導(dǎo)語：如何才能寫好一篇品牌營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營銷資料架構(gòu)及模版

模版涉及戰(zhàn)略解決方案、產(chǎn)品解決方案、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品和成功故事等

將營銷資料分成五個(gè)層級(jí)：愿景與使命、戰(zhàn)略解決方案、解決方案、產(chǎn)品組合及產(chǎn)品 （五個(gè)層級(jí)漸次深入，上層營銷資料是下層資料的概括，下層營銷資料則是對(duì)上層資料的有效支撐和具體闡釋。）

戰(zhàn)略解決方案參考模版（以華為為例）

1、 解決方案標(biāo)題（10字以內(nèi)）

方案標(biāo)題盡量反映技術(shù)帶來的愿景，而非以技術(shù)本身為標(biāo)題

2、 口號(hào)標(biāo)題（20字以內(nèi)）

簡(jiǎn)明概括該方案的主要客戶利益

3、 愿景（15字以內(nèi)）

整個(gè)解決方案的概要，重點(diǎn)突出華為對(duì)此領(lǐng)域的整體看法

⑴ 此技術(shù)或解決方案將給終端用戶帶來的體驗(yàn)及生活變化；

⑵ 市場(chǎng)機(jī)會(huì)概述；

⑶ 華為的作用概述。

4、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（30句左右）

該部分描述人們通訊的需求帶來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，為現(xiàn)象描述。

⑴ 可先整體描述市場(chǎng)需求，再逐點(diǎn)分析；

⑵ 最后點(diǎn)出：“華為深刻理解市場(chǎng)需求??”。

5、 商業(yè)實(shí)現(xiàn)（30句左右）

該部分講述運(yùn)營商應(yīng)如何抓住市場(chǎng)機(jī)遇，帶來商業(yè)成功。

⑴ 敘述為實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)所需進(jìn)行的合作、產(chǎn)業(yè)鏈整合及運(yùn)營商變革轉(zhuǎn)型將遇到的挑戰(zhàn)等； ⑵ 華為在此中的作用。

6、 華為解決方案（30句左右）

簡(jiǎn)述華為的客戶化解決方案、產(chǎn)業(yè)鏈地位及其能給運(yùn)營商帶來的利益。（并指出支撐此戰(zhàn)略解決方案的產(chǎn)品級(jí)解決方案。）

⑴ 華為解決方案概述（包括對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合）；

該部分請(qǐng)避免寫成對(duì)解決方案組網(wǎng)圖的解說，而從其所能實(shí)現(xiàn)的功能方面來談。 ⑵ 給客戶帶來的利益；

可分點(diǎn)羅列。

⑶ 相關(guān)產(chǎn)品級(jí)解決方案簡(jiǎn)介。（可選）

建議以如下形式書寫：華為以以下解決方案實(shí)現(xiàn)這一XXX解決方案的愿景：

XXX解決方案1：??概述??

XXX解決方案2：??概述??

如果平臺(tái)為網(wǎng)站，可以用“了解更多”鏈接到相關(guān)的解決方案。

解決方案/產(chǎn)品組合參考模版（以華為為例）

解決方案（20句之內(nèi)）

1、 解決方案標(biāo)題

客戶一類需求的解決方案名，請(qǐng)遵循以下原則：

⑴ 以容易理解，清晰描述其能解決的問題為原則。

⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。

⑶ 同一版面下的解決方案命名規(guī)范需保持一致

2、 口號(hào)標(biāo)語

以簡(jiǎn)短的句子或短語、詞組概括該方案給客戶的最明顯利益。

3、 客戶需求

可分成兩部分來寫：

⑴ 終端用戶的通訊習(xí)慣改變、行業(yè)的趨勢(shì)，使運(yùn)營商面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

與用戶高度相關(guān)的解決方案（如業(yè)務(wù)解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶體驗(yàn)的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案），都請(qǐng)盡量從終端用戶需求的角度來描述市場(chǎng)機(jī)遇以至行業(yè)趨勢(shì)，簡(jiǎn)單描繪出“用戶（或業(yè)務(wù)）驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)”的情境。

與運(yùn)營商自身運(yùn)行維護(hù)高度相關(guān)的解決方案（如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災(zāi)等），則可更多地從運(yùn)營商建設(shè)高效網(wǎng)絡(luò)、拓展市場(chǎng)和樹立優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)品牌的必要性、緊迫性等方面，水到渠成地引出華為的解決方案。

⑵ 從該方案能為客戶帶來哪些利益的角度，對(duì)方案進(jìn)行簡(jiǎn)明的解釋。

用一兩句話，既解釋該方案能解決的問題，又言簡(jiǎn)意賅地說出該方案能給客戶帶來的利益。

4、 華為方案

該部分介紹華為方案的亮點(diǎn)。華為在該領(lǐng)域能給客戶帶來的利益優(yōu)勢(shì)（經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和平臺(tái)等）。

特別請(qǐng)注意的是，亮點(diǎn)都應(yīng)分成兩部分來說，即包括“是什么”和“對(duì)客戶意味著什么”，避免自說自話。各個(gè)亮點(diǎn)都須有針對(duì)客戶利益的落腳點(diǎn)。

另請(qǐng)采用對(duì)比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象。

比如：與其只說我們的方案的高可靠性，不如簡(jiǎn)單舉出例子。還可羅列數(shù)字，進(jìn)行定量的描述。

5、 方案應(yīng)用概要（可選）

如需增強(qiáng)客戶信心和提高可信度，可用2，3句話突出本方案的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。但不宜簡(jiǎn)單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過猶不及。

6、 包括的子方案概括（可選）

如果該方案包括幾個(gè)子解決方案，可對(duì)每個(gè)子解決方案進(jìn)行精簡(jiǎn)的敘述。格式為： XXXX解決方案1（粗體）????????????????

XXXX解決方案2（粗體）????????????????

7、 客戶利益

分點(diǎn)羅列給客戶帶來的利益，為每個(gè)歸納出一個(gè)小的要點(diǎn)。盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)羅列，而從客戶的角度進(jìn)行挖掘。

產(chǎn)品組合（20句之內(nèi)）（要求通解決方案）

1、 解決方案標(biāo)題

2、 口號(hào)標(biāo)語

3、 客戶需求

4、 華為方案

5、 方案應(yīng)用（可選）

6、 客戶利益

產(chǎn)品系列介紹模版（20句之內(nèi)）

1、 產(chǎn)品標(biāo)題

⑴ 采用行業(yè)通用的規(guī)范命名方式，以便于客戶查找。

⑵ 標(biāo)題中一般不推薦使用華為的產(chǎn)品品牌名，除非已是受到廣泛認(rèn)可的成熟產(chǎn)品品牌，因?yàn)檫@也可能給不熟悉公司產(chǎn)品品牌名的客戶帶來不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。

2、 口號(hào)標(biāo)語

以簡(jiǎn)短的句子或短語、詞組概括該產(chǎn)品給客戶的最明顯利益。

3、 產(chǎn)品是什么

給客戶帶來利益的角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單解釋。

4、 華為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（可選）

華為在該產(chǎn)品領(lǐng)域的市場(chǎng)地位和特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

注意采用對(duì)比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象，比如定量地列數(shù)字說明，或?qū)?shù)字與業(yè)界平均水平進(jìn)行比較等。

5、 產(chǎn)品應(yīng)用概要（可選）

如需增強(qiáng)客戶信心和提高可信度，可用2、3句話突出該產(chǎn)品的成熟應(yīng)用和華為在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)。但不簡(jiǎn)單羅列所有的應(yīng)用案例，以免過猶不及。

6、 客戶利益

篇2

關(guān)于廣告的式微早有耳聞。在我14年的職業(yè)生涯中，我曾經(jīng)被一則報(bào)導(dǎo)嚇到。報(bào)導(dǎo)提到，由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，在未來，無論出現(xiàn)再多的廣告游說大家改變習(xí)慣，人們都不會(huì)再受廣告及營銷活動(dòng)的左右。因?yàn)槿藗冊(cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)的影響下，將更清楚自己需要什么、為什么需要及什么時(shí)候需要哪些商品。

而十四年后的今天，互聯(lián)網(wǎng)的確改變?cè)S多事，其中也包括廣告。廣告仍然存在于我們的生活周遭，但形式卻進(jìn)化了。今天的廣告不再只是一個(gè)宣傳物或是一波活動(dòng)。當(dāng)我們提到廣告，更多的是關(guān)于如何通過不同的平臺(tái)，以高相關(guān)性的內(nèi)容影響更多人。而這些內(nèi)容可能是一段文字、一支視頻、一個(gè)應(yīng)用程序 （App）、甚至是一個(gè)線上的工具，也可能是任何一個(gè)和人們生活相關(guān)的事物。

所以，整件事的發(fā)展就是這樣了嗎？ 是否仍有遺漏之處？

為了理解的更透徹，我們需要退一步去了解互聯(lián)網(wǎng)的演化過程。最初，互聯(lián)網(wǎng)僅是一個(gè)為了新聞（門戶）、瀏覽（博客）、溝通（郵件及即時(shí)通訊）及娛樂（視頻網(wǎng)站）而生的平臺(tái)。當(dāng)時(shí)多數(shù)的營銷人或媒體公司把互聯(lián)網(wǎng)視作另一個(gè)渠道。因此，當(dāng)時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告形式，會(huì)在門戶網(wǎng)站或郵件中放上一些橫幅廣告。此外，在搜索網(wǎng)站及視頻網(wǎng)站中，可以文字、富媒體形式呈現(xiàn)更多內(nèi)容。營銷人對(duì)此做出的反應(yīng)，是將一些相關(guān)性高的廣告置放于這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中，以獲得更多人們的關(guān)注。

在社交網(wǎng)絡(luò)、基于地理位置的應(yīng)用及電商的興起，將互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展向前推進(jìn)了一大步。今天我們提到的互聯(lián)網(wǎng)，不單只是一個(gè)渠道，而是一個(gè)數(shù)十億用戶共存共榮的地方。這些用戶在此分享、表達(dá)、創(chuàng)造、使用和評(píng)論。將廣告放在最大的門戶網(wǎng)站上、手機(jī)應(yīng)用中或是郵件里，都已經(jīng)不足以吸引人們的關(guān)注或是提升對(duì)品牌的偏好。

品牌的做法應(yīng)該要有所提升，不再僅是傳達(dá)信息或是媒體植入。

這是一個(gè)全新的營銷界

不同于過去，人們會(huì)打開電視接受眾多的娛樂信息。如今，當(dāng)人們產(chǎn)生特定的需求，自然而然地會(huì)上網(wǎng)，找到例如電子商務(wù)平臺(tái)、博客及微博、地圖服務(wù)、飲食及旅游推薦網(wǎng)站、應(yīng)用程序及即時(shí)通訊、網(wǎng)絡(luò)購物等服務(wù)，獲取所需。因此品牌若想吸引人們的注意力，就得深入這些地點(diǎn)，提供一些有用的信息或服務(wù)。

以書店或出版商的例子作為假設(shè)來說明，眾所周知，隨著人們花在社交媒體上的時(shí)間越來越多，閱讀書籍的時(shí)間也就愈來愈短。在過去，這樣的情況會(huì)促使書商/出版商推出廣告活動(dòng)，企圖傳遞某些信息來改變消費(fèi)者的行為。這類的信息可能會(huì)采用各種口吻：幽默的、恐懼的、悲傷的去說服人們。但今天，我們制作一則廣告的用意可能不再僅是說服人們。事實(shí)上，一個(gè)老練的營銷人可能不會(huì)以廣告作為首選。今天，營銷人熟知如何基于消費(fèi)者已有的行為，讓品牌扮演有用的角色，運(yùn)用科技的手段去改變?nèi)藗兊牧?xí)慣。這和傳統(tǒng)的通過干擾式的廣告?zhèn)鞑ゴ蟛幌嗤?/p>

在書店或出版商的這個(gè)例子中，營銷人可以借由創(chuàng)新的科技產(chǎn)品，幫助缺乏閱讀時(shí)間的用戶擁有更棒的閱讀體驗(yàn)。例如：a）和那些重度讀者獲得一樣多的內(nèi)容或知識(shí) ；b） 幫助他們創(chuàng)造更多閱讀時(shí)間。

例如，書商也許能夠把人們待在社交媒體上的瀏覽時(shí)間轉(zhuǎn)化為購書基金，用來購買愿望清單上的書籍，還能獲得額外的折扣――利用人們現(xiàn)有的行為習(xí)慣，創(chuàng)造了營銷活動(dòng)。今天，在科技推波助瀾下，我們能夠觀察如何在不干擾消費(fèi)者的情況下，幫助他們解決問題。只需征求人們的同意，即可為那些想要閱讀更多書籍的人們提供幫助，滿足他們的需求。

從推銷強(qiáng)賣轉(zhuǎn)為解決問題

那么，廣告在這個(gè)全新的營銷世界中，應(yīng)該扮演何種角色呢？ 可以肯定的是，品牌仍需要廣告及推廣活動(dòng)，但本質(zhì)上需要做些改變。例如，在這個(gè)案例中，書店可以提供一個(gè)新的應(yīng)用程序（App）來幫助人們閱讀那些喜歡的書籍，并獲得相應(yīng)折扣。品牌信息不再僅是營銷人要傳達(dá)給消費(fèi)者的一段信息，而是轉(zhuǎn)化為一項(xiàng)服務(wù)或一個(gè)解決方案。

更多有意思的例子是關(guān)于營銷人如何利用科技改變?nèi)藗兊牧?xí)慣，并建立知名度，及促進(jìn)產(chǎn)品銷售。在中國的好奇品牌，即展現(xiàn)了科技是如何協(xié)助人們的。許多品牌將媽媽視作“消費(fèi)者”，但忽視了她們的需求不只是購買尿布。好奇撇除陳舊的營銷思路，不再只是向媽媽們推銷產(chǎn)品，而是主動(dòng)思考如何為媽媽解決問題。好奇意識(shí)到，多數(shù)的媽媽平日忙于工作，并沒有太多時(shí)間可以陪著寶寶。而周末時(shí)，媽媽總算能帶著寶寶出門，但因?yàn)槟笅胧也蝗菀渍业?，?dǎo)致媽媽們老是處于忙著找母嬰室?guī)蛯殞殦Q尿布的窘境。于是，針對(duì)這個(gè)問題，好奇在中國主要城市開始著手進(jìn)行母嬰室地圖項(xiàng)目。好奇開發(fā)了一個(gè)衛(wèi)星定位功能的手機(jī)應(yīng)用，當(dāng)媽媽們?cè)谕庑枰笅胧視r(shí)，只需要登錄社交網(wǎng)絡(luò)的賬號(hào)，就能找到距離最近的母嬰室。把更多的時(shí)間留給和寶寶相處，不用浪費(fèi)時(shí)間在找換尿布的地方上。好奇以解決替代強(qiáng)賣的思考，成功為品牌贏得良好的聲譽(yù)及知名度，并對(duì)市場(chǎng)占有率產(chǎn)生正面的影響。

同樣的，雀巢咖啡近期也推出了雀巢鬧鐘。聽起來有點(diǎn)奇怪是吧？ 為什么雀巢會(huì)推出鬧鐘呢？ 假設(shè)，當(dāng)人們一早醒來，這個(gè)鬧鐘即會(huì)提醒你早上記得來一杯雀巢咖啡，對(duì)品牌來說，推出這么一個(gè)鬧鐘其實(shí)還不賴！雀巢咖啡將咖啡罐的蓋子設(shè)計(jì)為鬧鐘，人們必須把蓋子轉(zhuǎn)開才能關(guān)掉鬧鐘。自然而然的，就會(huì)促使人們起床后先來杯咖啡。

另一個(gè)有意思的案例是一個(gè)男性體香劑品牌Axe在日本推出的活動(dòng)。Axe品牌的挑戰(zhàn)是如何能夠提醒日本的年輕男性每天使用Axe？ 與其用傳統(tǒng)廣告的方式提醒消費(fèi)者，Axe考慮采用數(shù)碼的方式來解決這個(gè)問題。Axe 發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人會(huì)設(shè)定手機(jī)作為叫早的鬧鐘，于是品牌推出了一款手機(jī)應(yīng)用。在這款獨(dú)特的鬧鐘手機(jī)應(yīng)用里，預(yù)錄了許多美麗誘人的美女信息。當(dāng)人們每天都用此款鬧鐘喚醒自己時(shí)，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)每天手機(jī)應(yīng)用里的早安美女所演出的信息愈來愈親密，原本賴著不想起床的憂郁心情立馬一掃而空。并且品牌也巧妙地在內(nèi)容中提醒了用戶，別忘了今天也要用Axe。

在這些例子中，品牌不再只是傳遞一句信息，而是為人們提供了一個(gè)解決方案。在這個(gè)過程中，品牌不再突冗地冒出一句廣告打斷消費(fèi)者，而是自然而然地，先為人們解決了困擾，同時(shí)也讓產(chǎn)品自然而然地成為解決方案的一環(huán)。

創(chuàng)造新的營銷文化

從推銷強(qiáng)賣轉(zhuǎn)為解決問題，對(duì)營銷者而言，是觀念上很大的轉(zhuǎn)變，需要營銷者真正意識(shí)到這件事，并實(shí)踐于品牌之上。

所以，營銷者如何在中國推行這樣概念呢？ 他們?nèi)绾文軌驇椭麄兊钠放坪拖M(fèi)者產(chǎn)生更多聯(lián)系呢？

營銷人們可以通過以下幾點(diǎn)，創(chuàng)造新的營銷文化：

1. 推廣解決方案而非產(chǎn)品：協(xié)助消費(fèi)者感受到這個(gè)解決方案能夠?yàn)樗麕淼膬r(jià)值。如果人們喜歡它，并覺得它是一個(gè)聰明的設(shè)計(jì)，他們將會(huì)主動(dòng)的了解產(chǎn)品及品牌信息，并且將會(huì)產(chǎn)生購買行動(dòng)。

2. 追蹤行為習(xí)慣：追蹤人們的數(shù)碼行徑。通過社交網(wǎng)絡(luò)及其他數(shù)碼平臺(tái)，追蹤人們的偏好。了解哪些是熱門行為，而在一周當(dāng)中，哪些行為其實(shí)在網(wǎng)上并不那么普遍。消費(fèi)者洞察將由此而生。

3. 利用而非改變現(xiàn)下的習(xí)慣：不要試著扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者的習(xí)慣，試著去利用這些行為。這是最關(guān)鍵的觀念轉(zhuǎn)變。多數(shù)營銷人總想著“讓人們不要做某件事，然后開始做某些事”，這也許是終極目標(biāo)，但解決方案并不會(huì)以改變?nèi)藗兞?xí)慣而生。借由提供人們解決方案，可能不會(huì)讓人們立即改變某些習(xí)慣，而是通過人們當(dāng)下的行為，在設(shè)計(jì)引導(dǎo)中，讓人們產(chǎn)生新的習(xí)慣。例如讓花費(fèi)在社交網(wǎng)站的時(shí)間成為購書基金。

4. 和最優(yōu)秀的數(shù)碼/科技專家們一起工作：營銷人應(yīng)該試著與有遠(yuǎn)見的人及擁有堅(jiān)強(qiáng)實(shí)力的商合作，并關(guān)注每天的熱門科技應(yīng)用。這些人幾乎都是新興的創(chuàng)業(yè)者及年輕的專家們，他們將讓你獲得諸多啟發(fā)，并讓你能保持一顆新鮮的腦袋。

5. 發(fā)展許多創(chuàng)意，進(jìn)行多方試驗(yàn)：無止盡的即興創(chuàng)作。試著去從人們的行為習(xí)慣中激發(fā)好創(chuàng)意，并且進(jìn)行試驗(yàn)。不要等待所謂的Big idea。試著把創(chuàng)意（Idea）當(dāng)作測(cè)試版本（Beta版），十個(gè)里，總有一個(gè)最佳創(chuàng)意，但在獲得最佳創(chuàng)意之前，必定得經(jīng)過九次試驗(yàn)歷程。

6. 跨業(yè)合作：多數(shù)的解決方案很難獨(dú)立完成，有時(shí)候需要和其他公司一同攜手合作，才能打造出理想的結(jié)果。

7. 別只想著銷售，應(yīng)該思考如何為品牌創(chuàng)造更多能夠成為品牌資產(chǎn)的利益點(diǎn)：別把銷售當(dāng)作解決方案的唯一利益點(diǎn)。除了銷售成績(jī)之外，有效帶動(dòng)免費(fèi)媒體的聲量，能為品牌節(jié)省推廣費(fèi)用，并影響品牌印象及能見度。而這些都是能夠在財(cái)務(wù)上被衡量出來的。好奇、雀巢咖啡及 Axe從中獲得的不僅是知名度，還包括了借由消費(fèi)者在媒體上的反應(yīng)，也提高了品牌的聲譽(yù)。

8. 需由上至下推動(dòng)：品牌的營銷部門及公司領(lǐng)導(dǎo)階層需要推動(dòng)這樣的改變。他們必須了解并向全球不同的行業(yè)分享“解決而不強(qiáng)賣”的概念。這將有助于營銷人開拓不同的營銷思維。

9. 為此招募/培訓(xùn)人才：招募那些了解消費(fèi)者，并能富創(chuàng)意地解讀行為數(shù)據(jù)的人。針對(duì)既有的員工，幫助他們了解什么是“解決而非強(qiáng)賣”，能為人們帶來什么。鼓勵(lì)既有的營銷人才嘗試提供給人們解決方案，而不單只是想著推廣活動(dòng)。這將是一項(xiàng)需要時(shí)間及精力的巨大轉(zhuǎn)變。

篇3

據(jù)電眾數(shù)碼方面透露，此次合作時(shí)繼2005年在中國市場(chǎng)推出AISAS模型以來，第一次針對(duì)Action環(huán)節(jié)提出完整的解決方案，從而使得AISAS模式實(shí)現(xiàn)了從過程到效果的整合管理。

了解到，自2008年以來，在線購物及團(tuán)購、導(dǎo)購、比較購物、社會(huì)化電商等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)媒體和應(yīng)用興起，消費(fèi)者花費(fèi)在在線購物等相關(guān)行為的時(shí)間越來越多。增加電商平臺(tái)的媒體營銷預(yù)算，不僅用于為在線銷售引流，還需要用于全渠道的產(chǎn)品推廣。這樣的趨勢(shì)要求數(shù)字廣告公司更好的運(yùn)用在線購物類媒體，針對(duì)品牌傳播和渠道銷售兩個(gè)層面，進(jìn)行全方位的互聯(lián)網(wǎng)營銷效果提升。

為此，電眾數(shù)碼加強(qiáng)了對(duì)電商類媒體的研究與應(yīng)用，推動(dòng)客戶加大在網(wǎng)購類媒體的營銷投入，在利用電商媒體擴(kuò)大品牌曝光，提升品牌體驗(yàn)的同時(shí)，從Online到Offline，全方位支持客戶的渠道銷售。

2013年3月，電眾數(shù)碼與阿里媽媽事業(yè)部合作，為聯(lián)想的春季促銷進(jìn)行了第一次O2O營銷嘗試。一方面，電眾數(shù)碼在淘寶進(jìn)行促銷推廣，將消費(fèi)者吸引到在線促銷平臺(tái)；另一方面，電眾數(shù)碼還將銷售機(jī)會(huì)分配給各地分銷渠道，線下分銷渠道進(jìn)行進(jìn)一步的跟蹤轉(zhuǎn)化。

“通過此種方式，我們找到了具有強(qiáng)烈意愿的顧客，并吸引他們進(jìn)店消費(fèi)；同時(shí)，我們積累了大量具有購買意向的消費(fèi)者數(shù)據(jù)?！皳?jù)電商數(shù)碼內(nèi)部人士透露，第一次O2O營銷實(shí)驗(yàn)僅投入了較小的營銷費(fèi)用，選擇杭州一地一店進(jìn)行布點(diǎn)，所帶來的線下直接銷售額過百萬。

基于此次合作的成功經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)想在接下來的O2O營銷中得到了全國主要經(jīng)銷渠道的積極配合，在20個(gè)城市近200家線下實(shí)體門店，拿出了特別的專屬促銷政策。在線上，通過阿里媽媽事業(yè)部對(duì)淘寶全平臺(tái)資源的整合調(diào)度，在曝光引流，店鋪運(yùn)營、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個(gè)運(yùn)營節(jié)點(diǎn)和技術(shù)環(huán)節(jié)上，提供成熟的平臺(tái)支持；同時(shí)，電眾數(shù)碼在執(zhí)行過程中不斷的進(jìn)行方法論與解決方案的總結(jié)，向阿里媽媽反饋需求，提出優(yōu)化建議。

為確保O2O店鋪對(duì)全媒體流量的有效承接，雙方還實(shí)現(xiàn)了DMP(數(shù)據(jù)管理平臺(tái))的對(duì)接：通過電眾數(shù)碼DMP與阿里媽媽DMP的數(shù)據(jù)比對(duì)，電眾數(shù)碼可以針對(duì)客戶在全媒體廣告所接觸到的人群，在淘寶內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)的訪客找回和多頻次觸達(dá)投放。

電眾數(shù)碼方面表示，與阿里媽媽的O2O營銷模式，目前已在IT、數(shù)碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行拓展和嘗試。

據(jù)悉，電眾數(shù)碼是一個(gè)從傳統(tǒng)廣告領(lǐng)域分離出來的數(shù)字廣告公司。2008年以來，電眾數(shù)碼針對(duì)消費(fèi)者決策周期，在AISAS模型基礎(chǔ)上，開發(fā)了一系列的數(shù)字營銷工具，逐步建立起整合、可視化的智能營銷產(chǎn)品體系。

篇4

主要有以下不同：性質(zhì)不屬同、營銷方式不同。

1、性質(zhì)不屬同：直營店屬于品牌形象店。一般要求較高，主要起品牌宣傳的作用；授權(quán)店相當(dāng)于加盟專賣店，主要是銷售各種品牌手機(jī)。

2、營銷方式不同：直營店是體驗(yàn)式營銷為主的一種營銷模式，是某品牌授權(quán)或特定產(chǎn)品專賣，而授權(quán)店可能混雜各種品牌的手機(jī)。

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，成立于1987年，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)。

華為作為全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)（ICT）解決方案供應(yīng)商，專注于ICT領(lǐng)域，為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者提供有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和服務(wù)，曾獲“2019中國品牌強(qiáng)國盛典年度榮耀品牌”。

篇5

據(jù)悉，“萬有引力”計(jì)劃將對(duì)相關(guān)媒體開放阿里的內(nèi)容、能力、權(quán)益、數(shù)據(jù)及商業(yè)五大領(lǐng)域。第一期將為媒體提供10個(gè)行業(yè)運(yùn)營能力的外延，幫助100萬家媒體建立商業(yè)運(yùn)營參謀，提供多元的流量商業(yè)化解決方案。

此外，“萬有引力”計(jì)劃將行業(yè)媒體納入到了阿里巴巴集團(tuán)旗下的內(nèi)容開發(fā)和分發(fā)體系。阿里媽媽將與行業(yè)媒體分享阿里積累的商業(yè)大數(shù)據(jù)，提供多元媒體商業(yè)化解決方案。

阿里媽媽副總裁朱順炎表示，“2015年是垂直媒體的集體爆發(fā)年，消費(fèi)者的需求越來越多元化，消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)改變，同時(shí)中產(chǎn)階級(jí)正在興起，媒體需要用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和形式留住用戶。未來會(huì)有70%的媒體面臨消費(fèi)者的重新選擇，而這個(gè)市場(chǎng)也即將產(chǎn)生10000家以上的新興媒體。阿里媽媽將會(huì)用數(shù)據(jù)、運(yùn)營能力和商業(yè)解決方案賦能媒體?！?/p>

篇6

惠普

方案整合全程助力

2007年12月19日，惠普聯(lián)合微軟、英特爾和清華大學(xué)正式啟動(dòng)了專注于中國中小企業(yè)市場(chǎng)的惠普“全程助力”計(jì)劃。該計(jì)劃整合多種產(chǎn)品線，以中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)和管理需求為核心，為其完整的生命周期提供信息技術(shù)支持和解決方案。

此次“全程助力”計(jì)劃是繼惠普在亞太區(qū)成功實(shí)施一年后，正式落地中國。方案整合與全生命周期跟蹤無疑是“全程助力”計(jì)劃的最大亮點(diǎn)，也是惠普與其他廠商逐鹿中小企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)副總裁兼總經(jīng)理張永利表示，中小企業(yè)的需求在不斷變化，簡(jiǎn)單的“計(jì)算機(jī)盒子”早已不能滿足其需求，它們需要量身定制的解決方案。

此次“全程助力”計(jì)劃分為選擇、使用、保護(hù)和過渡4個(gè)階段。

在選擇階段，惠普將整合服務(wù)器、工作站、打印機(jī)、臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦等多個(gè)產(chǎn)品線，為中小企業(yè)設(shè)計(jì)出超過200種行業(yè)解決方案，并通過全國420多個(gè)城市、3000家零售店面，以及一萬多家渠道商，將這些解決方案快速傳遞到中小企業(yè)。在使用階段，惠普將聯(lián)合清華大學(xué)等多家合作伙伴，為中小企業(yè)提供IT培訓(xùn)、技術(shù)支持、軟件應(yīng)用等服務(wù)。而在保護(hù)階段，覆蓋中國260多個(gè)城市的300多家惠普金牌服務(wù)中心將為中小企業(yè)提供IT 運(yùn)營服務(wù)。在中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的過渡階段，惠普也將通過金融租賃提供金融支持。2008年，“全程助力”將覆蓋華北、華東、華南等8大區(qū)的600個(gè)城市，以及包括制造、金融、服務(wù)等在內(nèi)的十幾個(gè)行業(yè)。

此次惠普攜方案整合再度深入中小企業(yè)市場(chǎng)，可謂來勢(shì)洶洶。那么，中小企業(yè)到底需不需要解決方案呢？

計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，目前，中國沒有實(shí)施信息化的中小企業(yè)比例為36%，而在64%已經(jīng)普及信息化的企業(yè)中，有一半的企業(yè)一年的信息化投資規(guī)模在5萬元以下。計(jì)世資訊通用產(chǎn)品研究部主任郭暢認(rèn)為，中小企業(yè)越來越呈現(xiàn)出復(fù)雜的需求性，同一企業(yè)的不同部門，甚至不同崗位都有著不同的產(chǎn)品需求，單一的產(chǎn)品和方案很難實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)的全程關(guān)注。

眾所周知，中小企業(yè)市場(chǎng)浩如煙海，全國4200萬家中小企業(yè)，每5年就有70%的企業(yè)是新生企業(yè)，企業(yè)的平均生命周期是3.5年。解決方案如何面對(duì)這些數(shù)量龐雜、行業(yè)眾多、更新頻繁的中小企業(yè)呢？

“中小企業(yè)也需要細(xì)分看市場(chǎng)，在不同的生命周期有不同的服務(wù)重點(diǎn)?！?中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)市場(chǎng)部及中小企業(yè)客戶群總監(jiān)蕭振義說?；萜諏⒛繕?biāo)客戶群按規(guī)模分為3種：50人以下的小型企業(yè)、500人左右的中型企業(yè)和500至1000人的大型企業(yè)。針對(duì)小型企業(yè)，惠普將提供打包的解決方案，而面對(duì)中型企業(yè)，則輸入行業(yè)方案，包括移動(dòng)解決方案和安全系統(tǒng)。大型企業(yè)信息化需求往往比較成熟，它們需要細(xì)分垂直行業(yè)的定制解決方案。

惠普目前在中小企業(yè)市場(chǎng)排名第二，位列聯(lián)想之后。業(yè)界人士認(rèn)為，此次惠普高調(diào)攜“全程助力”計(jì)劃大規(guī)模進(jìn)軍中小企業(yè)，將使得IT廠商對(duì)中小企業(yè)的爭(zhēng)奪更加白熱化?；萜盏漠a(chǎn)品線方案整合勢(shì)必成為吸引中小企業(yè)的亮點(diǎn)，但是如何打造中小企業(yè)適合的方案，而不是“曲高和寡”，如何將產(chǎn)品方案通過渠道和服務(wù)切實(shí)落在中小企業(yè)身上，將是對(duì)惠普的挑戰(zhàn)。

戴爾

品牌牽引渠道加力

中小企業(yè)一直是戴爾的重點(diǎn)銷售目標(biāo)。在近日舉辦的戴爾OptiPlex系列商用臺(tái)式機(jī)新品會(huì)上，戴爾OptiPlex商用臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理張壘對(duì)記者表示， OptiPlex商用臺(tái)式機(jī)一方面將繼續(xù)擴(kuò)大在大型企業(yè)客戶中的銷售，另一方面也將面向一部分中小企業(yè)客戶。

今年以來，戴爾公司幾乎在所有的產(chǎn)品會(huì)中都會(huì)強(qiáng)調(diào)其對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的重視。7月13日，戴爾更是首次推出了其面向中小企業(yè)的統(tǒng)一品牌Vostro。Vostro品牌產(chǎn)品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項(xiàng)簡(jiǎn)便易用的工具，可以解決缺乏專門IT人員的企業(yè)最關(guān)心的數(shù)據(jù)備份、PC性能和健康，以及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)支持等關(guān)鍵問題。戴爾方面稱，Vostro（拉丁語“你的”）系列產(chǎn)品與服務(wù)的推出，成為戴爾公司發(fā)展中的一座里程碑。

據(jù)了解，戴爾推出Vostro品牌之前，還專門針對(duì)中小企業(yè)需求做了一項(xiàng)調(diào)查。這項(xiàng)調(diào)查由戴爾與國際小企業(yè)委員會(huì)共同發(fā)起，覆蓋12個(gè)國家，面向小企業(yè)所有者和決策層。調(diào)查顯示，小企業(yè)用戶使用信息技術(shù)的首要原因是更好地服務(wù)于他們的客戶，75％的受訪者表示有限的預(yù)算制約了他們?nèi)U(kuò)展IT資源。而當(dāng)他們進(jìn)行IT投資時(shí)，產(chǎn)品的易用性、數(shù)據(jù)管理能力及安全性成為左右他們決策的前3項(xiàng)要素。

此外，這些小企業(yè)客戶清楚地提出了他們的需求：他們需要簡(jiǎn)單易行的解決方案，因?yàn)樗麄儧]有全職的IT員工，無論多復(fù)雜的IT產(chǎn)品均由他們自己安裝；他們最頭疼的事情莫過于管理技術(shù)成本、產(chǎn)品過于復(fù)雜導(dǎo)致他們太過依賴于外部公司提供支持，以及新電腦上安裝了試用軟件。

這些小企業(yè)客戶的需求與中國中小企業(yè)的需求大致相似。如果在以往，戴爾可能會(huì)針對(duì)全球中小企業(yè)市場(chǎng)需求推出完全一致的產(chǎn)品。但是今年卻不同，今年3月，剛剛才重回CEO位置上的邁克爾•戴爾親自來中國了EC280低價(jià)電腦，EC280是專門針對(duì)中國入門級(jí)用戶和追求投資效益最大化的小型企業(yè)的，它的推出填補(bǔ)了長期以來戴爾家用和小型商用臺(tái)式機(jī)機(jī)型上面的一個(gè)空白，在市場(chǎng)上引起了強(qiáng)烈的反應(yīng)。

除了產(chǎn)品之外，通向中小企業(yè)的渠道也相當(dāng)重要。但是，渠道對(duì)于一直堅(jiān)持直銷的戴爾來說，是一塊短板。今年9月，戴爾宣布與國美結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，截至目前，戴爾電腦已經(jīng)進(jìn)入國美的約70家店面進(jìn)行銷售。而在戴爾日前舉辦的第三季度財(cái)報(bào)媒體溝通會(huì)上，戴爾亞太區(qū)總裁史蒂芬•菲利斯更是語出驚人，他向記者表示，目前戴爾的業(yè)務(wù)主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)，將來戴爾的業(yè)務(wù)將深入到3～6級(jí)市場(chǎng)；目前戴爾直接覆蓋的城市為45個(gè)，將來戴爾業(yè)務(wù)將覆蓋到全國1000個(gè)城市。

戴爾公司副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)還向記者表示，無論從銷售團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)還是市場(chǎng)推廣方面，Vostro產(chǎn)品都將由一個(gè)完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團(tuán)隊(duì)。在1～3級(jí)市場(chǎng)，戴爾將用直接銷售團(tuán)隊(duì)來覆蓋，將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、活動(dòng)等方式進(jìn)行推廣。而在四、五、六級(jí)城市，則會(huì)通過一些合作伙伴去推廣，這些合作伙伴既包括國美這樣的零售商，也包括一些具有客戶資源的增值服務(wù)提供商。

Vostro品牌的推出，標(biāo)志著戴爾已經(jīng)在中小企業(yè)市場(chǎng)邁出了第一步。但是就目前來看，與惠普和聯(lián)想在中小企業(yè)市場(chǎng)拓展方面的力度相比，戴爾還存在差距。戴爾方面私下向記者透露，新年伊始，戴爾將在中小企業(yè)市場(chǎng)有更多的動(dòng)作。

聯(lián)想

網(wǎng)絡(luò)營銷細(xì)分制勝

2007年，是聯(lián)想挺進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)的第三個(gè)年頭。

2005年，聯(lián)想看準(zhǔn)了中小企業(yè)市場(chǎng)家用與商用混合的特性，果斷地改變了揚(yáng)天原有的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、營銷、渠道、服務(wù)5個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全流程的變革。在“春促”營銷推動(dòng)下，當(dāng)年揚(yáng)天系列實(shí)現(xiàn)了100%的增長率并迅速奠定了其在中小企業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2007年6月，聯(lián)想揚(yáng)天科技奧運(yùn)快車啟動(dòng)發(fā)車儀式，4輛大篷車將在未來兩年內(nèi)開往全國500個(gè)1～4級(jí)市場(chǎng)。9月，聯(lián)想又啟動(dòng)區(qū)域掘金計(jì)劃，為中小企業(yè)提供綜合解決方案，歷時(shí)一年，席卷15個(gè)中小企業(yè)集中區(qū)域、100座重點(diǎn)城市。12月，轟轟烈烈的“秋促”進(jìn)入尾聲。商促啟動(dòng)月余，揚(yáng)天共出貨30余萬臺(tái)，接近2006年揚(yáng)天全年銷量130萬臺(tái)的1/4，同比增長20%，大大超過了IDC預(yù)測(cè)的8.9%的平均增長率。

正當(dāng)聯(lián)想揚(yáng)天進(jìn)一步鞏固其近40%的市場(chǎng)占有率時(shí)，也感覺到了對(duì)手的來勢(shì)洶洶?！爸行∑髽I(yè)PC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正迅速集中，未來將進(jìn)入寡頭壟斷時(shí)代，各廠商正抓緊時(shí)間完善其布局?！甭?lián)想集團(tuán)大中華區(qū)臺(tái)式營銷總經(jīng)理湯捷說。

在即將到來的寡頭時(shí)代，聯(lián)想意欲何為？

“如何說以前揚(yáng)天在中小企業(yè)的推廣是炸彈式的，聲勢(shì)浩大，接下來將進(jìn)入導(dǎo)彈階段?！甭?lián)想集團(tuán)大中華區(qū)商用臺(tái)式營銷總經(jīng)理馬羽中說。

分析人士認(rèn)為，導(dǎo)彈式的精準(zhǔn)投放實(shí)質(zhì)上意味對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的再細(xì)分。在中小企業(yè)急速分化的今天，“細(xì)分”無疑是最好的利器。

“經(jīng)過了幾年的實(shí)戰(zhàn)演練，中小企業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)?！瘪R羽中認(rèn)為，一是中小企業(yè)越來越看重服務(wù)，服務(wù)已經(jīng)成為對(duì)PC廠商的基本考量點(diǎn)；二是中小企業(yè)所需的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一臺(tái)PC，而是解決方案；三是網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸成為新的營銷模式。

今年9月，聯(lián)想成為阿里巴巴網(wǎng)商大會(huì)的贊助商，揚(yáng)天廣告赫然出現(xiàn)在阿里巴巴的網(wǎng)站上。11月，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)站上出現(xiàn)許多出售聯(lián)想揚(yáng)天的商鋪，雖然此舉都是經(jīng)銷商個(gè)體行為，而非聯(lián)想官方舉措，但此后聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上試水拍賣奧運(yùn)紀(jì)念機(jī)型，可以看出面向中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通路，正在成為聯(lián)想在細(xì)分市場(chǎng)探索的一種新模式。

“雖然目前中小企業(yè)通過網(wǎng)上買電腦的比例僅占11.4%，每季度揚(yáng)天通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給渠道帶來的銷量也只有一萬臺(tái)，但是網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯，出現(xiàn)爆發(fā)點(diǎn)的那一天一定不會(huì)太遠(yuǎn)?！?馬羽中說。

相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的摸索嘗試，在渠道上繼續(xù)精耕細(xì)作則是聯(lián)想的強(qiáng)項(xiàng)。今年4月，聯(lián)想在合作伙伴大會(huì)上拋出了“價(jià)值營銷”的新理念，即以客戶的需求為中心，通過謀求客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值最大程度的認(rèn)可，獲取更高的收益。

篇7

有數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2015年中國O2O市場(chǎng)規(guī)模將突破4000億元。不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)和巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)掀起了企業(yè)布局O2O熱潮。O2O已成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的重要一環(huán)。經(jīng)過幾年的發(fā)展，企業(yè)在搭建自己的O2O平臺(tái)時(shí)遇到了諸多難題。

在前端，除依靠淘寶、京東等第三方平臺(tái)外，越來越多的企業(yè)開始在微信等移動(dòng)端自建品牌店。然而阻擋在他們面前的是投入巨額廣告費(fèi)卻不知客戶在哪里、客戶投入轉(zhuǎn)化率低、客戶通路受阻、客源不足等問題。

在后端，客戶在線下單后，供應(yīng)鏈的順暢變得更加重要，庫存、物流、在線對(duì)賬等任何一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，立即影響客戶購物體驗(yàn)感受，也為企業(yè)自身的運(yùn)營管理增加壓力。諸如此類，線上線下脫節(jié)，前端營銷與后端數(shù)據(jù)分析不匹配，缺乏前端導(dǎo)流等問題，無法使O2O形成完整閉環(huán)，影響企業(yè)O2O平臺(tái)落地。

用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)融合創(chuàng)新，依托用友優(yōu)普強(qiáng)大的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及秉鈞網(wǎng)絡(luò)全面的數(shù)字營銷解決方案，為企業(yè)打造出了“從秉鈞數(shù)字營銷到微營銷（微信商城及會(huì)員管理）、電商平臺(tái)、微信支付、財(cái)務(wù)對(duì)賬、數(shù)據(jù)分析最后再回到前端數(shù)字營銷”的完整閉環(huán)O2O方案。

這也是國內(nèi)第一款完整閉環(huán)O2O方案。該方案將幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從數(shù)字營銷到交易分析一體化、從粉絲到會(huì)員管理融合、線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營多方深度合作。此次合作是用友網(wǎng)絡(luò)并購秉鈞網(wǎng)絡(luò)之后，雙方開展的第一項(xiàng)業(yè)務(wù)整合。

價(jià)值幾許？

一家傳統(tǒng)軟件企業(yè)，怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型？用友優(yōu)普一開始的定位就是在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上要做很大的創(chuàng)新和突破。而現(xiàn)在用友服務(wù)過的傳統(tǒng)企業(yè)都在思考怎么實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，其中最重要的一個(gè)趨勢(shì)就是O2O。O2O就像過去的財(cái)務(wù)軟件一樣，成為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的必需。

在這個(gè)過程中，用友優(yōu)普已經(jīng)在原來傳統(tǒng)軟件的基礎(chǔ)之上打造了企業(yè)O2O解決方案，就是U8+。以前，用友優(yōu)普面對(duì)的客戶群體是中型企業(yè)和成長型企業(yè)，每個(gè)企業(yè)都希望打造自己的品牌，但是又缺乏打造自己品牌的通路。用友在原有的O2O解決方案基礎(chǔ)上，結(jié)合用友剛剛并購的秉鈞網(wǎng)絡(luò)，再把O2O方案往前延伸，就是數(shù)字化營銷。這就解決了現(xiàn)在很多企業(yè)自己有品牌，但又苦于品牌怎么達(dá)到終端客戶的難題。

這套完整閉環(huán)O2O方案從數(shù)字營銷到交易一體化，通過多種移動(dòng)營銷終端，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)品牌宣傳，形成互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，擴(kuò)大銷售半徑，靈活制定營銷策略，有效進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)客戶導(dǎo)流，打造自己的移動(dòng)互聯(lián)營銷平臺(tái)。

粉絲會(huì)員是O2O的核心，U8+O2O聚合來源不同渠道的粉絲，實(shí)現(xiàn)留存轉(zhuǎn)化，并且將企業(yè)官方商城、已有電商平臺(tái)、U易聯(lián)移動(dòng)平臺(tái)，以及零售門店中的會(huì)員全面融合，統(tǒng)一管理。通過O2O平臺(tái)，消費(fèi)者可以自助查詢個(gè)人的消費(fèi)歷史及積分，企業(yè)可以跟蹤到會(huì)員的消費(fèi)內(nèi)容、消費(fèi)金額、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)頻次，統(tǒng)計(jì)會(huì)員流失率、留存率、品類喜好，并據(jù)此類信息作相應(yīng)的預(yù)測(cè)，知道消費(fèi)者可能對(duì)什么樣的服務(wù)比較感興趣，為后期的精準(zhǔn)營銷提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，進(jìn)一步提升服務(wù)，提升企業(yè)效益。

通過O2O平臺(tái)，線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，客戶在線上下單后，自動(dòng)下載到U8+電商中心，通過訂單分配，下發(fā)指定門店或者服務(wù)商發(fā)貨。門店根據(jù)收貨人信息進(jìn)行貨物配送?？蛻粢部梢栽诘陜?nèi)體驗(yàn)后，掃描產(chǎn)品碼，完成在線下單支付，現(xiàn)場(chǎng)提貨，為消費(fèi)者提供良好的購物體驗(yàn)。

業(yè)務(wù)運(yùn)營多方深度合作，強(qiáng)大的ERP后臺(tái)支撐O2O營銷的相關(guān)業(yè)務(wù)管理。實(shí)時(shí)查詢庫存、物流跟蹤，定期進(jìn)行在線對(duì)賬，支持多業(yè)務(wù)模型的銷售統(tǒng)計(jì)和結(jié)算，包括直營門店業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)以及分銷加盟體系的收益結(jié)算等。

用友優(yōu)普總裁向奇漢表示，企業(yè)可通過該O2O方案從數(shù)字營銷到交易分析一體化、從粉絲到會(huì)員管理融合、實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)無縫對(duì)接，以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)營多方深度合作。該O2O方案將為企業(yè)O2O業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供IT支撐，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)時(shí)代的營銷變革，最終幫助企業(yè)創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

O2O新時(shí)代

秉鈞網(wǎng)絡(luò)是國內(nèi)數(shù)字營銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)，擁有多渠道的社會(huì)化媒體傳播資源，其中包括6000家媒體、8000家論壇、3萬個(gè)微博紅人、2萬個(gè)微信朋友圈等資源，是惟一覆蓋微信、微博、論壇、媒體和貼吧等社會(huì)化媒體資源的供應(yīng)商。

作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)導(dǎo)者，用友優(yōu)普在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域擁有27年的深厚基礎(chǔ)，面向60多萬中型、成長型企業(yè)提供U8+、U9、PLM、CRM及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用產(chǎn)品，幫助企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代不斷提升管理及運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，成就“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的企業(yè)”。

4月24日，用友網(wǎng)絡(luò)正式宣布以億元收購秉鈞網(wǎng)絡(luò)后，用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)迅速展開合作。秉鈞網(wǎng)絡(luò)CEO劉學(xué)林在會(huì)上表示：“用友優(yōu)普目標(biāo)客戶群是中型、成長型企業(yè)，他們?cè)谑褂肬8+、CRM等產(chǎn)品時(shí)，對(duì)軟件平臺(tái)前端的品牌和產(chǎn)品口碑推廣非常注重，需要實(shí)現(xiàn)引流這一環(huán)節(jié)，即‘秉鈞三段論’里提到的第一段――客戶獲取，繼而轉(zhuǎn)化到優(yōu)普的U8+、CRM等軟件平臺(tái)上，形成一個(gè)完美的O2O閉環(huán)。所以在業(yè)務(wù)層面，秉鈞與優(yōu)普有著強(qiáng)烈的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，首先選擇與優(yōu)普進(jìn)行合作，水到渠成。”

據(jù)悉，除豐富的媒體資源外，秉鈞網(wǎng)絡(luò)也是騰訊廣點(diǎn)通及百度貼吧兩大流量重要來源產(chǎn)品的商。同時(shí)還有Xphoto、Xwifi等微信硬件粉絲聚集工具，能有效為客戶傳播品牌和產(chǎn)品，為后端支撐業(yè)務(wù)的軟件平臺(tái)帶來流量。

當(dāng)前，O2O領(lǐng)域呈現(xiàn)出從勇敢者游戲向巨頭掌控游戲階段過渡趨勢(shì)。隨著線上流量成本和用戶成本的快速提升，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期已經(jīng)接近尾聲，坐擁龐大流量的公司開始啟動(dòng)的O2O項(xiàng)目，將對(duì)之前創(chuàng)業(yè)者造成一定影響，優(yōu)勢(shì)資源將愈發(fā)稀缺，秉鈞網(wǎng)絡(luò)提供的前端營銷愈發(fā)重要。而O2O的概念也將在發(fā)展中得到升華，進(jìn)入2.0時(shí)代，即在完成消費(fèi)到店數(shù)據(jù)、支付數(shù)據(jù)的采集之后，生成線上線下的多次聯(lián)動(dòng)，反復(fù)聯(lián)動(dòng)，進(jìn)而沉淀更多的數(shù)據(jù)，為商戶和平臺(tái)的進(jìn)一步深入合作奠定基礎(chǔ)，用友優(yōu)普提供的軟件平臺(tái)也更加重要。用友優(yōu)普與秉鈞網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新融合，將為客戶提供2.0時(shí)代的完整閉環(huán)O2O方案。

篇8

【關(guān)鍵詞】科技公司；營銷策略；市場(chǎng)推廣

【中圖分類號(hào)】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場(chǎng)，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價(jià)組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實(shí)施及控制的過程，稱為營銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對(duì)象，對(duì)其內(nèi)外環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰(zhàn)略構(gòu)思

（一）公司營銷戰(zhàn)略描述

向客戶提供集成服務(wù)方案。B公司營銷體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營銷戰(zhàn)略制定和營銷體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過程必須圍繞客戶的目標(biāo)來運(yùn)作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對(duì)性的解決方案。B公司在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，必須放棄無序的低價(jià)血拼，審慎對(duì)待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計(jì)服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個(gè)方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和售后服務(wù)方案，幫助客戶提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時(shí)間，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。

品牌定位。對(duì)于重視自身品牌化經(jīng)營安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢(shì)，可以更好地保護(hù)與提升客戶品牌資產(chǎn)。

營銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營銷體系以現(xiàn)有市場(chǎng)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個(gè)階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開拓新業(yè)務(wù)，同時(shí)培育成新的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時(shí)將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動(dòng)業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個(gè)通用的成功要點(diǎn)，即每一個(gè)業(yè)務(wù)在開發(fā)中，客戶關(guān)系和開發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。

營銷市場(chǎng)領(lǐng)域與客戶選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對(duì)當(dāng)前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營銷體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶的開發(fā)，同時(shí)逐漸淘汰一些低價(jià)值甚至負(fù)價(jià)值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量?jī)深悩?biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計(jì)需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預(yù)計(jì)需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營區(qū)域、客戶性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。

（二）營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售收入的快速增長，銷售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財(cái)務(wù)目標(biāo)包含：銷售利潤目標(biāo)、利潤率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場(chǎng)目標(biāo)：（1）市場(chǎng)占有目標(biāo)，整體市場(chǎng)占有率或相對(duì)占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長，各大區(qū)域獲得有效增長。（2）品牌目標(biāo)，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價(jià)值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導(dǎo)）價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。（3）強(qiáng)化在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)得以在價(jià)值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過技術(shù)、服務(wù)和綜合競(jìng)爭(zhēng)三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個(gè)專業(yè)化的營銷隊(duì)伍。（2）確立價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的辦法，將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，激發(fā)銷售人員市場(chǎng)開拓積極性，鼓勵(lì)營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓(xùn)提高市場(chǎng)人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增強(qiáng)營銷體系整體的市場(chǎng)反應(yīng)能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品開發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場(chǎng)導(dǎo)向和客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場(chǎng)的需求趨勢(shì)和客戶的需求特點(diǎn)來提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對(duì)市場(chǎng)，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個(gè)方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計(jì)創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價(jià)值，以及營銷體系對(duì)客戶需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營銷體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務(wù)和價(jià)值，以提升B公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對(duì)行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。

產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個(gè)包含面向中高端防偽市場(chǎng)的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實(shí)力，服務(wù)高端客戶，樹立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，服務(wù)大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)知名度，創(chuàng)造利潤。

（二）價(jià)格策略

完善定價(jià)機(jī)制。B公司營銷體系必須完善定價(jià)機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價(jià)的局面，增強(qiáng)定價(jià)的市場(chǎng)導(dǎo)向性。未來定價(jià)機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營銷更大的定價(jià)權(quán)限。完善定價(jià)機(jī)制，首先應(yīng)以公司財(cái)務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營銷體系的價(jià)格管理職責(zé)。其次明確定價(jià)得的權(quán)限和價(jià)格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價(jià)管理機(jī)制。

價(jià)格管理。在針對(duì)每一個(gè)客戶的產(chǎn)品定價(jià)中，根據(jù)基本的定價(jià)目標(biāo)，有多種定價(jià)方法可供業(yè)務(wù)人員和價(jià)格管理人員選擇，見圖3。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是B公司當(dāng)前和近期參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的主要方法，需求導(dǎo)向定價(jià)法將是未來B公司定價(jià)的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價(jià)法是B公司對(duì)價(jià)格實(shí)施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價(jià)格管理包含兩個(gè)流程，一個(gè)是成本導(dǎo)向的定價(jià)流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個(gè)是市場(chǎng)導(dǎo)向的定價(jià)流程（包含需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向），通過有效的成本控制或市場(chǎng)影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，見圖4。

價(jià)值定價(jià)法。價(jià)值定價(jià)法是市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)機(jī)制中的一個(gè)重要定價(jià)法，也是適合B公司未來產(chǎn)品定價(jià)的一個(gè)重要定價(jià)方法。價(jià)值定價(jià)法是在了解和影響客戶認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魧?shí)際帶來的價(jià)值為基礎(chǔ)制定合理的價(jià)格?？蛻粽J(rèn)知價(jià)值是客戶對(duì)某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并根據(jù)他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、感受或理解的價(jià)值水平，綜合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)價(jià)格做出評(píng)判。

（三）渠道策略

專業(yè)化銷售為主。建立以產(chǎn)品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺(tái)為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國產(chǎn)品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實(shí)現(xiàn)對(duì)全國市場(chǎng)的覆蓋。辦事處形成對(duì)各產(chǎn)品銷售的支持性平臺(tái)，對(duì)專業(yè)銷售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作提供支持并對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

明確區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營銷體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

①加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)。從銷售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷售分部的區(qū)域銷售目標(biāo)管理，有意識(shí)的推動(dòng)銷售分部對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動(dòng)性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場(chǎng)管理的能動(dòng)性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)任務(wù)和銷售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。

（四）市場(chǎng)推廣策略

B公司營銷體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動(dòng)，具體應(yīng)由市場(chǎng)策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并定期與應(yīng)用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場(chǎng)推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動(dòng)，爭(zhēng)取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場(chǎng)策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李雪峰.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施要?jiǎng)?wù)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：民主與建設(shè)出版社，2003.

篇9

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢(shì)；制約因素

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

1.2 方案營銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營銷在中國實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向

3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲――中國“海爾”率先實(shí)施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，建立個(gè)性化的營銷策略。

（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)?？茖W(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場(chǎng)營銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

篇10

西門子（中國）有限公司副總裁。出生于德國，1998年進(jìn)入西門子，先后被任命為西門子（中國）有限公司醫(yī)療集團(tuán)戰(zhàn)略及策劃經(jīng)理、營銷及銷售總經(jīng)理，2003年任西門子醫(yī)療集團(tuán)總部營銷及創(chuàng)新總裁。2005年2月回到中國，任西門子（中國）副總裁兼市場(chǎng)部及2008項(xiàng)目部總監(jiān)。

前瞻觀點(diǎn)

創(chuàng)新是融于我們血液當(dāng)中的，是我們的生命力。西門子中國將專注于推動(dòng)增長的主要因素，包括研發(fā)、采購、生產(chǎn)、并購、地區(qū)化和西門子一體化等方面，確保實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利增長。創(chuàng)新將是推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行的主要驅(qū)動(dòng)力。

2006年度影響力

在2006財(cái)年，西門子與唐山機(jī)車車輛廠共同贏得一份60輛高速列車的訂單，其中西門子的份額占67億元，這是西門子中國贏得的最大單筆訂單。西門子還在中國贏得首個(gè)水處理解決方案訂單。2006財(cái)年，西門子（中國）有限公司的銷售額飆升了37%，達(dá)到504億元人民幣。

在漫長的品牌發(fā)展史中，西門子已經(jīng)形成了成熟的品牌形象和固定的內(nèi)涵，即代表著責(zé)任和創(chuàng)新的技術(shù)專家或科學(xué)家，為客戶提供了高質(zhì)量的解決方案，幫助客戶領(lǐng)先一步于競(jìng)爭(zhēng)者。對(duì)西門子而言，無論是品牌還是高質(zhì)量的解決方案，都源于創(chuàng)新。2006年末，西門子成立中國研究院，計(jì)劃未來的三四年投資8億元，在能源和環(huán)境、自動(dòng)化、公用和私有基礎(chǔ)設(shè)施、交通、醫(yī)療、通信技術(shù)等領(lǐng)域開發(fā)創(chuàng)新技術(shù)，西門子要用領(lǐng)先的創(chuàng)新技術(shù)進(jìn)一步樹立自己的品牌地位。

西門子致力于拓展和豐富西門子的品牌內(nèi)涵，使之更有親和力，更具人性化。我們將專注于推動(dòng)增長的主要因素，包括研發(fā)、采購、生產(chǎn)、并購、地區(qū)化和西門子一體化等方面，確保實(shí)現(xiàn)可持續(xù)贏利增長。而創(chuàng)新將是推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行的主要驅(qū)動(dòng)力。

對(duì)于未來，西門子中國近期公布了未來幾年的戰(zhàn)略藍(lán)圖――“2010加速度”，即在提前實(shí)現(xiàn)100億人民幣的投資承諾基礎(chǔ)上，西門子中期將追加投資100億元，到2010年實(shí)現(xiàn)在2006財(cái)年504億元銷售額基礎(chǔ)上翻一番，使地區(qū)辦事處的數(shù)量增至100家，進(jìn)一步拓展在中國的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，零距離靠近客戶，使西門子有更為通暢的營銷渠道。

通過積極把握中國市場(chǎng)提供的各種機(jī)會(huì)，西門子中國已經(jīng)進(jìn)一步鞏固了其在各個(gè)增長領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。更為重要的是，西門子在幾個(gè)具有重要戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域取得了重大突破。

西門子認(rèn)為，人口老齡化和城市化進(jìn)程將是未來幾十年全球普遍面臨的趨勢(shì)。今天，人口變化和城市化等發(fā)展趨勢(shì)給中國的基礎(chǔ)設(shè)施和醫(yī)療健康事業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。中國快速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和日益提高的生活水平，推動(dòng)了中國對(duì)現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施的需求，而西門子則是為數(shù)不多的幾家能夠以其獨(dú)一無二的產(chǎn)品組合，幫助中國應(yīng)對(duì)這種大趨勢(shì)挑戰(zhàn)的公司之一。

西門子以其在水處理、電力、交通、安全、工業(yè)與醫(yī)療等領(lǐng)域的全面解決方案積極幫助中國應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)。作為世界上發(fā)展最迅速的發(fā)展中國家之一，中國正致力于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及社會(huì)公共福利事業(yè)。

西門子與中國有著130多年的成功合作，而密切的伙伴關(guān)系意味著了解中國的需求，并為滿足客戶的需求付出不懈努力。

為了進(jìn)一步表明西門子支持中國發(fā)展的決心和讓人們了解西門子的產(chǎn)品組合，并且告訴人們西門子是一個(gè)創(chuàng)造奇跡、為生活增添魅力、使人們夢(mèng)想成真和使世界變得更加美好的公司，“知其道，用其妙”――這個(gè)由西門子（中國）有限公司于2006年2月中旬發(fā)起的企業(yè)形象宣傳活動(dòng)，正在努力向人們宣傳西門子在這些領(lǐng)域的神奇創(chuàng)新。

目前，“知其道，用其妙” 企業(yè)形象宣傳活動(dòng)已經(jīng)獲得了巨大成功。

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