導語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)策劃執(zhí)行方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（沈陽工程學院，遼寧 沈陽　110000）

摘　要：本文通過對房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢和房地產(chǎn)專業(yè)人才應(yīng)具備核心能力進行分析，提出房地產(chǎn)人才專業(yè)核心能力的培養(yǎng)措施。

關(guān)鍵詞 ：房地產(chǎn)；專業(yè)人才；核心能力

中圖分類號：F293.3

文獻標志碼：A

文章編號：1000-8772（2015）08-0186-01

收稿日期：2015-02-10

作者簡介：何紅（1973-），女，遼寧新民人，碩士，講師。研究方向：房地產(chǎn)稅費改革、高等教育研究。

一、房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢

房地產(chǎn)專業(yè)人才需求的發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)在三個方面：

第一，由傳統(tǒng)的以房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)為主的人才需求，向以房地產(chǎn)評估、咨詢、經(jīng)紀業(yè)、資產(chǎn)經(jīng)營管理等方向為主的人才需求轉(zhuǎn)變。城市新增人口的數(shù)量會逐步放緩直至負增長，房地產(chǎn)開發(fā)也會在全國不同城市先后迎來下降甚至萎縮的發(fā)展階段。

第二，以住宅開發(fā)經(jīng)營與管理的人才需求為主，向住宅開發(fā)、商業(yè)地產(chǎn)和其他類型物業(yè)開發(fā)經(jīng)營管理人才需求并行發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。

第三，由早期的對房地產(chǎn)經(jīng)營管理通才的需求，向更強調(diào)實操能力的專業(yè)化、細分化人才需求轉(zhuǎn)變。未來房地產(chǎn)開發(fā)管理、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)經(jīng)紀、房地產(chǎn)投資咨詢等不同工作門類和工作內(nèi)容的崗位對人才的具體要求的差異會拉大，相互之間的工作轉(zhuǎn)換會比較困難。隨著房地產(chǎn)逐步成熟，土地招拍掛市場和金融市場的逐步規(guī)范，房地產(chǎn)評估、中介、咨詢的行業(yè)自律性組織逐步發(fā)揮作用，房地產(chǎn)類企業(yè)之間的競爭日益加劇，對傳統(tǒng)的土地、資金等要素的依賴性逐步降低，而房地產(chǎn)類人力資源的重要性日益增強，專業(yè)化分工越來越細，各專業(yè)崗位對人力資源的要求越來越高。

二、房地產(chǎn)專業(yè)人才應(yīng)具備核心能力分析

根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)中的房地產(chǎn)開發(fā)項目管理、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)紀等崗位群的需要，結(jié)合應(yīng)用型本科人才的培養(yǎng)特點，房地產(chǎn)人才應(yīng)具備的專業(yè)核心能力可以確定為：

1. 房地產(chǎn)投資分析

包括房地產(chǎn)項目投資經(jīng)營方案、投資方案、融資方案、開發(fā)方案、營銷方案及項目投資計劃、進度計劃、營銷計劃的編制能力；項目投資費用估算、財務(wù)報表編制與財務(wù)效益評價的能力。

2. 房地產(chǎn)策劃

包括完成房地產(chǎn)項目選址策劃、房地產(chǎn)項目市場調(diào)查、房地產(chǎn)項目STP 策劃、房地產(chǎn)項目產(chǎn)品策劃、房地產(chǎn)項目形象策劃、房地產(chǎn)項目投融資策劃的能力。

3. 房地產(chǎn)經(jīng)紀

包括運作房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的職業(yè)能力，達到房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格的基本要求，具備全程運作二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)的能力、新建商品房銷售執(zhí)行的能力和經(jīng)營管理房地產(chǎn)經(jīng)紀門店、房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)的能力。

4. 房地產(chǎn)估價

包括運用掌握的房地產(chǎn)評估基礎(chǔ)知識，選擇合適的評估方法完成從政府基準地價評估開始到房地產(chǎn)開發(fā)商拍賣土地價格的評估、房屋征收補償價格的評估及房地產(chǎn)建設(shè)和銷售階段的各項評估工作的能力。

5. 房地產(chǎn)開發(fā)項目管理

包括組織與管理一個房地產(chǎn)項目開發(fā)的整個過程，包括市場調(diào)研、土地使用權(quán)的獲得、編制可行性研究報告、進行開發(fā)項目報建、領(lǐng)取五證、工程施工、銷售、竣工驗收和物業(yè)管理的能力。

三、房地產(chǎn)人才專業(yè)核心能力的培養(yǎng)措施

1. 強化實踐教學，建立“一體兩翼”實踐教學平臺

實踐教學環(huán)節(jié)是培養(yǎng)房地產(chǎn)人才的重要環(huán)節(jié)，是提高學生專業(yè)應(yīng)用能力和在應(yīng)用中創(chuàng)新能力的關(guān)鍵。建立“一體兩翼”實踐教學平臺，應(yīng)以房地產(chǎn)專業(yè)人才通識實踐教育為主體，以專業(yè)應(yīng)用、應(yīng)用創(chuàng)新實踐教育為兩翼。專業(yè)通識教育實踐平臺本著專業(yè)知識的共性需求與應(yīng)用型人才培養(yǎng)相結(jié)合的原則，力求加大實踐教學的比重，側(cè)重對學生應(yīng)用知識的傳授和能力的培養(yǎng)。在通識教育平臺的基礎(chǔ)上，通過校企合作、無縫對接等方式，為學生提供到企業(yè)鍛煉的機會，側(cè)重培養(yǎng)學生的專業(yè)應(yīng)用能力。

2. 改革考核方式，引入“雙證融通”的理念

重視技能教學，將房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)估價師、房地產(chǎn)經(jīng)紀人等執(zhí)業(yè)資格要求的知識點、技能點融入核心課程教學中，在教學考核中，引入行業(yè)或職業(yè)標準，并將資格考試內(nèi)容融入到教學考核內(nèi)容中，使學生在校期間扎實掌握執(zhí)業(yè)資格考試知識系統(tǒng)的專業(yè)知識，以利于更快地獲取相應(yīng)的執(zhí)業(yè)資格。

3. 改革教學手段與方法，建設(shè)優(yōu)質(zhì)的教學資源

根據(jù)房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)的需要，深入開展產(chǎn)學合作，加強教學資源與環(huán)境建設(shè)，構(gòu)建房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)行業(yè)的仿真、模擬、真實的教育教學環(huán)境和實踐實習基地。

參考文獻：

篇2

關(guān)鍵詞：高職教育；房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)；工作過程；職業(yè)能力；課程體系

中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）12-0046-03

20世紀90年代以來，隨著我國住房制度改革深化和房地產(chǎn)市場的建立，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，對房地產(chǎn)專業(yè)型、技能型人才的需求量較大。目前，房地產(chǎn)從業(yè)人員的職業(yè)技能素質(zhì)良莠不齊。在當前全球經(jīng)濟低迷、國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和政策調(diào)控的宏觀背景下，中國房地產(chǎn)行業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級的重任，而人才因素已經(jīng)成為制約各房地產(chǎn)企業(yè)能否順利完成調(diào)整升級，并持續(xù)保持健康快速發(fā)展的關(guān)鍵因素。與房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展態(tài)勢相比，高職院校房地產(chǎn)專業(yè)人才培養(yǎng)建設(shè)相對落后，出現(xiàn)了房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，但高職院校房地產(chǎn)專業(yè)發(fā)展卻“慘淡經(jīng)營”，兩者反差強烈。究其原因，主要是高職院校一直沿用本科院校學科本位課程體系，過分強調(diào)系統(tǒng)性、完整和獨立性，造成課程內(nèi)容不符合技能型人才知識結(jié)構(gòu)的要求，培養(yǎng)出來的學生實踐能力不強、職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)不突出，難以適應(yīng)沿海發(fā)達地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)高技能人才職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)的要求。學生就業(yè)主要面臨如下矛盾：一方面，高職房地產(chǎn)專業(yè)學生就業(yè)范圍窄、專業(yè)對口率不高；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)高技能、高素質(zhì)人才極其匱乏。因此，以房地產(chǎn)工作過程為導向，以學生職業(yè)能力為本位，與企業(yè)共同研究各職業(yè)崗位群的工作過程和典型工作任務(wù)及其職業(yè)能力的要求，來構(gòu)建房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)課程體系是行業(yè)發(fā)展和學科發(fā)展的現(xiàn)實需要。

課程體系構(gòu)建是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵?；谝陨峡紤]，本研究在對珠三角地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)和企業(yè)職業(yè)崗位，以及人才需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，對相關(guān)崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力要求進行了深入分析，最后基于職業(yè)行動領(lǐng)域開發(fā)了以工作過程為導向、職業(yè)能力為本位的學習領(lǐng)域課程體系。

房地產(chǎn)經(jīng)營與估價職業(yè)崗位分析和職業(yè)能力分析

（一）職業(yè)崗位群分析

課程內(nèi)容的選取和課程體系的設(shè)計，應(yīng)首先建立在社會和企業(yè)需求調(diào)研的基礎(chǔ)上。對行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求調(diào)查顯示，目前市場上房地產(chǎn)企業(yè)可以提供給高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的職業(yè)崗位群大致可分為四大類：（1）營銷策劃類：銷售人員、策劃助理、策劃專員、市場調(diào)查專員等崗位；（2）評估咨詢類：估價員、估價助理、行政文員、市場業(yè)務(wù)員等崗位；（3）經(jīng)紀類：二手房經(jīng)紀、產(chǎn)權(quán)登記過戶員、按揭專員、投資咨詢師等崗位；（4）物業(yè)服務(wù)類：物業(yè)管理員、客戶服務(wù)代表等崗位。

由于房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)涉及面廣，就單個高職院校而言，很難全面涵蓋該行業(yè)的專業(yè)知識內(nèi)容，現(xiàn)實的做法是根據(jù)所在地方的社會需求及學院自身優(yōu)勢，選擇其中一些方向進行重點培養(yǎng)。廣州番禺職業(yè)技術(shù)學院地處珠三角發(fā)達地區(qū)和穗港澳經(jīng)濟區(qū)的心臟地帶，該區(qū)房地產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展成熟，成為廣州地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)最活躍的區(qū)域之一。隨著廣州“南拓”步伐的不斷加快，整個番禺地區(qū)的房地產(chǎn)業(yè)仍舊保持著快速增長的發(fā)展態(tài)勢。課題組通過對我校房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)近五屆畢業(yè)生的就業(yè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大約60%的畢業(yè)生進入房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)中介企業(yè)，從事銷售、策劃或者估價方面的工作，這與珠江三角洲地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展蓬勃，以及房地產(chǎn)交易十分活躍密不可分。再考慮到我校該專業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)及師資資源優(yōu)勢，房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)主要著重于營銷策劃類、評估咨詢類兩大職業(yè)崗位群人才的培養(yǎng)。

（二）崗位職業(yè)能力分析

房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的崗位職業(yè)能力如下頁表1所示。

基于工作過程導向和能力本位的高職

房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)課程體系開發(fā)

（一）工作過程分析，提煉出崗位具體工作任務(wù)

房地產(chǎn)銷售崗位的工作過程可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業(yè)務(wù)接洽、簽訂合同等）、銷售準備（包括資料準備、樓市采盤等）、銷售實施（包括客戶接待、樓盤介紹、實地看房、洽談與促交、簽訂購房合同等）和售后服務(wù)管理（包括客戶跟蹤、協(xié)助交房、權(quán)證辦理等）。這四個階段的過程主要集中在銷售實施階段。將房地產(chǎn)銷售工作過程進行詳細分析，歸納總結(jié)為工作任務(wù)，提煉出典型工作任務(wù)如表2所示。

房地產(chǎn)策劃咨詢崗位的工作過程同樣可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業(yè)務(wù)接洽、簽訂合同等）、策劃準備（包括團隊組建、資料收集等）、策劃運作（包括主題策劃、市場策劃、投資策劃、產(chǎn)品策劃、銷售策劃、廣告策劃、形象策劃）和策劃方案執(zhí)行監(jiān)測。這四個階段的主要過程集中在策劃運作階段。將房地產(chǎn)策劃工作過程進行詳細分析，歸納總結(jié)工作任務(wù)，提煉出典型工作任務(wù)如表2所示。

房地產(chǎn)估價崗位的工作過程同樣可以歸納為五個階段，即受理業(yè)務(wù)（包括接受委托、業(yè)務(wù)洽談等）、現(xiàn)場查勘（包括拍照、記錄、搜集資料等）、實施評估（包括測算價格、撰寫初評報告）、審核溝通（包括送估價師審核、與委托方溝通評估結(jié)果等）和考核歸檔（出具報告、資料歸檔等）。這五個階段的主要過程集中在現(xiàn)場查勘和實施評估階段。將房地產(chǎn)估價工作過程進行詳細分析，歸納總結(jié)工作任務(wù)，提煉典型工作任務(wù)如表2所示。

考慮到銷售崗位和策劃崗位的工作任務(wù)有許多相互滲透之處，我們決定將銷售崗位和策劃崗位合并為營銷策劃類專業(yè)方向。由于工作性質(zhì)和工作任務(wù)的獨立性，估價專業(yè)單獨成為房地產(chǎn)評估類專業(yè)方向。

（二）轉(zhuǎn)換職業(yè)行動領(lǐng)域為學習領(lǐng)域

根據(jù)德國各州文教部長聯(lián)席會議的定義，所謂“學習領(lǐng)域”，是指一個由學習目標描述的主題學習單元。我們根據(jù)房地產(chǎn)估價職業(yè)情境和銷售情況，策劃職業(yè)情境中的工作過程分別確定兩個專業(yè)方向的多項典型工作任務(wù)（職業(yè)行動領(lǐng)域），分別對其進行“通用化”處理使之成為具有普適性的課程。在學習領(lǐng)域，按照從簡單到復(fù)雜和知識技能的內(nèi)在邏輯聯(lián)系進行序化，形成專業(yè)課程方向的模塊體系，具體如圖1所示。當然除了專門化方向的職業(yè)專門技術(shù)能力模塊課程之外，專業(yè)學習領(lǐng)域，課程體系還設(shè)置有一系列通用能力課程，具體包括房地產(chǎn)經(jīng)濟學、房地產(chǎn)法規(guī)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理、城市規(guī)劃原理、建筑工程識圖與AutoCAD、建筑材料與建筑裝飾裝修、房屋建筑構(gòu)造等課程。

基于工作過程導向的課程教學實施

（一）以學生為中心，運用多元化的教學方法實施教學

高職房地產(chǎn)類專業(yè)相關(guān)工作過程的課程教學，對教師的專業(yè)素質(zhì)和教學能力提出了非常高的要求。一方面，要求專業(yè)教師不僅要具備較高的業(yè)務(wù)水平，還要擁有一定的企業(yè)工作經(jīng)驗，要熟悉房地產(chǎn)行業(yè)相對完整的工作流程和工作要點，并且能夠進行示范教學；另一方面，要求教師徹底改變傳統(tǒng)教學的方法，實施以學生為中心、以能力素質(zhì)為本位、以引導為途徑、以多元考核為手段的教學理念和方法，真正實現(xiàn)以學生為主體的教育方式。以學生為中心的具體教學方法主要有如下幾種。

“項目引導、任務(wù)驅(qū)動”的教學方法 “項目引導、任務(wù)驅(qū)動”的教學方法就是將所要學習的新知識，隱含在典型的工作項目和學習型工作任務(wù)之中，學生在教師幫助下對多項工作項目、工作任務(wù)進行分析和討論，大體明確基本的工作思路，然后由教師“引導”和“驅(qū)動”學生由易到難、循序漸進地完成一系列“項目任務(wù)”，引導學生積極主動運用學習資源，進行自主探索，并且做到互動協(xié)作。在完成“項目任務(wù)”的同時，培養(yǎng)學生獨立探索、勇于進取的自學能力和分析問題、解決問題的能力，進而激發(fā)他們的求知欲望和創(chuàng)新潛能。以我校房地產(chǎn)專業(yè)教學團隊開發(fā)精品課程《房地產(chǎn)項目策劃》為例，課程以房地產(chǎn)策劃人員的崗位為中心，按照實際工作過程，整合序化教學內(nèi)容，設(shè)計教學環(huán)節(jié)。將房地產(chǎn)策劃工作任務(wù)分為10個項目，并確定23個學習型工作任務(wù)，重點突出策劃人員的工作。任務(wù)教學活動的安排如下頁表3所示。

團隊合作法 良好的合作意識和團隊精神，是現(xiàn)代人應(yīng)具備的基本素質(zhì)，同樣也是每個用人單位選擇人才最重要的衡量標準之一。而傳統(tǒng)的教學方法與考核辦法往往是針對學生個人進行的，缺乏對學生競爭意識與團隊合作的訓練和考核。團隊合作教學法是貫穿整個課程教學過程的，因為任何一個學習型工作項目的完成，往往是一個團隊合作的成果。以工作過程導向課程《房地產(chǎn)項目策劃》為例，課程一共設(shè)計了12個實訓項目。因此，學生會有多次團隊合作的機會。比如市場定位策劃這一實訓項目，在項目洽談階段，先由策劃團隊負責人（學生組長扮演）跟開發(fā)商（教師扮演）進行溝通，了解客戶對產(chǎn)品的策劃要求和策劃目標。在策劃研討階段，團隊每一工作成員（學生小組成員扮演）通過開會進行頭腦風暴，來確定整體的策劃思路。在市場調(diào)研收集資料階段，每名工作人員都有明確的工作任務(wù)。例如：有的負責問卷設(shè)計工作，有的負責現(xiàn)場查勘收集項目信息，有的負責資料的整理工作等。在方案撰寫階段，大家又分工負責撰寫其中的某一模塊，最終由策劃團隊負責人將各位同事的文案進行匯總和完善，最后將策劃方案提交給開發(fā)商。教師對各策劃團隊的方案進行可行性和科學性評價，并決定是否采納這一方案。這樣做的目的是讓學生在學習的同時，提前得到崗位工作經(jīng)驗，使學生的溝通能力、表達能力等得到綜合鍛煉。

角色扮演法 角色扮演法是房地產(chǎn)專業(yè)教學的創(chuàng)新方法之一，它以職業(yè)技能培養(yǎng)為目標，以互動教學、仿真模擬為特點，可以極大地調(diào)動學生學習的積極性和創(chuàng)造性。具體組織過程如下：由教師給出一定的仿真情境和提出要解決的問題，要求學生以小組團隊合作完成。各小組成員分別從所扮演角色出發(fā)，運用所學專業(yè)知識和技能，獨立分析與解決所面臨的問題。圖2是工作過程導向課程《房地產(chǎn)項目策劃》中的角色扮演教學環(huán)節(jié)。

（二）課程考核方案

課程考核方案是教學實施的重要內(nèi)容之一，它在課程教學實施過程中對學生的學習過程起著重要的導向性和激勵性作用。工作過程導向和能力本位的課程考核，必須改革傳統(tǒng)的以結(jié)果性評價為主的單一手段，而應(yīng)重視過程性評價和結(jié)果性評價相結(jié)合的多元化評價手段。以本院房地產(chǎn)專業(yè)教學團隊開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)課程《房地產(chǎn)銷售實務(wù)》為例，課程考核包括“技能考核、基礎(chǔ)知識考核、職業(yè)素養(yǎng)考核”三個方面，分值比例分別為50%、30%、20%（見表4）。（1）技能考核是課程考核的核心內(nèi)容，包括過程考核、結(jié)果性考核。過程考核是階段性學習成果的考核，它是對學生完成各個工作項目的學習態(tài)度、團隊協(xié)作、完成效果等方面進行考核。根據(jù)各項目地位和作用的不同，分別設(shè)置不同的權(quán)重值，將各項目成績累加起來得到過程考核的總成績。結(jié)果性考核是對學期末綜合實訓項目——房地產(chǎn)項目銷售策劃方案的質(zhì)量和成果完成過程的匯報答辯情況進行考核。（2）基礎(chǔ)知識考核和職業(yè)素養(yǎng)考核的具體考核內(nèi)容及分值詳見表4。

參考文獻：

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[3]鄭曉俐，張國偉.高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程體系構(gòu)建思路[J].地產(chǎn)經(jīng)濟，2011（10）.

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[5]朱璟.以工作過程為主線的機械設(shè)計制造專業(yè)系統(tǒng)化課程體系構(gòu)建研究[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2010（36）.

[6]姜鑫，劉龍江，修學強.基于工作過程系統(tǒng)化構(gòu)建“工學結(jié)合、能力本位雙證融通”的高職機電一體化技術(shù)專業(yè)課程體系[J].學理論，2011（3）.

篇3

房地產(chǎn)策劃工作是伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的興起而發(fā)展起來的新興行業(yè)，從事房地產(chǎn)策劃工作要求具備相當廣泛的房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識，以及對未來市場的初步預(yù)判等等。

在房地產(chǎn)策劃工作的領(lǐng)域內(nèi)，房地產(chǎn)項目開發(fā)的前期策劃工作又占據(jù)了相當重要的位置，項目開發(fā)的前期策劃的水平高低，直接影響到未來項目運營的方方面面，甚至可以在很大程度上決定項目開發(fā)的最終成敗與否。

1 關(guān)于前期策劃的含義：

1.1 策劃工作的大致分類：

從房地產(chǎn)策劃工作的大致方向上來分，可以分為前期策劃、銷售策劃和推廣策劃。

前期策劃：

房地產(chǎn)項目從最初的項目論證開始，就需要開展一系列前期策劃工作。大致包括：可行性分析、整體開發(fā)定位、項目規(guī)劃方向、主要產(chǎn)品選型，以及初步銷售策略、基本形象定位等等工作內(nèi)容。前期策劃工作需要從宏觀領(lǐng)域入手，逐步延伸到項目全方位細節(jié)的微觀領(lǐng)域，對項目運營的各個方面進行全面界定，在項目運營之初，就必須確定這個項目的整體開發(fā)基調(diào)。然后從這一基調(diào)出發(fā)，指導并且把控后續(xù)所有相關(guān)工作的整體方向。

銷售策劃：

主要指項目進入實際銷售階段的策劃工作，應(yīng)該根據(jù)當時當?shù)氐膶嶋H市場狀況，有針對性的制定本項目的營銷策略。大致包括競品分析、推盤策略、價格策略、銷控手段、客戶分析等等工作內(nèi)容。銷售階段的策劃工作內(nèi)容，一般都需要與項目銷售團隊的工作進展結(jié)合的非常緊密。銷售策劃人員提交的工作成果，應(yīng)該能夠指導并推動項目的實際銷售進程。

推廣策劃：

項目進入入市宣傳階段后，在推廣宣傳方面需要開展進行專項的系列策劃工作。包括項目形象定位、整體包裝策略、系統(tǒng)的推廣方案、媒體組合與費用預(yù)算等等。推廣策劃工作一般與項目協(xié)作的廣告公司的具體工作內(nèi)容結(jié)合的非常緊密，推廣策劃的工作成果，應(yīng)該能夠指導廣告公司有效推動該項目的宣傳攻勢。

1.2 前期策劃工作的重要性：

根據(jù)上述各類各階段策劃工作的內(nèi)容描述，我們可以初步認為：一個項目的前期策劃工作成果，將決定項目的整體品質(zhì)、具體產(chǎn)品、價格標高、形象主題等等重要內(nèi)容，這些內(nèi)容經(jīng)過進一步延伸、衍生和細化，才能成為項目運營的具體各項工作目標，并且繼而為此制定各階段的工作計劃，推動各項工作的實際完成。

由此看來，前期策劃工作在項目開發(fā)運營過程中占據(jù)重要的地位。我們大致可以說，一個開發(fā)項目最終運營的成功與否，“前期策劃”所起的作用可能要占到50％，后期的“銷售策劃”大致占到了30％，“推廣策劃”占了20％。

2 前期策劃的主要工作內(nèi)容：

2.1 項目前期策劃的主要工作流程：

第一階段：可行性研究

從最初的評估地塊、決定是否拿地開始，就需要前期策劃工作團隊進行相關(guān)地塊的可行性分析，得出研究結(jié)果以指導具體的土地獲取過程。

第二階段：項目研究

成功獲取開發(fā)地塊之后，前期策劃團隊需要對地塊的實際情況進行進一步研究，深入的了解和分析影響本地塊開發(fā)的各項重要因素，真正做到“讀懂土地”。

進而對當?shù)厥袌龊偷貕K周邊的相關(guān)競爭項目進行深入了解，一定要充分了解市場供應(yīng)情況和客戶需求狀況，有必要組織專項的市場調(diào)查，從而真正做到“讀懂市場”。

第三階段：發(fā)展定位

根據(jù)項目自身條件與當時當?shù)氐氖袌鰻顩r，有針對性的選準未來本項目開發(fā)的市場突破點，找準該項目的市場定位。整體的項目市場定位還包括客戶群定位、產(chǎn)品定位，以及初步的整體形象定位和價格水平定位。

第四階段：規(guī)劃設(shè)計

按照最終的綜合定位成果，嚴格指導項目的整體規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計方案，會同相關(guān)各方共同完成該項目的各項設(shè)計方案。

第五階段：銷售準備

項目整體方案和具體產(chǎn)品完全確定后，將根據(jù)實際情況安排整個項目的開發(fā)周期，并且根據(jù)開發(fā)周期來安排實際銷售周期。

在銷售周期正式開始之前，首先要根據(jù)當時的市場情況和項目自身素質(zhì)，決定該項目的整體價格水平，然后可以以此進行初步的經(jīng)濟效益分析。

同時可以根據(jù)項目的自身特點和當?shù)厥袌龅慕邮艹潭龋约扒捌诘木C合形象定位成果，制定該項目的宣傳推廣主題，編制整體推廣方案。

經(jīng)過上述的前期策劃工作流程之后，這個開發(fā)項目就可以適時準備，開始正式進入到實質(zhì)性的市場銷售階段了。

前期策劃工作主要流程圖示：

以下將按照工作流程的主要順序，依次討論前期策劃的各個相關(guān)工作的具體環(huán)節(jié)。

2.2 第一階段：可行性研究

項目可行性研究：

是指在投資決策前，對建設(shè)項目進行全面的技術(shù)經(jīng)濟分析、論證的過程。

項目開發(fā)前期所編制的翔實、縝密、完整的可行性研究報告，將成為：

項目投資決策的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究報告的最終結(jié)果，來決定是否對該項目進行投資。

籌集建設(shè)資金總量的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究報告中的整體開發(fā)資金測算結(jié)果，來初步制定資金運作計劃，合理調(diào)動資金投入到項目開發(fā)進程中。

開發(fā)商與有關(guān)各部門商議土地獲取條件的依據(jù)：

根據(jù)可行性研究中的開發(fā)成本分析結(jié)果，與土地出讓方洽談土地價款，并商議合適的土地出讓附加條件，達成一致意見后最終簽訂土地出讓合同。

編制下階段規(guī)劃設(shè)計的依據(jù)：

可行性研究報告中的總體綜合結(jié)論，將成為后續(xù)相關(guān)工作的前提條件和出發(fā)點，后續(xù)工作將在此基礎(chǔ)上不斷延展和繼續(xù)深入，最終得以指導項目的實際規(guī)劃設(shè)計工作。

可行性研究報告的主要內(nèi)容

工作內(nèi)容 簡要描述

市場分析 關(guān)注宏觀市場，了解區(qū)域市場

市場預(yù)測 市場供應(yīng)預(yù)測、市場需求預(yù)測、價格變動預(yù)測

收入、成本、費用預(yù)測 包括預(yù)期的銷售收入，以及土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、各項稅費等等

財務(wù)評估 靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率

動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內(nèi)涵報酬率、投資周期

盈虧平衡分析盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點

敏感性分析反應(yīng)敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù)=目標值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比

風險評估 風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷

一份完整的可行性研究報告，除了綜合得出該項目是否可以上馬、是否具備開發(fā)條件等最終結(jié)論外，最重要的就是在整體財務(wù)評估的基礎(chǔ)上，進行盈虧平衡分析、敏感性分析和風險評估等內(nèi)容。這些內(nèi)容將事先分析未來可能出現(xiàn)的各種影響因素，并且將各種影響因素可能造成的影響程度進行充分的評估。

換個角度來說，一個項目的“可行性研究報告”，首先應(yīng)該是一份“不可行”的研究報告，只有把所有的、跟項目開發(fā)相關(guān)的、各種不利因素全都考慮進去，并且充分評估其不利影響的嚴重后果之后，如果最終得到的測算結(jié)果，表明該項目依然是能夠獲取正常盈利的、具備正常開發(fā)條件的，那么這個項目才是一個真正“可行”的項目。那么未來在該項目開發(fā)的現(xiàn)實進程中，即使遇到了這樣那樣的各種實際困難，也應(yīng)該是在事先所評估的各種風險范圍之內(nèi)的，因而項目整體開發(fā)的經(jīng)營風險也將是可控的，經(jīng)營者對于可能出現(xiàn)的各種風險，也應(yīng)該可以做到心中有數(shù)、事先防范。

2.3 第二階段：項目研究

項目研究主要分為兩個主要部分，一是要讀懂這塊待開發(fā)的土地，二是研究該項目所面臨的市場環(huán)境。

讀懂土地：

研究待開發(fā)地塊的現(xiàn)狀，預(yù)判未來可能的發(fā)展方向。主要包括：

地理位置與交通狀況：

詳細考察待開發(fā)地塊與城市主體之間的的相對位置關(guān)系，以及各種交通條件的通達程度。這將在很大程度上決定本地塊未來的發(fā)展?jié)撃堋?/p>

板塊分析：

該地塊所處的局部板塊（建筑組團），與周邊相鄰的幾個主要板塊之間的相互聯(lián)系，以及各自的功能區(qū)別。

如果可能的話，還應(yīng)盡量判別一下各個板塊的主要人口構(gòu)成情況。

這些分析結(jié)果，也將在很大程度上決定本地塊未來的發(fā)展方向。

現(xiàn)有自身條件：

有很多地塊的開發(fā)方向，是要收到多種現(xiàn)實條件的制約的。我們必須認真的分析各種制約條件，比如來自當?shù)卣闹萍s因素、來自本地市場的制約因素、來自當?shù)厝宋姆矫娴闹萍s因素等等。這些現(xiàn)實存在的制約條件，極大的限定了待開發(fā)地塊可能的發(fā)展方向。

地塊SWOT分析：

定性分析待開發(fā)地塊的各項優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅等等影響未來項目運作的客觀因素。

研究市場：

宏觀經(jīng)濟狀況：

包括：國家宏觀經(jīng)濟運行情況，以及經(jīng)濟政策走向。

綜合整體運行現(xiàn)狀以及預(yù)期的未來政策走向，盡可能對未來2～3年內(nèi)整體經(jīng)濟的走勢進行初步分析，并力求得出一些基本判斷結(jié)論。以便從宏觀經(jīng)濟運行周期的角度，對項目運作提出策略性的指導建議。

房地產(chǎn)市場狀況：

全國房地產(chǎn)市場運行狀況；

本地房地產(chǎn)市場當年的銷售情況；

本地房地產(chǎn)市場近3～5年內(nèi)的運行趨勢，包括主要房產(chǎn)類別各自的銷售總量、銷售價格的變化趨勢；

本地針對房地產(chǎn)開發(fā)的政策環(huán)境如何，等等。

競爭態(tài)勢研究：

著重了解相鄰板塊主要房地產(chǎn)開發(fā)項目的產(chǎn)品種類、推售節(jié)奏、價格水平、以及競爭優(yōu)勢所在。

為此有必要進行一次詳盡的市場調(diào)研，以詳盡調(diào)研表格或數(shù)據(jù)庫的形式，對各個相關(guān)項目進行普遍的調(diào)查了解。對于重點關(guān)注的項目，還應(yīng)開始建立項目跟蹤制度，實時了解重點樓盤的重大營銷動作，掌握他們的實際運作進程。

對市場進行充分了解之后，才能夠?qū)ψ陨眄椖吭谖磥淼氖袌龈偁幹?，可能占?jù)的市場地位有一個清醒的認識。

2.4 第三階段：項目發(fā)展方向以及整體定位：

地塊發(fā)展價值綜合判研：

根據(jù)地塊實際情況以及當前的市場狀況，綜合分析本地塊發(fā)展的核心價值所在。

項目發(fā)展方向判定：

根據(jù)地塊價值判研結(jié)果，初步篩選確定本項目未來的主要發(fā)展方向，決定將要建設(shè)的物業(yè)類型（商用物業(yè)或住宅物業(yè)等），或者綜合性項目中各類物業(yè)的大致配比，以及大致的物業(yè)建設(shè)標準、產(chǎn)品檔次等。

項目發(fā)展方向的判定一般需要考慮兩條原則：

原則一：項目經(jīng)營收益最大化；

原則二：項目經(jīng)營風險最小化。

這兩條原則在各種不同的市場條件下均可適用，但一般在市場走勢良好的時候更多的考慮原則一，在市場不夠景氣的時候需要更多的考慮到原則二。當市場前景不夠明朗的時候，就需要綜合考慮收益性與風險性的辨正關(guān)系，做好相應(yīng)的經(jīng)營策略方面的準備工作，可能需要提前準備多套經(jīng)營方案，以備不時之需。

確定項目整體定位：

綜合考量各項相關(guān)因素，初步預(yù)判未來2～3年本地房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，在此基礎(chǔ)上，整合提出該項目的整體市場定位。

一個項目的整體市場定位，首先必須具備可實施性，其次應(yīng)該具備一定的超前性，然后還應(yīng)具備一定的可調(diào)整性，以面對可能出現(xiàn)的市場風險。

項目整體定位結(jié)果，是項目運作前期前期工作中最為重要的工作成果，它將決定該項目發(fā)展運營的整體方向，指導后續(xù)的規(guī)劃設(shè)計工作和推廣銷售工作等等。因此可以說，一個項目整體定位的準確與否，在很大程度上將影響到這個項目最終的經(jīng)營成敗。

項目定位進一步細分：

得出整體項目定位后，還應(yīng)進一步詳細拆分，將總體定位細化到項目界定的各個主要因素上，以便具體落實、指導后續(xù)工作。一般包括：

群定位：

找準未來的目標客戶群體，鎖定本項目未來的銷售對象，此后的所有營銷工作都將針對這些目標客戶群體的實際需求來開展。

產(chǎn)品定位和項目檔次定位：

對項目的產(chǎn)品設(shè)置進行總體界定，這將決定項目建設(shè)的標準和整體檔次，開始構(gòu)建該項目的各項物理屬性。

價格水平定位：

設(shè)定準確合理的價格水平，制定精準全面的價格策略，將極其有助于實現(xiàn)項目開盤熱銷，以及后續(xù)營銷進程的穩(wěn)步推進。

推廣形象定位：

根據(jù)項目自身條件、素質(zhì)，參考目標客戶群體的接受傾向，整合制定該項目的推廣形象定位，逐步為該項目樹立良好的公眾形象。

形象定位內(nèi)容一般包括項目的整體包裝方向與推廣概念，以及初步的延展方向等。

2.5 第四階段：項目規(guī)劃設(shè)計：

進入項目規(guī)劃設(shè)計階段，前期策劃工作的主要內(nèi)容，將是會同有關(guān)的建筑設(shè)計單位，將已經(jīng)研討制定的項目定位成果，如實的體現(xiàn)到項目的規(guī)劃設(shè)計方案之中去。也就是說，由項目定位這一“定性”成果，逐漸深化、界定產(chǎn)品，直至清晰的表現(xiàn)為成熟完整的項目設(shè)計方案這一“定量”結(jié)果。

通常的工作過程大致如下：

消費者需求調(diào)研：

在進入實質(zhì)性的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計之前，有必要先行對當?shù)叵M者進行一次有針對性的需求調(diào)研。該調(diào)研一般可采取隨機問卷形式，也可采取深入訪談形式。但調(diào)研樣本應(yīng)該保證一定的總體數(shù)量，而且調(diào)研對象與目標客戶群體不應(yīng)偏離過大，以免影響最終調(diào)研成果的準確性。

該調(diào)研將力求了解本地目標客戶群體對某類特定房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品的大致看法，了解他們對房產(chǎn)消費的具體傾向、特殊喜好，對各類產(chǎn)品的規(guī)格、檔次、設(shè)備標準等的期望值，對新產(chǎn)品、新技術(shù)的接受程度，對具體地塊的認知和接受程度，對價格水平的心理預(yù)期，當?shù)孛癖娫陧椖空J知途徑方面更偏重于哪類媒體或者渠道，及其它相關(guān)問題。如果是異地操作的開發(fā)項目，還應(yīng)注意了解客戶消費習慣的地區(qū)性差異，以避免出現(xiàn)想當然的隨意推定，誤導后續(xù)的工作進程。

本次客戶調(diào)研的分析成果，將成為后續(xù)各項工作的指導性依據(jù)。

產(chǎn)品界定：

根據(jù)客戶調(diào)研成果，結(jié)合該項目開發(fā)的各項具體指標參數(shù)，前期策劃工作人員應(yīng)該明確提出該項目的產(chǎn)品界定結(jié)果，包括：

產(chǎn)品形式的選擇（樓宇形式）；

各種產(chǎn)品規(guī)格的界定（戶型大小、各自比例）；

產(chǎn)品特點（建筑細節(jié)的變化亮點、采用新產(chǎn)品新技術(shù)等）；

產(chǎn)品界定的工作成果，將指導后續(xù)的整體規(guī)劃與產(chǎn)品設(shè)計工作。

會同規(guī)劃設(shè)計：

由于全國各個地區(qū)建筑規(guī)劃管理部門的條文規(guī)定各有不同，不同設(shè)計師對產(chǎn)品定位的理解也各不相同，因此在規(guī)劃設(shè)計階段，就需要前期策劃工作人員共同參與設(shè)計工作，共同探討、不斷優(yōu)化各個設(shè)計細節(jié)的具體解決方案，以最終得出符合政府規(guī)定、符合市場需求、符合開發(fā)商意愿的、良好的設(shè)計方案。

在此過程之中，需要前期策劃的工作人員具備一定的建筑規(guī)劃知識，了解建筑設(shè)計的大致工作過程，同時放眼于未來該項目的營銷工作進程，做到前后統(tǒng)一、上下銜接。

2.6 第五階段：銷售準備工作：

開發(fā)項目的建筑規(guī)劃設(shè)計方案基本確定后，項目開發(fā)進程將分為工程建設(shè)與市場營銷這兩條線。在項目工程建設(shè)逐步進入實質(zhì)階段以后，該項目的市場營銷工作也開始進入準備階段了。

項目銷售準備工作大致分為兩塊，即物質(zhì)條件的準備與營銷策略的制定，也可理解為硬件條件與軟件策略這兩部份。

硬件方面準備工作的大致包括：

售樓處的設(shè)計、搭建、裝飾布置；

銷售團隊的全面組建、系統(tǒng)培訓；

銷售物料的設(shè)計、制作、布置；

硬件條件的完善一般需要銷售團隊的通力配合，力求盡早在項目案場營造出良好的銷售氛圍。

軟件方面的準備工作大致包括：

項目整體包裝、推廣方案的制定與逐步執(zhí)行（需要會同協(xié)作的廣告公司）；

項目整體銷售策略的起草、商議以及最終制定；

按照銷售策略框架，將各項銷售準備工作排定時間節(jié)點，明確工作要求和相關(guān)責任人，并參與逐項落實；

制定項目銷售的整體價格策略。

3 關(guān)于前期策劃工作：

3.1 前期策劃工作的作用：

前期策劃所要解決的都是項目開發(fā)的重大問題，前期工作成果的優(yōu)劣，將直接影響到整體項目開發(fā)的成功與否。

從工作階段的銜接角度來講，在前期策劃階段中為該項目所賦予的種種產(chǎn)品優(yōu)勢，在后期的宣傳推廣進程中，才可以形成有力的實際支撐點，可供廣告創(chuàng)意人員進行精神提煉、形象包裝，為發(fā)散型的創(chuàng)作思維提供堅實基礎(chǔ)。對于后期銷售工作而言，前期策劃工作中的各項精準定位，將使銷售團隊的工作方向更為明確，也更為卓有成效。

前期策劃工作的各項成果，為后續(xù)的項目營銷進程奠定了一個良好基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)就像一座舞臺一樣，前期工作進行的越扎實、越完善，那么這座舞臺也就越加寬闊、堅實，足夠可供后續(xù)的營銷團隊繼續(xù)進行深入發(fā)揮，不斷演繹出更新的營銷話題、連續(xù)上演賞心悅目的新鮮節(jié)目，才能將項目的營銷進程做得有聲有色，最終實現(xiàn)項目開發(fā)的整體成功。

3.2 前期策劃工作需要注意：

前瞻性：

從剛剛獲取土地開始計算，視項目規(guī)模大小不同，一個項目的運作周期短則1～2年，長則5年以上。因此項目前期策劃的工作人員必須對未來的市場趨勢作出初步判斷，對整體經(jīng)濟形勢與房地產(chǎn)市場可能出現(xiàn)的變化情況，必須具有一定的前瞻性。

大局觀：

在規(guī)劃設(shè)計階段，前期策劃人員經(jīng)常需要在項目的整體定位與設(shè)計細節(jié)之間徘徊、抉擇，一邊與設(shè)計人員就各個具體問題探討各種可能的解決方案，同時又必須在多種方案中，盡快的選定一個最優(yōu)化的解決方法。

通常而言在這種情況下，最優(yōu)方案的選擇標準，應(yīng)該首先參照既定的項目整體定位成果，最有利于該成果的實現(xiàn)的，將成為最優(yōu)解決方案。

綜合協(xié)調(diào)性：

前期策劃工作所涉及的工作內(nèi)容很多，所涵蓋的領(lǐng)域也比較廣泛，從規(guī)劃設(shè)計、工程進度、建筑科技，到宏觀經(jīng)濟、市場研究、策劃定位，再到后期的營銷推廣等等，工作量也比較大。因此在項目前期策劃工作過程中，尤其需要注意相關(guān)各個環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)性，工作人員必須站在項目開發(fā)全過程的角度上，盡量合理安排各種有效資源，避免出現(xiàn)相互沖突的情況，為相關(guān)各項工作提供便利條件。

為后期調(diào)整和發(fā)揮保留充足的余地：

在整體前瞻性的基礎(chǔ)上，前期策劃工作還應(yīng)注意為未來可能出現(xiàn)的各種變化情況，保留適度的可調(diào)整余地。

3.2.1 應(yīng)對可能出現(xiàn)的市場變動，亦即考慮到市場向好時如何營銷，市場相對停滯時又應(yīng)該如何調(diào)整，因此在前期策劃階段，應(yīng)該盡量考慮到如何能為后期可能的策略變動提供操作空間。通常而言，在項目前期制定產(chǎn)品策略的時候，就需要選擇或為“一支獨秀”、或者“進退自如”的發(fā)展方向。在抉擇選定了不同的產(chǎn)品策略方向之后，將對項目后期的可能采取的銷售策略方向產(chǎn)生深遠影響。

3.2.2 應(yīng)注意盡量能為后期的推廣營銷工作，提供更加寬泛的概念延展支撐點，以便在后期營銷進程中，可以不斷制造出更多的營銷話題，來持續(xù)吸引社會公眾的強烈關(guān)注，從而實現(xiàn)全程順利銷售。一般而言，這類概念延展的實際支撐點，大都體現(xiàn)為產(chǎn)品設(shè)計中精心規(guī)劃的設(shè)計亮點方面，以產(chǎn)品的多處實際賣點為支撐，便可以連續(xù)不斷的連續(xù)制造營銷話題。

前期策劃工作人員應(yīng)該具備的基本工作素養(yǎng)：

首先，能否就各種問題迅速作出正確的判斷，將是考驗前期策劃人員實際功力的重要標準。但是這種考量標準在當時的工作階段又很難進行量化，到最終顯現(xiàn)結(jié)果的時候也很是難以量化考核。于是這就需要前期策劃人員能夠具備高度的責任心，本著為項目開發(fā)負責的態(tài)度，認真仔細的商討解決每一個具體問題。

另外，由于前期策劃階段所涉及的環(huán)節(jié)極為繁多，差不多在項目開發(fā)運營過程中所要涉及的各個環(huán)節(jié)，在前期策劃階段均有所體現(xiàn)。而前期策劃工作人員由于收到各人的能力、經(jīng)驗和專業(yè)知識所限，不可能要求每個人在所有的各個領(lǐng)域里面均能極為精通，因此，這就需要前期策劃工作人員必須具備很強的溝通能力與組織整合能力，在遇到具體問題的時候，能夠迅速組織相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)人員進行深度討論，并且能夠確保在不會偏離項目開發(fā)的大方向（整體定位）的前提下，迅速得出最為優(yōu)化的解決方案。

小結(jié)

篇4

關(guān)鍵詞：案例教學法；適宜性；角色扮演

中圖分類號：G424.1文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）03-0263-02

案例教學法分廣義和狹義兩種，國內(nèi)院校競相模仿的多是狹義的哈佛式案例教學。然而，從資源基礎(chǔ)觀的角度來看，要在一門課程中實施案例教學，必須具備相應(yīng)的資源條件[1]。因此，實施案例教學的首要工作是分析資源條件并判定實施案例教學的適宜性。也唯有經(jīng)過適宜性分析，才能對案例教學法進行因地制宜的改造。

一、課程介紹

《房地產(chǎn)項目策劃》是我校市場營銷專業(yè)的必修課程，是為突出專業(yè)特色――房地產(chǎn)營銷而開設(shè)的。本課程教學內(nèi)容豐富，包括拿地策略、房地產(chǎn)市場調(diào)查、項目市場定位等內(nèi)容，還包括房地產(chǎn)開發(fā)的價格策略、銷售策略等過程活動的設(shè)計和規(guī)劃。教學難點有拿地決策、房地產(chǎn)項目定位、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃、房地產(chǎn)價格規(guī)劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)銷售策劃。本課程安排在本科生的高年級段，此時，學生已經(jīng)完成了營銷學、消費者行為學、房地產(chǎn)開發(fā)與管理等課程的學習，具有一定的專業(yè)知識基礎(chǔ)。通過這門課程的學習，要求學生掌握房地產(chǎn)策劃的基本原則和方法，培養(yǎng)學生利用營銷學知識來分析問題并提出創(chuàng)新方案來解決問題的能力，讓學生樹立起正確的策劃觀念。

二、案例教學法與本課程的適宜性

《房地產(chǎn)項目策劃》是一門以實務(wù)為主的課程，實踐教學法和案例教學法都可考慮使用，但實踐教學法會受到較大限制。首先，由于房地產(chǎn)項目策劃涉及企業(yè)重大決策，策劃內(nèi)容多屬商業(yè)機密，企業(yè)一般不允許在校學生深度參與。其次，房地產(chǎn)項目策劃的工作周期較長，還會受到各種干擾，學生難以完成策劃的全程工作。此外，異地策劃項目的費用和管理問題難以解決。而案例教學法恰恰能避開上述困難。學生不必進入企業(yè)工作，不會涉及企業(yè)商業(yè)機密；學生還可以在一個較短的時間內(nèi)了解或經(jīng)歷策劃的全過程；費用問題可以忽略。此外，案例教學還具有以下優(yōu)點：有利于培養(yǎng)學生的創(chuàng)造能力和實際動手能力；有利于提高學生的表達和討論技能；有利于學生認識和理解工作環(huán)境；有利于學生習得解決實際問題之道[2]。

在資源基礎(chǔ)上，實施案例教學的條件基本具備。第一，案例來源有保證。廣州作為中國一線城市之一，房地產(chǎn)市場的發(fā)育水平全國領(lǐng)先。廣州眾多的樓盤給本課程提供了可供遴選的案例素材。此外，合富等房地產(chǎn)專業(yè)顧問公司與本系有良好的共建合作關(guān)系，能為案例編寫提供實質(zhì)性幫助。第二，教師能力有保證。本專業(yè)部分教師具有實戰(zhàn)經(jīng)驗，教學經(jīng)驗豐富，能較好地完成案例編寫及指導案例討論的工作。學校還選派老師到合作企業(yè)進行掛職鍛煉，與企業(yè)實踐緊密結(jié)合，不斷積累和更新教學資料。第三，學生素質(zhì)有保證。本專業(yè)立足于培養(yǎng)運用型營銷人才，從大學二年級開始就安排了較多的實踐教學環(huán)節(jié)，不但鼓勵學生參加創(chuàng)業(yè)大賽、策劃大賽等活動，還鼓勵學生利用假期和課余時間進行社會實踐。因此，本專業(yè)高年級的學生多具有一定的社會實踐積累，對案例教學的接受程度較高。

三、運用案例教學法的體會

從本課程實施案例教學的經(jīng)驗來看：要收到良好的教學效果，就必須在以下五個方面做足工夫。

1.精心挑選和編寫案例，尤其要以綜合案例為重點。案例教學的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是精心挑選和編寫案例。案例要服務(wù)教學目的，要反映教學內(nèi)容，要為教學對象“量身定做”。本課程在選擇案例時，特別注意以下兩點。第一，案例內(nèi)容適宜，能反映教學重點、難點內(nèi)容和關(guān)鍵問題。第二，案例難度適中，既要有啟發(fā)性，又要避免過多的學習障礙。實際案例通常不能完全滿足要求，要作出修改。

課程至少要安排三次案例討論，前期策劃案例、銷售策劃案例和全程策劃案例各一次。如果有條件，宜增加項目管理策劃案例和融資策劃案例。其中，全程策劃案例必須是綜合案例。綜合案例要求學生綜合運用多門課程中的知識來分析案例并提出解決問題的方案[3]。房地產(chǎn)項目全程策劃案例就涉及項目管理、房地產(chǎn)開發(fā)與管理、技術(shù)經(jīng)濟學、財務(wù)管理、市場調(diào)查與預(yù)測、消費者行為學、廣告學、銷售管理、物業(yè)管理等多門課程知識的綜合運用和分析。綜合案例的挑選和編寫最為重要，一方面要在其中融入多門課程的知識，另一方面又要照顧到學生個人及小組的知識水平。

2.以角色扮演的方式為主，綜合案例討論則以競標的形式進行。對于本課程而言，啟發(fā)學生進行創(chuàng)造性思維乃教學的最高目標，因此，課堂上適宜采用帶有競爭性的角色扮演方式。實施步驟如下：首先，對學生進行分組；其次，各組對現(xiàn)有的策劃和開發(fā)模式進行討論，討論后要形成一份評價報告；再次，基于現(xiàn)有環(huán)境條件，各組對項目或項目銷售進行重新策劃，并提交新的策劃方案；最后，各組相互評價，相互啟發(fā)。綜合案例具有特殊地位，因而特別采用策劃方案競標的方式。各組學生需提交一份PPT版的策劃報告，進行現(xiàn)場闡述和答疑，專家小組（特邀本系教師組成）進行評標和定標。

案例教學的情境設(shè)計很重要，學生在案例中所扮演的角色要適宜。角色的職位太高，學生會畏懼動搖；角色的職位太低又影響積極性。本課程案例教學中，學生可以選擇扮演策劃主任、高級策劃主任、項目經(jīng)理等角色，隨著課程進展，學生可以進行角色變換或“升職”。

3.精心設(shè)計問題。只有在引導下進行充分討論，學生才能充分分享體驗，深刻思考案例，擦出火花。為發(fā)揮好引導作用，教師在設(shè)計問題時要注意幾點：第一，所提的問題要緊扣教學內(nèi)容，服務(wù)教學目的，不能雜亂無章；第二，有層次性，循序漸進，要考慮學生的認知差異性；第三，要有主線，便于控制討論方向，便于導出理論知識，便于每個學生做到有效參與[4]。

在相互評價環(huán)節(jié)，學生現(xiàn)場提出問題，學生現(xiàn)場進行回答，因此，事先一定要將實施規(guī)則講解清楚并嚴格執(zhí)行，特別要控制好時間進度及現(xiàn)場氣氛。在綜合案例的競標答疑環(huán)節(jié)，要事先和專家小組進行溝通，避免有人臨場發(fā)表長篇大論。

4.做好準備工作。本課程的教學對象是市場營銷專業(yè)的高年級本科生，相比MBA學生，實踐經(jīng)驗和管理感悟都有欠缺。為了達到案例討論的效果，必須做好前期準備工作。每個案例在進行課堂討論前兩周就給出項目現(xiàn)場資料，要求學生自行組織策劃團隊，自行進行分工，自行去收集全面的現(xiàn)場信息。課堂討論前一周，要求各組學生匯報各自的組織方案及工作方案。這樣才能充分有效地利用好課堂討論的時間。

5.與其他教學法相結(jié)合。任何一種教學方法都不可能是萬能的，作為一種有效的教學方式，盡管案例教學法本身有許多優(yōu)點，但如果使用不當，也達不到預(yù)期的目的。房地產(chǎn)項目策劃有較為完整的理論體系，有其重點和難點，在保持學科理論的系統(tǒng)性、完整性方面，理論教學仍然不可缺少。結(jié)合對學生層次的考慮，本課程的理論教學時間仍要占到總課時的2/3以上，案例教學時間只占1/4～1/3。而實踐教學法也是本課程計劃挖掘的教學方法之一，企業(yè)實踐仍然在不斷發(fā)展，必須注重教學與實踐的對接。雖然現(xiàn)階段的對接方式仍以教師掛職鍛煉為主，但是將來可能會采取安排學生參觀及與企業(yè)人士座談等方式。

總之，經(jīng)過一定程度的改造，案例教學法在本科層次的《房地產(chǎn)項目策劃》教學中發(fā)揮了良好的效果，營造一種寬松、高效的學習氛圍，促使師生相互配合、積極有效地達成教學目的。

參考文獻:

[1]武亞軍，孫軼.中國情境下的哈佛案例教學法：多案例比較研究[J].管理案例研究與評論，2010，(2):12-25.

[2]趙平，李惠珍，焦敏.淺談案例教學法在管理教學中的作用[J].商場現(xiàn)代化，2010，(1):106.

[3]周曉蘇，張曉農(nóng)，陸宇建.綜合案例教學法――案例教學新視角[J].會計之友:中旬刊,2010，(1):131.

[4]黃蓉芳.案例教學法在“綱要”課教學中的運用[J].教育評論，2009，(1):85-87.

Application of Case Method Teaching in Real Estate Project Marketing

LIANG Yong1，LIN Yan2

（Department of Marketing，Guangdong Polytechnic Normal University，Guangzhou 510665，China）

篇5

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項目管理；原則；創(chuàng)新途徑

房地產(chǎn)項目的建設(shè)和開發(fā)是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，建設(shè)的周期較長，工程量大，涉及到很多行業(yè)和很多方面的內(nèi)容，所以進行房地產(chǎn)項目的管理是一項重難點問題。房地產(chǎn)項目管理包括了一系列的內(nèi)容，工程項目的成本、質(zhì)量、進度、資料、技術(shù)、設(shè)備、合同、安全等各個方面。

1 房地產(chǎn)項目管理原則分析

要實現(xiàn)房地產(chǎn)項目管理的目標，保證項目組織高效有序的進行，在房地產(chǎn)項目系統(tǒng)復(fù)雜和時效性等的影響下，項目管理必須要保證一般的原則來配合房地產(chǎn)的正常運行。

1、目標統(tǒng)一的原則。使房地產(chǎn)項目管理有效的實施和運行需要各個參與者要能夠有明確統(tǒng)一的目標，這是項目管理的首要保證。在項目的設(shè)置和運行的時候需要采用統(tǒng)一的政策和方針，是參與者有著共同的目標，是設(shè)計、施工、組織、合同等規(guī)范性文件能夠貫徹實施到位，項目實施的全過程能夠達到預(yù)期的目標。

2、責任權(quán)平衡原則。房地產(chǎn)項目管理過程中需要能夠明確設(shè)置各方的責任范圍，是參與者能夠明確自身的職責和權(quán)益，在參與項目管理的過程中將有關(guān)問題和文件嚴格的執(zhí)行到位，確保項目責任明確到各方。

3、適用性和靈活性相結(jié)合的原則。在管理的過程中遇到的問題是多樣化的，項目的大小和環(huán)境以及業(yè)主的要求都是有著很多的變化的，在實施的過程中需要有一定的變化空間和靈活性，針對于不同的項目和業(yè)主要有相適應(yīng)的解決辦法。項目的管理辦法是有很多種的，即使是一個項目的管理，由于過程是有很多的程序的所以也可以有很多靈活的變化，這樣可以保證管理的過程中更加的具有適應(yīng)性和合理性。

4、組織制衡原則。在管理的過程中需要對于不同的組織之間制定一定的制約關(guān)系，各方應(yīng)該有自身的管理原則和范疇，保持一定的平衡原則。這樣可以避免在管理的過程中遇到一些由于管理的范疇或者是制度問題出現(xiàn)的矛盾，溝通的障礙等，管理的工作實施起來更加的流暢，有著較好的工作氛圍，實現(xiàn)了高效的管理模式。

5、管理人員責任連續(xù)性的原則。在管理的過程中很多時候會遇到由于責任性不強而出現(xiàn)的問題，在項目眾多的管理問題中出現(xiàn)了矛盾交叉、找不到責任人的狀況。在這樣不明確的責任體系中，房地產(chǎn)項目的管理將會出現(xiàn)很多的漏洞，工作人員也會出現(xiàn)責任的推卸問題，管理的難度加大，責任無從承擔。這些都是工作人員的責任不連續(xù)性導致的，在管理的時候要注意做好工作人員管理銜接工作。

2 房地產(chǎn)項目管理問題分析

1、沒有進行相關(guān)項目的可行性研究分析。

在進行房地產(chǎn)項目的開發(fā)時，開發(fā)商只是講究一味的拿下土地，以“招拍掛”形式進行土地的開發(fā)，沒有在前期進行土地狀況的可行性研究分析，盲目的進行投資和建設(shè)，對于市場的前景沒有準確的把握的情況下就已經(jīng)開始了策劃、研究和設(shè)計，這樣的模式是具有很大的市場風險的，政府的要求和政策的變化等會造成更大的風險問題。

2、方案和施工圖的設(shè)計沒有全面專業(yè)的設(shè)計理論指導。

在進行房地長項目的設(shè)計和施工的時候，應(yīng)該是具有專業(yè)的設(shè)計指導的，在設(shè)計的時候要結(jié)合地形進行前期的規(guī)劃和設(shè)計，而后才能開始進行房屋設(shè)計和施工圖的繪制。很多的項目在實施的時候就忽視了設(shè)計和施工圖紙的問題，在實際實施的過程中就出現(xiàn)了很多的變更和漏洞，造成了規(guī)劃的失誤，施工質(zhì)量等問題，造成了資源的嚴重浪費，而且導致工期加長，設(shè)計方案不合適等嚴重問題。

3、建設(shè)施工的階段項目管理出現(xiàn)問題。

在建設(shè)項目的實施過程中，現(xiàn)場的管理問題是重要的，而且具有一定的復(fù)雜性。在現(xiàn)場，很多時候由于管理機制的問題，造成了責任方混亂不明確或者是權(quán)限問題，導致施工的進度受到影響，工程的進度和資金問題都遭受到一定程度的影響。工程中出現(xiàn)了變更就會影響到施工的各個方面，施工的進度和費用都會超出預(yù)期的標準。

4、項目管理中存在管理的漏洞和弱點。

在進行項目管理的過程中存在著管理的弱點，由于復(fù)雜性對于一些問題沒有重視，如項目的前期

劃和市場的調(diào)研、客戶的服務(wù)和銷售控制以及融資問題。在項目的開發(fā)過程中出現(xiàn)此類問題造成了項目開發(fā)成本加大，管理出現(xiàn)糾紛等問題。

5、物業(yè)服務(wù)沒有得到重視，服務(wù)不到位。

房地產(chǎn)項目開發(fā)的過程中，物業(yè)服務(wù)就是其售后服務(wù)，是項目管理中很重要的一個部分。這是客戶和企業(yè)保持聯(lián)系的方式，是企業(yè)品牌樹立的標志。在管理的過程中物業(yè)公司會由于管理的懶惰或者是自身贏利等關(guān)系沒有對于雙方的售賣關(guān)系進行及時的處理，維修設(shè)施等處理不到位等，這樣對其沒有引起足夠的重視將會導致企業(yè)信譽下降，品牌下降等問題。

6、項目管理與相關(guān)職能部門缺乏協(xié)調(diào)性。

項目管理的部門需要與相關(guān)的職能部門之間相互配合才能將問題實施下去，在管理的時候由于兩部門各司其職，管理部門在對自身工作負責的情況下對于其他的問題卻沒有相應(yīng)的責任心，導致問題出現(xiàn)后相互之間出現(xiàn)責任的推諉，整體的管理水平都受到影響。

3 房地產(chǎn)項目管理的創(chuàng)新途徑分析

房地產(chǎn)項目管理的創(chuàng)新途徑，主要表現(xiàn)為以下的幾個方面

1、實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信息化。這是現(xiàn)代化企業(yè)在經(jīng)營和作出決策時的重要依據(jù)，對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展起到很大的參考，同時保障企業(yè)的資源都發(fā)揮出有效的效用。同時房地產(chǎn)信息反映出了房地產(chǎn)市場的變化和企業(yè)內(nèi)部的狀況，對于房地產(chǎn)方面的信息更新有重要的作用。在進行房地產(chǎn)項目管理的時候需要對于信息進行及時的分類和收集，進行相關(guān)專業(yè)的分析和評價，作出決策。引進房地產(chǎn)信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展電子商務(wù)，及時準確的獲取房地產(chǎn)信息，保證企業(yè)的良好運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)信息化加強對于房地產(chǎn)信息系統(tǒng)的建設(shè)。

2、做好房地產(chǎn)策劃。投資者需要以市場為導向，做好房地產(chǎn)的策劃和開發(fā)，規(guī)范化操作，將品牌化觀念來占領(lǐng)市場。減少在策劃中的失誤，保證既定目標的實現(xiàn)，增強企業(yè)和項目的競爭力。社會資源、人力資源、概念資源、物力資源整合起來形成前所未有的優(yōu)勢。

特別是在營銷策劃中要結(jié)合市場對于樓盤的消費層次和消費人群、價格和戶型等進行決策，以銷售的情況來進行樓盤的再建設(shè)，這是一種長遠的銷售眼光，培養(yǎng)出客戶區(qū)域市場，主動去創(chuàng)造效益而且實現(xiàn)了以人為本的理念，對于品牌的塑造有很好的作用。

3、培養(yǎng)高素質(zhì)的房地產(chǎn)管理人才。這是知識經(jīng)濟時代的客觀要求，對于企業(yè)的發(fā)展是一種強大的動力，增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，人才的競爭才是市場競爭的根本。提高管理者自身的水平，完善獎勵機制，同時建立一定的員工培訓體系。

4、加強企業(yè)管理的文化建設(shè)，營造出良好的企業(yè)氛圍。企業(yè)的管理文化決定了全體員工的核心價值觀，對于人們的思維模式和行為模式都起到了潛移默化的作用，具有很好的規(guī)范和調(diào)節(jié)作用。在進行房地產(chǎn)項目管理的時候需要對于核心的管理對象的管理意識和水平進行一定的培訓和提高，在企業(yè)的實踐過程中塑造出以人為本的核心文化體系，尊重人。信任人、關(guān)心人和培養(yǎng)人，在企業(yè)文化氛圍中聚集人才，使房地產(chǎn)企業(yè)成為競爭中的贏家。

4 小結(jié)

本文從房地產(chǎn)項目管理的幾個方面對其進行分析，由于其工作的復(fù)雜性，在管理的時候要分清主次，抓住重點的同時兼顧各方，統(tǒng)籌全局的同時抓住細節(jié)。在實踐的過程對于管理問題不斷學習和提高是做好房地產(chǎn)項目管理工作的最根本辦法。

參考文獻

[1]陽數(shù).中國房地產(chǎn)項目階段規(guī)劃研究[j].西安建筑科技大學學報.2007.03

篇6

房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。親愛的讀者，小編為您準備了一些房地產(chǎn)的銷售工作計劃，請笑納!

房地產(chǎn)的銷售工作計劃1公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20__年工作計劃。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計劃》;

2、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對20__年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望20__年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃2由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應(yīng)的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃3年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點的十個工作重點，并定下了全年完成11億的銷售目標。迄今時間已過去八個月，今天我們有必要共同總結(jié)一下過去大半年的工作情況，統(tǒng)一一下思想，共同計劃所余四個月的工作，力爭完成全年銷售目標。

一、工作小結(jié)

1、市場營銷初創(chuàng)業(yè)績

初立品牌

今年是新地產(chǎn)在廣州有史以來推出銷售樓盤和規(guī)模最大的一年，今年計劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤，在樓盤數(shù)量和檔次跨度上都是空前的，這不但對市場營銷系統(tǒng)提出了非常高的要求，也是對項目管理中心各部門協(xié)作能力的提出全新考驗。或許年初確定今年目標時，不少同事對今年目標都持有保留甚至懷疑態(tài)度，八個月過去了，相信同事們應(yīng)該已高興地看到，嶺南組時間過半完成銷售目標已過半，東方組總銷售業(yè)績也已近半，z項目開售時間因故推遲，但整體業(yè)績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統(tǒng)的同事開拓創(chuàng)新、團結(jié)協(xié)作、全情投入、點點滴滴取得的，當然項目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業(yè)績，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產(chǎn)廣州地區(qū)總部遷入珠江新城的慶典，均對公司在業(yè)界的形象產(chǎn)生了質(zhì)的變化。相信同事們應(yīng)該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產(chǎn)品牌認識的提高和對新地產(chǎn)產(chǎn)品的認同，嶺南、東方的知名度和品牌應(yīng)該講在同區(qū)、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z開售也已取得了初步的品牌效應(yīng)。前不久一年一度對集團各項目中心均作一次考察的香港媒體代表團和證券分析員代表團訪問廣州，對廣州區(qū)近四年來取得的進步和公司目前的業(yè)務(wù)表現(xiàn)也給予了充分的肯定。

2、內(nèi)部優(yōu)化

初見成效

為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)重點的轉(zhuǎn)移和發(fā)展需要，公司上半年進行了較大的組織架構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，取消了分區(qū)副總及分區(qū)設(shè)置，全面清理和明確了各職能部門的職責分工，明確了項目組、營銷組、物管處為單位的項目協(xié)調(diào)工作機制。半年來的工作證明，有關(guān)機制明顯地提高了工作效率，增加了責任感。其運行的效果是令人滿意的。

嶺南項目，營銷組、項目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現(xiàn)在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準備工作。z、z兩位經(jīng)理和嶺南項目、營銷組同事的工作態(tài)度、合作精神和工作經(jīng)驗是值得其它部門學習的。

東方項目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題，包括項目內(nèi)部欠缺協(xié)調(diào)、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發(fā)管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴重不協(xié)調(diào)造成的困難，出色地取得了項目及營銷所需的有關(guān)證照。東方營銷組、項目組間近月來配合明顯加強，為在九、十月銷售旺季出佳績，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在"十一"黃金周會有出色表現(xiàn)。

z項目是公司在廣州、在中國地產(chǎn)項目中舉足輕重的項目，規(guī)模大、設(shè)計復(fù)雜，過往設(shè)計、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。z項目組和營銷組均在五月份改組，經(jīng)過z、z、z等同事的努力，保障了"五一"試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節(jié)點;項目和營銷間的配合逐步加強;項目部內(nèi)部及項目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進;工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機制也已形成并取得明顯成績。z項目取得令人滿意的銷售成績和市場形象，項目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚的。

時代項目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項目市場營銷的特殊困難。經(jīng)過項目部、營銷部和公司有關(guān)部門的努力，現(xiàn)在已正式取得政府"天河軟件園時代新地產(chǎn)園區(qū)"及"廣州高科技開發(fā)區(qū)時代新地產(chǎn)園區(qū)"的批文，同時也取得了"民營新廣東支持中心"的批復(fù)。這為時代新地產(chǎn)下一步走"住宅營商"的市場路向打下了非常好的基礎(chǔ)。相信只要用心做好下一步內(nèi)部組織工作，張輝、z一定能為公司創(chuàng)造出好的成績。

四個項目上半年的成績，初步證明了目前項目協(xié)調(diào)機制的有效性，也證明了新架構(gòu)下各職能部門積極配合，共同支持項目發(fā)展需要的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)水平正在得到全公司的認同和發(fā)揚。

為進一步理清部門、各職位的職責， 為各職位的職業(yè)化發(fā)展，建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系，人事行政部現(xiàn)在正與顧問公司進行有關(guān)職位、績效、職業(yè)化等的項目，在項目完成后，相信各職位的職責、各職位的職業(yè)化發(fā)展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰，公司的組織架構(gòu)和職能將更系統(tǒng)化和科學化。

3、存在問題

回顧前階段的工作，市場營銷和內(nèi)部調(diào)整各方面都取得了一定的成績，但內(nèi)部也表現(xiàn)出不少的問題：

首先表現(xiàn)在：責任心不夠強，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業(yè)主投訴處理不及時，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因?qū)︺y行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費被停機等。

其次，內(nèi)部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財務(wù)、銷售、行政費用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過程中一直缺乏基本財務(wù)數(shù)據(jù)有利支持。

再次，權(quán)力與職責不匹配，授權(quán)不清、流程審批流于形式等。

總結(jié)上半年工作情況和問題，公司認為，上半年公司在營銷、工程、內(nèi)部調(diào)整優(yōu)化等方面都取得了一定成績?，F(xiàn)在看，年初定下的全年銷售目標的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個月時間希望各項目部、各部門加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標。

二、下段工作思路

1、工作核心：加強協(xié)作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標

2、各方面業(yè)務(wù)重點

2.1東方項目做好做細，創(chuàng)造佳績

2.2

z項目做出口牌，做出品牌

2.3

嶺南項目保持勢頭，注重后勁

2.4

時代項目出奇制勝，改變形象

2.5

內(nèi)部管理明確分工，加強協(xié)作

2.6

市場營銷做好服務(wù)，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障質(zhì)量

2.8

產(chǎn)品開發(fā)繼承改良，創(chuàng)造優(yōu)勢

2.9

財務(wù)管理理清成本，控制開支

2.10

人力資源建全體系，專業(yè)進步

2.11

行政后勤改善服務(wù)，節(jié)約開支

2.12

物業(yè)管理理清機制，節(jié)約成本

2.13

遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1

加強協(xié)作，增加凝聚力

3.2

改良財務(wù)核算及成本核算體系

3.3

建立、提煉、推廣企業(yè)文化

3.4

試行推動績效考核體系

3.5

改進優(yōu)化業(yè)務(wù)流程

3.6

加強項目管理知識體系的培訓

3.7

成本費用，算清算準，靠近同行，好于往年

3.8

總結(jié)今年工作，提前做好明年計劃

三、方法和措施

1、簡化改進授權(quán)及審批

即將公布新的財務(wù)及合同審批授權(quán)，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預(yù)算管理，簡化日常審批流程

2.1

業(yè)務(wù)開支，年度預(yù)算控制執(zhí)行預(yù)算(項目預(yù)算、階段預(yù)算或經(jīng)常性開支預(yù)算)，執(zhí)行預(yù)算控制合同。授權(quán)副總、總監(jiān)簽批絕大部分日常業(yè)務(wù)金額的預(yù)算審批。副總、總監(jiān)、部門經(jīng)理、項目負責人審批主要經(jīng)濟合同及合同簽署

2.2

日常行政費用分解預(yù)算，由部門控制，減少中間審批環(huán)節(jié)

各項目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應(yīng)酬費、旅差費、交通費、電話費等日常行政開支的預(yù)算。由各項目部、營銷部、職能部門主管控制開支，保障業(yè)務(wù)需要，同時盡量節(jié)省費用開支。

3、先進獎勵先進

3.1嶺南項目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2八月、九月、十月表現(xiàn)出色的項目部、營銷部，對公司銷售業(yè)績做出特殊貢獻的部門和個人，公司將在十月份銷售業(yè)績出來后給予個別獎勵，對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。

全體動員、全力以赴、決戰(zhàn)九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻，每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項目部、職能部門能及時發(fā)現(xiàn)、推薦為公司銷售做出特別貢獻的優(yōu)秀個體和事跡，并匯總至總監(jiān)辦公室。

3.3完成業(yè)績?nèi)竦靡?/p>

公司擬拿出相當于二個月全公司薪金的現(xiàn)金，即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當然此基金會與公司全年銷售完成計劃的情況掛鉤，公司將會按項目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現(xiàn)在的銷售業(yè)績看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應(yīng)該取得好于往年的獎勵

房地產(chǎn)的銷售工作計劃4一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.20__年12月底—20__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準備(20__年1月15日前準備完畢)

1.戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負責人、營銷部-共同負責，于20__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責，于20__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。20__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20__年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓：

由營銷部-負責，培訓時間從20__年11月底—20__年1月

培訓內(nèi)容包括：

銷講資料培訓，時間：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓，時間：20__年12月初

工程工藝培訓，時間：20__年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓，時間：20__年1月9日

銷售培訓，時間：20__年12月—20__年1月出

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負責，于20__年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內(nèi)頁負責，于20__年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負責，于20__年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負責，于20__年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于20__年1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓。

三.樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。

物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格。

3.樣板區(qū)展示安排：

確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。

選定1# 樓平層、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3.樣板房展示安排：

前期設(shè)計，包裝由項目部同事負責，-跟進協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20__年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，。

四.展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1.沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2.戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3.戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五.價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預(yù)計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20__年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六.推廣：20__年10月底前確定廣告推廣公司，20__年11月低前出具具體的推廣方案。

房地產(chǎn)的銷售工作計劃520__年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務(wù)意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學習為主，由于我們公司正值開張期。

間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。

篇7

一．工作總結(jié)和職業(yè)規(guī)劃完成情況

在08年的年終工作總結(jié)中，我給了自己一個清晰的定位，即作為一個新員工，是一個邊工作邊學習的角色，在認真工作的同時要努力學習，以盡快成長為一名職業(yè)化人才，為公司創(chuàng)造效益。同時我給自己工作的前三年做了職業(yè)規(guī)劃，寫了八項準則，作為我近三年成長的指導，現(xiàn)在分條總結(jié)一下這半年完成的情況。

1.“這段時期是汲取知識的時期，作為一個問路者的角色，虛心的學習就是最大的工作。了解各種流程，熟悉各種規(guī)范，學習各種專業(yè)技能，實際操作各種工作細節(jié)，努力積累一個技術(shù)人員所必需的基本知識，磨練出一個職業(yè)化人才所必需的基本能力。”

上半年我在這一目標上完成較好，上半年昆山的技術(shù)工作是我一人來完成的，通過與總部各部門和項目公司各部門溝通，對流程有了更深的理解，做事的重點除了是否及時準確，還應(yīng)考慮是否方便了其他部門的工作。今年參與了大量的審圖工作，通過審圖，學習到了大量的專業(yè)知識和規(guī)范，同時各種繪圖任務(wù)、現(xiàn)場技術(shù)支持、繪制單片等工作也讓自己的專業(yè)技能不斷地提升。

2.“在這段時期內(nèi)，要形成一個知識框架，對房地產(chǎn)行業(yè)所接觸到的細節(jié)都要產(chǎn)生一個正確的基本概念，不要相信自己的直覺，要相信現(xiàn)實的數(shù)據(jù)和前輩的工作經(jīng)驗。現(xiàn)實是變化發(fā)展的，也要隨時更新自己的觀念，對整個市場和技術(shù)層面有個清晰的概念，積極和前輩交流溝通，有錯誤的觀念要隨時改正?！?/p>

在上半年的工作中，對營銷、工程、前期、成本等有了更新的認識，體會到溝通的重要性，各個部門的工作不是孤立的，一定要圍繞著項目的大目標來運行。整個房地產(chǎn)就是一個系統(tǒng)，就像一個身體，各個器官甚至細枝末節(jié)的東西，都要為這個身體的行動所服務(wù)，多余的動作最好不要做。經(jīng)過上半年的工作，看問題的角度逐步轉(zhuǎn)變，先從整體再到局部，分析利弊也越來越客觀。

3.“在這段時期內(nèi)，要完成思維方式的轉(zhuǎn)變。思考問題的角度要放寬，任何問題都要放到公司利益的角度上思考一下，都要放到公司客戶個人“三贏”的層面上權(quán)衡一下。嚴格避免出現(xiàn)與同事的矛盾或其他對公司不利的情況，工作中堅決執(zhí)行領(lǐng)導的決策和意見，創(chuàng)造良好的溝通條件、做到有效的溝通、達成上下一致?！?/p>

在上半年的工作中，在完成本職工作基礎(chǔ)上，對工作方式等進行了思考，做事情的條理性逐步增強。在上半年的工作中，從未與同事、與客戶、與設(shè)計院和政府工作人員發(fā)生矛盾和爭執(zhí)，工作中和工作完成后都及時回饋信息，做到了溝通流暢。但是，性格原因?qū)е掠行┝鬓D(zhuǎn)不夠迅速，有些方案出具的不夠及時，以后工作需加強該方面，做事果斷一些。

4.在這段時期內(nèi)，要熟悉這個行業(yè)的規(guī)范和職業(yè)準則，規(guī)矩要死，方圓要活，在熟悉規(guī)范的前提下學習怎樣在規(guī)范的限制下操作得更合理，更符合市場。也要學習怎樣與設(shè)計院、規(guī)劃局、客戶等打交道，學習如何更多的為公司利益著想。

在上半年工作中，主要是和設(shè)計院打交道，能夠及時的催促設(shè)計院出方案、出施工圖、出變更；能夠及時統(tǒng)計和隨時更新圖紙版本和變更清單，定期與甲方代表和施工單位進行交接核對；在變更統(tǒng)計中把變更分類并進行反思，比如如何優(yōu)化工作方式能避免變更的出現(xiàn)等。變更中設(shè)計院設(shè)計或繪圖錯誤的地方單獨列出來，在與設(shè)計院付費時可以拿出來作為參考，減少公司支出。在上半年工作中多次接觸政府部門尤其是建設(shè)局的審圖公司，在這個過程中也注意總結(jié)經(jīng)驗，摸清法規(guī)與潛規(guī)，做好與政府部門的博弈。

5.在這段時期內(nèi)，要學會、熟識各種專業(yè)技能并能熟練操作，從一個剛畢業(yè)的什么都不懂的學生成長為一個擁有獨立工作能力和擁有團隊意識的職業(yè)人才。三年的時間太短，也許不能進步到樣樣精通，但是還是有信心在不斷努力下會越來越專業(yè)化，會持續(xù)的進步，為公司的發(fā)展做出貢獻。

在上半年的工作中我在專業(yè)上有了很大的進步，積累了一定的現(xiàn)場經(jīng)驗，對標準化等公司的戰(zhàn)略有了深入的理解，現(xiàn)場的工作讓自己的知識范圍不再拘泥于圖紙，技術(shù)部自審表的使用使得自己的專業(yè)知識得到了迅速的提升。與此同時自己也在擴充自己多方面的知識，為考取注冊建筑師打下堅實的基礎(chǔ)。

6.在這段時期內(nèi)，要學會做好自己的工作計劃。實際工作中各項工作都是交織在一起的，有效的理清頭緒，分個輕重緩急，可以提高工作效率，另外在生活中，也要加強計劃性和條理性，使生活更健康，輕松，快樂。

工作計劃是今年自己進步很大的一個方面，每天都會記錄工作日記，日記中列出第二天的重點工作，月計劃都進行了計劃分解，詳細到每周要做什么事情。由于工作繁雜，每個月都有一個工作計劃和記錄的EXCEL表格，上面記錄了所做的工作和性質(zhì)，完成的、未完成的、需一段時期完成每天都要做的、緊急的工作任務(wù)等，都用不同的顏色表示出來，每天進行更新，這樣，工作就不會出現(xiàn)疏漏的地方。

7.在這段時期內(nèi)，要隨時總結(jié)自己的工作經(jīng)驗、所學知識以及所犯的錯誤，不積跬步無以至千里，從身邊的小事做起，從各種微小的細節(jié)入手，每天每周每月都要進行小結(jié)，工作經(jīng)常揣摩，知識反復(fù)溫習，錯誤不犯第二次。

上半年的工作經(jīng)驗積累比起去年有了很大的進步，遇到的每一點知識都會及時的分類總結(jié)，積少成多。此外，業(yè)余時間也在不斷的學習，力爭每天都比別人多努力一些。

8.在這段時間內(nèi)，還要努力閱讀相關(guān)專業(yè)書籍，盡可能獲得比較多的房地產(chǎn)知識。房地產(chǎn)策劃也好，營銷也好，都是和我們技術(shù)工作息息相關(guān)的，在這段時期內(nèi)，也要積極的鍛煉身體，放松身心，才能提高工作效率，提高自己的生活質(zhì)量。

上半年閱讀了大量房產(chǎn)相關(guān)書籍，管理、營銷等知識得到有效擴充，對技術(shù)工作也有了新的認識，提高了自己的服務(wù)意識和進度意識，認清楚自己的工作畢竟是做技術(shù)管理，如果僅僅拘泥于技術(shù)領(lǐng)域，很難勝任工作崗位的需要。今年也經(jīng)常參加體育鍛煉，頻率不夠，下半年需加強。

二．工作心得

1、在上半年年的工作實踐中，我參與了許多集體完成的工作，和同事的相處非常緊密和睦，在這個過程中我強化了最珍貴也是最重要的團隊意識。在信任自己和他人的基礎(chǔ)上，思想統(tǒng)一，行動一致，這樣的團隊一定會攻無不克、戰(zhàn)無不勝。

上半年工作中，如單片繪制、審圖等工作，技術(shù)部是一起完成的，在這個工程中，大家互相提醒()和補充，大大提高了工作效率；另有一些工作是和前期、工程、成本、營銷一起合作完成的，所有的工作中溝通是最重要的，一定要把信息處理的及時、有效和清晰。

2、在上半年的工作中，第一次接手了昆山項目技術(shù)工作，感受到了很大的壓力，但在公司企業(yè)文化的熏陶下，二次創(chuàng)業(yè)精神的鼓勵下，我在用職業(yè)化人才的標準不斷的反思和提高自己的過程中，樹立起了良好的心態(tài)。誠實做人、高效做事便是我現(xiàn)在心態(tài)的核心。

工作的每一步都要精準細致，力求精細化，在這種心態(tài)的指導下，我在平時檔案管理工作和現(xiàn)場技術(shù)支持等工作中取得了令自己滿意的成績。能夠積極自信的行動起來是上半年我在心態(tài)方面最大的進步。

現(xiàn)在的我經(jīng)常冷靜的分析自己，認清自己的位置，問問自己付出了多少；時刻記得工作內(nèi)容要精細化精確化，個人得失要模糊計算；遇到風險要及時規(guī)避，出了問題要勇于擔當。

3、在上半年的工作中，新城域、翡翠灣隨著施工的進行，出現(xiàn)了很多圖紙上的錯誤，主要為建筑、結(jié)構(gòu)、設(shè)備等各專業(yè)之間的不吻合。之前的審圖工作主要為各專業(yè)之間的審圖，有時候這個專業(yè)改動了，其他專業(yè)卻不知道，造成很多不必要的錯誤和損失，這需要我們技術(shù)工作者在前期把這些錯誤降低到最少。以后有了新圖，除了按各專業(yè)的自審表、標準化來審圖，一定要審核各專業(yè)的符合性。

4、在上半年的工作中，碰到過很多次問題，大家流轉(zhuǎn)過來流轉(zhuǎn)過去，到最后還是形不成統(tǒng)一的意見。這種辦事效率太低。今后如果有了需要審核的節(jié)點成果，一定以評審會的方式，把相關(guān)各方都召集起來，大家有問題一起討論、解決，最終形成統(tǒng)一意見，簽字認可。這樣能提高溝通的效率，節(jié)省大量的時間。

5、在上半年的工作中，經(jīng)過實際的教訓，深刻理解了工程上每次變更、每次時間的滯延都是對公司很大的傷害，這就需要我們技術(shù)工作者做好技術(shù)支持，嚴格執(zhí)行三級審核制度，在圖紙上嚴格把關(guān)，把不必要的損失消滅在萌芽中。出圖前加加班，多辛苦一下，減少之后的變更，總體來說還是減輕了工作量。另外，出圖之后，技術(shù)對項目的控制就在變更上面，對變更的把控非常的重要，所有的變更一定要列單并熟悉，要定期到工地上核實變更的執(zhí)行情況。

在上半年的工作中，我學到了很多技術(shù)層面的知識，也強化了工程的質(zhì)量、成本、進度意識；與身邊同事的合作更加的默契，都是我的師傅，從他們身上學到了很多知識技能和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的時候能有他們在身邊。我一定會和他們凝聚成一個優(yōu)秀的團隊，做出更好的成績。

三．工作教訓

經(jīng)過上半年年的工作學習，我也發(fā)現(xiàn)了自己離一個職業(yè)化的人才還有差距，主要體現(xiàn)在工作技能、工作習慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。仔細總結(jié)一下，自己在上半年的工作中主要有以下方面做得不夠好：

1.工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急；

項目技術(shù)員的工作是一個比較繁雜的工作，要和工程、營銷、成本、前期、采購各個部門對接并提供技術(shù)支持，還要和設(shè)計院、政府部門進行溝通博弈，事情多了，就需要有詳實而主次分明的計劃，哪些需要立即完成，哪些可以緩緩加班完成，今年在計劃上自己進步很大，但在這方面還有很大的優(yōu)化空間。

2.對設(shè)計院的控制力度不夠；

對設(shè)計院的控制力度不夠重點體現(xiàn)在有些方案、施工圖的推進不順利。有些事情設(shè)計院明明答應(yīng)的很干脆或承諾的很真誠，到時候還是完不成。在進度控制上，以后要在計劃完成的時間節(jié)點上提前一段時間，以應(yīng)對臨時的事情。另外，以后與設(shè)計院的聯(lián)系上，除了聯(lián)系項目負責人和手下干活的人，要多聯(lián)系設(shè)計院的領(lǐng)導，讓他們參與進來。

3.對圖紙不夠熟悉，看圖時間少；

在上半年工作中，發(fā)現(xiàn)圖紙的問題非常的多，包括錯誤與缺漏還有當時設(shè)計考慮不到位的地方，對于這塊的控制力度顯然不夠。平時總是在干活，但說到底圖紙才是項目技術(shù)員工作的核心。只有把控好圖紙，才能服務(wù)現(xiàn)場、前期、成本、采購、營銷等部門。以后每周都要抽出幾個晚上來看圖，看了圖再去現(xiàn)場工地去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。哪怕有些不重要的工作拖一拖，圖紙也一定要找時間來審核，做事不能本末倒置。

4.工作不夠精細化；

平時的工作距離精細化工作缺少一個隨時反省隨時更新修改的過程，雖然工作也經(jīng)?；仡^看、做總結(jié)，但缺少規(guī)律性，比如圖紙等隨時有更新的內(nèi)容就可能出現(xiàn)錯誤。以后工作中要專門規(guī)定一個時間去總結(jié)和反思，比如每周的周幾核對平時統(tǒng)計的變更、每個月的什么時間來進行月度計劃梳理等等，有了這些工作，才能實現(xiàn)精細化。

5.工作方式不夠靈活；

說到底我們項目技術(shù)員從事的是技術(shù)管理的工作，手上的設(shè)計院也好、總部技術(shù)部的員工也好都是可以利用的資源，能利用的就要利用，該讓總部支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影響進度，二是不能保證質(zhì)量。有些事情費力不討好的事情不要去做，做事分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本職工作，哪些是提供的幫助，哪些是自己必須要做的，哪些是可以控制設(shè)計院做的，都要想清楚。怎么和其他部門進行溝通，怎么和設(shè)計院進行溝通，怎么才能提供高質(zhì)量的服務(wù)又不會多做職責外事情，以后是需要重點溝通學習的地方。

6.缺乏工作經(jīng)驗，尤其是現(xiàn)場經(jīng)驗；

今年的現(xiàn)場經(jīng)驗有了很大的提高，對整個項目開始買地到取得預(yù)售證，對整個工程從開始放樣定位到交付物業(yè)都有了認識，但在一些細節(jié)上還缺乏認知，具體的做法還缺乏了解，很多東西都是紙上談兵，需要在以后的工作中加強現(xiàn)場學習力度。

7.個人性格較軟弱；

與人溝通隨和是好事，但在專業(yè)性和原則性的問題上態(tài)度一定要堅決甚至強硬，才能有效控制方案進展和標準化的推廣。如對設(shè)計院，如果我們的態(tài)度偏軟一點，同時其他房產(chǎn)的態(tài)度堅決一些，那么就會造成進度的拖延，即使進度不拖延也會造成因趕工而出現(xiàn)的質(zhì)量問題。

8.缺少平時工作的知識總結(jié)；

上半年在工作總結(jié)上有了進步，但仍不夠，如果每天、每周、每月都回過頭來思考一下自己工作的是與非、得與失，會更快的成長。在下半年的工作中，此項也作為重點來提高自己。

9.做事不夠果斷，拘泥細節(jié)，有拖沓現(xiàn)象；

拖沓現(xiàn)象是我很大的一個缺點，凡事總要拖到后面，如果工作更積極主動一些，更雷厲風行一些，會避免工作上的很多不必要的錯誤。其實有時候，不一定要把工作做到細才是最好的。進度、質(zhì)量、成本綜合考慮，抓主要矛盾，解決主要問題，隨時修正。事事做細往往會把自己拘泥于細枝末節(jié)中，學會不完美也是工作中的一個進步，也是對精細化工作的一個要求。

在以后的工作中，我一定時時刻刻注意修正自己不足的地方，一定會養(yǎng)成良好的工作習慣，成長為一名公司優(yōu)秀的職業(yè)化人才。

四．工作計劃

下半年，新城域四、五期、翡翠灣三期都將面臨交付，工作壓力會比較大，要好好利用工作一線的機會，多跑工地，增加自己的現(xiàn)場經(jīng)驗；要做好與肖經(jīng)理和其他部門的溝通工作；作為公司今年的重點工作，要把項目檔案整理清楚；要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實實地做好每一項工作，處理好每一個細節(jié)，努力提高自己的專業(yè)技能和執(zhí)行力，盡快的成長和進步。

其中，以下幾點是我下半年重點要提高的地方：

1、要提高工作的主動性，做事干脆果斷，不拖泥帶水；

2、工作要注重實效、注重結(jié)果，一切工作圍繞著目標的完成；

3、要提高大局觀，是否能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標尺；

4、把握一切機會提高專業(yè)能力，加強平時知識總結(jié)工作；

5、精細化工作方式的思考和實踐。

其實作為一個新員工，所有的地方都是需要學習的，多聽、多看、多想、多做、多溝通，向每一個員工學習他們身上的優(yōu)秀工作習慣，豐富的專業(yè)技能，配合著實際工作不斷的進步，不論在什么環(huán)境下，我都相信這兩點：一是三人行必有我?guī)煟翘斓莱昵凇?/p>

在昆山工作的這一年中，有時候深刻的體會到，把自己所有的精力都投入進去，技術(shù)工作都不可能做到精細化，畢竟技術(shù)工作太繁雜，項目多而人手少，但多付出一些，工作就會優(yōu)化一些，這就需要認認真真沉下心去做事情，就是公司所提倡的企業(yè)精神：誠實做人、踏實做事。