導語：如何才能寫好一篇銷售人員基本禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家都知道，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。但是，現(xiàn)實銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作，而造成銷售工作的失敗。

所以，只有做好準備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點；才能節(jié)約寶貴的時間；才能計劃出可行、有效的銷售計劃。

銷售準備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎(chǔ)首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。

我們來看在銷售工作中，我們要做出那些基礎(chǔ)準備工作。

1、好的儀表：

好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。

⑴、穿著打扮得體：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；

⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：

握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。

2、良好的心態(tài)

堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。

相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

銷售人員的形象和基本禮儀的注意

3、市場情況

⑴、了解行業(yè)狀況：

不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

⑵、了解客戶狀況：

客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶經(jīng)營情況（品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡(luò)等）如何如何？個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？

⑶、了解競爭狀況：

區(qū)域競爭的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個經(jīng)銷商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。

⑷、把握區(qū)域潛力：

公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。

⑸、市場特點：

區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機會。

⑹、自身狀況：

充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。 如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長的攻關(guān)方式。

當充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。

4、清晰銷售對象

⑴、找出潛在客戶：

掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；

⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：

關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況；

⑶、明確您的拜訪目的：

引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。

⑷、行動要有計劃性

銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。

計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。

銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：

時間：接觸客戶時間要最大化；

目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)；

資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。

銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設(shè)定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。

篇2

摘 要 商務(wù)禮儀在現(xiàn)代營銷實務(wù)中顯得越來越重要，而商務(wù)禮儀在體驗營銷中的應(yīng)用則尤為重要。本文運用體驗營銷的戲劇模型，根據(jù)體驗營銷的四個要素，將以尊重為主的商務(wù)禮儀運用到設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)和互動過程中去。從以上的四個方面分別說明在這四個過程中應(yīng)該如何去做好這個。

關(guān)鍵詞 體驗營銷 商務(wù)禮儀 尊重 設(shè)施 產(chǎn)品 服務(wù) 互動過程

在希爾頓的經(jīng)營理念中有這么一句話“微笑永遠是屬于客戶的陽光”。隨著體驗營銷時代的到來，商務(wù)禮儀在服務(wù)業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用。然而，現(xiàn)代企業(yè)特別是一些服務(wù)行業(yè)，在進行營銷的過程中，往往只注重營銷人員的禮儀，而對一些相關(guān)方面如設(shè)施、產(chǎn)品及與消費者互動等方面基本沒有嘗試。即使理論界，在營銷禮儀體系中，相比其他諸如營銷人員禮儀、營銷談判禮儀等而言，商務(wù)禮儀在具體營銷方式上的體現(xiàn)方面的研究尚很薄弱，幾乎還沒有開展。我覺得之所以如此， 主要還是在如何把握禮儀實質(zhì)和考察角度這兩方面還有一定的難度。本文擬對此作一些探索，討論商務(wù)禮儀在體驗營銷中的應(yīng)用。

一、理論基礎(chǔ)

（一）商務(wù)禮儀

禮儀是指人們在社會交往中所形成的相互表示敬意和友好的行為規(guī)范與準則，表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等具體形式。這些具體形式雖互有區(qū)別，但又共有相對穩(wěn)定的內(nèi)涵和基本的要求――對別人發(fā)自內(nèi)心的尊重、敬重，這也是禮儀的實質(zhì)。因此，本文選取的禮儀的實質(zhì)是尊重他人，為他人思考。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則，核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。從狹義上講，商務(wù)禮儀是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。但從廣義上看，商務(wù)禮儀的本質(zhì)就是:講禮儀。首要的任務(wù)就是應(yīng)當尊重他人。本文采取的就是廣義的定義，具體到營銷實務(wù)中去就是要尊重消費者，尊重消費者的個性，尊重消費者的習慣。

（二）體驗營銷

隨著體驗經(jīng)濟的到來，人類生產(chǎn)和消費行為已經(jīng)發(fā)生了如下的變化：從生活情景出發(fā)，塑造感官體驗及心理認同，以改變消費行為，為產(chǎn)品和服務(wù)找到新的生存空間。而有的營銷學者把人們的消費行為分為三個階段：量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。在感性滿足階段，消費者關(guān)注的不是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是與他們自己相關(guān)的一些情感上的渴望或者追求商品與理想自我概念的吻合。

體驗營銷相比于傳統(tǒng)的營銷方式，它更加強調(diào)一個觀點：客戶既是理性的，又是感性的。所以，在實務(wù)中企業(yè)不僅要從客戶的理性角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感等方面的需要。

此外，體驗營銷由設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)以及互動體驗這四個要素構(gòu)成，一般研究體驗營銷也要從這四個要素入手。

（三）劇場模型

美國服務(wù)營銷學專家格魯夫和菲恩克認為服務(wù)體驗經(jīng)歷與演戲相似，體驗消費的過程可以看成一批演員在舞臺上表演。他們使用戲劇術(shù)語解釋面對面的服務(wù)過程，提出演員在舞臺上表演必須具備幾個基本條件才會成功：1.演員；2.布景，即背景和舞臺設(shè)計；3.演出效果管理。應(yīng)該使每一位演員在正確的時間正確的地點扮演好個自己的角色。因此，他們提出了劇場模型：

在這個模型中，學者們一再強調(diào)要注意消費者的感性滿足。而感性方面，消費者比較關(guān)注的是他們的自我。在營銷領(lǐng)域，如何從自我方面滿足消費者成為營銷學界越來熱的構(gòu)念，而商務(wù)禮儀也正是從滿足消費者的自我去做的。 結(jié)合上面的基本知識，商務(wù)禮儀在體驗營銷中的應(yīng)用主要體現(xiàn)在設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)及互動體驗過程中。因此，經(jīng)營者對消費者的尊敬、關(guān)愛。在實踐中也應(yīng)該體現(xiàn)以上的四個方面。

二、營銷實務(wù)運用

（一）體驗營銷中設(shè)施的禮儀體現(xiàn)

企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時候需要尊重消費者，在配置設(shè)施的過程中也要體現(xiàn)對消費者的尊重。

店面形象是店鋪給顧客的整體感覺，它影響著顧客對店鋪的整體體驗。在設(shè)計店鋪的過程中，要做到對消費者尊重就要從多個方面去努力。首先，店面名稱要尊重消費者，取的產(chǎn)品、商店的名字不能有傷害消費者的傾向，前文提到的KFC的實例就是如此。其次，賣場陳列布局也要符合一定的要求。不能讓消費者找某一項產(chǎn)品找了很久卻找不到，這樣的話既不利于商家的盈利也不利于消費者的購買。另外，賣場的氛圍也是一個重要的方面，愉快、輕松、舒適的氛圍會使消費者購物感覺輕松，這也是為消費者著想的體現(xiàn)，更是對消費者的一種尊重。不少實例說明，在傳統(tǒng)的制造業(yè)和零售業(yè)也在運用音樂進行產(chǎn)品和服務(wù)的促銷，如在廣告中利用背景音樂為顧客營銷更好的購物氣氛，在酒店以背景音樂或現(xiàn)場演奏給顧客溫馨的感覺等給企業(yè)帶來了商機。

（二）體驗營銷中產(chǎn)品的禮儀體現(xiàn)

在產(chǎn)品上，尊重消費者， 就應(yīng)當為顧客著想，善于發(fā)現(xiàn)他們購買產(chǎn)品時追求的實際利益， 盡全力滿足他們的愿望。從產(chǎn)品形式層次看， 產(chǎn)品的質(zhì)量是最主要的。質(zhì)量好壞優(yōu)劣， 最突出地表明了經(jīng)營者對消費者的重視和尊敬程度。把不合格的產(chǎn)品銷售給顧客， 是在欺騙消費者， 是營銷中最大的無禮。能否對他們區(qū)別對待， 熱情服務(wù)， 特別是在產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下能否這樣堅持做下去， 是對經(jīng)營者營銷觀念和營銷禮儀的嚴峻考驗。

在產(chǎn)品設(shè)計上，在個性化體驗大行其道的今天，個性化充斥在我們的生活之中。我們每天使用的香皂為什么是枕頭形的？其設(shè)計思路就來自不僅便于干燥，更是使人們在使用香皂的時容易握在手中，以減少和水面的接觸點，使人們使用起來感到更加光滑流暢。所以，從禮儀上說，企業(yè)應(yīng)該心悅誠服地承認，是消費者啟發(fā)了他們，而不是他們“拯救”了消費者。因此，企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時就應(yīng)該盡量尊重消費者的個人偏好，提供有更多選擇，滿足絕大多數(shù)消費者個性，使消費者在視、聽、嗅覺上都比較舒服的產(chǎn)品，這樣才能體現(xiàn)以人為本、以消費者為本的現(xiàn)代營銷思想，當然也是符合商務(wù)禮儀所要求的。

在產(chǎn)品品牌上，品牌=（市場上的）名聲+（對市場的）承諾+（顧客的）體驗，所以在產(chǎn)品品牌上企業(yè)在體驗營銷中只要從名聲、承諾和體驗上做文章就可以做好產(chǎn)品的禮儀工作。

（三）體驗營銷中服務(wù)的禮儀體現(xiàn)

在“顧客是上帝”逐步被“客戶體驗至上”這一口號所代替的時候，如何在服務(wù)中尊重消費者，給消費者賓至如歸的感覺成為越來越多的商家的營銷手段。現(xiàn)在大部分商店企業(yè)都注重提高服務(wù)質(zhì)量，把營銷人員的微笑作為服務(wù)質(zhì)量的重點。在香港，大小商行、公司的老板都懂得要在日趨白熱化的商戰(zhàn)中占有一席之地，不僅要有精明的經(jīng)營策略和優(yōu)質(zhì)價廉的商品這一經(jīng)商“硬件”，還要有能抓住消費者情感的服務(wù)“軟件”，其中之一，就是微笑服務(wù)。在香港，只要走進商店，店員就會走到跟前，笑臉相迎。若是上午，店員會問聲“早上好！”接下來便是殷勤探問“需不需要介紹什么貨品給您？”即使是無意購物，只是隨便看看，店員也不會改變他的笑臉。

當然，微笑服務(wù)只是營銷過程中禮儀的一個很小的方面。關(guān)鍵還是要始終牢記“換位思考”，也就是在這個過程中銷售人員如果自己作為一個消費者在這個過程中哪些方面會讓自己覺得很溫暖，而又有哪些會讓自己覺得不舒服。針對那些自己覺得不合適的，覺得會傷到消費者的自我的行為再采取相應(yīng)的措施來彌補或挽救。總之，在體驗營銷的服務(wù)過程中要尊重消費者，避免傷害到其自尊。

（四）體驗營銷中互動過程的禮儀體現(xiàn)

營銷過程本身就是一個互動的過程，在現(xiàn)代社會中，很多整天忙碌的上班族喜歡周末去郊區(qū)的農(nóng)村買菜，喜歡去果園里親自摘果子。他們要的只是那個過程，那個親自參與的過程。體驗營銷的特征之一也是消費者的主動參與，這也是體驗營銷區(qū)別于服務(wù)營銷、商品營銷最顯著的特征。如何在互動過程中讓消費者覺得滿意也是體驗營銷成功的關(guān)鍵所在，而這個過程中，禮儀的運用則會讓體驗營銷成功的可行性。

從讓顧客參與生產(chǎn)或服務(wù)上看，無論企業(yè)提供什么產(chǎn)品，只有消費者自己才知道某種產(chǎn)品是否能滿足他自己的要求，以及他們在這種服務(wù)或產(chǎn)品中的體驗的。而能夠滿足這些需求最好的方法就是讓顧客參與產(chǎn)品的生產(chǎn)或服務(wù)的生產(chǎn)。

讓消費者參與服務(wù)或生產(chǎn)既是體驗營銷的重要特征，也是對消費者的尊重，是滿足消費者需求的一個比較好的方法。這個過程中如果能夠保證讓消費者感到服務(wù)人員對于他們的尊重，感覺銷售人員是講禮儀的，將會為企業(yè)培養(yǎng)一批忠誠的顧客。

三、結(jié)語

銷售人員不僅需要從內(nèi)心深處尊重客戶，還要在禮儀上表現(xiàn)出這種尊重。否則的話，就別想讓客戶對你和你的產(chǎn)品看上一眼。而在這個過程中就主要涉及銷售人員的一些具體的禮儀了。只要把握尊重消費者就一定會做好的。

參考文獻：

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篇3

論文摘要：房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象是相關(guān)公眾對房地產(chǎn)企業(yè)由營銷理念指導的營銷活動和營銷管理過程的總體印象和評價。營銷形象反映的是房地產(chǎn)企業(yè)整個營銷活動和管理過程的好壞。本研究通過調(diào)查房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象中存在的主要問題，提出可操作性的改善措施。

一、問題的提出

著名的營銷專家MariaSicola[1]認為由于房地產(chǎn)開發(fā)、銷售及產(chǎn)品固有的一些特點，使房地產(chǎn)業(yè)更需要市場營銷。然而不少房地產(chǎn)企業(yè)的營銷觀念落后，忽視營銷管理，輕視營銷人員形象等，結(jié)果使企業(yè)形象受損，造成了重大的損失。這些問題產(chǎn)生的主要原因在于房地產(chǎn)企業(yè)缺乏正確的營銷理論和營銷形象理念的指導。隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展水平的提高，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷形象日益受到重視，其好壞直接關(guān)系到企業(yè)的成敗。[2]如何面向市場、面向公眾塑造房地產(chǎn)企業(yè)的營銷形象，獲得公眾的認同和顧客的忠誠是贏得營銷競爭勝利的關(guān)鍵。本研究旨在根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象中存在的主要問題探討提升策略。

二、房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象中存在的主要問題

本文通過自編的《房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象》問卷調(diào)查了600名公眾，收回有效問卷442份，對數(shù)據(jù)用SPSS11.0社會統(tǒng)計軟件進行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)目前房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象總體上是正面的，但仍存在不同程度的問題，具體表現(xiàn)如下：

1、營銷觀念相對落后。調(diào)查顯示有有44.1%的內(nèi)部公眾（118人）認為本公司目前采取的營銷觀念主要是市場營銷觀念，其次是產(chǎn)品觀念；外部公眾的評價較為一般（平均數(shù)為3.61分，5分為最高評價），這說明一些房地產(chǎn)企業(yè)無視市場、企業(yè)自身或顧客的要求，從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。

2、營銷管理科學性不強。根據(jù)調(diào)查，公眾對房地產(chǎn)企業(yè)管理形象的評價平均為3.5分，說明在對待消費者的營銷理念中，有時企業(yè)為了自身利益而損害顧客利益，在樓盤的建造上偷工減料；有的堆砌太多的承諾而失信于人。

3、營銷資產(chǎn)價值不高。房地產(chǎn)企業(yè)營銷資產(chǎn)主要包括企業(yè)信譽、環(huán)境、產(chǎn)品品牌等。在對營銷資產(chǎn)的評價上，內(nèi)外部公眾有較大大的差別（相差0.3分），表明部分房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中，違反市場規(guī)則和營運規(guī)范，使外部公眾喪失信任感；營銷環(huán)境臟亂等不文明現(xiàn)象。

4、營銷人員的形象有待于提高。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)外部公眾對營銷人員的評價偏低，平均為3.5分，這說明營銷人員在知識結(jié)構(gòu)、禮節(jié)、服務(wù)等多方面都存在問題，如服務(wù)態(tài)度不好；儀容儀態(tài)需改善；知識需要擴充；溝通能力尚需提高。

5、房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量需要提高。“產(chǎn)品質(zhì)量”是指住宅的整體質(zhì)量，包括功能質(zhì)量和建筑質(zhì)量。

在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一些公眾對房產(chǎn)品的質(zhì)量持懷疑態(tài)度（20.1%），有些房地產(chǎn)企業(yè)的樓群間空間排列關(guān)系、綠化、污染、基礎(chǔ)配套設(shè)施等不能給使客戶有一種放心感、滿意感。

三、房地產(chǎn)企業(yè)營銷形象的提升策略

1、樹立合適的市場營銷觀念

從市場營銷理論出發(fā)，結(jié)合房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面確立房地產(chǎn)營銷觀念：開發(fā)企業(yè)肩負著改善人居環(huán)境，提高人民生活水平的重任；承擔著實現(xiàn)城市規(guī)劃，塑造城市形象，改變城市面貌的責任；在拉動經(jīng)濟，促進經(jīng)濟繁榮中扮演重要角色；樹立“以人為本”的思想，克服一切從開發(fā)商利益出發(fā)，片面追求利潤，降低消費者價值和滿足程度的觀點。

2、加強對營銷管理形象各因素的剖析，提升營銷管理形象

（1）明確營銷形象的定位

房地產(chǎn)公司營銷形象的定位關(guān)鍵在于占據(jù)消費者心靈，對消費者的心靈把握得越準，定位策略就越有效。成功的定位取決于兩個方面：一是將定位信息有效地傳達到消費者頭腦中；二是定位信息是否與消費者的需要相吻合。

（2）協(xié)調(diào)組合各種營銷手段

開發(fā)商對媒體的選擇和組合是根據(jù)地域環(huán)境、人文資源和項目情況而定的。在較小城區(qū)，居民比較集中，對樓盤的宣傳采用路牌廣告的效果最好。如在報刊、電臺、電視臺上做出售廣告；公開張貼廣告；借助展示會推銷；亦或向鄰近地區(qū)的居民打電話或上門推銷。如果房地產(chǎn)需求特別大，房地產(chǎn)商只需在其所要出售的房地產(chǎn)產(chǎn)品上掛一個“專供出售”的招牌即可。此外，銷售商也可以開展形式多樣的促銷活動，增強包裝意識，也可以把文化體育活動引入樓盤銷售。

3、提高營銷資產(chǎn)價值

（1）提高房地產(chǎn)企業(yè)營銷守法形象。它主要是商品住宅銷售合同、預(yù)售的合法性等方面的綜合體現(xiàn)。商品住宅銷售合同應(yīng)體現(xiàn)買賣雙方平等原則，不能因為客戶不懂“專業(yè)”或疏忽而把一些不平等條款強加給客戶。開發(fā)商在整個銷售過程中的規(guī)范操作、遵紀守法，將使客戶產(chǎn)生一種信任感。

（2）改善營銷環(huán)境形象。環(huán)境形象主要包括房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)工作環(huán)境、住宅小區(qū)項目施工現(xiàn)場環(huán)境和售樓處環(huán)境三個方面。它在一定程度上能反映出一個企業(yè)的整體管理水平、經(jīng)濟實力和精神面貌。

（3）加強房地產(chǎn)企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌的建設(shè)與管理。

房地產(chǎn)品牌與其他領(lǐng)域的品牌創(chuàng)建內(nèi)容基本是一致的，[3]但基于房地產(chǎn)品牌的特殊性，房地產(chǎn)品牌在創(chuàng)建時應(yīng)該特別注重設(shè)計房地產(chǎn)品牌的識別系統(tǒng)、塑造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象和打造房地產(chǎn)企業(yè)的品牌關(guān)系等。

4、提高營銷人員的素質(zhì)和能力

首先，對于銷售人員的管理，筆者建議采取“競爭制”的銷售模式。這種模式能集中銷售人員在工作時的注意力，時刻關(guān)注現(xiàn)場動態(tài)；同時可以提高銷售人員的競爭意識，由以前的等待客戶變成迎接客戶。

其次，加強房地產(chǎn)企業(yè)營銷人員素質(zhì)的訓練。提高禮儀修養(yǎng)，包括個人形象如整潔的儀表、親和力較強的儀容等，電話禮儀，接待顧客時的禮儀等。

最后，提高銷售人員的綜合能力。通過多種渠道來鍛煉銷售人員的創(chuàng)造能力，判斷及察言觀色的能力，自我驅(qū)動能力，人際溝通的能力，從業(yè)技術(shù)能力，說服顧客的能力等。

5、提升房地產(chǎn)企業(yè)營銷產(chǎn)品形象

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，要提高產(chǎn)品形象，筆者認為：一是建立顧客回聲系統(tǒng)(ECHO)[4]。顧客回聲系統(tǒng)用來傾聽消費者心聲，包括疑問、抱怨、建議等，而后根據(jù)這些意見和建議對樓盤進行改進。二是制定具體的樓盤品質(zhì)控制標準。毀掉不合格的樓房，且保證樓盤品質(zhì)和消費者的期望相一致，甚至超出。最后要建立樓盤品質(zhì)管理的激勵機制。如建立相應(yīng)的組織品管會，設(shè)立品質(zhì)獎金、品質(zhì)勛章，對優(yōu)秀的執(zhí)行者予以獎勵，在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種重視品質(zhì)的良好氛圍。

參考文獻：

[1]Anonymous.NoDrasticDipforRealEstate,ExpertsPredict.BuildingOperatingManagement,2001,48(3):16.

[2]余凱.房地產(chǎn)市場營銷實務(wù).中國建材工業(yè)出版社,2004:11.

篇4

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們在掌握產(chǎn)品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態(tài)，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備，

如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。

3、專業(yè)知識的準備。

在接待顧客的時候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客要一件中號的毛衣的時候，我不能把中號的衣服拿給顧客，因為我不知道中號是幾號，在我手忙腳亂的時候，店長把中號的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號是小號，34號是中號，36號是大號就是這么一點小小的產(chǎn)品知識，體現(xiàn)的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會和你購買。因為你不能把適合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對顧客的準備。

當我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的

購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。

在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做出了一個很中肯 的評價，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。

銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會有所提高的。兩個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價值。 提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)知識；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當然，必須讓導購?fù)ㄟ^每期的培訓；確定培訓目標。如，a.服務(wù)技能培訓。b.商品知識與管理培訓。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓。d.思想觀念培訓。 這樣， 導購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團隊精神。 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標價單。明碼實價。 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動與顧客打招呼。導購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹慎，切忌涉及到個人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠。

實習是每一個學生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的

篇5

【關(guān)鍵詞】 汽車營銷專業(yè)；實踐教學；銷售道場模擬；頂崗實習

【中圖分類號】G642.03 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）25-00-01

我國高校逐年擴招，在滿足更多的人接受高等教育的同時，使高校畢業(yè)生數(shù)量迅速增大，造成大學生就業(yè)的壓力和難度。汽車營銷實訓模塊教學以學生就業(yè)為導向，為汽車企業(yè)培養(yǎng)急需的高技能汽車銷售應(yīng)用型人才，能夠使學生、學校、汽車企業(yè)都成為該教學模式受益者。

1.汽車營銷實訓教學的意義

《汽車營銷專業(yè)》高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展的、具有較強的事業(yè)心、責任感和職業(yè)道德，具備本專業(yè)的文化科學基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識，掌握汽車技術(shù)服務(wù)與汽車銷售的技能，在汽車售后技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域、汽車銷售等行業(yè)從事汽車銷售、營銷策劃與管理方面工作的高技能人才。高等職業(yè)學校教育的特點，決定了其汽車營銷專業(yè)課程必須以學生主體，教學過程性中理論實踐教學緊密結(jié)合，加強實踐教學環(huán)節(jié)，實現(xiàn)學習與就業(yè)的零距離對接。

2.實訓模塊教學體系構(gòu)建

構(gòu)建汽車營銷實訓模塊教學體系應(yīng)以汽車營銷職業(yè)院校培養(yǎng)的學生應(yīng)具備的職業(yè)能力為根據(jù)。高等汽車營銷職業(yè)院校畢業(yè)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：汽車營銷專業(yè)能力、汽車營銷方法能力和社會能力三部分。汽車營銷專業(yè)能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動所需要的技能和知識。常見汽車營銷基本技能有：較好的溝通和協(xié)調(diào)能力、團隊合作能力、汽車銷售能力等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業(yè)活動應(yīng)掌握的工作和學習方法的能力，例如開發(fā)客戶、發(fā)現(xiàn)客戶需求、進行客戶跟進促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業(yè)活動所需的人際交往能力。課程教學模式設(shè)計課程以職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成和職業(yè)能力的培養(yǎng)為出發(fā)點，重視學生在校學習與實際工作的一致性。借鑒德國以工作過程為導向的教學模式，設(shè)計課程的教學模式：工學結(jié)合、能力導向、任務(wù)驅(qū)動。靈活運用多種教學方法來設(shè)計學習情境，以完成學習情境的工作任務(wù)為目標來組織教學，教學環(huán)節(jié)應(yīng)充分發(fā)揮學生學習積極性。

3.實訓模塊教學方法

1、案例分析法

案例分析法是教師根據(jù)教學目的要求，組織學生對典型案例進行分析、討論和交流，通過師生的互動活動，讓學生提高分析問題和解決問題能力的一種特定的教學方法。案例分析法可以激發(fā)學生的思維，提高學生分析問題的能力，有利于開發(fā)學生的智力。教師在教學過程中鼓勵學生自由探索、大膽質(zhì)疑，及時提出自己的看法，充分尊重學生的意見，考試中對問題解決不設(shè)標準答案。案例分析法鼓勵培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神，可以提高學生的口頭表達能力。教學過程中，由于案例分析法，多由是由學生討論發(fā)言，教師只是點拔評價，指導學生圍繞中心觀點發(fā)表意見，因此對學生的口頭表達能力是一個煅煉。課堂的案例討論是培養(yǎng)學生這些最基本技能的最主要的實訓方式。在精品銷售、車輛定價、保險推銷、車輛信貸、汽車維修服務(wù)及品牌管理上都可運用案例分析法，組織學生討論并由各小組共同來完成作業(yè)，以提高學生的分析能力、表達能力，培養(yǎng)團隊合作精神。案例的選編、問題的設(shè)置、活動的進行需要精心的準備，妥善的協(xié)調(diào)，及時的歸納，促使教師更多地查找信息，對案例有更透徹的理解，促進了教師素養(yǎng)的不斷提升。

2、職業(yè)化訓練法

隨著社會的發(fā)展，銷售人員友好相處尊重他人，遵守禮儀規(guī)范，按照禮儀規(guī)范約束自己，使人際間感情得以溝通，使凝聚情感的作用發(fā)揮，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進而有利于各種事業(yè)的發(fā)展。良好的儀容儀態(tài)及口頭表達、溝通及協(xié)調(diào)能力，是汽車營銷職業(yè)人才應(yīng)具備的基本技能。銷售人員建立良好的第一印象，可以贏得客戶的好感，建立信任度。讓學生扮演接待人員和客戶，對學生在接待過程中的站姿、走姿、行姿、握手、交換名片、指引、面部表情、微笑等方面進行訓練，通過實踐提高學生接待禮儀的專業(yè)素質(zhì)。

3、銷售情景模擬

情景模擬是指教師模擬真實的市場營銷環(huán)境中，讓學生在這種場景和環(huán)境下?lián)尾煌慕巧?，運用所學知識在模擬場景中開展各種相關(guān)業(yè)務(wù)操作，教師在一旁進行指導和分析，并作出最后總結(jié)的教學方法。銷售道場模擬實際汽車銷售情景，按照標準汽車銷售流程對汽車銷售進行實訓，從形式到內(nèi)容應(yīng)盡可能模仿真實汽車4S店銷售情景。場景模擬顧客的需求、顧客溝通、顧客接待、產(chǎn)品展示、異議處理能力及談判能力等，最能體現(xiàn)職業(yè)院校的辦學特色，逐漸形成銷售能力。每個單項模塊的實訓活動，把抽象的專業(yè)理論轉(zhuǎn)化為具體的應(yīng)用或操作，這既可以培養(yǎng)學生的汽車營銷基本技能，活躍課堂氣氛，激發(fā)了學生學習汽車營銷專業(yè)知識和技能的興趣，提高學生的學習積極性。

4、頂崗實習

組織學生到汽車經(jīng)銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。走訪汽車4S店的銷售部、售后部、物流等部門，讓學生了解汽車經(jīng)銷商的組織架構(gòu)，運作模式。汽車營銷頂崗實習由汽車4S店有經(jīng)驗的銷售人員直接指導，實習實訓時間較長，一般在三個月以上。學習一線的汽車銷售技能，以及銷售顧問、服務(wù)顧問在銷售或服務(wù)過程中展現(xiàn)的汽車營銷技能。汽車4S店頂崗實習和汽車銷售場景模擬結(jié)合起來，培養(yǎng)學生綜合營銷技能。吃苦耐勞是中華民族的優(yōu)秀品質(zhì)。吃苦耐勞、艱苦奮斗，都是在逆境中磨練人的意志，揚鞭催人走向成熟，具備這種品質(zhì)的員工，才能走向成功。只有腳踏實地、吃苦耐勞，辛勤耕耘的員工，才能成為企業(yè)骨干，才能得到企業(yè)重用。

4.結(jié)束語

汽車營銷專業(yè)實訓教學環(huán)節(jié)在于提高學生實戰(zhàn)能力，更好適應(yīng)工作崗位，有效資源整合能為學校和合作企業(yè)節(jié)省大量的培訓成本。教學中采結(jié)合多種實踐性教學方式，通過頂崗實習，加強校企聯(lián)合，走特色高職教育教學之路，培育汽車企業(yè)所需要的實用性、應(yīng)用型汽車銷售之才。

參考文獻

[1]馬數(shù)超，中國高等職業(yè)教育歷史的抉擇[M].北京：高等教育出版社，2009

篇6

對于已經(jīng)與我公司建立合作關(guān)系的客戶，應(yīng)繼續(xù)積極拓展與這些客戶的合作關(guān)系，通過良好的服務(wù)提升客戶滿意，促使其向我們引薦他們的客戶，因為有客戶與本公司良好的合作關(guān)系在先，可引起良好的口碑示范效應(yīng)，那我們對這些客戶的客戶進行銷售公關(guān)的成功幾率也將大大增加。

針對企事業(yè)單位潛在客戶分布地點及特點，對公司辦公地點較集中的辦公商務(wù)樓，進行挨門逐戶、地毯式的初訪。由于目前穿梭于各大辦公商務(wù)樓的推銷人員非常多，且素質(zhì)良莠不齊，其所在公司大多管理不太規(guī)范，在一定程度上擾亂了各公司辦公環(huán)境和秩序，影響到辦公工作人員的正常工作，引起辦公工作人員的普遍反感，因此很多公司都在辦公室門前貼上謝絕推銷的字樣，以阻止推銷人員的進入。

以下是針對自己和屬下銷售人員入職后，對潛在客戶進行的拜訪工作所應(yīng)采取的主要工作。

一：初訪

1、心理準備

針對此情況，作為本公司業(yè)務(wù)人員，首先在心理上不能被潛在客戶對推銷人員的這種厭煩心理和行為嚇倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在辦公文儀用品行業(yè)較高的知名度和美譽度、在成都行業(yè)市場業(yè)已取得的市場占有率和已有客戶(特別是四川省政府、成都市政府和等大客戶)與公司形成的良好合作關(guān)系、對公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴和業(yè)已形成的忠誠度，相信通過自身對工作積極的態(tài)度、對產(chǎn)品對自身的充分自信、誠懇謙虛熱情的品格和良好的服務(wù)意識，可以打動客戶，贏得顧客的好感和信賴，以至最終達成合作意向。

2、開場白

在具體工作的開展當中，由于客戶的厭煩心理總會在某種程度上存在，所以在初訪前，有必要整理、制定出一套統(tǒng)一的簡短、明了的開場說辭(開場白)。

如，您好，我是成都OFFICEMATE也就是辦公伙伴公司的工作人員，目前公司經(jīng)營著10000多種辦公文儀用品，憑借我們與眾多國內(nèi)外知名辦公用品品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系和全國集中聯(lián)合采購、OEM的強大優(yōu)勢，相信可以滿足貴公司多樣化、不同層次的辦公需要。等等，通過培訓時的反復(fù)模擬演練，達到子正圓腔、清晰、簡潔(統(tǒng)一使用普通話，以示規(guī)范)的效果，并將開場白時間控制在1分鐘以內(nèi)。

3、辦公環(huán)境、人員觀察，并尋找訪問機會。

在踏入客戶辦公室之前，首先找尋一下該公司負責接待或日常行政或文秘人員的位置，憑借經(jīng)驗感知其是否上述三類工作人員，再看其是否空閑，如其正在接打電話、與人交談或埋頭整理文件，就不應(yīng)貿(mào)然上前;待其稍微空閑，再上前，遞上名片，進行開場白，并索要其名片或電話等聯(lián)系方式，以便于初訪后的電話、EMAIL聯(lián)系、跟進。與此類工作人員建立良好關(guān)系后，由其向所在公司后勤或采購部門引薦自己。

4、初訪工具(產(chǎn)品目錄單、名片等)應(yīng)用

在初訪之前，應(yīng)由公司統(tǒng)一制定產(chǎn)品目錄單，目錄單上應(yīng)注明一些常用產(chǎn)品的價格、規(guī)格、型號及批量折扣等基本信息，一方面體現(xiàn)公司管理的規(guī)范性(目錄單美觀、簡潔、清晰)，以區(qū)別于一般推銷人員，另一方面便于對方就自身需要進行檢索，同時也是吸引對方注意力的有效工具，在對方翻看產(chǎn)品目錄的同時，也給了我們銷售人員進行開場白和對本公司介紹、產(chǎn)品講解的機會和時間。

5、禮儀、著裝等

穿戴整齊，微笑，面對冷遇和呵斥的坦然，自信，體現(xiàn)自身良好職業(yè)素質(zhì)，從而體現(xiàn)出良好公司形象和人員管理水平等。

特別強調(diào)的是，作為客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，應(yīng)帶領(lǐng)屬下銷售人員一起進行初訪潛在客戶的工作，以獲得拜訪客戶的直接經(jīng)驗，為業(yè)務(wù)人員做出表率，也有助于對業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)做出正確評價、評估和監(jiān)督，并對其不足給予指導、建議，對其成績給予表彰、鼓勵等。

二：初訪總結(jié)和例會的制度化

1、總結(jié)內(nèi)容：

總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時，通過有意識的觀察和在對方態(tài)度友善情況下的詢問獲得。

2、召開例會

工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會制度(下午下班之前)，例會由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進行自我總結(jié)，接下來，各銷售人員必須對一天下來對每一個潛在客戶進行初訪的過程進行闡述，對自身工作情況進行自評，如：

(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無合作意向達成;

(2)在拜訪過程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進;

(3)對統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開場白說辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等)通過當天的工作實踐發(fā)現(xiàn)了什末問題，有哪些需要糾正、改進或增強的地方;

(4)是否需要采取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，并形成書面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導審閱、批示。

3、客戶經(jīng)理職責

在例會中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過程中進行適當提問，并給予建議、指導、評價、鼓勵、批評等。會議緊緊圍繞工作目標、工作內(nèi)容展開。

制定第二天工作計劃，規(guī)定應(yīng)在本工作日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進行的工作量，應(yīng)達到的拜訪效果。

三：對潛在客戶電話、email跟進和再次上門拜訪

1、在潛在客戶內(nèi)部安插的內(nèi)線

對潛在客戶短時間內(nèi)(如一周)未能有任何買賣關(guān)系的進展，不能視為該客戶對本公司不會有任何采購意向，仍需持續(xù)跟進，掌握客戶采購動態(tài)，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個人時間和精力的過多耗費。對于這樣的客戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個內(nèi)線，這個內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她(他)對其公司內(nèi)部采購情況、動態(tài)有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至創(chuàng)造80%的利潤，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤。必須把握這一點的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無法取得銷售成果的中小客戶身上花費太多時間精力和公司資源(電話費用、目錄單、或其他公司資金、物料、費用等)。

四：與有采購意向性客戶的談判準備

應(yīng)主動與客戶預(yù)約見面商談的時間，并盡可能的對即將開始的談判的內(nèi)容、事項進行電話約定。

準備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進行梳理，對客戶需求進行進一步挖掘，如：

(1)客戶可能會提到的問題，客戶關(guān)心的問題，那些問題可以妥協(xié)、那些不能讓步;

(2)對自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢、劣勢不足的清晰認識，如何揚長避短等;

(3)與上級領(lǐng)導協(xié)商并取得指導意見;

(4)需要公司和上級領(lǐng)導的那些支持和公司的那些資源準備;

(5)談判人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門同事的配合;

(6)就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿足客戶的地方，與本公司采購部門積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強客戶信賴，建立并保持與客戶的長期合作關(guān)系，等等。

五、售后工作

合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進行產(chǎn)品采購后，即進行客戶關(guān)系維護，余款的回收，對客戶使用情況進行跟蹤，維持良好的合作關(guān)系。

以上五個方面是對潛在客戶進行開發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實客戶并通過服務(wù)工作滿足客戶需要成就與客戶的較長期合作關(guān)系的基本過程。

除采取對辦公商務(wù)樓進行挨門逐戶、地毯掃蕩式的上門拜訪方式外，也要充分利用報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁等公開信息資料上進行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因特網(wǎng)、上門拜訪等交錯進行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對我公司產(chǎn)品的采購、接受我公司的辦公服務(wù)。

另外在對辦公商務(wù)樓進行拜訪工作時，如遇到較大障礙，應(yīng)積極開拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對辦公樓的物管部門等大樓管理部門進行公關(guān)，即使不能促成生意達成，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本情況信息，利于我銷售人員下一步工作的開展。

第二部分：銷售人員管理

一、對于新入職銷售人員的培訓和學習管理，力爭使所帶隊伍成為學習型團隊

組織銷售人員對產(chǎn)品知識、本公司制度、文化、工作流程、服務(wù)理念等的集中學習，并就某一個工作中常會遇到的問題適當分派學習任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓期間的進行知識、技能學習，也要在工作之余就工作中遇到的問題和自身技能、知識上的不足大量搜集信息資料、向有經(jīng)驗的老員工和上級領(lǐng)導虛心學習，促其在最短時間內(nèi)成為本職工作方面的專家。

并經(jīng)常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶知識學習、所獲得的技能經(jīng)驗等進行交流，并由公司安排部門領(lǐng)導或有經(jīng)驗的老員工與銷售人員進行經(jīng)驗探討，每周一到兩次。這樣，邊實踐邊學習，并將學到的知識、技能、方法快速應(yīng)用于工作實踐當中去，從部門領(lǐng)導或有經(jīng)驗的老員工那里獲得的經(jīng)驗傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質(zhì)量。

第一部分中提到的總結(jié)例會制度的實行，既是對銷售人員自身工作情況的總結(jié)，并通過交流發(fā)現(xiàn)自身不足，也是客戶經(jīng)理或公司領(lǐng)導發(fā)掘員工技能和經(jīng)驗優(yōu)勢、培訓銷售人員的絕好機會。

二、團隊銷售管理

客戶經(jīng)理不僅在客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機會對其進行言傳身教，推動銷售團隊在經(jīng)驗、技能、知識水平、素質(zhì)素養(yǎng)、服務(wù)意識的整體前進;而客戶經(jīng)理在此過程中也可以發(fā)現(xiàn)自身不足，增強自我學習能力，以更好的管理團隊。

1、建立坦誠、開放的對話平臺

采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠、開放的對話平臺。

讓所有銷售人員都能圍繞工作內(nèi)容、團隊目標暢所欲言;客戶經(jīng)理需要在此過程中掌控對話方向，不使對話陷入無意義的擺龍門陣式的空談、閑扯和爭執(zhí)，與實際進行的工作內(nèi)容無關(guān)的言論，應(yīng)給予勸阻、批評;對話應(yīng)對成果有所預(yù)期，不能為對話而對話，為討論而討論，必須有某項對工作有幫助的成果討論出來?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在對話過程中發(fā)現(xiàn)、提出有價值的問題，讓發(fā)言者做出解釋、提請全體討論或給出指導建議，口頭批評或鼓勵等。

2、對銷售人員的工作管理

客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，與銷售人員一起進行最基礎(chǔ)的銷售工作，同時對銷售人員的工作情況進行監(jiān)督、持續(xù)跟進，并對其工作成果進行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機會，給出意見、建議等。

3、對銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客戶達成合作意向時，應(yīng)給予全力支持，并根據(jù)實際情況，負責與公司有關(guān)領(lǐng)導協(xié)商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調(diào)其它工作人員與其配合，促使其達成訂單，幫助其完成銷售目標。

4、對銷售人員個人工作行為、職業(yè)道德的掌控

對于個別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當工作行為，應(yīng)給予密切注意，批評教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請公司領(lǐng)導，給予處分、直至開除。

篇7

關(guān)鍵詞：培養(yǎng) 汽車營銷 職業(yè)素質(zhì)

上世紀九十年代中后期以來，汽車產(chǎn)業(yè)作為我國的支柱產(chǎn)業(yè)得到了迅猛發(fā)展。消費的增長伴隨著激烈的競爭，企業(yè)要生存要發(fā)展都離不開專業(yè)的汽車營銷人員。《汽車營銷》課程以培養(yǎng)學生的汽車營銷職業(yè)行動能力為目標，按照汽車營銷職業(yè)相關(guān)崗位職責的要求進行教學，通過課程的學習，使學生既把握市場營銷理論，又掌握汽車營銷技能技巧。根據(jù)中職教育和中職學生的特點，在實際的課堂教學過程中，除了讓學生具備專業(yè)理論知識，還應(yīng)該融入職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，幫助學生由“學校人”轉(zhuǎn)變成“企業(yè)人”，培養(yǎng)良好的職業(yè)心態(tài)和意識，更好地適應(yīng)工作需求。

一、汽車營銷職業(yè)素質(zhì)的內(nèi)涵

汽車營銷是門系統(tǒng)的學科，也有很強的實踐性，汽車營銷人員需要具備汽車知識和營銷理論的支撐。因此，汽車營銷人員的職業(yè)素質(zhì)主要包括高尚的職業(yè)道德、合理的知識結(jié)構(gòu)和全面的工作能力。

二、培養(yǎng)汽車營銷職業(yè)素質(zhì)的重要性

（一）它是汽車4S店長遠發(fā)展的需要

汽車4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國，據(jù)統(tǒng)計，品牌專賣店管理銷售人員大專以上文化程度占80%，可專業(yè)對口不足二成，且受過專業(yè)汽車管理營銷培訓的不到20%，專業(yè)人才極度缺乏。在國外成熟市場，要成為汽車銷售員，必須具備一定的資格，達到一定標準。而在中國，一般銷售員僅經(jīng)過廠家針對自己品牌的銷售培訓，缺乏基本知識，營銷理念和營銷手段也難以得到貫徹執(zhí)行。最近幾年由于汽車類的中職和高職專業(yè)畢業(yè)生進入市場，這一狀況有所改觀。隨著汽車消費趨于理性，汽車經(jīng)銷商對于內(nèi)部員工的職業(yè)素質(zhì)也提出了更高的要求。為了企業(yè)的長遠發(fā)展和生存，企業(yè)勢必需要一支既懂技術(shù)又懂營銷的高素質(zhì)營銷團隊。

（二）學生特點決定了職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)

職業(yè)意識是中職生成功就業(yè)的一個重要條件。當今中職學生多為90后，生理和心理尚未完全成熟，父母的寵溺讓他們養(yǎng)成了畏難怕苦、貪圖享樂的心態(tài)，對于實習和工作，仍然抱持著得過且過，不喜歡就辭職的想法，同時，平常生活中表現(xiàn)散漫，不注意個人儀容儀表，染發(fā)、說臟話、打架等不文明行為時有發(fā)生。較少接觸職業(yè)化禮儀行為，職業(yè)意識嚴重缺失，這就需要學校在職業(yè)教育方面加強培養(yǎng)。根據(jù)中職學生的特點，除了掌握市場營銷、汽車營銷和汽車技術(shù)外，還應(yīng)該著重于職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，從禮儀、行為、專業(yè)化等方面強化，以更好地適應(yīng)社會需求。

三、汽車營銷職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的內(nèi)容

（一）職業(yè)道德

汽車作為高價消費品，對汽車營銷人員提出了較高的職業(yè)道德要求。愛崗敬業(yè)屬于基本的職業(yè)道德，是中職學生不可缺少的素質(zhì)。對自己工作的熱愛和尊重也是對自身社會價值的認可。

（二）職業(yè)化行為規(guī)范

汽車營銷人員因工作需要，必須和各行各業(yè)的客戶溝通、交流，要求遵循人際交往的禮儀，以隨和、熱情、誠實的形象，贏得他人的信賴和好感。禮儀是中職學生薄弱環(huán)節(jié)，課堂上應(yīng)注重學生文明禮貌、言行舉止的培訓，從細節(jié)處著手。

（三）職業(yè)化技能

汽車營銷人員是汽車產(chǎn)品的宣傳者，而且多數(shù)是以面對面的方式進行宣傳。因此，汽車營銷人員應(yīng)具備較強的文字表達能力、口頭表達能力以及感情、形體表達能力。除了熟悉產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)流程，如何恰如其分、清晰明確地表達，也是課堂教學的重點。

四、汽車營銷人員職業(yè)素質(zhì)課堂培養(yǎng)的途徑

（一）完善考核制度

培養(yǎng)職業(yè)素質(zhì)，首先應(yīng)進行理論方面的培訓，可在課內(nèi)也可在課外進行，進一步的加強可以融入到實訓和實習中。在課堂教學的過程中，通過規(guī)章制度和學生自我約束形成其自身固定的行為模式。在課堂上，按時上下課，完成師生問好環(huán)節(jié)，教師注重言行舉止，嚴格要求學生的坐姿、行為等，以辦公室禮儀考核學生的日常表現(xiàn)。

（二）增加開放性問題

課堂教學中，我發(fā)現(xiàn)很多學生只認識寥寥幾個汽車品牌，因此，講授完基本知識點后，盡量增加開放性問題，倡導積極發(fā)散的思維，同時，教師適當?shù)靥峁┊斍捌囆袠I(yè)數(shù)據(jù)和信息，讓學生了解最新資訊動態(tài)，開拓思路和眼界，緊跟汽車行業(yè)發(fā)展，引導學生“用自己的眼光看世界”，試圖建立一種全新的師生之間有效互動的提問方式，例如多采用“你的看法”、“你認為兩者之間的差別”、“分析下這樣的定價是否合理”等提問方式，讓學生在輕松的環(huán)境中鍛煉表達能力和思考能力。

（三）提供課堂演示機會

課堂中重視模擬演示，從教學目的出發(fā)，將演示內(nèi)容放在教學重點和難點上，有的放矢，讓學生現(xiàn)場演示創(chuàng)造教學情境，以職業(yè)化的表現(xiàn)要求學生，這樣就有力地激發(fā)了他們的學習興趣。例如在講授《汽車營銷人員的基本社交禮儀》時，先向?qū)W生說明社交禮儀和儀容儀表，然后邀請幾組學生分別上臺演示不同的場景，包括見面問好和介紹、名片使用、電話禮儀等今后日常工作中都會經(jīng)歷的環(huán)節(jié)，讓同學們觀看后互評，教師再點評學生容易忽略的細節(jié)，不僅要求學生注意觀察演示的過程，還應(yīng)該觀察后思考，寓教于樂，讓學生身臨其境，獲得經(jīng)驗，加深印象。學生在日后的實際工作中，針對類似的場合，就能注意自身的表現(xiàn)是否符合規(guī)范，體現(xiàn)出職業(yè)素質(zhì)。

參考文獻：

[1]寧耒久編著. 注重中專生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) [J]. 《貴州教育》.1998（Z2）

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管理，最簡單意義上的理解就是對人、財、物的管理，讓人、財、物通過鏈接的形式結(jié)合起來，形成人才流、資金流、物流。彼得·德魯克眼中的管理者是：能憑借其職位和知識，對該組織負有貢獻的責任，從而實質(zhì)影響該組織經(jīng)營能力以達成成果的就是管理者。營銷學權(quán)威菲利普·科特勒認為：“銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制?！庇纱丝梢姡N售管理具有狹義和廣義之分。狹義的銷售管理專指以銷售人員為中心的管理。 廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。

“蓄水池”工程每年都吸收和引進一批批優(yōu)秀畢業(yè)生走進企業(yè)。在公司選拔、栽培、委任的人才培養(yǎng)策略指引下，使大部分銷售員工成長為企業(yè)的管理人員。“蓄水池”工程的員工由銷售員開始做起，轉(zhuǎn)而升為副主任、主任等基層管理人員，負責基本戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制定，管理其下銷售人員以及協(xié)調(diào)部門之間、部門與員工之間的各種關(guān)系等。 他們都經(jīng)歷過長時間銷售崗位的訓練，所以絕大多數(shù)銷售人員在角色轉(zhuǎn)變過程中，以往的工作經(jīng)驗幫助他們可以起到以下幾點作用：一、通過實戰(zhàn)經(jīng)驗，可對下屬言傳身教，解決實際業(yè)務(wù)問題；二、管理人員熟悉人員和團隊，可很好地協(xié)調(diào)各種關(guān)系，節(jié)約精力和費用；三、管理者從一線成長起來，熟悉本公司各項規(guī)章制度和政策，并與各部門有廣泛的人脈關(guān)系，有利于解決各種棘手問題，還可使公司整體團隊素質(zhì)大幅提高，對基本日常運營實施有效管理。

二、從銷售人員到管理人員角色轉(zhuǎn)變過程中遇到的困難

從銷售員到基層管理者角色轉(zhuǎn)變過程需要經(jīng)歷培訓，輪崗，自我學習，項目參與，職責擴大，在職指導，直至成長為基層管理人員。但許多銷售人員在角色轉(zhuǎn)變過程中受到內(nèi)外因素影響和制約，在他們的角色轉(zhuǎn)變中普遍存在以下問題和困難：

（一）銷售人員不能全面系統(tǒng)學習掌握管理人員相關(guān)知識

管理人員和銷售人員的工作性質(zhì)各不相同，在基礎(chǔ)知識，行業(yè)知識、個人魅力塑造、公共關(guān)系、領(lǐng)導和決策等方面，管理者需要學習和涉及的范圍大不相同?；鶎庸芾碚叩墓ぷ鞅仨殢恼w熟悉各個家電品牌的參數(shù)：例如有產(chǎn)品編碼、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品功能、企業(yè)ERP資源管理系統(tǒng)、公司發(fā)展以及銷售計劃、各項活動計劃等。銷售管理人員的核心角色和職能是協(xié)調(diào)和領(lǐng)導團隊協(xié)作以及整體決策，通過確定目標和搭建平臺，以指導協(xié)調(diào)為主，以獨立作戰(zhàn)為輔，核心職能是成為目標決策者，要扮演的角色更多。這是很多銷售人員不具備的或者不重視學習的管理者能力，在轉(zhuǎn)型上受到很大制約。

（二）銷售人員固性思維，不能成功轉(zhuǎn)換職業(yè)角色

銷售人員自身的工作方式和習慣如果保持一線銷售人員的固性思維，就無法勝任管理人員的重任。許多銷售人員由于思維的局限和能力的制約，缺乏管理人員的綜合能力，為了完成上級下達的各項指標和任務(wù)，通常只會考慮回到單一的銷售中來，不能以系統(tǒng)的思維和方法分析解決團隊遇到的問題，頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。自身工作方式和習慣方面不能轉(zhuǎn)換，按部就班、重操舊業(yè)。他們無法從管理人員的角度出發(fā)，無法站在管理者的層面做可行性分析和創(chuàng)造性的研究，固性思維阻礙了他們的轉(zhuǎn)型。

（三）實際情況制約，完全轉(zhuǎn)型困難

家電零售行業(yè)的企業(yè)有著輪班制和加班制的上班制度，銷售人員要轉(zhuǎn)型為管理人員，就需要擠出時間系統(tǒng)學習管理的一系列知識和注重實戰(zhàn)技巧。而對于管理者，不僅要抓好銷售任務(wù)，也要合理分配下屬的工作時間和協(xié)調(diào)各個員工之間的關(guān)系，適當分權(quán)，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事務(wù)中幾乎事必躬親，親力親為。就3C產(chǎn)品（計算機Computer、通信Communication和消費類電子產(chǎn)品ConsumerElectronics）來講，先除去管理者自身管理工作以外，還需要額外地做倉庫貨存盤點管理、對銷售門店之間的進行調(diào)貨配貨、對消費者購買行為過程的營銷參與以及售后服務(wù)等一系列工作。所以基層管理人員幾乎都面臨著以下問題：不懂授權(quán)、組織官僚、制度死板、信息不共享、責權(quán)不清楚、目標不明確、顧客眾多、人手不足等一系列問題。管理人員的時間十分有限，很難集中精力，系統(tǒng)學習、掌握和提高作為管理者應(yīng)該有的素質(zhì)和技能，受到客觀條件制約，想從銷售人員中完全轉(zhuǎn)型出來非常困難。

三、銷售人員如何成功轉(zhuǎn)型為銷售管理人員

（一）重點突破，系統(tǒng)學習

機會往往只留給有準備的人，銷售人員到銷售管理人員的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)今企業(yè)很多銷售人員普遍的一種選擇，所以，要成功轉(zhuǎn)型一位管理人員，就應(yīng)該在工作早期明確職業(yè)發(fā)展方向，未雨綢繆，做好相關(guān)工作的調(diào)查工作和準備，有意識地在團隊帶領(lǐng)、戰(zhàn)略決策、團隊協(xié)作和人員溝通等方面學習及實踐，并抓住機會，積極展示能力。而在角色轉(zhuǎn)變過程中，員工中的很多人當然也會遇到這樣或那樣的困難與問題，轉(zhuǎn)變過程不可能一蹴而就，他們需要大量時間上積累、工作上歷練、系統(tǒng)方面全方位學習；需要重點攻克自己的薄弱環(huán)節(jié)，化劣勢為優(yōu)勢；出自身實際情況出發(fā)，對于擅長的方面強調(diào)實際運用能力，展現(xiàn)自己領(lǐng)導層面的能力，為轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)；對于自己較弱，大家比較擔心的方面，有意識地采取相關(guān)措施進行學習、提升。以并能夠在銷售管理人員職位空缺時牢牢把握住機會，提高自己系統(tǒng)思考能力，規(guī)劃分析能力，總結(jié)歸納能力，展示自己的能力，取得大眾的信任和領(lǐng)導的青睞，再接再厲，逐漸走向系統(tǒng)化，不斷使自己具備銷售管理人員的基本能力。

（二）培養(yǎng)多方面管理能力

美國學者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為：“銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個知識淵博、敬仰豐富的管理者?！惫芾碚咚鶑膶俚钠脚_不同，確切地說管理者更像是一棵大樹上的葉子，只有當根充分吸收更多營養(yǎng)的時候，葉才能更加茂盛。銷售人員和管理人員之間的關(guān)系相輔相成。要成功轉(zhuǎn)型，管理人員就必須培養(yǎng)多方面的個人能力，既能對銷售工作有深刻的了解，具備銷售的相關(guān)知識，同樣也需要管理者具備包括系統(tǒng)思維、規(guī)劃決策、歸納總結(jié)、團隊帶頭和溝通協(xié)調(diào)等一系列綜合能力。銷售管理人員要站在一定高度以團隊和整體的眼光考慮分析問題，系統(tǒng)全面地對銷售人員安排工作，實施計劃，制定發(fā)展方向，并在規(guī)劃指導下逐步實施，然后通過銷售培訓和帶頭作用，提高銷售效率。因此，每一個管理者，不論是處于企業(yè)、研究機構(gòu)、政府、學校還是軍隊，他的組織就是和他最密切的現(xiàn)實。如果要完善組織和有效管理，也就必然需要培養(yǎng)自己多方面的能力，這是成功轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

（三）打造管理者個人形象

個人和企業(yè)一樣，需要注意有策略和整體性地打造自己的形象，也就是我們所熟悉的PIS（個人形象價值）。個人的外表形象是個人文化修養(yǎng)和內(nèi)在氣質(zhì)的外化。個人的內(nèi)在氣質(zhì)，是管理者在社會各種環(huán)境中潛移默化、熏陶影響下，整體學識、品德、修養(yǎng)的總體行為積累，是個人的儀態(tài)表現(xiàn)基礎(chǔ)。管理者的形象價值不僅要從外表、禮儀等方面打造，更多的形象價值體現(xiàn)在管理者的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風等行為的方面，以及管理者的價值觀念、管理者管理哲學等理念方面。管理者的形象價值與企業(yè)價值、產(chǎn)品價值、服務(wù)價值密切相關(guān)。管理者的形象對于企業(yè)和團隊來說是寶貴的無形資產(chǎn)，良好的管理者形象會對企業(yè)和團隊的產(chǎn)生巨大的支持作用，被賦予較高的評價。因此，管理者應(yīng)高度重視自身形象塑造，不僅僅為自身轉(zhuǎn)變創(chuàng)造良好的光環(huán)效應(yīng)，也為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。成功幫助自己塑造形象，以一個飽滿，熱情的管理者的姿態(tài)展現(xiàn)在領(lǐng)導同事面前。

（四）提升綜合能力

管理者除了要將本職工作做得井井有條之外，還應(yīng)積極思考本部門、企業(yè)的管理和發(fā)展規(guī)劃，主動承擔一些責任，有大局觀念，將發(fā)生的問題歸納總結(jié)，并不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。向公司領(lǐng)導提出自己有利的見解。真正具備管理者的綜合素質(zhì)和能力。在家電零售行業(yè)中，對于顧客千變?nèi)f化的需要和要求，管理者無法計量、無法界定、無法分類。但雖然管理者不能預(yù)知未來，但是可以察覺、能夠統(tǒng)計、能夠分析，能夠突破局限的內(nèi)部數(shù)據(jù)和開拓外部環(huán)境預(yù)測未來的趨勢和趨勢的轉(zhuǎn)變。而要做到預(yù)測走勢、預(yù)測轉(zhuǎn)變，就必須在從事自己職責的同時去了解會計、人事、營銷、定價、廣告宣傳、經(jīng)濟分析、成本分析、顧客心理、對手戰(zhàn)略、市場環(huán)境、國家政策等等。做好這些，不僅僅是角色轉(zhuǎn)變過程中需要學習的重要方面，也是成功轉(zhuǎn)型的一條必經(jīng)之路；更是作為成功管理者必須具備的綜合素質(zhì)和整體能力。

銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T具備許多優(yōu)勢，許多方法，但同時也存在許多轉(zhuǎn)變上的困難和問題。要成功轉(zhuǎn)型為管理者又不得不通過學習、實踐掌握管理者該擁有的硬性指標和綜合能力。我相信，只要銷售人員堅持充分發(fā)揮本身優(yōu)勢，有效地解決問題和克服困難，充分準備，重點突破，系統(tǒng)學習，培養(yǎng)提升綜合能力等，一定可以從銷售人員成功轉(zhuǎn)型為管理人員。

參考文獻：

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篇9

沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。

在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？

一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。

銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個方面：

1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下12件工作：

一、銷售準備

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？

客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓時，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)劊缓笤倩氐浇?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。

1、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業(yè)績很高。他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？

2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結(jié)果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

篇10

1、 活動創(chuàng)意到位

目前，食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時見效的營銷戰(zhàn)術(shù)，導致各商場、藥店、公園、廣場上促銷活動層出不窮、又多又濫，使消費者眼花嘹亂，并逐漸對中、小型的純粹的促銷（折價，贈送類）活動失去興趣。

要想在眾多的促銷活動脫穎而出，迅速引起消費者的關(guān)注，必須在活動創(chuàng)意上下功夫，力爭符合SP活動的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）。

A、 三新方針：新由頭、新賣點、新活動形式

B、 四性原則；促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。

2、 前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介入，活動通告常用的方式有：

活動NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告（如臺卡、立牌等）。

而且的，在活動通告的同時，進行產(chǎn)品功能機理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

3、政府公關(guān)到位

所有的SP（尤其戶外）活動，均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道，活動能否順利舉行，與他們的支持關(guān)系甚大，一個部門出現(xiàn)卡殼，即可能導致整個活動改期或流產(chǎn)。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。

一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動，首先須選定場地所有權(quán)部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門的“準行證”才能保證活動正常開展。

因此，各市場人員從一進入當?shù)厥袌銎穑枰c當?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關(guān)系，工作做到面前，以防患于未然。

4、組織分工到位

一般促銷活動的執(zhí)行，分前期準活動執(zhí)行、活動后監(jiān)控三個階段，環(huán)環(huán)相扣，一個細節(jié)的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋，必須要求市場部活動執(zhí)行人員有高度的責任心和強烈協(xié)作性，要求活動指揮具有大局觀和周密細致的“小心眼”，在進行分工時做到環(huán)環(huán)緊扣，事事有人，人人有責，分工明確：

活動準備期一般有下列事項：

① 政府公關(guān)；

② 活動通告的（新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等）；

③ 活動用宣傳品及禮品準備；

④ 貨物準備；

⑤ 活動現(xiàn)場的提前勘測與布置；

⑥ 參與活動的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓；

⑦ 與各銷售終端進一步聯(lián)系溝通，力爭產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進行正面導購，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍。

⑧ 提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道。

活動執(zhí)行：

① 提前布置好現(xiàn)場，桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品，做到現(xiàn)場氣氛濃烈、莊重。

② 人員分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發(fā)放品嘗品，專人維持現(xiàn)場秩序，專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場衛(wèi)生。

有活動現(xiàn)場指揮一名，負責全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場調(diào)度等事務(wù)。

③ 人人儀態(tài)端莊、大方，人人均有引導和產(chǎn)品介紹的義務(wù)，人人均有維持現(xiàn)場次序、人流引導、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優(yōu)缺點，以便向消費者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。

④ 有義診醫(yī)生的話，注意醫(yī)生的遮陽（夏）、避風（冬季），及時送水、用餐，讓醫(yī)生向消費者進行產(chǎn)品推薦。

⑤ 有優(yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈送時，以此作為維持現(xiàn)場氣氛的手段：

現(xiàn)場人少時，向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群；人較多時重度消費群，選擇向他們介紹產(chǎn)品；贈送品還嚴格按預(yù)約登記發(fā)放，以免出現(xiàn)爭搶、場面混亂的現(xiàn)象。

⑥ 活動結(jié)束時，即時清貨，清款、清場，并打掃衛(wèi)生。

活動后期工作

① 追蹤各新聞媒體報道并錄像、留樣。

② 進一步加強終端建設(shè)工作。

③ 密切關(guān)注活動后終端走貨狀況，適當調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。

④ 完成活動總結(jié)報告。

由于所述，促銷活動是最考驗各市場部管理的條理性、工作的細密性、人員的團結(jié)性的，營銷市場主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高，更好地推動市場的發(fā)展。

5、現(xiàn)場氣氛到位

促銷活動的現(xiàn)場氣氛，靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場組織來營造，現(xiàn)場氣氛的優(yōu)劣，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。

① 現(xiàn)場宣傳品一般有：

A、 橫幅：要有主橫幅（活動主題）一至兩條，產(chǎn)品橫幅（功效及特點）數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條，除主橫幅可略長，寬外，其余橫幅均要求色標一致，字體統(tǒng)一、長寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當，具備優(yōu)秀視覺效果。

B、 彩旗：不同色彩間插，但字體、字樣相同，距離相當，對活動桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。

C、 展板：展板擺放在活動用桌椅兩側(cè)或斜前方，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、活動須知等。

D、 桌椅：桌椅擺放整齊有序，統(tǒng)一用專業(yè)促銷臺。

E、 其他：現(xiàn)場可將小掛旗，海報用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。

在現(xiàn)場占地選擇上，注意夏天避陽（陽光直射，消費者停留不久，自己員工也受累）避雨、冬天避風。同時，位置要顯眼，現(xiàn)場可聚集人容量大。

② 人員形象（市場部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服）

A、 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費者，而是·面帶笑容，說一聲：·您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時用手指向活動現(xiàn)場·。

B、 禮儀人員掛帶綬帶，大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝（不特別要求穿公司促銷服裝）以顯示隆重氣氛。

C、 產(chǎn)品介紹時，銷售人員站、坐端正，耐心、細致、誠懇地回答消費者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現(xiàn)場至別處。

D、 若有醫(yī)護人員請他們統(tǒng)一著白大詿。

③ 現(xiàn)場組織

現(xiàn)場組織與調(diào)度主要有以下職責：

A、 讓現(xiàn)場人群整齊有序；

B、 監(jiān)督指導宣傳人員及禮儀人員工作；

C、 現(xiàn)場促銷及宣傳氣氛的把握；

D、 貨物、品嘗品的發(fā)放指導及調(diào)配；

E、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導；

F、 活動進程時機的控制；

G、 防止競爭對手干擾和搗亂。

6、人員培訓到位

① 業(yè)務(wù)銷售、宣傳人員：

A、 產(chǎn)品知識培訓；有關(guān)競爭對手問題如何回答；產(chǎn)品目標人群生理常識的培訓；

B、 活動意義，重要性的講述，提高士氣和責任心；

C、 講明各人須完成任務(wù)及分工情況。

② 義診醫(yī)生

與他們進行感情溝通，詳細介紹本產(chǎn)品狀況，并請他們向消費者誠懇推薦。

7、終端建設(shè)到位

活動前后，均須進一步加強終端建設(shè)，因為：

① 活動前由于有一定活動告知廣告力度，消費者可能會去終端了解本產(chǎn)品情況；

② 活動后產(chǎn)品知名度提高、認知面擴大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動的后效應(yīng)。

8、新聞報道到位

公益性活動的新聞預(yù)告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好，將進一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。