導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇品牌年度推廣計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一個(gè)有實(shí)際操作價(jià)值的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，不僅對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有非常深遠(yuǎn)的影響，而且對(duì)于制定與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源等計(jì)劃也有非常重要的指導(dǎo)意義，但是，在現(xiàn)階段的中國(guó)，能夠科學(xué)的做好年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的企業(yè)并不是很多。

目前多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)行做法是，先預(yù)測(cè)未來(lái)一年每個(gè)月的總銷(xiāo)售額，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，從預(yù)測(cè)達(dá)到總銷(xiāo)售額中提取一定比例作為營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算的總額度，市場(chǎng)總監(jiān)或市場(chǎng)部經(jīng)理在這個(gè)預(yù)算總額度內(nèi)編制全年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這種做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的方式可以戲稱(chēng)為“看菜吃飯”式營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

這種“看菜吃飯”的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的方式是有許多弊端的：

1、 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)提取一定比例的銷(xiāo)售額，是缺乏科學(xué)性的，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)由于產(chǎn)品銷(xiāo)量的急劇下降、銷(xiāo)售價(jià)格的大幅跳水，公司高層突然削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的情況，策劃好的或正在執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就只能停滯了（例：筆者在一家手機(jī)廠家擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的時(shí)候，就曾經(jīng)遇到過(guò)產(chǎn)品推廣費(fèi)用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現(xiàn)非常尷尬的局面）。

2、 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算調(diào)整的彈性不夠，容易出現(xiàn)過(guò)多或過(guò)少的現(xiàn)象，過(guò)多無(wú)疑是白白損失利潤(rùn)，過(guò)少會(huì)造成有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏足夠的資源支持；

3、 市場(chǎng)部容易將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算偏向投入到品牌推廣等很難用實(shí)際銷(xiāo)量掛鉤來(lái)衡量的方向上去，造成與實(shí)際銷(xiāo)量掛鉤的促銷(xiāo)活動(dòng)反而缺乏足夠的資源支持；

4、 在經(jīng)營(yíng)年度結(jié)束進(jìn)行財(cái)務(wù)核算的時(shí)候，容易出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花得一干二凈，銷(xiāo)量和利潤(rùn)目標(biāo)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到的情況，所以，市場(chǎng)部是花大錢(qián)的部門(mén)，也是最容易遭受指責(zé)的部門(mén)。

總之，這種營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方式缺乏一個(gè)將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)的機(jī)制、難以對(duì)全年的營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出進(jìn)行有效監(jiān)控。

到底什么是有實(shí)際操作價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃呢？那一定是跟利潤(rùn)緊密掛鉤的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

大家都知道，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跟利潤(rùn)之間有很高的相關(guān)性，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)影響利潤(rùn)的：1）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包含價(jià)格體系的制定，價(jià)格影響銷(xiāo)售額，進(jìn)而影響利潤(rùn)；2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)決定銷(xiāo)量，銷(xiāo)量影響銷(xiāo)售額，進(jìn)而影響利潤(rùn)；3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是要投入的，有投入就有成本費(fèi)用，成本費(fèi)用影響利潤(rùn)。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與利潤(rùn)的關(guān)系可以表示如下：

有效的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃就是在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)條件下，如何規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

年度的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是筆者擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的時(shí)候所經(jīng)歷的最痛苦的事之一，多次經(jīng)歷痛苦磨練后，居然也摸一些門(mén)道來(lái)，現(xiàn)拿出來(lái)跟大家分享，希望能夠?qū)ξ覀兡切┱谕纯嘀屑灏镜氖袌?chǎng)部同仁們有所啟發(fā)，有所幫助。

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的思考邏輯：

營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中有兩個(gè)重要的邏輯關(guān)系。

一、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)跟利潤(rùn)之間存在非常緊密的關(guān)系。這在上文已經(jīng)做了分析。

二、 任何規(guī)劃、計(jì)劃、策劃一定要按照“目標(biāo)-行動(dòng)-資源”這個(gè)邏輯過(guò)程進(jìn)行思考。這是我一直采用的解決規(guī)劃或策劃問(wèn)題的有效思路：

1、 任何規(guī)劃（策劃、企劃、計(jì)劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標(biāo)是什么，目標(biāo)越明確，越數(shù)字化，規(guī)劃就越容易做，最終的效果也就越容易評(píng)估；

2、 達(dá)到目標(biāo)所要采取的行動(dòng)，肯定可以歸納成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。達(dá)到目標(biāo)的行動(dòng)方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動(dòng)方案?jìng)溥x；

3、 列出每種行動(dòng)方案的資源需求，從達(dá)到目標(biāo)的可能性和資源需求最小化的角度對(duì)行動(dòng)方案進(jìn)行評(píng)估。

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的步驟：

一、產(chǎn)品規(guī)劃：

做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的第一步是產(chǎn)品規(guī)劃。所謂產(chǎn)品規(guī)劃，就是在市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，把握消費(fèi)變化趨勢(shì)，制定產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和產(chǎn)品引進(jìn)計(jì)劃，確定產(chǎn)品上市的時(shí)間、銷(xiāo)量（出貨量和零售量，零售量是根據(jù)出貨量與零售量的經(jīng)驗(yàn)值來(lái)推導(dǎo)的），價(jià)格（出廠價(jià)和零售價(jià)）。當(dāng)然，這一步離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)、產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)、產(chǎn)品引進(jìn)部門(mén)的緊密配合。

產(chǎn)品規(guī)劃的方向從行業(yè)相關(guān)性（行業(yè)跨度）來(lái)看，可以分為以下三種（以手機(jī)行業(yè)為例）：1）同品類(lèi)新產(chǎn)品，照相手機(jī)、PDA手機(jī)、電視手機(jī)等；2）相關(guān)行業(yè)新產(chǎn)品，手機(jī)電池、手機(jī)配件、手機(jī)飾品等；3）非相關(guān)行業(yè)的新產(chǎn)品，汽車(chē)、電腦等。

產(chǎn)品是企業(yè)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的載體！產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最重要的工具！沒(méi)有持續(xù)的、強(qiáng)大的產(chǎn)品力作為保證，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是不可能實(shí)現(xiàn)的，在中國(guó)曇花一顯的企業(yè)實(shí)在太多了！產(chǎn)品規(guī)劃是長(zhǎng)期進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、分析、積累的結(jié)果，代表一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)脈搏的把握能力。

產(chǎn)品規(guī)劃是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最重要的職能，能否提出切實(shí)可行的產(chǎn)品規(guī)劃是檢驗(yàn)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是否合格的最重要標(biāo)準(zhǔn)。所以筆者一直有一個(gè)觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一定是一個(gè)性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗(yàn)消費(fèi)的人，不然不可能有很強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃能力。

最后的產(chǎn)品規(guī)劃表現(xiàn)為一個(gè)《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，但是要完成一個(gè)可以實(shí)操的《年度產(chǎn)品規(guī)劃表》，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)投入大量的時(shí)間和精力，甚至還需要借用咨詢(xún)公司、調(diào)研公司、廣告公司的力量。

能夠做出實(shí)操性強(qiáng)的、跨度在一年以上的產(chǎn)品規(guī)劃的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)在中國(guó)是為數(shù)不多的，許多職務(wù)名稱(chēng)上是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，實(shí)際上只是市場(chǎng)推廣總監(jiān)、品牌推廣總監(jiān)、產(chǎn)品推廣總監(jiān)，甚至促銷(xiāo)經(jīng)理，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是當(dāng)今中國(guó)最緊缺的營(yíng)銷(xiāo)人才！

產(chǎn)品規(guī)劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對(duì)輕松多了。

二、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

年度產(chǎn)品規(guī)劃完成后，一年的產(chǎn)品確定下來(lái)了，產(chǎn)品的上市時(shí)間確定了，產(chǎn)品的出廠價(jià)和零售價(jià)，產(chǎn)品的出貨量和零售量目標(biāo)也確定了，《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》、《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)毛利分析》就可以做出來(lái)了。

《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》包括在產(chǎn)品生命周期中每個(gè)階段的渠道模式和結(jié)構(gòu)、渠道成員驅(qū)動(dòng)的價(jià)格體系和銷(xiāo)售政策、推廣促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃。

渠道模式和結(jié)構(gòu)是由出貨量目標(biāo)和零售量目標(biāo)確定的，在出貨量目標(biāo)（利潤(rùn)目標(biāo)）與市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上確定零售量目標(biāo)，完成零售量目標(biāo)需要考慮在哪些零售終端進(jìn)行銷(xiāo)售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結(jié)構(gòu)能夠以最小的成本對(duì)所確定的零售終端進(jìn)行有效覆蓋。

要想驅(qū)動(dòng)所選擇的渠道成員能夠吃進(jìn)我們目標(biāo)出貨量，并將產(chǎn)品有效的分銷(xiāo)到我們的目標(biāo)零售終端，就需要設(shè)計(jì)相應(yīng)價(jià)格體系和銷(xiāo)售政策。常用的銷(xiāo)售政策有價(jià)格保護(hù)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)等。

一個(gè)新產(chǎn)品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應(yīng)的計(jì)劃，否則，新產(chǎn)品的信息就會(huì)淹沒(méi)在信息海洋中，默默而來(lái)，默默而去。新產(chǎn)品上市的推廣活動(dòng)主要有以下幾類(lèi)：1)媒體傳播，包括電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外路牌、電臺(tái)等；2）終端推廣，包括零售獎(jiǎng)勵(lì)、終端宣傳物料（海報(bào)、單頁(yè)、X展架、燈箱片等）；3）目標(biāo)群體集中場(chǎng)所的推廣活動(dòng)，如酒吧、咖啡廳、美容院等。

三、終端建設(shè)規(guī)劃

在《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》中已經(jīng)提到過(guò)，確定產(chǎn)品的零售量目標(biāo)后，就可以構(gòu)思零售布點(diǎn)計(jì)劃，硬、軟終端投入計(jì)劃。

中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人都知道，在零售終端實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)量才是真正意義的銷(xiāo)量，這樣的銷(xiāo)量才是獲得實(shí)際利潤(rùn)的銷(xiāo)量。零售目標(biāo)體系（包括總零售目標(biāo)和每個(gè)產(chǎn)品的零售目標(biāo)）需要一定數(shù)量不同類(lèi)別的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

零售終端的分類(lèi)可以有多種，有根據(jù)零售店總銷(xiāo)量分類(lèi)的，以手機(jī)零售店為例，可以分為以下類(lèi)別：月銷(xiāo)量100臺(tái)以下的、100—200臺(tái)、200—300臺(tái)、300—500臺(tái)、500臺(tái)以上的；也有根據(jù)消費(fèi)群的特點(diǎn)分類(lèi)的，如高檔手機(jī)的、中檔手機(jī)的、低檔手機(jī)的，----不同類(lèi)別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。

硬終端投入包括背景板、專(zhuān)柜、進(jìn)店費(fèi)等終端硬件設(shè)施的建設(shè)費(fèi)用。

軟終端投入主要是指與促銷(xiāo)員相關(guān)的費(fèi)用，包括促銷(xiāo)員的底薪、獎(jiǎng)金、服裝費(fèi)、管理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。

至于零售量目標(biāo)需要多少數(shù)量的零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來(lái)支持，就需要有經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)作為參考，不同行業(yè)有不同的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，同一個(gè)行業(yè)在不同的時(shí)間數(shù)據(jù)也有不同。

四、品牌推廣計(jì)劃

品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃是放在最后的，其實(shí)我們?cè)谥贫ㄈ^產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)已經(jīng)納入了品牌推廣計(jì)劃（“拳頭產(chǎn)品帶動(dòng)品牌知名度的提升”是中國(guó)本土企業(yè)建設(shè)品牌常用的招式之一），最好不要進(jìn)行單純推廣品牌概念的活動(dòng)，尤其是那些中小企業(yè)。

對(duì)于品牌的概念，有很多種說(shuō)法，我比較偏向的是“品牌就是消費(fèi)者對(duì)品牌的感覺(jué)”這種說(shuō)法，品牌理念就是希望消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品或接觸品牌信息后，對(duì)品牌產(chǎn)生一種好的、特別的感覺(jué)，并因?yàn)檫@種感覺(jué)對(duì)這個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的偏好，品牌價(jià)值就是消費(fèi)者因?yàn)樽非筮@種感覺(jué)而愿意額外支付的價(jià)值，品牌價(jià)值是消費(fèi)者感覺(jué)積累的結(jié)果，對(duì)于一個(gè)品牌，消費(fèi)者好感覺(jué)積累越多，積累好感覺(jué)的消費(fèi)者越多，品牌的價(jià)值就越高。

目前許多中國(guó)企業(yè)在“消費(fèi)者聽(tīng)得越多，就越認(rèn)為是名牌”的錯(cuò)誤觀念的指導(dǎo)下，大量的投放各種廣告，大量的進(jìn)行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時(shí)間的品牌知名度，而品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度是靠產(chǎn)品和服務(wù)累積的。如果不注意在產(chǎn)品和服務(wù)上下功夫，這樣的企業(yè)起來(lái)得快，衰落得也快。

根據(jù)以上的觀點(diǎn)，對(duì)于品牌推廣計(jì)劃，我有以下幾點(diǎn)想法：

1）做好品牌的核心是做好產(chǎn)品和服務(wù)；

2）品牌推廣計(jì)劃要跟拳頭產(chǎn)品上市的計(jì)劃相結(jié)合，最好能夠?qū)?shí)際銷(xiāo)量有幫助；

3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實(shí)際情況，杜絕對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)和失實(shí)宣傳；

4）品牌宣傳首先是對(duì)渠道商，其次才是對(duì)消費(fèi)者；

5）預(yù)留一定的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，用于抓住一些有價(jià)值的事件營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

五、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)毛利分析

《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》都完成以后，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算也就可以做出來(lái)了，加上每個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，就可以推算出每個(gè)月產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的總毛利情況。

《毛利分析》做出來(lái)以后，如果覺(jué)得毛利不夠理想，就調(diào)整《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》、《終端建設(shè)計(jì)劃》、《品牌推廣計(jì)劃》有關(guān)費(fèi)用項(xiàng)目，削減可以節(jié)省的開(kāi)支，提高毛利水平。

《年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃表》經(jīng)過(guò)各有關(guān)部門(mén)進(jìn)行檢討，由公司決策層批準(zhǔn)后開(kāi)始實(shí)施。

篇2

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃；通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合；根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。

篇3

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式。

篇4

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)、推廣和銷(xiāo)售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;

2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;

3、通過(guò)線上、線下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶(hù)活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;

4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;

5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;

6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶(hù)體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);

7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)銷(xiāo)、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果

2、完善日常營(yíng)銷(xiāo)工作梳理，使工作流程有序化

3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)、頁(yè)面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作

4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營(yíng)銷(xiāo)方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)，挖掘營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案

5、負(fù)責(zé)部門(mén)人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)

6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門(mén)間的溝通與協(xié)調(diào)

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;

2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語(yǔ)進(jìn)行改良。

3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。

4、建立有效運(yùn)營(yíng)手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。

5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。

6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見(jiàn)和良好的欄目策劃能力。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營(yíng)方案、銷(xiāo)售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷(xiāo)售指標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)等;

2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營(yíng)，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;

3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷(xiāo)體系;

4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開(kāi)展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)拓展需要;

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。

負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理;

2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營(yíng)策略;

3、制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;

4、帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作，完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo);

5、對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范;

6、對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé);

7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;

8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶(hù)在線上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;

9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺(tái)版本迭代，提升用戶(hù)體驗(yàn)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營(yíng)與管理。

具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢(xún)服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);

2、理解用戶(hù)、客戶(hù)、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營(yíng)及推廣的方向;

3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶(hù)行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;

4、關(guān)注平臺(tái)上用戶(hù)的使用階段，收集用戶(hù)需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶(hù)黏性;

5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn);

2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營(yíng)管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶(hù)管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺(tái)銷(xiāo)售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)損益風(fēng)控管理;

3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁(yè)面設(shè)計(jì)等;

4、開(kāi)展平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶(hù)及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹(shù)立積極的平臺(tái)形象;

5、積極開(kāi)展平臺(tái)用戶(hù)管理，充分把握用戶(hù)需求，強(qiáng)化用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶(hù)口碑，提高用戶(hù)訪問(wèn)、注冊(cè)、使用情況;

篇5

人才通

人才通成立于1999 年07 月，至今已十多年歷史。由一批人才甄選、測(cè)評(píng)、獵聘專(zhuān)家傾注全身心血與智慧精心打造而成，為全國(guó)各類(lèi)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的人才定向挖掘和全球搜尋服務(wù)。人才通是目前中國(guó)最優(yōu)秀的獵頭品牌之一，最強(qiáng)的定向挖角機(jī)構(gòu)，已得到眾多客戶(hù)的認(rèn)可并成為他們的長(zhǎng)期合作伙伴。 按照標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程，遵循AESC 國(guó)際獵頭協(xié)會(huì)服務(wù)指引，實(shí)

施基于CRM 理念的全程獵頭項(xiàng)目管理系統(tǒng)，人才通致力于提供嚴(yán)謹(jǐn)而高效的服務(wù)，并力求將最合適的人才在最合適的時(shí)間提供給最合適的企業(yè)。

伯樂(lè)仕

廣州伯樂(lè)仕管理顧問(wèn)有限公司創(chuàng)建于2001 年初，是中國(guó)首批獵頭品牌公司，也是人才中介協(xié)會(huì)理事?！安畼?lè)仕管理”品牌公司獵頭顧問(wèn)均受過(guò)專(zhuān)業(yè)嚴(yán)格的培訓(xùn)，有豐富的人才交流及外資企業(yè)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，在人才考核與評(píng)估等方面有獨(dú)特的敏銳觸覺(jué)和豐富經(jīng)驗(yàn)，公司有廣泛的人才尋訪網(wǎng)絡(luò)渠道，分布在不同的行業(yè)和區(qū)域，能準(zhǔn)確的提供所需要的信息和人才。伯樂(lè)仕熟悉服飾、制造業(yè)、金融、地產(chǎn)、快消等行業(yè)，能為客戶(hù)推薦經(jīng)營(yíng)管理者，定點(diǎn)、定位、精細(xì)化幫客戶(hù)精準(zhǔn)得獵取適合的候選人。

英特方略

英特方略企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司是英特方略中國(guó)的總公司，成立于90 年代中期的英國(guó)，于 2000 年進(jìn)入中國(guó)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)拓展人力資源咨詢(xún)業(yè)務(wù)，其中高級(jí)人才獵聘業(yè)務(wù)部分已經(jīng)成功的為眾多跨國(guó)公司招聘到高質(zhì)量的本地化人才。英特方略具備十多年在中國(guó)本土的專(zhuān)業(yè)獵

頭、招聘外包、人力資源管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。其中英特獵頭專(zhuān)注于為優(yōu)秀企業(yè)提供高尖端人才尋獵、配置以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)服務(wù)，進(jìn)行一站式高端招聘整體解決方案的著名人力資源服務(wù)提供商，曾經(jīng)協(xié)助超過(guò)數(shù)百家國(guó)際性企業(yè)和本土公司招聘中國(guó)最杰出的經(jīng)理人和其他高級(jí)專(zhuān)業(yè)人才。

以下職位由上述獵頭公司提供

職 位：品牌管理經(jīng)理

年 薪：60～80 萬(wàn)

工作地點(diǎn)：上海

崗位職責(zé)：

1. 負(fù)責(zé)按照公司總體戰(zhàn)略提煉、整合企業(yè)品牌資源，提升品牌價(jià)值；

2. 規(guī)劃品牌中長(zhǎng)期廣告宣傳策略，及后期發(fā)展戰(zhàn)略；

3. 公司品牌年度規(guī)劃的制定，及品牌建設(shè)和規(guī)范運(yùn)行；

4. 制定提升品牌國(guó)際化形象的方案，并運(yùn)用；

5. 負(fù)責(zé)溝通與外部媒體的溝通工作。

職 位： 區(qū)域經(jīng)理

年 薪：100～120 萬(wàn)

工作地點(diǎn)：廣州

崗位職責(zé)：

1. 結(jié)合公司總體銷(xiāo)售目標(biāo)，制定本區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，分解公司銷(xiāo)售目標(biāo)；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的年度銷(xiāo)售任務(wù)及各項(xiàng)指標(biāo)；

2. 督導(dǎo)辦事處開(kāi)展業(yè)務(wù)工作及各項(xiàng)管理制度的執(zhí)行，控制所管轄區(qū)域的費(fèi)用開(kāi)支；

3. 嚴(yán)格按《片區(qū)作業(yè)規(guī)則》配合公司各部門(mén)工作，不斷提出合理化建議；

4. 具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，按時(shí)、準(zhǔn)確完成貨款回籠，并且在商場(chǎng)合作條件及促銷(xiāo)活動(dòng)方面主動(dòng)爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，為公司創(chuàng)造高利潤(rùn)率；

5. 依據(jù)公司制定的年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃，提升區(qū)域內(nèi)品牌拓展及形象；

6. 提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化和客戶(hù)反饋的準(zhǔn)確信息；積極保持公司與合作伙伴之間友好、和諧、融洽的商務(wù)關(guān)系。

職 位：連鎖商超總經(jīng)理

年 薪：70～100 萬(wàn)

工作地點(diǎn)：廣州

崗位職責(zé)：

1. 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和管理本公司全面工作；

2. 組織公司年度、季度、月度總體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和擬定方案，制定策略、組織實(shí)施；

3. 建立適合企業(yè)的運(yùn)作體系，主持召開(kāi)業(yè)績(jī)會(huì)議；

4. 協(xié)調(diào)部門(mén)之間的工作，針對(duì)部門(mén)提出的工作報(bào)告，進(jìn)行分析和提出意見(jiàn)；

5. 做好維護(hù)往來(lái)客戶(hù)關(guān)系和對(duì)顧客服務(wù)的改善；

6. 完成上級(jí)分派的其他運(yùn)營(yíng)工作。

職 位：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

年 薪：60～80 萬(wàn)

工作地點(diǎn)：深圳

崗位職責(zé)：

1. 行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研分析，制訂營(yíng)銷(xiāo)策略；

2. 分解銷(xiāo)售任務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；

3. 銷(xiāo)售渠道建設(shè)和管理、價(jià)格政策、市場(chǎng)推廣；

4. 重大合同的談判和簽訂；

5. 對(duì)部門(mén)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和績(jī)效考核；

6. 銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成、利潤(rùn)達(dá)成、費(fèi)用控制。

職 位：品牌總監(jiān)

年 薪：70～100 萬(wàn)

工作地點(diǎn)：福建

崗位職責(zé)：

1. 全面負(fù)責(zé)公司的品牌策劃、推廣及品牌宣傳；

2. 組織制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及方向，組織實(shí)施品牌戰(zhàn)略計(jì)劃；

3. 進(jìn)行有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃及媒體運(yùn)作，維護(hù)公司品牌領(lǐng)先行業(yè)優(yōu)勢(shì)，配合完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；

4. 研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化等，對(duì)同行業(yè)以及國(guó)內(nèi)外行業(yè)發(fā)展了解。并針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行定期市場(chǎng)調(diào)研；

篇6

⒈行業(yè)市場(chǎng)容量變化

今年地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這使得整個(gè)地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng)了。

⒉品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成，業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有：黃陂的木蘭天池、孝感的觀音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、鄂州的鳳凰山莊、江夏的、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu)勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌械锰飒?dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門(mén)山莊到賓館門(mén)前的路邊廣告等。同時(shí)在銷(xiāo)售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。

⒊競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化

從年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四（排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫湖山莊、賓館）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。同時(shí)固定客源增加到多個(gè)；

⒋渠道模式變化及特點(diǎn)

年的銷(xiāo)售以單個(gè)的主體為主，銷(xiāo)售的模式單一。今年我們建立了業(yè)務(wù)分類(lèi)整體直銷(xiāo)、旅行社及會(huì)議公司分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷(xiāo)售模式。

⒌終端型態(tài)變化及特點(diǎn)

年的賓館銷(xiāo)售是水平的，即市場(chǎng)與銷(xiāo)售一起完成，做市場(chǎng)與完成銷(xiāo)售沒(méi)有分開(kāi)。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開(kāi)，并著手進(jìn)行市場(chǎng)的培植：今年我們建立有效客戶(hù)檔案?jìng)€(gè)，其中企事業(yè)單位戶(hù)，特殊宴會(huì)客戶(hù)個(gè)，分銷(xiāo)單位戶(hù)。今年的銷(xiāo)售終端形態(tài)形成漏斗型（即：市場(chǎng)廣泛開(kāi)拓客源、銷(xiāo)售做好服務(wù)歸口），并向社會(huì)上的銷(xiāo)售雙軌制方向發(fā)展。

⒍消費(fèi)者需求變化

僅僅為客人提供住房服務(wù)、餐飲服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)已不能滿(mǎn)足會(huì)議市場(chǎng)需求。今年開(kāi)始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶(hù)分為一般商務(wù)團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開(kāi)發(fā)周邊旅游線路條。

⒎市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷(xiāo)售表現(xiàn)

“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”這句話教會(huì)了我們很多的東西。尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年的主要工作。在全年的銷(xiāo)售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)售、湯孫湖山莊的多重銷(xiāo)售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶(hù)管理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。（二）本年度部門(mén)工作總結(jié)

⒈部門(mén)建設(shè)

上半年部門(mén)人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系失效。

⒉部門(mén)人員培養(yǎng)

市場(chǎng)部現(xiàn)有人員名。經(jīng)過(guò)大半年的打磨，他們已基本掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專(zhuān)業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門(mén)人員少、任務(wù)重，故專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

⒊與其他部門(mén)的配合

與并賓館其他部門(mén)的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)加強(qiáng)。（三）新年度工作計(jì)劃

“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃我覺(jué)得要強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。⒈目標(biāo)導(dǎo)向

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是，全年總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷(xiāo)售目標(biāo)為萬(wàn)年，費(fèi)用目標(biāo)為萬(wàn)年，渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為條年，終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年，人員配置為人。⒉產(chǎn)品規(guī)劃

根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃有：擴(kuò)充賓館產(chǎn)品大類(lèi)，變不暢銷(xiāo)主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品（如將大使套變四人間，提供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷(xiāo)售）、將民族文化村與賓館搭配、將教工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線路與賓館搭配等。⒊品牌推廣

篇7

銷(xiāo)售計(jì)劃怎么寫(xiě)?小編搜集了《房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃》，供大家參考閱讀學(xué)習(xí)，希望對(duì)你們有幫助。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃在過(guò)去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續(xù)穩(wěn)銷(xiāo)期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷(xiāo)售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20__年1月15日主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售工作總結(jié)如下：

一、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車(chē)輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過(guò)此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶(hù)積累達(dá)150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門(mén)前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類(lèi)項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫(xiě)出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤(pán)

注：__?__中心正式打開(kāi)銷(xiāo)售的序幕，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：?jiǎn)?dòng)__?__中心春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書(shū))的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶(hù)，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其2000元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶(hù)先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作沒(méi)有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的淡季，且新安?鄰里中心銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷(xiāo)方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤(pán)形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷(xiāo)售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開(kāi)盤(pán)外單月銷(xiāo)售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷(xiāo)售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注：因私家小院銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠?、高壓鍋、電?dòng)車(chē)、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門(mén)檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：__?__中心整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷(xiāo)售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷(xiāo)售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶(hù)型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細(xì)選的戶(hù)型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷(xiāo)。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭矗跇情g距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷(xiāo)售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門(mén)口的9套外，其余大多為拆遷戶(hù)挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建議及培訓(xùn)有素的銷(xiāo)售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，____中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷(xiāo)售管理制度。

2、銷(xiāo)售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶(hù)型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶(hù)的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶(hù)訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20__年的銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營(yíng)銷(xiāo)方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷(xiāo)售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度工作總結(jié)和計(jì)劃光陰似箭，201_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

篇8

在短短的21年中，中國(guó)高爾夫能夠發(fā)展到如今的規(guī)模，少不了關(guān)注這個(gè)行業(yè)的各家媒體的捧場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前市面上可以見(jiàn)到的高爾夫雜志有20余份，高爾夫周刊類(lèi)的有近10份，高爾夫電視節(jié)目若干，一個(gè)全天候的高爾夫終端數(shù)字頻道，遍及各大高爾夫球場(chǎng)的中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)，這還不包括難以估計(jì)的主流媒體所做的高爾夫內(nèi)容……高爾夫運(yùn)動(dòng)所帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)生活，便在眾多媒體的傳播效應(yīng)中被推廣開(kāi)去。雖然目前高爾夫媒體同質(zhì)化的傾向嚴(yán)重，宣傳推廣的效果由于各種原因打了折扣，但我們依然可以欣慰地看到，部分先行者正在以自己的思考重建媒體格局，并將對(duì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的推廣產(chǎn)生更為深遠(yuǎn)的影響。

為此，高球先生年度風(fēng)尚榜特設(shè)“年度媒體”獎(jiǎng)項(xiàng)，以表彰年內(nèi)對(duì)高爾夫運(yùn)動(dòng)的推廣作出最大貢獻(xiàn)的媒體，并與其他同行共勉。

經(jīng)過(guò)組委會(huì)提名，并征詢(xún)業(yè)內(nèi)人士的意見(jiàn)，“2005高球先生年度風(fēng)尚榜?年度媒體”獎(jiǎng)項(xiàng)的得主是――“分眾傳媒中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)”。

獲獎(jiǎng)?wù)吆?jiǎn)介

2004年10月成立的中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)，是分眾傳媒幾大事業(yè)群中最高端的媒體網(wǎng)絡(luò)，這種在高爾夫球場(chǎng)會(huì)所里安裝液晶電視播放廣告的媒體形式，即使在高爾夫的發(fā)源地英格蘭，或是美日韓等高爾夫成熟市場(chǎng)也未出現(xiàn)過(guò)。通過(guò)一年左右的運(yùn)作，中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)已經(jīng)獲得了寶馬、奧迪、花旗銀行、JONNIE WALKER、三星、中國(guó)移動(dòng)等一系列高端客戶(hù)的青睞。這一針對(duì)高端“分眾”人群的廣告效應(yīng)在2005年7月獲得了進(jìn)一步的爆發(fā)，在那個(gè)月的13日，分眾傳媒作為中國(guó)第一只傳媒廣告業(yè)股票在美國(guó)納斯達(dá)克上市。

雖然已經(jīng)獲得了不錯(cuò)的廣告收益，但中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)骨子里似乎并不單單希望把自己定位為一個(gè)廣告投放的網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)。用分眾傳媒執(zhí)行副總裁，中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)總經(jīng)理嚴(yán)勁松的話說(shuō)，分眾正在打造的是一個(gè)“戶(hù)外生活圈媒體群”，中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)要服務(wù)的是這個(gè)生活圈最尖端的那部分人群，“希望能給他們的高爾夫生活帶來(lái)一些愉快的體驗(yàn)，在打球的間隙，獲得一些他們?cè)敢饪吹降馁Y訊，有關(guān)汽車(chē)的，有關(guān)奢侈品的，有關(guān)高爾夫教學(xué)和賽事的以及球員關(guān)注最新球具裝備的資訊……這些內(nèi)容是好看的，當(dāng)然也是能讓關(guān)注這個(gè)人群的產(chǎn)品客戶(hù)受益的。”

2006年初，分眾和聚眾合并之后，已初步完成對(duì)雙方旗下高爾夫資源的整合，新的中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)已遍布全國(guó)210家高爾夫球場(chǎng)，占據(jù)全國(guó)球場(chǎng)總數(shù)的四分之三。根據(jù)既定的計(jì)劃，中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)將在部分球會(huì)安放全新的42寸等離子電視，使球會(huì)會(huì)員和來(lái)打球的嘉賓，獲得更好的資訊收看效果。

為了更好的滿(mǎn)足高爾夫“分眾”人群的需求，中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)也在考慮跳出單一的在球場(chǎng)設(shè)終端的模式，包括搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等新的嘗試也已經(jīng)在設(shè)想和研究當(dāng)中。據(jù)悉，中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)可能會(huì)參與2006年一些重要高爾夫賽事的線下推廣，包括冠名“分眾傳媒杯”的高爾夫賽事活動(dòng)也已被納入計(jì)劃。

獲獎(jiǎng)感言

“中國(guó)高爾夫產(chǎn)業(yè)的迅猛增長(zhǎng)有賴(lài)于球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者、廣大的高爾夫愛(ài)好者、媒體以及國(guó)際和國(guó)內(nèi)品牌廠商的共同推動(dòng)，只有在共贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，才能使高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國(guó)健康快速的發(fā)展。分眾傳媒愿意做這樣一個(gè)推動(dòng)者，也希望更多的主流媒體關(guān)注中國(guó)高爾夫運(yùn)動(dòng)的成長(zhǎng)?！?/p>

組委會(huì)評(píng)語(yǔ)

中國(guó)高爾夫聯(lián)播網(wǎng)對(duì)于中國(guó)高爾夫推廣更深層次的意義在于，讓更多國(guó)際頂級(jí)的品牌商意識(shí)到了中國(guó)高爾夫消費(fèi)人群蘊(yùn)涵的巨大市場(chǎng)潛力，這些國(guó)際品牌對(duì)于高爾夫人群的營(yíng)銷(xiāo)，勢(shì)必引發(fā)國(guó)內(nèi)廠商跟進(jìn)的潮流。雖然高爾夫市場(chǎng)的培育是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的過(guò)程，我們卻始終相信，任何大膽的嘗試，都會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)令人感到欣喜的變化。

2005高球先生年度風(fēng)尚榜

另有如下機(jī)構(gòu)獲得“2005高球先生年度風(fēng)尚榜?年度媒體”提名

《高爾夫大師》

2005年9月創(chuàng)刊的《高爾夫大師》，由體壇周報(bào)與美國(guó)《Golf Digest》合作創(chuàng)辦，后者是全球發(fā)行量最大的專(zhuān)業(yè)高爾夫雜志，泰格?伍茲等不少世界著名球員是其簽約編輯，這一優(yōu)良傳統(tǒng)也被帶到了中文版的《高爾夫大師》之中?！陡郀柗虼髱煛匪鶐?lái)的強(qiáng)勁專(zhuān)業(yè)勢(shì)頭，也給2005年的高爾夫傳媒帶來(lái)一陣新風(fēng)。

篇9

銷(xiāo)售經(jīng)理是企業(yè)銷(xiāo)售工作的管理者，銷(xiāo)售經(jīng)理的好壞對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有著重要的影響，為了能夠在接下來(lái)的工作中，更好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，我們應(yīng)該制定好工作計(jì)劃。下面是小編為大家整理的公司企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人工作計(jì)劃范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

公司企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)工作計(jì)劃一

一、指導(dǎo)思想

以xx精神為動(dòng)力，以xx理論和xx重要思想為指針，全面貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針，以獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院為突破口，以商業(yè)信譽(yù)為保障，進(jìn)一步提高服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)，致力于推進(jìn)xx建筑市場(chǎng)，推進(jìn)我公司品牌的突破性進(jìn)展，促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的提高。

二、工作目標(biāo)

1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體提高。

2、老和潛在客戶(hù)——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開(kāi)展工作。

3、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

三、實(shí)施策略

1、堅(jiān)定信念。靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。

加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專(zhuān)著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。

3、客戶(hù)資源，全面跟蹤和開(kāi)發(fā)。

對(duì)于老客戶(hù)，要保持關(guān)系。潛在客戶(hù)，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。

4、商業(yè)運(yùn)作

找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦對(duì)事。善于分析，放開(kāi)手腳，敢于表態(tài)！

5、走精干、高效路線

做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者榜樣的時(shí)候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。

公司企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)工作計(jì)劃二

我公司具體從事的是小型汽車(chē)輪胎行業(yè)，而我們作為公司的銷(xiāo)售部門(mén)是直接與公司利益掛鉤的一個(gè)部門(mén)。本年度，我部門(mén)將緊緊圍繞公司制定的整體目標(biāo)，并根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，按照實(shí)際的工作要求，積極落實(shí)銷(xiāo)售工作要點(diǎn)和制定的工作計(jì)劃，爭(zhēng)取為公司創(chuàng)造更多的利益。現(xiàn)將我部門(mén)本年度的主要工作計(jì)劃公布如下：

一、全年工作總體思路

現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，私家車(chē)的數(shù)量也越來(lái)越多，汽車(chē)輪胎也相應(yīng)的在市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)大的份額，針對(duì)這一情況，我部門(mén)要積極樹(shù)立以公司利益最大化為前提的目標(biāo)，并且采取“針對(duì)性銷(xiāo)售，擴(kuò)大銷(xiāo)售群體”的方針，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理，外樹(shù)品牌”為重點(diǎn)，以目標(biāo)管理的方式，認(rèn)真扎實(shí)的落實(shí)各項(xiàng)工作。

二、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)

本年度，我部門(mén)的總體銷(xiāo)售目標(biāo)金額為xx萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)的總體利潤(rùn)為xx萬(wàn)元。根據(jù)這個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，我部門(mén)平均每月要完成xx萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

三、具體措施

（一）、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

本年度，我部門(mén)將在原有的制度上進(jìn)行進(jìn)一步的完善，比如完善銷(xiāo)售管理制度，并且要求各個(gè)銷(xiāo)售人員要完全按照制度做事，切實(shí)做到有章可循，有法可依。以此讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)，以此提升公司的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）、實(shí)行考核制度，增加員工積極性：

本年度，我部門(mén)會(huì)加大考核制度的實(shí)行，我們將會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)，分別下指標(biāo)，切實(shí)的做到責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。一是在具體過(guò)程中我們會(huì)將每個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)分配到各個(gè)銷(xiāo)售人員，并且將各個(gè)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)做真實(shí)的記錄。二是出勤考核，銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，所以今年我們將會(huì)加強(qiáng)出勤制度的考核力度。三是對(duì)服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度進(jìn)行考核，我們會(huì)將請(qǐng)每位顧客填寫(xiě)銷(xiāo)售人員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，并用做評(píng)鑒。

（三）、加大培訓(xùn)力度，提升整體實(shí)力：

本年度，我部門(mén)會(huì)根據(jù)實(shí)際情況對(duì)本部門(mén)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。一是積極培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力水平，比如我們會(huì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、銷(xiāo)售手段等，并將理論聯(lián)系實(shí)際，從而使每一位員工在平時(shí)的每項(xiàng)具體工作和每個(gè)工作細(xì)節(jié)中不斷的提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以達(dá)到提高我部門(mén)整體銷(xiāo)售實(shí)力的目的。二是我們將會(huì)對(duì)輪胎的品牌知識(shí)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)。我公司主要經(jīng)營(yíng)的是xx等輪胎，因?yàn)樗婕暗钠放戚^多，各個(gè)品牌的輪胎也有別不同，所以在具體的工作中，我們要求每個(gè)工作人員必須對(duì)我公司所經(jīng)營(yíng)的各個(gè)輪胎品牌知識(shí)了若指掌，做到心中有數(shù)。

（四）、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，搞好人力資源管理：

人才是每個(gè)企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，所以建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。本年度，我部門(mén)將以建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)抓，我們將采取活動(dòng)的方式來(lái)加強(qiáng)每個(gè)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神的培養(yǎng)，同時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的責(zé)任感，在讓大家增進(jìn)情感的同時(shí)清楚認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)重要性，以形成一個(gè)團(tuán)結(jié)積極，具有良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的優(yōu)秀銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

（五）、根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整銷(xiāo)售策略：

本年度，我部門(mén)會(huì)積極的分析市場(chǎng)情況，并且及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化情況做出一些調(diào)整和改變。比如在銷(xiāo)售淡季，部門(mén)將會(huì)進(jìn)行一些促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，以吸引更多新客戶(hù)，擴(kuò)大客源。

篇10

·美國(guó)《商業(yè)周刊》（Business Week）和紐約國(guó)際名牌公司（Interbrand）聯(lián)合推出的2003年全球100大品牌排行榜上，萬(wàn)寶路品牌價(jià)值為221.8億美元，居第9位；

·世界權(quán)威的美國(guó)《金融世界》雜志自1992年創(chuàng)立世界最有價(jià)值品牌評(píng)價(jià)體系以來(lái)，共了六個(gè)年度報(bào)告；六年中，世界最有價(jià)值品牌的冠亞軍總是在可口可樂(lè)和萬(wàn)寶路之間輪換。

·在香煙市場(chǎng)上，萬(wàn)寶路所在的菲利普·莫里斯公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)菲莫公司）是全球第一大煙草公司，其全年所生產(chǎn)的卷煙占世界市場(chǎng)的17%，更占到美國(guó)市場(chǎng)的36%。

反觀中國(guó)煙草市場(chǎng)，全國(guó)共有123家煙廠，1100多個(gè)卷煙牌號(hào)，無(wú)一個(gè)單牌號(hào)年均產(chǎn)量達(dá)到3萬(wàn)箱，56個(gè)名優(yōu)品牌平均也僅達(dá)到l8萬(wàn)箱左右；與國(guó)際大品牌相比，品牌規(guī)模小，市場(chǎng)集中度低，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的缺點(diǎn)很明顯就體現(xiàn)出來(lái)。在中國(guó)加入WTO的整體框架協(xié)議中，中國(guó)政府已經(jīng)承諾逐步開(kāi)放卷煙市場(chǎng)，原來(lái)習(xí)慣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體系下運(yùn)做的中國(guó)煙草企業(yè)和中國(guó)煙草品牌，將要面臨來(lái)自國(guó)際大品牌的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。路在何方？作者為中國(guó)煙草品牌深深的擔(dān)憂！

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界和廣告的許多人士都曾有過(guò)許多撰文，文章試圖分析究竟是什么原因使萬(wàn)寶路從上個(gè)世紀(jì)50年代默默無(wú)聞的品牌，一躍發(fā)展成為價(jià)值幾百億美元、銷(xiāo)量全球第一的品牌，它背后成功的秘訣到底是什么？許多文章是從萬(wàn)寶路廣告?zhèn)鞑ズ屯茝V的角度來(lái)分析，角度比較單一，缺乏深度和廣度，其結(jié)果是難以提煉出真正有價(jià)值的因素供我們學(xué)習(xí)、思考和運(yùn)用；具有多年國(guó)內(nèi)大品牌實(shí)際推廣經(jīng)驗(yàn)的作者，試圖從整體營(yíng)銷(xiāo)的角度，從萬(wàn)寶路品牌策略、產(chǎn)品力、溝通力、渠道力及管理等綜合多方面的因素，來(lái)研究萬(wàn)寶路品牌成功之道，找尋萬(wàn)寶路成功的運(yùn)做模式。

一、萬(wàn)寶路的品牌策略

通過(guò)對(duì)萬(wàn)寶路全球市場(chǎng)操作的綜合分析，作者認(rèn)為，萬(wàn)寶路的品牌策略可以表述為：

·在全球盡可能多的國(guó)家（市場(chǎng)），以產(chǎn)品獨(dú)特的口味和國(guó)際化的包裝風(fēng)格，以相對(duì)較高的價(jià)格定位，通過(guò)與消費(fèi)者的不斷溝通增加品牌附加值，通過(guò)對(duì)渠道的控制和深入操作，來(lái)取得高端卷煙市場(chǎng)品牌領(lǐng)導(dǎo)者的地位；

·萬(wàn)寶路品牌的發(fā)展是菲莫公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)，公司致力于通過(guò)長(zhǎng)期性的努力和投入來(lái)達(dá)到將萬(wàn)寶路打造成領(lǐng)導(dǎo)品牌的目標(biāo)；

·在品牌延伸方面，一旦在一個(gè)市場(chǎng)取得領(lǐng)導(dǎo)或強(qiáng)勢(shì)地位，則會(huì)推出萬(wàn)寶路系列品牌，以滿(mǎn)足新的市場(chǎng)區(qū)割的需求，打擊市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)品牌，保持品牌整體的增長(zhǎng)動(dòng)能，維持品牌領(lǐng)導(dǎo)者形象和地位；

作者推崇的觀點(diǎn)是，品牌策略是品牌營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，它確定了品牌的基本原則和發(fā)展方向。一個(gè)明確、清晰的品牌策略將幫助公司生產(chǎn)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化產(chǎn)品、制訂相應(yīng)的價(jià)格、在合適的渠道上分銷(xiāo)、通過(guò)有效的宣傳推廣與消費(fèi)者溝通。這是塑造成功品牌必不可少的途徑。在國(guó)內(nèi)煙草品牌基本無(wú)品牌策略或即算有品牌策略也經(jīng)常違背的情況，萬(wàn)寶路品牌則幾十年來(lái)沿著這樣一種策略，嚴(yán)格的遵守、執(zhí)行、積累、完善，并走向成功。

二、萬(wàn)寶路的產(chǎn)品力

萬(wàn)寶路的產(chǎn)品力對(duì)品牌成功的貢獻(xiàn)一直是國(guó)內(nèi)廣告界和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界所忽略的問(wèn)題。然而，根據(jù)我們實(shí)際的推廣經(jīng)驗(yàn)和對(duì)大品牌的研究，我們認(rèn)為，煙草產(chǎn)品的產(chǎn)品力是品牌成功的前期和基礎(chǔ)，萬(wàn)寶路產(chǎn)品本身就已經(jīng)具備了一個(gè)非凡產(chǎn)品所需要的特質(zhì)：

·產(chǎn)品：萬(wàn)寶路自上世紀(jì)50年代重新改換包裝推出以后，其產(chǎn)品技術(shù)被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)者，它的包裝和內(nèi)質(zhì)達(dá)到了產(chǎn)品技術(shù)的最高標(biāo)準(zhǔn)，尤其是其獨(dú)特的口味特點(diǎn)（如獨(dú)特的煙香和口腔刺激）受到廣大消費(fèi)者的歡迎，并且不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制；在隨后的幾十年的發(fā)展過(guò)程中，萬(wàn)寶路在保證產(chǎn)品基本特征不變的前提下，產(chǎn)品質(zhì)量也在不斷的改進(jìn)。

·產(chǎn)品口味的適應(yīng)性：雖然萬(wàn)寶路在全球使用一個(gè)基本的、統(tǒng)一的口味，但是在進(jìn)入一些區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，仍然考慮到了地方的口味差異化而對(duì)產(chǎn)品口味進(jìn)行了一些小的調(diào)整；這樣做的好處是可以增加消費(fèi)者口味轉(zhuǎn)換的可能性，同時(shí)也可以引導(dǎo)消費(fèi)者逐步轉(zhuǎn)向美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的口味，以增加品牌的規(guī)模效應(yīng)。

·產(chǎn)品包裝：萬(wàn)寶路產(chǎn)品自推出之日，其翻蓋盒的包裝是一種根本性的創(chuàng)新；包裝上的一些特征也已成為品牌形象的基本組成部分，如簡(jiǎn)潔、大膽的、獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格、V型標(biāo)志、長(zhǎng)時(shí)間的在不同市場(chǎng)保持著包裝一致性等，其V型標(biāo)志已經(jīng)成為品牌的識(shí)別符號(hào)；當(dāng)消費(fèi)者手持一盒萬(wàn)寶路香煙時(shí)，它很容易被識(shí)別，而且已經(jīng)成為了一種身份和地位的符號(hào)。

·產(chǎn)品延伸：萬(wàn)寶路持續(xù)的成功與它的品牌延伸密不可分。萬(wàn)寶路針對(duì)市場(chǎng)新的發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者新的需求或市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，推出了淡型、超淡型、薄荷性等系列包裝的產(chǎn)品；萬(wàn)寶路的主導(dǎo)產(chǎn)品紅色萬(wàn)寶路在許多國(guó)際市場(chǎng)呈下降趨勢(shì)情況下的，淡型萬(wàn)寶路卻在一段時(shí)間內(nèi)保持了甚至20％的高增長(zhǎng)，這種此消彼長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)保證了萬(wàn)寶路市場(chǎng)分額整體的穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性。

作者認(rèn)為，萬(wàn)寶路的產(chǎn)品力在其全球營(yíng)銷(xiāo)成功的因素當(dāng)中扮演了一個(gè)非常重要的角色。因?yàn)椋頍煯a(chǎn)品是一種個(gè)人嗜好品，是一種感性產(chǎn)品，消費(fèi)者愿意為滿(mǎn)足自己口感需要和體現(xiàn)個(gè)人身份的產(chǎn)品支付額外的金錢(qián)，保持持續(xù)的忠誠(chéng)。重視產(chǎn)品力本身就是企業(yè)決策層如何從戰(zhàn)略角度看待營(yíng)銷(xiāo)4P的組合問(wèn)題。煙草產(chǎn)品在受到越來(lái)越多的廣告限制、推廣限制、法規(guī)限制的前期下，產(chǎn)品力本身就是最大的生產(chǎn)力，它是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并保持持續(xù)忠誠(chéng)的前提和關(guān)鍵；通過(guò)嚴(yán)格的開(kāi)發(fā)體系創(chuàng)立出來(lái)的優(yōu)良的產(chǎn)品，能夠獲得了消費(fèi)者的認(rèn)同，產(chǎn)生消費(fèi)者良好的口碑效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)，并且可以在更廣闊的市場(chǎng)進(jìn)行復(fù)制和搶占市場(chǎng)。

三、萬(wàn)寶路的溝通力

萬(wàn)寶路能夠在全球取得成功，除了產(chǎn)品本身具備了一個(gè)大品牌的基本要素外，其長(zhǎng)期的、一致性的、以消費(fèi)者為導(dǎo)向的、致力于傳播品牌個(gè)性的品牌溝通策略起到一個(gè)非常關(guān)鍵的作用。

·以獨(dú)特的萬(wàn)寶路牛仔廣告，向全球市場(chǎng)發(fā)動(dòng)了長(zhǎng)期性的煙草品牌廣告戰(zhàn)役(cowboy marketing campaign)。

50年代萬(wàn)寶路有12家不同的廣告公司，在歐洲同時(shí)實(shí)施7個(gè)不同的廣告戰(zhàn)役。當(dāng)代表著美國(guó)夢(mèng)想，可以跨越性別障礙、社會(huì)障礙、文化障礙的牛仔廣告出臺(tái)引起巨大反響和轟動(dòng)時(shí)，菲莫公司意識(shí)到牛仔形象是萬(wàn)寶路品牌的巨大推動(dòng)力量，開(kāi)始了長(zhǎng)期的、始終不變的品牌形象溝通，并把牛仔形象發(fā)揮到極致，成為萬(wàn)寶路品牌自己獨(dú)特的形象，并和它的廣告形成了一個(gè)不可分割的整體。自1954年萬(wàn)寶路以牛仔為標(biāo)志的廣告主題創(chuàng)作以來(lái)，基本的設(shè)計(jì)一直未曾更改過(guò)，只是在不同的國(guó)家，廣告畫(huà)面被強(qiáng)調(diào)的元素有些不一樣。萬(wàn)寶路牛仔廣告不僅已成為煙草行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的煙草形象廣告的標(biāo)桿，更重要的是牛仔形象在影響著一代又一代的消費(fèi)群體，并使之保持對(duì)品牌的忠誠(chéng)；

·以年輕的煙民為訴求重點(diǎn)(Target on youth)。

萬(wàn)寶路廣告成功的因素之一是它以18－24歲的年輕煙民為目標(biāo)核心群體持續(xù)地進(jìn)行品牌訴求。這部分群體是時(shí)尚的帶頭人，是充滿(mǎn)智慧的、練達(dá)的城市居民，他們比老一代煙民更加時(shí)尚、有個(gè)性，他們是引導(dǎo)和推動(dòng)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。菲莫公司為這部分年輕群體持續(xù)地塑造了萬(wàn)寶路品牌形象和魅力特征：他們是粗糙的、充滿(mǎn)男性感覺(jué)的、性感的，他們是獨(dú)立的、不羈的、充滿(mǎn)力量的。通過(guò)在酒吧、迪士高、俱樂(lè)部等場(chǎng)開(kāi)展一些派送活動(dòng)，在時(shí)尚雜志上做精美的廣告等等，萬(wàn)寶路品牌保持了與年輕群體的時(shí)尚潮流同步，在年輕群體中成功地建立了品牌忠誠(chéng)。在25歲以下的群體中，萬(wàn)寶路的消費(fèi)者分額明顯高于其他品牌，也明顯高于在整個(gè)泛人群群體中的比率。這種明顯的對(duì)比有力的證明了該策略的有效性。

·成功整合線上與線下的推廣（integration on above and below the line promotion）圖片4）：

當(dāng)電視、報(bào)紙、電臺(tái)廣告的限制在越來(lái)越多的國(guó)家出現(xiàn)時(shí)，萬(wàn)寶路成功地將其品牌推廣的相當(dāng)大一部分轉(zhuǎn)移到線下推廣，這種轉(zhuǎn)移證明是非常成功的。因?yàn)椋诰€上萬(wàn)寶路的主題廣告和品牌形象已經(jīng)取得了主導(dǎo)地位，這樣能夠確保整合溝通最大化的利用。萬(wàn)寶路贊助最有影響、最重要的一級(jí)方程式賽車(chē)就是線下推廣一個(gè)很好的案例。

在大眾心目中，一級(jí)方程式賽車(chē)被視為自由、奔放、競(jìng)爭(zhēng)、極具挑戰(zhàn)性的運(yùn)動(dòng)。一級(jí)方程式賽車(chē)手的形象正符合“萬(wàn)寶路”要塑造的“男人形象”；比賽體現(xiàn)的精神正是“萬(wàn)寶路”牛仔具有的精神。因此做到了贊助活動(dòng)與產(chǎn)品形象的完美結(jié)合。至今，“萬(wàn)寶路”已贊助一級(jí)方程式賽車(chē)二十余年?！叭f(wàn)寶路”的這些贊助活動(dòng)有一些共同的國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，具體是：

1.活動(dòng)必須與特定的目標(biāo)群體的利益與興趣相關(guān)。如一級(jí)方程式賽車(chē)是年輕、豪放、冒險(xiǎn)的青年男女感興趣的運(yùn)動(dòng)，而“萬(wàn)寶路”的目標(biāo)群體正是這類(lèi)人。

2.活動(dòng)必須有較好的密集覆蓋面。“萬(wàn)寶路”的贊助活動(dòng)一般是全球性

3.活動(dòng)必須符合公司所期望的聲望需要。如一級(jí)方程式賽車(chē)能夠達(dá)到在全球樹(shù)立“萬(wàn)寶路”“全球第一”形象的目的。

當(dāng)國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)還在以泛人群為訴求對(duì)象，還在做著以企業(yè)形象為主的形象廣告，還在以樹(shù)立產(chǎn)品知名度為主要目的，還在不斷的做著以贈(zèng)品為主的短期促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，萬(wàn)寶路已經(jīng)幾十年如一日的有針對(duì)性的以年輕群體為目標(biāo)對(duì)象，致力于品牌形象、個(gè)性的塑造和品牌價(jià)值的提升，培養(yǎng)品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

四、萬(wàn)寶路的渠道力

世界上絕大多數(shù)的煙草市場(chǎng)已經(jīng)取消了煙草專(zhuān)賣(mài)制度，政府只是通過(guò)稅收和相關(guān)法規(guī)來(lái)管理煙草行業(yè)，對(duì)煙草零售渠道基本無(wú)限制措施。那么，跨國(guó)煙草公司尤其是萬(wàn)寶路是如何做渠道的呢？這一直是我們研究的主要課題。通過(guò)大量的研究和考察，作者發(fā)現(xiàn)，菲莫公司在渠道上的操作可以說(shuō)既精細(xì)有簡(jiǎn)單，但具有很大的實(shí)效性。

·深入操作、有效推廣，確保萬(wàn)寶路產(chǎn)品便利購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

菲莫公司非常重視渠道的深入運(yùn)做，他們認(rèn)為零售點(diǎn)是產(chǎn)品與消費(fèi)者聯(lián)系和溝通的重要場(chǎng)所；在基本上已經(jīng)取消了煙草專(zhuān)賣(mài)、對(duì)煙草零售無(wú)政策性障礙的海外市場(chǎng)，菲莫公司是通過(guò)委托大批發(fā)商或自建渠道等方式來(lái)做產(chǎn)品物流。他們招聘非常優(yōu)秀的本地人員，深入地了解和研究零售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和趨勢(shì)；他們按照零售類(lèi)型開(kāi)展市場(chǎng)管理，零售類(lèi)型有大超市、連鎖超市、小型零售戶(hù)及其他場(chǎng)所零售戶(hù)等，根據(jù)各自的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)和工作性質(zhì)進(jìn)行人員的分工、安排；他們按功能來(lái)進(jìn)行組織搭建，有負(fù)責(zé)店鋪設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列的；有負(fù)責(zé)收集店鋪信息的，有負(fù)責(zé)零售戶(hù)活動(dòng)、產(chǎn)品推廣的。這些措施，保證了萬(wàn)寶路在零售市場(chǎng)的覆蓋率，確保消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利，同時(shí)依托著產(chǎn)品不定期的推廣活動(dòng)，有效的促進(jìn)了萬(wàn)寶路的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

·搶占戰(zhàn)略性（重點(diǎn)）零售戶(hù)終端、統(tǒng)一零售廣告形象，有效支持萬(wàn)寶路品牌力。

在全球廣告限制越來(lái)越嚴(yán)格的情況下，菲莫公司認(rèn)識(shí)到煙草廣告在傳統(tǒng)大眾媒體上的影響力會(huì)逐漸薄弱，因此越來(lái)越重視在零售終端建立品牌形象。他們根據(jù)零售的不同類(lèi)型，有針對(duì)性的開(kāi)展產(chǎn)品陳列、售點(diǎn)廣告的運(yùn)用（p.o.s）.他們制訂了嚴(yán)格的產(chǎn)品陳列要求，在大型超市（如wall-mart）及其他一些連鎖超市（如7-11），他們與這些零售網(wǎng)點(diǎn)簽定長(zhǎng)期性的協(xié)議，以領(lǐng)導(dǎo)者的身份占領(lǐng)零售點(diǎn)的銷(xiāo)售位置和陳列位置，以凸現(xiàn)萬(wàn)寶路全球第一品牌的形象；在零售店使用的廣告畫(huà)面與大眾媒體上使用的保持高度一致，確保媒體廣告效果最大化

萬(wàn)寶路在上世紀(jì)70年代就已經(jīng)開(kāi)始市場(chǎng)化的、成熟的渠道運(yùn)做和管理，直到90年代中期，中國(guó)煙草行業(yè)屬下的各家煙廠的渠道管理還是以拜訪煙草公司和少量零售網(wǎng)點(diǎn)為主，或許這中間不止是中外品牌銷(xiāo)量上的簡(jiǎn)單差距，我們是否應(yīng)該更多的看到國(guó)內(nèi)企業(yè)在整個(gè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置、管理體系上差距。

五、萬(wàn)寶路的操作平臺(tái)

·菲莫煙草公司組織簡(jiǎn)介

與國(guó)內(nèi)煙廠的以生產(chǎn)為核心的組織結(jié)構(gòu)完全不同，菲莫總部基于全球品牌管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售而搭建了整個(gè)組織架構(gòu)?？偛恐贫ㄆ放撇呗院蛧?yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)各區(qū)域中心加以落實(shí)，各區(qū)域的煙草加工廠只是產(chǎn)品的供應(yīng)商。整體組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單清晰、管理層級(jí)少，確保企業(yè)資源市場(chǎng)投入的最大化和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。可以說(shuō)，它是一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、高效率、科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)組織；它是萬(wàn)寶路品牌成功的運(yùn)作基礎(chǔ)。

·菲莫公司品牌管理

菲莫公司針對(duì)萬(wàn)寶路的品牌管理制定了一套嚴(yán)格的、“中央集權(quán)式”的管理體系；可以說(shuō)，策略性和控制性的部分基本掌握在總部，各區(qū)域公司只是負(fù)責(zé)執(zhí)行。其基本的流程如下：

1.總部要求各區(qū)域公司定期提交下年度萬(wàn)寶路的品牌推廣計(jì)劃；

2.品牌計(jì)劃包括產(chǎn)品現(xiàn)狀、SWOT分析、目的、策略、行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算等部分，并要求分析判斷必須是建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的；

3.總部站在全球的角度與各區(qū)域公司反復(fù)談?wù)?、修改，最終審定各區(qū)域市場(chǎng)萬(wàn)寶路的年度推廣計(jì)劃；

4.區(qū)域公司嚴(yán)格按品牌計(jì)劃執(zhí)行，執(zhí)行效果通過(guò)內(nèi)部信息收集、分析和第三方的調(diào)研來(lái)檢驗(yàn)并向總部匯報(bào)；

5.總部則會(huì)把執(zhí)行效果的評(píng)估納入到第二年度品牌計(jì)劃的審定當(dāng)中。