導語：如何才能寫好一篇煤炭銷售計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：煤炭銷售；資源計劃；管理

中圖分類號：F32文獻標識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0354-02

一、煤炭銷售科學體制

伴隨市場經濟的飛速發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐步成為國民經濟支柱產業(yè)，并實現了大規(guī)模建設擴充，在煤炭人的共同探索、不斷發(fā)展中，煤炭企業(yè)逐步適應新形勢、總結管理經驗、迎接日益激烈的市場競爭考驗，并創(chuàng)造了新型管理模式，令傳統(tǒng)營銷機制得到了全面改革，致力于做大做強。一些大型煤炭企業(yè)則創(chuàng)建了四位一體的管理運輸格局，擁有自己的鐵路運銷單位、煤炭經銷單位、公路營銷單位與國際貿易單位，同時創(chuàng)建了煤質中心、戰(zhàn)略信息研究中心、研發(fā)潔凈煤中心等研發(fā)、煤質管理與綜合經營機構，其營銷的良好格局逐步得到了確立。通過完善的運輸格局發(fā)展建設，煤礦企業(yè)可全面提升經濟效益，通過構筑一體化產學研體系，全面擴張經營規(guī)模與貿易功能，提升煤炭生產產品的技術含量與附加值，并真正推進煤炭運銷產業(yè)發(fā)展規(guī)模的持續(xù)擴大與領域的不斷擴張。

二、煤炭企業(yè)銷售格局的完善建設

（一）合理調整煤炭企業(yè)銷售結構

煤炭企業(yè)為提升銷售綜合水平，應適應市場格局變化、時代需求持續(xù)優(yōu)化調整煤炭產品的銷售結構，對煤炭訂貨品種與行業(yè)結構進行持續(xù)優(yōu)化，并由傳統(tǒng)單一動力煤管理銷售逐步轉型為多品種、多元化、多渠道的煤炭效益型銷售模式。例如煤炭企業(yè)應努力拓展噴吹煤、洗精煤與洗塊煤等優(yōu)質的效益型產品的平衡發(fā)展，打造優(yōu)質煤炭品牌，優(yōu)化調整的煤炭品種結構與銷售結構，為煤炭企業(yè)創(chuàng)造巨大的社會效益與經濟效益，并推動其實現跨越式的發(fā)展。

（二）優(yōu)化建設銷售煤炭通道

煤炭銷售階段中鐵路運輸一直是行業(yè)的瓶頸問題，并持續(xù)對煤炭企業(yè)的健康發(fā)展造成了制約影響，為扭轉這一不利格局，煤炭企業(yè)應著手優(yōu)化建設銷售煤炭通道，爭取鐵路的核心重要運力，令品牌煤與鐵路的重點運力實現顯著增長，并擴充鐵路外運總量。同時煤炭企業(yè)應大力發(fā)展公路綜合運輸，擴充運輸規(guī)模，提升銷售能力。另外煤炭企業(yè)應發(fā)展鐵路自營公司，創(chuàng)建煤炭裝車點，提升綜合外運能力與鐵路總運量，進而全面完善外運格局通道，令其具備一定規(guī)模，并始終走在行業(yè)前列，引領煤炭企業(yè)真正實現快速發(fā)展。

（三）創(chuàng)設“四位一體”煤炭企業(yè)銷售格局

完善的煤炭企業(yè)產品銷售通道優(yōu)化建設，可令其實現以鐵路運輸營銷為主逐步發(fā)展為自營鐵路、鐵路、戰(zhàn)略裝車點、公路四位一體的營銷格局，并促進其在鐵路運營、運銷、公路營銷與煤炭經銷公司的聯合經營與管理負責中實現協(xié)調與多元化的發(fā)展。該實踐進程中應將鐵路銷售營銷作為主體，自主營銷、公路營銷及裝車點營銷作為輔助補充，進而令四類營銷公司及模式實現互相補充與配合，促進營銷管理信息共享，通過周密的配合全面依據運銷公司綜合部署開展煤炭企業(yè)的科學營銷工作，進而為其的良好、健康經營管理創(chuàng)設有力保障。

三、煤炭銷售資源分配管理包含的問題

基于煤炭生產產品與煤種的多元化與豐富性，產量標準不均衡、每月數據不一致，給煤炭企業(yè)銷售資源組織分配提出了復雜性、多樣性與較大可變性問題。在沒有構建統(tǒng)一四位一體管理銷售模式之前，各煤炭銷售分公司為全面完成銷售任務，滿足用戶多元化需求，勢必包含爭搶煤炭產品資源、市場份額與用戶的不良競爭狀況。同時，各煤礦企業(yè)還包含公路、鐵路裝車運輸沒有合理分清主次，存在以次充好、裝車運輸質量較差、嚴重虧噸等不良現象。再者，各個基層礦井在開展煤炭產品銷售進程中還包含裝車管理秩序混亂、沒有良好的顧全大局、沒有分清主次，一些公路用戶惡意的搶裝煤炭等不良問題，對各個煤礦企業(yè)的健康、秩序化的經營銷售與資源管理造成了較大的不良影響。

四、強化煤炭企業(yè)銷售資源實施計劃管理的科學必要性

煤炭企業(yè)在逐步形成了四位一體管理銷售格局的基礎上，對銷售煤炭資源實施有序、科學的計劃管理具有現實必要性。依據全面學習與踐行科學發(fā)展觀，煤礦企業(yè)應結合四位一體戰(zhàn)略化營銷格局相關要求，為深入開展煤炭銷售統(tǒng)一計劃資源管理，進行合理科學的煤炭裝車與外運安排，確保煤炭銷售經營的最優(yōu)化結構、最大化效益、合理化布局。同時應依據各個煤礦的庫存與生產狀況、公路、鐵路、自用與自營市場狀況、現實用戶需求進行銷售方式的統(tǒng)一調整，并對銷售資源作出計劃性的統(tǒng)一分配。

（一）煤炭企業(yè)銷售資源實施計劃管理的科學原則

煤炭資源的科學計劃管理應遵循統(tǒng)一實踐原則，即應以鐵路運輸營銷為主體，輔助開展公路運輸營銷，鐵路銷售應以國鐵為核心主體，輔助開展自營管理。而公路銷售則應以重點長期合作的用戶為核心，輔以國貿、經銷公司與小用戶。當然無論進行公路營銷還是實施鐵路營銷，均應對煤炭總公司樹立的確保重點、優(yōu)先品種煤、效益煤、兼顧一般營銷理念進行嚴格執(zhí)行。同時對煤炭企業(yè)銷售資源實施有效的計劃管理應具體由運銷公司的相關計統(tǒng)部門進行承辦，設計實踐預案，并報送至總公司運銷會議作出綜合的研究決定，煤炭企業(yè)各個部門則應進行嚴格的執(zhí)行。

（二）煤炭企業(yè)銷售資源實施計劃管理的實踐策略

煤炭企業(yè)實施計劃管理實踐中，各個生產礦井應在每月月底向總公司運銷統(tǒng)計部門進行次月生產、公路、鐵路銷售建議計劃表的提報。同時在每月月底，運銷公司、煤炭經銷單位應面向計統(tǒng)部門提交各個分礦點采購煤炭的次月建議計劃表與銷售建議計劃明細表。煤炭公路公司則在每月依據各個礦井的用戶需求、地銷狀況面向運銷計統(tǒng)部門報請次月煤礦礦井品種明細表及具體銷售預案，同時應提供具體的分析市場報告與采購煤炭、重點用戶經營生產狀況的相關說明。煤炭運銷公司的管理計統(tǒng)部門應在全面收集各單位具體報表之后，依據集團企業(yè)的總體銷售生產計劃參照各個礦井出具的銷售生產建議、本月及上月各個礦井單位公路、鐵路、自用、自營的實際銷售狀況，煤炭經銷、公路公司、日常運銷單位的計劃建議量，依據銷售煤炭統(tǒng)一資源計劃管理科學原則，作出綜合平衡后，制定全局各礦次月分渠道、分品種的總體營銷預案。在總公司次月運銷工作會議上，計統(tǒng)部門應對具體的銷售預案作出相關說明，而后通過集體會議商討后則由公司總經理履行簽發(fā)權力。煤炭企業(yè)各部門則應實施嚴格細化的執(zhí)行，無論任何子單位、部門不應擾亂正常營銷管理秩序，作出自我主張，影響銷售資源的科學計劃管理。煤炭運銷公司的相關調運部門應依據該方案進行各個礦井外運煤炭的計劃組織，結合總公司運銷調度要求命令面向生產礦井傳達下發(fā)鐵路運銷裝車安排，鐵路運營與公路公司應依據通知單傳達計劃總量并安排礦井裝車外運的具體數量。公路公司、運銷單位與鐵路公司應依據銷售方案進行嚴格的銷售組織，運銷、經銷單位應依據相關銷售方案合理組織運輸車輛到礦點指定地點進行定量采購。煤炭企業(yè)各個生產礦井則應依據總公司運銷部門下發(fā)的分配單通知嚴格組織公路外運與鐵路裝車，應確保有序的裝運，首先應進行鐵路裝車，而后再進行公路裝運。倘若面臨緊張的資源狀況，則應首先為鐵路營銷運輸裝車提供必要的保證。煤炭企業(yè)各個部門應每日召開必要的調度會議，并對具體各項執(zhí)行狀況作出匯報，對于特殊需要調整的狀況，應進行各方計劃平衡，由經營各個單位面向運銷計統(tǒng)公司部門出具書面報告申請，報請總公司執(zhí)行批準，當獲取批準并進行幅度調整的原則基礎上，應控制不大于銷售方案安排的上下百分之十幅度。同時煤炭公路公司應合理創(chuàng)建調度每日臺賬，并進行每天外運汽車運輸狀況的全面通報。

五、煤炭銷售實施資源計劃管理的良好試運行效果

為說明煤炭企業(yè)實施銷售資源計劃管理的運行效果，我們可通過對煤礦企業(yè)的管理試運行進行衡量評估，通過持續(xù)深入的觀察跟蹤，不難發(fā)現在實行計劃管理一定階段后，煤炭銷售單位與礦點均能樹立牢固的全局思想，依據總公司制定的分配資源銷售計劃方案進行科學的銷售組織，同時各個礦點能依據總公司方案進行計劃進度的調配安排，令公路、鐵路運輸的裝車營銷更加規(guī)范有序。另外企業(yè)煤炭品種的銷售則更加旺盛，營銷比例實現了明顯提升，并顯著增加了煤炭企業(yè)銷售的平均收入效益，取得了穩(wěn)步上升的綜合銷售業(yè)績。由此可見煤炭企業(yè)實施銷售資源的科學計劃管理十分必要，具有重要的現實意義。

結語:基于煤炭企業(yè)銷售實施資源計劃管理的現實必要性，我們只有完善建設企業(yè)銷售格局、科學建立銷售體制、依據分配資源管理實踐中存在的問題制定科學有效的實踐管理策略途徑，才能全面提升煤炭企業(yè)綜合營銷水平，優(yōu)化資源管理營銷格局，并促進煤炭生產營銷事業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。

作者單位：平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運銷公司

參考文獻：

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1.1銷售方式與路徑過于單一

從近年來煤炭銷售的資料來看，企業(yè)經過多種工藝程序加工出來的煤炭銷售的途徑有二，最主要的是銷售給了電力、化工等企業(yè)，這些企業(yè)一來資金流穩(wěn)定，資金相對來說較為充足，煤炭企業(yè)可以極快的收回貨款。二來信譽高，任何企業(yè)家都知道，要想讓本企業(yè)走得遠，首先就必須有足夠好的信譽。那些朝不保夕的小廠并非不想講信譽，而是沒有足夠的資金與人才，實在是心有余而力不足。相對來說，大廠建立出良好信譽的能力要強些，最主要的是這些企業(yè)需求量比較大，因此滿足這些大廠以后，煤炭企業(yè)才會通過經銷商向一些相對來說規(guī)模較小的企業(yè)或者是普通住戶銷售。受到以往經濟計劃的影響，當前仍然有許多煤炭企業(yè)運用以前傳統(tǒng)陳舊的銷售方式，只關注大客戶的需求，以這些大客戶為銷售的重點，而忽視中小客戶的需求，致使煤炭的價格容易受到下游企業(yè)的控制；其次煤炭企業(yè)沒有對這些間接銷售環(huán)節(jié)進行科學合理的管理，導致眾多經銷商之間形成惡性的低價競爭，以至于煤炭市場進行無序的狀態(tài)。

1.2缺乏先進的銷售管理理念

煤炭行業(yè)中有些企業(yè)提出以銷售數量來制定產量等較為先進的生產運營理念，由于受到市場需求量以及價格相對來說不穩(wěn)定等因素的影響，始終未能真正運用到煤炭企業(yè)實際經營管理的過程中，導致如今煤炭行業(yè)依舊以產量來衡量煤炭企業(yè)地位的理念占主流位置。這些傳統(tǒng)落后的銷售理念，致使煤炭企業(yè)的銷售方式相當死板，銷售途徑單一，長此以往，對煤炭企業(yè)的發(fā)展形成了一定程度的約束。一方面是盲目的大量生產，一方面是消費需求的下降，供大于求，最終致使煤炭的價格一再下跌，已經嚴重影響到整個煤炭行業(yè)的發(fā)展。

1.3對煤炭市場的調研缺乏準確性

煤炭企業(yè)要想準確掌握整個煤炭市場的動態(tài)，首先需要運用一系列的科學方式和先進途徑，得到科學準確的市場調研訊息，在這個基礎之上，企業(yè)制定出來的各種計劃和戰(zhàn)略才能順應市場的需求，進而促使企業(yè)健康發(fā)展。由于多種因素的影響，當前許多煤炭企業(yè)未能認識到這一點，他們并未對煤炭市場所呈現出來的種種變化進行準確科學的研究與判斷，以至于制定出來的銷售目標和銷售計劃，缺乏針對性與長遠性，長此以往，影響到了整個企業(yè)的效益與發(fā)展。

1.4銷售人員的綜合技能有待提高

在整個銷售過程中，銷售人員是煤炭企業(yè)價值是否能夠達到預定目標的最終完成者，換言之，銷售人員綜合技能的高低，會直接影響到煤炭企業(yè)價值是否能夠實現。當前，許多煤炭企業(yè)中從事銷售的人員綜合技能，特別是專業(yè)的技能，呈現出參差不齊的狀態(tài)，多是沒有經過系統(tǒng)專業(yè)的銷售技能培訓，以至于在銷售的整個過程中，銷售人員缺少對市場進行精確調查的能力、營銷謀劃的能力、超高的產品推銷能力以及高超的談判能力，長此以往，制約了企業(yè)營銷理念的更新與完善和營銷計劃的制定與實施。其次有些銷售人員缺少應有的法律知識和基本的防風險意識，與部分經銷商等進行違法交易，給煤炭企業(yè)帶來重大的經濟損失。

2.創(chuàng)新和改革煤炭銷售管理工作的途徑

2.1遵守煤炭市場規(guī)律，改革銷售理念

煤炭企業(yè)應該以煤炭市場為指導方向，以客戶的消費需求為起點，改變原來被動賣碳的單一銷售方式，開始主動尋找客戶，堅持以銷定產量的原則，來降低和緩解煤炭企業(yè)的生產運營壓力。學習科學理念，遵守市場規(guī)則，積極開發(fā)客戶，協(xié)調商量后調整煤炭價格，建立起協(xié)同聯動的機制。在此過程中，還要重視對品牌的培養(yǎng)以及產品數量的控制，創(chuàng)建優(yōu)良的企業(yè)形象。全廠上下職工全部參與市場的運行，全面提高煤炭企業(yè)的服務水平，制定科學合理的銷售計劃考核制度，提高對銷售環(huán)節(jié)控制的力度，以保證煤炭能夠順利無礙的銷售出去，從而獲取更多的利潤，最終實現煤炭企業(yè)的健康發(fā)展。

2.2開拓銷售渠道

煤炭企業(yè)要結合真實的情況，改進和完善當前市場布局，量化煤炭市場，開拓銷售渠道，以便實現企業(yè)經濟利益的最大化。其次要采用一系列先進科學的調研途徑，來預測煤炭的需求數量，對于主要客戶和主要產品銷售區(qū)域，采取一對一的精確服務，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升企業(yè)防控風險的水平。最后改革當前的銷售管理模式，實行統(tǒng)一銷售管理。面對在實際過程中出現的問題，煤炭企業(yè)必須堅持走科學途徑，在此基礎上，設定各種科學銷售目標，才能徹底解決這些問題，保證銷售工作得以迅速的完成。

2.3加強對銷售人才的培養(yǎng)

煤炭企業(yè)應該利用現有的各種資源，加強對銷售人員培訓的力度，通過多種科學方式和先進途徑，開拓他們的視野，創(chuàng)新他們的思維能力，以便他們綜合能力以及銷售能力得以迅速高效的提高。其次建立科學合理的選拔制度，激發(fā)出銷售人員的工作熱情，使之以積極主動的態(tài)度為煤炭企業(yè)奉獻出自己的光和熱。

2.4提高對經銷商管理的力度

經銷商在整個銷售的過程起到承上啟下的重要作用，因此煤炭企業(yè)要著重加強對他們的管理和控制，運用多種科學措施，控制他們胡亂漲價，擾亂市場秩序。

3.總結

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關鍵詞：煤炭;銷售業(yè)務;內部;控制;方法

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-02

由于長期受到我國計劃經體制的影響，屬于勞動密集型的煤炭企業(yè)長期處于粗放經營的模式中，難以對企業(yè)管理進行仔細有效的控制，煤炭企業(yè)銷售的經濟效益總是很低。而今年來，隨著我國經濟體制的轉變，社會主義市場經濟的產生和發(fā)展，國民經濟水平不斷提升，我國煤炭企業(yè)的銷售管理水平不斷提升，企業(yè)生存和收益情況的得到好轉，各大企業(yè)也逐漸從重視收益情況轉變到重視管理模式方面，到目前為止，內部控制已經成為了煤炭企業(yè)銷售業(yè)務的主要模式之一。隨著世界市場競爭的不斷加劇，內部控制的范圍也已經逐漸擴大到企業(yè)的各個方面，控制的內容也越來越豐富。許多煤炭企業(yè)為了進一步提升自身的內部控制水平，不斷地更新觀念，創(chuàng)新管理模式，用“與客戶一同成長”“管理爭創(chuàng)一流”等思想理念不斷的提高企業(yè)管理水平，這些工作明顯促進了煤炭銷售內部控制的加強，也為煤炭企業(yè)的銷售帶來了更多的經濟收益。下面我們具體探究加強煤炭銷售業(yè)務內部控制方法的意義以及具體措施。

一、加強煤炭銷售業(yè)務內部控制的意義

首先銷售環(huán)節(jié)是決定每一個企業(yè)經濟收益的重要環(huán)節(jié)，所有的產品經過設計、生產、加工、包裝后，都要經過銷售環(huán)節(jié)才能夠最終售賣出去，并作為利潤反饋回來，可以說銷售是每一個企業(yè)進行生產經營活動的最終目標。銷售業(yè)務內部控制是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中的重要組成部分，通過有效科學的業(yè)務控制，能夠使得銷售人員和銷售商品得到最大化的價值體現，通過對銷售方式方法的設計和調整，能夠使銷售模式滿足經濟市場對商品的需求，使煤炭商品在符合國家煤炭銷售制度和規(guī)范的前提下，用最科學的手段銷售出去，從而獲得最大化的經濟利益。對煤炭銷售業(yè)務實行科學有效的內部控制，不僅能夠促進煤炭銷售的提高，更能夠確保物流環(huán)節(jié)的安全性，以防現象。因此，加強煤炭銷售業(yè)務的內部控制對煤炭企業(yè)的經濟收益來說是至關重要的。

二、現階段煤炭銷售業(yè)務內部控制存在的問題

現階段一般情況下，煤炭銷售業(yè)務的銷售方式包括鐵路運輸銷售和汽車運輸銷售兩種。在這兩種銷售方式的前提下，煤炭運輸銷售的所有事務都有股份公司銷售分公司來集中管理，包括制定計劃、選擇用戶、制定價格、月度鐵路發(fā)運和運輸計劃制定等等。但具體來說，汽車運輸銷售方式大多數都是有企業(yè)自己來選擇客戶的，由礦執(zhí)行公司制定計劃并下命令，價格的確定則是由公司制定的價格表統(tǒng)一執(zhí)行，礦只在煤炭產品十分充足、市場比較疲憊時進行自主用戶的決定。汽車運輸銷售方式主要包括的環(huán)節(jié)有用戶的選擇、煤炭價格的制定和執(zhí)行、合同的簽訂、售后信用的管理等。下面我們來討論實行煤炭銷售內部控制前汽車運輸銷售方式存在的問題。

（一）存在過量的口頭授權銷售現象。某些由礦自己選擇的用戶在與高層主管探討銷售問題時，很多情況下主管直接用口頭銷售來代替書面銷售，直接開卡員給予用戶《銷售卡》。對于那些已經簽訂了合同的用戶，開卡員還可以以合同作為依據，但是對于那些零散的用戶，由于缺少書面的合同信息，開卡員就只能夠通過電話信息確認，一旦出現某種疏漏就無法和對真實的信息，這就為煤炭銷售業(yè)務帶來了極大的潛在性危害。

（二）存在不相容的崗位沒有分離的狀況。關于崗位設置方面，由于沒有明確的崗位分工限制，沒有對不相容崗位進行實際及時的判別，因此常常會出現工作任務不明確，出現一個業(yè)務有多人承包負責的問題，煤炭銷售業(yè)務部門的開卡員一人進行售煤卡的出售、結算煤款、開具增值稅發(fā)票等業(yè)務，這樣一來就缺少了必要的平衡控制，容易發(fā)生疏漏為煤炭銷售帶來危害。

（三）煤炭銷售交款的時間點沒有固定的限制。對于購買煤炭商品的用戶來說，不同的用戶有著不同的交款方式，對于不同的煤炭購買用戶，根據是否按照煤炭質量定價格和按照購買數量定價格分成“合同戶”和“零散戶”。在“合同戶”當中，又根據信用的多少有無分成“預付款戶”和“滾動結算戶”。在煤炭銷售內部控制實施前，“預付款戶”是根據用戶的要求進行付款和結算的，“滾動結算戶”則是采取在一定的賒銷額內進行結算付款?！傲闵簟眲t是在所有購買的煤炭算清后，進行最終的一次性結算付款。各個類型的用戶在各方面的不同，導致了煤炭銷售交款時間節(jié)點的隨意散漫。

（四）存在部分單證設置不規(guī)范的現象?，F階段，在煤炭銷售業(yè)務內部控制尤其在汽車銷售認證的環(huán)節(jié)，部分單證的設置十分不符合標準，存在著承載信息不夠、不同經辦人簽字缺少定位以及聯次設計不足以滿足日常需要的單證數量等現象。

三、加強煤炭銷售業(yè)務內部控制的措施

（一）煤炭銷售的授權與批示。針對那些口頭授權銷售煤炭的問題，煤炭銷售業(yè)務內部控制方法明確規(guī)定開卡員必須在檢查驗收價款收據、核查購買用戶合同簽訂信息真實性之后詳細的填寫相關資料，確定一切無誤后在給用戶售煤卡。并且在整個企業(yè)內部明確各個領導都沒有權利對任何用戶進行煤炭銷售的口頭授權，利用硬性的規(guī)定來避免口頭授權銷售現象的再次發(fā)生。

（二）煤炭銷售交款結算時間點的統(tǒng)一限制。煤炭銷售交款結算時間由于用戶的不同會形成不同的時間節(jié)點，在總結算時對煤炭的收益計算就會產生一定的影響，對于“零散戶”在所有需購買的煤炭清理過后就會及時得到交款，對于那些“合同戶”，要在煤的質量得出化驗結果后才能夠得到交款結算。因此所有的用戶要統(tǒng)一一個時間節(jié)點來附和企業(yè)煤炭銷售的總結算。

（三）不相容崗位的分離工作。對不相容崗位進行分離，既是《企業(yè)內部控制指引》的明確要求，更是規(guī)避風險和防止舞弊行為發(fā)生的重要手段。對煤炭銷售業(yè)務主要涉及的不相容的崗位只要包括銷售單證的開具和發(fā)票的開具、價格的認定和復核、付款與結算等。對于這些崗位的工作人員，必須明確每個人負責的工作，實行一人負責一項工作的原則，增加煤炭銷售內部控制的明確性。

（四）單位的銷售業(yè)務改進工作。煤炭企業(yè)要加強銷售業(yè)務內部控制的精細化，精細化管理和控制是現階段市場經濟下對企業(yè)利潤結算的最基本要求，只有實現內部控制的精細化，才能夠對煤炭銷售業(yè)務進行準確科學的操控，才有利于整個煤炭企業(yè)每一筆收入和利潤的計算總結。

綜上所述，煤炭銷售業(yè)務的內部控制是煤炭企業(yè)經濟利益結算的重中之重，在市場經濟越來越繁盛的今天，各大煤炭企業(yè)必須實現在模式上的突破，實現煤炭銷售業(yè)務內部控制的精細化，保證煤炭銷售業(yè)務的條理有序。只有這樣，才有足夠的實力在煤炭市場中屹立不倒，才能夠促進煤炭企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的順利開展。

參考文獻：

[1]趙明，白雪英.淺析煤炭銷售業(yè)務內部控制[J].合作經濟與科技. 2013（10）

[2]周立新.關于企業(yè)銷售內部控制策略若干思考與研究[J].企業(yè)導報. 2013（01）

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關鍵詞：煤炭企業(yè)；加強管理；銷售；收款業(yè)務煤炭企業(yè)不同于一般企業(yè)，具有其特殊性。在新的經濟形勢下，企業(yè)的經營方式和管理模式都發(fā)生了重大變化，煤炭企業(yè)也要與時俱進。我們應該加強煤炭企業(yè)的銷售與收款業(yè)務的風險控制，規(guī)范內部管理制度，了解銷售環(huán)節(jié)可能存在的弊端，對現金的流入進行有效控制，促進資金的快速流通和周轉，才能加強企業(yè)的經營管理，及時防范風險，提高企業(yè)的綜合競爭力。

一、煤炭企業(yè)銷售與收款業(yè)務管理現狀

我國的煤炭企業(yè)，90%以上多為計劃經濟時期投產，原屬煤炭部直管企業(yè)，后隨著市場經濟的發(fā)展，逐漸下放地方政府宏觀調控，由于長期計劃經濟觀念的影響，很多煤炭企業(yè)有著生產好、產值大、企業(yè)就好的落后思想，素不知，在面臨98年金融風爆時，許多企業(yè)庫存爆滿，為了減輕庫存壓力，拼命進行賒銷，時隔12年，歷史再次上演，國家新一輪的4萬億投資計劃效能褪去過后，煤企再次進入了寒冬。市場疲軟，競爭激烈，如何保證企業(yè)在這種大環(huán)境下沖出突圍，這其別需要重視的是企業(yè)銷售與收款業(yè)務的有效控制，抓住這個重點，企業(yè)才能防患于未然。

就目前來看，我國煤炭企業(yè)在銷售與收款過程中存在的主要問題有：

1、對銷售過程監(jiān)管不嚴，導致了舞弊貪污現象的出現，同時也造成了大量的浪費。

2、對銷售的價格控制不合理，折扣和折讓十分混亂，沒有明確的處理煤質、煤量糾紛的權力指引及相關政策。

4、對賬困難，賬款催收不及時。導致資金回籠緩慢，不利于流通和周轉。

5、擴大銷售范圍的同時，發(fā)生大量壞賬，給企業(yè)造成了不必要的損失。

二、煤炭企業(yè)在銷售過程中存在的風險及其管理

1、銷售過程中存在的風險

目前煤炭企業(yè)在銷售過程中面臨著很多的風險，這些風險既有外部的也有內部的。從外部來說，銷售面窄，需求行業(yè)集中，對于很多煤炭企業(yè)來說是一個很大的問題，一旦這些行業(yè)出現問題，煤炭企業(yè)的日子也很不好過。另外，從長遠發(fā)展來看，煤炭不會成為能源的首選，人們環(huán)保意識的加強，傾向于選擇更高效更清潔的能源。從內部來說，許多煤炭企業(yè)為了實現規(guī)模的擴張，都存在大量銀行借款、大量應收賬款，財務風險加大的同時，也容易造成資金鏈斷裂。另外，客戶在交易過程中會存在壓價，拖欠貨款等行為，而煤炭企業(yè)又沒有專人進行賬款催收。這樣一來，銷售人員就容易為了提高業(yè)績促成交易，先發(fā)貨后付款，容易導致壞賬的發(fā)生。

2、對銷售過程進行管理的對策

（1）以市場為導向，拓寬銷售渠道。不能因為銷售渠道窄就一味處于被動地位，任由客戶壓價。煤炭企業(yè)應該在保證主要行業(yè)正常供應的同時，根據實際情況合理安排銷售，優(yōu)先選擇價格高的客戶，提高企業(yè)的經濟效益。在國內企業(yè)需求量飽和的情況下，要積極尋求其他銷售渠道，例如煤炭出口。

（2）提高產品質量，迎合時代需要。隨著人們環(huán)保意識的增強，產品不僅要以價格、營銷手段取勝，更要符合人們的價值取向，響應國家政策的號召。所以，煤炭企業(yè)要在技術方面進行創(chuàng)新，提高產品的技術含量。另外，要開展以煤為主的延伸產業(yè)鏈研究，大力開展水煤漿、煤炭氣化等潔凈煤技術為中心的煤炭加工和高硫煤脫硫技術的研究和應用，以達到環(huán)保的效果，滿足用戶的多方需求，擴大企業(yè)銷售品種。

（3）對銷售與發(fā)貨進行控制。

煤炭企業(yè)應該對市場進行詳細調查，了解市場對煤炭的需求量，根據市場調查的數據編制銷售預算，并通過銷售預算指導生產，指導企業(yè)全面預算，建立專門的制度對銷售價格進行控制。在不違背市場競爭法的前提下，明確銷售價格優(yōu)惠政策及執(zhí)行措施，明確審批權限，防止售價混亂，或者有人渾水摸魚。

慎重對待合同的簽訂，明確對外簽訂合同人員的權限，對賒銷進行嚴格控制，在與客戶簽訂合同之前，要先搜集客戶的資料，調查客戶的信用等級，盡量避免給企業(yè)造成經濟損失。加強對煤炭的盤點工作，企業(yè)要成立專門的盤點小組和抽查小組，盤點小組對下屬礦井生產的煤炭進行統(tǒng)一方法和標準的盤點，以提高盤點的準確性、規(guī)范性和統(tǒng)一性，抽查小組進行不定期盤點，完善煤炭產品的存貨盤點記錄。

（4）對銷售退回的管理。若遇銷售退回，企業(yè)要組織相關部門及人員核實退回原因，若屬個人原因，要對責任人追究責任，因為煤炭作為大宗物資，如果退回，將會給企業(yè)帶來裝車費、運輸費等方面的較大損失，最好能以其他方式（例如折讓、降價、轉售同地區(qū)其他客戶等方式）避免此類損失。同時，對于退回的煤炭，要由煤質檢部門對產品進行重新檢驗，辦理相關入庫手續(xù)，并作好退回煤炭備查登記工作。

三、收款過程管理及對策

（1）對不同崗位進行分工控制。在銷售與收款過程中應該進行合理的分工，實現崗位間的相互監(jiān)督。負責收款的崗位應該與記錄應收賬款的崗位進行分離。發(fā)票的開具人員應該與審核人員進行分離，避免出現貪污舞弊的現象。

（2）加強對應收賬款的管理。做好每一筆應收賬款的登記，詳細記錄發(fā)貨時間，發(fā)貨量、發(fā)貨車皮號、發(fā)貨地點、發(fā)貨經辦人等情況。對于長期合作往來的客戶應該建立完整的資料庫。同時要關注客戶是否超過信用額度，還要做好賬齡分析，提醒負責該業(yè)務的人員及時對賬款進行催收。

（3）及時對賬。定期與客戶進行對賬，對超過協(xié)議結賬期限的要及時進行催帳。在對客戶進行賒銷的時候，可以要求客戶提供擔保，或簽訂回款協(xié)議，明確回款方式、期限及違約責任，這樣在客戶無法還款時通過其他途徑盡可能降低企業(yè)的經濟損失。

綜上所述，隨著經濟的發(fā)展，企業(yè)間的競爭日益加劇。煤炭企業(yè)作為能源支柱產業(yè)除了擴大規(guī)模，滿足市場需求以外，更要加強內部控制。銷售和收款是煤炭企業(yè)資金流動的核心環(huán)節(jié)，企業(yè)要加強對銷售與收款業(yè)務過程的管理，加強應收賬款的管理。只有這樣，才能幫助企業(yè)合理的規(guī)避風險，創(chuàng)造更高的經濟效益。（作者單位：貴州水礦控股集團有限責任公司財務部）

參考文獻：

[1]劉晨；淺議煤炭企業(yè)銷售與收款的內部控制[J]；大眾商務，2009（22）

篇5

一、全縣煤炭行業(yè)的基本情況

*縣境內有十家煤炭采掘企業(yè)，共有職工15712人，資產總額為330960萬元。按照投資主體、生產經營特點和享受稅收政策的不同分為三種類型。一為縣屬煤礦企業(yè)兩家，*礦業(yè)集團和*崔莊煤礦有限責任公司，縣屬國有企業(yè)改制公司，年設計生產能力分別為90萬噸和60萬噸；第二種類型為監(jiān)獄勞教企業(yè)，*省岱莊生建煤礦、*省七五生建煤礦、*省三河口生建煤礦為省司法局管轄，濟寧菜園生建煤礦為市司法局管轄。4家監(jiān)獄勞教企業(yè)均享受監(jiān)獄勞教企業(yè)減免企業(yè)所得稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、房產稅等有關稅收優(yōu)惠政策，年設計生產能力均為60萬噸；第三類為棗莊礦務局所屬煤炭企業(yè)，付村煤礦、高莊煤礦、新安煤礦、袁堂煤礦計4家，除付村礦年設計生產能力為120萬噸外，其余3家年設計生產能力均為60萬噸，按照省政府的有關規(guī)定，其企業(yè)所得稅繳納地點不在*縣，在棗莊市。

二、煤炭企業(yè)地方稅收的特點

（一）實現稅收連年高幅增長，占總收入的比重逐年上升。

近年來，煤炭行業(yè)實現地稅收入呈直線上升趨勢。*年達到8823萬元，比1999年增長321.95%，年均增長速度為43.32%，高出總體地方稅收增幅26.04個百分點。特別是今年上半年，在煤炭價格快速長升的帶動下，煤炭行業(yè)提供地方稅收的增幅繼續(xù)保持在較高水平。全縣煤炭行業(yè)入庫各項稅收7427萬元，比上年同期增長38.46%。煤炭行業(yè)入庫稅收占全部收入的比重從1999年的25.15%，提高到*年的56.09%，今年上半年達到61.11%（如下表所示），全縣地稅收入對煤炭行業(yè)的依存度逐年提高。

（二）分稅種增長幅度不平衡

因與煤炭價格和銷售量相關程度的不同，各稅種增長幅度各不相同。個人所得稅和企業(yè)所得稅與上述兩大因素的相關度較高，因此增幅最高。*年比1999年年均增長43.55%，城建稅和教育費附加年均增長35.82%；房產稅、土地使用稅、印花稅和車船使用稅等地方小稅與兩大因素相關度較低，因此，收入增幅較低，剔除2002年土地使用稅單位稅額調整的政策性不可比增長因素，四稅種收入年均增長29.1%。

（三）煤炭行業(yè)提供的市縣級收入比重呈逐年下降趨勢

2002年營業(yè)稅、所得稅分享制度實施以來，因煤炭行業(yè)毛利率較高，造成企業(yè)所得稅、個人所得稅收入在總收入中的比重較大，煤炭企業(yè)實現市縣級收入的比重低于其他行業(yè)，同時，隨著煤炭價格的提高，市縣級收入的比重呈逐年下降趨勢。2002年煤炭行業(yè)入庫縣級收入5659萬元，其中市縣級收入的比重為73.88%，比行業(yè)平均數低3.43個百分點。*年煤炭行業(yè)入庫縣級收入6658萬元，縣級收入比重為63.75%，比行業(yè)平均數低2.56個百分點。從實現稅收來看，煤炭行業(yè)實現縣級收入比重從2002年的68.43%下降到*年的65.49%，今年上半年下降到58.73%（如下表所示）。

（四）噸煤稅收負擔呈階梯式上升趨勢。2000年以來，在煤炭價格穩(wěn)步上升的情況下，噸煤稅負從1999年的4.55元，提高到今年上半年的11.1元，增長了143.96%，噸煤稅負有了較大提高。1999年、2000年分別為4.55元和4.78元，平均稅負是4.67元；2001年至*年分別為7.32元、6.98元、7.21元，平均稅負7.16元；今年上半年噸煤稅負躍升到11.1元，5年來連跳了三級臺階（如下圖所示）。

（五）三種類型煤炭企業(yè)噸煤稅負相差較大

因三種類型煤炭企業(yè)享受稅收政策的不同，綜合稅負和噸煤實現稅款相差較大。1999年—*年上半年，縣屬煤炭企業(yè)實現地稅收入占銷售收入的比例為10.08%，分別比勞改企業(yè)、棗莊礦業(yè)集團高8.59個百分點、8.39個百分點。噸煤實現稅款縣屬企業(yè)為18.24元，分別比勞改企業(yè)、棗礦集團企業(yè)高14.98元、15.08元。*年上半年三種類型企業(yè)之間的差距更大，縣屬企業(yè)噸煤實現稅款為36.25元，分別比勞改企業(yè)、棗礦集團高31.57元、32.49元，也就是說兩家縣屬企業(yè)每銷售一噸煤炭，其實現的地方稅款分別比勞改企業(yè)、棗礦集團高31.57元和32.49元。（具體情況見下表）

三、煤炭行業(yè)主要相關指標分析

（一）煤炭價格的高低是決定煤炭行業(yè)實現地方稅收增減的主導因素

煤炭行業(yè)主要交納資源稅、城建稅、教育費附加、企業(yè)所得稅、個人所得稅、房產稅、土地使用稅、印花稅、車船使用稅等9種地方稅費。資源稅的計稅依據為銷售數量，其相關指標為銷售數量；城建稅、教育費附加根據交納的增值稅計算，增值稅的相關指標為銷售收入，即單價和銷售數量的乘積，所以城建稅、教育費附加的相關指標為單價和銷售數量；企業(yè)所得稅的相關指標為利潤總額，因煤炭企業(yè)變動成本在礦井正式投產后主要是工資費用，其他費用比較穩(wěn)定，在企業(yè)正常生產經營情況下，企業(yè)所得稅的相關指標從深層次的講也是煤炭單價和銷售數量；我縣煤炭企業(yè)實行工效掛鉤政策，煤炭單價和銷售量直接決定利稅總額和工資總額，因此也影響代扣個人所得稅；房產稅、土地使用稅、印花稅、車船使用稅與煤炭單價和銷售量無直接關聯關系，但其數額較小且變動幅度不大。綜上所述，對煤炭行業(yè)稅收起決定性作用的是煤炭銷售數量和煤炭價格。煤炭銷售數量主要受煤礦設計生產能力的制約，同時受國家宏觀調控的煤炭存儲條件的限制，煤炭企業(yè)往往根據煤炭價格以銷定產，所以對地方稅收起主導作用的主要是煤炭價格。

2000年煤炭價格扭轉了90年代以來下跌的趨勢，止跌回升，從143.28元/噸，上漲到*年的212.4元/噸。特別是進入今年二月底后，市場價格出現暴漲，其價格之高，上漲幅度之快均為近幾年的罕見，煤礦企業(yè)平均價格上漲到283.86元/噸，至五月底市場價格為540元/噸（含稅），較年初上漲210元/噸，漲幅為63.6%，較同期上漲156元/噸，漲幅為40.6%。受煤炭價格上漲的影響，各家煤炭企業(yè)突破設計生產能力加大煤炭生產量，*年生產銷售煤炭1305.14萬噸，超過設計生產能力615.14萬噸，比1999年的599.35萬噸，翻了一番多，年均增長21.48%。今年上半年已實現662.77萬噸，全年預計將實現1300萬噸，接近設計生產能力的2倍。煤炭行業(yè)實現地方稅收也由1999年的2728萬元提高到*年的9409萬元，四年增長了244.90%。產量提高了一倍多，而實現地方稅收增長了近兩倍半，價格提高因素從中所起的作用非常明顯。1999年以來煤炭銷售數量、銷售收入、平均價格和實現地稅收入變動情況如下表：

（二）煤炭價格上漲的主要原因：

1、國際煤炭市場的影響。隨著全球經濟復蘇和原油國際價格的上漲，特別是我國煤炭主要出口地日本經濟的繼續(xù)回暖，韓國、臺灣地區(qū)也保持相應的增長態(tài)勢，全球煤炭需求旺盛，國際煤炭市場求大于供，導致煤價持續(xù)上漲。國際煤炭價格*年預計上漲40％左右，從近期的國際煤炭市場價格趨勢來看，這已經是很保守的估計。全年國際市場焦炭價格將仍然在300美元/噸以上的價位運行，遠遠高于前幾年的60美元/每噸的水平。

2、國民經濟快速增長拉動了對煤炭的需求。近幾年來，隨著中下游產業(yè)，特別是電力、冶金、建材和石化等高耗能產業(yè)的迅猛擴張，對煤炭的消費需求與投資需求的拉動作用十分明顯。一是市場需求拉動投資迅猛擴張。今年以來，煤炭市場產銷兩旺，但由于需求增長高于供應增長，市場缺口較大，拉動煤炭價格一路走高。二是經營狀況良好驅使煤炭企業(yè)競相提高煤價，增加利潤。

3、運輸方面的原因，造成煤炭供應緊張。*年11月初國內糧食和棉花價格突然上漲，為控制糧價、棉價的上漲，國家加大了鐵路運糧運棉的力度，相應占用了部分煤炭鐵路運輸的運量。同時，國家對公路水路運輸車輛、船只施行限載規(guī)定，執(zhí)法力度加強，運輸成本增加，客觀上也影響了煤炭運輸，造成煤炭供應緊張。

4、國家加大煤炭安全生產監(jiān)管工作，部分煤礦限制生產，小煤窯的產量繼續(xù)萎縮，造成現有煤炭產量相對不足。

（三）煤炭銷售數量、平均價格與地稅收入回歸分析。

1、利用Excel繪制的銷售數量與地稅收入之間的回歸方程如下圖：

測定系數為0.9543，說明銷售數量與地稅收入之間的關系非常密切，可以用銷售數量的變化來充分解釋地稅收入的變化情況。通過回歸方程可以解釋為，如果煤炭銷量增加1噸，地稅收入可增加9.2817元。

2、利用Excel繪制的煤炭平均價格與地稅收入之間的回歸方程如下圖：

測定系數為0.9592，說明煤炭平均價格與地稅收入之間的關系非常密切，可以用煤炭平均價格的變化來充分解釋地稅收入的變化情況。通過回歸方程可以解釋為，煤炭噸煤平均價格提高1元，地稅收入則增加85.786萬元。

四、*年煤炭行業(yè)實現地稅收入預測

從今年上半年煤炭價格走勢可以看出今后一段時間，煤炭價格仍將保持在高價位運行，但會出現明顯回落，主要是：國家出臺的一系列宏觀調控措施顯露成效，目前部分生產資料市場價格總水平回落，特別是高耗能的鋼鐵、水泥、焦炭業(yè)投資大幅回落，不符合產業(yè)政策的項目停止審批，在建部分項目紛紛停建，減少了煤炭需求；二是由于我縣煤炭價格屬于煤炭企業(yè)自行定價，雖然企業(yè)定價較高，但用戶預期價格下調，持幣待購，同時由于市場銷售價格受南方用煤企業(yè)的制約，煤炭上漲的價格屬于有價無市。某煤炭企業(yè)6月份塊煤價格定為598元/噸（含稅價），后不得降到560元/噸。預計今年下半年，隨著市場對價格的逐步消化，全年平均價格將會緩慢下降，結合國際國內經濟形勢，預計*年平均價格會比上年增長30%以上，達到276.12元。根據各家煤炭企業(yè)*年生產計劃，預計今年我縣煤炭生產銷售量將達到1300噸。*年我縣煤炭銷售收入將達到276.12*1300=358956萬元。

利用Excel繪制的銷售收入與地稅收入之間的回歸方程為；

根據回歸方程，預計*年我縣煤炭行業(yè)實現地稅收入為：0.0332*358956+259.23=12176.57（萬元）。

五、對煤炭行業(yè)發(fā)展的幾點建議

（一）從*縣的情況看，國民經濟結構單一，煤炭行業(yè)左右工業(yè)乃至全縣經濟發(fā)展趨勢，制造業(yè)等工業(yè)基礎較為薄弱，地方財政收入對煤炭行業(yè)的依存度逐漸增大，只有積極調整產業(yè)政策，大力發(fā)展非煤產業(yè)，培植新的地方稅源，才能保證地稅收入穩(wěn)定持續(xù)增長和地方財政收支的長久平衡。

（二）以科學的發(fā)展觀制定煤炭行業(yè)發(fā)展的長遠規(guī)劃。煤炭資源屬不可再生資源，在當前煤炭行情較好的形勢下，各家煤炭企業(yè)超設計生產能力開采煤炭，近乎掠奪性的開采，必將對我縣的煤炭資源造成不可彌補的損害。同時，我縣煤炭行業(yè)僅限于煤炭采掘和部分洗選，煤炭采掘和洗選環(huán)境污染嚴重，對耕地、湖區(qū)破壞較大。要積極實施科教興煤戰(zhàn)略，采用先進適用技術和高新技術，建設高產高效礦井，積極探索以煤炭為原料的系列產品的深加工，加快煤焦、煤電、煤氣一體化進程，提高煤炭增值效益，使煤炭資源為我縣地稅收入和國民經濟發(fā)展作出持久的貢獻。

篇6

關鍵詞：大型煤炭企業(yè)，營銷組織，創(chuàng)新

 

1. 大型煤炭企業(yè)營銷組織的演變歷史

從過去的計劃經濟體制到現在的市場經濟體制，大型煤炭企業(yè)大體經歷了 4 個營銷階段 [1]，即統(tǒng)購統(tǒng)銷階段、市場轉型階段、市場營銷階段和現代營銷階段。為了適應每個階段的不同特點，大型煤炭企業(yè)的營銷組織也隨之在不斷的演變。

在統(tǒng)購統(tǒng)銷階段，煤炭產品是由國家“統(tǒng)配統(tǒng)銷、全額分配、計劃調運、合同管理”。各 大型煤炭企業(yè)（主要指礦務局）只是按照國家指令性計劃編制供貨發(fā)運，報調運站監(jiān)督執(zhí)行。因此在這一階段大型煤炭企業(yè)基本都沒有成立專門的營銷組織。

市場轉型階段主要是指由計劃經濟向有計劃的商品經濟轉變的時期，這一階段煤炭產能迅速擴張，總量過剩，煤炭市場呈現疲軟特點，煤炭企業(yè)開始完全走向市場。因此在這一階 段，大型煤炭企業(yè)的營銷組織才開始出現，運銷部成為負責煤炭銷售等活動的主要機構，但 是這一階段運銷部的主要職能還僅僅集中于制定抓運促銷措施，被動上門推銷。

在市場營銷階段，煤炭企業(yè)的營銷觀念逐步增強。“以組建市場部、建立營銷網絡、培養(yǎng)營銷人員”為主要內容的煤炭營銷三大體系建設全面鋪開。各大煤炭企業(yè)紛紛成立銷售分 公司，組建市場部，完善營銷組織體系。論文格式。這一階段營銷組織多呈現地區(qū)式結構。

現階段也就是現代營銷階段，我國煤炭生產保持了較快增長，但是煤炭產量下降等問題 以及外部環(huán)境變化使得大型煤炭企業(yè)營銷工作面臨新的挑戰(zhàn)和任務。因此在此階段探討營銷 組織創(chuàng)新以保證大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，是適應市場發(fā)展的必然選擇。論文格式。

2. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必要性分析

2.1 大型煤炭企業(yè)營銷組織存在的問題

大型煤炭企業(yè)營銷組織一般都是從計劃經濟時代轉變過來的，雖然按照市場經濟的要求 做了較大調整。但仍然存在一些遺留問題，影響著企業(yè)的營銷效率。

（1）職能定位不清 一般大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然兼具行政管理的職能，如代表企業(yè)進行煤質管理，在

業(yè)務上對各礦煤質化驗等進行指導管理等。從一定意義上來講，大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍 然屬于綜合管理部門，職能定位存在模糊不清的問題。

（2）地位特殊，關系復雜 一般大型煤炭企業(yè)的煤炭經營與煤炭營銷管理職能都集中由營銷組織負責，因此營銷組

織地位特殊，既是運動員，又是裁判員。這種雙重身份不僅使煤炭企業(yè)與營銷組織，營銷組 織與各礦之間的關系復雜，難以理順，其內部管理也難以按照經營實體的要求進行。

（3）營銷組織內部管理體制不能適應市場要求

按照市場的要求，大型煤炭企業(yè)的營銷組織應該完全按照市場規(guī)律獨立運作，企業(yè)應按 經營實體對其進行監(jiān)督考核。但是目前大多數大型煤炭企業(yè)的營銷組織仍然沿襲機關職能的 管理體制，沒有形成法人化運行機制，因此不能適應市場的要求。論文格式。

（4）市場部職能較弱，作用發(fā)揮不夠 大型煤炭企業(yè)一般都會成立市場部，但是對其的重視卻不夠。因此企業(yè)很難進行市場營

銷策劃并綜合運用企業(yè)的市場資源。

2.2 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的要求

科學的營銷組織設計，關系到大型煤炭企業(yè)大局的科學規(guī)劃，是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理 的基礎和保障[2]。因此順應市場要求，創(chuàng)新營銷組織，是建立現代化大型煤炭企業(yè)的必然要求。

伴隨我國加入 WTO，全球煤炭市場逐漸融為一體。因此大型煤炭企業(yè)的發(fā)展定位也必須隨之發(fā)生轉變，建立現代化、國際化的煤炭企業(yè)成為大型煤炭企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。大型 煤炭企業(yè)的營銷目標不能再僅僅局限于國內市場，必須放眼全球市場。所以大型煤炭企業(yè)必須創(chuàng)新營銷組織，以推進企業(yè)的國際化進程。

除此之外，對于一般大型煤炭企業(yè)而言，營銷組織創(chuàng)新的主要目還包括：

（1）明確營銷組織職能定位；

（2）理順營銷組織與企業(yè)、各礦之間的關系；

（3）突出市場部地位，強化對市場的調查研究。

3. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新的理論依據

有研究表明，企業(yè)營銷組織與經營戰(zhàn)略有以下對應關系[3]：

表 1. 經營戰(zhàn)略與營銷組織結構的對應關系

經營戰(zhàn)略 營銷組織結構

單一經營戰(zhàn)略 職能型副產品型多種經營戰(zhàn)略 附有單獨核算單位的職能型 相關型多種經營戰(zhàn)略 事業(yè)部制 相連型多種經營戰(zhàn)略 混合結構

非相關型多種經營戰(zhàn)略 子公司制

大型煤炭企業(yè)發(fā)展的一般定位是建立國際化的現代大型企業(yè)集團，經營戰(zhàn)略應該逐漸由

單一經營向多種經營過度，因此大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新必須逐漸向混合結構、子公司制 等轉變?；诖笮兔禾科髽I(yè)未來經營戰(zhàn)略的發(fā)展，本文開始探討建立適應未來發(fā)展的營銷組 織結構。

4. 大型煤炭企業(yè)營銷組織創(chuàng)新

4.1 成立專門的煤炭運銷公司

大型煤炭企業(yè)應該成立專門的煤炭運銷公司負責產品的銷售管理。煤炭運銷公司與大型 煤炭企業(yè)之間可以是總分公司的關系，也可以是母子公司關系。這要根據大型煤炭企業(yè)的發(fā)

展階段以及發(fā)展模式來決定。無論是何種關系，運銷公司內部運作都應遵循市場原則，獨立

運營，自負盈虧。 煤炭運銷公司應該構建“三大中心，兩大市場”的內部組織格局，所謂“三大中心”是指“采

購中心”“銷售中心”和“服務中心”；而“兩大市場”是指“國內市場”和“國際市場”。具體而言就是指在總公司下設分公司，分別負責向煤炭企業(yè)采購煤炭、向國內外銷售產品等；營銷總公

司職能部門協(xié)調分公司的活動，為分公司提供服務，充當服務中心。在銷售中心中兼顧兩大 市場，分設“國內貿易分公司”和“出口貿易分公司”，具體如圖 1 所示。

圖1 煤炭運銷總公司內部組織結構

其中采購中心的主要職能是采購以及洗選配煤，即從大型煤炭企業(yè)內部或者外部購買煤炭，然后針對客戶的具體要求分別進行洗選和配煤，這樣有利于滿足客戶需求，提高客戶滿 意度；

銷售中心的職能就是專門負責煤炭產品的銷售工作，下設兩大貿易公司，兼顧國內、國外兩個市場，促使兩大市場相互補充，相得益彰。其中國內貿易公司又可根據地區(qū)的不同分為不同的事業(yè)部，主管具體市場，這樣權利層層下放，有利于企業(yè)根據市場的具體情況實施 不同的促銷策略；出口貿易分公司則主要針對國外市場，有利于國外市場的開拓和產品占有 率的提高。

服務中心的職能就是為保障運銷公司的正常運行，具體到企業(yè)由職能部門充當。由于煤 炭產品運輸的重要性和特殊性，在服務中心建設中應重點突出運輸部職能。根據目前煤炭工業(yè)的發(fā)展趨勢，組建大型物流公司成為必然。因此在運輸部的建設中應積極創(chuàng)造條件為大物 流公司的建立做準備。除此之外，加強客戶管理，提高客戶滿意度也是大型煤炭企業(yè)在新形 勢下的新要求，因此在服務中心建設中也應突出客戶服務部門的建設。

三大中心同時運營，采購中心為煤炭銷售提供充分的物質保障；銷售中心起到與外部市 場連接的作用；服務中心協(xié)調前兩者活動，維持公司的正常運作。三者相輔相成，共同促進大型煤炭企業(yè)營銷工作順利開展，有利于實現大型煤炭企業(yè)在國內外兩大市場中齊頭并進的良好局面。

4.2 明確營銷組織、大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關系

明確大型煤炭企業(yè)營銷組織即運銷總公司與大型煤炭企業(yè)、各礦之間的關系，營銷組織

才能明確定位，清晰職責，更好的為企業(yè)的營銷工作做出貢獻。首先，運銷總公司隸屬于大型煤炭企業(yè)，但是應按照市場規(guī)律獨立動作；大型煤炭企業(yè)

應將運銷公司作為經營實體進行監(jiān)督考核，以經營利潤和經營成本作為主要考核指標。其次，運銷總公司與大型煤炭企業(yè)下屬各礦之間是一種模擬市場的買賣關系。各礦只負

責煤炭的生產，而由煤炭運銷總公司進行統(tǒng)一收購和統(tǒng)一銷售。總之，各生產礦井作為大型煤炭企業(yè)的生產單位，其主要職能是煤炭的生產和安全管理，

屬于大型煤炭企業(yè)的生產中心和成本中心；運銷總公司作為大型煤炭企業(yè)的營銷組織，主要 負責產品的銷售管理工作，屬于大型煤炭企業(yè)的利潤中心；大型煤炭企業(yè)對上述兩者進行監(jiān) 督管理。

4.3 強化市場部職能

只有在充分了解市場狀況的條件下，才能做出正確的市場決策，制定正確的戰(zhàn)略和策略， 提升企業(yè)的營銷能力，從而增強競爭力。伴隨煤炭市場競爭加劇，大型煤炭企業(yè)必須加強對 市場的關注，精確解讀市場信息。因此大型煤炭企業(yè)必須強化市場部的職能。

筆者認為在大型煤炭企業(yè)營銷組織建設中應將原有的市場部分解成戰(zhàn)略部和信息部。戰(zhàn) 略部主要負責營銷戰(zhàn)略、策略的制定和調整等，關系重大，應該由大型煤炭企業(yè)的高層領導主要負責；而信息部負責信息的收集、整理等，是戰(zhàn)略部的信息來源，同時也為其他部門提 供信息，屬于一般職能部門。

5. 結語

在大型煤炭企業(yè)成立煤炭營銷總公司，使營銷組織擁有更大的自主權，同時獨立經營，自負盈虧，能夠促使營銷組織想方設法提高效率，為企業(yè)帶來活力，進而有利于不斷創(chuàng)新的企業(yè)氛圍形成。

本文“三大中心，兩大市場”的營銷組織內部格局，分工明確，責任清晰，有利于提高組織運行效率；同時根據市場分別設置國內、出口貿易公司，有利于市場的開拓和管理，尤其 是便于搶占國際市場，順應了大型煤炭企業(yè)國際化營銷趨勢的要求。

但是本文所探討的營銷組織創(chuàng)新對原有營銷組織結構的變動較大，基本是對現有結構的再造，實施難度較大，成本也較大，因此大型煤炭企業(yè)應采取漸進式原則，逐步進行營銷組 織創(chuàng)新。

參考文獻

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企業(yè)為了完成經營目標而制定營銷策略，對市場經營進行總體性的規(guī)劃和設計，營銷策略涉及到企業(yè)根本性、長遠性和全局性的問題，是企業(yè)總戰(zhàn)略的一部分。2008年之前，我國煤炭生產和銷售呈現出高位波動、整體平衡的發(fā)展趨勢，煤炭產銷量不斷提高，價格一直處于高位，企業(yè)的利潤相對較高，固定資產不斷增加。到2008年后現在受金融危機的影響，煤炭供求出現明顯波動，一些品種、一些地區(qū)甚至出現供大于求的現象，煤炭價格下降，應收賬款增加。所以煤炭市場發(fā)展具有較多變數，對其營銷策略進行研究是特別有必要的。

一、煤炭市場營銷策略的內容

營銷戰(zhàn)略是一個企業(yè)在發(fā)展和成長過程中的總體設計和總體規(guī)劃，由兩個相互聯系的部分組成：其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標；另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經過規(guī)劃設計，就會貫穿在煤炭行業(yè)發(fā)展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業(yè)特點制定營銷的策略和內容分為以下四點：

首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業(yè)務。在執(zhí)行策略時，銷售部門要對內部管理進行調整，根據用戶和市場區(qū)域建立市場部，并對部門的責權利進行明確。

其次、多角化經營策略。煤炭企業(yè)應該運用多品種的經營手段，將多個目標市場和多向發(fā)展的產品結合在一起，擴大市場范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。

第三、價格策略。煤炭企業(yè)在運用價格策略時，要重視調整價格所帶來的不利因素，要針對區(qū)域供需不同的情況，和戰(zhàn)略伙伴建立起符合市場發(fā)展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業(yè)聯合制定價格、優(yōu)質優(yōu)價、分區(qū)域和分行業(yè)定價等策略。

二、現階段煤炭市場營銷存在的問題

（一）缺少市場意識和科學的營銷觀念

計劃經濟時期國家統(tǒng)銷、統(tǒng)配煤炭，煤炭企業(yè)不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業(yè)采取“等客上門”的營銷體制和經營態(tài)度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩(wěn)定的銷售網點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業(yè)的營銷組織沒有體現出應有的作用，沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整?，F階段是買方市場，要根據市場需求為導向，以銷售需求制定生產方向，做到市場“需要什么就要生產什么”，并建立起科學的銷售觀。

（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現象

在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業(yè)的營銷方式比較落后和單調，對價格政策過于依賴?，F階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業(yè)屬于個體企業(yè)，為了提高銷售量，經常運用低價政策。

這種競爭在一定程度上促進了企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，促進企業(yè)對產業(yè)結構進行優(yōu)化、對存量資產進行調整。但此優(yōu)化和調整的成本較高，尤其對于國有企業(yè)是沉重的負擔，這種競爭破壞經濟秩序，讓企業(yè)難以獲得應有的經濟利潤，導致發(fā)展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。

（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質低

因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經濟時期的營銷習慣還沒有完全轉變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業(yè)沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創(chuàng)新性，沒有為企業(yè)提供更好的營銷服務。部分煤炭企業(yè)營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統(tǒng)一的銷售理念，企業(yè)缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業(yè)營銷能力比較薄弱。

三、現階段煤炭市場營銷的策略

（一）煤炭企業(yè)要建立起營銷新理念

在經營觀念上，煤炭企業(yè)要摒棄以生產為重點，“生產什么就銷售什么”的傳統(tǒng)觀念，建立起以市場為導向，根據客戶需要進行生產的意識。在煤炭銷售的環(huán)節(jié)上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態(tài)度，建立起科學的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發(fā)產品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務等具體策略，讓產品營銷成為煤炭企業(yè)的關鍵性職能。

傳統(tǒng)觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場的特點，它說明在商業(yè)發(fā)展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務、差異化產品等方向發(fā)展。煤炭企業(yè)領導和職工要逐步更新理念，在生產、銷售、管理、服務、運輸煤炭產品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預測和研究，提高新產品研發(fā)和生產的力度，建立起科學的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。

（二）對營銷組合的方式進行優(yōu)化

現階段市場競爭逐步從價格競爭轉向營銷組合競爭，煤炭企業(yè)只有運用廣泛營銷網、合理價格、優(yōu)質產品和服務，并針對客戶的特點實施促銷，才能夠優(yōu)化營銷組合并在競爭中獲得勝利。

首先，重視質量。產品質量是企業(yè)發(fā)展和生存的根本，尤其是在市場環(huán)境較差的情況下，更要提高煤炭質量。煤炭企業(yè)在產品生產的每個環(huán)節(jié)都要嚴把質量關，同時重視客戶的需求，并對市場進行及時的調整。其次重視服務。煤炭企業(yè)在現階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務，運用優(yōu)質的服務得到客戶的青睞，建立起穩(wěn)定的供求關系，促進煤炭銷售的持續(xù)發(fā)展。最后要建設起廣泛的營銷網絡，有計劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關系。煤炭企業(yè)要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。

另外，在營銷組合上煤炭企業(yè)要重視產品的組合?，F階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發(fā)電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調整。煤炭企業(yè)要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優(yōu)質煤和特殊品種煤的生產量，以減少混煤產品在市場的比重，運用優(yōu)化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。

（三）增強營銷人員的專業(yè)素質和綜合素質

營銷人員是煤炭企業(yè)建立形象和銷售產品的主要力量，企業(yè)要按照目標顧客特點、市場容量、產品特點以及自身規(guī)模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業(yè)的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規(guī)范，提升營銷的質量和效率，推動煤炭企業(yè)銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發(fā)展。

四、結束語

煤炭企業(yè)市場營銷是科學而系統(tǒng)的工程，構建起能夠滿足市場規(guī)律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運用正確、積極的營銷策略和戰(zhàn)略是成功營銷的主要方式。煤炭企業(yè)營銷要以市場為中心，對競爭形勢進行研究，增強自身的銷售能力，才能在現階段宏觀環(huán)境和激烈競爭中擴大煤炭的市場占有率，進而增加企業(yè)的經濟效益。

篇8

關鍵詞：收購 煤炭發(fā)運站 經濟效益

中圖分類號：F416.21 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）12-293-02

一、概況

山西忻州神達能源集團煤炭運銷公司在五寨站國鐵已立戶，為解決有戶無站及河曲、保德七礦的原煤外銷任務，進一步提高銷售利潤及抗風險能力，公司擬收購五寨縣萬通實業(yè)有限責任公司煤炭發(fā)運站，該煤炭發(fā)運站站臺長為1700米，鐵路專用線為12.6公里，可供4列萬噸貨車（五線四臺）同時裝載。

二、租賃站臺與自有站臺客觀比較分析

（一）租賃站臺的優(yōu)缺點分析

優(yōu)點：投資小，風險小。

缺點：銷售沒有保證；利潤??；銷售量受限，無法保障集團公司主體職責承擔的銷售任務，導致在煤炭市場疲軟期，礦井銷售不暢停工停產，給現代化機械化煤業(yè)公司帶來各種安全隱患，如停產造成回采設備受頂板來壓作用損壞，工人放假影響穩(wěn)定等；導致運銷公司的發(fā)運戶頭是無根草，無法保障公司的生存，更無法談發(fā)展壯大；制約集團公司實現產、運、銷一條龍的集團化管理；無法增大國有利潤，將過去只獲取原煤坑口利潤，延伸擴展到鐵路、公路、港口的經營利潤一塊獲取，丟掉了大部分銷售利潤；無法提高集團知名度，打造神達乃至忻州的煤炭產品品牌，爭取在全國的煤炭銷售市場（特別是港口下水煤市場）建立穩(wěn)定的根基；無法通過統(tǒng)一原煤銷售，提高售價，加強市場競爭力，為煤業(yè)公司創(chuàng)造更大的利潤空間；無法通過保障銷售使各煤業(yè)公司降低投資風險，增強抗災能力，保障國有投資的預期收益。

（二）自有站臺的優(yōu)缺點分析

優(yōu)點：銷售有保證；利潤空間大；銷售量提高，可以保障集團公司主體職責承擔的銷售任務，避免在煤炭市場疲軟期，礦井因銷售不暢而停工停產帶來的安全隱患和社會穩(wěn)定隱患；運銷公司的發(fā)運戶頭與發(fā)運站配套，極大地保障了運銷公司的生存、發(fā)展、壯大；理順促進集團公司實現產、運、銷一條龍的集團化管理；增大國有利潤，將過去只獲取原煤坑口利潤，延伸擴展到鐵路、公路、港口的經營利潤一塊獲??；提高集團知名度，打造神達乃至忻州的煤炭產品品牌，爭取在全國的煤炭銷售市場（特別是港口下水煤市場）建立穩(wěn)定的根基；通過統(tǒng)一原煤銷售，提高售價，加強市場競爭力，為煤業(yè)公司創(chuàng)造更大的利潤空間；通過保障銷售使各煤業(yè)公司降低投資風險，增強抗災能力，保障國有投資的預期收益；將發(fā)運站租賃費變成了運銷公司的固定資產，起到了“一本萬利”的永久作用。

缺點：初期投資大，投資風險相對增大。

（三）租賃站臺與自有站臺的優(yōu)缺點比較

從上述租賃站臺與購站建站的優(yōu)缺點分析比較，很顯然，自有站臺是運銷公司生存發(fā)展的首選，也是神達集團公司承擔主體職責保障安全生產的必由之路。

三、收購煤炭發(fā)運站可行性

（一）新建集運站存在的困難

1.受國鐵站臺調車軌道及計劃限制，新建國鐵發(fā)運站審批周期長，且審批非常困難。

2.受總量指標控制的影響，新建集運站申領煤炭經營資格證較為困難。

3.新建集運站建設周期長、征地困難。

（二）購買五寨縣萬通實業(yè)有限責任公司國鐵發(fā)運站的可行性

1.目前五寨縣萬通實業(yè)有限責任公司現有站臺正常運轉，交通便利，具備發(fā)運4列萬噸國鐵發(fā)運條件，年平均發(fā)運量828萬噸。但現有煤源主要依靠河曲、保德及陜蒙地區(qū)社會煤源，在煤炭銷售市場好時，煤源無法持續(xù)保證。

2.山西忻州神達能源集團公司在河曲、保德現有望田、晉保、金山、麻地溝、大橋溝、惠安、梁家磧共七座煤礦，設計年生產能力940萬噸，原煤主要用途為電煤，只有河曲高石崖發(fā)運站位于神華鐵路神朔線一側的地方鐵路陰火段，發(fā)運量受限，年發(fā)運量僅100萬噸左右，無法滿足七礦銷售需求。由于公路外運成本和運價以及車輛堵塞等因素，大規(guī)模的長距離煤炭運輸不合算，只能作為補充。

3.煤炭集運站是煤炭供應鏈中倉儲、運輸和銷售的重要環(huán)節(jié)，發(fā)展煤炭集運站可以站在比單一煤礦更高的角度上處理與協(xié)調外運問題，使山西忻州神達能源集團公司能夠形成一種更為強大的供應鏈競爭優(yōu)勢。

如前所述，當前煤炭市場處于低迷狀態(tài)，中長期來看，煤炭市場將處于產銷基本平衡，產略大于銷的狀態(tài)，抓住煤炭銷售環(huán)節(jié)，實現產供銷一條龍，實現集團化管理，才能保證該公司健康平穩(wěn)發(fā)展。另外煤炭集運站是“第三利潤源”，建設煤炭集運站是提高經濟效益的重要措施。

總之，當前煤炭市場低迷，正是購置發(fā)運站的有利時機，購置價格及條件較易協(xié)商。

四、收購煤炭發(fā)運站必要性

山西忻州神達能源集團煤炭運銷公司目前具有煤炭經營資格證，具備了鐵路和公路發(fā)運銷售煤炭的行政許可，但是，由于自身沒有獨立且具備國鐵發(fā)運條件的煤炭發(fā)運站，一直不能從事鐵路發(fā)運，不能解決河曲、保德七礦的煤炭發(fā)運任務。

五寨縣萬通實業(yè)有限責任公司發(fā)運站地理位置優(yōu)越，距周邊煤礦距離較近，有利于河曲、保德的煤炭外運。收購該集運站具有以下作用：解決公路長距離運輸成本大的問題；不受有戶無站的制約，徹底解決制約集團公司煤炭外銷的瓶頸問題，形成產供銷一條龍，實現集團化管理，為忻州市財政增收創(chuàng)利培植稅源；河曲、保德七礦目前均已通過竣工驗收，通過整合社會資源，收購現有五寨萬通實業(yè)有限責任公司發(fā)運站，可解決各煤礦將來面臨的銷售困難問題。

五、收購后經營方式

（一）經營方式

計劃分別出租“二線二臺”，自用“三線二臺”。

（二）計劃發(fā)運能力

收購后計劃年發(fā)運能力800萬噸（近5年發(fā)運量平均值），出租“二線二臺”300萬噸，自用“三線二臺”500萬噸。

六、盈虧平衡分析

盈虧平衡點計算如下：

BEP（銷量）=800×75%=600萬噸/年

該項目年發(fā)運量只要達到600萬噸/年，即自發(fā)運375萬噸（其中下水煤262噸、直達煤113噸），出租站臺發(fā)運225萬噸，公司就可保本，說明本項目具有一定的抗風險能力。

七、結論

五寨萬通實業(yè)有限責任公司為一正常運行的煤炭集運站，現有“四線四站”國鐵發(fā)運站，山西忻州神達能源集團煤炭運銷公司為緩解保德、河曲七礦原煤銷售困難問題，不受有戶無站的制約，徹底解決制約集團公司煤炭外銷的瓶頸問題，形成產供銷一條龍，實現集團化管理，為忻州市財政增收創(chuàng)利培植稅源。擬出資116900萬元收購五寨萬通實業(yè)有限責任公司全體資產，形成年發(fā)運量800萬噸的發(fā)運站，經過對發(fā)運站經濟效益分析測算，獲得如下結論：本項目盈虧平衡點為年發(fā)運量600萬噸/年；本項目具有較好的經濟效益，而且可以極大地解決保德、河曲七礦原煤銷售問題；本項目正處在煤炭市場低迷期，可行性分析所采用數據：原煤上站價取了高價位，港口銷售價取了低價位，年發(fā)運量取了保守數；最后通過分析計算本項目仍然是可行的；假如煤炭銷售市場逐步回暖，投資回收期將大大縮短，本項目更是錦上添花，可以說實施本項目會給神達煤炭運銷公司帶來千載難逢的發(fā)展壯大機遇；本項目的實施可以說是借鑒了全國各大煤炭集團公司成功的“礦――站一體化”、“產、運、銷一條龍”運作模式，保障了安全生產，提高了經濟效益。

綜上所述，收購五寨萬通實業(yè)有限責任公司公司發(fā)運站，效益可觀，經濟也是可行的，既是解決神達集團保德、河曲七礦煤炭外銷的一項重大舉措，也是神達集團履行主體職責保障安全生產、保持穩(wěn)定的需要，更是發(fā)展壯大神達煤炭運銷公司的良機和起點。

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（作者單位：忻州市煤炭設計研究院 山西忻州 034000）

篇9

關鍵詞： 煤炭銷售；客戶；關系管理

中圖分類號：F407.21 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）04-0201-02

0 引言

2012年以來，伴隨著全球金融危機影響的不斷深入，以及煤炭市場供過于求的矛盾逐漸顯現，煤炭市場的黃金十年基本告一段落，從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。原有的交易模式被改變，客戶流失嚴重，給一直處在賣方市場的煤炭企業(yè)敲響了警鐘。對此，通過加強客戶關系管理穩(wěn)定供需關系，鞏固市場份額，提高市場占有率，從而形成一種長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關系，對煤炭銷售企業(yè)抵御市場沖擊，牢牢占領市場有著十分重要的意義。

1 客戶關系管理的定義

客戶關系管理，簡稱CRM（Customer Relationship Management），最先由Gartner Group咨詢公司提出，即通過持續(xù)不斷地對企業(yè)經營理念、組織機構、業(yè)務過程進行重組，來實現以客戶為中心的自動化管理。

對于煤炭企業(yè)來講，客戶是維持企業(yè)發(fā)展的重要因素，兩者互惠互生。先進的客戶關系管理要求煤炭企業(yè)在營銷過程中堅持以客戶為中心的思想，同時要加強與客戶之間的長期關系維持，提高客戶忠誠度；同時也要求煤炭企業(yè)對忠誠度高、合作時間長、信用度高的客戶提供一定的優(yōu)惠政策，從而使企業(yè)與用戶之間保持長久且緊密度高的合作關系。

2 當前煤炭運銷中客戶管理存在的問題

由于煤炭企業(yè)的特殊性，在我國計劃經濟體制下，長期“以產定銷”的做法，形成了煤炭銷售部門的服務觀念淡漠，僵化，市場營銷在煤炭企業(yè)管理中沒有擺到應有的位置。目前，國內大多數煤炭企業(yè)在煤炭銷售過程中存在以下問題：

2.1 客戶管理意識淡薄 近些年以來，煤炭企業(yè)在市場交易中都處于主導地位，由于供求關系的問題，煤企大多不愁銷路，對先進的營銷觀念在實際工作中應用較少，客戶關系管理的意識則更為淡薄。

2.2 客戶管理主要靠“關系” 多數國有大型煤炭企業(yè)，客戶關系的維系主要是以銷售人員與用戶采購人員之間建立的長期合作關系為基礎，煤炭企業(yè)與用戶之間關系的維護主要是依靠銷售人員的個人作用，并未建立一個客戶管理系統(tǒng)來分類、維護客戶關系。

2.3 信息交流不暢 企業(yè)內部業(yè)務流程是過去國有企業(yè)傳統(tǒng)的層級傳遞信息的模式，各職能部門之間交流少，信息沒有統(tǒng)一組織、分析、管理和利用。特別是在客戶信息、市場環(huán)境變化時企業(yè)無法快速做出反應，不但難以滿足客戶的個性化需求，對客戶忠誠度的提高也無法實現。

2.4 缺乏對客戶需求的了解 一直以來，煤炭企業(yè)的主要銷售模式都是“生產什么，銷售什么”，國內煤炭企業(yè)在制定銷售計劃時往往是憑借以往的經驗，缺乏對市場的深入了解，更談不上去準確把握客戶的真正需求。

3 開展客戶關系管理的重要性

3.1 客戶關系管理的應用有助于企業(yè)在多變的市場環(huán)境中提高競爭力。現階段企業(yè)與企業(yè)間的競爭日益激烈，特別是隨著煤炭行業(yè)市場化程度的不斷加強，以及國家環(huán)保要求的不斷提高，煤炭市場瞬息萬變，這就要求廣大煤炭企業(yè)不斷鞏固銷售市場，固化用戶，提高用戶的忠誠度，方能使企業(yè)在多變的市場環(huán)境中穩(wěn)定并提高企業(yè)的競爭力。

3.2 開展客戶關系管理有助于提高煤炭企業(yè)的營銷效率，降低成本。由于煤炭企業(yè)的多數客戶存在一個特點，即某一煤種使用習慣以后不會輕易更換，這就造成了煤炭企業(yè)維護一個老客戶的成本要遠遠低于開發(fā)一個新客戶的成本的現象，而且煤炭企業(yè)可以利用客戶關系管理的有關手段來不斷提高老用戶的滿意度和忠誠度，并且利用各行業(yè)特點拓展新用戶，使企業(yè)用戶逐漸增加，市場開發(fā)成本不斷降低。

3.3 開展客戶關系管理有助于降低煤炭企業(yè)的經營風險。在煤炭銷售過程中普遍存在著拖欠貨款、惡意透支或是壓值壓級的情況，通過客戶關系管理的開展，有助于將一些資信不好的企業(yè)的貨款、商務糾紛等信息進行收集并分析，并通過相關渠道將信息反饋給企業(yè)的領導層，幫助決策層做出合理的判斷，采取有效的措施，從而降低企業(yè)的經營風險。

4 煤炭企業(yè)如何開展客戶關系管理

4.1 客戶資料的系統(tǒng)收集 站在煤炭行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的角度來說，煤炭企業(yè)與用戶的自覺合作得到了加強，但業(yè)內人士擔心，那些不能迅速融入互聯網發(fā)展熱潮、適應政府管理方式變革的煤炭企業(yè)，會遠遠落后于理念先進的同行。鑒于此，煤炭企業(yè)首先要系統(tǒng)收集客戶資料，針對銷售項目，有針對性的收集客戶的背景資料，同時深入了解行業(yè)發(fā)展形勢，對競爭對手的銷售情況、客戶關系維護等等也應該了如指掌，以便制定有效的戰(zhàn)略規(guī)劃，為煤炭營銷儲備客戶群。

4.2 根據相關指標對客戶進行分類 客戶分析是維護客戶關系必做的功課。對客戶進行分類分析目的是掌握客戶類型、客戶需求和消費能力，清楚顧客差異對企業(yè)利潤的影響。顧客類型大致分為三類：A類顧客——企業(yè)規(guī)模大、效益好、有發(fā)展前景、采購價格適宜、需求量穩(wěn)定、回款及時、信譽好；B類顧客——直接消費煤炭，企業(yè)規(guī)模適中，有發(fā)展前景，需求量穩(wěn)中有升，價格略高于A類顧客；C類顧客——需求量較小，不直接消費煤炭，價格隨行就市的經營類顧客。

4.3 加大跟蹤管理力度，制定配套的服務策略 由于煤炭銷售的季節(jié)性、煤炭資源的供給狀況、客戶本身的經營效益等變化，客戶也會出現減少合同、控制合同金額、付款時間滯后等問題，此時強化客戶關系管理，針對不同的客戶類型和消費需求展開必要的跟進調查，并根據客戶自身的等級狀況選擇策略就顯得十分必要。首先，在資源緊缺的狀況下，首先要保證高端優(yōu)質客戶的供應。與此同時，要盡量簡化銷售流程，提高客戶服務效率。另外，還可實行差異化的銷售價格和客戶服務，以應對不同的客戶需求。

4.4 建立以企業(yè)為核心的客戶關系 要建立以企業(yè)為核心的客戶關系，首先要堅持以客戶為中心，建立一套以客戶數據為主的運營系統(tǒng)，通過運營維護逐步拉緊與客戶的距離，消除溝通障礙；其次要推進企業(yè)內部業(yè)務流程規(guī)范化，根據市場形勢和客戶需求適時調整業(yè)務政策，以彌補管理漏洞，提高客戶服務質量。

4.5 將“以客戶為中心”融入到企業(yè)文化當中 企業(yè)文化是客戶了解一家企業(yè)最直觀、最有效的方式，也是展示企業(yè)魅力的最佳途徑。企業(yè)的營銷方式不在于奇特，真正成功的營銷是能讓消費者感受到企業(yè)的文化理念和產品的價值。因此，企業(yè)在營銷時一定要緊緊圍繞自身的文化理念，以簡單直白但又體現企業(yè)真誠的方式展現出來，方可贏得客戶的贊許。

5 結語

對于煤炭企業(yè)而言，客戶關系管理涉及到企業(yè)的經營管理理念的轉變，對企業(yè)的信息流通、流程組織等各個環(huán)節(jié)都提出了較高的要求，是一場長期的、系統(tǒng)的工程。為使企業(yè)能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，煤炭銷售企業(yè)的領導和從事煤炭營銷工作的管理人員必須提高認識，不斷提升管理水平和服務能力，切實做到以客戶為重心，才能實現企業(yè)的長遠發(fā)展和客戶的忠實穩(wěn)定。

參考文獻：

[1][美]鄧·皮泊斯，馬沙·容格斯.客戶關系管理[M].北京：中國金融出版社，2006.

篇10

今日投資個股安全診斷星級：

近日，有消息稱，除國務院研究室正加緊調研煤電雙方并著手制訂方案外，國家發(fā)改委近期可能會出臺一個“煤價上漲4%”的協(xié)調方案。3月30日，中電聯內部人士表示，“與國研辦合作的電煤調解方案，還在修改中，并未最后上交?！倍?月31日，華潤集團某高層表示，除國研室外，發(fā)改委也已參與電煤協(xié)調，“上漲4%”的方案有可能會在近期推出?！笔艽讼⒂绊?，周三潞安環(huán)能以漲停板報收。

潞安環(huán)能成立于2001年，由潞安集團作為主發(fā)起人，聯合鄭州鐵路局、日照港（集團）、上海寶鋼國際經貿、天脊煤化工集團和山西潞安工程公司等5家單位共同發(fā)起設立。潞安環(huán)能位于山西東南部上黨盆地北緣，所轄煤田屬沁水煤田東部邊緣中段，總面積約為1334平方公里，地質總儲量98.15億噸，可采儲量56.65億噸。潞安環(huán)能發(fā)展戰(zhàn)略為：立足煤、延伸煤、超越煤，走煤炭深度加工、就地轉化增值、“吃干榨凈”、發(fā)展循環(huán)經濟、綠色經濟的道路，拉長加粗煤－電－化、煤－焦－化兩條主產業(yè)鏈。

公司業(yè)績超預期

潞安環(huán)能公布了2008年年報，2008年公司實現營業(yè)總收入166.699億元，同比增長61.01%；實現利潤40.387億元，同比增長90.41%，實現凈利潤30.530億元，同比增長105.09%，歸屬于公司股東的凈利潤為28.502億元，同比增長96.38%。

公司在實施2007年度10送3轉5的股本擴張后，2008年實現每股收益2.48元，同比增長96.83%，每股凈資產6.85元，同比增長20.18%。2008年凈資產收益率32.77%，同比增長10.62%，高于預期。公司4季度單季實現每股收益0.94元，高于前三季度0.5元的平均值。

從季度數據來看，公司在08年前二個季度業(yè)績加速上升之后，在第三季度達到業(yè)績頂峰，在第四季度營業(yè)收入環(huán)比下降下，難能可貴的是盈利能力環(huán)比仍然出現增長。公司第四季度實現營業(yè)收入41.97億元，同比增長29.1%，環(huán)比下降19.0；實現營業(yè)利潤16.55億元，環(huán)比仍增長36.7%。說明公司在第四季度盈利能力并沒有出現下降。

煤炭價格上漲推動業(yè)績增長

受益于08年前三季度煤炭市場需求旺盛，公司08年煤炭銷售加權平均價格為568元/噸，相對去年的382元/噸，同比大幅增長48.69%。其中占銷售總量29.7%的噴吹煤，在焦煤價格大幅上漲的帶動下，銷售價格達836元/噸，相對去年的506元/噸，大漲65.22%；占公司銷售總量57.6%的混煤，由于限價的合同煤占比比較高，特別是公司為了響應國家的號召，大幅增加了合同煤的銷售，這導致價格只有374元/噸，同比漲幅只有24.67%，這在一定程度上限制了公司的利潤增長幅度。

公司煤炭產銷量在報告期內實現了一定幅度的增長：商品煤產量為2577萬噸，增加了536萬噸，同比增長26.26%；實現商品煤銷量為2323萬噸，增加了370萬噸，同比增長18.95%。

公司煤焦化產業(yè)鏈初步形成

2008年，公司生產焦炭40.75萬噸，銷售40.77萬噸，實現焦炭業(yè)務收入8.16億元，同比增長135.59%，但是由于成本的增幅更大，達到了149.55%，因此公司焦炭業(yè)務的毛利率水平有所下降，僅為12.61%。2009年預計焦炭產量為60萬噸，這主要是由于公司下屬五陽弘峰焦化產能達到60萬噸，化產工程全部投產。而由于目前焦炭價格仍有一定的下行壓力，因此公司預計09年焦炭售價為1367.52/噸，較08年均價大幅降低。

除了焦炭產品以外，公司的60萬噸/年甲醇項目即將投產，40萬噸/年二甲醚項目建設順利；整合地方焦化資源也正在有序進行。隨著公司煤焦化產業(yè)鏈的初步形成，公司焦化產業(yè)抗風險能力和經濟效益將得到進一步提升。

09年公司產能平穩(wěn)增長

2009年公司煤炭產能有望實現穩(wěn)步增長，經營計劃業(yè)績與2008年持平。根據公司2009年經營計劃，2009年預計煤炭產量為2840萬噸，同比增加了263萬噸煤炭產量，計劃焦炭產量為60萬噸。預計煤炭銷量為2596萬噸，同比增加了272萬噸銷量，預計煤炭綜合售價為511.82元/噸；焦炭預計售價為1367.52/噸。

2009年，公司預計全年實現營業(yè)收入為1646915萬元，營業(yè)總成本為1243383萬元，其中：銷售稅金及附加19066萬元，營業(yè)費用33318萬元，管理費用197161萬元，財務費用9620萬元，投資收益為2000萬元。營業(yè)外支出為1092萬元。從經營計劃的業(yè)績預期來看，公司產銷量的平穩(wěn)增長將對沖掉煤炭加權價格和結構性下跌的風險，經營業(yè)績保持和2008年持平的水平。

潞安環(huán)能所在集團后備資源和產能較大，不包括新疆哈密煤業(yè)在內，山西本省的在建產能規(guī)模較大，潞安環(huán)能也具備資產注入預期。目前，潞安集團在建產能規(guī)模在2680萬噸，建成投產時間集中在2009－2012年。2009年計劃釋放產能780萬噸（其中高河煤礦600萬噸），2011年釋放1000萬噸。