導(dǎo)語：如何才能寫好一篇旅游業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：旅游業(yè)；發(fā)展；策略

一、海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀

隨著海南旅游接待能力的持續(xù)增強，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐步擴大，旅游基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，旅游產(chǎn)業(yè)對相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的帶動作用越來越明顯，以觀光為主，度假、會議為輔的海南旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展格局已初具規(guī)模。

（一）國際化的定位

打破以行政區(qū)域為主的旅游開發(fā)模式，根據(jù)海南島旅游資源脈絡(luò)關(guān)系，開發(fā)建設(shè)具有國際競爭力和核心競爭力的區(qū)域性旅游產(chǎn)品，將海南島的東部、中部、西部策劃成特色鮮明、定位各異、和諧共進(jìn)的整體性區(qū)域旅游項目，分別為：東部--中國椰樹海岸；中部--海南島國家公園；西部--海南島西岸。

1、東部：中國椰樹海岸

（1）創(chuàng)意理由。世界主要度假客源都鐘情旅游海岸假期，在亞洲旅游海岸尚屬空白。海南島東部集中了世界一流旅游海岸應(yīng)有的條件，建設(shè)以高雅時尚為特色、以度假品牌為主的旅游海岸，是揚長避短打造國際濱海度假勝地的良策。

（2）椰樹海岸命名。椰樹形象優(yōu)美，地域性、文化性鮮明，與海南人民物質(zhì)文化生活密切相關(guān)，體現(xiàn)熱帶、濱海、生態(tài)的特點，還是海南島標(biāo)識性植物，因此以其命名海南島東部旅游海岸。

（3）椰樹海岸區(qū)域范圍。以海南島東部的文昌、瓊海、萬寧、陵水四市縣海灘為基準(zhǔn)向內(nèi)陸輻射1小時車程距離的濱海區(qū)域。鑒于?？凇⑷齺喪呛Ｄ蠉u兩大口岸城市，旅游主要特色同為濱海度假休閑，因此將兩市納入椰樹海岸。

椰樹海岸是一個旅游概念，沒有嚴(yán)格的行政劃界，隨著交通改善，可向內(nèi)陸延伸。一些不屬于沿海市縣行政范圍的度假區(qū)、旅游區(qū)也可劃入椰樹海岸，如定安縣的南麗湖等。

（4）椰樹海岸文化定位。椰樹海岸各市縣一方面強調(diào)與國際濱海度假勝地相應(yīng)的水文化，突出海、河、泉、湖復(fù)合性的親水特色；另一方面，深入發(fā)掘具有鮮明海南島地方特色的椰文化。

2、海南中部：海南島國家公園

（1）創(chuàng)意理由。用國際視野、國際標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展海南中部旅游，向國家環(huán)境保護(hù)部、國家旅游局申請設(shè)立海南島國家公園，同東部中國椰樹海岸相呼應(yīng)，實現(xiàn)海南國際旅游島山海齊輝，協(xié)調(diào)發(fā)展。

（2）海南島國家公園旅游定位。突出原生態(tài)自然環(huán)境和以黎族文化、苗族文化為主的原生態(tài)民族、民俗等人文優(yōu)勢，大力發(fā)展原生態(tài)旅游和多種形式的特種旅游。

3、海南西部：海南島西岸

（1）創(chuàng)意理由。結(jié)合環(huán)北部灣旅游開發(fā)作為國家旅游發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容，通過跨國、跨省區(qū)的旅游合作，聯(lián)手打造國際化、復(fù)合型、世界一流的環(huán)北部灣國際濱海度假地，是海南西部旅游謀求高點起步的良策。

（2）海南島西岸旅游定位。自然景觀奇特，人文勝跡古樸的中國惟一西向海岸，以"海南島神奇西部，北部灣魅力東岸" 定位。注重旅游分步推進(jìn)的開發(fā)時序，首先開發(fā)高檔次探奇觀光游和特色工業(yè)觀光，伴隨北部灣旅游開發(fā)，逐步發(fā)展濱海度假。

（二）旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模

2008年，全省共接待過夜旅游人數(shù)2060萬人次，其中接待國內(nèi)旅游者1962.07萬人次，接待海外旅游者97.93萬人次（其中，外國人73.13萬人次），全省旅游收入達(dá)192.33億元，其中，境外旅游收入3.9億美元。2009年前三季度，全省共接待旅游過夜人數(shù)1572.06萬人次，同比增長6.5%，比上半年加快1.2個百分點。旅游收入147.23億元，增長7.5%，旅游收入對經(jīng)濟的拉動作用和支柱作用日益增強，主導(dǎo)地位不斷凸現(xiàn)。

（三）旅游產(chǎn)品開發(fā)與旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

近年來，海南省不僅在發(fā)展旅游業(yè)中逐步整合優(yōu)化傳統(tǒng)的觀光旅游項目，而且根據(jù)旅游資源特點和不斷變化的市場需求，精心營造旅游熱點，突出發(fā)展休閑度假、會議旅游、節(jié)慶活動等能充分體現(xiàn)海南自然、文化歷史特色的各種專項旅游產(chǎn)品，有效提升了旅游產(chǎn)品競爭力。

（四）會展旅游等新興旅游產(chǎn)業(yè)雛形初現(xiàn)

近年來，海南不僅在發(fā)展中逐步完善傳統(tǒng)的觀光旅游項目，而且根據(jù)我省旅游資源特點和不斷變化的旅游需求，精心營造旅游熱點，大力發(fā)展休閑度假、會展旅游、節(jié)慶活動等能充分體現(xiàn)海南自然、文化特色的各種綜合型旅游項目。每年舉辦的三亞國際婚慶節(jié)、中國海南省歡樂節(jié)、橫渡瓊州海峽，以及"電影節(jié)"、"奧運火炬境內(nèi)首傳"和"世界小姐"、"世界大力士"世界大型比賽活動，在國內(nèi)已有一定影響，一些特色項目也取得良好的示范性作用。

二、海南旅游業(yè)發(fā)展中存在的主要問題

海南目前雖是旅游大省但不是旅游強省，所占經(jīng)濟總量比重較小，作為支柱產(chǎn)業(yè)與支持經(jīng)濟增長的作用并不相符。表現(xiàn)在以下幾個方面。

（一）旅游產(chǎn)業(yè)對于全省的經(jīng)濟帶動作用不明顯

篇2

關(guān)鍵詞：貴州 旅游企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營銷 策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)利用當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來整合多種媒體，實現(xiàn)營銷傳播的方法、策略和過程，是傳統(tǒng)市場營銷活動在網(wǎng)絡(luò)等電子新媒體環(huán)境下的延伸和發(fā)展。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷就是借助聯(lián)機服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式多媒體等來實現(xiàn)旅游營銷目標(biāo)，實質(zhì)是以計算機互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過與潛在旅游者在網(wǎng)上直接接觸的方式，向旅游者提供更好的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的營銷活動。其最大的特色是無論旅游者何時何地想要查閱旅行企業(yè)的旅游產(chǎn)品信息，都可以直接登入旅游企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行查詢，為旅游者提供了極大的便利。

1 貴州旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀。

現(xiàn)在貴州的旅游企業(yè)基本上都開展了網(wǎng)絡(luò)營銷，提供比較全面地、涉及游中食、住、游、行、娛、購等方面的網(wǎng)上咨詢。有部分旅游企業(yè)還提供網(wǎng)上預(yù)訂、旅游產(chǎn)品的在線銷售等服務(wù)，旅游企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)傳播讓更多人了解了貴州的美景、美食以及獨特的民族風(fēng)情。但總的來看，貴州的旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展程度還尚未成熟，旅游企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還有待長足的發(fā)展。

（1）有些旅游企業(yè)網(wǎng)站缺乏鮮明的個性化特色，旅游信息量不多、更新速度緩慢，多數(shù)旅游企業(yè)網(wǎng)站的信息內(nèi)容相似，景點的推廣沒有特色，基本上都把側(cè)重點放在省內(nèi)一些廣為人知的景點上，比如：黃果樹瀑布、舊址、凱里西江千戶苗寨等。網(wǎng)站的服務(wù)項目也太單調(diào)，大部分只是在網(wǎng)上旅游廣告，且僅限于瀏覽，互動性不強，無法吸引游客。

（2）旅游企業(yè)網(wǎng)站業(yè)務(wù)覆蓋面過窄，未延伸到核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。大多數(shù)旅游企業(yè)的網(wǎng)站目前僅限于各種票據(jù)的預(yù)訂、旅游線路的預(yù)訂、住宿酒店的預(yù)訂和發(fā)送電子郵件等，基本上是處于網(wǎng)上進(jìn)行查詢和預(yù)訂、網(wǎng)下進(jìn)行交易和結(jié)算的階段，能利用網(wǎng)絡(luò)簽訂合同的相對較少。

（3）網(wǎng)絡(luò)旅游市場的普及率極低。本文采用詢問法的形式在貴州某景點對前來游玩的40名游客進(jìn)行了隨機調(diào)查，在這40名游客中有32名表示閱覽過旅游網(wǎng)站，但只有2人利用網(wǎng)絡(luò)訂購過旅游產(chǎn)品，成交率僅為5%，可見貴州網(wǎng)絡(luò)旅游市場的普及率極低，很少有人會利用網(wǎng)絡(luò)訂購旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品。

（4）很多旅游企業(yè)網(wǎng)站只是把網(wǎng)絡(luò)作為介紹企業(yè)、景點和旅游路線的工具，沒有充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)將企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系管理、開發(fā)客戶資源延伸到網(wǎng)絡(luò)上。

2 貴州旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的問題分析。

近幾年，貴州旅游企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷方面有了很大的進(jìn)步，一些旅游企業(yè)也取得了一定的成績，截止到2011年7月中旬貴州天宇鳳凰旅行社就有6523人通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂了行程。但貴州旅游企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中仍然存在一些問題。

2.1 對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不清。

貴州有些旅游企業(yè)的管理者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是企業(yè)開展上網(wǎng)的功能，于是便效仿別人建立一個網(wǎng)站，實際上則只是在網(wǎng)上開設(shè)一個主頁，內(nèi)容上也始終停留在公布產(chǎn)品信息和電話號碼方面。

游客在瀏覽網(wǎng)站時，只能看到旅游產(chǎn)品的信息，卻無法進(jìn)一步在線咨詢相關(guān)問題，甚至有些網(wǎng)站還長時間不更新信息，最后成了有名無實的企業(yè)網(wǎng)站。

2.2 以搜索引擎的收錄數(shù)據(jù)為績效。

有些旅游企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷以搜索引擎的收錄數(shù)據(jù)為績效，重點放在關(guān)鍵字的曝光率和網(wǎng)站的知名度方面，企業(yè)網(wǎng)站制作精美，大家看著非常滿意，然而企業(yè)的這種做法過于注重表面工作反而忽略了企業(yè)核心產(chǎn)品的宣傳工作?；ヂ?lián)網(wǎng)名氣是提高了，但銷量還是上不去，沒有成交額就沒有利潤可言，企業(yè)也難以長久地維持下去。

2.3 認(rèn)為網(wǎng)站欄目越多越好。

一些旅游企業(yè)為了表示自己是有實力的企業(yè)，在網(wǎng)站上開設(shè)多個欄目，以為網(wǎng)站的欄目越多，內(nèi)容越豐富就表明企業(yè)越有實力。這個對于那些門戶網(wǎng)站來說是非常必要的，但是，旅游企業(yè)的網(wǎng)站也做成這種方式，反倒事倍功半。首先，欄目太多，關(guān)于旅游咨詢者來說，反而抓不住重點；其次，旅游企業(yè)為維護(hù)這些欄目，必定要耗費大量的人力財力，這些將會給旅游企業(yè)帶來過多的成本支出。

2.4 目標(biāo)消費群定位狹窄。

現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)用戶主要是年輕人，所以很多旅游企業(yè)就只將年輕人作為自己的目標(biāo)消費群，在產(chǎn)品、服務(wù)、市場營銷策略方面都圍繞年輕人的特征進(jìn)行設(shè)計。旅游企業(yè)的這種目標(biāo)消費群的定位過于狹窄，年輕人確實是網(wǎng)絡(luò)用戶的主要成員，并且也愛游玩。但事實上，相比年輕人市場，中年人市場更具潛力，一方面，中年人有更多的可支配收入，外出旅行的機會更多，也更有可能嘗試選擇新的旅行社是；另一方面，中年人由于事務(wù)繁忙，更加珍惜時間，容易成為通過網(wǎng)絡(luò)選擇旅行社的忠實用戶。此外，越來越多的退休老年人也參加到了旅游者的大隊中，一些家長也特別重視孩子的世界閱歷，非常愿意在閑暇時間帶孩子四處旅游以開拓孩子的視野，所以這些人群都不應(yīng)該忽視。

2.5 忌諱同行的鏈接。

不管是在哪個行業(yè)，同行間都會存在對資源的競爭，旅游業(yè)也不例外，很多旅游企業(yè)都把同行視為對手和打壓的對象，所以旅游企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時根本不會考慮和其他同行之間做鏈間。而事實上，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的信息量越多，提供的旅游產(chǎn)品信息服務(wù)越多，市場就會越大。單個的旅行企業(yè)不可能滿足消費者所有的需求，旅行企業(yè)與相關(guān)企業(yè)間的合作、鏈接會產(chǎn)生互補效應(yīng)，給消費者帶來方便，節(jié)省消費者的成本。

3 貴州旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的完善措施　。

貴州的旅游行業(yè)有其自身的特殊性，要在激烈的營銷競爭中獲得成功，旅游企業(yè)必須根據(jù)自身情況，結(jié)合企業(yè)營銷業(yè)務(wù)的要求，探索出適用自身特點的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

3.1 增強網(wǎng)絡(luò)營銷意識。

旅游企業(yè)的管理者要充分從觀念上認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷的價值，認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)發(fā)展帶來的機會，需要意識到只有搶占網(wǎng)絡(luò)的先機，占領(lǐng)更大的市場份額，把網(wǎng)絡(luò)營銷提高到戰(zhàn)略的高度，才會使企業(yè)在激烈的市場競爭中開拓更寬的渠道。旅游企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來，充分認(rèn)識企業(yè)網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷工具的重要職能，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的價值和作用。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷特點廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的旅游需求、購買動機和購買行為等方面的信息，預(yù)測網(wǎng)絡(luò)市場變化，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，尋找網(wǎng)絡(luò)市場機會，滿足網(wǎng)絡(luò)市場的各類需求，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。

3.2 建立專業(yè)的營銷團隊。

網(wǎng)絡(luò)營銷能否得到迅速發(fā)展，關(guān)鍵在于如何培訓(xùn)出一批適合現(xiàn)代市場需要的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批具有一定的營銷思想和實戰(zhàn)經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，由于旅游企業(yè)產(chǎn)品的特殊性，需要具備專業(yè)的攝影師隊伍，這樣做出的產(chǎn)品才能讓需求者在瀏覽網(wǎng)站的時候達(dá)到賞心閱目的效果。

3.3 打造特色旅游產(chǎn)品。

旅游企業(yè)要在激勵的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓旅游者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。旅行社除了利用圖片、文字等多媒體向旅游者展示旅游線路、地方的風(fēng)貌及食宿條件等一些基本信息外，旅游企業(yè)可以還應(yīng)該推出自己的特色旅游產(chǎn)品，做到普中求新，新中求特，通過特色搶占旅游市場。貴州的旅游企業(yè)可以根據(jù)本省特有的旅游資源（多民族風(fēng)情、喀斯特山水風(fēng)光、舒適的氣候等）以及不同人群的需要，開發(fā)特色的旅游產(chǎn)品。

3.4 制定網(wǎng)站推廣策略，提供便捷的網(wǎng)上操作服務(wù)。

為了讓更多的旅游愛好者登錄自己的旅游網(wǎng)站，旅行企業(yè)必須重視旅游網(wǎng)站的推廣?？梢酝ㄟ^電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)廣告、旅游博客、網(wǎng)上旅游社區(qū)、等網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行推廣，也可以采用報紙、電視、廣播、雜志等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣，還可以通過廣發(fā)名片或制造廣告衫的方式來擴大網(wǎng)站的推廣力度。方便快捷的網(wǎng)上操作是提高旅游者滿意度的一個重要方面，也是旅游交易成功與否的一個關(guān)鍵因素，長時間的搜索很容易使旅游者失去耐心從而導(dǎo)致交易機會的流失。旅游網(wǎng)站在設(shè)計時必須著重考慮怎樣才能讓旅游者最方便地進(jìn)行查詢、比較、選擇和購買旅游產(chǎn)品，企業(yè)網(wǎng)站欄目應(yīng)做到一目了然，方便旅游者查詢和預(yù)訂旅游產(chǎn)品，要努力簡化流程，以最便捷的途徑實現(xiàn)旅游產(chǎn)品的交易。

3.5 拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷合作渠道 　。

為了獲得更好的網(wǎng)上推廣效果，旅游企業(yè)還需要與客戶網(wǎng)站以及其他內(nèi)容、功能互補或者相關(guān)的企業(yè)建立資源合作關(guān)系，實現(xiàn)資源共享到利益共享的目的。不僅要加強與同行網(wǎng)站的鏈接，如攜程旅游網(wǎng)、e龍旅游網(wǎng)等；還要與知名網(wǎng)站建立鏈接，如百度、新浪、搜狐等。只有提供了綜合化的旅游服務(wù)，旅游企業(yè)才能滿足廣大旅游愛好者的個性化需求，才能進(jìn)一步拓寬旅游企業(yè)的盈利空間。

3.6 加強客戶關(guān)系管理。

旅游企業(yè)可在在企業(yè)網(wǎng)站上建立旅游消費者論壇、信息反饋平臺等，提供與旅游者的實時溝通工具，重視并及時處理旅游者反饋的信息?？梢岳镁W(wǎng)上調(diào)查的優(yōu)勢，收集旅游者的信息并建立完善的客戶信息庫，準(zhǔn)確把握客戶需求，制定相應(yīng)的營銷策略、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計。此外還要做好旅游產(chǎn)品售后服務(wù)，在旅游活動結(jié)束后，注意與游客進(jìn)行溝通，了解旅游者的滿意度及意見與建議并及時處理，建立良好的客戶關(guān)系，提高游客的忠誠度。

4 結(jié)語。

貴州的旅游業(yè)正處于一個蓬勃發(fā)展的階段，各旅游企業(yè)一定要抓住機會，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的便捷性和直觀性，大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。貴州的旅游企業(yè)，由于存在觀念、人才以及技術(shù)等方面的局限性，要開展網(wǎng)絡(luò)營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙。因此，貴州的旅游企業(yè)要加強對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和理解，制定合適的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，拓展其生存和發(fā)展空間，占領(lǐng)市場、擴大企業(yè)規(guī)模、贏得市場競爭。

參考文獻(xiàn)。

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篇3

論文摘要：CS營銷戰(zhàn)略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。要做到:滿足旅游者的現(xiàn)實需要，開發(fā)顧客的潛在需求，適應(yīng)顧客需求的變化。熱情、真誠、為旅游者著想的服務(wù)能帶來游客的滿意，而令人滿意又足旅游者再次上門的主要因素。提高旅游企業(yè)服務(wù)效果的另一個方法就是實施個性化服務(wù)。

美國學(xué)者彼得.德魯克曾經(jīng)說過，“營銷的目的在于充分認(rèn)識及了解顧客，使產(chǎn)品或服務(wù)能適合顧客的需要?！盋S旅游企業(yè)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想是，旅游企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足旅游者的需要出發(fā)，以提供滿足旅游者需要的產(chǎn)品或服務(wù)為企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)，以滿足旅游者需要，使旅游者滿意為企業(yè)的經(jīng)營目的。CS營銷戰(zhàn)略中最重要的就是要站在旅游者的立場上考慮和解決問題，要把旅游者的需要和滿意放到一切考慮因素之首。旅游企業(yè)的基本職責(zé)就是滿足旅游者需求，而不是追求利潤，利潤是顧客對企業(yè)滿足其需求的回報，決非是銷售產(chǎn)品的盈余。營銷專家李維特說:“企業(yè)就是創(chuàng)造和保持顧客?！北说隆さ卖斂艘惨辉購娬{(diào):“任何企業(yè)有兩個，并且只有兩個職責(zé)，這就是滿足顧客需求和創(chuàng)新?！?/p>

這里，旅游者的需求可分為現(xiàn)實需求、潛在需求、未來需求三類，因此，旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況把握不同的原則。

一、滿足旅游者的現(xiàn)實需求

1、按照旅游者需求經(jīng)營商品。旅游企業(yè)經(jīng)營什么商品不是由經(jīng)理決定，而是由旅游者決定。游客的需求才是經(jīng)營的指令。不了解旅游者需求而閉門造車，那么這個“車”是很難銷售出去的。如果滿足游客需求，即使是碎銅爛鐵堆積成的商品也能為旅游企業(yè)贏得成功;反之，即使是上帝的杰作也只能放在博物館供人參觀。企業(yè)必須樹立的一個營銷觀念就是，不要對你的游客說你沒有什么，而要說:“你需要什么，我們就經(jīng)營什么?！?/p>

按照旅游者的要求組織商品，包括三個方面的含義:U)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是否受游客的歡迎;(2)旅游企業(yè)的產(chǎn)品是否適應(yīng)旅游市場競爭的要求;(3)旅游企業(yè)是否有應(yīng)變能力，即旅游企業(yè)的產(chǎn)品能否根據(jù)游客需求的變化而變化。

2、維護(hù)旅游者利益。旅游企業(yè)應(yīng)樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”觀念，在旅游企業(yè)利益和游客利益發(fā)生沖突時，企業(yè)應(yīng)首先維護(hù)游客利益。

維護(hù)游客的利益，將使旅游者滿意，而滿意的游客會為你帶來更多的顧客，這就是營銷中的辯證法。為了維護(hù)游客利益而給旅游企業(yè)帶來的損失會變成吸引游客的投資，為企業(yè)招徠更多的顧客。營銷中的近視癥是要不得的，為了眼前的利益而損害游客的利益是自掘墳?zāi)埂９湃说?“自古不謀萬世者，不足謀一時;不謀全局者，不足謀一域?！本S護(hù)游客利益，就是為企業(yè)的明天奠定基礎(chǔ)。

要維護(hù)游客利益，旅游企業(yè)必須正確處理游客的意見。即使你的產(chǎn)品和服務(wù)非常好，也可能受到游客的抱怨。因此不要把他們的抱怨看成是麻煩而不予理睬甚至惡意對待，其實這類人才是永久買主。據(jù)調(diào)查，一個企業(yè)失去的顧客中，有68%轉(zhuǎn)向競爭對手是由于服務(wù)員態(tài)度冷漠，使顧客沒有受到禮貌的接待。有人可能認(rèn)為，企業(yè)失去一兩名顧客是正常現(xiàn)象，不值得大驚小怪，然而，這種情況所造成的影響卻是難以估量的。據(jù)統(tǒng)計，在不滿意的顧客中，只有4%會正式提出投訴，其余的人沒有表示出他們的不滿，但大約有90感到不滿意的顧客不再光顧那家企業(yè)。從數(shù)字上看，每有1名通過口頭或書面直接向企業(yè)提出投訴的顧客，就會約有26名保持沉默但感到不滿的顧客。更重要的是，這26名顧客每人都會對另外10名親朋好友宣傳這家企業(yè)的惡名，造成消極影響，而這10名親朋好友中約有33%的人會把這負(fù)面消息再傳遞給其他20個人，猶如雪球越滾越大，這樣:1 =26 x 10十0. 33x 10 x 20 = 326即每一名投訴的顧客背后，有326個潛在顧客對企業(yè)不滿，他們有可能轉(zhuǎn)向競爭對手，從而削弱企業(yè)的生存基礎(chǔ)。由此可見，優(yōu)秀的旅游企業(yè)應(yīng)正確對待旅游者意見。

二、開發(fā)顧客的潛在需求

“市場是創(chuàng)造出來的”，這是企業(yè)營銷的黃金格言。一個旅游企業(yè)不僅要適應(yīng)旅游者需求、適應(yīng)旅游市場，而且要走在旅游消費潮流的前面，引導(dǎo)消費，創(chuàng)造市場。據(jù)調(diào)查，在整個顧客需求中，潛在需求占70-80%，因此，旅游企業(yè)要善于通過自己的努力來挖掘潛在市場。一個出色的旅游經(jīng)營者不僅要了解自己游客的現(xiàn)實需求，而且要相信他的游客還存在著別的需求，并經(jīng)過有效誘導(dǎo)使之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求。具體來說。開發(fā)游客的潛在需求，需要做好幾個方面的工作:

1、要著眼于旅游者的潛在需求經(jīng)銷產(chǎn)品。在旅游企業(yè)營銷中，盲目的模仿和追隨別人是愚蠢的經(jīng)營行為，這樣旅游企業(yè)永遠(yuǎn)也逃脫不了“吃背時飯、賣處理品”的命運。旅游企業(yè)必須要洞察市場，獨具慧眼，識別人之未識，察別人之未察。在深人了解旅游市場的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)游客尚未被滿足的需求及有可能出現(xiàn)變化的需求是什么，在正確認(rèn)識游客潛在需求的基礎(chǔ)上積極營銷。

2、要善于改變旅游者的消費觀念，刺激旅游者的需求欲望。旅游者的需求常常因價值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等因素的影響而形成消費偏好。如果旅游企業(yè)不善于改變游客的某些消費觀念，就可能喪失營銷機會。

三、適應(yīng)顧客需求的變化

旅游者的需求是變化的，企業(yè)要緊跟消費潮流的變化，不斷調(diào)整自己的營銷方向。今天，隨著人民生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費需求出現(xiàn)了很大的變化，一方面，旅游者需求變化的速度越來越快，產(chǎn)品壽命周期在不斷縮短。另一方面，旅游者需求變化的幅度越來越大，市場變得越來越令人捉摸不定。在這個風(fēng)險與機會同在的時代，旅游企業(yè)營銷必須緊緊圍繞旅游者需求，順應(yīng)時代潮流。

旅游企業(yè)要在旅游者需求不斷變化的今天站穩(wěn)腳跟就必須實行“顧客化營銷”。顧客化營銷也稱為定制營銷，結(jié)合旅游行業(yè)特征，可以根據(jù)每個旅游者的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足游客需求，提高忠誠度。

CS營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要以滿足旅游者的需要為出發(fā)點，所以旅游企業(yè)必須熟悉旅游者，了解他們，要調(diào)查他們的現(xiàn)實和潛在的要求，分析他們的購買動機和行為、能力和水平，研究他們的消費傳統(tǒng)和習(xí)慣，興趣和愛好。只有這樣，旅游企業(yè)才能科學(xué)地確定產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計方向和生產(chǎn)規(guī)模，準(zhǔn)確地選擇服務(wù)的具體內(nèi)容和重點對象。

四、站在旅游者的角度考慮.提供令游客滿意的服務(wù)

僅僅滿足旅游者對商品本身的需求不能使游客獲得真正的滿意。新的品牌經(jīng)營觀念將重點放在了關(guān)系和顧客服務(wù)上。旅游企業(yè)要想培育一個在旅游者心目中有分量的、具有親和力的滿意品牌，就應(yīng)該通過培育品牌文化使旅游企業(yè)中的每個人都接受“服務(wù)等于成功”的經(jīng)營理念，使得“讓顧客滿意”成為旅游企業(yè)最原始的動機。使顧客獲得完美的消費體驗，改觀看法和偏見，提升旅游者對品牌的信任度和忠誠度，最大限度的將競爭對手的顧客為己有。

熱情、真誠、為旅游者著想的服務(wù)能帶來游客的滿意，而令人滿意又是旅游者再次上門的主要因素。生意是否成功，則要看游客是否再次上門。美國哈佛商業(yè)雜志發(fā)表的一項研究報告指出:“再次光臨的顧客比初次登門的人，可為公司帶來25%一85%的利潤，而吸引他們再來的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品的本身，最后才是價格。”

篇4

關(guān)鍵詞：旅游業(yè)；季節(jié)性；營銷策略

旅游景區(qū)的淡季是游客相對來說較少的時期，這個時期景區(qū)的旅游市場比較安靜，景區(qū)的旅游營銷可以結(jié)合景區(qū)的特點，保持原有的魅力，瞄準(zhǔn)特定的市場進(jìn)行營銷。旅游業(yè)淡季和旺季的交替就像季節(jié)的轉(zhuǎn)換一樣，度過寒冬之后就是萬物復(fù)蘇，生機勃勃的春天，如果旅游業(yè)能在淡季時提高業(yè)績，不僅可以為景區(qū)創(chuàng)收，提高景區(qū)知名度，還可以為即將到來的旅游旺季打好基礎(chǔ)，在旅游行業(yè)中占有有力的競爭地位?？茖W(xué)的營銷策略是提高業(yè)績的重要手段，但是要想實現(xiàn)效果，則必須對市場進(jìn)行考察，了解消費者的需求，在掌握消費者需求的情況下進(jìn)行引導(dǎo)和創(chuàng)造。下面對旅游業(yè)淡季的營銷策略進(jìn)行分析。

一、價格因素

目前我國的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r決定了我國消費者的消費觀念，大多數(shù)消費者對價格具有相當(dāng)?shù)拿舾行?，消費水平還處于較低水平，從反季促銷的情況就可以看出價格起到的主導(dǎo)作用，如今年夏天鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣現(xiàn)象，某些品牌的羽絨服銷售量竟然超過了冬季的銷售量?！鞍l(fā)個短信就能獲得免費游覽景區(qū)的機會，幸運游客還能終生免費游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”――這是山東省旅游局發(fā)動全省120多家景區(qū)參與的八十天環(huán)游山東活動，也是山東省應(yīng)對旅游淡季的首次大規(guī)模活動。

二、事件的引導(dǎo)

在旅游淡季中，某些重大事件可能會轉(zhuǎn)變旅游淡季的現(xiàn)狀，如俄羅斯總統(tǒng)普京造訪少林寺時，原本不是旅游旺季，但是由于他的到來，不僅提高了少林寺的客流量，而且提升了少林寺的品牌形象。旅游策劃營銷機構(gòu)指出，即使在銷售淡季，旅游消費者也是存在需求的，旅游景區(qū)只有找到這種需求，并用科學(xué)的營銷策略進(jìn)行引導(dǎo)，才能夠真正實現(xiàn)淡季不淡的目標(biāo)。

三、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

一到旅游淡季，人們就會認(rèn)為游客不會再來景區(qū)，所以，放松了市場調(diào)查，促銷活動做的少了，客戶拜訪量也少了，這直接造成了經(jīng)營策略的僵化，結(jié)果只能使銷售業(yè)績越來越低，而旅游景區(qū)往往把它歸罪于淡季的來臨，如此反復(fù)，造成了惡性循環(huán)。海爾集團總裁張瑞敏曾經(jīng)說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想?！币虼?，旅游業(yè)要想在淡季提升業(yè)績，首先要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，只有思想轉(zhuǎn)變了，行動才會轉(zhuǎn)變，經(jīng)營現(xiàn)狀才會轉(zhuǎn)變。

四、加強人員管理

實際上，在銷售淡季開展?fàn)I銷策略能夠有效提高旅游景區(qū)的經(jīng)營效果。一般情況下，景區(qū)經(jīng)營者都是選在旅游旺季開展各種促銷活動，而在淡季采取緊縮的經(jīng)營手段。對于地理位置和資源不占優(yōu)勢的景區(qū)，實行旺季促銷勢必不能和優(yōu)勢景區(qū)相抗衡，營銷成果收效甚微，而在淡季開展的話，則可以避開其他景區(qū)的競爭，產(chǎn)生良好的經(jīng)營效果。淡季營銷往往會挫傷業(yè)務(wù)員的工作積極性，沒有熱情去開發(fā)市場。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，旅游景區(qū)要想在淡季提升業(yè)績，必須加大對工作人員的管理力度，刺激其工作積極性。同時，實現(xiàn)淡季促銷還具有以下優(yōu)勢：（1）體現(xiàn)對消費者的關(guān)愛。銷售淡季的價格優(yōu)勢是吸引廣大旅游消費者的有利因素，折扣及提高產(chǎn)品附加值的做法會吸引對價格敏感的消費者。（2）調(diào)整促銷手段，提升業(yè)績。當(dāng)旺季旅游市場的消費需求達(dá)到頂峰時，到達(dá)淡季后企業(yè)可以由充足的時間調(diào)整經(jīng)營策略，從而帶動淡季不淡，旺季更旺。

五、節(jié)省費用支出

旅游淡季的業(yè)績下降是不可爭辯的事實，當(dāng)景區(qū)通過各種營銷手段發(fā)現(xiàn)對業(yè)績提升作用不大時，這時降低費用支出就成為考慮的一個因素。這些費用主要是淡季的營銷費用，包括辦公費、差旅費、招待費、市場推廣費等，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，旅游景區(qū)在淡季銷售時應(yīng)控制經(jīng)費的支出。必要時，景區(qū)可以建立網(wǎng)站和博客，在網(wǎng)上景區(qū)的風(fēng)景圖片，減少了促銷活動的經(jīng)費支出。要從以下方面做好管理：（1）強化對業(yè)務(wù)員的管理。（2）制定合理的營銷費用支出準(zhǔn)則，并嚴(yán)格按照這一準(zhǔn)則執(zhí)行。（3）建立健全營銷費用監(jiān)管機制。

面對頻繁交替的旅游淡旺季，景區(qū)只有以積極的心態(tài)來引領(lǐng)消費，才能擺脫淡季的不良影響，提高銷售業(yè)績。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認(rèn)為，淡季正是塑造旅游品牌的最佳時期，只要有科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略，就能沖出淡季的影響，把旅游市場做大做強。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

隨著社會的發(fā)展，旅游業(yè)已經(jīng)成為全球經(jīng)濟發(fā)展勢頭最快的產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)對城市經(jīng)濟的拉動性、社會就業(yè)的帶動力、以及對文化與環(huán)境的促進(jìn)作用日益顯現(xiàn)。調(diào)查顯示，2007年1-11月，中國主要城市接待旅游人數(shù)為近四千萬人次，與上年同期相比增長了13.37％。其中接待外國游客23330404人次，接待香港同胞11176899人次，接待澳門同胞722831人次，接待臺灣同胞4740206人次。入境游客中外國人人數(shù)為23938139人。其中，入境舉行會議或商務(wù)活動的為6434616人，入境觀光旅游的為12049859人，探親訪友的為72866人，入境的服務(wù)員工為2122858人，其他入境人數(shù)為3257940人。預(yù)計到2010年，中國旅游業(yè)總收入將達(dá)到12260億元人民幣，年均增長10%左右，相當(dāng)于GDP的7%。很顯然，旅游業(yè)將會成為我國第三產(chǎn)業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)。近幾年來文化旅游產(chǎn)業(yè)有了蓬勃的發(fā)展，據(jù)世界旅游組織調(diào)查報告，文化旅游在世界旅游中占據(jù)越來越重要的位置，參加文化旅游的國際旅游者每年有兩億四千多萬。文化旅游因其獨具的文化底蘊和獨特的文化氛圍而受到廣大游客的青睞，它以多樣的形式、深刻的內(nèi)涵表現(xiàn)出了旺盛的生命力，又因它具有的文化性、變化性、可持續(xù)性和季節(jié)性不明顯等特點和優(yōu)點而受到各國人民的普遍關(guān)注，可以說文化旅游己經(jīng)成為當(dāng)前世界旅游的一種潮流和趨勢，并將成為21世紀(jì)知識經(jīng)濟時代全球旅游發(fā)展的亮點和主流。深層次、高品位的文化旅游因而成為個性化、知識化時代背景下最具有持續(xù)發(fā)展前景的一項旅游產(chǎn)品，可以說文化是旅游的靈魂和支柱。

隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游消費群體也在不斷的擴大中。傳統(tǒng)的旅游項目是針對一些城市白領(lǐng)以及有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的退休人員。這群人的特點是有工作或者生活壓力，他們需要一種方式來釋放自己，而且他們有足夠的經(jīng)濟能力來支付旅游費用。傳統(tǒng)的旅游模式是由旅行社組團出游，但隨著時代的發(fā)展，人們觀念的改變，類似于自助游等旅游新模式逐漸出現(xiàn)。針對不同的旅游消費群體，制定不同的消費計劃，已經(jīng)成為各個旅行社提高業(yè)績的重要手段。

大學(xué)生這一類群體在未來的十年內(nèi)存在一個很大的旅游消費市場。他們所需要的旅游模式是打破傳統(tǒng)模式的。研究大學(xué)生旅游消費營銷策略是進(jìn)一步發(fā)展我國旅游業(yè)的重要方面，也是旅行社存在與發(fā)展的關(guān)鍵。相對比上班族來說，大學(xué)生的空余時間要多出很多。也就是說大學(xué)生存在旅游時間的可能性。傳統(tǒng)的旅游消費群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點都處在不飽和的狀態(tài)，而大學(xué)生這一消費群體恰好來填補這一不足。避開旅游高峰出游已經(jīng)慢慢的成為大學(xué)生旅游新觀念。所以，開發(fā)大學(xué)生旅游市場，制定大學(xué)生旅游營銷策略，不僅可以給旅游產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業(yè)出現(xiàn)的假期爆滿，平時無人的現(xiàn)狀。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題：

1、研究的基本內(nèi)容：

本篇論文研究的主要問題是針對大學(xué)生這一旅游消費群體，制定符合他們自身特點的旅游消費模式。對這一模式的推廣和運用制定一個營銷策略?；緝?nèi)容分為以下幾點：

（1）從我國旅游事業(yè)和旅游政策入手，分析傳統(tǒng)模式的旅游消費模式成功的因素和不適應(yīng)時展的原因；

（2）分析我們旅行社的營銷模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當(dāng)代大學(xué)生特點，作為一個新的消費群體存在的商機和挑戰(zhàn)；

（4）綜合各方面的研究，提出一個以大學(xué)生為旅游消費群體的新的營銷策略。

2、擬解決的主要問題：

本研究解決的主要問題是針對大學(xué)生這一旅游消費群體制定的營銷策略。通過對大學(xué)生消費心理和消費行為的研究，作出具有針對性的營銷策略，打開大學(xué)生旅游消費這一道大門，促進(jìn)我國旅游事業(yè)的全面發(fā)展。擬解決的主要問題是：

（1）大學(xué)生的消費行為研究，了解大學(xué)生旅游存在的問題和優(yōu)勢；

（2）通過對旅行社的調(diào)查分析，結(jié)合國家旅游政策，深入探究旅行社生存環(huán)境；

（3）通過調(diào)查研究，制定大學(xué)生旅游消費營銷策略。

三、研究的方法與技術(shù)路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問卷調(diào)查法。針對大學(xué)生，作出一份調(diào)查大學(xué)生消費行為的問卷調(diào)查，主要在在杭高校中做一次普遍的調(diào)查，了解大學(xué)生消費心理，可以給研究提供一份可靠的數(shù)據(jù)。

（2）文獻(xiàn)分析法。收集相關(guān)研究文獻(xiàn)、期刊、報紙，對文獻(xiàn)進(jìn)行分類分析。

（3）案例分析法。尋找營銷成功和失敗的案例來證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創(chuàng)新性的營銷策略。

四、研究的總體安排和進(jìn)度：

總時間：本屆畢業(yè)論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業(yè)論文實施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業(yè)論文指導(dǎo)教師根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和畢業(yè)設(shè)計工作要求下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據(jù)學(xué)院有關(guān)畢業(yè)論文的格式要求，完成任務(wù)書、開題報告撰寫等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業(yè)論文開題報告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據(jù)開題論證小組修改意見，將完善后的任務(wù)書、開題報告修改后交指導(dǎo)教師。

5.2010年1月中旬，上交經(jīng)指導(dǎo)老師審核的論文提綱，提綱詳細(xì)至三級目錄。

6.2010年3月初（第二學(xué)期），學(xué)生完成畢業(yè)論文初稿；

7.2010年5月初（第二學(xué)期），完成畢業(yè)論文，將畢業(yè)論文提交指導(dǎo)老師。

第三階段：畢業(yè)論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻(xiàn)：

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篇6

[論文摘要]在旅游產(chǎn)業(yè)營銷中，提升營銷戰(zhàn)略理念對于指導(dǎo)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，而目標(biāo)市場細(xì)分則是具體營稍策略實施的前提和基礎(chǔ)。目前，旅游產(chǎn)業(yè)營稍實踐層面存在的主要問題是人才、資金的制約和對現(xiàn)代營梢策略、手段的忽視。對此，應(yīng)充分認(rèn)識、調(diào)動各層次營銷主體的積極性、主動性，追求多元主體的協(xié)調(diào)統(tǒng)一;提升營銷戰(zhàn)略理念，做到眼前利益與長遠(yuǎn)目標(biāo)的統(tǒng)一;做好目標(biāo)市場細(xì)分;通過外引內(nèi)聯(lián)、招商引資來解決人才資金問題。

崇左市是2002年12月獲批準(zhǔn)撤地建市的廣西新興城市，其具有發(fā)展旅游業(yè)的得天獨厚的資源優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢，也是壯族生態(tài)文化資源富集的地帶和重要的發(fā)源地。崇左市地處熱帶和亞熱帶，與越南接壤，有著秀美的自然山水和瑰麗多姿的邊關(guān)風(fēng)情;同時，它地處桂西南，面向東南亞，背靠大西南，具有沿邊、鄰港、近首府的特殊地理區(qū)位優(yōu)勢。崇左市“十一五”規(guī)劃綱要中提出要在2010年將崇左市建成中國優(yōu)秀旅游城市，但是崇左市作為一個獨立的新興城市，并不廣為人知，即使廣西人對崇左市也了解有限，而旅游業(yè)是一個城市展示形象的外向型產(chǎn)業(yè)，因此，從營銷的視角對崇左市旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)行審視是重要的，也是迫切的。

一、旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體

崇左市旅游局明確提出了旅游工作的基本原則，即政府主導(dǎo)、社會參與、企業(yè)為主、市場運作。政府主導(dǎo)型發(fā)展戰(zhàn)略是國家旅游局的既定方針，它可以突破體制局限，適應(yīng)旅游資源分散、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高的特點，這在實踐中得到了檢驗，因而政府主導(dǎo)原則毋庸置疑。此外，旅游產(chǎn)業(yè)作為一個整體進(jìn)行營銷，政府在其中無疑起著主導(dǎo)的作用，是旅游產(chǎn)業(yè)最重要的營銷主體;旅游行業(yè)協(xié)會和旅游企業(yè)是另一類重要的旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體;旅游中“食、住、行、游、購、娛”所涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)也構(gòu)成旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體;推而廣之，每一個居民的言行舉止也是旅游環(huán)境和氛圍的重要的、有機的構(gòu)成，他們也是旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體不可或缺的組成部分。因此，旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體是一個多元、系統(tǒng)的概念。

旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體的多元化決定了旅游營銷主體利益的多元化，這些多元化的利益在本質(zhì)上是一致的，但在具體表現(xiàn)上，政府、企業(yè)、居民各自的利益訴求不盡相同，甚至相互抵觸。政府關(guān)心的是整個行業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益，企業(yè)關(guān)心的是自身的經(jīng)濟效益，而居民則更關(guān)注居住環(huán)境、人文氛圍的改善。因此，對旅游產(chǎn)業(yè)營銷主體應(yīng)有一個系統(tǒng)、全局的概念，充分調(diào)動各個主體的積極性，并協(xié)調(diào)處理好它們相互之間的關(guān)系，形成合力。首先，應(yīng)處理好政府主導(dǎo)和企業(yè)為主的關(guān)系，政府主導(dǎo)主要是指規(guī)劃發(fā)展方向、建設(shè)軟硬件環(huán)境;企業(yè)為主是指營銷根本動力應(yīng)該來自企業(yè)自身，企業(yè)應(yīng)該是市場營銷的主力軍。其次，應(yīng)建立相關(guān)規(guī)則和利益協(xié)調(diào)機制，形成自我約束、自我發(fā)展的機制，以規(guī)則和機制來協(xié)調(diào)統(tǒng)一多元主體的行為規(guī)范;政府的主要職責(zé)則是制定規(guī)則、監(jiān)督執(zhí)行。

一般而言，政府對于自身營銷主體和旅游企業(yè)營銷主體的定位是有清醒認(rèn)識的，但是對旅游相關(guān)企業(yè)尤其是一般居民的營銷主體身份的認(rèn)知尚不充分。如崇左市旅游局所提出的“社會參與”原則，主要提倡投資主體多元化、充分利用各種社會資源，并未把居民看成是旅游業(yè)的營銷主體。旅游業(yè)的特質(zhì)決定了它是一個開放型的、全方位的、體驗式的行業(yè)，一個優(yōu)秀旅游城市形象的建立需要政府、旅游業(yè)及相關(guān)企業(yè)、居民三者的通力合作，這是缺一不可的。從這個意義上說，旅游業(yè)并不僅僅限于旅游局具有管轄權(quán)的那些企業(yè)或景點，它應(yīng)該是一個“大旅游”概念，“政府主導(dǎo)”也不能簡單地等同于“旅游局主導(dǎo)”，旅游局在更多的時候也只是扮演著協(xié)調(diào)者的角色，因而人們需要從戰(zhàn)略的層次來理解旅游業(yè)。

二、營銷戰(zhàn)略理念

所謂旅游業(yè)營銷戰(zhàn)略理念，是指從全局、長遠(yuǎn)的觀點思考旅游業(yè)營銷的功能定位、目標(biāo)定位，而不局限于局部、眼前的利益，進(jìn)而實現(xiàn)全局與局部、長遠(yuǎn)與眼前的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

旅游業(yè)營銷戰(zhàn)略理念要解決的第一個問題是對旅游業(yè)的功能認(rèn)識問題。營銷的興起源于競爭的需要，旅游業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了資源競爭、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)業(yè)競爭和目的地競爭四個階段。前三個階段旅游業(yè)的功能主要表現(xiàn)為經(jīng)濟性，產(chǎn)業(yè)營銷就是追求經(jīng)濟利益的最高層次的手段。但在產(chǎn)業(yè)競爭階段，營銷的范圍已經(jīng)不局限于某些旅游資源的挖掘、某些旅游產(chǎn)品的包裝策劃，而是從旅游產(chǎn)業(yè)的整休出發(fā)，系統(tǒng)整合資源在旅游產(chǎn)業(yè)內(nèi)的合理配置，以期取得旅游產(chǎn)業(yè)整體利益的最大化。而第四個階段則充分體現(xiàn)了旅游業(yè)的社會功能。在這一階段，主要目標(biāo)已非接待人數(shù)和旅游收人的增長，而是通過旅游營銷促進(jìn)社會、經(jīng)濟、文化的全面發(fā)展，具體表現(xiàn)在幾個方面:提升城市知名度和綜合競爭力瀕聚和傳播獨特的地域文化;促進(jìn)社會環(huán)境和人文環(huán)境建設(shè);增強產(chǎn)業(yè)拉動作用和經(jīng)濟聚集效應(yīng)。就目前崇左市發(fā)展的現(xiàn)實水平而言，其還處在第二階段向第三階段演變的進(jìn)程中。對于決策者而言，這一時期需要在目前的發(fā)展進(jìn)程中緊緊把握未來旅游經(jīng)濟發(fā)展的方向，對旅游產(chǎn)業(yè)營銷經(jīng)濟功能之外的社會功能有所認(rèn)知。也就是說，決策者需要在城市發(fā)展的全局和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略層面把握“大旅游”概念。

旅游業(yè)營銷戰(zhàn)略理念所要解決的第二個問題是目標(biāo)定位問題。目標(biāo)定位的目的不是對自身旅游產(chǎn)品和服務(wù)做什么，而是想要在旅游者心目中留下什么獨特、深刻的印象，表面上是對旅游者的關(guān)注，實質(zhì)是針對競爭對手。旅游業(yè)是外向型的形象產(chǎn)業(yè)，形象目標(biāo)定位至關(guān)重要，起著指導(dǎo)全局、綱舉目張的作用。關(guān)于崇左市目標(biāo)定位的提法有多種，如“北有漓江，南有左江”、“北有靈渠，南有花山”、“邊、綠、紅”、“南國邊關(guān)風(fēng)情游”等，但都沒有脫離物的局限，還停留在對自身旅游資源或產(chǎn)品包裝、策劃的層次上，缺乏一種文化主線的凝聚提升，不能起到凝聚旅游產(chǎn)業(yè)相關(guān)要素，提升崇左市整體知名度、美譽度，增強崇左市目的地旅游整體競爭力的作用。

形象目標(biāo)定位有三個層次，即景點層次、線路或主題層次、城市層次，崇左市介于第一層次和第二層次之間。在景點層次，崇左市經(jīng)過多年經(jīng)營已經(jīng)擁有德天大瀑布、憑祥友誼關(guān)等知名度較高的全國性品牌。在線路或主題層次，崇左市也擁有具備一定區(qū)域知名度的精品旅游線路，如“山水生態(tài)綠色之旅”、“紅色文化之旅”、“中越風(fēng)情之旅”等。但是在城市層次，崇左市極少有什么印象讓人們把崇左這座城市和它的著名景點線路聯(lián)系起來，即便是廣西人也對崇左這座城市了解有限。因此，應(yīng)從城市形象的營銷推廣上去思考問題，探索如何在泛北部灣、泛珠三角及東盟等區(qū)域的旅游業(yè)合作中凸顯崇左市的城市形象，實現(xiàn)在競爭中的合作。否則，崇左市就會在城市之間競爭與合作的博弈中輸?shù)魬?zhàn)略利益，難以實現(xiàn)自己城市利益的最大化。

三、目標(biāo)市場細(xì)分

從理論上說，目標(biāo)市場細(xì)分也屬于營銷戰(zhàn)略的范疇，它要解決的是目標(biāo)客戶在哪里的問題，它使?fàn)I銷戰(zhàn)略理念和形象目標(biāo)定位的實施找到了支撐點、出發(fā)點。同時，目標(biāo)市場細(xì)分也是具體營銷策略實施的前提和基礎(chǔ)。

與單純企業(yè)市場營銷不同，旅游產(chǎn)業(yè)營銷的目標(biāo)市場不僅包括各類游客，而且還包括相關(guān)政府機構(gòu)、社會團體和旅游企業(yè)，以尋求政策、制度的保證，社會的認(rèn)可和資金、管理經(jīng)驗的支持。例如，崇左市在爭取國家和廣西旅游政策的支持、憑祥友誼關(guān)口岸旅游異地辦證業(yè)務(wù)的恢復(fù)以及寧明花山世界文化遺產(chǎn)申報工作等方面可圈可點;無論是中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建設(shè)、中越“兩廊一圈”的構(gòu)建、泛珠三角“9+2”區(qū)域合作還是泛北部灣"4十2”城市聯(lián)盟，崇左市都積極參與其中;招商引資以提升旅游企業(yè)的競爭力等活動也富有成效。這些都為崇左市未來發(fā)展包括旅游業(yè)的發(fā)展極大地拓展了空間和創(chuàng)造了良好的政策制度環(huán)境。

本文以典型的大新德天瀑布景區(qū)為例，對游客來源的統(tǒng)計表進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分研究(見表1)。境內(nèi)游客前5位除了廣西之外，廣東、北京、上海和江蘇占了54.95%，它們均屬于經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)并且自然風(fēng)俗與廣西呈現(xiàn)強烈的互補性，這是旅游產(chǎn)業(yè)重要目標(biāo)客戶的兩大特征。據(jù)此衡量，湖北、浙江、山東都具備這兩個特征，是重要的潛在大客戶;還基本是空白的東北地區(qū)也具備潛在需求的條件。廣西本土游客占比14.64%，處于第二名，居重要地位。境外游客中我國港澳臺地區(qū)游客合計占比高達(dá)86.24%;國外游客占比極少，東盟各國占比僅11.2%，美日兩個發(fā)達(dá)國家的占比僅1.28%，歐盟國家基本空白。這說明境外旅游市場的拓展尚處于初級階段，巫待改善。

轉(zhuǎn)貼于 四、產(chǎn)業(yè)營銷策略

產(chǎn)業(yè)營銷策略包括產(chǎn)品策略(Product )、價格策略(Price ) ，渠道策略(Place )、促銷策略(Promotion ) ，政治權(quán)利(Political Power)、公共關(guān)系(Publc Relations )。旅游業(yè)作為服務(wù)業(yè)，其營銷策略還包括人員培訓(xùn)( Personnel )、有形展示(Physical evidence )、過程管理(Process Management)。本文著重從以下幾方面進(jìn)行分析:

首先，在產(chǎn)品策略方面，就實體產(chǎn)品開發(fā)層次的產(chǎn)品組合而言，崇左市已經(jīng)取得了一定的成果。崇左市相繼開發(fā)了“山水生態(tài)綠色之旅”、“紅色文化之旅”、“中越風(fēng)情之旅”等比較完整的、一系列主題的精品旅游線路，把一個個分散的景點圍繞相應(yīng)的主題串連起來，形成了合力、競爭力，也滿足了不同群體旅游者的不同需求。然而，相對于不同的目標(biāo)細(xì)分市場的差異化需求還有相當(dāng)?shù)牟罹啵缭谂涮状笾谐鞘?尤其是南寧市)，面向大眾家庭度假旅游產(chǎn)品系列和建設(shè)農(nóng)家樂、自駕車等散客旅游的自助旅游服務(wù)體系方面還不夠完善。崇左市周邊或短途游客雖然人均消費較低，也常以散客形式體現(xiàn)，但是人數(shù)多、市場需求穩(wěn)定，據(jù)崇左市旅游局統(tǒng)計資料顯示，2008年上半年崇左市一日游游客40.78萬，占國內(nèi)游客數(shù)20.57%。更重要的是，他們帶動經(jīng)濟增長的面更廣，產(chǎn)業(yè)鏈也更長，是旅游業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ);而且營銷操作的難度和風(fēng)險較小，市場的可進(jìn)人性也較好，值得旅游部門予以重視推廣。

在形式產(chǎn)品層次，也就是在品牌、包裝方面，崇左市已經(jīng)擁有德天大瀑布、憑祥友誼關(guān)等知名度較高的全國性品牌和具有一定區(qū)域知名度的精品旅游線路，其中自然、歷史的因素起了主要作用。然而，從根源上分析，崇左市對旅游延伸產(chǎn)品這一層次的認(rèn)識還不足。旅游只是物質(zhì)形式的載體，文化是旅游的靈魂，只有旅游與文化的融合，才能彰顯旅游的魅力，滿足人們物質(zhì)與精神的雙重需求。因此，崇左市所面臨的是如何發(fā)掘、整理各旅游景點的文化底蘊，并使之和現(xiàn)代人的審美情趣結(jié)合起來，把靜態(tài)的山水景點和動態(tài)的演示結(jié)合起來，也就是服務(wù)業(yè)如何搞好有形展示(Physical evidence)的問題;在豐富視覺內(nèi)容的同時，如何進(jìn)一步把聽覺(山歌、民樂)、味覺(地方風(fēng)味、餐飲文化)等綜合起來，形成多元、立體的興奮點，及如何把被動地觀光游覽引導(dǎo)為主動地參與(體驗經(jīng)濟)的問題，等等。這些實際上就是如何把產(chǎn)業(yè)鏈做長做細(xì)做出高附加值的問題，也都是函待解決的問題，其潛力和空間非常大。據(jù)崇左市旅游局統(tǒng)計資料顯示，2008年游客在崇左市的人均停留天數(shù)為1.49天，這說明崇左市旅游的產(chǎn)業(yè)鏈還不夠長、對游客的吸引力還停留在初級階段，還達(dá)不到目的地旅游的層次，更多的還是作為配套補充的景點區(qū)域而存在。

其次，在新產(chǎn)品開發(fā)策略方面，主要是市場導(dǎo)向和開發(fā)機制的問題。張藝謀導(dǎo)演的《印象·劉三姐》是廣西旅游文化新產(chǎn)品開發(fā)的典型案例，崇左市也開始了這方面的嘗試，開展了以寧明花山巖畫為核心、大新德天瀑布為背景，包含壯族風(fēng)情、龍州天琴藝術(shù)的經(jīng)典劇目的試點。廣西旅游局高級經(jīng)濟師袁鐵象曾就此總結(jié)了整合集約開發(fā)、創(chuàng)意策劃包裝+項目資本化運作、聯(lián)盟共贏發(fā)展、文化旅游房地產(chǎn)、文化旅游村鎮(zhèn)與生態(tài)民族村寨、文化旅游節(jié)、文化遺產(chǎn)品牌等11種旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)模式。

再次，在渠道策略(Place)、促銷策略(Promotion )方面，對于網(wǎng)絡(luò)營銷一電子商務(wù)(rr技術(shù))的應(yīng)用重視不夠。其一，在實踐中，不管是政府還是企業(yè)，往往都看重如中國一東盟博覽會等各類宣傳交流會平臺或者公司、辦事處的建立，輕視宣傳網(wǎng)站、網(wǎng)頁的建立、維護(hù)、更新和互動。而選擇網(wǎng)絡(luò)宣傳、溝通和互動的平臺，是克服旅游業(yè)發(fā)展初期渠道網(wǎng)點分布不足、實現(xiàn)“鼠標(biāo)+水泥”渠道模式的有效手段，是像崇左市這樣的新興旅游城市擴大知名度、美譽度的捷徑，也是投人小、見效快、實現(xiàn)后發(fā)優(yōu)勢和跨越式發(fā)展的重要渠道。其二，廣告促銷策略的針對性還有待加強。對于主要目標(biāo)細(xì)分市場如北京市、上海市以及珠三角地區(qū)等應(yīng)強調(diào)不同的訴求點。其三，鳳凰衛(wèi)視、CCTV等知名媒體都曾對崇左市做過專題報道，形成過媒體熱點，而對于如何收集、整合優(yōu)化這些傳播內(nèi)容和素材，有待進(jìn)一步研究。

最后，在政治權(quán)利(Political Power)和公共關(guān)系(Publc Relations)兩種策略的運用中，地方政府是主體，前述目標(biāo)市場細(xì)分中涵蓋相關(guān)政府機構(gòu)、社會團體和旅游企業(yè)即是指這兩種策略應(yīng)用的范疇。人員培iJl} (Personnel)和過程管理(Process Management)對于政府主導(dǎo)的旅游產(chǎn)業(yè)營銷而言，主要關(guān)注的應(yīng)該是人才引進(jìn)、合作和行業(yè)內(nèi)部制度的建立、完善的問題，這方面崇左市還有大量細(xì)致復(fù)雜的工作需要完善。

篇7

1.旅游業(yè)品牌

旅游品牌是指具有自己獨特名稱、符號、價值的旅游產(chǎn)品，并為旅游者帶來一種精神享受、滿足旅游者效用的一個企業(yè)特色。旅游品牌與其他產(chǎn)業(yè)的品牌間存在著巨大的差別。現(xiàn)今人們不了解旅游業(yè)品牌的概念、不清楚旅游業(yè)品牌的作用。下額外呢對旅游業(yè)品牌的概念及其特點進(jìn)行過如下分析。

1.1 旅游業(yè)品牌的概念

旅游產(chǎn)品是旅游品牌的落腳點，旅游品牌是指企業(yè)通過自己獨具匠心的設(shè)計、擁有地方特色的旅游產(chǎn)品來達(dá)到吸引顧客目的的一種利益承諾。狹義的旅游品牌是指某一種旅游產(chǎn)品的品牌。而廣義的旅游品牌具有結(jié)構(gòu)性，包含某一單項產(chǎn)品的品牌、旅游企業(yè)品牌、旅游集團品牌或連鎖品牌、公共性產(chǎn)品品牌、旅游地品牌等。寧靜優(yōu)美的自然風(fēng)光、熱情好客的當(dāng)?shù)厝嗣瘛⒕录?xì)膩的服務(wù)、源遠(yuǎn)流長的文化底蘊，這都是旅游品牌體現(xiàn)的方面。通過這些，能夠加深旅游者對品牌的認(rèn)知的想象。

1.2 旅游業(yè)品牌和其他產(chǎn)業(yè)品牌的差別

首先，旅游業(yè)品牌和一般產(chǎn)品品牌注重的方面不同。旅游業(yè)品牌注重產(chǎn)品的價值、文化背景、風(fēng)土人情等一些內(nèi)在東西，相反其他產(chǎn)業(yè)則注重產(chǎn)品的顏色、外形、名稱等一些外在東西。比如：迪斯尼樂園就是一個相當(dāng)成功的旅游品牌，它是以一部動畫為主干塑造出一個完美的童話世界，成為了人們心中旅游的勝地。

其次，旅游業(yè)品牌的評定應(yīng)嚴(yán)格按照國際步驟執(zhí)行，不是像一般產(chǎn)業(yè)品牌是由顧客的消費量決定的。旅游業(yè)品牌必須通過有關(guān)國家部門和權(quán)威機關(guān)經(jīng)過嚴(yán)格審核確定下來。但是，此種評判方法存在極大漏洞，只得到了國家部門的認(rèn)同，而忽視市場、顧客的認(rèn)同，是一種本末倒置的審核過程。

最后，一般一個產(chǎn)業(yè)品牌形成的過程是循序漸進(jìn)的，先塑造認(rèn)知度，然后熟悉度，其次依賴度，最后忠誠度。消費者只有先知道某一產(chǎn)品，然后去了解，最終形成購買。過了一段時間后會慢慢對這一類產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠，信任。相反的是旅游業(yè)品牌追求的創(chuàng)新，而不是一個緩慢維持原樣的進(jìn)程。旅游的目的就是離開長居住地，從更深一層次方面來說，就是離開自己原有的熟悉環(huán)境，到達(dá)一個新鮮奇特、充滿無限遐想的地方。旅游的根本性質(zhì)決定了旅游業(yè)品牌是尋求新穎的過程。

1.3 旅游業(yè)品牌的作用

旅游品牌的根本作用是吸引游客注意和喚醒內(nèi)心對美的追求。打造出屬于自己國家的旅游業(yè)品牌，將有助于提升國家聲譽、促進(jìn)旅游業(yè)發(fā)展、經(jīng)貿(mào)活動及吸引更多外國直接投資，一舉多得。紐西蘭籍環(huán)球品牌策略專家蘇珊沃倫在本年度世界旅游大會上發(fā)表題名為「國家品牌永續(xù)成功的鑰匙之專題演講時，對出席者強調(diào)了品牌的重要性。她指出：一個國家的聲譽可從公共事務(wù)，貿(mào)易，外來投資，旅游方面反映出來，它一但樹立了自己聲譽及品牌，那么旅游業(yè)的市場推銷將變得更容易。

2.品牌營銷環(huán)境

旅游業(yè)品牌營銷環(huán)境是由宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境構(gòu)成。宏觀環(huán)境是指各國或地區(qū)之間的政治法律、經(jīng)濟、人口地理環(huán)境、技術(shù)環(huán)境以及社會文化等一些大范圍的社會約束力方面存在的差異。微觀環(huán)境受宏觀環(huán)境的影響。直接決定著企業(yè)服務(wù)及其目標(biāo)顧客的能力，由旅游企業(yè)自身、旅游者、競爭對手以及社會公眾等構(gòu)成。

2.1 政治法律環(huán)境

從法律法規(guī)角度看，政府出臺各項法律法規(guī)來規(guī)范各市場主體的經(jīng)濟行為，確保各經(jīng)濟主體自由，公平地參與市場競爭。具體到旅游品牌營銷方面，企業(yè)在制定營銷策略時，首要原則就是符合國家法律法規(guī)，營銷策略中的經(jīng)濟行為不得違反相關(guān)法律法規(guī)。在各個旅游企業(yè)主體實現(xiàn)其市場目標(biāo)時就必然不能以犧牲環(huán)境為代價。很明顯，法律法規(guī)對旅游品牌營銷起了一種限制或約束作用。

2.2 經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境是開展品牌營銷活動的基礎(chǔ)因素，反映旅游企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境的主要有經(jīng)濟走勢、不同經(jīng)濟發(fā)展階段國家和地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r、國民生產(chǎn)總值、消費結(jié)構(gòu)及家庭收入等。旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)在對其目標(biāo)市場國民生產(chǎn)總值進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上清楚掌握該地區(qū)的消費結(jié)構(gòu)，針對性的制定出品牌營銷計劃。

2.3 旅游企業(yè)自身

企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境作為第一種力量影響著決策的制定。第一，企業(yè)品牌營銷的制定必須建立在充分分析企業(yè)現(xiàn)有實力、長期戰(zhàn)略規(guī)劃和員工共同期盼的基礎(chǔ)上。第二，旅游企業(yè)有好幾個部門組成，策劃活動時必須與其他各部門做好協(xié)調(diào)，這關(guān)系到活動能否順利實施。第三，需要企業(yè)自身的監(jiān)督或參謀部門對活動的實施提出建議和意見。

2.4 旅游者

旅游者是影響旅游品牌營銷活動的最基本、最直接的環(huán)境因素，旅游營銷策略實施成功與否最終是以旅游者的參與數(shù)量為直接衡量標(biāo)準(zhǔn)的。分析旅游品牌營銷方向時，要根據(jù)旅游者的檔次、心理素質(zhì)、文化知識，來適應(yīng)不同層次消費者的需求。在日常的營銷活動中樹立企業(yè)的良好形象，吸引更多的回頭客。

3.營銷缺陷

隨著我國綜合國力和居民收入的不斷提高，我國的旅游業(yè)飛速發(fā)展，已然成為一個“旅游大國”。但是，伴隨而來的卻是鋪天蓋地的雷同旅游產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計資料表顯示，我國8000多家旅行社一年的收入還抵不上日本一家交通公社多。以下是對我國在品牌營銷上出現(xiàn)的一些缺陷分析

3.1 品牌營銷意識匱乏

中國是個文化遺產(chǎn)非常豐富的國家，風(fēng)景優(yōu)美，景色秀麗。但是，很多旅游企業(yè)只是人云亦云，隨波逐流，沒有自己獨具特色的品牌。旅游產(chǎn)品和服務(wù)做的如出一轍，使旅游者喪失了游覽的興趣?？吹贸?，我國的旅游企業(yè)對于品牌建設(shè)、制定營銷戰(zhàn)略、分析目標(biāo)市場方面還處于初級階段。少數(shù)旅游企業(yè)腦海中存在品牌意識的概念，但是沒有掌握住其中要領(lǐng)：建設(shè)品牌忠誠度。一味的花大量人力、物力、財力去宣傳品牌名稱，過分依賴廣告的傳播，以達(dá)到短期目標(biāo)和實現(xiàn)眼前利益。

3.2 品牌進(jìn)展戰(zhàn)略不足

為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，旅游企業(yè)就必須對市場營銷活動進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，識別有利的經(jīng)營機會，制定出有效的品牌進(jìn)展戰(zhàn)略，策劃具體的行動方案，從而是業(yè)務(wù)的開始建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，把營銷活動納入到可控的管理軌道中。要制定品牌戰(zhàn)略，不僅僅要熟悉企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營狀況，更要分析目標(biāo)市場需求、聯(lián)系經(jīng)營鏈中的各個環(huán)節(jié)，制定出符合企業(yè)自身合理發(fā)展的戰(zhàn)略。這樣一系列的戰(zhàn)略實施較為適宜大中企業(yè)，然而，我國的一些旅行社規(guī)模較小、缺乏資金、不能準(zhǔn)確衡量市場的需求，還無法完成這一龐大的工程。

3.3 品牌形象的大眾化

旅游業(yè)的品牌形象有別于其他行業(yè)的品牌形象。因為，旅游服務(wù)從本質(zhì)上來說就是一種心理服務(wù)，它無形、無聲，看不見摸不著。它不像服裝一樣可以購買前試穿、不像食品一樣可以購買前可以試吃、不像買車一樣可以試跑，有的只是外在形象的宣傳和展示效果。由于人們對旅游品牌形象的特征和風(fēng)格并不重視，因此，有些旅游企業(yè)就渾水摸魚、依葫蘆畫瓢一味的照搬一些知名旅游企業(yè)品牌形象，導(dǎo)致現(xiàn)在市場上的旅游品牌形象大眾化。既浪費了國家資源，又消耗企業(yè)自身人力、財力，結(jié)果事倍功半。

3.4 品牌定位判斷失誤

旅游業(yè)的品牌定位是指建立一個符合當(dāng)前旅游目標(biāo)市場的過程。品牌定位實質(zhì)就是明確自身形象在顧客心中的印象和地位，將品牌功能與消費者的心理需求聯(lián)系在一起。一些旅游景區(qū)在品牌定位中嚴(yán)重脫離實際，體現(xiàn)不出差異、個性、特征，以實現(xiàn)短期目標(biāo)為宗旨。最后，永遠(yuǎn)停留在原有規(guī)模和經(jīng)營程度上。比如：

“延邊州民俗生態(tài)園”。占用農(nóng)民土地開發(fā)的鄉(xiāng)村生態(tài)旅游項目。因為選址的錯誤還有消費人群定位的錯誤最終失敗，后續(xù)留下了很多債務(wù)糾紛還在后續(xù)處理中.這樣一個活生生的例子告訴我們品牌定位對一個旅游企業(yè)的發(fā)展是如此的重要。

4.完善措施

針對旅游業(yè)品牌營銷的不足，制定了一系列的措施：特色營銷、注重品牌經(jīng)營管理、提升整體競爭力、充分勘探旅游品牌文化底蘊等。

4.1 特色營銷

在世界旅游需求日趨多元化、個性化和旅游產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、雷同化的今天，特色就是價值，雷同就會貶值。特色是旅游業(yè)的核心競爭力和旅游品牌賴以生存的基礎(chǔ)。有特色的營銷方式才會使一個旅游企業(yè)的品牌美譽度和忠誠度提高、競爭力越強、品牌效益越大。還是老話說的好：“獨特的美才是最難得的美”。張揚個性魅力、塑造差異化品牌、讓特色變成旅游業(yè)永恒的行動，這才是旅游業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

4.2 注重品牌經(jīng)營管理

如果說外在形象的建設(shè)是品牌經(jīng)營的“葉”，制定經(jīng)營戰(zhàn)略是品牌經(jīng)營的“枝”，那么強化經(jīng)營管理就是品牌經(jīng)營的“根”。一個旅游企業(yè)得以在市場上穩(wěn)定的生存下來，不僅僅是樹立了自己獨特的品牌形象，更是靠日后的細(xì)心經(jīng)營和強化管理。在制定好經(jīng)營戰(zhàn)略后，不是盲目的按照規(guī)章辦事，而是根據(jù)時間，地點，情形靈活的經(jīng)營管理。隨著旅游市場飛速變化、旅游信息不斷更新、旅游者需求逐漸拓寬，品牌經(jīng)營的管理方式也要隨之而變，切忌墨守成規(guī)，按部就班。

4.3 提升整體的競爭力

我國有多個省市已把旅游產(chǎn)業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)，旅游發(fā)展勢頭十分迅猛，旅游市場競爭日趨激烈，硝煙四起。旅游營銷進(jìn)入品牌競爭時代，“品牌力成為現(xiàn)代旅游業(yè)核心競爭力”，即是說誰能打造最強勢、最知名旅游品牌，誰就擁有了未來的旅游市場。所以，增強品牌整體競爭實力成了現(xiàn)在旅游企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

4.4 充分勘探旅游品牌的文化底蘊

任何品牌都有一定的生命周期，旅游品牌也不例外。“文化是旅游的靈魂，旅游是文化的載體，沒有文化的旅游就沒有魅力，沒有旅游的文化也會缺乏活力。而濃厚的文化底蘊正是延續(xù)旅游品牌周期的一個關(guān)鍵部分。青島就是其中一個鮮活的例子?，F(xiàn)在的青島不僅風(fēng)光優(yōu)美，還有很多富有文化底蘊的旅游項目，非常有魅力。青島劈柴院是青島民俗文化的集中代表。這里是青島市井文化的發(fā)源地，也是青島百年歷史的見證者，而今歷經(jīng)百年滄桑，劈柴院又開始了自己的復(fù)興之路。老式黃包車、銀號、老門簾、古香古色的街道……置身青島劈柴院中，猶如回到了上世紀(jì)三十年代，懷舊風(fēng)情撲面而來。鍋貼兒、壇子肉、爐包、豆腐腦、書場、戲臺、雜耍場悉數(shù)亮相……人們又成群結(jié)隊在這里細(xì)細(xì)體味劈柴院的市井味和傳統(tǒng)味。

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    【關(guān)鍵詞】旅游市場營銷;網(wǎng)絡(luò)營銷;綠色營銷;品牌營銷

    [abstract]Along with Olympic Games' arrival and tourism vigorous development, tourist market marketing development faced with a bigger opportunity. Therefore, our country tourist market marketing must adapt the time development, sets up the new marketing idea, the implementation network marketing, the green marketing, the brand marketing strategy, causes the tourist market marketing trend to be more scientific, the health development path, thus leads the tourism to develop fast.

    [key word]Tourist market marketing; Network marketing; Green marketing; Brand marketing

    一、旅游市場營銷含義

    市場營銷是指一個企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費者需求,從產(chǎn)品開發(fā)、定價、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達(dá)消費者,再將消費者的意見反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動。企業(yè)的經(jīng)營導(dǎo)向經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念導(dǎo)向、產(chǎn)品觀念導(dǎo)向、推銷觀念導(dǎo)向、營銷觀念導(dǎo)向、社會營銷觀念導(dǎo)向五個階段漸次遞進(jìn)的演變過程。

    旅游市場營銷是通過分析、計劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個過程來以旅游消費需求為導(dǎo)向,協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟活動,從而實現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù),使游客滿意,使企業(yè)獲利的經(jīng)濟和社會目標(biāo)。旅游市場營銷研究的出發(fā)點是旅游市場需要,研究的目的是獲取效益。可見,旅游市場營銷是獲得效益的重要環(huán)節(jié),對發(fā)展旅游事業(yè)起到重大作用。

    二、旅游市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀

    我國作為世界旅游資源第一國,擁有著世界最大的國內(nèi)旅游市場,并且2020年將成為世界最大目的地國。在這種供需雙向互動下,促進(jìn)了我國旅游業(yè)市場的消費需求量不斷增加,國民出境旅游又有很大的發(fā)展空間,尤其是帶薪假期的延長使人們擁有更多的閑暇時間,以及人均收入的增長使人們有更多的“可自由支配的收入”,這些都為我國國民創(chuàng)造更多出游的條件和機會。同時,隨著我國旅游業(yè)的逐步發(fā)展,人們外出旅游次數(shù)的增加,人們在旅游方面的消費變得理性化、個性化、多樣化。然而,在此蓬勃發(fā)展的旅游市場下,我國的旅游市場營銷存在著一些問題,諸如營銷中盲目進(jìn)行削價競爭,營銷策略科技含量不高,不注重售后服務(wù)、不能形成良好客戶關(guān)系,以及法制意識淡薄等問題。因此我國的旅游業(yè)要形成強有力的市場競爭力,必須靈活運用目的地整合營銷(IMC)理念,改變營銷的思考重心,由4PS(產(chǎn)品、價格、促銷、渠道)轉(zhuǎn)向4CS(顧客、成本、方便、溝通),建立一種由外向內(nèi)的營銷策劃模式,做好市場營銷。尤其在奧運的到來為我國旅游業(yè)和旅游市場營銷到來了更大的機遇,至此良機時,我國旅游市場營銷將更加科學(xué)、健康、快速、持續(xù)的發(fā)展。

    三、未來旅游市場營銷發(fā)展趨勢

    (一)加快發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷

    1.大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)的迅速發(fā)展,旅游業(yè)市場競爭日益激烈和營銷策略的多樣化,旅游業(yè)也積極改變陳舊觀念,擠身于網(wǎng)絡(luò)營銷的大潮之中。旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是利用電子網(wǎng)絡(luò)這一載體的營銷活動,是利用互聯(lián)網(wǎng),對旅游市場進(jìn)行更有效的細(xì)分和目標(biāo)定位,對分銷、渠道、產(chǎn)品的定價、服務(wù)、產(chǎn)品理念進(jìn)行更為有效的規(guī)劃和實施,創(chuàng)造滿足旅游者與旅游產(chǎn)品銷售者之間的交易。

    旅游業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷具有產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)兩大優(yōu)勢:一是旅游產(chǎn)品是一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品,具有生產(chǎn)消費同步、遠(yuǎn)距離異地消費、消費者無法對產(chǎn)品預(yù)先感知等特性,成為最宜于網(wǎng)上查詢、瀏覽、購買的產(chǎn)品類型之一;二是網(wǎng)絡(luò)擁有豐富信息源和傳遞速遞快、覆蓋面廣、自主性強、反應(yīng)及時、營運方式更合理等優(yōu)勢,可以有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)、營銷、銷售成本,節(jié)約顧客精力、時間、資金成本。由此我們可以看到大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷是旅游市場營銷模式的必然趨勢之一,尤其是在我國申奧成功后,奧運帶來的巨大市場為旅游網(wǎng)絡(luò)營銷帶來一個難得的機遇。2.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷需要緊密結(jié)合。從發(fā)展趨勢來看,網(wǎng)絡(luò)營銷的實施是必然的,但不可否認(rèn)的是目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷仍處于較低階段,存在著信息源真實性和更新速度、網(wǎng)絡(luò)安全等諸多問題,致使旅游網(wǎng)絡(luò)營銷還不能完全發(fā)揮其優(yōu)勢,成為制約我國旅游市場營銷發(fā)展的瓶頸。在此轉(zhuǎn)變時期,只有把網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷緊密結(jié)合,揚長避短,才能更好、更快、更有效率地滿足顧客需要,更好地發(fā)展旅游市場營銷,從而促進(jìn)旅游市場的繁榮興旺。

    (二)加強綠色營銷促進(jìn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展

    隨著全球環(huán)境保護(hù)意識的增強,世界各國都在實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,強調(diào)經(jīng)濟發(fā)展應(yīng)與環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào),人們都開始追求更加環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的綠色消費和綠色營銷。所謂綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想,以綠色文化為價值觀念,以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營中貫徹自身利益、消費者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則。

    旅游業(yè)“它是個資源型產(chǎn)業(yè),有賴于自然的饋贈和社會遺產(chǎn)”,但在現(xiàn)實發(fā)展中,旅游業(yè)是“無煙產(chǎn)業(yè)”已受到質(zhì)疑,“旅游者帶走的只有照片,留下的只有腳印”,隨著旅游業(yè)的推進(jìn),世界有太多精美如畫但很敏感的環(huán)境受到破壞,而且問題變得越來越復(fù)雜,這些有損環(huán)境資源現(xiàn)象,直接影響到旅游業(yè)本身的發(fā)展。因此我國旅游業(yè)必須要走可持續(xù)發(fā)展道路,必須加強綠色營銷。首先,樹立以資源價值觀為中心的綠色營銷觀念。其次,確定綠色營銷目標(biāo)。再次,樹立綠色營銷組合戰(zhàn)略。旅游業(yè)在確立綠色營銷觀念和目標(biāo)的基礎(chǔ)上,在旅游產(chǎn)品的設(shè)計、價格、包裝、分銷、促銷和銷售服務(wù)等各個環(huán)節(jié)上始終貫徹綠色原則,并科學(xué)地予以組合運用。最后,開展綠色認(rèn)證。從1993年起,國際標(biāo)準(zhǔn)化組織制定了一系列環(huán)境管理國際標(biāo)準(zhǔn)(ISO14000),極大地推動旅游業(yè)綠色營銷的發(fā)展。比如我國浙江省、山東省開展的創(chuàng)建“綠色飯店”活動以及武夷山景區(qū)實施的ISO14000認(rèn)證,為旅游業(yè)的綠色營銷注入了新的內(nèi)容。

    加強開展綠色旅游營銷,是使旅游業(yè)真正成為與環(huán)境友好、和諧的產(chǎn)業(yè),是符合旅游者回歸大自然、愛護(hù)旅游生態(tài)環(huán)境的潮流,是走旅游業(yè)

    可持續(xù)發(fā)展道路,是一條極富生命力的營銷策略。

    (三)深度挖掘旅游文化內(nèi)涵,開展旅游品牌營銷

    現(xiàn)代企業(yè)越來越重視品牌的建設(shè),以品牌為核心進(jìn)行營銷也成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的核心。品牌營銷是指企業(yè)通過利用消費者的品牌需求,創(chuàng)造品牌價值,最終形成品牌效益的營銷策略和過程。

    我國旅游業(yè)品牌建設(shè)的的精髓應(yīng)在于悠久的歷史和厚重的文化,但目前我國旅游業(yè)的品牌營銷對旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵挖掘還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,致使旅游產(chǎn)品的生命周期不能有效延長。因此,必須首先深度挖掘旅游文化內(nèi)涵,才能使旅游產(chǎn)品利于不敗之地。比如,河南開封的清明上河園主題公園,是宋代著名畫家張擇端《清明上河圖》的再現(xiàn),這個主題公園正是因為很好地挖掘了歷史文化的內(nèi)涵,在全國主題公園旅游處于低谷的情況下,它卻能以年均效益1,500萬元以上的規(guī)模發(fā)展。同時,要注意“深度”挖掘是一個循序漸進(jìn)的過程,又是一個需要不斷融入創(chuàng)新因素的過程,不是一成不變的在原有基礎(chǔ)的延續(xù)。其次在深度挖掘旅游文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上開發(fā)設(shè)計的旅游產(chǎn)品要走品牌化道路,要塑造和傳播品牌形象,這是品牌營銷的主要任務(wù)。依據(jù)我國旅游文化,策劃具有中國特色的品牌形象,賦予旅游產(chǎn)品品牌強大的生命力,然后根據(jù)成功地塑造品牌目標(biāo)形象的要求、目標(biāo)市場狀況以及自身的綜合條件等各種因素,科學(xué)、合理地選擇和組合傳播的方式,所選擇和組合的傳播方式要能夠全面、準(zhǔn)確、直觀地表現(xiàn)出品牌的目標(biāo)形象特點來,同時也要充分考慮到企業(yè)自身經(jīng)濟條件,要注意對投入與產(chǎn)出效益的研究,盡量花最少的錢而取得最大的效果。另外,旅游公共部門(政府及各旅游行政部門)也要發(fā)揮一定的作用,在營銷方面主要集中于對地區(qū)、省和全國的整體性促銷上,從而帶動旅游業(yè)有序健康的發(fā)展。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1]威廉·瑟厄波德主編.張廣瑞,等譯.全球旅游新論[M].北京:中國旅游出版社,2001.

篇9

關(guān)鍵詞： 體驗營銷；晉州市；旅游體驗營銷

 

河北省晉州市歷史悠久，自然和人文資源優(yōu)勢明顯。既是大唐名相魏征的故里，又有全國唯一實行“鄉(xiāng)級集體核算、土地集體經(jīng)營”管理體制的周家莊鄉(xiāng)，依靠這些有利資源發(fā)展旅游大有可為。將“體驗經(jīng)濟時代”提出的體驗營銷的概念運用到晉州市旅游業(yè)的發(fā)展，對晉州市旅游業(yè)準(zhǔn)確定位，吸引更多旅游者，做大做強具有重要的實踐意義。

1 旅游體驗營銷的模式

1.1 體驗營銷的含義

美國哥倫比亞大學(xué)教授伯恩特.h.施密特把體驗營銷定義為體驗營銷是站在消費者的感官（sense）、情感（feel）、思考（think）、行動（act）和關(guān)聯(lián)（relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。體驗營銷是以體驗作為營銷客體的市場營銷，向顧客提供有價值的體驗，通過滿足顧客的體驗需要而達(dá)到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。消費者的體驗才是研究消費者行為與企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵。進(jìn)行體驗營銷的企業(yè)為了滿足消費者的體驗需求，發(fā)掘顧客潛意識中的渴望，站在消費者的角度，以人性化、個性化、差異化為宗旨去設(shè)計、出售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。并且使他們在接觸產(chǎn)品的同時，參與到產(chǎn)品的情感創(chuàng)作中來，使他們體驗到產(chǎn)品的個性化魅力，以幫助所有顧客真正地達(dá)到自我實現(xiàn)的崇高境界。

1.2 現(xiàn)代旅游營銷的本質(zhì)是體驗營銷

1995年世界旅游組織和聯(lián)合國統(tǒng)計委員會對旅游下的定義是：旅游是“人們?yōu)榱诵蓍e、商務(wù)和其他目的，離開他們的環(huán)境，到某些地方去以及在那些地方停留的活動”。但是與其說旅游是一種集交通、食宿、娛樂等為一體的活動，不如說它是消費者的一種體驗。比如，去法國的埃菲爾鐵塔，沉浸在普羅旺斯的薰衣草花海之中，是為了體驗異國別具一格的風(fēng)情；去中國的故宮，徜徉于蘇州拙政園的庭廊之中，是為了體驗古代的皇家文化；攀登珠穆朗瑪，在冰雪之中挑戰(zhàn)自我，是為了體驗超越極限的。所以說，旅游就是一種體驗，它集文化體驗、生態(tài)體驗、環(huán)境體驗、景觀體驗、娛樂體驗、情感體驗、健康體驗等于一身。在旅游行業(yè)里，旅游景區(qū)扮演的角色就是體驗產(chǎn)品（服務(wù)）的提供者，或者叫做體驗經(jīng)濟的制造者。在體驗經(jīng)濟時代，旅游者的需求不僅僅是旅游產(chǎn)品，他們更看重的是停留在記憶中揮之不去的體驗經(jīng)歷。因此，與傳統(tǒng)旅游營銷滿足消費者需求的出發(fā)點相比，現(xiàn)代旅游營銷的本質(zhì)是以滿足消費者需求和體驗為目的的旅游體驗營銷。

1.3 傳統(tǒng)營銷與體驗營銷的比較

體驗經(jīng)濟時代的到來以及人們體驗需求的產(chǎn)生，必然要求體驗營銷與傳統(tǒng)的營銷存在著差異，并且在今后的營銷策略制定中，體驗營銷的指導(dǎo)作用會日益重要。它與傳統(tǒng)營銷的比較如下：

從產(chǎn)品特色、市場特征和競爭狀況中進(jìn)行市場定位

把顧客當(dāng)作理智的購買決策者，把顧客的決策看成一個解決問題的過程，非常理性的分析、評價、最后決策購買

營銷策略以4p、4c、服務(wù)營銷策略為主

從旅游者的需求和體驗出發(fā)

焦點在顧客體驗上

體驗“符號化”，在廣泛的社會文化背景中體驗消費情景

認(rèn)為顧客既是理性的也是感性的，顧客因理智和因為追求刺激、樂趣等一時沖動而購買的概率是相同的

營銷策略以感官、情感、思考、行動與關(guān)聯(lián)營銷為主

2 晉州市旅游營銷現(xiàn)狀分析

2.1 周家莊鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)觀光游

周家莊鄉(xiāng)實行以鄉(xiāng)為基本核算單位的經(jīng)營管理體制，土地集體經(jīng)營，在全國農(nóng)村是獨樹一幟、絕無僅有的。周家莊是著名的林果之鄉(xiāng)，林果面積8000畝，形成了美麗的田園風(fēng)光。游客通過參觀合作史紀(jì)念館來領(lǐng)略集體公社制度的魅力，通過觀光采摘來欣賞田園風(fēng)光。但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，雖然具有全國獨一無二的人民公社，卻沒有發(fā)揮它獨特的優(yōu)勢，并且在目前的形勢下，觀光旅游對游客來說，已經(jīng)不具備新鮮感，且在不同的地區(qū)都會有農(nóng)業(yè)觀光旅游，因此不具備地域優(yōu)勢，只能吸引部分附近游客，使當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)發(fā)展壯大受到很大限制。

2.2 魏征文化游

晉州市以“廉政教育”為指導(dǎo)思想，以魏征公園、魏征故居為龍頭，大力發(fā)展魏征文化游。以游客參觀，導(dǎo)游講解為主，缺乏深刻的體會，因此有待于進(jìn)一步對魏征文化深入挖掘與體會。

從晉州市旅游發(fā)展的現(xiàn)狀來看，雖然資源豐富，但傳統(tǒng)的旅游營銷策略已經(jīng)不能滿足，甚至制約了當(dāng)?shù)芈糜蔚陌l(fā)展。從體驗營銷的視角來制定旅游營銷策略，是當(dāng)?shù)赝黄浦刂叵拗疲〉眠M(jìn)一步發(fā)展的必要選擇。

3 晉州市旅游體驗營銷的實施策略

3.1 以旅游者的體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售旅游體驗

迪斯尼為父母和子女設(shè)計了分享快樂時光的地方。從售票處，到主題公園內(nèi)的建筑、設(shè)備、員工、提供的游戲以及旅游紀(jì)念品都能夠讓父母回憶流逝的童年，讓孩子享受正擁有的童年。有體驗感的廣告能使主題更加鮮明，“好客山東”，“浪漫之都—中國大連”，“問道武當(dāng)山，養(yǎng)生太極湖”，這些廣告語的設(shè)計，令游客在去旅游體驗之前就進(jìn)行了心靈的體驗，充滿向往，充分激發(fā)了消費者的思考，觸動了他們的情感，引起了他們的行動。晉州市應(yīng)該首先找準(zhǔn)定位，選定突出自己特點的廣告語，從情感上吸引旅游者前往。

3.2 針對周家莊文化加強旅游者的角色體驗

周家莊文化是中國在計劃經(jīng)濟時代“人民公社”的縮影，在國內(nèi)外都能吸引大批人前來學(xué)習(xí)研究。將單調(diào)的觀光游發(fā)展為體驗游，也就是使旅游者進(jìn)入“人民公社”的角色之中，聽到熟悉的“東方紅，太陽升”，看到那一時期的畫和語錄，親自動手進(jìn)行勞作，在“人民公社大食堂”里品嘗自己勞動出的食物，重現(xiàn)那一時期的生活模式與分配方式，通過親自參與其中，加強角色體驗，來達(dá)到思想與感情上的認(rèn)知。

3.3 深入挖掘魏征文化，從情感上使旅游者達(dá)到共鳴

魏征作為我國封建社會一代清官廉吏的杰出代表，受到百姓蒼生，歷代官員和家鄉(xiāng)人民的敬仰和愛戴。在魏征故居內(nèi)擺放魏征進(jìn)諫的奏折，以及魏征的名言，名篇。導(dǎo)游在帶游客參觀的過程中不是生硬的講解和讓游客自己看，而是讓游客能夠明白魏征文化的內(nèi)涵，讓他們自己有機會聚在一起向?qū)в侮U述這些古文的意思，通過與導(dǎo)游進(jìn)行互動體驗，以自己思考的結(jié)果，引領(lǐng)自己今后的行動，使魏征文化深入人心。在游客離開之后，能夠把這種文化傳播給更多的人，吸引更多游客的到來。

3.4 開發(fā)旅游紀(jì)念品

旅游紀(jì)念品是一個地方文化的代表，甚至象征著良好的旅游地形象。一個好的旅游紀(jì)念品，飽含著濃厚的地方特色，對游客是一種吸引。旅游紀(jì)念品可以隨著游客的足跡散布到四面八方，能為該旅游地進(jìn)行最廣泛最直觀而且是免費的宣傳，為該旅游地招徠更多的游客。針對晉州市的人文資源和歷史資源來看，能夠凸顯“人民公社”精神和魏征文化的紀(jì)念品是最佳的旅游紀(jì)念品選擇。當(dāng)游客離開晉州之后，看到這些紀(jì)念品能夠引發(fā)他們情感上的依戀，在思考晉州深刻文化的同時，以魏征精神指導(dǎo)自己的生活，并且把晉州推廣給更多的游客，達(dá)到從精神上的體驗到行動上的轉(zhuǎn)變。

在日益重視旅游業(yè)發(fā)展的河北省晉州市，資源不是制約其發(fā)展的關(guān)鍵，而真正重要的是正確的營銷策略，突破傳統(tǒng)的旅游營銷模式，基于旅游者體驗視角的營銷策略的制定，是實現(xiàn)旅游者和旅游營銷者共贏的選擇。

參考文獻(xiàn)

［1］i•約瑟夫-派恩，詹姆斯•h-吉爾摩（美）.體驗經(jīng)濟［m］.北京：機械工業(yè)出版社，2002.

篇10

【關(guān)鍵詞】老年旅游市場;營銷策略;人口老齡化

在經(jīng)濟快速發(fā)展的當(dāng)下，人口老齡化現(xiàn)象越來越突出，人口老齡化加重代表著我國老年人口越來越多，在這環(huán)境下，老年市場也逐漸成為社會關(guān)注的焦點。對于旅游業(yè)而言，老年旅游市場具有巨大的潛力，老年人有一定的旅游消費經(jīng)濟基礎(chǔ)，而且時間比較充裕。要想開發(fā)老年旅游市場，就必須結(jié)合當(dāng)前社會發(fā)展形勢來積極做好老年旅游市場營銷工作。

一、老年旅游市場營銷的意義

老齡化是現(xiàn)代社會發(fā)展的必然趨勢，這種趨勢使得老年市場受到了高度關(guān)注。對于旅游業(yè)而言，老年旅游市場同時具有重大價值。以往，旅游業(yè)市場比較偏重年青一代的旅游市場，對老年市場還不夠重視。相比青年旅游市場而言，老年旅游市場有著巨大的開發(fā)價值。對于老年人而言，他們經(jīng)過了長達(dá)幾十年的工作后積累了一定的積蓄，有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。同時，老年人大多已退休，時間方面比較充裕。加大老年旅游市場的開發(fā)可以更好地滿足老年人精神生活需求，帶動消費，擴大旅游市場消費群，促進(jìn)旅游經(jīng)濟的發(fā)展。而要想更好地開發(fā)老年旅游市場的價值，就必須做好老年旅游市場營銷工作，老年人思想比較保守，他們養(yǎng)成了勤儉節(jié)約的習(xí)慣，認(rèn)為沒有必要花錢去旅游，而做好老年市場旅游營銷工作，可以引導(dǎo)老年人群積極去旅游，享受豐富的精神生活［1］。

二、影響老年旅游市場營銷的因素

(一)觀念傳統(tǒng)。對于老年人而言，他們思想比較保守，觀念比較陳舊，節(jié)約一直是他們所提倡的，認(rèn)為旅游就是過度消費，屬于高檔人士應(yīng)有的生活，在這種情況下，他們的旅游積極性就會下降。由于老年人員觀念陳舊，會給老年旅游市場營銷增加一定的困難，對旅游帶有一定的抵觸心理。(二)缺乏市場調(diào)研。老年人與年輕人相比，老年人比較保守，不喜歡花太多的錢去消費，而年輕人比較熱衷于消費，現(xiàn)階段的旅游營銷也大多是針對年輕人，與老年人的需求不相符。由于缺乏市場調(diào)發(fā)，針對這些老年人群，旅行社大多采取的是針對年輕人的那種營銷，而老年人面對那些昂貴的價格就會失去興趣，久而久之就會造成老年旅游市場的萎縮。(三)要求較高。與年輕人相比，老年人對旅游要求較高，主要體現(xiàn)在安全和服務(wù)質(zhì)量方面，要求旅行過程中絕對安全，要求安全，舒適，做到勞逸結(jié)合，活動量不能太大等，對住宿、餐飲的要求很高，需要提供差異化的服務(wù)，對旅行社的工作人員能力要求相對較嚴(yán)。工作人員要有耐心，旅游時要放慢速度，預(yù)防事故的發(fā)生，并且要關(guān)注健康，還要特別注意細(xì)節(jié)，無形中給旅行社的工作人員加大了工作難度，這也使得眾多旅行社不愿意開展這項業(yè)務(wù)。

三、開展老年旅游市場營銷的策略

(一)擴大宣傳范圍。宣傳的目的就是增強人們的認(rèn)識水平。在老年旅游市場營銷中，宣傳是一種有效的營銷手段。對于老年人而言，受傳統(tǒng)思想的影響，他們認(rèn)為旅游需要花費較多的錢財，這與他們勤儉節(jié)約的思想相違背，使得他們不愿意付出旅游行為;對于旅行社而言，他們的潛在客戶主要是在城市，發(fā)展目光也僅僅局限于城市，以致于農(nóng)村地區(qū)的老年人獲取信息的途徑比較少［2］。而要想開發(fā)老年旅游市場，旅行社就必須擴大宣傳范圍，加強旅游的宣傳。一方面，要利用廣播、電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等途徑向老年人群宣傳旅游的價值和意義，引導(dǎo)他們合理對待旅游，提高他們思想的認(rèn)識，因為只有引導(dǎo)老年人思想上的轉(zhuǎn)變，才能更好地促使他們付出實際行動;另一方面，要擴大宣傳范圍，多渠道進(jìn)行宣傳，由城市擴散到農(nóng)村，擴大旅游服務(wù)對象，從而挖掘更多的潛在老年旅游消費者，壯大老年旅游市場，帶動消費，促進(jìn)經(jīng)濟的增長。(二)做好老年人旅游市場分析和調(diào)研工作?，F(xiàn)階段，許多旅行社在營銷策略中往往會忽略市場調(diào)研和分析工作，一定程度上容易導(dǎo)致經(jīng)營和管理的混亂。對于老年人而言，他們的心理特點影響到了老年旅游市場的開發(fā)，脫離了市場的營銷，自然難以達(dá)到應(yīng)有的營銷效果。老年人旅游市場分析和調(diào)研是老年旅游市場營銷的前提，只有充分做好老年人旅游市場分析和調(diào)研工作，才能更好地開發(fā)老年人旅游市場。旅行社應(yīng)當(dāng)積極做好老年旅游市場的調(diào)研和分析工作，全面了解老年人的需求，然后結(jié)合老年人的需求，打造符合老年人消費的旅游產(chǎn)品，從而帶動老年旅游市場的發(fā)展［3］。(三)優(yōu)化服務(wù)。對于老年人群而言，培養(yǎng)他們的忠誠度的關(guān)鍵在于服務(wù)，讓他們在旅游的過程中享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以增強對旅行社的好感度，一方面可以吸引他們的再次消費旅游，另一方面可以通過他們帶動其他潛在的老年旅游者。因此，在老年旅游市場營銷中，旅行者要結(jié)合老年人客戶的需求全面提升旅游過程中的服務(wù)質(zhì)量，既要注重前期服務(wù)工作，要詳細(xì)向老年旅游者介紹相關(guān)事項，讓他們感受到旅行社的真正關(guān)懷，也要注重旅行過程中的服務(wù)，拒絕向他們推銷他們不喜歡的旅游產(chǎn)品，從而穩(wěn)定老年旅游客戶［4］。另外，旅行者應(yīng)當(dāng)積極做好售后服務(wù)工作，許多旅行社在旅游結(jié)束后往往會忽略售后服務(wù)，以致于旅行社很容易失去這些客戶。而做好售后服務(wù)工作，可以讓旅游者感受到旅行者的關(guān)懷，培養(yǎng)他們的忠誠度，讓他們成為旅行社良好口碑的義務(wù)宣傳員。(四)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是營銷策略的重要，為了開發(fā)老年旅游市場，旅行社就必須結(jié)合老年人的需求，制定符合老年人旅游消費的產(chǎn)品策略［5］。一是要結(jié)合老年人群，設(shè)計出符合老年人群消費的旅游產(chǎn)品;二是要結(jié)合當(dāng)前旅游市場的需求，加大創(chuàng)新，開發(fā)多種旅游項目;三是要積極研發(fā)品牌產(chǎn)品，設(shè)計屬于旅行社的特色產(chǎn)品，并做好產(chǎn)品的視覺設(shè)計，從而吸引更多的消費者。(五)制定合理的旅游消費價格。對于老年旅游市場營銷而言，價格是影響老年旅游市場發(fā)展的一個重要因素，對于老年人而言，他們那種節(jié)約意識決定了他們在選擇旅游的時候會偏向于物美價廉這一方面。因此，在開發(fā)老年旅游市場過程中，要制定合理的旅游消費價格，價格策略方面盡量保證質(zhì)優(yōu)價廉物超所值［6］。如，組團旅游，旅行社可以根據(jù)組團人數(shù)來制定相應(yīng)的折扣策略，通過這種折扣策略來吸引更多的旅游消費者。

四、結(jié)語

綜上，老年旅游市場已成為我國旅游業(yè)開發(fā)的重點方向，對于老年人而言，他們有著一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，而且時間比較充裕，開發(fā)老年旅游市場既可以帶動消費，同時也能促進(jìn)旅游市場的發(fā)展。而要想開發(fā)老年旅游市場，就必須做好營銷工作，要從產(chǎn)品、價格、服務(wù)等方面服務(wù)，結(jié)合老年旅游市場需求來引導(dǎo)老年人去旅游，壯大老年人旅游市場，帶來更好的經(jīng)濟效益。

【參考文獻(xiàn)】

［1］鄧曉華，史月恒．老齡化趨勢下我國老年旅游市場及營銷策略研究［J］．改革與戰(zhàn)略，2016，9:125～128

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［3］王愛蓮，何浩娟．中國老年旅游市場營銷策略研究［J］．科技經(jīng)濟市場，2010，8:84～85

［4］石全平，閆新慰，謝文平，肖亞波．淺談我國老年旅游市場的開發(fā)和營銷策略［J］．商品與質(zhì)量，2010，S8:167

［5］張琦．老年旅游市場的服務(wù)營銷策略分析［J］．中國商貿(mào)，2011，27:165～166