導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

電商促銷活動方案【1】一、活動背景

在雙十一活動前夕，商家可以參加淘金幣、聚劃算、等活動以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在雙十一活動中的銷售做鋪墊。

二、活動時間與活動商品

活動時間：11月7日到11月15日

活動方式：

1. 淘金幣：挑選10款產(chǎn)品(顧家支持)上淘金幣活動

2.聚劃算：挑選3款產(chǎn)品(顧家支持)上聚劃算活動

顧家商品A，原價XXX，淘金幣價XXX+100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標(biāo)墊

三、店鋪活動

1. 好評送消費(fèi)券

2. 收藏拿雙十一紅包

3. 關(guān)注有好禮

活動規(guī)則:(1)消費(fèi)券只限購買原價商品;(2)聚劃算商品不參加雙十一活動。

四、活動推廣

1. 直通車引流

2. 店鋪活動通告

3. 寶貝描述通告

4. 幫派社區(qū)宣傳

5. 旺旺簽名活動預(yù)告

6. 淘客聯(lián)盟

五、活動跟進(jìn)

美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。

客服：售前X名+售后X名+客審X名(負(fù)責(zé)訂單審核和打印) 確保電腦配置;確保公司網(wǎng)絡(luò);檢查促銷軟件設(shè)置。快捷短語和自動 回復(fù)(提前準(zhǔn)備、包含促銷、盡量少用)

倉庫：確保庫存準(zhǔn)確，避免缺貨。 準(zhǔn)備好打印機(jī)及相關(guān)材料和打包用的材料。 準(zhǔn)備適當(dāng)比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。

六、庫存準(zhǔn)備

(1)確定雙十一活動上線產(chǎn)品，所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的50%- 60%所有產(chǎn)品在11.11之前一周內(nèi)必須全部入庫完成，店鋪庫存按實(shí)際的90%-95%去完成，如果需要贈送環(huán)保袋、鼠標(biāo)墊等禮品也需進(jìn)行備貨

(2)根據(jù)預(yù)期銷售規(guī)模，做好雙11大促活動主要銷售商品庫存的提前備 貨。務(wù)必于 活動前和相應(yīng)的供貨渠道確定應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯(lián)系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補(bǔ)充或及時下架。

(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發(fā)貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準(zhǔn)確時使用掃描槍掃條碼的方式做校驗(yàn)，提高速度和效率。

(4)務(wù)必于雙11活動前的2~3天做一次全倉盤點(diǎn)或相關(guān)大促活動商品的盤點(diǎn)，清晰庫存規(guī)模，并將真實(shí)庫存數(shù)據(jù)100%錄入到ops中。

七、人員準(zhǔn)備

(1)對可能出現(xiàn)的雙11訂單暴漲而需要招聘臨時兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，并做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作，做好打包環(huán)節(jié)，提前培訓(xùn)好相關(guān)的打包貼面單工作細(xì)節(jié)，提前做好員工培訓(xùn)工作

(2)對所有員工，尤其是訂單處理相關(guān)部門的員工，做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓(xùn)及其他培訓(xùn)

(3)制定好部門間員工臨時調(diào)度、培訓(xùn)和工作的應(yīng)急方案，以及大促活動持續(xù)期間的員工值班、休假等相關(guān)安排

(4)按照流量的高低去計算各個崗位的人員數(shù)量

(5)物料要針對可能出現(xiàn)的最大流量和包裹數(shù)去計算

八、物料準(zhǔn)備

(1)包裝材料準(zhǔn)備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進(jìn)行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨;

(2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機(jī)調(diào)試、打印耗材(色帶、墨盒)準(zhǔn)備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議雙11大促活動期間使用普通針式打印機(jī)打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機(jī)或熱敏標(biāo)簽打印機(jī)打印發(fā)貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準(zhǔn)備高速噴墨或激光打印機(jī)及其耗材。

(3)本次雙十一活動提出的要求更多的是對商家的服務(wù)方面的要求，特別是 發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內(nèi)將所有北、上、廣、深、杭的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標(biāo)示或顏色標(biāo)示等方式。以便快速分揀。

電商促銷活動方案【2】一、 天貓裝修

1. 店招(清晰，醒目)

2. 頁頭大圖廣告 ①主題雙十一

②文案老板不在家，我們偷著賣

③場景選擇春運(yùn)背景或者兔斯基排隊的背景，以烘托出瘋

狂搶購的效果

④產(chǎn)品徜徉花韻

3小圖廣告引流

枕頭套餐系列——多關(guān)聯(lián)SKU

高彈力抗壓枕 原價79 成本14 特價9.9

全棉舒適枕頭 原價208 成本19.5 特價29.9

羽絲絨(防雨布) 原價276 成本23 特價39.9 薰衣草枕頭 原價162 成本27 特價59.9

羽絲絨小緞格 原價338 成本29 特價69.9

加任意花型涂料印花四件套=228

4.設(shè)置滿減送活動

單筆訂單滿300立減20

單筆訂單滿500立減50

單筆訂單滿1000立減100再送

單筆訂單滿20xx立減100再送水洗靠墊被一個

5.設(shè)置收藏、分享、關(guān)注有禮

在店內(nèi)消費(fèi)任意價格產(chǎn)品后收藏本店，并截圖給我們，立返5元

在店內(nèi)消費(fèi)任意價格產(chǎn)品后并通過新浪，騰訊，人人等分享后截圖，立返5元 在店內(nèi)消費(fèi)任意價格產(chǎn)品后，登陸新浪，騰訊，人人等加我們好有，關(guān)注之后截圖，立返5元

(5元現(xiàn)金待客服確認(rèn)之后7天內(nèi)打入您支付寶賬戶)

二、 天貓活動

1. 全場價格2~4折起

2. 部分商品限時限量搶購(秒殺)

3. 新款預(yù)定(前200名預(yù)定的返定金)

三.天貓推廣

篇2

服裝店母親節(jié)促銷方案活動主題: 感恩母親，母愛永恒。

活動目的:

一.在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.

二.帶動銷售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營造勢.

活動時間(5.5----5.11)

活動預(yù)熱

大多數(shù)人沒有過“母親節(jié)”的習(xí)慣， [感恩的心]本身知名度也不高，直接對整體活動“冷啟動”就存在風(fēng)險。為了保證活動產(chǎn)生更大的效果，必須進(jìn)行相關(guān)的預(yù)熱引導(dǎo)活動，為“母親節(jié)”活動的正式開展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”，以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當(dāng)天要做的活動內(nèi)容以及活動期間的承諾，引起消費(fèi)者參與活動的欲望。

預(yù)熱時間:可定在主題活動的前一個星期5.3---5.5三天.

活動內(nèi)容:

一. 可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節(jié)還有____天”,以此來提醒過往行人,母親節(jié)即將來臨.得好好為母親過個節(jié)日準(zhǔn)備了.

二. 活動期間,可主推某一款或幾款服飾,通過導(dǎo)購員向顧客詳細(xì)介紹

三. 可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內(nèi)適當(dāng)位置進(jìn)行張貼或者懸掛. 宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個店的具體情況具體對待:

(一) 到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動細(xì)則.

(二) 將賣場的電話定為“感恩熱線”，歡迎顧客進(jìn)行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來店中參加活動的都有好禮贈送.

(三) 為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒有來參加活動,可主動給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂.

(四) 活動期間,每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂.

(五) 購衣就能參加抽獎.設(shè)定購物達(dá)到多少元就設(shè)定不同的獎品.獎品為針對中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.

(六) 另外,可針對具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:

a孝心禮：高檔木梳;

b青春禮：鮮艷康乃馨;

c長壽禮：精美生日禮品

根據(jù)其消費(fèi)情況和身份來選擇送什么禮合適

四. 活動期間應(yīng)該注意的問題：

1. 店堂內(nèi)環(huán)境.首先要保持活動期間室內(nèi)的地面,墻壁,門窗以及各種活動牌的干凈,檢查上面是否有灰塵,是否破損,是否有錯誤的或是不恰當(dāng)?shù)臉?biāo)語.如果有上述情況,就要立即糾正.以免影響店面的形象從而破壞活動氛圍.

2. 服飾陳列.查看服飾是否擺放好了,是否有灰塵,吊牌是否完整等.在平時就應(yīng)該注重陳列這一塊,活動期間客流量會突然增大很多,更應(yīng)該注意服飾的陳列.可通過平時的經(jīng)驗(yàn),覺得哪種陳列更利于促銷,哪種陳列更受顧客歡迎,在活動期間可做出有針對性的調(diào)整,或者嘗試換一種陳列風(fēng)格,讓顧客光臨時有一種煥然一新的感覺.

3. 燈光,音響等設(shè)備的布置.可針對中老年服飾的顧客定位以及品牌理念,適當(dāng)?shù)牟贾靡幌聼艄?圍繞某一主推款式,可用不同的色光來裝飾.也可在店中選擇一些比如舒緩的音樂,讓老人進(jìn)店了有種回歸的感覺.

4. 人員安排問題.活動期間,應(yīng)該多增添些人員,做到每一塊都有人負(fù)責(zé),以保持活動期間的服務(wù)不打折扣.

五. 為了使活動能夠取得預(yù)期目標(biāo),我們還要學(xué)會分析顧客的心理

顧客的類型千萬種，服務(wù)方式因人而異，所謂“知已知彼”“百戰(zhàn)百勝”。

1、 節(jié)儉型顧客

特點(diǎn)：愛討價還價，選東西很仔細(xì)，愛占便宜，一直問價錢。

對策：推廣時以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)為主，選擇時價格較便宜產(chǎn)品。

2、 虛榮型顧客

特點(diǎn)：喜歡吹虛自己的成就，穿著時髦，愛聽別人贊美。

對策：盡量投基所好，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品時尚，引起她的注意。

3、 自負(fù)型顧客

特點(diǎn)：穿著打扮引人注意，喜歡談?wù)撟约?，喜歡聊天。

對策：假裝崇拜她，把話題撿過來。

4、 固執(zhí)型顧客

特點(diǎn)：主觀意識強(qiáng)不易動搖，有明確購買意愿，不愿接受別人意見。

對策：盡量滿足其意愿，反駁她時盡量委婉。

5、 苛求型顧客

特點(diǎn)：喜歡吹毛求疵，不易被說服，喜歡自己掌握情勢，通常這類顧客穿著打扮都很講究。

對策：抓住她的需求，介紹一些價值較高的產(chǎn)品。

6、 專家型顧客

特點(diǎn)：她問的話題，喜歡圍繞著專業(yè)知識打轉(zhuǎn)，使導(dǎo)購員下不了臺。

對策：不要和她們在專業(yè)知識上做過多的爭論，盡量改變話題。

7、 反復(fù)無常的顧客

特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，反復(fù)無常。

對策：小心應(yīng)付，根據(jù)她的心情來確定服務(wù)，對方情緒不好時，導(dǎo)購員的態(tài)度應(yīng)更加友善。

活動期間,切忌要注意現(xiàn)場氛圍,必要時可請專業(yè)人士來現(xiàn)場指導(dǎo).比如走秀,熱歌熱舞來引導(dǎo)現(xiàn)場氣氛.

六. 活動結(jié)束

要注意做好活動結(jié)束的工作,比如清點(diǎn)物品與貨品,撤消宣傳標(biāo)語,pop等.以免引起不必要的糾紛4.母親節(jié)商場促銷方案

一、活動主題： 溫馨五月情 感恩慈母愛

二、活動時間：2010年5月8日-5月10日

三、活動內(nèi)容：

1.實(shí)折實(shí)扣

女士服飾/女鞋/床上用品/羊毛衫/珠寶眼鏡/運(yùn)動休閑/箱包皮具/內(nèi)衣4.5-6折

2.刷卡再惠

以上商品在享受以上優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，刷二百貴賓卡再享8.5折優(yōu)惠

3.情寄母親 滿額贈禮(購物送健康)

·寧波新東方醫(yī)院聯(lián)合二百推出’關(guān)愛母親購物送健康’活動?；顒赢?dāng)天，凡在二百當(dāng)天實(shí)際消費(fèi)累計滿200元，贈送一張由新東方醫(yī)院提供的價值183的女性健康體檢代金卡一張。

4、配合促銷輔助活動：

1、’母愛無疆真情專遞’--母親節(jié)真情祝語題寫活動

·活動時間：5月10日’母親節(jié)’當(dāng)天

篇3

小超市元宵節(jié)促銷方案活動目的

春節(jié)過后，顧客消費(fèi)熱情下調(diào)。元宵節(jié)是春節(jié)過后的第一個節(jié)日，因此，充分利用節(jié)日的熱鬧、喜慶和團(tuán)圓氣氛來刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi)，回升消費(fèi)熱情，提高總體的銷售額。

另外，通過各種新穎、有效的促銷活動來鞏固原有顧客、挖掘和培養(yǎng)新消費(fèi)群體，提升超市知名度和美譽(yù)度。

小超市元宵節(jié)促銷方案活動內(nèi)容

小超市元宵節(jié)促銷方案活動1、超市情濃，購物歡樂送

凡于活動期間一次性購物滿48元的顧客，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價值3元)，每天限送300份;同理，購物滿88元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取湯圓一袋(價值5元)，每天限送100份。購物滿108元，憑電腦小票可到服務(wù)中心領(lǐng)取大米(8斤)一袋(價值8元)，每天限送100份。

注：小票金額不可累加，每張小票限領(lǐng)1份。

小超市元宵節(jié)促銷方案活動2、真情元宵 難忘今宵

活動目的：為進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費(fèi)人流，增加消費(fèi)人流的匯集及消費(fèi)關(guān)注。提升超市在公眾的良好形象。

活動內(nèi)容：舉辦一場文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑，體現(xiàn)團(tuán)圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現(xiàn)場派發(fā)獎品。

小超市元宵節(jié)促銷方案活動3、濃情元宵，顆顆真情

活動時間：XX月XX日—XX月XX日

活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高超市知名度和美譽(yù)度

活動內(nèi)容：凡于XX月XX日—XX月XX日來本超市購物的顧客，可憑當(dāng)日電腦小票到大門口免費(fèi)換取現(xiàn)場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。

活動細(xì)則：在超市大門口設(shè)現(xiàn)場烹煮元宵點(diǎn)，由一服務(wù)員專門服務(wù)為各顧客提供元宵贈品。

道具：準(zhǔn)備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)

小超市元宵節(jié)促銷方案活動4、喜鬧元宵，樂猜謎語

活動時間：2月27日—2月28日

燈迷由店企劃手寫，便條紙等活動道具由店自行提供。

小超市元宵節(jié)促銷方案之店內(nèi)氣氛布置和宣傳

a、保留部分春節(jié)促銷活動氣氛布置。

b、正門：在正門懸掛“濃情元宵，難忘今宵”橫批和“促銷活動內(nèi)容”宣傳欄，并在正門前懸掛大紅燈籠;

c、冷凍食品區(qū)氣氛布置(見附圖)，懸掛小燈籠、燈迷和活動宣傳板。由區(qū)店美工按總部市場營銷部的設(shè)計模版制作，可以采用噴繪貼在kt;

篇4

區(qū)域經(jīng)理兩頭難為

價格單引出 “頭痛癥”

陸平在明凱油漆總部新發(fā)來的價格單面前，目瞪口呆，開始頭痛。

這兩年石油價格一路飆升，讓所有的化工品行業(yè)苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來，廠里的價格已經(jīng)提過兩次。這次已經(jīng)是第三次提價了。

更讓陸平憤怒的是：以往每次提價幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價，而提價幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價之后廠里曾經(jīng)信誓旦旦地保證當(dāng)年不再提價，而自己也在青島4個經(jīng)銷商面前拍過胸脯，保證不再提價了。這下，如何向經(jīng)銷商交代啊？

沒有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價格單，來到王老板的門店。王老板做明凱油漆已經(jīng)近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。

陸平又聽到了重復(fù)多遍的抱怨：

“明凱廠怎么回事啊，平時要支持什么都沒有，就知道漲價……”

“其他牌子都沒有漲價，怎么就明凱漲了……”

“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場門口做的廣告費(fèi)幫我報掉……”

“漲價漲價，漲了這么多次價，廠里賺了那么多錢，是不是也拿出一些來支持支持我們這些老客戶啊……”

和王老板聊了半天，幫著王老板盤了一下庫，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。

產(chǎn)品漲價 巧用促銷安撫經(jīng)銷商

躺在床上，陸平還在考慮著漲價的事情。漲價已經(jīng)不可避免了，就算是營銷總監(jiān)也沒有辦法轉(zhuǎn)變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經(jīng)銷商，不然的話，整個青島的經(jīng)銷商體系真的就要崩盤了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷！

既然漲價是不可以改變的，那就只能依靠促銷來調(diào)和一下經(jīng)銷商的情緒；同時，促銷也能夠適當(dāng)?shù)販p輕經(jīng)銷商遭受漲價的壓力，讓銷售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進(jìn)行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷跟著的話，漲價的壓力就會小很多，同時也能夠安撫住下面的分銷商；他可以考慮繼續(xù)與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結(jié)束，他會接手新的品牌。

掛上電話，陸平開始思考促銷的具體事宜。明凱每年的促銷費(fèi)用只有銷售額的3％，這點(diǎn)促銷費(fèi)用申請下來也是極其困難。青島市是明凱的重點(diǎn)市場之一，陸平作為重點(diǎn)市場的區(qū)域經(jīng)理可以直接向市場部申請費(fèi)用支持。但自從換了市場總監(jiān)之后，每個促銷計劃一定要經(jīng)過總部的嚴(yán)格審批；曾經(jīng)做過多個促銷方案都被“扣殺”，讓陸平都失去爭取促銷費(fèi)用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說是青島市場的生死之戰(zhàn)，這份促銷計劃必須成功不能失敗。

第一就是促銷的力度：總部明令是3％的促銷費(fèi)用，是不是可以額外爭取點(diǎn)費(fèi)用呢？陸平留了一個心眼，預(yù)算的時候按照4％來預(yù)算，這樣就算總部打個折扣，也能夠保證促銷的順利進(jìn)行。

第二就是促銷的形式：促銷可以分為渠道促銷和終端促銷兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷的話，可以刺激渠道進(jìn)貨，至少可抵沖一下漲價對于渠道的沖擊；但如果經(jīng)銷商按照提價后的價格銷售產(chǎn)品，銷量肯定受影響，導(dǎo)致渠道庫存；而如果以原來的價格銷售產(chǎn)品，后續(xù)工作的難度則比較大。經(jīng)過再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷為主。

第三就是促銷的方式：終端促銷也可以選擇買贈、抽獎等多種方式，現(xiàn)在明凱油漆面臨的是促銷費(fèi)用有限的局面，同時要求出現(xiàn)大獎，因此需要控制中獎率。這么來看，抽獎則是最佳的選擇，而且可以限制基數(shù)，促成大獎的出現(xiàn)。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習(xí)慣，一般來說一家業(yè)主需要購買4-6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎底線，這樣可以保證大部分業(yè)主都有抽獎的機(jī)會；設(shè)立的獎項則可以以大獎帶頭，小獎跟隨，提高中獎率的同時減少大獎的出現(xiàn)率。

第四就是促銷時間：當(dāng)然是從正式采用新價格單開始了，時間應(yīng)以能夠緩沖提價的沖擊而又不造成消費(fèi)者刺激疲勞為準(zhǔn)則，最終確定促銷時間為一個月。

第五就是促銷主題：這需要大量的創(chuàng)意，目前只能初步進(jìn)行設(shè)想，就叫“迎佳節(jié)明凱送大禮”吧。

經(jīng)過以上籌劃，陸平正式形成了促銷方案，交由總部審批。

一份追加的特別說明書

讓總部快速動起來

促銷方案發(fā)給總部之后，陸平?jīng)]有像平時一樣等待，而是給市場部打了一個電話。在電話里，陸平詳細(xì)地向總部說明了產(chǎn)品漲價后青島經(jīng)銷商的反應(yīng)情況，并格外強(qiáng)調(diào)了此次促銷的重要性。

但是，盡管陸平苦口婆心地向市場部強(qiáng)調(diào)了很久，促銷方案發(fā)送到市場部之后還是猶如石沉大海。無奈之下，陸平又為這個促銷方案專門做了一份說明性的文件，直接發(fā)給了市場總監(jiān)。

在促銷說明中，陸平首先表示贊同總部的提價措施，同時說明了目前總部的提價措施在區(qū)域市場所遇到的實(shí)際困難，尤其是渠道的震蕩危機(jī)，從而提出促銷的重要性和必要性。陸平在促銷說明別解釋了選擇促銷形式、促銷方式、促銷時間等因素的原因與目的，并對促銷費(fèi)用進(jìn)行了初步核算。不僅如此，陸平還提出可以對整個促銷活動進(jìn)行考核，進(jìn)而將初步的業(yè)績目標(biāo)提交給市場總監(jiān)。

這份說明似乎發(fā)揮了巨大的作用。在收到促銷說明后，市場部馬上給出了回應(yīng)：同意青島地區(qū)開展促銷活動，但促銷計劃必須明確過程管理方式、業(yè)績考核方式和促銷預(yù)算問題。陸平在接到市場部的通知后，心頭不禁一喜。

不僅如此，市場部還破天荒地主動詢問陸平所需物料的種類和要求。在陸平將促銷所需海報、X展架、DM等物料的文案提交給市場部之后，市場部迅速地進(jìn)行了設(shè)計。經(jīng)過陸平認(rèn)可之后，這部分物料以極快的速度到達(dá)陸平手里。

讓經(jīng)銷商參與制定促銷計劃

銷量與價格實(shí)現(xiàn)雙增長

在與總部對接的同時，陸平?jīng)]有放棄做經(jīng)銷商的工作，在陸平提出開展終端促銷活動之后，經(jīng)銷商們也比較積極。與以往不同的是，以往都是總部下發(fā)促銷計劃，經(jīng)銷商單純地作為執(zhí)行角色，但這次經(jīng)銷商都很自覺地參與整個促銷的計劃中。

在設(shè)計物料的過程中，陸平也聽取了經(jīng)銷商的意見。從做文案開始，經(jīng)銷商就不斷對物料提出了很多修改意見：如青島的客戶喜歡什么樣風(fēng)格的DM、喜歡什么樣的禮品、喜歡什么樣的領(lǐng)取方式等等。王老板還提出可以給DM增加一個剪角，業(yè)主拿著剪角過來購買產(chǎn)品的話，剪角可以相當(dāng)于300元的銷售額。這樣就給那些比較零散的業(yè)主更多的參與機(jī)會；后來的促銷活動結(jié)果表明：很多零散的業(yè)主，都是拿著這個剪角來購買明凱產(chǎn)品的；甚至很多購買數(shù)量較多的業(yè)主，也為了能夠增加一次抽獎機(jī)會而帶著剪角來購買產(chǎn)品。可以說，王老板的這個意見對于這次促銷發(fā)揮了明顯的提升效果。

同時，在獎項設(shè)置的過程中，經(jīng)銷商的意見也發(fā)揮了較大的作用。經(jīng)銷商們提出：以往的促銷禮品都是由總部統(tǒng)一發(fā)放，而這次促銷由于是針對青島區(qū)域的，因此需要更加符合青島業(yè)主習(xí)慣的禮品，禮品需要更加靈活。因此，這次促銷的禮品由經(jīng)銷商自行制定、購買，總部只負(fù)責(zé)核銷。在經(jīng)過總部審批后，這種促銷禮品制度順利地推行，并在促銷過程中發(fā)揮了一定的作用。尤其是部分業(yè)主提出更換禮品的時候，經(jīng)銷商能夠順利地調(diào)換禮品，有效地規(guī)避了以往促銷多次出現(xiàn)的業(yè)主對禮品不滿意而鬧店的情況。

而確定促銷主題更完全是經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)。在整個研討過程中，經(jīng)銷商們都提出了相當(dāng)多的看法與意見，最終確定以“迎十一國慶，明凱好禮放送”為本次促銷的活動主題。

更加重要的是，陸平這種讓經(jīng)銷商參與計劃的辦法，讓經(jīng)銷商對整個促銷的各個細(xì)節(jié)都非常熟悉和清晰。在促銷活動的具體推進(jìn)過程中，經(jīng)銷商能夠毫無障礙地推進(jìn)各項活動，積極與陸平進(jìn)行配合和協(xié)調(diào)。這是陸平根本沒有想到的好處。

這次促銷活動終于轟轟烈烈地展開了。與初期的期望相同，整個促銷活動非常流暢，各個環(huán)節(jié)都銜接得非常好，銷量也一下子呈現(xiàn)井噴狀況。

雖然明凱油漆本次促銷活動前已經(jīng)悄悄地漲過價，但由于促銷活動的刺激，消費(fèi)者并沒有對產(chǎn)品價格的提升投入太多的關(guān)注。反而是促銷的禮品，由于其新穎、實(shí)用、精致，賺到了更多消費(fèi)者的眼球。

讓陸平驚訝的是，由于很多業(yè)主對于油漆行業(yè)的產(chǎn)品非常陌生，選擇產(chǎn)品帶有很大的隨意性。因此，有許多成雙成對來購買油漆的業(yè)主，會因?yàn)榇黉N禮品的關(guān)系而選擇購買明凱油漆。加上明凱油漆在業(yè)內(nèi)名聲一向不錯，產(chǎn)品質(zhì)量也非常穩(wěn)定，很多消費(fèi)者在打聽過之后都會選擇購買明凱油漆。

整個促銷活動結(jié)束之后，陸平算了一下，10月份同比增長近40％；而且，因?yàn)榻K端零售價格也有所提升，經(jīng)銷商的單品利潤并沒有下降很多。而由于銷量提升的關(guān)系，經(jīng)銷商的利潤還有所上升。這下子經(jīng)銷商都樂開了花，不僅明凱的渠道就此穩(wěn)定住，而且明凱產(chǎn)品的價格也平穩(wěn)地上漲，沒有留下什么后患。

而總部也對陸平提出了特別表揚(yáng)：明凱油漆少見的能夠正確地向市場部申請資源支持的區(qū)域經(jīng)理。

“火山口”熄滅后 總結(jié)成功要點(diǎn)

在所有工作順利結(jié)束后，陸平也能夠安心地放松了。明凱油漆這次提價，讓陸平感覺自己就像坐在火山口一樣?，F(xiàn)在，“火山口”熄滅了，陸平也感到安全了。陸平總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理必須牢記的幾點(diǎn)：

推動總部：身為區(qū)域經(jīng)理，必須時刻記得推動總部的工作，讓總部能夠理解區(qū)域的思路與方法，以取得總部更多的支持。就像這次所做的促銷方案申請一樣，如果沒有后面的那份促銷說明，可能市場部根本就不會審批。決策者的能力不是區(qū)域經(jīng)理所能夠改變的，但區(qū)域經(jīng)理必須要讓決策者明白區(qū)域的市場情況和應(yīng)對手段、工作思路，以便讓決策者做出更多有利于區(qū)域發(fā)展的決策。

調(diào)動：永遠(yuǎn)不要忽略經(jīng)銷商的能量與意見，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性是保障方案正確的基石。這次的促銷也同樣展示了經(jīng)銷商的能量與能力。很多區(qū)域經(jīng)理會與經(jīng)銷商鉤心斗角，或者更嚴(yán)重的是認(rèn)為經(jīng)銷商是土老板、土老帽而不予重視。實(shí)際上，經(jīng)銷商是最了解市場一線情況、與消費(fèi)者關(guān)系最接近的一個環(huán)節(jié)。同樣，經(jīng)銷商也能給區(qū)域的工作提出最切合實(shí)際的意見與建議。

篇5

零售企業(yè)促銷方式稅收籌劃一、典型促銷方式簡介

近年來，張家港市零售企業(yè)的競爭日益加劇，零售企業(yè)要想在商品同質(zhì)化程度高的環(huán)境中脫穎而出，就必須不斷改進(jìn)促銷方式，以促使企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。目前，張家港市零售企業(yè)的典型促銷方式主要有讓利銷售、買物贈物、降價銷售、積分返利、滿額贈、返券銷售、有獎銷售、以舊換新、抽獎等。

折扣銷售是零售企業(yè)最常用的促銷方式之一，主要形式有打折銷售，降價銷售以及第二件半價等。返券銷售在一些超市、商場會比較常見，是為了吸引消費(fèi)者的二次消費(fèi)，返券銷售的特點(diǎn)主要有時間性，一般會在特定的時間內(nèi)，超過了這個時間段券就會失去效用?，F(xiàn)金回贈，就是消費(fèi)滿一定的金額給予一定的現(xiàn)金返回，消費(fèi)者可以直接用這部分現(xiàn)金沖減消費(fèi)金額。以舊換新作為政策性的促銷方案具有資產(chǎn)交換的性質(zhì)，一般的電器行業(yè)在國家政策的支持下會采用這種促銷方案。

二、不同促銷方式的稅負(fù)比較

張家港市第一人民商場在“中秋國慶期間”要采取一定的促銷手段來吸引顧客消費(fèi)，可采用的促銷方案有三種：方案一、九折銷售；方案二、凡是消費(fèi)滿1000元，贈送100元商品；方案三、凡是消費(fèi)滿1000元，返現(xiàn)金100元。

假定一商品售價為1000元，其進(jìn)價為700元，贈品的成本為70元（這里的價格均為含稅價），企業(yè)購貨均取得了增值稅專用發(fā)票，企業(yè)適用7%的城市維護(hù)建設(shè)稅稅率、5%的教育費(fèi)附加、25%的企業(yè)所得稅稅率。假定企業(yè)應(yīng)代扣代繳的個人所得稅由消費(fèi)者自行承擔(dān)，在考慮企業(yè)稅負(fù)時不包括應(yīng)由企業(yè)代繳的個人所得稅。

方案一：折扣銷售。根據(jù)稅法的相關(guān)規(guī)定，打折銷售的納稅基數(shù)以折扣后的價格為基準(zhǔn)，但在開發(fā)票的時候要在發(fā)票上同時注明原價以及折扣額，假設(shè)第一人民商場在發(fā)票上已經(jīng)同時注明了這兩點(diǎn)。實(shí)際銷售額為：1000×90％＝900元。

應(yīng)交增值稅＝900/（1＋17％）×17％－700/（1＋17％）×17％＝29.06元

應(yīng)交城建稅＝29.06×7％＝2.03元

應(yīng)交教育費(fèi)附加＝29.06×5％＝1.46元

應(yīng)交企業(yè)所得稅＝[（900－700）/（1＋17％）－2.03－1.46]×25％＝41.86元

企業(yè)凈利潤＝（900－700）/（1＋17％）－20.93＝125.59元

方案二：買物贈物。買物贈物作為讓利的一種促銷方式也是常常受到消費(fèi)者的青睞，本方案中為了讓消費(fèi)者獲得100元的優(yōu)惠，企業(yè)選擇贈送100元的商品。根據(jù)稅法規(guī)定，贈送的商品要視同銷售，要計算銷項稅，同時企業(yè)應(yīng)代扣代繳個人所得稅。

應(yīng)交增值稅＝（1000＋100）/（1＋17％）×17％－（700＋70）/（1＋17％）×17％

＝47.95元

應(yīng)交城建稅＝47.95×7％＝3.36元

應(yīng)交教育費(fèi)附加＝47.95×5％＝2.40元

應(yīng)交企業(yè)所得稅＝[（1000－700－70）/（1＋17％）－3.36－2.40]×25％＝47.71元

企業(yè)凈利潤＝（1000－700－70）/（1＋17％）－47.71＝143.12元

方案三：買物返現(xiàn)金作為讓利的一種促銷方式，也是備受消費(fèi)者的青睞。本案例中消費(fèi)者返現(xiàn)的100元，根據(jù)稅法規(guī)定，贈送現(xiàn)金不能在稅前扣除。這里的實(shí)際銷售額就是1000元。

應(yīng)交增值稅＝1000/（1＋17％）×17％－700/（1＋17％）×17％＝43.59元

應(yīng)交城建稅＝43.59×7％＝3.05元

應(yīng)交教育費(fèi)附加＝43.59×5％＝2.18元

應(yīng)交企業(yè)所得稅＝[1000/（1＋17％）－700/（1＋17％）－3.05－2.18]×25％＝62.80元

利潤總額＝1000/（1＋17％）－700/（1＋17％）－3.05－2.18－100＝151.18元

企業(yè)凈利潤＝151.18－62.80＝88.38元

經(jīng)過計算可以得到以下對比分析結(jié)果：（單位：元）

以上三種方案是典型的促銷方式，對于消費(fèi)者來說沒有很大的差異的，但對于零售企業(yè)而言，三種促銷方案下的稅負(fù)大小為：方案三＞方案二＞方案一。很明顯，方案一的增值稅額最少，企業(yè)的所得稅額最少，但稅后凈收益不是最多。稅后凈收益的大小為：方案二＞方案一＞方案三，選擇方案二買物贈物方式促銷更合算。由以上分析可以看出，相同的商品售價，相同的讓利額，對于商家來說稅負(fù)和凈利潤卻大不相同。因此，企業(yè)在做出每一項經(jīng)營決策之前要進(jìn)行相關(guān)的稅收籌劃并進(jìn)行綜合考慮，以便降低稅收負(fù)擔(dān)，獲取最大的經(jīng)營效益。但是，影響企業(yè)促銷方式的因素除了稅收外，還有企業(yè)自身的性質(zhì)、地理位置、商品性質(zhì)等，所以只有在全面考慮各種因素之后選擇更適合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的促銷方式。

參考文獻(xiàn)：

篇6

廣東某手機(jī)經(jīng)銷商從去年開始對協(xié)亨實(shí)行直供政策。直供期間，總是不定期地收到協(xié)亨的傳真文件：“我司于×年×月×日，××新店開張。為答謝廣大供應(yīng)商一直的鼎立支持，回饋消費(fèi)者，在開張期間，需要貴公司贊助花籃一只、升空氣球一只，合計費(fèi)用600元，由我司統(tǒng)一采購。請貴公司于×年×月×日前給予回復(fù)，費(fèi)用將從貴公司貨款中直接扣除……”而且，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員每天都會接到廠家投訴：“協(xié)亨的價格太低了，無論如何在下午2點(diǎn)前把價格調(diào)上來；協(xié)亨把我們的贈品拿來單獨(dú)銷售，這樣做不行的，我們要馬上停止贈品的供應(yīng)……”

無可否認(rèn)，目前，大賣場在手機(jī)的銷售渠道中占有著最重要的位置，在供大于求的買方市場時期，大賣場對經(jīng)銷商們漫天要價，過分地榨取各種市場費(fèi)用。經(jīng)銷商們在計算著自己的市場費(fèi)用效率越來越低的同時，有沒有進(jìn)一步思考一下其中的成因，和尋找解決問題的辦法呢？

大賣場費(fèi)用為什么低效率？

經(jīng)銷商們在接觸大賣場中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)給予大賣場的費(fèi)用投入產(chǎn)出比很小，慢慢地陷入了一個無底泥潭中。其實(shí)這里面有各方面的原因：

1、大賣場受到各大品牌的壓力巨大。

在市場上，目前有40多個手機(jī)品牌廠家，大約400－500款產(chǎn)品，面臨激烈的市場競爭，各品牌廠家可謂各顯神通。其中的大品牌：摩托羅拉、諾基亞、波導(dǎo)、三星等，他們都越來越重視“KA”終端渠道的銷售能力，分別盯上了不同的大賣場。大品牌給予大賣場的促銷人員配備、各種費(fèi)用支持自然不會少。同樣的，他們也要求大賣場承擔(dān)巨大的銷售任務(wù)量。大品牌是市場的主流產(chǎn)品，大賣場都在競相追捧。所以面對大品牌廠家的銷售壓力，大賣場們都竭盡全力去扛。

相對這些大品牌廠家來說，普通經(jīng)銷商給予大賣場的費(fèi)用支持，簡直就是九牛一毛了。所以，在經(jīng)銷商眼中看來是很高昂的市場費(fèi)用，大賣場們看來也只是鳳毛麟角，自然也不會給予經(jīng)銷商很大的投入回報。

2、各大賣場之間橫向競爭越來越激烈。

經(jīng)銷商們面對大賣場，總習(xí)慣于縱向地看待整個銷售鏈，認(rèn)為大賣場賺取了他們很多利潤。其實(shí)，大賣場們與經(jīng)銷商一樣，也要與同行在激烈的競爭中求生存。各大賣場面臨著橫向的激烈競爭，天天都在思考著同樣的問題：開在黃金旺地昂貴的鋪面租金要支付；由始至終都打開的空調(diào)、燈管需要支付昂貴的水電費(fèi)用；雇用大批店員需要支付工資……

大賣場們每天打開店門，就要想著：如何吸引消費(fèi)者人流，如何通過促銷刺激消費(fèi)者的購買欲望，如何通過提高店員的服務(wù)素質(zhì)以提升競爭力。面臨同行激烈的競爭，大賣場考慮的是自身整體的競爭實(shí)力，他們有自己的促銷想法，有階段性的盈利模式，這樣，會經(jīng)常性地與經(jīng)銷商們相悖，導(dǎo)致經(jīng)銷商花錢辦不了大事。

3、經(jīng)銷商與大賣場零售商的盈利模式不一樣。

經(jīng)銷商出貨給零售商，結(jié)到貨款，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了至少是賬面上的盈利。而大賣場零售商則要把產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)盈利。一個是批量的大面額回款，一個是零散的小面額回款；在不同的層面上，大家都盤算著自己的現(xiàn)金流狀況。而對于手機(jī)產(chǎn)品，零售商還要應(yīng)付消費(fèi)者的“三包”投訴，要預(yù)留一部分費(fèi)用作為售后服務(wù)成本。

大賣場站在自身的角度上，也通過各種途徑尋找自己的奶酪，通常就是各種的進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)等。在不同的經(jīng)營模式下，大家有不同的財務(wù)做賬方式，使二者的工作重心無法一致。

4、經(jīng)銷商市場人員的執(zhí)行力度不夠。

經(jīng)銷商市場人員的素質(zhì)參差不齊，加上經(jīng)銷商們?nèi)狈?yán)格規(guī)范的制度管理，這些銷售代表們會勾結(jié)大賣場，騙取公司的各種促銷費(fèi)用、店慶費(fèi)用等。

就算不會出現(xiàn)人員腐敗行為，但是大部分的經(jīng)銷商市場人員能力平平，這些平庸之輩對市場操作手法單一，對公司高層決策者的意圖理解不透，跟大賣場的談判一直處于弱勢位置，使得公司給出的各種促銷費(fèi)用也就石沉大海，達(dá)不到預(yù)期的效果。

5、大賣場人員營私腐敗。

買方市場時代，大賣場在銷售鏈中的地位逐漸得到追捧，很多大賣場的采購人員會公然地向經(jīng)銷商要求回扣，動輒以撤柜、撤場相威脅。這部分的費(fèi)用自然不能定量地計算在促銷成本中。財務(wù)上估計不足，也讓經(jīng)銷商投入了很多冤枉錢。

如何提高大賣場費(fèi)用效率？

話又說回來，跟大賣場合作，會存在很多各種各樣的問題，關(guān)鍵看經(jīng)銷商們?nèi)绾螐膬?nèi)部和外部一起入手，最有效地解決問題，維持商商之間的雙贏局面。

1、聯(lián)合廠家一起攻克大賣場。

經(jīng)銷商在與大賣場的談判合作中，一定不要孤軍奮戰(zhàn)。畢竟，品牌、產(chǎn)品都是廠家的，經(jīng)銷商們的產(chǎn)品只是廠家整個品牌的一部分，廠家對市場渠道有自己整體的規(guī)劃，經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作，才能有事半功倍的收效。

在渠道方面，廠家對不同大賣場的市場支持會有所側(cè)重，經(jīng)銷商聯(lián)合了廠家的力量，大家都往一處出拳，大賣場也就耍不了花招了。

例如，某經(jīng)銷商某進(jìn)口手機(jī)新品牌，新品要進(jìn)場，當(dāng)?shù)卮筚u場很高興：又一個大款送錢來了。在新品上市之初，經(jīng)銷商詳細(xì)分析了當(dāng)?shù)厥袌觯寒?dāng)?shù)赜匈u場A、B、C，A、B都是手機(jī)專業(yè)連鎖賣場，C是家電通訊綜合賣場；的該進(jìn)口手機(jī)品牌，目前在市場上已有很強(qiáng)勢的家電子品牌產(chǎn)品，是國外大型的多元化電子企業(yè)。于是，經(jīng)銷商決定與廠家一起先與賣場C談進(jìn)場上柜，有了廠家家電部門的關(guān)系，手機(jī)產(chǎn)品輕松地進(jìn)入了賣場C。等市場有了啟動，再去談其他賣場，進(jìn)入的門檻自然低了很多，費(fèi)用也節(jié)省了不少。

2、因地制宜地制定不同大賣場的政策。

面臨激烈的市場競爭，各大賣場也在做自身的市場定位，發(fā)展自己的核心競爭力。例如：協(xié)亨是大面積店面賣場；中域是專業(yè)加盟式通訊連鎖；國美、蘇寧是家電、通訊多元化經(jīng)營等等。高、中、低檔產(chǎn)品在不同賣場的份額比例也不一樣。所以，經(jīng)銷商要結(jié)合自身產(chǎn)品的情況，針對不同的賣場給出有區(qū)別的費(fèi)用、促銷支持，做好市場細(xì)分、渠道選擇，往往會有意外的收效。

某經(jīng)銷商甲，手上有一批數(shù)量不算少的停產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品尾貨。由于廠家的重心已經(jīng)偏移到了新品上，對停產(chǎn)產(chǎn)品都沒有任何的市場費(fèi)用與促銷，所以，零售商們都不會進(jìn)停產(chǎn)尾貨。如果非要進(jìn)場，門檻都定得很高：必須要鋪銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、利潤要高、沒有廠家支持，不會主推等等，這樣的條件，經(jīng)銷商甲要承受很大的資金風(fēng)險。經(jīng)銷商甲經(jīng)過詳細(xì)分析，最后決定針對賣場A入手。賣場A是典型的大面積店面賣場，中低檔產(chǎn)品在該賣場中占有很大的份額。經(jīng)銷商甲給予了賣場A買斷供貨，通過很優(yōu)惠的低價格，刺激賣場A現(xiàn)款提貨，并保證他在當(dāng)?shù)鬲?dú)家銷售。賣場A很爽快地接受了條件，憑借其強(qiáng)大的零售能力，很快賣完了經(jīng)銷商甲的尾貨。對其他賣場，經(jīng)銷商甲則加大了其他新品的支持力度，皆大歡喜。這樣，經(jīng)銷商甲解決了停產(chǎn)尾貨的處理，保證了財務(wù)回款。細(xì)算起來，對賣場A還是有一點(diǎn)利潤的。

3、派駐助銷人員掌控促銷方案。

經(jīng)銷商在大賣場的終端促銷方案，最主要的就是給消費(fèi)者贈送禮品。一個完整的促銷方案，應(yīng)該包括：促銷形式、促銷時間與費(fèi)用預(yù)算。為了保證促銷方案的順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)結(jié)果，在費(fèi)用預(yù)算中很有必要加上招聘臨時助銷員的費(fèi)用。

在促銷活動期間，派駐到賣場的臨時助銷人員，可以做好禮品的派發(fā)做好表格登記，防止大賣場滯留。另外，助銷人員可以協(xié)助經(jīng)銷商在大賣場中進(jìn)行活動的終端宣傳、禮品堆頭擺設(shè)、及時掌控到第一手的銷量數(shù)據(jù)，評估促銷效果。助銷人員只是臨時編制，如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在賣場開展促銷活動，可以長期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員，以備不時之需。

活動期間，經(jīng)銷商市場部人員定期對大賣場進(jìn)行巡店檢查，與大賣場隨時保持緊密的聯(lián)系，掌控促銷方案。

4、利用貨款抵扣大賣場費(fèi)用，增加大賣場的購銷庫存。

經(jīng)銷商對大賣場的供貨，基本上都要鋪銷。這樣，財務(wù)永遠(yuǎn)掛著都是應(yīng)收賬款，對于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)金流不暢成為老大難問題。在與大賣場的談判中，最關(guān)鍵的砝碼就是能不能收到貨款，如果貨未上柜、在賣場中未成為熱銷產(chǎn)品、貨款還壓在大賣場手上，大賣場永遠(yuǎn)都處在優(yōu)勢位置，他們會以種種費(fèi)用拖延、扣減經(jīng)銷商的貨款。相反，就是經(jīng)銷商占著有利位置了。

在商海中，有些經(jīng)銷商已經(jīng)明白一個道理：加快資金的周轉(zhuǎn)率，也等于賺取了利潤。例如，某經(jīng)銷商用10萬元的本錢，這10萬元1個月能周轉(zhuǎn)5次，等于是在做著50萬的生意；如果只能周轉(zhuǎn)1次，那就是做著10萬的生意。在業(yè)務(wù)規(guī)模與利潤中找到平衡，公司才能健康發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商與大賣場，雙方都在財務(wù)賬上考慮著如何進(jìn)一步提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率。在這場現(xiàn)金流的博弈游戲中，經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予大賣場的費(fèi)用，增加大賣場的購銷庫存。這樣，經(jīng)銷商大大地減少了現(xiàn)金支出，無形中等于增加了其他業(yè)務(wù)經(jīng)營方面的現(xiàn)金儲備，保證了正常經(jīng)營的現(xiàn)金流量。另外，在費(fèi)用支持的談判中，經(jīng)銷商巧妙地要求大賣場縮短結(jié)算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。

通過各種途徑增加大賣場的購銷庫存，也加大了大賣場的銷售壓力，讓他們主推該產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

5、過程評估，不單純看結(jié)果。

經(jīng)銷商的高層決策者，對銷售人員的成績往往只看結(jié)果，而且只是簡單的出貨、回款數(shù)據(jù)，對中間的過程如何操作不聞不問。這樣，就給了銷售人員很多鉆空子的機(jī)會，與大賣場互相勾結(jié)，發(fā)生腐敗現(xiàn)象。

經(jīng)銷商內(nèi)部，保持業(yè)務(wù)收支兩條線，財務(wù)收支兩條線顯得非常必要?？偛控攧?wù)人員稽查回訪，注重過程控制，保證開源節(jié)流，杜絕鋪張浪費(fèi)。

6、與大賣場建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

真正成熟的公司合作，是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個業(yè)務(wù)高手作英雄式的表現(xiàn)，合作是不能長久和深入的。

篇7

很多企業(yè)在開發(fā)新市場時，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的市場開發(fā)流程，結(jié)果導(dǎo)致：許多一線人員得不到有效支持；市場操作不當(dāng)，開發(fā)受阻甚至失??；沒有正確拆解競爭對手的策略，在競爭中落了下風(fēng)……

"凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢"。要解決以上問題，必須制訂和實(shí)施市場開發(fā)流程。

可以將開發(fā)前的準(zhǔn)備工作分為五個步驟：渠道調(diào)研分析、競品調(diào)查與SWOT分析、制訂市場切人方案、估算市場投資成本、預(yù)期效果評估。

渠道調(diào)研分析

這個階段要充分了解適銷渠道的終端數(shù)量布特點(diǎn)和經(jīng)營狀況。

以一個適銷于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例。

1．終端數(shù)量調(diào)查。市場上有多少家KA、多少家連鎖超市、多少家單體超市即將開業(yè)?

2．了解終端分布特點(diǎn)。包括市內(nèi)主要商業(yè)中心和重要居民區(qū)被哪些超市所占領(lǐng)，哪些新工業(yè)區(qū)、新商業(yè)中心、新社區(qū)即將形成。

3．調(diào)查各渠道終端的經(jīng)營狀況。哪些超市生意好，哪些不好；哪些結(jié)款信用好，哪些不好；哪些注重銷售毛利，哪些注重營業(yè)外收人哪些管理比較規(guī)范，哪些管理混亂；哪些正在向外擴(kuò)張、向哪里擴(kuò)張，哪些正在收縮等。了解終端特點(diǎn)，才能篩除經(jīng)營惡化的非良性終并針對不同特點(diǎn)的終端對癥下藥。

競品調(diào)查與SWOT分析

競品調(diào)查主要針對每一個競爭對手的產(chǎn)品、渠道覆蓋、價格、促銷和市場維護(hù)管理五個方面進(jìn)行調(diào)還是以現(xiàn)代渠道為例

產(chǎn)品調(diào)查：

了解對手產(chǎn)品線所包含的規(guī)格數(shù)量，品質(zhì)好壞包裝精美程度，產(chǎn)品暢銷程度，從中判斷哪些產(chǎn)品將會產(chǎn)生競爭，哪些規(guī)格不會有競爭。重點(diǎn)關(guān)注暢銷、直接競爭的產(chǎn)品，忽略不會競爭的產(chǎn)品。

渠道覆蓋調(diào)查：

對手產(chǎn)品在渠道的覆蓋如何?那些未被對手重視的渠道終端就是市場機(jī)會；有些產(chǎn)品，對手沒有進(jìn)行市場深度覆蓋；許多渠道的投資高門檻也會限制對手覆蓋的品項和范圍。比如面對大賣場高額的費(fèi)用，競爭對手可能選擇不進(jìn)或少進(jìn)。

價格調(diào)查：

包括對手各個規(guī)格的正常價格、促銷價格和價格的一致性。

進(jìn)行價格對比，不能簡單以價格的高低作為比較的基準(zhǔn)，同時最好摸清競品的歷史最低價格，得出其價格彈性。

促銷調(diào)查：

調(diào)查對手的促銷方式。有的采用諸如低價促銷的單一促銷手段；有的采取多種手段協(xié)同促銷，比如同時采用渠道特價、海報、地堆加人員促銷，有的還有公交車甚至電視廣告。

競爭對手的促銷管理也值得關(guān)注。負(fù)責(zé)不同終端的業(yè)務(wù)人員能力有差異；競爭對手的當(dāng)?shù)厥袌鋈藛T的責(zé)任心也會影響促銷執(zhí)行的好壞；此外，競爭對手與經(jīng)銷商的合作關(guān)系是否融洽也會影響促銷的執(zhí)行。從以上幾個方面都可以找到有效的機(jī)會點(diǎn)。

市場維護(hù)管理調(diào)查：

重點(diǎn)調(diào)查對手的陳列維護(hù)狀況：在各個終端的陳列位置好壞、排面大小、貨品是否先進(jìn)先出、是否集中陳列、價簽與產(chǎn)品是否一一對應(yīng)、產(chǎn)品的色彩搭配、產(chǎn)品的清潔度及破損品是否及時清理等。

還要細(xì)心觀察競爭對手有多少人在做市場維護(hù)，維護(hù)巡訪的頻率有多高。

全面掌握上述對手情況后，最重要的便是根據(jù)這些信息做好SWOT分析，這里不再贅述。

制訂市場切入方案

1．市場切入策略

可分為鯨吞策略、相持策略和蠶食滲透策略。

如果企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，時機(jī)成熟，則應(yīng)果斷采用鯨吞策略，快速搶占市場。

如果企業(yè)實(shí)力較弱，對手的市場表現(xiàn)比較強(qiáng)大，市場運(yùn)作又需要比較大的投入，最好采用蠶食滲透策略，先易后難。

如果各種因素和競爭對手相當(dāng)，則可以采用相持策略。一方面率先占領(lǐng)競爭對手較弱的終端，取得基礎(chǔ)的銷量；另一方面在競爭對手較強(qiáng)的終端進(jìn)行抗衡，伺機(jī)占領(lǐng)。

市場切人策略的制定是一個反復(fù)論證的過程，一線市場人員應(yīng)不斷地與高層管理者保持緊密溝通，高層管理者通過分析市場反饋信息不斷對策略進(jìn)行修正。

2．市場切入方案

包括鋪市方案、促銷方案和市場維護(hù)管理方案。

鋪市方案：

是全面鋪市還是局部鋪市?在規(guī)模較大、費(fèi)用高昂的市場，應(yīng)分步鋪市，以降低企業(yè)和經(jīng)銷商的風(fēng)險。

但在局部鋪市或分步鋪市時，一定區(qū)域內(nèi)鋪市不能達(dá)到一定程度的市場飽和覆蓋，則不易動銷。

如果有的終端已經(jīng)庫存有大量產(chǎn)品，有的終端還遺留著前期市場問題，則還應(yīng)制訂相應(yīng)的鋪市攻堅計劃。

在這些都確定之后，再確定整個鋪市計劃的時間表。

促銷方案：

鋪市的同時還要配合相應(yīng)的促銷讓消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度。

新市場的促銷猶如汽車起步加油門，如果促銷沒有達(dá)到一定的飽和度，就會事倍功半。所以促銷要多樣化、密集化和高頻率。

此外，在實(shí)際的銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)：同樣的投入，統(tǒng)一的促銷和分散的促銷，效果上大不相同。在?市場內(nèi)，方式、規(guī)格、價格、時間都相同的促將起到聯(lián)動的作用，大大提高促銷效果和效率。維護(hù)管理方案：主要包括陳列管理和促銷執(zhí)行。首先確定市場維護(hù)目標(biāo)，比如每個終端要何種陳列位置、多大的陳列面、產(chǎn)品統(tǒng)一的色彩搭配擺放方法、維護(hù)巡訪的頻率等等。

其次根據(jù)市場政策和鋪市及促銷方案，確定維護(hù)人員的數(shù)量，并安排好每個人負(fù)責(zé)的范圍和巡訪路線。

還要針對市場維護(hù)人員制定相應(yīng)的考核管理制度，確保執(zhí)行。

估算市場投資成本

市場投資成本主要在于進(jìn)場費(fèi)和促銷費(fèi)。有的終端采用單一收費(fèi)方式，有的則采用組合收費(fèi)的方式。要清楚了解每個終端的收費(fèi)方式和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后結(jié)合鋪市方案計算進(jìn)場總成本。

要清楚地掌握每個終端各種促銷方式的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；同時，要清楚了解非終端收費(fèi)的成本，如促銷贈品、人員工資、車身廣告等，然后，根據(jù)促銷方案計算市場促銷成本。

預(yù)期效果評估

篇8

關(guān)鍵詞：智能商超；客流統(tǒng)計；智能分析

中圖分類號：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-3044（2017）01-0044-02

Abstract：With the rapid development of information technology， business operational requirements are becoming more and more accurate， this paper proposes a scheme based on the statistical analysis of the passenger flow， passenger flow through to calculate the popularity index， bag rate， analysis of shopping malls operating conditions of revenue rate， promotion benefits. This design scheme through practical application proves that the convenient operation good performance.

Key words：intelligent quotient； passenger flow statistics； intelligent analysis

隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，大型購物中心、商場、超市都在想盡一切可能的辦法做宣傳活動，以期吸引客戶前來消費(fèi)，但宣傳活動的效果如何，常常無法定量評價。例如：投入的資金能吸引多少顧客、顧客購買意愿如何、顧客購買的黃金時間段是什么時間、哪些商品最受歡迎、商品的促銷力度如何等等。針對這些問題，本文提出了一個智能商超的解決方案，用于分析商超的顧客與商品的關(guān)系，為企業(yè)決策提供依據(jù)。

1 圖像識別技術(shù)

圖像識別，是指利用計算機(jī)對圖像進(jìn)行處理、分析和理解，以識別各種不同模式的目標(biāo)和對像的技術(shù)。本文用到的是對視頻流每隔一段時間截取一幀圖像，并對圖像進(jìn)行處理。首先截取一幀圖片后，在圖片中增加一個矩形框，把矩形的兩條長邊分別表示進(jìn)、出口，觸碰到兩條邊的人像，可以認(rèn)為是進(jìn)或出的人員，然后實(shí)時統(tǒng)計進(jìn)出的人數(shù)。至于人像的識別，是一種非常成熟的技術(shù)，例如：基于人臉特征點(diǎn)的識別算法、基于整幅人臉圖像的識別算法、基于模板的識別算法、利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行識別的算法等，不是本文論述的范圍。

2 智能商超系統(tǒng)需求

智能商超系統(tǒng)主要分成五大模塊：客流監(jiān)控、宣傳分析、促銷分析，銷售分析、商品分析，如圖2所示。其中客流監(jiān)控模塊是其他模塊的基礎(chǔ)，需要多次引用該模塊的客流統(tǒng)計數(shù)據(jù)，各模塊基于客流統(tǒng)計數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，獲取評價指標(biāo)。

2.1客流監(jiān)控

本文使用海康威視型號為iDS-2CD6124FWD-C的攝像機(jī)，通過自帶的開發(fā)包獲取到特定時間段進(jìn)、出某區(qū)域的人數(shù)，即客流量。這對智能商超作用極大，首先可以根據(jù)宣傳的時間段獲取顧客人數(shù)，則可評判宣傳效果的好壞；其次萬一客流量超過警戒閾值，則可以禁止客流進(jìn)入，防止踩踏事件發(fā)生；第三統(tǒng)計進(jìn)入商鋪的客流量可以說明該商鋪人氣指數(shù)，也可以側(cè)面說明該商鋪的商鋪定位是否合理；第四根據(jù)客流的集中在哪個區(qū)域，可以說明商超的商品布局是否合理。

2.2宣傳分析

假設(shè)某大型購物廣場策劃了一場大型的商貿(mào)活動，投入了資金為X，設(shè)活動從當(dāng)天早上九點(diǎn)到下午四點(diǎn)，共7個小時，如果客流監(jiān)控到進(jìn)入購物中心的客流量為Y。定義人氣指數(shù)公式如下：

Z = Y / X

如果Z越大，說明策劃方案越成功，即單位資金的宣傳策劃獲得的人氣指數(shù)越高，相反則說明“宣傳不到位”。

2.3促銷分析

當(dāng)宣傳策劃案取得了較好的人氣指數(shù)時，商品銷售情況則主要看促銷方案是否成功，本文定義兩個公式用于說明。通過購物中心的銷售系統(tǒng)可以得到宣傳活動當(dāng)天特定時間段內(nèi)商品的銷售情況，假設(shè)總共有P1個人購買了促銷的商品，則，Q1 = P 1/ Y，Q1表示購買指數(shù)，也稱為提袋率，Q1值越大說明促銷方案越成功，顧客的購買意愿越強(qiáng)烈，反之則說明促銷方案沒有吸引力；根據(jù)銷售系統(tǒng)，可以統(tǒng)計得到每個促銷商品的銷售利潤，進(jìn)而統(tǒng)計總利潤，設(shè)為R1，則S1 = R1 / Y，S1表示營收率，S1越大說明促銷效益越高，反之表明效益低下，甚至“賠本賺吆喝”

2.4銷售分析

除了促銷品外，一場成功的宣傳策劃，往往能帶動更多的商品銷售。根據(jù)銷售系統(tǒng)獲得出購買促銷商品外的其他商品的人數(shù)，設(shè)為P2，則Q2 = P2 / （P1 + P2），Q3 = P2 / Y，Q2和Q3的值越高說明宣傳策劃活動帶動的其他產(chǎn)品銷售越多，收益越高，因?yàn)槠渌a(chǎn)品不參與促銷，都是原價售出的。同理通過統(tǒng)計當(dāng)天所有商品的銷售利潤，設(shè)總利潤為R2，則N = R2 / X，N表示策劃收益率，即單位投入產(chǎn)出的收益，N越高說明收益越好。

2.5 商品分析

對銷售系統(tǒng)進(jìn)行分析，獲得當(dāng)天哪些產(chǎn)品售出量最大；哪種商品銷售量最低；哪種商品的總利潤最高等等，根據(jù)統(tǒng)計分析得到一個分析報表，企業(yè)高層管理者根據(jù)這些統(tǒng)計報告，ο陸錐蔚納唐酚銷進(jìn)行調(diào)整，即起到輔助高層決策的作用。

3 設(shè)計與實(shí)現(xiàn)

根據(jù)前面章節(jié)的需求分析，設(shè)計了最主要是商品銷售表，其他表（例如用戶表等）忽略，如表1所示。

3.1 客流量統(tǒng)計接口

本系統(tǒng)購買?？低曅吞枮閕DS-2CD6124FWD-C的攝像機(jī)，該產(chǎn)品自帶接口開發(fā)包，調(diào)用該接口程序即可獲得實(shí)時的進(jìn)、出特定區(qū)域的客流量，設(shè)定每隔1秒鐘讀取一次，部分關(guān)鍵代碼如下所示：

private void GetCustomerCount（int ref EnterCount，int ref OutCount）

{

DC_Video device = new DC_ Video （）； // 定義設(shè)備對象

device.IP = “192.168.16.12”； // 第一步：設(shè)置IP

device.Connect（）； // 第二步：連接設(shè)備

// 第三步：接收數(shù)據(jù)

EnterCount = device.getEnterCount（）； // 調(diào)用函數(shù)獲得進(jìn)入人數(shù)

OutCount = device.getOutCount（）； // 調(diào)用函數(shù)獲得離開人數(shù)

device.DisConnect（）； // 第四步：釋放連接

}

3.2 銷售系統(tǒng)分析接口

溫度接口的編寫與聲噪接口基本類似，也包括五個步驟，唯一不同的是調(diào)用的廠商接口不同，即溫度接口是調(diào)用型號為DP6060的溫度檢測器的自帶接口，DC_Temperature device = new DC_Temperature（）；其它基本一櫻不做累述。

4 結(jié)束語

在物聯(lián)網(wǎng)日趨成熟的背景下，本文提出利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)時獲取聲噪強(qiáng)度、紅外溫度、視頻信息，綜合判斷公共場所的熱點(diǎn)區(qū)域是否發(fā)生群體暴力事件。本平臺實(shí)際運(yùn)行半年，實(shí)踐證明效果良好。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 羅萱.物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其應(yīng)用[J].電子測試， 2016（14）：74-75.

[3] 車小蓮，孫立鋒. 物聯(lián)網(wǎng)數(shù)字風(fēng)機(jī)系統(tǒng)[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2016（20）：98.

篇9

一、促銷方案前期分析

A、十一節(jié);B、感恩節(jié);C、圣誕節(jié);D、元旦節(jié);E、賀歲等

本促銷方案關(guān)鍵在于承啟，為建立其它節(jié)假日的顧客忠誠與品牌人氣作基礎(chǔ)，作呼應(yīng)。

二、本次促銷流程如下：

(一)活動背景

如今的鞋業(yè)市場競爭，強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，能在市場占住腳的，也算是洗牌留下來的行業(yè)精英，但細(xì)分一下，店鋪還是有區(qū)別的，有些店鋪除了死撐面子之外，虧多賺少，有些把店改小或者改位置或者撤下商場的廳柜，也有幾個知名的鞋業(yè)品牌通過不同定位的“店群”拉動消費(fèi)，即在縣市中心商圈建立據(jù)點(diǎn)，展開營銷上的攻勢，樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢，氣勢逼人，單店業(yè)績也不錯。如果不主動采取促銷拉動，市場份額將會被競爭對手奪走。

(二)、十一促銷主題

促銷口號：

備用一：迎十一，健康有禮(你)。。。。。。

備用二：迎十一，某某皮鞋，與你(禮)同行。。。。。。

主題說明：現(xiàn)在同質(zhì)化競爭，人們的消費(fèi)需求不是簡單地停留在同樣的款式同樣的價格上，更體現(xiàn)在人文關(guān)懷、品牌感恩上，我們誠然知道，消費(fèi)者購物是非?，F(xiàn)實(shí)的，我們不能忽悠我們的上帝，我們在大方地送禮和快樂地賣產(chǎn)品的同時，也要給我們的消費(fèi)者最真誠的一句關(guān)懷，我們的主題口號就是這樣感出的!

(三)、時間

總結(jié)階段：2010-09-08以后3天內(nèi)，評估，對于淺色單鞋、部分半涼鞋、過季鞋、滯銷處理鞋等原則上堅決不留尾貨，徹底消滅干凈!通過依次的促銷活動(A、十一節(jié);B、感恩節(jié);C、圣誕節(jié);D、元旦節(jié);E、賀歲等

)，按照正常的產(chǎn)品生命周期順利過冬，挺過難關(guān)。

(四)、活動地點(diǎn)

XXX省指定專賣店

(五)、促銷內(nèi)容

方案一：

促銷內(nèi)容：

凡一次購買正價產(chǎn)品滿198元：

送精品皮具(皮帶或皮夾)+精美雨傘(各一)

凡一次購買正價產(chǎn)品滿388元：

送精美皮具+健康禮品(根據(jù)市場選擇)(各一)

說明：具體禮品根據(jù)庫存禮品安排

注：活動僅限正價皮鞋，特價鞋除外。

活動地址：XX縣XX專賣店

在法律允許范圍內(nèi)，某某集團(tuán)享有本次活動最終解釋權(quán)。

方案二：

全場正價鞋會員價后滿288元，送價值30元的現(xiàn)金禮品券一張，憑此券下次購鞋抵用。

注：活動僅限正價皮鞋，特價鞋除外。

活動地址：XX縣XX專賣店

在法律允許范圍內(nèi)，某某集團(tuán)享有本次活動最終解釋權(quán)。

3、圖片創(chuàng)意主題設(shè)計

說明：圖片創(chuàng)意此處略

4、店頭橫幅內(nèi)容：

備用一：迎十一，健康有禮(你)。。。。。。

備用二：迎十一，某某皮鞋，與你(禮)同行。。。。。。

(六)捆綁特價鞋的促銷(表單略)

對現(xiàn)有積壓鞋進(jìn)行盤點(diǎn)，理出明細(xì)，作好品類與價格的結(jié)構(gòu)與檔次區(qū)別，理出少數(shù)XX元價格起步的過季鞋款，主要是為了達(dá)到吸引人氣的目的，制造賣場氛圍。因?yàn)榈晏糜辛巳藲獠拍軒悠渌齼r鞋的銷售。建議大部分特賣價：XXX-XXX元左右，部分鞋款保本甚至虧損銷售，此次促銷以清倉為主要目的。

(七)店鋪促銷預(yù)備事宜

預(yù)備事項

1、清潔衛(wèi)生：清掃門頭，擦試玻璃，清潔貨柜;

2、整理庫房，騰出方便取貨換貨的倉庫位置;

3、執(zhí)行人員配置：培訓(xùn)導(dǎo)購人員;

4、產(chǎn)品組織的到位，陳列促銷用品;

5、渲染活動背景，櫥窗促銷海報展示，電視宣傳，傳單分發(fā)的落實(shí)，制造氣氛;

6、落實(shí)現(xiàn)場監(jiān)控，促銷現(xiàn)場安全的把握;

7、信息收集與傳遞;

8、加大禮品的支持和服務(wù),保證禮品管理的有序進(jìn)行，監(jiān)督終端商的促銷禮品落實(shí)情況。

等等。

(八)宣傳策略與組織及物料籌備詳見下表：

編制好自己店鋪促銷費(fèi)用的預(yù)算(表單略)

(九)預(yù)期目標(biāo)

1、銷售目標(biāo)：9天的促銷目標(biāo)為：最低目標(biāo)XXX雙(日均XX雙)，中間目標(biāo)XXX(日均XX雙)，理想目標(biāo)XXX(日均XX雙)。

2、現(xiàn)有過季鞋產(chǎn)品清理完畢，釋放不良庫存積壓所帶來的經(jīng)營風(fēng)險壓力，同時帶動新品上市的銷售。

篇10

2017年百貨商場促銷方案一

一、工作職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理：本著擴(kuò)大公司銷售額的目的，負(fù)責(zé)協(xié)助和指導(dǎo)所有對于達(dá)成公司預(yù)期銷售和毛利有幫助的促銷工作。

2、宣傳主管：負(fù)責(zé)本公司各種對外、對內(nèi)宣傳廣告工作及種展覽活動的計劃和執(zhí)行。

3、裝飾主管：負(fù)責(zé)商場內(nèi)外各櫥窗和促銷場地的裝飾，制作SIGN和POP。

4、特別活動員：按照公司的促銷策略、組織、計劃、實(shí)施各種特別活動。

二、促銷的時間及主題

一月份;元旦迎新活動、新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品展、除舊迎新活動、結(jié)婚用品、禮品展、年終獎金優(yōu)惠購物計劃、旅游商品展銷。

二月份：年貨展銷、情人節(jié)活動、元宵節(jié)活動、歡樂寒假、寒假電腦產(chǎn)品展銷、開學(xué)用品展銷、玩具商品展銷、家電產(chǎn)品展銷。

三月份：春季服裝展、春游燒烤商品展、春游用品展、換季商品清倉特價周、三八婦女節(jié)婦女商品展銷。

四月份：清明節(jié)學(xué)生效游食品節(jié)、化妝品展銷會、禮品展。

五月份：勞動節(jié)(5/1)活動、夏裝上市、清涼夏季家電產(chǎn)品節(jié)、母親節(jié)商品展銷及活動、端午節(jié)商品展銷及活動。

六月份;兒童節(jié)(6/1)服裝、玩具、食品展銷及活動、考前補(bǔ)品展銷、考前用品展銷、飲料類商品展銷、夏季服裝節(jié)、護(hù)膚防曬用品聯(lián)展、熱帶水果節(jié)。

七月份：歡樂署假趣味競賽、商品展銷、暑假自助旅游用品展、父親節(jié)禮品展銷、COOL在七月冰激凌聯(lián)合促銷、暑假電腦促銷活動。

八月份：夏末服飾清貨降價、升學(xué)用品展銷。

九月份：中秋節(jié)禮品展銷、教師節(jié)、敬老禮品展銷、秋裝上市、夏裝清貨。

十月份：運(yùn)動服裝、用品聯(lián)合熱賣、秋季美食街、大閘蟹促銷活動、金秋水果禮品展、國慶節(jié)旅游產(chǎn)品展、重陽節(jié)登山商品展、入冬家庭用品展、羊絨制品展。

十一月份：冬季服裝展、火鍋節(jié)、護(hù)膚品促銷活動、烤肉節(jié)。

十二月份：保暖御寒用品展銷、冬令進(jìn)補(bǔ)火鍋節(jié)、圣誕節(jié)禮品飾品展銷、歲末迎春商品展。

三、如何策劃購物中心、百貨商場、超級市場的形象促銷

(一)主題活動：主題活動的目的主要是提升整個店鋪的形象和氣氛，或提高某種商品的短期銷量。

(二)公益活動：公益活動一般在商場所在的社區(qū)參與社區(qū)的建設(shè)或其它活動。此活動一般是非盈利性的，但可增強(qiáng)商場的親和力，保持商場在社區(qū)居民中良好的社會形象。

四、如何成功策劃購物中心、百貨商場內(nèi)的商業(yè)促銷活動

1、新品上架

2、限時特價銷售

3、派送贈品

4、贈送包裝

5、加量包裝

6、抽獎活動

7、積分卡或積點(diǎn)兌換

8、返還和優(yōu)惠券

9、系列商品展銷

10、以舊換新

11、公司內(nèi)部銷售競賽

五、把握時機(jī)商場、購物中心做促銷活動，策劃為先，最重要的是宣傳與推廣

促銷的基本目的是要提升業(yè)績，樹立商場的價格形象，鞏固老顧客對商場的忠誠度，開發(fā)新的顧客，增加市場的占有率。有效的宣傳媒體通常有以下幾種。

1、電視

優(yōu)點(diǎn)：直接、快速、范圍廣、動態(tài)畫面且色彩清楚。

缺點(diǎn)：廣告制作耗時，顧客可選擇的電視臺較多，被顧客觀看的概率較低。

廣告費(fèi)用高，出現(xiàn)的頻率較少而且時間短。電視廣告有一定的時段差異，除黃金時段外，其它時段效果差。

注意事項：區(qū)域性促銷不宜做全國廣告，可嘗試在地方臺做廣告。若不是大型活動，不必做電視廣告。

2、廣播電臺

優(yōu)點(diǎn)：收聽廣播不受地點(diǎn)限制，廣告到達(dá)率高。廣告費(fèi)用較低。廣告內(nèi)容更改容易，只須更改錄音既可。制作主題明確，對象易掌握。廣播電臺大部分為地區(qū)性的，可以根據(jù)地區(qū)性顧客的實(shí)際情況作促銷宣傳。

缺點(diǎn)：廣播電臺廣告被收聽的幾率相對較低。沒有影像，無法把產(chǎn)品的包裝或外觀傳給顧客。有區(qū)域性不能小滿足大型活動的需要。

注意事項：事先了解節(jié)目收聽的對象，找到合適的顧客群廣告才有效果?？衫秒娕_不同的區(qū)域功能，做不同的促銷廣告。

3、報紙

優(yōu)點(diǎn)：包裝版面可調(diào)整控制，可根據(jù)廣告費(fèi)用預(yù)算來選擇報紙的種類及版面。廣告內(nèi)容、設(shè)計更改容易，機(jī)動性大、報紙普及率高而且報紙廣告較為經(jīng)濟(jì)、文字的表達(dá)、描述彈性大有足夠的空間。

缺點(diǎn)：報紙紙質(zhì)較差，且彩色排版效果不佳，影響到刊登的品質(zhì)及公司的形象。如沒有安排到好的版面，很難引起閱報者的重視，廣告效果差。

注意事項：報紙廣告的商品內(nèi)容或主題內(nèi)容必須精挑細(xì)選，才能吸引顧客來店購買。報紙稿的審稿必須仔細(xì)。

4、雜志

雜志廣告的保有期限長，廣告延續(xù)效果好。雜志的分類和讀者群的分類也很明確。除了刊登介紹公司形象的廣告外，一般商場不適合在雜志上做廣告。

5、戶外廣告

優(yōu)點(diǎn)：字體顯眼明了，圖案簡單鮮明。可裝設(shè)霓虹燈或射燈，增加夜間的廣告效果。

缺點(diǎn)：是到臺風(fēng)、暴雨需要檢修，增加后期的維護(hù)費(fèi)用。

注意事項：板材質(zhì)量好壞，須事先考慮預(yù)計使用的年限。

6、交通車廣告

定點(diǎn)定時出現(xiàn)，對某部分人接觸率很高。車站人潮集中，廣告效果好。可利用車內(nèi)的椅套、燈箱、外車體做廣告。交通車廣告有一定的成效，但須注意字體要大，且較合開幕或大規(guī)模促銷活動，小活動不必做此廣告。

7、夾報

優(yōu)點(diǎn)：可將信息有效的傳遞給訂報者，可根據(jù)目標(biāo)商圈搜作夾服，以達(dá)到掌握商圈顧客的目的。可依據(jù)報紙性質(zhì)的不同，來選擇夾報的報紙。

缺點(diǎn)：夾報時間大都在深夜，必須派人監(jiān)督。夾報的對象、年齡層、客戶層較復(fù)雜，較特殊的促銷活動要事先考慮是否有效。

8、快訊DM(DirectMail)

優(yōu)點(diǎn)：主題明確、DM內(nèi)容印制精美、商品豐富可看性高，可以配合附送優(yōu)惠券等。

缺點(diǎn)：現(xiàn)在的DM泛濫，顧客收到后可能不會翻閱或收到后隨手扔掉。

六、購物中心、百貨商場、超級市場如何策劃供應(yīng)商的促銷活動

1、采購提前二周確定DM品項。

采購應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對本期DM商品的價格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價動作。

2、企劃部在采購人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。

DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍照，并于制作過程中添入價格欄目;如屬特價商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。

3、初稿完成后，采購人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印。

4、當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品。

5、樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：

A、商品相近原則;

B、整體規(guī)劃原則;

C、最大銷售額原則。

6、樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品并作一個端架陳列;貨量多時，則可做退貨。

樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指商場為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)購買欲望。

7、更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：00，更換步驟如下：

A、首先撤掉端架所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿、多余商品分箱裝好，上庫存區(qū)，填寫庫存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨;

B、清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現(xiàn)場銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時清除空紙殼等雜物;

C、所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成;

D、撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏。

E、更換新DM商品和POP卡和價簽。

8、新DM生效當(dāng)天，樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正。

9、為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品，樓面人員檢查上期DM商品價簽是否恢復(fù)原價。

10、新DM商品的銷售。

2017年百貨商場促銷方案二

方案一　滿就送折扣

根據(jù)這一方案，企業(yè)銷售100元商品，收取80元，只需在銷售票據(jù)上注明折扣額，銷售收入可按折扣后的金額計算，假設(shè)商品增值稅率為17%，企業(yè)所得稅稅率為33%，則：

應(yīng)納增值稅=(801.17)17%-(601.17)17%=2.90(元)

銷售毛利潤=801.17-601.17=17.09(元)

應(yīng)納企業(yè)所得稅=17.0933%=5.64(元)

稅后凈收益=17.09-5.64=11.45(元)

方案二　滿就送贈券

按此方案企業(yè)銷售100元商品，收取100元，但贈送折扣券20元，如果規(guī)定折扣券占銷售商品總價值不高于40%(該商場銷售毛利率為40%，規(guī)定折扣券占商品總價40%以下，可避免收取款項低于商品進(jìn)價)，則顧客相當(dāng)于獲得了下次購物的折扣期權(quán)，商場本筆業(yè)務(wù)應(yīng)納稅及相關(guān)獲利情況為：

應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%=5.81(元)

銷售毛利潤=1001.17-601.17=34.19(元)

納企業(yè)所得稅=34.1933%=11.28(元)

稅后凈收益=34.19-11.28=22.91(元)

但當(dāng)顧客下次使用折扣券時，商場就會出現(xiàn)按方案一計算的納稅及獲利情況，因此與方案一相比，方案二僅比方案一多了流入資金增量部分的時間價值，也可以說是延期折扣。

方案三　滿就送禮品

這一方案下，企業(yè)的贈送禮品行為應(yīng)看作銷售行為，要計算銷項稅額。同時，由于屬非公益性捐贈，贈送的禮品成本不允許稅前列支(假設(shè)禮品的進(jìn)銷差價率同商場其他商品)，則：

應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%+(201.17)17%-(121.17)17%=6.97(元)

銷售毛利潤=1001.17-601.17-(121.17+201.1717%)=21.02(元)

應(yīng)納企業(yè)所得稅=〔21.02+(121.17+201.1717%)〕33%=11.28(元)

稅后凈收益=21.02-11.28=9.74(元)

方案四　滿就送現(xiàn)金

商場返還現(xiàn)金行為也屬于商業(yè)折扣，與方案一相比，只是定率折扣與定額折扣的區(qū)別，商場應(yīng)納稅及獲利情況與方案一相同。

方案五　滿就送加量

商場為購物滿100元的商品實(shí)行加量不加價的優(yōu)惠，商場收取的銷售收入沒有變化，但由于實(shí)行捆綁式銷售，避免了無償贈送，因而加量部分成本可以正常列支，則：

應(yīng)納增值稅=(1001.17)17%-(601.17)17%-(121.17)17%=4.07(元)

銷售毛利潤=1001.17-601.17-121.17=23.93(元)

應(yīng)納企業(yè)所得稅=23.9333%=7.90(元)

稅后凈收益=23.93-7.90=16.03(元)

在以上方案中，方案一與方案五相比，即再把20元的商品按正常銷售試作，相關(guān)計算如下：

應(yīng)納增值稅=(201.17)17%-(121.17)17%=1.16(元)

銷售毛利潤=201.17-121.17=6.84(元)

應(yīng)納企業(yè)所得稅=6.8433%=2.26(元)

稅后凈收益=6.84-2.26=4.58(元)