導語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品展示方案策劃書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.設(shè)計新車上市營銷策劃方案實訓。汽車營銷策劃書編制是汽車技術(shù)服務與營銷專業(yè)學生必須掌握的技能。本營銷策劃方案設(shè)計訓練是本課程的一個大型課外制作課題，其內(nèi)容涵蓋汽車市場營銷學的基本原理和主要方法，在課程開課時布置任務并做如下要求：①本策劃方案的選題、制作以學生為主，由學生自主選擇課題內(nèi)容并完成。②要求學生以本地區(qū)汽車營銷企業(yè)為對象，將自己虛擬為該企業(yè)的營銷策劃人員，面對南京汽車營銷市場，為該企業(yè)制訂新車營銷策劃方案。③本計劃書內(nèi)容盡量翔實，查找相關(guān)資料，字數(shù)不少于3000字。④內(nèi)容與策劃步驟如下圖所示：這個實訓項目我們采用與《汽車營銷與實務》課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內(nèi)容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結(jié)合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4s店的營銷現(xiàn)狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業(yè)形象、顧客滿意、分銷、促銷等內(nèi)容中側(cè)重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。

2.參加南京每年一屆的大型汽車展會實訓。南京每年都會舉辦大型國際汽車展覽會，展會面積10多萬平米，每屆展會都有近百個汽車品牌攜逾千臺展車參展，觀眾數(shù)十萬人。我們結(jié)合本課程汽車促銷手段及汽車廣告應用等部分內(nèi)容的教學，把展會當作學生的實訓大課堂，把展會服務當作學生汽車營銷課程的綜合實訓項目，每次都要組織學生參加南京大型國際汽車展會服務。我們把學生分成若干個小組，如市場調(diào)研組、現(xiàn)場服務組、觀眾引導組、業(yè)務洽談組等，然后進行全輪換，以保證學生的綜合能力鍛煉。在展會籌備階段，我們就讓學生參與，他們自己與展會承辦商聯(lián)系，落實好每個學生的服務崗位及內(nèi)容，做足參與展會服務的知識儲備及心理準備。在車展現(xiàn)場，同學們有的做汽車客戶市場調(diào)查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，都收獲頗豐。參與汽車市場調(diào)查的學生學會了怎樣設(shè)計調(diào)查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。如展會現(xiàn)場的問卷設(shè)計要注意：①問卷中問句的表達要簡明易懂、意思明確。②調(diào)查問句要有親切感，并要考慮答卷人的自尊。③調(diào)查問句要保持客觀性，應設(shè)多項選擇，避免有引導的含義，應讓被調(diào)查者自己去選擇答案。④調(diào)查問卷要簡短，以免引起填表人的厭煩等。參與這樣的大型汽車展會服務，不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術(shù)發(fā)展動態(tài)、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內(nèi)實訓可以替代的。

3.汽車特許專營店（4S店）體驗實訓。汽車特許專營店的許多崗位都是本課程的目標崗位，所以，本課程必須緊密依賴汽車特許專營店這個主要教學資源開發(fā)實訓項目。本課程所介紹的大多理論都可以在汽車特許專營店得以實踐。實訓項目很多，歸納起來主要有銷售服務與售后服務，學生進入店后一般可以由店內(nèi)有經(jīng)驗的銷售人員直接指導學生。具體實訓項目及內(nèi)容如下述。汽車銷售類實訓項目有：①客戶接待、需求分析。利用現(xiàn)有工具，如客戶歡迎卡、需求分析表等，完成以客戶為導向的銷售流程。②潛在客戶管理。對需要跟進的潛在客戶及時回復，聯(lián)系潛在客戶。③產(chǎn)品展示、試乘試駕。引導客戶體驗產(chǎn)品展示和試乘試駕。六分位介紹或利用現(xiàn)有工具如演示錄像、展車全面提供信息。④交易洽談。解釋銷售產(chǎn)品的價格政策，強調(diào)經(jīng)銷商服務的附加值。⑤付款服務，交易達成。⑥交車服務。交車前文件準備：PDI檢查程序文件、交車客戶預約、車輛點交試車及售后服務說明等。售后服務類實訓項目有：接待前來送修或咨詢的客戶。問明來意，檢測診斷，接待廳商洽。簡單介紹公司維修服務內(nèi)容和程序，填寫“維修預約單”呈交客戶，業(yè)務洽談承諾維修質(zhì)量與交車時間。向客戶明確承諾質(zhì)量保證，向客戶介紹質(zhì)量保證的具體規(guī)定，辦理接收修車手續(xù)。接收客戶隨車證件、送修車，對車的外觀、內(nèi)飾等作一次視檢，登記油表、里程表標示的數(shù)字。與車間接車人辦理接車簽字手續(xù)，通知客戶接車；作好相應交車準備，通知客戶接車，交付結(jié)算?？蛻魴n案管理：客戶有關(guān)資料、客戶車輛有關(guān)資料、投訴情況等。

篇2

此次探索主要是以10級國際經(jīng)濟與貿(mào)易學生為試點，畢業(yè)論文題目為“外貿(mào)談判實踐教學策劃與實現(xiàn)”，此題目的擬定與學生的專業(yè)相一致。商務談判是目前國內(nèi)高校經(jīng)管類專業(yè)普遍開設(shè)的一門課程。

由商務談判的性質(zhì)決定，從理論上講，它的綜合性較強，涉及到經(jīng)濟學、市場學、營銷學、管理學、心理學、行為學和語言學等多學科的內(nèi)容；更重要的是，由于談判是一個動態(tài)的過程，商務談判是理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性和技巧性于一體。從實踐上講，它是一門講求實用，重在解決實際問題的應用科學。

一、對象。

10級國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)學生（6人）

二、題目。

外貿(mào)談判實踐教學策劃與實現(xiàn)

三、改革目的。

從X市外貿(mào)企業(yè)需求的商務談判應用型人才培養(yǎng)入手，利用畢業(yè)論文的形式，通過學生深入企業(yè)內(nèi)部進行實地調(diào)研、結(jié)合外貿(mào)企業(yè)對談判人才實際需求的理論知識和能力素養(yǎng)的要求進行模擬談判，對高校應用型人才的培養(yǎng)模式進行探索。

四、畢業(yè)論文改革實現(xiàn)過程。

（一）學生深入企業(yè)進行調(diào)研并參加專家講座。指導教師與學生共同到X市名揚窗飾材料有限公司進行實地調(diào)研。在調(diào)研過程中，項目小組成員參加了一系列活動，主要包括對于公司基本情況的了解和其銷售精英對與外商實際談判的講解。前者是在公司生產(chǎn)負責人帶領(lǐng)下參觀生產(chǎn)車間和產(chǎn)品展示間，使了解公司的產(chǎn)品及其銷售范圍、市場需求和市場行情等基本情況，這為關(guān)于商品交易的談判提供了信息儲備，成為談判成功的前提條件。

后者是對談判的過程、談判應用的技巧與方法、外商談判過程中思維方式的特點、談判中可能存在的問題和談判中應注意的事項等的具體講述。這使得項目小組成員從外貿(mào)從業(yè)人員的實際經(jīng)驗中獲取談判知識，使對談判知識的認知更加準確、立體和全面。該公司營銷代表不僅口頭講解，而且提供了與外商的往來郵件作為輔助材料。

此外，邀請了一名外貿(mào)企業(yè)負責人開設(shè)講座，為項目小組成員提供全面的外貿(mào)知識的講授。演講結(jié)束后，項目小組成員與專家關(guān)于一些問題進行了探討，專家排解疑難，使得教師與學生對于外貿(mào)談判的認知得到提高。

（二）撰寫談判策劃書與談判劇本。

在實地調(diào)研與專家講座之后，為了檢測學生對于談判知識的理解效果并訓練學生將理論知識運用于實踐的能力，為學生安排了兩項任務。

一是撰寫企業(yè)談判策劃書，要求學生依據(jù)企業(yè)實際產(chǎn)品貿(mào)易，設(shè)計一個包括談判雙方的公司背景、此次談判的主題和談判目標，雙方談判人員，雙方利益和各自談判優(yōu)劣勢分析、談判程序及策略、談判準備資料及應急方案等。

其目的是通過談判前的準備，讓學生全面理解、整合與運用談判理論知識并提高談判知識的實踐性，也為之后的談判劇本的撰寫進行鋪墊。

(三)模擬外貿(mào)談判過程，進行錄像。

在正式開始談判之前，對整個談判過程進行了認真的設(shè)計與準備，包括會議室的談判標語“真誠談判，實現(xiàn)雙贏”的懸掛、室內(nèi)燈光的安排、座次座位的安排、談判人員名牌的擺放等。目的是確保模擬環(huán)境的仿真程度，為研究提供高質(zhì)量的影像資料。

談判過程主要分為兩大部分。第一部分是外商到X與名揚公司談判人員初次會面，簡單了解名揚公司及其產(chǎn)品情況，并初步展現(xiàn)購買意向。第二部分為模擬談判中最重要的部分，是雙方為達成交易、實現(xiàn)雙贏進行的關(guān)于外商向名揚公司采購三種規(guī)格的窗簾就產(chǎn)品價格、付款期限以及支付方式展開的長達40分鐘的談判。

（四）對實踐教學創(chuàng)過程進行總結(jié)。

對于整個研究模擬過程的監(jiān)控、觀察和分析尤為重要；另一方面，學生對于知識和能力提高的自我總結(jié)和感知也非常重要。

在最后階段，參與的學生各自撰寫了總結(jié)性的報告，從自身實踐經(jīng)歷出發(fā)，談論了這次模擬談判對于商務談判知識的認知、英語表述能力、將談判理論知識運用于實踐的能力以及培養(yǎng)應用型人才是否有提高和幫助作用。從人才培養(yǎng)主體的角度談論了參與這次課程改革創(chuàng)新的感受，對課題實施效果提供了非常具有說服力的資料。

五、成果。

經(jīng)過認真周密的布置安排和進行，其成果的實現(xiàn)主要體現(xiàn)在兩個方面。一是對于教材內(nèi)容進行了更為形象的展示，其談判錄像直接用于實踐教學，提高了課程的教學效果；另一方面體現(xiàn)在學生能力的培養(yǎng)上，提高了學生將理論知識運用于實踐的能力以及其提升了應用型人才的綜合素質(zhì)。

（一）教學效果的提高。

1.教師知識水平與實踐能力的提高。教師的知識水平影響到教學效果和學生對知識的理解。但目前既有扎實的理論知識又有實踐經(jīng)驗的教師的匱乏是大多數(shù)高校普遍面臨的的問題。這個問題由來已久，是由多方面的原因共同造成的，對于它的解決不可能一蹴而就。一方面需要學校為授課教師提供有效的、切實可行的教學和實踐平臺，另一方面也需要授課教師自身不斷創(chuàng)新和完善自己。

2.創(chuàng)新的教學模式。商務談判是一門實踐性極強的課程，目的是通過學習能讓學生在現(xiàn)實談判中運用談判方法與技巧，達到商業(yè)目的。但高校傳統(tǒng)的教授方式是對書本材料的講解，這使學生對于商務談判的專業(yè)概念的認知較淺，對于談判的方法、技能等不夠了解。此次探索對商務談判的授課方式進行了創(chuàng)新，模擬了現(xiàn)實商務談判情景，將對談判的學習轉(zhuǎn)化成談判過程的實踐。

（二）學生能力的培養(yǎng)。

1.理論聯(lián)系實際能力的提高。通過這次探索，有助有學生理論聯(lián)系實際，更好地將商務談判的相關(guān)知識運用到實踐中去。模擬商務談判實踐教學，是在學習商務談判課程中的一次理論聯(lián)系實際的綜合性實踐活動。

2.團隊合作意識和能力的提高。模擬談判不僅鍛煉了學生自身的觀察力和表達力，還提高了團隊協(xié)作精神，從談判對手身上學到很多東西，同時反思自身談判中的不足之處，使思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉。

3.英語溝通與解決問題的能力的提高、此次探索強調(diào)了英語能力的培養(yǎng)，這是與當前經(jīng)濟社會發(fā)展對于外貿(mào)談判人才培養(yǎng)的要求相一致的。在學生們進行模擬談判的過程中，對于談判人才外語能力的培養(yǎng)體現(xiàn)地非常全面，學生通過外語直接交流談判，其外語水平有顯著提高。

六、創(chuàng)新程度。

篇3

第一部分：市場部的重要性

市場部其使命到底是什么？它為公司發(fā)展到底能起到什么作用？銷售為導向的市場策略是急著把自己和公司的產(chǎn)品“推銷”出去，而營銷為導向的市場策略，會有足夠的市場調(diào)查及研究，然后對公司和產(chǎn)品規(guī)劃良好的“品牌”定位，并采取恰到好處的宣傳方式，同時開展豐富多彩的推廣活動，最終擴大市場占有率，占領(lǐng)市場。

市場部的職能就是為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強勢品牌及樹立企業(yè)形象，從而奪回對手的市場份額。因此，市場部是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。而我們目前以銷售為導向的單一作戰(zhàn)方式，更加突出了作為市場部的重要性：

一、我們不是沒有足夠的信息，而是沒有第一時間掌握和利用信息

大量的客戶信息堆積在業(yè)務員手上，使其很難短時間內(nèi)進行及時的溝通，很多可能成為銷售的信息被忽略，難以第一時間把握客戶，了解區(qū)域內(nèi)市場動向。

二、不是我們展會不成交，而是我們展會不專業(yè)

銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓，缺乏展示會組織的經(jīng)驗，而導致我們的展會形式單一，氣氛低迷，無法觸及與會客戶的消費激情，因此，更需要專業(yè)的團隊打造銷售會，不能讓展會訂單成為口號。

三、不是我們信息不夠，而是信息沒有掌握在我們手上

頻繁的人員流動，卻沒有留下足夠的信息來源，公司對業(yè)務員信息的控制和管理嚴重缺乏，導致新進人員重新開拓市場耗費大量人力財力。

四、不是業(yè)務員不聰明，而是沒有受過專業(yè)培訓

我們的業(yè)務員只經(jīng)過簡單的市場及專業(yè)知識培訓就直接背上資料跑市場，當在市場上遇到各種問題時，缺乏應對措施，因此常常導致跑單。所以，必須打造專業(yè)強勢銷售團隊，在了解足夠市場信息、競爭對手情況以后，知已知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

五、不是我們不會創(chuàng)新，而是我們不了解世界在怎么變化

知己知彼百戰(zhàn)不殆，如果我們不了解行業(yè)變化、閉門造車，只會被市場邊緣化，密切把握市場動態(tài)，與時俱進才是保證企業(yè)發(fā)展之根本所在。

當我們了解了作為市場部的重要性以后，更要確定設(shè)立市場部究竟能為公司創(chuàng)造怎么樣的價值，市場部的有效運作主要有以下方面的實質(zhì)意義：

一、市場部的有效運作，可以適應市場競爭環(huán)境的變化，提高公司整體的競爭力。

我們目前的經(jīng)營導向仍停留在市場需求導向階段。銷售部注重于行業(yè)的需求前景和產(chǎn)品的推銷，缺乏對市場的動態(tài)性與方向性研究、對競爭對手的研究。公司為了銷售產(chǎn)品，制定了各種商務政策、首付款條件放低、激勵政策、配件贈送等等，大大的增加了經(jīng)營成本。銷量完全依靠銷售人員的個人能力，人力成本不斷的增加，公司無論是對內(nèi)還是對外都非常的被動。而這些問題正是因為我們只重視市場需求所致。而建立市場部，我們就可以將原有的被動局面扭轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)為以市場競爭狀況為導向，找到競爭對手，了解競爭對手，分析競爭對手，通過市場調(diào)研、策略整合，針對不同區(qū)域的競爭情況對癥下藥，尋找某些存在資源配置空白的領(lǐng)域，以市場帶動銷量，以發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢。

二、市場部的有效運作，可以更好地搞好市場調(diào)研工作。

目前我們的銷售部門對市場調(diào)研的力度不夠，從而面前市場及競爭對手時，時常不能做出準確的市場推斷，對市場需求的總量和市場成長性方面作一些簡略預測。當市場部有效運作后，市場部將市場調(diào)研作為公司經(jīng)營戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。既重視需求預測，又重視競爭力的調(diào)查，公司隨時可以根據(jù)競爭對手實力，調(diào)整戰(zhàn)略方案。

三、市場部的有效運作，有利于公司提高經(jīng)營組合運用的能力。

所謂公司經(jīng)營組合是將各種可利用的經(jīng)營手段相互配合起來運用，以達到我們經(jīng)營總目標的實現(xiàn)。這些經(jīng)營手段包括產(chǎn)品策略、定價策略、銷售策略和促銷策略等等。在我們現(xiàn)有的銷售體制下，由于銷售人員圍繞銷售開展工作，不能全面地進行經(jīng)營組合。

根據(jù)不同區(qū)域市場的特殊情況，沒有相應的應對方式，產(chǎn)品展示會等會議銷售方式既耗費人力和物力，又達不到實際的效果。而當我們建立了市場部，設(shè)立專門人員，進行統(tǒng)一策劃，就可以提高對市場競爭的反應能力，提高各種銷售會議的效果。

第二部分：市場部的工作職能

一、 市場部的工作職能：

1、 市場信息的收集及調(diào)研。包括：市場總體信息、競爭品牌信息、競爭趨勢、客戶需求，為公司決策提供必要的信息。

2、 市場宣傳。通過一系列市場宣傳手段來提升品牌及公司的影響力，樹立良好的品牌形象及公司形象。

3、 市場開發(fā)。針對公司銷售的薄弱區(qū)域進行攻堅，制定產(chǎn)品推廣策略，細分并且靈活運作市場，增加市場份額。

二、 市場部在公司現(xiàn)階段的工作重點：

1、 建立和完善市場信息的收集、處理、交流系統(tǒng)。通過深入市場第一線及電話溝通的方式，了解競爭品牌以及市場動態(tài)，完善市場信息收集與處理。對競爭品牌的性能、價格、商務政策等信息的收集、整理及分析。對競爭品牌市場策略、競爭手段的分析。為公司對各區(qū)域市場的商務活動、市場推廣提供準確、詳細的信息參考。

2、 電話營銷系統(tǒng)。因目前公司銷售人員數(shù)量有限，而每個銷售人員每天時間有限，故大量潛在客戶被忽略。為全面掌握客戶信息，及時發(fā)現(xiàn)意向客戶，故建立電話營銷模式。每一個市場專員應保證每天20個電話進行客戶的全面拜訪，并且將通過市場調(diào)研得來的客戶信息第一時間進行回訪，確?？蛻舨涣魇В看坞娫挾紤涗浰锌蛻粜畔⒓皟?nèi)容，并且將信息及時反饋給銷售部進行拜訪。

3、 根據(jù)公司全年展示會及市場推廣計較，組織并實施展示會及各種宣傳活動。

4、 對市場實施動態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案、定期電話拜訪，提升客戶信任度，預防客戶流失。

5、 根據(jù)收集整理的市場信息定期為銷售部提供市場分析報告，并對銷售人員進行有計劃、有針對性的培訓，打造專業(yè)銷售團隊。

第三部分：市場部的組織結(jié)構(gòu)及人員規(guī)劃

一、 市場部的組織結(jié)構(gòu)：

市場部屬銷售部下屬部門，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一進行管理。組織結(jié)構(gòu)圖如下：

二、 市場部各職位的崗位職責：

1、市場部經(jīng)理：人員配置一名。

1）全面計劃、安排、管理市場部工作。

2）指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。

3）負責市場調(diào)研計劃的制定及實施。建立健全營銷信息系統(tǒng)，制定內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

4）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預算。制定年、季、月度廣告費用計劃。

5）擬訂并監(jiān)督執(zhí)行展會活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃，組織實施，并進行效果評估。

6）協(xié)助銷售部對區(qū)域市場進行銷量的分析統(tǒng)計及提出推進計劃。

7）產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。

2、市場專員：人員配置5名。

1） 協(xié)助銷售部及部門經(jīng)理對展示會活動的策劃和宣傳、推廣計劃的實施。

2） 市場信息的收集及匯總，并為銷售部提供準備信息。

3） 公司各項對外宣傳資料的文案編寫及制作。

4） 主持制定與執(zhí)行市場活動計劃并進行監(jiān)督實施。

5） 設(shè)計、發(fā)放、管理各類活動及促銷用品。

6） 客戶信息的電話跟蹤、記錄及反饋，建立和維護客戶檔案庫。

第四部分 市場部與銷售部的合二為一