導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇廣告招商，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

最近一段時(shí)間日化圈內(nèi)議論紛紛，皆緣于一則刊登在7月17日（星期一）《廣州日?qǐng)?bào)》頭版的、題為“寶潔公司誠(chéng)招分銷商”的1/4版招商廣告。廣告的正文如下：

始創(chuàng)于1837年的寶潔公司，是全球最大的日用消費(fèi)品公司之一。自1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，寶潔公司經(jīng)營(yíng)著以下深受消費(fèi)者喜愛的品牌――飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、汰漬、碧浪、佳潔士、護(hù)舒寶和幫寶適等。寶潔公司秉承“共同勝利”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷引入世界前沿的經(jīng)營(yíng)和管理方法來(lái)幫助當(dāng)?shù)氐纳饣锇樘岣吖芾硭剑M(jìn)而使客戶成為擁有健全網(wǎng)絡(luò)，能夠提供優(yōu)質(zhì)覆蓋服務(wù)的新型分銷商。

現(xiàn)根據(jù)生意發(fā)展的需要，寶潔公司“誠(chéng)招粵西地區(qū)分銷商”；后者將以更好的覆蓋和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)發(fā)展寶潔公司產(chǎn)品在粵西地區(qū)及其所屬市縣的生意。

如果您有意在快速消費(fèi)品行業(yè)大展鴻圖，并且具備有以下資格：

1、獨(dú)立法人和一般納稅人資格；

2、經(jīng)營(yíng)洗滌化妝品的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

3、800萬(wàn)元以上的流動(dòng)資金；

4、穩(wěn)定可靠的實(shí)物資產(chǎn)用于抵押（1000萬(wàn)元以上）；

5、雄厚的儲(chǔ)運(yùn)實(shí)力；符合一定標(biāo)準(zhǔn)（800平方米以上）的倉(cāng)庫(kù)；6輛以上的配送車輛（共計(jì)10個(gè)噸位）；

6、有相關(guān)品類運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。

請(qǐng)根據(jù)您的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和法人代表身份證復(fù)印件（注明聯(lián)系人姓名，聯(lián)系電話及傳真號(hào)碼）至廣州寶潔有限公司客戶生意發(fā)展部，傳真號(hào)：020－85186083

截止時(shí)間：2006年7月26日

……

【招商還是廣告】

皇帝的女兒要出嫁，時(shí)限十天、限期報(bào)名，消息不徑而走的同時(shí)，很多廠家和經(jīng)銷商想必看完后都可能會(huì)很不舒服，因?yàn)檎猩淌菫榱诵纬缮?，既然是生意就?yīng)該和氣生財(cái)，沒(méi)有了最基本的平等互利條款，一味的是甲方對(duì)于一方的限制和要求，誰(shuí)又會(huì)憋著怨氣做生意呢？雖然行文“傲慢”和“狂躁”，但這也絲毫不能抑制她的訊息擴(kuò)散和傳遞，寶潔本身就是行業(yè)的明星，明星的出場(chǎng)自然少不了關(guān)注和議論，所以這本身就是一個(gè)熱點(diǎn)新聞。

再次審視這則強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品招商廣告，不禁暗自神傷。一場(chǎng)游戲還沒(méi)有開始，就不存在真正意義上的平等，寶潔到底憑什么這么強(qiáng)勢(shì)――她要作“莊家”?；剡^(guò)頭來(lái)，還要說(shuō)是“寶潔系”的產(chǎn)品無(wú)論談品牌還是談銷量規(guī)模，她都無(wú)疑是當(dāng)今國(guó)內(nèi)日化市場(chǎng)的王者，寶潔至所以有今天的姿態(tài)，放大了說(shuō)就是“寶潔系”產(chǎn)品戰(zhàn)略的成功，放小了說(shuō)那是寶潔在重點(diǎn)零售終端的建設(shè)和管理方面的成功。歷數(shù)“寶潔系”產(chǎn)品的技戰(zhàn)術(shù)，可以概括為四個(gè)方面：1、從戰(zhàn)略層面上，確保售點(diǎn)與產(chǎn)品在整合擴(kuò)容方面的絕對(duì)領(lǐng)先；2、從戰(zhàn)術(shù)層面上，無(wú)論是線上還是線下，品牌傳播的主題高度統(tǒng)一，寶潔下屬各品牌大作電視廣告，在推廣活動(dòng)中媒介行為呈現(xiàn)為強(qiáng)勢(shì)，而線下賣場(chǎng)幾乎是在同一時(shí)間傳播同一資訊，真正做到了以一個(gè)形象、一個(gè)聲音傳播，產(chǎn)生了聚焦效應(yīng)。而其他品牌卻對(duì)線下傳播不重視，表現(xiàn)力弱，行動(dòng)遲緩。3、從執(zhí)行層面上，地面推廣活動(dòng)以及主題促銷活動(dòng)的組織能力比較強(qiáng)，而且在促銷支持方面舍得投入。

在這里我們姑且不去評(píng)價(jià)這則招商廣告的行文遣詞和語(yǔ)氣表達(dá)是否妥當(dāng)，誰(shuí)讓她是寶潔公司呢？

透過(guò)這則寶潔針對(duì)粵西地區(qū)（肇慶、陽(yáng)江、茂名、湛江一線）的產(chǎn)品招商廣告，筆者不禁暗暗發(fā)問(wèn)：

1、寶潔在粵西地區(qū)此前是有產(chǎn)品進(jìn)行銷售推廣的，所以是有經(jīng)銷商的，應(yīng)該是一個(gè)老市場(chǎng)，老市場(chǎng)又要再招商？

2、粵西地區(qū)既然是老市場(chǎng)，寶潔對(duì)于市場(chǎng)的了解應(yīng)該自然非常充分了，粵西地區(qū)能夠具備寶潔公司要求資格的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，為什么還要大動(dòng)干戈――通過(guò)廣告進(jìn)行招商呢？

3、老市場(chǎng)又要招商，肯定是寶潔在粵西地區(qū)市場(chǎng)又出什么問(wèn)題或是遇到什么麻煩了，輕者重新整合渠道資源、劃分品牌運(yùn)作；重者又將上演一幕“中國(guó)式離婚”，必將面臨全面轉(zhuǎn)場(chǎng)、經(jīng)銷商過(guò)戶的“大麻煩”；

4、寶潔在粵西地區(qū)的駐地銷售干部，肯定是由于經(jīng)銷商管理和拓展乏力，應(yīng)該是已經(jīng)無(wú)計(jì)可施了，所以寶潔總部才會(huì)招商廣告，借以希望通過(guò)廣告能夠刺激更多的行業(yè)內(nèi)、外流動(dòng)資本的關(guān)注和興趣；

5、在這則廣告中，只是一味地強(qiáng)調(diào)甲方寶潔對(duì)于乙方經(jīng)銷商的資格、義務(wù)要求，并沒(méi)有提及雙方合作的業(yè)務(wù)范圍和主體形式；

6、在這則廣告中，寶潔一方甚至還有意淡化、模糊了一些內(nèi)容，比如在粵西地區(qū)市場(chǎng)日化行業(yè)的資歷和渠道資源等，所有的限制條件看似繁雜，但是寶潔實(shí)際上最關(guān)心的就是準(zhǔn)合作伙伴要有足夠的流動(dòng)資金支持水平和物流服務(wù)跟進(jìn)能力。

幾年間，像這樣相同版本的寶潔公司招商廣告，筆者這已經(jīng)是第四次看到了，除了感嘆寶潔公司的“驚天手筆”外，更對(duì)品味這則招商廣告產(chǎn)生了濃厚的興趣。

行業(yè)內(nèi)的人士都應(yīng)該諳熟“寶潔系”產(chǎn)品群的銷售政策和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)框架，由于廠家一方占據(jù)了完全主動(dòng)，在產(chǎn)品利益分配環(huán)節(jié)，經(jīng)銷產(chǎn)品留給渠道的利潤(rùn)空間都不大，甚至非?！拔⒈　保?jīng)銷商只有將業(yè)務(wù)基數(shù)擴(kuò)大和提升，才能夠取得滿意的收益（其中相當(dāng)一部分是廠家銷售任務(wù)返利）。

此間，筆者不禁暗自思量，寶潔這次葫蘆里賣的又是什么藥？到底是招商還是廣告？！

【品牌教父的危機(jī)】

一直以來(lái)，寶潔公司由于針對(duì)旗下多個(gè)子品牌的成功運(yùn)作和演繹，被業(yè)界交口稱贊，并冠之為――“品牌教父”。盛名之下，物極必反，2005年對(duì)于寶潔來(lái)說(shuō)無(wú)論是系統(tǒng)內(nèi)還是系統(tǒng)外都可以說(shuō)是多事之秋，憂擾靳絆、事故層出不窮。

1、山東經(jīng)銷商撤換事件：

2005年在日化行業(yè)最轟動(dòng)的事件莫過(guò)于寶潔的山東經(jīng)銷商撤換事件，寶潔大刀闊斧砍向山東的經(jīng)銷商，山東7家經(jīng)銷商被砍掉了4個(gè)。同時(shí)，在江西、廣東市場(chǎng)，寶潔也悄悄進(jìn)行了渠道變革，經(jīng)銷商被縮小經(jīng)營(yíng)區(qū)域或者被砍掉。接下來(lái)，寶潔公布了更嚴(yán)格的經(jīng)銷商資金要求，保證金600萬(wàn)，進(jìn)貨資金400萬(wàn)，粗略算下來(lái)具備1000萬(wàn)元的資金實(shí)力才有可能同寶潔進(jìn)行對(duì)話，亦才有可能入圍準(zhǔn)經(jīng)銷商的行列。

一石激起千層浪，寶潔公司的孤行和舉措在經(jīng)銷商中和媒體之間掀起軒然大波，討伐的、控訴的、破口大罵的不一而足。但不管怎樣，還是同《圍城》中描述的情況如出一轍，“城內(nèi)的人想著出去，而城外的人還想如何進(jìn)來(lái)呢！”

渠道改革的洗禮過(guò)后，仍然還是會(huì)有眾多的經(jīng)銷商提著現(xiàn)金涌向?qū)殱崱Ｓ捎凇皩殱嵪怠钡漠a(chǎn)品在渠道上可謂是硬通貨（非常暢銷），無(wú)論是渠道的滲透，還是終端的銷售都沒(méi)有什么擔(dān)心的。所以，大部分的經(jīng)銷商大都看在即期利益的份上，只好受命于“莊家”的擺布。

據(jù)悉，有的寶潔經(jīng)銷商即便是年?duì)I業(yè)額做到600萬(wàn)元，算下來(lái)凈利也才區(qū)區(qū)20萬(wàn)元，但是經(jīng)銷商還是在暗自偷著樂(lè)。一則，做“寶潔系”的產(chǎn)品跟比較省心，寶潔公司全都管了，經(jīng)銷商就負(fù)責(zé)配合落實(shí)和執(zhí)行就可以了；再則，做“寶潔系”的產(chǎn)品有利于健全自身的分銷網(wǎng)絡(luò)資源，順勢(shì)而為，暗自將自己毛利高的經(jīng)銷產(chǎn)品實(shí)施分銷配額跟進(jìn)，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)；三則，通過(guò)經(jīng)銷“寶潔系”的產(chǎn)品，可以樹立自身的品牌和影響力，爭(zhēng)取到更多的廠家的合作意向，見機(jī)尋求支持和要約合作；四則，通過(guò)同寶潔的合作，經(jīng)銷商提升了自身的內(nèi)部管理，學(xué)會(huì)了如何規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理、人力資源開發(fā)和建設(shè)、經(jīng)營(yíng)成本和費(fèi)用的預(yù)算控制、提高效率、建立信息化平臺(tái)等。所以，有人說(shuō)經(jīng)銷商跟寶潔公司合作相當(dāng)于請(qǐng)了一個(gè)老師和管理顧問(wèn)公司進(jìn)行全程的保姆式貼身服務(wù)。

仔細(xì)想來(lái)，一場(chǎng)銷售政策的革命，波及到渠道的震蕩和調(diào)整，也許對(duì)于寶潔公司一方覺(jué)得無(wú)所謂，今天你不聽指揮、動(dòng)作不合拍，廢掉你的經(jīng)銷權(quán)，想接寶潔接力棒的多的是。但是，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，確實(shí)是有些殘酷無(wú)情的，由于長(zhǎng)期以來(lái)雙方不可能平等溝通和對(duì)話的積怨，瞬時(shí)爆發(fā)為“中國(guó)式離婚”后的主人公，所以其中的過(guò)激行為引發(fā)的直接或是間接的癥結(jié)、也不斷地累積并形成了今天的后遺癥。

除此之外，渠道成員單位間各環(huán)節(jié)的利益體系的重新梳理和洗牌，無(wú)疑與公是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，與私是負(fù)面矛盾激化的有利時(shí)機(jī)。這一點(diǎn)寶潔公司不是沒(méi)有切身體會(huì)和現(xiàn)實(shí)感受的。寶潔公司已經(jīng)是成熟企業(yè)了，銷售需要穩(wěn)定、渠道需要順暢、終端需要深植和精耕，渠道的裂變和不斷更迭，對(duì)于“寶潔系”產(chǎn)品的健康成長(zhǎng)來(lái)講確是百害而無(wú)一利。

2、吉列收購(gòu)案的危機(jī)：

寶潔收購(gòu)吉列曾是2005年日化市場(chǎng)最大的收購(gòu)案。出乎寶潔公司意料的是，在全面撤換吉列經(jīng)銷商的過(guò)程中，零售終端的動(dòng)亂成為其整合的最大障礙。日前，寶潔在整合吉列經(jīng)銷商的過(guò)程中選擇了“一刀切”的封閉策略，除博朗外將吉列的產(chǎn)品全部并入寶潔自身的經(jīng)銷渠道。但現(xiàn)在各地的連鎖零售終端不斷出現(xiàn)暫停給吉列經(jīng)銷商結(jié)款，并要求退貨的現(xiàn)象，引起吉列經(jīng)銷商的反抗，使此次業(yè)務(wù)交接和過(guò)戶工作出現(xiàn)了一系列的變數(shù)。寶潔、吉列雙方以及各自的線下經(jīng)銷商以及零售終端等多方利益之間的博弈和較量，使寶潔很長(zhǎng)時(shí)間深陷其中、不能自拔和解脫。

寶潔公司面臨的主要問(wèn)題包括：1、面對(duì)廠家上游業(yè)務(wù)整合，有些終端零售商“乘火打劫”，多扣吉列經(jīng)銷商費(fèi)用；2、有的終端零售商凍結(jié)了吉列經(jīng)銷商的庫(kù)存商品和結(jié)算貨款；3、由于零售終端商場(chǎng)沒(méi)有退貨給吉列經(jīng)銷商，出現(xiàn)了寶潔經(jīng)銷商接手后，商場(chǎng)在賣吉列的產(chǎn)品，而貨款卻到了原吉列經(jīng)銷商的手中；4、零售終端商場(chǎng)與寶潔、吉列經(jīng)銷商之間的利益糾葛問(wèn)題的不斷叢生和升級(jí)；5、市場(chǎng)對(duì)接工作的繁雜和無(wú)序，寶潔線下經(jīng)銷商的“怠工”，最終惹惱了零售終端商場(chǎng)――大部分零售終端商場(chǎng)紛紛直接退貨給寶潔公司線下經(jīng)銷商。

由于寶潔公司對(duì)于吉列經(jīng)銷商的安撫工作不好，引發(fā)并導(dǎo)致了其與寶潔之間的博弈和對(duì)抗。此外，還有三個(gè)方面的客觀原因也不同程度的阻礙著市場(chǎng)交接工作：一則，寶潔公司除了設(shè)立交接項(xiàng)目組，其他部門沒(méi)有跟進(jìn)支持，很難全面跟進(jìn)和掌控整個(gè)市場(chǎng)交接工作的進(jìn)度和狀況；再則，關(guān)于具體處理交接事宜的吉列員工，其中只有不到三分之一的原吉列員工過(guò)渡到寶潔系統(tǒng)，加之很多員工對(duì)公司給出的賠償方案存有異議，所以不少員工帶著情緒在收拾殘局；三則，此次市場(chǎng)交接工作的時(shí)間表制定的有問(wèn)題，居然將寶潔和吉列經(jīng)銷商的交接時(shí)間同吉列部分員工的離職放在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)。

寶潔對(duì)于吉列的收購(gòu)，直接導(dǎo)致了196家吉列經(jīng)銷商被洗牌、剔除吉列產(chǎn)品經(jīng)銷資格（除了吉列的直供零售終端），而幸存的為數(shù)不到10家經(jīng)銷商，也還是由于此前已是“寶潔系”其他產(chǎn)品的老經(jīng)銷商而獲得重生的。由于寶潔、吉列兩家公司的產(chǎn)品特性不同，雙方對(duì)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和差異很大，寶潔只看重的是其經(jīng)銷商的資金、庫(kù)存、物流等方面的實(shí)力，并注重經(jīng)銷商的血統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)專營(yíng)；而吉列強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力，即經(jīng)銷商能將吉列產(chǎn)品與的其他品牌以“組合拳”的方式推入商場(chǎng)。

寶潔對(duì)于市場(chǎng)交接工作的組織和推進(jìn)不力，并導(dǎo)致各項(xiàng)工作的遇阻和擱淺，從而引發(fā)了各地零售終端的退貨風(fēng)波。筆者認(rèn)為，寶潔公司至所以會(huì)深陷危機(jī)，關(guān)鍵就在于在業(yè)務(wù)推廣和內(nèi)部管理上，寶潔都可以唯制度論，但是面對(duì)制度處女地和作業(yè)流程的真空時(shí)，所有的生產(chǎn)力要素居然會(huì)顯得“精神缺鈣”、以至于弱不禁風(fēng)。

3、寶潔SK-II公關(guān)危機(jī)事件：

在2005年3月7日，江西南昌消費(fèi)者呂女士狀告寶潔SK-II。起訴理由有兩點(diǎn)：1、虛假?gòu)V告：SK-II的廣告冊(cè)上宣稱“使用4周后，肌膚年輕12年，細(xì)紋減少47%”，然而使用后呂女士不但并未如廣告中所說(shuō)的那樣變得年輕12歲，反而出現(xiàn)皮膚搔癢和部分灼痛的情況。2、廣告涉嫌欺詐。

寶潔SK-II置身消費(fèi)者質(zhì)量投訴事件，史無(wú)前例地把寶潔推向了社會(huì)輿論和公信力的風(fēng)口浪尖，雖然最后的法院審理結(jié)果判定寶潔一方勝訴，但是此后，伴隨著寶潔SK-II在市場(chǎng)上銷售大浮下滑近6成的同時(shí)，消費(fèi)者對(duì)于“寶潔公司、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”的質(zhì)疑卻一度倍受關(guān)注和媒體“照顧”。

隨后，業(yè)界專家在點(diǎn)評(píng)寶潔公司在面對(duì)處理寶潔SK-II的質(zhì)量投訴和公關(guān)危機(jī)時(shí)，批評(píng)寶潔犯了兩個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。1、違背了承擔(dān)責(zé)任原則：由于寶潔公司代表的傲慢與偏見，使順風(fēng)順?biāo)膶殱嵐驹獯艘唤佟６谙M(fèi)者起訴之后，寶潔的傲慢與偏見似乎更甚，寶潔并沒(méi)有去安撫消費(fèi)者，而是將自已裝扮成一個(gè)“陰謀”的受害者，對(duì)事件定性為“惡意炒作”，甚至指稱背后有利益集團(tuán)的指使。2、違背了真誠(chéng)溝通原則：寶潔沒(méi)有本著誠(chéng)信的態(tài)度與當(dāng)事人、公眾及政府主管部門溝通。甚至被工商局罰款20萬(wàn)元都作出掩耳盜鈴之舉，拒絕證實(shí)。

【小 結(jié)】

歷數(shù)過(guò)往的糾葛，寶潔公司歷經(jīng)了一連串的危機(jī)和事故，強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)和做派并沒(méi)有有所收斂，結(jié)合前一段時(shí)間業(yè)內(nèi)和媒體紛紛直指寶潔公司發(fā)動(dòng)的“射雕行動(dòng)”，以及質(zhì)疑寶潔公司2005年推出的“專銷戶”的試點(diǎn)計(jì)劃，面對(duì)各種計(jì)劃成果收效縮水的現(xiàn)實(shí)，寶潔公司難道不應(yīng)該檢討一下自己的執(zhí)行力的落地和跟進(jìn)水平，寶潔公司還應(yīng)當(dāng)檢討自身的體制和問(wèn)題之外，還要改變一個(gè)觀點(diǎn)，廠商之間的關(guān)系是要靠雙方去經(jīng)營(yíng)和維護(hù)，沒(méi)有最基本的溝通平臺(tái)是很危險(xiǎn)的，這對(duì)于寶潔公司來(lái)講恐怕也是一個(gè)潛在的危機(jī)或是隱患。

很多做過(guò)寶潔經(jīng)銷商的客戶都自嘲稱自己是“搬運(yùn)工”，經(jīng)營(yíng)合作過(guò)程中所能獲取的利潤(rùn)同注入的資金成本對(duì)比起來(lái)，收益相當(dāng)微薄，所以導(dǎo)致很多“寶潔系”產(chǎn)品的經(jīng)銷商們對(duì)寶潔始終愛恨交錯(cuò)。記得寶潔在推出新飄柔系列產(chǎn)品的時(shí)候，劍拔弩張、攻勢(shì)逼人，意在控制國(guó)內(nèi)的低端洗化市場(chǎng)，完成其有效抑制和絞殺本土品牌的最終目的，但是沒(méi)有了經(jīng)銷商的有效和充分支持，但是就從目前的市場(chǎng)表現(xiàn)和渠道滲透水平來(lái)看，經(jīng)銷商對(duì)“寶潔系”產(chǎn)品的新飄柔系列產(chǎn)品依然不甚熱情。

很早以前，就經(jīng)常聽到很多經(jīng)銷商都在抱怨寶潔新飄柔產(chǎn)品的價(jià)格政策，“產(chǎn)品單純的降價(jià)根本無(wú)濟(jì)于搶占市場(chǎng)。因?yàn)橄啾戎?，本土二線品牌的銷售利潤(rùn)要高很多，渠道分銷中經(jīng)銷商最終可以獲取的利潤(rùn)，才是其判斷是否全力銷售該產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)?！薄皩殱嵪怠钡南盗挟a(chǎn)品留給渠道的利潤(rùn)空間都非常有限，經(jīng)銷商如果想提升收益，就只得努力增加銷量、從而獲得廠家銷售返利。但是目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)異常殘酷，經(jīng)銷商很難在“銷售增量”上有很大的突破，即便是勉強(qiáng)突破了，到手的也還僅僅是一批商品（實(shí)物銷售返利），還需要經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)銷售變現(xiàn)的。

“商人無(wú)利不起早”這一千年古訓(xùn)，寶潔是應(yīng)該正視了，“無(wú)往不利”的生意經(jīng)已經(jīng)不僅僅是每一位寶潔經(jīng)銷商進(jìn)行生意合作的初衷和底線，今天的經(jīng)銷商已經(jīng)非常理智、非常成熟了，不僅僅再簡(jiǎn)單評(píng)估生意的風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，還在慎重計(jì)算自己的流動(dòng)資金調(diào)劑情況、總投資收益率和資金占用成本，以及資金周轉(zhuǎn)周期。

篇2

日前，由xx市政府應(yīng)急辦公室主辦、xx郵政局承辦的“向市區(qū)20萬(wàn)戶家庭投放20萬(wàn)本《xx市民安全應(yīng)急手冊(cè)》”，正在有序招商、編印中。xx市人民政府王正喜副市長(zhǎng)、倪興余副市長(zhǎng)及市安監(jiān)局趙權(quán)局長(zhǎng)對(duì)《xx市民安全應(yīng)急手冊(cè)》的編輯、招商、發(fā)行給予了高度的肯定并批復(fù)。

“有備未必?zé)o患，無(wú)備必有大患”，《xx市民安全應(yīng)急手冊(cè)》是一本實(shí)用性普及讀物，它系統(tǒng)、生動(dòng)、科學(xué)地講解了自然災(zāi)害、事故災(zāi)難、社會(huì)安全事件、公共衛(wèi)生事件等發(fā)生時(shí)的各種危險(xiǎn)和應(yīng)急措施，圖文并茂地介紹了各種防災(zāi)常識(shí)和自救技能，簡(jiǎn)練易學(xué)，實(shí)用性強(qiáng)。該《手冊(cè)》分別從緊急呼救、家用電氣水事故、火災(zāi)事故應(yīng)急指南、中毒事故應(yīng)急指南、交通事故應(yīng)急指南、氣象與地質(zhì)災(zāi)害應(yīng)急指南、非法侵害事件、公共場(chǎng)所突發(fā)險(xiǎn)情、防空襲應(yīng)急指南、傳染性疾病應(yīng)急指南、動(dòng)物疫情應(yīng)急指南、特殊傷害應(yīng)急指南、急救常識(shí)、應(yīng)急小貼士、健康小常識(shí)共十五章88節(jié)，以問(wèn)答形式，對(duì)應(yīng)急要點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)介紹，并給予專家提示，是每個(gè)家庭必備、便于學(xué)習(xí)的讀本。

現(xiàn)根據(jù)計(jì)劃安排，結(jié)合市區(qū)幾大重點(diǎn)行業(yè)、單位宣傳力求深入千家萬(wàn)戶的實(shí)際需要，擬定《xx市民安全應(yīng)急手冊(cè)》插頁(yè)廣告招商方案如下：

一、項(xiàng)目組織：

1、主辦單位：xx市突發(fā)公共事件應(yīng)急辦公室

2、承辦單位：xx郵政局

二、編印數(shù)量及投遞方式：

1、編印數(shù)量XX00本；

2、發(fā)行方式由xx郵政局投遞員將20萬(wàn)本《xx市民安全應(yīng)急手冊(cè)》投遞到戶，同時(shí)投遞到市區(qū)所有機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、大、中、小學(xué)校等。

三、時(shí)間安排：

編輯、招商：xx年x月x日前

印刷、封裝：xx年x月x日前

投遞、郵寄：xx年x月x日前，盡可能與市“119宣傳日”活動(dòng)結(jié)合開展。

四、規(guī)格尺寸：

32k，封面250g銅版紙，內(nèi)頁(yè)80g銅版紙，四色彩印，100個(gè)p。

五、廣告價(jià)格：

1、插頁(yè)廣告：3萬(wàn)元/p，廣告尺寸同《手冊(cè)》一致，一個(gè)客戶預(yù)訂2個(gè)p以上價(jià)格可優(yōu)惠10%。

2、封面、封底、封二、三、四、扉頁(yè)、拉頁(yè)等廣告位價(jià)格另定。

六、選擇插頁(yè)廣告具有以下優(yōu)勢(shì)：

1、面廣量大，機(jī)會(huì)難得。面廣量大，投遞到位，是所有廣告主想要或期望達(dá)到的宣傳效果。20萬(wàn)本《手冊(cè)》，由政府部門主辦，通過(guò)郵政部門精準(zhǔn)投遞到20萬(wàn)戶家庭或單位，其廣告受眾是目前市區(qū)所有廣告媒體達(dá)不到的。這次插頁(yè)廣告宣傳，可以快速幫助廣告主實(shí)現(xiàn)想要達(dá)到的宣傳受眾，并快速實(shí)現(xiàn)銷售目的，提升品牌形象，機(jī)會(huì)難得，可遇不可求。

2、性價(jià)比高，閱讀率廣。3萬(wàn)元做20萬(wàn)份廣告，平均每份廣告僅需0.15元；如按每個(gè)家庭3口人計(jì)算，宣傳一個(gè)人僅需5分錢，相當(dāng)于發(fā)短信的廣告費(fèi)用，連印刷一張16k彩色單頁(yè)的紙張錢都不夠。免費(fèi)發(fā)放到20萬(wàn)戶家庭中的《手冊(cè)》，相信每個(gè)家庭都會(huì)仔細(xì)翻閱，并會(huì)長(zhǎng)期保存。因?yàn)槊總€(gè)人都知道，生命是屬于自己的，掌握安全、應(yīng)急等知識(shí)，就能起到一定的防護(hù)作用，把損失降到最低，一旦遇到自然災(zāi)害或特發(fā)事件，就知道如何去處理，尤其對(duì)教育孩子有了可教育的課本，讓孩子健康快樂(lè)成長(zhǎng)。

3、媒體參予，做大效果。本《手冊(cè)》發(fā)行，擬通過(guò)舉辦大規(guī)模的發(fā)行啟動(dòng)儀式，屆時(shí)將邀請(qǐng)市區(qū)各大媒體、網(wǎng)站進(jìn)行跟蹤報(bào)道，跟隨投遞員投遞到戶，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪群眾的形式，提高活動(dòng)知名度，擴(kuò)大《手冊(cè)》宣傳面，力求讓每個(gè)家庭仔細(xì)閱讀，把效果做實(shí)。

附件：《xx縣市民防災(zāi)應(yīng)急手冊(cè)》（參考本）

x年x月x日

聯(lián)系單位：xx郵政函件局

地址：xx

篇3

根據(jù)我的理解，有效的招商廣告的含義主要在兩方面：效率高和效果好。效率高則是指在最短的時(shí)間內(nèi)把招商工作完成好，是時(shí)間、資金、人力資源的最經(jīng)濟(jì)利用，產(chǎn)出投入比達(dá)到最高，特別是時(shí)間，因?yàn)檎猩虖V告的時(shí)效性很強(qiáng)，廠家必須在很短的時(shí)間建好銷售渠道。效果好則是做正確的事，從宏觀上保證工作進(jìn)程方向的正確性。

做好一個(gè)有效的招商廣告，要達(dá)到效率高和效果好的要求，必須注意以下幾個(gè)具體的關(guān)鍵點(diǎn)：

1、 對(duì)產(chǎn)品（項(xiàng)目）、經(jīng)銷商準(zhǔn)確定位

廠家的一個(gè)新產(chǎn)品（項(xiàng)目）面世后，大部分都是采取的差異化戰(zhàn)略定位。在招商時(shí)廠家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位就應(yīng)該準(zhǔn)確有效，例如怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、采取哪種方式切入市場(chǎng)，哪些是該產(chǎn)品的潛在顧客，如老年、青年、少年、婦女、兒童等等，他們的家庭經(jīng)濟(jì)狀況有什么要求。所以在宏觀上要有一個(gè)SWOT分析和波特五力分析模型，然后考慮到自己理想的銷售渠道及可能渠道屬于哪種類型，如保健品、藥品、家電等，它們的渠道各有特點(diǎn)，區(qū)別較大。分析哪些行業(yè)背景的人士可能是我們的潛在的經(jīng)銷商，有哪些現(xiàn)成的渠道我們可以利用進(jìn)入，經(jīng)銷商的資金的實(shí)力要求等等。即對(duì)經(jīng)銷商要有一個(gè)定位，廠家的招商廣告設(shè)計(jì)要考慮到潛在經(jīng)銷商的文化、社會(huì)等背景因素，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇最能吸引目標(biāo)顧客的適當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w。

3、 控制廣告的千人成本

一個(gè)招商廣告必須擁有一定數(shù)量的讀者，才可能產(chǎn)生預(yù)期的效果。想招商的企業(yè)一般都想在很短的幾個(gè)月內(nèi)建立自己的銷售渠道，所以時(shí)間要求很緊，招商廣告是招商工作很重要的一環(huán)，招商廣告必須能夠在極短的時(shí)間內(nèi)吸引一定數(shù)量的圈內(nèi)人士的眼球。廣告既不能虛張聲勢(shì)，又不能平淡無(wú)味，毫無(wú)創(chuàng)意。根據(jù)目標(biāo)經(jīng)銷商的心理，投其所好，使他們能夠迅速的被廣告所吸引。招商廣告與產(chǎn)品廣告不同，在媒體選擇、界面設(shè)計(jì)要有自己的獨(dú)到之處。必須使廣告的千人成本降到最低（所謂千人成本，就是每一千個(gè)廣告觀眾所耗費(fèi)的資源），如果該產(chǎn)品要求的專業(yè)性很強(qiáng)，則廣告應(yīng)該盡量多吸引專業(yè)人士的眼球，以使招商廣告的成本更低，效果更好。

3、突出有效的賣點(diǎn)訴求

同所有廣告一樣，由于界面有限，招商廣告不可能把所有的東西都寫在上面。招商廣告必須在醒目的位置告訴經(jīng)銷商想要知道的東西，在最短的時(shí)間內(nèi)讓經(jīng)銷商找到自己最關(guān)心的信息。招商廣告必須能夠讓潛在顧客在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)自己的產(chǎn)品有個(gè)認(rèn)識(shí)，要讓他們覺(jué)得該產(chǎn)品很有市場(chǎng)發(fā)展前景，而且在一定的時(shí)間內(nèi)也能夠達(dá)到一定的銷量，可以賺到合理的利潤(rùn)，從而引導(dǎo)經(jīng)銷商考慮是否能做該產(chǎn)品。招商廣告不需要花哨，但要求客觀平實(shí)。因?yàn)檎猩虖V告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，要把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展前景、利潤(rùn)空間展現(xiàn)在經(jīng)銷商的眼前。至于存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)空間，可以暗示經(jīng)銷商自己考慮，這樣的話，經(jīng)銷商就會(huì)覺(jué)得可信度高，易于接受。同時(shí)，我們可以通過(guò)展示該產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)、認(rèn)證、樣板市場(chǎng)取得的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，來(lái)贏取經(jīng)銷商的信任與認(rèn)可。我們必須在第一時(shí)間把自己的賣點(diǎn)突出來(lái)，吸引經(jīng)銷商的眼球，讓他們迅速了解招商活動(dòng)的精華部分，引起他的興趣，而完全沒(méi)有必要把所有的信息表達(dá)出來(lái)，那樣不可能也做不到，因?yàn)槟切┦菭I(yíng)銷部門與目標(biāo)客戶的進(jìn)一步接觸的工作內(nèi)容。

4、盡快使?jié)撛诮?jīng)銷商激起欲望并樹立信心

經(jīng)銷商關(guān)心的主要是利潤(rùn)率和投資回報(bào)率。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，經(jīng)銷商也變的越來(lái)越聰明了，談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，必須要遵循事實(shí)，樹立經(jīng)銷商的信心，切忌虛張聲勢(shì)。一般的行業(yè)規(guī)則是高風(fēng)險(xiǎn)高收益，一本萬(wàn)利的必然是高風(fēng)險(xiǎn)。一般高收益的行業(yè)有化妝品、保健品，大部分行業(yè)都是市場(chǎng)平均收益。 首先，我們必須強(qiáng)調(diào)：對(duì)一部分專業(yè)人士而言，此產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的可操作性。其次要強(qiáng)調(diào)高收益和高回報(bào)率，但也不可太夸張，只要略高于行業(yè)平均水平即可；關(guān)鍵是要有可持續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)榇蟛糠指銓?shí)體經(jīng)濟(jì)的、有思想的經(jīng)銷商還是有事業(yè)心的，他們希望有一個(gè)長(zhǎng)久的事業(yè)。廠家推出的產(chǎn)品是屬于那種風(fēng)行一時(shí)的產(chǎn)品，還是具有長(zhǎng)期發(fā)展前景的產(chǎn)品，其風(fēng)險(xiǎn)也不一樣，對(duì)經(jīng)銷商的要求也不一樣；那么能打動(dòng)經(jīng)銷商的訴求點(diǎn)也不同。讓廣告的受者有一種舍我其誰(shuí)的感覺(jué)，使其認(rèn)為該產(chǎn)品就是為他而生產(chǎn)的，而不是任何有錢的人都能夠做好的東西，則是好的招商廣告的必然結(jié)果。這樣經(jīng)銷商的信心自然就樹起了，他們自己也就會(huì)由衷的產(chǎn)生一種趕快行動(dòng)起來(lái)，聯(lián)系企業(yè)，立即投資的欲望。

5、 樹立好典型的樣板商

篇4

整體策劃及廣告招商方案

為了把第二屆中國(guó)××××國(guó)際滑雪節(jié)辦好，營(yíng)造整體宣傳效果，使××××市與主會(huì)場(chǎng)遙相呼應(yīng)，創(chuàng)造一個(gè)聲勢(shì)浩大的節(jié)慶氣氛，現(xiàn)制定××××市節(jié)慶氛圍營(yíng)造整體策劃及廣告招商方案如下：

一、××××市各廣場(chǎng)氛圍營(yíng)造方案

1、省政府廣場(chǎng)

省政府廣場(chǎng)作為節(jié)慶活動(dòng)的主要景點(diǎn)具體安排：跨度12米大型多彩拱形門環(huán)廣場(chǎng)花壇共計(jì)9個(gè)，拱形門之間配置不同顏色落地彩球，拱形門上打出滑雪節(jié)主題宣傳口號(hào)（廣告招商位）。

2、紅博廣場(chǎng)

紅博廣場(chǎng)是××××的市中心和交通樞紐，是節(jié)慶活動(dòng)突出的地點(diǎn)之一，將著重進(jìn)行包裝。預(yù)計(jì)安置跨度12米大型多彩拱形門4個(gè)，每個(gè)正對(duì)4處主街口，中山路及街兩處花壇各設(shè)置一個(gè)吉祥物，并分別有5個(gè)落地彩球相互襯托。4只氫氣球在廣場(chǎng)周圍升至空中。（垂懸條幅由企業(yè)冠名）。

3、索菲亞教堂

12米跨度的拱形門設(shè)置在廣場(chǎng)正面，一只吉祥物安置在教堂正門，廣場(chǎng)四周用彩旗襯托（拱形門打出宣傳口號(hào)）。

4、其它廣場(chǎng)

例如新陽(yáng)廣場(chǎng)、霽虹橋廣場(chǎng)、防洪紀(jì)念塔、火車站、機(jī)場(chǎng)將參考上述廣場(chǎng)布置適當(dāng)進(jìn)行包裝和點(diǎn)綴，有節(jié)日氣氛即可。

二、××××市區(qū)街道條幅廣告

選擇市區(qū)主要街道懸掛條幅來(lái)烘托氣氛，關(guān)于區(qū)域分布及頻率如下：

1、中山路（省政府至博物館）200條

2、東大直街本文來(lái)源：文秘站 （博物館至煙廠）200條

3、西大直街（博物館至和興路）200條

4、尚志大街（伊春大廈至兆麟公園）200條

5、和平路（省政府至和平大廈）100條

6、學(xué)府路（電表廠至醫(yī)大二院）100條

7、公濱路（西香坊至紅旗大街）100條

8、新陽(yáng)路（新陽(yáng)廣場(chǎng)至省武警醫(yī)院）100條

三、墻體垂懸條幅

墻體垂懸條幅主要選擇市區(qū)內(nèi)星級(jí)酒店，每處酒店四條；特別是香格里拉等涉外酒店，應(yīng)懸掛更多的條幅。

四、招貼宣傳畫

招貼畫是一種宣傳形式，在目前哈市運(yùn)行的電車、汽車、聯(lián)運(yùn)車張貼招貼畫，在出租車張貼吉祥物不干膠。各大商場(chǎng)、商廈、公共場(chǎng)所也將張貼滑雪節(jié)宣傳口號(hào)和宣傳畫。把滑雪節(jié)的宣傳工作滲透到每個(gè)角落。

五、街道彩旗分布

1、中山路（省政府至博物館）300面

2、東大直街（博物館至煙廠）150面

3、西大直街（博物館至和興路）150面

4、霽虹橋至尚志大街永安商店200面

5、和平路（省政府至和平大廈）150面

6、火車站（公路客運(yùn)站至鐵路醫(yī)院）100面

7、新陽(yáng)路（新陽(yáng)廣場(chǎng)至省武警醫(yī)院）150面

六、街道掛旗

利用街道無(wú)軌電車架桿為媒體懸掛掛旗，分布如下：

1、中山路（博物館至省政府）兩側(cè)對(duì)稱懸掛，一側(cè)150面，共300面。

2、東西大直街對(duì)稱懸掛，一側(cè)200面，共400面。

3、街經(jīng)火車站、霽虹橋至兆麟公園，單側(cè)300面，共600面。

掛旗內(nèi)容可兩種形式，一種是正面由吉祥物中英對(duì)照的平面組合，背面由滑雪口號(hào)中英文對(duì)應(yīng)的平面組合；另一種是正面不變，背面是商業(yè)行為，企業(yè)品牌廣告。

七、滑雪節(jié)倒計(jì)時(shí)宣傳

在××××電視臺(tái)、××××電視臺(tái)及××××日?qǐng)?bào)、××××日?qǐng)?bào)、新晚報(bào)等媒體上做滑雪節(jié)倒計(jì)時(shí)宣傳，以營(yíng)造節(jié)慶氣氛。

滑雪節(jié)哈市區(qū)域宣傳載體廣告招商方案：

滑雪節(jié)哈市區(qū)域宣傳載體廣告招商與主會(huì)場(chǎng)一并整體對(duì)外招商，也可劃區(qū)域分種類采取多種形式對(duì)外招商，在后者情況下，具體方案如下：

一、分類分項(xiàng)的招商辦法

1、幾處廣場(chǎng)（省政府廣場(chǎng)、紅博廣場(chǎng)、霽虹橋廣場(chǎng)、新陽(yáng)廣場(chǎng)、索菲亞教堂廣場(chǎng)、防洪紀(jì)念塔、機(jī)場(chǎng)、火車站、中央大街）對(duì)外招商辦法。

可按上述廣場(chǎng)氛圍營(yíng)造方案中要求達(dá)到的效果去實(shí)施，每處價(jià)格包干的形式對(duì)外招商。

2、街道條幅招商辦法

整個(gè)哈市街道、星級(jí)酒店條幅的招商，可按上述條幅懸掛的要求去實(shí)施，切實(shí)保證條幅規(guī)格（0.9米x10米），布料質(zhì)量、懸掛數(shù)量、保證效果。一類街道與二類街道價(jià)格不等。

一類街道：中山路、東西大直街、街、尚志大街

二類街道：和平路、學(xué)府路、公濱路、新陽(yáng)路

3、彩旗招商辦法

按上述彩旗各街道分布數(shù)量設(shè)置招商。要求規(guī)格（0.9米x1.5米），顏色純正（大紅、中綠、藍(lán)、黃、粉、白），布料為防雨綢。不同街道類別有不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，一類街道與二類街道價(jià)格不等。

一類街道：中山路、東西大直街、街、尚志大街、火車站廣場(chǎng)、霽虹橋

二類街道：和平路、新陽(yáng)路

4、掛旗招商辦法

按上述掛旗各街道分布數(shù)量設(shè)置招商。要求規(guī)格（1米x2.4米），顏色純正（大紅、中綠、藍(lán)、白），布料為滌棉布。主要分布中山路、東西大直街、尚志大街、街，不同街道類別有不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。

5、充氣模型獨(dú)家

其充模型包括吉祥物、多彩拱形門、落地彩球、氫氣球?？捎梢患抑谱鲉挝华?dú)家，其數(shù)量與價(jià)格進(jìn)一步協(xié)商。也可分種 類、分項(xiàng)目由多家單位。

6、倒計(jì)時(shí)招商

按媒體、版面、時(shí)段，分別招商。可由一家制作單位獨(dú)家，也可由多家單位。

二、滑雪節(jié)期間主會(huì)場(chǎng)與哈市廣告宣傳獨(dú)家

篇5

【關(guān)鍵詞】招幌書法 形式 特點(diǎn) 現(xiàn)代藝術(shù)創(chuàng)作 價(jià)值

一、商業(yè)廣告招幌中書法的形式

以書法為主要手法的傳統(tǒng)商業(yè)廣告招幌設(shè)計(jì)，在我國(guó)有著悠久的歷史，早在東周時(shí)期，就已出現(xiàn)商業(yè)廣告招貼的原始形式——招幌酒旗?！敖鑶?wèn)酒家何處有？牧童遙指杏花村” 唐代詩(shī)人杜牧的《清明》詩(shī)里描寫了這種像畫一樣的景象。酒鋪的門外掛一“酒”字，是最典型的傳統(tǒng)廣告招幌形式；其次是當(dāng)鋪門外的“當(dāng)”字、鹽店門外的“鹽”字或“鹽莊”等，這是典型的傳統(tǒng)商業(yè)廣告招幌書法。

從現(xiàn)代傳播學(xué)的視角來(lái)分析，商業(yè)廣告招幌在商業(yè)活動(dòng)中，主要起到信息傳遞和信息的接受的橋梁作用，如何準(zhǔn)確、迅捷地傳播這種商業(yè)信息，成為衡量商業(yè)廣告招幌設(shè)計(jì)者成敗的關(guān)鍵。作為商業(yè)廣告招幌的受眾，在信息傳遞過(guò)程中的心理地位也十分關(guān)鍵。

從傳統(tǒng)的商業(yè)廣告招幌種類來(lái)分析，招幌書法主要由三種形式構(gòu)成，其一是店鋪招牌，如“稻香村”“吳裕泰”“同升和”“盛錫福”，以及當(dāng)鋪門外的“當(dāng)”字、鹽店門外的“鹽”字等；二是以店鋪的堂號(hào)為名的招牌，把店鋪的堂號(hào)或招牌放置于正堂或店檐下，以招攬顧客，如“同和居”“便宜坊”“同仁堂”“月盛齋”“一得閣”等；三是以店鋪主人的姓氏或經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為名稱，如“王致和”“王麻子”“××記飯館”“××記包子鋪”“××記鐮刀”等。

二、商業(yè)廣告招幌書法的起源

商業(yè)廣告招幌來(lái)源于古代的書署制度，所謂“書署”，也稱為“榜書”。按衛(wèi)恒《四體書勢(shì)》中的說(shuō)法：“自秦壞古，文有八體：一曰大篆，二曰小篆，三曰刻符，四曰蟲書，五曰摹印，六曰署書，七曰殳書，八曰隸書。”這里的“署書”就是專門題字的一種書體，稱為“擘窠大字”，即今天所謂的“招牌書法”。明代費(fèi)灜在《大書長(zhǎng)語(yǔ)》中說(shuō)，“秦廢古文，書存八體，其曰署書者，以大字題署宮殿匾額也。漢高帝未央宮前殿成，命蕭何題額……此署書之始也?！碧茝垜循徳凇稌鴶唷分幸灿姓f(shuō)，“魏明帝凌云臺(tái)成，誤先訂榜，未題署。以籠成誕，轆轤長(zhǎng)絙引上，使就榜題。去地二十五丈，誕危懼，誡子孫，絕此楷法?！表f誕的榜題，就是今天所說(shuō)的“名人題匾”，是商業(yè)廣告招幌最早的雛形。

在古時(shí)各級(jí)衙署里的大堂上，多懸有“清正廉明”之類的匾額，其次還有士大夫之間自?shī)仕鶗念}匾，這種題匾多懸于私人的堂室或家院的亭榭中，以表示主人的志趣愛好，在思想上有自勵(lì)和抒懷作用。如承德避暑山莊里康熙自題的“煙波致爽”匾和乾隆在昭仁殿中題的“天祿琳瑯”都屬于這一類，除此之外，就是民間商業(yè)活動(dòng)中廣泛使用的商業(yè)廣告招幌。在商業(yè)活動(dòng)的流通過(guò)程中，為交換經(jīng)營(yíng)信息的“招牌”，這種商業(yè)廣告招幌大多為長(zhǎng)方形，懸掛于店鋪之上，顏色多為黑漆金字，或綠字，也有亮漆綠字或紅漆黑字的，招牌尺寸大多以門面大小而定，其中較大的商號(hào)或講究的店鋪主人還會(huì)將題字鐫刻于木板上，如果是貼金的，就有“金字招牌”吉祥寓意。這種商業(yè)廣告招幌，俗稱“廣告招牌”，在商業(yè)推廣活動(dòng)中起著重要的作用。

三、商業(yè)廣告招幌中書法的名人與名字效應(yīng)

明王守仁《傳習(xí)錄》中說(shuō)“圣賢教人知行”。在中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)中，社會(huì)名流在社會(huì)意識(shí)上對(duì)普通大眾有很重要的導(dǎo)向性。所以，在傳統(tǒng)的商業(yè)廣告招幌中，歷來(lái)“名人題字”對(duì)企業(yè)的品牌塑造與信譽(yù)度是非常重要的手法。如何成為“金字招牌”，就看題字的人的名氣有多大，社會(huì)影響有多深。

馳名中外的北京老字號(hào)“都一處”燒麥館，據(jù)說(shuō)由于乾隆皇帝題“獨(dú)一處”三字，同時(shí)又送一“虎頭”匾而出名，成為京城最著名的燒麥品牌。另外就是榮寶齋，在其300余年的發(fā)展歷史中，可以看出是書法與商業(yè)廣告招幌成功結(jié)合的案例。榮寶齋最早是一家小型的南紙店，于1894年將店名改為榮寶齋后，就請(qǐng)當(dāng)時(shí)著名的大書法家陸潤(rùn)庠（清同治狀元）題寫“榮寶齋”的大字匾額，在其后的發(fā)展歷程中，榮寶齋的齋號(hào)與名家書法緊密結(jié)合在一起，其中著名的藝術(shù)家就有齊白石、黃賓虹、張大千、徐悲鴻、潘天壽、傅抱石、吳作人、李可染等。社會(huì)名流賢達(dá)有郭沫若。榮寶齋把這些名流的書法，制作成廣告招幌，成為名人題字，為榮寶齋的商業(yè)推廣起到了事半功倍的作用。

另外，還有一個(gè)有趣的例子就是王羲之“竹扇題字”的故事，相傳王羲之見一個(gè)老婆婆拎一籃子六角扇在集上叫賣，竹扇簡(jiǎn)陋無(wú)裝飾，賣不出去，王羲之上前跟她說(shuō)：“你這竹扇上沒(méi)畫沒(méi)字，當(dāng)然賣不出去，我給你題上字，怎么樣？”老婆婆雖不認(rèn)識(shí)王羲之，但見他這樣熱心，就把竹扇交給了王羲之。王羲之在每把扇面上龍飛鳳舞地寫了5個(gè)字就還給老婆婆。老婆婆不識(shí)字，覺(jué)得他寫得很潦草，很不高興。王羲之安慰她說(shuō)：“別急，你告訴買扇的人，說(shuō)上面是王右軍寫的字?！蓖豸酥浑x開，老婆婆就照他的話做了。人們一看真是王右軍的書法，都搶著買，竹扇馬上就賣完了。這則故事雖說(shuō)不是純粹的招幌書法，但從“名人書法”對(duì)于商業(yè)推廣來(lái)說(shuō)，反映了一個(gè)重要的道理，就是名人書法在商業(yè)廣告招幌中的重要性。

四、商業(yè)廣告招幌書法的書寫風(fēng)格特點(diǎn)

書法藝術(shù)在傳統(tǒng)商業(yè)廣告招幌中起著至關(guān)重要的作用，好的廣告招幌需要具有精湛的構(gòu)思，在信息傳播與視覺(jué)審美上需要做到“以少勝多”“以一當(dāng)十”的效果。而文字性的商業(yè)廣告招幌作用以書法構(gòu)成，所以書法的風(fēng)格成了商業(yè)廣告招幌設(shè)計(jì)成敗的關(guān)鍵。

“榜書”的書寫有其特殊的規(guī)范與要求，明代的費(fèi)瀛在《大書長(zhǎng)語(yǔ)》中說(shuō)，“榜書”的書寫規(guī)范“必須明師指授，八法、八病、運(yùn)筆、撮襟等法，逐一講究，意中了了，然后落筆，則一點(diǎn)一畫都從規(guī)矩中來(lái)……臨寫時(shí)，更得精通書法者，提掇點(diǎn)化，則心益明，見愈長(zhǎng)，臨池之業(yè)，日異而月不同，骎骎騷到古人佳處矣”。歷史上有名的“署書”家有韋誕、蔡邕、鐘繇、王羲之、王獻(xiàn)之、顏真卿、伊秉秀、黃苗子等。

“署書”由于是題寫在有限的空間內(nèi)，而且是適應(yīng)遠(yuǎn)觀的大字，所以要求其字體的風(fēng)格雄厚，視覺(jué)感受單純，筆畫的豎、橫、點(diǎn)、撇、捺、勾與部首偏旁的空間布局合理，字與字之間的形狀大與小，相互呼應(yīng)，使招幌內(nèi)在的意蘊(yùn)豐富精致，外在的視覺(jué)形式一目了然，從而使廣告招幌在商業(yè)活動(dòng)中，信息傳遞和信息受眾準(zhǔn)確、迅捷地接受所傳遞的商業(yè)信息。

結(jié)語(yǔ)

傳統(tǒng)商業(yè)廣告招幌中的書法，既不同于純粹的書法創(chuàng)作，又不同于單純的商業(yè)廣告招幌設(shè)計(jì)，有其獨(dú)特的藝術(shù)價(jià)值。傳統(tǒng)商業(yè)廣告招幌與書法藝術(shù)的高度結(jié)合，是中國(guó)傳統(tǒng)廣告推廣活動(dòng)中的重要手法和特色，它符合中國(guó)人的傳統(tǒng)審美習(xí)慣與視覺(jué)接受方式，并蘊(yùn)含著深刻的文化價(jià)值與藝術(shù)價(jià)值。了解與把握傳統(tǒng)商業(yè)廣告招幌中的書法知識(shí)與特點(diǎn)，對(duì)于現(xiàn)代藝術(shù)創(chuàng)作與設(shè)計(jì)都有著重要的參考價(jià)值。

篇6

上海韓科引領(lǐng)照明節(jié)能風(fēng)潮

據(jù)權(quán)威部門檢測(cè)數(shù)據(jù)表明：一只10瓦的LED燈，亮度相當(dāng)于60瓦的普通白熾燈，耗電卻僅為后者的20%左右，而使用壽命是普通白熾燈的10倍以上。從我國(guó)目前的情況看，每年總發(fā)電量約為30000億千瓦時(shí)，照明消耗約占整個(gè)電力消耗的12%至20%左右，如能節(jié)約一半的照明用電就相當(dāng)于兩個(gè)三峽電站的年發(fā)電量。2011年6月5日，國(guó)務(wù)院印發(fā)的《節(jié)能減排綜合性工作方案》提倡要推廣高效照明產(chǎn)品，并明確指出國(guó)家機(jī)關(guān)要率先更換節(jié)能燈。由此可見，照明節(jié)能是節(jié)能減排中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

上海韓科（HK）照明科技有限公司就是這樣一個(gè)及時(shí)跟從政策走向，把握消費(fèi)趨勢(shì)的企業(yè)。公司技術(shù)領(lǐng)先、實(shí)力雄厚，注冊(cè)資金高達(dá)1000多萬(wàn)元，辦公樓位于美麗的上海松江區(qū)內(nèi)，占地4000多平方米，緊靠G60滬杭高速，交通十分便利。公司先后開發(fā)的光伏綠色能源產(chǎn)品、LED照明產(chǎn)品等幾百種產(chǎn)品均通過(guò)了CE、ROSH、FCC等國(guó)際認(rèn)證。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的信用及完善的售后服務(wù)不僅為韓科贏得了國(guó)內(nèi)外客戶的一致好評(píng)，使產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐、美、澳等國(guó)，也得到了上海世博會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)上諸多國(guó)內(nèi)知名商企的青睞。

光伏發(fā)電技術(shù)領(lǐng)先

經(jīng)濟(jì)實(shí)用贏來(lái)廣闊市場(chǎng)

上海韓科（HK）照明科技有限公司，不但在節(jié)電照明、產(chǎn)品應(yīng)用和系統(tǒng)工程上下足了功夫，公司更是緊跟節(jié)能減排趨勢(shì)，瞄準(zhǔn)了光伏發(fā)電的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將光伏工程，應(yīng)用產(chǎn)品和系統(tǒng)開發(fā)，成功地推廣于新農(nóng)村建設(shè)的節(jié)電照明之中。公司針對(duì)當(dāng)前新農(nóng)村建設(shè)的需要，還先后開發(fā)出一系列適合農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)用型節(jié)能產(chǎn)品。可以說(shuō)，上海韓科（HK）照明科技有限公司是中國(guó)首家民用電太能發(fā)電的制作企業(yè)。

便攜式家用防盜太陽(yáng)能庭院燈：采用最新科技的太陽(yáng)能電池板為電源，并配以太陽(yáng)能的專用蓄電池，光源為L(zhǎng)ED超級(jí)節(jié)能燈。該產(chǎn)品具有亮度高、壽命長(zhǎng)、超節(jié)電的顯著特點(diǎn)。該燈分為光控型、時(shí)控型和手動(dòng)型三種。光控型采用微電腦控制，天黑自動(dòng)開啟，天亮自動(dòng)關(guān)閉；時(shí)控型也系微電腦控制，可自動(dòng)控制時(shí)間，光照一天，陰雨天也可持續(xù)使用3―4個(gè)晚上。該燈攜帶方便，安裝簡(jiǎn)單，新增的防盜報(bào)警裝置，堪稱農(nóng)村家庭財(cái)產(chǎn)的守護(hù)神。置于庭院中既能照明，還可防盜報(bào)警，著實(shí)成為農(nóng)村家庭一燈多用的實(shí)用照明、節(jié)電產(chǎn)品。

新農(nóng)村太陽(yáng)能街道燈：采用最新科技的太陽(yáng)能電池板為電源，并配以太陽(yáng)能專用蓄電池，光源為L(zhǎng)ED超級(jí)節(jié)能燈。該產(chǎn)品具有亮度高、壽命長(zhǎng)、超節(jié)電的顯著特點(diǎn)。微電腦控制，可達(dá)到光控和時(shí)控的完美結(jié)合，是新農(nóng)村建設(shè)和改造的最佳亮化方案。該產(chǎn)品安裝方便，隨意安置于水泥電線桿上即可。光照一天，陰雨天可持續(xù)使用2―3個(gè)晚上，可隨意設(shè)定開關(guān)時(shí)間。

山東省寧陽(yáng)縣的北莊社區(qū)，就率先改裝了新農(nóng)村太陽(yáng)能街道燈。社區(qū)的負(fù)責(zé)人表示：新農(nóng)村建設(shè)不僅要從一點(diǎn)一滴做起，改裝太陽(yáng)能庭院燈就是響應(yīng)國(guó)家節(jié)能減排政策的重要舉動(dòng)。改裝工程利國(guó)利民，更為新農(nóng)村社區(qū)提升了檔次。

太陽(yáng)能獨(dú)立發(fā)電應(yīng)用系統(tǒng)：采用最新科技的太陽(yáng)能電池板為電源，并配以太陽(yáng)能的專用蓄電池，該系統(tǒng)專為農(nóng)村家庭及缺電地區(qū)設(shè)計(jì)，除了照明，還可供給于電視、風(fēng)扇、冰箱等家用電器的使用，是改善新農(nóng)村生活環(huán)境的及節(jié)能減排的最佳選擇。

政策扶持落到實(shí)處

利潤(rùn)高昂加盟即賺

為了讓太陽(yáng)能獨(dú)立發(fā)電應(yīng)用系統(tǒng)、新農(nóng)村太陽(yáng)能街道燈和便攜式家用防盜太陽(yáng)能庭院燈等產(chǎn)品順利進(jìn)入千家萬(wàn)戶、改善農(nóng)村生活環(huán)境、造福百姓，上海韓科照明科技有限公司現(xiàn)面向全國(guó)，誠(chéng)招經(jīng)銷商。

考慮到小本創(chuàng)業(yè)者起步的艱辛，總部為商們已規(guī)劃好一整套的銷售策略。1、為商制定適合本地市場(chǎng)的開拓方案和營(yíng)銷計(jì)劃。2、一步到位的保姆式服務(wù)可以讓商輕松擁有屬于自己的店鋪。3、對(duì)商和經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)和專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，使您可以快速由生手變行家，從容面對(duì)市場(chǎng)。4、公司提供所有包裝設(shè)計(jì)印刷及市場(chǎng)宣傳用品，產(chǎn)品文化資料一應(yīng)俱全。5、制定出一套完善的全程調(diào)換貨和安全退出政策，讓商經(jīng)營(yíng)無(wú)憂。6、多銷多返， 雙重獎(jiǎng)勵(lì)， 年終按照所銷售金額的一定比例，額外進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

公司本著誠(chéng)實(shí)共贏的原則將利潤(rùn)留給經(jīng)銷商，將實(shí)惠留給創(chuàng)業(yè)者。該產(chǎn)品一套的出廠價(jià)格兩百元左右，零售價(jià)格可達(dá)四五百元。公司總部嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域保護(hù)政策，防止竄貨和價(jià)格戰(zhàn)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

2012年3月7日，太陽(yáng)能光伏再次成為能源產(chǎn)業(yè)討論焦點(diǎn)，兩會(huì)委員強(qiáng)烈建議，我國(guó)應(yīng)加快啟動(dòng)太陽(yáng)能光伏市場(chǎng)發(fā)展，代表王永忠委員來(lái)自基層，一直長(zhǎng)期關(guān)注國(guó)內(nèi)光伏事業(yè)的發(fā)展。據(jù)他介紹，目前國(guó)家正在大力推動(dòng)居民光伏發(fā)電項(xiàng)目建設(shè)，也陸續(xù)出臺(tái)了許多支持性政策，對(duì)于我國(guó)的居民光伏發(fā)電的技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。此番一系列政策利好的出臺(tái)，將促使太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐加快，全行業(yè)必將再度“王者歸來(lái)”，前景無(wú)限。

上海韓科（HK）照明科技有限公司秉著理性、穩(wěn)健、自信的精神風(fēng)貌，體現(xiàn)著無(wú)限的才能空間和真誠(chéng)，“韓科照明”更是蘊(yùn)含著無(wú)限的財(cái)富生機(jī)，公司熱忱歡迎您的加盟！

上海韓科照明科技有限公司

地址：上海市松江區(qū)文翔東路58號(hào)

電話：021-37628607

轉(zhuǎn)8046/8043/8038

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傳真：021-37628594

聯(lián)系人：于先生、趙先生

篇7

一、園區(qū)活動(dòng)

為了配合招商中心開展招商活動(dòng)，企宣中心也在11月份舉辦了一次“愛我園區(qū)·繽紛11月”的系列主題活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容包括：第三屆中國(guó)民間藏玉精品展、首屆廣東省“賽玉”大會(huì)、時(shí)尚電影節(jié)、佛山市第三屆白領(lǐng)人才招聘會(huì)等等。通過(guò)舉辦各類型的活動(dòng)，提升創(chuàng)意園的社會(huì)知名度。同時(shí)也在各種活動(dòng)中，穿插各種招商信息。例如，在玉器展中設(shè)置招商宣傳攤位，派人在現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳資料等，這些都對(duì)園區(qū)的品牌宣傳、招商宣傳有著積極的推動(dòng)作用。

二、老客戶關(guān)系維護(hù)

為了維護(hù)老客戶關(guān)系，了解老客戶的需求，同時(shí)也為了推廣創(chuàng)意園的品牌，推動(dòng)“老客戶帶新客戶”的招商策略，從11月份開始招商中心聯(lián)合企宣中心在園區(qū)內(nèi)開展了老客戶關(guān)系維護(hù)活動(dòng)，主要從園區(qū)客戶調(diào)研、招商口號(hào)征集、全面招商激勵(lì)等三個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)開展。

（一）園區(qū)客戶調(diào)研活動(dòng)

園區(qū)客戶調(diào)研從企業(yè)老總和園區(qū)白領(lǐng)兩個(gè)角度著手。一方面通過(guò)定向邀請(qǐng)或者通過(guò)登門拜訪約見企業(yè)老總，開展企業(yè)高管深度訪談活動(dòng)；另一方面，設(shè)置調(diào)查問(wèn)卷，針對(duì)園區(qū)白領(lǐng)人員開展公開問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。問(wèn)卷內(nèi)容見附件1。

目前，公開問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)、結(jié)果分析還在緊急進(jìn)行中，11月15日將會(huì)提交詳細(xì)客戶調(diào)研報(bào)告。

（二）招商口號(hào)征集

為了讓園區(qū)人員更加了解佛山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園未來(lái)的規(guī)劃和發(fā)展，推動(dòng)兩園區(qū)的招商進(jìn)程，我們將啟動(dòng)“佛山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園招商口號(hào)有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)”，鼓勵(lì)全園區(qū)人員共同參與佛山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的招商工作中去。

招商口號(hào)征集活動(dòng)時(shí)間為11月10日至11月21日，詳細(xì)內(nèi)容見附件2

（三）全民招商激勵(lì)互動(dòng)

為了更快的推動(dòng)園區(qū)招商的進(jìn)程，鼓勵(lì)園區(qū)人員共同參與園區(qū)招商活動(dòng)，我們將要啟動(dòng)一個(gè)“全民招商、簽約有獎(jiǎng)”的招商激勵(lì)活動(dòng)。招商激勵(lì)方案見附件3。

三、短信平臺(tái)

為了讓更多的人了解佛山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的招商信息，招商中心決定投放短信平臺(tái)廣告。（短信平臺(tái)投放方式）

短信內(nèi)容如下：

（一）佛山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園短信內(nèi)容初稿

（二）南風(fēng)古灶文化創(chuàng)意園短信內(nèi)容初稿

四、電臺(tái)廣告

相關(guān)內(nèi)容

五、戶外廣告牌

戶外廣告牌也是招商宣傳的重要渠道之一。為此，我們根據(jù)董事長(zhǎng)提出的“冬天來(lái)了，創(chuàng)意園為您準(zhǔn)備了過(guò)冬的房子”招商口號(hào)，結(jié)合目前招商進(jìn)程的廣告訴求，對(duì)戶外廣告牌進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)。目前，“冬天來(lái)了”戶外廣告牌設(shè)計(jì)初稿已經(jīng)設(shè)計(jì)完畢，如果審核通過(guò)，將會(huì)在近期更新在創(chuàng)意園3號(hào)樓三面翻戶外廣告上。戶外廣告牌設(shè)計(jì)初稿見附件4。

六、招商培訓(xùn)

為了推動(dòng)園區(qū)的招商進(jìn)程，招商中心除了開展各種宣傳渠道，舉辦各類型營(yíng)銷活動(dòng)以外，也從自身人員培訓(xùn)和招商技巧提高的角度來(lái)推動(dòng)招商進(jìn)程：

（一）內(nèi)部培訓(xùn)

為了提高佛山創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園招商隊(duì)伍的個(gè)人素質(zhì)和招商技巧，招商中心近期加大了對(duì)招商人員的內(nèi)部崗位培訓(xùn)力度，除了每周一定期召開部門會(huì)議以外，也經(jīng)常組織部門人員開展內(nèi)部培訓(xùn)，學(xué)習(xí)各種招商技巧、經(jīng)營(yíng)案例等。

（二）鼓勵(lì)招商隊(duì)伍“走出去”

為了讓招商隊(duì)伍更加熟悉市場(chǎng)、了解客戶，招商中心鼓勵(lì)大家采取“走出去”策略，經(jīng)常到達(dá)各大寫字樓、專業(yè)賣場(chǎng)、目標(biāo)客戶潛在地等地方“掃樓”、“踩點(diǎn)”。在“掃樓”、“踩點(diǎn)”的過(guò)程中，招商隊(duì)伍除了派發(fā)宣傳資料以外，還會(huì)跟客戶進(jìn)行交流、開展客戶調(diào)研。這樣有利于讓招商中心更加了解市場(chǎng)和客戶的情況，方便開展更加有效的招商策略。

篇8

在此次服裝博覽會(huì)上，仕奇職業(yè)裝以全新的差異化策劃和一個(gè)以“結(jié)婚證廣告”為爆破點(diǎn)的特立獨(dú)行的招商手法，贏得本屆服裝博覽會(huì)“最具策劃力企業(yè)”之譽(yù)。

20 04年4月，中國(guó)國(guó)際服裝博覽會(huì)召開，同時(shí)每年一度的服裝招商大戰(zhàn)打響。在這場(chǎng)爭(zhēng)奪通路和眼球的商戰(zhàn)中，多數(shù)企業(yè)“蕭規(guī)曹隨”地遵循著服裝招商的游戲規(guī)則――明星代言，制造人氣；美女搭臺(tái)，招商唱戲；甚至不惜余力打造數(shù)百萬(wàn)元計(jì)的奢華展位；場(chǎng)外更是花重金在央視打廣告造勢(shì)……

從自身的實(shí)力考慮，筆者認(rèn)為，仕奇職業(yè)裝招商不可能拿巨資亂砸，漫無(wú)目的打水漂。要使招商成功，傳播的廣泛度（社會(huì)性）和有效性（差異性）至關(guān)重要。如何四兩撥千斤？策劃原則還是落在“差異化”：不拼廣告費(fèi)、不拼形象代言。必須以一件“驚天動(dòng)地”的事件“引爆”招商。使大多數(shù)經(jīng)銷商因?yàn)楂C奇心理，關(guān)注仕奇，進(jìn)而產(chǎn)生加盟仕奇職業(yè)裝的沖動(dòng)。什么奇就想什么！于是我們展開了無(wú)比“痛苦”、異想天開的策劃頭腦風(fēng)暴之旅。

胎死腹中的“真馬秀”

2003年12月，筆者策劃了“尋馬計(jì)劃”，擬在2004年服裝博覽會(huì)啟用三匹馬演繹“真馬秀”，打出“你是哪匹馬？”的懸念式主題廣告。以伯樂(lè)比喻加盟的市場(chǎng)機(jī)遇，以千里馬比喻經(jīng)銷商。用什么樣的馬呢？筆者進(jìn)而將要找的經(jīng)銷商分成三類：A、小黑馬：意寓異軍突起的力量。他們是一群充滿夢(mèng)想的BOBO族，或有學(xué)歷，或社會(huì)關(guān)系豐厚；或初諳服裝世事，或?qū)β殬I(yè)裝知之甚少。但他們創(chuàng)業(yè)激情澎湃，有一顆驛動(dòng)的心。B、大白馬：白馬在股票中代表績(jī)優(yōu)大盤股。他們是赤兔、是汗血、是六駿，是職業(yè)裝商的中堅(jiān)。C、雜毛馬：他們采取服裝零售兼營(yíng)職業(yè)裝直銷的混合模式，集合基因優(yōu)點(diǎn)；他們或是業(yè)外成功人士，以轉(zhuǎn)“基因”方式把業(yè)外的成功經(jīng)驗(yàn)帶到服裝的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)之中。

這是一則劍走偏鋒的事件營(yíng)銷策劃。如果采納，將在服裝展覽史上第一次上演“真馬秀”，必然爭(zhēng)奪極大的經(jīng)銷商和社會(huì)眼球。由于策劃要?jiǎng)佑谜骜R，在公司高層產(chǎn)生歧義。比如國(guó)際展覽中心同不同意？馬會(huì)不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)受驚失控？筆者的“真馬秀”被無(wú)情地“槍斃”。

春天里的一把火沒(méi)有燃燒

爾后筆者策劃出“服裝硝煙行動(dòng)”。此策劃屬于極度“苦肉計(jì)”――當(dāng)眾銷毀款式落后、面料過(guò)時(shí)、環(huán)保不達(dá)標(biāo)的庫(kù)存服裝?？坦倾懶牡匦娓鎰e舊的經(jīng)營(yíng)模式，迎接新的定制時(shí)代。“服裝硝煙”行動(dòng)甚至比“尋馬計(jì)劃”更腦筋急轉(zhuǎn)彎，更尖銳。它能極大地制造轟動(dòng)效應(yīng)，換取廉價(jià)炒作；配合職業(yè)裝招商，引發(fā)服裝行業(yè)對(duì)仕奇由零售向職業(yè)裝定制營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的大討論，引爆行業(yè)關(guān)于庫(kù)存的地震，樹立敢為天下先的氣質(zhì)；同時(shí)，警示仕奇人改進(jìn)工藝，科學(xué)決策，注重研發(fā)；最后是避免引發(fā)雅戈?duì)?、杉杉、?bào)喜鳥等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反彈。新聞點(diǎn)：告別庫(kù)存，一燒了之；告別積壓，迎接零庫(kù)存時(shí)代；服裝硝煙，告別傳統(tǒng)模式；庫(kù)存就是服裝鴉片。

此則策劃的優(yōu)點(diǎn)是：切合定制營(yíng)銷，零庫(kù)存主題；因?yàn)闃O端，所以傳播快速；操作簡(jiǎn)便，費(fèi)用低；打壓對(duì)手，避免反彈，便于二次、三次炒作。但最后由于這個(gè)策劃有可能帶來(lái)諸如環(huán)保、浪費(fèi)等負(fù)面影響，2004年春天的北京注定點(diǎn)不著這把火

快來(lái)結(jié)婚吧！

時(shí)間已到2004年的3月15日，離服裝博覽會(huì)開幕不到15天！事件策劃還是沒(méi)有太好的選題，招商陷入等待“引爆點(diǎn)”的尷尬境地。經(jīng)過(guò)與策劃過(guò)“老板喝涂料”的秦全耀等策劃高手的連續(xù)幾宿的頭腦風(fēng)暴――一個(gè)大膽的構(gòu)思形成，我們要做一個(gè)國(guó)內(nèi)首例“結(jié)婚證廣告”！此策劃可體現(xiàn)仕奇與加盟商感情深厚，形如連理。定制本身就是1對(duì)1的關(guān)系，就像情侶。同時(shí)，這則策劃操作簡(jiǎn)便，負(fù)面影響小。于是最終敲定以“結(jié)婚證廣告”為招商的核心事件進(jìn)行傳播。

但用誰(shuí)的“證”呢？欣喜之余，遇到實(shí)施的一個(gè)難題。我問(wèn)幾個(gè)員工，結(jié)婚證能上廣告嗎”？要么員工自己接受不了，要么員工的配偶接受不了。怎么辦？事情到這份上，也只能由“領(lǐng)導(dǎo)”親自“獻(xiàn)身”了。筆者偷偷找出結(jié)婚證，交給平面設(shè)計(jì)師。

3月22日，人們?cè)凇秴⒖枷ⅰ?、《中?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》等強(qiáng)勢(shì)媒體上見到了這樣一則大幅招商廣告：在這則廣告中，筆者的結(jié)婚證躍然紙上，持證人：姚少文”的字樣清晰醒目。“和仕奇定制結(jié)婚怎能不賺錢？”、嫁得好，干得才更好！”、嫁個(gè)金龜婿：三年的財(cái)富試點(diǎn)！”、嫁個(gè)“名人老公”、熱戀讓我們懂得愛情，結(jié)婚了一定比翼雙飛”、實(shí)力相伴，幸福的婚姻有保障”熱烈的詞句，配以大紅的底色，襯托出招商廣告喜氣洋洋。

事件營(yíng)銷――以奇勝

果然，廣告在社會(huì)上引起軒然大波。23日之后，新華社、央視、中國(guó)國(guó)際廣播電臺(tái)、《北京青年報(bào)》、《娛樂(lè)信報(bào)》、《新京報(bào)》等大眾媒體和新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等主要網(wǎng)站豁然登出評(píng)論文章《“結(jié)婚證廣告”遭質(zhì)疑》、《動(dòng)用結(jié)婚證做廣告打球》、《經(jīng)理出怪招，用結(jié)婚證做廣告》、《“結(jié)婚證廣告”是否可以做廣告》、《結(jié)婚證做廣告，仕奇職業(yè)裝遭質(zhì)疑》、《只為“與眾不同”，結(jié)婚證廣告登堂入室引爭(zhēng)議》等。

3月31日前后，《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、和訊網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等經(jīng)濟(jì)類媒體對(duì)事件進(jìn)行了二輪炒作。其后，以《南方網(wǎng)》、《東北新聞》、《華西都市報(bào)》、《深圳商報(bào)》為代表的地方媒體和中國(guó)服裝網(wǎng)、《中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)》為代表的行業(yè)媒體追蹤進(jìn)行了三輪報(bào)道。3月底4月初的一段時(shí)間，招商咨詢電話劇增?？恰敖Y(jié)婚證廣告”之前，每天只有不到十來(lái)個(gè)人咨詢，刊登之后，每天引來(lái)多達(dá)二三百人的咨詢。公司不得不給招商經(jīng)理發(fā)加班工資――晚上7：30之前走不了，禮拜六、日歇不了。

“結(jié)婚證廣告”制造了極大的人氣，為招商制造了良好的社會(huì)基礎(chǔ)。服裝博覽會(huì)一開幕，許多經(jīng)銷商直奔仕奇展位洽談加盟，人山人海；同時(shí)都想親眼目睹一下結(jié)婚證廣告上的“仕奇老總芳容”。因?yàn)檎w策劃的成功，被有關(guān)專家評(píng)為本次博覽會(huì)最有亮點(diǎn)的兩大企業(yè)之一。第一期招商達(dá)到圓滿效果，也算是給“結(jié)婚證廣告”做出“貢獻(xiàn)”的筆者和夫人最好的獎(jiǎng)勵(lì)吧。

會(huì)議招商―――以正合

如果說(shuō)“結(jié)婚證廣告”是我們差異化招商傳播的一支“奇兵”的話，“正兵”則是筆者策劃的會(huì)議招商――“仕奇”首屆中國(guó)定制營(yíng)銷暨渠道創(chuàng)新高峰論壇，四個(gè)主題是為招商“量體裁衣”的：

1、定制營(yíng)銷――個(gè)性消費(fèi)新趨勢(shì)；

2、服裝直銷――渠道創(chuàng)新；

3、無(wú)店鋪營(yíng)銷；

4、零庫(kù)存模式。

我們把本次論壇特意安排在3月31日，即為期三天的服裝博覽會(huì)的第二天：給第一天有加盟意向的客戶免費(fèi)贈(zèng)票；開完論壇還有一天時(shí)間繼續(xù)洽談。邀請(qǐng)與會(huì)的知名企業(yè)家、專家發(fā)表了各自最新研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。作為本次論壇的贊助方，筆者在論壇了國(guó)內(nèi)首次進(jìn)行的團(tuán)體和個(gè)人定制服裝項(xiàng)目的全國(guó)招商訊息。

篇9

因?yàn)槟芸焖倩鼗\資金、組建渠道及借用關(guān)系，招商成為眾多企業(yè)尤其是中小企業(yè)青睞的香餑餑，為不少企業(yè)創(chuàng)造了銷售奇跡。

但是，今天，即便是長(zhǎng)期從事招商的企業(yè)和職業(yè)老手，也開始感到招商遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。越來(lái)越多的經(jīng)銷商嘗到了被廠家寵幸的歡欣和愉悅，繼而像受人追捧的妙齡少女變得矜持、驕傲和挑剔。而越來(lái)越多的廠家也感覺(jué)到經(jīng)銷商成熟了，找產(chǎn)品、選市場(chǎng)更加理性，更加實(shí)際。今天的招商變得充滿爭(zhēng)議，甚至出現(xiàn)了“招商=招傷”、“招商=欺騙”的論調(diào)。

如何突圍新環(huán)境下招商面臨的“十面埋伏”呢？如何跳出招商過(guò)程的種種誤區(qū)，“華糖診所”特別推出招商專題《招商，不能只有力度》為你全面解析；《如何識(shí)破廠家招商中的騙局》提醒經(jīng)銷商擦亮雙眼；作為決勝招商大戰(zhàn)的“強(qiáng)弓利箭”，招商廣告直接決定著企業(yè)生死存亡，《成功招商廣告的六步法則》或許能使我們的招商操作更科學(xué)。

［市場(chǎng)癥狀］

安徽合肥新意達(dá)商貿(mào)的王磊經(jīng)理最近情緒特別不好，整日就如熱鍋上的螞蟻?zhàn)⒉话?。原?lái)他剛剛打了100萬(wàn)的貨款一個(gè)新產(chǎn)品A，廠家發(fā)貨很迅速，整箱整箱的貨來(lái)了，在小倉(cāng)庫(kù)里擠得滿滿的，但廠家的業(yè)務(wù)代表只是簡(jiǎn)單地轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)市場(chǎng)，吃了頓飯就走了，連著數(shù)日不見蹤影。這個(gè)市場(chǎng)究竟如何啟動(dòng)呢？前期鋪市工作怎么開展？媒體支持為什么現(xiàn)在還沒(méi)有動(dòng)靜？廠家承諾的促銷支持什么時(shí)候才到位？這一連串的問(wèn)題讓王經(jīng)理發(fā)愁極了。

當(dāng)初A品牌的招商政策寫的很誘人，首批打款廠家返利就高達(dá)40%，也就是說(shuō)，打款100萬(wàn)，可以得到40萬(wàn)的廠家市場(chǎng)支持，再算上各種促銷支持幾乎可達(dá)70%。經(jīng)過(guò)左右衡量，王經(jīng)理選擇了支持力度最大的A品牌。但是在打款之后，事態(tài)的發(fā)展卻讓王經(jīng)理備感寒心。

［把脈病因］

招商不是為了圈錢，許多企業(yè)都在這樣吶喊著，但事實(shí)卻不是這樣。商把貨積壓到自己手中，遲遲等不到廠家承諾的政策支持。原有的力度與支持究竟在哪里呢？

許多企業(yè)，最初運(yùn)作市場(chǎng)的目的還是希望得到一個(gè)發(fā)展型的市場(chǎng)，但是由于各種原因比如“后續(xù)”市場(chǎng)資金不足，有時(shí)被迫采取這種手段，臨時(shí)救急。這類情況似乎許多新上市的企業(yè)都遇到過(guò)，于是也就出現(xiàn)了打完款后經(jīng)銷商“遭遇冷落”的問(wèn)題。

通常廠商談判，似乎只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題“力度大不大”？這本不應(yīng)成為衡量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但是許多經(jīng)銷商都是這樣的，從廠家的角度看來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)力度問(wèn)題看的非常之重，于是，廠家也就干脆投其所好，在這個(gè)力度的點(diǎn)上大做文章，在招商廣告及談判商洽中都將這個(gè)力度問(wèn)題作為主題重點(diǎn)來(lái)談，例如：強(qiáng)大的品牌影響力；各類媒體的連續(xù)宣傳報(bào)道；巨額的廣告預(yù)算；數(shù)量龐大的宣傳品支持；完備的市場(chǎng)推廣方案；甚至打款送轎車之類的重獎(jiǎng)等等，此類字樣頻頻出現(xiàn)，似乎廠家已經(jīng)是不為自己賺錢考慮了，而是全心全意為經(jīng)銷商的賺錢而努力了，自己只圖賺個(gè)吆喝罷了，現(xiàn)代商場(chǎng)里有這么好的廠家嗎？

常言道：“只有錯(cuò)買的沒(méi)有錯(cuò)賣的”。廠家所提到這個(gè)招商力度的大小問(wèn)題，說(shuō)透了都是“羊毛出在羊身上”，基本上是不存在真正的大力度，實(shí)際情況大多數(shù)是廠家把產(chǎn)品價(jià)格抬高，然后從虛高的產(chǎn)品價(jià)格里返出力度來(lái)，所謂力度越大的，其實(shí)產(chǎn)品價(jià)格里的水份也就越大。廠家這套招商力度的把戲已經(jīng)玩了好幾年了，在以前或是當(dāng)前可能還有一點(diǎn)效果，但越來(lái)越多的經(jīng)銷商也逐漸看清了廠家招商廣告里面的力度“本質(zhì)”，以后再想實(shí)現(xiàn)有效的招商，光憑強(qiáng)調(diào)這個(gè)力度問(wèn)題是不可能有多大的吸引力了。

［嘉賓會(huì)診］

專家觀點(diǎn)

除了力度，經(jīng)銷商還需要什么？

對(duì)于經(jīng)銷商而言，面對(duì)著廠家的招商政策上除了力度問(wèn)題之外還需要什么呢？首先我們來(lái)搞清楚一個(gè)根本的問(wèn)題，經(jīng)銷商希望通過(guò)與新廠家或是新產(chǎn)品的合作帶來(lái)什么？

當(dāng)然最基本的希望是能帶來(lái)贏利。但是，贏利是分為直接和間接兩類，直接的產(chǎn)品贏利世人盡知，經(jīng)銷商把這個(gè)廠家的招商產(chǎn)品做好了自然有贏利，然而，還有個(gè)間接贏利問(wèn)題卻很少被廠家提起，那什么是產(chǎn)品經(jīng)銷所帶來(lái)的間接贏利呢？

按理說(shuō)，經(jīng)銷商在引進(jìn)產(chǎn)品的時(shí)候多數(shù)是看中了這個(gè)產(chǎn)品的銷量及單品利潤(rùn)，畢竟不賺錢的產(chǎn)品經(jīng)銷商不會(huì)感興趣。但是，現(xiàn)在經(jīng)銷商所處的外部市場(chǎng)環(huán)境較之以前發(fā)生了很大的變化，上游的廠家大搞通路扁平化，下游的終端又逐漸在被KA渠道所取代，經(jīng)銷商所經(jīng)銷產(chǎn)品群已經(jīng)很難做到每一個(gè)產(chǎn)品都有贏利了。于是，為了適應(yīng)新環(huán)境的變化，許多經(jīng)銷商都已經(jīng)有了產(chǎn)品組合的概念，即把所經(jīng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行分類，一類產(chǎn)品是賺取利潤(rùn)的功能，一類產(chǎn)品是服務(wù)功能，這個(gè)服務(wù)功能就是為了保護(hù)那些賺取利潤(rùn)的產(chǎn)品能夠正常銷售，其具體包括開拓通路功能、帶貨功能、提高經(jīng)銷商知名度功能等等，至于這些服務(wù)功能產(chǎn)品本身的贏利情況并不是最重要的了，經(jīng)銷商已經(jīng)可以接受這類服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)利甚至略虧了，于是，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商在引進(jìn)新產(chǎn)品的時(shí)候，已經(jīng)不再局限于這個(gè)產(chǎn)品本身的贏利狀況，而是會(huì)從目前整體的贏利模式和產(chǎn)品組合的角度來(lái)看問(wèn)題了，對(duì)新產(chǎn)品的分析方面除了贏利的功能以外，還有沒(méi)有對(duì)其現(xiàn)有的贏利產(chǎn)品提供服務(wù)和保護(hù)的功能？這也就是產(chǎn)品的間接贏利。

那么，我們掉過(guò)頭來(lái)看廠家的招商廣告中的關(guān)于力度問(wèn)題的宣傳，目前絕大多數(shù)廠家在關(guān)于力度問(wèn)題的宣傳角度還是局限在對(duì)本產(chǎn)品的贏利收益上，極少考慮到這次招商的產(chǎn)品除了能給經(jīng)銷商帶來(lái)贏利之外（當(dāng)然，這個(gè)贏利還只是計(jì)劃中和書面上的贏利），還能給經(jīng)銷商帶來(lái)哪些其他方面的收益？

我們換個(gè)角度來(lái)看，如果某廠家在招商廣告中把產(chǎn)品功能進(jìn)行多樣化描述，不但有基本的產(chǎn)品贏利功能，并且還能對(duì)經(jīng)銷商目前所經(jīng)銷的產(chǎn)品群提供保護(hù)和服務(wù)功能，例如：新領(lǐng)域介入、通路強(qiáng)化、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商企業(yè)品牌提升、促進(jìn)經(jīng)銷商內(nèi)部管理等功能，那經(jīng)銷商的接受程度又會(huì)怎么樣呢？

如果一味地強(qiáng)調(diào)力度問(wèn)題，一方面經(jīng)銷商已經(jīng)很難相信有多少真正的大力度，另一方面廠家都這么強(qiáng)調(diào)力度，經(jīng)銷商們也有些麻木了。這反過(guò)來(lái)說(shuō)明了另外一個(gè)問(wèn)題，許多廠家對(duì)經(jīng)銷商的理解和研究還是不夠深入，尤其是在當(dāng)前經(jīng)銷商面臨外部大環(huán)境發(fā)生變化的情況下，還以為經(jīng)銷商只會(huì)追求產(chǎn)品的單一贏利功能，其實(shí)，許多經(jīng)銷商整體運(yùn)營(yíng)概念已經(jīng)較為清晰了。

廠家對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的產(chǎn)品招商也就是銷售，這樣我們就不能忽略銷售的一個(gè)基本原則，就是在滿足對(duì)方需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，這才是有效的銷售，建議廠家的有關(guān)部門深入去了解一下經(jīng)銷商在發(fā)展整體運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品組合上的需求，給自己的產(chǎn)品招商內(nèi)容充實(shí)一些有針對(duì)性的內(nèi)容，不要總是從產(chǎn)品贏利的單一角度來(lái)向經(jīng)銷商推銷。

(森潘營(yíng)銷咨詢（上海）公司　潘文富)

廠家謹(jǐn)記：市場(chǎng)推廣是套系統(tǒng)戰(zhàn)

市場(chǎng)推廣是個(gè)系統(tǒng)戰(zhàn) ，而我們的產(chǎn)品上市好象只停留在招商政策，也就是招商促銷這一個(gè)小小的層面上，把賭注全壓在招商促銷上。但是招商促銷能有那么大能耐嗎？在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、競(jìng)爭(zhēng)策略不完善的情況下，在資金不足、人員不力、經(jīng)銷商不配合、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓下，這樣的企業(yè)能做什么？除了殺雞取卵，沒(méi)有別的選擇，他們考慮的僅僅只是生存，而不是發(fā)展。

多數(shù)廠家都有這樣通?。浩放埔庾R(shí)單薄，對(duì)品牌推廣缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃；沒(méi)有系統(tǒng)的整合推廣方案，想一步做一步；推廣促銷缺乏主題，不能與企業(yè)形象和品牌形象相結(jié)合。

多數(shù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略上缺乏差異性，這必然導(dǎo)致促銷同質(zhì)化。我們應(yīng)當(dāng)在促銷方式上創(chuàng)新，而比力度只能使自己陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

我們要清楚，經(jīng)銷商要政策，為的是多贏得廠家支持。一方面賺取更多的產(chǎn)品利潤(rùn)，另一方面也是為了更快地啟動(dòng)市場(chǎng)。經(jīng)銷商最希望企業(yè)能帶來(lái)新穎的促銷手段，而這點(diǎn)企業(yè)往往無(wú)法提供。也就是說(shuō)，市場(chǎng)推廣方面措施不得當(dāng)，這是廠家需要改變的地方。

（山東合效營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理　韓亮）

經(jīng)理人觀點(diǎn)

用市場(chǎng)啟動(dòng)策略來(lái)代替物質(zhì)支持

力度是技術(shù)層面的問(wèn)題，最少要上升到策略方面才能避免這類談判。從專業(yè)角度分析，通常吸引經(jīng)銷商的四大要素：賺錢的產(chǎn)品，系統(tǒng)的策劃，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的管理。而政策支持、扣點(diǎn)等是下一個(gè)層面的內(nèi)容。

在產(chǎn)品上市之初，我們廠家要扎扎實(shí)實(shí)地運(yùn)作樣本市場(chǎng)，認(rèn)認(rèn)真真地做好終端開拓。我認(rèn)為，真正吸引經(jīng)銷商加盟的原因并不是招商政策的力度大小，而是一個(gè)品牌的成長(zhǎng)潛力，也就是它的發(fā)展空間。怎么來(lái)支持呢？這就需要真正的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，需要穩(wěn)健的市場(chǎng)運(yùn)作，需要有效的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，這才是最有利于品牌成長(zhǎng)的政策支持。我們要用先進(jìn)的理念、可行的操作方法來(lái)吸引經(jīng)銷商，告訴經(jīng)銷商盈利的方法，用市場(chǎng)啟動(dòng)策略來(lái)代替物質(zhì)支持。

（廣州金葉酒業(yè)有限公司　李榮華）

支持明細(xì)化　管理系統(tǒng)化

許多快消品的廠家，在招商政策的制定上及招商系統(tǒng)的管理上都存在許多問(wèn)題。比如人員組織架構(gòu)還無(wú)法適應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)需求，就開始面向全國(guó)市場(chǎng)招商；還有考核指標(biāo)概念模糊，沒(méi)有明確的分配機(jī)制等等，多數(shù)廠家業(yè)務(wù)代表在招商時(shí)都處于一種粗獷的管理模式當(dāng)中，其集中表現(xiàn)為廠家業(yè)務(wù)代表只會(huì)眼盯著訂單，心想提成，而漠視廠商合作的市場(chǎng)發(fā)展。

我認(rèn)為，市場(chǎng)支持并不能僅僅以返利或者扣點(diǎn)的形式出現(xiàn)。市場(chǎng)支持應(yīng)該分化為各項(xiàng)市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用，如終端進(jìn)店費(fèi)、商超堆頭費(fèi)；如有針對(duì)性地媒體選擇等等，也就是說(shuō)廠家市場(chǎng)支持應(yīng)該明細(xì)化，最好能夠?qū)嵤l塊化管理，這是許多大型外資企業(yè)比較先進(jìn)的管理之處。

有些產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品而言可能扣點(diǎn)略低，那么如何說(shuō)服經(jīng)銷商合作呢？第一、明確品牌長(zhǎng)線發(fā)展思路，強(qiáng)調(diào)帶給經(jīng)銷商的是長(zhǎng)期的穩(wěn)定的利潤(rùn)；第二、專業(yè)市場(chǎng)人員提供具有可執(zhí)行性的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，當(dāng)然最好有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的參與制定，這在感情上可以拉近與經(jīng)銷商的關(guān)系。

對(duì)于一些知名度較低的品牌而言，其多數(shù)以“線下投入”為主要拓市之策，應(yīng)該說(shuō)這也是這類品牌的優(yōu)勢(shì)所在。如何說(shuō)服經(jīng)銷商合作呢？第一、以市場(chǎng)具體的支持為誘餌，與名牌相比，這類產(chǎn)品在終端或渠道的“實(shí)際”支持要多一些；第二、描繪共同成長(zhǎng)發(fā)展的藍(lán)圖，培養(yǎng)具有發(fā)展?jié)摿π滦徒?jīng)銷商。

（某大型外資食品企業(yè)河北O(jiān)SDO經(jīng)理　劉韞）

分析對(duì)手實(shí)力，滿足自身需要

經(jīng)銷商選品牌必須思考的三大問(wèn)題：第一，該品牌營(yíng)銷公司的實(shí)力究竟如何；第二，經(jīng)銷商公司是否需要這項(xiàng)產(chǎn)品；第三，廠商兩家是否般配。

具體來(lái)說(shuō)，在酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，只有強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)化，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中找到生存的位置，所以經(jīng)銷商選擇品牌時(shí)，對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力提出了更高的要求，要求運(yùn)作資金更大，營(yíng)銷理念更先進(jìn)，這就是新時(shí)期經(jīng)銷商選擇合作品牌的首要要求。

同時(shí)，經(jīng)銷商選擇品牌之前，還需要對(duì)自己公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行科學(xué)地分析，在不同階段，應(yīng)該在品牌選擇方面有不同的重心。盡可能地做好產(chǎn)品互補(bǔ)性的搭配，使渠道資源有效利用。絕不能含圖便宜，盲目地選擇所謂的支持力度大的新品牌。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，廠商合作就如找對(duì)象，兩者一定要實(shí)力相當(dāng)，也就是找到相對(duì)應(yīng)的合作伙伴。只有這樣，兩者才可能有共同的語(yǔ)言，才可能在愉快的合作中取得各自的發(fā)展。當(dāng)然廠商合作，也不能是單純的利益的轉(zhuǎn)嫁，也需要更多的包容與理解。（四川劍南液銷售有限公司　）

經(jīng)銷商專讀

如何識(shí)破廠家招商中的騙局

文／潘文富

招商廠家簡(jiǎn)單地可分為三類：一類是知名的大中型廠家；二是知名大中型廠家的子品牌或是附屬品牌；三是新的廠家與品牌。

從經(jīng)銷商的實(shí)際接觸角度而言，也可能會(huì)遇到三種狀況，第一類是真實(shí)的廠家招商，能給經(jīng)銷商帶來(lái)真正的商業(yè)機(jī)會(huì)，有著與經(jīng)銷商共同發(fā)展的營(yíng)銷思路。第二類就是巧設(shè)騙局。通過(guò)欺騙手段，描述美好發(fā)展前景，以此哄騙客戶進(jìn)行資金投入，或者收了錢之后迅速玩失蹤，或者給客戶發(fā)些假冒偽劣的產(chǎn)品，沖抵客戶所付貨款。其基本特性都是事先設(shè)定好詐騙目的和手段，在短期內(nèi)成功操作后迅速收拾攤子走人，換個(gè)地方、換張面孔、換個(gè)項(xiàng)目重新開始。反正中國(guó)人多，一個(gè)人騙一次也就夠了。

第三類則是介于兩者之間的準(zhǔn)騙子。他們當(dāng)初并非有意進(jìn)行詐騙，初衷也想當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)做，希望能做成長(zhǎng)線，賺取陽(yáng)光下的利潤(rùn)，但是由于準(zhǔn)備不充分或者缺乏足夠的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，甚至出現(xiàn)資金斷檔、行業(yè)背景發(fā)生較大變化等等問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者陷入種種被動(dòng)局面，出現(xiàn)虧損或者其它。商業(yè)合作本是同林鳥，大難臨頭我先飛，這個(gè)時(shí)候他們也就往往顧不得經(jīng)銷商的利益，直接收起攤子走人，而把經(jīng)銷商丟下不管了。

一般知名廠家或是知名品牌的可信度較好些，但這些知名廠家大多具備較為成熟的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，反而是這些知名品牌的子品牌或是附屬品牌目前的招商風(fēng)頭正勁，這類招商多少有點(diǎn)“拉虎皮擺大陣”的味道，利用母品牌的知名度和美譽(yù)度，給經(jīng)銷商形成后臺(tái)可靠、背景實(shí)力強(qiáng)大的印象，其實(shí)多數(shù)只是掛靠在某知名品牌下面的一個(gè)合作商家而已，而全新的廠家和品牌相比則更難以判斷，風(fēng)險(xiǎn)也就更大。

通常多數(shù)廠家在招商廣告上宣稱提供詳細(xì)的市場(chǎng)策劃運(yùn)營(yíng)方案，但真正操作過(guò)市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士都知道，完成整套市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案是一項(xiàng)龐大的工程，只有真正做市場(chǎng)的企業(yè)才會(huì)投入巨大的人力、精力與資金。

在嚴(yán)格的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)上，要以經(jīng)銷商完全沒(méi)有接觸過(guò)為起點(diǎn)，必須要從幫助經(jīng)銷商了解行業(yè)開始，逐漸延伸到產(chǎn)品的具體銷售及市場(chǎng)運(yùn)作上。

每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資料需要包含：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品介紹（產(chǎn)品介紹又分歷史發(fā)展介紹、目前狀況介紹、產(chǎn)品特性差異介紹、使用消費(fèi)者等）、通路分析、客戶分析、推進(jìn)步驟、通路建設(shè)、談判綱要、終端類型分析、價(jià)格體系、結(jié)算方式、發(fā)貨退貨換貨、陳列手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳品圖冊(cè)，常見問(wèn)題分析處理方案指導(dǎo)等等諸多文件。

并且，這些為經(jīng)銷商編寫的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案的事還不是一勞永逸的，前期所提供給經(jīng)銷商的方案文件還只能是一些基本綱要，然后根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)再進(jìn)行修改，或者是采取一些經(jīng)銷商的優(yōu)秀實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行補(bǔ)充修改，所以這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案不可能是定型版的，一般都是在兩三個(gè)月就得更新一次，一般設(shè)立騙局只是追求短期內(nèi)的哄騙得手，不可能投入大量的人力精力財(cái)力來(lái)持續(xù)做這些實(shí)在的市場(chǎng)啟動(dòng)方案。

筆者希望廣大經(jīng)銷商在每天關(guān)注廠家招商廣告時(shí)保持冷靜心態(tài)，客觀地分析相關(guān)因素，千萬(wàn)不能頭腦發(fā)熱，被招商廠家所描繪的美好前景迷住了眼睛，畢竟自己做生意掙倆錢不容易。 （編輯：趙建英）

廠家專讀

成功招商廣告的六步法則

文／王理東

如何作好招商廣告，產(chǎn)生一箭穿心的效果呢？筆者經(jīng)歷過(guò)數(shù)十個(gè)產(chǎn)品的招商實(shí)戰(zhàn)，成功的招商廣告主要有如下六步法則可循：

第一步，挖掘核心賣點(diǎn)

——放大亮點(diǎn)，吸引眼球

在產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，概念被模仿，理論被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商抱怨說(shuō)好產(chǎn)品、好項(xiàng)目越來(lái)越難找了。創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒(méi)有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，別具一格的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們成功的最重砝碼。

產(chǎn)品核心賣點(diǎn)就是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主張（USP），它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人R·雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點(diǎn)為每一則廣告必須向消費(fèi)者“說(shuō)一個(gè)主張”，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所強(qiáng)調(diào)的主張必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上，集中打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。

新攻略之一：圍繞產(chǎn)品層面提煉核心賣點(diǎn)

從產(chǎn)品的核心概念出發(fā)，說(shuō)產(chǎn)品本身或由產(chǎn)品延伸開來(lái)的優(yōu)勢(shì)或差異，這可以說(shuō)是產(chǎn)品USP提煉的“舊石器時(shí)代”，根據(jù)不同的思路，可分為兩種方向：

A、 從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)。

這種策略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，如飲料行業(yè)里的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”。在所有洗發(fā)水都在訴求“去屑”時(shí)，飄影提出了“去屑不傷發(fā)”的賣點(diǎn)，獨(dú)樹一幟；在所有六味地黃丸訴求“補(bǔ)腎”時(shí)，九芝堂提出了“治腎虧，不含糖”的賣點(diǎn)，目標(biāo)更明確；當(dāng)所有保暖內(nèi)衣都在說(shuō)如何保暖時(shí)，婷美提出了“美體修形”的核心賣點(diǎn)，令人耳目一新。

B、圍繞產(chǎn)品的USP：說(shuō)產(chǎn)品以前未受注意或未曾說(shuō)過(guò)的特性。

這種USP可以是別人沒(méi)有注意到的特性，也可以是大家共有但都沒(méi)有說(shuō)過(guò)的產(chǎn)品特性。如樂(lè)百氏純凈水的“27層凈化”，再如PPA事件發(fā)生以后，“999感冒靈”率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來(lái)不具備的銷售主張，這一主張?jiān)?jīng)幾乎成為所有感冒藥的賣點(diǎn)。

新攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點(diǎn)

品牌USP攻略思考的基點(diǎn)不是針對(duì)產(chǎn)品的事實(shí)，而是上升到品牌的高度，揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值，并通過(guò)強(qiáng)有力的、有說(shuō)服力的手段來(lái)證明它的獨(dú)特性。

從品牌出發(fā)，為品牌服務(wù)的USP攻略可以采取多種表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒和感受等。

2003年農(nóng)夫果園“喝前搖一搖”的定位就突破了果汁飲料“時(shí)尚健康”等傳統(tǒng)訴求，將賣點(diǎn)定位在喝前搖一搖上，一方面暗示了“有多種水果在里面”的產(chǎn)品特點(diǎn)，更將人們喝農(nóng)夫果園那種輕松、詼諧、快樂(lè)的情緒完整地表現(xiàn)出來(lái)。

新攻略之三： 從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)

觀念USP的特點(diǎn)是：看起來(lái)好象與產(chǎn)品沒(méi)有很大的關(guān)系，卻無(wú)聲地實(shí)現(xiàn)了訴求。觀念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛情、生活方式，甚至是戰(zhàn)爭(zhēng)、種族平等等。如耐克針對(duì)女性消費(fèi)者提出的女權(quán)主義口號(hào)；立波啤酒“喜歡上海的理由”；“悠品”飲料“喜歡我，就開口吧”，表達(dá)的都是一種觀念。

第二步，明確訴求對(duì)象

——瞄準(zhǔn)目標(biāo)，箭無(wú)虛發(fā)

招商廣告做給誰(shuí)看？這是個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。企業(yè)必須明白自己的目標(biāo)客戶具有什么特征，怎樣才能快速準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)到目標(biāo)客戶心中。這實(shí)際上牽涉到企業(yè)定位的問(wèn)題。也就是說(shuō)，在做招商廣告之前，企業(yè)必須首先有一個(gè)明確的定位，然后根據(jù)企業(yè)定位進(jìn)行產(chǎn)品定位和品牌定位，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如做招商廣告之類的工作。否則，招商廣告必然是盲目的，不利于產(chǎn)品形象的維護(hù)，也不利于企業(yè)整體品牌的塑造，最終給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。

第三步，突出廣告主題

——準(zhǔn)確定位，集中打擊

招商廣告首先要有十分準(zhǔn)確的定位，特別是在當(dāng)今信息紛繁蕪雜的競(jìng)爭(zhēng)年代，沒(méi)有個(gè)性化、沒(méi)有自己獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）的招商廣告，無(wú)異于是把錢拿來(lái)打水漂。招商廣告最好可以在標(biāo)題中直接說(shuō)明自己產(chǎn)品的差異性和利益點(diǎn)，讓受眾在第一時(shí)間就明了產(chǎn)品是用來(lái)干什么的，或者說(shuō)，看了之后，經(jīng)銷商就可以明白自己為什么要做這一產(chǎn)品，做了之后有什么樣的好處，特別是與其他某些同質(zhì)產(chǎn)品的比較。

許多招商企業(yè)還存在著一個(gè)通病，就是貪大求全。在一則招商廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達(dá)出產(chǎn)品的優(yōu)越性和與眾不同。但是在實(shí)際中，這樣的做法卻得不到應(yīng)有的效果。廣告受眾在信息堆里是不會(huì)有十足的耐心把你的一份整版或半版的廣告全部看完的。招商企業(yè)的招商廣告應(yīng)該在第一時(shí)間就引起他們的注意，以便讓他們迅速了解招商企業(yè)招商活動(dòng)中最精華的部分。切記，招商廣告不是產(chǎn)品廣告，我們完全可以利用招商會(huì)或是招商手冊(cè)來(lái)宣傳這些。

第四步，履行誠(chéng)信原則

——真誠(chéng)表白，一諾萬(wàn)金

在誠(chéng)信日益重要的當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)上，經(jīng)銷商們對(duì)招商廣告的第一反應(yīng)就是：企業(yè)的誠(chéng)信度如何？廣告中的各項(xiàng)承諾，包括日后的廣告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作過(guò)程中得到實(shí)現(xiàn)？特別由于招商競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，許多企業(yè)想盡辦法希望可以引起經(jīng)銷商的注意，他們總是想把自己的產(chǎn)品夸成一朵人見人愛的花，因此，他們往往會(huì)在招商廣告中用上一些不切實(shí)際的語(yǔ)言。如：“不打這個(gè)電話，你將損失多少”、“一個(gè)電話=100萬(wàn)元”等等。但是，這樣的招商廣告現(xiàn)在卻往往會(huì)適得其反，要知道，招商廣告是做給業(yè)內(nèi)人士看的，而企業(yè)所要吸引的也是該行業(yè)內(nèi)的從業(yè)人員、優(yōu)秀人士和優(yōu)秀經(jīng)銷商企業(yè)。許多經(jīng)銷商看完后的第一反應(yīng)就是：“真的有這么好的機(jī)會(huì)嗎？怎么可能輪到我呢？”

所以，筆者認(rèn)為，首先最重要的一點(diǎn)就是，招商企業(yè)盡量要做到招商廣告的誠(chéng)信和實(shí)在，從經(jīng)銷商的需求出發(fā)，掌握他們的心理。招商廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是你要從自己可以給對(duì)方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報(bào)和服務(wù)等方面做出比較真實(shí)的承諾，把自己的產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)力、利潤(rùn)空間講清楚，切實(shí)把經(jīng)銷商當(dāng)作自己的合作伙伴，榮辱共存、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、真誠(chéng)協(xié)作，這樣才可以贏取招商的共贏。

第五步，描述誘人前景

——?jiǎng)?chuàng)意獨(dú)特，理性說(shuō)服

招商廣告是比較注重理性訴求的，但是，在實(shí)踐中筆者注意到，精巧的創(chuàng)意絕對(duì)是不可或缺的。因?yàn)?，只有擁有殺傷力的?chuàng)意的招商廣告，經(jīng)銷商才有可能在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你，并產(chǎn)生繼續(xù)往下看的興趣。

內(nèi)容要誘人是指通過(guò)講事實(shí)擺道理，充分展示產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力，發(fā)展前景，以及更為重要的利益保證。無(wú)利不商，商只要有拿得到看得見的利益，才會(huì)與你共同去開拓市場(chǎng)。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)策略方面，由于前期開拓市場(chǎng)時(shí)，面臨一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因此，我們就提出給予商更多更高的經(jīng)營(yíng)利益。在這樣一種誘人的市場(chǎng)前景和經(jīng)營(yíng)利益驅(qū)使下，商與廠商經(jīng)營(yíng)合作就顯得勁頭十足了。

第六步，整合傳播資源

——有效投放，擴(kuò)大戰(zhàn)果

有了精心準(zhǔn)備的系列招商廣告，我們還要考慮在哪里來(lái)投放這些廣告。這就要求廠商必須找到合適的媒體，確定正確合理的媒介組合并做好廣告排期。具體如下所述：

第一，企業(yè)必須認(rèn)真調(diào)查了解目標(biāo)受眾的生活習(xí)慣，選擇目標(biāo)受眾經(jīng)常閱讀或經(jīng)常接觸的媒體。

第二，要確定正確合理的媒介組合，做好大眾媒體與專業(yè)媒體的組合。通常目標(biāo)受眾經(jīng)常接觸的媒體往往不止一種，這就需要我們進(jìn)行必要的組合。最好有針對(duì)性選擇以提高廣告效果。

第三，根據(jù)實(shí)際需要和目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理做好廣告排期。為了強(qiáng)化招商效果，一般情況下，招商廣告都不只刊登一次，而是選擇一個(gè)特定的時(shí)段，或在全年進(jìn)行有規(guī)律的投放。這就需要根據(jù)實(shí)際需要，制定合理的廣告排期。關(guān)鍵時(shí)期多投，如在招商會(huì)之前，關(guān)注招商廣告的人多，為了在目標(biāo)群體充分展示企業(yè)實(shí)力，迅速提高知名度和美譽(yù)度，企業(yè)就得加大廣告投放密度，其他時(shí)期可以間隔性地進(jìn)行投放。至于間隔時(shí)間如何確定，這就需要結(jié)合目標(biāo)受眾的認(rèn)知原理和企業(yè)實(shí)際財(cái)力來(lái)確定。

第四，在具體的傳播策略投放方式上，要有階段分步驟地制定執(zhí)行計(jì)劃方案。要充分考慮到以下幾個(gè)方面：招商的目標(biāo)群體、傳播方式的到達(dá)程度、聯(lián)系的便捷方式、商的經(jīng)銷購(gòu)買心理等。在初始階段，盡量摒棄傳統(tǒng)的大規(guī)模投放轟炸，一來(lái)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，二來(lái)現(xiàn)在的廣告啟動(dòng)時(shí)間都較長(zhǎng)，需要相當(dāng)?shù)膶?shí)力支持才可以進(jìn)行此類的策略操作。應(yīng)當(dāng)在針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體、購(gòu)買群體集中的場(chǎng)所區(qū)域，利用一些低成本的方式，進(jìn)行傳播投放。每項(xiàng)傳播投入在可控可測(cè)的范圍內(nèi)進(jìn)行。

篇10

針對(duì)這種情況，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的首席顧問(wèn)、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生有著自已的獨(dú)特見解，他說(shuō)，

縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為最?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展之迅速，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。

君不見，在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說(shuō)明，能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國(guó)的醫(yī)藥保健品企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。

企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。

一方面，企業(yè)在一年年的藥交會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè)，結(jié)果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。

藍(lán)哥智洋行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來(lái)取經(jīng)，無(wú)一例外都會(huì)問(wèn)一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

談到這里，于斐先生提起了他曾經(jīng)歸納出的招商企業(yè)的十宗罪，這也就是企業(yè)通常在招商過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的弊病，即動(dòng)機(jī)不純 、模式不明、推廣不利、產(chǎn)品不新、團(tuán)隊(duì)不力、管理不嚴(yán)、企劃不靈、媒體不準(zhǔn)、服務(wù)不良、利潤(rùn)不高。

縱觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹。

那么，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？于斐先生對(duì)此也有自已的看法，他說(shuō)，企業(yè)若想成功招商，必須做到以下幾方面：

互動(dòng)參會(huì)——企業(yè)成功招商的敲門石！

現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，造成千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，幾天之內(nèi)匆匆開始又匆匆收?qǐng)?，在展?huì)上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場(chǎng)，但是，時(shí)間上的限制，使招商手段無(wú)法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來(lái)、敗興而歸。

但除此之外，更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒(méi)有充分準(zhǔn)備，只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對(duì)那些潛在的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)講，幾乎無(wú)任何可操作性可言，再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀](méi)有很好地進(jìn)行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會(huì)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也給各參展企業(yè)帶來(lái)了諸多的不便，因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對(duì)展會(huì)擁有很多抱怨和無(wú)奈。

更有甚者，各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到商手中，而沒(méi)有想到自已最終的目的是如何在上萬(wàn)種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來(lái)面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。

而與此不同的是，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶的過(guò)程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會(huì)，同時(shí)面對(duì)面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、優(yōu)惠信息、當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商眼球，這種方式與簡(jiǎn)單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)得到了招商客戶的充分認(rèn)可，達(dá)到了雙贏的目的。

在此，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)提醒招商企業(yè)，在進(jìn)行招商過(guò)程中一定要正式參會(huì)，面對(duì)面向經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，才不至于使得招商會(huì)無(wú)功而返。

盤活媒體——企業(yè)成功招商的加油站!

如果有人問(wèn)：現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來(lái)了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中不斷的整合，成了萬(wàn)分關(guān)鍵的問(wèn)題 。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就要審時(shí)度勢(shì)，選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一種可利用的、最合適的資源。

招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過(guò)程中如何找到有效資源，如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī)，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。如今國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無(wú)路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”！

做為本土知名營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，與眾多在行業(yè)中有影響有口碑的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)通過(guò)自身行業(yè)人脈資源，在全國(guó)200個(gè)地區(qū)級(jí)以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實(shí)信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實(shí)、有效的經(jīng)銷商信息。

依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費(fèi)最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個(gè)城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效、最真實(shí)的經(jīng)銷商訊息。這種“精準(zhǔn)”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時(shí)也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)陷阱。

另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實(shí)性和有效性，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)還特別推出了“行業(yè)信用號(hào)”服務(wù)，該號(hào)碼包含了企業(yè)真實(shí)的信息，同時(shí)通過(guò)信息采集核查、虛假信息打假、非誠(chéng)信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠(chéng)信運(yùn)營(yíng)。

對(duì)此，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)首席顧問(wèn)于斐先生認(rèn)為：隨著“行業(yè)信用號(hào)”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務(wù)的推出，招商服務(wù)開始向個(gè)性化、精準(zhǔn)化發(fā)展。通過(guò)制約機(jī)制來(lái)保證平臺(tái)內(nèi)商務(wù)信息的精確性，為生產(chǎn)企業(yè)提供各地經(jīng)銷商真實(shí)、有效的信息，招商服務(wù)也開始從粗放型服務(wù)階段進(jìn)入精確型服務(wù)階段，而且能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產(chǎn)企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。

可以說(shuō)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)充分整合了國(guó)內(nèi)各種有利資源，全新搭建了一個(gè)旨在為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商提供動(dòng)態(tài)資訊服務(wù)的信息平臺(tái)，強(qiáng)化與企業(yè)與同行之間一種橫向的信息交流，并且為企業(yè)量身定做對(duì)外信息。通過(guò)這種大眾公益的資訊平臺(tái)，除了更好的向中小企業(yè)展示藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的風(fēng)采，在中小企業(yè)與藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之間搭起一座交流的橋梁外，還可以利用這個(gè)平臺(tái)，縮短企業(yè)與經(jīng)銷商之間的距離，增加企商之間的透明度，為企業(yè)的招商決策，開創(chuàng)出一片全新的領(lǐng)域。

突破傳統(tǒng)——企業(yè)成功招商的致勝法碼!

醫(yī)藥保健品市場(chǎng)難做，醫(yī)藥保健招商難為，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。如果把市場(chǎng)比做一出戲，似乎并不為過(guò)。鑼鼓一開響，生旦凈未丑盡數(shù)登場(chǎng)。企業(yè)若想唱好這出戲，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。終端市場(chǎng)打、拼、搶、壓，唱的是紅臉，招商過(guò)程坑蒙拐騙，唱的是丑角，若把自己淹沒(méi)于會(huì)（藥交會(huì)）山人海，那么你扮演的只能是配角。

殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)論你唱的是紅臉、丑角還是配角，都將只會(huì)在行業(yè)的洗牌中出局。醫(yī)藥保健品企業(yè)，要想在血雨腥風(fēng)中殺出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的風(fēng)彩，才能脫穎而出，成為市場(chǎng)搏擊中的勝出者。如何才能亮出自己特有的風(fēng)彩，唱好這個(gè)主角呢？

于斐先生指出，換一個(gè)視點(diǎn)，自己的風(fēng)彩只演繹給欣賞自己的人看，因?yàn)闆](méi)有觀眾的演出只能算是一出獨(dú)角戲。好的產(chǎn)品也同樣如此，若找不到展示自己風(fēng)彩的舞臺(tái)，最終也只能是落個(gè)養(yǎng)在深閨無(wú)人識(shí)的下場(chǎng)。只有突破傳統(tǒng)，走出動(dòng)則進(jìn)藥交會(huì)，打財(cái)經(jīng)廣告的老套路，才是企業(yè)謀求“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功之道。像專業(yè)的學(xué)術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)論壇、項(xiàng)目推介會(huì)等，就是很好的選擇。

因?yàn)檫@些會(huì)議的到會(huì)者都是企業(yè)的老總、總監(jiān)，以及尋求項(xiàng)目的投資者等，這才是一個(gè)企業(yè)能展示自己，并且有人欣賞的舞臺(tái)。于斐先生每年都會(huì)接受各種邀請(qǐng)作為嘉賓出席許多類似研討會(huì)、講座、論壇等活動(dòng)，例如今年4月2日，他就作為4個(gè)特約嘉賓之一應(yīng)邀參加央視中小型企業(yè)項(xiàng)目推介會(huì)，于斐先生在大會(huì)上進(jìn)行激情演講的同時(shí)，有機(jī)會(huì)對(duì)合作項(xiàng)目的市場(chǎng)前景進(jìn)行精僻的分析與推介。通過(guò)這種把企業(yè)與投資者拉近距離、直接交流的方式推廣，效果自然要比上藥交會(huì)，打整版招商廣告強(qiáng)上千百倍，并且大大降低了企業(yè)的成本，同時(shí)也提升了企業(yè)的知名度與聲譽(yù)，企業(yè)何樂(lè)而不為呢？

擺正心態(tài)----企業(yè)成功招商的關(guān)鍵！

于斐先生說(shuō)，招商的成功，不止與上述幾點(diǎn)有關(guān)，與招商企業(yè)及經(jīng)銷商的心態(tài)也有密切關(guān)系，他舉了個(gè)例子：

曾有一家××生物制品有限公司，斥巨資從歐美引進(jìn)國(guó)際最先進(jìn)的現(xiàn)代化設(shè)備，并嚴(yán)格按照GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房，生產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到10萬(wàn)級(jí)以上真空潔凈度，并提出口號(hào)力爭(zhēng)趕超國(guó)際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，這家企業(yè)無(wú)論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，不可不謂實(shí)力雄厚，然而這家企業(yè)在近期的招商過(guò)程中，依然慘遭滑鐵盧，原因?yàn)楹危?/p>

就是因?yàn)檫@家企業(yè)的姿態(tài)過(guò)高，藥交會(huì)上造聲勢(shì)，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊(cè)上動(dòng)輒企業(yè)資金多雄厚，設(shè)施多齊全，技術(shù)多領(lǐng)先，一副舍我其誰(shuí)的派頭，大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實(shí)證明，錢是砸了，經(jīng)銷商們卻不買帳。

于斐先生指出，高投入未必有高回報(bào)，降低成本，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作，才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時(shí)，不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng)，產(chǎn)品有多好，再?gòu)?qiáng)再好也不過(guò)是企業(yè)的，而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)贏利點(diǎn)在哪里，會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī)，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們，才能真正的打動(dòng)經(jīng)銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。

于斐先生同時(shí)還指出，此外最重要的是招商企業(yè)要有廠商共贏的服務(wù)心態(tài)，也就是說(shuō)， 企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的利益關(guān)系。

有很多企業(yè)，在招商時(shí)的承諾是千好萬(wàn)好，什么央視廣告、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷售業(yè)績(jī)不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的，可是由于在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個(gè)底朝天，同時(shí)也累得經(jīng)銷商血本無(wú)歸。

事實(shí)上，“情”歷來(lái)是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個(gè)“情”字。以情動(dòng)人，讓經(jīng)銷商自覺(jué)自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。