導語：如何才能寫好一篇服裝銷售的心得體會，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

服裝銷售心得體會1

做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關系到很多學問，比如進貨，你就要知道如何確定進貨的數量、質量以及種類，如何確定進貨資金和流動資金的比例，什么時候補貨以及如何確定補貨的數量等。

具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。

1.選擇好方向。是經營男裝還是經營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發(fā)市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進行服裝定位。選擇好服裝以后，就要給你的服裝進行定位，是做品牌、學生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進行市場調查，例如:你做大學生服裝，運動休閑系列。你就要先到批發(fā)市場了解批發(fā)的價格，所有批發(fā)運動系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運動服裝、什么樣的價格、誰家批發(fā)的好、誰家進貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進貨的人，都進什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現這個人總來進貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調查了，看他是怎么樣經營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。

3.進貨。如果你是第一次進貨，在和經銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認為你是行家，這樣你就不會在第一次進貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

4.依托進貨。當你第一次去進貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進貨，讓別的批發(fā)商幫你進幾件，因為你進的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點錢，就可以批發(fā)到你想要進貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據需要來進貨了，這樣不會上當，前提是在批發(fā)商不認識你的情況下完成。

5.店面布置。進完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學習衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場行情。你要隨時掌握市場行情，發(fā)現批發(fā)商的價格調整了，你也要馬上調整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調查并確定好。

7.做好促銷。新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動，可以根據你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業(yè)的時候，你可以進一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要氣球，記住質量一定要好，開業(yè)當天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。

8.做好經營。促銷過后，你的店就會步入正常經營的狀態(tài)，在店鋪經營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。

服裝銷售心得體會2

現在做服裝銷售，特別是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經我注意到做服裝的一些經驗之談寫的這幾句話，‘人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡單的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。

人無我有，這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環(huán)節(jié)上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個需結合你開店的地理位置和環(huán)境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優(yōu)勢，在注重自己的銷售經驗總結的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要人有我優(yōu)，這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現和你競爭對手出現了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經營策略上采取主動，不能變?yōu)楸粍?，價格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實際的經營過程中，衣服撞版和價格戰(zhàn)是常有的事情。

這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意人優(yōu)我變，同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優(yōu)化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調整。人變我快，這點說明在服裝經營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。

服裝銷售心得體會3

烈日炎炎，我們共青團就業(yè)見習之旅實踐隊雅格爾賣場見習小隊開始真正踏上我們的實踐之旅。

拒絕是推銷的開始，記雅戈爾第一日導購經歷。

剛到雅格爾的專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什么絕對簡單的。我們雖說在學了幾次后就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完后又認真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵，迎來成功的銷售。

雅戈爾賣場實習的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠遠好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

篇2

服裝培訓心得體會范例一

前幾天公司組織了全系統(tǒng)的店長到上海參加學習培訓，感謝公司領導對我的信任與幫助，給我這次學習的機會，通過此次學習培訓，使我認識到自己在以后的工作中還需不斷進取不斷學習。努力提高自己的業(yè)務技能、工作質量、和服務責態(tài)。

在此次學習培訓中，我們不但學了營銷理論知識，還學了技能與生活體驗。使我深刻體會到此次學習培訓的重要性。在今后的工作中，我將改變以往的工作思路，著力提高服務質量和服務水平，認真踐行“與客戶共贏”的服務理念，在平時工作中我會認真貫徹執(zhí)行公司的有關精神，進一步解放思想，與時俱進，認真履行一名店長的工作職能，聽取客戶的意見，改善客我關系，從而提高客戶的滿意度，忠誠度。強化基礎管理夯實發(fā)展根莖，深化隊伍建設激發(fā)內部活力，注重思想文化推動企業(yè)發(fā)展。通過此次學習培訓結合自身的工作我有以下學習心得。

一、市場

市場是一個企業(yè)的靈魂，任何一個企業(yè)的發(fā)展都離不開市場，誰擁有了市場誰就會得到發(fā)展的空間和生存。而市場又是由客戶組成的，換句話說誰擁有了客戶就得到了市場，而客戶是要靠我們的真誠與優(yōu)質的服務來贏得的。那么作為一名店長首先要了解市場，而且要了解市場特征，社會消費特征，消費群體。而我們興化是具有水鄉(xiāng)特色，社會消費在江蘇適中，興化服裝行業(yè)更是數不勝數，要想在這片有限市場空間中上求的發(fā)展，那就要我們充分挖出市場潛力。

二、品牌

首先我們要了解什么是品牌，品牌就是用于“識別”和“區(qū)分”某個產品的生產地和生產者，在同行競爭對手的產品和服務的區(qū)分。品牌是無形的，它的內涵體現在它的知名度、美譽度、市場表現、信譽價值。我們現在要以我就是品牌為主體，做好我們的服務品牌，讓客戶對我們的服務品牌得到認可。從而贏得市場。

三、服務

當今社會我們要從坐商中走出來，改變以往的營銷方法，變成服務營銷，而服務是無形特征卻可給人帶來某種利益的可供有償轉讓的活動。服務營銷的核心是服務理念，服務理念的核心是客戶導向，它是建立在關系營銷和客戶滿意理論基礎之上的。而服務的價值在于服務的功能價值和服務的感情價值。所以說我們現在不是賣的產品而是服務。

四、存在不足

1、對自己工作要求不高，沒有工作目標，找不到工作方向?？傉J為只要完成公司領導下達的工作任務。而其它的與自己無關。

2、在平時的工作中我基本按照自己的工作流程來進行，缺乏創(chuàng)新的思路和大膽的革新。今后我要努力使各項工作有新的起色。要不斷創(chuàng)新工作思路。

3、是怕學習，缺乏學習主動性，和刻苦鉆研的精神，總認為工作忙，沒有多余的時間。沒有工作目標，找不到工作方向。今后要加強業(yè)務理論知識的學習，提高個人素質，提高自己的工作能力。

4、是團結協(xié)調組織能力不強，還需對姐妹們加強溝通，做好她們的思想工作，齊心協(xié)力完成公司下達的各項任務。

總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個新的高峰。因此，我會以20xx年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業(yè)精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧！回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實干事，認真工作，我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。

服裝培訓心得體會范例二

此次公司組織培訓讓我更是受益匪淺！說白了培訓的目的就是讓每一個參與培訓的人員得到知識的補充和技能的提高。為了能夠讓我們更加對如何銷售，余經理跟我們講解了很多，專業(yè)知識水平能力以及外在的閱歷更是讓我覺得要加強自己，提升自己，只有做到這樣才能使自己在激勵的競爭中立于不敗之地。

現將此次培訓總結作如下匯報：

―、本次學習的內容

1、5月22號余經理帶我們回顧前一天的培訓內容，說到了企業(yè)文化，企業(yè)知識，商務禮儀等等。緊接著就說到了銷售技巧，銷售技巧的定義，溝通以及溝通的三大要素，還有銷售人員應具備哪些素質。其中銷售技巧又分為五大環(huán)節(jié)，1：做好準備，2：打招呼3：了解需求4：介紹商品5：滿足顧客需求。溝通定義的講解和如何和顧客建立好溝通。

2、大家都知道興趣就是某件事或物感到好奇，就叫興趣！如何喚起顧客興趣，換取顧客興趣的技巧，跟FAB的講解差不多，必要時也可以反其道而行BAF?。≈刂兄姓f到了銷售關鍵，那就是試穿，只有試穿，才能激發(fā)顧客的興趣，才能使顧客有購買的欲望，從而最終促成銷售，達到成交率。其次就說到了如何促成顧客購買的技巧，和顧客在這款衣服猶豫不決是該怎么做，如何做。最后就說到了連單，和贊美技巧以及怎樣尋找贊美點等等，以上這些是此次最主要的培訓內容。

二、培訓心得

1、在工作中專業(yè)知識水平和語言組織能力要加強，要熟記FAB，更要把它貫徹以及應用當中去，學會在銷售中使用銷售技巧，靈活的與顧客溝通。由于自身的贊美語言和組織語言的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。這一方面我還需要繼續(xù)學習去完善自身的產品知識和提高業(yè)務水平。事物都是在時刻變化的，我需要不斷補充新的知識來充實自己。堅持多出去走走，真正了解客戶需要什么產品，從而為共公司創(chuàng)造更大的利益

十分感謝公司此次對我們提供的培訓，能夠擁有這樣的經歷，無論是對現在的自己還是將來的自己都是有所裨益的，感覺自己真的是很幸運。

服裝培訓心得體會范例三

來到xx公司已經有40多天了，非常高興能夠加入xx公司，我今年6月畢業(yè)后正式進入xx公司，成為了一個xx公司的新員工，我感到非常榮幸！雖然還不到兩個月，但是在這短短的時間里，我卻時刻感受著關懷與溫暖。這里有關注我們成長的領導，他們的諄諄教誨讓我獲益匪淺，使我得以迅速擺正自己的位置、明確自己的目標，這里有以親身經歷為我們指路的同事，他們用自己的經驗幫助我們更快地熟悉自己的工作流程，使我們實現由學校人向職業(yè)人的轉變，xx為每一個員工都提供廣闊的事業(yè)舞臺，供我們施展自己的才華，創(chuàng)造自己的人生。

xx有著自己獨特的培訓制度，每一位來到xx的新員工都會在xx完善的培訓制度中獲益，記得剛來到xx時，是公司的辦公室部門對我們進行指導培訓，主要是企業(yè)文化方面的培訓，使我們對xx的發(fā)展歷程有了更清醒的認識，接下來是分配到了銷售處進行培訓，銷售處是一個充滿活力的部門，由于我們是剛來到銷售處，同事們對我們很是照顧，向我們講述他們的工作經歷，并不斷地指導我們接觸業(yè)務上的一些工作，經過一段時間的學習，我們對銷售處的基本工作也有了一定程度的了解，這對我以后開展工作有著很重要的幫助，很榮幸我們銷售處有著這么熱心的同事。

經過這些天的培訓，我也學習到了很多，使我懂得了要盡快實現角色的轉變盡快的融入新的工作環(huán)境，在這個過程中我們難免會有不適，但是這不能成為我們逃避的借口。從我們加入xx的那一天起，我們就是xx的一名員工，也已經不再是以前的學生，因為這樣我們要加快熟悉公司的各項規(guī)章制度、增強自己的紀律性，以此來嚴格要求自己，來找準自己在公司中的定位、盡快融入工作環(huán)境。我也清醒的知道自己還有很多方面的不足，需要學習的東西還有很多很多，所以我還必須更加努力。

服裝培訓心得體會范例四

這一學期我們開了服裝工藝學這門課，學習了一學期，我初步認識了做衣服基本步驟，我們學習了一些最基本的手縫機縫操作，我從中也學習了不少有用的東西，這是我們學習專業(yè)課的最基礎的內容，需要我們非常重視，這對我們以后就業(yè)有著很大影響，基礎沒打好其他都免談，沒有最基本的理論知識和動手能力，用人單位是不會考慮用我們的，因此我也十分重視這一門課。

我們這一學期手縫學了長短絎，回針，鎖邊，鎖扣眼，楊樹花針等等，感覺只要看懂了操作起來還是不算難的，機縫我們學了平縫，壓倒縫，分開縫，包縫等等這些機上的操作感覺不是很熟練，最后的作業(yè)感覺不好，質量不是太好，有很多不太完美的地方需要改進。機縫和手縫都很重要，我們必須都要熟練掌握它們才行，這就需要我更加努力的去學習和領悟其中的奧妙，我們要把手縫和機縫都學好，要能靈活地運用。

學習這門關系到我們就業(yè)的基礎課，需要一名好老師，負責任的老師是相當重要的，老師教我們我們才能會，負責任我們才會保質保量完成學習任務，我們的老師能夠很負責任的教我們，不會的她可以再教，不允許我們有一絲的馬虎，她的督促讓我們不敢大意，只能認認真真地完成她布置的任務。老師一絲不茍的態(tài)度促使我們認真學好這門課。

電動縫紉機每個造型不同，所以走針走線也略有不同。縫紉機一般有5—6個穿線孔，這個非常至關重要，一個線穿錯，你的機器就不能正常工作，所以你一定看好是怎么走線的。第二就是調好棉線的松緊度，根據縫制的東西不同來選擇，底線的松緊一般不用調節(jié)的，如果特殊需要只要調節(jié)梭心套上的小螺絲就可以。還有就是針跡的大小，這個也很重要，針跡大小根據你縫制物品來定的。厚重的衣物通常針跡稍微大點，比較薄的就小點。也會根據特殊需要來調節(jié)。最好一個就是壓腳的壓力。這個功能主要是真的縫制薄厚的織物。一般家用電動縫紉機都有這個按鈕?？p2層棉布和2層帆布所要的壓腳壓力是完全不同的，如果你選擇不好就會出現斷針，斷線功能。

我們在學習使用縫紉機后知道了一些縫紉機常見故障的修理方法，這為我們以后能正確使用縫紉機打下堅實基礎，這些方法的學習會讓我們以后在使用時方便的不是一點，而且節(jié)約時間，提高工作效率。

縫料起皺產品原因可能是機針斷尖、底線張力過大、差動機構調整不當。處理方法：更換新機針，旋松梭心簧螺釘，重新調整差動機構?？p料下面被“啃破”形成格齒痕。產生原因，送布牙齒尖太銳，壓腳壓力太大。處理方法：可用油石修磨齒尖，旋松調壓螺釘縫料下面有線毛縫紉時突突打斷纖維的聲音。產品原因：機針斷尖或過鈍。處理方法：更換機針?？p料停滯不前。產品原因：送布牙太低，壓腳壓力過大。處理方法：抬高送布牙，旋緊調壓螺釘。縫料來回走。 產品原因：送布牙太高。處理方法：調整送布牙?？p物倒退不能縫。產品原因：送布凸輪移位。處理方法：調整送布凸輪位置?？p料不規(guī)則地斜走。產品原因：送布牙裝歪或送布牙螺絲松動。處理方法：校正送布牙并擰緊螺釘。

線跡方面的故障原因也很多。面線呈飄浮狀。產品原因：夾線器壓力過小。處理方法：旋緊夾線，增大棉線張力。 底線呈飄浮狀。產品原因：梭心簧太松。處理方法：旋緊梭心簧螺絲，增大底線張力。針距時長時短。產品原因：壓腳壓力太小。處理方法：旋緊調壓螺釘?？p料下面每針都有線套出現呈毛巾線套狀。產品原因：送布與挑線動作不合，送布動作快。處理方法：調整送布凸輪螺釘，使送布與挑線動作諧調一致。

運轉方面的故障：機頭轉動沉滯。產品原因：加錯了油，特別是加注了植物油。梭床內污垢太多，連桿螺釘，園錐螺絲裝得過緊。處理方法：用煤油沖洗后，重新加注縫紉機油。清洗梭床，調松螺絲，保證一定的間隙。送轉時，半圈沉滯，半圈輕滑或每轉一圈有一個沉滯點。產品原因：梭床內輪有線頭運轉時不僅半圈沉滯而且伴有劇烈的抖動和噪音。送布牙位置偏高或齒縫內積聚污垢，使送布牙上升時與針板相碰。處理方法：清理梭床，并加注少許縫紉機油。清洗或調低送布牙。更換或校直針桿。機頭被卡住不能動。產品原因：送布牙位置太靠前或太靠后，碰針板。針桿安裝位置太高，針夾碰機殼。處理方法：調整送布牙的位置，重新對針，調整針桿高度。噪音來自針機構。產品原因：針桿、針桿套，小連桿等磨損送動過大。小連桿螺絲針桿曲柄螺絲松動。處理方法：更換新件，旋緊。噪音來自送料機構。產品原因：大尖頂園錐螺絲磨損或松動，送布牙碰針板，針距調節(jié)機構松動。處理方法：研磨或重新調整，重新調整，重新調整或旋緊螺絲。噪音來自擺梭機構。產品原因：擺梭和梭床磨損致使間隙大，擺梭與擺梭托出現間隙過大，產生沖擊。處理方法：更換新件，調整或更換新件。一般噪音。產品原因：上軸、下軸及軸套磨損，致使上下產生竄動，機器缺油。處理方法：更換新件，或調整上下軸平面的間隙，注意保養(yǎng)，按時加油。

斷針?？p厚料斷針。產品原因：機針過細或彎曲，縫料厚度不均，針桿竄動過大。處理方法：換新粗針，適應放慢縫速并用手幫助送料，換新針桿或針桿套。短針距不斷針，長針距斷針。產品原因：送布牙動作滯后、送布牙不合格，機針碰送布牙后端而斷針。處理方法：應調整送布凸輪的定位，適當縮短針距或換新送布牙。機針斷在針板下面。產品原因：機針位置偏低，機針碰擺梭，梭床沒裝好，擺梭尖碰機針，擺梭托與機針端兩面隙過小或過大，擺梭托碰針或失去護針作用。處理方法：調整針桿或機針的位置，重新裝擺梭，調整擺梭托與機針的端面間隙。機針斷在針板上面。產品原因：手拉縫料過猛，致使機針彎曲，壓腳螺釘松動，致使壓腳歪斜碰機針，送布凸輪位移致使縫料拉斷機針，縫料中有硬物使機針碰斷。處理方法：加強操作練習，調正壓腳擰緊螺釘，調整送布凸輪螺釘位置。

斷線。第一針斷線，斷線頭呈切割狀。產品原因：機針裝反或機針沒有裝足，致使機針太低。縫料偏硬，機針偏細或壓腳壓力過大。處理方法：檢查機針的安裝和針桿連接軸螺釘是否松動。更換機針或調整壓腳壓力?？p線在斷頭兩端呈卷曲狀，并帶有短須。產品原因：夾線過緊或縫線在縫紉時發(fā)生拌繞?？p線被擺梭擠入梭床導向槽?？p線腐脆易打結，質量差，過線部位有毛刺。處理方法：調換夾線片壓力并檢查過線線路排除拌繞。檢查擺梭的磨損情況，必要時，更換擺梭。砂光過線部位，更換縫線?？p料下部積線重，無法形成針距而斷線，斷線頭馬尾狀。

產品原因：送布牙過低，縫料停止不前積線過多而斷。送布與線步調不合被扎斷。壓腳，機針松動，阻礙縫料運行。處理方法：抬高送布牙、調整送布凸輪定位角度、緊固壓腳和機針螺釘?？p紉中突然斷線，面線有曲狀波動。產品原因：梭床位置沒裝好面線軋入梭床。梭心套末鎖緊或縫紉中突然移位。擺梭質量差梭心簧過長或心套橢圓。處理方法：重新調整梭床位置、重新安裝梭、心套換擺梭?？p紉中突然斷底線。梭心套不合格，內徑橢園。產品原因：梭心套不合格，內徑橢園，致使梭心轉動失靈。梭心簧螺釘擰得過緊，使梭皮壓力太小。梭心繞線過滿或過于松散雜亂。底線腐脆，有結頭，使底心無法通過梭心簧。處理方法：更換梭心套、旋松梭心簧螺釘、重繞梭心線、更換底線。

跳線。引不上底線。產品原因：梭線太短、梭線夾于梭門、機針太高，擺梭無法勾住線環(huán)。處理方法：拉長梭線、檢查底線是否被卡住，并排除之。針桿連接軸堅固螺釘松動針桿上移，應下調針桿，重新對針，擰緊緊固螺釘。針桿竄動。產品原因：針桿孔、針桿磨損、針桿連接扎螺釘松動，針桿位移。處理方法：調換針桿套，或選配新針桿、重新對針;并擰緊緊定螺釘過若干針跳一針線。產品原因：擺梭磨損，擺梭尖太鈍、機針太高或過低。處理方法：換擺梭、調整針桿高度或機針高度，重新對針。連續(xù)跳線或一針也不能縫。產品原因：機針質量差或機針彎曲不能正常產生線環(huán)。機針太高，勾不住線環(huán)，縫料縫線機針三者配合不當。長期使用擺梭，擺床等零部件嚴重磨損或折。處理方法：更換合格機針或校直機針。調整針桿或機針高度。一般情況下可更換擺梭或梭床，必要時進行大修?？p薄不跳線，縫厚跳線。產品原因：壓腳壓力不夠、機針太細、勾線機構等零件嚴重磨損。處理方法：調整壓腳壓力、換機針、更換零件，進行修理?？p厚跳線，縫薄跳線。產品原因：針板的容針孔磨損過大、機針太粗、壓腳底部磨損，或壓腳壓力過小。處理方法：更換針板、換細針、換壓腳，換壓腳，或調整壓腳壓力。

篇3

為了增加實踐經驗，我到了服裝廠進行實習，短短的半個月中，使我經歷了很多，成長了很多.在這半個月的實習中，經歷很正規(guī)的職業(yè)培訓，很正式的和人去工作現場，(我的身份是助理)，第一次出差(身份變?yōu)榱藢＜?，指導老?，第一例領到了工資，雖然只有不到一千元……

服裝廠簡介：工廠主要是按訂單的須求生產的，服裝樣式由專業(yè)的設計師設計，服裝涉及多方面的。工廠主要由當地人和民工組成。工廠總工人數大約二百人。從事服裝生產的大約占總數的一半，剩余人分別從事：采購、設計、檢查、倉庫、銷售、會計等多個部門。工廠著重于下一季度的服裝生產。主要在內地市場銷售，有時會涉及外國的訂單。目前前境不容樂觀，工廠內、外部都存在很多的隱患。

實習主要內容：由于種種關系，本人在實習期間跟隨相關的采購人員進行學習，主要學習采購相關

方面的知識。1、調查各大原料廠的相關背景，供應物料的質量和價格狀況。進行對比，選擇合理的原料供應商。2、熟悉不同原料的差易，學會判斷和檢測物料的質量。3、處理好各方面的人際關系，因未來發(fā)展鋪路。4、合理選擇原料的供應商，訂立合同關系，學習相關的合同法律知識。5、有時會涉及到倉庫管理的相關方面，認識到怎樣合理地進行采購。

個人心得體會：一、認識到采購的主要內容：1、接受采購要求或采購指示。2、選擇和管理供應商。一個好的供應商是確保供應物料的質量、價格和交貨期的關鍵。3、訂貨。4、訂貨跟蹤。指訂單發(fā)出后的進度檢查、監(jiān)控、聯(lián)系等日常工作，目的是為防止到貨延誤或出現數量、質量上的差錯。5、貨到驗收。二、認識到采購物料的各方面的輕重和不同物料的采購管理策略組合。三、認識到人際關系的重要，特別是工廠與工廠之間的供應和銷售關系，正確查找合適的合作關系。四、認識到倉庫的管理對合理的采購具有重要的作用。

本人看法：可分為四點。一、從資本集約度分析。工廠大部分工序都是由人來完成，在流程中人力和設備不能有機結合，嚴重降低生產效率。本人認為運作管理人員應考慮哪些任務由人完成、哪些任務由機器完成的問題。二、從資源柔性分析。所謂資源柔性是指一個生產運作系統(tǒng)能否靈活對應產品品種變化和產量變化的能力。在本工廠中，不論在設備柔性還是在人員柔性方面都有所決乏。特別是在一條生產線上生產不同種類時，難以在較短時間內從一個品種變換到另一個品種。生產工人大部分都不能執(zhí)行較寬范圍內的多種工作任務，不能在任務的多個環(huán)節(jié)和流程中進行調配。

三、從顧客參與分析。它的形式通常是讓顧客參與產品設計。工廠正是由于設計方面的問題導致產品銷售的不佳。建議工廠以顧客化產品為競爭重點，允許顧客提出自己對產品構成、配置等方面的要求，即允許顧客參與產品設計中來。在當今市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，工廠一方面要不斷地降低產品的成本，另一方面也必須不斷地提供適合顧客要求和口味的產品，而顧客參與這種形式，有可能給企業(yè)帶來兩方面的益處。四、從資金預算分析。

篇4

二、社會實踐內容 ：

（一）尋找實踐部門 ：

有兩種選擇：自己找；親友介紹。 ：

作為社會實踐很關鍵的一項，我決定先自己嘗試一下。 ；

沿街邊小店走進去，逐一尋問是否需要短期工，店長們卻都以只收長期工為理由拒絕。

偶然遇到一家大型連鎖超市在招收短期工，就前去咨詢。在填過基本情況表（如曾經的就業(yè)崗位及薪酬待遇、期望薪酬待遇、選擇本公司的理由、自我推介等等）之后，負責人開始面試?？上Ш懿恍遥乙驘o工作經驗且不適合連續(xù)性重*體力勞動而被刷了下來。 版權歸原作者所有， 雖然很不情愿，但也只有通過“親友介紹”這條路了，畢竟靠自己的力量得一份工作這樣的事情，依現在的自身條件來說，是無法順利完成的，我們缺乏而需要學習的東西還有很多。

最終決定的實踐地點是在當地步行街的一家花花公子羽絨服女裝分店，由親友介紹當了臨時營業(yè)員。為期一周，無薪酬。 一個調皮的兔頭加上“play boy”（花花公子），這個幾乎可以在任何消費產品上見到的標志，是1953年由美國人休•赫夫納創(chuàng)造的服飾品牌。playboy的譯意為：“時尚，風雅，快樂”，蘊涵著永遠流行，永遠年輕的風格。 ：

playboy歷經了五十多年的風雨洗禮，在創(chuàng)建初期公司主要以生產、銷售休閑、簡約、大方的男裝而聞名全美國，之后響譽*世界，幾經磨礪、化蛹成蝶，成為了全球時尚潮流的國際知名品牌，銷售網點遍及全球，有逾千家連鎖專賣店（柜）。 ；

隨著全球經濟一體化的進程，花花公子休閑不斷在市場擴大份額，1986年playboy&

ldquo;花花公子”品牌服飾進入中國市場，十余年的精心打造，已讓中國廣大消費者領略了國際品牌的風采，其“時尚，風雅，快樂”的風格已成為現代人士高貴身份的象征。

世界名牌美國花花公子play boy將生活中瞬間美感凝固于服裝，這一藝術形式中，充分展現顧客的獨特個性與品格，而在未來* ，仍將繼續(xù)這一宗旨，除仍以歐陸風格為主外，亦融合東方文化精粹，結合全新的服裝設計理念，創(chuàng)造中國都市男女心中獨具魅力的服裝

服裝以外的play boy商品，其種類繁多，包括文件、代類、恤衫、領帶、襪子、內衣內褲、文具等，如今已邁向運動鞋和高級皮鞋的市場。所以，play boy，在全世界的時常上已建立了它的精神和理念，鞏固了它高尚的地位。

版權歸原作者所有，

play boy的服裝，從紡織品的開發(fā)、企化、設計、批發(fā)、零售，都是十分嚴格和精心的，無論對于質料的精挑細選，或是流行款式的認真研究和精心設計，都是立足于世界領先潮流的概念之上。每年都派員到歐、美、日等地考察，不惜成本代價來配合高讀技術的電腦化設計，以力求達到盡善盡美的境

地。play boy是一種文化，是一種精神，視休閑與工作為一體的人們的首選。 ： （三）社會實踐所得心得體會 版權歸原作者所有，

1.向顧客推銷商品，自己首先要了解商品。這就需要翻看服裝的標牌，認知標牌上所印的詳細服裝資料。包括貨號、顏色、其各層面的面料，*以及主要填充物材料，填充度，重量等等產品相關信息。記住這些產品信息，在向顧客推薦介紹時就能有的放矢，讓他們在了解商品的同時選擇商品。 ；

2.商品的擺放也有講究。服裝穿著于模特之上，能借助模特的身材氣質將服裝的魅力升級，從而誘發(fā)顧客更大購買欲望，起到促銷的作用。不但新季新款有資格穿于模特上，那些應季老款服裝若想快速賣出，也可如此效仿，吸引顧客注意力，加速貨品流動。 ；

3.在商品擺放中，僅次于模特效果的是墻壁櫥窗。雖說搶手熱銷的衣服掛在顯眼位置可以大賣，但若有需要趁季處理抓緊賣出的衣服，則需有選擇的優(yōu)先將其掛出。畢竟，真正的爆款是不需要

過多擔心其客

4.服務質量與服務* 態(tài)度在一定程度上能影響商品的銷售。營業(yè)員也是銷售人員，熟悉品牌文化、了解商品是銷售服務的基礎，能夠保證服務質量

服務態(tài)度決定顧客心情，進而左右尚未穩(wěn)定的購買欲。一旦營業(yè)員對某一顧客態(tài)度囂張、不客氣，也會極大影響他（甚至這家店、這個品牌）在其他顧客眼中的印象，往往造成不良連鎖反應。

5.增加客源的方法很多，不僅僅有商品、店面、品牌等方面的“硬件設備”，還要有流露在各個細節(jié)上的“軟件設備”。 版權歸原作者所有，

服裝打折扣、配送贈品能增添購買欲望并增加客源——這是最易注意到，也是最常用的方法。在道路積雪時，掃出一條通向店內的寬*敞通道、在臺階處鋪防滑地毯，這條異于其他的新開辟出來的“通路”更能引起顧客關注，提高店面形象，在“順道”中增加客源。在同一座城市同一品牌商的多家店鋪連鎖經營，實行貨源共享，在商品不足時可相互補給，就能挽留住因尺碼顏色等不如意而流失掉的那部分客源。 6.經商最怕的意外損失之一是失竊，雖然這種情況少之又少，但也不能馬虎大意，要防范于未然。在來往的顧客中尤其要注意警惕拎大袋子和抱小孩的人，謹防其將商品藏入縫隙中。 ：

7.“進貨”是營銷中的一個環(huán)節(jié)。在playboy這個品牌里，美國花花公子企業(yè)國際有限公司是花花公司商標所有權人，香港預發(fā)投資有限公司* 是花花公子中國總，下屬又有省級商、地區(qū)商。進貨，則會前往所屬省份、地區(qū)的經銷商那里，從品牌商家固有的款式中挑選中意樣式，訂下貨號顏色大小，等待商家發(fā)貨。 ：

因此進貨不需要攜帶過多行李，更不必討價還價、四處采購，品牌服裝有其已成型的運作模式，在方方面面為直銷、加盟商提供優(yōu)質服務。 ：

三、社會實踐總結 ；

實踐讓我走出課堂，走向應用。當前，我們缺少的主要不是知識,而是缺少將知識與實際相結合的能力。我們在課堂上所學的，與在實際當中遇到的是不盡相同的。其往往具有不明顯的特征。這需

要我們不斷在實踐中獲取經驗，才*能解決各種問題 作為當代中國的大學生，應該不再只是被動的等待別人告訴你應該做什么，而是應該主動的去了解自己要做什么，然后全力以赴的去完成。所以在大學期間應該多與社會接觸，多了解自己所處的環(huán)境，多了解你將會面對的種種問題，對以后的發(fā)展和繼續(xù)深造都是非常非常有益處的。

實踐是學生接觸社會，了解社會，服務社會，運用所學知識實踐自我的最好途徑。親身實踐，而不是閉門造車。實現了從理論到實踐再到理論的飛躍，增強了認識問題、分析問題、解決問題的能力。為認識社會，了解社會，步入社會打下了良好的基礎。同時還需我們在以后的學習中用知識武裝自己，用書本充實自己，為以后服務社會打下更堅固的基礎。

篇5

像植物一樣生長，而不是成長

2012年6月的一個夜晚，寧遠結束加班，拿著手袋匆匆從四川電視臺大樓里走出來。她又累又餓，在夜風中覺得自己輕飄飄的像一個夢。

正當她在路邊伸手打車時，突然眼前一黑暈了過去。第二天，寧遠醒來的時候，發(fā)現自己正躺在病床上輸液。手機里，各種電話和短信此起彼伏，還沒等她解釋，領導和同事們就催得十萬火急：“你要是不來，節(jié)目就沒法做了！”

寧遠覺得自己筋疲力盡，能在病床上睡到自然醒都是一種奢侈的享受。醫(yī)生鄭重提醒她：“你的身體極度虛弱，是由于工作強度大，加上生活、飲食不規(guī)律引起的，需要多加注意?！?/p>

辭職的念頭，從那一刻萌發(fā)。可是，自寧遠從成都大學播音系畢業(yè)后，她從成都電視臺到四川電視臺，再從編導、制片人，一路做到主持人，九年的風雨歷練，早已把當初那個柔弱迷茫的小女孩磨礪成職場女強人。就這樣離開被很多人艷羨的工作平臺？她心里又極度不舍。再說辭職后，又能做什么呢？寧遠糾結又迷茫。

盛夏的一天，寧遠心血來潮，很想要一雙小時候一直想要但得不到的丁字皮鞋?？墒撬鼙槌啥几鞔笊虉?，就是找不到一雙不花俏、帶著童年記憶的丁字皮鞋。既然找不到，寧遠索性把這雙心目中的鞋子畫在紙上。

有一天，路過成都郊區(qū)的手工制鞋作坊時，寧遠拿著圖紙問埋頭忙活的師傅：“請問，這樣的鞋可以做出來嗎？”師傅看了一眼，淡淡地說：“當然能了，這個多簡單啊。”五天后，寧遠如愿以償地拿到了心心念念的丁字皮鞋。它不是最精致、最時尚的，但一定是這個世界上獨一無二的。心愿達成的寧遠喜不自禁，她把尋找、制作一雙鞋子的過程圖文并茂地發(fā)在微博上。

很多網友看到后表示很喜歡，紛紛向她求購同樣的丁字鞋?！霸瓉恚?‘你是誰就會遇見誰’的道理是對的。這個世界上，永遠有一部分人是你的同類?！睂庍h感慨地說。

寧遠想了想，除了做鞋，她更喜歡做衣服。從小到大，用碎布頭給布娃娃縫制各種各樣的衣服是她的拿手好戲。特別是2009年懷孕后，大女兒練練的小衣服都是她親手做的。她常常滿心歡喜地坐在一堆五顏六色的布片里，低頭飛針走線，一抬頭，才發(fā)現天黑了。

“從前的日色變得慢，車、馬、郵件都慢，一生只夠愛一個人。”這是寧遠最喜歡的木心先生的一首詩，繼而她陷入深深的思索：“一輩子沉浸在手工勞動中，被一些善意的執(zhí)念推著向前，愿意聽從內心的安排，專注地做點東西。至少，不忘初心，也對得起歲月。這不就是自己想要的生活嗎？”

2013年春天，寧遠辭職了。在成都西村深處，她租了一套兩層小樓，開始了手藝人的新生活。

如果夠勇敢，全世界都會為你讓路

白手起家的最初，很不容易。但她絲毫不覺得累，做自己喜歡的事怎么會累呢？

帶著老公、母親、表妹和兩個女兒入住新居后，寧遠先把兩層樓的居室做了改裝。力爭做到墻上有畫，室內有花，院子里隨意擺放了幾個大大小小的陶罐，種上紫云英、格?；ê拓埬樆āM院姹紫嫣紅，香氣迷人。

還有一塊大大的、從舊貨市場淘來的木質菜板，洗刷干凈后，鋪上青花瓷花紋的桌布，就成了寧遠的大工作臺。旁邊的架子上掛滿了她淘來的各色布料，大都以棉麻為主。從構思到設計，再到修改、裁剪，每一個環(huán)節(jié)，她自己動手，匠心獨運。

當一件新完成的衣服穿在身上，那種喜悅和成就感是寧遠之前不曾體會過的。這些衣服發(fā)到微博上后，好評如潮，求購的人絡繹不絕。

寧遠一個人忙不過來，先是把堂弟、表妹叫來幫忙，先生來客串送貨司機?？扇耸秩匀徊粔颍瑢庍h又聘用了幾位師傅、客服和助理。

那幾位負責打版、裁剪的師傅，之前都做過裁縫，他們沒有很高的學歷和耀眼的經歷，然而打動寧遠的，是他們身上的拙樸和對制作衣服的熱愛。有時候，他們會為了一顆扣子、一條腰帶，跟她這位“掌柜的”據理力爭，而不是惟命是從。寧遠覺得，這樣的較真難得又可愛。

回頭客越來越多，2013年底，寧遠將自己的服裝品牌命名為“遠遠的陽光房”。她的淘寶店也正式開張，旨在推行一種簡單、陽光、質樸的服飾風格和生活態(tài)度。

隨著顧客的需求量越來越大，寧遠的手工作坊已經無法滿足需求。有一次，她帶著圖紙找到一家服裝制作廠，問能不能制作500件。經理搖搖頭：“我們最少也是5000件起才接的?！睂庍h無比遺憾，微笑著送給經理自己以前出的一本書。

沒想到第二天，經理意外地打來電話：“原來你是一位作家？一個能寫書的人不會壞到哪里去，我們愿意破例接單?！?/p>

“遠遠的陽光房”慢慢壯大，隨著工作人員越來越多，寧遠不但要設計圖紙，還要關心每個人的情緒。大多時候，她像一個親切的大姐，阿貓阿狗的事都可以找她。員工A失戀了，“給你放一周長假去旅行吧，回來后，再收拾舊山河?！眴T工B想念老家，“那就回去看看吧，一個心不在焉的裁縫，怎能專心地做出好衣服呢？”

正因為“遠遠的陽光房”的人性化，所以與其說他們是員工，倒不如說他們是寧遠的家人。有時候，一件衣服銷量創(chuàng)下記錄，大家會興高采烈地去附近的蘇坡橋菜市場大肆采購，回來后，七手八腳地忙活，橫七豎八地坐在地上煮火鍋吃。這樣別開生面的照片發(fā)到朋友圈，一般都會招來很多羨慕妒忌恨。

知道要去哪里，保持可貴的清醒

“遠遠的陽光房”在服裝界和淘寶網聲名鵲起，但寧遠始終保持一份可貴的清醒。

有人看好他們，想加盟或投資，但寧遠不為所動。她只想在力所能及的范圍內，做一個專注的手藝人，安靜地做好手頭的衣服。

與別的店喜歡找高高瘦瘦的模特不同，“遠遠的陽光房”的衣服一直是寧遠自己做模特。她1.65米不算太高，但寧遠覺得，這就是大多數女人的平均身高，而且自己做模特，才會與衣服有一種親近感。她的衣服雖然個性、另類，但絕不是奇裝異服，任何時候都能妥帖地穿在身上。

寧遠一直保持著49公斤到52公斤的體重。過瘦或過胖都不能穿出一件衣服的美感，這是她對自己的要求。而要想控制體重，就意味著要堅持一種健康的生活態(tài)度，比如帶兩個女兒去鄉(xiāng)間田頭散步玩耍，每天慢條斯理地享用一盤水果沙拉。

“所謂美好的人生，不外乎順從己意去生活”，這是寧遠這幾年最大的收獲。因為“遠遠的陽光房”，寧遠認識了一群有趣、有故事的朋友。有辭職后開了工作室的攝影師;有走遍上百個國家的行者;有為了讓孩子吃上干凈放心食品，一點一滴做生態(tài)農莊的勇敢母親。看著這些可愛的女人們，寧遠深深覺得她們活得真漂亮。

篇6

教學與實踐相結合、注重實踐經驗，這應該是我們中原工學院亞太國際學院的一大教學培養(yǎng)特色。

大一上半學期即讓參加社會實踐，獲取經驗，雖然在學生之中并非沒有先例，但對大部分家庭寵慣著的獨生子女來說，還是有一定的新奇性。

既然是學習服裝設計的學生，那找工作當然首選服裝領域的職位了。(當然，并不排斥其他行業(yè)的工作，以能找到工作為最優(yōu)先考慮。)而目前處在大一上學期這一特殊時段，還并未過多的接觸到服裝方向的各個專業(yè)領域，我們能做的還很少，所以想到的實踐暫時也只有服裝銷售這一塊兒了，因為營業(yè)員的專業(yè)技能相對來說較為低一些，便于上手;且在日常交往中也有所了解，容易補足自己。

二、社會實踐內容

(一)尋找實踐部門

有兩種選擇：自己找;親友介紹。

作為社會實踐很關鍵的一項，我決定先自己嘗試一下。

沿街邊小店走進去，逐一尋問是否需要短期工，店長們卻都以只收長期工為理由拒絕。

偶然遇到一家大型連鎖超市在招收短期工，就前去咨詢。在填過基本情況表(如曾經的就業(yè)崗位及薪酬待遇、期望薪酬待遇、選擇本公司的理由、自我推介等等)之后，負責人開始面試?？上Ш懿恍?，我因無工作經驗且不適合連續(xù)性重體力勞動而被刷了下來。

雖然很不情愿，但也只有通過“親友介紹”這條路了，畢竟靠自己的力量獲得一份工作這樣的事情，依現在的自身條件來說，是無法順利完成的，我們缺乏而需要學習的東西還有很多。

最終決定的實踐地點是在當地步行街的一家花花公子羽絨服女裝分店，由親友介紹當了臨時營業(yè)員。為期一周，無薪酬。

(二)了解品牌文化

一個調皮的兔頭加上“play boy”(花花公子)，這個幾乎可以在任何消費產品上見到的標志，是1953年由美國人休·赫夫納創(chuàng)造的服飾品牌。playboy的譯意為：“時尚，風雅，快樂”，蘊涵著永遠流行，永遠年輕的風格。

playboy歷經了五十多年的風雨洗禮，在創(chuàng)建初期公司主要以生產、銷售休閑、簡約、大方的男裝而聞名全美國，之后響譽世界，幾經磨礪、化蛹成蝶，成為了全球時尚潮流的國際知名品牌，銷售網點遍及全球，有逾千家連鎖專賣店(柜)。隨著全球經濟一體化的進程，花花公子休閑不斷在市場擴大份額，1986年playboy“花花公子”品牌服飾進入中國市場，十余年的精心打造，已讓中國廣大消費者領略了國際品牌的風采，其“時尚，風雅，快樂”的風格已成為現代人士高貴身份的象征。

世界名牌美國花花公子play boy將生活中瞬間美感凝固于服裝，這一藝術形式中，充分展現顧客的獨特個性與品格，而在未來，仍將繼續(xù)這一宗旨，除仍以歐陸風格為主外，亦融合東方文化精粹，結合全新的服裝設計理念，創(chuàng)造中國都市男女心中獨具魅力的服裝。

服裝以外的play boy商品，其種類繁多，包括文件、代類、恤衫、領帶、襪子、內衣內褲、文具等，如今已邁向運動鞋和高級皮鞋的市場。所以，play boy，在全世界的時常上已建立了它的精神和理念，鞏固了它高尚的地位。

play boy的服裝，從紡織品的開發(fā)、企化、設計、批發(fā)、零售，都是十分嚴格和精心的，無論對于質料的精挑細選，或是流行款式的認真研究和精心設計，都是立足于世界領先潮流的概念之上。每年都派員到歐、美、日等地考察，不惜成本代價來配合高讀技術的電腦化設計，以力求達到盡善盡美的境地。play boy是一種文化，是一種精神，視休閑與工作為一體的人們的首選。

(三)社會實踐所得心得體會

1.向顧客推銷商品，自己首先要了解商品。這就需要翻看服裝的標牌，認知標牌上所印的詳細服裝資料。包括貨號、顏色、其各層面的面料，以及主要填充物材料，填充度，重量等等產品相關信息。記住這些產品信息，在向顧客推薦介紹時就能有的放矢，讓他們在了解商品的同時選擇商品。

2.商品的擺放也有講究。服裝穿著于模特之上，能借助模特的身材氣質將服裝的魅力升級，從而誘發(fā)顧客更大購買欲望，起到促銷的作用。不但新季新款有資格穿于模特上，那些應季老款服裝若想快速賣出，也可如此效仿，吸引顧客注意力，加速貨品流動。

3.在商品擺放中，僅次于模特效果的是墻壁櫥窗。雖說搶手熱銷的衣服掛在顯眼位置可以大賣，但若有需要趁季處理抓緊賣出的衣服，則需有選擇的優(yōu)先將其掛出。畢竟，真正的爆款是不需要過多擔心其客源的。

4.服務質量與服務態(tài)度在一定程度上能影響商品的銷售。營業(yè)員也是銷售人員，熟悉品牌文化、了解商品是銷售服務的基礎，能夠保證服務質量。服務態(tài)度決定顧客心情，進而左右尚未穩(wěn)定的購買欲。一旦營業(yè)員對某一顧客態(tài)度囂張、不客氣，也會極大影響他(甚至這家店、這個品牌)在其他顧客眼中的印象，往往造成不良連鎖反應。

5.增加客源的方法很多，不僅僅有商品、店面、品牌等方面的“硬件設備”，還要有流露在各個細節(jié)上的“軟件設備”。服裝打折扣、配送贈品能增添購買欲望并增加客源——這是最易注意到，也是最常用的方法。在道路積雪時，掃出一條通向店內的寬敞通道、在臺階處鋪防滑地毯，這條異于其他的新開辟出來的“通路”更能引起顧客關注，提高店面形象，在“順道”中增加客源。在同一座城市同一品牌商的多家店鋪連鎖經營，實行貨源共享，在商品不足時可相互補給，就能挽留住因尺碼顏色等不如意而流失掉的那部分客源。

6.經商最怕的意外損失之一是失竊，雖然這種情況少之又少，但也不能馬虎大意，要防范于未然。在來往的顧客中尤其要注意警惕拎大袋子和抱小孩的人，謹防其將商品藏入縫隙中。

7.“進貨”是營銷中的一個環(huán)節(jié)。在playboy這個品牌里，美國花花公子企業(yè)國際有限公司是花花公司商標所有權人，香港預發(fā)投資有限公司是花花公子中國總，下屬又有省級商、地區(qū)商。進貨，則會前往所屬省份、地區(qū)的經銷商那里，從品牌商家固有的款式中挑選中意樣式，訂下貨號顏色大小，等待商家發(fā)貨。因此進貨不需要攜帶過多行李，更不必討價還價、四處采購，品牌服裝有其已成型的運作模式，在方方面面為直銷、加盟商提供優(yōu)質服務。

三、社會實踐總結

實踐讓我走出課堂，走向應用。當前，我們缺少的主要不是知識,而是缺少將知識與實際相結合的能力。我們在課堂上所學的，與在實際當中遇到的是不盡相同的。其往往具有不明顯的特征。這需要我們不斷在實踐中獲取經驗，才能解決各種問題。

作為當代中國的大學生，應該不再只是被動的等待別人告訴你應該做什么，而是應該主動的去了解自己要做什么，然后全力以赴的去完成。所以在大學期間應該多與社會接觸，多了解自己所處的環(huán)境，多了解你將會面對的種種問題，對以后的發(fā)展和繼續(xù)深造都是非常非常有益處的。

篇7

一、好教育培訓，提高隊伍素質

1、狠抓政治思想學習，提高基層隊伍政治素質

基層工商所政治思想的學習，要充分發(fā)揮好基層黨支部的橋頭堡作用，加強基層組織領導，樹立“講學習、講政治、講正氣”的良好作風。教育內容上，認真學習“三個代表”重要思想，深刻領會十六大精神，通過學習典型先進、組織“爭當任命滿意公務員”大討論等形式，樹立大家全心全意為人民服務的宗旨，樹立公仆意識，從講政治的高度，強化行政執(zhí)法的政治屬性。下一步，我們要積極落實“末位淘汰”等制度，在全所形成“不進則退，慢進也是退”的危機意識，形成“人人有壓力，個個有動力，奮勇爭上游”的良好氛圍，以此提高全所干部的學習積極性、工作主動性，增強隊伍的凝聚力、戰(zhàn)斗力。

2、狠抓法規(guī)學習，提高基層隊伍業(yè)務水平

近年來市局、分局加強了基層的業(yè)務學習培訓，我所干部執(zhí)法水平也得到了明顯的提高，但是這離上級領導對我們的要求還有一定的差距。所以說，堅持不懈的開展業(yè)務學習培訓，是我所每名同志的迫切要求。在“一月一法一學一考”繼續(xù)堅持的基礎上，我們還要開展辦案技能培訓，開展“案例教學”，針對我們監(jiān)管的服裝專業(yè)市場的特點，我所每人每月都要拿出一個“冒名牌”、“傍名牌”的案例與大家共同探討學習，遇到問題拿到分局法制科請教，做到以案說法，努力營造一種積極學法的良好氛圍。

3、狠抓黨風廉政教育，增強基層干部廉潔意識

一是突出“防”字抓教育，要強調以人為本，預防為主，教育先行，我們可以購置一些關于政治、警示教育的書籍、光盤組織大家觀看，每名干部定期要寫出反面教材學習的心得體會，并在全所交流學習。二是突出“嚴”字抓制度，應重點抓好“六項禁令”、“十項禁令”的落實。凡違反禁令者，都不能參與年終的評優(yōu)評先，情節(jié)嚴重的，要與末位淘汰相掛鉤。三是突出“量”字抓責任，結合每年的行風評議，全所每人每月要寫出黨風廉政建設總結，介紹自己在廉政建設、行風建設、政務公開等方面的落實情況，并由正、付所長對其進行考核。四是突出“實”字抓監(jiān)督，要不定期走訪人大代表、政協(xié)委員、企業(yè)負責人、個體工商戶，讓其對本所的黨風廉政建設工作進行考評，認真聽取他們的意見和建議。

二、創(chuàng)新監(jiān)管模式，促進職能到位

1、規(guī)范崗位職責，完善市場巡查制。將統(tǒng)計報表、規(guī)費收繳、信息反饋、受理登記等日常工作歸內勤人員負責，讓其他人員有更多的時間走出辦公室，深入市場，開展監(jiān)督管理和行政執(zhí)法工作。并將行政執(zhí)法人員的工作分工從以往單一的業(yè)務歸口改變?yōu)閰^(qū)域管轄，改變以往只負責歸口業(yè)務，而對其他業(yè)務工作不聞不問或很少參與的狀況，進一步促進“復合型”人才和工作多面手的造就。針對我所管轄多個專業(yè)批發(fā)市場的特點，我們每個市場一至二名管理員管催費、管辦案、管消費投訴等多方面工作，大家的工作責任心明顯提高。

巡查制的開展，有力促進了執(zhí)法到位。今年，我們還要不斷完善巡查制，確實做到由靜態(tài)管理到動態(tài)管理的飛躍。首先，確保巡查人員、路線、區(qū)域、時間、職責“五定位”，對重點市場、地區(qū)實行一日一巡查，對一般市場、地區(qū)實行最少三日一巡查。其次，巡查內容從取締無照經營要擴展到商標、廣告、假冒，切實了解掌握經濟違法活動的動向，查處違法案件。同時，為保證巡而必查，查必有果，我們要采取多種措施，一是統(tǒng)一設立市場巡查登記薄，對每次巡查的人員、時間、區(qū)域、內容、發(fā)現的問題，以及市場經營狀況等全面紀錄，以備督察；二是實行巡查區(qū)域定期輪換制，杜絕市場巡查中礙于情面而只巡不查現象的發(fā)生；三是定期向市場開辦方通報巡查情況，巡查中發(fā)現的問題與市場開辦方有聯(lián)系的，我們要定期向市場開辦方通報，及時督促其改進，比如說，我們所監(jiān)管的服裝、通訊市場，其安全設施、合同簽署、廣告宣傳等發(fā)現有問題，我們要立即督促其改進。

2、完善相關制度，探索多種模式，提高打假工作的有效性。

我們主要監(jiān)管的是專業(yè)的服裝、通訊市場，經濟違法案件主要以假冒侵權為

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我是在128人才網看到該司的招聘信息，于是通過寄簡歷得到了回復，和公司人事部副理在網上通過MSN面試最后確定我的首份工作并于1月3號到公司報到。1月4號正式進入公司開始工作。

二.公司介紹

正式上班第一天，公司上下所有人我都不認識，身處一個陌生的環(huán)境有一種難言的孤獨感，但所幸公司上下的職員都很好相處，在短短的時間里，我已經和公司同事打成一片，相處融洽。上班第一天，我首先學會公司上下班的打卡，在正規(guī)的公司里都是靠這個來計算員工的出缺勤狀況。剛開始我都很早跑去打卡，后來同事告訴我，只要你不遲到就可以，不一定要提早的，當然你可以提早一個小時打卡上班，但是就不可以提早一分鐘打卡下班，這就是規(guī)律。

公司還有個規(guī)定在上班之前是要早點到的，點完名主管有時會說一下注意的事項或告誡哪個部分該注意什么，之后大家就開始一天的工作。我上班的頭三天基本沒有做什么正式的工作，業(yè)助呂小姐帶著我熟悉公司的營運情況。她把公司的一些資料拿給我熟悉，并且還教我如何使用操作公司的打印機和傳真機，以及電話的接聽和總機分機的處理。這些東西我以前在學校都還沒有碰過，所以也是一種新的學習。在基泰的業(yè)務員，每天的工作完成以后還要寫一份工作日報表，交代你一整天的工作。有時還要開部門會議，匯報各人的工作進展情況，并且會議的最后有個決議事項，可以把自己在工作中遇到的問題提出來和上司、同事相互討論，共同解決。我覺得這是個很好的很有創(chuàng)想的安排，一來可以把工作中遇到的問題，大家眾志成城，共同進退解決問題，提高工作效率。二來也可以增進同事之間的交流和感情，這些都有利于公司日后的工作開展。

三.我的業(yè)務員工作內容

看過三天的資料后，業(yè)務部的劉副理和張經理都分別給我們業(yè)務部的業(yè)務員上過培訓課，在此之前我還完全不懂什么是觸摸屏，通過上培訓課從而使我在這一從來未接觸過的行業(yè)有了慢慢的了解。

大概一個禮拜后我就算是正式投入我的實際工作當中了。業(yè)務員的最終職責就是把公司的產品賣到客戶手中，收到錢。所以尋找客源并且向客戶推銷產品是業(yè)務員的首要工作。由于我是剛剛來實習，也沒有客戶資料，業(yè)助就給了我一疊公司現有的但未開發(fā)和聯(lián)系過的客戶資料，讓我對著上面的電話去打。我所幸的是，還好不用上門去推銷。在打電話前我還再把公司的產品規(guī)格書再看了又看，但心里還是沒底，緊張的不了了。我打出的第一個電話足足在猶豫了半個小時。

然而實際上的工作完全沒有想象中來的那么容易。公司的客戶資料上的聯(lián)系方式很多有些不是空號就是沒人接聽，就算電話打通了也不代表你能做成生意。一天打出幾十個上百個電話當中有十來二十家能通已經是很不錯的了，如果能打到有三四家有在需求我司產品那是大收獲了 ，但是并不代表人家一定會買你的產品。

當找到合適的客戶，就會詢問他公司所需產品的一些基本情況和介紹我公司相應情況及產品的相關介紹，當然覺得對方公司有希望會用到我們需要的產品，就會約個時間去拜訪客戶公司.由于我剛來到，業(yè)務上還有很多東西不懂，剛出去出差時，公司的劉副理會帶著，我也會在一旁學習看他是如何和客戶交流的，這絕對是一門大學問.

四.我在基泰當業(yè)務員的心得體會

要當一個成功的業(yè)務員真的是需要才高八斗，無所不能啊!按經理的要求是，第一，要長的不討人厭，第二，頭腦要清晰，膽子大，見了客戶要落落大方，不會畏畏縮縮，第三，無辯才障礙.這確實是當一個業(yè)務員的最基本條件.而我在基泰工作的這段時間的體會是，當一個成功的業(yè)務員也還需要以下的因素:

1.強硬、專業(yè)的業(yè)務知識

對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。

記得有一次，有個客戶問我，背光和冷光的問題，我當時根本就沒有聽過，只能打馬呼混過去，事后趕快去查相關的知識點.所以對自己公司所銷售的產品不熟悉，根本很難和客戶溝通.遇到不懂的客戶還好，遇到專業(yè)型的客戶，就會隨時暴露自己的缺點，與此同時也可能會失去這個客戶。 　　2.先推銷你自己再推銷產品

據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的，業(yè)務員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。

“說話是一門藝術”，作為一個業(yè)務員我由此真正了解到這句話的含義和功用。記得剛來上班的第一天，經理就告訴我的工作，平時沒事的時候就上網查查資料，打打電話跟客戶聊聊天。要想客戶買你產品首先要讓客戶記住你。上班沒多久，碰到一個客戶一直在追問我做這個行業(yè)做了多久。我當然不可能告訴他，不好意思，我還是學生。我把話鋒一轉，我們的總公司是在臺灣的，老板從事這個光電行業(yè)也已經有十幾年了，所以在這方面經驗是相當的豐富的，我想先生您也是一個老將吧？跟你們相比之下我還得更加努力學習才行??！客戶聽完沒說什么，只是意味深長地一笑！

另外，給客戶的第一印象很重要。我剛來上班的頭一個星期穿的還是在學校里的學生裝，之后副理就要求我要穿正式的工作套裝，打上領帶絲巾，因為隨時都要去見客戶或有客戶來拜訪。所以我出去拜訪客戶都是西裝革履的打上絲巾，穿上高跟鞋去拜見客戶。給客戶送名片時還要必恭必敬的雙手奉上，切記把名片倒過來，讓客戶看到正面的信息。

3.信用是業(yè)務員成功的關鍵

據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于業(yè)務員沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優(yōu)質的產品只有在具備優(yōu)秀人品的業(yè)務員手中，才能贏得長遠的市場。業(yè)務員贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

成功的業(yè)務員是先和客戶當朋友再談生意。開始的一段時間是我主動在電話里和網上和客戶打招呼問好，后來就變成我一上網是客戶在主動跟我打招呼。有時還會有客戶主動打電話過來問候聊天，雖然目前生意是沒有做到，但對業(yè)務員來說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。

4.信念，堅持到底是獲得成功的最終

棘手的客戶是業(yè)務員最好的老師。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。正確處理客戶的抱怨 一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利潤。成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從 頭開始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業(yè)務員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。問一問任何一個專業(yè)業(yè)務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

業(yè)務員一定要有強硬的心理承受能力。被客戶無理轟罵，無理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時，一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。

五.我的同事

在基泰，雖然工作的時間不長，但是我和我的這些同事都建立了一定的友誼?；叵氲絹砉緢蟮降臅r候我還對他們心存不滿，因為我剛來是的時候，覺得他們都不主動跟我說話，好像很冷的樣子，但是經過一段時間的接觸，發(fā)覺其實并不是這個樣子，相反他們是那么的平易近人，那么的善良和可愛。

在這間公司里，我發(fā)覺我的同事們都很好，這里的人際關系也很簡單，大家之間沒有那種猜疑和利益之爭，讓人感覺就好像在一個大家庭里共同生活，為一個共同的目標而共同努力。

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那么這些住店促銷這一營銷模式發(fā)展趨勢如何？藥品零售終端住店促銷人員都是些什么人？他們的生活狀況如何呢？如何利用其他廠家的住店促銷？筆者經過一段時間調查、研究與操作，把心得體會與各位朋友分享。

一、 住店促銷員的基本狀況和發(fā)展趨勢

1、 誰在派住店促銷進入藥品零售賣場。

在二級以上城市的A類零售終端，所有的平價藥品超市已經普遍有住店促銷員存在。派駐住店促銷員的一般是藥品生產企業(yè)和藥品銷售公司。

生產廠家派駐。一般會是品牌知名度低的廠家，具備以下條件就可排住店促銷：一是品種較多的廠家，二是價差大的品種，三是一些人員營業(yè)推廣可以上量的品種，四是一些老藥新做的品種，或者五是新推出的不以廣告作為促銷手段的品種，大都采取以終端攔截營銷模式運作，其最高境界就是有自己的住店促銷員隊伍。

醫(yī)藥公司派駐：獨家一些品種，或者把某類品種組合成為一個系列，或者治療各種疾病的藥品都有，覆蓋面廣泛，消費者攔截面廣泛。

在很多藥品超市和大型藥店里，住店促銷員的數量遠遠多于正式的藥店營業(yè)員的數量。有些藥店只有柜臺里的營業(yè)員是店方的，其他都是藥品生產廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。有些已經到了一個柜長是店里的員工，其余營業(yè)員全是廠家的住店促銷。因此住店促銷的終端攔截方式不管合法合理性如何，無論成本高低，在短期內這肯定是一些實力不強的廠家繞不過的一道坎。

2、 住店促銷的發(fā)展趨勢

場所上：

住店促銷終端攔截，將從超級終端（平價藥品超市、當地傳統(tǒng)最佳幾家藥店）向連鎖藥店發(fā)展，最后還會進入較大的社會單體藥店。從對臺外到柜臺內，穿著和店員相同的服裝，讓消費者難辨真假，管理上等同店方的一名營業(yè)員。

人員上：

住店促銷員的人選上開始是利用住店醫(yī)師（坐堂醫(yī)）后來大都廠家自己招聘培訓人員，然后直接派駐藥店。筆者認為，住店促銷發(fā)展到以后可能會又回到坐堂醫(yī)生，因為2004年7月后，抗生素憑處方購買后，就有不少藥店有了住店醫(yī)師，而到2005年年底，SFDA規(guī)定所有的處方藥都要憑處方購買時，一些OTC渠道為主的處方藥可能自己聘請坐堂醫(yī)生，放在藥店為自己的產品銷售服務了。

3、住店促銷的發(fā)展趨勢

總得來說，藥品是特殊商品，長期靠住店促銷強力推銷肯定不符合藥品營銷發(fā)展趨勢，也損害了消費者的利益，到最終會被消費者唾棄從而也會損害廠家利益。筆者認為駐店促銷不是藥品營銷創(chuàng)新的方向，以后藥品營銷的趨勢必然是OTC靠品牌廣告和消費者服務拉動，處方向靠醫(yī)生處方推動。

此外，目前住店促銷人員普遍素質偏低，不具備醫(yī)藥知識，只是一味推薦自己企業(yè)的產品，而不是下藥對癥下藥或者按照患者實際病情需要推薦合適的藥品，這顯然會導致藥物濫用和藥物不良反應的增加。更有甚者，住店促銷的做事原則是：“只想把產品賣出去”，其他什么都可以不管。

但藥品流通渠道和零售模式是中國近年來流通行業(yè)變局最大的事業(yè)渠道了。筆者預測住店促銷必將在一段時間內存在，且會發(fā)展壯大。就象平價藥品超市一樣。

4、住店促銷出現的原因：

·一是監(jiān)管乏力：

對于越來越泛濫的住店促銷和進店費：藥品監(jiān)督管理部門和衛(wèi)生部門應該對藥店的零售實施嚴格管理和監(jiān)督，而不應該對住店促銷這一現象任其放任自流，但國家職能部門目前忙于管理GSP認證，還沒有時間對醫(yī)藥保健品零售終端進行整頓管理，工商城管也就管管門外有無亂貼POP。此外，這一現象近兩年才火起來，也還沒有亂到必須借助政府力量強行介入規(guī)范的時候，一般的管理制度和條例法規(guī)的出現，都是實踐在先，對于不規(guī)范的實踐，對社會和公眾不利的實踐，不正當的競爭，社會確實反應強烈后，才會出臺相應的管理制度來規(guī)范。

·二是廠商（廠家和商）的營銷模式需要：

GMP過關后，很多企業(yè)把資金沉淀在GMP廠房和設備上，沒有財力在投入大眾媒體，進行品牌運作，因此采取終端攔截，住店促銷的廠家、商家都將越來越多。 誰不做，藥的銷量就上不去，就會影響自身的經濟利益?！斑M店費”的普及以及越收越高也是藥品行業(yè)市場競爭導致的結果。有些藥品生產企業(yè)生產的藥品，由于企業(yè)知名度低，不在藥店內促銷就很難打開銷路，而治療同一種疾病的藥品可能有很多種，這些藥廠之間本身就存在激烈競爭，藥店就是他們最為直接的競爭陣地，而且零售終端的空間資源有限，因此競爭更加激烈，甚至不少地方即使你愿意出錢，也不給你上住店促銷，因為一個柜臺就那么小，進去太多的人擁擠不堪，給顧客的印象也不好！

有些小的醫(yī)藥公司，本身不具備大流通能力，也無多少批發(fā)優(yōu)勢，就整合自己的資源，把精力集中在城市，靠產品形成特色系列來經營，通過駐店促銷來賣自己的高價位品種或者系列品種贏利。

·零售終端有利可圖

從終端的角度來看，零售終端一可收取產品進店費：一般一個產品進店銷售需要交上500-5000元不等，不同工具營業(yè)規(guī)模和門店數量確定收費不等；二可收取住店促銷員管理費，一般廠家每派一人進店需要交納5000-15000元/人月；三可收取服裝費，四是可以提高銷量，五可節(jié)省自己的人力，有了住店促銷，藥店就可少個營業(yè)員數量，少發(fā)一份工資。利益驅使，使得零售場所對住店促銷積極性也很大。

三方面原因的存在，使得住店促銷短期內必然更加泛濫，確實是個越不過的坎，除非你不做城市市場。

二、藥品住店促銷存在的三大問題

1、 沒有按照營銷學的原理從事銷售

營銷和推銷的最大區(qū)別是什么？最簡單的解釋是：推銷是賣自己有的東西，而營銷是賣消費者需要的東西。兩者的導向是不同的，使用的方法和手段也不同。

住店促銷員由于個人利益和派駐者管理方式的問題，使得她們的營銷理念是：“把產品賣給任何人”，即完全信奉是是營銷學發(fā)端時最初級的推銷理念：“不管你喜歡什么車，福特車都是黑色的！”。筆者在廣州聽到這樣一個故事：有人贊許住店促銷員厲害：她接待一個要買鈣片的中年婦女，住店促銷卻把她引導到購買了她所推銷品牌的美容口服液。讓人覺得心理不是滋味！如果真正是藥品能這么賣嗎？把消費者不需要和不適和的東西賣給消費者，是對消費者利益的損害，時間一長，必然遭到消費者的唾棄！損失的還是派駐進店促銷的廠家！

2、沒有提供相應的藥學服務和醫(yī)學

藥品銷售與日用品銷售最大的區(qū)別是需要對證推薦用藥。藥品銷售的特點是以醫(yī)代售，店員能提供專業(yè)的藥學知識服務。否則就會出現吃錯藥現象，導致藥物不良反應的增加，甚至產生較大副作用。

筆者認為，藥店今后的競爭力在于藥學和醫(yī)學服務。而不是低價格競爭。筆者在為聞名全國的海王健康藥店作店員培訓時，發(fā)現該藥店的店員普遍非常重視藥學知識和醫(yī)學知識，對培訓內容中涉及的醫(yī)藥知識多方提問，據他們介紹，很多社區(qū)內的消費者都在用藥時咨詢他們，很信任他們，成為海王健康藥方忠誠的消費者群體。

住店促銷在推銷藥品時，不管對癥與否，不管病情輕重。更不問過往服藥史和不良反應史，大多以強力推薦自己促銷的品種，這種做法時間一長肯定適得其反，消費者覺得你的藥沒用（沒對癥），其實藥確實是好藥，只是錯誤的賣法讓消費者產品不良口碑，要知道一個顧客不滿可以影響最少25個顧客的購買決定。因次最終還是損害了促銷產品企業(yè)自己的利益。

3、管理不善，貶低同類產品

筆者親自在一些藥店看到，促銷員為了多賣自己的藥品，有意說同類競爭品種療效差、質量差、沒人要等等負面信息。干擾消費者自我選購OTC藥品。還有相互爭相推薦自己藥品，相互打假現象。筆者在成都一家平價藥品超市看到，柜臺內外的促銷員遠遠多于消費者，而且站的、坐的、爬在柜臺上的，吃零食的等等都有，不一而足，讓人看了很不舒服。目睹了一個患者來買藥，就有四五個人圍上來爭相推薦，讓消費者無所適從的局面。

三、如何利用兼職住店促銷員

1、你如何面對這樣的囚徒困境

有些人認為住店促銷成本太高，且廠家和商家爭相這樣操作，使得收費越來越高，成為典型的“囚徒困境”，做還是不做都是兩難選擇，不做你的產品沒有銷量，做了投入產出比不合算！但有一點是肯定的，那就是如果你的產品主要定位在城市市場，且沒有較大銷售投入在媒體上的前提下，住店促銷這個坎是邁不過去的！你必須重視它，這里提出兩條建議：

因此如果有些地方住店促銷還不是很普遍的話，你就趕緊搶先派駐住店促銷，如果住店促銷已經人滿為患，那就自古華山一條路：利用其他廠家的住店促銷員了。

2、住店促銷員群體分析

住店促銷員群體的性別多是女性，年齡多在30歲以內，以18-25歲居多，學歷大多為高中、中專、大專，籍貫多為來自農村，也有城市的下崗工人，對于醫(yī)藥保健品來說，他們所學專業(yè)多為醫(yī)學、藥學、護理、衛(wèi)生、營銷等專業(yè)。 一般都是月底薪工資300-500元/月，不同城市有所不同，上海、深圳、廣州、北京這類巨型城市可能會高些，二級市場促銷員可能基本工資會低些。廠家一般都有基本的銷售數量定額，超過了定額后再每一盒提成0.5－2元不等，按照銷售產品的價值確定。還有的廠家就是固定工資400-600元/月。另外一種操作模式是沒有底薪，只有提成，這樣提成的比例可以高到10%。他們一般沒有基本的保險和工作穩(wěn)定性方面的保障。他們較少有休息天，每周最多可以休息一天。

3、住店促銷員的需求分析

知道了他們的基本生活狀況，就可以分析住店促銷員的需求，通過滿足她們的需求，就可以利用她們?yōu)橥其N自己企業(yè)的產品服務了。

·物質需求：由于她們處于生活底端、社會地層，經濟收入低，馬斯洛需求最低層次的需求是她們的優(yōu)勢需求。因此對于她們來說金錢是第一需求。提供較高提成和教會她們提高銷量的技巧，讓她們能賺更多的錢，是這一群體人員最為看重的。其次是安全需求，她們需要職業(yè)安全，比如業(yè)績持續(xù)多長時間達到一個什么水平就可錄用為公司正式業(yè)務員。安全需求還有一含義就是幫你的企業(yè)做事時不能被派駐進店的企業(yè)知道，否則面臨被炒魷魚的不安全狀況。

·精神需求：她們亦需要社交交友，需要知心朋友，介紹異性戀愛朋友。

3、如何利用其他廠家的住店促銷員

（1）、聘為兼職

對于與自己企業(yè)產品沒有直接競爭關系的產品廠家的住店促銷員，可以通過多方考察，對其優(yōu)秀的聘為自己廠家的兼職促銷員。

其薪酬和激勵可以采取以下兩種方式：

·方法一：給予一定基本工資額，拿這份工資應該最少完成的銷售數量任務額，核定其一定的任務額，超額完成任務時，就拿提成。但是提成并不是很高。

·方法二：不拿基本工資，但是每盒產品的提成額有較大的激勵作用，起碼是她自己做的產品的1.50倍。或者是產品零售金額的10－15%。

這里特別提醒各位注意，聘請兼職住店促銷員時，不交管理費，也需盡量搞通店長關系，需要取得藥店店長同意，否則促銷員不敢做或者作不久，因為不同廠家促銷員很多，無保密可言，利益沖突時，就會有其他廠家的住店促銷員向店長告狀，使得兼職的住店促銷被炒魷魚。

（2）、如何聘用兼職住店促銷

·新產品入店上柜談判時，注意留心該店的出色住店促銷員。

·與店長或者營業(yè)員聊天時，以非正式方式向店經理（或組長）打聽，“在本店中誰家的促銷員銷售最高，每月平均銷售額是多少”。 然后可以直接到賣場中直接找那個促銷員，開門見山的介紹一下你是經理的朋友，要在本店上產品。說明要聘其為兼職促銷員。

·要求業(yè)績好的住店促銷能為你推薦一個促銷員。并詢問對方的銷售量和期望的待遇水平是多少？以及詢問對方的底薪是多少？這也制定激勵機制的主要信息。

·進店時發(fā)現新面孔及時注意詢問是否是那個廠家的駐促銷員，并給予及時關心。讓她們一進店就感到你對她的關懷比自己受聘的廠家都好！這樣以后就可為你所用了！

注意：當一個住店促銷多管理的產品超過10個時，就不宜在聘其為兼職促銷了，否則她忙不過來！對你的產品促銷上量也沒有太大作用。

（3）、通過公關手段，發(fā)展住店促銷員的懇請關系

首先，廠家住店促銷員即使不能聘為兼職，也必須爭取能在第二第三推薦我們的產品，最起碼也要做到顧客問及時會介紹，不說反話。要把他們也培養(yǎng)成自己的鐵桿朋友或者曰搶手。筆者采取以下手法，頗具效果。

·禮品饋贈：及時定期贈送一些特殊的有用的小禮品。這里注意三個問題：一是要頻次高，二是要禮品真正獨特，三是禮品要有用，四是要送得讓他感覺的自己重要。

·人文關懷：在感情投資，組織她們搞活動，請他們吃飯，及時發(fā)送關懷她們的短信息，關心她們的需求，與她們多多溝通等等。在力所能及的范圍內幫助她們解決一些實際問題的等。

·加強培訓：通過各種方式來培訓她們，培訓她們醫(yī)藥知識、顧客接待技巧、提高成交率技巧，當然也要把自己的產品知識傳播給她們，解決她們會賣的問題！銷售技巧培訓可以幫她們提高銷售業(yè)績！

·對競爭對手的住店促銷員以誠相待：最起碼不能讓她們在顧客要買我們產品時說反話！應該要和她們交朋友，從感情上感化她們，對她們禮貌有加。讓她們知道：我們和她們一樣的工作辛苦，都是為了公司的銷售而奔波，沒有了銷量則沒有錢賺。組織店員教育會的時候一定要誠摯的邀請她們，花點小錢有時可以把大事的。如果她們來聽，就客觀的將自己的產品和競爭對手的產品進行詳細的比較分析。決不貶低她們的產品。使競爭對手的促銷員心服口服。

·通過提供住宿為己所用：如果你的公司條件具備，可以租用一些較大房間，免費給一些促銷員提供住宿和交友機會，四個人住一個房間都可以。這樣就可以集中培訓，集中關懷她們，使其感激你，從而為你所用。

篇10

一、廣泛開展農民需求調研，明確產業(yè)辦學方向

調研農民產業(yè)需求是做好田間學校工作的基礎，因此，平谷區(qū)農廣校在每所田間學校開辦前，首先做好農民需求調研工作，主要包括：被調查者的基本信息、產業(yè)結構及發(fā)展現狀、主導產業(yè)生產現狀、推廣培訓現狀、農資購銷、產品銷售、引進的關鍵技術及問題等內容。2009年，平谷區(qū)農廣校多次深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)村，對調研內容進行分類、匯總并撰寫農民田間學校培訓需求調研報告。報告中明確提出農民生產中普遍急需解決的問題，根據產業(yè)發(fā)展情況和農民技術需求情況確定是否適合開辦農民田間學校。2010年和2011年，平谷區(qū)農廣校根據上一年學員特點、學習情況和主導產業(yè)進一步調研，制定了新的培訓方案。

二、田間學校嚴格執(zhí)行“六個一”的建設標準

一組：每所田間學校成立一個指導小組。指導小組由1名名譽校長、1名校長、1名常務副校長和至少1名技術專家組成。指導小組不僅要在農民田間學校運行期間發(fā)揮作用，而且要在農民田間學校結業(yè)后長期負責該校的培訓和技術指導工作。名譽校長由鄉(xiāng)鎮(zhèn)有關人員擔任，負責協(xié)助區(qū)縣規(guī)劃本鄉(xiāng)鎮(zhèn)農民田間學校的建設和轄區(qū)內農民的各項培訓活動；校長由村干部（一般為村支書或村主任）擔任，負責為農民田間學校開辦提供必要的活動場所及基本條件，負責科技、培訓需求信息反饋，組織協(xié)調農民田間學校開辦及學校日常管理工作；常務副校長由培養(yǎng)的農民輔導員擔任，可在培訓后通過學員投票綜合評估的方式產生，負責組織田間學校的各項活動；技術專家主要由來自大專院校、科研院所的具有一線生產經驗的專家和市、區(qū)縣農業(yè)技術推廣機構中的技術專家擔任，主要工作包括技術咨詢、各種農業(yè)科技資源的協(xié)調等。

一田：每所田間學校必須設置一塊科學試驗田，要求學員在參與田間試驗過程中動腦、動口、動手，試驗設計、試驗內容、試驗記錄、試驗結果統(tǒng)計與分析和試驗示范報告必須完整、規(guī)范，以此提高農民的技術能力。

一批：培養(yǎng)一批科技示范戶、土專家。每所田間學校要發(fā)現、培養(yǎng)不低于10人的農民土專家、科技示范戶。探索建立農村農技員、鄉(xiāng)土專家等備案制，建立一支扎根農村、樂于奉獻的基層農業(yè)科技隊伍和鄉(xiāng)土專家隊伍。

一員：每所學校要逐步培養(yǎng)一名輔導員。農民輔導員負責組織田間學校的各項活動，學校結業(yè)后負責組織農民活動日、科技培訓、技術指導與推廣、農資服務等有關工作，確保農民科技服務活動能夠長期、有效地開展。

一網：發(fā)展一個農民田間學?；ヂ?lián)網。輔導員和農民學員對科技的需求和農產品信息可以隨時在網上進行。技術支撐單位會在第一時間推薦新技術、新產品、新品種的信息；農產品信息的，可以幫助農民更好地解決市場銷售問題。農民田間學校建設中的經驗與體會、相關專業(yè)題庫的建立等，為輔導員順利開展田間學校的建設提供了保障。輔導員培訓計劃、培訓教案、培訓總結能及時、準確填報，使相關的管理人員與技術支撐單位可以實時了解每所學校的進展情況，以便及時進行技術指導。農民田間學?；ヂ?lián)網的建設，暢通了農民、市場和專家的有效對接渠道，實現了對田間學校建設質量的有效監(jiān)管。

一欄：建立一個農業(yè)技術信息宣傳欄。為提高農民田間學校的輻射帶動作用，使其成為社區(qū)內農民學習科學、掌握知識、了解信息的有效途徑，形成大家共同學用科學、共同分享經驗、共同發(fā)展致富、共同建設和諧社區(qū)的良好氛圍，開辦田間學校的每個村都要設計制作一個信息宣傳欄，用以展示新技術、新產品、新品種、新信息，以及農民學用科學的試驗成果、農民學員團隊活動、學員的種植經驗和心得體會、優(yōu)秀學員或種植能手典型介紹等內容。

三、開創(chuàng)培訓新模式，多種形式辦“田間”

根據調研結果，初步制訂培訓計劃，在農民自愿的基礎上，以村為單位確定每期25~40名學員。學員必須是進行相關產業(yè)生產的家庭主要決策者，有正常的溝通與交流能力，并有一定的種植水平，以利于開展農民經驗分享，從而確定培訓內容和范圍。平谷區(qū)農廣校為田間學校學員制作了具有統(tǒng)一標識的服裝，還為每所田間學校制作了銅匾，并在開學典禮上授牌。

（一）參與式課程設置

根據需求調研和測試結果，由輔導員初步拿出培訓方案，組織所有學員共同參與討論，最終確定學員滿意的培訓課程，包括培訓內容、培訓時間和方法。

（二）精心組織開展田間學習

1. 票箱測試方法

票箱測試方法是獨立性檢測的一種，分培訓前和培訓后測試兩次。培訓前分別從農業(yè)生產、食品安全、環(huán)境保護等方面對學員進行測試，主要是了解學員的技術知識水平和現狀，為輔導員制定培訓內容和培訓目標提供依據；培訓后測試主要是評估培訓效果，為制定下階段目標提供依據。

2. 分組制定學習約定

分組是農民田間學校第一次課的第一項內容，每個小組確定本組的名字，在方便管理的同時，能激勵和確保小組中每個成員都有同等的權利和機會參與所有活動。學習約定是由全體學員共同制定的學習規(guī)范，包括培訓時間、活動紀律、獎懲辦法等，從而達到自我約束的目的，保證田間活動順利開展。

3. 課程安排

田間技術問題分析。田間技術問題分析是開展田間技術培訓的重要內容，自始至終貫穿于田間技術培訓的全過程，是農民充分展示自己觀點和技術的平臺。通過田間考察，各小組對觀察結果進行分析、總結，得出結論，最后由輔導員點評總結，從而提高學員的觀察、分析和解決問題的能力。

組織專題討論。根據不同作物生育期和不同管理時期出現的普遍問題，以及學員的興趣，確定討論專題，目的是促進農民之間的交流，鍛煉農民自己解決問題的能力。例如，周村西紅柿田間學校在進行“西紅柿坐果率低、畸形果嚴重的產生原因”專題討論時，學員踴躍發(fā)言，都從自身做法找原因，有說打藥影響的，有的則說澆水不當，也有的說是施肥造成的。當學員王淑華講出“關鍵是由苗期低溫造成”時，很多學員都驚訝了。輔導員讓她細說緣由，王淑華告訴大家，這是她平時注意觀察和學習的結果。通過討論學員明白了西紅柿坐果率低、畸形果嚴重是與苗期管理有關，原來只知道苗期溫度低不好，但并不知道影響開花坐果，更不知道從2、3片葉開始花芽分化時，溫度條件是影響開花坐果的關鍵。

重需求，開展針對性培訓。農民田間學校堅持“重需求”的教學特點，注重解決生產中遇到的疑難問題。輔導員經常接到學員打來的求助電話。為滿足他們的需求，平谷區(qū)農廣校不論何時都能及時派出專業(yè)教師前去解決，并利用發(fā)現的問題組織學員進行培訓和專題討論。

2009年11月28日，大官莊村田間學校學員尤廣發(fā)現種植的西紅柿莖、葉長了斑點不知是否生病，給輔導員打電話，平谷區(qū)農廣校得知后，馬上組織人員前去“會診”。兩位蔬菜講師到現場一看就斷定這是番茄晚疫病的癥狀，應立即施藥防治，并開出“防治處方”。第二天，輔導員就組織田間學校學員進行了番茄晚疫病發(fā)生與防治的專題討論，以尤廣家的番茄晚疫病對學員進行了“現場說法”。 2010年5月，針對大莊戶村架豆病毒病發(fā)生較嚴重的具體情況，聘請專家親自到田間調研，并給學員上了生動的一課。

4. 技術落地，實現無縫對接

田間學校是市級專家和最基層農戶鏈接的紐帶。北京市平谷農廣校12名輔導員進村入戶抓點帶面，把科學技術送到了田間地頭，扎實開展新技術與成果推廣工作。

2010年6月3日，北京市農廣校在夏各莊試驗示范基地召開了2010年果類蔬菜主導品種植保新產品現場會，聘請了北京植物環(huán)境保護研究所黃金寶教授。參加人員有區(qū)農業(yè)局、區(qū)農村合作社、種子管理站、植保站等領導及蔬菜田間輔導員13人，推介對象是平谷區(qū)蔬菜種植大戶31人。推出了應用BT2000-IV型自控臭氧消毒常溫煙霧施藥機，較常規(guī)施藥機節(jié)省農藥20%～40%，節(jié)水30～50倍，而且施藥不受天氣限制，不增加空氣濕度，施藥均勻、擴散性能好，不受農藥劑型限制，具有施藥效率高，省工、省力，減少環(huán)境污染等特點?，F場會還推出了最新有機藥品0.5%小檗堿水劑，主要防治對象為番茄灰霉病、葉霉病，黃瓜白粉病、霜霉病，辣椒疫病，對細菌性潰瘍病和一些疑難病害均有較好防治作用。

5. 及時開展應急培訓，為農民排憂解難

2009年8月，北京市在大興區(qū)首次發(fā)現對番茄具有毀滅性危害的病害――番茄黃化曲葉病毒病。9月24日，田間學校蔬菜專業(yè)教師參加了北京市果類蔬菜創(chuàng)新團隊緊急組織的應急普查和防控知識培訓。教師們積極行動，同農業(yè)局一起在平谷區(qū)全面調查，明確了病害發(fā)生分布，為全市準確掌握病情提供了第一手資料。同時他們還認真聽取專家意見，積極應對，開展病害預防工作。

2009年11月1日和11月10日，北京地區(qū)突降了兩場罕見大雪，使平谷設施蔬菜生產受損嚴重。災害發(fā)生后，輔導員和專業(yè)教師及時開展災后補救措施培訓，以保溫和增溫為第一要務，以及防止植株在久陰暴晴或因雪連續(xù)幾天無法揭苫后突然見強光而造成損害，及時為田間學校學員上了一課。到收獲季節(jié)時，學員感慨地說：“要是不參加田間學校學習，我的蔬菜今年全部都要被凍死??！”2010年春天出現罕見的倒春寒，大莊戶村輔導員及時告訴學員，架豆要適時晚播，由往年3月20日左右播種，推遲到4月2日以后再種，因此，該村就沒有發(fā)生凍死苗的現象，避免了可能出現的經濟損失。

（三）階段性總結

階段性總結分為學科、學期和學年，也可在作物全生育期結束后進行總結。由農民學員分組制作學習成果展板，展示培訓效果，分享經驗。