導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇藥品竄貨，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：藥品；營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題

竄貨是指未經(jīng)廠家允許，經(jīng)銷(xiāo)商私自將貨物轉(zhuǎn)移至非屬銷(xiāo)售區(qū)銷(xiāo)售，即廠家發(fā)往A地的貨出現(xiàn)在B地銷(xiāo)售的現(xiàn)象[1-2]。由于價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)權(quán)混亂、渠道監(jiān)管不力、銷(xiāo)售激勵(lì)不合理、存在大量庫(kù)存和快到期產(chǎn)品等原因，經(jīng)常會(huì)發(fā)生竄貨現(xiàn)象[3-5]。近日，山東省食品藥品監(jiān)督管理局公布了警方偵破的龐某等非法經(jīng)營(yíng)疫苗案件涉及的疫苗名單，包括疫苗12種、免疫球蛋白2種、治療性生物制品1種。食藥監(jiān)總局、公安部、衛(wèi)計(jì)委三部門(mén)聯(lián)合發(fā)文要求地方各級(jí)食品藥品監(jiān)管、公安和衛(wèi)生計(jì)生部門(mén)要立即成立聯(lián)合工作組，徹底查清其虛構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品真實(shí)流向，查實(shí)存在違法違規(guī)行為的。非法經(jīng)營(yíng)疫苗案件就是產(chǎn)品快到期，經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)竄貨。竄貨的價(jià)格往往低于該區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的正常銷(xiāo)售價(jià)格，從而導(dǎo)致該地區(qū)的市場(chǎng)價(jià)格混亂，損害了企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象，甚至造成假藥流入市場(chǎng)，危害醫(yī)藥市場(chǎng)。本文對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)中的竄貨問(wèn)題進(jìn)行分析。

1 竄貨在藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)中的種類

1.1 同一市場(chǎng)上的竄貨

日常生活中藥品的分銷(xiāo)渠道一般是：生產(chǎn)商商批發(fā)商零售商（或醫(yī)院）患者。

很多藥企都會(huì)選擇商，因?yàn)檫@樣企業(yè)的分銷(xiāo)能力不如商，但如果企業(yè)對(duì)渠道控制能力不足會(huì)導(dǎo)致竄貨。商下面的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或批發(fā)商的數(shù)量大于等于二，就有可能會(huì)發(fā)生越區(qū)銷(xiāo)售，批發(fā)商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給原本不屬于自己的下家，或兩名批發(fā)商互相銷(xiāo)售產(chǎn)品給彼此的下家。

1.2 不同市場(chǎng)之間的竄貨

藥品的分銷(xiāo)渠道成員如果發(fā)現(xiàn)在其他的市場(chǎng)上能夠得到更多的經(jīng)濟(jì)收入，就會(huì)有可能會(huì)采取不同市場(chǎng)之間的竄貨。

1.3 不同的動(dòng)機(jī)竄貨

我們可以按照不同的動(dòng)機(jī)，把竄貨分為三類：自然性竄貨、良性竄貨和惡性竄貨。自然性竄貨：藥品的經(jīng)銷(xiāo)商或商無(wú)意識(shí)的向自己的銷(xiāo)售區(qū)域以外的市場(chǎng)銷(xiāo)售，這屬于正常竄貨，但量很大時(shí)就會(huì)影響到正常渠道的價(jià)格體系。惡性竄貨：是指渠道的成員為了取得非正常收益，有目的的向自其他市場(chǎng)低價(jià)傾銷(xiāo)藥品，這竄貨對(duì)企業(yè)有極大的危害性。良性竄貨：是指經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)售到其他區(qū)域或空白市場(chǎng)。

2 竄貨原因

竄貨原因主要有：供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；轄區(qū)銷(xiāo)貨不暢，造成積壓，廠家又不予退貨；多拿回扣，搶占市場(chǎng)；大量快到期產(chǎn)品；運(yùn)輸成本不同；渠道監(jiān)管不力；市場(chǎng)報(bào)復(fù)，目的是惡意破壞對(duì)方市場(chǎng)；對(duì)藥廠銷(xiāo)售人員管理不善；廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)高；供應(yīng)商對(duì)中間商的銷(xiāo)貨情況把握不準(zhǔn)。

3 竄貨在藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)中的危害

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)中出現(xiàn)較低價(jià)格的時(shí)候，渠道中相同級(jí)別的渠道成員就會(huì)要求藥廠提供相同的待遇甚至是更低的價(jià)格，將使中間商利潤(rùn)受損，導(dǎo)致中間商對(duì)廠家不信任，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品失去信心；在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)銷(xiāo)商為了賺取到更多的利潤(rùn)，有可能將假藥和廠商提供的貨源混在一起銷(xiāo)售，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津；由于竄貨而導(dǎo)致的混亂格局，嚴(yán)重的影響了顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，損害品牌形象，使先期投入無(wú)法得到合理的回報(bào)；由于竄貨的發(fā)生，導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)原本穩(wěn)定的價(jià)格格局發(fā)生了嚴(yán)重的波動(dòng)，導(dǎo)致分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)整個(gè)被破壞。

4 藥品分銷(xiāo)中竄貨問(wèn)題的對(duì)策

4.1 選擇好經(jīng)銷(xiāo)商

廠商除了注重銷(xiāo)售能力的同時(shí)，也不要忘記考察信譽(yù)度，避免因商選擇不合理而產(chǎn)生越區(qū)銷(xiāo)售。藥廠在進(jìn)行挑選時(shí)，要求企業(yè)合理制定并詳細(xì)考察經(jīng)銷(xiāo)商的資信和職業(yè)操守，考察經(jīng)銷(xiāo)商的品德和財(cái)務(wù)狀況，是否有竄貨記錄。對(duì)于新經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)不是太了解他們的情況，一定做到款到發(fā)貨，并要向其收取一定的竄貨保證金。

4.2 制定完善的銷(xiāo)售政策

許多廠家在制定價(jià)格政策時(shí)由于考慮不周，只考慮出廠價(jià)，沒(méi)考慮每一級(jí)別的利潤(rùn)。在制定了價(jià)格以后，企業(yè)還要監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，并制定對(duì)違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理辦法。當(dāng)渠道成員發(fā)生越區(qū)銷(xiāo)售時(shí)，廠商必須做到有明確的處罰政策，并將涉及的條款寫(xiě)入合同，對(duì)于違反合同的渠道成員處于高額的罰款。企業(yè)有一個(gè)完善的價(jià)格政策體系，經(jīng)銷(xiāo)商就無(wú)空可鉆。

4.3 建立監(jiān)督管理體系

把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來(lái)，并成立專門(mén)機(jī)構(gòu)，挑選出一批具有較強(qiáng)責(zé)任心的員明查暗訪經(jīng)銷(xiāo)商是否竄貨。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的貨源和售價(jià)等進(jìn)行檢查，可以發(fā)現(xiàn)異常立即處理。利用社會(huì)資源進(jìn)行防竄貨，主要方式有與當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼；在小盒和大箱上印刷防竄貨碼；采取舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)等措施；利用電子監(jiān)管碼。

4.4 減少渠道拓展人員參與竄貨

建立良好的培訓(xùn)制度和企業(yè)文化氛圍，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，制定合理的績(jī)效評(píng)估和酬賞制度，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止渠道拓展人員和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。定期給企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售人員召開(kāi)會(huì)議，加強(qiáng)大家的使命感和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，同時(shí)不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)督人員管理。

參考文獻(xiàn)

[1]傅興樂(lè)，陳章旺.渠道竄貨形成的機(jī)理及管控對(duì)策研究[J].福州大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版），2009（2）.

[2]王軍紅.淺析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的竄貨問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施[J].內(nèi)江科技，2011（2）.

[3]王建文.構(gòu)建三級(jí)管理平臺(tái)系統(tǒng)解決竄貨難題[J].邢臺(tái)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（2）.

篇2

于是，問(wèn)題自然就出現(xiàn)了。廠家為了維持區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展，總是千方百計(jì)的避免市場(chǎng)竄貨行為的出現(xiàn)。而經(jīng)銷(xiāo)商則在利益的驅(qū)使下，會(huì)想盡辦法去實(shí)施竄貨。這兩個(gè)矛盾體的存在，使得廠商之間的關(guān)系很微妙，但是卻是永遠(yuǎn)存在不可避免的。如果廠家在市場(chǎng)管控方面的措施得力，有效規(guī)避了竄貨行為的發(fā)生，自然發(fā)展得到保障，占據(jù)上風(fēng)；如果廠家實(shí)力不濟(jì)，或者市場(chǎng)操作手法蒼白，則會(huì)導(dǎo)致較為嚴(yán)重的市場(chǎng)竄貨行為出現(xiàn)，迫使產(chǎn)品或市場(chǎng)迅速走向死亡。

在竄貨行為發(fā)生的時(shí)候，我們?cè)S多企業(yè)談竄貨色變，似乎竄貨之患猛于虎，唯恐避之不及，又恨不得永久鏟除，其實(shí)大可不必。我們不妨仔細(xì)研究竄貨行為發(fā)生的情況，一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，有誰(shuí)見(jiàn)過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)量很差的產(chǎn)品發(fā)生大規(guī)模的竄貨導(dǎo)致市場(chǎng)混亂呢？答案是否定的。發(fā)生竄貨的產(chǎn)品或區(qū)域往往都是銷(xiāo)量較好的方面，而那些別有用心者正是看重了產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，才寄希望于從外區(qū)域過(guò)來(lái)的價(jià)差獲得利益。從這個(gè)意義上將，竄貨應(yīng)該是幸福的煩惱。

但是同時(shí)也應(yīng)該看到，竄貨行為的產(chǎn)生可能對(duì)市場(chǎng)造成的嚴(yán)重?？赡軐?dǎo)致整體產(chǎn)品線價(jià)格體系的瓦解，以及強(qiáng)勢(shì)區(qū)域銷(xiāo)售秩序的混亂，從而導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為的失敗，這才是根本。因而，對(duì)于惡行竄貨事件而言，企業(yè)的行動(dòng)力和措施才是企業(yè)今后發(fā)展的根本。 　 我們無(wú)法阻止竄貨行為不發(fā)生，但是我們有辦法保證竄貨發(fā)生的幾率降低，并有效降低竄貨行為發(fā)生后影響面的最小化。

1、 收取保證金

這種方法是目前企業(yè)使用最多的一種手法。在客戶與企業(yè)合作之初，通過(guò)雙方約定，簽署市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議，客戶想企業(yè)繳納一定額度的市場(chǎng)保證金，作為企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)發(fā)展的擔(dān)保。在客戶出現(xiàn)竄貨行為后，企業(yè)可以通過(guò)扣除客戶的市場(chǎng)保證金來(lái)處罰，從而有力的約束客戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為。

但是，任何制度的目的是為了規(guī)避大部分人的行為，而始終無(wú)法完全限制所有人的經(jīng)營(yíng)行為。收取較為高昂的保證金在有效監(jiān)管客戶經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，無(wú)形中為客戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)背上了負(fù)擔(dān)；而收取額度較低有無(wú)法限制其竄貨行為的發(fā)生。

2、 建立市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制

從企業(yè)內(nèi)部到市場(chǎng)環(huán)境，通過(guò)有效建立市場(chǎng)監(jiān)督機(jī)制，通過(guò)公司業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)的不斷巡查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨行為，及時(shí)糾正。并發(fā)動(dòng)區(qū)域內(nèi)客戶一起，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)竄貨產(chǎn)品實(shí)施處罰等來(lái)共同抵制惡意竄貨行為的發(fā)生。 可是這樣一個(gè)較為龐大的市場(chǎng)監(jiān)督體系，對(duì)于實(shí)力有限的中小型企業(yè)來(lái)講，要組建一套市場(chǎng)監(jiān)督人員的隊(duì)伍，要和區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系是需要投入大力人力和財(cái)力的，因而很難全面實(shí)施。

3、 完善產(chǎn)品防偽系統(tǒng)

醫(yī)藥產(chǎn)品沒(méi)有嚴(yán)格的地域銷(xiāo)售限制，我們倒是不妨借鑒香煙和酒類的地區(qū)專賣(mài)方式。通過(guò)廠家在藥品生產(chǎn)過(guò)程中的環(huán)節(jié)添加，在產(chǎn)品某一特殊部位標(biāo)注“**地區(qū)專供”字樣，有效約束竄貨行為出現(xiàn)。但是，因?yàn)樗幤蜂N(xiāo)售的彈性不如快消品，單個(gè)地區(qū)銷(xiāo)量的不穩(wěn)定性存在，往往需要實(shí)施產(chǎn)品面對(duì)企業(yè)的合理銷(xiāo)量分配，防偽系統(tǒng)的使用會(huì)增加企業(yè)成本，也影響了產(chǎn)品的二次跨區(qū)域銷(xiāo)售。

其實(shí)，對(duì)于竄貨行為的限制，簡(jiǎn)單一種方法很難有效保證竄貨行為不發(fā)生，就需要幾種方法的聯(lián)合使用。但是，無(wú)論使用什么方法，核心的一點(diǎn)是需要企業(yè)建立完善有序的市場(chǎng)銷(xiāo)售體系，首先企業(yè)自身要有良好的市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)，在產(chǎn)品上市之初就嚴(yán)格在區(qū)域的渠道、客戶、區(qū)域細(xì)分，不交叉、不跨界，各種渠道和平共處，各個(gè)區(qū)域互相協(xié)調(diào)，才是避免竄貨造成市場(chǎng)混亂的根本。

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【關(guān)鍵詞】溯源服務(wù)系統(tǒng);RFID;藥品（保健品）

引言

藥品是一種特殊的商品，其生產(chǎn)過(guò)程的控制與其它工業(yè)產(chǎn)品有著不同的要求。藥品生產(chǎn)企業(yè)是必須在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的監(jiān)督管理下、按照《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GMP）嚴(yán)格運(yùn)作的特殊生產(chǎn)企業(yè)。因此，藥品生產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部管理應(yīng)當(dāng)是一個(gè)以質(zhì)量管理為核心并集采購(gòu)、生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售、人員、設(shè)備、廠房等管理于一體的完整體系?，F(xiàn)代制藥企業(yè)的生產(chǎn)是一個(gè)完整的系統(tǒng)化工程，除生產(chǎn)部門(mén)本身外，與其密切相關(guān)的還有工藝部門(mén)、質(zhì)檢部門(mén)、設(shè)備維護(hù)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)等等。這些部門(mén)往往是生產(chǎn)活動(dòng)的實(shí)際執(zhí)行部門(mén)，普遍具有專業(yè)性強(qiáng)、響應(yīng)速度快、工作強(qiáng)度大等特點(diǎn)，其管理活動(dòng)更具復(fù)雜化和多樣化，而保健食品的生產(chǎn)與流通管理的要求也接近藥品。

目前，王老吉總部、全國(guó)OEM生產(chǎn)廠商及其倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)、庫(kù)存及配送管理方面的主要問(wèn)題有：生產(chǎn)作業(yè)過(guò)程關(guān)鍵質(zhì)量信息采集監(jiān)控困難、原材料及產(chǎn)成品出入庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)管理效率低、產(chǎn)品供貨時(shí)間長(zhǎng)、人工誤操作多、人力成本高、產(chǎn)品損耗率較高、物流信息及時(shí)性較差、流通過(guò)程防偽防竄貨及質(zhì)量追溯困難，應(yīng)用新技術(shù)與方法改進(jìn)廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司目前的生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送及流通管理體系已成為當(dāng)務(wù)之急。該系統(tǒng)能與王老吉公司正在使用的SAP ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息集成，項(xiàng)目將重點(diǎn)研究并解決基于無(wú)線RFID的食品藥品存儲(chǔ)環(huán)境溫濕度傳感技術(shù)、食品藥品運(yùn)輸存儲(chǔ)過(guò)程中RFID信號(hào)防碰撞技術(shù)及小包裝、大包裝條碼編碼信息與托盤(pán)、貨位等RFID編碼信息的關(guān)聯(lián)歸并與分解計(jì)算技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題，項(xiàng)目研究成果將首先全面用于改善王老吉藥業(yè)對(duì)其總部及OEM廠商在生產(chǎn)、庫(kù)存、配送過(guò)程中的產(chǎn)品跟蹤定位、環(huán)境溫濕度及產(chǎn)品效期監(jiān)控等管理過(guò)程，并爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展應(yīng)用到王老吉藥業(yè)的供應(yīng)鏈管理全過(guò)程，成為制藥行業(yè)藥品物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的典范，并對(duì)推動(dòng)我國(guó)制藥行業(yè)信息化水平的提升起到積極的促進(jìn)作用。

1.系統(tǒng)功能架構(gòu)圖

在與廣州市食品藥品監(jiān)督管理局電子政務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)信息集成，并采用廣州市藥品監(jiān)督信息交換與管理系統(tǒng)（PJ18）作為藥品編碼及分類管理信息的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出示范企業(yè)基于RFID的的藥品（保健品）溯源服務(wù)系統(tǒng)，其主要功能包括： RFID標(biāo)簽管理系統(tǒng)、RFID賦碼系統(tǒng)、RFID數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、RFID信息加密系統(tǒng)、防偽防竄貨管理系統(tǒng)、綜合查詢系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)分析及預(yù)警系統(tǒng)、用戶管理系統(tǒng)等模塊，其系統(tǒng)功能架構(gòu)如圖1所示。

2.系統(tǒng)主要功能模塊

2.1 RFID標(biāo)簽管理系統(tǒng)

生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)國(guó)家規(guī)定的藥品編碼規(guī)范以及藥品劑型編碼規(guī)范 ，定義藥品類型的RFID標(biāo)簽的EPC編碼規(guī)則;生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)藥品類型、生產(chǎn)計(jì)劃向藥監(jiān)所申請(qǐng)批量的RFID標(biāo)簽以及一系列的標(biāo)簽號(hào)（指RFID標(biāo)簽的EPC）;對(duì)標(biāo)簽庫(kù)存狀態(tài)進(jìn)行管理，包括目前庫(kù)存的可使用狀態(tài)的標(biāo)簽數(shù)量，庫(kù)存的未使用 RFID標(biāo)簽數(shù)量，已經(jīng)使用標(biāo)簽數(shù)量等，以方便生產(chǎn)企業(yè)了解目標(biāo)其標(biāo)簽的庫(kù)存情況。

2.2 RFID賦碼系統(tǒng)

生產(chǎn)企業(yè)工作人員將電子監(jiān)管碼標(biāo)簽貼到藥品上，然后經(jīng)過(guò)紅外電子監(jiān)管碼讀寫(xiě)設(shè)備，讀取電子監(jiān)管碼的20位編碼，并錄入藥品名稱、藥品規(guī)格、藥品單位、藥品價(jià)格（生產(chǎn)價(jià)格）、藥品冷鏈運(yùn)輸?shù)淖畹蜏囟?、藥品冷鏈運(yùn)輸?shù)淖罡邷囟?，所屬藥品類別等藥品基本信息，實(shí)現(xiàn)藥品信息與藥品電子監(jiān)管碼的綁定。如圖2所示。

生產(chǎn)企業(yè)工作人員利用紅外電子監(jiān)管碼讀寫(xiě)設(shè)備，讀取電子監(jiān)管碼的20位編碼，并獲取該藥品的基本信息，之后經(jīng)過(guò)RFID標(biāo)簽讀寫(xiě)設(shè)備，獲取RFID標(biāo)簽的EPC碼，將電子監(jiān)管碼的20位編碼與RFID標(biāo)簽的EPC進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

2.3 RFID數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)

生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)藥公司的冷庫(kù)門(mén)口需安裝RFID識(shí)讀設(shè)備，工作人員的工牌內(nèi)嵌入RFID標(biāo)簽，入庫(kù)時(shí)識(shí)讀設(shè)備會(huì)讀取出入庫(kù)人員的個(gè)人信息，并將信息上傳至監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺(tái)。做到監(jiān)管到人，防止醫(yī)藥公司因?yàn)閮?nèi)部管理問(wèn)題導(dǎo)致藥品丟失。如圖4所示。

2.4 RFID信息加密系統(tǒng)

藥品的電子標(biāo)簽通過(guò)維護(hù)兩個(gè)獨(dú)立的資料文件（公開(kāi)和私密）并允許標(biāo)簽所有者控制資料披露，從而達(dá)到保護(hù)機(jī)密信息的目的。嵌體的私密模式可顯示所有資料，而公開(kāi)模式隱藏機(jī)密資料并以用戶定義的普通號(hào)碼代替嵌體的EPC編碼。在公開(kāi)和私密模式間切換需要密碼。用戶可有選擇地將標(biāo)簽切換至短程模式，私密文件資料僅能在非常小的范圍內(nèi)訪問(wèn)，從而保證信息的安全性。

2.5 防偽防竄貨管理系統(tǒng)

2.5.1 藥品流通

流通企業(yè)購(gòu)入藥品：醫(yī)院藥房或者經(jīng)銷(xiāo)商需安裝RFID小批量入庫(kù)點(diǎn)數(shù)器，藥品大包裝通過(guò)點(diǎn)數(shù)器后，點(diǎn)數(shù)器會(huì)讀取大包裝上的RFID標(biāo)簽，將標(biāo)簽內(nèi)的信息上報(bào)給監(jiān)管數(shù)據(jù)中心平臺(tái)。

企業(yè)銷(xiāo)售（出庫(kù)）藥品：生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商需安裝RFID小批量入庫(kù)點(diǎn)數(shù)器，藥品大包裝通過(guò)點(diǎn)數(shù)器后，點(diǎn)數(shù)器會(huì)讀取大包裝上的RFID標(biāo)簽，將標(biāo)簽內(nèi)的信息、以及錄入運(yùn)輸批號(hào)（出庫(kù)單號(hào)）、藥品流向單位（收貨單位）、送往目的地、車(chē)牌號(hào)、送貨員，上報(bào)給監(jiān)管數(shù)據(jù)中心平臺(tái)。

2.5.2 藥品銷(xiāo)售

消費(fèi)企業(yè)零售藥品：醫(yī)生處方到達(dá)藥房后，藥房工作人員通知患者帶齊二代身份證來(lái)藥房領(lǐng)取藥品。藥房電腦登陸監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺(tái)，并在電腦上安裝RFID識(shí)讀設(shè)備和身份證識(shí)讀設(shè)備。藥房工作人員在發(fā)放藥品前，需將藥品放在RFID識(shí)讀設(shè)備上讀取RFID標(biāo)簽內(nèi)的廠家名稱、品名、規(guī)格、批號(hào)、生產(chǎn)日期等信息。然后將患者的二代身份證放在身份證識(shí)讀設(shè)備上，讀取患者的姓名、性別、年齡、住址和身份證號(hào)，并在系統(tǒng)上填寫(xiě)患者的聯(lián)系方式。隨后系統(tǒng)將藥品（保健品）信息和患者信息進(jìn)行綁定，并向監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺(tái)上傳數(shù)據(jù)。如圖5所示。

2.5.3 查詢統(tǒng)計(jì)

藥品稽查：可以根據(jù)藥品的防偽認(rèn)證，例行稽查工作時(shí)，通過(guò)藥監(jiān)服務(wù)器下載稽查數(shù)據(jù)到稽查便攜設(shè)備上，臨時(shí)數(shù)據(jù)在現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)3G/GPRS進(jìn)行數(shù)據(jù)的更新，如果是真貨，能查出藥品的詳細(xì)信息。

防竄貨查詢：可以根據(jù)生產(chǎn)批號(hào)或者藥品監(jiān)管碼查詢藥品流通情況，查詢信息包括：企業(yè)名稱、企業(yè)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話、生產(chǎn)批號(hào)、藥品名稱、庫(kù)存量（這一批次號(hào)）、銷(xiāo)售數(shù)量;

防偽查詢：可以根據(jù)藥品電子監(jiān)管碼查詢，如果是真貨，能查出藥品的詳細(xì)信息，包括藥品名稱、規(guī)格、單位、生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)日期、企業(yè)聯(lián)系電話、生產(chǎn)批號(hào)。

手機(jī)短信查詢：用戶可以通過(guò)手機(jī)發(fā)送藥品上標(biāo)簽的EPC，查詢到藥品信息，藥品信息包括：電子監(jiān)管碼、生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)批號(hào)、規(guī)格、單位。如圖6所示。

2.6 綜合查詢系統(tǒng)

可以根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)名稱、藥品名、生產(chǎn)批號(hào)查詢藥品流通信息，信息包括生產(chǎn)企業(yè)名稱、藥品名、生產(chǎn)批號(hào)、患者姓名、患者聯(lián)系方式;消費(fèi)企業(yè)可以通過(guò)生產(chǎn)批號(hào)、藥品名稱、時(shí)間段查詢零售列表，查詢信息包括：生產(chǎn)企業(yè)、零售企業(yè)名稱、藥品名、規(guī)格、生產(chǎn)批號(hào)、患者、患者聯(lián)系方式;可以根據(jù)企業(yè)名稱、藥品名稱、時(shí)間段（年份、月份）查詢藥品購(gòu)進(jìn)記錄明細(xì)，明細(xì)包括：企業(yè)名稱、生產(chǎn)企業(yè)、藥品名稱、從何處購(gòu)進(jìn)、購(gòu)進(jìn)時(shí)間、購(gòu)進(jìn)數(shù)量;可以根據(jù)企業(yè)名稱、藥品名稱、時(shí)間段（年份、月份）查詢銷(xiāo)售明細(xì)，明細(xì)包括：企業(yè)名稱、生產(chǎn)企業(yè)、藥品名稱、銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)往企業(yè)、銷(xiāo)售數(shù)量;通過(guò)對(duì)冷藏車(chē)廂的GPS定位系統(tǒng)，將車(chē)輛的運(yùn)行位置數(shù)據(jù)通過(guò)GPRS傳輸給數(shù)據(jù)平臺(tái)。目的是使醫(yī)藥公司、接貨單位可以隨時(shí)在數(shù)據(jù)平臺(tái)中了解車(chē)輛的具置，如圖7所示。

2.7 統(tǒng)計(jì)分析及預(yù)警系統(tǒng)

2.7.1 企業(yè)藥品庫(kù)存統(tǒng)計(jì)

統(tǒng)計(jì)信息包括：企業(yè)名稱、藥品名稱、生產(chǎn)企業(yè)、規(guī)格、當(dāng)前庫(kù)存量。

2.7.2 企業(yè)藥品庫(kù)存預(yù)警

待企業(yè)的庫(kù)存數(shù)量達(dá)到警戒數(shù)量時(shí)，系統(tǒng)進(jìn)行提示。

2.7.3 藥品冷鏈運(yùn)輸預(yù)警

在冷藏車(chē)廂內(nèi)部安裝6個(gè)冷鏈標(biāo)簽，主要起到監(jiān)控廂內(nèi)溫度的作用。冷鏈閱讀器可以隨時(shí)讀取車(chē)廂內(nèi)的溫度，通過(guò)GPRS每隔10分鐘向數(shù)據(jù)平臺(tái)傳輸當(dāng)前車(chē)廂溫度，當(dāng)溫度超過(guò)設(shè)置的溫度時(shí)，閱讀器將向數(shù)據(jù)平臺(tái)發(fā)出告警，并通過(guò)手機(jī)短息的方式通知生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人。

2.7.4 企業(yè)出入庫(kù)數(shù)量預(yù)警

工作人員將大包裝箱放入RFID出入庫(kù)點(diǎn)數(shù)器，大包裝進(jìn)入點(diǎn)數(shù)器之后，讀頭會(huì)讀取大標(biāo)簽上的信息。并將信息上報(bào)給監(jiān)管數(shù)據(jù)平臺(tái)，如果出現(xiàn)數(shù)據(jù)不符，監(jiān)管平臺(tái)將會(huì)告警。

2.7.5 假藥預(yù)警

利用RFID讀寫(xiě)器讀取藥品上的RFID標(biāo)簽的EPC碼，系統(tǒng)自動(dòng)查詢相關(guān)藥品數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析，如果出現(xiàn)假藥，系統(tǒng)自動(dòng)告警。

2.7.6 竄貨

果發(fā)現(xiàn)藥品的實(shí)際流通數(shù)據(jù)與藥品計(jì)劃流通數(shù)據(jù)不符，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)告警。

3.結(jié)論

本文結(jié)合廣州王老吉藥業(yè)藥品安全管理體系的現(xiàn)狀，以 RFID電子標(biāo)簽為數(shù)據(jù)載體，結(jié)合EPC編碼體系對(duì)藥品進(jìn)行唯一標(biāo)識(shí)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的自動(dòng)采集，研究一個(gè)溯源服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)藥品從下線、入庫(kù)、盤(pán)點(diǎn)到出庫(kù)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化的環(huán)境監(jiān)控。

參考文獻(xiàn)

[1]張文敏.食品供應(yīng)鏈中的食品安全保障體系研究[D].北京：北京交通大學(xué)，2007.

篇4

乙方：________

姓名：________

性別：________

年齡：________

聯(lián)系方式：____

身份證號(hào)碼：__

家庭住址：____

本著誠(chéng)實(shí)、信用，友好合作互惠互利的原則，根據(jù)中華人民共和國(guó)合同法的規(guī)定，甲、乙雙方就甲方產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)事宜達(dá)成如下協(xié)議：

一、甲方責(zé)任

1．甲方委托乙方________產(chǎn)品，授權(quán)在________（區(qū)域）獨(dú)家，在此區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售，期限為_(kāi)_______年；

2．甲方向乙方提供有效的合法的相關(guān)手續(xù)資料；

3．甲方對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量負(fù)責(zé)，在產(chǎn)品有效期內(nèi)，因產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量問(wèn)題而引起的糾紛，甲方承擔(dān)質(zhì)量引起的相應(yīng)責(zé)任；

4．雙方合同一經(jīng)簽定，在乙方合法經(jīng)營(yíng)、及時(shí)支付貨款和遵守合同及其規(guī)定的情況下，在乙方的合同期內(nèi)，甲方不得無(wú)故中斷產(chǎn)品供應(yīng)，因由中斷貨源給乙方造成的損失由甲方負(fù)責(zé)；

5．乙方的甲方產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生滯銷(xiāo)，甲方給予退換（返貨的發(fā)貨費(fèi)用由乙方負(fù)責(zé)），期限自發(fā)貨日起三個(gè)月內(nèi)，超過(guò)此期限，不予受理；

6．甲方有義務(wù)保證乙方市場(chǎng)的穩(wěn)定，杜絕其他商惡意竄貨，保證乙方在區(qū)域內(nèi)的獨(dú)家權(quán)，如發(fā)現(xiàn)惡意竄貨行為，甲方為乙方清理市場(chǎng)，并追討竄貨人或竄貨單位賠償乙方市場(chǎng)損失（賠償標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨總金額的5倍）；

7．甲方向乙方提供首批鋪底貨，鋪底數(shù)量按甲方的招商政策執(zhí)行，在結(jié)束后，乙方返還貨物或按價(jià)格結(jié)算。

二、乙方責(zé)任

1．乙方甲方的產(chǎn)品在指定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，在之日起，三個(gè)月內(nèi)不發(fā)生進(jìn)貨行為，視為自動(dòng)放棄權(quán)；

2．乙方協(xié)議簽定后，再次提貨為現(xiàn)款現(xiàn)貨，既乙方將電匯底聯(lián)連同詳細(xì)地址、貨物名稱、數(shù)量、收貨人、聯(lián)系方式傳真至甲方，甲方查明款項(xiàng)進(jìn)入甲方帳戶后，一個(gè)工作日內(nèi)將貨發(fā)出；

3．乙方在區(qū)域內(nèi)以通過(guò)正常途徑、合法的宣傳方式銷(xiāo)售甲方產(chǎn)品；在銷(xiāo)售上出現(xiàn)任何問(wèn)題（非藥品質(zhì)量問(wèn)題）由乙方自行承擔(dān)，甲方可幫助協(xié)調(diào)處理；

4．乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中零售價(jià)不得低于零售價(jià)的最低限價(jià)，不得高于物價(jià)批準(zhǔn)的零售價(jià)，不得低于甲方規(guī)定的最低供貨價(jià)供給零售藥店，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消權(quán)，扣罰市場(chǎng)保證金，并追究相關(guān)責(zé)任；

5．乙方不得以甲方的名義從事非甲方產(chǎn)品的銷(xiāo)售以及其他違法活動(dòng)，否則甲方除追究其法律責(zé)任外，還要向乙方索賠50萬(wàn)元；

三、雙方協(xié)定

1．本合同經(jīng)雙方簽字或蓋章生效。

2．甲方負(fù)責(zé)將貨物通過(guò)郵局、鐵路和貨棧發(fā)給乙方，費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)（不包括航空快件、特快專遞、公路短途運(yùn)輸），發(fā)貨方式由甲方?jīng)Q定，如因乙方責(zé)任造成發(fā)貨失誤，費(fèi)用由乙方承擔(dān)；

3．如因本協(xié)議發(fā)生的經(jīng)濟(jì)糾紛，則由甲方所在地仲裁調(diào)解，如調(diào)解無(wú)效，則向簽約方所在地法院提訟。

四、補(bǔ)充協(xié)議

未盡事宜，雙方協(xié)商解決。

甲方簽字：_______________乙方簽字：________

單位公章：_______________印章：____________

篇5

關(guān)鍵詞：

醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)模式；學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)

中圖分類號(hào)：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2013）12000801

1研究背景及簡(jiǎn)介

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是指企業(yè)在未來(lái)時(shí)期，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，依據(jù)自身的資源和能力，通過(guò)滿足市場(chǎng)需要而實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)的營(yíng)運(yùn)戰(zhàn)略。中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品面臨的困境分為內(nèi)部和外部的；外部環(huán)境――比如政策環(huán)境的不穩(wěn)定性：在我國(guó)隨著每一年惠及民生的發(fā)展而帶來(lái)的新農(nóng)合醫(yī)保的擴(kuò)大，國(guó)家都會(huì)出臺(tái)相關(guān)醫(yī)藥價(jià)格、銷(xiāo)售渠道等方方面面的政策，導(dǎo)致企業(yè)盈利可能性降低。內(nèi)部環(huán)境是仿制藥多如牛毛，藥品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，為了瓜分利益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，并且由于我國(guó)的從以前舊有體制下的營(yíng)銷(xiāo)方式的轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)――>質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)――>公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)（1995年至今），使得帶金銷(xiāo)售手段依然昌盛。各種各樣所謂的營(yíng)銷(xiāo)方式萬(wàn)變不離其宗的做法并未真正將原有的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式從根本上打破而建立新的模式，本質(zhì)上都只是銷(xiāo)售方式或銷(xiāo)售手段的轉(zhuǎn)變。

筆者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)模式是一種體系，是一種非手段或方式，更是一系列動(dòng)態(tài)的組合，是營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)構(gòu)性組合的營(yíng)運(yùn)。它強(qiáng)調(diào)的是如何將幾種相應(yīng)的銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售手段達(dá)到一種戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性的組合，甚或說(shuō)更高級(jí)的方式則是將幾種結(jié)構(gòu)性的組合如何更好的再疊加組合，共同形成一種能夠使企業(yè)圍繞其展開(kāi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)達(dá)到企業(yè)預(yù)訂目標(biāo)的最新的完整獨(dú)立的有效的體系?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的觀點(diǎn)認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展思想來(lái)運(yùn)作。因此在醫(yī)藥行業(yè)選擇契合的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)而言是非常重要的。

2營(yíng)銷(xiāo)模式的基本形式

營(yíng)銷(xiāo)模式有傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和新興的營(yíng)銷(xiāo)模式之分。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)分為：商營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)模式（商的升級(jí)版）、直營(yíng)模式。其特征是適用群體為消費(fèi)金額高昂的產(chǎn)品。新興營(yíng)銷(xiāo)的劃分方式總共有兩種，一種是以市場(chǎng)細(xì)分法，通過(guò)企業(yè)管理體系細(xì)分延伸而歸納出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，另一種是細(xì)分客戶法，通過(guò)建立客戶價(jià)值的核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。后一種分為十二類營(yíng)銷(xiāo)模式。

3近些年來(lái)出現(xiàn)的幾種劃分營(yíng)銷(xiāo)模式的方式

常用的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式種類根據(jù)幾種常見(jiàn)的方式有：

（1）按醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)劃分有三種：直營(yíng)制、總經(jīng)銷(xiāo)和總制、加盟制。

（2）按藥品種類劃分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道――非處方藥和處方藥市場(chǎng)。

（3）按藥品市場(chǎng)區(qū)域方向分級(jí)：一級(jí)市場(chǎng)（省級(jí)、直轄市主要醫(yī)院和藥店）、地市級(jí)、小城市、縣級(jí)和縣級(jí)以下醫(yī)院、藥店和診所、城鄉(xiāng)交界地醫(yī)院和藥店、城市中的社區(qū)診所。

（4）現(xiàn)階段盛行的銷(xiāo)售模式：帶金銷(xiāo)售。即指醫(yī)藥企業(yè)為了打開(kāi)或擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)而給予為此藥開(kāi)處方的醫(yī)生一定比例的藥品利潤(rùn)的回扣。

表1缺陷及其特征

類別缺點(diǎn)適用的企業(yè)特征

直營(yíng)制模式①企業(yè)資金投入成本較高，對(duì)企業(yè)自身的能力要求較高。①有自己的產(chǎn)品②品種多元化③藥品市場(chǎng)比較分散。

總經(jīng)銷(xiāo)制（獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、賺取的是利潤(rùn)）①企業(yè)利潤(rùn)被攤薄

②制藥企業(yè)處于長(zhǎng)期的被動(dòng)地位

③發(fā)展后勁易欠缺或波動(dòng)，中斷的可能性也較高

國(guó)外制藥企業(yè)和進(jìn)口藥品

區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制①經(jīng)銷(xiāo)商間的利益爭(zhēng)奪，易導(dǎo)致惡性竄貨外資中小型企業(yè)、國(guó)內(nèi)新興制藥企業(yè)、新產(chǎn)品或制藥企業(yè)的非主打二三線的產(chǎn)品

總制（賺取的是傭金）①易拖欠貨款②廠商之間的利益易產(chǎn)生沖突，易竄貨無(wú)能力構(gòu)建自己營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的中小型企業(yè)

加盟制模式①易出現(xiàn)冒充廠商

②廠商利益點(diǎn)不一樣易出現(xiàn)糾紛快速響應(yīng)消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的虛擬工商聯(lián)盟或以專用資產(chǎn)聯(lián)合投入的企業(yè)

4存在的問(wèn)題匯總

在以上的簡(jiǎn)單說(shuō)明中，我們了解了在中國(guó)存在的主要營(yíng)銷(xiāo)模式。 我們針對(duì)按醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道劃分的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式和帶金銷(xiāo)售模式提出了一些關(guān)鍵性的建議來(lái)弱化以上幾種形式存在的主要缺陷。對(duì)于竄貨行為的機(jī)制和方針很多文獻(xiàn)已經(jīng)提到如何解決。

（1）醫(yī)藥企業(yè)按渠道劃分的三種常用的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式存在的缺陷，我們相應(yīng)的緩解措施如下。

①直營(yíng)制營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)資金要求成本較高，如何弱化對(duì)成本的需求，即對(duì)企業(yè)自身的資金承受能力不那么的高。可以實(shí)行醫(yī)藥直營(yíng)制營(yíng)銷(xiāo)的特色化與專業(yè)化。

②總經(jīng)銷(xiāo)制。

針對(duì)于其易拖欠貨款的問(wèn)題：可以采取多家制藥企業(yè)聯(lián)合形成對(duì)一家經(jīng)銷(xiāo)商，形成多對(duì)一（制藥企業(yè)：經(jīng)銷(xiāo)商）的局面，降低企業(yè)成本。

③區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)制。

針對(duì)于此種機(jī)制的易欠款問(wèn)題，我們也是首先從根本上建立雙方的信任合作關(guān)系，再以相應(yīng)的合約或擬定的協(xié)議加以約束。

④總制。

基金項(xiàng)目：

天津師范大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目：“基于信息不對(duì)稱理論的食品安全監(jiān)管體系構(gòu)建研究”（2012023）。

作者簡(jiǎn)介：

王璐（1994-），女，山西運(yùn)城人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院行政管理專業(yè)2012級(jí)，政府管理學(xué)社會(huì)員，研究方向：食品安全；

溫志強(qiáng)（1971-），男，甘肅會(huì)寧人，天津師范大學(xué)政治與行政學(xué)院教授，研究方向：公共危機(jī)管理。

慎重選擇，定期進(jìn)行評(píng)估管理――緩解雙方的信任機(jī)制問(wèn)題；

制藥企業(yè)與商的簽訂經(jīng)營(yíng)協(xié)議，限制在約定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)，否則算是竄貨行為處理。

⑤加盟制模式的彌補(bǔ)方式。

針對(duì)于加盟制中易出現(xiàn)冒充廠商的問(wèn)題，正規(guī)的廠商可以通過(guò)建立自己特色的品牌認(rèn)證或通過(guò)合法渠道獲得相應(yīng)的資質(zhì)證書(shū)，和建立良好的服務(wù)態(tài)度來(lái)積累自己的信譽(yù)度。就像現(xiàn)在許多的行業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域，都有自己行業(yè)固定的知名品牌和認(rèn)證機(jī)制，醫(yī)藥行業(yè)也是，但是有必要繼續(xù)擴(kuò)大此種效應(yīng)。

（2）具有中國(guó)特色的第三終端營(yíng)銷(xiāo)的擴(kuò)大。

根據(jù)中國(guó)第三終端人群消費(fèi)能力的擴(kuò)大和對(duì)醫(yī)療健康的重視，健康教育學(xué)術(shù)推廣模式將盛行，因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2010年，新型農(nóng)村合作醫(yī)療將基本覆蓋農(nóng)村居民，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力相對(duì)于城市來(lái)說(shuō)仍然偏低，但是龐大的打工群體將在很大程度上帶動(dòng)農(nóng)民消費(fèi)。況且隨著中國(guó)農(nóng)村人民生活水平的提高，醫(yī)藥消費(fèi)的需求也在不斷的擴(kuò)大。因此大力挖掘好農(nóng)村市場(chǎng)，并且有必要不斷的規(guī)范第三終端市場(chǎng)，解決其自身的問(wèn)題。我國(guó)醫(yī)藥第三終端的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略研究。

（3）帶金銷(xiāo)售模式的遏制――學(xué)術(shù)推廣要深化，最根本的是經(jīng)營(yíng)思想觀念的轉(zhuǎn)變，更要不斷地提高學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍的質(zhì)量和隊(duì)伍素質(zhì)。重視學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，從學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念、消除客戶的消費(fèi)障礙等方面努力，向客戶提供更多的讓渡價(jià)值，取得其更多的信任。其最有別于一般的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)理念是將醫(yī)藥產(chǎn)品建設(shè)成相應(yīng)的“學(xué)習(xí)的平臺(tái)”，一種學(xué)術(shù)思想交流的媒介。

5中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新借鑒

以下幾種是近幾年來(lái)常見(jiàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售和銷(xiāo)售輔助，將成為現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)很好的借鑒。

（1）藥品零售業(yè)的日漸發(fā)達(dá)：大型超市或連鎖店的興起――平價(jià)藥房，親民性。在大型商場(chǎng)超市內(nèi)開(kāi)設(shè)藥品專柜流程，二者從根本上打破了舊有的醫(yī)藥消費(fèi)觀念、也縮減了藥品渠道環(huán)節(jié)，但是缺陷是場(chǎng)地租金較高。

（2）現(xiàn)代信息技術(shù)的普及：如今年代，全球化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)使我們耳熟能詳至極，現(xiàn)代信息技術(shù)的使用，即可以緩解銷(xiāo)售渠道閉塞所導(dǎo)致的信息不對(duì)稱的問(wèn)題，也可以擴(kuò)充銷(xiāo)售渠道，輔助企業(yè)的全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

（3）全球營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)：

首先限于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的狹窄性，隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng)，使得企業(yè)必須以世界市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以通過(guò)全球化布局與協(xié)商使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一體化，獲得全球性競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

6結(jié)語(yǔ)

對(duì)于筆者，自己所認(rèn)為的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的本質(zhì)，一種組合甚或再組合的過(guò)程的方式是怎樣的，如何通過(guò)與新興的營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合后達(dá)到能夠盡力避免以前營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)自身所存在的缺陷，使其更好的服務(wù)于醫(yī)藥企業(yè)，關(guān)于這一問(wèn)題的醫(yī)藥領(lǐng)域的研究依然空白，將會(huì)成為我國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域一個(gè)新的探討的立足點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)

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篇6

思路決定出路、格局決定乾坤！

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司近幾年的項(xiàng)目咨詢中，筆者主持、參與大大小小幾十個(gè)項(xiàng)目，在這個(gè)急劇變革的醫(yī)藥新時(shí)代，不管是跨國(guó)公司、國(guó)內(nèi)大型上市公司還是中小型民營(yíng)藥企無(wú)一例外，總會(huì)遇到這樣或那種的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則告訴我們：沒(méi)有問(wèn)題的企業(yè)才是最大的問(wèn)題，關(guān)鍵是如何及時(shí)解決問(wèn)題！那些不可逾越的問(wèn)題它已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展、嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的進(jìn)步。這就是我們通常所說(shuō)的：企業(yè)遭遇瓶頸。這些瓶頸問(wèn)題，總結(jié)后無(wú)外乎幾個(gè)共性的問(wèn)題：1、渠道混亂、維價(jià)艱難；2、銷(xiāo)售手法和營(yíng)銷(xiāo)模式單一；3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)老化、觀念落后、技能缺乏；4、產(chǎn)品太多、資源分配不當(dāng)5、內(nèi)部管理不力、體系混亂6、銷(xiāo)售無(wú)規(guī)劃、朝令夕改 7、機(jī)構(gòu)重疊 人浮于事　8、責(zé)權(quán)利不匹配、無(wú)績(jī)效管理，現(xiàn)將以上問(wèn)題進(jìn)行具體闡述，并將德興隆提供的解決方案簡(jiǎn)化后以饗讀者：

一、 渠道混亂、維價(jià)艱難：

（一）、價(jià)格混亂對(duì)藥企的影響

品牌OTC產(chǎn)品是醫(yī)藥企業(yè)的主力支柱產(chǎn)品，是藥企花費(fèi)大量的廣告、終端、人力、財(cái)力資源經(jīng)過(guò)多年培植和苦心經(jīng)營(yíng)，在全國(guó)或某一區(qū)域市場(chǎng)具有較好的知名度和美譽(yù)度。在零售終端具有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn)，許多消費(fèi)者慕名而來(lái)、指名購(gòu)買(mǎi)程度和忠誠(chéng)度較高。同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)其終端攔截的難度較大。品牌OTC產(chǎn)品為藥企帶來(lái)不僅僅是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，也為藥企貢獻(xiàn)了大量的真金白銀和充裕的現(xiàn)金流。更為重要的是它為藥企帶來(lái)了超越現(xiàn)金的無(wú)形的品牌價(jià)值，為藥企的日后上市、融資、多產(chǎn)品導(dǎo)入、獲得更多的政府支持和資源奠定了良好的基礎(chǔ)。

但隨著品牌OTC產(chǎn)品的崛起，尤如承受生長(zhǎng)痛一般。每一個(gè)OTC企業(yè)無(wú)法幸免經(jīng)歷渠道混亂、價(jià)格無(wú)法控制的成長(zhǎng)階段。如：江中制藥、奇正藏藥、九芝堂、海南快克、同仁堂等藥企都遇到了同樣的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。如果不能及時(shí)的管控市場(chǎng)秩序、梳理渠道，產(chǎn)品銷(xiāo)售回款舉步維艱。許多品牌藥企的高管都無(wú)法承受銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐年下降、品牌的影響力節(jié)節(jié)敗退所帶來(lái)的影響和負(fù)擔(dān)，因?yàn)樗麄兩钪浩放芆TC產(chǎn)品對(duì)一個(gè)藥企而言意味著什么！舉足輕重，關(guān)乎存亡！稍有動(dòng)蕩，就會(huì)帶來(lái)一系列的連鎖反應(yīng)，甚至?xí)o藥企帶來(lái)滅頂之災(zāi)。

做好渠道管控，才能保障渠道價(jià)格穩(wěn)定，才有保障各級(jí)客戶的利益！才能實(shí)現(xiàn)工商之間良好合作！

（二）、渠道混亂、維價(jià)艱難的成因

1、 渠道管理失控：OTC產(chǎn)品屬性決定產(chǎn)品銷(xiāo)售要：無(wú)所不在，隨處可買(mǎi)！產(chǎn)品須廣覆蓋、高鋪貨、顯陳列，才能解決消費(fèi)者自行購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題。多數(shù)藥企在OTC產(chǎn)品品牌創(chuàng)立初期，都不限條件、不加控制的大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商，全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商數(shù)量迅速擴(kuò)張至幾百、幾千家，多多益善！品牌發(fā)展期后很多企業(yè)已經(jīng)無(wú)法駕馭宏大復(fù)雜的渠道結(jié)構(gòu)，加上企業(yè)對(duì)渠道管理經(jīng)驗(yàn)的缺失，市場(chǎng)價(jià)格混亂不堪，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道。當(dāng)守規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商利益受到?jīng)_擊后，經(jīng)銷(xiāo)商的一紙承諾被徹底擊碎，于是市場(chǎng)開(kāi)始惡性循環(huán)：通過(guò)票面低價(jià)、打包返利、倒賣(mài)稅票、結(jié)算優(yōu)惠、沖補(bǔ)差價(jià)、易貨交易等方式低于正常票面導(dǎo)致價(jià)格越來(lái)越混亂，市場(chǎng)越來(lái)越難以管理。

2、 客戶識(shí)別不當(dāng)：經(jīng)銷(xiāo)商作為一級(jí)商，對(duì)于分銷(xiāo)商未區(qū)分哪些客戶是屬于調(diào)撥型客戶、哪些客戶是純銷(xiāo)型客戶、哪些客戶是竄貨大戶、哪些客戶經(jīng)常低于經(jīng)銷(xiāo)價(jià)拋貨。一級(jí)商的輕于管理，直接導(dǎo)致對(duì)渠道管理失控的導(dǎo)火索。

3、 零售終端無(wú)維護(hù)：近年來(lái)各地零售終端飛速發(fā)展，受利益驅(qū)使，許多連鎖藥店不計(jì)成本、大肆擴(kuò)張和、瘋狂的跑馬圈地、攻城撥寨。導(dǎo)致各藥店之間為爭(zhēng)奪客源，惡性競(jìng)價(jià)。因品牌藥品具有的價(jià)格敏感度和關(guān)注度，連鎖藥店紛紛將品牌OTC產(chǎn)品作為眼球產(chǎn)品降價(jià)來(lái)吸引客源，招徠顧客。加上藥企不重視終端、對(duì)終端疏于管理，無(wú)OTC代表對(duì)終端進(jìn)行管理和價(jià)格維護(hù)。有些藥企誤認(rèn)為空中打著大量的廣告、消費(fèi)者就會(huì)自行去終端購(gòu)買(mǎi)，卻不知終端的低價(jià)貨已大大挫傷了經(jīng)分銷(xiāo)、零售商的積極性。零售商紛紛跳水，走進(jìn)了你方唱罷我登場(chǎng)的降價(jià)怪圈。

4、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商相互勾結(jié)：藥企對(duì)于各區(qū)域市場(chǎng)管理不力，對(duì)于各區(qū)域渠道促銷(xiāo)政策、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理費(fèi)用、階段返利、推廣費(fèi)用不加管控和審核，部分區(qū)域負(fù)責(zé)人的費(fèi)用使用權(quán)限過(guò)大。受銷(xiāo)售指標(biāo)壓力和經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，區(qū)域負(fù)責(zé)人伙同經(jīng)銷(xiāo)商將營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、返利政策貼補(bǔ)至價(jià)格中。向其它地區(qū)進(jìn)行沖竄貨。

（三）、解決渠道混亂和價(jià)格維護(hù)的五大舉措

1、 簽訂渠道維護(hù)協(xié)議：通過(guò)協(xié)議約束：不得低于藥企規(guī)定的最低出貨價(jià)，如出對(duì)違規(guī)低價(jià)銷(xiāo)售或竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，取消違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月回款對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售返利，如果是分銷(xiāo)商違規(guī)，經(jīng)銷(xiāo)商要負(fù)連帶責(zé)任，承擔(dān)一定額度罰款（壹萬(wàn)元或貳萬(wàn)元）。另通過(guò)軟件管理，對(duì)違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商分別設(shè)置控制發(fā)貨、禁止發(fā)貨的預(yù)警系統(tǒng)。對(duì)于違規(guī)數(shù)額巨大、惡意竄貨的列入藥企禁銷(xiāo)黑名單，并取消其經(jīng)銷(xiāo)資格。

2、 安全庫(kù)存管理：要求經(jīng)銷(xiāo)商需保持合理的庫(kù)存，如未達(dá)到雙方約定的安全庫(kù)存，須在3－5個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)貨。

3、 流向管理：要求各經(jīng)銷(xiāo)商每月向藥企提供真實(shí)、完整的產(chǎn)品銷(xiāo)售流向，且要對(duì)每批產(chǎn)品的外箱號(hào)進(jìn)行跟蹤管理。特別要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于曾違規(guī)的分銷(xiāo)商要進(jìn)行控制發(fā)貨，讓經(jīng)銷(xiāo)商也要建立二級(jí)客戶的控制發(fā)貨名單，提出警告并扣除分銷(xiāo)商的返利和市場(chǎng)保證金。

篇7

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面

新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下明年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場(chǎng)控制

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收

今年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9以上。

總的來(lái)講，可表現(xiàn)為以下四大方面。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。今年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度的招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

篇8

商家要確保自己的切身利益，確?？偅偨?jīng)銷(xiāo)）產(chǎn)品銷(xiāo)售暢通，實(shí)現(xiàn)廠商真正的雙贏合作，在總（總經(jīng)銷(xiāo)）產(chǎn)品選擇時(shí)，必須嚴(yán)格把好七大關(guān)：

一、 證照齊全，資質(zhì)過(guò)硬

選擇總（總經(jīng)銷(xiāo)）產(chǎn)品，首先是看生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）這一藥品的廠家，是否嚴(yán)格按國(guó)家醫(yī)藥管理的相關(guān)規(guī)定來(lái)從事生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）活動(dòng)，最直接的體現(xiàn)，就是有關(guān)該廠家、該藥品的證、照是否齊全。通常來(lái)說(shuō)，一個(gè)新藥品由生產(chǎn)到流通環(huán)節(jié)，必須具備以下幾方面的證、照：

1、 《藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證》（或《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》）

2、 《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》（或《藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)合格證》）

3、 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照

以上三項(xiàng)通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”，它是一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件，從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）范圍、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)期限”等方面的基本信息；

4、 藥品生產(chǎn)批文：生產(chǎn)新藥或已有標(biāo)準(zhǔn)的藥品，都應(yīng)經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門(mén)批準(zhǔn)，并發(fā)給藥品批準(zhǔn)文號(hào)；

5、 藥品標(biāo)準(zhǔn)：在生產(chǎn)批文中，通常會(huì)注明生產(chǎn)該藥品應(yīng)執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)還是地方標(biāo)準(zhǔn)；

6、 藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)：一般有三份，分別由生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)廠家所在地的藥品檢驗(yàn)所以及銷(xiāo)往市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐乃幤窓z驗(yàn)所出具；如果是進(jìn)口藥品，應(yīng)有口岸藥品檢驗(yàn)所出具的《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報(bào)告書(shū)》；

7、 藥品價(jià)格批文：一般有兩份，一是由生產(chǎn)廠家所在地的物價(jià)部門(mén)下發(fā)批文；二是由銷(xiāo)往市場(chǎng)的物價(jià)部門(mén)出具《外埠藥品價(jià)格備案（確認(rèn)）通知單》；

8、 《進(jìn)口藥品注冊(cè)證》：進(jìn)口藥品應(yīng)由衛(wèi)生部藥政管理局審查，發(fā)給《進(jìn)口藥品注冊(cè)

證》，在境內(nèi)注冊(cè)，非進(jìn)口藥品不存在此證；

9、 區(qū)域總（總經(jīng)銷(xiāo)）援權(quán)（委托）書(shū)

通常，以上九項(xiàng)有關(guān)藥品的“身份證明”缺一不可，否則，難免有“冒牌貨”、“黑市兒”或假藥劣藥出現(xiàn)。

二、 全新概念藥物，賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特，市場(chǎng)空白面大，藥品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)

通常，商家在選擇藥品時(shí)，注重的是它是否通過(guò)了GMP（或GSP）認(rèn)證；是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證。但，這僅僅是商家對(duì)一個(gè)藥品的最基本要求。因?yàn)?，在現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，商家在選擇總（總經(jīng)銷(xiāo)）產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越注重它是否是一個(gè)全新概念的藥物。當(dāng)然，這個(gè)“新概念”只是相對(duì)性的。比如說(shuō)，雖然減肥藥已不是全新概念的藥物，但是，太極集團(tuán)生產(chǎn)的曲美減肥膠囊，它推出“燃燒脂肪，靶向減肥”（不會(huì)反彈；該減的地方就減，不該減的地方不減），這就較其他類減肥藥“燃燒水份，周身減肥”的賣(mài)點(diǎn)更具獨(dú)特性、新穎性。藥品只有賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特，才能吸引消費(fèi)者并引起其購(gòu)買(mǎi)欲望，藥品才有空白面相對(duì)寬大的市場(chǎng)去占領(lǐng)，也就是該藥品才具有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?！?　 六、 合理的供貨價(jià)格，寬大的利潤(rùn)空間

篇9

業(yè)界人士指出，這次交易是由工信部利用“看得見(jiàn)的手”對(duì)奶粉行業(yè)進(jìn)行的一次重組洗牌。此外，工信部的57號(hào)通知中還指出：嚴(yán)格實(shí)行境外嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)企業(yè)注冊(cè)管理，嚴(yán)禁未注冊(cè)企業(yè)向境內(nèi)出口嬰幼兒配方乳粉。這一規(guī)定大幅提高了境外嬰幼兒乳粉生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)進(jìn)行注冊(cè)的門(mén)檻。

工信部的這一系列舉措，意圖通過(guò)提高行業(yè)集中度、打造幾個(gè)過(guò)硬的大品牌，讓消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉恢復(fù)信心，在嬰幼兒乳品高端市場(chǎng)上與進(jìn)口產(chǎn)品一爭(zhēng)高下。

目前，國(guó)內(nèi)按照奶粉國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)DB 23790或ISO 9000認(rèn)證系統(tǒng)貫徹、實(shí)施的嬰幼兒奶粉品牌商共計(jì)500多家。6月20日，國(guó)家九部委聯(lián)合《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)嬰幼兒配方乳粉質(zhì)量安全工作的意見(jiàn)》，落實(shí)國(guó)務(wù)院部署的“按照嚴(yán)格的藥品管理辦法監(jiān)管嬰幼兒奶粉質(zhì)量”。其中還特別強(qiáng)調(diào)，嬰幼兒配方奶粉要在出廠時(shí)接受全項(xiàng)目批批檢驗(yàn)；監(jiān)管部門(mén)則要確保對(duì)嬰幼兒配方奶粉的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，進(jìn)行全品種覆蓋。

政策的密集出臺(tái)意味著中國(guó)的嬰幼兒奶粉行業(yè)將迎來(lái)一場(chǎng)“大洗牌”。業(yè)界人士分析認(rèn)為，如果按照藥品管理辦法來(lái)監(jiān)管嬰幼兒奶粉質(zhì)量，未來(lái)可能有超過(guò)六成的嬰幼兒奶粉企業(yè)被兼并重組或被市場(chǎng)淘汰。到2014年，預(yù)計(jì)將有150家奶粉企業(yè)退市，而新進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的進(jìn)口奶粉也會(huì)減少，奶粉市場(chǎng)將可能因此趨向“寡頭時(shí)代”。

姑且不論工信部這種以“扶大棄小”為整體思路的政策調(diào)控，對(duì)提升嬰幼兒奶粉質(zhì)量、提振消費(fèi)者信心到底能起到多大的作用，先讓我們來(lái)了解一下這些政策的出臺(tái)實(shí)施會(huì)對(duì)處于奶粉產(chǎn)業(yè)鏈下游的包裝企業(yè)產(chǎn)生什么實(shí)質(zhì)性的影響。

過(guò)去，奶粉行業(yè)按照高、中、低端有著明確的檔次劃分，各自服務(wù)于相應(yīng)的市場(chǎng)需求。如果按照工信部的預(yù)期，爭(zhēng)取2年內(nèi)培育形成10家年銷(xiāo)售收入超過(guò)20億元的、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的知名品牌和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)，將行業(yè)集中度提高到70%以上，勢(shì)必會(huì)對(duì)下游的包裝行業(yè)產(chǎn)生巨大影響。

隨著中低端奶粉企業(yè)的被重組、淘汰，過(guò)去那些為其提供配套服務(wù)的包裝企業(yè)就會(huì)面臨中低端市場(chǎng)份額縮減的情況，同時(shí)又因?yàn)樵O(shè)備水平、技術(shù)工藝、品牌效應(yīng)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)到高端客戶的要求而無(wú)力爭(zhēng)取高端市場(chǎng)，只好轉(zhuǎn)而開(kāi)拓其他食品包裝領(lǐng)域，部分依附于中低端奶粉企業(yè)而生存的小規(guī)模包裝企業(yè)甚至不得不退出市場(chǎng)。

如果說(shuō)按照GMP準(zhǔn)則來(lái)監(jiān)管嬰幼兒奶粉生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還僅僅是對(duì)奶粉企業(yè)提出的高標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)要求，而并非直接要求包裝企業(yè)做出技術(shù)改進(jìn)或者管理提升，那么中乳協(xié)要求奶粉企業(yè)建立奶粉召回、銷(xiāo)毀制度，實(shí)施二維碼可追溯體系，這就使得奶粉包裝企業(yè)不得不配合客戶需要，主動(dòng)提供相應(yīng)的噴碼服務(wù)。

篇10

問(wèn)：我是一名藥品銷(xiāo)售人員，最近談妥一家連鎖店，交納一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)后，要求他從批發(fā)商處進(jìn)貨，連鎖店要求我方出具一份協(xié)議書(shū)。請(qǐng)問(wèn)：我該如何制定這份協(xié)議書(shū)?

答：首先，這應(yīng)該是一份三方協(xié)議書(shū)，即廠家、批發(fā)商、連鎖店。隨著醫(yī)藥平價(jià)超市及連鎖藥店的廣泛興起，這也是比較普遍的做法。一方面廠家不愿意全擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，它必須找一家或幾家批發(fā)商來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)讓他們來(lái)承擔(dān)零售終端的呆壞死賬；另一方面，廠家也清楚奉公司產(chǎn)品只是批發(fā)商的“情人”之一，平常應(yīng)努力幫經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)，但促銷(xiāo)終端推廣還必須自己來(lái)維護(hù)才能做長(zhǎng)做久，而且伴隨著連鎖藥店的規(guī)?；l(fā)展，它在一個(gè)地區(qū)內(nèi)逐漸成為非常重要的終端之一；廠家除了在媒體展示自己的品牌和實(shí)力之外，大型、知名連鎖藥店更是其終端促銷(xiāo)“臨門(mén)一腳”的好地方。

其次，要明白三者的關(guān)系。廠家和批發(fā)商一般來(lái)說(shuō)是區(qū)域合作關(guān)系。廠家和批發(fā)商應(yīng)該單獨(dú)簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議書(shū)，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、時(shí)間期限、產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格體系、付款方式、任務(wù)量及階段分解、獎(jiǎng)勵(lì)政策及市場(chǎng)保護(hù)政策等等；批發(fā)商與連鎖店則是分銷(xiāo)關(guān)系，連鎖店從批發(fā)商處的提貨價(jià)、結(jié)款方式、送貨方式、區(qū)域范圍及價(jià)格體系，獎(jiǎng)勵(lì)政策與市場(chǎng)保護(hù)措施等也必須征得批發(fā)商的認(rèn)可。廠家一方面在批發(fā)商和連鎖藥店之間起著公正、協(xié)調(diào)、溝通的作用；另一方面，廠家必須幫助連鎖藥店理貨、做終端維護(hù)及終端促銷(xiāo)，而連鎖藥店有義務(wù)配合廠家促銷(xiāo)，包括提供場(chǎng)所及器具、提供賣(mài)場(chǎng)展示空間。

第三，擬定協(xié)議書(shū)前必須注意的問(wèn)題。必須要與批發(fā)商溝通協(xié)調(diào)好，獲得批發(fā)商的同意和支持，在與連鎖藥店談判時(shí)所需費(fèi)用必須明確，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、展示費(fèi)等等費(fèi)用，不能今天一個(gè)店慶費(fèi)，明天一個(gè)條碼費(fèi)；廠家、批發(fā)商、連鎖藥店對(duì)于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行必須協(xié)同動(dòng)作，免得影響連鎖藥店的“左鄰右舍”。

當(dāng)然，每一家公司、每一個(gè)市場(chǎng)的具體情況不一樣，協(xié)議書(shū)具體內(nèi)容肯定不一樣。筆者把協(xié)議書(shū)綱要羅列如下：

××藥品分銷(xiāo)協(xié)議書(shū)(主要內(nèi)容)

甲方：廠家

乙方：批發(fā)商

丙方：藥品連鎖店

前言描述：(略)

一、甲方與乙方關(guān)系方面的內(nèi)容： 包括甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品名稱、區(qū)域、時(shí)間、任務(wù)量等。

二、乙方與丙方分銷(xiāo)的內(nèi)容：包括丙方從乙方分銷(xiāo)產(chǎn)品名稱、區(qū)域、時(shí)間、價(jià)格體系、送貨方式、結(jié)款方式、任務(wù)量等。

三、甲方、乙方、丙方的權(quán)利和義務(wù)的內(nèi)容：甲方包括產(chǎn)品支持、宣傳品支持、促銷(xiāo)品支持、產(chǎn)品銷(xiāo)售的一切相關(guān)手續(xù)，且按質(zhì)按量供貨。甲方有權(quán)對(duì)乙方及丙方的渠道網(wǎng)絡(luò)及價(jià)格體系進(jìn)行監(jiān)控。乙方包括經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合國(guó)家政策法規(guī)，為丙方按質(zhì)按量供貨，且不得違反與甲方相關(guān)協(xié)議并監(jiān)控丙方政策實(shí)施情況等。丙方包括終端網(wǎng)絡(luò)的展開(kāi)，對(duì)甲方的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行配合與支持等。

四、對(duì)丙方的獎(jiǎng)勵(lì)政策。包括銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、執(zhí)行相關(guān)政策獎(jiǎng)勵(lì)等。