會(huì)要求自己做事比之前更要認(rèn)真、負(fù)責(zé)，對(duì)于問題的觀察更加的周到。

    總結(jié)過去，看到了自己很多的不足，更重要的是也同時(shí)要像其他同事多多學(xué)習(xí)、多多跟同事分享經(jīng)驗(yàn)，從中取長(zhǎng)補(bǔ)短，同時(shí)要認(rèn)清自己的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤并加以改正，在這一年里自己也積累了一些老客戶也得到了這些老客戶的認(rèn)可，在新的一年里自己會(huì)做到更好 更加努力和公司一起成長(zhǎng)共進(jìn)退。

    轉(zhuǎn)眼之間又進(jìn)入新的一年2019年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時(shí)我要對(duì)新的一年有一個(gè)好的計(jì)劃，而且很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)

    在新的一年，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間加強(qiáng)自身的不足之處，與公司同事之間相互學(xué)習(xí)相互合作;通過到周邊的實(shí)地掃樓，通過網(wǎng)上，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶的關(guān)系，到后期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

    隨著客戶量的增加，加上我對(duì)房源的推廣和客戶的積累，我相信在新的一年里我會(huì)是一個(gè)忙碌的一年，我會(huì)根據(jù)實(shí)際情況、和客戶的特點(diǎn)去做好工作，并根據(jù)市場(chǎng)行情的變化去調(diào)節(jié)工作思路.。爭(zhēng)取把業(yè)績(jī)做到最大化。

篇10

[論文摘要]本文通過對(duì)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)重要性的分析，提出培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)應(yīng)成為汽車營(yíng)銷的一個(gè)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并指出在汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)的途徑和建議。

進(jìn)入經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代以來，社會(huì)生產(chǎn)力大大提高導(dǎo)致生產(chǎn)能力的相對(duì)過剩，商品極大的豐富并出現(xiàn)過剩，企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方市場(chǎng)，企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也開始集中為對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。爭(zhēng)取和保持顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的根本，因此當(dāng)今企業(yè)既要不斷的爭(zhēng)取新顧客，又要努力保持現(xiàn)有顧客。在這樣的背景下，新型營(yíng)銷理念層出不窮，這些營(yíng)銷新理念都強(qiáng)調(diào)了企業(yè)與顧客保持良好的關(guān)系，一切都要以顧客為中心，以培養(yǎng)忠誠(chéng)度高的顧客。

“忠誠(chéng)”是一個(gè)有著悠久歷史的人文概念，指人們對(duì)人、團(tuán)體和事業(yè)盡心盡力的表現(xiàn)，指人的忠實(shí)可靠，強(qiáng)調(diào)特定行為的持續(xù)性。美國(guó)資深營(yíng)銷專家JillGriffin認(rèn)為，客戶忠誠(chéng)度是指客戶出于對(duì)企業(yè)或品牌的偏好而經(jīng)常性重復(fù)購(gòu)買的程度。我們有可以將客戶忠誠(chéng)細(xì)分為行為忠誠(chéng)、意識(shí)忠誠(chéng)和情感忠誠(chéng)。行為忠誠(chéng)是客戶實(shí)際表現(xiàn)出來的重復(fù)購(gòu)買行為;意識(shí)忠誠(chéng)是客戶在未來可能的購(gòu)買意向；情感忠誠(chéng)則是客戶對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的態(tài)度，包括客戶積極向周圍人士推薦企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。由行為、意識(shí)和情感組成的客戶忠誠(chéng)度，著重于客戶行為趨向的評(píng)價(jià)，使企業(yè)的重心轉(zhuǎn)變?yōu)榕Υ偈箍蛻糁鲃?dòng)進(jìn)行重復(fù)購(gòu)買，同時(shí)使客戶忠誠(chéng)度與企業(yè)利潤(rùn)水平之間的密切關(guān)聯(lián)性變得顯而易見。

忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)巨大的財(cái)富，具體體現(xiàn)在:

增加收入:忠誠(chéng)的客戶會(huì)經(jīng)常性地重復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)消費(fèi)，并且對(duì)價(jià)格的敏感度較低。

降低成本:企業(yè)可節(jié)約獲得新客戶的成本和服務(wù)成本。

良好的形象效應(yīng)和口碑效應(yīng):客戶滿意會(huì)提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中形象，忠誠(chéng)的客戶同時(shí)使企業(yè)免費(fèi)的廣告資源，會(huì)積極向別人推薦（如美國(guó)PISM的一項(xiàng)研究顯示:一個(gè)忠誠(chéng)的客戶通常會(huì)將愉快的消費(fèi)經(jīng)歷告知5個(gè)人）。

忠誠(chéng)的客戶會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)產(chǎn)生免疫力。

一、汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的重要性:汽車營(yíng)銷的新戰(zhàn)略

1.我國(guó)汽車營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境變化。從20世紀(jì)90年代初期到現(xiàn)在，我國(guó)汽車市場(chǎng)從起初幾個(gè)汽車品牌到現(xiàn)在的30多家汽車廠的上百個(gè)品牌；并且，隨著2005年我國(guó)汽車關(guān)稅降到25%，將會(huì)有更多的國(guó)外品牌進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，這樣就會(huì)有更多的產(chǎn)品銷售，銷售業(yè)會(huì)越來越多。人們有了更多的選擇，客戶分流現(xiàn)象也會(huì)非常明顯，如上海大眾汽車廠在20年間，從在我國(guó)汽車市場(chǎng)份額占有率90%，在2004年降到了15%。顯然汽車企業(yè)要保持技術(shù)優(yōu)勢(shì)和生產(chǎn)率的領(lǐng)先越來越不容易。汽車企業(yè)必須把競(jìng)爭(zhēng)重心由生產(chǎn)率的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)換為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)如果不能適應(yīng)環(huán)境的變化，不能吸引和維系顧客，即便是好的商品也賣不出去，因此做好汽車營(yíng)銷一定要把握好顧客，吸引和維系老顧客顯得很重要。

2.汽車營(yíng)銷客戶發(fā)生變化。任何市場(chǎng)一旦進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品就會(huì)很快進(jìn)行細(xì)分，汽車市場(chǎng)同樣如此。對(duì)于消費(fèi)者而言，汽車不僅是一個(gè)代步工具，它更是一種身份和品味的體現(xiàn)，所以不同的消費(fèi)者對(duì)汽車有不同的需求;另一方面，經(jīng)歷了汽車啟蒙期的不成熟之后，消費(fèi)者買車會(huì)越來越理性，對(duì)品牌、價(jià)格、性能、服務(wù)等都會(huì)提出更高的要求，而且還要求與產(chǎn)品有關(guān)的系統(tǒng)服務(wù)，于是評(píng)判產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成了“滿意與不滿意”。企業(yè)必須用產(chǎn)品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動(dòng)顧客、吸引顧客。因此，要培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，必須掌握顧客的需求，包括當(dāng)前的需求、潛在的需求和可激發(fā)的需求。

3.降低銷售成本，促進(jìn)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)。培養(yǎng)、提高顧客的忠誠(chéng)對(duì)于汽車企業(yè)來講有助于增加銷售收入，同時(shí)可以降低銷售成本。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于許多行業(yè)來說，公司最大成本之一就是吸引新顧客的成本，公司吸引一個(gè)新顧客的成本往往比留在一個(gè)老顧客的成本高出4到6倍，顧客流失率每減少2%就相當(dāng)于降低10%的成本。企業(yè)用來加強(qiáng)或維持、延長(zhǎng)現(xiàn)有顧客忠誠(chéng)的支出，包括了解顧客需求、提高顧客購(gòu)買率、重新激活顧客等等。顧客逐漸熟悉一個(gè)企業(yè)后，就不會(huì)再過多的依靠公司的廣告宣傳或雇員介紹來了解情況、獲得咨詢。比起開發(fā)新顧客，留住老顧客要相對(duì)“便宜”得多，特別是顧客越老，維系成本越低。同時(shí)，老顧客要比新顧客更能容忍公司在服務(wù)方面的失誤，彌補(bǔ)起來也更容易。

顧客忠誠(chéng)與公司的利潤(rùn)之間具有較高的相關(guān)性，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的大部分情況下，賺自每一顧客的利潤(rùn)與其停留的時(shí)間成正比。因?yàn)?，時(shí)間一長(zhǎng)顧客對(duì)公司所提供的全部服務(wù)系列逐漸熟悉，顧客忠誠(chéng)會(huì)產(chǎn)生一種“溢出效應(yīng)”，由對(duì)公司主營(yíng)的某一項(xiàng)商品或服務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大到對(duì)公司所有服務(wù)的忠誠(chéng)，其購(gòu)買量就會(huì)大幅上升,帶來公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)，因此培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)將成為汽車營(yíng)銷的新戰(zhàn)略。

二、汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的關(guān)鍵：忠誠(chéng)客戶的特征識(shí)別

企業(yè)在營(yíng)銷中應(yīng)通過對(duì)客戶的研究識(shí)別出有盈利潛力的客戶群，并努力為他們提供價(jià)值，這是企業(yè)建立客戶忠誠(chéng)度的前提。實(shí)際上，企業(yè)一味“大而全”地吸引客戶并非明智之舉，因?yàn)樵谄髽I(yè)的客戶群中有盈利貢獻(xiàn)者只占部分，對(duì)所有客戶“平均施力”只會(huì)使重要的客戶得不到關(guān)注。汽車作為一項(xiàng)大的支出，客戶更希望得到足夠的關(guān)注和幫助。

客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度之間的關(guān)系比較密切，一般來說只有客戶對(duì)企業(yè)的滿意程度達(dá)到一定的水平，客戶才會(huì)有忠誠(chéng)于企業(yè)的意愿;當(dāng)這種滿意程度得到進(jìn)一步提升時(shí)，客戶才會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)于企業(yè)的行為。一般可以運(yùn)用以下指標(biāo)來衡量客戶的忠誠(chéng)度，這些指標(biāo)分別是:

1.顧客重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)。在一定時(shí)期內(nèi)，顧客對(duì)某一品牌產(chǎn)品重負(fù)購(gòu)買的次數(shù)越多，說明對(duì)這一品牌的忠誠(chéng)度越高。

2.顧客挑選時(shí)間的長(zhǎng)短。顧客挑選產(chǎn)品的時(shí)間越短，顧客對(duì)這一品牌的忠誠(chéng)度越高。

3.顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。對(duì)于喜愛和信賴的產(chǎn)品，顧客對(duì)其價(jià)格變動(dòng)的承受能力強(qiáng)，即敏感度低。

4.顧客對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度。如果顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒有好感，興趣不大，則說明其對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度高，購(gòu)買比較穩(wěn)定。

5.顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受能力。顧客對(duì)某一品牌的忠誠(chéng)度高，對(duì)出現(xiàn)的質(zhì)量事故會(huì)以寬容和同情的態(tài)度對(duì)待，不會(huì)因此而拒絕這一產(chǎn)品。超級(jí)秘書網(wǎng)

三、汽車營(yíng)銷中培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的途徑：提高顧客滿意度

汽車企業(yè)在營(yíng)銷中應(yīng)采用提高顧客總價(jià)值及降低顧客總成本的方式，來提高顧客滿意度。

1.提高產(chǎn)品價(jià)值。提高產(chǎn)品價(jià)值，而產(chǎn)品價(jià)值由產(chǎn)品的基本功能、質(zhì)量、特色、款式等屬性決定。這就要求汽車企業(yè)必須加強(qiáng)研發(fā)，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，提高企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平。汽車企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)信息，不斷開發(fā)、研制、生產(chǎn)出顧客最需要、最滿意的產(chǎn)品。任何一種產(chǎn)品都不可能是完美無缺的，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展及市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品提出更新的要求，這就使企業(yè)不斷地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，使產(chǎn)品總是走在顧客前面，滿足并引導(dǎo)顧客的需求。

2.建立員工忠誠(chéng)。具有高層次客戶忠誠(chéng)度的公司一般同時(shí)也具有較高的員工忠誠(chéng)度。如果一個(gè)企業(yè)的員工流動(dòng)率非常高，該企業(yè)要想獲得一個(gè)較高的顧客忠誠(chéng)度，那簡(jiǎn)直就不可能；因?yàn)榭蛻羲@得產(chǎn)品和服務(wù)都是通過員工接觸來獲得的。所以，客戶忠誠(chéng)的核心原則是：首先服務(wù)好你的員工，然后才有可能服務(wù)好你的客戶。

3.讓客戶認(rèn)同“物有所值”。只有保持穩(wěn)定的客源，才能為品牌贏得豐厚的利潤(rùn)率。但是，當(dāng)商家把“打折”、“促銷”作為追求客源的惟一手段時(shí),“降價(jià)”只會(huì)使企業(yè)和品牌失去它們最忠實(shí)的“客戶群”。促銷、降價(jià)的手段,不可能提高客戶的忠誠(chéng)度,“價(jià)格戰(zhàn)”只能為品牌帶來越來越多的“毫無忠誠(chéng)可言”的客戶;而當(dāng)商家、企業(yè)要尋求自身發(fā)展和高利潤(rùn)增長(zhǎng)時(shí),這部分客戶必將流失。培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶群，不能僅做到“價(jià)廉物美”,更要讓客戶明白這個(gè)商品是“物有所值”的。企業(yè)只有細(xì)分產(chǎn)品定位、尋求差異化經(jīng)營(yíng)、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值取向和消費(fèi)能力,才能真正培養(yǎng)出屬于自己的“忠誠(chéng)客戶群”。