導(dǎo)語：如何才能寫好一篇廣告營銷策略方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

您非常重視企業(yè)的發(fā)展嗎?如果答案是肯定的，創(chuàng)業(yè)者必須放棄“得過且過”的消極營銷策略，制定一份可以在日常運(yùn)營中加以管理的方案。很多創(chuàng)業(yè)者只在發(fā)展放緩的時(shí)期重視市場(chǎng)營銷，那么造成的結(jié)果是，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)像坐過山車一樣經(jīng)歷劇烈的變化，時(shí)而一帆風(fēng)順，時(shí)而面臨困境。合理規(guī)劃的營銷方案有助于保持企業(yè)全年的銷售，便于管理，因?yàn)闋I銷方案會(huì)消除企業(yè)經(jīng)營壓力和焦躁情況，不會(huì)造成每隔幾個(gè)月就需要奮起直追銷售業(yè)績(jī)。

選擇合適的營銷策略

最佳的營銷方案會(huì)巧妙利用各種營銷策略接觸潛在客戶。談到市場(chǎng)營銷，片面思維是很不可取的做法，因?yàn)閮H靠一種策略不足以在整個(gè)經(jīng)營周期保持對(duì)客戶的銷量。

幾乎每個(gè)小型企業(yè)都有三種類型的潛在顧客：冷淡型、普通型、熱情型。冷淡型的潛在顧客對(duì)企業(yè)知之甚少，甚至是一無所知。普通型的潛在顧客熟悉您的企業(yè)，并即將成為企業(yè)客戶。熱情型的潛在顧客是最容易達(dá)成購買意向、或近期曾是企業(yè)客戶的一類顧客。企業(yè)可以通過多種營銷策略和溝通，成功地把潛在客戶發(fā)展成客戶，或者潛在客戶也可能通過別人推薦選擇您的企業(yè)，此類客戶只需要一些更多信息或銷售服務(wù)，就會(huì)達(dá)成銷售意向和簽署合同。

在制定營銷方案時(shí)，應(yīng)該為接觸每種潛在顧客制定至少一種營銷方法。例如，可以通過報(bào)紙廣告、直接郵寄廣告接觸冷淡型的潛在顧客;通過電子郵件營銷接觸普通型的潛在顧客;熱情型的潛在顧客對(duì)幻燈片演示反響最好，輔之以面對(duì)面銷售，從而可以最終達(dá)成銷售意向。

選擇一系列接觸和激發(fā)潛在顧客積極性的策略，并使之與公司的營銷預(yù)算相適應(yīng)。無論資金是否充裕，總有一套策略適合您。緊縮的預(yù)算有時(shí)需要采用更實(shí)用的執(zhí)行策略。例如，雖然有線電視營銷方案將幫助企業(yè)接觸到冷淡型的潛在顧客，但是家庭聚會(huì)也會(huì)達(dá)到相同效果，而且花費(fèi)的資金也較少。

形成書面文件

成功地平衡所有營銷策略的關(guān)鍵，在于制定一套書面方案，并制定便于管理的日程表。如此一來，您可以在最后期限之前安排活動(dòng)和材料，并隨時(shí)做好準(zhǔn)備，以備不時(shí)之需。此外，同時(shí)使用多種營銷工具——廣告、宣傳冊(cè)、網(wǎng)絡(luò)宣傳——您可以節(jié)省設(shè)計(jì)和文案費(fèi)用。通過同時(shí)打印所有新的營銷材料，您還可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集資金的營銷方案(此時(shí)您需要更為詳細(xì)和具體的文件)，營銷方案的制定和實(shí)施可以非常簡(jiǎn)單，應(yīng)包括以下五個(gè)主要部分：

1.形勢(shì)分析：通常情況下，您只需一頁的篇幅，簡(jiǎn)要介紹公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和面臨的挑戰(zhàn)。這是非常有用的標(biāo)桿工具，因?yàn)楫?dāng)您在數(shù)月后評(píng)估方案時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)形勢(shì)的變化情況。

2.目標(biāo)受眾：如果您的營銷目標(biāo)是消費(fèi)者，則需要根據(jù)人口特征概述目標(biāo)受眾的情況，例如年齡、性別和家庭收入等。如果目標(biāo)受眾還涉及其他企業(yè)，則需要利用一頁或更短的篇幅介紹其具體情況。在衡量某類出版物或媒體是否有助于接觸最有可能的潛在顧客時(shí)，目標(biāo)受眾概況的研究則至關(guān)重要。

3.營銷目標(biāo)：制定簡(jiǎn)短和有序排列的營銷目標(biāo)。同時(shí)，確保目標(biāo)是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客戶”，這樣就可以衡量營銷活動(dòng)的效果。

篇2

傳播服務(wù)于總體營銷策略，卻極大地影響著營銷策略的落地生根，伴隨著營銷策略的落地生根，傳播也落地生根，并相攜互動(dòng)，發(fā)揚(yáng)光大。

橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同。站在傳播的角度看營銷，一要看傳播策略是否與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷策略相符；二看傳播預(yù)算是否與市場(chǎng)容量、營銷實(shí)際相符；三看媒介行程是否與目標(biāo)消費(fèi)者行程一致；四看傳播效果是否優(yōu)先突出關(guān)鍵指標(biāo)；五看傳播計(jì)劃是否符合地區(qū)實(shí)際和終端實(shí)際；六看傳播方案是否能從競(jìng)品、參照品中脫穎而出。只有手握這“六看”寶典，廣告主的整合營銷傳播才能獲得最大程度的成功。

一看傳播策略與企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品營銷策略是否相符

廣告主的營銷傳播策略一般而言大致有三種類型(見表1)。媒介公司在制定企業(yè)產(chǎn)品的傳播策略時(shí)，要認(rèn)真聽取企業(yè)方的戰(zhàn)略規(guī)劃，特別注重和企業(yè)決策層的互動(dòng)交流，明確該產(chǎn)品在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位，以此作為制定產(chǎn)品傳播策略的重要依據(jù)。如果企業(yè)方為該產(chǎn)品聘請(qǐng)了專業(yè)的品牌顧問公司，媒介公司應(yīng)積極促成與企業(yè)方、品牌顧問方的定期三方會(huì)議。

傳播策略沒有對(duì)錯(cuò)、高低之分，只有適合與不適合之分，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品在不同的階段會(huì)采取不同的傳播策略。鳳凰傳說制定過很多“短視的、急功近利”的傳播策略，也制定過很多“長(zhǎng)遠(yuǎn)的、陽春白雪”的傳播策略，雖然技術(shù)要求有高有低，但鳳凰傳說“受人托，成人事”，專業(yè)投入不減，幫助企業(yè)取得卓越營銷業(yè)績(jī)的宗旨不變。

二看傳播預(yù)算是否與市場(chǎng)容量、營銷實(shí)際相符

制定傳播預(yù)算的方法有多種，最常用的方法有比例法、競(jìng)爭(zhēng)法、需求法(見表2)。不管采用何種方法，傳播預(yù)算確定后，媒介公司應(yīng)繼續(xù)在以下四個(gè)方面拷問此預(yù)算的合理性。

一是該產(chǎn)品所在品類的市場(chǎng)規(guī)模、容量有多大，此規(guī)?，F(xiàn)在能否支撐該預(yù)算，預(yù)計(jì)何時(shí)能支撐?二是該產(chǎn)品所在的品類銷售在多大程度上依賴廣告的拉動(dòng)作用，地面促銷能否替代廣告的作用；三是該產(chǎn)品的實(shí)際銷售回款能支撐該預(yù)算嗎?預(yù)計(jì)多長(zhǎng)時(shí)間才能支撐浚顱算?企業(yè)有此準(zhǔn)備嗎?四是該品類其它競(jìng)品的預(yù)算如何?競(jìng)品的投放規(guī)模與模式如何?他們未來幾年的趨勢(shì)如何?媒介公司只有在排除了以上所有質(zhì)疑后，才可以和企業(yè)一起進(jìn)行下一步的傳播工作。

三看媒介與消費(fèi)者的行程是否一致

何時(shí)、何地采用何種媒體是任何傳播方案的核心表現(xiàn)，是媒介組合和媒介排期的結(jié)合。媒介公司應(yīng)綜合客戶營銷人員必備的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和傳媒行業(yè)常用的消費(fèi)者研究數(shù)據(jù)，勾畫出月標(biāo)消費(fèi)者的行程，讓媒體行程盡量與目標(biāo)消費(fèi)者行程相一致。

鳳凰傳說的相關(guān)研究表明：一個(gè)剛上班一兩年的女性目標(biāo)消費(fèi)者，她一天的行程和與之相一致的媒介行程大體如圖1。一個(gè)60歲退休在家的男性目標(biāo)消費(fèi)者，他一天的行程和與之相一致的媒介行程大體如圖2。顯然，采用廣播、白天的電視專題等廣告形式對(duì)第一個(gè)女性消費(fèi)者并不適合，但對(duì)第二個(gè)男性消費(fèi)者很合適。同理，網(wǎng)絡(luò)和樓字電視對(duì)第一個(gè)女性消費(fèi)者很合適，但對(duì)第二個(gè)男性消費(fèi)者并不適合。

鳳凰傳說為保證自己能站在第三方的立場(chǎng)上客觀地為客戶篩選最合適的媒體，做出了如下兩點(diǎn)安排：一是不買斷經(jīng)營任何大眾媒體，卻必然是各地最具影響力的幾大重要大眾媒體的一級(jí)或優(yōu)勢(shì)商，客戶需要什么，就采購什么；二是在同一地區(qū)往往會(huì)同時(shí)兩家以上覆蓋范圍類似、影響力相近的媒體，真正做到以客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)，客觀采購媒體資源，科學(xué)安排媒體行程。

四看傳播效果是否優(yōu)先突出關(guān)鍵指標(biāo)

在評(píng)估傳播效果時(shí)，行業(yè)內(nèi)可采用的指標(biāo)有很多，包括但不限于毛評(píng)點(diǎn)、到達(dá)率、折扣、頻次、點(diǎn)成本、千人成本、提及率等，每個(gè)指標(biāo)都有一定的作用，但具體到個(gè)體情況，最重要的指標(biāo)往往是一兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，抓住了關(guān)鍵指標(biāo)也就抓住了問題的本質(zhì)，使原本復(fù)雜的傳播問題簡(jiǎn)單化。

簡(jiǎn)單地說，最能與市場(chǎng)實(shí)際相吻合的指標(biāo)就是關(guān)鍵指標(biāo)。市場(chǎng)實(shí)際的基準(zhǔn)最直接的就是銷售量，繼而是電話量或進(jìn)店詢問量。比如，一個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品有15個(gè)月其7+到達(dá)率曲線在剔除偶然因素影響后與銷售量曲線最吻合，那么，7+到達(dá)率就是切合市場(chǎng)實(shí)際的關(guān)鍵指標(biāo)。

五看傳播計(jì)劃是否符合地區(qū)實(shí)際和終端實(shí)際

地區(qū)實(shí)際的概念包括但不限于：企業(yè)產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)入該地區(qū)，計(jì)劃何時(shí)進(jìn)入該地區(qū)；企業(yè)銷售隊(duì)伍在該地區(qū)的配置情況；企業(yè)在該地區(qū)的商、渠道商的配合程度、實(shí)力；競(jìng)品在該地區(qū)的經(jīng)營情況。

終端實(shí)際的概念包括但不限于：企業(yè)產(chǎn)品在終端的鋪貨情況；企業(yè)產(chǎn)品在終端的陳列、包裝、宣傳情況；企業(yè)產(chǎn)品與終端的合作程度；競(jìng)品在該地區(qū)的終端操作情況。

科學(xué)的傳播計(jì)劃務(wù)必避免以下任何一種情況的出現(xiàn)：線上廣告狂轟濫炸，線下地區(qū)、終端沒貨(以招商為主要目的的廣告活動(dòng)除外)；線下活動(dòng)如火如荼、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、急需線上廣告支援時(shí)，線上廣告遲遲不到；線上廣告主題和線下活動(dòng)主題脫節(jié)，促銷、招商、品牌宣傳等主題節(jié)奏把握不準(zhǔn)；終端銷售人員不清楚公司傳播計(jì)劃，市場(chǎng)部和銷售部信息流通不暢。

六看傳播方案是否能讓產(chǎn)品脫穎而出

在制定產(chǎn)品的傳播方案時(shí)，媒介公司不要迷戀于自我實(shí)現(xiàn)，而是要力圖實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品有別于競(jìng)品和參照品的個(gè)性化傳播。參照品和企業(yè)產(chǎn)品并不是一個(gè)品類，在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但由于其目標(biāo)人群、傳播策略會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的傳播有一定的借鑒意義。因此，除了分析競(jìng)品的傳播策略外，還需要定期分析參照品的傳播策略。

篇3

表現(xiàn)獨(dú)特性。如果你喝過牙買加紅斑紋啤酒,那么你就會(huì)為它設(shè)計(jì)獨(dú)特的啤酒瓶感嘆不已一比起其他啤酒瓶,它矮胖了許多。這種設(shè)計(jì)獨(dú)特的啤酒瓶讓它一目了然地區(qū)別于其他啤酒,而它的品牌代言人更是在廣告中強(qiáng)調(diào)了紅斑紋啤酒的特性一牙買加人熱愛啤酒勝于一切,它的標(biāo)志性語言是:“啤酒萬歲!”(Hooray Beer!)

展示忠誠度。百威啤酒的廣告充分體現(xiàn)了其營銷策略一鎖定自己的重點(diǎn),在幾乎每一屆美式橄欖球冠軍超級(jí)碗決賽(superBowl)和足球賽季都重磅出擊。它適時(shí)地忘記自己的產(chǎn)品特性,將重點(diǎn)放在與賽事活動(dòng)相關(guān)的簡(jiǎn)潔信息傳播上。這種做法似乎會(huì)讓啤酒品牌卷入鋪天蓋地的啤酒廣告潮水中。然而,事實(shí)上,正是這種傳播策略讓消費(fèi)者對(duì)百威啤酒保持堅(jiān)定不移的忠誠度?？梢哉f在體育賽事啤酒廣告中,人們很少能記住廣告中啤酒品牌的名字,但是百威啤酒的廣告卻以其娛樂性異軍突起。

創(chuàng)造關(guān)聯(lián)性。Estrella Damm是歐洲一個(gè)知名的啤酒品牌。它發(fā)起的啤酒宣傳運(yùn)動(dòng)以幾支廣告為主打,廣告故事講述的是啤酒如何為人們的生活增添歡樂色彩,其中一支廣告說“它能永遠(yuǎn)讓你想起那些歡樂的時(shí)光”。還有一支廣告講述了兩個(gè)旅伴由于喝啤酒友情不斷加深。Estrella Damm的品牌宣傳運(yùn)動(dòng)創(chuàng)造了許多故事,讓人們將啤酒和生活中感動(dòng)人的歡樂時(shí)光聯(lián)系到一起。

篇4

市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2、市場(chǎng)營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場(chǎng)營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8、2市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行

營銷執(zhí)行是將營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個(gè)方面：

1、發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；

2、評(píng)定存在問題的公司層次的技能；

3、執(zhí)行計(jì)劃的技能；

4、評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問題？對(duì)每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1、營銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2、營銷方案層次

即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3、營銷政策層次

這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動(dòng)中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營銷政策。營銷政策對(duì)能否有效執(zhí)行營銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營銷的技能

為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1、配置技能

指營銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問題。

2、監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對(duì)營銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類型年度計(jì)劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3、組織技能

涉及營銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4、相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問題的正面回答：

1、有無明確的營銷主題、強(qiáng)有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2、公司的營銷活動(dòng)中有無健全的次級(jí)功能？屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

3、公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營銷活動(dòng)？

4、公司營銷管理部門與

（1）其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人員；

（2）公司的其他職能部門；

（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5、管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

6、管理部門給各種營銷工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？

篇5

【關(guān)鍵詞】房產(chǎn)、市場(chǎng)交易、營銷策略

中圖分類號(hào)： F293.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

目前，隨著我國政府的宏觀調(diào)控范圍逐步擴(kuò)大，使調(diào)控的作用逐步顯現(xiàn)和推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)的逐步走向成熟。另外，我國的房產(chǎn)市場(chǎng)交易逐步發(fā)展壯大，推動(dòng)房產(chǎn)市場(chǎng)交易營銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。所以，這就使房產(chǎn)的市場(chǎng)營銷面臨新的挑戰(zhàn)形勢(shì)。根據(jù)房產(chǎn)交易的特殊性，使房產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)別于一般市場(chǎng)上的消費(fèi)品。例如：房產(chǎn)的物業(yè)具有不可轉(zhuǎn)移、隨意移動(dòng)性；房產(chǎn)的自身價(jià)值具有保值與增值性；加之房產(chǎn)的生產(chǎn)周期較長(zhǎng)；消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的需求具有多樣性、多層次性，這些特殊性因素都從多方面影響著房產(chǎn)市場(chǎng)交易的銷售情況，影響著房產(chǎn)企業(yè)的盈利與收益情況。

一、新時(shí)期我國的房產(chǎn)市場(chǎng)交易營銷方面存在的主要問題

1.現(xiàn)在一些房產(chǎn)企業(yè)仍采用對(duì)房產(chǎn)單一定價(jià)的營銷策略

我國的房產(chǎn)市場(chǎng)交易從其對(duì)房產(chǎn)的定價(jià)方面分析，一般采用以低價(jià)開盤的營銷戰(zhàn)略，再開盤后不斷提高價(jià)格，這樣會(huì)造成房產(chǎn)市場(chǎng)交易過程缺乏合理的升降價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)，違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律。另外，從房產(chǎn)價(jià)格的營銷率分析，例如：少量的使價(jià)格變動(dòng)、進(jìn)行節(jié)日折扣價(jià)格等房產(chǎn)營銷策略，實(shí)際上這些策略的性質(zhì)基本雷同。盡管，房產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品營銷管理者大多懂得：隨時(shí)間的變動(dòng)改變房產(chǎn)價(jià)格的營銷策略，部分樓盤還甚至推出房產(chǎn)價(jià)格的個(gè)案變動(dòng)營銷策略，但是事實(shí)上，大部分房產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品營銷只停留買賣開始后在實(shí)際操作的過程中對(duì)房產(chǎn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，缺乏房產(chǎn)銷售先期對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確理論定位。

2.新時(shí)期一些房產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況和企業(yè)自身的特殊性缺乏真實(shí)、全面性的調(diào)查

新時(shí)期一些房產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品銷售之前對(duì)企業(yè)房產(chǎn)的市場(chǎng)營銷策略制訂方案時(shí)，大多數(shù)以一些報(bào)紙上或網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)信息為制定依據(jù)，這些數(shù)據(jù)往往具有一定的片面性，與市場(chǎng)的實(shí)際情況存在一定的偏差。另外，在對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)需求的調(diào)查過程中缺乏專業(yè)性的實(shí)地調(diào)查與研討。從當(dāng)前的一些房產(chǎn)企業(yè)的營銷策略報(bào)告上可以得到證明，一些房產(chǎn)企業(yè)對(duì)于房產(chǎn)需求者――消費(fèi)者的實(shí)際考察，主要包括：購房者心理價(jià)格、購買者需求的房產(chǎn)類型缺乏細(xì)致分析。除此之外，房產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營者對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)者分析不到位，例如：銷售動(dòng)態(tài)、可利用借鑒的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售優(yōu)勢(shì)等因素缺乏分析，還具有不考慮房產(chǎn)企業(yè)自身產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行跟風(fēng)定價(jià)的性質(zhì)，這些問題都在一定程度上阻礙了房產(chǎn)企業(yè)提高自身市場(chǎng)營銷水平，從而直接影響到房產(chǎn)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。

3.房產(chǎn)企業(yè)制定的房產(chǎn)市場(chǎng)交易促銷等形式的銷售策略不夠多樣化

從新時(shí)期的房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展表面看，當(dāng)前各房產(chǎn)企業(yè)的營銷氛圍日益白熱化，但實(shí)際上，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)銷售的深入分析，則不難從現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)其內(nèi)在存在的問題。以房產(chǎn)市場(chǎng)交易過程中房產(chǎn)企業(yè)采用的促銷形式分析，一些房產(chǎn)企業(yè)的促銷廣告，指僅限于對(duì)房產(chǎn)一般信息簡(jiǎn)要廣告，重在用價(jià)格或房屋表面吸引購房者，而忽視了對(duì)自身房產(chǎn)內(nèi)部設(shè)計(jì)布局的有關(guān)細(xì)致接受，頂多只會(huì)在促銷廣告的編排模式上進(jìn)行一些新穎的技術(shù)處理，至于房產(chǎn)企業(yè)對(duì)于促銷廣告的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、購房者的消費(fèi)針對(duì)性、自身房產(chǎn)物業(yè)形象、促銷廣告的文案制定等方面都缺乏系統(tǒng)的分析和設(shè)計(jì)，這是滯后于房產(chǎn)市場(chǎng)交易發(fā)展的前景表現(xiàn)。

二、對(duì)于房產(chǎn)市場(chǎng)交易過程中出現(xiàn)的營銷問題應(yīng)如何解決

1．房產(chǎn)企業(yè)注重對(duì)市場(chǎng)的整體、全面調(diào)研，避免單一定價(jià)

新時(shí)期房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)整體、全面的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，實(shí)施對(duì)本企業(yè)房產(chǎn)開展全過程的戰(zhàn)略營銷。房產(chǎn)企業(yè)要對(duì)本企業(yè)的房產(chǎn)進(jìn)行差別性定價(jià)，在分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的具體行情情況下，制定房產(chǎn)的定價(jià)，避免跟風(fēng)現(xiàn)象出現(xiàn)。另外，對(duì)于一些房產(chǎn)企業(yè)制定的片面價(jià)格變動(dòng)營銷行為，政府部門應(yīng)該給予一定的宏觀調(diào)控，遏制這種欺騙購房消費(fèi)者的營銷行為出現(xiàn)。在避免單一定價(jià)的前提下要對(duì)自身的房產(chǎn)進(jìn)行細(xì)致接受，給購房消費(fèi)者以心理上的充實(shí)感。例如：曾在海樓市產(chǎn)生轟動(dòng)的“沙田花園”，就是因?yàn)槠鋵?duì)自身房產(chǎn)的充分、全面的介紹和差別性的制定房產(chǎn)價(jià)格，使其樓盤在兩個(gè)月內(nèi)銷售一空，這就是一個(gè)很好的房產(chǎn)營銷成功案例。

2.房產(chǎn)企業(yè)要對(duì)自身企業(yè)特殊性進(jìn)行充分分析，開展人性化的房產(chǎn)營銷策略

針對(duì)新時(shí)期一些房產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況和企業(yè)自身的特殊性缺乏真實(shí)、全面性的調(diào)查的營銷問題，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采用人性化房產(chǎn)營銷策略，適應(yīng)新時(shí)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景的產(chǎn)品營銷理念。所謂人性化的房產(chǎn)營銷策略：就是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)地考察地分析，對(duì)購房者的這是需求進(jìn)行細(xì)致考察，而不是只依靠一些網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)來制定營銷方案，并通過對(duì)消費(fèi)者需求的滿足來實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的營銷目的。另外，還要注意對(duì)企業(yè)自身房產(chǎn)的特殊性進(jìn)行差別性分析，制定適合本企業(yè)房產(chǎn)銷售的人性化營銷戰(zhàn)略。對(duì)于人性化的房產(chǎn)營銷過程要注意：第一，順應(yīng)購房者購房需求的本性；第二，順應(yīng)房產(chǎn)市場(chǎng)交易發(fā)展的客觀規(guī)律性，進(jìn)行營銷；最后，對(duì)于一些企業(yè)自身的特殊性應(yīng)具有房產(chǎn)市場(chǎng)營銷的個(gè)性，將自身房產(chǎn)的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在購房消費(fèi)者面前。

3.房產(chǎn)企業(yè)要開展多樣化的房產(chǎn)營銷形式

對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)開展多樣化的房產(chǎn)營銷形式，可以開展網(wǎng)上營銷，從多方面入手對(duì)本企業(yè)的房產(chǎn)進(jìn)行多方面、全方位地宣傳，要把購房消費(fèi)者的謹(jǐn)慎購買的心理轉(zhuǎn)化為其自愿購買的欲望。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使企業(yè)建構(gòu)自己的房產(chǎn)網(wǎng)站，提供購房最新信息，并要求設(shè)置企業(yè)與消費(fèi)者的互動(dòng)欄目，便于及時(shí)解答購房客戶的疑問。這樣能更多的吸引多方的購房客戶，使房產(chǎn)企業(yè)提升盈利的機(jī)會(huì)。

可見，對(duì)于房產(chǎn)的營銷也是房產(chǎn)企業(yè)開發(fā)過程中需要考慮和設(shè)計(jì)的重要環(huán)節(jié)，促進(jìn)房產(chǎn)企業(yè)更好的收益的重要手段。所以，對(duì)于房產(chǎn)的營銷策略越來越多的被房產(chǎn)開發(fā)商所重視。不過，因?yàn)槲覈姆慨a(chǎn)企業(yè)發(fā)展還不夠成熟化，讓在不斷探索的道路上，所以，房產(chǎn)企業(yè)對(duì)于自身的房產(chǎn)營銷策略和付諸實(shí)踐情況尚處于探索和啟蒙期，這就需要我國的房產(chǎn)企業(yè)在不斷開發(fā)房產(chǎn)、進(jìn)行銷售的發(fā)展道路上，不斷探索，不斷找尋房產(chǎn)市場(chǎng)營銷方面所存在的問題，并加以改正，提出解決辦法，更好的促進(jìn)房產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

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[3] 周飛.《房地產(chǎn)促銷因素對(duì)消費(fèi)者購買意向影響的實(shí)證研究》.[J].中國商界.2009.

篇6

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)業(yè) 服務(wù)營銷 服務(wù)營銷策略

隨著房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸激烈，服務(wù)營銷將作為一種新興的營銷手段在房地產(chǎn)業(yè)商戰(zhàn)中發(fā)揮著越來越重要的作用。雖然我國房地產(chǎn)業(yè)中的服務(wù)營銷發(fā)展還不成熟，各種的理論和技術(shù)還都不健全，但房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，如果率先肯定服務(wù)管理營銷理念，貫徹落實(shí)服務(wù)營銷策略，將會(huì)在以后的房市競(jìng)爭(zhēng)中其獲得更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，在房地產(chǎn)業(yè)中開展服務(wù)營銷策略具有十分重要的作用。

一、實(shí)施全程服務(wù)營銷

房地產(chǎn)全程服務(wù)營銷就是市場(chǎng)服務(wù)營銷貫徹房地產(chǎn)策劃、、銷售全過程?？梢哉f房地產(chǎn)服務(wù)營銷的目的主要在于深度市場(chǎng)調(diào)研和策劃前期市場(chǎng)，實(shí)行全程服務(wù)營銷，刺激顧客循環(huán)消費(fèi)。換句話說，房地產(chǎn)企業(yè)開展服務(wù)必須考慮顧客的需求，以及顧客所處的生命周期階段，從而采取相應(yīng)的營銷策略。

在初始階段，服務(wù)營銷的目標(biāo)是提高潛在顧客的興趣。服務(wù)營銷者可以利用傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷的策略，例如媒體廣告、宣傳手冊(cè)、公共關(guān)系、人員推銷等手段，并注意服務(wù)具有的不可感知性的特點(diǎn)。在進(jìn)入到購買階段以后，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該讓潛在客戶意識(shí)到接受企業(yè)的服務(wù)的選擇是有價(jià)值的。當(dāng)潛在客戶接觸服務(wù)企業(yè)時(shí)，經(jīng)常帶著問題或者需求，服務(wù)提供者需要將注意力集中到顧客的相應(yīng)的問題或特定需求上，同時(shí)提出與之相對(duì)應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品或解決方案。另外，由于服務(wù)不可存儲(chǔ)的特點(diǎn)，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)無法通過庫存手段來適應(yīng)需求的波動(dòng)，只能采取需求管理策略。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在充分了解消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，不斷適應(yīng)消費(fèi)者的需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并找出本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)顧客的需求管理除了要了解客戶需求和適應(yīng)客戶需求以外，還應(yīng)該主動(dòng)引導(dǎo)客戶的需求，找出并實(shí)施引導(dǎo)方案。房地產(chǎn)業(yè)近些年來涌出很多概念地產(chǎn)，如旅游概念主題、體育概念主題、休閑概念主題等，使房產(chǎn)不再僅僅是居住的房屋，而且也變成一種體現(xiàn)人們休閑、愛好、生活理想以及個(gè)人地位的物質(zhì)實(shí)體。概念地產(chǎn)的營銷方式實(shí)際上就是讓消費(fèi)者先具備了對(duì)某種消費(fèi)的理念，進(jìn)而再推出符合這種理念的產(chǎn)品從而取得成功。利用房地產(chǎn)的廣告、情境模擬、展臺(tái)布置、終端促銷等從行為上引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)。

二、提高市場(chǎng)服務(wù)營銷人員的素質(zhì)

面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)服務(wù)營銷人員的素質(zhì)偏低的普遍現(xiàn)象，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行培養(yǎng)和提高，作為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)營銷人員，良好的“悟性”和自我激勵(lì)能力是兩個(gè)必備的基本素質(zhì)，當(dāng)然交際能力，談話技巧，工作經(jīng)驗(yàn)，教育背景等也是必不可少的條件。

這兩個(gè)基本素質(zhì)的交互作用來決定了一名優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷人員的銷售能力。這兩個(gè)基本素質(zhì)在交互作用的同時(shí)，彼此相互加強(qiáng)。一名卓越的地產(chǎn)營銷人員必須具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，再加上自身良好的“悟性”，才能不斷完成銷售的目標(biāo)。只有同時(shí)具備兩個(gè)基本素質(zhì)的銷售員，才是每一個(gè)房地產(chǎn)業(yè)公司需求的人才，才具有第一流人才的潛力，加以正確的指導(dǎo)和訓(xùn)練，他們一定能夠有杰出的表現(xiàn)。

三、開展多元化的服務(wù)營銷組合策略

房地產(chǎn)服務(wù)營銷組合策略是未達(dá)到最佳的促銷效果，從而將廣告、人員推銷、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四種方式有效地組合在一起。由于房地產(chǎn)建設(shè)的周期比較長(zhǎng)，企業(yè)面臨的內(nèi)外環(huán)境很可能發(fā)生變化，因此企業(yè)應(yīng)隨之調(diào)整所選擇的營銷組合策略。促銷組合中的各種促銷方式產(chǎn)生相互推動(dòng)作用，各種促銷方式互相配合，能彌補(bǔ)彼此之間的缺點(diǎn)的同時(shí)疊加其優(yōu)點(diǎn)，從而產(chǎn)生良好的促銷效果。因此，房地產(chǎn)組合策略是一種多層次的營銷策略。

房地產(chǎn)業(yè)在選擇服務(wù)營銷組合時(shí)應(yīng)考慮以下因素：一是房地產(chǎn)產(chǎn)品的特性。因?yàn)槊鎸?duì)不同的目標(biāo)顧客，所以應(yīng)采用不同的促銷組合。例如別墅主要針對(duì)高收入講究舒適、享受的人群，就應(yīng)該采用人員推銷的策略；而普通住宅就主要采取廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)等促銷手段。二是房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。開發(fā)企業(yè)在確定服務(wù)營銷方案時(shí)，不僅要考慮市場(chǎng)的現(xiàn)狀，也要考查競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)策略，這樣才能達(dá)到良好的促銷效果。三是企業(yè)的服務(wù)營銷費(fèi)用。服務(wù)營銷費(fèi)用制約著服務(wù)營銷方式的選擇，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷預(yù)算，恰當(dāng)?shù)剡x擇營銷方式，以達(dá)到預(yù)期的效果。

四、根據(jù)顧客關(guān)系生命周期實(shí)施服務(wù)營銷

顧客關(guān)系生命周期中的不同階段會(huì)對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)的成效產(chǎn)生影響，因此，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)顧客所處的生命周期階段，并結(jié)合服務(wù)營銷的特性，從營銷的角度利用好企業(yè)的各方面資源，從而讓顧客感到滿意，爭(zhēng)取讓顧客進(jìn)入下一個(gè)階段或進(jìn)行循環(huán)消費(fèi)?？傊?，房地產(chǎn)企業(yè)開展服務(wù)營銷必須制定對(duì)應(yīng)的階段的服務(wù)營銷策略，對(duì)處在不同生命周期階段的顧客采取不同的營銷策略。

打好服務(wù)牌，綜合利用服務(wù)營銷策略，使服務(wù)營銷真正“服務(wù)”于房地產(chǎn)業(yè)企業(yè)，引領(lǐng)房地產(chǎn)業(yè)走向更加成熟和理性，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[2]朱文揮，左仁淑，于瑞龍.基于顧客關(guān)系生命周期的服務(wù)營銷策略[J].營銷策略，2005（07）：44-46.

篇7

市場(chǎng)營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營銷計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場(chǎng)營銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場(chǎng)營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

篇8

隨著社會(huì)不斷的發(fā)展，旅游業(yè)已成為全球經(jīng)濟(jì)中發(fā)展勢(shì)頭最為強(qiáng)勁和規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)之一，即便是在全世界人民都深陷在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大潮中，它亦不乏大眾對(duì)其的青睞，成為國民最為重要的休閑項(xiàng)目之一。旅游業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)作用可見一斑，對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)性、社會(huì)中各不同但相關(guān)就業(yè)所帶來的帶動(dòng)力等作用日益顯現(xiàn)。作為發(fā)展中國家的中國，第三產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，已逐步成為支撐中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。

據(jù)2008年行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)道指出，2008年金融危機(jī)爆發(fā)，到2008年10月份，中國入境旅游總?cè)藬?shù)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)下降，這表明金融危機(jī)對(duì)我國旅游業(yè)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。由于人口數(shù)量的優(yōu)勢(shì)，中國已是世界上最大的旅游市場(chǎng)之一，國內(nèi)旅游市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到15億人次，出境旅游市場(chǎng)發(fā)展到4000多萬人次，入境旅游市場(chǎng)達(dá)到1億人次。全國旅行社接近2萬家，全國旅游總收入已突破一萬億，入境旅游收入占旅游整體收入的25%左右。中國旅游業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力已經(jīng)大大增強(qiáng)，只要調(diào)整營銷和服務(wù)，危機(jī)也可以化為機(jī)遇。

如何利用好搜索引擎調(diào)整旅游業(yè)營銷策略與服務(wù)？

無論是傳統(tǒng)旅游服務(wù)、在線旅游服務(wù)還是在線旅游搜索引擎服務(wù)都已看中了網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)這塊香餑餑，面對(duì)藝龍、攜程、去哪兒等行業(yè)巨頭，如何通過利用搜索引擎，以最令人滿意的成本分得一杯羹，是值得行業(yè)同仁們共同去深思的一個(gè)話題。

為何說要利用搜索引擎為廣大用戶帶來更新更全面的網(wǎng)上預(yù)訂體驗(yàn)，同時(shí)又能為網(wǎng)上預(yù)訂主要運(yùn)營商節(jié)省成本？搜索引擎市場(chǎng)到底有多大，為何有如此強(qiáng)勁的號(hào)召力與作用？

2009年第三季度，中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場(chǎng)規(guī)模為10億元，同比增長(zhǎng)31.8%，環(huán)比增長(zhǎng)10.5%，并購熱潮后，市場(chǎng)集中度有所提升，TOP3廠商市場(chǎng)份額高達(dá)72.3%(數(shù)據(jù)來源：綜合上市公司財(cái)報(bào)，企業(yè)及專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)模型核算及預(yù)估數(shù)據(jù))

此外，通過對(duì)搜索引擎用戶規(guī)模的統(tǒng)計(jì)預(yù)估到2012年，用戶規(guī)模將突破5億。伴隨著如此之大的用戶群體，其對(duì)網(wǎng)頁搜索引擎需求量亦會(huì)相應(yīng)的不斷提升。以目前搜索引擎發(fā)展趨勢(shì)來看，運(yùn)營商與廣告客戶間的互動(dòng)以及盈利模式將是作為搜索引擎營銷策略調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)。從2006-2008年搜索引擎市場(chǎng)的快速上升期，以拓展廣告主數(shù)量為主發(fā)展至今。但考慮到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的負(fù)面影響，在未來發(fā)展趨勢(shì)中，中小型企業(yè)對(duì)于投入廣告的形式進(jìn)行運(yùn)營的模式將會(huì)受到不小的影響，因此，運(yùn)營商應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷策略，結(jié)合搜索引擎營銷，以用戶ARPU為導(dǎo)向，在拓展廣告主遇到瓶頸時(shí)，改變工作重心以保持穩(wěn)定的營收來源。

運(yùn)營商如何提升廣告主ARPU？

主要方向可分為三點(diǎn)：

其一，維護(hù)現(xiàn)有大型企業(yè)廣告主，為期更好的提供關(guān)鍵詞營銷、品牌廣告、口碑營銷和公關(guān)維系等整合營銷方案，通過整體全面的營銷方案為廣告主提升ARPU。

其二，減少關(guān)鍵詞排名廣告位數(shù)量，人為造就稀缺資源，以此鼓勵(lì)大中型廣告主之間的投放競(jìng)爭(zhēng)，而面對(duì)小型廣告主，則更多的將其廣告展示在搜索廣告聯(lián)盟網(wǎng)站中，以滿足其性價(jià)比需求。

其三，加大搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，使得搜索引擎在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)的作用價(jià)值最大化，以此吸引大型電子商務(wù)平臺(tái)大量關(guān)鍵詞的投放。

篇9

1.缺乏完善的營銷理念，過分注重產(chǎn)品市場(chǎng)目前，一些媒體市場(chǎng)在思維方式上還是處于滯后階段，一味的注重規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品的銷量，但是極大的忽略了其品牌形象，缺乏優(yōu)質(zhì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也沒有系統(tǒng)的營銷策劃，認(rèn)為媒體市場(chǎng)不需要營銷策略也可以創(chuàng)收，提高競(jìng)爭(zhēng)力。這種想法是錯(cuò)誤的，是只注重產(chǎn)能的營銷模式，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種方案是行不通的，不長(zhǎng)久的。

2.過度依靠廣告創(chuàng)收益、低效益廣告增多各大媒體競(jìng)相占據(jù)廣告市場(chǎng)，瓜分廣告市場(chǎng)這份大蛋糕，吃這塊蛋糕的媒體以及中介越來越多，但是吃蛋糕的媒體速度卻大于蛋糕擴(kuò)大的速度，導(dǎo)致廣告市場(chǎng)效益下降。

二、新形勢(shì)下媒體市場(chǎng)策略

1.首先對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品銷售定位不管是媒體市場(chǎng)還是其它產(chǎn)品市場(chǎng)，在進(jìn)行產(chǎn)品營銷時(shí)，首先需要對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。所謂的細(xì)分市場(chǎng)是指，依據(jù)媒體市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、購買力等差異性因素通過對(duì)存在的新媒體市場(chǎng)進(jìn)行劃分或者分割，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的營銷策略。目前新媒體市場(chǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下發(fā)展迅猛，做好新市場(chǎng)媒體的市場(chǎng)細(xì)分必將獲得高回報(bào)率。對(duì)于新媒體市場(chǎng)的細(xì)分有多種方式，不局限某一種方式。以課程格子的媒體市場(chǎng)市場(chǎng)營銷策略來看，該市場(chǎng)的細(xì)分就是主要針對(duì)有個(gè)性的年輕人，對(duì)于他們進(jìn)行專一劃個(gè)性化的產(chǎn)品營銷，無疑可以獲得較好的收益。也可以就銷量比較好的《青年文摘》及《讀者》為例，他們?cè)谑袌?chǎng)的細(xì)分就比較明確了，針對(duì)紙質(zhì)閱讀者、青年人等進(jìn)行有特色的版面刊登，所以《讀者》在報(bào)刊行業(yè)不景氣時(shí)期，銷量仍然突破上百萬。因此，如何做好產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分，是改善新形勢(shì)下的媒體市場(chǎng)營銷的重要策略。

2.增強(qiáng)媒體市場(chǎng)的整體營銷能力一個(gè)好的營銷策略包含多個(gè)方面，一般媒體市場(chǎng)產(chǎn)品除了核心商品，比如報(bào)刊文章，還應(yīng)該注重其附加產(chǎn)品比如附贈(zèng)小禮品小冊(cè)子等的作用，最后還有就是提高自己的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)于服務(wù)性產(chǎn)品是許多媒體所忽略的，其實(shí)顧客在掌握了產(chǎn)品的基本功能外，能夠維系老客服資源，更多的是其有沒有附加產(chǎn)品以及滿意的服務(wù)性商品，比如給客服溫馨提示等等。如果媒體市場(chǎng)在新形勢(shì)下充分的做好這些，那么其綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，媒體市場(chǎng)營銷的綜合力也將提升。

3.合理安排廣告策略新媒體市場(chǎng)更加注重廣告的作用，但是廣告的投放策略確是一個(gè)比較難以把握的營銷方案。好的媒體市場(chǎng)一般在廣告策略上是十分高明的。廣告一方面要能夠創(chuàng)新增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售量提高營銷力，另一方面要充分的考慮企業(yè)的成本問題，太多的廣告投入如果嚴(yán)重的影響企業(yè)的收益，那么廣告也就失去其真正的作用。廣告的投入也依賴市場(chǎng)的細(xì)分，不同的市場(chǎng)廣告的投入和需求差別也不小。

4.靈活運(yùn)用低成本策略低成本策略俗稱成本領(lǐng)先策略，低成本策略受企業(yè)外部條件和內(nèi)部條件的制約，一方面?zhèn)髅绞袌?chǎng)企業(yè)要保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，譬如芒果電視臺(tái)，憑借其創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)的節(jié)目贏得廣大觀眾的一致好評(píng)，并且在各大電視綜藝中處于遙遙領(lǐng)先的地位。但是也不難看出湖南衛(wèi)視每檔節(jié)目的成本是相當(dāng)高的，如果湖南電視臺(tái)，可以綜合企業(yè)內(nèi)部條件，倡導(dǎo)節(jié)約經(jīng)濟(jì)的思想，那么創(chuàng)收效益會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。另外，每個(gè)傳媒人也需要全員參與節(jié)約低成本策略，樹立成本意識(shí)，調(diào)動(dòng)員工的節(jié)約主動(dòng)性，除了人力方面以外，加強(qiáng)全程過程控制思想低成本策略也是必須的。當(dāng)然這種策略也有其弊端，容易降低企業(yè)的資源利用率，受外部環(huán)境影響大。

5.突出差異化策略差異化策略主要指的是通過企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求者的獨(dú)特需要，這種策略可以通過媒體品牌、形象、公眾產(chǎn)品的質(zhì)量，后續(xù)服務(wù)以及傳播渠道體現(xiàn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顧客越來越注重服務(wù)品質(zhì)的好壞。如果媒體沒有關(guān)注這方面很容易從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)中淘汰出去，因此如何做好差異性策略也是媒體市場(chǎng)要高度重視的。

6.媒體企業(yè)合作策略當(dāng)今時(shí)代是信息共享時(shí)代，各大媒體也可以借助企業(yè)合作優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)自身的市場(chǎng)營銷能力，比如現(xiàn)在許多的媒體網(wǎng)站、廣告中心、商業(yè)公司等等相互合作實(shí)現(xiàn)雙贏局面。例如博客和Twitter的合作，很快該公司的行業(yè)認(rèn)可度以及各個(gè)方面的排名迅速提升；Facebook與Flicker的有效結(jié)合，不僅增加了Facebok的訪問量，同時(shí)為該涂料公司提供了巨大的商業(yè)來源。像這樣的B2B社交媒體實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的例子還有許多，這些模式是值得新形勢(shì)下想進(jìn)一步提高媒體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的媒體關(guān)注和利用的。

三、結(jié)語

篇10

隨著電子媒體介質(zhì)的不斷創(chuàng)新，對(duì)于傳統(tǒng)媒介特別是報(bào)紙媒體的沖擊較大，在廣告領(lǐng)域日益供過于求的環(huán)境中，媒介間競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。面對(duì)眾多的媒體渠道，廣告商的廣告投入比重分散且又較大的差異，報(bào)紙作為傳統(tǒng)媒體，更要緊緊抓住其核心市場(chǎng)，因此，有必要了解報(bào)紙廣告營銷當(dāng)前面臨的市場(chǎng)環(huán)境。

1、多元化、電子化媒體渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)媒體不受青睞。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的成熟運(yùn)用，多元化的電子網(wǎng)絡(luò)媒體快速崛起，從電梯廣告、地鐵廣告以及戶外電子廣告牌等新興媒體的出現(xiàn)，給報(bào)紙廣告等傳統(tǒng)媒體造成了巨大的沖擊，其中最為明顯的是報(bào)紙。報(bào)紙的受眾人群有限，而網(wǎng)絡(luò)媒體具有快速性、反復(fù)性，并且電梯、地鐵等電子廣告直觀性強(qiáng)，且輻射范圍更廣泛。

2、廣告商的需求水平提高，而報(bào)紙廣告效果不佳。隨著電子信息時(shí)代的到來，消費(fèi)者對(duì)于報(bào)紙的關(guān)注度逐漸下滑，取而代之的是電子類廣告效果上升，同時(shí)，來自于廣告商對(duì)于傳播效果的需求更高，希望更加有效精準(zhǔn)地傳遞到目標(biāo)人群當(dāng)中來拉動(dòng)消費(fèi)者潛在需求，而報(bào)紙廣告雖然價(jià)格相對(duì)較低，但其效果表現(xiàn)不佳，因而很難滿足廣告商的要求，報(bào)紙媒體需要?jiǎng)?chuàng)新其廣告營銷策略，保持其現(xiàn)有的廣告市場(chǎng)份額。

二、報(bào)紙廣告營銷的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

1、廣告營銷策劃方案成為報(bào)紙廣告創(chuàng)收的主要來源。廣告營銷策劃方案的設(shè)計(jì)，已成為報(bào)紙廣告創(chuàng)收的新動(dòng)力，報(bào)紙廣告策劃能夠給報(bào)紙媒體帶來潛在的收益，特別是一些適合于報(bào)紙版面的行業(yè)廣告。在廣告策劃完善的前提下，能夠?yàn)閺V告商積極宣傳產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，同時(shí)也為讀者增加了集中了解某類廣告信息提供直接方便的途徑，長(zhǎng)期的分類廣告營銷策劃可以實(shí)現(xiàn)報(bào)紙媒介、廣告商以及消費(fèi)者共同的利益。

2、分眾化的媒介削弱報(bào)紙的廣告量。所謂分眾化媒體是指消費(fèi)者依據(jù)個(gè)人收入水平、消費(fèi)能力、生活方式以及購物偏好等搜素某類廣告信息的平臺(tái)媒體，例如，網(wǎng)絡(luò)搜素引擎為廣告市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。目前，消費(fèi)者對(duì)新鮮事物的了解和接受速度逐漸加快，有興趣主動(dòng)去了解搜尋一些信息。因此，分眾化媒介在廣告收入上嚴(yán)重威脅到報(bào)紙廣告，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3、汽車、房地產(chǎn)等廣告占據(jù)報(bào)紙廣告版面的絕大比重。近年來，許多報(bào)紙廣告偏向于向某類行業(yè)廣告的趨勢(shì)發(fā)展，近年來，許多報(bào)紙廣告偏向于向某類行業(yè)廣告的趨勢(shì)發(fā)展，其中，房產(chǎn)置業(yè)、汽車運(yùn)輸、醫(yī)療、商貿(mào)、家電家居類占65%-75%的比重，具有明顯的行業(yè)偏向，且這類廣告所占報(bào)紙版面和版面價(jià)值也相對(duì)較高。在實(shí)際中，一些報(bào)紙媒介針對(duì)主要廣告客戶商類別，集中設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的?？确绞絹頋M足客戶需要，通常廣告策劃為經(jīng)營性?？瘜０娴男袠I(yè)類型主要包括房地產(chǎn)、汽車、通訊、旅游和教育等，同時(shí)，向特定行業(yè)的人士提供專業(yè)性、針對(duì)性、深度性的行業(yè)信息服務(wù)，與行業(yè)龍頭企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)及研究專家建立良好的溝通合作關(guān)系，為廣告客戶提供一體化定制服務(wù)，幫助客戶企業(yè)解決公關(guān)問題。

三、報(bào)紙媒介廣告營銷策略創(chuàng)新途徑

1、加強(qiáng)廣告策劃營銷策略，創(chuàng)新報(bào)紙廣告服務(wù)形式。對(duì)于廣告商來說，廣告策劃是其產(chǎn)品營銷策略中的一個(gè)重要組成部分，廣告商在進(jìn)行廣告投入預(yù)算時(shí)，不僅希望借助于報(bào)紙媒介向讀者傳遞商品信息，提高產(chǎn)品的知名度，更能通過各種活動(dòng)來塑造和提升品牌形象。因此，報(bào)紙?jiān)跒閺V告商籌劃廣告策略時(shí)，不僅要滿足產(chǎn)品廣告服務(wù)，更要提供一種促銷功能，可采取一些適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)來加強(qiáng)廣告策劃的實(shí)效性。一般在設(shè)計(jì)報(bào)紙廣告策劃時(shí)，需要結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)領(lǐng)域，走進(jìn)市場(chǎng)，調(diào)查市場(chǎng)消費(fèi)主體的人群特點(diǎn)以及預(yù)期的廣告效果，廣告策劃已成為當(dāng)前報(bào)紙廣告營銷中的重要戰(zhàn)略步驟。報(bào)紙媒介要與廣告商或企業(yè)共同制定切實(shí)可行的廣告策劃，提高客戶的信任度，以及自身的廣告競(jìng)爭(zhēng)力，建立社會(huì)公信力，并以此來發(fā)展更多的潛在客戶。

2、抓住報(bào)紙廣告主要受眾群體的消費(fèi)特點(diǎn)，提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息。在新的營銷環(huán)境下，報(bào)紙廣告要抓住受眾群體的消費(fèi)特點(diǎn)，提供更為精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息；來增加產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。因而，報(bào)紙廣告的營銷組織也有傳統(tǒng)的4P轉(zhuǎn)型為4C，即由企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的營銷模式，積極主動(dòng)地了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求、支付成本、消費(fèi)水平以及獲得便利性等方面基本數(shù)據(jù)。報(bào)紙媒體的廣告營銷過去更多地關(guān)注于廣告的投資回報(bào)率，圍繞這產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品促銷為主來宣傳產(chǎn)品信息，這種宣傳方式很難為廣告客戶精準(zhǔn)地找尋目標(biāo)消費(fèi)群體。當(dāng)前報(bào)紙廣告應(yīng)更加關(guān)注于受眾群體的消費(fèi)特點(diǎn)，整合現(xiàn)有的營銷模式創(chuàng)新廣告策劃，建立互動(dòng)式的營銷計(jì)劃，為客戶提供更為精準(zhǔn)的尋找目標(biāo)客戶，及時(shí)反饋廣告效果。

3、廣告?zhèn)鞑デ离娮踊⒕W(wǎng)站平臺(tái)及多媒體報(bào)紙。報(bào)紙廣告應(yīng)積極應(yīng)用新技術(shù)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展和更新作為自身創(chuàng)新廣告營銷渠道的關(guān)鍵。面對(duì)新興的各種網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙媒介，應(yīng)充分利用自身品牌形象優(yōu)勢(shì)，將報(bào)紙內(nèi)容拓展到網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)平臺(tái)上，拓展網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)上的多媒體報(bào)紙。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體在互動(dòng)性、快捷性、豐富性方面遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的報(bào)紙媒體，其內(nèi)容上與傳統(tǒng)報(bào)紙媒體并無太多差異，說明傳統(tǒng)媒體仍然具有其內(nèi)容方面的優(yōu)勢(shì)。因而，報(bào)紙媒體優(yōu)化其自身的資源配置和加強(qiáng)技術(shù)支持，有利于報(bào)紙行業(yè)更加有針對(duì)性地提高廣告效果，進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)媒介集中。建立自己的網(wǎng)站平臺(tái)，加大對(duì)電子報(bào)紙的投資建設(shè)，把握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速發(fā)展的良好時(shí)機(jī)，如已廣泛應(yīng)用的手機(jī)早晚報(bào)，已成為廣告消費(fèi)者閱讀電子報(bào)紙的有效途徑。

4、創(chuàng)新廣告渠道，擴(kuò)大廣告經(jīng)營空間。目前，廣告客戶不僅重視報(bào)紙媒體創(chuàng)造的廣告效果，同時(shí)對(duì)于人員促銷等終端營銷也十分重視。因此，報(bào)紙媒體可借助自身所擁有的龐大客戶群體，輔助客戶實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性的產(chǎn)品終端銷售營銷策劃。例如，建立電子報(bào)紙的讀者信箱數(shù)據(jù)庫，發(fā)行報(bào)紙時(shí)有針對(duì)地對(duì)產(chǎn)品客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，了解群體對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，更加直觀地將廣告宣傳效果延伸、加強(qiáng)，同時(shí)也有助于幫助客戶更好地改善產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)該類商品的關(guān)注度和認(rèn)知度，減少了其他類似報(bào)紙廣告的干擾，從而提高報(bào)紙廣告的營銷效果報(bào)紙媒體要擴(kuò)大廣告的經(jīng)營空間，最重要的原則就是要積極創(chuàng)新營銷渠道和模式，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，圍繞廣告客戶和消費(fèi)者的需求和偏好，創(chuàng)新營銷策略，將自身的資源優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上充分放大利用。整合現(xiàn)有的受眾群體資源和版面資源，加強(qiáng)對(duì)受眾群體細(xì)分，了解群體的消費(fèi)特點(diǎn)，針對(duì)不同版面的細(xì)分群體給予細(xì)致的差異化營銷策略，為廣告客戶更有針對(duì)性地集聚銷售對(duì)象，提高報(bào)紙廣告的精準(zhǔn)度和影響力。通過建立并整合客戶信息資源，實(shí)現(xiàn)對(duì)受眾群體的動(dòng)態(tài)營銷。