導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇餐廳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]餐飲業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是通過(guò)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)受眾參與傳播內(nèi)容，對(duì)餐飲產(chǎn)品、品牌、活動(dòng)產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過(guò)程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營(yíng)銷手段所不具備的。任何新事物的出現(xiàn)都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程和認(rèn)同期，目前多數(shù)餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經(jīng)營(yíng)方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時(shí)間價(jià)值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營(yíng)銷方式，這樣會(huì)制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中出現(xiàn)的某些弊端使人們?nèi)孕挠杏嗉?，?duì)新的東西總是過(guò)分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷方式的進(jìn)一步認(rèn)同。美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾提出了“注意力經(jīng)濟(jì)”的概念，他們認(rèn)為，在信息化社會(huì)中，信息已經(jīng)是一種虛擬的經(jīng)濟(jì)資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說(shuō)，在商業(yè)信息爆炸的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是吸引消費(fèi)者的注意力。如何創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)購(gòu)買欲望，抓住消費(fèi)者就成為餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

一、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的內(nèi)容

具體的說(shuō)，就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容有計(jì)劃的進(jìn)行餐飲熱點(diǎn)話題議程設(shè)置，創(chuàng)新的內(nèi)容和形式使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠迅速影響到數(shù)以千萬(wàn)的龐大網(wǎng)絡(luò)用戶群，在較短的時(shí)間內(nèi)覆蓋最大量用戶，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以利用門戶網(wǎng)站的首要新聞進(jìn)行鏈接、轉(zhuǎn)載、推薦、參與、評(píng)論等公開(kāi)、大規(guī)模的顯性形式，也可以通過(guò)個(gè)人博客、MSN、朋友推薦、小網(wǎng)站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動(dòng)效應(yīng)。

二、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.互動(dòng)性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)餐飲營(yíng)銷方式相比具有一定的優(yōu)勢(shì)。最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性強(qiáng)。所謂技術(shù)上的互動(dòng)就是運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)建具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統(tǒng)媒體傳者與受眾之間的嚴(yán)格界限，變單向傳播為個(gè)人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉(zhuǎn)換角色的自由。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。

2.時(shí)效性

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于餐飲企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算，節(jié)約餐飲營(yíng)銷費(fèi)用。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只需將餐飲產(chǎn)品的信息輸入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)并上網(wǎng)，顧客便可自行查詢，無(wú)需花大量的資金用于產(chǎn)品的介紹等印刷，使餐飲企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用大大降低。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有助于節(jié)約時(shí)間，減少營(yíng)銷過(guò)程的步驟。餐飲企業(yè)可直接將這些餐食、服務(wù)環(huán)境等圖片上網(wǎng)供顧客查詢，且電子版本的說(shuō)明書(shū)等隨時(shí)可以更新。餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業(yè)與顧客的聯(lián)系及相互影響得到加強(qiáng)。同時(shí)，餐飲營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有時(shí)間限制，可以一直進(jìn)行。餐飲企業(yè)的營(yíng)銷信息上網(wǎng)后，電子“信息服務(wù)員”可一直進(jìn)行工作。消費(fèi)者經(jīng)由網(wǎng)上的信息做出購(gòu)買餐飲產(chǎn)品的決策。

3.替代選擇性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的快速發(fā)展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關(guān)餐飲產(chǎn)品或者服務(wù)的大量信息，搜索具有吸引力的替代產(chǎn)品所花費(fèi)的時(shí)間和金錢將大大減少。也就是說(shuō)，轉(zhuǎn)換餐飲產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本中貨幣和時(shí)間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業(yè)必須在情感成本以及轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉(zhuǎn)換成本。

開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要準(zhǔn)確地定位目標(biāo)市場(chǎng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)區(qū)位來(lái)看，目前我國(guó)上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，并且在我國(guó)信息基礎(chǔ)設(shè)施落后的情況下，在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，上網(wǎng)用戶的區(qū)域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)可以選擇餐飲網(wǎng)絡(luò)策略。

三、餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體運(yùn)用策略

餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以通過(guò)門戶網(wǎng)站的首頁(yè)廣告將信息推到受眾面前，運(yùn)用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網(wǎng)民拉到信息面前，同時(shí)也運(yùn)用企業(yè)自身的網(wǎng)站，展開(kāi)系列活動(dòng)。在目標(biāo)受眾群體的論壇中進(jìn)行參與和討論，還可以通過(guò)在線聊天（MSN）、視頻的工具進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)?？傊褪且浞终暇W(wǎng)絡(luò)資源，運(yùn)用所有能夠運(yùn)用的方法和手段進(jìn)行餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使得目標(biāo)受眾在網(wǎng)絡(luò)中隨時(shí)可以看見(jiàn)信息并參與活動(dòng)。同時(shí)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)媒體的相互整合?；诰W(wǎng)絡(luò)媒體傳播范圍廣，不受地域、時(shí)間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對(duì)較低的特點(diǎn)，越來(lái)越多的餐飲企業(yè)在進(jìn)行創(chuàng)意時(shí)將傳統(tǒng)廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，通過(guò)傳統(tǒng)大眾媒體進(jìn)行信息，而在網(wǎng)絡(luò)媒體上進(jìn)行組織和參與。

1.雙向溝通，提供增值服務(wù)

注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務(wù)。充分利用各種體驗(yàn)營(yíng)銷方式在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費(fèi)者所喜好的體驗(yàn)，吸引目標(biāo)消費(fèi)者，達(dá)到產(chǎn)品銷售的目的，更能通過(guò)給予消費(fèi)者人情化、感性化的體驗(yàn)，與餐飲消費(fèi)者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意時(shí)，必須基于食客的角度及心態(tài)展開(kāi)思考，應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者主動(dòng)地在最快、最順暢的環(huán)境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經(jīng)驗(yàn)。

建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，餐飲企業(yè)設(shè)計(jì)與網(wǎng)友互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)行銷專案“MSN發(fā)燒友”邀請(qǐng)網(wǎng)友加入酒店MSN，以便及時(shí)向網(wǎng)友傳遞優(yōu)惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請(qǐng)網(wǎng)友上線，引起網(wǎng)友回應(yīng)。這個(gè)效果比傳統(tǒng)報(bào)紙廣告效果好，網(wǎng)友更能注意來(lái)自MSN線上好友的信息，因此餐廳要?jiǎng)?chuàng)下單月銷售多人的佳績(jī)，餐飲網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分重要。

2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效

在互聯(lián)網(wǎng)上建立超級(jí)鏈接點(diǎn)。即通過(guò)交互聯(lián)結(jié)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等方式與其他熱門網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，與相關(guān)的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接，建立內(nèi)容共享的伙伴關(guān)系，在更多的網(wǎng)絡(luò)用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當(dāng)餐廳經(jīng)理發(fā)現(xiàn)當(dāng)日還有座位、服務(wù)員人力又足夠，只要打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員，請(qǐng)他把限時(shí)、限量的特惠專案內(nèi)容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網(wǎng)友。例如：當(dāng)餐廳某日生啤酒購(gòu)賣較多時(shí)，餐廳經(jīng)理就可以打電話給網(wǎng)絡(luò)行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網(wǎng)絡(luò)行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會(huì)有網(wǎng)友詢問(wèn)、登門享受限時(shí)特惠，“結(jié)果餐廳經(jīng)理生啤酒就銷掉了，而且銷售過(guò)程中他們不可能只點(diǎn)飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費(fèi)”。

餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒(méi)有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經(jīng)理當(dāng)天清點(diǎn)訂單，發(fā)現(xiàn)有多余存貨，就可以利用即時(shí)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過(guò)電話詢問(wèn)客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會(huì)不耐煩的掛斷電話，但網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的行銷優(yōu)勢(shì)是：在MSN上面，網(wǎng)友可以一邊瀏覽網(wǎng)頁(yè)、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無(wú)形中讓我們多了找資料恢復(fù)他的緩沖時(shí)間”。

3.零成本網(wǎng)絡(luò)行銷反映直接，服務(wù)貼近需求

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)客人，最大的好處就是相對(duì)于傳統(tǒng)行銷，成本幾乎是零，不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)友的反映非常直接，活動(dòng)品質(zhì)一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行銷員觀察網(wǎng)友的行為，可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)友可以隨時(shí)以停止詢問(wèn)表達(dá)自己對(duì)該活動(dòng)沒(méi)有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。

4.建立餐廳顧客群，及時(shí)反饋網(wǎng)友意見(jiàn)

直接在網(wǎng)友面前展現(xiàn)餐廳歡迎網(wǎng)友提意見(jiàn)，想要追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)品質(zhì)的承諾。由于網(wǎng)友反映直接，網(wǎng)絡(luò)銷售員可以每周整理網(wǎng)友對(duì)餐廳服務(wù)的意見(jiàn)，呈報(bào)給各餐廳經(jīng)理、主廚及董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，而董事長(zhǎng)在開(kāi)會(huì)時(shí)，也常根據(jù)網(wǎng)友意見(jiàn)，隨時(shí)抽問(wèn)相關(guān)部門主管，是否已經(jīng)改善該項(xiàng)目。從網(wǎng)絡(luò)上搜集意見(jiàn)的工作甚至可以延伸到各個(gè)餐飲的關(guān)系部門。

5.餐廳與網(wǎng)友互動(dòng)活動(dòng)的及時(shí)上線

網(wǎng)友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網(wǎng)友在餐廳的廚藝展示活動(dòng)等等，及時(shí)在網(wǎng)絡(luò)中推出，如果獲得極高的點(diǎn)擊率，就是酒店收到的廣告效益。

6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員必須進(jìn)行良好的培訓(xùn)

過(guò)去服務(wù)人員面對(duì)客戶的時(shí)間比較短，因此服務(wù)行為、態(tài)度可以不需要深度，在心理學(xué)上稱為“Serviceacting(服務(wù)飾演)”若是長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)，就必須把行為轉(zhuǎn)換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關(guān)懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務(wù)人員的態(tài)度、行為，應(yīng)該再接受訓(xùn)練，不但要重新調(diào)整服務(wù)心態(tài)，也必須對(duì)餐飲的服務(wù)內(nèi)容更清楚，甚至餐飲業(yè)組織也必須賦予他們更多的裁量權(quán)，讓他們面對(duì)客戶的時(shí)候，能夠更快承諾更多服務(wù)內(nèi)容。

參考文獻(xiàn)：

篇2

摘要：隨著Internet的蓬勃發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)、公平、自由等特性，以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和現(xiàn)代移動(dòng)通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的“新媒體”的出現(xiàn)為中小企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)了機(jī)遇?；谏鲜霰尘?，新媒體環(huán)境下的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷策略受到了人們的關(guān)注，本文根據(jù)研究從新媒體整合營(yíng)銷的理論，內(nèi)容和技術(shù)三個(gè)方面，探討中小企業(yè)在新媒體環(huán)境下的整合營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞 ：新媒體；網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷；中小企業(yè)

引言

隨著Internet的蓬勃發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和現(xiàn)代移動(dòng)通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的“新媒體”應(yīng)運(yùn)而生。新媒體NM（NewMedia）是指依托信息技術(shù)，通過(guò)電腦、手機(jī)等終端工具向用戶提供新聞、娛樂(lè)等服務(wù)的傳播媒體，包括微博，微信，BLOG，BBS，即時(shí)通信工具QQ，MSN，以及SNS、WIKI等。這些新媒體迅速發(fā)展逐漸超越或取代傳統(tǒng)媒體，因此為中小企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

1、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，據(jù)調(diào)查截至2014年12月，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷樹(shù)立公司品牌、擴(kuò)大公司知名度和維護(hù)客戶關(guān)系的企業(yè)比例占30.9%。在這些企業(yè)中主要是利用即時(shí)通信工具維護(hù)客戶關(guān)系并且進(jìn)行營(yíng)銷推廣。這是因?yàn)閷?duì)企業(yè)而言，即時(shí)通信工具不僅起到交流溝通的作用，而且在開(kāi)展電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面也扮演著重要角色。即時(shí)通信工具主要是用來(lái)維護(hù)企業(yè)和客戶的友好關(guān)系，及時(shí)解決用戶提出的問(wèn)題，用戶粘性，成為企業(yè)營(yíng)銷的重要工具。除此以外，搜索引擎營(yíng)銷和電子商務(wù)平臺(tái)推廣方式的使用率也較高，分別達(dá)到56.0%與47.6%。從消費(fèi)者行為模式來(lái)看，搜索行為直接指向購(gòu)買，電子商務(wù)平臺(tái)正是購(gòu)買行為的發(fā)生場(chǎng)所，并且由于營(yíng)銷推廣成本有限，因此中小企業(yè)更傾向于選擇投入可控、性價(jià)比較高的方式。

2、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)主要在企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和更新、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道選擇等方面存在問(wèn)題。現(xiàn)在大部分公司的網(wǎng)站只是簡(jiǎn)單的陳列了公司的基本信息，并沒(méi)有用戶想要獲得相關(guān)信息，因此用戶進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站很難查詢到自己想要得到的信息；有的網(wǎng)站內(nèi)容陳舊，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行維護(hù)和更新，有的連圖片都不能顯示；另外由于中小企業(yè)的資金有限和管理層對(duì)人才需求的偏見(jiàn)等原因，中小企業(yè)缺少電子商務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)人才因此不能很好的制定電子商務(wù)解決方案當(dāng)，更重要的問(wèn)題在于中小企業(yè)對(duì)于NM技術(shù)的應(yīng)用不足，根據(jù)《第33次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，企業(yè)更集中在銷售導(dǎo)向明確的例如“搜索引擎優(yōu)化”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，雖然搜索引擎優(yōu)化的營(yíng)銷方式能夠給企業(yè)在短時(shí)間之內(nèi)帶來(lái)可觀的用戶點(diǎn)擊量，但是這種營(yíng)銷方式的成本也是巨大的，從而使一些中小企業(yè)望而卻步，所以中小企業(yè)應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮其他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道尤其是現(xiàn)在發(fā)展正熱的新媒體技術(shù)。比如郵件營(yíng)銷可以將本企業(yè)在行業(yè)方面的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)壞為書(shū)面材料，對(duì)于企業(yè)的品牌推廣是一個(gè)很好的提升；論壇和博客營(yíng)銷可以輔助企業(yè)網(wǎng)站樹(shù)立企業(yè)形象，在論壇和博客中企業(yè)可以撰寫(xiě)一些公司宣傳的軟文，上傳一些公司服務(wù)客戶的照片，使客戶真實(shí)的感覺(jué)企業(yè)的存在感，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷虛實(shí)互換；微信營(yíng)銷可以精準(zhǔn)的推送消息；微博可以最大化的傳播企業(yè)的活動(dòng)方案?？傊?，中小企業(yè)應(yīng)該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網(wǎng)絡(luò)渠道相結(jié)合的方式進(jìn)行營(yíng)銷推廣，才能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果最大化。

3、新媒體環(huán)境下中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略研究

3.1 營(yíng)銷理論及平臺(tái)整合策略

隨著無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，越來(lái)越多的用戶使用智能手機(jī)、平板電腦等無(wú)線終端瀏覽企業(yè)的信息，另外由于智能手機(jī)應(yīng)用的不斷創(chuàng)新，從而使微信、微博等通信工具成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡能浖?，所以企業(yè)應(yīng)該抓住當(dāng)下的趨勢(shì)和用戶的行為習(xí)慣，在滿足網(wǎng)民多元化生活需求的同時(shí)提升了手機(jī)網(wǎng)民的上網(wǎng)黏性，因此企業(yè)應(yīng)該注重平臺(tái)的整合，不單單是利用互聯(lián)網(wǎng)，還應(yīng)該充分利用移動(dòng)手機(jī)的特性進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展到一定程度時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)內(nèi)部環(huán)境變化，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展已不再是簡(jiǎn)單的發(fā)信息或是做搜索引擎廣告，已經(jīng)到了站在企業(yè)發(fā)展角度來(lái)綜合規(guī)劃并考慮企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的時(shí)候，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)化工作，也就是網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷。

3.2 營(yíng)銷技術(shù)整合策略

隨著新媒體技術(shù)的應(yīng)運(yùn)而生，新媒體已經(jīng)改變了用戶的行為習(xí)慣，所以中小企業(yè)應(yīng)該采取郵件、論壇、博客、微信、微博等多種網(wǎng)絡(luò)渠道相結(jié)合的方式進(jìn)行整合營(yíng)銷推廣，這樣才能使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果最大化。整合營(yíng)銷傳播可以分單方向推送的整合營(yíng)銷和雙向互動(dòng)的整合營(yíng)銷，二者各有優(yōu)勢(shì)。而現(xiàn)在通過(guò)新媒體技術(shù)，企業(yè)可以根據(jù)不同新媒體技術(shù)的特點(diǎn)將這兩種方法同時(shí)進(jìn)行，形成特有的傳播節(jié)奏。

3.2.1 單方向推送整合營(yíng)銷策略

（1）品牌塑造類

在營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)需要向消費(fèi)者展示企業(yè)自身的信息介紹包括企業(yè)文化，公司簡(jiǎn)介，企業(yè)榮譽(yù)等等，博客是很好的選擇，因?yàn)椴┛褪侵行∑髽I(yè)展示自我的窗口，博客結(jié)合了文字、圖像等多種展現(xiàn)形式，中小企業(yè)可以用博客長(zhǎng)期地、深入地，讓所有來(lái)訪者了解企業(yè)現(xiàn)狀，目標(biāo)以及遠(yuǎn)景、企業(yè)文化、企業(yè)管理很難想象15秒或30秒電視廣告可以做到這一點(diǎn)。

（2）產(chǎn)品與服務(wù)推廣類

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷量才是王道，對(duì)于中小企業(yè)更是如此，因此促銷的效果尤其重要，利用不同的新媒體技術(shù)，達(dá)到的效果亦是不同。微信營(yíng)銷更加精準(zhǔn)化，中小企業(yè)可以利用掃一掃有禮品的噱頭吸引客戶添加關(guān)注，使自己成為一個(gè)微信公眾號(hào)，之后企業(yè)可以向每一個(gè)關(guān)注自己的微信好友推動(dòng)相關(guān)的消息，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)化營(yíng)銷，比如雕爺牛腩的微信公眾賬號(hào)，當(dāng)餐廳有新菜品，就會(huì)通知老客戶，有圖片、有文字、有口味描述；另外，電子郵件營(yíng)銷也是目前中小企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，與產(chǎn)品推廣功能類似，電子郵件也是網(wǎng)站推廣的有效方式之一。通過(guò)電子郵件則可以主動(dòng)向用戶推廣網(wǎng)站，并且推薦方式比較靈活，既可以是簡(jiǎn)單的廣告，也可以通過(guò)新聞報(bào)道、案例分析等方式出現(xiàn)在電子郵件的內(nèi)容中，獲得讀者的高度關(guān)注。

3.2.2 互動(dòng)內(nèi)容整合營(yíng)銷策略

新媒體和傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別在于打破了受眾的參與性限制。從理論上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)新媒體傳播中的每一個(gè)受眾都可以是信息的傳播者。受眾在接受信息的同時(shí)參與進(jìn)來(lái)，不僅有利于信息的進(jìn)一步傳播，同時(shí)有利于加深受眾對(duì)信息的理解和接受。能夠?qū)崟r(shí)快速的得到用戶的反饋信息，提供了一種人性化的信息交換，是企業(yè)更容易擁有更多的追隨者和進(jìn)一步提高品牌影響力。因此，中小企業(yè)可以充分利用不同新媒體技術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略的選擇。

（1）維護(hù)關(guān)系類

首先，企業(yè)應(yīng)該與經(jīng)常與用戶進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)解答用戶的問(wèn)題，轉(zhuǎn)發(fā)用戶與企業(yè)相關(guān)的狀態(tài)并進(jìn)行評(píng)價(jià)，微博和微信就提供了很好的平臺(tái)，雕爺牛腩的微博會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)一些到雕爺牛腩就餐的顧客發(fā)表的一些微博，與顧客進(jìn)行互動(dòng)的同時(shí)也對(duì)雕爺牛腩這個(gè)餐廳進(jìn)行了宣傳；然而維護(hù)客戶關(guān)系的核心是能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，微信充分發(fā)揮了服務(wù)意識(shí)，中小企業(yè)可以利用微信進(jìn)行客戶服務(wù)，企業(yè)可以申請(qǐng)微信的服務(wù)號(hào)，提供商品介紹，訂單查詢等服務(wù)。在雕爺牛腩的微信服務(wù)號(hào)上，用戶可以進(jìn)行菜單查詢，就餐預(yù)定，等位查詢等服務(wù)，大大提升了顧客的就餐體驗(yàn)；另外雕爺牛腩的VIP就是用戶通過(guò)微信平臺(tái)用戶回答很多問(wèn)題申請(qǐng)的，對(duì)于喜歡雕爺牛腩的客戶，也就是雕爺牛腩的VIP客戶，雕爺牛腩會(huì)花很大的力氣來(lái)討好他們，讓他們成為忠誠(chéng)的粉絲。在討好的方法上主要以差異化服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如新菜推出，不會(huì)在微博上發(fā)，只會(huì)通過(guò)微信發(fā)給老用戶，以體現(xiàn)老用戶的專屬性，同時(shí)VIP客戶到店用餐還能享受到很多專屬的贈(zèng)服務(wù)。

（2）活動(dòng)類

企業(yè)利用新媒體技術(shù)策劃活動(dòng)可以分為抽獎(jiǎng)與促銷類的活動(dòng)、用戶分享類活動(dòng)和線下活動(dòng)策劃等三類。抽獎(jiǎng)與促銷類活動(dòng)是指商家可以通過(guò)公眾號(hào)向關(guān)注自己的用戶發(fā)送抽獎(jiǎng)活動(dòng)的具體規(guī)則，獎(jiǎng)品可以為企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的代金券，這樣通過(guò)抽獎(jiǎng)活動(dòng)既提高了企業(yè)的知名度也促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)品的銷售。用戶分享類活動(dòng)主要是指微信朋友圈的消息分享。每個(gè)人都會(huì)有自己的朋友圈，并且這些朋友圈中的地域性和年齡性都比較強(qiáng)，所以中小企業(yè)可以利用這一特點(diǎn)讓客戶主動(dòng)分享，從而形成強(qiáng)大的口碑營(yíng)銷。因此，雕爺牛腩微信賬號(hào)發(fā)起了，三月顧客拍照后@雕爺牛腩的微信公眾號(hào)可以獲得禮品的活動(dòng)，雕爺牛腩的菜品，比如其甜品，“生如夏花”一個(gè)大白巧克球，澆汁融開(kāi)后就是一朵花，造型上絕對(duì)讓人驚喜，給足了客戶拍照分享的理由，這無(wú)疑又成為餐廳宣傳的一種手段。而微博的影響力媒體屬性更強(qiáng)，傳播力度更廣，雕爺牛腩餐廳在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行了半年的“封測(cè)期”，京城各界數(shù)百位美食達(dá)人、影視明星均前來(lái)試菜，乃至圈內(nèi)明星皆以獲得雕爺牛腩“封測(cè)邀請(qǐng)碼”為榮，而這些受邀的人往往會(huì)發(fā)微博或者微信說(shuō)自己的消費(fèi)體驗(yàn)，在制造餐廳神秘感的同時(shí)，也創(chuàng)造了良好的口碑，在開(kāi)業(yè)前期，雕爺牛腩利用微博玩了一次，比如邀請(qǐng)蒼井空到店，被微博大號(hào)@留幾手偶遇。蒼井空在自己的微博上證實(shí)之后引發(fā)網(wǎng)友4.5萬(wàn)次轉(zhuǎn)發(fā)，成為當(dāng)天的熱門微博話題。線下活動(dòng)策劃類是指中小企業(yè)利用新媒體宣傳線下活動(dòng)，通過(guò)新媒體渠道的推廣，讓更多的用戶參加線下的活動(dòng)，從而能夠提供線下活動(dòng)的關(guān)注度。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張志朋,《基于SNS社交平臺(tái)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究》，北京交通大學(xué)，2012.6

[2] 趙黎昀,《微博營(yíng)銷探析_策略研究與前景分析》，河南大學(xué)，2012.5

[3] 趙忠濤,《我國(guó)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式及其選擇》，鄭州大學(xué),2009.11

[4] 陳豪磊,《新媒體環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整合營(yíng)銷研究》，浙江大學(xué),2009.5。

[5] 高紅梅,“基于新媒體的整合營(yíng)銷傳播策略研究”,《新聞知識(shí)》， 2013.12

[6] 韓梅,“新媒體：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道——以“微信”為例”《今媒體》，2013.5

[7] 張,“微博營(yíng)銷”,《企業(yè)管理》,2010.11

作者簡(jiǎn)介：

篇3

餐飲營(yíng)銷人員始終要有強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)掌握顧客的需求動(dòng)機(jī)，了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)服務(wù)部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)?lái)的餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案

一、活動(dòng)背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動(dòng)主題

東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語(yǔ)

三、活動(dòng)時(shí)光

2月14日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳

次要地點(diǎn)：客房桑拿房

五、活動(dòng)方法

1、透過(guò)浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛(ài)的殿堂。

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上方寫(xiě)上愛(ài)的摯言。

3、透過(guò)彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)。

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營(yíng)造：

夜總會(huì)：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進(jìn)大門橫梁上注明活動(dòng)主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、信息：3000元。

3、內(nèi)部廣告：(含噴畫(huà)、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開(kāi)，感情來(lái)了，你的故事開(kāi)始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛(ài)的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開(kāi)始相約。(信息)

C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂(lè)!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計(jì)劃：

1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。

九、活動(dòng)安排

1、營(yíng)銷部：2月10日前推出活動(dòng)廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

2、娛樂(lè)部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫(huà)：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計(jì)：9800元

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)客戶，即面對(duì)的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1)飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2)針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3)可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的`前后達(dá)到(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

三、營(yíng)銷策略

1)制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈(zèng)送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。

2)可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動(dòng)，比如國(guó)慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3)如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4)由于餐廳沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

5)在飯后贈(zèng)送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6)活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3)可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2)在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3)做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播運(yùn)營(yíng)品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播模式實(shí)施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、百度營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、商鋪營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)互動(dòng)整合傳播，在整合營(yíng)銷實(shí)施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長(zhǎng)，重拳出擊餐飲整合營(yíng)銷，為弘揚(yáng)中國(guó)的飲食文化做出貢獻(xiàn)!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案

一、餐飲促銷目的

這個(gè)必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時(shí)候所說(shuō)的“維持老顧客，拉動(dòng)新顧客”就是目的，這只是其中的一個(gè)目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點(diǎn)，比如是關(guān)愛(ài)某某災(zāi)區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因?yàn)橥?ldquo;曲線”方能“救國(guó)”。

二、餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃

餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃也是一門很深的學(xué)問(wèn)，現(xiàn)在基礎(chǔ)認(rèn)知中，我們經(jīng)常可以看到抽獎(jiǎng)、打折、抵價(jià)等等。現(xiàn)在，在市場(chǎng)上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭(zhēng)就是“力度”，消費(fèi)滿多少送多少、每日特價(jià)菜等等。但是我們還是忽視了消費(fèi)群體喜好的多樣化問(wèn)題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價(jià)格戰(zhàn)就能吸引所有的消費(fèi)群體。

三、餐飲促銷執(zhí)行

餐飲促銷執(zhí)行這又是整個(gè)環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷活動(dòng)才不會(huì)變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)?中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)促銷活動(dòng)，明明是設(shè)計(jì)好了一些布置的感覺(jué)，但仍會(huì)因?yàn)檎嬲膱?zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有很好的感覺(jué)出來(lái)。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動(dòng)推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過(guò)什么推?在這一點(diǎn)上，筆者會(huì)提醒對(duì)方，你要推給誰(shuí)?他們會(huì)關(guān)注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對(duì)人群，了解這個(gè)人群，然后再去考慮怎么做。

篇4

微信有2億用戶，而且都是使用智能手機(jī)，時(shí)尚、高端，含金量相當(dāng)高。那么餐飲類企業(yè)應(yīng)如何利用微信，給自己帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)者呢？

筆者曾經(jīng)為多家知名餐飲企業(yè)成功策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，下面將用實(shí)實(shí)在在的案例，告訴大家如何低成本、高效率地開(kāi)展微信營(yíng)銷。

微信有一個(gè)很重要的功能，與“附近的人”互動(dòng)。這就是企業(yè)做微信營(yíng)銷的切入點(diǎn)：建立大量的微信賬號(hào)，不斷地與附近的人互動(dòng)，并將他們拉進(jìn)自己的餐廳。

所以利用微信進(jìn)行營(yíng)銷也就解決了一個(gè)餐飲企業(yè)最核心的問(wèn)題：低成本、高效、最直接地實(shí)現(xiàn)銷售。首先是低成本，1000元起就能做；其次是高效，直接針對(duì)附近的人，且微信用戶大多時(shí)尚、高端；還能直接促進(jìn)銷售，相對(duì)于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上的廣告，微信在銷售促進(jìn)上更為直接，能讓企業(yè)立刻看到實(shí)實(shí)在在的效果。

第一步：在微信上建立大量的銷售員。

利用微信營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)就是“微信小號(hào)”的設(shè)置，一個(gè)精心設(shè)計(jì)的微信小號(hào)就好比一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他的銷售成功率會(huì)比隨意設(shè)置的小號(hào)高出幾倍甚至幾十倍！所以，企業(yè)必須極為重視微信小號(hào)的建設(shè)，甚至應(yīng)該在正式群發(fā)前，花大量時(shí)間去反復(fù)測(cè)試微信小號(hào)的成功率，直至確定小號(hào)能用、好用，之后再正式開(kāi)始群發(fā)……

康師傅私房牛肉面正佳店在個(gè)人信息頁(yè)面上顯示的內(nèi)容，告訴顧客3個(gè)關(guān)鍵信息：

我是誰(shuí)？康師傅私房牛肉面。

我在哪里？正佳廣場(chǎng)。

我能提供什么服務(wù)？餐飲。

個(gè)性簽名給了消費(fèi)者來(lái)的理由：微信粉絲可以享受88折優(yōu)惠。

第二步，做好“我的相冊(cè)”。

我的相冊(cè)，就相當(dāng)于餐廳的裝修，為的是讓客戶進(jìn)一步了解企業(yè)，瀏覽到與企業(yè)有關(guān)的真實(shí)信息，是傳達(dá)企業(yè)信息的最佳工具，同時(shí)也是進(jìn)行廣告宣傳的理想途徑。

相冊(cè)的建設(shè)分為兩塊：頂部相冊(cè)封面以及日常內(nèi)容。在頂部相冊(cè)封面的圖片中最好展示企業(yè)的相關(guān)廣告，讓每個(gè)訪問(wèn)者都能看到，同時(shí)建議定期更新朋友圈內(nèi)容，以便讓好友可以及時(shí)了解到企業(yè)的動(dòng)態(tài)信息。需要注意的是，朋友圈內(nèi)容最好圖文結(jié)合，文字字?jǐn)?shù)限制在70字以內(nèi)，字?jǐn)?shù)超出將無(wú)法顯示。

第三步，主動(dòng)出擊，與附近的消費(fèi)者互動(dòng)。

篇5

在網(wǎng)絡(luò)與電子商務(wù)迅速發(fā)展的今天，旅游企業(yè)也積極擠身于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大潮之中了。旅游產(chǎn)品作為一種特殊的服務(wù)產(chǎn)品，具有生產(chǎn)消費(fèi)同步、遠(yuǎn)距離異地消費(fèi)、消費(fèi)者無(wú)法對(duì)產(chǎn)品預(yù)先感知等特性，這些都使其成為最宜于網(wǎng)上查詢、瀏覽、購(gòu)買的產(chǎn)品類型之一。但目前我國(guó)的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，仍處于較低水平。

要加快旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，必須做好以下幾個(gè)方面的工作：其一，改變企業(yè)及顧客的陳舊觀念；其二，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；其三，加快網(wǎng)絡(luò)支付體制的安全性與便利性發(fā)展；其四，加速物流業(yè)的完善。

然而，這些外部環(huán)境的發(fā)展仍需時(shí)日。因此，許多旅游企業(yè)考慮到資金、人才投入與產(chǎn)出的比例而持一種觀望與等待的態(tài)度。實(shí)際上，要想加快旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，必須依賴旅游企業(yè)自身對(duì)“現(xiàn)有”網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的“充分、有效”利用。正所謂“改變那些你能夠改變的，接受那些你不能改變的?！甭糜纹髽I(yè)只有發(fā)展好了現(xiàn)階段的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，才能不斷地加速外部環(huán)境的改善，從而在良性循環(huán)中向更高層次發(fā)展。要做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵在于市場(chǎng)細(xì)分。

進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分才能進(jìn)行明智、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、形象塑造，減少其宣傳促銷的盲目性與不可預(yù)測(cè)性，真正賦予網(wǎng)站生命，樹(shù)立其品牌，形成其忠實(shí)用戶。另一方面，只有進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分才能找到合適的途徑解決物流、資金支付上的不足。不同的用戶有不同的特點(diǎn)，可以針對(duì)其特點(diǎn)找到緩解電子商務(wù)“屏障”的方法。例如，若定位于高校市場(chǎng)，可以考慮與高校聯(lián)合設(shè)點(diǎn)，對(duì)學(xué)生的預(yù)付款進(jìn)行信用管理而不必拘泥于電子貨幣支付。

目前，互連網(wǎng)的用戶結(jié)構(gòu)缺乏廣泛性，在年齡上集中于年輕人，21—35歲的占85.8%。這正是制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的因素之一。現(xiàn)階段我們必須做的是開(kāi)發(fā)好這一青年市場(chǎng)。在這一人群中，高校學(xué)生旅游市場(chǎng)便是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。 萬(wàn)事具備只欠東風(fēng)

高校學(xué)生思維活躍，精力充沛，喜歡了解新的環(huán)境，希望結(jié)交志趣相投的朋友。大一、大二的學(xué)生在適應(yīng)了高校生活后往往會(huì)組織集體旅游活動(dòng)以加強(qiáng)同學(xué)間的溝通，開(kāi)闊眼界；大三、大四的學(xué)生往往希望在上班前利用時(shí)間去旅游，在沒(méi)太多錢但有時(shí)間的大學(xué)期間約上志趣相投的朋友去名山大川感受身心的陶醉與愉悅。研究生與博士生平時(shí)的學(xué)習(xí)研究比較集中，但基本上固定課程的壓力很小。可以根據(jù)自己的時(shí)間安排與自己的好友或三五成群、或成雙結(jié)對(duì)地到自然景色秀麗且有一定文化內(nèi)涵的景點(diǎn)去放松自己。總之，高校學(xué)生有著普遍的出游愿望。

對(duì)于一個(gè)普通家庭來(lái)說(shuō)，其教育消費(fèi)一般不低于家庭總收入的30%?！霸觞N苦也不能苦了孩子”，“不能讓孩子輸在起跑線上”，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要有真才實(shí)學(xué)的全面發(fā)展人才”，這些觀念已經(jīng)牢牢地印刻在家長(zhǎng)們的觀念之中了。家長(zhǎng)對(duì)于孩子生活以及綜合素質(zhì)提高上的花費(fèi)總是“傾其所能”的。除此之外，許多高校學(xué)生還利用假期從事各種兼職工作。例如家教、促銷、社會(huì)調(diào)查、代課、幫導(dǎo)師做項(xiàng)目等等。獎(jiǎng)學(xué)金也是一筆可觀的收入。不難看出，高校學(xué)生在經(jīng)濟(jì)上雖然收入并不多，但還是有著穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源的，高校內(nèi)的大部分學(xué)生可以支付一年至少一次的中短距離旅游。絕大多數(shù)高校學(xué)生都認(rèn)為旅游是一項(xiàng)極好的文化娛樂(lè)項(xiàng)目，不僅可以愉悅身心，還可以增長(zhǎng)學(xué)識(shí)，結(jié)交朋友，陶冶情操。

周末、節(jié)假日、寒暑假都是高校學(xué)生的閑暇時(shí)間。除臨近考試時(shí)有很大的復(fù)習(xí)壓力外，其余時(shí)間都可自由支配。對(duì)于即將踏入社會(huì)的畢業(yè)班學(xué)生，最后半個(gè)學(xué)期的主要任務(wù)是找工作，一般在5月底就可以定向了，六月基本上是告別聚會(huì)，閑暇時(shí)間更加集中。

從以上分析中不難看出高校學(xué)生既有出游愿望，又具有一定的經(jīng)濟(jì)支付能力和充足的閑暇時(shí)間。對(duì)旅游企業(yè)而言，不失為一個(gè)“萬(wàn)事具備，只欠東風(fēng)”的巨大潛在市場(chǎng)。同時(shí)高校學(xué)生踏上社會(huì)后一般屬于社會(huì)的中上層收入者。從支付能力上講，他們將是以后旅游的主要消費(fèi)者。企業(yè)網(wǎng)站培養(yǎng)一批忠實(shí)的高校學(xué)生訪問(wèn)者，無(wú)疑會(huì)為其將來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 關(guān)于消費(fèi)的自我剖析

消費(fèi)水平

1．消費(fèi)水平偏低而市場(chǎng)規(guī)模大

據(jù)本人的問(wèn)卷調(diào)查顯示，高校學(xué)生可接受的價(jià)位不等，但總體水平較低：

200元以下 300—500元500—800元800—1000元1000元以上8%22%35%26%9%

200元以下300—500元500—800元800—1000元1000元以上10%21%49%11%9%

200元以下300—500元500—800元 800—1000元1000元以上13%24%34% 22%7%

2．可接受的旅游形式多為自助 自助小包價(jià)（門票、交通費(fèi)）團(tuán)隊(duì)包價(jià)71%8%21%

消費(fèi)心理

3．出游動(dòng)機(jī)中交際與求知的心理占主導(dǎo)

由于身心的迅速發(fā)展和生活領(lǐng)域及交往范圍的不斷擴(kuò)大，特別是伴隨著社會(huì)的進(jìn)步和自身年齡的增長(zhǎng)，大學(xué)生對(duì)自我、社會(huì)均有了自己獨(dú)立的認(rèn)識(shí)，他們渴求獲取更多的新知識(shí)?！白x萬(wàn)卷書(shū)，行萬(wàn)里路”的思想促使高校學(xué)生們選擇旅游作為擴(kuò)大交際、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的途徑。

4．出游目的地的選擇多為自然與人文資源兼有的旅游地。 名勝古跡觀光游名山大川觀光游探險(xiǎn)獵奇游科學(xué)考察游高新技術(shù)參觀游44%30%

13%8%5%

5．追求品位，注重服務(wù)

大學(xué)生在校接受系統(tǒng)的知識(shí)學(xué)習(xí)，素質(zhì)不斷提高，個(gè)性正在形成。在消費(fèi)中追求品位，注重服務(wù)質(zhì)量，渴望了解社會(huì)和獲得尊重。

6．旅游途中的消費(fèi)結(jié)構(gòu)

大學(xué)生們出游的目的多是學(xué)習(xí)和交友，對(duì)于享受型的消費(fèi)一般不會(huì)涉足。對(duì)于食、住方面盡量節(jié)儉，但對(duì)于了解新奇、體驗(yàn)異域文化方面的花費(fèi)則不會(huì)吝嗇。 高校學(xué)生旅游市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新觀點(diǎn)

自助餐廳

高校學(xué)生們大都不愿接受旅行社為他們?cè)O(shè)計(jì)好的現(xiàn)成線路。在出行前，他們往往會(huì)各抒己見(jiàn)地對(duì)線路的確定進(jìn)行反復(fù)商榷，希望通過(guò)自己的篩選制定出能夠滿足自己各方面需求的線路。以往的旅行社固然有工作人員可以為學(xué)生們提供咨詢，但他們掌握的信息量總是有限的，而且不免會(huì)在推薦的過(guò)程中向自己的線路傾斜。網(wǎng)絡(luò)完全可以利用自身信息容量上的優(yōu)勢(shì)將這種工作做得更好。

首先，網(wǎng)站可以在恰當(dāng)分類的基礎(chǔ)上建立各種鏈接。鏈接的內(nèi)容涉及到旅途中食、住、行、游、購(gòu)、娛的六大方面。在旅游景點(diǎn)的分類中可先按傳統(tǒng)的分類方法進(jìn)行設(shè)置，例如自然類與人文類，自然類又分為地質(zhì)類、地貌類、氣象氣候類、水體類、生物類、宇宙類。這樣一位學(xué)生只需點(diǎn)擊自然一水域一海三個(gè)層次，便可以看到可供游覽的海洋的所有資料。

其次，網(wǎng)站應(yīng)在鏈接基礎(chǔ)上設(shè)置搜索引擎。學(xué)生們只須介入一定的條件，例如地理位置、名稱等信息便可搜索到符合要求的旅游信息。

再次，網(wǎng)站就為各旅游企業(yè)設(shè)置可定期更新的留言版。旅游企業(yè)可及時(shí)地將自己的近期節(jié)目安排，促銷活動(dòng)等等信息向版主進(jìn)行提交，由版主進(jìn)行編輯后予以公布。這樣就確保了信息的時(shí)效性。

通過(guò)以上工作，旅游網(wǎng)站便為高校學(xué)生們提供了一份品種豐富，美味新鮮的自助餐。除此之外，還應(yīng)提供周到、熱忱而有效的服務(wù)。

學(xué)生們?cè)谒阉鞯较嚓P(guān)的信息之后，將自己設(shè)計(jì)的線路提交給網(wǎng)站。網(wǎng)站按其要求制作出切實(shí)可行的實(shí)際方案。將地圖標(biāo)識(shí)、線路安排、可選價(jià)位反饋給學(xué)生，再通過(guò)一個(gè)回合的交流，旅行社便可為學(xué)生制作出一份具體的行程安排了。學(xué)生們可根據(jù)實(shí)際需要點(diǎn)擊需要旅行社提供服務(wù)的環(huán)節(jié)。例如出票、訂床位等等。線路便可順利地進(jìn)入實(shí)施階段了。

（網(wǎng)絡(luò)社區(qū)俱樂(lè)部）營(yíng)造溫馨的家

目前，OICQ這一聊天軟件倍受學(xué)生們的親睞，各網(wǎng)絡(luò)社區(qū)也辦得風(fēng)風(fēng)火火。學(xué)生們正是渴望通過(guò)這樣一些網(wǎng)絡(luò)工具擴(kuò)大交際面，結(jié)識(shí)更多朋友，豐富自己的生活。旅游本是一個(gè)很好的話題，而且涉及面極廣，完全可能辦成一個(gè)人氣極旺的社區(qū)俱樂(lè)部?？梢钥紤]設(shè)置以下欄止：旅游散記共賞、旅行精彩瞬間（旅游照片）、旅友聊天室、旅游紀(jì)念品陳設(shè)與交換、旅游心得、旅伴征尋。通過(guò)這些欄目，愛(ài)好旅游的學(xué)生們可以通過(guò)俱樂(lè)部結(jié)交到更多的朋友，有更多的所得。同時(shí)通過(guò)俱樂(lè)部的凝聚，會(huì)有更多的潛在消費(fèi)者成為現(xiàn)實(shí)的旅游者。

旅游用品租賃及紀(jì)念品“DIY”功能

探險(xiǎn)、野營(yíng)都是學(xué)生們熱衷的，但很多的旅游用具并沒(méi)有購(gòu)買的必要，因此，旅游用品公司可以設(shè)置吊床、睡袋、野炊用具的租賃項(xiàng)目。除此之外，一些常用的旅游用品，例如，很帥氣的旅行包，旅途隨身攜帶方便的可外放的小型音響設(shè)備，攝像機(jī)等等。學(xué)生一般很難一次性支付較大的開(kāi)支，旅游用品公司可以開(kāi)設(shè)這種租賃業(yè)務(wù)。除此之外，網(wǎng)絡(luò)還可以利用自己的資源進(jìn)行各種旅游用品的個(gè)性化定制。這就和卡片定制的原理類似，例如，高校學(xué)生統(tǒng)一T恤的制作，學(xué)生們可以在網(wǎng)上選則T恤的質(zhì)地、顏色、圖案、設(shè)計(jì)好后進(jìn)行預(yù)覽及修改，確定后再向企業(yè)發(fā)出定制信息，這樣對(duì)學(xué)生而言既體現(xiàn)了個(gè)性追求又有預(yù)知的效果，對(duì)企業(yè)而言也提供了更好的定制服務(wù)。

讓宇宙更小

篇6

關(guān)鍵詞：連鎖經(jīng)營(yíng)；特許經(jīng)營(yíng)；管理控制；整合資源；品牌文化

資溪面包起源于八十年代后期，為江西省資溪縣特色產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，其品牌知名度與影響力并不樂(lè)觀，在與元祖，好利來(lái)，金冠等品牌的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。線上傳播得到的影響力極小，加盟商注冊(cè)后存在脫權(quán)任其自由發(fā)展的現(xiàn)象，部分加盟商的不負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)對(duì)資溪面包的聲譽(yù)造成了極大破壞。除去官網(wǎng)上更新不頻繁的信息之外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所占市場(chǎng)份額極小。麥當(dāng)勞餐廳（McDonald'sCorporation）是世界上規(guī)模最大的快餐連鎖集團(tuán)之一，其食品質(zhì)量高、價(jià)格廉、供應(yīng)迅速、環(huán)境優(yōu)美等的特點(diǎn)使麥當(dāng)勞迅速發(fā)展，遍布全世界六大洲百余個(gè)國(guó)家，在中國(guó)的餐飲業(yè)市場(chǎng)也占有重要地位。麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營(yíng)制度是其成為快餐連鎖領(lǐng)域巨頭的重要原因。主要有五點(diǎn)：建立分店，特許費(fèi)管理，特許合同契約管理，內(nèi)部分銷，標(biāo)準(zhǔn)一致。麥當(dāng)勞總部要親自派員選擇地址，組織安排店鋪裝潢。受許人要定期繳納特許權(quán)費(fèi)，最大限度的降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。特許合同中公司對(duì)受許人負(fù)有培訓(xùn)，咨詢，宣傳等責(zé)任。保證麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)制度得到穩(wěn)定的貫徹，同時(shí)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化管理的目的。內(nèi)部貨物的分銷與專業(yè)供應(yīng)商簽訂合同，使麥當(dāng)勞把更多的精力用于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的決策上。在營(yíng)運(yùn)上嚴(yán)格進(jìn)行控制和監(jiān)督，執(zhí)著地、不妥協(xié)地執(zhí)行自己訂下的標(biāo)準(zhǔn)。一是常規(guī)性月度考評(píng)，二是公司總部的檢查，三是在選定的分店每年進(jìn)行一次的抽查。

對(duì)每個(gè)分店的一年一次的檢查一般由地區(qū)督導(dǎo)主持。連鎖店的管理者與員工實(shí)行面對(duì)面交流與走動(dòng)式管理，及時(shí)了解情況，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。麥當(dāng)勞的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主題分明，大方向明確，始終有自己獨(dú)特的企業(yè)精神。麥當(dāng)勞的網(wǎng)站設(shè)計(jì)會(huì)給消費(fèi)者一種熟悉感，整個(gè)網(wǎng)頁(yè)布局也是意義深遠(yuǎn)，在網(wǎng)頁(yè)中，消費(fèi)者能夠得到他們想要的信息，需求得到。各地的麥當(dāng)勞作為一個(gè)家庭，多次出資用于支持社區(qū)的公益事業(yè)。目前國(guó)內(nèi)政策對(duì)國(guó)產(chǎn)企業(yè)發(fā)展提供很大的支持與幫助。資溪面包得到了國(guó)家的巨大支持，成立了資溪縣面包行業(yè)商會(huì)與面包商會(huì)黨委，抓好面包商會(huì)的各項(xiàng)具體工作；縣委、政府出臺(tái)了專題文件，明確提出了打造面包品牌的戰(zhàn)略構(gòu)想和政策措施推動(dòng)了資溪面包產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展壯大。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境看，我國(guó)經(jīng)濟(jì)近十年來(lái)一直保持穩(wěn)定快速發(fā)展，人們對(duì)于生活質(zhì)量的要求也將越來(lái)越高，必將推進(jìn)高端烘焙領(lǐng)域長(zhǎng)期發(fā)展。通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，資溪面包總部與加盟店合作的基礎(chǔ)不穩(wěn)定，管理架構(gòu)和溝通體系有問(wèn)題，加盟店對(duì)相關(guān)政策的配合度與執(zhí)行力很低，營(yíng)銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定，基于以上分析，我們建議資溪面包的連鎖經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行一系列優(yōu)化：總部根據(jù)不同地區(qū)設(shè)置相應(yīng)負(fù)責(zé)人與加盟商對(duì)接，每周一至兩次詢問(wèn)加盟店經(jīng)營(yíng)狀況商所遇到的問(wèn)題，并將數(shù)據(jù)錄入總部數(shù)據(jù)庫(kù)，方便后期對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。并將對(duì)接聯(lián)絡(luò)人的業(yè)績(jī)與加盟店之間的業(yè)績(jī)掛鉤。定期召開(kāi)線上會(huì)議，實(shí)時(shí)傳達(dá)總部信息并直接監(jiān)督執(zhí)行情況，使加盟商產(chǎn)生集體歸屬感。對(duì)加盟商承擔(dān)責(zé)任：培訓(xùn)員工；管理咨詢；負(fù)責(zé)廣告宣傳；公共關(guān)系和財(cái)務(wù)咨詢；提供人員培訓(xùn)所需的各種資料、教具和設(shè)備；向分店供貨時(shí)提供優(yōu)惠。這樣可以保證連鎖經(jīng)營(yíng)制度得到穩(wěn)定的貫徹，同時(shí)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化管理的目的。內(nèi)部貨物的供銷也可以和專業(yè)供貨商簽訂合同，由他方直接分配給各加盟商，符合社會(huì)化分工的要求。同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化，及時(shí)更新。制定具體的目標(biāo)，針對(duì)性定價(jià)及滿足需求，隨市場(chǎng)需求、資源條件和經(jīng)營(yíng)環(huán)境等各種因素的變化而變動(dòng)。進(jìn)行產(chǎn)品分層，適應(yīng)不同消費(fèi)者的購(gòu)買力水平，可分為基礎(chǔ)，提高和專項(xiàng)層次基礎(chǔ)層次以方便平價(jià)為特色，為學(xué)生及消費(fèi)者較低的工作族提供解決溫飽的快捷食品。提高層次以創(chuàng)新，豐富，健康為特色。設(shè)計(jì)造型新穎，原料健康安全，吸引對(duì)食品要求高的消費(fèi)者。還可設(shè)計(jì)下午茶點(diǎn)，使產(chǎn)品小而精致，適合商務(wù)人士洽談及年輕女性放松時(shí)的選擇，面向消費(fèi)水平較高的人群。符合目前人們對(duì)生活質(zhì)量要求越來(lái)越高的發(fā)展需要。專項(xiàng)層次可以為不同場(chǎng)合提供食物供應(yīng)及設(shè)計(jì)，如商業(yè)會(huì)議上的點(diǎn)心臺(tái)，婚禮上的甜品桌，建立專門的特色服務(wù)，推出和日常點(diǎn)心不同的烘焙產(chǎn)品，打造專業(yè)化的服務(wù)，有利于建立品牌形象。

優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，充分利用資源并整合。資溪面包可與各特色景點(diǎn)緊密結(jié)合，取得更大的經(jīng)濟(jì)效益。江西不僅有蓬勃發(fā)展的面包產(chǎn)業(yè)，其各個(gè)縣市的旅游業(yè)也日益繁榮，如漂流，南方蜜桔采摘等，企業(yè)可以將文化特色與烘焙產(chǎn)品創(chuàng)新結(jié)合，如“蜜桔季”“和面包去漂流”等產(chǎn)品專題活動(dòng)，推動(dòng)自身與相關(guān)產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展。市場(chǎng)更新速度飛快，消費(fèi)者偏好及口味日新月異，資溪面包必須及時(shí)更新產(chǎn)品，調(diào)整口味，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，維持自身的市場(chǎng)地位。若一味借鑒其它同行的創(chuàng)意或改造方案，將無(wú)法在行業(yè)內(nèi)擁有真正的話語(yǔ)權(quán)。資溪面包應(yīng)吸引烘焙界的專業(yè)師傅及食品健康方面的專家，組成產(chǎn)品研發(fā)及改善團(tuán)隊(duì)，打造研發(fā)基地，樹(shù)立自己的品牌特色，注重口味與營(yíng)養(yǎng)方面的均衡與豐富。好的產(chǎn)品必須配合高效推廣，資溪面包需創(chuàng)造出屬于自己的品牌文化，在顧客腦中留下印象，當(dāng)這種印象成為習(xí)慣時(shí)，品牌就融入了消費(fèi)者的生活。并建立線上與線下高度統(tǒng)一的品牌宣傳，創(chuàng)造一個(gè)具有代表性的品牌指引，使之成為營(yíng)銷活動(dòng)的戰(zhàn)略凝合劑。建議其利用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)多媒體技術(shù)大量運(yùn)用音樂(lè)、游戲、視頻和動(dòng)畫(huà)等視覺(jué)效果，牢牢抓住消費(fèi)者眼球。線上搭建高效快速便捷支付的點(diǎn)餐平臺(tái)，線下在在資金允許的情況下，還可在各省市設(shè)立虛擬制作與體驗(yàn)館，顧客根據(jù)自己的意愿，用模型制作出模擬品，有了近實(shí)物的體驗(yàn)，既能帶給顧客新鮮感，又能及時(shí)了解到顧客的喜好。方便新產(chǎn)品的研發(fā)。資溪面包必須迅速調(diào)整連鎖經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中找到合適的定位，以全新的面貌進(jìn)入消費(fèi)者的視野，加快速度實(shí)現(xiàn)文化與物質(zhì)騰飛。

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篇7

趨勢(shì)一餐飲經(jīng)營(yíng)環(huán)境喜憂參半

分析2013年及未來(lái)幾年中國(guó)餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，必須關(guān)注影響餐飲行發(fā)展的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境的變化，下面幾個(gè)因素尤為重要：

房?jī)r(jià)水平與房地產(chǎn)政策房地產(chǎn)與餐飲業(yè)之間的關(guān)系是：房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展，餐飲業(yè)發(fā)展。但房?jī)r(jià)上漲，餐飲利潤(rùn)受損。對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，最理想的情況是房地產(chǎn)低價(jià)位、高速度發(fā)展。

2012年受國(guó)家調(diào)控影響，各城市房?jī)r(jià)基本穩(wěn)定，餐飲企業(yè)的壓力略小了一點(diǎn)。據(jù)研究，由于2012年全國(guó)房地產(chǎn)停滯不前，新投入使用的房地產(chǎn)項(xiàng)目也很少，使餐飲商鋪的供給不足，壓縮了餐飲的發(fā)展空間。餐飲業(yè)增速放緩，與此有直接關(guān)系。

鑒于房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，預(yù)計(jì)2013年的政策趨向仍將是以穩(wěn)定房?jī)r(jià)為主，意味著房?jī)r(jià)不可能大幅下降或上漲。最可能出現(xiàn)的是在高位之上穩(wěn)中有升，仍然會(huì)給餐飲企業(yè)帶來(lái)較大壓力。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)2012年前三季度中國(guó)GDP增長(zhǎng)速度為7.7%，綜合多方面的預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)2012年全年GDP增速有望達(dá)到8%，明顯低于去年的9.2%。由于政府加大了投資力度，各方面人士普遍認(rèn)為明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)會(huì)好于今年，預(yù)計(jì)GDP增速不低于8.2%。世界經(jīng)濟(jì)仍未整體復(fù)蘇的背景下，2013年中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)整體上有望略好于2012年，這對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)好消息。

物價(jià)水平2012年11月份，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平CPI同比上漲2%，已經(jīng)大大低于年初制定的4%的控制目標(biāo)。國(guó)家宏觀調(diào)控既要防通貨膨脹，又要通貨緊縮，既不希望物價(jià)飛漲，也不希望物價(jià)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。餐飲企業(yè)不要指望2013年物價(jià)水平會(huì)大幅下降，因此而減輕成本壓力。

消費(fèi)信心2012年餐飲增長(zhǎng)乏力，與消費(fèi)信心不足有直接關(guān)系。最近幾年由于住房、教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面的支出，老百姓的消費(fèi)態(tài)度愈加謹(jǐn)慎，很多人在“省吃儉用”供房子、過(guò)日子，消費(fèi)不振成為難題。根據(jù)十報(bào)告，到2020年將實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番，并且要加大教育、醫(yī)療、養(yǎng)老等的改革力度，這無(wú)疑是個(gè)大快人心的好事。但這兩方面工作見(jiàn)到明顯效果需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，全面釋放消費(fèi)力、大幅提升消費(fèi)信心的也不是一、二年就能實(shí)現(xiàn)的。

城市化進(jìn)程最近國(guó)務(wù)院副總理表示，城市化是中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需的最大潛力所在。有專家介紹，中國(guó)城鎮(zhèn)化率每提高1%，就意味著1300萬(wàn)人口從農(nóng)村到城市，直接推進(jìn)城市消費(fèi)，而城市消費(fèi)是農(nóng)村消費(fèi)的3到4倍。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，城市化水平越高，越有利于餐飲業(yè)的發(fā)展。未來(lái)幾年，在科學(xué)理念指導(dǎo)下的城市化進(jìn)程將會(huì)加快，對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)是有利因素。

趨勢(shì)二餐飲政策難有利好

銀行卡刷卡手續(xù)費(fèi)下調(diào)據(jù)媒體報(bào)道，國(guó)務(wù)院已同意銀行卡刷卡手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整方案，將于2013年2月25日起全面執(zhí)行。此次刷卡費(fèi)率總體下調(diào)幅度在23%至24%，其中餐飲娛樂(lè)類下調(diào)幅度高達(dá)37.5%，這對(duì)餐飲業(yè)是個(gè)好消息。筆者認(rèn)為，餐飲消費(fèi)刷卡率整體上不是很高，手續(xù)費(fèi)下降幅度也較小，此舉給餐飲業(yè)帶來(lái)的影響也不會(huì)很大。

收入倍增計(jì)劃有喜有憂目前各地政府制定收入倍增計(jì)劃，將給城鄉(xiāng)居民帶來(lái)更多的收入，提高他們的消費(fèi)能力。那么倍增的收入從哪里來(lái)呢？大部分會(huì)從用人單位那里以工資的形式得來(lái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，2013年春節(jié)過(guò)后，又將有新一輪漲工資潮，人力成本每年仍然會(huì)以較大的幅度增長(zhǎng)。

減免稅遙遙無(wú)期行業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)餐飲行業(yè)遇到的困難，曾呼吁政府采取類似2003年“非典”時(shí)期采取的臨時(shí)救市措施。然而最近頻繁見(jiàn)諸報(bào)端的是某些地方政府向企業(yè)“預(yù)征稅”，營(yíng)業(yè)稅改增值稅的試點(diǎn)也沒(méi)有包含餐飲行業(yè)。由于各地政府財(cái)政收入失速，2013年不加稅費(fèi)已經(jīng)不錯(cuò)了，大幅減稅的可能性很小。

中小餐企難以獲得政策扶持據(jù)觀察，政府扶持一個(gè)產(chǎn)業(yè)時(shí)更愿意給政策，希望實(shí)現(xiàn)四兩拔千斤的效果，而不是掏財(cái)政的口袋，真金白銀的給企業(yè)讓利。即使扶持餐飲，也會(huì)以那些龍頭企業(yè)為重點(diǎn)。未來(lái)的政策趨勢(shì)是政府將對(duì)小餐飲進(jìn)行嚴(yán)格管理，對(duì)大餐飲進(jìn)行重點(diǎn)扶持，廣大的中小餐飲企業(yè)很難從政策中獲益。

趨勢(shì)三 經(jīng)營(yíng)成本居高不下，餐飲進(jìn)入微利時(shí)代

原料價(jià)格穩(wěn)中有升交通銀行首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家連平介紹：“今年CPI同比平均漲幅可能達(dá)到2.7%左右，初步預(yù)計(jì)2013年CPI同比漲幅在3.5%左右?！闭暮暧^調(diào)控目標(biāo)是保持物價(jià)穩(wěn)定，而不是回歸到10年前。因此，2013年的物價(jià)水平不可能大幅下降，餐飲原料成本水平甚至比去年還要高一些，爭(zhēng)議了很久的水、電、氣漲價(jià)的提議很可能會(huì)被落實(shí)，從而給餐飲企業(yè)帶來(lái)更大的成本壓力。

房租成本仍將居高不下目前一、二線城市的房租上漲已經(jīng)乏力，但仍然處在高位之上，未來(lái)1—2年餐飲商鋪的租金還會(huì)隨著物價(jià)而小幅上漲。三、四線城市會(huì)隨著大規(guī)模城市改造的推進(jìn)，餐飲商鋪?zhàn)饨鸫蠓蠞q。無(wú)論哪個(gè)城市，除非房?jī)r(jià)大幅下降，或者出現(xiàn)大面積的空置，否則餐飲商鋪的租金水平仍將持續(xù)上漲。

人力成本逐年上升過(guò)去幾年，最低工資標(biāo)準(zhǔn)幾乎每年部在上調(diào)，以富士康為代表的制造業(yè)工資也一直在上漲，餐飲業(yè)只好被迫跟著漲工資。在收入倍增政策指導(dǎo)下，各行各業(yè)的工資要在10年內(nèi)翻一番，每年要至少要有7%以上的增長(zhǎng)。因此，餐飲業(yè)人力成本逐年上升的趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的。

餐飲消費(fèi)將持續(xù)不振老百姓消費(fèi)能力提升和消費(fèi)信心增強(qiáng)，有賴于收入增加、保障的增強(qiáng)和物價(jià)的回落，雖然政府已經(jīng)采取了相關(guān)對(duì)策，但短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)局面，因此2013年仍然會(huì)面臨消費(fèi)信心不足的困局。

低利潤(rùn)時(shí)代來(lái)臨在新的一年里，原料、房租、人力這三大成本仍將居高不下，使餐飲企業(yè)不敢通過(guò)降價(jià)來(lái)刺激消費(fèi)，2012年餐飲企業(yè)的利潤(rùn)情況不樂(lè)觀，2013年也很難有大的改觀。由于利潤(rùn)水平大幅下降，“一店暴富”已成絕唱，餐飲業(yè)低利潤(rùn)時(shí)代真正到來(lái)了。

趨勢(shì)四 二三線城市成為最后的蛋糕

目前全國(guó)一線城市餐飲基本飽和，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，同時(shí)還承受著全國(guó)最高水平的房租和工資。由于流動(dòng)人口大量逃離，以及軌道交通的快速發(fā)展、清理地下室和一房多租使大量人口向郊區(qū)轉(zhuǎn)移，使一線城市（尤其是中心城區(qū)）“空心化”，餐飲增長(zhǎng)乏力，餐飲企業(yè)的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間已經(jīng)很小了。

二線城市餐飲目前普遍處于成長(zhǎng)期，三線城市餐飲普遍處于導(dǎo)入期。二三線城市數(shù)量眾多、人口眾多，發(fā)展空間非常廣闊。與一線城市相比，這里的房租和工資相對(duì)低一些。接下來(lái)幾年，二三線城市將成為中國(guó)餐飲市場(chǎng)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于已經(jīng)成名的大型餐飲企業(yè)，這里將成為鞏固和提高市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略要地；對(duì)于正在成長(zhǎng)中的中小型餐飲企業(yè)，這里將成為發(fā)展壯大的寶地。

四五線城市（五線城市指的是縣城）有近3000個(gè)，與二三線城市相比，餐飲更不發(fā)達(dá)，城市數(shù)量更多。由于這些城市（鎮(zhèn)）過(guò)于分散，而且每個(gè)城市人口少，消費(fèi)水平低，市場(chǎng)容量小，總部管理難度大。雖然房租、工資水平很低，但開(kāi)發(fā)價(jià)值并不大。

總體來(lái)看，二三線城市已經(jīng)成為中國(guó)餐飲市場(chǎng)最后的蛋糕，餐飲企業(yè)都在撲向這里。預(yù)計(jì)不出5年時(shí)間，這個(gè)蛋糕將被瓜分完畢。

趨勢(shì)五 社會(huì)兩極分化促使餐飲兩極分化

中國(guó)社會(huì)的貧富差距正在拉大，如今的上層消費(fèi)者，既有足夠的錢來(lái)消費(fèi)，又有充裕的時(shí)間來(lái)享受，可謂既有錢的又有閑，這促使檔次高、環(huán)境好、服務(wù)好、時(shí)尚新潮的餐飲業(yè)態(tài)快速發(fā)展。而普通上班族，平時(shí)外出用餐時(shí)能省則省，這導(dǎo)致近幾年來(lái)以烤魚(yú)、粥鋪、小火鍋、麻辣香鍋為代表的簡(jiǎn)單、廉價(jià)的餐飲迅速發(fā)展。

過(guò)去幾年，幾乎所有類型的餐飲都在盲目提高檔次，餐飲價(jià)格已經(jīng)超出了老百姓的消費(fèi)能力。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速、社會(huì)兩極分化和餐飲消費(fèi)趨于理性，未來(lái)幾年餐飲將出現(xiàn)更為明顯的兩極分化：一極是針中低收入人群的中低檔餐飲；一極是針對(duì)中高收入人群的中高檔餐飲。餐飲企業(yè)要在這兩極之間站好隊(duì)，或者采取徹底的低價(jià)格、以量取勝的策略，或者采取徹底的高附加值、高價(jià)格策略，那些試圖腳踏兩只船的企業(yè)，或者是那些過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)，勢(shì)必難成大氣候。

趨勢(shì)六 人工荒將動(dòng)搖餐飲業(yè)的根基

人工荒終結(jié)了餐飲業(yè)的好日子人工荒的根本原因在于經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)帶來(lái)的勞動(dòng)力需求增大和勞動(dòng)力有效供給數(shù)量減少之間的矛盾，導(dǎo)致勞動(dòng)力嚴(yán)重供不應(yīng)求，并使人力成本大幅上升。人工荒不是餐飲一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，而是全社會(huì)的問(wèn)題。

餐飲是典型的依靠廉價(jià)勞動(dòng)力發(fā)展起來(lái)的行業(yè)。如今工資年年上漲，勞動(dòng)力不再“廉價(jià)”了，使企業(yè)遇到兩難問(wèn)題：如果大幅漲工資，企業(yè)承受不起。如果不漲工資，就出現(xiàn)人工荒。人工荒終結(jié)了餐飲業(yè)的好日子，使整個(gè)行業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

人工荒成為餐飲業(yè)發(fā)展的瓶頸餐飲從業(yè)人員人均創(chuàng)造年?duì)I業(yè)額大約10萬(wàn)元左右，2011年中國(guó)餐飲業(yè)年?duì)I業(yè)額20635億元，從業(yè)人員約為2000萬(wàn)人。根據(jù)筆者研究，餐飲業(yè)的發(fā)展需要有大量的勞動(dòng)力進(jìn)入，在生產(chǎn)率沒(méi)有顯著提升的情況下，營(yíng)業(yè)額每增加10%，需要新增200萬(wàn)從業(yè)人員。未來(lái)一段時(shí)間里，人力短缺是必然的趨勢(shì)，是難以改變的。人工荒已經(jīng)成為束縛餐飲企業(yè)和餐飲行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

五年后人工荒逐漸消除人工荒促進(jìn)勞動(dòng)密集型制造業(yè)向國(guó)外轉(zhuǎn)移，一些大企業(yè)開(kāi)始大范圍地使用工業(yè)機(jī)器人，未來(lái)3-5年后可望釋放出一大批勞動(dòng)力。隨著城市化的加速，會(huì)有更多農(nóng)民脫離農(nóng)業(yè)，加入打工隊(duì)伍。筆者認(rèn)為，5年之后人工荒問(wèn)題才有望初步得到解決。

餐飲企業(yè)被迫自我調(diào)整餐飲服務(wù)是只能在本地生產(chǎn)和銷售，沒(méi)辦法向國(guó)外轉(zhuǎn)移（當(dāng)然可以吸引國(guó)外的廉價(jià)勞動(dòng)力）。2013年，持續(xù)的人工荒勢(shì)必逼迫餐飲企業(yè)進(jìn)行自我調(diào)整。調(diào)整辦法很簡(jiǎn)單：或者提高贏利能力，給員工支付更高的工資；或者提高工作效率，減少用工人數(shù)；或者兩者兼用之。如果企業(yè)不自我調(diào)整，在人工荒消除之前就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

趨勢(shì)七 真正的大洗牌開(kāi)始了

餐飲可謂中國(guó)最傳統(tǒng)的行業(yè)之一，企業(yè)規(guī)模普遍偏小，市場(chǎng)集中度很低。然而在成本壓力、微利時(shí)代、人工荒等因素綜合作用下，真正的大洗牌開(kāi)始了。

微利時(shí)代的倒閉潮將來(lái)得更猛每個(gè)城市每年都有一定數(shù)量餐廳倒閉，這是正常現(xiàn)象，也是餐飲行業(yè)的特點(diǎn)。2012年倒閉餐廳的多了一些，以至于受到了很多媒體的關(guān)注。筆者認(rèn)為，未來(lái)幾年會(huì)出現(xiàn)更為嚴(yán)重的倒閉潮，但人們考察餐飲發(fā)展情況不要為倒閉潮所迷惑，真正需要關(guān)注的不是關(guān)店率，而是餐飲商鋪空置率。只有當(dāng)餐廳普遍活不下去，房東又不肯降房租，導(dǎo)致大量餐飲商鋪空置，這才是真正的危機(jī)。2013年不太可能出現(xiàn)大量餐飲商鋪空置，更大的危機(jī)還在醞釀之中。

同質(zhì)化誘發(fā)兼并戰(zhàn)幾年前，各餐飲品牌都堅(jiān)守自己的陣地，賣漢堡的專賣漢堡，做川菜的主營(yíng)川菜，可謂涇渭分明。現(xiàn)在不同了，肯德基賣油條、燒餅、蓋飯，馬蘭拉面賣蓋飯，麻辣香鍋、烤魚(yú)幾乎家家都上，創(chuàng)新菜到處有，融合菜滿街飛。你中有我，我中有你，全都亂套了。筆者認(rèn)為，如今各個(gè)品牌的菜品結(jié)構(gòu)越來(lái)越相似，逐漸失去了自己的特色，也失去了存在的理由，或者說(shuō)給了別人吞并自己的理由。2012年已經(jīng)有一些頗有名氣的餐飲品牌易主，2013年餐飲企業(yè)之間的并購(gòu)會(huì)更為頻繁。

中小型連鎖企業(yè)將成為最大的犧牲品中小型連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本比單店企業(yè)高，又缺乏大型企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。2012年有不少企業(yè)疲于應(yīng)付困局，不僅沒(méi)開(kāi)新店，反倒有老店因無(wú)法續(xù)約而關(guān)閉，導(dǎo)致店鋪總教減少。對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展是硬道理，如果幾年不開(kāi)店，企業(yè)也就沒(méi)了。

在當(dāng)前困境下，對(duì)于單店餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，涉足餐飲不深，大不了把餐廳關(guān)閉或轉(zhuǎn)讓，損失也是有限的。大型連鎖企業(yè)有較大的投資價(jià)值，可以吸引私募、風(fēng)投、上市，回旋余地很大。中小連鎖企業(yè)賣了不值錢，關(guān)閉了又可惜多年的心血，最糾結(jié)了。按照目前的趨勢(shì)，2013年可能會(huì)有更多的中小連鎖企業(yè)倒下去，成為餐飲危機(jī)的最大犧牲品。

市場(chǎng)集中度將快速提升當(dāng)餐飲行業(yè)遇到困難時(shí)，大型連鎖企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。2012年很多餐飲企業(yè)都停止了開(kāi)店，但一些大型餐飲企業(yè)卻認(rèn)為市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)了，從而加快了開(kāi)店速度。2013年，大型連鎖企業(yè)將會(huì)持續(xù)快速發(fā)展，大企業(yè)與小企業(yè)之間的差距越拉越大，集中度將進(jìn)一步提升，并會(huì)逐漸形成一批超大型餐飲連鎖企業(yè)。在此背景之下，企業(yè)利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，集中采購(gòu)、工業(yè)化生產(chǎn)、大眾化營(yíng)銷。

趨勢(shì)八資本成為餐飲發(fā)展推進(jìn)器

2008年6月12日小肥羊在香港上市，掀起了資本進(jìn)軍餐飲業(yè)的熱潮，短短幾年內(nèi)有無(wú)數(shù)餐飲企業(yè)與資本聯(lián)姻，目標(biāo)直指股票上市，推動(dòng)了餐飲業(yè)的快速發(fā)展，使一大批企業(yè)快速壯大。

然而在小肥羊上市后的4年多時(shí)間里，只有湘鄂情一家餐飲企業(yè)在中國(guó)A股上市。2012年中國(guó)股市陷入低谷，上市之門也被關(guān)緊，目前已經(jīng)有779家企業(yè)排隊(duì)上市。5月份媒體曾報(bào)道A股在審的餐飲企業(yè)有天津狗不理集團(tuán)、順?lè)屣嬍尘频旯芾怼V州酒家集團(tuán)和凈雅食品4家，時(shí)至年底沒(méi)有一家能如愿上市。在香港股市方面，2012年上市的小南國(guó)的市盈率僅11倍，遠(yuǎn)低于湘鄂情60倍的市盈率。這個(gè)表現(xiàn)很難讓人興奮，去香港上市的誘惑力也失去了不少。

筆者認(rèn)為，目前股市低迷、企業(yè)股票上市通路不暢，導(dǎo)致風(fēng)投的出路不暢，資本對(duì)餐飲業(yè)的投入熱情有所減弱。2013年餐飲行業(yè)能否因資本而再度興奮，關(guān)鍵要看能否有幾家餐飲企業(yè)股票上市。對(duì)資本來(lái)說(shuō)，餐飲業(yè)是中國(guó)現(xiàn)有的各行各業(yè)中最后的“處女地”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看還是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。餐飲發(fā)展需要資本的支持，關(guān)鍵看以什么樣的手法來(lái)烹制這道“菜”。

趨勢(shì)九 新技術(shù)引領(lǐng)餐飲進(jìn)入新時(shí)代

團(tuán)購(gòu)和微博為餐飲業(yè)導(dǎo)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)是最近幾年風(fēng)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，上到上市公司，下到街頭小餐廳，幾乎所有的有條件的餐飲企業(yè)都做過(guò)團(tuán)購(gòu)，有的企業(yè)甚至患上了“團(tuán)購(gòu)依賴癥”，非團(tuán)購(gòu)不營(yíng)銷。團(tuán)購(gòu)對(duì)餐飲業(yè)產(chǎn)生很大影響，正如雅座CEO白昱所說(shuō)：團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在餐飲行業(yè)的快速普及。

2012年團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站因過(guò)度發(fā)展而遭遇了滑鐵盧，一些餐飲企業(yè)不幸成為他們的犧牲品。團(tuán)購(gòu)給餐飲企業(yè)上了一堂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及課，使他們開(kāi)始了解并重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。筆者認(rèn)為，2013年傳統(tǒng)的以高折扣吸引顧客的團(tuán)購(gòu)很難再有市場(chǎng)，也許會(huì)出現(xiàn)能讓餐廳和顧客雙贏的團(tuán)購(gòu)。

微博營(yíng)銷是2012年興起的一個(gè)熱點(diǎn)，一些有眼光的餐飲企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試用微博來(lái)與顧客溝通，建立在微博平臺(tái)上的微美食等應(yīng)用技術(shù)幫助餐飲企業(yè)用好微博營(yíng)銷。2013年以后餐飲微博營(yíng)銷將會(huì)爆發(fā)式的發(fā)展。我們拭目以待吧。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、在線交易的發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)深度結(jié)合，形成所謂的O2O模式（online to offline），其特點(diǎn)是線上交易，線下消費(fèi)，給餐飲帶來(lái)巨大的影響，改變了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。如今O2O已經(jīng)形成一股新潮流，值得所有餐飲企業(yè)關(guān)注。

工業(yè)化，信息化技術(shù)促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步中央廚房是工業(yè)化技術(shù)被引入餐飲業(yè)的標(biāo)志，在團(tuán)餐、快餐、火鍋企業(yè)中尤為普遍使用。最近幾年隨著餐飲企業(yè)規(guī)模的壯大，中央廚房逐漸發(fā)展成現(xiàn)代化的食品工廠，企業(yè)的利潤(rùn)中心和經(jīng)營(yíng)重心也在向后移，中央廚房和食品工廠成為生產(chǎn)大本營(yíng)，門店逐漸成為工廠的銷售終端，已經(jīng)不再是餐飲企業(yè)的全部。

人工荒促進(jìn)餐飲企業(yè)尋找人力的替代品，重點(diǎn)是解決門店人員不足的問(wèn)題。2012年有媒體報(bào)道湘鄂情在試用機(jī)器人炒菜，街頭面館也有使用削面機(jī)器人，由此形成了門店工業(yè)化的潮流。未來(lái)幾年工業(yè)化的中央廚房（工廠）和門店工業(yè)化，將使餐飲企業(yè)的生產(chǎn)效率大為提高，這有助于緩解人工荒。

隨著電腦的普及，信息化技術(shù)逐漸被應(yīng)用于餐飲業(yè)，尤其以收銀管理軟件使用最為普遍，點(diǎn)菜寶（手持點(diǎn)菜設(shè)備）、電子菜譜、顧客關(guān)系管理（CRM）、遠(yuǎn)程聚餐、排隊(duì)管理系統(tǒng)等也開(kāi)始大量使用。2012餐飲博覽會(huì)上展示了使用顧客身份識(shí)別、餐廚垃圾處理等先進(jìn)技術(shù)的未來(lái)餐廳，濟(jì)南等地出現(xiàn)了機(jī)器人餐廳。相信不遠(yuǎn)的將來(lái)，各種尖端技術(shù)將開(kāi)始運(yùn)用于餐飲門店之中，不僅會(huì)改變門店的運(yùn)營(yíng)方式，也會(huì)給顧客帶來(lái)新鮮的體驗(yàn)。

在餐飲企業(yè)總部層面，信息化技術(shù)逐漸成為基本配置，ERP、CRM、遠(yuǎn)程辦公、視頻會(huì)議，應(yīng)用于營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、配送、財(cái)務(wù)、人力資源等連鎖管理的各個(gè)領(lǐng)域。

如今大型連鎖企業(yè)已經(jīng)逐漸成為高度信息化的現(xiàn)代化企業(yè)，使總部管理人員坐在辦公室就能對(duì)各連鎖門店進(jìn)行管控，大大提高了企業(yè)的管理水平。

趨勢(shì)十 率先自我升級(jí)的企業(yè)將成為大贏家

近幾年餐飲企業(yè)的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化，人工荒、經(jīng)營(yíng)成本居高不下、市場(chǎng)不景氣的情況下，無(wú)論肯德基、麥當(dāng)勞這樣的巨無(wú)霸，還是中小企業(yè)，都在尋找突破口。雖然市場(chǎng)上有很多先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和管理手段，但受觀念、規(guī)模、實(shí)力的限制，只有少數(shù)餐飲企業(yè)才能借力進(jìn)行自我升級(jí)發(fā)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

技術(shù)設(shè)備升級(jí)技術(shù)無(wú)疑能夠提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，因此有眼光的企業(yè)都在努力利用先進(jìn)的信息化、工業(yè)化的新技術(shù)。例如湘鄂情開(kāi)始使用炒菜機(jī)器人，麥當(dāng)勞改造餐廳自動(dòng)化程度高的生產(chǎn)線，海底撈引入了遠(yuǎn)程視頻聚餐服務(wù)系統(tǒng)。這些先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備幫助企業(yè)進(jìn)行自我升級(jí)，或者提高了生產(chǎn)效率，或者增加了對(duì)顧客的吸引力，讓企業(yè)受益無(wú)窮。

贏利模式升級(jí)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、社會(huì)形勢(shì)下，餐飲市場(chǎng)的秩序已經(jīng)被顛覆，餐飲企業(yè)過(guò)去的贏利模式已經(jīng)變得千瘡百孔，難以給企業(yè)帶來(lái)滿意的經(jīng)營(yíng)成果，因此一些大品牌已經(jīng)著手進(jìn)行贏利模式升級(jí)：肯德基的做法是大力推廣中式快餐產(chǎn)品、重點(diǎn)發(fā)展外送服務(wù)、實(shí)行一店一價(jià)以及與麥當(dāng)勞拼價(jià)格，2012年前三個(gè)季度業(yè)績(jī)突出，就是受益于此。此外，真功夫推行了“中國(guó)味道計(jì)劃”，湘鄂情收購(gòu)快餐、團(tuán)餐品牌以實(shí)行“四輪驅(qū)動(dòng)”……

進(jìn)行贏利模式升級(jí)，可以發(fā)揮現(xiàn)有店鋪、設(shè)備、人員、資金等資源的作用，提高創(chuàng)收能力?？上Ф鄶?shù)品牌還未醒悟，仍然躺在過(guò)去的成績(jī)上抱怨形勢(shì)不好。

管理系統(tǒng)升級(jí)面對(duì)低迷的市場(chǎng)，當(dāng)很多餐飲企業(yè)都看緊錢包，不敢亂花錢時(shí)，有眼光有追求的企業(yè)卻在努力通過(guò)參加外部培訓(xùn)、引進(jìn)信息化手段等方式來(lái)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理理念和管理方法，建設(shè)管理系統(tǒng)。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)還在忙于標(biāo)準(zhǔn)化、制度化建設(shè)時(shí)，優(yōu)秀的餐飲企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始利用信息化技術(shù)和借力咨詢公司，通過(guò)精細(xì)化、科學(xué)化管理來(lái)升級(jí)管理系統(tǒng)。建立在以標(biāo)準(zhǔn)化、制度化和信息化為基礎(chǔ)的科學(xué)化的管理系統(tǒng)，可以提高企業(yè)的生產(chǎn)效率，向管理要效益，未來(lái)將成為餐飲企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的制勝法寶。

總體來(lái)看，2013年餐飲行業(yè)雖然面臨成本高、消費(fèi)不振等困難，但仍然會(huì)保持較快的發(fā)展速度，對(duì)多數(shù)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)還是大于挑戰(zhàn)。

篇8

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷策略 人人網(wǎng)

一、前言

SNS，全稱Social Network Service，是旨在幫助人們建立社會(huì)性網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)，而SNS網(wǎng)站是一種基于社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，為用戶提供信息展示、交流與共享的平臺(tái)，并注重用戶關(guān)系管理服務(wù)形式的網(wǎng)站。SNS網(wǎng)站的理論模型是1967年哈佛大學(xué)心理學(xué)教授Stanley Milgram 創(chuàng)立的六度分割理論（Six Degrees of Separation），即最多通過(guò)六個(gè)人，你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人，這樣每個(gè)個(gè)體的社交圈不斷放大，最后會(huì)成為一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)。1997年，世界上第一個(gè)SNS網(wǎng)站――Six Degrees.省略、騰訊朋友等網(wǎng)站紛紛建立。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2011年美國(guó)小企業(yè)利用社交網(wǎng)站開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷的比例由2009年9月的15%上升到2011年3月的35%。而在中國(guó)，截止到2011年3月，作為領(lǐng)頭羊的人人網(wǎng)激活用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.2億，2010年網(wǎng)絡(luò)廣告收入為3200萬(wàn)美元，環(huán)比增長(zhǎng)94.3%。在網(wǎng)絡(luò)的世界，廣告收入不但是網(wǎng)站重要的盈利來(lái)源，更是對(duì)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)成功與否的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。SNS網(wǎng)站為什么能贏得如此多用戶的青睞繼而成為與門戶網(wǎng)站抗衡的網(wǎng)絡(luò)新星？本文將基于市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論，以人人網(wǎng)為例對(duì)SNS網(wǎng)站的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

二、人人網(wǎng)營(yíng)銷策略分析

（一）人人網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

2011年4月，人人網(wǎng)這家以社交和團(tuán)購(gòu)為核心資產(chǎn)的中國(guó)本土網(wǎng)站聯(lián)同人人游戲、糯米網(wǎng)在美國(guó)紐約交易所上市，成為世界上第一個(gè)在美國(guó)上市的SNS企業(yè)。從2005年12月校內(nèi)網(wǎng)上線，到2006年10月被千橡集團(tuán)收購(gòu)，到2009年8月更名為人人網(wǎng)，再到此次上市，人人網(wǎng)在短短的不到6年的時(shí)間中發(fā)展壯大。從下圖所示的中國(guó)幾大SNS網(wǎng)站2011年第一季度市場(chǎng)份額圖來(lái)看，人人網(wǎng)以25.省略等網(wǎng)站的市場(chǎng)份額。而財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2010年人人網(wǎng)來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)廣告、在線游戲及互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)的凈收入達(dá)到7654億美元，凈利潤(rùn)為1700萬(wàn)美元。作為一個(gè)年輕的網(wǎng)站，能取得如此矚目的成績(jī)必然有其制勝的策略。

圖12011年第一季度中國(guó)SNS網(wǎng)站市場(chǎng)份額圖

數(shù)據(jù)來(lái)源：Enfodesk易觀智庫(kù) 省略

（二）人人網(wǎng)營(yíng)銷策略

保證客戶數(shù)量的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)和提高客戶對(duì)網(wǎng)站的黏度，最大限度的滿足客戶需求，維持客戶的充分需求是人人網(wǎng)能夠在SNS領(lǐng)域生存的必備條件。而在這個(gè)領(lǐng)域，由于其時(shí)尚性、娛樂(lè)性、盈利性，競(jìng)爭(zhēng)者層出不窮，為規(guī)避和挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)者，還應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)以防御競(jìng)爭(zhēng)者的模仿和侵占。與此同時(shí)，SNS網(wǎng)站特有的條件為第三方的廣告營(yíng)銷提供了條件，提升了人人網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值。下面，本文將主要從這四個(gè)方面切入，對(duì)人人網(wǎng)的營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。

1.滿足用戶基本需求的營(yíng)銷策略

使用與滿足理論提到，受眾成員把他們的媒介接觸活動(dòng)看作是基于特定需求動(dòng)機(jī)來(lái)“使用”媒介，從而使這些需求得到“滿足”的過(guò)程?？ù?、格里維奇和赫斯從關(guān)于大眾傳播媒介的社會(huì)及心理功能的文獻(xiàn)上選出35種需求，并將其分為五大類：認(rèn)識(shí)（獲得信息、知識(shí)和理解)的需要；情感(情緒的、愉悅的或美感的體驗(yàn))的需要；個(gè)人整合(加強(qiáng)可信度、信心、穩(wěn)固性和地位)的需要；社會(huì)整合(加強(qiáng)與家人、朋友等的接觸)的需要；舒解壓力(逃避和轉(zhuǎn)移注意力)的需要。首先，人人網(wǎng)可以使用戶通過(guò)日志、視頻、鏈接等分享平臺(tái)了解到多方面的信息，打開(kāi)眼界，滿足用戶認(rèn)識(shí)的需要。第二，通過(guò)人人網(wǎng)社交平臺(tái)，用戶可以搜索到自己的老朋友、老同學(xué)以找尋斷裂的人脈，隨時(shí)跟已有的人脈關(guān)系保持聯(lián)系，更可以通過(guò)認(rèn)識(shí)朋友的朋友來(lái)擴(kuò)展自己的人脈。通過(guò)朋友圈的整合，使用戶更科學(xué)的管理人際網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)關(guān)愛(ài)理解的情感體驗(yàn)，滿足其情感需要。第三，在人人網(wǎng)這個(gè)虛擬平臺(tái)上，用戶可以通過(guò)各種方式（如更新?tīng)顟B(tài)、分享視頻、寫(xiě)日志、組建群體）張揚(yáng)個(gè)性，體現(xiàn)自我價(jià)值觀，滿足自我實(shí)現(xiàn)的需要。第四，在登陸人人網(wǎng)時(shí)，首先引入眼簾的八個(gè)大字就是“因?yàn)檎鎸?shí)，所以精彩”。據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，SNS網(wǎng)站的姓名真實(shí)率為53.8%，頭像真實(shí)率高達(dá)91.3%，而人人網(wǎng)的這兩個(gè)數(shù)字都高于這個(gè)總體數(shù)據(jù)。因此，人人網(wǎng)在虛擬世界中為用戶提供了交流的真實(shí)感，使各種人際資源能夠得到有效整合。第五，很多人在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下會(huì)把網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)很好的發(fā)泄工具和娛樂(lè)安撫工具。壓力大時(shí)登錄人人網(wǎng)通過(guò)發(fā)帖、瀏覽信息、關(guān)注下其他朋友的動(dòng)態(tài)，可以暫時(shí)忘記生活中的煩惱和挫折，釋放壓抑和郁悶情緒。

2.維持充分需求的營(yíng)銷策略

滿足用戶的基本需求是吸引用戶的一個(gè)基本前提，但是在品牌競(jìng)爭(zhēng)者、需要競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者的圍攻下能夠維持充分需求、防止退卻需求，才能保證市場(chǎng)份額。為此，人人網(wǎng)從以下幾個(gè)方面著手。

（1）鞏固產(chǎn)品原有功能。人人網(wǎng)一直沒(méi)有放松對(duì)已有功能進(jìn)行拓展和優(yōu)化。通過(guò)幾次版塊概念調(diào)整，人人網(wǎng)凸顯其分享功能，使頁(yè)面更加簡(jiǎn)潔，操作更加便利，更為人性化，充分調(diào)動(dòng)了用戶參與信息交流的積極性。同時(shí)，2010年5月，人人網(wǎng)與迪士尼結(jié)盟，將迪士尼經(jīng)典卡通人物引入裝扮中心、禮物商城等頻道，以其全新的美化包裝引起了用戶的注意。

（2）擴(kuò)展產(chǎn)品功能。首先，應(yīng)用程序中的在線游戲收入一直是人人網(wǎng)的重要盈利來(lái)源，也是提高用戶黏性及延長(zhǎng)用戶在線時(shí)間的法寶。隨著開(kāi)心農(nóng)場(chǎng)、土地買賣、人人餐廳、占車位等游戲熱度逐漸消減，人人網(wǎng)于2009年11月推出“金牌合作伙伴計(jì)劃”，鼓勵(lì)和支持更多第三方游戲開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)加入人人網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái)，并將第三方內(nèi)容提供商的分成比例最高上調(diào)至“總體收入的56%”。而2011年5月18日，人人網(wǎng)公布新聞，將與寶開(kāi)公司聯(lián)手開(kāi)發(fā)社交版“植物大戰(zhàn)僵尸游戲”，熱門游戲的引入將再次提升人人網(wǎng)的生命力。其次，人人網(wǎng)與豆丁網(wǎng)、貓撲網(wǎng)、土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等30余個(gè)熱門網(wǎng)站都建立了鏈接關(guān)系，資訊、生活、論壇、影音、知識(shí)、購(gòu)物無(wú)所不包。據(jù)人人網(wǎng)預(yù)計(jì)，通過(guò)與第三方網(wǎng)站合作，人人網(wǎng)將獲得30%-200%的注冊(cè)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)以及15%-100%的用戶自主生產(chǎn)內(nèi)容的增長(zhǎng)。第三，人人網(wǎng)參照騰訊的經(jīng)營(yíng)模式，推出了手機(jī)客戶端及人人桌面，提高了人人網(wǎng)即時(shí)通訊的能力。

（3）強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度。品牌忠誠(chéng)是對(duì)品牌的特殊信任、偏好而形成的一種熱愛(ài)及由此產(chǎn)生的長(zhǎng)期的認(rèn)牌購(gòu)買和使用。品牌忠誠(chéng)度越高，品牌資產(chǎn)的價(jià)值越大。2010年3月，人人網(wǎng)成功推出了用戶成長(zhǎng)體系，通過(guò)用戶登錄時(shí)間、活躍度等系數(shù)獲取積分和等級(jí)，隨之獲得人人網(wǎng)提供的各種獎(jiǎng)勵(lì)和功能特權(quán)。這種方式很好的提升了用戶的品牌忠誠(chéng)度，提升了用戶活動(dòng)的積極性。

3.擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

人人網(wǎng)的前身校內(nèi)網(wǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)正如其名所示，是廣大高校學(xué)生。但高校學(xué)生群體存在極大的不穩(wěn)定性，校內(nèi)網(wǎng)極易在學(xué)生離校后失去用戶資源。面對(duì)此環(huán)境威脅，校內(nèi)網(wǎng)果斷于2009年8月改名為“人人網(wǎng)”，進(jìn)軍高中及白領(lǐng)市場(chǎng)，現(xiàn)已開(kāi)通國(guó)內(nèi)32000所大學(xué)和國(guó)外29國(guó)家1500所大學(xué)、56000所高中及85000家公司，在老用戶的維持上上了一個(gè)新臺(tái)階，也吸引了更多用戶的目光。

4.多形式的廣告營(yíng)銷策略

由于運(yùn)用人人網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷精準(zhǔn)度高、互動(dòng)性強(qiáng)、體驗(yàn)性明顯、傳播速度快，很多企業(yè)更加青睞于將顯性及隱性廣告投放到SNS營(yíng)銷平臺(tái)。而人人網(wǎng)也滿足了企業(yè)需求，提供了多種網(wǎng)絡(luò)廣告格式和解決方案，包括顯示廣告、推廣新聞中資項(xiàng)目廣告、粉絲或品牌廠商頁(yè)面廣告、游戲內(nèi)置廣告、品牌虛擬禮品廣告及近期推出并針對(duì)中小企業(yè)客戶的自助服務(wù)廣告等。這些廣告的設(shè)計(jì)投放既能達(dá)到企業(yè)的要求，又不至于讓用戶感到厭煩。同時(shí)，人人網(wǎng)開(kāi)通了同屬人人公司旗下的“兄弟網(wǎng)絡(luò)”糯米網(wǎng)，擬推廣團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)以互利共贏，在團(tuán)購(gòu)盛行的當(dāng)今，也是一種良好的選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年人人網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告收入為3200萬(wàn)美元，環(huán)比增長(zhǎng)94.3%，占凈收入比重達(dá)41.省略之外，目前，騰訊已經(jīng)擁有騰訊朋友、QQ團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)頁(yè)游戲等與人人旗下人人網(wǎng)、糯米網(wǎng)、人人游戲等針?shù)h相對(duì)的產(chǎn)品。2011年5月16日，騰訊還推出了Q+開(kāi)放平臺(tái)，廣納合作伙伴。而新浪微博也將在搶奪用戶、獲取網(wǎng)絡(luò)廣告和電子商務(wù)等方面與人人的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。同時(shí)，人人網(wǎng)的消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者騰訊QQ以及MSN由于延續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、品牌效應(yīng)優(yōu)而擁有堅(jiān)定的消費(fèi)群體，如何長(zhǎng)期保持自己的魅力、防止用戶潛在流失也是人人網(wǎng)面對(duì)的一大挑戰(zhàn)。

面對(duì)威脅，筆者認(rèn)為人人網(wǎng)應(yīng)從以下幾點(diǎn)著手進(jìn)行營(yíng)銷。第一，根據(jù)用戶注冊(cè)信息細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，更加深入地實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理的差異化，比如對(duì)白領(lǐng)市場(chǎng)開(kāi)放職場(chǎng)論壇、個(gè)人理財(cái)中心等服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)大學(xué)生開(kāi)放學(xué)業(yè)交流、人生規(guī)劃、招聘信息平臺(tái)等服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)高中生開(kāi)放與大學(xué)生的互動(dòng)交流、心理輔導(dǎo)等服務(wù)項(xiàng)目。目前人人網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)放一些群組，但相對(duì)于騰訊QQ群組的運(yùn)作而言效果并不好，群組活躍度不高，應(yīng)想方設(shè)法強(qiáng)化凸顯其功能，吸引用戶的應(yīng)用。第二，加強(qiáng)用戶需求與用戶關(guān)系管理，切實(shí)增強(qiáng)用戶黏度，如結(jié)合論壇及博客的優(yōu)點(diǎn)，將帖子加精獎(jiǎng)勵(lì)并開(kāi)設(shè)專欄“涼”熱帖，增加用戶的積極性與關(guān)注度。第三，深入挖掘品牌價(jià)值，尋求品牌戰(zhàn)略同盟，達(dá)到更好的營(yíng)銷效果。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

近年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)高職教育投入力度的加大，高職教育取得了跨越式的發(fā)展，無(wú)論從學(xué)校數(shù)量還是在校生規(guī)模，高職教育都占據(jù)我國(guó)高等教育的半壁江山。近日，國(guó)務(wù)院更是下發(fā)文件，將全國(guó)1200所高等院校中的600所轉(zhuǎn)為職業(yè)教育，大力發(fā)展職業(yè)教育，培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，來(lái)適應(yīng)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)高技能人才的需求，預(yù)計(jì)在今后的數(shù)年中，培養(yǎng)技能型人才的高職院校將從現(xiàn)在的50%左右的比例提高到80%，高職教育發(fā)展充滿了生機(jī)與活力。圖書(shū)館是高職教育發(fā)展的支柱之一，是高職教學(xué)和科研的重要基石，為高職學(xué)生的成長(zhǎng)和發(fā)展提供信息服務(wù)，高職教育的主要目標(biāo)是培養(yǎng)理論知識(shí)夠用、實(shí)踐能力強(qiáng)的技能型人才，這與本科教育的培養(yǎng)目標(biāo)有很大的不同，這就決定了高職學(xué)生對(duì)圖書(shū)館的服務(wù)需求不同于其他層次的高校。另外，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息更新?lián)Q代的速度加快，社會(huì)對(duì)復(fù)合型人才的需求增加，高職學(xué)生需要掌握的知識(shí)越來(lái)越多，僅僅依靠課堂上的知識(shí)講授是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)人在課堂上獲得的知識(shí)僅占其知識(shí)總量的十分之一左右，而其在圖書(shū)館中獲得的知識(shí)占其知識(shí)總量的50%以上，學(xué)生通過(guò)圖書(shū)館可以加深對(duì)教材的理解，可以拓寬知識(shí)領(lǐng)域，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)時(shí)空的局限性，提高了創(chuàng)新能力?？梢?jiàn)圖書(shū)館對(duì)于高職學(xué)生知識(shí)獲得的重要性。然而，當(dāng)前的高職圖書(shū)館利用率并不高，大量的高職學(xué)生在課余時(shí)間上網(wǎng)、打牌，到圖書(shū)館看書(shū)的學(xué)生十分有限。這與高職學(xué)生文化素質(zhì)較低、學(xué)習(xí)積極性不高有很大的關(guān)系。同時(shí)也與高職圖書(shū)館缺乏服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)和手段有很大的關(guān)系?？梢?jiàn)，要最大限度地發(fā)揮高職圖書(shū)館信息資源的作用和功能，就要引入服務(wù)營(yíng)銷的理念，開(kāi)展多樣化的服務(wù)營(yíng)銷策略。

2高職院校圖書(shū)館服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1圖書(shū)館員營(yíng)銷觀念淡薄。意識(shí)決定行為，高職圖書(shū)館館員營(yíng)銷理念不強(qiáng)是高職圖書(shū)館服務(wù)水平不高的原因之一。在高職院校的發(fā)展過(guò)程中，招生和就業(yè)一直是學(xué)校的頭等大事，圖書(shū)館的地位偏低，得不到領(lǐng)導(dǎo)的重視。圖書(shū)館從業(yè)人員大多不是畢業(yè)于圖書(shū)館專業(yè)，而是從其他專業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，人員素質(zhì)和能力滯后于高職圖書(shū)館的發(fā)展。而且圖書(shū)館工作人員工作清閑穩(wěn)定，思想較為保守，不愿意改變現(xiàn)狀。在服務(wù)上以等待用戶上門為主，很少主動(dòng)宣傳，營(yíng)銷觀念十分淡漠。

2.2服務(wù)形式單一。目前高職圖書(shū)館服務(wù)大多停留在傳統(tǒng)服務(wù)的層次，大多數(shù)高職院校圖書(shū)館都是以藏書(shū)為主，圖書(shū)館內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置也主要由采、編、流、閱等各部門組成，基本沿襲傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方式。雖然很多高職院校也定制了數(shù)字化資源，供學(xué)生和老師在線閱讀或者下載，但由于高職學(xué)生對(duì)科研不感興趣，也沒(méi)有科研動(dòng)力，因此數(shù)字化資源利用率不高。而且由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，高職圖書(shū)館的讀者流失愈發(fā)嚴(yán)重，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，高職院校到館人數(shù)每年下滑11%左右，高職圖書(shū)館讀者日益減少，這與圖書(shū)館服務(wù)形式單一有很大關(guān)系。

2.3圖書(shū)館自身宣傳不夠。正是由于坐等客戶上門的慣常思維影響，高職圖書(shū)館缺乏對(duì)自身的宣傳，沒(méi)有及時(shí)準(zhǔn)確的將自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)向廣大學(xué)生宣傳，很多高職學(xué)生甚至連圖書(shū)館有哪些服務(wù)都不知曉。圖書(shū)館也沒(méi)有對(duì)新到的圖書(shū)、期刊、數(shù)據(jù)庫(kù)制定可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，高職學(xué)生對(duì)圖書(shū)館圖書(shū)更新?tīng)顩r無(wú)法及時(shí)了解，很多學(xué)生不了解學(xué)校的信息資源產(chǎn)品，也不會(huì)利用工具來(lái)檢索數(shù)據(jù)庫(kù)等，造成大量的數(shù)字資源浪費(fèi)。

3高職圖書(shū)館信息服務(wù)營(yíng)銷策略

3.1宣傳服務(wù)戰(zhàn)略。高職圖書(shū)館應(yīng)該加大宣傳推廣力度，多方位、全面的宣傳圖書(shū)館，讓更多的高職師生了解高職圖書(shū)館的服務(wù)形式和服務(wù)內(nèi)容。具體可以借助學(xué)校的門戶網(wǎng)站、校園廣播和宣傳欄等形式，宣傳圖書(shū)館的服務(wù)項(xiàng)目，提高圖書(shū)館的知名度，讓更多的師生主動(dòng)消費(fèi)圖書(shū)館的服務(wù)。例如廣西某職業(yè)學(xué)院，為了做好圖書(shū)館的宣傳工作，圖書(shū)館專門向?qū)W校申請(qǐng)了一些兼職通訊員，讓他們走進(jìn)學(xué)生中間，真實(shí)、客觀的了解學(xué)生們對(duì)圖書(shū)館讀者服務(wù)、資源建設(shè)等意見(jiàn)和建議。圖書(shū)館還發(fā)動(dòng)學(xué)生撰寫(xiě)和圖書(shū)館相關(guān)的文章，并向?qū)W校雜志和網(wǎng)站投稿，對(duì)于錄用稿件的同學(xué)給予一定的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。保證每個(gè)月在學(xué)校網(wǎng)站首頁(yè)上都有兩篇以上關(guān)于圖書(shū)館建設(shè)的文章。為了進(jìn)一步提高圖書(shū)館的服務(wù)水平和質(zhì)量，高職圖書(shū)館要定期舉報(bào)師生座談會(huì)，有針對(duì)性的回答師生提出的問(wèn)題，聽(tīng)取師生對(duì)圖書(shū)館信息服務(wù)的建議，有針對(duì)性的進(jìn)行整改。

3.2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。圖書(shū)館提供的產(chǎn)品是信息產(chǎn)品，高職圖書(shū)館的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略主要是根據(jù)用戶的信息需求來(lái)進(jìn)行信息產(chǎn)品的生產(chǎn)，并將其轉(zhuǎn)化成有效的信息成果。一是文獻(xiàn)信息資源，與本科教育不同，高職教育有著自己的特點(diǎn)，高職教育的目的是培養(yǎng)大量實(shí)踐能力強(qiáng)的一線人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力要求高于理論知識(shí)，因此高職圖書(shū)館要找準(zhǔn)定位，根據(jù)高職院校的辦學(xué)特色和專業(yè)設(shè)置特點(diǎn)，來(lái)進(jìn)行文獻(xiàn)資源產(chǎn)品的提供。文獻(xiàn)資源要與學(xué)校重點(diǎn)學(xué)科、特色專業(yè)相契合，包括各種行業(yè)發(fā)展前沿和歷史的資料等，來(lái)滿足高職師生的知識(shí)需求。二是文獻(xiàn)信息服務(wù)，文獻(xiàn)信息資源是信息服務(wù)的基礎(chǔ)，高職院校有了充實(shí)的文獻(xiàn)資源后，要發(fā)揮文獻(xiàn)資源的價(jià)值就需要加強(qiáng)文獻(xiàn)信息服務(wù)。圖書(shū)館工作人員應(yīng)該改變坐等用戶上門的服務(wù)模式，主動(dòng)深入到各系部中，了解各專業(yè)的辦學(xué)特點(diǎn)和實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)過(guò)程，聽(tīng)取師生們對(duì)信息服務(wù)的要求。根據(jù)用戶需求來(lái)開(kāi)發(fā)和提高文獻(xiàn)資源的導(dǎo)航服務(wù)，開(kāi)展定題信息和咨詢服務(wù)，編制各種專題索引；及時(shí)、準(zhǔn)確地把最新文獻(xiàn)傳遞到師生手中，使圖書(shū)館的服務(wù)更直接、更有針對(duì)性。另外高職學(xué)生是圖書(shū)館信息服務(wù)的主要使用者和需求者，為了讓圖書(shū)館的信息服務(wù)更加貼近學(xué)生需求，圖書(shū)館要在學(xué)生入校時(shí)、專業(yè)課學(xué)習(xí)、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)不同階段提供不同的信息服務(wù)，滿足不同階段學(xué)生的不同需要。三是建立適合學(xué)生需求的專題閱覽室。很多高職院校都開(kāi)設(shè)有專題閱覽室，給學(xué)生閱讀和學(xué)習(xí)提供了很大方便。但我們也發(fā)現(xiàn)，很多高職閱覽室上座率不高，學(xué)生積極性不高，導(dǎo)致閱覽室的功能大打折扣，這與閱覽室功能不到位有很大的關(guān)系。實(shí)際上，在高職院校，考取各種資格證書(shū)是學(xué)生主要的學(xué)習(xí)任務(wù)之一，例如計(jì)算機(jī)等級(jí)證書(shū)、物流師、營(yíng)銷師、初級(jí)會(huì)計(jì)師、導(dǎo)游證、報(bào)檢員等等，圖書(shū)館應(yīng)該滿足學(xué)生考取資格證書(shū)的需求，專門設(shè)置考證專題閱覽室，讓有需要的同學(xué)來(lái)學(xué)習(xí)。另外，與本科教學(xué)模式不同，高職教育要求學(xué)生理論知識(shí)夠用即可，不需要培養(yǎng)科研型人才，而是更加注重技能的培養(yǎng)，因此高職教學(xué)方法主要以項(xiàng)目導(dǎo)向和任務(wù)驅(qū)動(dòng)法為主，要求學(xué)生獨(dú)立或者以團(tuán)隊(duì)為單位來(lái)完成項(xiàng)目化的教學(xué)任務(wù)，學(xué)生需要以調(diào)研報(bào)告、工作方案、設(shè)計(jì)書(shū)等方式上交成果。圖書(shū)館可以收集優(yōu)秀的學(xué)生成果，陳列于閱覽室中，集中進(jìn)行收藏和展示，讓更多的同學(xué)來(lái)翻閱、借鑒和學(xué)習(xí)。三是建立行業(yè)館際聯(lián)盟。信息化社會(huì)，知識(shí)更新?lián)Q代的速度不斷加快，這就需要高職圖書(shū)館要不斷更新和購(gòu)買新的圖書(shū)或者信息資源，給高職院校帶來(lái)了巨大的資金壓力和工作負(fù)擔(dān)。為此高職院校之間可以結(jié)成館際聯(lián)盟，集合大家的力量來(lái)共建特色數(shù)據(jù)庫(kù)，加大力度完整系統(tǒng)地收集本專業(yè)信息資源，形成人無(wú)我有、人獨(dú)我全的某一專業(yè)特色館藏。

3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，用文字、圖片、視頻等信息和互聯(lián)網(wǎng)的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的營(yíng)銷方式。隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，信息傳遞手段和方式發(fā)生了根本性的變化，上網(wǎng)成為高職學(xué)生主要的休閑方式，網(wǎng)絡(luò)改變了高職學(xué)生生活和工作方式，網(wǎng)絡(luò)已成為高職學(xué)生獲取信息的重要途徑，網(wǎng)絡(luò)的普及為高職教育帶來(lái)了壓力和挑戰(zhàn)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)傳播的便利性和快捷性為高職圖書(shū)館網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了條件，高職圖書(shū)館開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)營(yíng)銷也是大勢(shì)所趨。高職圖書(shū)館可以充分網(wǎng)絡(luò)的便利條件，建設(shè)圖書(shū)館網(wǎng)站并各種館藏信息，如新書(shū)推薦、開(kāi)發(fā)的專題文獻(xiàn)目錄、數(shù)字化信息資源、各種特色數(shù)據(jù)庫(kù)、圖書(shū)館服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)內(nèi)容等；通過(guò)開(kāi)設(shè)微信、微博、Email、QQ等方式收集學(xué)生的意見(jiàn)，幫助圖書(shū)館改善服務(wù)水平、提高服務(wù)質(zhì)量。讀者可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與圖書(shū)館員取得聯(lián)系，并可以通過(guò)QQ、Email等工具遠(yuǎn)程解決問(wèn)題；在網(wǎng)上建立讀者與圖書(shū)館的交互系統(tǒng)，開(kāi)展信息導(dǎo)航等。在營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)將電話、傳真、掃描、打印、電子郵件等多種功能有效結(jié)合。

3.4形象展示策略。環(huán)境心理學(xué)基礎(chǔ)理論證明，顧客利用感官對(duì)與服務(wù)相關(guān)的有形事物感知及由此獲得的印象，將直接影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。因此，高職圖書(shū)館通過(guò)有形展示體現(xiàn)以人為本的理念，設(shè)身處地地為讀者著想。首先，高職學(xué)生多為“90后”，他們好動(dòng)活潑，喜歡新生事物，不喜歡古板嚴(yán)肅的東西，喜歡新鮮休閑的氛圍。為此高職圖書(shū)館要改變以前過(guò)于嚴(yán)肅的形象，可以在形象設(shè)計(jì)上突出休閑溫馨的學(xué)習(xí)氛圍，如把樹(shù)木、山石、花草請(qǐng)進(jìn)室內(nèi),把圖書(shū)館建在美麗的湖畔等，在閱讀的同時(shí)也可賞景，使圖書(shū)館成為具有豐富人文內(nèi)涵的休閑審美空間。其次，提供休閑服務(wù)。圖書(shū)館布局也要考慮為學(xué)生提供簡(jiǎn)單的生活服務(wù)，如讀者餐廳、飲用水、茶水、咖啡等，使圖書(shū)館象家一樣溫暖舒適，使學(xué)生在無(wú)拘無(wú)束、輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)和閱讀。

3.5內(nèi)部營(yíng)銷策略。高職圖書(shū)館推行內(nèi)部營(yíng)銷就是視館員為內(nèi)部客戶，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮館員的積極性，對(duì)館員進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培訓(xùn)，以培養(yǎng)館員的專業(yè)技能并使之能以主動(dòng))熱忱的態(tài)度為讀者提供各項(xiàng)服務(wù)。影響讀者對(duì)圖書(shū)館認(rèn)同的關(guān)鍵因素是館員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技能和對(duì)讀者的導(dǎo)向，所以建立一支年齡結(jié)構(gòu)合理、政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)水平高、管理能力強(qiáng)的館員隊(duì)伍，對(duì)發(fā)展中的高職圖書(shū)館尤為重要。數(shù)字化服務(wù)己經(jīng)成為圖書(shū)館工作的重心，同時(shí)服務(wù)的開(kāi)展又離不開(kāi)工作人員。在圖書(shū)館員的專業(yè)服務(wù)能力方面,圖書(shū)館員除了要求有強(qiáng)烈的讀者至上意識(shí),對(duì)其專業(yè)能力提出了更加苛刻的標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)字化服務(wù)環(huán)境要求現(xiàn)在的圖書(shū)館員應(yīng)該具有這些素質(zhì)和能力：復(fù)合的知識(shí)結(jié)構(gòu)和較強(qiáng)的溝通能力、知識(shí)導(dǎo)航能力、良好的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)素養(yǎng)、較高的數(shù)據(jù)庫(kù)全面使用和維護(hù)能力。

篇10

通過(guò)兩天多的內(nèi)外部市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)了這家公司面臨的困境和問(wèn)題：截至年底，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)只完成70%左右，利潤(rùn)更是大幅下滑，而原因有以下幾點(diǎn)：一是經(jīng)濟(jì)疲軟，帶來(lái)的消費(fèi)力下降；二是中央反腐，尤其是中央八項(xiàng)規(guī)定，讓定位高端，主打政務(wù)、商務(wù)人群的好知味遭遇寒冬；三是公司處于等靠狀態(tài)，不善于營(yíng)銷市場(chǎng)，致使而上而下手足無(wú)措，菜品創(chuàng)新、顧客服務(wù)等，徘徊不前，員工也士氣不振。

思路決定出路，趨勢(shì)決定未來(lái)。針對(duì)此種狀況，筆者決定先從企業(yè)管理層入手，引導(dǎo)大家改變觀念，讓大家正確認(rèn)識(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定：不是業(yè)績(jī)下滑的唯一因素 政府機(jī)關(guān)三公消費(fèi)少了，但中高端消費(fèi)，依然存在，大家不要自我設(shè)限。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的《2014-2018年中國(guó)餐飲行業(yè)發(fā)展前景與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》顯示，2013年全國(guó)餐飲收入累計(jì)實(shí)現(xiàn)25392億元，同比增長(zhǎng)9%。 未來(lái)餐飲行業(yè)，將有以下發(fā)展趨勢(shì)：品牌力成制勝法寶，文化餐飲將更具競(jìng)爭(zhēng)性；大眾化餐飲為餐飲市場(chǎng)的主流；連鎖經(jīng)營(yíng)是做強(qiáng)做大的途徑；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將與傳統(tǒng)餐飲高度嫁接；健康養(yǎng)生餐飲，將成為未來(lái)餐飲新的風(fēng)向標(biāo)。

為此，筆者給這家企業(yè)進(jìn)行了如下策略報(bào)告梳理與建議：

一、戰(zhàn)略定位與規(guī)劃：從高端到中高端轉(zhuǎn)型，做品牌餐飲、文化餐飲、服務(wù)餐飲、特色餐飲四位一體，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)要素，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。

二、樹(shù)立大市場(chǎng)、大客戶、大營(yíng)銷理念。采取多品牌大眾化策略，不同門店品牌定位不同顧客人群，樹(shù)立大市場(chǎng)概念，從找市長(zhǎng)到找市場(chǎng)，積極拓展中高端客戶，綜合運(yùn)用各類營(yíng)銷手段，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

三、新常態(tài)、新?tīng)I(yíng)銷、新突破、新格局。在新常態(tài)下，通過(guò)新的營(yíng)銷策略，達(dá)到新的突破，最后形成新的有利競(jìng)爭(zhēng)格局，改變思維定式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，創(chuàng)造嶄新的局面。

四、營(yíng)銷組合策略：

1、產(chǎn)品策略：南京是中國(guó)古都之一，也是旅游城市，因此，在產(chǎn)品方面，既要突出特色，比如“雞精味精不入菜，原汁原味原生態(tài)”，部分門店，尤其是風(fēng)景區(qū)門店應(yīng)該注重菜品融合，中國(guó)向來(lái)有不同的地域特色：南甜北咸，西酸東辣，比如，滿漢全席，由中國(guó)菜系組成， 針對(duì)高端消費(fèi)，可以采取菜品或顧客細(xì)分，比如引進(jìn)韓國(guó)生蠔。注重消費(fèi)者體驗(yàn)，開(kāi)放后廚，將消費(fèi)、體驗(yàn)、娛樂(lè)為一體，比如，將有的門店改造成文化主題餐廳，或以婚宴接待為主的餐廳，強(qiáng)調(diào)門店產(chǎn)品創(chuàng)新，尤其是在食材、樣式、功能等方面，比如，推出遼參專廚，目的是通過(guò)推出新產(chǎn)品，更換新菜單，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與門店的轉(zhuǎn)型，從高高在上，到飛入尋常百姓家。

2、價(jià)格策略：采取滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)并行的方式。通過(guò)滲透定價(jià)，比如，金牌名菜蘿卜絲干蟶，常年9.99元份，吸引顧客，引導(dǎo)高利潤(rùn)產(chǎn)品消費(fèi)，而通過(guò)新產(chǎn)品的撇脂定價(jià)，來(lái)獲取利潤(rùn)。此外，將一處位于商業(yè)區(qū)且居民區(qū)也比較集中的餐飲門店，定位為主打婚宴市場(chǎng)，補(bǔ)充、完善婚宴設(shè)備，并制定套餐價(jià)。對(duì)于婚宴、生日宴、滿月酒、百日宴、壽宴、商務(wù)會(huì)議以及節(jié)日宴優(yōu)惠大禮包：免費(fèi)氣球布置現(xiàn)場(chǎng)、免費(fèi)電子屏顯示、水牌制作、免費(fèi)使用移動(dòng)音響設(shè)備、免費(fèi)使用投影儀、投影布、免費(fèi)停車、酒水超市價(jià)、免費(fèi)贈(zèng)送果盤(pán)、送神秘禮物一份，通過(guò)更多的附加服務(wù)，為中高定價(jià)提供價(jià)值支撐。

3、渠道策略： 從坐商到行商，成立渠道拓展部，主動(dòng)營(yíng)銷，開(kāi)發(fā)客戶，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，通過(guò)O2O模式，開(kāi)展線上線下推廣活動(dòng)。比如，借助美團(tuán)、拉手、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的近距離對(duì)接，開(kāi)展外送服務(wù)午市套餐（鎖定周圍20分鐘以內(nèi)的寫(xiě)字樓、銀行），同時(shí)，加大與出租車司機(jī)、會(huì)員互動(dòng)機(jī)制，鼓勵(lì)老會(huì)員帶動(dòng)新會(huì)員，制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，（原卡打折，送消費(fèi)券、充值多少送多少，舉辦沙龍小型座談會(huì)等）。

4、促銷策略：總體堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是差異化，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成促銷隔離，最大化地通過(guò)促銷，起到有效的消費(fèi)拉動(dòng)效果。比如，通過(guò)廣告置換方式，在《金陵晚報(bào)》做活動(dòng)推廣，通過(guò)促銷來(lái)帶動(dòng)銷售，以規(guī)模銷售來(lái)帶動(dòng)促銷，二者相得益彰，推出每天都有特價(jià)菜，套購(gòu)形式，增加銷售量，比如，點(diǎn)一個(gè)招牌菜：炭燒豬頸肉+3.8元送價(jià)值20元的冷熱飲。特色菜肴都有會(huì)員價(jià)，如：原價(jià)98元，會(huì)員價(jià)88元，直接體現(xiàn)在菜單上。推出免費(fèi)色拉吧，周一至周五午市提供，每周一次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。舉行公益活動(dòng)，比如，臘八免費(fèi)捐粥，增強(qiáng)企業(yè)的品牌形象與公眾影響力，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感、美譽(yù)度等。同時(shí)，還通過(guò)自媒體、新媒體模式，比如微信圈，領(lǐng)班以上骨干，限定時(shí)間，在微信圈發(fā)一條本店優(yōu)惠活動(dòng)或者養(yǎng)生、祝福等。消費(fèi)后評(píng)價(jià)，贈(zèng)送顧客5個(gè)積分，促使形成口碑效應(yīng)。

5、服務(wù)策略：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)創(chuàng)造區(qū)隔，輔導(dǎo)企業(yè)制定服務(wù)五準(zhǔn)則：真正視顧客為上帝、不怠慢顧客、不輕易拒絕顧客、永遠(yuǎn)面帶微笑、不與客戶賭氣；制定“用情”服務(wù)方案：真情：真心付出，真誠(chéng)對(duì)待；親情：視顧客為親人；友情：視顧客為朋友；戀情：視顧客為“戀人”。并通過(guò)如下服務(wù)措施來(lái)提升顧客的滿意度：1）樹(shù)立全員營(yíng)銷、全員服務(wù)意識(shí)；2）從組織架構(gòu)上給服務(wù)以“名分”，成立VIP大客戶部或大客戶服務(wù)部，建立統(tǒng)一客服熱線　全天候熱線；3）實(shí)施差異化服務(wù)，比如為就餐的車加車蓋，提供充電寶、代駕等。還具體推出“暖色調(diào)”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：室內(nèi)溫度：根據(jù)季節(jié)將大廳的溫度調(diào)到舒適的度數(shù)，夏天：23°、冬天：26°，為了保證度數(shù)，在進(jìn)入口處安裝玻璃門；服務(wù)溫度：面帶微笑，五米注視，三米微笑，露出6-8顆牙齒；產(chǎn)品溫度：每日開(kāi)市之前提前打開(kāi)家私柜預(yù)熱，保證菜品上桌的溫度；音樂(lè)：大廳播放經(jīng)典暖歌曲，比如《回家》、《夢(mèng)中的婚禮》等。

除此之外，我們還協(xié)助好知味調(diào)整組織架構(gòu)：成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，包括調(diào)研、企劃、督導(dǎo)，完成真正的市場(chǎng)化運(yùn)作，創(chuàng)辦好知味商學(xué)院，打造學(xué)習(xí)型組織，通過(guò)提升員工素質(zhì)，全方位提升競(jìng)爭(zhēng)力。優(yōu)化薪酬考核體系，根據(jù)門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利水平不同，優(yōu)化和改善現(xiàn)有薪酬制度，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬機(jī)制，提高全體員工工作主動(dòng)性、能動(dòng)性以及創(chuàng)造力。

由于南京好知味自上而下的改革決心以及全力配合，以上營(yíng)銷組合策略得到了很好的貫徹實(shí)施，2015年8月，從企業(yè)傳來(lái)消息，全年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)嫱瓿桑诮?jīng)濟(jì)下行壓力大，高端餐飲不景氣的情況下，南京好知味順利渡過(guò)轉(zhuǎn)型關(guān)，為2016年大幅提升，以及再上新臺(tái)階，奠定了良好的基礎(chǔ)。

通過(guò)此案例，我們獲得如下啟發(fā)：

1、在經(jīng)濟(jì)寒冬，守常必?cái)。儎t勝。關(guān)鍵是企業(yè)負(fù)責(zé)人想不想變，是不是真正的變。南京好知味陳董是軍人出身，保持了軍人的決斷力、執(zhí)行力，此為此次項(xiàng)目順利開(kāi)展與實(shí)施的關(guān)鍵與前提。