導語：如何才能寫好一篇線上營銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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網(wǎng)絡營銷電子商務的推廣風險，Internet的蓬勃發(fā)展，為電子商務大大啟開了方便之門。但是，要通過Internet全面地開展電子商務，還面臨諸多實際問題。如何迅速而安全地在網(wǎng)上做生意，徹底打消川沁中的疑團，最關鍵的就是要很好的解決安全問題。因為整個電子商務系統(tǒng)的安全可靠決定了電子商務活動的成功與否。電子商務安全技術(shù)包含許多方面，但歸納起來主要有三個方面的內(nèi)容：數(shù)據(jù)的安全保證(數(shù)據(jù)加密)、交易的安全保證和支付的安全保證。

(2)法律法規(guī)問題

由于電子商務是一種全新的商務形式，因而它也引發(fā)了一場新的沖突，電子商務與傳統(tǒng)商務的沖突。傳統(tǒng)的商務形式是一種非常成熟的商務活動形式，它擁有一毫引申完整妃并經(jīng)過各國政府認可的法律體系，它為世界各國保護地區(qū)貿(mào)易提供了有效的法律依據(jù)。而對于Internet電子商務目前除了美國制定了一些相應的法律法規(guī)外，其它國家在這方面進展尚不快。特別是在國際貿(mào)易方面問題就更多，因此盡快制定較完善的法律法規(guī)是Internet上電子商務健康快速發(fā)展的有力保證。從目前的研究情況來看，國際上電子商務的法律框架大致包括以下幾部分內(nèi)容：金融領域的法律法規(guī)問題：主要是防止通過網(wǎng)絡使資金流失以及政府如何有效地控制資金的流動;

(3)電子商務給經(jīng)講發(fā)展滯來的可能風險

隨著電子商務活動的日益普及，越來越多的人們開始談論電子商務會給他們帶來的機遇和利潤，但是專家認為電子商務在給人們提供機會的同時可能會帶來新的風險。1999年初。

美國的兩項最新研究認為，周期性的經(jīng)濟動蕩有可能因為電子商務活動而發(fā)作得更為頻繁，程度將進一步加重。據(jù)英國《新科學家》周刊報道，美國的IBM公司的研究人員指出，隨著消費者越來越多地通過計算機網(wǎng)絡購買商品，他們將日益被稱為“軟件”的程序來選擇最優(yōu)惠的價格。

但通過“軟件”進行的交易大多是瞬時的、不受地理距離限制的，所以控制常規(guī)經(jīng)濟行為的一些約束因素對這些“軟件”往往不起作用。這些“軟件”會加劇市場的動蕩，同時還可能引發(fā)災難性的價格戰(zhàn)。同時，實行電子商務后便可以在短時間內(nèi)完成大規(guī)模的資金調(diào)運，政府可能對此完全失去監(jiān)控，傳統(tǒng)的經(jīng)濟理論也可能不再適用。目前國際上一些國家正在加緊研究這方面的問題，研究新的經(jīng)濟理論以適應電子商務的發(fā)展。、政(4)府在電子商務中的作用

政府承擔著大量的社會、經(jīng)濟、文化的管理和服務功能，尤其在調(diào)節(jié)市場經(jīng)濟運行方面有著很大的作用。在電子商務時代，當企業(yè)應用電子商務遍于經(jīng)營虛擬化、銀行實現(xiàn)金融電子化以及消費者實現(xiàn)消費網(wǎng)絡化的同時，將同樣對政府服務和管理行為提出新的要求。因為沒有一定程度上的管理復制電子商務不可能發(fā)展的這么快，沒有規(guī)則的貿(mào)易活動將是十分危險的。但是未來政府的職能應當從管理型向服務型逐步轉(zhuǎn)變，政府在電子商務中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

制定法律、法規(guī)、政策，從宏觀角度規(guī)范電子商務的發(fā)展;

管理、協(xié)調(diào)全國電子商務的發(fā)展;

服務、推動電子商務的發(fā)展;

消費、促進電子商務的發(fā)展。

四、我國電于商務發(fā)展前景

電子商務的概念引入我國的時間不長，但發(fā)展勢頭喜人，全國已掀起了一股電子商務的熱潮。在我國，由于網(wǎng)絡建設和應用都處在起步階段，金融電子化程度從總體上說還不理想，因此電子商務的推行仍需要一定的時間。同時，由于國內(nèi)異地。異行之間各種卡的消費服務還未全面連通，加之企業(yè)上網(wǎng)意識淡薄、網(wǎng)上信息資源匾乏、信息安全難以有效保證等因素，嚴重制約了電子商務在國內(nèi)的前進腳步。通過研究我們認為;電子商務基礎還比較薄弱的我國，要迎接電子商務時代的來臨，必須解決以下幾個關鍵問題;

加速企業(yè)信息化，促使企業(yè)自覺上網(wǎng)。目前我國大部分Internet用戶來自學校和科研單位，企業(yè)用戶并未大量上網(wǎng)。尤其不少國有大中型企業(yè)更是無暇顧及企業(yè)的信息化、到網(wǎng)上沖浪去感知外面的精彩世界。企業(yè)上網(wǎng)積極性不高體現(xiàn)在某些專用網(wǎng)絡用戶寥寥無幾。

解決信息的安全問題，讓用戶心中有數(shù)。眾所周知，商業(yè)機密的保密問題十分復雜，國外許多國家在信息的安全和機密保密方面，都有特殊的要求。我國在信息安全保密體制上，究竟由誰管理？如何管理？有無一套有序的管理辦法，許多人都感到茫然，不知所從。

要營造一個良好的商業(yè)標準化環(huán)境。要確保網(wǎng)上貿(mào)易暢通無阻，需要銀行、商家和用戶三者的密切配合。同時要改造企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，使其內(nèi)部的作業(yè)流程程序化、規(guī)范化。這里，金融機構(gòu)的推動作用是必不可少的。

建立網(wǎng)絡信息資源庫。不管是企業(yè)還是普通用戶，他們上網(wǎng)最關心的問題除了安全，便是效益。這就迫切需要建立一個豐富且時時更新的信息庫，并且只有投入大量的人力和財力才能保證有用的信息源源不斷。

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當前網(wǎng)絡已經(jīng)成為了企業(yè)之間激烈競爭的重要場所，能不能夠在線上運營方面做到領先，將會直接影響到企業(yè)核心競爭力的構(gòu)筑。從目前企業(yè)的情況來看，線上運營已經(jīng)成為了企業(yè)進行品牌展示、產(chǎn)品銷售、營銷推廣等工作的重要平臺，其在企業(yè)發(fā)展中的重要作用不斷凸顯，線上運營因此成為了企業(yè)必須做好的一項工作。線上運營并不容易，很多企業(yè)在此工作開展方面出現(xiàn)了不少的問題，遇到了不少的難點。如何對于線上運營難點采取有效措施加以破解，從而實現(xiàn)線上運營水平的不斷提升，這成為了很多企業(yè)發(fā)展中不能夠回避的課題。

線上運營概述

企業(yè)線上運營是指以互聯(lián)網(wǎng)為平臺和載體，來進行品牌宣傳、營銷策劃等工作，從而實現(xiàn)企業(yè)知名度提升，線上產(chǎn)品銷量增加的運營活動。線上運營是相對于線下運營來說的，從內(nèi)涵來看，其屬于企業(yè)運營的一種方式，只不過是載體不同而已。線上運營與線下運營因為載體的不同，客觀上存在很多的不同之處，這也就意味著沿用線下的運營模式會出現(xiàn)水土不服的問題。從內(nèi)涵來看，線上運營包括了線上營銷推廣活動的開展、線上營銷方案策劃實施、線上營銷分析、線上渠道的開發(fā)以及維護等等，而且隨著線上運營的不斷發(fā)展，其內(nèi)涵也在不斷地豐富以及拓展。從線上運營的作用來看，在網(wǎng)民數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)+給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來各種顛覆性影響的情況下，做好線上運營毫無疑問是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代生存發(fā)展的必然之舉。

企業(yè)線上運營難點

線上運營對于很多企業(yè)來說都是一個新生事物，從很多企業(yè)這一工作開展情況來看，普遍存在較多的難點，具體闡述如下：

大數(shù)據(jù)分析困難。大數(shù)據(jù)分析是線上運營的難點之一，大數(shù)據(jù)的搜集、分析與線上運營的成功息息相關，從目前很多企業(yè)線上運營的情況來看，一方面就是不注重大數(shù)據(jù)的搜集，另一方面則是在大數(shù)據(jù)的分析方面存在力有不逮的情況。大數(shù)據(jù)分析所得出結(jié)論是企業(yè)線上運營策略的調(diào)整的重要依據(jù)，對于線上運營方面的所獲得一些數(shù)據(jù)，應該如何進行深入分析，從中能夠得到哪些結(jié)論，這對于很多企業(yè)來說是一個難點。不少企業(yè)難以做到對于各種數(shù)據(jù)的精確分析，從而導致了線上運營工作受到了負面影響。

策劃推廣比較難。策劃推廣是線上運營的重要工作內(nèi)容，對于很多企業(yè)來說，線上營銷策劃推廣難度很大，沿用線下策略推廣方法是很多企業(yè)的選擇，而實踐證明，這種做法效果很差，很難實現(xiàn)策略推廣目的?；ヂ?lián)網(wǎng)的基本特點就是跨越時空、互動性更強等等，這些特點意味著線上策劃推廣需要采用不同于線下策劃推廣的模式。部分企業(yè)線上策劃推廣方面，偏愛采用網(wǎng)絡廣告這種方法，策劃推廣方案無趣、互動性不強，這些都導致了線上運營工作的開展效果不如人意。

渠道沖突比較多。線上運營方面的另外一個難點就是如何來處理渠道沖突問題，線上運營方面，很多企業(yè)選擇多種渠道并用的運營模式，不同渠道之間客觀上存在各種沖突，這些沖突解決起來非常棘手，稍有不慎就會導致沖突產(chǎn)生，并帶來很大的危害。從不少企業(yè)線上運營的具體情況來看，面對渠道沖突的頻發(fā)以及高發(fā)，其在解決方面措施不當，導致渠道沖突難以得到較好的控制，影響到了企業(yè)價格體系的穩(wěn)定，給企業(yè)的品牌聲譽帶來了損害。

企業(yè)線上運營策略

針對企業(yè)線上運營的難點，需要企業(yè)管理者采取有效措施砑右越餼觶具體來說就是要重點做好以下幾個方面的工作。

做好大數(shù)據(jù)分析。企業(yè)線上運營中需要高度重視大數(shù)據(jù)分析工作的推進，投入更多的資源來進行大數(shù)據(jù)的搜集以及分析，從而為線上運營策略的調(diào)整提供更多的依據(jù)。企業(yè)需要設置專門的大數(shù)據(jù)分析部門，設置數(shù)據(jù)分析崗位，注重對于線上運營方方面面資料的搜集，舉例而言，客戶年齡分布、產(chǎn)品銷量情況、客戶需求情況等等，基于這些數(shù)據(jù)來對于自身線上運營方面存在的問題進行一個全面的分析，從而給未來的線上運營調(diào)整提供依據(jù)。例如對于企業(yè)暢銷單品所具備的特點進行歸納，從而反饋給研發(fā)生產(chǎn)部門，繼而開發(fā)出更加適銷對路的產(chǎn)品。

創(chuàng)新策劃推廣模式。在線上策劃推廣模式方面，一定要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)本身的特點，圍繞這些特點來精心設計策劃推廣方案，舉例說，可以引入事件營銷、社區(qū)營銷、綠色營銷等模式，更好的來提升策劃推廣效果。線上運營中，成功的策劃推廣模式設計關鍵要具有有趣、互動等特點，有趣是指策劃推廣方案不能夠過于死板，不能夠就是一味進行信息推送，而是要能夠吸引眼球，讓受眾關注、了解企業(yè)的策劃推廣方案內(nèi)容?；有允侵妇€上策劃推廣模式要注重與受眾形成良好的互動，強調(diào)受眾參與其中，從而實現(xiàn)線上策劃推廣水平的提升。

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2、在完成營銷定位之后，需要對客戶進行定位，需要整合線上和線下的資源。需要結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品，確定客戶的類型，同時也需要確定客戶的實際需求。需要準確的分析客戶的特點，針對每個客戶的情況進行精準的營銷，讓客戶可以盡快的了解產(chǎn)品。

3、放大產(chǎn)品優(yōu)勢，消費者之所以購買商品，主要是所購買的商品對顧客來說有價值。商家在營銷的過程中，一定要突出產(chǎn)品的價值，讓客戶購買之后能夠滿足自己的需求。無論是通過線上和線下進行營銷都能夠獲得更多客戶的關注，也能夠積累更多忠實的粉絲。

4、產(chǎn)品軟營銷，就是產(chǎn)品的外包裝、廣告語等，現(xiàn)在顧客主要通過產(chǎn)品廣告來了解產(chǎn)品的情況，因此在進行營銷時也要注重產(chǎn)品軟營銷，這也是產(chǎn)品營銷是一個非常重要的環(huán)節(jié)。

5、以實體門店作為中心點，通過線上和線下整合資源，提升品牌的知名度，吸引更多的分銷商，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。比如目前消費者只需要掃描微分銷系統(tǒng)的二維碼，就可以直接進入商城購買商品，購物非常的方便，有助于企業(yè)拓客，輕松的實現(xiàn)裂變。

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摘要:圖書館營銷管理模式是基于圖書館服務職能形成的管理機制，在高校圖書館內(nèi)部數(shù)據(jù)管理、讀者服務、市場營銷方面發(fā)揮著重要的作用。文章通過研究我國多家高校圖書館的營銷管理案例，結(jié)合既有研究成果，對比分析了我國高校圖書館幾種常見的營銷管理模式，以期為圖書館更準確地把握讀者需求，以及探索適合自身發(fā)展的營銷管理模式提供借鑒。

1高校圖書館營銷管理產(chǎn)生的背景與內(nèi)容

1．1產(chǎn)生的背景

20世紀90年代，英國牛津大學圖書館發(fā)現(xiàn)，圖書館以紙質(zhì)圖書為主體的信息服務方式為讀者提供的信息資源極為有限，不能滿足高校圖書館智能拓展的需求;而根據(jù)讀者的閱讀需求形成的營銷管理模式，能夠滿足讀者的各種文獻資源查詢及借閱需求，具有廣闊的發(fā)展空間。此后，其他大學圖書館紛紛效仿，劍橋大學圖書館、哈佛大學圖書館、哥倫比亞大學圖書館等先后建立了圖書館營銷體系。高校圖書館最初的營銷管理模式是:當師生有借閱需求后，圖書館會根據(jù)他們的實際情況為其提供相關的紙質(zhì)文獻資源［3］。此后，隨著資源數(shù)據(jù)庫及文獻查詢系統(tǒng)等的興起，使營銷管理模式能夠廣泛應用于各類型圖書館，從而形成了線上線下相結(jié)合的營銷管理體系。

1．2主要內(nèi)容

圖書館營銷管理也被稱作“讀者需求服務管理”或“借閱服務管理”，它是立足于圖書館的信息服務職能，根據(jù)讀者的借閱需求而形成的營銷推廣活動。圖書館在營銷活動過程中將服務選擇權(quán)交給了讀者，將讀者的需求轉(zhuǎn)化為營銷目標，按照不同層次讀者的信息需求，對其進行定位，并提供相應的服務。圖書館營銷管理模式對文獻資源的質(zhì)量要求較高，需要出版商提供完整的圖書數(shù)據(jù)鏈，因此，館員應具備較強的文獻篩選及圖書質(zhì)量鑒別能力，篩選高價值的文獻，為讀者提供精準的信息檢索服務［4］。

1．3主要流程

營銷管理拓展了圖書館的信息服務范圍，使圖書館能夠以讀者需求為中心整合、利用圖書文獻資源。在實踐過程中，圖書館先要針對用戶的文獻需求進行信息搜集，并對用戶的文獻需求信息進行篩選，然后錄入圖書館用戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)存檔備份。同時，圖書館還應針對用戶需求的不同，對其所需的文獻資源進行分類，實施統(tǒng)一的營銷［5］。在營銷過程中，館員要從圖書館的書庫、電子數(shù)據(jù)庫調(diào)取相關的文獻資源直接提供給用戶，實現(xiàn)資源垂直對接，滿足他們的使用需求。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理現(xiàn)狀

2．1缺乏推廣平臺

高校圖書館的服務對象主要是在校師生、科研機構(gòu)人員、專家學者等。高校圖書館受服務對象的限制，其信息服務范圍相對較小，市場規(guī)模有限，無法像公共圖書館那樣面向社會各領域讀者提供信息服務。另外，高校圖書館在營銷管理過程中缺乏線上推廣平臺，無法針對網(wǎng)絡讀者提供線上信息檢索、信息咨詢、電子文獻資源下載等服務［6］;缺乏自己獨立的廣告品牌，在服務營銷中不能利用品牌進行推廣及拓展讀者;缺乏專業(yè)的推廣方案，沒有針對自身的服務特點制定推廣營銷策略，導致其市場知名度不高。

2．2欠缺營銷資源

高校圖書館是高校下屬的服務型組織，主要職能是為在校師生提供書籍借閱、信息檢索、信息咨詢、數(shù)據(jù)查詢等服務以及承擔部分科研工作，并沒有針對服務對象建立市場營銷體系，導致其營銷資源相對匱乏。另外，高校圖書館還缺乏專業(yè)的市場營銷隊伍，也沒有成型的數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品為讀者提供商業(yè)服務，導致其市場競爭力較差，不能滿足企業(yè)讀者及個人讀者的專業(yè)信息檢索需求［7］。

2．3技術(shù)資源匱乏

信息時代，信息技術(shù)人才是網(wǎng)絡營銷的第一生產(chǎn)力，以信息服務為導向的服務機構(gòu)若缺少信息技術(shù)人才及資源的支撐，是難以構(gòu)建符合市場需求的營銷體系的。目前，我國大多數(shù)高校圖書館由于缺乏專業(yè)的開發(fā)團隊，無法針對服務對象建立線上信息查詢、數(shù)據(jù)共享及資源下載平臺。

2．4媒體渠道狹窄

線上媒體平臺及廣告平臺是信息服務機構(gòu)進行市場營銷的重要支撐，若缺乏這些平臺的支撐，信息服務機構(gòu)既不能擴大讀者群體，又不能建立市場品牌形象，難以保持穩(wěn)定的客戶源。目前，我國大多數(shù)高校圖書館都沒有與專業(yè)媒體合作進行營銷推廣，缺乏專業(yè)的營銷模式，且營銷手段單一。因此，高校圖書館作為科研信息服務機構(gòu)應拓寬媒體宣傳渠道，借助媒體的力量快速拓展讀者，以獲取穩(wěn)定的客戶源，進行市場營銷活動。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理模式及對比分析

3．1移動社交管理模式

高校圖書館根據(jù)讀者的不同借閱需求，選擇為其提供線上電子文獻資源或線下紙質(zhì)文獻資源服務，這兩種信息服務方式都以線上移動社交系統(tǒng)為主體。一般情況下，高校圖書館會開發(fā)移動社交系統(tǒng)供讀者使用，讀者在移動社交系統(tǒng)注冊后，可以根據(jù)資源分類選擇其所需的資源進行下載，系統(tǒng)版本支持移動端和PC端，讀者可以選擇任一方式登錄。移動社交系統(tǒng)能夠滿足讀者在線交流、文獻共享、聊天交友、音視頻傳輸?shù)刃枨蟆?/p>

3．2平臺共享管理模式

通過平臺開發(fā)、應用及共享文獻是高校圖書館常用的營銷管理模式。一般情況下，圖書館以資源數(shù)據(jù)庫為核心進行網(wǎng)絡營銷，通過建立線上資源共享平臺打造數(shù)字圖書館，滿足讀者下載文獻資源的需求。這種線上營銷管理模式雖然對技術(shù)及文獻資源質(zhì)量要求較高，但所需的人工成本較低，只需一到兩名技術(shù)人員定期進行系統(tǒng)維護即可。

3．3多媒體交互管理模式

高校圖書館的主要服務對象是在校師生，館藏電子文獻除了要準確權(quán)威，還應具有較強的說明性和教育性。多媒體交互營銷管理模式就是根據(jù)電子文獻資源的格式特點，將文獻轉(zhuǎn)化為視頻、動畫、語音等表現(xiàn)形式，滿足師生的閱讀需求及獲取視頻、音頻數(shù)據(jù)的需求。高校圖書館根據(jù)讀者的不同需求，制作不同類型的音頻及視頻文件，能夠最大限度地提高文獻資源的利用率。

3．4不同模式的對比分析

在上述三種高校圖書館營銷管理模式中，移動社交模式由于其研發(fā)成本較高、文獻共享效率較低、所需維護人員較多等因素，多被應用于大型高校圖書館;平臺共享管理模式憑借其低成本、文獻共享效率高的特點，成為高校圖書館營銷管理應用的主流模式;而多媒體交互管理模式受技術(shù)條件及網(wǎng)絡環(huán)境的限制，目前還處于測試階段?？傮w而言，三種營銷管理模式服務用戶的側(cè)重點不同，管理方式雖然存在差異，但無優(yōu)劣之分，高校圖書館應根據(jù)自身情況合理選擇，也可以考慮多種模式配合使用

4“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理模式的發(fā)展策略

4．1應用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，提供精準營銷服務

在拓展服務職能時，首先，高校圖書館要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)針對用戶的需求提供精準的營銷服務，收集用戶的文獻需求信息，以用戶需求為核心建立營銷決策機制，根據(jù)讀者的需求數(shù)據(jù)、借閱數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分析，判斷讀者的文獻借閱趨勢，為營銷決策提供數(shù)據(jù)支撐(見圖2)。其次，高校圖書館還應對讀者的職業(yè)、興趣等信息進行科學的分類和管理，為其營銷決策提供信息參考，使館員能夠做出正確的營銷選擇，從而為讀者提供精準、有效的信息服務。

4．2轉(zhuǎn)變圖書館服務職能，拓展營銷服務方式

高校圖書館在信息技術(shù)的支持下，可以轉(zhuǎn)變服務職能，拓展營銷服務方式，以信息技術(shù)為支撐打造線上營銷管理體系，通過建立線上營銷推廣平臺、資源數(shù)據(jù)庫、讀者服務系統(tǒng)等進行信息服務。高校圖書館應打造信息服務評估體系，制定信息服務標準，調(diào)整營銷服務方式，真正以讀者為中心進行精準營銷。同時，高校圖書館還應優(yōu)化職能結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變服務理念，提高文獻資源的篩選標準，為讀者提供有價值的文獻資源。

4．3轉(zhuǎn)變管理人員角色，強化組織服務結(jié)構(gòu)

高校圖書館營銷管理中重要的一環(huán)是管理人員。因此，高校圖書館在職能拓展中，應以提高管理人員的服務水平、服務質(zhì)量和優(yōu)化服務方式為導向，制定嚴格的管理制度。同時，高校圖書館還應調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，精簡管理隊伍，對在職的管理人員進行定期培訓和繼續(xù)教育，促進管理人員盡快向服務角色過度，進一步提高圖書館的服務效率。

4．4打造數(shù)字服務機制，創(chuàng)新營銷管理模式

近年來，我國圖書情報界對圖書館營銷管理的研究雖然取得了一些成果，但是目前大多數(shù)高校圖書館的營銷管理模式仍然過度依賴國外的經(jīng)驗，沒有結(jié)合自身實際情況創(chuàng)新營銷管理模式。筆者認為，我國的信息技術(shù)在快速發(fā)展，圖書館的革新也在深入推進，圖書情報界應將研究重點放在數(shù)字服務體系建設上，從宏觀角度分析網(wǎng)絡數(shù)字環(huán)境，創(chuàng)新研究成果，研究圖書館數(shù)字服務機制建立的可行性，結(jié)合多種研究方法，形成定量、定性相結(jié)合的營銷管理體系，為圖書館開展數(shù)字服務提供理論指導。

5結(jié)語

高校圖書館營銷管理模式的應用對于轉(zhuǎn)變高校圖書館的服務職能有著重要的意義。作為新時代圖書館市場營銷的新舉措，營銷管理模式始終將讀者需求放在第一位，這有助于圖書館文獻資源與讀者進行垂直對接。同時，高校圖書館還應建立營銷決策機制，嚴格規(guī)范營銷管理流程，積極協(xié)調(diào)與媒體、網(wǎng)絡商的關系，在滿足讀者個性化文獻借閱需求的同時，推動圖書館營銷管理的發(fā)展。

參考文獻:

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以面向年輕族群的休閑食品為例，我認為“品牌化運作+體驗式營銷”作為策略選擇，以網(wǎng)絡營銷及網(wǎng)絡品牌推廣為戰(zhàn)略操作，將能很好助推企業(yè)品牌知名度迅速提升。網(wǎng)絡營銷展開有很多的策略及戰(zhàn)術(shù)組合。現(xiàn)就一點展開展開說明，希望以點帶面，拋磚引玉，能夠?qū)熹N行業(yè)同仁有所幫助。

1.構(gòu)建企業(yè)基礎網(wǎng)絡營銷所需平臺。須成立具有一般電子商務功能的企業(yè)官方網(wǎng)站，自由品牌的網(wǎng)絡商城及淘寶商城?？赡艿那闆r下設計專屬網(wǎng)絡銷售的系列單品，以免同傳統(tǒng)線下渠道價格體系相沖突。

2.渠道細分，將“網(wǎng)銷”作為一個企業(yè)重要的營銷渠道，將其歸類為“特渠”。投入少，基本無相關渠道費用，同時亦弱化產(chǎn)品營銷的地域限制。

3.針對不同網(wǎng)銷平臺設計不同的價格體系?！熬€上價格低于線下價格”是基本原則。大力度發(fā)展網(wǎng)絡經(jīng)銷商。將網(wǎng)絡銷售平臺分為三大類展開合作。一類為以“京東”、“卓越”、“當當”等為主的統(tǒng)購分銷的購物平臺，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的九折。一類為以“拉手”，“美團”等為主的團購網(wǎng)站，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的五折或以下。一類為以“淘寶”為主的電子商務平臺，對各類賣家廣為鋪貨，，其網(wǎng)上零售價格基本是線下商超系統(tǒng)價格的七五折左右。不同平臺采用不同的營銷推廣手法，特別是各類團購網(wǎng)站價格一般都壓得很低，要檔期性、階段性操作，僅可將其作為重點品項促銷推廣，形象展示的平臺。便于達成搜索引擎抓取及提升網(wǎng)絡品牌知名度的目的即可。

4.線上推廣得到較多口碑效應，會直接或間接充分帶動線下銷售。當然企業(yè)可進一步將網(wǎng)上營銷后臺數(shù)據(jù)做系統(tǒng)分析，精準鎖定目標消費群體，然后配合隔了線下推廣強化品牌影響力。

篇6

2014年起這樣的推廣活動將成為常態(tài)。山東衛(wèi)視將頻繁的進入到社區(qū)、商場、高校、院線等消費者密集地區(qū)與廣告客戶有效結(jié)合舉行形式多樣的推廣活動。山東衛(wèi)視“天羅地網(wǎng)”品牌部負責人表示，目前已經(jīng)將推廣活動輻射至全國。

在媒體和市場競爭日益激烈的今天，單一的品牌曝光已然不能適應品牌的傳播需求，衛(wèi)視內(nèi)容的高空覆蓋傳播，要以實實在在的“落地”營銷為最終目標。市場下沉已經(jīng)是經(jīng)濟大勢所趨、企業(yè)的不二之選。在經(jīng)濟形勢愈發(fā)嚴峻的今天，品牌在鑄造影響力的同時，還要通過營銷下沉來鑄品牌、贏銷量。用娃哈哈集團董事長宗慶后先生的話來說——“肉都在下面”。

如何打贏落地戰(zhàn)役？如何借助全國性媒體平臺的影響力和公信力？借助內(nèi)容產(chǎn)品的親民營銷，吸引關注和互動，提升影響；同時通過媒體、廣告公司和品牌方的通力合作，實現(xiàn)品牌的軟性曝光，提升品牌美譽度，即時實現(xiàn)消費購買，是山東衛(wèi)視2014年“天羅地網(wǎng)”大型品牌落地活動課題研發(fā)的初衷和要做的事業(yè)。

營銷下沉，品牌與生意的魚水情

山東衛(wèi)視開展“天羅地網(wǎng)”的品牌落地活動，既是一種品牌營銷活動，又是一種媒體態(tài)度。營銷層面，首先是對于山東衛(wèi)視欄目和內(nèi)容的營銷，在內(nèi)容為王的時代，欄目和內(nèi)容于頻道定位而言是魚與水的關系，走出去的目的在于內(nèi)容，也在于營銷。

其次，山東衛(wèi)視所有線上線下活動均是著眼于客戶服務和為客戶的生意提供助推力，“天羅地網(wǎng)”活動負責人對廣告主雜志記者說，如果山東衛(wèi)視所有的活動都搭配上客戶的信息，并真誠的對待客戶的話，那么“天羅地網(wǎng)”活動不僅僅是對山東衛(wèi)視受眾群體的營銷，更是助力客戶生意的營銷。

山東衛(wèi)視作為上星媒體，其信任度、公信力不言而喻。對于山東衛(wèi)視的客戶而言，“天羅地網(wǎng)”活動是山東衛(wèi)視誠懇的維護與回報他們在山東衛(wèi)視投入的資金，讓他們物有所值、物有超值。

態(tài)度方面，山東人民帶給全國人民的印象是友善、豪爽和樂于助人的，這種文化積淀和地域個性強烈的折射出山東衛(wèi)視的定位——“最男人，最中國”，此定位更好地貼近與觀眾的距離。

首先是貼近山東衛(wèi)視的受眾群體，之后形成告知，告知的內(nèi)容涵蓋山東衛(wèi)視的欄目內(nèi)容信息和廣告主的產(chǎn)品和品牌投放信息。一旦采用非常貼近的態(tài)度與受眾進行溝通與互動的時候，所有要傳達的內(nèi)容信息和搭載的品牌信息都可以實現(xiàn)有效到達?！叭绻覀冇谜嬲\和厚道的態(tài)度對待山東衛(wèi)視的受眾，我們本身的‘厚道’也可以稱得上是非常好的營銷方式和態(tài)度?！薄疤炝_地網(wǎng)”項目負責人說道。

營銷和態(tài)度是“天羅地網(wǎng)”項目的展現(xiàn)形式，但“天羅地網(wǎng)”的最終價值目的，是通過真誠和厚道的態(tài)度拉近與觀眾的距離，將觀眾拉回到山東衛(wèi)視的屏幕上來?！疤炝_地網(wǎng)”項目從根本上而言，是為山東衛(wèi)視做出更強勢的內(nèi)容，更有吸引力的內(nèi)容，更能讓觀眾高度評價的內(nèi)容，來做鋪墊和服務。通過更有內(nèi)涵和價值的節(jié)目內(nèi)容，帶給客戶帶來更大的回報，最終實現(xiàn)客戶利益的最大化。

表面來看是拉遠的節(jié)奏，本質(zhì)而言，就像漁民捕魚撒網(wǎng)——撒出去，最終目的是把魚撈回來，放到船上。在此基礎上，山東衛(wèi)視要提供高檔的條件和更好的服務，以及豐富多彩的內(nèi)容，讓觀眾的利益、客戶的利益都能夠獲得最大的滿足。

組合施拳，落地一網(wǎng)打盡

營銷組合拳“天羅地網(wǎng)”的步驟在于，線上高覆蓋傳播，線下品牌落地，將線上品牌的傳播聲音鞏固、延伸、放大，更貼近收視市場和消費市場；2014是硝煙彌漫的一年，山東衛(wèi)視將重裝上陣打好每個城池攻堅戰(zhàn)，同時投入重資，依托核心節(jié)目與大品牌客戶，共同打造不少于5000場的線下活動，通過線下的發(fā)力，用“水波效應”，來激發(fā)整個市場活力。

在“地網(wǎng)”行動中，山東衛(wèi)視秉承心貼心傳播、點代面推廣的方式，堅持圍繞消費者服務，只做公益性主題活動的宗旨，做深做細市場。

在山東衛(wèi)視“地網(wǎng)”行動中，《少年派》、《最炫國劇風》、《與眾不同》、《烈火雄心》每個節(jié)目推廣都將依托節(jié)目特性，和線上節(jié)目展示相得益彰，用形態(tài)多樣化的推廣方式展現(xiàn)，海選、娛樂、知識普及、街訪、入戶送好禮等，讓電視節(jié)目和觀眾能零距離接觸，讓山東衛(wèi)視所有的線上節(jié)目處處落地開花。在“地網(wǎng)”的執(zhí)行上，實行各部門聯(lián)合互動支持，設立專職部門督導活動執(zhí)行，堅持品質(zhì)第一、品牌統(tǒng)一，執(zhí)行標準規(guī)范，以確保推廣效果，將山東衛(wèi)視線下推廣形成品牌。

龐大的消費市場蘊藏著巨大的潛力，企業(yè)的產(chǎn)品推廣和促銷是拉動市場銷售的必行手段。眾多企業(yè)在茫茫商海里撕心裂肺地呼喊，只為消費者回眸駐足，但大眾早就對商演具備免疫，很多場所也早已拒絕商業(yè)推廣。

山東衛(wèi)視作為公信媒體、公益?zhèn)鞑ィ瑢⒆哌M大眾生活，用品牌和內(nèi)容來激活市場，釋放能量。作為媒體和客戶線下聯(lián)合推廣，山東衛(wèi)視堅持和客戶品牌調(diào)性和品質(zhì)的匹配，不只是要山東衛(wèi)視的線下推廣，同時，還要調(diào)動客戶的渠道，建立品牌和內(nèi)容的搭載?？蛻粢劳猩綎|衛(wèi)視的品牌力量、各具特色的節(jié)目推廣內(nèi)容、規(guī)模巨大的推廣平臺，線上播出線下互動，讓企業(yè)的更貼近消費者、更具人氣、提高識別度和認知度，同時將配合客戶重點銷售區(qū)域，擴大客戶品牌落地的影響力，讓傳播效果翻倍。聯(lián)合推廣同時也是雙方的互相借力傳播共贏。

篇7

1.保險O2O營銷模式更有利于滿足消費者個性化的需求對保險消費者而言，O2O營銷模式可以帶給他們更加豐富而全面的保險企業(yè)產(chǎn)品服務信息，能夠更加方便快捷地購買到相應的保險產(chǎn)品，還能享受到更加優(yōu)惠的價格。（1）保險消費者可以更為有效地捕捉到目標信息。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)服務的根基就是信息服務，O2O提供了豐富、全面、及時的保險信息，更為主要的是當前我國保險消費者保險意識有所提高，消費者也渴望通過保險銷售人員之外的渠道了解保險知識，因此在保險企業(yè)使用O2O營銷模式的情況下，保險消費者可以通過網(wǎng)絡平臺搜索目標信息，獲得本人需要的信息，取得超出期望的結(jié)果。（2）保險消費者可以享受價格優(yōu)惠服務。保險產(chǎn)品是一種無形產(chǎn)品，保險合同是一種射幸性合同，保險消費者能否享受權(quán)利會受到一些條件的限制，即被保險人和受益人能否得到賠償金，要根據(jù)保險責任范圍內(nèi)的事故是否發(fā)生。因此，消費者一直認為保險產(chǎn)品是非生活必需品，是可買可不買的產(chǎn)品，對非必需品而言，價格是影響消費者購買的一個主要因素。當前，通過O2O模式銷售的保險產(chǎn)品可在其他渠道優(yōu)惠的基礎上再享受15%左右的優(yōu)惠待遇，降低了消費者的消費支出，可讓保險消費者享受到價格優(yōu)惠服務。（3）保險消費者可以更好地選擇值得信賴的保險產(chǎn)品。當前，人們購買保險產(chǎn)品的意識越來越強，但大多并不希望“被推銷”保險產(chǎn)品，對保險銷售人員持不認可態(tài)度，認為他們會站在保險公司角度來銷售保險，而且隨著網(wǎng)絡應用技術(shù)的發(fā)展，人們已經(jīng)習慣于通過網(wǎng)絡來獲取所需信息了。O2O模式把握保險網(wǎng)絡銷售大趨勢，將各保險公司的各類產(chǎn)品整合到一個平臺上，實現(xiàn)一站式服務，不同保險企業(yè)O2O模式為客戶提供豐富的保險信息，可以幫助消費者進行對比，在線上選擇更符合自己需要的險種，真正做到讓每個人都能輕松擁有一份適合自己的保險產(chǎn)品。

2.保險O2O營銷模式更有利于保險經(jīng)營者得到更多商機對保險企業(yè)而言，O2O營銷模式能夠給予他們更多宣傳和展示的機會，并且其宣傳效果容易測量，推廣效果可以查詢，對每筆保險業(yè)務都可以進行跟蹤。（1）推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。保險企業(yè)運用O2O營銷模式可以獲得用戶的相關數(shù)據(jù)，并精確統(tǒng)計相關營銷活動信息，在幫助商家精準控制廣告信息投放量的同時，有利于商家對其營銷效果進行統(tǒng)計和追蹤，進而規(guī)避傳統(tǒng)營銷模式下推廣效果的不可預測性。O2O營銷模式的宗旨之一就是對每筆業(yè)務進行跟蹤，O2O營銷模式下可以在網(wǎng)站上設置“追蹤碼”，對客戶信息進行再確認，保險企業(yè)可以從線上獲取本地用戶信息與需求，保險企業(yè)派專人跟蹤，引導線上保險需求者到本保險企業(yè)投保，便于保險企業(yè)更好地維護老客戶并拓展新客戶，對客戶進行有效跟蹤。（2）強化保險企業(yè)宣傳力度，擴大品牌推廣。借助O2O營銷模式，保險企業(yè)可以強化企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的品牌宣傳力度，提升自己的知名度，特別是中小保險公司自身實力比不上大型保險企業(yè)，在宣傳方面投入資金有限，會影響其知名度，而借助O2O營銷模式和第三方電子商務平臺可迅速提升企業(yè)知名度。（3）營造良好的線上體驗，提高銷售量。現(xiàn)代營銷強調(diào)體驗營銷，而通常所說的體驗營銷主要是通過現(xiàn)場看、聽、用、參與等手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設計一種思考方式的營銷方法，并不是特別適合保險營銷。這是因為，要體驗保險所帶來的感覺和利益，必須有保險責任范圍內(nèi)的事故發(fā)生，而保險事故具有破壞性，任何人都不能為了讓客戶體驗保險服務過程去制造保險事故，而O2O營銷模式能夠解決這個問題，通過將保險體驗轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡上，實現(xiàn)虛擬體驗，在線上提供有關保險事件的視頻、三維圖像等資料，借助網(wǎng)絡向消費者展示保險案例圖片和錄像，讓客戶進行視覺體驗，可以幫助客戶進一步認識到購買保險的必要性，確認保險需求，刺激其購買沖動，從而帶動線下的直接購買行為。（4）網(wǎng)絡增加了保險服務的透明度，開拓了行業(yè)營銷的新理念。當前，我國保險售后服務透明度不夠，消費者接觸到的保險信息通常是負面的，沒有及時將正面信息反饋給消費者，而互聯(lián)網(wǎng)作為一個透明度很高的平臺，商家可以設置大眾點擊，讓消費者通過大眾點擊平臺來發(fā)表本人對保險的認識和想法，提高大眾對保險產(chǎn)品和服務的信賴度。目前，我國消費者對保險的需求之所以沒有完全釋放出來，主要就在于保險信任問題。O2O模式有利于搭建消費信任機制，能夠?qū)崿F(xiàn)一些顯性的保險需求，幫助消費者“放心投?！?。同時，O2O模式也開拓了行業(yè)營銷新理念，保險企業(yè)從消費者角度出發(fā)，捕捉消費者消費心理，打消消費者在傳統(tǒng)保險營銷平臺購買產(chǎn)品的顧慮，進而不斷增強保險消費者的消費意識。

3.保險O2O營銷模式更有利于促使保險從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)O2O營銷模式是打造線上交易、線下服務的綜合性保險網(wǎng)絡電子商務平臺，集各大保險公司主要保險產(chǎn)品線上交易和保險咨詢、信息查詢、協(xié)助理賠等免費增值服務以及線上線下聯(lián)動營銷于一體，真正開通保險直購網(wǎng)以及保險直購網(wǎng)體驗店服務，為廣大消費者提供信息咨詢和保險服務的平臺，在方便消費者獲得信息和服務的同時，也迫使保險從業(yè)人員提高自身綜合素質(zhì)。這是因為，消費者借助網(wǎng)絡搜索保險可以得到比以前更多的保險知識，對提供相應服務的人員也提出了更高的要求，如銷售人員知識淺薄，服務無法得到消費者認可，其結(jié)果可想而知。因此，保險O2O營銷模式為營銷人員提供了更為廣闊的事業(yè)平臺，促使保險從業(yè)人員提高自身素質(zhì)，提升保險綜合服務技能。

二、保險O2O營銷模式面臨的瓶頸

1.線上與線下無縫對接問題消費者購買保險的目的在于轉(zhuǎn)移風險和獲得保障，希望保險產(chǎn)品能給自己帶來企業(yè)所宣傳的效用，最擔心的就是線上宣傳與線下服務不一致的問題，擔心保費一旦劃撥，實際上卻得不到相應的服務，不能及時享受保險保障，而這勢必會影響消費者對該營銷模式和保險企業(yè)的印象。與其他商品相比，保險在成交過程中存在很多不同之處。一般情況下，保險合同簽訂之前需要進行核保，查驗保險標的，這對線上服務與線下服務銜接融合的要求很高，需要實現(xiàn)線上與線下服務的完美對接，為消費者提供滿意的服務，否則就會增加客戶對該模式的抵觸和不滿情緒，最終導致該營銷模式流產(chǎn)。因此，如何更好地實現(xiàn)線上與線下的無縫對接是保險企業(yè)運用O2O營銷模式必須解決的問題。

2.購后服務問題消費者與保險企業(yè)簽訂保險合同，只是保險服務的開始，而不是保險服務的結(jié)束。消費者需要的并不是“一紙文書”，其需要的是保險合同保障下的保險服務，因此消費者對保險產(chǎn)品購后服務的要求更高一些。所以，O2O營銷模式購后服務問題是保險企業(yè)必須考慮的問題，保險企業(yè)要出臺相應制度，做好這方面的工作。能否提供完美的購后服務直接影響著保險行業(yè)O2O營銷模式的發(fā)展。

3.經(jīng)營模式創(chuàng)新問題保險業(yè)當前采用O2O營銷模式比較多的險種是機動車輛保險，但從O2O模式運營狀況來看創(chuàng)新能力不足，僅僅鎖定費率優(yōu)惠15%的路線，各保險企業(yè)競爭力并不是很強。[2]各保險企業(yè)O2O營銷模式大同小異，特色贏利模式不清晰，如何實現(xiàn)經(jīng)營模式的相對多元化，究竟應該直接“造船”自己搭建網(wǎng)絡平臺，還是“租船”借力第三方搭建網(wǎng)絡平臺，以及如何在贏利模式上實現(xiàn)特色化和靈活化，都是保險行業(yè)推廣O2O營銷模式必須解決的問題。

4.支付方式保險消費者面對保險需求體現(xiàn)出的個性化，致使其選擇保險產(chǎn)品時標準不一，此外再加之保險產(chǎn)品設計過程中會涉及很多專業(yè)知識和內(nèi)涵，導致保險消費者在進行選擇時特別謹慎。在以往的銷售過程中，最難突破的是成交環(huán)節(jié)，交付保險費的環(huán)節(jié)是消費者最容易退出交易的一個環(huán)節(jié)。對于這樣的產(chǎn)品，給O2O營銷模式帶來了一個難題，即是否必須實行在線支付，如何才能促使這種模式真正實現(xiàn)交易，保險費支付方式成為一個亟待解決的問題。

5.保險監(jiān)管問題關于互聯(lián)網(wǎng)與保險的“跨界”組合，監(jiān)管和法律法規(guī)方面的發(fā)展顯然已經(jīng)跟不上了。在互聯(lián)網(wǎng)保險“風光無限”的背后，也存在著一系列問題，像如何限定第三方平臺的傭金率，如何引導保險企業(yè)在電商平臺銷售保障性的保險產(chǎn)品等，這些問題的解決需要保險監(jiān)督管理部門出面進行監(jiān)管。

三、保險O2O營銷模式應用過程中的關鍵點分析

為更好地推動保險銷售O2O模式沿著健康、良性循環(huán)的道路發(fā)展，O2O模式在發(fā)展過程中需要重點把握以下關鍵點：

1.完善保險企業(yè)在線定制個性化服務機制，實現(xiàn)線上與線下無縫對接（1）業(yè)務的無縫對接。保險企業(yè)應加大力度做好互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務與線下業(yè)務的整合工作，在線上提供保險菜單式下單服務、滿足客戶個性化需求的前提下，還應成立為網(wǎng)上消費者提供服務的實體部門，做好服務網(wǎng)點與相關售后服務等配套服務工作。建立線上與線下統(tǒng)一的服務機制，實現(xiàn)網(wǎng)銷部門與其他部門之間的密切配合，特別是保險公司的承保部門要對保險業(yè)務進行及時核保，完成簽單工作，真正實現(xiàn)線上與線下服務的無縫對接。（2）信息的無縫對接。保險公司應建立跟蹤機制，能夠及時跟蹤線上有需求的潛在保險消費者，實現(xiàn)保險消費者信息的對接，全程記錄消費者的線上行為，以便能夠在線下為之提供更好的個性化服務。當前，多數(shù)商家采用上海翼碼公司的電子憑證方式記錄客戶線上消費行為，即購買者線上選購之后，可以收到一條包含二維碼的短彩信，購買者憑借這條短彩信到服務網(wǎng)點經(jīng)專業(yè)設備驗證通過后，即可享受所對應的服務。保險行業(yè)在運用O2O營銷模式時，可采用上述方式記載消費者信息，解決從線上到線下的驗證問題，也便于后臺統(tǒng)計服務使用情況，進行有效跟蹤服務，在為消費者提供方便的同時，也為商家提供方便，真正實現(xiàn)線上與線下信息的無縫對接。

2.解決O2O營銷模式的核心問題，明確支付方式O2O營銷模式最核心的問題就是支付問題，對于其他產(chǎn)品的銷售，在線支付是消費行為最終形成的唯一標志，是消費數(shù)據(jù)可靠的衡量標準。在線銷售商最希望消費者線上支付后，在線下最大限度地滿足消費者的個性化需求。但由于保險產(chǎn)品是一種復雜、無形的金融產(chǎn)品，消費者購買行為比較復雜，在網(wǎng)上直接支付保費難度會大一些，因此保險O2O營銷模式下除采用線上支付方式外，還可采用線下支付方式，不完全以線上支付作為唯一的衡量標準。線上支付可選擇第三方支付工具，以便實現(xiàn)擔保交易，目前比較成熟的有支付寶、銀聯(lián)支付等第三方支付渠道；線下支付最好選擇通過POS機上門刷卡，以防范風險。

3.為客戶提供優(yōu)良的服務體驗環(huán)境，建立客戶滿意度反饋機制保險企業(yè)能否提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、便捷的線下服務是客戶滿意的基本保證，保險企業(yè)線下服務環(huán)境、服務制度以及保險銷售人員素質(zhì)等都會影響保險客戶的服務體驗和感受。（1）提供舒適的服務體驗環(huán)境。保險公司需要打造全新的、以客戶為中心的服務體驗環(huán)境，應專門針對線上消費者設立預約及客戶休閑等待區(qū)、服務體驗區(qū)等，為消費者提供一個舒適的消費環(huán)境。（2）提高從業(yè)人員素質(zhì)。相對而言，保險O2O營銷模式對保險從業(yè)人員的要求更高一些，在線保險服務人員的素質(zhì)和能力、線下銷售人員的專業(yè)性和可靠性，成為商家提高競爭力的核心。在線服務專員能否幫助客戶選擇最優(yōu)、最適合的保險險種，能否解答客戶提出的問題，直接影響著客戶的選擇，而線下工作人員的服務質(zhì)量與綜合素質(zhì)，更是影響客戶體驗、決定客戶滿意度高低的重要因素，保險公司可將服務專員及保險銷售人員按照等級和險種類別的不同來進行劃分，同時要將為客戶服務的保險銷售人員的相關資料在線上加以介紹，具體可參照醫(yī)院向患者介紹醫(yī)生的方式，以供保險消費者選擇，同時還可以在網(wǎng)上將消費者對該服務人員的歷史評價作為客戶選擇的參考。（3）提供客戶滿意度反饋服務。保險客戶對保險企業(yè)服務滿意度的反饋內(nèi)容主要包括保險企業(yè)、在線保險服務人員、線下銷售人員等多個方面。保險企業(yè)應為客戶提供在線提交滿意度評價的服務，讓客戶把自己的感受說出來，只要保險企業(yè)為客戶提供了最好的服務，消費者就會通過網(wǎng)上的反饋平臺反饋出來，這一方面可提高客戶的滿意度，另一方面也可幫助保險企業(yè)進行宣傳，進而利用口碑效應帶動保險營銷。

4.各保險企業(yè)結(jié)合自身實際，采用不同的保險O2O營銷模式在運用O2O營銷模式時，保險企業(yè)可根據(jù)具體情況因地制宜地確定經(jīng)營策略，實現(xiàn)經(jīng)營模式多元化，共生共存，互利共贏。（1）保險企業(yè)通過自身電子商務平臺實現(xiàn)O2O營銷模式。實力較強的保險企業(yè)可專門建立電子商務平臺來完成O2O營銷模式，如中國平安、中國太保等都建立了自己的電子商務平臺。保險企業(yè)通過自身電子商務平臺實現(xiàn)O2O營銷模式更多體現(xiàn)的是顧問型服務，是品牌效應。但值得注意的是，保險企業(yè)自己“造船”，自建網(wǎng)絡平臺，一定要有獨立的精算師，要像國美那樣，找一個獨立的工程師，或者針對產(chǎn)品由獨立的精算師作一個基本的認定。（2）借助第三方平臺開展O2O模式。借助成熟的第三方平臺也是一些保險公司“觸網(wǎng)”的捷徑，更多中小型保險公司選擇與第三方電商平臺合作，如與淘寶、騰訊財付通平臺、蘇寧易購等眾多電商平臺合作，消費者可通過這些網(wǎng)站貨比三家，比價格，比保險責任，從而促使保險企業(yè)開發(fā)消費者所需要的產(chǎn)品。同時，保險企業(yè)可節(jié)省前期系統(tǒng)研發(fā)等巨大成本，能夠達到事半功倍的效果。目前，通過第三方網(wǎng)絡平臺銷售的保險產(chǎn)品主要集中在意外險、家財險、健康險、車險等條款簡單易懂、費率固定易算、責任明確易界定的產(chǎn)品上。通過這種模式，可以倒逼保險行業(yè)的進步和發(fā)展，迫使保險企業(yè)進行產(chǎn)品與服務創(chuàng)新。

5.建立網(wǎng)絡評估體系，做好O2O銷售成果評估為更好地了解保險消費者信息，評價保險企業(yè)網(wǎng)上銷售能力，提高保險企業(yè)競爭實力，保險企業(yè)需要建立網(wǎng)絡評估體系，細化成果評估內(nèi)容。O2O銷售成果評估內(nèi)容包括記錄并分析網(wǎng)站流量、訪問點擊、用戶來源、搜索關鍵詞、訪問與下單比、下單與支付比、服務滿意評價、客戶推薦率、在線服務人員及線下銷售人員動態(tài)與收入等。保險企業(yè)對上述內(nèi)容進行詳細、全面評估，有助于逐步改進、提升并鞏固銷售成果。

篇8

家電零售企業(yè)微信營銷難點

家電零售企業(yè)開展微信營銷，重點在于將微信營銷與企業(yè)銷售的有效結(jié)合，真正的微信營銷不僅僅只是做瀏覽量和粉絲量，而是如何利用好微信營銷做好銷售工作。根據(jù)筆者走訪的微信營銷優(yōu)秀的企業(yè)（恩施電器、博偉電器、三峰電器、人商電器、萬寶電器等）和不理想的企業(yè)，并進行了總結(jié)。發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)不成功的原因，集中在如下幾方面：

一、企業(yè)自身經(jīng)營管理本身就存在不足之處：企業(yè)的員工不愿意在微信中做營銷，或者營銷意識不到位、執(zhí)行力不夠、粉絲量不夠、推廣計劃沒做好、分工不明確、考核機制不足、監(jiān)督機制沒做好等，即使開始微信營銷也很難做出成效。這如同做線下促銷活動一樣，用三流的方案一流的執(zhí)行最終效果也會好過用一流的方案三流的執(zhí)行是同樣的道理。同時，微信傳播的快速、廣度、高效等也是把雙刃劍，傳播有利于企業(yè)的信息非常好，但是，傳播不利于企業(yè)的信息也是同樣的，那么，微信推廣的是負面的，效果越好，給企業(yè)帶來負面影響就會越大，對賣場促銷活動銷售影響也會越大。

二、不了解微信營銷的特點和運營方法，即缺少既懂微信營銷又懂家電運營的人才。企業(yè)開展微信營銷的最終效果，不是取決于你的微信的瀏覽量的多少，它僅是在原有策劃活動的基礎上加快了推廣速度，擴大了傳播效果，只是營銷推廣工具。最終的效果是通過微信營銷對銷售帶來的價值，在與銷售結(jié)合的過程當中，企I除要有配套的資源外，微信營銷必須要具有可行性，與實際的銷售建立關系，才能夠?qū)⑽⑿艩I銷這一工具應用好，這也是目前很多企業(yè)沒有做到的主要原因。因此，必須要強調(diào)，微信營銷一定要與企業(yè)現(xiàn)有家電營銷相結(jié)合。

三、也是最核心的問題，大家現(xiàn)在用的微信第三方平臺是給全業(yè)態(tài)使用的，沒用適合家電企業(yè)使用的第三方平臺。由于家電又是所有業(yè)態(tài)中運營最復雜的之一，包含：營銷、銷售、物流、配送、安裝、維修、客服等環(huán)節(jié)，所以對運營的人才要求非常高。所以大家一定要選擇一個適合家電使用的微信第三方平臺。這個平臺必須是線上線下打通；平臺和ERP系統(tǒng)打通；促銷和銷售打通；銷售（線上和線下）與物流、配上、安裝、維修、客戶評價打通的系統(tǒng)化的平臺。一般只有既做ERP系統(tǒng)又做微信O2O平臺的才能實現(xiàn)我們所需要的平臺系統(tǒng)。例如：財神軟件開發(fā)的財小神的O2O平臺，現(xiàn)在就已經(jīng)上線了這樣的平臺，很多企業(yè)已經(jīng)在用，反響不錯。

微信營銷需要互聯(lián)網(wǎng)思維

“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個詞也演變成多個不同的解釋。有很多的名詞讓我們來理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”，什么體驗化、什么開放式、什么自主化......，離我們比較近的就是百度、360殺毒、微博、微信、QQ、電子郵箱、網(wǎng)絡電視、電影等的免費使用，讓我們真正的體驗到互聯(lián)網(wǎng)對我們生活的影響，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)讓我們更深刻的體驗科技就是生產(chǎn)力。他們運用了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，就是大家常說的：“羊毛出在豬身上狗來買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維，例如：百度“羊毛”：企業(yè)收入；“豬”：百度用戶的點擊率；“狗”：競價排名（占80%）、企業(yè)級搜索、網(wǎng)站使用搜索引擎、廣告位等。

那么我們傳統(tǒng)的家電企業(yè)怎么來利用互聯(lián)網(wǎng)思維呢？我們的“羊毛”“豬”“狗”是什么？傳統(tǒng)家電企業(yè)的“羊毛”是企業(yè)的收入與合作廠商、異業(yè)銷售終端、消費者群體利益共贏；“豬”是消費者群體的流量（含線上、線下）；“狗”是傳統(tǒng)的運營工具、方式、方法等所浪費和損失的費用。

具體案例“微信平臺中手機自拍桿的砍價”，道具：手機自拍桿200個；工具：微信公眾平臺+財神O2O平臺砍價模塊；費用：1000元（銷售價1元-進價6=虧損5元，5元/個×200個=虧損1000元）；方式：員工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請30位好友幫你砍價（原價19元砍到最低價1元）；結(jié)果是：增加區(qū)域粉絲至少6000人、到店至少200人次（手機自拍桿不配送）、宣傳顧客人群至少6000人次。用這種思維方法我們結(jié)合了特價機商品的微信砍價促銷活動，推廣周期：10天，讓我們這次總的促銷費用率降為0.5%，活動期間銷售占全年總銷售占比為5%（賣場全年總銷售規(guī)模在1億以上）。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給我們帶來的傳統(tǒng)思維方式很難做到，或是現(xiàn)在的市場情況下無法做到的效果。

做到資源整合無處不在

做微信營銷一定要學會整合資源。其實，資源無處不在。2016年7月，湖北恩施電器的江偉部長，聽到自己的女兒提出想要去冰雪世界，就想到了資源整合。冰雪世界是恩施本地旅游景點新開發(fā)的項目，正值夏天出門熱浪滾滾，是個非常好的熱點，江部長就聯(lián)系到冰雪世界的負責人，主動上門談免費門票支持，由恩施電器來做冰雪世界的宣傳工作。

當時冰雪世界項目急需推廣，恩施電器在當?shù)囟嗄杲?jīng)營，有著大量的會員資源可借用，因此很主動大氣的免費提供了200張價值100元的電子門票，恩施電器江部長設計了冰雪世界門票1元砍價，需要幫砍人數(shù)5 0 ～ 70人。

活動日當晚6點開始群發(fā)活動信息，消息一發(fā)出就極度火爆，朋友圈與微信群內(nèi)全是求砍一刀的刷屏，次日晚5點左右門票被砍完，活動截止后，恩施電器還做了一些活動吸粉延續(xù)工作。在沒有任何費用投入的情況下，此次活動瀏覽量達到3萬多次，發(fā)展粉絲1.7萬人，不到一天的吸取粉絲量超過2015年全年的運營粉絲量。特別是此次活動鎖定的冰雪世界消費人群是比較適合微信推廣的客戶群體，也是家電消費的主體人群，因此，粉絲轉(zhuǎn)換成為會員的量達到1.1萬人，是非常高效的推廣活動。

對于零售企業(yè)來講，如果微信營銷應用好，就是極具威力的宣傳工具。而這種高效的宣傳工具，如果是自己拿資源出來做砍價太不劃算，完全可以從廠家、異業(yè)單位等等處獲取資源，順帶在活動頁面上嫁接本企業(yè)的活動廣告，不用花錢做宣傳與吸粉。可以說，資源是無處不在的，企業(yè)相關人員任何時間都要有整體資源的意識，并且一定要有整合資源的敏銳度，不斷強化整合資源的能力。

統(tǒng)一思想才能落地執(zhí)行

微信營銷是新事物，有別于傳統(tǒng)的經(jīng)營，在企業(yè)中開始微信營銷時，首先就是要在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認識。所謂傳統(tǒng)營銷模式其實就是人所故有的一種習慣，往往習慣也是很難被改變的。就如同吸煙的人，如果讓他戒煙很困難，但如果是醫(yī)院給他下個通知單，戒煙還是很快的。所以說，當想要改變別人的習慣時，只有思想意識改變，行為才有可能會被改變。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)的運營習慣、流程、制度等都是為原有營銷模式所制定，所以，在微信營銷出現(xiàn)后，企業(yè)必須把統(tǒng)一思想作為非常重要的工作來做才可以。

統(tǒng)一思想的方式兩種，一種是通過會議培訓，把企業(yè)做微信營銷的目的、意義、方向給大家說清楚，讓需要配合的各部門和相關的負責人充分了解，并且獲取他們的支持。

對于一個新事物，如果你不讓企業(yè)從上到下全員參與其中，他感覺這個事情和他沒有關系的時候，獲得的阻力就會比較大。而當每個人認為這件事與他有關系，并且有了一定的參與感之后，對你的支持和幫助就會非常大。因此，筆者建議，企業(yè)在初期做微信營銷活動時，一定要讓全體員工參與到方案討論環(huán)節(jié)當中去，讓大家提出方案中的漏洞，進行廣泛的討論，當企業(yè)能把所有的漏洞解決之后，方案就會非常完美，而且這種討論一定是由上到下去推動執(zhí)行。

另外，小范圍的思想交流也非常重要，在小范圍的溝通之后大家統(tǒng)一思想，再結(jié)合動員會或者是晨會的方式把微信營銷活動宣貫至一線，在此過程中進行相應的輔導，剩下的就是落地執(zhí)行。

在落地執(zhí)行時，還要把方案形成一個可執(zhí)行的流程計劃，除活動方案本身以外，還必須要有一套行動計劃和分工方案，包括宣傳方案怎么樣去做、怎么去推廣、如何監(jiān)督、如何檢查等，并且要有推進計劃，每天按計劃跟蹤，如果按計劃去做會怎樣，不按計劃去做又會有什么問題等，這樣才能夠把微信營銷的內(nèi)容落地執(zhí)行下去。

活動之后要進行總結(jié)復盤

需要指出的是，只要能夠把微信營銷執(zhí)行落地落到實處，整體活動的效果就有可能向企業(yè)想要的結(jié)果方向去發(fā)展，但也可能出現(xiàn)全都執(zhí)行到位了也不一定能達到預期的結(jié)果，因為企業(yè)剛開始做微信營銷時，對新媒體營銷特點的把握，對線上傳播市場的了解等不夠充分，很難保證一二次活動就能夠產(chǎn)生好的效果。因此，對微信營銷活動進行總結(jié)復盤就非常重要。

例如，上文提到過的恩施電器，在2016年6月14日開始做微信砍價活動時，第一期活動吸粉量是4142人，凈增3270人。第二期活動吸粉量是2373人，凈增1698人。第二次活穎名參與人數(shù)比第一期還多23人，但吸粉量卻只有第一期的一半。企業(yè)分析問題后總結(jié)認為，二次活動砍價商品重復，且商品數(shù)量太少，才傳播開就結(jié)束了，而且宣傳的圈子重復所至，因此，在設計第三期冰雪世界門票砍價活動時，對前二次的不足進行了改進，取得空前成功。

這也說明，對于每次的微信營銷活動，不僅要分析活動的成功之處及存在的問題，還要進一步找出為什么會導致這樣的結(jié)果，找到根本原因是什么，并找到解決問題的方式方法，把這些經(jīng)驗積累下來，就是企業(yè)新媒體營銷水平提升的過程。

粉絲管理不能拔苗助長

經(jīng)銷商做微信營銷很重要的一點是圍繞自己的公眾號建立企業(yè)的自媒體，而在建立自媒體之前就一定要想到如何留住自己的粉絲，并且根據(jù)自己所需要的信息把粉絲管理起來，這是企業(yè)的微信營銷能夠做出價值必須做的事情。

但粉絲管理是從量變到質(zhì)變的過程，就如同我們燒水一樣，最開始水溫變化不大，慢慢升溫，燒至90度時，如果你不燒了，壺里的水就會慢慢的降到室溫。所以，對粉絲管理也是一個日積月累的過程。

現(xiàn)在很多企業(yè)在用拔苗助長的方式來增加粉絲，這樣做的結(jié)果就是適得其反，掉粉率非常高。建議經(jīng)銷商企業(yè)在自媒體起步階段，可以借助各自區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢媒體的粉絲群體，作為本企業(yè)的營銷推廣手段，但是利用這些媒體平臺的目標是將這些平臺的粉絲變?yōu)樽约旱姆劢z，進而將這些粉絲牢牢掌握在自己的手中。

由于家電產(chǎn)品購買的頻次比較長，一般5～10年為一個購買周期，各零售企業(yè)為了把粉絲留在自己的平臺上，也做了很多的工作。例如，購物送積分、完善資料送積分等。很多家電產(chǎn)品需要后期服務，報裝報修等，企業(yè)推出互聯(lián)網(wǎng)電子發(fā)票、電子保單等，通過在微信平臺給消費者提供有價值的東西來留住顧客。

當然，如何長時間的把用戶留在企業(yè)的自媒體平臺上，也是經(jīng)銷商要重點解決的問題。因為每個經(jīng)銷商企業(yè)能夠給粉絲提供的資源不等，企業(yè)對于新媒體配套系統(tǒng)軟件投入的思路等都會影響留粉效果，需要根據(jù)企業(yè)的實際情況制定一套能夠留住粉絲的方案。

但想要留住粉絲，就一定要想辦法去了解自己的粉絲，如果不了解自己的粉絲，就不可能服務好他們，也很難將其留在企業(yè)的平臺上。所以，一定要在粉絲入口處有一個對于忠實粉絲的確認，即，企業(yè)了解粉絲信息是在他關注企業(yè)平臺的那一刻了解，比如說，制定一套流程和規(guī)章，粉絲進入后會自動站隊。如果在關注之后再去了解信息，實現(xiàn)的難度極大。

目前，已經(jīng)有零售企業(yè)把微信營銷平臺與原有ERP系統(tǒng)打通，也就是將消費者在企業(yè)多平臺的消費信息全部打通，一個消費者什么時候買的空調(diào)、什么時候買的冰箱等，這些信息能夠精確地了解到。有了這些購買信息就能夠做精準推送。以50萬人口的城市為例，家庭戶數(shù)約為12.5萬戶，如果企業(yè)的平臺中已經(jīng)擁有10萬會員，平均每10年會產(chǎn)生一次家電套購需求，每年就有1萬個目標準消費者，以每個消費者的家電套購金額2萬元計算，一年至少就有2億的銷售規(guī)模。

作為戰(zhàn)略性決策來落實

經(jīng)銷商做好微信營銷，需要企業(yè)老板將之作為戰(zhàn)略性決策來落實，如果沒有老板的認同與支持，僅營銷人員來做，會非常費力且不一定會有效果。

例如，如何把微信營銷與企業(yè)自身的會員系統(tǒng)相結(jié)合就是一大難題。很多經(jīng)銷商選擇第三方平臺，如果只是做線上推廣及運營，選擇哪個第三方的系統(tǒng)都可以，但如果想贏得未來，實現(xiàn)線上與線下打通時。由于很多第三方平臺沒有線下ERP系統(tǒng)，缺乏對線下ERP系統(tǒng)的架構(gòu)或運營方式的研究，很難開發(fā)出即適合線上又適合線下的一套系統(tǒng)。所以，企業(yè)在應用這些第三方平臺的線上微信推廣產(chǎn)品時，很難實現(xiàn)軟件的線上線下打通。而想要與企業(yè)原有的ERP系統(tǒng)打通，除非ERP系統(tǒng)提供商把代碼打開，否則第三方平臺就無法實現(xiàn)。

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[關鍵詞]服裝企業(yè)；網(wǎng)絡營銷；推廣平臺

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.109

隨著電子商務的不斷發(fā)展，服裝網(wǎng)絡消費已經(jīng)成為大眾接受并喜愛的一種消費模式。越來越多的服裝企業(yè)開始并著重發(fā)展其產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷與推廣。推廣平臺的不斷更新，使得傳統(tǒng)的推廣策略不能完全適應當前變化，服裝商家也應對此做出改變以迎接新的挑戰(zhàn)。[1]在此，服裝企業(yè)網(wǎng)絡平臺推廣方法值得探究。

1 服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷推廣的現(xiàn)狀分析

1.1 常見的網(wǎng)絡平臺推廣方法在服裝營銷領域中的實際應用

網(wǎng)絡推廣是借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺對某種事物進行營銷推廣與宣傳。[2]企業(yè)進行網(wǎng)絡推廣的目的在于使更多的人知道所推廣的內(nèi)容，包括企業(yè)、品牌、產(chǎn)品等。驗證網(wǎng)絡推廣的成果，便是看有多少人知道了所推廣的內(nèi)容。[3]目前服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷中的平臺推廣方法有以下幾類：

（1）搜索引擎推廣：企業(yè)利用搜索引擎進行網(wǎng)絡推廣分為兩種方式：免費方式和有償服務。[4]

（2）電子郵件推廣：企業(yè)該方式可以向目標消費者提供企業(yè)或品牌信息、店鋪信息、最新產(chǎn)品、促銷活動等，從而達到提升商家和客戶之間互動性的目的。[5]

（3）信息推廣：價格低廉，企業(yè)通過該方法新聞、話題討論推廣、論壇推廣、博客推廣等。[5]

（4）互惠鏈接推廣：也叫友情鏈接，企業(yè)在其網(wǎng)站中鏈接其他相關信息，使消費者在訪問其中一個網(wǎng)站的時候，有概率關注到與其互惠鏈接的網(wǎng)站，從而進行互惠推廣。[4]

（5）病毒式營銷推廣：企業(yè)通過展現(xiàn)產(chǎn)品及服務價值讓用戶滿意，并使其自發(fā)性地為商家進行推廣。

（6）事件營銷推廣：服裝企業(yè)網(wǎng)站具有一定的訪問量與知名度之后，通過開展事件的方式來拓展網(wǎng)站的宣傳。[5]

1.2 服裝企業(yè)網(wǎng)絡推廣常用平臺分類

（1）網(wǎng)站推廣平臺：服裝企業(yè)利用網(wǎng)站建立來品牌、產(chǎn)品、服務等相關信息及時與客戶進行互動，從而使品牌贏得消費者的關注。一些企業(yè)針對不同國家消費者的特點及需求建立多語言環(huán)境的官方網(wǎng)站，吸引各個國家和地區(qū)的消費者。一些企業(yè)在官網(wǎng)上為客戶提供私人訂制的功能，滿足顧客的個性化需求。網(wǎng)站平臺擁有區(qū)別于其他平臺的優(yōu)勢。

（2）購物網(wǎng)站平臺：大眾網(wǎng)絡購平臺通過不斷地推陳出新，全力迎合消費者的需求，使得越來越多的人進行網(wǎng)絡購物。網(wǎng)購平臺也給進駐的商家提供了多個推廣宣傳途徑。以淘寶為例，淘寶給進駐的品牌和店鋪提供了淘寶直通車、淘寶客、超級賣霸、淘寶旺鋪、鉆石展位等多種推廣方法供企業(yè)選擇。

（3）搜索引擎平臺：搜索引擎平臺是各類企業(yè)采用的最基本的網(wǎng)絡推廣平臺。大部分服裝企業(yè)在搜索引擎平臺上的營銷推廣方式是采用競價排名，即按照關鍵詞付費進行推廣的方式。[4]

（4）博客平臺：根據(jù)新浪微博數(shù)據(jù)中心2015年報告顯示，2015年微博月活躍用戶已經(jīng)達到了2.12億人，可見，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與普及，博客的受眾面越發(fā)擴大，因此越來越多的服裝企業(yè)選擇微博平臺作為推廣介質(zhì)。

（5）移動端平臺：智能手機的興起帶動了移動營銷的產(chǎn)生與發(fā)展。微信營銷平臺作為杰出的移動端平臺，整合了即時通信、電商平臺、新聞平臺等很多種類別的功能[4]，使服裝企業(yè)或個人商家可以通過不同的形式來利用微信平臺達到自身營銷的目的。

2 服裝企業(yè)網(wǎng)絡營銷推廣中存在的問題

（1）服裝網(wǎng)絡營銷推廣集合了計算機、營銷學、經(jīng)濟學、新媒體技術(shù)等諸多領域的知識。

（2）一些服裝企業(yè)對網(wǎng)絡推廣的認識有誤，認為網(wǎng)絡推廣就是在網(wǎng)上進行銷售，也有服裝企業(yè)認為官網(wǎng)建設成功網(wǎng)絡推廣就可順利進行。實際上，消費者并不會因為網(wǎng)站本身產(chǎn)生興趣和購買欲望。

（3）中小型服裝企業(yè)因為資金、技術(shù)、人力等資源的限制，將網(wǎng)絡推廣作為業(yè)務外包給第三方商。有些商可能采取不適當?shù)耐茝V方法。

（4）缺乏網(wǎng)絡推廣的規(guī)劃，網(wǎng)絡推廣的方法和平臺多種多樣，在各類資源有限的限制之下，服裝企業(yè)較難準確選擇適合于自己的推廣方法和平臺，從而導致整個網(wǎng)絡推廣規(guī)劃混亂，既沒有清楚的目標性也缺少程序性。

3 不同類型服裝企業(yè)網(wǎng)絡平臺推廣方法的改進分析

企業(yè)要找到適合自己的推廣平臺并規(guī)劃多樣化的網(wǎng)絡推廣方法去開展網(wǎng)絡營銷活動，實際地考慮并分析宏觀環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)況、品牌及產(chǎn)品特性與潛在客戶需求等，根據(jù)具體狀況來有效合理地規(guī)劃其網(wǎng)絡推廣進程。

3.1 大型服裝企業(yè)

大型服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡推廣的目的是提升品牌價值，鞏固發(fā)展其在行業(yè)中的地位，維系穩(wěn)定的客戶群，并發(fā)展新的顧客群。大型服裝企業(yè)各類資源相對充足，適合選擇在多平臺利用多種推廣方法進行綜合性的網(wǎng)絡推廣。同時，大型服裝企業(yè)需結(jié)合線下與線上資源進行推廣。利用線下門店及各類媒體對企業(yè)線上平臺進行推廣，其后利用線上平臺及時推廣并適時進行線上線下引流。

（1）大型服裝企業(yè)建立官方網(wǎng)站，及時進行信息推廣、互惠鏈接推廣以及事件營銷。

（2）利用搜索引擎平臺，根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、促銷活動等因素隨時改變所競價的關鍵詞。

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有必要：傳統(tǒng)渠道的擠壓讓商不堪重負是主因

家電商的利潤空間非常小，于是，許多商都把目光瞄向了電子商務。因為他們發(fā)現(xiàn)，開展網(wǎng)購業(yè)務不需要支付傳統(tǒng)渠道的進場費、選位費、管理費、扣點等，也不需要派促銷員，成本主要集中在倉儲、物流、服務等方面，運營成本遠遠低于線下運營成本，毛利率也可以得到控 制。而且，在線銷售銷售額增長更快，更符合對未來渠道市場的爭奪和籌謀。

在這樣的背景下，傳統(tǒng)家電商從單純的線下業(yè)務到線上、線下業(yè)務結(jié)合，有的商甚至干脆放棄了傳統(tǒng)渠道，專注于線上的業(yè)務發(fā)展，期待電子商務能夠 “咸魚翻身”。

不過，進軍電子商務，開展網(wǎng)絡營銷具有一定的復雜性。對于向電商轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)商而言，能不能準確地衡量出自己做電子商務的優(yōu)劣所在，并對操作電子商務中可能遇到的困難和問題，做出充足的準備和正確地應對，決定了其轉(zhuǎn)型的成敗。

有優(yōu)勢：豐富的上游資源和線下銷售經(jīng)驗是財富

其實就本質(zhì)而言，電子商務與傳統(tǒng)渠道在很多屬性上都是相通的。因此，傳統(tǒng)家電商轉(zhuǎn)型做電商，有著專業(yè)電商和家電外商家做電商所不可比擬的先天優(yōu)勢。

首先，傳統(tǒng)商在貨品采購和資源談判上有優(yōu)勢。貨源的問題對于電子商務有著很重要的意義。商是渠道中間商，坐擁豐富的上游資源。而對于網(wǎng)購平臺和網(wǎng)上開店來說，貨源供應無疑是頭等大事，穩(wěn)定可靠的貨源是其生存發(fā)展的基本保證，而對于商來說，豐富充足的貨源是操作好網(wǎng)購平臺的基本依托。像京東、亞馬遜等比較大的網(wǎng)購平臺，對于貨源的要求非常高，所以京東、卓越等平臺也愿意和一些比較大的供應商保持長期合作關系。

其次，傳統(tǒng)商在線下積累了豐富的銷售經(jīng)驗和技巧。家電商在傳統(tǒng)商業(yè)領域里摸爬滾打了許多年，積累了多年的商業(yè)經(jīng)驗和銷售技巧，也同樣會在網(wǎng)絡競爭中成為資本，這些商擁有穩(wěn)定的消費群，可以依托消費群進行跨品類跨平臺銷售和服務，這是諸多網(wǎng)店無法相比的。此外，低價競爭仍然是網(wǎng)絡營銷的主要競爭方式，而價格戰(zhàn)本身就是線下傳統(tǒng)渠道慣用的一種競爭手段，所以，傳統(tǒng)商應對線上的價格戰(zhàn)也是得心應手。

第三，傳統(tǒng)家電商物流配送、售后服務等綜合實力更強。電子商務考驗的是企業(yè)的貨品組織、商品展示、系統(tǒng)支撐、物流配送、售后服務等綜合實力，對于家電產(chǎn)品來說，物流配送和售后服務尤其重要，相比專業(yè)電商，傳統(tǒng)商在商品展示和線上推廣的能力也許稍遜，但他們在線下形成的組貨能力，較好的渠道分銷能力，在區(qū)域內(nèi)對覆蓋客戶具有較高的服務能力和運輸保障能力，針對特定消費群體的需求滿足能力，通過廠家無法提供或不方便提供的增值服務去獲取更多消費者認可的能力，如產(chǎn)品質(zhì)量保障、低成本的專業(yè)物流、快速處理退換貨、專業(yè)的售后維修等，都是網(wǎng)商所無可比擬的。

有挑戰(zhàn)：在線營銷的特殊性和線上線下沖突解決是難點

不能否認，線下傳統(tǒng)渠道和線上網(wǎng)絡渠道的銷售，還是存在著很多差異之處的，尤其是對于同時操作線下線上兩個渠道的商而言，兩者之間矛盾的調(diào)節(jié)和沖突的解決是不容忽視的。對于轉(zhuǎn)型做電商的傳統(tǒng)家電商來說，更是有一系列難題擺在大家眼前。

首先是對在線營銷推廣方式和服務技巧要求很高。網(wǎng)絡銷售和傳統(tǒng)銷售在具體產(chǎn)品的營銷方式不盡相同，實體銷售取決于店員的現(xiàn)場銷售能力，而網(wǎng)絡銷售的內(nèi)容更為復雜，要具備專業(yè)在線服務技巧，如專業(yè)的網(wǎng)絡用語，在兩分鐘以內(nèi)回復買家，還要求具有專業(yè)的營銷能力和網(wǎng)絡推廣技巧等。這些涉及到店鋪的裝修、網(wǎng)絡營銷技術(shù)等非常專業(yè)的內(nèi)容。

其次是線上線下在價格等方面的沖突比較突出。對于同時操作傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)購渠道的商來說，線上和線下的銷售肯定會有沖突。在消費對象方面，因為兩者面對的主要消費群體不一樣，線上大多數(shù)都是針對的八零后，包括九零后的主力消費群體，而線下消費主體是八零前的消費群體。價格沖突也尤為突出。由于線上渠道銷售的貨品售價比線下零售店面便宜，就會對線下的銷售造成沖擊。

第三是傳統(tǒng)商短時間內(nèi)難以準確把握線上消費者的個性需求。網(wǎng)購的消費群體是一個全新的消費人群，有著鮮明的個性化消費特征和消費習慣。線上和線下的營銷方式和推廣方法完全不一樣，最關鍵的是它的受眾群體不一樣?；谝? 5歲以下的年輕群體為主力軍的網(wǎng)購市場，網(wǎng)購群體多樣化、個性化的需求，線下粗放式的推廣手段已經(jīng)難以打動網(wǎng)購人群。傳統(tǒng)商需要有一個轉(zhuǎn)型和適應的過程。

第四是線上貨品的展示方式和線下的出樣、陳列方式截然不同。傳統(tǒng)商實體店的功能包括銷售、物流、品牌展示、現(xiàn)場體驗、售后服務、顧客互動等。轉(zhuǎn)到網(wǎng)上店鋪后，各個方面的權(quán)重就要相應的進行調(diào)整。線下可以很直觀地進行體驗式的消費，而線上更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)，看得見摸不著，沒有購物體驗，對于商來說這種轉(zhuǎn)變也需要一個探索的過程。

此外，商要操作電子商務還需要跨越一些來自廠家的障礙。例如作為商經(jīng)常會遇到廠家和品牌商自己開設在線業(yè)務的尷尬。此時 商就會面臨著與跟有貨源、定價優(yōu)勢的總部進行競爭的不利局面，很有可能還會遭遇總部的一些限制性政策。

有方法：應對得當就能由“咸魚翻身”到“華麗轉(zhuǎn)身”

深圳和上海電子商務開展的比較早，網(wǎng)購活躍，電子商務發(fā)展比較迅速的地區(qū)。這些地區(qū)的商，因為先行了一步，在電子商務的探索上積累了寶貴的經(jīng)驗。深圳的爾奇實業(yè)和上海的貝尤電器是傳統(tǒng)家電商開展電子商務比較成功的例子，這兩家公司都較早地進入電子商務領域，并取得了不錯的銷售業(yè)績。談及做電子商務的心得，兩家商給出了一些具體的建議。

第一，要組建一支專門的、專業(yè)的、精干的電子商務營銷團隊。專門的人做專業(yè)的事，都是營銷，線上和線下還是有明顯差異的。傳統(tǒng)商做電子商務，首先要組建起一支專業(yè)的電子商務團隊，引入專業(yè)的人才，專門做視覺設計、網(wǎng)頁制作、S E O（搜索引擎優(yōu)化）、資源采購、客戶服務等。根據(jù)電子商務發(fā)展的情況和網(wǎng)上用戶的需求，這個部門還應該不斷進行精細化的設置和專業(yè)化的分工。貝尤電器的電子商務團隊，從只有后臺編輯、前臺銷售，發(fā)展到有專門的市場部、技術(shù)中心、倉儲物流、售后服務等部門，各個部門的人員也在隨著業(yè)務量的增大而不斷增加，分工也進一步明確。以物流為例，已經(jīng)從最初的一個人，細化到有專門的質(zhì)檢、理貨、打包等，從一個工種增加到多個工種。

第二，一定要精選優(yōu)質(zhì)的，并且符合自身特點合作平臺。網(wǎng)絡營銷合作平臺的選擇非常重要，好的平臺不僅是專業(yè)的，而且一定要符合商公司的特點。目前可供商選擇的網(wǎng)購合作平臺很多，但不一定都適合自己。貝尤電器在電子商務方面的運作主要分為兩個業(yè)務板塊。一方面是與京東商城、卓越亞馬遜、新蛋網(wǎng)、易訊等專業(yè)的B 2 C平臺，通過買斷經(jīng)銷的方式，展開合作，允許對方按照一定比例退貨。這樣的平臺操作流程和線下傳統(tǒng)渠道類似。雖然京東商城等大型B 2 C平臺合作會有一定的門檻，但是他們的日均銷售量很可觀。另外一方面就是自己運作淘寶網(wǎng)的B店和C店。這兩個業(yè)務板塊既分開運作，又可以實現(xiàn)資源共享。而深圳爾奇則主要是和阿里巴巴以及慧聰這兩個平臺進行合作，主要通過網(wǎng)絡做批發(fā)業(yè)務，這樣更符合自己單次出貨量大的特點。還有些商利用淘寶、百度有啊上的網(wǎng)絡賣家，以代銷的方式進行銷售，商只負責發(fā)貨，這樣淘寶賣家沒有庫存壓力，也愿意以這種方式合作。

第三，整合優(yōu)質(zhì)資源，豐富和穩(wěn)定產(chǎn)品線，并及時更新。由于有多年傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗，在貨源組織、資源談判、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整等方面，是傳統(tǒng)家電商的強項，在開設網(wǎng)店以及與網(wǎng)購平臺的合作中，也具備一定的優(yōu)勢。自己開網(wǎng)店，產(chǎn)品的豐富度一定要有。產(chǎn)品越多，顧客進店的幾率越高，逛店的時間越長，購買的機會也就相應的比較多。爾奇所的家電產(chǎn)品涉及到兩季產(chǎn)品、廚房電器、居室電器、美容電器、凈水電器等多個家電品類，品牌也非常多，豐富的產(chǎn)品線給了客戶更多的選擇余地，在各個品牌的新品上市后，也會在第一時間放在網(wǎng)上推廣。上海貝尤電器在穩(wěn)定以兩季電器產(chǎn)品為主打的基礎上，進一步豐富了小家電產(chǎn)品的品類和品牌，同時還加大了專門針對網(wǎng)購平臺的貨源采購，比如引進一些原來做外銷的商品，還有一些個性化的商品，來滿足網(wǎng)上不同消費者的個性化需求。針對網(wǎng)購人群的年齡特點和消費特征，還可以把更多的外觀比較靚麗，設計比較新穎的產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，并且把新品和時尚的產(chǎn)品放在比較顯眼的陳列位。

第四，盡可能地錯開線上線下貨品的型號，差異化營銷。如果只是簡單地把線下產(chǎn)品搬到線上銷售，兩者的價格體系也保持一致，那么線上的產(chǎn)品相對于線下的其他同類產(chǎn)品就缺乏價格競爭力，對消費者缺乏吸引力；而如果線上、線下的產(chǎn)品價格體系不一致，毫無疑問又將影響線下的銷售。要解決這個問題只能是盡可能地讓線上線下的貨品錯開經(jīng)營。即便是相同的貨品，也可以通過差異化的營銷方式予以區(qū)隔，比如在具體的促銷方式上，線下是打折促銷，線上是捆綁銷售或贈品銷售，這樣也能夠給消費者不同的消費體驗，避免直接的價格沖突。

第五，強化線上的“軟終端建設”，進行更為細致生動的展示。線上無法進行體驗式消費，更多的是圖片、文字和數(shù)據(jù)。因此，在店鋪裝修和商品展示方面要下一番功夫。線上消費者希望看到更多的細節(jié)，進行更直接的對比。我們可以從細節(jié)著手，比如放更多的產(chǎn)品細節(jié)圖，從正面、側(cè)面、背面、按鈕、配件等不同角度展示商品，圖片質(zhì)量也要不斷提高和美化。另外還可以將商品的表述更加通俗易懂，更加全面準確，突出產(chǎn)品特點以及功能，做出和其它品牌同類產(chǎn)品的對比分析，對顧客普遍關心的問題做出梳理和解答等，這些“軟終端建設”的不斷完善是爭取到網(wǎng)上消費者的有效手段。

第六，在線下服務的對接方面 做到更及時、更完善、更細致。做網(wǎng)絡營銷，完善和細致的售后服務也是贏得消費者的重要因素。收到客戶貨款，就要及時進行配送，保證在客戶要求的時間內(nèi)到貨。在整個過程當中，消費者最終體驗的很大部分由遞送過程中的感受所決定的。倉儲和配送的競爭會直接決定電商的服務質(zhì)量和用戶體驗。