導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電子商務(wù)促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對于電子商務(wù)而言，其是基于互聯(lián)網(wǎng)形成的全新商務(wù)模式，企業(yè)和企業(yè)間以及賣家和消費(fèi)者間可以進(jìn)行商務(wù)交易。電子商務(wù)和傳統(tǒng)的的商務(wù)模式有很大的區(qū)別，具有著經(jīng)濟(jì)與技術(shù)等方面的優(yōu)勢，借助于電子商務(wù)網(wǎng)站，能夠極大的滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。電子商務(wù)包含兩種形式，分別是貨到付款和網(wǎng)上支付，在一定程度上，為消費(fèi)者提供了便利了條件，也使得生產(chǎn)成本有顯著的下降。當(dāng)然，電子商務(wù)的產(chǎn)生，也改變了市場營銷模式，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了適應(yīng)電子商務(wù)時(shí)代的基本要求，需要對市場營銷策略的制定和運(yùn)作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業(yè)獲得核心競爭力。

二、電子商務(wù)中市場營銷策略制定和運(yùn)作的重要意義

在經(jīng)濟(jì)一體化的條件下，電子商務(wù)的形成以及應(yīng)用使得行業(yè)經(jīng)營模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，我國電子商務(wù)所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運(yùn)作期間，應(yīng)當(dāng)將電子商務(wù)作為依托，企業(yè)為了能夠?qū)崿F(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須在電子商務(wù)中，結(jié)合實(shí)際情況，制定具有特色并且符合自身發(fā)展的市場營銷策略，然后在實(shí)際運(yùn)作過程中調(diào)整市場營銷方案，保證為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或者是產(chǎn)品?？傊?，在電子商務(wù)中，合理的制定市場營銷策略和運(yùn)作對企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

三、電子商務(wù)中市場營銷策略與運(yùn)作的有效措施

1.更新營銷渠道

目前，在電子商務(wù)模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰(zhàn)，基于批發(fā)商和零售商在同一網(wǎng)絡(luò)平臺上進(jìn)行銷售，繼而在中間商中，產(chǎn)品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)為了增強(qiáng)市場競爭力，需要對市場營銷策略與運(yùn)作進(jìn)行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。基于此，通過更新營銷渠道，為增強(qiáng)市場營銷的有效性發(fā)揮至關(guān)重要的作用。在網(wǎng)絡(luò)條件下，當(dāng)銷售時(shí)，與傳統(tǒng)的購物方式相比，其比較大的優(yōu)勢是更為便利。在進(jìn)行傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售期間，不斷消耗大量的時(shí)間，而且需要更多的精力。借助于電子商務(wù)平臺，雙方實(shí)施交易活動時(shí)在家即可，因而節(jié)省了較多的精力與時(shí)間。

電子商務(wù)平臺還有其他的優(yōu)勢，尤其是消費(fèi)者能夠獲得更為便利的服務(wù)。例如，消費(fèi)者根據(jù)不同的選項(xiàng)，繼而獲得質(zhì)量和服務(wù)越來越高的產(chǎn)品。同時(shí)，也可以在第一時(shí)間內(nèi)獲取打折信息，當(dāng)消費(fèi)者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結(jié)合本身存在的問題，在網(wǎng)上進(jìn)行問答，從而得到比較優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)。另外，加大手機(jī)營銷的力度。在4G網(wǎng)絡(luò)服務(wù)普及的環(huán)境下，但部分人群利用手機(jī)上網(wǎng)、玩游戲和看電影等，智能手機(jī)中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機(jī)營銷模式，充分發(fā)揮其連續(xù)性、互動性和成本低等優(yōu)勢，為創(chuàng)立企業(yè)的品牌營造較好的營銷環(huán)境，使得手機(jī)APP營造成為不斷推廣企業(yè)產(chǎn)品或者是服務(wù)的主要工具。應(yīng)該值得注意的是，因?yàn)槲覈牟煌貐^(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在不平衡狀態(tài)，在貨物的配送方面，有些地區(qū)尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環(huán)?，應(yīng)當(dāng)不斷的完善，從而為在電子商務(wù)環(huán)境下開展市場營銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2.創(chuàng)新促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下，對企業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也使其面臨著艱巨的挑戰(zhàn)。為了確保電子商務(wù)中市場營銷能夠有序的運(yùn)作，需要?jiǎng)?chuàng)新促銷策略，為提升市場營銷工作質(zhì)量發(fā)揮關(guān)鍵的作用，也使得在電子商務(wù)條件下增強(qiáng)核心競爭力。當(dāng)產(chǎn)生了電子商務(wù)模式，能夠?yàn)槠髽I(yè)與消費(fèi)者提供具有時(shí)效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網(wǎng)絡(luò)，通過發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)促銷的作用，可以為廣大消費(fèi)者提供越來越多的優(yōu)惠，將消費(fèi)者作為主導(dǎo)，繼而為消費(fèi)者提供更有針對性的促銷服務(wù)。如果一直勸導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購物，營銷效果并一定良好，為了促進(jìn)和消費(fèi)者之間的交流，為消費(fèi)者留下深刻的印象，需要不斷的創(chuàng)新促銷策略，將促銷策略進(jìn)行有機(jī)的融合，從而為提高促銷質(zhì)量提供借鑒。

此外，將網(wǎng)頁和廣告加以整合。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運(yùn)用用網(wǎng)頁的空間版面，進(jìn)而設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者眼球的廣告，為了完成目標(biāo)，需要將消費(fèi)群體推送符合其興趣的廣告，當(dāng)吸引了較多的人群瀏覽網(wǎng)頁，才能有助于提升產(chǎn)品的成交量。同時(shí)，在對促銷策略進(jìn)行創(chuàng)新過程中，對競爭中進(jìn)行有效的調(diào)查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達(dá)到取長補(bǔ)短的效果，再結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實(shí)現(xiàn)從根本上提升市場營銷工作的質(zhì)量，為適應(yīng)電子商務(wù)的發(fā)展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務(wù)的終極目標(biāo)是為了追求利潤最大化，企業(yè)在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進(jìn)行整合期間，企業(yè)不但要滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，而且保證產(chǎn)品的價(jià)格能夠讓消費(fèi)者所接受。同時(shí)，為廣大消費(fèi)者提供更為快捷的服務(wù)，以此來增強(qiáng)和消費(fèi)者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)需求作為基準(zhǔn)，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。在對市場營銷策略予以整合時(shí)，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個(gè)營銷方式和企業(yè)所預(yù)設(shè)的目標(biāo)不相符，都導(dǎo)致市場營銷效果不良，難以適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的基本要求。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)的調(diào)整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。

4.堅(jiān)持誠信為本營銷原則

自古以來，誠信作為我國的傳統(tǒng)文化深入人心，盡管科學(xué)技術(shù)水平不斷提升，形成了電子商務(wù)模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)赇伒幕使诘燃壴絹碓礁?，證明賣家的信譽(yù)度越高。當(dāng)然，對于賣家的皇冠等級而言，其是通過消費(fèi)者的評價(jià)進(jìn)行計(jì)算的，那么，消費(fèi)者對所購買產(chǎn)品的評價(jià)直接影響到賣家產(chǎn)品的銷量，所以企業(yè)在在電子商務(wù)中，為了增強(qiáng)市場營銷的有效性，需要堅(jiān)持誠信為本營銷原則，用誠信對待消費(fèi)者，繼而為消費(fèi)者提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，繼而獲得消費(fèi)者比較滿意的回饋。企業(yè)在市場營銷運(yùn)作過程中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格的遵守誠信原則，繼而在生產(chǎn)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，為廣大消費(fèi)者提供優(yōu)良的服務(wù)。通過掌握消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費(fèi)者。總之，基于電子商務(wù)平臺，企業(yè)為了在競爭激烈的市場環(huán)境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創(chuàng)建企業(yè)的品牌，順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢。

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；企業(yè)；市場營銷；策略

信息社會中互聯(lián)網(wǎng)在快速的發(fā)展中，借助互聯(lián)網(wǎng)所發(fā)展起來的一種現(xiàn)代商務(wù)模式就是電子商務(wù)。電子信息技術(shù)是它順利進(jìn)行的前提條件。企業(yè)如何對網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行合理的運(yùn)用來對自身的競爭優(yōu)勢進(jìn)行獲取，這就需要企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境特征對促銷策略、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行合理的改變。

1.建立信用管理機(jī)制，保障企業(yè)的切身利益

電子商務(wù)的首要前提就是信譽(yù)，中國市場上電子商務(wù)并不發(fā)達(dá)，消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質(zhì)量得不到保證的產(chǎn)品?，F(xiàn)階段對顧客需求的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)也是電子商務(wù)營銷所面臨的難點(diǎn)之一，而這些都是我們常說的信譽(yù)問題。因此，企業(yè)在信息化快速發(fā)展的這個(gè)社會背景下，要想在電子商務(wù)環(huán)境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機(jī)制進(jìn)行合理的建設(shè)，通過樹立好品牌和企業(yè)的信譽(yù)，來對網(wǎng)上企業(yè)的形象進(jìn)行塑造。在這個(gè)過程中，值得注意的問題是要對知名的網(wǎng)站進(jìn)行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰(zhàn)略性是電子商務(wù)營銷過程的顯著特點(diǎn)，企業(yè)在樹立信譽(yù)的過程中，可以采取把最低價(jià)位的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統(tǒng)企業(yè)營銷活動和電子商務(wù)下企業(yè)營銷活動都要保證的一個(gè)基礎(chǔ)內(nèi)容，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要對自身的信用管理機(jī)制進(jìn)行構(gòu)建，以此來對企業(yè)的切身利益進(jìn)行保障。例如，我國的電子企業(yè)可以在網(wǎng)上對信用銷售評估模型進(jìn)行建立，在電子商務(wù)活動中，為了對網(wǎng)絡(luò)交易的安全進(jìn)行確保，還要對專業(yè)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行建立，這樣就可以保障消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)過程中的安全。消費(fèi)者在這樣有安全保障的消費(fèi)過程中，通過第三方信息認(rèn)證機(jī)構(gòu)的保護(hù)，客戶對企業(yè)的信任度會得到很大的提高。企業(yè)還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費(fèi)者利益。

2.提高員工工作素質(zhì)，加快企業(yè)的信息化建設(shè)

隨著我國電子商務(wù)的快速發(fā)展，對企業(yè)中員工的營銷和電子商務(wù)管理人員有了更高的要求，企業(yè)在開展工作的過程中，需要注重對優(yōu)秀的專業(yè)人才進(jìn)行引用，把具備先進(jìn)技術(shù)知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進(jìn)行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務(wù)意識、人員溝通能力進(jìn)行利用，來對企業(yè)的產(chǎn)品營銷工作進(jìn)行順利地開展。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下，要注意對復(fù)合型人才進(jìn)行吸引或者培養(yǎng)，通過組織員工培訓(xùn)等工作，來對員工的綜合素質(zhì)進(jìn)行提高。除此之外，企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和服務(wù)效率在電子商務(wù)環(huán)境下也有了新的要求，所以企業(yè)還必須對消費(fèi)者的需求進(jìn)行快速的滿足，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)機(jī)制，不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。企業(yè)要想在電子商務(wù)環(huán)境下，確定健康快速地發(fā)展，就需要對企業(yè)營銷策略的方向進(jìn)行考慮，所以企業(yè)要不斷對信息化建設(shè)進(jìn)行加強(qiáng)。而信息化人才的培養(yǎng)是加快企業(yè)信息化建設(shè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過培養(yǎng)和送培結(jié)合的方式來對企業(yè)的員工進(jìn)行培訓(xùn)。比如說，企業(yè)可以讓業(yè)務(wù)部門的骨干對企業(yè)的信息化管理工作進(jìn)行參與，然后不斷地對整個(gè)流程進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，這樣業(yè)務(wù)部門就可以在平時(shí)工作的過程中，對自身管理、業(yè)務(wù)等方面的能力進(jìn)行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優(yōu)秀的專家也是企業(yè)培訓(xùn)員工的另一途徑，以此來對企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)進(jìn)行很好的奠定，推動企業(yè)的信息化進(jìn)程。

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【關(guān)鍵詞】 亞馬遜；電子商務(wù)；商業(yè)策略

亞馬遜是一家電子商務(wù)公司，它提供的商品內(nèi)容十分廣泛，包括書籍、服裝、電子產(chǎn)品和家具產(chǎn)品等等。其公司業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布美國北部、歐洲和亞洲，總部位于華盛頓，包括兼職員工在內(nèi)，共有33700名員工。

公司主要通過它的零售網(wǎng)站為消費(fèi)者服務(wù)，這些網(wǎng)站可以銷售數(shù)以百萬種不同的產(chǎn)品，其中有些產(chǎn)品是亞馬遜的，有些則來自于第三方供應(yīng)商。作為電子商務(wù)行業(yè)的一個(gè)成功典范，亞馬遜為其他電子商務(wù)從業(yè)者提供了許多值得借鑒的商業(yè)模式。

（1）產(chǎn)品策略

亞馬遜公司是一個(gè)在線零售商，該公司通過電子商務(wù)網(wǎng)站提品和服務(wù)。其產(chǎn)品包括第三方提供的商品和轉(zhuǎn)售購買商品，主要分為三大類：書籍（BOOK）、音樂（MUSIC）和影視產(chǎn)品（VIDEO），每一類都設(shè)置了專門的頁面。該公司還生產(chǎn)和銷售Kindle電子閱讀器。此外，亞馬遜還提供各種服務(wù)，比如訂單履行，數(shù)字下載，視頻點(diǎn)播，網(wǎng)站的發(fā)展和信息儲存以及計(jì)算設(shè)施。

亞馬遜針對不同的商品制定不同的營銷對策和促銷手段，特別是實(shí)行天天低價(jià)和送貨上門服務(wù)，吸引了很多的客戶。另外，亞馬遜十分重視網(wǎng)購誠信。它認(rèn)為“售前誠信”主要是“正品+低價(jià)”，“售后誠信”是要做到“退貨保障”?？傮w來說，亞馬遜奉行的是多元化的精品策略。

（2）定價(jià)策略

在產(chǎn)品定價(jià)上，亞馬遜一直在嘗試各種不同的策略。自此之前，網(wǎng)上購物的價(jià)格昂貴在一定程度上影響了電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而亞馬遜秉持的低價(jià)策略，打破了這一局面。

首先亞馬遜采取折扣低價(jià)策略。通過低價(jià)吸引買者，以薄利多銷的形式賺取利潤。亞馬遜推行的kindle電子閱讀器在一開始就以低價(jià)引起廣大消費(fèi)者的注意，在隨后推出的kindle fire，其售價(jià)為199美元，不足iPad的一半。而根據(jù)IHS iSuppli的報(bào)告估計(jì)，Kindle Fire的成本為209.63美元。相比于其競爭對手，亞馬遜在平板電腦市場上有其獨(dú)特的優(yōu)勢，即擁有足夠多的電子書、在線影視、音樂等資源。

亞馬遜的低價(jià)折扣策略也吸引了相關(guān)利益者的不滿。因其電子書的價(jià)格過低，曾有出版商要求亞馬遜提高電子書的價(jià)格，但是亞馬遜堅(jiān)稱任何高于9.99美元的電子書都顯得太貴了，一直到麥克米蘭出版公司從亞馬遜網(wǎng)站撤下很多暢銷書，亞馬遜的態(tài)度才稍有松動。

另外，亞馬遜還推行差別定價(jià)策略。同樣一款產(chǎn)品，如果某個(gè)顏色用戶關(guān)注度較高，就會適當(dāng)調(diào)高調(diào)價(jià)（以有庫存，快速配送作為服務(wù)的基點(diǎn)），用戶關(guān)注度少的顏色，則降低價(jià)格用以吸引用戶（此類產(chǎn)品的購買者購需要等待，Amazon需要向供應(yīng)商訂貨，配送時(shí)間較長）。

在產(chǎn)品服務(wù)上，亞馬遜也仍秉持較低的價(jià)格和差異化的定價(jià)策略。例如亞馬遜的云計(jì)算服務(wù)品牌是AWS（Amazon Web Sevices），其中包含了眾多的細(xì)分產(chǎn)品服務(wù)，滿足不同用戶的需求，在產(chǎn)品的定價(jià)上也根據(jù)市場的反應(yīng)和客戶的需求制定。

另外，根據(jù)租用方式不同，同一款配置的租金也會有很大差別。亞馬遜向客戶提供三種租用方式：按需租用、預(yù)留租用、現(xiàn)場租用。

按需租用（On-Demand）：此種方式是指客戶只需按照租用的時(shí)間交納一定的使用金即可，除此之外并沒有其他的費(fèi)用。

預(yù)留租用（Reserved）：客戶先預(yù)付一筆預(yù)留金，并承諾使用1年或者3年EC2服務(wù)，在承諾使用此服務(wù)期間，依據(jù)租用的時(shí)間交納相對低廉的使用費(fèi)用，使用費(fèi)用只有“按需租用”方式的45%。

現(xiàn)場租用（Spot）：亞馬遜根據(jù)目前資源的充足情況以及客戶需求的強(qiáng)烈程度設(shè)定一個(gè)“現(xiàn)場價(jià)格”，有固定的租用價(jià)格，并且可以隨時(shí)調(diào)整。

亞馬遜所采取的一系列定價(jià)策略，離不開其強(qiáng)大的后備力量、財(cái)政支持以及品牌價(jià)值的扶持，所以說，在一定程度上也是提高了在線零售業(yè)價(jià)格制定的壁壘。

（3）促銷策略

由于電子商務(wù)是一個(gè)進(jìn)入壁壘和退出壁壘都非常低的市場，競爭越來越激烈。為此，亞馬遜也采取了一系列的促銷策略。首先是為消費(fèi)者提供送貨上門服務(wù)，并且不斷降低送貨上門的門檻。這種策略在為亞馬遜帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)，也提高了運(yùn)營的成本，為了節(jié)約成本，亞馬遜采取了一系列的措施。

首先是采取外包的配送方式。在美國，亞馬遜與美國郵政和UPS合作，國際方面則與國際海運(yùn)公司等專門的物流公司合作，這樣一來，既可以減少投入，降低風(fēng)險(xiǎn)，又能充分利用專業(yè)物流的優(yōu)勢，為客戶提供更加有效的服務(wù)。

其次控制庫存量，實(shí)行零庫存運(yùn)轉(zhuǎn)。亞馬遜公司和各大供應(yīng)商都有著親密的合作，以圖書為例，亞馬遜只存有200種最受歡迎的暢銷書，一般情況下，亞馬遜在客戶下訂單后才從出版商那里進(jìn)貨，而購書者以信用卡向亞馬遜公司支付書款，亞馬遜卻在圖書出售46天后才向出版商付款，這樣一來就使得亞馬遜的資金周轉(zhuǎn)更加順暢。

再者實(shí)行專業(yè)化的配送模式，提高配送效率。亞馬遜根據(jù)商品種類設(shè)置了不同的配送中心，采用“組合包裝”技術(shù)，提高配送效率，同時(shí)也降低了配送中心的管理和運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用。

除此之外，亞馬遜還有專門的促銷區(qū)域，定期對某些產(chǎn)品進(jìn)行超低價(jià)銷售。中國區(qū)域的亞馬遜在首頁左上方就有專門的“促銷專區(qū)”“、禮品卡”區(qū)域，在促銷專區(qū)有“分秒必爭”一欄，每天都有搶拍的低價(jià)產(chǎn)品。而“禮品卡”則是另一種方式的促銷方式，顧客可以購買一個(gè)電子或郵件或?qū)嵨锏亩Y品卡，自主選擇往卡里充錢的額度，然后用于自主消費(fèi)或企業(yè)福利或贈送親朋好友等，這樣的形式可以留住一部分客戶群體。

目前電子商務(wù)市場交易額規(guī)模持續(xù)快速增長，國家也開始加強(qiáng)對電子商務(wù)的扶持力度，出臺了多項(xiàng)相關(guān)的支持激勵(lì)政策，同時(shí)，電子商務(wù)自身也在不斷的完善和發(fā)展，相信電子商務(wù)在未來的一段時(shí)間內(nèi)仍有較大的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)

[1]溫乃粘，移動電子商務(wù)的模式創(chuàng)新[J]，通信世界，2009，05

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［關(guān)鍵詞］ 市場營銷 電子商務(wù) 營銷理念

在電子商務(wù)時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的通信能力和電子商務(wù)系統(tǒng)便利的交易環(huán)境，改變了原有市場營銷理論的根基。在這種全新的環(huán)境下，時(shí)空概念、市場性質(zhì)、消費(fèi)者的概念和行為等已發(fā)生了深刻的變化，并由此引發(fā)了市場概念、營銷策略乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的變化。

一、電子商務(wù)時(shí)代市場營銷的新變化

1. 消費(fèi)者行為、需求和愿望的變化

(1)消費(fèi)者從大眾中分離

電子商務(wù)系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機(jī)制。而消費(fèi)者一旦有了需求，也會立即上網(wǎng)主動搜尋商品信息。于是，消費(fèi)者從大眾中分離出來。在這種情況下，只有主動上網(wǎng)搜尋商品信息的人才是真正意義的消費(fèi)者。

(2)大范圍的選擇比較

由于網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)系統(tǒng)巨大的信息處理能力為消費(fèi)者在挑選商品時(shí)提供了空前規(guī)模的選擇余地。無論是個(gè)體消費(fèi)者還是團(tuán)體采購者，購物都可以“貨比多家”，再不會被各種價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向，也不會再受信息來源和地理環(huán)境限制，消費(fèi)者會更聰明、更理智地考慮各種購買問題。

(3)主動表達(dá)對商品的欲望

電子商務(wù)使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求主動在網(wǎng)上尋找適合的商品。如找不到，消費(fèi)者可通過電子商務(wù)系統(tǒng)向廠商主動表達(dá)對某種產(chǎn)品的欲望。其結(jié)果是使得消費(fèi)者不自覺地參與和影響到廠商的生產(chǎn)和經(jīng)營過程。

(4)告別處于兩難境地的廣告宣傳

在傳統(tǒng)的廣告宣傳策略中，廣告宣傳往往處于一個(gè)尷尬的兩難境地―――對大多數(shù)人來說，廣告太多、太煩人；而對消費(fèi)者來說，廣告介紹的內(nèi)容又太少、太簡單。在電子商務(wù)的環(huán)境下，消費(fèi)者可以在家通過互聯(lián)網(wǎng)看到商家銷售的所有商品的詳細(xì)性能、價(jià)格、外觀等資料，對廣告一目了然。

2. 營銷策略的變化

企業(yè)的一切營銷活動都應(yīng)圍繞企業(yè)的目標(biāo)來進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)全程營銷。電子商務(wù)時(shí)代的市場營銷已從理論上離開了傳統(tǒng)營銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉(zhuǎn)向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。4P到4C的發(fā)展主要講：第一，不再先急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，而是賣消費(fèi)者想購買的產(chǎn)品。第二，把定價(jià)策略先放一邊，而研究消費(fèi)者為滿足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，著重考慮怎樣給消費(fèi)者方便以購買商品。第四，拋開促銷策略，著重加強(qiáng)與消費(fèi)者勾通和交流。4R營銷策略以關(guān)系營銷為核心，認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是互動營銷即企業(yè)把顧客整合到整個(gè)營銷過程來并在整個(gè)營銷過程中不斷與顧客交流；認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是反映營銷，即企業(yè)需要對顧客的定制化需求作出及時(shí)反應(yīng)；認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是關(guān)系營銷，即企業(yè)與顧客不斷交互，其營銷過程是個(gè)雙向鏈；認(rèn)為電子商務(wù)環(huán)境下的營銷是回報(bào)營銷，即把顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意作為對企業(yè)服務(wù)滿意的回報(bào)，顧客會再次光臨網(wǎng)站，如此重復(fù)，企業(yè)在網(wǎng)上的優(yōu)勢或劣勢被擴(kuò)大了。筆者認(rèn)為，電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略組合應(yīng)該是三者的融合。

3. 營銷理念的變化

企業(yè)的市場營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念五個(gè)階段。前三者是企業(yè)以自我為中心、以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)去獲得利潤的傳統(tǒng)理念，而后兩者則是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，企業(yè)通過滿足消費(fèi)者和社會需求，去獲得自身的利益，達(dá)到雙贏和三贏的最佳效果的現(xiàn)念。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)只能以客戶的需求為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營銷策略時(shí)會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機(jī)會、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

4. 營銷方式的變化

傳統(tǒng)市場營銷注重分銷，過去由于產(chǎn)銷之間的差異和矛盾存在，而使中間商得以發(fā)揮作用。而電子商務(wù)環(huán)境下，隨著溝通的發(fā)達(dá)，信息的共享，使得中間商的作用不斷弱化，而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ)，因而使直接渠道得以發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是信息化營銷的重要體現(xiàn)，以網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)為特征的互聯(lián)網(wǎng)，打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互聯(lián)渠道，使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降，為商業(yè)銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)。這種系統(tǒng)使制造商、零售商和消費(fèi)者之間可以克服時(shí)空界限實(shí)現(xiàn)充分的互動交流。

二、電子商務(wù)時(shí)代的企業(yè)營銷對策

營銷的目的就是創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在新的環(huán)境下，企業(yè)必須開展網(wǎng)絡(luò)營銷，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

1. 進(jìn)行營銷觀念的變革

電子商務(wù)時(shí)代的市場營銷是一個(gè)以信息技術(shù)服務(wù)為支撐的全球營銷活動的動態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品和勞務(wù)買賣活動，還涉及到傳統(tǒng)市場的方方面面。從這個(gè)角度講，電子商務(wù)時(shí)代的市場營銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營者和消費(fèi)者完全或不完全無接觸的交易方式。電子商務(wù)時(shí)代的市場營銷應(yīng)該是以傳統(tǒng)營銷方式為基礎(chǔ)，有機(jī)地將傳統(tǒng)營銷模式與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，以互聯(lián)網(wǎng)為載體來進(jìn)行企業(yè)的市場營銷活動。而且要建立整體戰(zhàn)略的營銷觀念、雙向溝通的營銷觀念、創(chuàng)造需求的營銷觀念等。

2. 建立信息優(yōu)勢

信息優(yōu)勢是企業(yè)在當(dāng)今市場競爭中生存和立足之本。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)頁，在網(wǎng)上發(fā)送新產(chǎn)品、新特性、折扣和聯(lián)系人信息；提供免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，許多計(jì)算機(jī)軟件公司通過軟件免費(fèi)升級來吸引顧客，使顧客能進(jìn)入服務(wù)信息、技術(shù)指南和疑難解答的電子場所；建立愛好者俱樂部等。這樣通過科學(xué)管理，將信息優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢，就可擴(kuò)大企業(yè)的競爭優(yōu)勢，不斷發(fā)展企業(yè)。

3. 調(diào)整營銷組合策略

產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略是現(xiàn)代營銷的四大基本手段。電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，采取無中間商的產(chǎn)銷合一型渠道模式，定價(jià)要力求具有更高的科學(xué)性和靈活性，促銷上要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)化優(yōu)勢。對于整合營銷，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，同時(shí)融合4R營銷策略。電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷策略組合既有別于以產(chǎn)品為中心的4P組合，又不同于以顧客為中心的4C組合，而以關(guān)系營銷為導(dǎo)向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中。

總之，電子商務(wù)時(shí)代的市場營銷已發(fā)生了巨大的變化，有志于長期駕馭市場的企業(yè)應(yīng)該做好準(zhǔn)備，打造自己在新環(huán)境下的營銷優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)：

[1]汪珍英.電子商務(wù)下的市場營銷策略[J].時(shí)代經(jīng)貿(mào),2008，（1）.

篇5

1.1建立評價(jià)指標(biāo)體系

云南省旅游電子商務(wù)網(wǎng)站績效可以用三個(gè)一級指標(biāo)來進(jìn)行評估。(1)是旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)(A)，該指標(biāo)下包含了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度(A1)，產(chǎn)品定價(jià)(A2)以及產(chǎn)品的適用性(A3)三個(gè)二級指標(biāo)。(2)是用戶體驗(yàn)(B)，該指標(biāo)包含了網(wǎng)站設(shè)計(jì)(B1)、網(wǎng)站指示(B2)、網(wǎng)站易用性(B3)以及網(wǎng)站信息及時(shí)性(B4)四個(gè)二級指標(biāo)。(3)是在線營銷(C)，該指標(biāo)包含了網(wǎng)站品牌(C1)，在線廣告(C2)以及網(wǎng)絡(luò)促銷(C3)三個(gè)二級指標(biāo)。

1.2確定指標(biāo)權(quán)重

本文采用層次分析法(AHP)，根據(jù)各指標(biāo)對上一層級的貢獻(xiàn)度來確定指標(biāo)的權(quán)重，每一層級指標(biāo)貢獻(xiàn)度采用1～5標(biāo)尺法來確定。若相鄰兩個(gè)指標(biāo)對上一層級貢獻(xiàn)度同等重要，則得分為1；若一指標(biāo)和其它指標(biāo)相比明顯重要，則得分為3；若一指標(biāo)和其它指標(biāo)相比非常重要，則得分為5；介于兩個(gè)臨近標(biāo)尺之間的得分則為2或者4。通過對各指標(biāo)進(jìn)行標(biāo)度，對數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理后可以確定各指標(biāo)權(quán)重。

1.3建立模糊評價(jià)矩陣計(jì)算各類型旅游電子商務(wù)績效得分

根據(jù)模糊綜合評價(jià)的結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)，旅行社電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營績效最好，得分為8.386；其次是純旅游電子商務(wù)公司，得分為8.044；再次是政府機(jī)構(gòu)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站，得分為6.442。結(jié)果與云南旅游電子商務(wù)實(shí)際情況基本符合。進(jìn)一步分析，在三個(gè)一級指標(biāo)中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)和在線營銷的權(quán)重分別是0.16、0.25和0.59，說明和前兩個(gè)指標(biāo)相比，在線營銷對于旅游電子商務(wù)績效的影響最大。旅行社電子商務(wù)網(wǎng)站績效得分最高，主要是因?yàn)樵谑畟€(gè)二級指標(biāo)中，旅行社電子商務(wù)的評分表現(xiàn)較為平衡，這得益于旅行社在該行業(yè)的長期發(fā)展，積累了一定的資本，品牌和產(chǎn)品以及專業(yè)人才。旅游電子商務(wù)公司網(wǎng)站績效排名第二，原因是在權(quán)重較大的在線營銷這一指標(biāo)中，它們的評價(jià)得分較高，特別是在線廣告和促銷兩個(gè)二級指標(biāo)。這類型的旅游電子商務(wù)公司對市場嗅覺靈敏，在線營銷上投入較大，對網(wǎng)絡(luò)客戶的需求也較為熟悉，擅于運(yùn)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。而排名第三的政府機(jī)構(gòu)旅游電子商務(wù)網(wǎng)站由于在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品適用性、在線營銷以及促銷等指標(biāo)上得分較低，缺乏洞察市場發(fā)展趨勢和客戶的需求以及對于信息技術(shù)創(chuàng)新的不敏感?？傮w而言，云南省旅游電子商務(wù)網(wǎng)站在運(yùn)營績效上仍然有較大的改進(jìn)和提升空間。

2提升云南省旅游電子商務(wù)網(wǎng)站績效的對策分析

2.1采取多種有效方式加大網(wǎng)絡(luò)營銷力度

首先，旅游電子商務(wù)網(wǎng)站可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告的方式宣傳推廣其旅游產(chǎn)品。旅游電子商務(wù)網(wǎng)站在采用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，首先要對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)致分析和準(zhǔn)確定位。比如云南的好好自助游網(wǎng)絡(luò)旅行公司()在推廣麗江—雨崩—梅里雪山探險(xiǎn)自助游產(chǎn)品的時(shí)候，首先需要考慮其目標(biāo)客戶群體為大中城市，年齡為20～40歲，收入為中高收入，對探險(xiǎn)自助游有興趣的群體，然后考慮這部分人群的網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣(上網(wǎng)時(shí)間、地點(diǎn)、頻率、經(jīng)常上的站點(diǎn)、網(wǎng)站上停留的時(shí)間、對網(wǎng)絡(luò)支付的知曉程度等等)。再了解清楚目標(biāo)客戶后，選擇合適的渠道進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的銷售。其次，網(wǎng)絡(luò)推廣還可以進(jìn)行品牌銷售、購買搜索引擎竟價(jià)排名的網(wǎng)絡(luò)廣告，設(shè)定好關(guān)鍵詞和目標(biāo)區(qū)域。甚至還可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告商將廣告投放到不同的網(wǎng)站、網(wǎng)頁或博客、微博以及微信等新的移動社交媒體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。最后，在網(wǎng)絡(luò)促銷方面，旅游電子商務(wù)可以采用網(wǎng)上折價(jià)式促銷，如在旅游淡季針對經(jīng)常瀏覽某一旅游產(chǎn)品的用戶以較大的折扣來有針對性地進(jìn)行促銷；也可以采用贈品式促銷，如對網(wǎng)站上預(yù)定機(jī)票或酒店的用戶贈送接送服務(wù)；還可以由不同的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行旅游產(chǎn)品鏈上不同產(chǎn)品的網(wǎng)上聯(lián)合促銷，起到優(yōu)勢互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值的效應(yīng)。

2.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡可能標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品定價(jià)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)用戶需求

旅游電子商務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化和可預(yù)期。標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，越能減少旅游產(chǎn)品的不確定性，提高網(wǎng)絡(luò)客戶對旅游產(chǎn)品的信任度。美國最大的在線旅游預(yù)定網(wǎng)站在網(wǎng)站上了酒店360度全景式圖片，使顧客可以實(shí)地體驗(yàn)對酒店進(jìn)行了解。這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)加強(qiáng)了產(chǎn)品的理性成分，增加旅游者對產(chǎn)品的認(rèn)同度。旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)定價(jià)具有低價(jià)性和顧客主導(dǎo)性的特點(diǎn)。旅游電子商務(wù)網(wǎng)站可以采取直接低價(jià)定價(jià)策略，使網(wǎng)絡(luò)旅游產(chǎn)品較實(shí)體店定價(jià)低，或者采用臨時(shí)促銷定價(jià)策略，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者廣泛且強(qiáng)大的購買能力。

2.3通過網(wǎng)站人性化設(shè)計(jì)和完整的功能來提升用戶體驗(yàn)

篇6

[關(guān)鍵詞]旅游；電子商務(wù)；企業(yè)；管理。

在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)不能單一地從產(chǎn)品出發(fā)，而要改變傳統(tǒng)理念，把顧客作為中心，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)要實(shí)現(xiàn)贏利，最本質(zhì)的問題就是如何抓住客戶賺錢。

企業(yè)的市場競爭，從根本上來說也是圍繞滿足顧客需求而展開的，在旅游電子商務(wù)這一被稱做“注意力經(jīng)濟(jì)”、“眼球經(jīng)濟(jì)”的領(lǐng)域里，顧客問題顯得更為重要，所以要從顧客的需求出發(fā)，針對不同顧客的要求，采取不一樣的措施。旅游電子商務(wù)企業(yè)不僅僅是宣傳或銷售產(chǎn)品，也要加強(qiáng)同顧客的聯(lián)系，更好地為顧客服務(wù)。

1　吸引顧客是制勝的關(guān)鍵。

伴隨著旅游電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的發(fā)展壯大，顧客的高流量成為每個(gè)網(wǎng)站追逐的目標(biāo)。這就使注意力空間的競爭和搶奪成了各個(gè)旅游電子商務(wù)企業(yè)必須首先要面對的問題，即如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，如何讓瀏覽者在匆匆行程中注意到自己的網(wǎng)站。

1·1　靠廣告吸引顧客的注意力。

常規(guī)廣告手段有報(bào)刊廣告、電視廣告和戶外廣告等，它們?nèi)允腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)迅速擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)入顧客注意力范圍的有效方式。但知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)的普及，使企業(yè)可運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告與消費(fèi)者進(jìn)行交互式促銷，因網(wǎng)絡(luò)廣告的互動式信息傳播，能夠更好地激發(fā)消費(fèi)者的需求。

（1）搜索引擎注冊：用戶要在互聯(lián)網(wǎng)上找到自己想要的信息，在搜索引擎上查找無疑是最好的選擇。所以旅游電子商務(wù)企業(yè)要想擴(kuò)大知名度，絕不可不到搜索引擎去進(jìn)行注冊或進(jìn)行模式融合。

（2）門戶站點(diǎn)廣告：門戶站點(diǎn)大多是那些提供基礎(chǔ)接入服務(wù)或提供綜合服務(wù)的站點(diǎn)，因而其訪問量較大，如果在這些站點(diǎn)上做廣告，則也可以很大程度上吸引顧客的注意力。

（3）網(wǎng)絡(luò)上的郵件群發(fā)：旅游電子商務(wù)企業(yè)可以委托其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或?qū)ｉT的郵件廣告商或站點(diǎn)，把自己的廣告或想要宣傳的內(nèi)容發(fā)到特定的目標(biāo)顧客的電子郵箱中。因這些郵件廣告商專門許多企業(yè)的電子郵件廣告，通過對所掌握的郵件的專業(yè)分析及定性、定量的分類，使郵件廣告具有更好的針對性和回報(bào)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過閱讀電子郵件來訪問站點(diǎn)的顧客比普通瀏覽者在購買率上要高5~6倍，可達(dá)到1% ~20%的點(diǎn)擊率。

（4）利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客：由于網(wǎng)絡(luò)拉近了人與人之間的距離，改變了傳統(tǒng)的溝通方式，所以可以利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客。在互聯(lián)網(wǎng)上有很多實(shí)時(shí)性或接近實(shí)時(shí)性的互動交流場所，如實(shí)時(shí)的聊天室、BBS新聞組。在上面巧妙地一些對自己企業(yè)有宣傳效果的言論也會吸引很多顧客來訪。

1·2　優(yōu)惠促銷吸引注意力。

一般而言，因?yàn)槁糜坞娮由虅?wù)企業(yè)依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而對其供應(yīng)鏈進(jìn)行了重新整合，因而較傳統(tǒng)企業(yè)有更低的成本，故打折是其吸引顧客注意力的一種常見方法。比如，春秋航空旅游網(wǎng)就是靠比一般網(wǎng)站更大的折扣來吸引顧客的，其銷售的旅游線路都有很大的折扣，它成為旅游電子商務(wù)企業(yè)的楷模。同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，許多企業(yè)通過一些免費(fèi)的東西吸引顧客注意力，例如，攜程公司早期將其VIP卡全部免費(fèi)贈送給消費(fèi)者。另外還有很多免費(fèi)資料下載等，這在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)下是難以想象的，但對于很多旅游電子商務(wù)企業(yè)卻是真實(shí)的，很多企業(yè)成功地應(yīng)用免費(fèi)策略來吸引客戶，從而確定自身的市場領(lǐng)導(dǎo)地位。先免費(fèi)后賺錢，幾乎已成了旅游電子商務(wù)企業(yè)吸引注意力的訣竅之一。

1·3　用戶俱樂部吸引顧客的注意力。

企業(yè)可以在自己的主頁上設(shè)立與自己的業(yè)務(wù)相關(guān)的討論區(qū)或顧客俱樂部，使興趣相投的人走到一起。只要他們得到滿意的服務(wù)，那么俱樂部的成員會一傳十、十傳百給你拉來很多顧客。所以，用自己的產(chǎn)品或服務(wù)去贊助那些已具相當(dāng)規(guī)模的網(wǎng)上俱樂部來換取顧客的注意力也不失為一個(gè)可行的辦法。

1·4　通過扁平化營銷渠道，傳遞實(shí)用化價(jià)值吸引注意力。

基于E時(shí)代的多樣化需求，企業(yè)必須縮減流通渠道，強(qiáng)化渠道的信息溝通功能和服務(wù)功能。長的渠道會抹殺掉信息和溝通的及時(shí)性。這對于沒有耐心的E時(shí)代群體來講是不能忍受的。同時(shí)， E時(shí)代具有普遍較高的知識水平，不易被層出不窮、花樣翻新的形式產(chǎn)品所迷惑，比較注重商品的實(shí)用價(jià)值。因此，傳遞的價(jià)值應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)實(shí)用的。

2　注重培養(yǎng)顧客忠誠度。

2·1　做好顧客定位，提供個(gè)性化的服務(wù)。

個(gè)性化服務(wù)是旅游電子商務(wù)企業(yè)贏利的關(guān)鍵因素。當(dāng)前，我國旅游市場正處于由初級階段向中高級階段轉(zhuǎn)化之中，旅游消費(fèi)將漸趨理性化、個(gè)性化，觀光旅游逐漸轉(zhuǎn)向休閑度假旅游。攜程旅行網(wǎng)為會員開辟了自助旅游專區(qū)，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求提供服務(wù)。攜程的自助旅游（網(wǎng)上定制旅游）主要是讓消費(fèi)者自己根據(jù)網(wǎng)站所提供的目的地資料及出發(fā)地點(diǎn)，來選定到一個(gè)或多個(gè)目的地，并自由選擇每個(gè)目的地的排列順序，然后將選定的旅游線路、出發(fā)地、出發(fā)日期等信息在社區(qū)內(nèi)。不過目前攜程針對不同需求因素，對自助旅游服務(wù)市場進(jìn)行了適當(dāng)?shù)募?xì)分。每個(gè)目標(biāo)市場的需求主要因素都各不相同，根據(jù)各自的主要因素，設(shè)計(jì)相應(yīng)的定制條件。

2·2　提高顧客對商家的信任程度。

許多顧客在選擇在線商家的時(shí)候，最看重的是該商家是否值得信賴。顧客的信任來自多個(gè)方面，從產(chǎn)品的角度來講，如產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等；從交易的程來看，如網(wǎng)上支付安全、個(gè)人隱私安全等。所以商家不僅要保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，還要加強(qiáng)對顧客的責(zé)任心，投入足夠的人力和物力，加強(qiáng)硬件上的建設(shè)，從技術(shù)上保證網(wǎng)上交易的安全，還要保護(hù)顧客的個(gè)人隱私，不能私自將他們的個(gè)人信息透露給其他機(jī)構(gòu)。

2·3　加強(qiáng)與顧客的溝通。

傳統(tǒng)的促銷以企業(yè)為主體，通過一定的媒體和工具對顧客進(jìn)行壓迫式的溝通，以此加強(qiáng)顧客對公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動接受的，公司的促銷成本很高。在電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)建立起企業(yè)與消費(fèi)者之間的在線實(shí)時(shí)溝通，具有相同興趣或話題的人在網(wǎng)上可以彼此進(jìn)行交流。旅游電子商務(wù)企業(yè)贏利模式存在的本質(zhì)原因在于改變了溝通的方式。網(wǎng)絡(luò)平臺的不同催生不同的溝通關(guān)系，而不同的溝通關(guān)系意味著不同的贏利利潤增長點(diǎn)，溝通的方式因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)生變化，利潤獲取點(diǎn)也會根據(jù)不同的溝通關(guān)系而有所不同。

3　結(jié)　論。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)快速發(fā)展變化的世界，環(huán)境的快速復(fù)雜變化要求我們不斷地學(xué)習(xí)、分析、總結(jié)和創(chuàng)新。在這種情況下，對不同類型旅游電子商務(wù)贏利策略的分析、歸納以及對每種策略應(yīng)用措施的探索就顯得非常必要：它一方面能為開展旅游電子商務(wù)活動找出正確途徑；另一方面無論是對即將建立新的旅游電子商務(wù)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，還是對目前已經(jīng)在經(jīng)營旅游電子商務(wù)企業(yè)的守業(yè)者，以及整個(gè)旅游電子商務(wù)活動的參與者來說，都有著重大的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

篇7

一、電子商務(wù)的現(xiàn)狀發(fā)展

2014年7月21日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，《報(bào)告》顯示，截至2014年6月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億，其中，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模5.27億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到46.9%。截至2014年6月，我國IPv4地址數(shù)量為3.30億，擁有IPv6地址16694塊/32。我國域名總數(shù)為1915萬個(gè)，其中“.CN”域名總數(shù)較2013年底年同期減少1.6%，為1065萬，在中國域名總數(shù)中占比達(dá)55.6%。我國網(wǎng)站總數(shù)為273萬個(gè)，.CN下網(wǎng)站數(shù)為127萬個(gè)。

艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模9.9萬億元，同比增長21.3%，預(yù)計(jì) 2014年后未來幾年增速放緩，2017年電子商務(wù)市場規(guī)模將達(dá)21.6萬億元。

從數(shù)據(jù)可以看出，當(dāng)今社會企業(yè)用戶和個(gè)人用戶都在顯著增長，電子商務(wù)交易額增速較快，給電子商務(wù)的發(fā)展帶來了機(jī)遇。

二、電子商務(wù)環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)及作用

1.網(wǎng)絡(luò)促銷的特點(diǎn)

（1）網(wǎng)絡(luò)促銷是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)傳遞商品和服務(wù)信息的，這就要求電子商務(wù)企業(yè)必須以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，具備一定的軟硬件條件和技術(shù)。

（2）由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，使不同國家、不同階層、不同風(fēng)俗習(xí)慣的人們聚集在一起，形成了強(qiáng)大的虛擬市場，企業(yè)也不受規(guī)模限制自由交易，因此競爭性強(qiáng)。

（3）由于互聯(lián)網(wǎng)不受時(shí)間和空間的限制，使跨時(shí)空交易成為可能。企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)可以全天24小時(shí)向世界各地的顧客提品和服務(wù)。

（4）傳統(tǒng)的信息溝通往往是單向的，而網(wǎng)絡(luò)的溝通工具具有雙向性，因此網(wǎng)絡(luò)使買賣雙方信息溝通更加及時(shí)、靈活和有針對性。

（5）隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的特點(diǎn)，需求變化的速度也越來越快，消費(fèi)行為更加理性化，個(gè)性化消費(fèi)成為主流，網(wǎng)絡(luò)促銷要適應(yīng)消費(fèi)者的需求。

（6）互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)信息的海洋，信息量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何傳統(tǒng)媒體。但人們遇到的最大問題是如何在互聯(lián)網(wǎng)上快速、準(zhǔn)確地找到自己所需要的有用信息。

2.網(wǎng)絡(luò)促銷的作用

（1）傳遞企業(yè)以及產(chǎn)品的信息。網(wǎng)絡(luò)促銷能夠把企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。在商品經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)、企業(yè)競爭激烈的市場中，一般的廣告宣傳和促銷難于引起消費(fèi)者的注意，而且成本高。但利用網(wǎng)絡(luò)手段傳遞本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，有助于引起消費(fèi)者的注意，強(qiáng)化他們的記憶，激發(fā)購買的決心。

（2）勸導(dǎo)消費(fèi)者購買。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，公眾對網(wǎng)上的產(chǎn)品和服務(wù)存在很多疑慮，通過網(wǎng)絡(luò)促銷可以對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行介紹，說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使用戶體會到產(chǎn)品或服務(wù)帶給他的利益和效用，真正覺得是物有所值，消除心中的擔(dān)憂，誘導(dǎo)顧客下決心購買。

（3）樹立企業(yè)產(chǎn)品形象。在商品日益充裕、知識經(jīng)濟(jì)大爆炸的年代，企業(yè)之間的競爭不是單靠技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)取勝。而是靠品牌形象贏得市場和消費(fèi)者。因此，網(wǎng)絡(luò)促銷活動的目的并不是僅僅為了當(dāng)前銷售量的擴(kuò)大，獲得短期利潤，而是為了在消費(fèi)者心中樹立品牌形象，建立長期穩(wěn)定的買賣關(guān)系，并為企業(yè)樹立良好口碑打下基礎(chǔ)。

三、電子商務(wù)下的促銷方式

在信息化時(shí)代，企業(yè)面臨著如何利用電子商務(wù)來管理事務(wù)，最直接的就是利用網(wǎng)絡(luò)手段來達(dá)到銷售的促進(jìn)。網(wǎng)上促銷是指利用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)信息以啟發(fā)需求，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對商品或服務(wù)的購買和使用。目前應(yīng)用廣泛的促銷方式有：

1.網(wǎng)上打折促銷。折價(jià)促銷是效果最明顯也是最常用的一種促銷方式。打折促銷是指在網(wǎng)絡(luò)促銷活動中，為顯示網(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)銷售低價(jià)優(yōu)勢以鼓勵(lì)網(wǎng)上購物，或?yàn)檎{(diào)動消費(fèi)者對本網(wǎng)站購物的積極性，增強(qiáng)網(wǎng)站的購物氣氛以促進(jìn)整體銷售而采取的對所有或部分產(chǎn)品同時(shí)標(biāo)出原價(jià)、折扣率或折扣后價(jià)格的促銷策略。如每年的“雙十一”，電商們就是應(yīng)用這個(gè)策略。

2.返券促銷。就是網(wǎng)上商店在網(wǎng)上銷售過程中應(yīng)用“滿多少元送多少元現(xiàn)金抵扣券”的促銷形式。其促銷實(shí)質(zhì)是商家變相降價(jià)讓利給消費(fèi)者，鼓勵(lì)消費(fèi)者在同一網(wǎng)站重復(fù)購買的目的。目前被各大商務(wù)網(wǎng)站所采用。

3.網(wǎng)上贈品促銷。贈品促銷是當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)促銷又一新的促銷方式。它通過鼓勵(lì)人們在新產(chǎn)品上市初期體驗(yàn)試用，增加對新產(chǎn)品的認(rèn)識；也用在產(chǎn)品更新、應(yīng)付品牌競爭上；同時(shí)對開辟新市場也可以起到事半功倍的效果。比如化妝品牌DHC就采用了此策略。

4.網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷。抽獎(jiǎng)促銷是指在銷售過程中以現(xiàn)金、商品作獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與購買就有機(jī)會贏得獎(jiǎng)品，這樣可以起到促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品并多次購買的欲望，最終擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售。利用網(wǎng)絡(luò)具有覆蓋面廣的特點(diǎn)，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客重復(fù)購買。在短期產(chǎn)品銷售、網(wǎng)上市場調(diào)查、新市場開發(fā)、周年慶典、某項(xiàng)活動推廣等多應(yīng)用網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動。這樣通過刺激網(wǎng)絡(luò)用戶網(wǎng)上注冊、網(wǎng)上回答問卷、大量購買產(chǎn)品或參與網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會，贏得獎(jiǎng)品。

5.積分促銷。利用積分促銷是傳統(tǒng)商家常用的一種促銷手段，比如會員卡、VIP等，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)累計(jì)積分比傳統(tǒng)營銷方式更可行且操作更便利。網(wǎng)上積分活動很容易通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等來實(shí)現(xiàn)，而且結(jié)果可信度很高，會員隨時(shí)可以查看自己的積分。企業(yè)在網(wǎng)站預(yù)先制定積分制度，根據(jù)網(wǎng)站會員在網(wǎng)上的購物次數(shù)、購物金額或參與活動的次數(shù)來累計(jì)積分，激發(fā)顧客參加活動的積極性。通過積分制也能夠與顧客建立長期友好的關(guān)系。

四、促銷活動的組織實(shí)施

1.知己知彼。網(wǎng)絡(luò)促銷沒有我們想像的那么簡單，它需要一定的人、才、物的投入，加之競爭激烈，市場覆蓋面廣的特點(diǎn)，所以做網(wǎng)絡(luò)促銷策劃時(shí)首先必須了解清楚自己公司財(cái)力狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、物流配送能力、用戶的需求，在競爭中所處的位置，做到知已知彼。公司的定位很重要，一開始就自己企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行電子商務(wù)定位，明確網(wǎng)站的位置。

2.切實(shí)可行。促銷工具無外乎就是上述這些折價(jià)促銷、積分促銷、贈品促銷等等，很多企業(yè)都不屑于此，都認(rèn)為太陳舊沒用，總是想一些出奇制勝的招式。要想促銷出成績，尤其是要想在中小企業(yè)取得成功，你只要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力，制定切實(shí)可行的方案，借助網(wǎng)絡(luò)的一些常用工具就行了。比如隨著手機(jī)用戶的增加，現(xiàn)在商家常用微信促銷，掃描二維碼、手機(jī)打車軟件的應(yīng)用都不失為一種很好的促銷手段。

3.計(jì)劃周密。網(wǎng)絡(luò)促銷是企業(yè)整體營銷活動的一部分，從一開始企業(yè)就應(yīng)該有一個(gè)周密的計(jì)劃，規(guī)劃好活動的目標(biāo)、活動時(shí)間、參與部門、投入的資金、預(yù)期取得的效果。只有有了周密的計(jì)劃、才能保證活動一環(huán)接一環(huán)舉行，并做好事先的宣傳工作，事后應(yīng)對促銷工作做個(gè)評價(jià)，以便今后改善工作。

4.聯(lián)合促銷。由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷可以使企業(yè)之間形成優(yōu)勢互補(bǔ)的效應(yīng)，使它們的產(chǎn)品和服務(wù)相互之間得到應(yīng)襯。每個(gè)企業(yè)都有自身的優(yōu)勢，企業(yè)與企業(yè)之間資源進(jìn)行聯(lián)合，形成優(yōu)勢互補(bǔ)，這樣就能形成1+1>2的優(yōu)勢。企業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)在也是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，對于聯(lián)盟雙方可以起到雙贏的作用。如網(wǎng)絡(luò)公司聯(lián)合傳統(tǒng)公司，提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)公司與網(wǎng)絡(luò)公司之間聯(lián)合，相互提高知名度。

篇8

關(guān)鍵詞：家電企業(yè)；電子商務(wù)；策略

中圖分類號：F42文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

我國家電自八十年代開始起步，通過引進(jìn)國外的生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術(shù)，在國內(nèi)市場的強(qiáng)大需求拉動下，一大批家電生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。我國的家電行業(yè)從導(dǎo)入期到成長期，最后到成熟期，經(jīng)歷了一段高速的發(fā)展時(shí)期。20世紀(jì)九十年代中后期，我國家電企業(yè)進(jìn)入了成熟期，一些企業(yè)建立了現(xiàn)代企業(yè)制度，管理水平不斷提高，家電品牌逐步形成。目前，由于我國家電產(chǎn)能的急劇增長，市場競爭更加激烈，家電市場已從價(jià)格競爭、品牌競爭、廣告促銷競爭逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦骷译娖髽I(yè)對營銷渠道的競爭，營銷渠道對家電企業(yè)來說已經(jīng)顯得尤為重要，成為企業(yè)新的利潤來源。營銷渠道扁平化、從傳統(tǒng)渠道向新型渠道滲透是大勢所趨，由此催生的網(wǎng)絡(luò)購物方式具有巨大的發(fā)展

空間與潛力，家電廠商迎來電子商務(wù)的銷售時(shí)代。

一、電子商務(wù)渠道營銷的優(yōu)勢和作用

（一）降低交易成本。首先，電子商務(wù)可以提高營銷效率和降低促銷費(fèi)用，大幅降低營銷成本，使產(chǎn)品擁有價(jià)格優(yōu)勢。電子商務(wù)建立了家電企業(yè)與消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系，減少了交易環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用；加強(qiáng)了家電企業(yè)與供應(yīng)商的信息交流，實(shí)現(xiàn)多方招標(biāo)、選擇中標(biāo)，減少采購成本；完成了家電企業(yè)內(nèi)部信息共享和交流實(shí)時(shí)化，減少了管理費(fèi)用。

（二）減少庫存。產(chǎn)生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變家電企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給家電企業(yè)決策生產(chǎn)，同時(shí)家電企業(yè)的需求信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商適時(shí)補(bǔ)充供給，電子商務(wù)使家電企業(yè)和消費(fèi)者即時(shí)溝通供需信息，從而實(shí)現(xiàn)零庫存管理，使無庫存生產(chǎn)和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費(fèi)用。

（三）縮短生產(chǎn)周期。通過電子商務(wù)可以改變過去由于信息封閉導(dǎo)致的分階段合作方式改為信息共享的協(xié)同并行工作方式，從而最大限度地減少因信息封閉而無謂等待的時(shí)間。

（四）減少中間環(huán)節(jié)。電子商務(wù)重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)，使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個(gè)社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方式。電子商務(wù)帶來供應(yīng)鏈管理的革命。電子商務(wù)要求供應(yīng)鏈?zhǔn)且宰罱K用戶為驅(qū)動力，要求整個(gè)供應(yīng)鏈高度集成，信息交換迅速，可以根據(jù)顧客的要求實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)。

二、家電企業(yè)電子商務(wù)存在的問題

家電企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡(luò)營銷。積極用新的營銷方式來補(bǔ)充傳統(tǒng)的營銷方式，使銷量有所上升、知名度提高，收到了一定的效果，但是家電企業(yè)在開展電子商務(wù)時(shí)也存在一些問題。

（一）家電企業(yè)電子商務(wù)產(chǎn)品少，營銷方式單一。家電是大件商品，中國消費(fèi)者很少在網(wǎng)上購買，大部分家電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都比實(shí)際生產(chǎn)的少很多。很多家電企業(yè)電子商務(wù)的營銷方式單一，只停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等電子商務(wù)活動涉足很少，導(dǎo)致電子商務(wù)的優(yōu)勢和潛力沒有被發(fā)揮出來。

（二）網(wǎng)站水平差。建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站是開展電子商務(wù)非常重要的一環(huán)，網(wǎng)站是開展電子商務(wù)的根據(jù)地，但是許多家電企業(yè)的網(wǎng)站存在很多缺陷，主要表現(xiàn)在：一是企業(yè)網(wǎng)站親和力不夠。大部分的網(wǎng)站主要精力集中在企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)介紹上，忽略了以產(chǎn)品為中心和客戶的訪問互動；二是缺乏維護(hù)。表現(xiàn)在信息不及時(shí)、網(wǎng)站內(nèi)容單調(diào)且更新緩慢甚至不更新、缺乏安全維護(hù)措施等方面，沒有充分展現(xiàn)家電企業(yè)品牌形象及實(shí)力，影響了電子商務(wù)的有效開展。因此，大部分家電企業(yè)網(wǎng)站都沒有發(fā)揮出應(yīng)有的電子商務(wù)作用。

（三）促銷手段不當(dāng)。很多家電企業(yè)在面對電子商務(wù)的時(shí)候無所適從，不少企業(yè)選擇了發(fā)送垃圾郵件或進(jìn)行信息群發(fā)到各類BBS、BLOG和留言簿。濫用電子郵件營銷，也許短期內(nèi)家電企業(yè)能夠收到一些電子商務(wù)效果，但從長遠(yuǎn)來看，不僅營銷效果無從談起，而且還會對企業(yè)形象產(chǎn)生負(fù)面影響。網(wǎng)民認(rèn)為，利用垃圾郵件的企業(yè)多數(shù)是一些缺乏誠信、產(chǎn)品品質(zhì)低劣、企業(yè)形象差、甚至惡意欺詐、非法產(chǎn)品的企業(yè)。這樣的行為極大地影響了客戶對家電企業(yè)電子商務(wù)的信任，也很難使企業(yè)達(dá)到開展電子商務(wù)的目的。

（四）物流水平差。電子商務(wù)客觀上要求家電企業(yè)必須有充裕的物流管理水平和物流能力為保證。但是，我國家電企業(yè)的物流管理水平低、效率低、能力差，實(shí)在很難與網(wǎng)絡(luò)用戶的及時(shí)物流要求相符合。同時(shí)，我國第三方物流業(yè)還不夠成熟，第四方物流處于剛剛起步階段，致使貨物遞送成本較高高，電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢就會喪失，網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品對客戶的吸收力減少，家電企業(yè)開展電子商務(wù)就不能獲得原有的效果，使得家電企業(yè)不敢在電子商務(wù)上進(jìn)行大的嘗試。

（五）復(fù)合型人才缺乏。目前，我國家電行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)還存在著復(fù)合型人才缺乏的問題，家電企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)必須建立自己的網(wǎng)站，還要及時(shí)地與客戶溝通并解釋相關(guān)的家電情況。因此，就必須需要即懂得計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)又要懂營銷和專業(yè)知識的復(fù)合型人才。復(fù)合型人才的缺失嚴(yán)重阻礙了家電企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展。

三、家電企業(yè)開展電子商務(wù)的策略

目前，家電企業(yè)開展電子商務(wù)還存在很多問題，應(yīng)正視現(xiàn)有的問題和現(xiàn)狀，要不斷地分析和思考，提出有效的策略。

（一）加大電子商務(wù)建設(shè)，改變營銷方式。首先，家電企業(yè)要積極參與網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等電子商務(wù)活動，加大產(chǎn)品的展示力度，盡可能多的將產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)上，供客戶選擇；其次，要改變單一的營銷方式，不能只停留在網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)宣傳促銷上，要建立以客戶為中心的營銷方式。家電企業(yè)應(yīng)將客戶關(guān)系管理放在重要位置，依靠網(wǎng)絡(luò)，了解、分析、預(yù)測、引導(dǎo)甚至創(chuàng)造客戶需求，為客戶量身訂做最合適的產(chǎn)品。定制個(gè)性化產(chǎn)品，以滿足其個(gè)性需求，使客戶獲得產(chǎn)品和服務(wù)的附加價(jià)值，還可以為客戶創(chuàng)造產(chǎn)品體驗(yàn)的機(jī)會；最后，為吸引客戶并發(fā)展長期穩(wěn)定的關(guān)系，家電企業(yè)需要提出切合的價(jià)值主張并傳達(dá)給客戶，將最適合的產(chǎn)品和服務(wù)提供給最適合的客戶。

（二）加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)。網(wǎng)站是家電企業(yè)進(jìn)行品牌傳播的首要宣傳陣地，它關(guān)系到電子商務(wù)能否順利進(jìn)行，也是家電企業(yè)提高品牌傳播效率及產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。首先，要提升網(wǎng)站的內(nèi)涵，整合網(wǎng)站的內(nèi)容信息；其次，明確了宣傳主題，把所有的傳播材料有效地組織和利用起來；再次，從人們視覺流向的心理和生理的特點(diǎn)入手，提高視覺傳播效果；最后，根據(jù)信息傳播的主次關(guān)系，合理安排頁面文字的大小、板塊的設(shè)置位置、圖片和文字的擺放等等，改善網(wǎng)站的布局。

（三）加強(qiáng)物流水平建設(shè)。物流水平是家電企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的關(guān)鍵，因此，必須加強(qiáng)物流建設(shè)，提高物流水平。首先，要加強(qiáng)物流設(shè)備與設(shè)施的建設(shè)，引進(jìn)現(xiàn)代化物流設(shè)施、注意設(shè)施設(shè)備的合理布局；其次，加強(qiáng)物流配送的信息化建設(shè)，加強(qiáng)物流配送信息化，運(yùn)用現(xiàn)代信息系統(tǒng)與電子化手段加強(qiáng)對連鎖經(jīng)營企業(yè)物流鏈管理，形成連鎖企業(yè)物流的支撐體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)物流配送的高效率與高效益；再次，加強(qiáng)第三方物流配送模式的建設(shè)，為家電企業(yè)提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；最后，要加強(qiáng)物流配送相關(guān)制度的建設(shè)，國家要加大力度扶持物流配送體系的建立，完善市場競爭機(jī)制和市場管理法規(guī)，要穩(wěn)定市場流通的秩序。

（四）加強(qiáng)復(fù)合型人才的培養(yǎng)。家電企業(yè)開展電子商務(wù)的最終目的是真正實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上產(chǎn)品信息咨詢、網(wǎng)上定制以及網(wǎng)上交易，并廣泛利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，成功地實(shí)行電子商務(wù)。家電企業(yè)的電子商務(wù)從業(yè)人員必須盡快提升自己的知識層次和營銷意識，以適應(yīng)電子商務(wù)的要求。家電企業(yè)開展電子商務(wù)，需要既掌握營銷及家電的專業(yè)知識，又有計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合型高級專業(yè)人才。家電企業(yè)的員工如果沒有一定的科技水平，電子商務(wù)將很難體現(xiàn)其應(yīng)有的優(yōu)勢，也很難實(shí)現(xiàn)健康、快速地發(fā)展。因此，家電行業(yè)必須積極引進(jìn)、培養(yǎng)、儲備適應(yīng)電子商務(wù)需求的人才。

四、結(jié)語

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，許多家電企業(yè)都開展了電子營銷，雖然由于種種原因，電子商務(wù)給家電企業(yè)帶來的效益較少或是沒有達(dá)到預(yù)期的效益，可是家電企業(yè)要堅(jiān)信電子商務(wù)的巨大潛力和重要作用，要通過各種方式發(fā)展電子商務(wù)，擴(kuò)大家電企業(yè)的知名度和銷售量，不斷提高自己的競爭力，在激烈的競爭中脫穎而出。

（作者單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]周發(fā)權(quán).中國家電產(chǎn)業(yè)整合并購問題研究[M].廈門大學(xué)管理學(xué)院工商管理教育中心，2005.

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【關(guān)鍵詞】電子商務(wù);營銷策略;網(wǎng)絡(luò)營銷

京東商城是中國B2C市場最大的網(wǎng)購專業(yè)平臺，同時(shí)也是我國電子商務(wù)領(lǐng)域最具影響力和最受消費(fèi)者歡迎的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊用戶達(dá)到一億，每天處理的訂單量達(dá)到50萬單，網(wǎng)站平均每天的瀏覽量達(dá)到1億。京東商城為其提供貨物的供應(yīng)商有上萬家，銷售商品包括家用電器、通迅設(shè)備、戶外用品、營養(yǎng)保健品等上萬個(gè)品牌。

一、京東商城的營銷策略

(一)目標(biāo)市場定位。1．企業(yè)定位。電子類產(chǎn)品一直是京東商城銷售的主體，電子類產(chǎn)品的優(yōu)勢在于其單價(jià)較高，即毛利率大，但對消費(fèi)者而言，重復(fù)購買率很低。京東主要銷售電子產(chǎn)品和家電，但同時(shí)又將經(jīng)營領(lǐng)域擴(kuò)展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和低價(jià)策略等優(yōu)勢，京東處于行業(yè)領(lǐng)先的發(fā)展水平。2．企業(yè)目標(biāo)。京東商城最初目標(biāo)是“做中國最大，全球前五強(qiáng)電子商務(wù)公司”。目前其將企業(yè)目標(biāo)改為企業(yè)愿景，即“做全球最值得信賴的企業(yè)”，用更長遠(yuǎn)的企業(yè)愿景代替了具體明確的企業(yè)目標(biāo)———將戰(zhàn)勝競爭對手為目標(biāo)，改變?yōu)橐韵M(fèi)者利益為目標(biāo)的長期愿景。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的不是競爭對手而是消費(fèi)者，唯有取得消費(fèi)者的信任與支持，企業(yè)才會有良好的發(fā)展前景。(二)產(chǎn)品策略。1．產(chǎn)品價(jià)值塑造。產(chǎn)品價(jià)值塑造的目的是強(qiáng)化消費(fèi)者購買意愿，需要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，發(fā)揮出產(chǎn)品的優(yōu)越性。產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)了產(chǎn)品的有用性，顧客購買產(chǎn)品就是想獲得更好的價(jià)值。目前，電子商務(wù)市場假冒偽劣產(chǎn)品隨處可見，京東商城站在消費(fèi)者的立場，保證了其產(chǎn)品的質(zhì)量，而且提供了更加優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓顧客購物沒有后顧之憂，其能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，從而贏得了消費(fèi)者信賴。2．產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品組合策略是指“某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合”。京東商城的產(chǎn)品項(xiàng)目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產(chǎn)品、服裝服飾、圖書等12大類數(shù)萬個(gè)品牌，產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格更是應(yīng)有盡有，因此，其成為我國網(wǎng)購用戶的首選。(三)價(jià)格策略。1．低價(jià)策略。低價(jià)策略是京東的殺手锏，京東商城的口號是“更多選擇，更低價(jià)格”，在與其他電商企業(yè)的競爭中價(jià)格低廉讓京東商城長期掌握優(yōu)先權(quán)。同時(shí)，京東商城制定了一系列針對市場價(jià)格波動的策略，目的在于保護(hù)消費(fèi)者的相關(guān)權(quán)益，這不僅提高了其營業(yè)收入，還使得消費(fèi)者對京東的信任度與支持率提高。2．低價(jià)優(yōu)勢。京東商城屢次降價(jià)，一是提高京東在消費(fèi)人群中的知名度，樹立企業(yè)品牌形象，價(jià)格戰(zhàn)讓京東銷售額節(jié)節(jié)攀升;二是以價(jià)格吸引人氣和競爭對手拉開距離，通過正當(dāng)競爭手段拖垮競爭對手后，迎接盈利的拐點(diǎn)。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節(jié)省費(fèi)用，又可建立長期的訂貨渠道。同時(shí)，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對貨物派送速度和服務(wù)質(zhì)量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得消費(fèi)者信賴，提高企業(yè)競爭力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時(shí)，其采用與第三方物流合作的形式完成產(chǎn)品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場投入的力度很大，而三線以下市場開拓不足。2014年以后，京東將企業(yè)品牌帶入了鄉(xiāng)村?！鞍l(fā)家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”等標(biāo)語在農(nóng)村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產(chǎn)品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網(wǎng)絡(luò)，更多的是電視廣告的投入。同時(shí)，京東的促銷活動也是花樣翻新，在京東主頁上，時(shí)常看到全場送紅包、限量秒殺等字眼。利用開學(xué)季進(jìn)行專項(xiàng)廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅(jiān)定了在京東消費(fèi)的信念。2．公共關(guān)系策略。公共關(guān)系的目標(biāo)是通過溝通，讓消費(fèi)者了解企業(yè)形象，進(jìn)而改善企業(yè)在消費(fèi)者心目中的原有形象。2014年，京東在美國納斯達(dá)克上市，成為國內(nèi)首家在美國成功上市的大型綜合性網(wǎng)上商城企業(yè)，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關(guān)傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎(jiǎng)。

二、京東商城營銷的路徑選擇

(一)優(yōu)化消費(fèi)體系環(huán)節(jié)。1．完善比價(jià)系統(tǒng)。為了保證京東商城低價(jià)策略的實(shí)施，在原智能比價(jià)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，每周抽取各個(gè)網(wǎng)站的同類商品，利用某一時(shí)間各類網(wǎng)購商家價(jià)格的比較，將比較結(jié)果公布在門戶網(wǎng)站上，這樣既可樹立京東商城的低價(jià)形象又可贏得消費(fèi)者的信賴。2．優(yōu)化供貨體系。在京東購物，時(shí)常會有庫存不足等情況，可見京東的產(chǎn)品供應(yīng)還存在問題。因此，及時(shí)了解商品銷售走勢，根據(jù)銷售量及時(shí)跟補(bǔ)。即使無法及時(shí)發(fā)貨，也通過給客戶發(fā)送短信等形式，告知庫存不足等問題，使其諒解。(二)加強(qiáng)二三線城市的物流服務(wù)。近年來京東商城發(fā)展迅速，其市場已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎(chǔ)上，選擇地理位置較優(yōu)越、發(fā)展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠，保證物流配送的高質(zhì)量完成。(三)加強(qiáng)售后服務(wù)。1．提高快捷的退換貨服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)購物方式是通過圖片與文字的結(jié)合讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，由于沒有實(shí)物作支撐，因此不可避免出現(xiàn)購買實(shí)物與網(wǎng)絡(luò)頁面說明不符合的現(xiàn)象，易出現(xiàn)退換貨等情況。目前多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實(shí)質(zhì)性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費(fèi)者自己付費(fèi)退貨。因此，提供快捷的退換貨服務(wù)，并且由商家提供運(yùn)費(fèi)，看似加大了成本，實(shí)質(zhì)為京東提升了美譽(yù)度，讓更多的顧客對購買其產(chǎn)品沒有后顧之憂。2．完善評價(jià)體系。進(jìn)行網(wǎng)上公開投票，公布消費(fèi)者滿意程度，可以在門戶網(wǎng)站上進(jìn)行簡單的問題調(diào)查。例如，“您對自己購買的產(chǎn)品滿意嗎?”等，讓每一個(gè)評價(jià)者能夠看到自己的評價(jià)結(jié)果，從而能夠輕松收集到消費(fèi)者對京東商城的滿意程度及相關(guān)建議，而且無論投票結(jié)果如何都能得到真實(shí)公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強(qiáng)售后服務(wù)部門的績效評價(jià)。若想提高售后服務(wù)，必須加強(qiáng)售后服務(wù)部門的績效評價(jià)。因此，一是將績效評價(jià)和客服人員的薪酬相結(jié)合，形成有效約束機(jī)制;二是客服人員進(jìn)行編號或作出名稱區(qū)分，保證落實(shí)責(zé)任制度;三是對入職人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，建立嚴(yán)格的考核制度，使其對業(yè)務(wù)高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫(yī)藥大學(xué)

【參考文獻(xiàn)】

［1］朱登瑞．B2C電子商務(wù)企業(yè)在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學(xué)，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營銷策略研究［J］．企業(yè)文化，2013，9:128～129

篇10

一、整合網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個(gè)階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運(yùn)用。搜索引擎做幾個(gè)關(guān)鍵詞；加入幾個(gè)貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡(luò)營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡(luò)營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預(yù)算時(shí)，應(yīng)拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡(luò)營銷開支。與沒有明確目標(biāo)與計(jì)劃，“打一槍換一個(gè)地方”的初級網(wǎng)絡(luò)營銷不同，整合網(wǎng)絡(luò)營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標(biāo)為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運(yùn)作各種網(wǎng)絡(luò)媒介和工具，并制訂出詳細(xì)的實(shí)施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡(luò)營銷支出，提高網(wǎng)絡(luò)營銷效果，建立網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整修正網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

二、組建網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)全新而熱門的領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷人才稀缺，網(wǎng)絡(luò)營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作最大的障礙。必賣電子商務(wù)顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗(yàn)，但對網(wǎng)絡(luò)營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員客串網(wǎng)絡(luò)營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價(jià)值、加強(qiáng)與客戶溝通、改善顧客服務(wù)的功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，只是嘗試的建立一個(gè)網(wǎng)站，然后進(jìn)行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時(shí)間和精力來管理網(wǎng)絡(luò)營銷。不過，網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)營銷人才引進(jìn)，如今已漸變成傳統(tǒng)企業(yè)的主動性需求。

要做好網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)必須配置網(wǎng)絡(luò)營銷專員或網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個(gè)突出的瓶頸。專業(yè)的事，應(yīng)該交給專業(yè)的人去做。對于這種情況，企業(yè)一方面可以去專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機(jī)構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進(jìn)行宣傳推廣。同時(shí)，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上的客戶。

很多年輕消費(fèi)者認(rèn)為，線下購買東西太花時(shí)間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網(wǎng)上挑選，網(wǎng)下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)等這些網(wǎng)下基礎(chǔ)工作沒做好，即使網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)做得再好，網(wǎng)上展示的商品再怎么出人，消費(fèi)者最終也難以成交。企業(yè)只有結(jié)合網(wǎng)上、網(wǎng)下兩種營銷方式，發(fā)揮各自的優(yōu)點(diǎn)，長短互補(bǔ)，整體規(guī)劃，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的整體推進(jìn)。

四、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)廣告不象其他傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇“拉”。網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導(dǎo)消費(fèi)者做出購買決策，并達(dá)到盡可能的開發(fā)潛在市場的目標(biāo)。

2.利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開展消費(fèi)者聯(lián)誼活動或在線產(chǎn)品展銷活動和推廣活動。這是一種調(diào)動消費(fèi)者情感因素，促進(jìn)情感消費(fèi)的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網(wǎng)站下開設(shè)聊天區(qū)以吸引讀者，使其年銷售額達(dá)到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網(wǎng)上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進(jìn)行線上促銷聯(lián)盟，通過相互線上資料庫聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會，這樣一方面不會使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

4.將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品廣告相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。如：將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò)游戲中，使網(wǎng)絡(luò)使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網(wǎng)友來交流意見，也可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對產(chǎn)品真正有興趣的用戶，同時(shí)企業(yè)也可以通過網(wǎng)絡(luò)交流來影響網(wǎng)絡(luò)文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統(tǒng)營銷中的多種渠道的構(gòu)成，而且集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。

1.結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費(fèi)者的上網(wǎng)意愿和消費(fèi)動機(jī)，同時(shí)也為消費(fèi)者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷和銷售。

2.在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動、消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營業(yè)，服務(wù)全球顧客，并可設(shè)虛擬售貨員或網(wǎng)上導(dǎo)購員回答專業(yè)性問題，這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費(fèi)者在決定購買后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業(yè)通過郵局郵寄或送貨上門進(jìn)行貨物交割。在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)并不十分發(fā)達(dá)，尤其是網(wǎng)上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網(wǎng)上交易，網(wǎng)下付款”將持續(xù)一段時(shí)間，但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，網(wǎng)上交易必將會愈來愈完善。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷的顧客服務(wù)

互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的“互動性”。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過實(shí)施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

電子郵件方便快捷、經(jīng)濟(jì)且無時(shí)空限制，企業(yè)可用它來加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，及時(shí)了解并滿足顧客需求，為此企業(yè)必須加強(qiáng)對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應(yīng)。論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評論，是企業(yè)獲得顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實(shí)評價(jià)材料的工具。企業(yè)的主管人員應(yīng)經(jīng)常主動參與討論，引導(dǎo)消費(fèi)者對核心業(yè)務(wù)發(fā)表意見和建議。這對企業(yè)提高服務(wù)水平，獲取客戶信息和捕捉商機(jī)有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務(wù)方式。一方面顧客遇到這類問題無須費(fèi)時(shí)費(fèi)資地專門寫信或發(fā)電子郵件咨詢，而可直接在網(wǎng)上得到解答；另一方面，企業(yè)能夠節(jié)省大量人力物力。FAQ頁面設(shè)計(jì)要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業(yè)可以根據(jù)自己的情況，結(jié)合實(shí)際具體應(yīng)用這幾種策略的組合。當(dāng)然，企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略遠(yuǎn)不止這些。企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業(yè)的發(fā)展。