導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)好處，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞:體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)背景分析

2011年以來(lái)我國(guó)的3G用戶(hù)出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，截至2012年2月份，全國(guó)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)已經(jīng)突破10億戶(hù)，達(dá)到100692.3萬(wàn)戶(hù)。其中，3G用戶(hù)總量達(dá)到14391.9萬(wàn)戶(hù)，3G滲透率已經(jīng)超過(guò)14%。隨著3G用戶(hù)的快速增長(zhǎng)，問(wèn)題隨之出現(xiàn)，最突出的就是3G用戶(hù)忠誠(chéng)度不高。

有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，3G用戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)，仍存在相當(dāng)一部分“偽3G用戶(hù)”，許多用戶(hù)雖使用3G號(hào)卡，但對(duì)3G并不了解，也未真正應(yīng)用3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，甚至很多用戶(hù)仍舊使用2G手機(jī)終端，通訊消費(fèi)依然停留在語(yǔ)音業(yè)務(wù)上。對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，這部分3G用戶(hù)很不穩(wěn)定，離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)很高。

分析其原因，用戶(hù)對(duì)3G業(yè)務(wù)的體驗(yàn)不足成為問(wèn)題的癥結(jié)所在。高速3G網(wǎng)絡(luò)、功能強(qiáng)大的智能手機(jī)，以及由此產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)應(yīng)用，對(duì)習(xí)慣2G單一語(yǔ)音業(yè)務(wù)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)顛覆性的變革。單純的業(yè)務(wù)推廣只會(huì)讓用戶(hù)墜入云里霧里，同時(shí)3G應(yīng)用對(duì)大多數(shù)用戶(hù)來(lái)講，仍存在一定的技術(shù)門(mén)檻——“不會(huì)使用”。只有為客戶(hù)創(chuàng)造體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，讓目標(biāo)客戶(hù)通過(guò)觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，親身體驗(yàn)3G的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)或性能，才能促使其全面認(rèn)知、喜好并最終選擇聯(lián)通的3G產(chǎn)品和服務(wù)。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的行為模式

用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)造過(guò)程可以分為四個(gè)環(huán)節(jié)。(1)引發(fā)興趣。吸引客戶(hù)注意力，激發(fā)客戶(hù)參與體驗(yàn)的興趣。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的識(shí)別，細(xì)分不同的目標(biāo)用戶(hù)群體，尋找切入點(diǎn)，主動(dòng)接近客戶(hù)。(2)引導(dǎo)參與。營(yíng)造寬松的體驗(yàn)氛圍，解除客戶(hù)的防備心理，促使客戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品功能和特性?xún)蓚€(gè)步驟：需求挖掘、功能介紹。功能介紹過(guò)程要抓住三點(diǎn)：產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處。首先說(shuō)明產(chǎn)品的特性，其次將這些特性中具有的優(yōu)點(diǎn)加以解釋說(shuō)明，最后闡述他給客戶(hù)帶來(lái)的好處。特性無(wú)所謂好壞，優(yōu)點(diǎn)是比較產(chǎn)生的，好處，一定要跟使用者結(jié)合起來(lái)，給使用者帶來(lái)什么好處？舉例來(lái)說(shuō)，“聯(lián)通的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡的下載速度最高可達(dá)7.2MB/秒”，這是無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡的特性；“聯(lián)通的無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡下載速度可以與家庭寬帶相媲美”，這就是無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡的優(yōu)點(diǎn)了；“用聯(lián)通無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡，這么快的下載速度，等待的煩惱沒(méi)有了，上網(wǎng)也更舒服了”，這就是無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡的好處也就是能給客戶(hù)帶來(lái)的利益了。(3)激發(fā)共鳴。根據(jù)客戶(hù)的需求及類(lèi)型，構(gòu)建情境，升華客戶(hù)的全面體驗(yàn)，創(chuàng)造個(gè)性化的深層體驗(yàn)，讓客戶(hù)切實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品的效益和情感體驗(yàn)。主要的措施是演示輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)試用，主要包含以下內(nèi)容：1)感官。也就是客戶(hù)的直覺(jué)體驗(yàn)，例如手機(jī)終端的視覺(jué)感受、手機(jī)電視播放的流暢體驗(yàn)等。2)情緒。通過(guò)客戶(hù)內(nèi)在的感覺(jué)與情緒，創(chuàng)造情緒體驗(yàn)。如經(jīng)常在外地的客戶(hù)，想家了，可以通過(guò)可視電話(huà)看看孩子等。3)思考。通過(guò)引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品集中或分散的思考，對(duì)客戶(hù)創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。4)行動(dòng)?？蛻?hù)行動(dòng)的參與。如介紹手機(jī)音樂(lè)時(shí)，“手機(jī)音樂(lè)的操作十分簡(jiǎn)單，您只需要一點(diǎn)擊下載，音樂(lè)馬上下載完成，您選首歌試試…”。5)聯(lián)想。讓產(chǎn)品和個(gè)人品味、身份象征、家庭和睦、人生幸福等產(chǎn)生關(guān)聯(lián)和聯(lián)想。如：聯(lián)通iphone是專(zhuān)門(mén)為了您這樣的成功人士而設(shè)計(jì)的?？梢詼p輕您的工作負(fù)擔(dān)，讓您談好每一單生意。將成功的概念和這個(gè)iphone手機(jī)辦公的功能建立了關(guān)聯(lián)。(4)促進(jìn)成交。在美好的體驗(yàn)感受中促進(jìn)客戶(hù)的消費(fèi)沖動(dòng)，達(dá)成銷(xiāo)售。體驗(yàn)結(jié)束后，根據(jù)客戶(hù)反饋的信息和捕捉到的客戶(hù)的反應(yīng)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊庀蚺袛?，采取排除異議、建議、免費(fèi)試用等方式促成成交。

3、聯(lián)通體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式探索

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是讓用戶(hù)從接觸、使用產(chǎn)品中得到真切的體驗(yàn)，因此，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)為用戶(hù)營(yíng)造一個(gè)體驗(yàn)氛圍，搭建用戶(hù)體驗(yàn)平臺(tái)。顯然，運(yùn)營(yíng)商也都意識(shí)到了這一點(diǎn)，積極謀求這種體驗(yàn)形式的轉(zhuǎn)變。其中，中國(guó)聯(lián)通提供的3G體驗(yàn)服務(wù)受到用戶(hù)和行業(yè)的廣泛認(rèn)同。2011年3月以來(lái)，中國(guó)聯(lián)通在全國(guó)2300多家營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展的“精彩沃體驗(yàn)”活動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)了運(yùn)營(yíng)商在全國(guó)范圍開(kāi)展3G體驗(yàn)活動(dòng)的先河，從規(guī)模以及時(shí)間跨度上可謂“空前”。定期根據(jù)不同品牌終端、不同操作系統(tǒng)、不同業(yè)務(wù)應(yīng)用精心設(shè)定主題，配備專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)設(shè)備、專(zhuān)業(yè)的講解人員、智能手機(jī)展示，形成了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的新模式。2011年8月22日，中國(guó)聯(lián)通更是在全國(guó)2300個(gè)指定營(yíng)業(yè)廳同時(shí)啟動(dòng)了體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)天在全國(guó)有接近6萬(wàn)名用戶(hù)同時(shí)參與其中。

此次聯(lián)通“精彩我體驗(yàn)”活動(dòng)不僅僅局限于營(yíng)業(yè)廳，更將活動(dòng)延伸到了校園、展會(huì)、社區(qū)以及其他社會(huì)渠道，加大了與用戶(hù)的接觸面。尤其是2011年以來(lái)，聯(lián)通將“精彩沃體驗(yàn)”活動(dòng)納入到校園營(yíng)銷(xiāo)中，成為其拓展校園市場(chǎng)的重要砝碼，已組織校園內(nèi)“精彩沃體驗(yàn)”活動(dòng)1.8萬(wàn)場(chǎng)，參與人數(shù)129.2萬(wàn)人。通過(guò)定制化的套餐、豐富的3G應(yīng)用、終端合約計(jì)劃，輔以寓教于樂(lè)的體驗(yàn)形式，在廣大學(xué)生心中留下良好的印象。

2011年中國(guó)聯(lián)通開(kāi)展體驗(yàn)活動(dòng)5萬(wàn)場(chǎng)以上，培育3G 種子用戶(hù)230萬(wàn)人，通過(guò)種子用戶(hù)的二次傳播，不斷提高用戶(hù)使用更多的消費(fèi)者熟練使用3G業(yè)務(wù)能力，進(jìn)一步擴(kuò)大聯(lián)通沃3G的用戶(hù)規(guī)模。

感受3G，少不了終端載體。中國(guó)聯(lián)通重新定義的千元大屏3G智能手機(jī)，為聯(lián)通3G用戶(hù)的規(guī)?；峁┝吮Ｕ稀?.5寸以上大屏、搭載最新的安卓系統(tǒng)，價(jià)格千元左右，大大降低了3G準(zhǔn)入門(mén)檻。在“精彩沃體驗(yàn)”活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，工作人員也會(huì)講解千元3G智能手機(jī)的操作，并為用戶(hù)免費(fèi)安裝iPhone、安卓、塞班等各類(lèi)系統(tǒng)的應(yīng)用軟件。3G可視、可聽(tīng)、可觸，通過(guò)體驗(yàn)，用戶(hù)對(duì)3G有了更為直觀(guān)的認(rèn)識(shí)，激發(fā)廣大用戶(hù)使用和購(gòu)買(mǎi)3G產(chǎn)品的興趣。

很多參與過(guò)“精彩沃體驗(yàn)”活動(dòng)的客戶(hù)反映：平常經(jīng)常聽(tīng)周?chē)娜擞懻?G，其實(shí)自己并不十分了解3G與2G有什么差別，用過(guò)后才知道3G網(wǎng)絡(luò)的快速和3G應(yīng)用的豐富。通過(guò)聯(lián)通工作人員手把手的輔導(dǎo)如何使用3G，這種形式很人性，容易讓人接受。

4、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)有利于企業(yè)的品牌宣傳，并提升營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)調(diào)查，61%的顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳是為了獲取信息。為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策略中，營(yíng)業(yè)廳需要提高瀏覽、信息和服務(wù)等大眾功能。此外，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠在一定程度上提升企業(yè)的專(zhuān)業(yè)形象，有利于企業(yè)品牌的宣傳。有調(diào)查顯示，在帶著購(gòu)買(mǎi)愿望進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的顧客之中，有16%沒(méi)有最終作出購(gòu)買(mǎi)行為便離開(kāi)了營(yíng)業(yè)廳，這類(lèi)顧客需要通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)客戶(hù)積極參與，對(duì)促成顧客的購(gòu)買(mǎi)行為很有幫助。在體驗(yàn)過(guò)程中，聯(lián)通也在用戶(hù)心中滲透了自身的品牌文化，強(qiáng)化了用戶(hù)的品牌認(rèn)知和美譽(yù)度。

參考文獻(xiàn)

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由于消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念的變化和現(xiàn)代化推動(dòng)了中國(guó)的綠色食品在電子商務(wù)領(lǐng)域中的發(fā)展，并且大多數(shù)人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物更省時(shí)省力，并且價(jià)格比較便宜。這使得網(wǎng)購(gòu)受到了大多數(shù)消費(fèi)者特別是上班一族的青睞，經(jīng)營(yíng)綠色食品的商家也正是看到這一優(yōu)勢(shì)，把貿(mào)易活動(dòng)從商場(chǎng)擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)，從而推廣了自己的產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量。綠色食品的地域差異大，各個(gè)地區(qū)都有自己的特色，如果作為一個(gè)南方消費(fèi)者想吃到北方的特產(chǎn)，那么網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。由此綠色食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展將在更大程度上滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，人們也不再受時(shí)間地域或者是價(jià)格的限制，隨時(shí)都能吃到新鮮的綠色食品。然而隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也出現(xiàn)了弊病。互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)不發(fā)達(dá)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的不完善經(jīng)常造成網(wǎng)絡(luò)阻塞現(xiàn)象，給商家和消費(fèi)者都帶來(lái)了不便；網(wǎng)絡(luò)法制制度不健全，支付環(huán)境不安全，缺少相關(guān)的法律法規(guī)，致使消費(fèi)黑龍江省綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究文／李桂平焦偉航王偉者容易上當(dāng)受騙；有的網(wǎng)絡(luò)商家展示的商品圖片與實(shí)物不符，對(duì)消費(fèi)者造成欺騙，損害消費(fèi)者的利益。而我國(guó)綠色食品市場(chǎng)本身的發(fā)展也有局限，缺乏全方位的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳與促銷(xiāo)手段；綠色食品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)滯后；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道不健全；綠色食品價(jià)位較高，影響消費(fèi)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，生產(chǎn)規(guī)模小和市場(chǎng)容量低；政府對(duì)綠色食品企業(yè)支持力度不夠，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)缺乏保障；綠色食品企業(yè)品牌意識(shí)不強(qiáng)，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力受限。總而言之，雖然現(xiàn)階段我國(guó)綠色食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然弊多于利，但綠色食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，仍然擁有巨大的活力和生命力。

2、綠色食品的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

綠色食品的流行給商家?guī)?lái)了可觀(guān)的利益，使得越來(lái)越多的商家加入到銷(xiāo)售綠色食品的大軍中，然而對(duì)于銷(xiāo)售綠色食品的商家來(lái)說(shuō)好的營(yíng)銷(xiāo)渠道是讓他們從中獲利的法寶。綠色食品的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有以下幾種。

（1）直銷(xiāo)

直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道是由生產(chǎn)者直接面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般是通過(guò)鄉(xiāng)村游、展銷(xiāo)會(huì)或農(nóng)場(chǎng)在城區(qū)開(kāi)直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店（前店后廠(chǎng)）的方式直接銷(xiāo)售，該種營(yíng)銷(xiāo)渠道的好處就是消費(fèi)者能夠親身體驗(yàn)感受產(chǎn)品的生長(zhǎng)環(huán)境是否良好，產(chǎn)品是否是真正的天然無(wú)污染的綠色食品，同是消費(fèi)者還可以隨時(shí)采摘品嘗，真正體驗(yàn)一下什么是放心食用。

（2）零售商

通過(guò)零售商營(yíng)銷(xiāo)渠道是生產(chǎn)綠色食品的企業(yè)統(tǒng)一將產(chǎn)品送到超市或商店，再由超市或商店出售給消費(fèi)者（生產(chǎn)者－零售商－消費(fèi)者），例如平時(shí)經(jīng)常在商店買(mǎi)的蛋類(lèi)、魚(yú)肉類(lèi)等，商家都是這種通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)渠道出售的，這也是現(xiàn)今銷(xiāo)售商品的主要營(yíng)銷(xiāo)渠道之一。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道的好處就是消費(fèi)者可以通過(guò)對(duì)比綠色食品與普通食品得知綠色食品的好處。

（3）批發(fā)商－零售商

批發(fā)商就是批量采購(gòu)上一級(jí)供應(yīng)商（如工廠(chǎng)//經(jīng)銷(xiāo)）的貨，然后再批量賣(mài)給下一級(jí)需求者（如零售商）的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。此種營(yíng)銷(xiāo)渠道是批發(fā)商統(tǒng)一向生產(chǎn)綠色食品的企業(yè)進(jìn)貨，在出售給零售商最后出售給消費(fèi)者，或由批發(fā)商直接出售給流動(dòng)商販，也可以現(xiàn)場(chǎng)零售。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道也是我國(guó)較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。

（4）商－零售商

像大多數(shù)電視廣告中所提到的招募區(qū)域商一樣，綠色食品企業(yè)也可以招募屬于自己的區(qū)域商，經(jīng)由這些區(qū)域商將產(chǎn)品提供給零售商最后出售給消費(fèi)者，區(qū)域商就像是一個(gè)區(qū)域的片長(zhǎng)，將自己的一片區(qū)域做合理分配，由他們自己決定要將產(chǎn)品提供給哪些零售商。該種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式使得綠色食品的銷(xiāo)售更具專(zhuān)業(yè)性。

（5）商－批發(fā)商－零售商

由于這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多，分流多，也就造成了中間分得利潤(rùn)的對(duì)象變多，從而適合于這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的企業(yè)多為精加工，利潤(rùn)大的綠色食品企業(yè)，就目前來(lái)說(shuō)這種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式使用的企業(yè)較少，不是現(xiàn)代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主流。以上為現(xiàn)代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，由此可見(jiàn)我國(guó)的綠色食品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式還不是很健全，存在著很多不足之處，在未來(lái)縮短流通環(huán)節(jié)，加大信息傳遞量，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)是我們發(fā)展綠色食品的重要環(huán)節(jié)。

3、黑龍江省綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

想要將黑龍江省的綠色食品推廣出去，必不可少的就是好的營(yíng)銷(xiāo)渠道。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析和企業(yè)綠色食品的實(shí)際銷(xiāo)售情況，得出黑龍江省綠色食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略主要分為以下幾點(diǎn)：

（1）創(chuàng)建官方網(wǎng)站

創(chuàng)建官方網(wǎng)站是指商家通過(guò)在網(wǎng)上建立自己的官方網(wǎng)站，將企業(yè)產(chǎn)品信息投放到上面，并及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的信息更新和網(wǎng)站后臺(tái)維護(hù)，讓消費(fèi)者能夠像在商場(chǎng)中購(gòu)物一樣可以在網(wǎng)站中隨意瀏覽，進(jìn)行挑選。相較于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)，創(chuàng)建官方網(wǎng)站這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于商家的好處是產(chǎn)品陳列和宣傳都集中在同一個(gè)地方，可以為它們節(jié)省很多時(shí)間和中間費(fèi)用，對(duì)于消費(fèi)者的好處則是購(gòu)物更加方便，節(jié)省時(shí)間，也可以更好的幫助消費(fèi)者了解綠色食品的產(chǎn)品信息，不至于讓消費(fèi)者盲目的選購(gòu)產(chǎn)品。而黑龍江則可以利用這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式建立一個(gè)屬于自己的綠色食品管理中心的網(wǎng)站，將黑龍江省所有賣(mài)綠色食品的商家和他們賣(mài)的綠色食品的都集中在這個(gè)網(wǎng)站中劃分成不同的模塊，讓消費(fèi)者能夠更加清晰的瀏覽產(chǎn)品，迅速地找到他們所需要的綠色食品。

（2）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本思想是讓用戶(hù)發(fā)現(xiàn)信息，并通過(guò)搜索引擎搜索點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解消費(fèi)者所需要的信息。這種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式需要商家在網(wǎng)站付費(fèi)后才能被搜索引擎收錄并靠前排名，付費(fèi)越高者可能排名越靠前。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)需要以企業(yè)網(wǎng)站為基礎(chǔ)，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)的專(zhuān)業(yè)性對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效果也會(huì)產(chǎn)生直接影響。隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸成為商家們選擇的主要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，因?yàn)榧词乖谑亲隽薖PC（PayPerClick，按照點(diǎn)擊收費(fèi)）付費(fèi)廣告和競(jìng)價(jià)排名之后，最好也應(yīng)該對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化設(shè)計(jì)，并將網(wǎng)站到各大免費(fèi)的搜索引擎中以增加訪(fǎng)問(wèn)量。黑龍江省為了讓自己的綠色食品能銷(xiāo)往更多的地方可以采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式讓生產(chǎn)銷(xiāo)售綠色食品的商家為自己的網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字并將其投放到各大搜索網(wǎng)站中，通過(guò)競(jìng)價(jià)排名的方式在搜索網(wǎng)站中排名靠前從而讓瀏覽者網(wǎng)頁(yè)的人和消費(fèi)者能夠注意到并且瀏覽網(wǎng)站。搜索網(wǎng)站在搜索結(jié)果頁(yè)面顯示廣告內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放，綠色食品商家可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁(yè)面輪換投放廣告，這樣就達(dá)到了為黑龍江省的綠色食品做宣傳推廣的目的，讓黑龍江省的綠色食品能夠遠(yuǎn)近聞名。

（3）借助第三方平臺(tái)推廣

1）新媒體－微信－網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

微信營(yíng)銷(xiāo)作為指尖上的商機(jī)，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的流行而興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。在綠色食品市場(chǎng)發(fā)展還不健全，信息不流暢，產(chǎn)品滯銷(xiāo)的今天，移動(dòng)電商在逐漸發(fā)展，微信營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很好的突破點(diǎn)。微信營(yíng)銷(xiāo)的潛在優(yōu)勢(shì)在于客戶(hù)數(shù)量多，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)，更容易被信任。2011年1月21日騰訊公司推出了手機(jī)聊天軟件工具——微信。2012年9月17日，騰訊CEO馬化騰在微信上宣布騰訊旗下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品微信用戶(hù)數(shù)突破2億人，從0到突破2億用戶(hù)，距離推出只用了14個(gè)月的時(shí)間。2億微信用戶(hù)的背后是巨大的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，微信也成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶(hù)的聚集地，而微信的用戶(hù)數(shù)量還在不斷地攀升中，可以預(yù)見(jiàn)，在不久的將來(lái)，微信用戶(hù)群體會(huì)越來(lái)越壯大，越來(lái)越壯觀(guān)，所以綠色食品的微信營(yíng)銷(xiāo)很有發(fā)展前景。微信營(yíng)銷(xiāo)有很多優(yōu)勢(shì)。首先微信不存在距離的限制，通過(guò)口碑傳播——熟人推薦的方式，用戶(hù)注冊(cè)微信后，可與周?chē)瑯幼?cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系，建立一種相互信任的關(guān)系，用戶(hù)訂閱自己所需的與綠色食品有關(guān)的信息，商家通過(guò)提供用戶(hù)需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。截止到2014年，我國(guó)微信使用人數(shù)已經(jīng)達(dá)到4億，這無(wú)疑是為綠色食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，內(nèi)容定位精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——“微信”公眾平臺(tái)。用戶(hù)通過(guò)關(guān)注企業(yè)微信公眾號(hào)能夠獲得相關(guān)企業(yè)推送綠色食品的消息。同時(shí)企業(yè)在利用微信進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，并不局限于開(kāi)通企業(yè)公眾號(hào)的形式，也可以與一些擁有大量粉絲的非商家公眾號(hào)合作，也可以直接與微信平臺(tái)合作通過(guò)植入廣告達(dá)到綠色食品推廣的目的。再次，基于LBS的地理位置營(yíng)銷(xiāo)——“微信”地理位置服務(wù)，微信聊天界面能輕易將用戶(hù)的地理位置發(fā)送出去，這一功能是企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的又一突破。而最后微信營(yíng)銷(xiāo)的成本相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的成本價(jià)格較低，營(yíng)銷(xiāo)方式人性化和多元化。綠色食品低價(jià)的成本可以減少企業(yè)和消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。而人性化和多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式更能夠吸引更多的消費(fèi)者來(lái)了解和購(gòu)買(mǎi)綠色食品?？偠灾G色食品的微信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以促進(jìn)黑龍江省綠色食品的進(jìn)一步發(fā)展。

2）微博、博客營(yíng)銷(xiāo)

微博、博客營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)微博或博客的與討論，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或者服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象為微博、博客的粉絲，為擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)的效果，一般會(huì)通過(guò)大V的轉(zhuǎn)發(fā)，大V可能擁有幾十萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的粉絲。每一個(gè)人都可以在新浪，網(wǎng)易等等注冊(cè)一個(gè)微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話(huà)題，這樣就可以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，這樣的方式就是新興推出的微博、博客營(yíng)銷(xiāo)。相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)說(shuō)微博、博客營(yíng)銷(xiāo)操作簡(jiǎn)單，互動(dòng)性強(qiáng)，低成本，針對(duì)性強(qiáng)。由于微博、博客的信息便捷，一條微博或博客，只需要簡(jiǎn)單的構(gòu)思，就可以完成一條信息的，并且綠色食品商家通過(guò)微博或博客能與粉絲即時(shí)溝通，及時(shí)獲得用戶(hù)反饋，而關(guān)注企業(yè)或者綠色食品產(chǎn)品的粉絲都是本產(chǎn)品的消費(fèi)者或者是潛在消費(fèi)者，這樣企業(yè)就可以對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。最重要的是微博、博客營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式節(jié)約資金，更加方便。利用這樣的便捷條件，黑龍江省綠色食品生產(chǎn)銷(xiāo)售商可以集中建立一個(gè)屬于黑龍江省自己的有關(guān)綠色食品的微博或博客，每天定時(shí)定量的一些與綠色食品有關(guān)的信息利用粉絲傳播效應(yīng)逐漸累積人氣獲得消費(fèi)者信賴(lài)，從而擁有良好的口碑，將黑龍江省無(wú)污染、健康的綠色食品的名聲打響。

3）天貓，淘寶，拍拍商城等第三方交易平臺(tái)

類(lèi)似于天貓，淘寶，拍拍商城等第三方交易平臺(tái)是最近幾年最為流行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，其效果也可預(yù)見(jiàn)，想要推廣黑龍江省的綠色食品就可以通過(guò)這種方式，成本投入低，客流量大，也能讓全國(guó)各地的更多的消費(fèi)者了解黑龍江省的綠色食品。

（4）電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手法中最古老的一種，是在用戶(hù)許可、電子郵件傳遞信息、信息對(duì)用戶(hù)有價(jià)值這三個(gè)缺一不可的條件下，通過(guò)發(fā)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶(hù)傳遞價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，它是利用電子郵件與受眾客戶(hù)進(jìn)行商業(yè)交流的一種直銷(xiāo)方式，同時(shí)也廣泛的應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)展Email營(yíng)銷(xiāo)。黑龍江省銷(xiāo)售綠色食品的商家可以在經(jīng)過(guò)用戶(hù)的許可下，定期通過(guò)發(fā)電子郵件的方式向用戶(hù)發(fā)一些有關(guān)健康的常識(shí)和一些與健康有關(guān)的綠色食品的信息，這樣消費(fèi)者會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)你發(fā)的都是一些有關(guān)健康的東西，如果他對(duì)此感興趣，就會(huì)去尋找瀏覽訪(fǎng)問(wèn)你向他發(fā)送的綠色食品，從而起到推廣營(yíng)銷(xiāo)的目的。此種營(yíng)銷(xiāo)的主要好處在于價(jià)格便宜，操作方便，只需要定期向用戶(hù)發(fā)一些與綠色食品相關(guān)的信息就可以了。

（5）線(xiàn)上與線(xiàn)下融合

線(xiàn)上與線(xiàn)下的融合是指將線(xiàn)下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)，只要商家具備網(wǎng)上商城和線(xiàn)下實(shí)體店兩者，并且網(wǎng)上商城與線(xiàn)下實(shí)體店全品類(lèi)價(jià)格相同即可實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下的完美融合。而黑龍江省綠色食品銷(xiāo)售企業(yè)則可以根據(jù)這一新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式將線(xiàn)上交易與線(xiàn)下服務(wù)完美結(jié)合，在滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)綠色食品的需求的同時(shí)，還能提供給消費(fèi)者讓他們滿(mǎn)意的服務(wù)，讓顧客再滿(mǎn)意此次消費(fèi)的同時(shí)還能對(duì)企業(yè)、網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

4、結(jié)論

篇3

企業(yè)試水，從線(xiàn)下到線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

很多傳統(tǒng)企業(yè)在開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)零售時(shí)，往往沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，而傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商也不一定有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。如今專(zhuān)業(yè)角色正在大量涌現(xiàn)，它們有專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，可以在傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始電子商務(wù)時(shí)幫助其開(kāi)拓網(wǎng)上市場(chǎng)。

一方面，由于許多企業(yè)線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)面對(duì)的消費(fèi)者有大量重合，大公司擔(dān)心影響并不愿意在新模式上投入過(guò)多，給予重視；而另一方面，面對(duì)另辟蹊徑進(jìn)入的挑戰(zhàn)者，傳統(tǒng)模式的勝利者自恃功力深厚，而往往不屑一顧。在這種情況下，那些既深得行業(yè)精髓又通曉電子商務(wù)之道的小企業(yè)，反而憑借其專(zhuān)業(yè)、單一、快速、輕巧的特點(diǎn)從中勝出。

例如，實(shí)施B2C電子商務(wù)業(yè)務(wù)，在國(guó)內(nèi)內(nèi)衣行業(yè)里，“愛(ài)慕”是第一個(gè)“吃螃蟹的”。 “愛(ài)慕”開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間不長(zhǎng)，但規(guī)劃清晰，運(yùn)作順利。 一開(kāi)始，以強(qiáng)化企業(yè)和品牌形象為目標(biāo)，通過(guò)搭建企業(yè)集團(tuán)官網(wǎng)，使“愛(ài)慕”的互聯(lián)網(wǎng)形象全面統(tǒng)一起來(lái)，再通過(guò)搭建各個(gè)品牌平臺(tái)，使顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解“愛(ài)慕”企業(yè)和品牌的有關(guān)信息，加深對(duì)品牌的了解，逐漸成為忠實(shí)顧客。 通過(guò)一年多時(shí)間的努力，“愛(ài)慕”已經(jīng)先后建立起了企業(yè)集團(tuán)官網(wǎng)、英文網(wǎng)站和電子商務(wù)網(wǎng)站。從去年的11月到今年2月份，“愛(ài)慕”網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每月以118%的速度增長(zhǎng)。

策略出招，將線(xiàn)下吸引到線(xiàn)上來(lái)

如果將線(xiàn)下的企業(yè)吸引到線(xiàn)上來(lái)，解決電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，由于這是個(gè)系統(tǒng)的工程，需要用多種策略才能夠做到。

首先是宣傳策略；可在傳統(tǒng)企業(yè)中的實(shí)體店的收銀臺(tái)后的墻面上除了有l(wèi)ogo標(biāo)識(shí)，還加上有自己B2C網(wǎng)址的明顯宣傳，吸引眼球；在店面張貼海報(bào)，或者地面放置較大的易拉寶，宣傳訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的好處和優(yōu)惠種種；部分店面放個(gè)大屏電腦，主頁(yè)是公司的，顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，瀏覽網(wǎng)絡(luò)的吸引人的內(nèi)容;店員也可指導(dǎo)。

其次是顧客策略；這里的顧客分成當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的和當(dāng)場(chǎng)不購(gòu)買(mǎi)的2種人。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的顧客：讓顧客登記他的Email或者電話(huà)號(hào)碼，然后給顧客一張卡片，工作人員在卡片的正面空格處臨時(shí)填入顧客的Email或電話(huà)號(hào)碼，還有其他信息，卡片反面就是宣傳語(yǔ)，比如：可以到網(wǎng)站購(gòu)物、BBS聊天、抽獎(jiǎng)、促銷(xiāo)、新品、團(tuán)購(gòu)等等煽情地宣傳網(wǎng)站的好處。

對(duì)于那些不購(gòu)買(mǎi)的溜達(dá)型顧客，可以采用自愿的方法，愿意填寫(xiě)的就填寫(xiě)，給他卡片，登錄網(wǎng)站就首次購(gòu)物，就給個(gè)10元的優(yōu)惠，滿(mǎn)50元購(gòu)買(mǎi)金額可用;如果不愿意填寫(xiě)個(gè)人信息的話(huà)，就塞給他一張卡片，告知顧客可以直接輸入上面的刮刮區(qū)代碼登錄網(wǎng)站，到達(dá)網(wǎng)站后還可以自行修改帳號(hào)之類(lèi)的?？ㄆ谱骶?，宣傳到位，盡量別讓顧客在路上就扔了。

線(xiàn)上與線(xiàn)下的有效互動(dòng)

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，可以和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)形成相互補(bǔ)充。通過(guò)這塊新業(yè)務(wù)，可以進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道，增加市場(chǎng)份額，可以低成本銷(xiāo)售產(chǎn)品，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)多種銷(xiāo)售手段，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。此外，在未來(lái)還可以開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

現(xiàn)在要在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上工作重點(diǎn)還是做產(chǎn)品，因?yàn)樵谀Ｊ缴系淖兓粫?huì)很大，關(guān)鍵還是如何向消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品，另外就是控制好價(jià)格。其實(shí)，要管住線(xiàn)上渠道，必須先要管住線(xiàn)下的產(chǎn)品流通渠道，而如果線(xiàn)上、線(xiàn)下價(jià)格一樣，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售就有一定難度。這一點(diǎn)，也是其他傳統(tǒng)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)必須要邁過(guò)的一道坎。

和所有傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)一樣，在李寧公司的幾家網(wǎng)上品牌店里，新品價(jià)格大約是實(shí)體渠道的9折。為了創(chuàng)造一個(gè)良好的互聯(lián)網(wǎng)零售環(huán)境，李寧公司對(duì)很多網(wǎng)店及線(xiàn)下渠道進(jìn)行了一次清理，以杜絕線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商、制造商違反規(guī)則亂出貨；同時(shí)，也將網(wǎng)絡(luò)渠道納入公司的渠道管理范疇，實(shí)行線(xiàn)上線(xiàn)下一起管的策略。在淘寶購(gòu)物的消費(fèi)者需要自己支付物流費(fèi)用，因此新品售價(jià)加上物流費(fèi)，實(shí)際與線(xiàn)下渠道的產(chǎn)品價(jià)格差不多。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售肯定會(huì)給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)影響，影響有好有壞，但一定會(huì)有積極的一面。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不過(guò)是一個(gè)投入的時(shí)間和節(jié)點(diǎn)問(wèn)題。作為消費(fèi)者，可以做多種選擇，線(xiàn)上和和線(xiàn)下之間，是一個(gè)相互促進(jìn)和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

對(duì)于一部分傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，可以首先將線(xiàn)下的流量轉(zhuǎn)移到線(xiàn)上來(lái)，形成線(xiàn)上線(xiàn)下的良好互補(bǔ)，當(dāng)網(wǎng)站有了一定的流量基礎(chǔ)之后，再做大規(guī)模的推廣不遲。

發(fā)揮線(xiàn)上潛在營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

活生生的把線(xiàn)下實(shí)體店面的客流轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站上來(lái)會(huì)使許多人產(chǎn)生疑慮。但是通過(guò)調(diào)研分析可知，實(shí)體店面有自己的缺陷，而且很難滿(mǎn)足顧客很多潛在的需求，也很難進(jìn)行忠誠(chéng)度和粘性的培養(yǎng)，而如果網(wǎng)站如果很好的發(fā)揮這種線(xiàn)上的潛在營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，則更有利于解決線(xiàn)上與線(xiàn)下的關(guān)系。

1、定期資訊；顧客可以到網(wǎng)站隨時(shí)了解最新的產(chǎn)品資訊，訂閱目錄雜志，更系統(tǒng)直觀(guān)地了解公司和產(chǎn)品；2、優(yōu)惠活動(dòng)；可以到網(wǎng)上下載優(yōu)惠券，參加促銷(xiāo)，或有獎(jiǎng)問(wèn)卷活動(dòng)，并與喜歡的用戶(hù)BBS暢談；3、兌換積分；顧客在線(xiàn)下和線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，可以根據(jù)會(huì)員卡的積分，定期到網(wǎng)站兌換超值禮品；4、在線(xiàn)團(tuán)購(gòu)；顧客可以和準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，拉幫結(jié)派，共同節(jié)約價(jià)格；5、新品銷(xiāo)售；如果有新的產(chǎn)品出產(chǎn)，可以先在網(wǎng)站試銷(xiāo)，既不和線(xiàn)下沖突，也可以測(cè)試交易。

例如，佐丹奴網(wǎng)上商城的羽絨服銷(xiāo)量曾一度萎靡不振，但這件事使佐丹奴意識(shí)到，網(wǎng)上商城應(yīng)該有一些自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該發(fā)揮出線(xiàn)上的營(yíng)銷(xiāo)潛力。后來(lái)，佐丹奴邀請(qǐng)一些東南亞設(shè)計(jì)師為的網(wǎng)上商城設(shè)計(jì)T恤，這些T恤除了少量地在南方幾個(gè)城市的實(shí)體門(mén)店銷(xiāo)售，絕大部分都在網(wǎng)上商店銷(xiāo)售。產(chǎn)品的獨(dú)特性令佐丹奴網(wǎng)上商城的T恤生意火爆，好幾個(gè)款式一度脫銷(xiāo)。佐丹奴網(wǎng)上商城還有一招是新貨預(yù)售，即佐丹奴當(dāng)季最新的款式在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，因?yàn)橹挥门恼掌涂梢酝瓿缮唐逢惲?，佐丹奴的網(wǎng)店總是比實(shí)體門(mén)店“鋪貨”早，這樣也能吸引一些喜歡追新的消費(fèi)者。

產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)隔的共贏(yíng)

企業(yè)要使得產(chǎn)品銷(xiāo)售在線(xiàn)上與線(xiàn)下協(xié)調(diào)共贏(yíng)，則有效區(qū)分好產(chǎn)品與服務(wù)區(qū)隔，使產(chǎn)品與服務(wù)有針對(duì)性的達(dá)到各自目標(biāo)才能夠取得效果，如價(jià)格、包裝、功效等。瑞星殺毒軟件是目前把線(xiàn)上與線(xiàn)下關(guān)系處理得不錯(cuò)的一個(gè)企業(yè)。個(gè)人用戶(hù)對(duì)瑞星產(chǎn)品可以有多種選擇：一種是傳統(tǒng)的包裝式單機(jī)版，一種是付費(fèi)在線(xiàn)殺毒和下載版軟件。前者在線(xiàn)下鋪貨，而后兩者通過(guò)線(xiàn)上在網(wǎng)絡(luò)渠道上銷(xiāo)售。其正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)渠道一定不會(huì)走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品——套裝殺毒軟件，這樣就通過(guò)產(chǎn)品形式的區(qū)隔，讓各渠道各得其所。

篇4

雖然目前電商的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度最高，但購(gòu)物體驗(yàn)和服務(wù)保障正成為更多消費(fèi)者選擇電商的理由。線(xiàn)下的銷(xiāo)售，服務(wù)要更勝一籌是基本要求，否則必?cái)o(wú)疑。那么，線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道服務(wù)優(yōu)化還有哪些路可走？

人性化的服務(wù)，經(jīng)受起折騰

線(xiàn)下購(gòu)物的消費(fèi)者，大多喜歡精挑細(xì)選、左挑右撿，深入比對(duì)后，才做出購(gòu)買(mǎi)決策，尤其是中老年人，購(gòu)物謹(jǐn)慎保守，喜歡物美價(jià)廉。線(xiàn)下要抓住這類(lèi)客戶(hù)群體，因?yàn)樗麄兛赡苁墙鼛啄昃€(xiàn)下最忠實(shí)的客戶(hù)，不可小覷。對(duì)他們的服務(wù)更要細(xì)心，要經(jīng)得起折騰。

千萬(wàn)不能埋怨顧客的“折騰”，這樣你的生意會(huì)更差。試想下，實(shí)體店的服務(wù)還趕不上網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，真是件丟人的事情。包容消費(fèi)者，才能贏(yíng)得忠誠(chéng)。如果連這類(lèi)群體還抓不住，線(xiàn)下如何生存呢？

河南胖東來(lái)百貨之所以能在零售圈內(nèi)立于不敗之地，拼的是溫情服務(wù)?？偨?jīng)理于東來(lái)曾多次指出：“顧客的‘苛刻’挑揀實(shí)際上只是表面現(xiàn)象，它暴露的是店內(nèi)商品管理上深層的問(wèn)題，恰恰需要門(mén)店去優(yōu)化產(chǎn)品管理，加大服務(wù)力度。”

胖東來(lái)強(qiáng)調(diào) ：顧客進(jìn)店猶如到家，親情服務(wù)不是形式。

線(xiàn)下增加高附加值服務(wù)

在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，我們都會(huì)關(guān)注顧客評(píng)價(jià)，受口碑效應(yīng)影響很大。線(xiàn)下雖然無(wú)法給予顧客透明的量化評(píng)價(jià)，但可以給予顧客比線(xiàn)上更扎實(shí)的服務(wù)、承諾。比如，調(diào)退貨制度、質(zhì)量三包承諾、積分兌現(xiàn)機(jī)制、嚴(yán)重問(wèn)題上門(mén)服務(wù)等。線(xiàn)下的服務(wù)、承諾如果拼得過(guò)線(xiàn)上，還是能贏(yíng)得消費(fèi)者的實(shí)景購(gòu)物，也能贏(yíng)得一些線(xiàn)上客戶(hù)的逆轉(zhuǎn)。

提高銷(xiāo)售顧問(wèn)的真正專(zhuān)業(yè)性，給予客戶(hù)不再是“商業(yè)化”的忽悠，而是實(shí)實(shí)在在“量身定做”的客戶(hù)服務(wù)方案。比如購(gòu)買(mǎi)鞋子時(shí)，鞋子和服裝的搭配方案，鞋子和膚色、職業(yè)的搭配方案等。有專(zhuān)業(yè)人士能夠提供有含金量的線(xiàn)下服務(wù)，這是目前電商服務(wù)無(wú)法給予的，可以成為門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力之一。

此 外， 商 家 可 組 織 以線(xiàn)下門(mén)店為中心的會(huì)員俱樂(lè)部、親子活動(dòng)、有意義的茶會(huì)、旅行活動(dòng)?；蛘咂刚?qǐng)行業(yè)專(zhuān)家定期舉行會(huì)員免費(fèi)的講座等，聯(lián)絡(luò)會(huì)員互動(dòng)，拓展人脈，增加門(mén)店購(gòu)物的附加人脈鏈價(jià)值，讓顧客感受到線(xiàn)下的附加價(jià)值之高，從而留住客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

巧借新媒體宣傳，線(xiàn)下服務(wù)減少顧客成本

線(xiàn)下門(mén)店可以將營(yíng)銷(xiāo)分作“店內(nèi)”和“店外”兩種。店內(nèi)主要的功能用來(lái)收集消費(fèi)者的各類(lèi)信息，并建立成系統(tǒng)檔案，當(dāng)?shù)陜?nèi)銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢時(shí)，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時(shí)傳遞給顧客，再次引導(dǎo)其到店重復(fù)消費(fèi)。而微博、微信等新媒體傳播渠道，可以成為門(mén)店“店外營(yíng)銷(xiāo)”的主要手段。某些品牌曾舉行憑微信公眾號(hào)活動(dòng)碼領(lǐng)取新品贈(zèng)品的活動(dòng)，讓一大批宅男、宅女又回歸到了門(mén)店。

但店外營(yíng)銷(xiāo)的前提是在門(mén)店能收集到足夠的信息，并能精準(zhǔn)傳遞，否則就成為令人厭煩的騷擾廣告。很多線(xiàn)下門(mén)店，做營(yíng)銷(xiāo)失敗的重要原因是沒(méi)有進(jìn)行精準(zhǔn)客戶(hù)信息收集和分析，不知道該對(duì)誰(shuí)做營(yíng)銷(xiāo)，不清楚誰(shuí)是門(mén)店的忠誠(chéng)顧客。

同時(shí)也要做好線(xiàn)下消費(fèi)者購(gòu)物便利性的服務(wù)優(yōu)化。線(xiàn)上的方便性是造成“宅男宅女”的重要因素，那么線(xiàn)下也要在出行上節(jié)約顧客的成本，比如可以提供服務(wù)車(chē)，一定區(qū)域內(nèi)免車(chē)費(fèi)；購(gòu)物滿(mǎn)多少返還車(chē)費(fèi) ；短途的還可以送貨上門(mén)等。

真正做到“以客戶(hù)為中心”并形成管理系統(tǒng)

泰國(guó)的東方飯店堪稱(chēng)亞洲之最，不提前一個(gè)月預(yù)定是很難有入住機(jī)會(huì)的，而且客人大都來(lái)自西方發(fā)達(dá)國(guó)家。東方飯店的成功之處，在于周到的服務(wù)。比如，飯店規(guī)定，每一層當(dāng)班的服務(wù)員晚上要背熟每一個(gè)房間客人的姓名；服務(wù)員點(diǎn)餐時(shí)，講話(huà)要后退兩步，以免口水不小心落在客人的食物上 ；記住每位住客的生日并送去祝福等等。這些其實(shí)也并非多大的事情，但人性化的細(xì)節(jié)，他們做到了。海底撈也是線(xiàn)下實(shí)體店的“以用戶(hù)為中心”的杰出代表。拋開(kāi)線(xiàn)下實(shí)體店本身產(chǎn)品特色以及區(qū)域差別，東方酒店、海底撈等真正讓消費(fèi)者追捧的實(shí)質(zhì)是什么？是它們能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。那些努力發(fā)現(xiàn)客戶(hù)內(nèi)心需求，恰到好處予以滿(mǎn)足，并做好售前、中、后的服務(wù)的企業(yè)，肯定能贏(yíng)得客戶(hù)忠誠(chéng)，屹立于競(jìng)爭(zhēng)之林，逆風(fēng)成長(zhǎng)。

以客戶(hù)為中心，是很多企業(yè)的宣傳語(yǔ)，卻并未付諸行動(dòng)。

首先，很多線(xiàn)下實(shí)體店根本不知道，到店的客人是哪些人，到店過(guò)多少次，消費(fèi)頻率的高低，每次的消費(fèi)金額是多少？他們對(duì)每次消費(fèi)體驗(yàn)有什么反饋，更青睞哪些產(chǎn)品，有哪些更高的需求？他們的建議我們是否采納，為什么不再來(lái)惠顧了等等。對(duì)于這些問(wèn)題，我們需要形成數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行分類(lèi)，以便了解我們服務(wù)的強(qiáng)弱并及時(shí)調(diào)整，從而為顧客提供更好地服務(wù)。

其次，大部分線(xiàn)下實(shí)體店也不清楚什么是顧客想要的，什么是努力下可以滿(mǎn)足的，什么是滿(mǎn)足后能創(chuàng)造更大價(jià)值的。店主不重視，落實(shí)無(wú)章法，門(mén)店人員就不會(huì)研究售賣(mài)技巧，不重視客戶(hù)實(shí)際需求，狂推高價(jià)品，拿高提成。產(chǎn)品和消費(fèi)者的配度低，“忽悠式”的短期銷(xiāo)售為主導(dǎo)思想，怎么能做好呢？這些恰恰是線(xiàn)下服務(wù)應(yīng)該改善的，要足夠重視客戶(hù)的線(xiàn)下反饋，注意服務(wù)的跟蹤。

篇5

坦誠(chéng)地講，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)風(fēng)起云涌，但其所吸納到的消費(fèi)人群還是以“單次購(gòu)買(mǎi)”為主，回頭客占比并不高，這意味著，B 2C平臺(tái)還僅僅是線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的有益補(bǔ)充，而不是品牌宣傳渠道。所以，我們供貨給當(dāng)當(dāng)、京東、樂(lè)淘、樂(lè)酷天等等網(wǎng)站，還是以過(guò)季商品，而且是過(guò)二季三季為主。

問(wèn)題接踵而來(lái)。一方面，七匹狼的“庫(kù)存積貨”有限，很難與品牌打折網(wǎng)達(dá)成長(zhǎng)期合作；另一方面，一味的打折促銷(xiāo)難免會(huì)打亂“七匹狼”的價(jià)格體系，而且每個(gè)網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)都有不同的服務(wù)形式和體驗(yàn)方式，很難將七匹狼的網(wǎng)店形象統(tǒng)一起來(lái)。

但不管怎么說(shuō)，電子商務(wù)是一個(gè)爆炸性發(fā)展的市場(chǎng)，2010年七匹狼線(xiàn)上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就比2009年翻了六七倍，如果再不發(fā)力將錯(cuò)失良機(jī)。由此，七匹狼專(zhuān)門(mén)組建了“新渠道”部門(mén)，今年計(jì)劃針對(duì)各個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的“門(mén)店”統(tǒng)一視覺(jué)設(shè)計(jì)。

篇6

關(guān)鍵詞：微信營(yíng)銷(xiāo)旅游經(jīng)濟(jì)旅游營(yíng)銷(xiāo)

一、微信營(yíng)銷(xiāo)在旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)用的必要性

在旅游經(jīng)濟(jì)中用微信營(yíng)銷(xiāo)是由旅游市場(chǎng)、旅游企業(yè)、消費(fèi)者等多方面的發(fā)展和需求決定的。首先，旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)需求替代了原來(lái)市場(chǎng)供給的主導(dǎo)地位，加之互聯(lián)網(wǎng)的刺激使整個(gè)旅游業(yè)的節(jié)奏加快。微信的多種功能如二維碼、掃一掃、微信支付等等都有利于為不同消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)、多樣的服務(wù)，利用微信營(yíng)銷(xiāo)可以在很大程度上能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；其次，旅游企業(yè)的傳統(tǒng)旅游宣傳方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)需求，利潤(rùn)下降嚴(yán)重，企業(yè)必須要運(yùn)用更有效快捷的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式以促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高服務(wù)水平和經(jīng)濟(jì)效益，而微信營(yíng)銷(xiāo)方便快捷的優(yōu)勢(shì)，正好與企業(yè)的需求不謀而和，此外，微信營(yíng)銷(xiāo)還可以簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)流程，對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者都是省時(shí)省力的，是企業(yè)的不二選擇；最后，隨著人們生活水平的提高，旅游消費(fèi)在整體消費(fèi)中占的比例越來(lái)越高，且人們對(duì)旅游質(zhì)量和服務(wù)有了更高的要求，旅游的目的不再單一而是多樣化，旅游的配套不能隨意而是要最優(yōu)的組合等等，微信營(yíng)銷(xiāo)可以讓消費(fèi)者很快很便捷的看到企業(yè)制定旅游的路線(xiàn)、目的地、價(jià)格、住宿、餐飲等信息，從而根據(jù)自身的實(shí)際情況作出選擇。

二、微信營(yíng)銷(xiāo)在旅游經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用

（一）打造品牌形象

企業(yè)除通過(guò)微信營(yíng)銷(xiāo)向消費(fèi)者推出產(chǎn)品之外，還應(yīng)打造自身形象并讓消費(fèi)者熟知。首先，企業(yè)應(yīng)該有明確的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的類(lèi)型等，這樣才能對(duì)旅游產(chǎn)品有更加準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，找好旅游主題、想好宣傳口號(hào)，以此打造品牌形象；其次，服務(wù)平臺(tái)的完善也是必要的，旅游中經(jīng)常出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)門(mén)票，景點(diǎn)銜接出現(xiàn)問(wèn)題等情況，給消費(fèi)者帶來(lái)了極不好的旅游體驗(yàn)，因此，企業(yè)可以用微信營(yíng)銷(xiāo)完善買(mǎi)票系統(tǒng)、做好旅游導(dǎo)航服務(wù)等措施，讓消費(fèi)者提前了解情況，作出合理的時(shí)間安排，從而有一個(gè)接近完美的旅游體驗(yàn)；再者，企業(yè)可以利用微信進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)，微信關(guān)注人，企業(yè)也關(guān)注人，利用微信平臺(tái)，讓已經(jīng)是企業(yè)的消費(fèi)者通過(guò)自身的朋友圈傳播企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，這既有利于企業(yè)品牌形象的塑造，也能提高企業(yè)的知名度。

（二）提高互動(dòng)性

企業(yè)在微信營(yíng)銷(xiāo)中要利用微信的互動(dòng)性特點(diǎn)增強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，做好客戶(hù)關(guān)系管理和公關(guān)管理。如“集贊送門(mén)票”的活動(dòng)，微信用戶(hù)只要關(guān)注企業(yè)的公眾號(hào)，并在朋友圈獲得好友一定數(shù)量的贊，就有機(jī)會(huì)獲得本店送出的免費(fèi)門(mén)票，我們可以發(fā)現(xiàn)，在朋友圈有很多商家都使用了這樣的方法，積攢送自拍桿、杯子、食物等實(shí)用的物品，事實(shí)證明這種方法能吸引消費(fèi)者關(guān)注，了解商家和商品的信息，并達(dá)到宣傳的作用。旅游企業(yè)也可以效仿，推出“集贊優(yōu)惠游”等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳旅游資訊，讓更多人了解，從而激發(fā)潛在的客戶(hù)。其次，根據(jù)地理定位來(lái)實(shí)現(xiàn)精確推薦旅游信息，是企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的又一種方式，微信具有定位的功能，企業(yè)對(duì)不同區(qū)域、不同類(lèi)型的消費(fèi)者推薦具有針對(duì)性的進(jìn)行信息，實(shí)現(xiàn)精確宣傳的目的。如在火車(chē)站、旅游集散點(diǎn)、機(jī)場(chǎng)等地方，用掃一掃貨搖一搖等功能，給他們推送酒店、旅游景區(qū)等信息。此外，要線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，單獨(dú)使用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)是不夠的，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合才能產(chǎn)生好的宣傳效果，在線(xiàn)上宣傳時(shí)配以線(xiàn)下實(shí)體活動(dòng)，保障工作做到位，讓消費(fèi)者真切體會(huì)到微信營(yíng)銷(xiāo)的快捷和便利，進(jìn)而愛(ài)上微信旅游。

（三）價(jià)格智能化

微信產(chǎn)生之日起，用戶(hù)就持續(xù)增長(zhǎng)，在所有用戶(hù)中，鐘情于旅游的消費(fèi)者也有很大一部分。旅游企業(yè)工作人員用搖一搖來(lái)挖掘用戶(hù)，如果有附近的用戶(hù)搖到企業(yè)，有旅游需求的或許就關(guān)注了，沒(méi)有需求的用戶(hù)至少也能看見(jiàn)企業(yè)的名字，留下一點(diǎn)印象，以后有需求的時(shí)候或許就會(huì)成為企業(yè)的客戶(hù)，長(zhǎng)期以來(lái)，有利于旅游產(chǎn)品價(jià)格到達(dá)率的提升。此外，低價(jià)總是繪讓人心動(dòng)的，用“低價(jià)”吸引用戶(hù)，如去哪兒網(wǎng)就在微信上設(shè)置了一個(gè)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)區(qū)，針對(duì)不同用戶(hù)推出了不同類(lèi)型的產(chǎn)品，任何價(jià)位都可以查詢(xún)得到，且支付方式也很方便，支付寶、微信支付等快捷支付方式都可以運(yùn)用，與支付寶支付相比，微信支付占用的內(nèi)存較小，消費(fèi)者不用重新下載APP，選中符合自己需求的產(chǎn)品后用微信就可以直接付款。此外，企業(yè)在公眾號(hào)好推送相關(guān)旅游信息之后，當(dāng)有客戶(hù)通過(guò)微信咨詢(xún)了解并決定購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)，也可以用微信紅包或轉(zhuǎn)賬功能進(jìn)行收付款。

本文主要分析了微信營(yíng)銷(xiāo)在旅游經(jīng)濟(jì)運(yùn)用的必要性，打造品牌形象、提高互動(dòng)性、價(jià)格智能化、互動(dòng)性三方面分析了微信營(yíng)銷(xiāo)在旅游經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)用情況。作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，微信營(yíng)銷(xiāo)是有獨(dú)特的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，值得企業(yè)利用，但其中也存在著一些問(wèn)題，如何克服這些問(wèn)題，發(fā)揮微信營(yíng)銷(xiāo)的積極作用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，帶給消費(fèi)者愉快的消費(fèi)體驗(yàn)，是微信營(yíng)銷(xiāo)繼續(xù)發(fā)展需要注意的問(wèn)題。微信營(yíng)銷(xiāo)的好處很多，但只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的一種而已，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，出來(lái)好的營(yíng)銷(xiāo)手段，還需要有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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4399游戲董事長(zhǎng)、著名天使投資人 蔡文勝

和麥剛聊過(guò)，其實(shí)我的感覺(jué)和他差不多。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)太難，不僅需要克服千難萬(wàn)苦，而且始終是前途未卜，老大們太厲害，把幾乎所有出路都給占了，所以現(xiàn)在更多地關(guān)注傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的機(jī)會(huì)，以及文化創(chuàng)意類(lèi)離錢(qián)近的項(xiàng)目。

天使投資人、東莞華業(yè)龍圖信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人 何巨

確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)展了20年后，已經(jīng)不是要做互聯(lián)網(wǎng)公司，而是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何做好一家公司。

良食網(wǎng)CEO 唐忠

唯品會(huì)逆襲的秘密

隨想：1.線(xiàn)上銷(xiāo)售逐漸擺脫初級(jí)階段，將越來(lái)越符合線(xiàn)下所屬行業(yè)的特征；2.線(xiàn)上有發(fā)展空間的模式將主要來(lái)源于線(xiàn)下產(chǎn)業(yè)鏈的需求，而非所謂的“互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)屬”；3.從某種意義上來(lái)說(shuō)，特賣(mài)也是團(tuán)購(gòu)，但對(duì)商品、目標(biāo)客戶(hù)的定位無(wú)疑比之前所有的團(tuán)購(gòu)想得明白；4. 專(zhuān)注是可行的，不必動(dòng)不動(dòng)就“打通產(chǎn)業(yè)鏈”。

上海謙啟企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理、千集管理網(wǎng)創(chuàng)始人 陳勇

愚以為，唯品會(huì)真正牛的地方在于：1.定位二三線(xiàn)城市，放棄了高度競(jìng)爭(zhēng)的一線(xiàn)城市；2.解決了某些品牌的庫(kù)存問(wèn)題，讓線(xiàn)下商家獲得好處；3.銷(xiāo)售品牌清晰；4.盡量利用本地物流降低成本。

北京博智天下信息技術(shù)有限公司創(chuàng)始人、總裁 杜昶旭

感覺(jué)唯品會(huì)對(duì)品牌商尾貨的處理模式是大膽而聰明的博弈，高毛利率應(yīng)該與此關(guān)系更大（“唯品會(huì)”不知是不是從“尾品會(huì)”諧音變來(lái)的？）。專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)則是比線(xiàn)上手段更重要的競(jìng)爭(zhēng)力。

知名跨媒體職業(yè)經(jīng)理人 龍奔

化妝品電商，春天里的一把火？

這篇報(bào)道養(yǎng)分不少，個(gè)別數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)還需要推敲，總體寫(xiě)得很到位。

經(jīng)緯創(chuàng)投中國(guó)基金副總裁 錢(qián)坤

由于線(xiàn)上渠道集中化趨勢(shì)明顯，營(yíng)銷(xiāo)成本趨高的趨勢(shì)明顯，很多化妝品小品牌也將逐漸淡出線(xiàn)上市場(chǎng)，這是行業(yè)發(fā)展的必然。

上海萬(wàn)擎商務(wù)咨詢(xún)有限公司CEO 魯振旺

未來(lái)三年，還會(huì)有無(wú)數(shù)小品牌拼殺線(xiàn)上，因?yàn)榫€(xiàn)上還有以小搏大的機(jī)會(huì)，而線(xiàn)下已經(jīng)沒(méi)有任何機(jī)會(huì)了。當(dāng)然死的是極大部分，但肯定有活下來(lái)并且壯大的。

麗色國(guó)際控股董事、確治化妝品總經(jīng)理 周巍巍

篇8

最近在風(fēng)口浪尖上的加多寶，其營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)一直為行業(yè)所推崇，他們?cè)诋a(chǎn)品、品牌和企業(yè)三個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)推廣上，雖不能說(shuō)精密極致、無(wú)懈可擊，但也做到了配合的恰到好處，值得研究與借鑒。

因此，我們就以加多寶為例闡釋一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)所應(yīng)當(dāng)具備的三個(gè)層級(jí)：產(chǎn)品的準(zhǔn)度營(yíng)銷(xiāo)、品牌的深度營(yíng)銷(xiāo)及企業(yè)的高度營(yíng)銷(xiāo)。

1、在產(chǎn)品層面，要做到“準(zhǔn)”。加多寶通過(guò)廣告宣傳，直指產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)——預(yù)防上火（圖1）。從全國(guó)性媒體到地方媒體的整合傳播、從線(xiàn)上到線(xiàn)下的立體覆蓋，加多寶從始至終貫徹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的統(tǒng)一、尖銳的訴求。

加多寶通過(guò)情境化的創(chuàng)意方式，將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)融入到消費(fèi)者能夠感同身受的消費(fèi)情境中——加班熬夜、吃火鍋、聚會(huì)等，讓消費(fèi)者極其容易在恰當(dāng)?shù)那榫持挟a(chǎn)生預(yù)期的品牌聯(lián)想，并對(duì)號(hào)入座。

2、從品牌層面，要做到“深”，深入消費(fèi)者內(nèi)心。加多寶通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，建立強(qiáng)大的品牌影響力，打造了品牌的深度。從“我是正宗粉絲”、“跨年演唱會(huì)”到“幫加多寶廣告上頭條”（圖2）等系列的推廣，緊緊鎖住目標(biāo)群體的需求、喜好，在互動(dòng)中贏(yíng)得消費(fèi)者好感，實(shí)現(xiàn)了品牌在消費(fèi)者內(nèi)心地形象地位的提升。

相信很多人都還記得加多寶在大悅城舉辦的“你敢喊我就敢送”的活動(dòng)，在參與中贏(yíng)得產(chǎn)品利益，在互動(dòng)中感受品牌魅力，這樣的品牌消費(fèi)者又怎能不喜歡。

3、做公益、做社會(huì)責(zé)任，這是企業(yè)提升高度的不二法則。諸如朝日啤酒的CSR環(huán)境活動(dòng)、GE的環(huán)?；顒?dòng)等，都向我們展示了公益與社會(huì)責(zé)任對(duì)于提升企業(yè)高度、為品牌提供強(qiáng)大背書(shū)的作用。加多寶的央視一個(gè)億捐贈(zèng)、“讓我看見(jiàn)你”（圖3）保護(hù)兒童交通安全等持續(xù)性的社會(huì)公益性活動(dòng)，大大地提升了加多寶企業(yè)的公眾形象和高度，自然也為其品牌和產(chǎn)品加分，也為其品牌和產(chǎn)業(yè)延伸提供了有力的保障。

篇9

而在化妝品領(lǐng)域，關(guān)注網(wǎng)紅的品牌也越來(lái)越多。如奢侈品集團(tuán)LVMH，就有注資1000萬(wàn)美元跟Rihanna合作推出彩妝系列的意向；美寶蓮美寶蓮紐約4月在上海舉行品牌會(huì)時(shí)，也邀請(qǐng)了50位網(wǎng)紅，并在化妝間開(kāi)啟直播模式；中國(guó)本土品牌同樣不甘示弱，4月25日，植美村就攜手100位網(wǎng)紅達(dá)人舉行了一場(chǎng)品牌線(xiàn)上促銷(xiāo)活動(dòng)……

這樣的例子還有很多，由于網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)關(guān)注度太高，5月30日甚至被定為“網(wǎng)紅節(jié)”。就連雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)執(zhí)行董事會(huì)主席William Lauder也曾表示，“網(wǎng)紅比很多網(wǎng)絡(luò)電視的影響力都大”。

盡管涉足網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的化妝品品牌越來(lái)越多，但要真正利用好網(wǎng)紅也并非易事。既要了解他們，找對(duì)合適的網(wǎng)紅，又要思考如何巧妙地將其與品牌的營(yíng)銷(xiāo)推廣結(jié)合起來(lái)。

為探討這一問(wèn)題，品觀(guān)網(wǎng)特此整理了快美妝創(chuàng)始人兼CEO陸昊在2016國(guó)際美容與化妝品產(chǎn)業(yè)大會(huì)上關(guān)于“美妝領(lǐng)域網(wǎng)紅內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)”的分享內(nèi)容，以供化妝品品牌參考借鑒。

快美妝創(chuàng)始人兼CEO陸昊

年輕消費(fèi)者為啥偏愛(ài)網(wǎng)紅？

陸昊指出，以前隨著70后、80后成長(zhǎng)起來(lái)的化妝品市場(chǎng)信息較為封閉，大家容易被強(qiáng)廣告、強(qiáng)轟炸的信息所吸引。

然而，90后、95后成長(zhǎng)起來(lái)時(shí)，已是互聯(lián)網(wǎng)興旺發(fā)達(dá)之時(shí)，由于從小到大在充斥著廣告的環(huán)境中長(zhǎng)大，他們對(duì)硬廣其實(shí)很無(wú)感，在選擇上更偏向于熟人或喜歡的人推薦，以及參照使用者口碑、意見(jiàn)和視頻分享等。

他用幾組數(shù)據(jù)分析了年輕消費(fèi)者在媒介接觸習(xí)慣和消費(fèi)決策參考因素上產(chǎn)生的變化：

1.最常接觸手機(jī)。90后平均每天使用手機(jī)長(zhǎng)達(dá)3.8小時(shí)，居所有媒介之首。相比之下，報(bào)紙、廣播、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體每天使用時(shí)長(zhǎng)不足1小時(shí)。

2.熱衷社交媒體。眾多網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容中，90后對(duì)社交媒體的偏愛(ài)僅次于游戲，且在社交媒體的停留時(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)超平均值。

3.最喜歡看視頻。90后每人每月在線(xiàn)收視121個(gè)視頻，總時(shí)長(zhǎng)達(dá)840分鐘，居所有年齡層之首。

4.不愛(ài)廣告。只有9.4%的90后購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)會(huì)參考廣告促銷(xiāo)信息；只有5.5%的90后會(huì)聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)的意見(jiàn)。

5.相信熟人推薦。31.9%的90后表示，自己進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)喜歡聽(tīng)取朋友的意見(jiàn)，30.5%的90后會(huì)著重參考商品的口碑質(zhì)量。

由此他指出，如今最能影響消費(fèi)者的是視頻和社交媒體。事實(shí)上，一些過(guò)去偏愛(ài)大眾媒體廣告的傳統(tǒng)品牌已在改變廣告投放思路。據(jù)他介紹，寶潔、歐萊雅其實(shí)都在縮減傳統(tǒng)廣告，包括網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)廣告的投放。目前投放增長(zhǎng)最多的，在于線(xiàn)上的社交媒體或一些具有社交屬性的平臺(tái)。

陸昊表示，消費(fèi)者對(duì)代言人代言的產(chǎn)品已呈現(xiàn)出越來(lái)越不信任的趨勢(shì)，反而會(huì)相信微博、美拍等社交媒體渠道里具有龐大粉絲群體的部分人(即網(wǎng)紅)的推薦，因?yàn)榕c明星代言不同，這些人是自己親身真實(shí)試用，且會(huì)做分享與展示。

當(dāng)然，相比服裝網(wǎng)紅電商，化妝品網(wǎng)紅電商發(fā)展要遲緩與滯后。對(duì)此，陸昊分析道，主要因?yàn)榛瘖y品是需要背書(shū)的產(chǎn)品，在網(wǎng)上買(mǎi)化妝品會(huì)擔(dān)心是不是假貨，所以化妝品網(wǎng)紅的店經(jīng)營(yíng)起來(lái)的門(mén)檻要比服裝類(lèi)網(wǎng)紅高很多。

用網(wǎng)紅接觸消費(fèi)者有哪些優(yōu)勢(shì)？

盡管門(mén)檻較高，但不得不承認(rèn)的是，網(wǎng)紅電商依然進(jìn)入了快速成長(zhǎng)期。

比如膩娃小賣(mài)部就是網(wǎng)紅自己的淘寶C店，2014年1月16日開(kāi)店，漸漸積攢了微博粉絲72.3萬(wàn)，微信預(yù)估活躍粉絲71.8萬(wàn)。產(chǎn)品銷(xiāo)售完全依賴(lài)粉絲轉(zhuǎn)化，去年就做了接近5000萬(wàn)，至今已獲得3金冠，年成交100萬(wàn)單以上。

陸昊指出，網(wǎng)紅電商之所以發(fā)展如此迅速，緣于作為一種新的消費(fèi)者接觸渠道的網(wǎng)紅具有以下優(yōu)勢(shì)：

1.親切，互動(dòng)性強(qiáng)。傳統(tǒng)廣告是單向傳輸，缺少反饋，網(wǎng)紅在社交媒體上與粉絲互動(dòng)，相互間更像平等的朋友關(guān)系。

2.關(guān)注動(dòng)機(jī)明確。很多粉絲是因?yàn)榫W(wǎng)紅在美妝領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性而主動(dòng)關(guān)注的，天然就是潛在的消費(fèi)者。

3.具有專(zhuān)業(yè)說(shuō)服力。網(wǎng)紅作為化妝護(hù)膚高手，在美妝領(lǐng)域具有一定專(zhuān)業(yè)性，粉絲認(rèn)可并愿意聽(tīng)取她們的建議。

4.產(chǎn)品軟性植入。網(wǎng)紅將美妝產(chǎn)品融入富有“干貨”的美妝教程中，借助內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，潛移默化地影響消費(fèi)者。

如何用美妝網(wǎng)紅做營(yíng)銷(xiāo)？

雖然網(wǎng)紅擁有以上優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于化妝品企業(yè)而言，單單依靠網(wǎng)紅的優(yōu)勢(shì)還不夠，網(wǎng)紅的有效性、調(diào)性非常重要。

在陸昊看來(lái)，一個(gè)網(wǎng)紅擁有再多的粉絲都沒(méi)有意義，粉絲的有效性才是關(guān)鍵，這樣轉(zhuǎn)化率才有保障。此外，如何做合適的展示內(nèi)容，也會(huì)強(qiáng)烈影響粉絲轉(zhuǎn)化。

因而他認(rèn)為，使用美妝網(wǎng)紅做營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)鍵的兩步：

1.找到適合品牌/產(chǎn)品調(diào)性的網(wǎng)紅。不是所有的網(wǎng)紅都適合用來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，要考慮網(wǎng)紅的專(zhuān)業(yè)性、粉絲的數(shù)量和質(zhì)量、粉絲和品牌的契合程度等問(wèn)題。

2.聯(lián)合網(wǎng)紅為產(chǎn)品定制合適的內(nèi)容。內(nèi)容的呈現(xiàn)形式是視頻還是圖文，產(chǎn)品如何展示，內(nèi)容如何組織，都要規(guī)劃好，而內(nèi)容的可傳播平臺(tái)包括微博、微信、美拍、秒拍、視頻網(wǎng)站自頻道等。

那么，什么樣的網(wǎng)紅適合做營(yíng)銷(xiāo)呢？陸昊表示有三點(diǎn)：

1.有一定數(shù)量的粉絲，且粉絲質(zhì)量有保證。粉絲關(guān)注網(wǎng)紅的動(dòng)機(jī)要很明確，比如學(xué)化妝或?qū)W習(xí)美妝專(zhuān)業(yè)知識(shí)，找到更適合自己的化妝品等。同時(shí)，粉絲互動(dòng)和追隨的意愿必須高。

2.要有個(gè)性化的標(biāo)簽。比如是專(zhuān)門(mén)研究口紅，專(zhuān)門(mén)研究眼妝，還是專(zhuān)門(mén)研究大牌替代品，有明確的個(gè)人風(fēng)格。

3.要有專(zhuān)業(yè)性和成長(zhǎng)性。粉絲喜歡網(wǎng)紅，是因?yàn)榫W(wǎng)紅的某一個(gè)點(diǎn)打動(dòng)了粉絲，但要讓粉絲長(zhǎng)久喜歡自己，得讓粉絲在跟隨自己的同時(shí)，能不斷學(xué)到新的知識(shí)。這就需要網(wǎng)紅一方面要在美妝領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解，另一方面要不斷充實(shí)自己，不斷自我提升，做出更好的內(nèi)容。

當(dāng)然，除了合適的網(wǎng)紅，還要有合適的內(nèi)容。

陸昊表示，前5到10年，網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)基本上都是圖文展示，但從今年開(kāi)始，最大的風(fēng)口是短視頻直播。視頻和直播是今年最受用戶(hù)歡迎的方式，比如快手、美拍、秒拍等視頻載體，及映客等直播平臺(tái)，都是現(xiàn)在的90后所喜歡的。而且，視頻更加符合年輕消費(fèi)者的觀(guān)看習(xí)慣，能更豐富地對(duì)產(chǎn)品和使用細(xì)節(jié)進(jìn)行展示。

因而，打造網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，首先要選擇視頻作為一個(gè)入口，其次可以圍繞產(chǎn)品去做一些定制和軟性植入。

陸昊認(rèn)為，軟性植入的好處在于，可以通過(guò)網(wǎng)紅對(duì)某個(gè)品牌產(chǎn)品在妝容中的使用和口碑推薦，讓用戶(hù)在不知不覺(jué)中喜歡上這一產(chǎn)品，缺點(diǎn)在于導(dǎo)流效果相對(duì)比較弱，而定制的好處在于能夠明確品牌產(chǎn)品的宣傳需求，可以根據(jù)品牌的調(diào)性去做內(nèi)容的輸出。

網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)趨勢(shì)

在陸昊看來(lái)，我們不能單單把網(wǎng)紅當(dāng)做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，未來(lái)的網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一個(gè)超過(guò)萬(wàn)億的大產(chǎn)業(yè)。

首先，網(wǎng)紅一個(gè)人就是一個(gè)媒體，同時(shí)也是一個(gè)渠道。一個(gè)有百萬(wàn)粉的網(wǎng)紅，就是一個(gè)大的電商C店或是一個(gè)大的店鋪。網(wǎng)紅在社交媒體上做內(nèi)容，與消費(fèi)者互動(dòng)，在直播平臺(tái)做植入，最終可以引流到自己的電商平臺(tái)購(gòu)物。

篇10

揭開(kāi)移動(dòng)三維互聯(lián)網(wǎng)

9月下旬，中視典公司會(huì)新品VRP11.0。虛擬現(xiàn)實(shí)被視為未來(lái)智能技術(shù)的主要支撐技術(shù)。VRP11.0新產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三維可視化方面邁出了重要一步。其意義在于：實(shí)現(xiàn)了虛擬現(xiàn)實(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的跨平臺(tái)應(yīng)用。即實(shí)現(xiàn)了虛擬現(xiàn)實(shí)從個(gè)人PC上向iPhone、iPad、HTC等移動(dòng)終端設(shè)備的轉(zhuǎn)移，讓用戶(hù)能夠無(wú)縫地享受和體驗(yàn)虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)帶來(lái)的便利和好處?？梢哉f(shuō)，虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)借由VRP11.0，給用戶(hù)提供了一種全天候、跨越PC和移動(dòng)終端平臺(tái)之間無(wú)縫的真實(shí)體驗(yàn)，從此飛入更多尋常百姓掌上。（李輕侯）

朗科“國(guó)粹”系列

閃存盤(pán) 移動(dòng)存儲(chǔ)

日前，朗科推出“國(guó)粹”系列閃存盤(pán)。據(jù)了解，戰(zhàn)略定位在存儲(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品、系統(tǒng)和平臺(tái)(服務(wù))專(zhuān)業(yè)提供商的朗科，意圖不斷鞏固移動(dòng)存儲(chǔ)、安全存儲(chǔ)、嵌入式存儲(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品基礎(chǔ)的同時(shí)，向網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的云存儲(chǔ)和無(wú)線(xiàn)存儲(chǔ)新領(lǐng)域進(jìn)軍。朗科“國(guó)粹”主題系列高端閃存盤(pán)分別為景泰藍(lán)工藝系列、國(guó)瓷釉下潮彩系列、碳雕系列以及瑞獸浮雕系列，將實(shí)用性、高品質(zhì)與精湛工藝觀(guān)賞性結(jié)合，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的閃存盤(pán)低端市場(chǎng)，將有望開(kāi)辟一個(gè)新的高端“藍(lán)?！薄＠士瓶萍级麻L(zhǎng)兼總裁成曉華表示：“現(xiàn)在的閃存盤(pán)乃至IT行業(yè)，一方面需要繼續(xù)抓緊新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)，另一方面應(yīng)從做產(chǎn)品向做品牌轉(zhuǎn)變，從向產(chǎn)品要利潤(rùn)變成向品牌要利潤(rùn)。朗科國(guó)粹系列閃存盤(pán)意在跳出產(chǎn)品利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)，建立獨(dú)特的品牌附加值?！保ɡ钶p侯）

帝聯(lián)：獲中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)繁榮十年優(yōu)秀服務(wù)商獎(jiǎng)

日前，在2011（第十屆）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)頒獎(jiǎng)晚宴上，帝聯(lián)科技獲得“中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)繁榮十年優(yōu)秀服務(wù)商”獎(jiǎng)。據(jù)悉，帝聯(lián)科技是國(guó)內(nèi)IDC/CDN服務(wù)商，2005年成立于上海。公司有60%以上的員工為技術(shù)人員和工程師，先后研發(fā)出EasyCDN、GSLB、WebCDN加速新架構(gòu)系統(tǒng)、帝聯(lián)分析、非法信息監(jiān)控、CDN智能平臺(tái)系統(tǒng)等專(zhuān)利技術(shù)。帝聯(lián)科技憑借市場(chǎng)洞察力和對(duì)三網(wǎng)融合之下新業(yè)務(wù)的獨(dú)特理解，在全國(guó)各地?fù)碛?個(gè)分公司，已形成從硬件設(shè)備選型、基礎(chǔ)IDC構(gòu)建、分布式IDC方案咨詢(xún)到最上層的CDN網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化一條龍綜合服務(wù)體系。帝聯(lián)科技副總裁胡世軒在會(huì)上稱(chēng)：“從宴會(huì)嘉賓中所包含我們客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)概率看，我們?cè)趪?guó)內(nèi)分布式IDC、CDN市場(chǎng)占有率也差不多30%-40%。希望下個(gè)十年市場(chǎng)占有率能在今天比例上乘2?！保ɡ钶p侯）

萬(wàn)方數(shù)據(jù)助力高校數(shù)字圖書(shū)館服務(wù)升級(jí)

9月中旬，首屆全國(guó)數(shù)字圖書(shū)館服務(wù)模式轉(zhuǎn)變研討班在合肥舉辦。面對(duì)當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)獲取環(huán)境和數(shù)字信息資源的新變化，如何調(diào)整數(shù)字圖書(shū)館服務(wù)模式是眾多高校圖書(shū)館面臨的課題。萬(wàn)方數(shù)據(jù)表示，希望通過(guò)權(quán)威專(zhuān)家的介紹與研討，幫助圖書(shū)館實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的順利過(guò)渡與服務(wù)功能升級(jí)。據(jù)悉，萬(wàn)方將借其多年在專(zhuān)業(yè)學(xué)科領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)資源、分析評(píng)價(jià)等技術(shù)手段和成熟培訓(xùn)體系，積極參與高校與公共圖書(shū)館數(shù)字化平臺(tái)功能推廣、學(xué)科館員建設(shè)等具體環(huán)節(jié)，為數(shù)字化圖書(shū)館新服務(wù)體系建立與完善發(fā)揮作用，引領(lǐng)信息服務(wù)行業(yè)走向客戶(hù)導(dǎo)向時(shí)代。（呂文龍）