導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇藥品推廣策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

病因之一：招商成本過高

由于首批進(jìn)貨額定得比較高，而企業(yè)在業(yè)內(nèi)毫無影響力，因此生肽紅顏為了展示實(shí)力以增強(qiáng)合作者的信心，選擇在全國(guó)性媒體上投放廣告。這些廣告雖然達(dá)到了說服商的目的，但是對(duì)消費(fèi)者卻沒有多大的作用。投入資金1500萬元，而招商金額僅為1200萬元，二者顯然不成比例。之所以會(huì)如此，是因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，沒有考慮到當(dāng)時(shí)醫(yī)藥行業(yè)嚴(yán)峻形勢(shì)下招商的難度。

病因之二：對(duì)招商期望過高

生肽紅顏項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員主要來自于化妝品行業(yè)，他們完全是按照化妝品的市場(chǎng)操作模式來運(yùn)作藥品?；瘖y品行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的成功很大程度上依賴于渠道招商，能否招到第一桶金往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。而藥品則不然，招商對(duì)于企業(yè)而言只是萬里的一小步，最關(guān)鍵的是后期的市場(chǎng)啟動(dòng)和品牌傳播。與化妝品依靠強(qiáng)大的渠道和終端加之以少量的形象廣告就可以打通市場(chǎng)不同，藥品需要就產(chǎn)品的功效和消費(fèi)者的需求與消費(fèi)者進(jìn)行艱苦的溝通，兩者的差別是，前者依賴渠道，后者依賴推廣。但是生肽紅顏團(tuán)隊(duì)把重要的資源都消耗在渠道建設(shè)上了。

病因之三：核心團(tuán)隊(duì)隔行如隔山

常言說“隔行如隔山”。事實(shí)上，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)入醫(yī)藥行業(yè)而大獲成功者微乎其微，而醫(yī)藥界人士轉(zhuǎn)入其他行業(yè)成功者卻不乏其人。生肽紅顏團(tuán)隊(duì)把操作化妝品的市場(chǎng)套路搬過來推廣藥品，結(jié)果必然是隔山打牛效果不佳。生肽紅顏操盤者以自己的老部下組成核心團(tuán)隊(duì)，固然可以提高建立組織的效率，降低成本，并有助于形成共同的企業(yè)文化，但操盤者卻忽略了一點(diǎn)：內(nèi)部同質(zhì)化往往會(huì)導(dǎo)致決策思路狹隘，最終釀成群體悲劇。

病因之四：市場(chǎng)推廣不當(dāng)

生肽紅顏在招商活動(dòng)中能夠讓商一擲百萬，其整體市場(chǎng)策劃方案還是有可取之處的，然而其市場(chǎng)推廣卻多有失誤。

首先，廣告策劃是一大敗筆。生肽紅顏選擇電視和報(bào)紙這兩種媒體做廣告，其中電視廣告的分量尤重。生肽紅顏的電視廣告風(fēng)格與一般的化妝品廣告別無二致，表現(xiàn)了女性的生活態(tài)度和對(duì)時(shí)尚的追求，這一廣告在一定程度上提高了品牌知名度，但是對(duì)產(chǎn)品的功效宣傳卻沒有多大作用，這就在無形中延緩了市場(chǎng)啟動(dòng)的步伐。生肽紅顏的報(bào)紙廣告后，專業(yè)服務(wù)卻沒有及時(shí)跟上，導(dǎo)致廣告效果流失。生肽紅顏的廣告雖說在一定程度上建立了品牌形象，但是缺乏強(qiáng)大功效訴求的形象只能是蒼白的。

其次，廣告投放失誤。生肽紅顏在廣告投放時(shí)沒有遵循集中資源原則，廣告媒體分散，雖然受眾面增加了，但是影響力卻下降了。在個(gè)別市場(chǎng)上，生肽紅顏的廣告投放從數(shù)量上不能算少，但是出于各種原因，廣告投放一直是斷斷續(xù)續(xù)，沒有形成影響力，消費(fèi)者剛剛有點(diǎn)兒感覺，廣告就不再投放了，把市場(chǎng)做成了一鍋夾生飯。華衛(wèi)藥業(yè)其實(shí)并不缺乏資金，但是由于指導(dǎo)思想的偏差，操盤者認(rèn)識(shí)不到藥品宣傳需要重火力覆蓋，導(dǎo)致分散用兵，最終無法啟動(dòng)市場(chǎng)。

篇2

2003年的下半年的肝藥市場(chǎng)，是硝煙四起，群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代?；颊邉倓偨?jīng)歷了“非典”這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)的考驗(yàn)，又不得在魚龍混雜，混水一片的肝藥市場(chǎng)中提心吊膽的選擇讓人放心的品牌。肝藥市場(chǎng)呼喚著一位掃平四野，終結(jié)紛爭(zhēng)的王者出現(xiàn)。結(jié)束品牌的競(jìng)爭(zhēng)，讓患者不再為品牌的選擇而猶豫不決。

蟻王出手、肝病沒有

吳志成先生是我國(guó)研究“螞蟻治乙肝”的泰斗。吳志成教授在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的研究中深入民間考察，持之以恒的實(shí)驗(yàn)研究，經(jīng)科學(xué)研究證實(shí)，經(jīng)螞蟻提取的“蟻元”進(jìn)入機(jī)體后，一方面能選擇性覆蓋在游離態(tài)乙肝病源的DNA上，使核內(nèi)DNA不復(fù)制，從而隨細(xì)胞的程序性而消失，整體上可促使HBV-DNA及HbeAg轉(zhuǎn)陰，不僅如此，億干王在其轉(zhuǎn)陰后還不反彈，因?yàn)闄C(jī)體在蟻元的激活下產(chǎn)生保護(hù)性抗體，免疫系統(tǒng)視“乙肝病源”為“異己”，從而啟動(dòng)免疫清除機(jī)制，最終消滅殘存的乙肝病毒DNA，并修復(fù)受損的肝細(xì)胞。

聽完頤海制藥公司負(fù)責(zé)人的介紹，職業(yè)的敏感意識(shí)告訴我們，這是一種不同于目前肝藥市場(chǎng)上任何一種肝病治療的新方法，可以顛覆肝藥市場(chǎng)的舊格局，成為肝藥市場(chǎng)上的一匹“黑馬”。

緊接著，我們和頤海制藥公司領(lǐng)導(dǎo)有了幾次深入接觸。由于受到市場(chǎng)利好的預(yù)期的鼓舞，我們開始日以繼夜的討論“螞蟻治乙肝”的策劃方案，同時(shí)，經(jīng)過我們調(diào)查研究，肝藥市場(chǎng)最新數(shù)據(jù)浮出水面:中國(guó)的肝藥市場(chǎng)高達(dá)1.3億，其中3000萬已轉(zhuǎn)化為慢性乙肝，每年有28萬人死于乙肝導(dǎo)致的肝硬化、肝癌。乙肝的自然感染率達(dá)58%，攜帶病毒率達(dá)10%。

王者形象，橫空出世

在調(diào)查中我們了解到，由于當(dāng)前肝藥市場(chǎng)魚龍混雜，各種大小品牌肝藥充斥市場(chǎng)，患者心中的強(qiáng)勢(shì)品牌還是一個(gè)空位，迫切需要一位能安撫患者眾生，終結(jié)肝藥市場(chǎng)紛爭(zhēng)的王牌產(chǎn)品出現(xiàn)。

有了這樣一個(gè)定位，給這個(gè)由螞蟻為原料研制而成的肝藥之王的命名成了我們長(zhǎng)達(dá)兩年的策劃之路的起點(diǎn)，激烈的爭(zhēng)論中我們喊出過“肝藥之王”、“王牌肝藥”、“天王甘”等名字，但終究都因市場(chǎng)或消費(fèi)者的原因被否決，想來想去，還不如“乙肝王”這三字簡(jiǎn)潔、明了、直接。最后考慮到市場(chǎng)宣傳的需要，最終取其諧音“億干王”。

光有一個(gè)好名字是不夠的，決定其神奇功效的是它的配方和成分，發(fā)明配方的醫(yī)學(xué)家才是真正的用藥之王?？紤]到醫(yī)藥產(chǎn)品消費(fèi)的特殊性和肝病患者對(duì)名醫(yī)的信任和依賴，我們還必須適時(shí)的推出發(fā)明億干王的醫(yī)生吳志成教授，吳教授嘔心瀝血的投身于螞蟻科學(xué)研究50年余，先后發(fā)表了有關(guān)螞蟻治食療的論文50余篇，并在國(guó)內(nèi)外報(bào)刊發(fā)表了科普文章400余篇。先后出版了《中國(guó)螞蟻療法》、《螞蟻與乙肝》、《螞蟻治療乙肝》、《螞蟻世界傳奇》等十余部螞蟻療法專著，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外螞蟻食療專著的空白。對(duì)螞蟻的生活習(xí)性，食用藥用價(jià)值等可謂了如指掌，將他推舉為“螞蟻王”，可謂實(shí)至名歸。問題在于由誰(shuí)來?yè)砼e他為“螞蟻王”，才能具有權(quán)威性，才能產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。

2001年，香港亞洲電視臺(tái)專程找吳老拍攝《尋找世界隱秘藝術(shù)》，2003年11月，中央電視臺(tái)又全程報(bào)道了螞蟻療法世界第一人吳志成教授50年研究螞蟻的最新成果。吳教授的傳奇人生和研究成果正是通過這些媒體的影響而廣為人知。如果能通過大家耳熟能詳?shù)拿浇槿耸康陌b，吳教授“螞蟻王”的稱號(hào)必定能不脛而走。鑒于數(shù)以百萬計(jì)的肝病患者和億干王的神奇功效，在我們的再三誠(chéng)意拜訪下，我們請(qǐng)到了某著名主持人趙老師出席我們的專題片，專題片中，當(dāng)趙老師用他那大眾熟悉的富有磁性和魅力的聲音深情的向吳志成教授喊出“螞蟻王”三個(gè)字的時(shí)候，吳教授“螞蟻王”的桂冠立刻隨著趙老師的聲音一夜間穿遍神州大地。隨著吳教授的“王冠”加頂，億干王的雙王策略由此開始肝藥市場(chǎng)新演義。

王牌八度，顛覆格局

單從市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)上來看，肝藥市場(chǎng)是樂觀的，市場(chǎng)容量大，患者數(shù)量多，利潤(rùn)率高。但對(duì)于消費(fèi)者來講，一些肝藥品牌并不能受到青睞，具體來說，一些肝藥將肝細(xì)胞與病毒一并殺死，對(duì)肝傷害很大，一些肝藥殺死了病毒，卻無法將病原體殺死，停藥后，無法將病原體殺死。而億干王以蟻元作為用藥精髓，完全顛覆了乙肝用藥的傳統(tǒng)弊病，患者服用億干王后，不僅能使乙肝轉(zhuǎn)陰，而且能使其轉(zhuǎn)陰后不反彈，這是因?yàn)闄C(jī)體在議元的激活下產(chǎn)生保護(hù)性抗體，免疫系統(tǒng)視“乙肝病源”為“異己”，從而發(fā)動(dòng)免疫清除機(jī)制，最終消滅殘存的乙肝病毒DNA，并修復(fù)受損的肝細(xì)胞。這些治療機(jī)理完全不同于傳統(tǒng)的肝藥品牌。這樣億干王不僅能起到修復(fù)細(xì)胞、清楚病源，還能起到治肝養(yǎng)肝的作用。在避免同質(zhì)化和尋求差異化的今天，我們?cè)谥委煾尾〉幕A(chǔ)上進(jìn)一步提出養(yǎng)肝護(hù)肝的功效，不僅可以擴(kuò)展?jié)撛谑袌?chǎng)，還可以為肝病患者消除后遺癥的苦惱，無疑為我們的市場(chǎng)切入加分。

光靠機(jī)理說明去包裝產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，不同的患者有不同的信任點(diǎn)，要贏得市場(chǎng)的大滿貫，就需要用八度包裝理論來樹立億干王的市場(chǎng)中的王牌形象，建立消費(fèi)者心中的信任因子。

充分考慮到久病成醫(yī)的乙肝患者對(duì)肝藥市場(chǎng)的了解，以及乙肝患者重視自己患乙肝的隱私權(quán)，對(duì)專家有極大依賴和信任的特點(diǎn)，我們確立了以下八度包裝理論來塑造億干王的王牌形象。

政府支持度：我們選擇了原全國(guó)政協(xié)副主席萬國(guó)權(quán)和愿衛(wèi)生部部長(zhǎng)錢信忠對(duì)吳教授肝病研究的肯定。

專家認(rèn)可度上：3T團(tuán)隊(duì)傾力邀請(qǐng)了中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院、中國(guó)肝炎防治基金會(huì)、中華肝臟疾病學(xué)會(huì)、中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合學(xué)會(huì)肝病專家委員會(huì)、中國(guó)醫(yī)療保健國(guó)際交流促進(jìn)會(huì)肝病專家委員會(huì)、北京協(xié)和醫(yī)院和衛(wèi)生部中日友好醫(yī)院專家的對(duì)螞蟻治乙肝的證言，成立了肝病專家顧問組，為后續(xù)市場(chǎng)推廣活動(dòng)做了充分的準(zhǔn)備。

患者證明度：苦心人，天不負(fù)。經(jīng)過3T團(tuán)隊(duì)在全國(guó)范圍內(nèi)千百度的搜尋后，終于找到這樣一家經(jīng)由“億干王”擺脫不幸人生的家庭。本來該家庭是一和諧美滿的三世同堂的家庭，可后來由于免疫力差的老人感染了乙肝病毒，患趕病去世外，緊接著兩口子和小孩都換上了肝炎，生活一下子蒙上了陰影，大人失業(yè)、小孩失學(xué)、親朋斷交等不堪忍受的生活痛苦紛至踏來，該家庭由于吳教授的及時(shí)救助和服用億干王口服制劑等，最終全轉(zhuǎn)陰了，重新過上了幸福美好的生活。通過將該患者的事例拍入專題片，感動(dòng)了無數(shù)肝病患者，咨詢信函雪片般飛來。

與此同時(shí)，還利用各地報(bào)刊及時(shí)報(bào)道當(dāng)?shù)匾腋位颊叻脙|干王治愈疾病的案例，用患者來說服患者，使得億干王贏得了廣大患者的尊敬。

機(jī)理可信度：通過“生物鉆石”蟻元的穩(wěn)定性、親核性、靶向性和識(shí)別性來討論揭示治療機(jī)理的可信可靠。

質(zhì)量可靠度：通過吳教授幾十年如一日的嘔心瀝血的研究，選料用非洲野生擬黑多刺蟻，采取CO2萃取技術(shù)提煉工藝等全制品過程來保證其質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)可靠。

品牌可信度：由于考慮該藥品本身的科學(xué)特點(diǎn)和發(fā)明人已有的社會(huì)聲譽(yù)，我們?cè)谄放平?jīng)營(yíng)上就主打吳志成這張牌。

療效對(duì)比度：除了突出產(chǎn)品的治肝養(yǎng)肝外，我們還強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和同類產(chǎn)品相比具有根除病源的功效，在銷售終端利用軟文進(jìn)行深度渲染，不比不知道，一比嚇一跳，讓患者毫不猶豫的選擇我們的品牌。

經(jīng)過八度包裝后，通過媒介我們逐步樹立了億干王的品牌形象，但是我們并沒有就此停滯，通過會(huì)議營(yíng)銷和事件營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣，不僅要吸引消費(fèi)者的眼球，還要緊緊抓住消費(fèi)者的心。最后我們八度合一，濃縮為專題片，通過兩位中國(guó)肝病泰斗崔振宇和王寶恩教授以及趙忠祥等老師共聚一堂，聚焦螞蟻治乙肝，專題片整合傳播手段讓億干王在全國(guó)的銷售一路暢通。

螞蟻營(yíng)銷，未完神話

值得一提的是，在億干王的銷售活動(dòng)中，我們還總結(jié)出了別具一格的螞蟻營(yíng)銷。在研究螞蟻群體間的信息溝通中，認(rèn)識(shí)到螞蟻是通過一對(duì)一的方式復(fù)制式傳播信息，這種信息穿遞的高效率高保真的模式使群體在很短的時(shí)間內(nèi)獲得可靠的信息。這種模式給了我們很好的啟示，如果億干王產(chǎn)品的療效能夠像螞蟻傳遞信息那樣散播，那么億干王的品牌效應(yīng)將會(huì)不可思議的擴(kuò)張，依據(jù)此原理，我們創(chuàng)造了一些膾炙人口的螞蟻故事。比如：螞蟻為什么要搬家？你知道螞蟻會(huì)開會(huì)嗎？知道螞蟻的戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？你知道螞蟻的戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？你知道螞蟻也有情感嗎？通過這些趣味盎然的故事的交口相傳讓患者在不知不覺中記住了“螞蟻治乙肝”的乙肝王。

通過這些軟硬兼顧的形象塑造、八度立信、專題挖掘、深度說服等策劃的手法。 在試探性的市場(chǎng)銷售中，有了出人意料的市場(chǎng)反響，山西缺貨、太原缺貨、濟(jì)南缺貨、武漢缺貨，時(shí)間就是金錢，效率就是生命，面對(duì)扶搖直上的市場(chǎng)銷量，我們沒有絲毫喘氣，借勢(shì)發(fā)力，在軟文、廣告、專題片的策略的同時(shí)，通過終端掌控模式，在藥店培訓(xùn)建立一支高效率的精干營(yíng)銷隊(duì)伍，在醫(yī)院的肝病專科和肝病?？崎T診建立激勵(lì)銷售聯(lián)系，通過價(jià)格體系、渠道政策、促銷策略、預(yù)警機(jī)制等設(shè)立科學(xué)的?？埔?guī)劃，以足夠的資金儲(chǔ)備量和促銷方式和有效的開發(fā)方案推進(jìn)全方位多模式下的全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全線彩旗飄揚(yáng)。二月余，銷售爆棚。

到2004年的春天，3T感覺應(yīng)該為億干王的良好市場(chǎng)反響而松一口氣了，然而天有不測(cè)風(fēng)云， 由于該著名主持人涉入某案件，億干王的市場(chǎng)行情也因此波動(dòng)，原來的專題片和宣傳材料不得不忍痛拋棄。這個(gè)時(shí)候，頤海制藥公司的老總在春暖花開的日子卻愁苦不堪的敲響了3T團(tuán)隊(duì)的大門，試看3T團(tuán)隊(duì)有何高招如何力挽狂瀾，讓億干王的王牌形象屹立不倒？且聽下回分解。 （下）

經(jīng)過3T團(tuán)隊(duì)王牌八度的可信包裝，在趙忠祥老師和吳志成教授的點(diǎn)石成金后，億干王螞蟻養(yǎng)肝膠囊以其高科技的品質(zhì)內(nèi)涵和家喻戶曉的品牌形象得到了社會(huì)和市場(chǎng)的廣泛贊譽(yù)，市場(chǎng)銷量也是節(jié)節(jié)攀高?？商煊胁粶y(cè)風(fēng)云。因?yàn)閷ｎ}片中著名主持人趙老師涉入某案件而成為全國(guó)媒體的焦點(diǎn)，一些媒體為了迎合大眾的欣賞趣味，也開始捕風(fēng)捉影的傳播流言，就因?yàn)橼w老師在我們的節(jié)目中介紹了一些螞蟻的特性，一些媒介也開始不辯是非的借機(jī)批判，沒料到卻在億干王的銷售市場(chǎng)中引起了軒然大波，億干王的銷量也因此大受影響。

頤海制藥老總反應(yīng)的情況讓我們?cè)诖阂獍蝗坏臍q月里感受到了寒意。我們也立即判斷出我們面臨著突發(fā)事件的危機(jī)公關(guān)，時(shí)間就是金錢，效率就是生命，如果我們不立即采取措施挽救市場(chǎng)，現(xiàn)代社會(huì)發(fā)達(dá)的傳媒和資訊能夠?qū)⑾笪烈咭粯觽魅镜牧餮匝杆賯鞅槭袌?chǎng)的每個(gè)角落，這將可能毀掉整個(gè)市場(chǎng)。在強(qiáng)大的市場(chǎng)壓力下，我們開始了日以繼夜的起草策劃方案。

經(jīng)過三天三夜的閉門斟酌和思考，策劃方案逐步浮出了水面。

在考慮到億干王市場(chǎng)一時(shí)受損的現(xiàn)狀，還必須考慮到在此前的一年多是銷售中，億干王贏得了非常不俗的業(yè)績(jī)，銷售額突破兩個(gè)億，有近十萬患者成功被治愈的臨床病例，在廣大患者心中贏得了非常好的口碑，這無疑是億干王依靠其優(yōu)勢(shì)的品質(zhì)積累起來的巨額的資本財(cái)富和品牌財(cái)富?；谶@兩點(diǎn)考慮，我們制定了“螞蟻行動(dòng)”計(jì)劃，確定了兩套方案，執(zhí)行了四步計(jì)劃，其一是建立“億干王”公益營(yíng)銷體系，具體來說，包括啟動(dòng)“中國(guó)螞蟻療法肝病康復(fù)工程”，召開啟動(dòng)儀式及新聞會(huì)，讓媒體廣泛傳播螞蟻療法，同時(shí)通過權(quán)威專家的論證，進(jìn)一步驗(yàn)證并充分認(rèn)識(shí)螞蟻療法的科學(xué)性、有效性和徹底性。其二就是成立“北京+地區(qū)+發(fā)明人吳老”三位一體的全國(guó)肝病專家巡訪團(tuán)，通過全國(guó)巡診，用看得見、摸得著的方式來收集患者數(shù)據(jù)。強(qiáng)化“億干王”公益為民的親民形象，力挽狂讕，在銷售市場(chǎng)中重振雄風(fēng)。

面對(duì)危機(jī)不畏懼，而且歷經(jīng)風(fēng)雨更可以讓患者、讓市場(chǎng)充分認(rèn)識(shí)億干王的王者魅力。策劃方案主要包括了四步。

回首歷程，輝煌依舊

為了消除億干王市場(chǎng)的不良影響，在專題片的宣傳報(bào)道中，如果單純?cè)噲D去規(guī)勸或指責(zé)患者沒有品牌忠誠(chéng)度，容易被媒體左右，必將更容易被誤解。但是我們的策劃方案可以讓一期銷售中的患者說話，用事實(shí)說話，讓真實(shí)的一幕在患者心中留下刻骨銘心的記憶。

不僅如此，策劃小組還塑造了吳志成的全新形象，在一期的億干王市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，為了讓消費(fèi)者充分理解醫(yī)理、藥理，吳志成教授不辭辛苦，日夜奔波全國(guó)各地給患者診斷病情，臨床治療，確保每一位求醫(yī)的肝病患者都能徹底完全的康復(fù)，以及吳教授因?yàn)槌錾墓ぷ髟谑澜绶秶募为?jiǎng)。對(duì)“螞蟻治乙肝”的發(fā)明者“螞蟻王”吳志成教授的可信度包裝也為億干王增色不少。

不僅如此，我們還特別在專題片中還特別以科學(xué)的方式介紹了螞蟻的生物特性，螞蟻與人類生活的密切關(guān)系，我國(guó)食用螞蟻、螞蟻入藥的歷史，點(diǎn)明了螞蟻食用和藥用的巨大價(jià)值，通過這些渲染和鋪墊，畫龍點(diǎn)睛的指出了億干王肝藥中核心成份“蟻元”的神奇功效，喻示其“生物鉆石”的超凡價(jià)值。

患者話語(yǔ)，市場(chǎng)風(fēng)云

為了進(jìn)一步說明患者，我們采取用患者來說明患者的方式，當(dāng)然在表達(dá)方式上，我們也采取了分類，其一是選取典型病例，通過和吳教授的熱線對(duì)話，讓吳教授為患者臨床指導(dǎo)，在表達(dá)“螞蟻王”精湛的醫(yī)術(shù)的同時(shí)，為“螞蟻王”增添人格魅力。

不僅如此，考慮到全國(guó)各地不同層次的患者，我們還從青年白領(lǐng)、中年醫(yī)生、中年孕婦、老年家庭等不同身份的康復(fù)患者中尋找案例。讓他們用自己的聲音來告訴患者是如何服用“億干王”戰(zhàn)勝肝病的，在廣大肝病患者心中產(chǎn)生了良好的示范作用，取得了積極的效果。

康復(fù)工程，公益回訪

在億干王的市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，不僅我們的肝病治療熱線經(jīng)常能聽到肝病患者感激不盡的聲音。而且經(jīng)常有全國(guó)各地的肝病患者不遠(yuǎn)千里慕名來求見吳志成教授，送匾額，贈(zèng)錦旗。為廣大患者的真情實(shí)意所感動(dòng)，為中國(guó)龐大的乙肝患者群的病痛所牽掛，應(yīng)廣大患者的請(qǐng)求，經(jīng)過精心策劃和準(zhǔn)備，我們啟動(dòng)了“億干王”肝病康復(fù)尋訪團(tuán)計(jì)劃，該計(jì)劃旨在建立肝病患者建立數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)患者的全面康復(fù)情況提供終生服務(wù)，為患者的最終肝病的消除全心全意的盡責(zé)。

后來的“億干王肝病康復(fù)工程尋訪團(tuán)”走訪全國(guó)踏遍千山萬水接見的一批批肝病康復(fù)患者的生動(dòng)事例也告訴我們：億干王的療效在全國(guó)范圍內(nèi)，無論是在農(nóng)村還是在城市，得到了有力的證明，有一批曾經(jīng)苦不堪言，過著見不得光的生活的患者為“億干王”的神奇療效而創(chuàng)造了康復(fù)奇跡。在我們的尋訪過程中，遇到這樣的一個(gè)情況，在河北的一個(gè)農(nóng)村，村里不少人都感染了乙肝病毒，有一家三口甚至得了乙肝重度病癥，因?yàn)閺奈覀兊囊黄诓邉澬麄髦锌吹絻|干王的宣傳廣告，服用后，肝病得到了很好的控制，肝化驗(yàn)也轉(zhuǎn)陰了，受到這家的啟發(fā)，全村人都開始服用億干王，整個(gè)村的乙肝病情都得到了控制，肝化驗(yàn)也轉(zhuǎn)陰了，該村的代表在受到吳教授接見時(shí)甚至感動(dòng)得當(dāng)場(chǎng)下跪，泣不成聲的說道：“億干王就是我們的再生父母！”

螞蟻之歌，贊美螞蟻

篇3

婁向鵬一直信奉“有溝通，就有可能”，也經(jīng)常用中美互訪這樣典型的歷史事件例子告誡下屬，在他看來，只要努力和外界溝通就有希望成功，做政治、做企業(yè)、做人都是一樣。1996年，婁向鵬畢業(yè)，發(fā)誓要混出點(diǎn)名堂出來。為了把戶口留在省城，年輕氣盛的他把自己的檔案從地方人事局提了回來，丟到角落里。為了歷練自己，婁向鵬甚至找到了一份賣礦泉水的生意，在沒有任何廣告和知名度的情況下，天天蹬著自行車，東奔西走搞推銷。

“車子上象飛機(jī)炸彈一樣的礦泉水箱壓得我?guī)缀醮贿^起來，但是我必須象裝滿炸彈的轟炸機(jī)一樣對(duì)街頭小巷進(jìn)行地毯式的轟炸?！眾湎蝙i回憶說。婁向鵬的廣告策劃啟蒙就是從那個(gè)時(shí)候開始的，之后去了當(dāng)時(shí)如日中天的三株集團(tuán)作一名基層普通的辦事員。幾年后，那時(shí)的婁向鵬已經(jīng)小有名氣，而三株卻在一夜之間轟然倒塌。婁向鵬對(duì)這段經(jīng)歷特別感慨：“世界上唯一不變的就是變，不能與時(shí)俱進(jìn)，恐龍也會(huì)被淘汰。營(yíng)銷更是如此！你必須要在巨人醒來之前出發(fā)，不然只有死路一條！”

營(yíng)銷思想必須突破和雜交

“廣告不是推銷技術(shù)，不是保健按摩，不是純粹美術(shù)，不是文學(xué)，不要自我陶醉，不要熱衷于獎(jiǎng)賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對(duì)于企業(yè)來說，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場(chǎng)反應(yīng)速度命中市場(chǎng)的靶心。企業(yè)沒有太多的時(shí)間和金錢去揮霍！”婁向鵬說。

婁向鵬坦言醫(yī)藥保健品是一個(gè)比較專業(yè)的行業(yè)，但專業(yè)不等于其營(yíng)銷也只能走專業(yè)化道路。為此他曾經(jīng)把化妝品當(dāng)作藥品賣，獨(dú)樹一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風(fēng)濕骨病產(chǎn)品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內(nèi)人士大跌眼鏡，這種異類的營(yíng)銷操作手法他戲稱為“雜交營(yíng)銷”?！半s交水稻養(yǎng)活了十幾億中國(guó)人，解決了中國(guó)人吃飯的問題；同樣雜交的營(yíng)銷思想和操作手法才能養(yǎng)活和壯大中國(guó)企業(yè)，營(yíng)銷只有跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題。營(yíng)銷人要善于借鑒和運(yùn)用不同領(lǐng)域、行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷思想、方法、手段和經(jīng)驗(yàn)來營(yíng)銷突破自己、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，整合和突破，讓產(chǎn)品迅速突破入市難題，使企業(yè)快速發(fā)展?！?/p>

婁向鵬認(rèn)為自己不是一個(gè)喜歡理論框框的營(yíng)銷人，“我們?cè)诓俦P石藥果維康的時(shí)候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補(bǔ)充維生素C的含片，按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產(chǎn)品服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時(shí)，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場(chǎng)、超市等快速消費(fèi)渠道為主的生活常備時(shí)尚保健品。就近靠近消費(fèi)人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果?！?/p>

而婁向鵬最近服務(wù)的中金黃金客戶，則通過醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷思路和大眾化的傳播手段，把過去單調(diào)的營(yíng)銷模式和工業(yè)品的傳播思路進(jìn)行了大膽突破，成為中國(guó)黃金營(yíng)銷史上的標(biāo)桿。

“這種突破和雜交思想源于我的經(jīng)歷。”婁向鵬曾先后涉足飲料、醫(yī)藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個(gè)領(lǐng)域，“做過甲方也當(dāng)過乙方，因?yàn)轶w驗(yàn)和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。

“品牌功效化”與“功效品牌化”

明晰產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求，直觀明了的產(chǎn)品訴求風(fēng)格，同時(shí)向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，婁向鵬習(xí)慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。

“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運(yùn)用品牌效應(yīng)拉動(dòng)產(chǎn)品銷售，采用中國(guó)本土的實(shí)效營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，反哺品牌保鮮。同時(shí)“品牌功效化”也是一種檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，直接檢測(cè)傳播活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生偏差，檢測(cè)傳達(dá)給消費(fèi)者的品牌信息是否忽略產(chǎn)品的切實(shí)利益點(diǎn)。 在婁向鵬看來，產(chǎn)品必須有鮮明打動(dòng)消費(fèi)者的利益核心點(diǎn)，“華龍金麥郎彈面就是一個(gè)絕佳的例子，勁道是北方人對(duì)方便面最高的評(píng)價(jià)，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發(fā)揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質(zhì)感，可以很好表現(xiàn)面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂，回頭看彈面其實(shí)和質(zhì)感、口感并沒有本質(zhì)的聯(lián)系，但是他絕對(duì)是產(chǎn)品最大的差異化賣點(diǎn)，在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注產(chǎn)品的色香味的時(shí)候。我們幫助華龍開創(chuàng)了一個(gè)新品類，是對(duì)消費(fèi)心理的深入研究和準(zhǔn)確把握，成就了華龍現(xiàn)在方便面市場(chǎng)的市場(chǎng)地位！”

婁向鵬認(rèn)為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對(duì)應(yīng)，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠(yuǎn)矚，要為日后的品牌塑造預(yù)埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產(chǎn)品利益點(diǎn)信息的同時(shí)向消費(fèi)者灌輸產(chǎn)品蘊(yùn)含的品牌訊息，所以對(duì)產(chǎn)品功能訴求體系的制定提出了極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價(jià)值主張和視覺形象，不斷的為品牌資產(chǎn)積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)持續(xù)打基礎(chǔ)。

新聞是比廣告更廣告的廣告

“新聞營(yíng)銷就是如何讓這個(gè)產(chǎn)品成為社會(huì)熱點(diǎn)，形成主流聲音，跟社會(huì)的主流價(jià)值觀、整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)相吻合。新聞營(yíng)銷不是一種簡(jiǎn)單的工具和方法，也不是用新聞來傳播，而是一種理念?！眾湎蝙i一直把新聞營(yíng)銷看作21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的主要營(yíng)銷思想框架之一。在婁向鵬看來，在傳播過度、競(jìng)爭(zhēng)泛濫的環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，必須在營(yíng)銷手法和傳播模式上進(jìn)行創(chuàng)新，否則就會(huì)被淹沒在信息的海洋里，占領(lǐng)和改造媒體傳播平臺(tái)非常重要！產(chǎn)品的地面戰(zhàn)爭(zhēng)代替不了新聞傳播的火力配合，非常規(guī)的銷售成績(jī)必須依賴非常規(guī)的新聞傳播模式！

婁向鵬曾經(jīng)聯(lián)合《北京晨報(bào)》，推出營(yíng)銷資訊傳播專刊《健康周刊》，創(chuàng)導(dǎo)新聞營(yíng)銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時(shí)效性和新聞性結(jié)合起來，捆綁企業(yè)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和媒體的三位一體資源，推進(jìn)新銳媒體和營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、品牌客戶共贏合作。 “事實(shí)證明，這種新聞營(yíng)銷的方式非常利于引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)，在較短時(shí)間內(nèi)可以快速提升產(chǎn)品知名度，塑造品牌的美譽(yù)度和公信力?！眾湎蝙i回憶說。

可采眼貼膜就是其中的一個(gè)絕佳的案例?！拔覀兘^對(duì)開創(chuàng)了一種嶄新的營(yíng)銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒有簡(jiǎn)單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報(bào)道賽事，同時(shí)推廣“新絲路”和“可采”品牌，實(shí)現(xiàn)雙贏結(jié)果，事實(shí)上的傳播費(fèi)用很低?！眾湎蝙i的新聞造勢(shì)集中把可采產(chǎn)品特性知識(shí)和模特賽事糅合起來做成娛樂新聞，把賽事傳播需求和產(chǎn)品特性結(jié)合起來提升產(chǎn)品形象.。為了實(shí)現(xiàn)效果，婁向鵬甚至請(qǐng)了國(guó)際著名美容師吉米現(xiàn)場(chǎng)演示貼膜的用法。

武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創(chuàng)導(dǎo)的新聞營(yíng)銷的又一經(jīng)典項(xiàng)目。他們把純粹的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，提升到武漢商業(yè)振興和中部崛起的高度，借助新聞?shì)浾摰牧α?，探討武漢商業(yè)崛起的機(jī)會(huì)、模式和途徑，尋找中部崛起的支點(diǎn)，并通過組織高端會(huì)議，與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合政府、行業(yè)、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項(xiàng)目的地位和價(jià)值，取得巨大成功！

這種思路首次提出新聞營(yíng)銷的全新理念和操作手法：在營(yíng)銷活動(dòng)中有效地綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補(bǔ)充、協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報(bào)道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機(jī)理、利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，指導(dǎo)購(gòu)買決策；工商廣告則突出品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，并附加促銷、價(jià)格、售點(diǎn)等其他基本廣告信息。

堅(jiān)持中國(guó)特色營(yíng)銷和實(shí)戰(zhàn)

“我最在乎的是兩點(diǎn)，一個(gè)是創(chuàng)新營(yíng)銷，另外一個(gè)是實(shí)戰(zhàn)！我們福來的理念是堅(jiān)持用中國(guó)特色的營(yíng)銷智慧來解決中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷難題，只作最具中國(guó)特色和銷售力的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷！在中國(guó)離開國(guó)情談營(yíng)銷是不可能獲得成功的。” 婁向鵬強(qiáng)調(diào)說。

21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)的服務(wù)理念一直是用中國(guó)特色的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷幫助客戶成功，為此它一直很注重本土化實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，婁向鵬解釋說：“中國(guó)擁有占全世界近四分之一人口的廣大市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不完善、95％的企業(yè)是中小企業(yè)、地區(qū)消費(fèi)差異大、消費(fèi)者缺少品牌忠誠(chéng)度等現(xiàn)象，構(gòu)成了這個(gè)市場(chǎng)的主要特色。中國(guó)的行業(yè)發(fā)展、企業(yè)需求，以及消費(fèi)者、渠道等方方面面的狀況，都與國(guó)外有很大的差異。正是基于這樣的分析，我們?yōu)榭蛻舴?wù)的時(shí)候，強(qiáng)調(diào)中國(guó)特色的營(yíng)銷，運(yùn)用中國(guó)式的理論、手段和方法，去發(fā)現(xiàn)和解決大多數(shù)中國(guó)企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷難題。”

篇4

本土化妝品企業(yè)要想在專營(yíng)店系統(tǒng)抗衡外資品牌，只有給專營(yíng)店帶來豐厚而且持久的贏利才能贏得專營(yíng)店支持，因此我們只能以小博大、以四兩博千斤的終端促銷技巧來取勝了。

說到終端促銷，外資品牌也是強(qiáng)項(xiàng)，如巴黎歐萊雅“魅力聯(lián)盟”開通專門的項(xiàng)目網(wǎng)站及400專線電話予以跟進(jìn)，也是很管用的促銷方法。我們?nèi)绻麕熞拈L(zhǎng)技以制夷，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程集客促銷，必須要超越外資品牌才能湊效。譬如配合實(shí)體專營(yíng)店，將數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與數(shù)字娛樂營(yíng)銷結(jié)合，開發(fā)網(wǎng)游型的購(gòu)物網(wǎng)站、建立會(huì)員管理數(shù)據(jù)庫(kù)中心等，但這非一般本土化妝品企業(yè)所能承受。所以我們要揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮本土特長(zhǎng)，利用本土化妝品企業(yè)對(duì)國(guó)人購(gòu)物心理及民族劣根性的切身體會(huì)和揣摸，在終端專營(yíng)店經(jīng)常開展一些低投入高產(chǎn)出、立馬見錢的博采娛樂促銷活動(dòng)。

早在2003年時(shí)，在東莞清溪桃花島化妝品專營(yíng)店，筆者策劃了一場(chǎng)投入極少而銷量驚人的促銷活動(dòng)。活動(dòng)主題是“天下還真有免費(fèi)的午餐！”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)僅四張促銷臺(tái)，兩張海報(bào)，一條橫幅，6個(gè)導(dǎo)購(gòu)促銷員，還是借了一套音響；促銷范圍主要是本土品牌中低檔洗發(fā)水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化產(chǎn)品；活動(dòng)方式是讓顧客選好所需商品，然后站隊(duì)按件自已拋硬幣，正面買單、背面免費(fèi)，如此簡(jiǎn)單而已。沒想到，創(chuàng)下不足百平米的日化小店在不足萬人的小工業(yè)區(qū)日銷三萬的銷售奇跡。

活動(dòng)后對(duì)照策劃預(yù)測(cè)進(jìn)行了分析，得出以下結(jié)論：嗜賭和喜歡湊熱鬧也是中華民族的兩大劣根性，難怪拉斯維加斯和澳門賭場(chǎng)居然是并不富裕的中國(guó)人最多；貪婪和嫉妒是人性的共同弱點(diǎn)，可在中國(guó)表現(xiàn)得更為淋漓盡致，收到銷售款三萬，實(shí)際上是賣出了六萬差一點(diǎn)的貨，其中很大部分是顧客第一支中獎(jiǎng)免費(fèi)后，再次、再再次的重復(fù)購(gòu)買，還有相當(dāng)一部分是一個(gè)顧客中獎(jiǎng)后，同來的伙伴眼紅，跟風(fēng)購(gòu)買；第三，在當(dāng)今社會(huì)信用崩潰的道德環(huán)境下，假作真來真亦假，顧客的疑慮很重，所以一定要用原始、簡(jiǎn)單、透明的操作方法，之前用的簡(jiǎn)陋轉(zhuǎn)盤，是同樣50%的免費(fèi)概率，可不管如何直觀，顧客總懷疑暗箱操作，以為我們遙控著那個(gè)轉(zhuǎn)盤，所以做了幾次也沒火起來，沒想顧客自身摸出的一枚硬幣，卻火得人山人海了。

這種方法是否對(duì)品牌資產(chǎn)形成傷害，姑且不論，但當(dāng)時(shí)對(duì)于大眾必需日化品的新品推廣、短突促量和清理陳貨可是很管用。外國(guó)人盡管可能對(duì)國(guó)人消費(fèi)心理也頗有研究，但他們不是中國(guó)人，怎么也摸不透國(guó)人心態(tài)，所以這也是我們本土化妝品的優(yōu)勢(shì)，可以在促銷上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴、發(fā)散思維、盡情發(fā)揮，老外只有望塵莫及的份。

上面的促銷方法可能因?yàn)殡S機(jī)性很強(qiáng)，無法定型量化，對(duì)品牌供應(yīng)商雖然總體上大致會(huì)形成預(yù)算平衡，但大面積推廣復(fù)制有難度；在大講科學(xué)營(yíng)銷、品牌打造的老外眼中可能還是下三濫。那下面再講一個(gè)終端促銷活動(dòng)案例，老外就會(huì)刮目相看了。

還是在更早的2000年，在東莞黑宇白化妝品公司，一批護(hù)膚品新上市，為了在終端打開局面，筆者策劃了一場(chǎng)在深圳、惠州等終端大賣場(chǎng)的美容廵回義診促銷活動(dòng)，讓很多自認(rèn)為促銷專家的專業(yè)線品牌嘆為觀止。

護(hù)膚品有美白、保濕、去痘、去斑、抗皺等系列產(chǎn)品?；顒?dòng)人員有主持人、美容導(dǎo)購(gòu)數(shù)名，還有一色白大褂放著桌牌的美容師，分別是醫(yī)學(xué)美容師、生活美容師、營(yíng)養(yǎng)美容師、運(yùn)動(dòng)美容師，心理美容師，道具就是幾張促銷臺(tái)、易拉寶、條幅、數(shù)碼皮膚測(cè)試儀，放大鏡等?；顒?dòng)方式也就是先免費(fèi)診斷，然后銷售產(chǎn)品，就是所謂門診式服務(wù)、處方式銷售，但這種個(gè)性化營(yíng)銷，在細(xì)節(jié)功夫上卻讓顧客非常滿意。如對(duì)長(zhǎng)痘的青年，先皮膚測(cè)試，由醫(yī)學(xué)美容師診斷定性，是微粉刺，還是白頭粉刺、黑頭粉刺，或者是丘疹性座瘡、膿皰性痤瘡、結(jié)節(jié)性痤瘡、囊腫性痤瘡等，然后給出可用藥品處方并說明負(fù)作用，第二步由生活美容師給出好用化妝品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，還忠告顧客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由營(yíng)養(yǎng)美容師給出針對(duì)長(zhǎng)痘的食譜和食物禁忌，第四步由運(yùn)動(dòng)美容師給出針對(duì)性的運(yùn)動(dòng)處方和防曬事項(xiàng)，第五步由心理美容師安慰長(zhǎng)痘青年不要自卑云云，然后綜合形成會(huì)診書交給顧客。通過充分的前戲醞釀，水到渠成，顧客欲罷不能、只有買單的份了，由訓(xùn)練有素的導(dǎo)購(gòu)促銷員負(fù)責(zé)最后的臨門一腳。

篇5

為什么這么講呢？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)曾為許多家企業(yè)做過市場(chǎng)調(diào)研。從實(shí)踐中得出的結(jié)論就是：調(diào)研在一定程度上，不是為客戶提供調(diào)研報(bào)告，也不是調(diào)研工作的一部分，而是市場(chǎng)策劃工作的一部分，調(diào)研目的只針對(duì)下一步的市場(chǎng)策劃工作和為企業(yè)決策者提供決策的根據(jù)和信心。

對(duì)藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)來說來說，調(diào)研是為策劃服務(wù)的，調(diào)研是為決策服務(wù)的，我們從來都恪守這一原則和目的，并始終不渝的堅(jiān)持這一信念！

在調(diào)研中，我們除了要去展現(xiàn)市場(chǎng)的基本狀況外，我們還努力地去尋找一些市場(chǎng)中的閃光點(diǎn)和一些有意義的發(fā)現(xiàn)，同時(shí)我們也歡迎客戶參與我們調(diào)研中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，一是客戶可以監(jiān)督我們的工作，提高市場(chǎng)調(diào)研的質(zhì)量，二是我們想交給客戶一種工作方法，讓客戶在以后的工作中，可以自行操作調(diào)研項(xiàng)目。調(diào)研對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，是一個(gè)基礎(chǔ)的工作，我們希望我們的客戶得到的不是一次策劃方案，而是掌握一種基本的工作技能和方法。這就是我們藍(lán)哥智洋為客戶服務(wù)的宗旨！

我們所做的市場(chǎng)調(diào)研從傳統(tǒng)意義上講有兩個(gè)方面，一是保健品的市場(chǎng)調(diào)研；一是藥品的市場(chǎng)調(diào)研。那么，通過桌有成效的工作如果給企業(yè)結(jié)出金蘋果呢？

從OTC（藥品）調(diào)研來看：

市場(chǎng)調(diào)研是為企業(yè)的決策服務(wù)的，那么OTC企業(yè)的管理人員到底要做出哪些決策呢? 他們必須決定：開發(fā)的新產(chǎn)品是否推向市場(chǎng)？什么樣的產(chǎn)品？為哪些患者服務(wù)? 在什么地區(qū)銷售？產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么? 價(jià)格怎樣定? 如何促銷？花多少錢做廣告？利用什么媒體做廣告？通過什么渠道分銷，安排什么終端促銷活動(dòng)？如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)等等。

我們要做的就是用科學(xué)的方法，有計(jì)劃地收集并分析與OTC企業(yè)管理決策或藥品營(yíng)銷決策相關(guān)的市場(chǎng)信息及數(shù)據(jù)，以此作為公司各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理決策的參考依據(jù)。

OTC的調(diào)研范圍有多大呢？

主要包括新產(chǎn)品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC產(chǎn)品價(jià)格研究，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)研究，滿意度研究，媒體研究或廣告效果研究等。由于大量OTC是通過醫(yī)院終端流通，醫(yī)生處方態(tài)度研究也是OTC企業(yè)經(jīng)常委托的主要研究?jī)?nèi)容。目前OTC市場(chǎng)研究的范圍越來越廣，從各企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，其活動(dòng)內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)有所不同，但以下幾種調(diào)研活動(dòng)是比較常見的。

① 市場(chǎng)需求研究（OTC產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估）

1. 市場(chǎng)狀況（規(guī)模、供需等）：現(xiàn)有市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量和銷售量，是供不應(yīng)求還是供大于求。

2. 不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求情況，以及每一細(xì)分市場(chǎng)的飽和點(diǎn)和潛在能力。

3. 本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率、哪些細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)最有利。

4. 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估（直接競(jìng)爭(zhēng)、間接競(jìng)爭(zhēng)）:同行競(jìng)爭(zhēng)者的地位和作用、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。本企業(yè)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

5. 治療發(fā)展方向

6. 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的研究，包括產(chǎn)品、價(jià)格、廣告和銷售渠道的綜合分析比較。

7. 分析市場(chǎng)的進(jìn)入策略和時(shí)間策略，從中選擇和掌握最有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

8. 分析研究國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)的變化動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，制定企業(yè)開拓市場(chǎng)的規(guī)劃。

9. SWOT分析（潛力、趨勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)等）

② OTC消費(fèi)者/患者研究

1． 患者的具體特征、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，以及他們的變動(dòng)情況和發(fā)展趨勢(shì)。

2． 不同地區(qū)類型的患者，他們的生活習(xí)慣和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，包括理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)和偏好動(dòng)機(jī)，以及產(chǎn)生這些動(dòng)機(jī) 的　原因。

4． 患者對(duì)特定的品牌或特定的終端（如藥店、醫(yī)院）產(chǎn)生偏好的因素.條件和原因。

5． 具體分析購(gòu)買的決定者、使用者和購(gòu)買者是誰(shuí)，以及他們之間的關(guān)系。

6． OTC消費(fèi)者喜歡在何時(shí)、何地購(gòu)買，他們的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買方式，以及對(duì)產(chǎn)品的要求和反應(yīng)有哪些。

7． 患者對(duì)OTC產(chǎn)品的使用次數(shù)和購(gòu)買次數(shù)，以及每次購(gòu)買的數(shù)量？

8． 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，哪些患者最先購(gòu)買？其原因和反應(yīng)是什么？

③ OTC產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究

1． OTC產(chǎn)品上市前研究 ：市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)識(shí)別、產(chǎn)品定位策略研究、產(chǎn)品定價(jià)策略研究、產(chǎn)品推廣策略研究、產(chǎn)品渠道研究

2. OTC產(chǎn)品上市后：跟蹤研究、新適應(yīng)癥開發(fā)、產(chǎn)品重新定位、競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)控

④ 競(jìng)爭(zhēng)策略研究

1． 防御策略研究，包括陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)制人防御、運(yùn)動(dòng)防御或收縮防御，在防御戰(zhàn)中，保護(hù)自己的市場(chǎng)和削弱對(duì)方的力量。

2． 進(jìn)攻策略研究，包括正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、繞道進(jìn)攻或游擊進(jìn)攻，干預(yù)、襲擊、間歇性打擊等，以騷亂對(duì)方和取而代之。

3， 市場(chǎng)追隨策略，如緊緊追隨、等距離追隨或選擇追隨，避免直接的競(jìng)爭(zhēng)，跟在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之后，但有時(shí)又走自己的路。

4． 市場(chǎng)補(bǔ)缺策略。避免同大公司沖突，在被大家忽視的補(bǔ)缺基點(diǎn)上開展專業(yè)服務(wù)，使公司有利可圖和逐漸發(fā)展。

⑤　廣告研究

1． 廣告對(duì)象研究，企業(yè)OTC產(chǎn)品是廣告宣傳的客體，當(dāng)然各種無產(chǎn)品實(shí)體的商業(yè)也屬于這一基本要素。

2． 廣告媒體研究，離開了報(bào)刊雜志、廣播電視和廣告牌等媒體，廣告就不可能為廣大消費(fèi)者所接受。

3． 廣告受眾研究，包括對(duì)人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 廣告行為研究。 即調(diào)查研究廣告宣傳人員與廣告受眾在整個(gè)廣告宣傳過程中的行為，當(dāng)然這些行為也受其他各種因素的促進(jìn)和制約。

5． 廣告技術(shù)和作品研究。主要是廣告創(chuàng)意研究、廣告作品的測(cè)試研究如廣告?zhèn)鬟_(dá)力測(cè)試、廣告說服力測(cè)試等。

6． 廣告效果研究。即分析廣告宣傳投入與實(shí)際效果的關(guān)系。

⑥ 價(jià)格研究

1． 產(chǎn)品的比價(jià)研究。調(diào)查分析同一市場(chǎng)和時(shí)間內(nèi)相互關(guān)聯(lián)的各種產(chǎn)品的關(guān)系。如：OTC原料與制成品，進(jìn)口OTC與國(guó)內(nèi)OTC的比價(jià)。同類OTC產(chǎn)品中的高、中、低產(chǎn)品比價(jià)。

2． OTC的差價(jià)研究。包括質(zhì)量差價(jià)、地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、購(gòu)銷差價(jià)、批零差價(jià)等。

3． 價(jià)格與產(chǎn)品供求關(guān)系研究。

4. OTC定價(jià)研究。主要指企業(yè)的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)的定價(jià)策略和方法研究。

⑦　公共關(guān)系研究

1． 媒介關(guān)系研究。報(bào)紙、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)是四種最重要的媒介，如何與它們保持融洽的關(guān)系，使其成為公共關(guān)系工作的延伸和擴(kuò)展。

2． 職工關(guān)系研究。著重研究企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)與員工信息交流的現(xiàn)狀，讓員工參加企業(yè)的決策過程和為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)出謀獻(xiàn)策。

3． 消費(fèi)者關(guān)系研究。調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者的權(quán)利的現(xiàn)狀，把企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系作為公司的生命線。

⑧　市場(chǎng)銷售與渠道研究

1． 企業(yè)現(xiàn)有的銷售力量在結(jié)構(gòu)和數(shù)量上是否適應(yīng)需要，如何控制和調(diào)節(jié)銷售力量。

2． 現(xiàn)有的銷售渠道是否暢通，如何調(diào)整銷售渠道，減少中間環(huán)節(jié)，以減少銷售成本，增加銷售額和銷售利潤(rùn)。

3． 怎樣正確運(yùn)用促銷手段，以刺激消費(fèi)，創(chuàng)造新的功能需求，開拓新的市場(chǎng)。

4． 終端研究， 如醫(yī)院終端研究、藥店終端研究、終端促銷研究等

此外，由于醫(yī)院仍為OTC主要終端之一，盡管是非處方藥，醫(yī)生處方行為和態(tài)度研究也是常見的OTC市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)之一。

保健品市場(chǎng)調(diào)研方面：

保健品市場(chǎng)調(diào)研與OTC大致相同，只不過在內(nèi)容上略有出入。

從內(nèi)容上業(yè)看，保健品調(diào)研內(nèi)容包括：

①　產(chǎn)品策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的競(jìng)品現(xiàn)況；

2： 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力;

3：通過縱向和橫向比較，找出自己與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略區(qū)別。

4：預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)

②　價(jià)格策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，消費(fèi)者購(gòu)買競(jìng)品的主要價(jià)格區(qū)間；

2、自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)；

3、競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)；

4、通過縱向和橫向比較，推算產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的升降幅度；

5：調(diào)查當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)自身產(chǎn)品的心理價(jià)位；

③　渠道策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1：各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)量和質(zhì)量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通過銷量和市場(chǎng)占有率來判斷）；

3：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上主要渠道商的規(guī)模、信譽(yù)以及有無合作的前景；

④　促銷策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1：競(jìng)品產(chǎn)品上柜情況；

2：競(jìng)品產(chǎn)品陳列情況；

3：競(jìng)品各個(gè)賣場(chǎng)售點(diǎn)的POP放置；

4：競(jìng)品業(yè)務(wù)員和促銷員的銷售能力；

5：競(jìng)品促銷活動(dòng)的頻率和效果；等等。

⑤　服務(wù)策略方面的調(diào)研內(nèi)容

1：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)政策的競(jìng)爭(zhēng)力；

2：競(jìng)品公司服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量；

3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量；

4：公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上進(jìn)行的有關(guān)服務(wù)方面促銷或義務(wù)活動(dòng)；

⑥　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手部分的調(diào)研內(nèi)容

篇6

看到招商凋零的局面，很多廠家和總不由地生出無限寒意：“現(xiàn)在的經(jīng)銷商怎么了，怎么招商變得這么難呀？”想當(dāng)年，內(nèi)蒙藥交會(huì)上，是個(gè)產(chǎn)品幾乎就能招到商，經(jīng)常爆出這個(gè)產(chǎn)品招商超億元，那個(gè)產(chǎn)品招商上千萬的狂熱局面?！罢猩淘趺催@么難呢？” 行業(yè)內(nèi)人士、各大專業(yè)媒體都在探討這個(gè)問題。有些人說：“現(xiàn)在的經(jīng)銷商變得理性了?！庇行┤苏f：“內(nèi)蒙藥交會(huì)現(xiàn)在只是一個(gè)廠家和經(jīng)銷商的見面會(huì)，交易的實(shí)際功能在逐漸消失?！边€有些人說：“現(xiàn)在招商，光忽悠是不行的了，產(chǎn)品要實(shí)實(shí)在在有好的療效，產(chǎn)品好，招商才有戲！”總之，眾說紛紜，理由千奇百怪。其實(shí)，這次內(nèi)蒙藥交會(huì)招商難的現(xiàn)象只是一個(gè)表面問題，就如同浮在海上的冰山，露出水面的部分不到整體冰山的20%，招商難就如同這浮出海面的20%的冰塊，它只是一種現(xiàn)象，其本質(zhì)是藥品炒作營(yíng)銷開始走向末日。

內(nèi)蒙藥交會(huì)，作為“全國(guó)保健品第一會(huì)”，雖被看作是中國(guó)保健品市場(chǎng)變化的晴雨表，但其實(shí)質(zhì)是一個(gè)藥品炒作營(yíng)銷者的大會(huì)，本次藥交會(huì)上，四千多個(gè)產(chǎn)品中補(bǔ)腎壯陽(yáng)產(chǎn)品就將近兩千個(gè)，而補(bǔ)腎壯陽(yáng)產(chǎn)品幾乎全是炒作產(chǎn)品，加上心腦血管、糖尿病、減肥、增高、益智、美容等炒作產(chǎn)品，整個(gè)炒作產(chǎn)品總數(shù)量超過參展產(chǎn)品數(shù)量綜合的2/3。眾所周知，中國(guó)的保健品總與炒作營(yíng)銷攪拌在一起，一個(gè)毫不起眼的產(chǎn)品，經(jīng)過莊家的包裝設(shè)計(jì)，就如同灰姑娘一夜之間變成了白雪公主。這種炒作營(yíng)銷一直采用一套固定的程序：首先根據(jù)功能主治進(jìn)行引申，抓住一兩個(gè)亮點(diǎn)；然后進(jìn)行機(jī)理設(shè)計(jì)，將一個(gè)很普通的技術(shù)要么說成什么國(guó)際高科技，要么說成是多少代的祖?zhèn)髅胤剑凑f成來自某某神秘的民族或地域；其次，從產(chǎn)品包裝、價(jià)格體系進(jìn)行整合，將包裝要么設(shè)計(jì)成抓眼球的另類，要么就刻意設(shè)計(jì)成高貴形象，使得包裝盒比藥品本身還貴，為了獲取暴利，將幾塊錢的藥品人為拔高到100多；最后，為了解決消費(fèi)者的信任，就請(qǐng)出一幫明星專家，在某某地方如人民大會(huì)堂開個(gè)會(huì)，就整出電視片的帶子，再找?guī)讉€(gè)人關(guān)在房子里寫出幾篇報(bào)紙廣告。有了這些道具，就開始招商，以前，經(jīng)銷商看到哪個(gè)產(chǎn)品忽悠的厲害，不管產(chǎn)品好不好，就立馬簽定合同打款。莊家招到商后，就開始數(shù)錢，看自己賺了多少錢，也不太在意經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的死活。經(jīng)銷商現(xiàn)金買貨后，為了快速收回投資，就采取往死里做宣傳的營(yíng)銷方法，俗稱“爆炒”。一個(gè)月內(nèi)就在電視、報(bào)紙上狂轟亂炸，想一棒子將消費(fèi)者打暈，賣前，就一古腦的亂承諾，一個(gè)止痛膏也是高科技，也能速效治療百病，賣完產(chǎn)品后，就拍起屁股走人什么保證有效、無效退款，什么24小時(shí)專家服務(wù)，這些承諾早就全忘了。通過這種炒作營(yíng)銷模式，一個(gè)藥品的生命周期極其有限，往往一兩年內(nèi)就將產(chǎn)品做死了。于是，莊家又換一個(gè)產(chǎn)品，再進(jìn)行同樣的營(yíng)銷運(yùn)做。

以前，這種炒作營(yíng)銷手段屢試屢爽，可為什么，這種炒作營(yíng)銷將日漸走向末日呢？藥品炒作營(yíng)銷終結(jié)后，藥品的真正營(yíng)銷出路在哪里呢？藥品炒作營(yíng)銷終結(jié)后，廠家和經(jīng)銷商的出路在哪里呢？藥品炒作營(yíng)銷終結(jié)后，藥品招商的成功之路在哪里呢？圍繞這些問題，筆者做了如下分析。 藥品炒作營(yíng)銷為何將走向末日

藥品炒作營(yíng)銷日漸走向末日，主要原因有四：1、藥品連鎖零售業(yè)日漸成為保健藥品銷售的主渠道，宣告暴利時(shí)代的逐漸終結(jié)；2、國(guó)家對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的規(guī)范管理，媒體的過度發(fā)展，使得炒作成本越來越高；3、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平的提高，對(duì)藥品的性價(jià)比越來越重視；4、藥廠、莊家、經(jīng)銷商的矛盾越來越突出，短線營(yíng)銷處于崩潰邊緣。

1、藥品連鎖零售飛速發(fā)展，暴利鏈條斷裂

藥品炒作營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵因素是必須具備高額的利潤(rùn)空間，否則，這條暴利鏈條將斷裂。這幾年，藥品連鎖零售企業(yè)從產(chǎn)生起，就保持著高速發(fā)展。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)藥品零售企業(yè)已達(dá)到12萬家，銷售額高達(dá)數(shù)百億。比如武漢，藥品零售連鎖化開始的時(shí)間較晚，但發(fā)展速度很快，短短兩三年內(nèi)，全市連鎖藥店就有20余家，分布在全城，很多大店年銷售額已有數(shù)千萬元，武漢市藥品零售業(yè)的年銷售總額在5億元以上，其中連鎖企業(yè)的銷售額就超過50%。

為了規(guī)范藥品零售市場(chǎng)，國(guó)家對(duì)藥品零售企業(yè)的管理也越來越嚴(yán)格。隨著GSP認(rèn)證制度的推廣，很多經(jīng)營(yíng)不善、規(guī)模偏小的藥品零售企業(yè)將退出歷史舞臺(tái)，而很多藥品連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)將憑借營(yíng)銷模式的先進(jìn)、管理的規(guī)范日益強(qiáng)大，據(jù)行業(yè)內(nèi)專家介紹，未來的藥品零售企業(yè)80%以上將是連鎖經(jīng)營(yíng)模式。

眾所周知，連鎖模式的核心優(yōu)勢(shì)是平價(jià)，它們實(shí)行的是總成本領(lǐng)先策略。也就是說，連鎖企業(yè)為了獲得低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)先成本優(yōu)勢(shì)，它們會(huì)時(shí)刻與廠商進(jìn)行談判，并會(huì)千方百計(jì)地縮短流通渠道環(huán)節(jié)，從而將成本降下來。這種趨勢(shì)已經(jīng)在家電連鎖企業(yè)中產(chǎn)生，前段時(shí)間，家電連鎖零售巨諤國(guó)美和空調(diào)巨頭格力就發(fā)生了一場(chǎng)較量，格力的模式是廠商一體制，國(guó)美進(jìn)貨必須通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而國(guó)美的經(jīng)營(yíng)模式是直接從廠家進(jìn)貨，兩者的較量實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷模式的較量。其實(shí)，明眼人都知道：適應(yīng)市場(chǎng)，才能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。國(guó)美的營(yíng)銷模式是符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的，事實(shí)已經(jīng)并將繼續(xù)證明，連鎖經(jīng)營(yíng)將成為很多行業(yè)的主流銷售渠道。

藥品炒作營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式是與連鎖零售的經(jīng)營(yíng)模式背道而馳的。藥品炒作營(yíng)銷模式，需要為流通的各個(gè)環(huán)節(jié)預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間，比如某炒作產(chǎn)品，廠家抵稅后的成本價(jià)為5元/盒，總的拿貨價(jià)格為10元/盒，經(jīng)銷價(jià)格為25元/盒，批發(fā)價(jià)為86元/盒，零售價(jià)為126元/盒，從5元到126元，經(jīng)歷了總、一級(jí)、二級(jí)、藥店四個(gè)流通環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都必須有豐厚的利潤(rùn)支持，否則，渠道鏈條就斷裂。而連鎖零售企業(yè)，它們需要的是降價(jià)再降價(jià)，時(shí)下，不是經(jīng)常有不少連鎖零售企業(yè)打著“平均降價(jià)25%-40%”的促銷廣告嗎？降價(jià)其實(shí)就是在減少流通環(huán)節(jié)，連鎖零售企業(yè)將逐漸繞開各級(jí)經(jīng)銷商直接從廠家進(jìn)貨。一般來說，廠家是不贊成“爆炒”的，只有莊家（總）和經(jīng)銷商對(duì)“爆炒”情有獨(dú)鐘。能繞開經(jīng)銷商與連鎖零售企業(yè)進(jìn)行交易，也是多數(shù)廠家的必然之路。

2、廣告管制加強(qiáng)，媒體泛濫，炒作成本越來越高

藥品炒作營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是廣告炒作，也就是行業(yè)內(nèi)人士所說的“敢忽悠”。十年前，誰(shuí)的膽子大，誰(shuí)敢忽悠，誰(shuí)就能賺到暴利。這幾年，國(guó)家對(duì)藥品的監(jiān)管越來越嚴(yán)，廣告限制也逐漸加強(qiáng)，很多經(jīng)銷商深有體會(huì)：“一不小心，就越過黃線，就挨罰！”從炒作本質(zhì)來說，不越黃線是很困難的，所以，現(xiàn)在經(jīng)銷商在打廣告時(shí)，就已經(jīng)準(zhǔn)備好被罰的錢了，實(shí)質(zhì)上，這就加重了炒作成本。但隨著廣告的深入規(guī)范，這種依靠地方良好行政關(guān)系的局面也將難以維持了，炒作力度將大大削弱，從而變相地增加了炒作成本。

現(xiàn)在的媒體越來越多，消費(fèi)者可選擇的信息渠道也越來越廣。就拿報(bào)紙來說，廣告費(fèi)是越來越高，比如北京晚報(bào)，前幾年一個(gè)整版只需要幾萬，現(xiàn)在是一個(gè)整版需要十來萬，廣告費(fèi)用上去了，廣告效果反而降下來了。不少經(jīng)銷商說：“以前，打個(gè)小豆腐塊，一天也能接它幾十個(gè)電話，也能賣它幾十盒藥，現(xiàn)在打一個(gè)整版，也就百來個(gè)電話，只能賣十幾盒藥，廣告費(fèi)升了一大把，廣告效果卻降低了一大堆！”還有不少經(jīng)銷商說：“以前，我們發(fā)小報(bào)，一天也能賣百來盒，現(xiàn)在，小報(bào)沒人看，消費(fèi)者這手接小報(bào)，轉(zhuǎn)身就把它丟在垃圾箱內(nèi)了?！备行┙?jīng)銷商說：“做廣告，是找死，不做廣告吧，那是等死！”

藥品炒做營(yíng)銷的另一個(gè)主要特征是喜歡找明星和專家權(quán)威。前幾年，明星的價(jià)格還不是很高，幾萬元就可以找到一個(gè)知名度很高的明星，現(xiàn)在可好，只要是個(gè)腕兒，出費(fèi)就幾十萬。這無形中就大大加大了炒作成本。

3、消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平的提高，對(duì)藥品的性價(jià)比越來越重視

藥品炒作營(yíng)銷最后成功的前提是消費(fèi)者不知道其真實(shí)的價(jià)值，從而不能正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品的性價(jià)比。以前，炒作產(chǎn)品靠違規(guī)廣告來欺騙誘惑消費(fèi)者，但隨著國(guó)家廣告管制力度的增加，藥品宣傳越來越趨向規(guī)范，消費(fèi)者也開始學(xué)會(huì)真正衡量產(chǎn)品的性價(jià)比。以前，消費(fèi)者只是看廣告說辭，看誰(shuí)的產(chǎn)品說得有道理，現(xiàn)在，老百姓不但要看藥品機(jī)理，還要比較每天的用量及每天所需的價(jià)格，看看哪種藥品既好又實(shí)惠。

其實(shí)，消費(fèi)心理的逐漸成熟也是藥品炒做營(yíng)銷培育出來的。一些經(jīng)銷商說：“現(xiàn)在消費(fèi)者可精了，藥品一上市，他們就要求打折，你不打折，他們就不買?！币恍┳鎏悄虿∷幤返慕?jīng)銷商說：“你一搞促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就過來買貨，你一停促銷活動(dòng)，消費(fèi)者就不買貨，所以，我們只好靠搞促銷活動(dòng)來維持銷售！”現(xiàn)在，在大大小小的藥店，消費(fèi)者會(huì)拿著幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在比較：“這個(gè)藥每天合3塊錢，這個(gè)合5塊錢，還是買這個(gè)吧！”據(jù)行業(yè)人士說過一個(gè)有趣的事情，事情的經(jīng)過是這樣的：南京，一個(gè)新的美容產(chǎn)品剛上市，開始在報(bào)紙上做連續(xù)整版廣告，做了三個(gè)整版，市場(chǎng)上沒反應(yīng)。經(jīng)銷商馬上做了一個(gè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在等待：“你看，這個(gè)產(chǎn)品做了兩個(gè)星期廣告了，他們快撐不住了，過不了幾天，這個(gè)產(chǎn)品就得搞促銷，咱們到時(shí)再去買！”沒辦法，經(jīng)銷商只好順應(yīng)民意，第四版加了個(gè)促銷活動(dòng)，果然，消費(fèi)者陸續(xù)開始購(gòu)買，市場(chǎng)才逐漸拉起來。

4、藥廠、莊家、經(jīng)銷商的矛盾越來越突出，短線營(yíng)銷處于崩潰邊緣。

目前，藥品炒作主要選擇非連鎖零售渠道，炒作藥品為什么要選擇這樣的渠道呢？說白了，這些零售企業(yè)可以不需要增殖稅票，而所有的藥品連鎖零售企業(yè)幾乎都需要增殖稅票。為什么增殖稅對(duì)炒作產(chǎn)品的影響有這么大呢？，這就需要從廠家、總的利益處說起。

還拿前面提到過的某炒作產(chǎn)品來說，廠家抵稅后的成本價(jià)為5元/盒，總的拿貨價(jià)格為10元/盒，經(jīng)銷價(jià)格為25元/盒，批發(fā)價(jià)為86元/盒，零售價(jià)為126元/盒，增殖稅票由廠家提供。如果經(jīng)銷商全部走連鎖零售，假定銷售100盒。我們來看看各方的利益關(guān)系。

連鎖零售企業(yè)屬于規(guī)范企業(yè)，一般獲得10%左右的純利潤(rùn)，為1260元。

經(jīng)銷商按規(guī)定承擔(dān)超額稅費(fèi)后，獲利情況如下：回款為8600元，廣告納入成本為8%，其他費(fèi)用為20%，則增殖部分為（86—25—86*28%）*100=3692元，而實(shí)際的廣告成本不低于30%，按照廣告費(fèi)用規(guī)定，經(jīng)銷商有1892元廣告費(fèi)用不能攤?cè)氤杀?，即使?jīng)銷商不交納企業(yè)所得稅，他實(shí)際的利潤(rùn)不到1800元（3692—1892）。

總按規(guī)定承擔(dān)超額稅費(fèi)后，獲利情況如下：回款1500元，納入成本費(fèi)用10%，增殖稅為（25—10—25*10%）*100*17%=212.5元，其利潤(rùn)為37.5元（1500—1000—250—212.5）。

廠家除了要承擔(dān)增殖稅（自己實(shí)際應(yīng)承擔(dān)的和經(jīng)銷商轉(zhuǎn)嫁的），還要承擔(dān)33%的企業(yè)所得稅。企業(yè)實(shí)際收入為1000元，帳面收入?yún)s為8600元，其交納增殖稅為1377元（8600—500）*17%，有形資產(chǎn)攤?cè)氤杀緸?00元，企業(yè)用其他方法攤?cè)胭M(fèi)用率為30%，則企業(yè)帳面盈利為5520元（8600—500—8600*30%），應(yīng)交納企業(yè)所得稅為1821.6元，而企業(yè)實(shí)際收入為1000元，除掉500元成本，在除掉10%的管理費(fèi)用，廠家實(shí)際虧損1421.6元（1000—500—1000*10%—1821.6）。

從上面，我們不難看出，這時(shí)，藥廠、總、一級(jí)經(jīng)銷商處于尖銳的利益沖突面上。廠家為了自己的利益，堅(jiān)決控制開票金額?？倿榱宿D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，就鼓動(dòng)下面的分銷商少開票，于是，整個(gè)分銷渠道就盡量避開連鎖零售企業(yè)。但隨著連鎖零售的崛起，避開此渠道是不可能的了，巨額差價(jià)帶來的財(cái)務(wù)危機(jī)必將導(dǎo)致各方妥協(xié)，但炒作營(yíng)銷的模式?jīng)Q定了這種妥協(xié)只是暫時(shí)的，分裂才是必然的。 炒作營(yíng)銷終結(jié)后，營(yíng)銷的出路在哪里

藥品銷售最核心的是什么？不可置疑，贏得消費(fèi)者的信任是藥品銷售的核心所在。消費(fèi)者為什么購(gòu)買你的藥品，而不購(gòu)買別人的藥品，因?yàn)槟愕乃幤分档盟麄冃刨?。連鎖零售為什么發(fā)展這么快，因?yàn)樗麄冏屜M(fèi)者放心，因?yàn)樗麄儞碛幸?guī)范的管理、體貼的服務(wù)、良好的性價(jià)比。藥品要怎樣才能贏得老百姓的信賴呢？我想，這樣的藥品應(yīng)該具備如下條件：1、產(chǎn)品的療效確切；2、價(jià)位適中；3、售后服務(wù)好。綜合一點(diǎn)，就是要往品牌化發(fā)展。

為什么要做品牌了，我舉一個(gè)例子。人總會(huì)生病的，我們的經(jīng)銷商也是，很多善于炒作的經(jīng)銷商生病了，他們往往不使用自己經(jīng)銷的藥品，雖然他們將這些藥品捧上了天，據(jù)可靠消息透露，他們一般選擇同仁堂。他們本身是經(jīng)銷藥品的，自然對(duì)藥品的質(zhì)量也較為了解，所以，他們清楚知道同仁堂的藥才是的的確確的好藥，讓人值得信賴。

炒作營(yíng)銷終結(jié)后，廠家和經(jīng)銷商的出路在哪里呢

炒作營(yíng)銷終結(jié)后，藥品營(yíng)銷逐漸向品牌化發(fā)展，那各級(jí)經(jīng)銷商的角色該如何發(fā)生轉(zhuǎn)變呢？在這里，我談?wù)剛€(gè)人的見解。

廠家的出路：現(xiàn)在國(guó)家在實(shí)行GMP認(rèn)證，很多小藥廠因此倒閉了，而很多中型藥廠雖然已經(jīng)達(dá)標(biāo)了，但由于產(chǎn)品品種老化，市場(chǎng)前景暗淡，所以很多藥廠說：“不過GMP，馬上死，過了GMP，是在等死！”為了能把產(chǎn)品包出去，藥廠也只好選擇炒作模式，沒有莊家去包產(chǎn)品，這些藥廠馬上就會(huì)倒閉。一個(gè)藥廠要想獲得持續(xù)發(fā)展，就必須擁有自己的拳頭產(chǎn)品。那怎樣才能擁有自己的拳頭產(chǎn)品呢？主要辦法只有兩個(gè)：1、壟斷產(chǎn)地資源，實(shí)行壟斷保護(hù)品種開發(fā)；2、加大科研投入，實(shí)現(xiàn)品種的更新?lián)Q代和新品種的開發(fā)。目前，我國(guó)的大多數(shù)藥廠的研發(fā)力量極其薄弱，根本不具備所謂的核心優(yōu)勢(shì)。很多藥廠十來年就生產(chǎn)幾個(gè)老產(chǎn)品，甚至劑型也是老式樣，就談不上新開發(fā)了。炒作營(yíng)銷終結(jié)后，廠家應(yīng)該苦練內(nèi)功，實(shí)實(shí)在在提高產(chǎn)品療效，才是唯一的出路。

莊家（總）的出路：馬上丟掉暴利心態(tài)，能平和地對(duì)待自己和廠家的關(guān)系?？赡艿那闆r下，這些總應(yīng)該和廠家真正達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)盟，將自己變成廠家的營(yíng)銷部門，與廠家進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。很多總總罵廠家忘恩負(fù)義，其實(shí)，這些人沒有好好的反思自己，你將產(chǎn)品價(jià)格賣得那么高，廠家能和你長(zhǎng)期合作嗎？如果雙方本著長(zhǎng)期發(fā)展的誠(chéng)意，你的價(jià)格還那樣制定嗎？所以，我認(rèn)為這些總應(yīng)該放棄以前的初放經(jīng)營(yíng)模式，應(yīng)該沉下心來，扎扎實(shí)實(shí)地做好一兩個(gè)長(zhǎng)期產(chǎn)品。

經(jīng)銷商的出路：微利時(shí)代已經(jīng)到來，那種靠打廣告賣貨的時(shí)代過去了?，F(xiàn)在是一個(gè)服務(wù)的年代，這些經(jīng)銷商應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自己的歷史使命即將完結(jié)，他們應(yīng)該及時(shí)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，他們應(yīng)變成產(chǎn)品的物流配送和售后服務(wù)商。以前，這些經(jīng)銷商幾乎不做什么服務(wù)，因?yàn)樗麄兡矛F(xiàn)金進(jìn)貨后，所有的風(fēng)險(xiǎn)就從總身上轉(zhuǎn)移到自己身上，面對(duì)著倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、人員費(fèi)、終端費(fèi)、辦公費(fèi)，他們就采取殺雞取卵的短線做法，根本不會(huì)去做什么售后服務(wù)，全是一桿子買賣。 目前，藥品招商的成功之路在哪里

篇7

5月26日，剛剛上任不久的科隆國(guó)際展覽有限公司首席執(zhí)行官格拉德?博森首次亮相北京，與多年來與科隆展覽保持著良好合作關(guān)系的數(shù)百位中國(guó)會(huì)展業(yè)同仁們進(jìn)行了一番友好和諧的交流。

博森先生從事會(huì)展工作已逾20年，期間曾多次到訪中國(guó)，而剛剛于今年4月1日赴科隆開始新工作的他首次以科隆國(guó)際展覽有限公司首席執(zhí)行官的身份赴京，反映出科隆公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視。

“我不知道大家是否聽過德國(guó)的一句至理名言――吃讓我們身心和諧，但是我相信身心融合也符合中國(guó)人心目中對(duì)愜意的夜晚的理解。出于這個(gè)原因，加上我非常喜歡中餐，我不想過多地耽誤大家享用面前的美酒佳肴和彼此間的交談?！辈┥壬錆M幽默和智慧的開場(chǎng)白贏得在場(chǎng)會(huì)展人的熱烈掌聲。

“在中德兩地，科隆展會(huì)已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善，但是我們有決心做得更好。我們的業(yè)務(wù)涉及約70個(gè)展會(huì)，其中40余個(gè)在科隆舉辦。我們的展會(huì)在25個(gè)行業(yè)展覽中都具有世界主導(dǎo)地位，并且是相關(guān)經(jīng)濟(jì)門類中最重要的活動(dòng)。其中一些領(lǐng)域，尤其是工具、家具及室內(nèi)裝飾、兩輪車和電器等領(lǐng)域，中國(guó)參展商都占有很大比重。來自中國(guó)大陸、香港和澳門的4000多個(gè)供應(yīng)商定期參加科隆展會(huì)。他們以此代表了―個(gè)非常重要的供應(yīng)商國(guó)家，而且是我們重要的顧客。此外，有近6000名中國(guó)參觀者定期光臨我們的展會(huì)。我們還有很大發(fā)展?jié)摿?，我希望科隆展?huì)海外業(yè)務(wù)份額由現(xiàn)在的10％～15％提到高25％?！辈┥壬敛槐苤M對(duì)科隆公司發(fā)展前景的信心，他表示，科隆展會(huì)具有的潛質(zhì)再加上他本人的豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以確保科隆的展覽業(yè)務(wù)再現(xiàn)榮景。因?yàn)榭坡〉恼箷?huì)場(chǎng)館也與幾年前有所不同，完全具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的水準(zhǔn)?？坡?guó)際展覽中心憑借28.4萬平方米的展覽面積不僅排名世界第四位，而且在服務(wù)質(zhì)量方面具有優(yōu)勢(shì)。(田)

勵(lì)展收購(gòu)中東鋁展，全球鋁展增為5個(gè)

作為中東經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易中心的迪拜，是中東地區(qū)鋁工業(yè)發(fā)展最快的市場(chǎng)，也是全球鋁加工及提煉中心之一。目前海灣地區(qū)的鋁產(chǎn)量占世界的4％，并有望在2010年增加到10％。勵(lì)展看好中東市場(chǎng)，將收購(gòu)的中東最大的鋁工業(yè)展ALUMEX重新整合后，將更名為迪拜國(guó)際鋁工業(yè)展(ALUMINIUMDUBAI)，于2009年3月29～31日以嶄新面孔亮相迪拜世貿(mào)中心。收購(gòu)重整后的迪拜鋁展將加重其國(guó)際化的特色，吸引世界各地最新最全的鋁工業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)、供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)齊聚中東市場(chǎng)。

至此，迪拜鋁工業(yè)展成為繼德國(guó)鋁工業(yè)展、中國(guó)鋁工業(yè)展、巴西鋁工業(yè)展、印度鋁工業(yè)展后的第五個(gè)勵(lì)展全球鋁工業(yè)系列展的成員。

Interphex系列制藥展入駐加拿大

勵(lì)展博覽集團(tuán)近日宣布，將把其INTERPHEX全球系列制藥展引入全球第藥品市場(chǎng)的加拿大，至此勵(lì)展全球系列制藥展將增至10個(gè)。

加拿大國(guó)際制藥工業(yè)展(INTERPHEX CANADA)將由勵(lì)展美國(guó)制藥展團(tuán)隊(duì)聯(lián)合加拿大中心區(qū)國(guó)際藥品工程協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦。首展將于2008年9月24-25日在蒙特利爾舉辦。

勵(lì)展INTERPHEX全球系列制藥工業(yè)展成員包括美國(guó)制藥工業(yè)展，波多黎各制藥工業(yè)展，加拿大制藥工業(yè)展墨西哥制藥展，英國(guó)制藥展，印度制藥展，新加坡制藥展，中國(guó)制藥展和日本制藥展。

“綠色產(chǎn)品展區(qū)”閃亮美國(guó)五金展

剛于5月8日在美國(guó)拉斯維加斯落幕的美國(guó)國(guó)際五金工具及花園用品博覽會(huì)(NHS)今年特別為支持環(huán)保而設(shè)立了“綠色環(huán)保型產(chǎn)品展示區(qū)”。這個(gè)被美國(guó)室內(nèi)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)評(píng)價(jià)為“行業(yè)發(fā)展新力量”的“綠色產(chǎn)品展區(qū)”緊鄰展會(huì)熱點(diǎn)的“新產(chǎn)品世界”，主要展示各種節(jié)能、環(huán)保、創(chuàng)新的五金、花園及家居產(chǎn)品。

羅素(展會(huì)高級(jí)副總裁)指出：“美國(guó)五金展向來都是世界家居用品發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，展會(huì)上展示了很多面對(duì)普通消費(fèi)者的環(huán)保新產(chǎn)品。這些綠色的環(huán)保產(chǎn)品作為一些普通同類產(chǎn)品的替代品將通過我們的展會(huì)展示給民眾。越來越多的人會(huì)開始使用這些節(jié)能環(huán)保的替代產(chǎn)品，從而提高社會(huì)的環(huán)保意識(shí)和責(zé)任感，減少污染和浪費(fèi)?！?/p>

勵(lì)展健美健身博覽會(huì)(FIBO)成功不忘做慈善

4月13日，勵(lì)展旗下大展世界健美健身博覽會(huì)(FIBO)在德國(guó)艾森落下帷幕。為期三天的展會(huì)大獲成功：參展商數(shù)目再破歷史紀(jì)錄，47300名觀眾前往參觀，同時(shí)展會(huì)期間也創(chuàng)造了超過百萬歐元的訂單量，博得企業(yè)和貿(mào)易商極高的贊譽(yù)。

展會(huì)期間，主辦方同樣舉辦了一年一度的FIBO“希望之行”室內(nèi)腳踏車慈善比賽，包括展覽會(huì)項(xiàng)目組的9名成員，以及眾多德國(guó)本地及外國(guó)公司都派代表踴躍參與?；I集到超過5000歐元的善款將全部捐贈(zèng)給需要幫助的癌癥病童。

英國(guó)首相親臨倫敦書展

英國(guó)首相布朗4月16日親臨第36屆倫敦書展，與英國(guó)著名小說家塞巴斯蒂安??？怂?SEBASTIANFAULKS)一同參加了倫敦書展最后一天的讀者見面會(huì)。

倫敦書展項(xiàng)目總監(jiān)本恩肖指出：“出版業(yè)是英國(guó)最大的創(chuàng)意型產(chǎn)業(yè)，而倫敦也是世界出版業(yè)之都。作為全球圖書版權(quán)交易第一大展，我們不但重視展會(huì)本身的商業(yè)化的發(fā)展，更是從出版業(yè)國(guó)際化的角度出發(fā)，努力提高展會(huì)的政治影響力以及政府的號(hào)召力?！?/p>

本屆展會(huì)的年度聚焦’“阿拉伯文學(xué)”，也大獲成功：22個(gè)阿拉伯國(guó)家的共同參展，以及40多名阿拉伯作家也受邀前往。不但吸引了眾多翻譯類文學(xué)作品需求者的眼球，更為參觀商們展示了新的商機(jī)。

印度國(guó)際紡織機(jī)械展引領(lǐng)行業(yè)未來

印度新德里紡機(jī)展在2009年4月15―18日在新德里PRAGATI MAIDAN展覽中心由IMAG公司與印度本土的印度FDI-展覽設(shè)計(jì)公司共同舉辦，本屆展會(huì)繼承首屆的優(yōu)勢(shì)，不僅獲得印度紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)歐洲主要紡機(jī)協(xié)會(huì)的大力支持，還增租了一個(gè)展館，更好地適應(yīng)了迅速增加攤位申請(qǐng)的需求，也進(jìn)一步擴(kuò)大了展會(huì)在行業(yè)中產(chǎn)生的巨大影響。

作為國(guó)際紡織機(jī)械行業(yè)展會(huì)的新標(biāo)桿，2009年印度國(guó)際紡織機(jī)械展致力于為參展商與觀眾提供更多服務(wù)于增值，是專門為紡織機(jī)械市場(chǎng)打造的最新貿(mào)易與交流的平臺(tái)，其觀眾來源覆蓋印度各地乃至整個(gè)東亞地區(qū)。觀眾中包括大量紡織廠決策人員、高級(jí)管理人員和高級(jí)工程人員。

此次展會(huì)展品范圍包括：各類紡織機(jī)械、輔助機(jī)械、配件及相關(guān)服務(wù)，涉及領(lǐng)域包括：前方機(jī)械、紡紗、卷繞、非織造部成網(wǎng)、包裝工業(yè)等等。

iba 2009落戶德國(guó)工業(yè)之都――杜塞爾多夫

“1ba 2009”于明年10月3日－9日在德國(guó)魯爾工業(yè)區(qū)的“心臟”杜塞爾多夫開幕，以123000平的展覽面積打造“世界烘焙食品貿(mào)易中心”，iba大會(huì)特地設(shè)立了業(yè)內(nèi)唯一的iha杯，自1949年至今在國(guó)際烘焙

業(yè)處于絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位的權(quán)威展iba每三年在德國(guó)杜賽爾多夫和慕尼黑交替舉辦。

作為iba2009的主辦機(jī)構(gòu)及德國(guó)烘焙行業(yè)最高政府機(jī)構(gòu)，德國(guó)聯(lián)邦烘焙業(yè)聯(lián)合會(huì)將舉辦主題廣泛的教育活動(dòng)，向來自世界各地的觀眾介紹烘焙技術(shù)、質(zhì)量管理及市場(chǎng)推廣等各方面的發(fā)展現(xiàn)狀，致力提升業(yè)界經(jīng)營(yíng)水平，人們正消費(fèi)越來越多的烘焙產(chǎn)品對(duì)特色產(chǎn)品的需求更是增長(zhǎng)迅速iba 2009將展示市場(chǎng)之需，和未來的飲食潮流。環(huán)保與節(jié)能也將成為iba 2009所展示最新設(shè)備與機(jī)械的功能亮點(diǎn)。

阿布扎比建筑展推出“在線商洽程序”

近日，依托母展BATIMAT巴黎國(guó)際建材展的成功模式而植入海灣地區(qū)的阿布扎比建筑展正式宣布在其網(wǎng)站上開通“在線商洽程序”。展會(huì)參觀商只需要在展會(huì)網(wǎng)站上注冊(cè)并登陸，即可進(jìn)入此商洽系統(tǒng)，在瀏覽和了解所有參展商的公司及產(chǎn)品信息后，即可輕松的選擇業(yè)務(wù)對(duì)口的企業(yè)并與其建立線上實(shí)時(shí)的商務(wù)洽談或預(yù)約展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的會(huì)面。商洽系統(tǒng)中的時(shí)間日期管理程序會(huì)幫助展商和觀眾各自提出的會(huì)晤時(shí)間作出自動(dòng)的調(diào)配，迅速的為雙方安排好最佳的洽談機(jī)會(huì)。

2008年巴黎國(guó)際食品展又玩新花樣

食品界的環(huán)球之旅――巴黎國(guó)際食品展，于2008年10月19～23日將在巴黎北維勒班展覽中心閃亮登場(chǎng)。葡萄酒行業(yè)將大規(guī)模亮相巴黎國(guó)際食品展，為葡萄酒采購(gòu)商“量身定制”一系列專項(xiàng)活動(dòng)。

法國(guó)SIAL國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)創(chuàng)建于1964年，每?jī)赡暌粚茫褚延?0多年的歷史，現(xiàn)已成為全球食品和飲料行業(yè)最大的展覽貿(mào)易盛會(huì)。自1997年實(shí)行國(guó)際化戰(zhàn)略后，先后舉辦三個(gè)系列子展，它們分別是：在中國(guó)上海的SIAL CHINA國(guó)際食品和飲料展；在阿根廷的布宜諾斯艾利斯的SIALMERCOSUR；在加拿大的蒙特利爾的SIAL MONTREAL。

葡萄酒專區(qū)創(chuàng)建于2006年的展會(huì)，專區(qū)的開辟獲得觀眾的普遍贊同，53％參觀該區(qū)的觀眾表示對(duì)葡萄酒行業(yè)很感興趣。喜報(bào)傳出：新開辟的葡萄酒專區(qū)，75％的面積已經(jīng)預(yù)定了出去。主辦方為2008年的觀眾安排“量身定制”一系列活動(dòng)：為專業(yè)人士安排的“最佳采購(gòu)”活動(dòng)繼續(xù)舉辦，將設(shè)立一個(gè)新的評(píng)選級(jí)別：“出窖”價(jià)在“6到10歐元”的葡萄酒，從而使這項(xiàng)活動(dòng)的種類有原來的“2歐元以下”、“2到4歐元”、“4到6歐元”三個(gè)級(jí)別增加到四個(gè)；2008年的“最佳采購(gòu)”入選酒，將由知名人士組成的獨(dú)立評(píng)審團(tuán)通過現(xiàn)場(chǎng)品嘗評(píng)出最佳。展會(huì)將開辟一個(gè)不同葡萄品種、不同品牌的區(qū)域，展，示行業(yè)中處于上升態(tài)勢(shì)的葡萄酒、安排品嘗、現(xiàn)身說法。

SIAL金獎(jiǎng)――這項(xiàng)對(duì)全球范圍內(nèi)最受歡迎食品的大檢閱活動(dòng)同樣開辟了葡萄酒專項(xiàng)，將評(píng)選參評(píng)國(guó)家在本國(guó)市場(chǎng)獲得成功的本國(guó)創(chuàng)新葡萄酒產(chǎn)品。評(píng)委會(huì)由來自29個(gè)國(guó)家的專業(yè)媒體的記者組成，中國(guó)食品報(bào)記者首次代表中國(guó)參評(píng)。2008年展會(huì)的主題詞將通過一系列的新的展會(huì)活動(dòng)得以體現(xiàn)，譬如，“零售世界”這一完全為經(jīng)銷領(lǐng)域和某些行業(yè)的新形式安排的中心活動(dòng)。

紐約動(dòng)漫展動(dòng)漫發(fā)燒友提供超值參觀套餐

在4月18-20日在美國(guó)紐約舉辦的紐約國(guó)際動(dòng)漫博覽會(huì)(NEWYORK COMIC CON)近日宣布將在本屆展會(huì)推出面向動(dòng)漫發(fā)燒友級(jí)別的專業(yè)觀眾的豐厚的免費(fèi)參觀套餐，其中包括一張VIP參觀套票和眾多現(xiàn)場(chǎng)超值體驗(yàn)卡，憑這些套票和體驗(yàn)卡可以享受到嘉賓級(jí)待遇：優(yōu)先獲得名人簽名，并可參加限定200人的夜間巡游狂歡活動(dòng)。展會(huì)負(fù)責(zé)人范斯特曼指出：“這些VIP參觀套票和超值體驗(yàn)卡的發(fā)放是有限定的，只有在展會(huì)網(wǎng)站上方可進(jìn)行申請(qǐng)，且每一個(gè)名額都只限發(fā)燒友級(jí)別的專業(yè)觀眾。”當(dāng)然，憑普通的參觀券也可以參與現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)。為期三天的紐約國(guó)際動(dòng)漫博覽會(huì)屆時(shí)將聚集全球動(dòng)漫行業(yè)人士和愛好者，再次燃點(diǎn)動(dòng)漫狂潮!

2008年國(guó)際玻璃技術(shù)展凸現(xiàn)新能源主題

將于2008年10月在杜塞爾多夫舉辦的國(guó)際玻璃技術(shù)展覽會(huì)(GLASSTEC)上，太陽(yáng)能主題將相應(yīng)地顯現(xiàn)出其高度重要性。尤為明顯的是，在兩年前所舉辦的上屆展覽會(huì)上，超過30％的觀眾對(duì)太陽(yáng)能主題有著濃厚的興趣。除了激光技術(shù)、功能涂料、技術(shù)玻璃、曲面玻璃以及特種玻璃等傳統(tǒng)領(lǐng)域外，今年的GLASSTEC將緊緊圍繞著光電和太陽(yáng)熱能主題。就在這場(chǎng)一流國(guó)際博覽會(huì)舉辦前的約六個(gè)月，來自這些領(lǐng)域的展商在數(shù)量上已經(jīng)翻倍。參展單位包括德國(guó)CENTROSOLAR集團(tuán)，索勒瓦太陽(yáng)能公司(SOLARWATT)、舒頓太陽(yáng)能公司(SCHEUTEN SOLAR)或瓦克肖特太陽(yáng)能有限責(zé)任公司(SCHOTT SOLAR)。機(jī)械工程領(lǐng)域的代表性參展單位包括格林策巴赫公司(GRENZEBACH)、德國(guó)萊斯機(jī)器人公司(REIS ROBOTICS)、德國(guó)LENHARDT機(jī)械制造公司以及瑞士百超集團(tuán)(BYSTRONIC)。

玻璃技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)特別展示框架內(nèi)的專家研討會(huì)將現(xiàn)場(chǎng)對(duì)太陽(yáng)能主題進(jìn)行詳細(xì)探討，并首次在五個(gè)會(huì)議日中安排了兩天時(shí)間專門就光電及太陽(yáng)熱能主題進(jìn)行探討。其中涉及的主題包括太陽(yáng)能玻璃、太陽(yáng)能電池模塊以及建筑一體化方法。高端的專家研討會(huì)僅在2006年舉辦的上屆GLASSTEC上就吸引了4500多名參與。

Automechanika 9月再度登臨法蘭克福

連續(xù)舉辦了20屆的世界最大規(guī)模專業(yè)汽配展――法蘭克福國(guó)際汽車零配件及售后服務(wù)展覽會(huì)(AUTOMECHANIKA)將于9月16～21日再度登陸法蘭克福展覽中心。

AUTOMECHANIKA每?jī)赡暌粚?，展品范圍涉及部件及系統(tǒng)：汽車驅(qū)動(dòng)、底盤、車身、電氣設(shè)備及電子系統(tǒng)的部件及組件、汽車內(nèi)部、外部、驅(qū)動(dòng)、駕駛動(dòng)力及電子操控的系統(tǒng)及模塊；附件及改裝：汽車附件、特殊設(shè)備、改裝系統(tǒng)、性能系統(tǒng)、精裝飾；維修及保養(yǎng)：汽車服務(wù)和維修設(shè)備、車身維修及涂漆、維修站建造及管理；IT及管理：IT產(chǎn)品、車輛交易所、保險(xiǎn)、金融、租賃管理、破損管理、車輛檢測(cè)服務(wù)、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、權(quán)的計(jì)劃與設(shè)計(jì)、權(quán)市場(chǎng)；加油站和洗車房：加油站設(shè)備、汽車保養(yǎng)及清洗等方面。

作為汽車行業(yè)的國(guó)際盛會(huì)，2008年的AUTOMECHANIKA展覽會(huì)上，將展出推動(dòng)汽車工業(yè)向前發(fā)展的每一個(gè)元素。作為汽配行業(yè)全球領(lǐng)先的展覽會(huì)，它將展示汽車工業(yè)、汽車配件、組件和系統(tǒng)、汽車電子、維修保養(yǎng)及售后服務(wù)的最新動(dòng)態(tài)，同時(shí)也將體現(xiàn)未來環(huán)保及能源回收主題的發(fā)展趨勢(shì)。如今，AUTOMECHANIKA逐漸成為一個(gè)汽車行業(yè)卓越的、創(chuàng)新的企業(yè)交流的平臺(tái)。法蘭克福公司利用其全球強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在150個(gè)國(guó)家推廣該展覽會(huì)。每年，80％的參展商與40％的觀眾都來自于德國(guó)以外的國(guó)家，它的國(guó)際影響力，為這一行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的機(jī)遇。AUTOMECHANIKA憑

借著一貫的深度和廣度，憑借其展商和觀眾的國(guó)際化程度和專業(yè)化程度，憑借其在行業(yè)內(nèi)的影響力，毋庸置疑地成為了國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士參加全球汽配展覽會(huì)的首選。展會(huì)同期將舉辦“AUTOMECHANIKA學(xué)術(shù)研討會(huì)”、“BODY REPAIR＆COLORTEC 2008”、“AUTOMECHANIKA創(chuàng)新獎(jiǎng)”等配套活動(dòng)，以滿足不同展商及觀眾的要求。

2006年的AUTOMECHANIKA展創(chuàng)下了130個(gè)國(guó)家、166,000多名觀眾的新紀(jì)錄，這個(gè)數(shù)字比上屆展覽會(huì)增加了1.6％。其中超過60,000以上的觀眾來自于德國(guó)以外的國(guó)家，國(guó)際化程度達(dá)到了40％(2004年時(shí)國(guó)外觀眾比例為39％)，此外，觀眾的中高級(jí)管理人員數(shù)量也大大超過上一屆。來自72個(gè)國(guó)家的4,658家參展企業(yè)在300,000平米的展區(qū)內(nèi)展出了其最新的產(chǎn)品和創(chuàng)新理念。96％的觀眾對(duì)展出的產(chǎn)品及展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)非常滿意。德國(guó)觀眾對(duì)這一行業(yè)的經(jīng)濟(jì)前景的看法明顯好于2004年，有90％的被訪者對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展表示滿意(2004年時(shí)，這一數(shù)字為77.2％)，來自國(guó)外的企業(yè)管理者們也同意這一觀點(diǎn)。參展商對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的期望值也好于兩年前：90％的制造商對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)表示滿意乃至非常滿意，而兩年前這個(gè)數(shù)字為80％。

“AUTOMECHANIKA”是法蘭克福公司在全球推廣得最為成功的品牌之一。該展最初于1971年誕生于德國(guó)美茵河畔的法蘭克福。經(jīng)過法蘭克福公司三十多年來的不懈努力與追求，終于把它培養(yǎng)成為汽配行業(yè)世界領(lǐng)先的品牌。使其不僅成為全球汽車零配件及售后服務(wù)業(yè)專業(yè)人士不容錯(cuò)過的聚會(huì)場(chǎng)所與交流平臺(tái)，更是產(chǎn)業(yè)巨頭最新趨勢(shì)、中小企業(yè)推陳出新的大舞臺(tái)。AUTOMECHANIKA已經(jīng)當(dāng)之無愧地成為了行業(yè)內(nèi)影響力最大的國(guó)際頂級(jí)展覽會(huì)。同時(shí)，法蘭克福公司從上個(gè)世紀(jì)九十年代陸續(xù)把該品牌移植到全球汽配市場(chǎng)最具戰(zhàn)略性地位和發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)。目前，根植于四個(gè)大洲的10個(gè)展覽會(huì)都被烙上了AUIDMFEHANIKA這一象征品質(zhì)保證的封印，發(fā)展成為當(dāng)?shù)仄嚵闩浼袠I(yè)內(nèi)的頂級(jí)展覽會(huì)，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有著強(qiáng)大的影響力，并因此為國(guó)外企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供了絕佳的立足點(diǎn)。

Orgatec 2008報(bào)名情況火爆

將于10月21-25日亮相科隆國(guó)際博覽中心的德國(guó)國(guó)際辦公家具及管理設(shè)施展覽會(huì)(ORGATEC2008)報(bào)名情況火爆，根據(jù)良好的報(bào)名回饋顯示，整個(gè)行業(yè)將全部呈現(xiàn)在展會(huì)中，包括家具、照明、地板、聲學(xué)以及媒體技術(shù)方面的企業(yè)。目前已有眾多對(duì)展會(huì)表示感興趣的相關(guān)行業(yè)。

本屆展會(huì)開始前的八個(gè)月，ORGATEC 2008展會(huì)中超過90％的展位已經(jīng)被預(yù)訂。一些新的參展商如AOS AKUSTIK，F(xiàn)LETCOTAEPPER，GERAMOBEL，GLAS TROSCH，GWINNER INTERNATIONAI，HILLEROBJEKTMOBEL，RENZ SOLUTIONS，SVEDESE以及THINKINGERGONOMIX將來到科隆參展。主辦方科隆國(guó)際展覽有限公司表示，眾多展商表現(xiàn)出來的對(duì)ORGATEC的濃厚興趣以及展位預(yù)定要求，都反映出ORGATEC作為服務(wù)于該行業(yè)的最重要的專業(yè)展覽會(huì)的地位。這肯定了展會(huì)按家具、照明、地板、聲學(xué)四大主題去劃分主要產(chǎn)品展區(qū)的舉措是成功的。同時(shí)也從側(cè)面反映了行業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，促使整個(gè)行業(yè)的提升提前到來。

據(jù)悉，ORGATEC 2008將調(diào)整展館布局，啟用所有北部展館，包括6、7、8和9號(hào)館，以及南面10號(hào)館。展館的調(diào)整為參展者提供了近127,000平方米的展出面積。這些展館都由科隆國(guó)際博覽中心的主軸――博覽大道串連，這將大大縮短觀眾往來各展館間的距離，使進(jìn)出更加快捷。北入口、南入口與東入口的同時(shí)開放也方便了人們從各個(gè)方向進(jìn)入展館。特別是毗鄰火車站的南人口，更是使得經(jīng)鐵路前來的人士能直接快速地進(jìn)入博覽中心。

在內(nèi)容方面，ORGATEC正如其所宣稱的那樣，展品類別涵蓋了行業(yè)中的所有價(jià)值鏈以及相關(guān)課題；其名稱“辦公家具與管理設(shè)施”也同時(shí)明確了這一點(diǎn)。展會(huì)呈現(xiàn)了辦公室與業(yè)務(wù)構(gòu)建的整個(gè)工作流程，從籌劃、裝修到管理。籌劃包括了初期辦公室開展業(yè)務(wù)之前所需的各種服務(wù)以及各項(xiàng)資產(chǎn)，即設(shè)計(jì)、選址、籌資與咨詢等方面。裝修與安裝不僅提供傳統(tǒng)的辦公家具和組織布局，還涵蓋了地面鋪設(shè)、墻面與天花裝飾等方面。管理指的是辦公財(cái)產(chǎn)的供應(yīng)和使用涉及到的相關(guān)服務(wù)，特別是辦公設(shè)施的管理。

在以人為本的前提下，籌劃、裝修與管理這三方面都應(yīng)旨在為員工創(chuàng)造最佳的工作環(huán)境。這也是ORGATEC 2008配套活動(dòng)以“辦公環(huán)境―一成功起點(diǎn)”為主題的―個(gè)關(guān)鍵原因。這個(gè)活動(dòng)重點(diǎn)闡述了工作環(huán)境的設(shè)計(jì)是如何影響雇員的生產(chǎn)效率，從而影響到整個(gè)公司的生產(chǎn)力。此外，參與配套活動(dòng)的專家們將再次討論行業(yè)中的其他重要議題。

作為世界辦公家具領(lǐng)域的專業(yè)盛會(huì)，科隆國(guó)際辦公家具及管理設(shè)施展不斷為該行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和可觀的投資前景注入新的動(dòng)力。展會(huì)憑借其顯著的國(guó)際視野和一流的觀眾素質(zhì)，不斷鞏固其作為世界辦公家具領(lǐng)域的頂級(jí)貿(mào)易展覽會(huì)的地位，并不斷為該行業(yè)的持續(xù)發(fā)展和投資前景注入新的動(dòng)力。

主要參加企業(yè)有：ASSMANN、BENE、BRUNNER、DAUPHIN、HAG、HAWORTH、HUND、INTERSTUHL、KVADRAT、PALMBERG、SAMAS、SEDUS、SPIEGELS、SIDI GROUPTHONET、VITRA、WALDMANN、WALTER KNOLL與WINI等?！稗k公家具與管理設(shè)施”為主題呈現(xiàn)了辦公室與業(yè)務(wù)構(gòu)建的整個(gè)工作流程，從籌劃、裝修到管理?；I劃包括了初期辦公室開展業(yè)務(wù)之前所需的各種服務(wù)以及各項(xiàng)資產(chǎn)，即設(shè)計(jì)、選址、籌資與咨詢等方面。裝修與安裝不僅提供傳統(tǒng)的辦公家具和組織布局，還涵蓋了地面鋪設(shè)、墻面與天花裝飾等方面。管理指的是辦公財(cái)產(chǎn)的供應(yīng)和使用涉及到的相關(guān)服務(wù)，特別是辦公設(shè)施的管理。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上屆展會(huì)面積達(dá)170,000平米，吸引了847家企業(yè)參展，其中國(guó)外參展商512家，占展商比例的60，4％，中國(guó)參展商為23家；展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有54,000名專業(yè)觀眾參觀，其中海外觀眾27500名，占觀眾比例的50.9％。

科隆將辦歐洲最大游戲展

萊比錫游戲展(GAMESCONVENTION)2009年起將移師科隆并更名為科隆國(guó)際游戲展(GAMESCOM)。此項(xiàng)決定已由聯(lián)邦互動(dòng)娛樂軟件協(xié)會(huì)(BIU)總裁OLAF WOLTERS和科隆國(guó)際展覽有限公司執(zhí)行副總裁奧立弗?庫(kù)爾特

(OLIVERP.KUHRT)在柏林達(dá)成共識(shí)并發(fā)表聯(lián)合聲明?！拔覀儗?duì)這一決定的公布感到很高興，舉辦如此大規(guī)模專業(yè)展會(huì)，對(duì)科隆展覽公司，對(duì)科隆市，以至于對(duì)整個(gè)北威州來說都是一件令人激動(dòng)的事情。我們的目標(biāo)是與BIU共同成功舉辦這個(gè)歐洲地區(qū)最大最權(quán)威的頂級(jí)展覽會(huì)?！睅?kù)爾特先生表示。

GAMESCOM將自2009年起每年舉辦一屆，首屆展會(huì)將在2009年9月9-13日在科隆國(guó)際展覽中心舉辦。

BIU是基于德國(guó)東部城市不完善的基礎(chǔ)設(shè)施和07年不令人滿意的觀眾數(shù)量做出的這項(xiàng)決定。GAMESCONVENTION是歐洲一年一度規(guī)模最大、專業(yè)性最強(qiáng)的綜合性游戲展會(huì)，移師后的新游戲展將更名為GAMESCOM，由科隆國(guó)際展覽公司與BIU聯(lián)合舉辦。

創(chuàng)辦于2002年的GAMES CON-VENTION是德國(guó)第一個(gè)交互式游戲娛樂展，也是歐洲地區(qū)最大最權(quán)威的電腦及電視游戲博覽會(huì)，每年都有大批軟、硬件廠商參加展覽，是游戲廠商和歐洲玩家及媒體交流信息的主要平臺(tái)。據(jù)悉，GAMES CON-VENTION與萊比錫展覽中心的合約將于2008年12月截止。

對(duì)這一最新決定，科隆國(guó)際展覽有限公司監(jiān)事會(huì)主席、科隆市市長(zhǎng)弗里茨?施拉瑪先生(FRITZSCHRAMMA)在興奮之余還說到：“我們對(duì)聯(lián)邦協(xié)會(huì)的這一決定感到相當(dāng)高興，同時(shí)，我們也會(huì)全力支持科隆展覽公司舉辦的GAMESCOM?？坡∈且粋€(gè)集合媒體、文化和展覽為一體的多元素城市，它在積極推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，也必將帶動(dòng)游戲休閑產(chǎn)業(yè)的繁榮?！?/p>

此次BIU決定與科隆國(guó)際展覽有限公司共同舉辦GAMESCOM得益于四個(gè)方面，一是科隆國(guó)際展覽中心完備的基礎(chǔ)設(shè)施和優(yōu)越的地理位置；二是科隆國(guó)際展覽有限公司的國(guó)際化戰(zhàn)略和遍布全球的營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；三是科隆國(guó)際展覽有限公司具備多年舉辦大型國(guó)際展會(huì)的豐富經(jīng)驗(yàn)；四是科隆市的自身優(yōu)勢(shì)為GAMESCOM提供了一個(gè)良好的發(fā)展空間。

GAMESCOM是歐洲最專業(yè)的綜合性互動(dòng)式游戲軟件、信息軟件和硬件設(shè)覽，它也是德國(guó)唯一一個(gè)集中了游戲軟件、硬件、娛樂設(shè)備、信息軟件和設(shè)備的國(guó)際展會(huì)。展會(huì)上游戲行業(yè)中的著名企業(yè)，如SONYCOM PUTER、UBI SOFT，KONAMEUROPE，ELECTRONIC ARTS等都將攜最新的技術(shù)和產(chǎn)品參展。參展范圍主要涉及個(gè)人電腦，游戲機(jī)，電信設(shè)備，DVD，掌上電腦，數(shù)碼相機(jī)，MP3，電子玩具，游戲軟件，教育軟件。家用及其他軟件，認(rèn)證機(jī)構(gòu)，維修保養(yǎng)機(jī)構(gòu)，網(wǎng)上游戲，移動(dòng)游戲、媒體、開發(fā)商等。

為了能夠進(jìn)一步擴(kuò)大GAMESCOM在國(guó)際游戲產(chǎn)業(yè)的影響力，科隆展覽公司借由海外11個(gè)子公司和分布在80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的代表處組成的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)拓展GAMESCOM的國(guó)際市場(chǎng)。一與眾不同的新元素將引入到了這個(gè)面向軟件、游戲和計(jì)算機(jī)行業(yè)的專業(yè)展會(huì)。

GAMESCOM期間，從科隆國(guó)際展覽中心到科隆市動(dòng)物園，從現(xiàn)代化的會(huì)議中心到俱樂部和體育場(chǎng)所，科隆市的各個(gè)地方都將舉辦針對(duì)游戲展的各種精彩配套活動(dòng)，令人耳目一新。BIU總裁WOLTERS先生表示，選擇科隆舉辦這個(gè)展會(huì)并不是針對(duì)萊比錫，而是考慮到整個(gè)產(chǎn)業(yè)在德國(guó)的發(fā)展，希望GAMESCOM從2009年開始成為科隆展會(huì)中觀眾數(shù)量最多的一個(gè)專業(yè)展會(huì)，繼續(xù)為歐洲玩家獻(xiàn)上游戲盛宴。

巴黎車展“世界出租車”特別展示活動(dòng)廣邀中國(guó)出租車“代言人”參展

作為2008年巴黎車展的主題活動(dòng)之一，10月4日至19日，“世界出租車”特別展示活動(dòng)將與車展同時(shí)亮相，屆時(shí)，經(jīng)過精心挑選的來自世界各地的40輛具有代表性的出租車將在巴黎凡爾賽門展覽中心8號(hào)館5000多平方米的展區(qū)內(nèi)得以展示。車展主辦方日前表示，中國(guó)是全球旅游大國(guó)，希望中國(guó)的旅游城市或地區(qū)選拔當(dāng)?shù)赜写硇缘某鲎廛囎鳛椤按匀恕眳⒄?，通過這一全球性的平臺(tái)進(jìn)行國(guó)家或城市旅游形象的宣傳。

據(jù)悉，“世界出租車”特別展示活動(dòng)的策劃方案得到了法國(guó)旅游部的大力支持。在為期16天的展會(huì)上，將有60萬參觀觀眾(按總觀眾人數(shù)的40％估算)參觀這一特別展區(qū)，并通過這個(gè)窗口了解世界各國(guó)的出租車文化與歷史。

展會(huì)主辦方表示，當(dāng)人們到達(dá)一個(gè)國(guó)家的時(shí)候，最先接觸的通常都是出租車司機(jī)和他的出租車。而巴黎車展“世界出租車”特別展示活動(dòng)的目的就在于通過出租車這一特殊的旅游交通工具，來展示各個(gè)國(guó)家的旅游形象。在這個(gè)國(guó)際化的平臺(tái)上展示中國(guó)的出租車無疑會(huì)更好地提升國(guó)家或城市的旅游形象。機(jī)會(huì)難得，而最終將只有一家單位能代表中國(guó)參展。

該特別展示活動(dòng)展位及展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建的費(fèi)用、參展的全額保險(xiǎn)費(fèi)都將由展會(huì)主辦方承擔(dān)，參展單位只需支付參展出租車的往返運(yùn)輸費(fèi)以及參展人員的相關(guān)費(fèi)用即可。參展要求主要有三方面，一是能代表中國(guó)的條件較好的出租車；二是提供高清晰的參展出租車照片(行駛在路上的照片)，以便放大用以裝飾展位；三是提供詳細(xì)的中國(guó)高質(zhì)量出租車的發(fā)展歷史。

這一屆巴黎車展首次推出以“世界出租車”為主題的特別展示活動(dòng)。屆時(shí)，經(jīng)過精心挑選的來自世界各地的40輛具有代表性的出租車將在8號(hào)館5000多平方米的展區(qū)內(nèi)得以展示，60萬參觀觀眾(總觀眾數(shù)的40％)將參觀這一特別展區(qū)，并通過這個(gè)窗口了解世界各國(guó)的出租車文化與歷史。目前，中國(guó)出租車已被列入?yún)⒄姑麊巍?/p>

充滿期待的2008年巴黎世界汽車展

10月4-19日，全球5大車展之一的巴黎世界汽車展(MONDIAL DEL’AUTOMOBILE)，將在法國(guó)巴黎凡爾賽門展覽中心隆重舉辦。到目前為止，已有來自23個(gè)國(guó)家的300多個(gè)品牌報(bào)名參展，面積達(dá)80000平方米，比上屆同期數(shù)字有所增加，其中追加了一個(gè)展廳用于展示特別車輛。

法國(guó)AMC PROMOTION展覽公司逢雙年秋季舉辦全球5大車展之一的巴黎世界汽車展(MONDIAL DEL’AUTOMOBILE)，逢單年秋季舉辦巴黎國(guó)際兩輪車展(包括巴黎國(guó)際自行車展和巴黎國(guó)際摩托車展)，另外，該公司還成功地在阿根廷、智利、墨西哥和羅馬尼亞分別舉辦國(guó)際汽車展。AMC分別是法文：AUTOMOBILE汽車、MOTO摩托車、CYCLE自行車三個(gè)單詞的首字母，PROMOTION則是促進(jìn)的意思?？梢哉f，AMC PROMOTION是名副其實(shí)的從兩輪車到多輪車展覽會(huì)的專業(yè)組織者。

在2008年展會(huì)上，根據(jù)車商的眾多全球首發(fā)計(jì)劃，也將有眾多的新款車面世。另外，一些車商如：INFINⅢ和FIATABARTH是首次在巴黎車展亮相。其它一些車

商，如MATRA或LOUTUS，又重新回到巴黎車展。概念車、混合動(dòng)力車、生物燃料、電動(dòng)車一系列廣泛多樣的新車輛將展現(xiàn)在百萬觀眾的面前。

每一屆巴黎車展都有―個(gè)廳用于“專題展館”。今年的主題是“世界的出租車”，主辦方表示，一次穿越全球核時(shí)代的旅行讓人們發(fā)現(xiàn)或再次發(fā)現(xiàn)來自31個(gè)國(guó)家的40輛出租車。這些來自世界各地的歷史財(cái)富，為了巴黎車展特別地匯聚到唯一并且相同的地方；讓觀眾跟隨著歷史的車輪了解從1912年至今的出租車的演變。

在5.1館，一個(gè)“威望角”專區(qū)將展示汽車行業(yè)十幾個(gè)最豪華的品牌汽車。在巴黎車展的歷史上，這些人們夢(mèng)寐以求的愛車第一次匯聚在一起展示，使觀眾得以發(fā)現(xiàn)高檔轎車天地里最新的趨勢(shì)。四輪驅(qū)動(dòng)車道位于靠近7.1號(hào)館的露天場(chǎng)地，觀眾可以現(xiàn)場(chǎng)試駕巴黎車展上展出的最新款四輪驅(qū)動(dòng)。在這個(gè)幾百米長(zhǎng)的跑道上，將設(shè)置一座高12米的大橋、一個(gè)亂石區(qū)、一座擺動(dòng)橋和―個(gè)盆地等不同的地理環(huán)境，由專業(yè)人士駕駛，觀眾可以在幾近真實(shí)的條件下領(lǐng)略好幾家廠商的四輪驅(qū)動(dòng)車的風(fēng)采。

在7號(hào)館1層的中心區(qū)域，法國(guó)運(yùn)動(dòng)汽車聯(lián)合會(huì)推出了電動(dòng)卡丁車車道。這些清潔、安靜并且無味的車輛可以讓所有人領(lǐng)略駕駛卡丁車帶來的樂趣和感官享受。

西歐發(fā)達(dá)國(guó)家歷來是汽車制造和消費(fèi)大國(guó)，近年來，波蘭等東歐國(guó)家的加入使得歐盟的汽車消費(fèi)能力更加強(qiáng)大。目前全球有8.5億輛汽車正在使用當(dāng)中，其中歐盟25國(guó)便占有2.5億輛，這一數(shù)字超過美國(guó)，使其成為世界第一大汽車消費(fèi)地區(qū)。2005年，歐盟15國(guó)平均每1000位居民擁有583輛汽車，其中每1000位法國(guó)居民擁有597輛。

巨大的消費(fèi)市場(chǎng)使得全球的汽車生產(chǎn)廠家都緊盯這塊寶地，利用各種機(jī)會(huì)打造品牌、展示新品，力求在歐洲市場(chǎng)上占有一席之地。歷史悠久、影響力廣泛的巴黎車展無疑為志在開拓歐洲市場(chǎng)的中國(guó)汽車企業(yè)提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)。

盡管隨著汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，全球大大小小的車展不盡其數(shù)，巴黎車展卻依然保持著朝氣、活力和不斷發(fā)展的勢(shì)頭。展會(huì)組織的專業(yè)化、完善的展會(huì)配套設(shè)施及服務(wù)、法國(guó)人特有的創(chuàng)新精神、巴黎作為國(guó)際大都市的吸引力加之歐洲汽車業(yè)的健康發(fā)展使得巴黎車展成為全球最受媒體關(guān)注、西方世界參觀觀眾最多的車展。

品牌才是硬道理

張改紅

在四萬多平米的偌大展廳里，天南地北的商家云集匯聚，熙熙攘攘的人群正津津有味地仔細(xì)欣賞著被包裝得花枝招展五花八門的商品，在這里你可以看到：五彩繽紛、各式各樣口味的冰淇淋向參觀者“拋眉眼”，奇形怪狀的蛋糕使勁勾引著路人的腸胃，來自天南地北的“泊來”紅酒優(yōu)雅地站在櫥窗里吸引著來客……這就是第九屆中國(guó)國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)――SIAL CHINA2008。

在展會(huì)上，國(guó)外西餐大師高超的烹飪技術(shù)演繹丹麥令人垂涎的面點(diǎn)誘惑、里昂肉丸帶著西土的芳香叫醒東方人的腸胃、糖點(diǎn)藝術(shù)別樣的情懷抒寫餐桌上的盛宴、葡萄酒的清爽沁人喚醒人類對(duì)美的享受、果酒絲滑般的感覺禁不住牽腸掛肚的思念、烈酒的甘醇酷香叫人引人入夢(mèng)的留戀，也有不少人鐘情于東方古韻中國(guó)黃酒的清雅……這里是應(yīng)有盡有，精彩紛呈，引人入勝。

翻開此展的背景資料，不得不提到它的母展――法國(guó)SIAL國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)。

法國(guó)SIAL國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)創(chuàng)建于1964年，每?jī)赡暌粚?，迄今已?0多年的歷史，現(xiàn)已成為全球食品和飲料行業(yè)最大的展覽貿(mào)易盛會(huì)。SIAL國(guó)際食品展自1997年實(shí)行國(guó)際化戰(zhàn)略后，先后舉辦三個(gè)系列子展，分別是：在中國(guó)上海舉辦的SIAL CHINA國(guó)際食品和飲料展；在阿根廷的布宜諾斯艾利斯舉辦的SIAL子展SIALMERCOSUR；在加拿大的蒙特利爾舉辦的SIAL子展SIALMONTREAL。這是巴黎食品展的獨(dú)特性。自2000年SIAL展移植中國(guó)以來，已成功舉辦了八屆，每年，SIAL CHINA展會(huì)引領(lǐng)亞洲乃至全球買家來到上海，共同搭建中國(guó)食品行業(yè)最有影響力的商貿(mào)平臺(tái)，已成為中國(guó)規(guī)模最大、層次最高、效益最好的國(guó)際食品展，中國(guó)國(guó)際食品和飲料第一展。也是中國(guó)唯一吸引如此眾多國(guó)家和地區(qū)參展商的綜合性食品貿(mào)易盛會(huì)!巴黎食品展與其子展互動(dòng)關(guān)系很強(qiáng)。就上海展來說，每年有很多參展商是原來的巴黎參展商，與此同時(shí)，也有很多上海展的參展商前去巴黎參展。

在展會(huì)上，我們恰好遇到了法國(guó)高美愛博集團(tuán)食品部總經(jīng)理、法國(guó)國(guó)際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)董事塞希爾?巴索(Cé Cí LEBASSOT)，她向我們透露了怎樣打造一個(gè)成功展會(huì)的秘密。

巴黎食品展及其子展為什么會(huì)這么成功9塞希爾?巴索(C é C íLE BASSOT)一再?gòu)?qiáng)調(diào)品牌建設(shè)是很關(guān)鍵的因素。巴黎食品展十五年來花了很多功夫建造他們的全球性品牌和全球性場(chǎng)所網(wǎng)絡(luò)。它在全球的五十多個(gè)國(guó)家，通過法國(guó)國(guó)際專業(yè)展促進(jìn)會(huì)向各國(guó)的參觀團(tuán)、參展團(tuán)進(jìn)行推廣這個(gè)品牌。塞希爾?巴索(c é c íLE BASSOT)微笑著說：“這不是一蹴而就的，需要時(shí)日和積累。”據(jù)統(tǒng)計(jì)，在第一屆中國(guó)國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)中，中國(guó)參展商只有30％，這一比例持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，而今年中外參展商各占50％，這一數(shù)量的提高除了說明中國(guó)展商越來越習(xí)慣于參加國(guó)際性展覽會(huì)外，也體現(xiàn)了SIAL和SIAL CHINA這個(gè)品牌，在中國(guó)行業(yè)越來越深入人心。

在怎樣打造―個(gè)成功展會(huì)的問題上，她還巧妙地用了個(gè)形象的比喻：一個(gè)展會(huì)就像是請(qǐng)客吃飯，你要做一桌美味佳肴，首先要有齊全優(yōu)質(zhì)的材料、營(yíng)養(yǎng)豐富的菜譜、精湛嫻熟的廚師、優(yōu)美良好的環(huán)境，還有一點(diǎn)，要有懂得品嘗佳肴的食客，有了這一切展會(huì)就會(huì)成功。

“綠色出展行動(dòng)”寫在美國(guó)五金展上的第一份答卷

唐曉兵

自“綠色出展”倡議提出以來，三方主辦機(jī)構(gòu)在五月份的美國(guó)五金展展上進(jìn)行了首期“綠色出展企業(yè)”評(píng)選活動(dòng)，參展商對(duì)于“綠色出展”這個(gè)嶄新的概念是怎樣理解的又是怎樣行動(dòng)的呢?記者撥響了該展中方組織單位的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的電話……

中國(guó)機(jī)電進(jìn)出口商會(huì)展覽中心主任 王貴清

展會(huì)之前，我們?cè)趪?guó)內(nèi)做了大量的準(zhǔn)備，包括印刷品的宣傳資料、大量的“綠色筷子”及很多紀(jì)念品，我們把這些東西分發(fā)到每一個(gè)中國(guó)參展商的手中，并在中國(guó)展團(tuán)的公共區(qū)域內(nèi)很顯眼的位置，放置宣傳圖片，還在一些企業(yè)中作了一些調(diào)查問卷。

值得欣慰的是，國(guó)內(nèi)的參展商都很支持我們，并且很贊賞我們的活動(dòng)，大家都覺得這是一件好事。以前都說會(huì)展經(jīng)濟(jì)是“無污染、高效益”的綠色產(chǎn)業(yè)，但是仔細(xì)想想很多展會(huì)尤其是大型展會(huì)往往會(huì)造成大量的垃

圾，特別是在搭建展臺(tái)方面，中國(guó)做展會(huì)太奢侈，一個(gè)展臺(tái)可以蓋幾棟樓。這是對(duì)中國(guó)企業(yè)展臺(tái)花費(fèi)最形象的比喻。

較之國(guó)內(nèi)參展臺(tái)，國(guó)外的參展臺(tái)布置的普遍很簡(jiǎn)潔，新產(chǎn)品、新技術(shù)成為了主要的展示內(nèi)容，所需要的費(fèi)用相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的三分之一。而國(guó)內(nèi)展臺(tái)的定位更多是吸引眼球，跟風(fēng)現(xiàn)象普遍，這種跟風(fēng)趨勢(shì)也體現(xiàn)在產(chǎn)品上，新產(chǎn)品新技術(shù)的展示并不多。

參展是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅僅是宣傳產(chǎn)品本身，而且與其相關(guān)的活動(dòng)、宣傳品、展臺(tái)都是展覽的一個(gè)組成部分，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)影響到展會(huì)的質(zhì)量，影響企業(yè)的自身形象。所以企業(yè)在參展之前，要有目的地做好策劃，避免惡俗化宣傳，環(huán)保是多方面的，這是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，不能急功近利，首先我們要加強(qiáng)宣傳，從意識(shí)上進(jìn)行提高，然后再?gòu)木植窟M(jìn)行改進(jìn)，比如設(shè)計(jì)搭建，印刷品等等。同時(shí)隨著一些技術(shù)水平的提高，在展會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)中也會(huì)有所提高的。

勵(lì)展博覽集團(tuán)國(guó)際銷售部(中國(guó))

王　芳

當(dāng)我們把在國(guó)內(nèi)準(zhǔn)備好的宣傳資料、“綠色筷子”等一些東西運(yùn)到美國(guó)發(fā)放到國(guó)內(nèi)參展商的手中時(shí)，大家都感到很新鮮，特別是對(duì)“綠色出展”這一全新的概念，但是大家都很支持我們的活動(dòng)，以前大家都意識(shí)到了環(huán)境污染，但是對(duì)于在展會(huì)中的污染倒不是太在意，這次我們的活動(dòng)給大家是一個(gè)很大的提示。在展會(huì)結(jié)束后，大家都把“綠色筷子”裝進(jìn)了旅行包，帶回國(guó)內(nèi)，表示在以后的展會(huì)活動(dòng)中將“綠色”進(jìn)行到底。

采用非環(huán)保、不可循環(huán)材料布展對(duì)參展商本身和觀眾都無裨益。許多時(shí)候參展商為突出定位、引人注目，在展臺(tái)布置上費(fèi)盡心思，不惜花大血本將展臺(tái)裝扮得美輪美奐?？僧?dāng)展會(huì)一結(jié)束，那些賞心悅目、美感十足的展臺(tái)在短短數(shù)小時(shí)內(nèi)“土崩瓦解”，另外，展會(huì)舉辦一般只有幾天時(shí)間，大多數(shù)非環(huán)保布展材料還沒有度過“有害期”，其所含的甲醛等對(duì)人體有害的毒素并未完全釋放，這容易危及與其長(zhǎng)時(shí)間親密接觸的參展商和觀眾的身體健康。