導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇關(guān)于汽車銷售的營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】品牌驅(qū)動(dòng) 汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 專業(yè)建設(shè)

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)與汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁，對(duì)汽車銷售人員提出更高要求

2014年相繼出臺(tái)的《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買新能源汽車實(shí)施方案》《關(guān)于加快新能源汽車推廣應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》《關(guān)于電動(dòng)汽車用電價(jià)格政策有關(guān)問(wèn)題的通知》《關(guān)于免征新能源汽車車輛購(gòu)置稅的公告》等新能源汽車?yán)谜撸瑢⒋蚱菩履茉?a href="http://www.eimio.cn/haowen/270561.html" target="_blank">汽車銷售的堅(jiān)冰，新能源汽車推廣將會(huì)得到實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年新能源汽車產(chǎn)量達(dá)340471輛，銷量331092輛，同比分別增長(zhǎng)3.3倍和3.4倍，而預(yù)計(jì)2016年新能源銷售將達(dá)到70萬(wàn)輛。預(yù)計(jì)近五年新能源汽車市場(chǎng)對(duì)新能源汽車銷售方面的人才需求量將會(huì)有較大提升。

同時(shí)，2014年國(guó)家工商行政管理總局《關(guān)于停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作的公告》，宣布自10月1日起停止實(shí)施汽車總經(jīng)銷商和汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商備案工作。政策的松綁將會(huì)打破4S店單一經(jīng)營(yíng)模式，汽車超市和汽車賣場(chǎng)等混合經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)中。

而由于新能源汽車在產(chǎn)品性能、使用特點(diǎn)、補(bǔ)貼政策、按揭方案等方面與傳統(tǒng)汽車存在著較大差異，因此推銷方式也有所不同。此外，由于今后汽車銷售由4S店單一品牌經(jīng)營(yíng)模式朝著多品牌混合銷售經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展，也會(huì)使汽車銷售從業(yè)人員掌握單個(gè)品牌提升為多個(gè)品牌的產(chǎn)品性能及其推銷技巧。

（二）汽車精品銷售與二手車銷售等“多元化”崗位，對(duì)專業(yè)人才提出了多技能要求

由于汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，由此衍生出的二手車銷售、精品銷售也獲得了快速發(fā)展，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新車銷售的利潤(rùn)，成為了汽車企業(yè)主要利潤(rùn)來(lái)源之一，因此2015年來(lái)對(duì)這些崗位的人才需求日益增多，而原有的人才培養(yǎng)方案中，并未設(shè)置有培養(yǎng)二手車銷售和精品銷售的能力模塊。此外，由于在原有的人才培養(yǎng)方案中也未設(shè)置汽車經(jīng)銷企業(yè)管理的相關(guān)課程，也未針對(duì)汽車產(chǎn)品的性能分析的能力進(jìn)行課程設(shè)置，因此，一方面沒(méi)能夠滿足汽車市場(chǎng)對(duì)二手車銷售和精品銷售的“多元化”崗位需求，另一方面由于沒(méi)有打牢汽車經(jīng)銷企業(yè)管理的基礎(chǔ)，學(xué)生后續(xù)的職業(yè)提升受到一定的影響。因?yàn)槿狈ζ嚠a(chǎn)品性能分析的能力，與非汽車類的營(yíng)銷專業(yè)相比，學(xué)生在從事汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷相關(guān)崗位工作時(shí)優(yōu)勢(shì)不明顯。

（三）汽車消費(fèi)者日趨成熟和理性，對(duì)銷售人員的服務(wù)水平和銷售技能提出更高的要求

隨著汽車推廣普及，已經(jīng)成為廣大消費(fèi)者最常見(jiàn)的代步工具，汽車消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也日趨成熟和理性，對(duì)服務(wù)的要求更高，特別是在汽車產(chǎn)品日益同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)情況下，服務(wù)成為了成功銷售的關(guān)鍵要素，特別是對(duì)銷售人員的禮儀、溝通交流、文字表達(dá)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、職業(yè)態(tài)度等基本素質(zhì)的要求更高，甚至有些用人單位提出專業(yè)基本素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比專業(yè)技能更為重要。

二、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)現(xiàn)狀

（一）專業(yè)人才的培養(yǎng)未能緊跟汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和汽車產(chǎn)業(yè)政策

職業(yè)教育專業(yè)建設(shè)應(yīng)與產(chǎn)業(yè)對(duì)接，為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，而根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前廣西職業(yè)院校同類專業(yè)都未能針對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁等現(xiàn)實(shí)情況對(duì)于專業(yè)人才的需要，增加新能源汽車銷售和多品牌汽車商品性能的相關(guān)知識(shí)，本專業(yè)也同樣存在這樣的問(wèn)題。

（二）專業(yè)人才缺乏二手車銷售、精品銷售等崗位能力的培養(yǎng)

二手車銷售和精品銷售近年來(lái)發(fā)展迅猛，這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)也是汽車企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，因此各個(gè)汽車企業(yè)紛紛成立二手車部和精品銷售部，因而對(duì)人才的需求量大。但是，目前包括我院在內(nèi)的職業(yè)院校針對(duì)二手車和精品銷售崗位能力的培養(yǎng)上，也僅僅停留在對(duì)二手車的鑒定與評(píng)估的表面理論知識(shí)，并未有針對(duì)性地設(shè)置關(guān)于二手車銷售和精品銷售的知識(shí)和技能模塊。因此，在這兩個(gè)崗位就業(yè)的學(xué)生由于專業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱，往往是很難勝任工作或是適應(yīng)期較長(zhǎng)。

（三）“2+1”人才培養(yǎng)模式，導(dǎo)致學(xué)生就業(yè)崗位定位不明確，因而缺乏學(xué)習(xí)的主動(dòng)性

由于本專業(yè)一直沿用“2+1”兩段式的人才培養(yǎng)模式，學(xué)生前兩年都是在校完成學(xué)習(xí)任務(wù)，未接觸今后就業(yè)企業(yè)的工作環(huán)境，不了解就業(yè)崗位對(duì)知識(shí)、技能、素質(zhì)的要求，不清楚今后就業(yè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和廣闊前景。因此，學(xué)生往往處于被動(dòng)學(xué)習(xí)的狀態(tài)，對(duì)專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)課程普遍不重視，由于專業(yè)基礎(chǔ)不牢固，在進(jìn)行專業(yè)核心課程的學(xué)習(xí)時(shí)缺乏理論的支撐，造成了學(xué)生不能很好掌握專業(yè)實(shí)踐技能。

（四）專業(yè)人才職業(yè)基本素養(yǎng)的短板，是制約專業(yè)發(fā)展的“瓶頸”

本專業(yè)與廣西職業(yè)院校同類專業(yè)在進(jìn)行學(xué)生職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)時(shí)，僅僅是簡(jiǎn)單設(shè)置一些素質(zhì)類課程，通過(guò)課程的理論教學(xué)完成職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，這種做法很難達(dá)到預(yù)期的效果，職業(yè)基本素質(zhì)的短板極大地影響了學(xué)生的順利就業(yè)，也進(jìn)一步制約了專業(yè)的發(fā)展。

（五）課程未能很好的與崗位需求對(duì)接

本專業(yè)與廣西職業(yè)院校同類專業(yè)在課程的開(kāi)發(fā)上，均未能很好的將課程內(nèi)容與崗位工作內(nèi)容相對(duì)接，也沒(méi)有很好的將汽車行業(yè)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)融入到課程內(nèi)容當(dāng)中，更沒(méi)有針對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備進(jìn)行課程的開(kāi)發(fā)，使得上課內(nèi)容與企業(yè)工作內(nèi)容存在較大的差距，學(xué)生在校所學(xué)非用人單位崗位工作所用，極大影響了專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。

三、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)思路

（一）建設(shè)目標(biāo)

創(chuàng)新“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式；構(gòu)建“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系；借助我系現(xiàn)有的多個(gè)校企合作共建實(shí)訓(xùn)室多品牌、多車型的整車設(shè)備，以及新建的汽車營(yíng)銷與禮儀實(shí)訓(xùn)室、新能源汽車實(shí)訓(xùn)中心為教學(xué)平臺(tái)，進(jìn)行有針對(duì)性的專業(yè)課程和教學(xué)資源庫(kù)的開(kāi)發(fā)。通過(guò)以上一系列的措施，突破本專業(yè)現(xiàn)存的專業(yè)基本素質(zhì)不高、二手車銷售和精品銷售短板這兩個(gè)制約專業(yè)發(fā)展的瓶頸，最終培養(yǎng)出緊跟汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要的能夠勝任汽車銷售（新能源汽車+傳統(tǒng)汽車）、二手車銷售、精品銷售、維修接待等工作的具有本專業(yè)“素質(zhì)名片”的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

（二）建設(shè)內(nèi)容

1.創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，構(gòu)建“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式

根據(jù)對(duì)廣西汽車行業(yè)企業(yè)調(diào)研、教師深入企業(yè)調(diào)研以及歷屆畢業(yè)生的就業(yè)反饋情況，并結(jié)合學(xué)生的綜合素質(zhì)、師資情況、教學(xué)條件、汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以及汽車產(chǎn)業(yè)政策的變化，同時(shí)在對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位（群）充分調(diào)研論證的基礎(chǔ)上，以素質(zhì)能力培養(yǎng)為主題，大膽創(chuàng)新本專業(yè)人才培養(yǎng)方案，制定了“2.5+0.5”人才培養(yǎng)方案，并采用“通專結(jié)合，素質(zhì)與技能并進(jìn)”的人才培養(yǎng)模式，前五個(gè)學(xué)期在校學(xué)習(xí)，第六個(gè)學(xué)期到汽車企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，并在第二學(xué)期安排學(xué)生到汽車企業(yè)相關(guān)崗位進(jìn)行為期2周的教學(xué)見(jiàn)習(xí)，讓學(xué)生提前了解工作環(huán)境、體驗(yàn)工作過(guò)程，認(rèn)識(shí)各個(gè)崗位典型工作任務(wù)、所應(yīng)具備的素質(zhì)、知識(shí)和能力，最終明確學(xué)習(xí)目的，提高學(xué)習(xí)興趣。這種培養(yǎng)模式充分考慮學(xué)生情況、職業(yè)形成規(guī)律，按照“基礎(chǔ)能力――專項(xiàng)能力――綜合能力”遞進(jìn)式地培養(yǎng)學(xué)生的能力，并將職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)貫穿于整個(gè)人才培養(yǎng)的全過(guò)程，把培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)需求有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)與就業(yè)有效對(duì)接，如圖1所示。

2.構(gòu)建“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系，滿足多元化就業(yè)崗位需要

本專業(yè)課程體系分為公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)核心課、專業(yè)拓展課、專業(yè)實(shí)踐課、專業(yè)選修課（含訂單班課程），其中專業(yè)核心課程用于培養(yǎng)學(xué)生的汽車銷售和精品銷售（含二手車銷售）核心能力，專業(yè)拓展課程根據(jù)行業(yè)需求，將學(xué)生分為汽車維修服務(wù)接待與配件管理、汽車保險(xiǎn)與營(yíng)銷策劃、汽車銷售企業(yè)管理三個(gè)方向，也就是“1”個(gè)專業(yè)核心技能模塊課程、“3”個(gè)專業(yè)拓展技能模塊課程。“1+3”專業(yè)技能模塊課程體系培養(yǎng)學(xué)生的多元化崗位能力，以滿足學(xué)生個(gè)性發(fā)展和行業(yè)企業(yè)對(duì)人才的需求，專業(yè)選修課主要是為學(xué)生今后職業(yè)發(fā)展奠定理論基礎(chǔ)，滿足其今后職業(yè)提升的需要，解決了由于二手車銷售和精品銷售的快速發(fā)展對(duì)本專業(yè)人才多技能要求的現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題，如圖2所示。

3.基于校企合作品牌車型，開(kāi)發(fā)共享型教學(xué)資源庫(kù)

借助本專業(yè)已有的豐田、日產(chǎn)、福特、大眾、奧迪、通用等校企合作共建實(shí)訓(xùn)室的多品牌、多車型，開(kāi)發(fā)品牌車型產(chǎn)品性能說(shuō)明，推銷方法相關(guān)的配套學(xué)習(xí)資料，學(xué)生通過(guò)日系、美系、德系不同車型的產(chǎn)品性能、推銷技巧方面的知識(shí)學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練，解決由于汽車產(chǎn)業(yè)政策松綁，4S店單一品牌銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€(gè)汽車品牌混合銷售，對(duì)本專業(yè)學(xué)生多品牌汽車綜合營(yíng)銷能力的問(wèn)題。

此外，利用本專業(yè)建設(shè)的廣西首個(gè)新能源汽車實(shí)訓(xùn)中心的插電式混合動(dòng)力、純電動(dòng)汽車整車設(shè)備和相關(guān)培訓(xùn)資料，實(shí)車進(jìn)行新能源汽車的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)、維護(hù)保養(yǎng)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)和基本技能的訓(xùn)練，順應(yīng)今后幾年汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)新能源汽車的銷售、維修接待、配件管理等崗位技術(shù)技能型人才的需求，解決汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)新能源汽車后市場(chǎng)專業(yè)人才需求的前瞻性問(wèn)題。

4.建設(shè)汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心和禮儀實(shí)訓(xùn)室，滿足本專業(yè)素質(zhì)、技能實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)需要

結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)崗位工作，以及汽車樓功能區(qū)的重新規(guī)劃的良機(jī)，協(xié)助新建汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心。汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心完全按照汽車4S店要求建設(shè)，設(shè)置汽車前臺(tái)接待、汽車展示銷售區(qū)、精品銷售區(qū)、配件管理銷售區(qū)、二手車銷售區(qū)，同時(shí)還考慮到學(xué)生禮儀訓(xùn)練的需要。學(xué)生可在汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)型的汽車銷售、汽車維修服務(wù)接待、汽車精品銷售、汽車配件管理與銷售、二手車銷售等崗位標(biāo)準(zhǔn)流程實(shí)訓(xùn)，以及學(xué)生服務(wù)禮儀訓(xùn)練，全面提高汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的綜合實(shí)踐技能，如圖3所示。

此外，將新建的禮儀實(shí)訓(xùn)室作為教學(xué)場(chǎng)所，改變以往只是簡(jiǎn)單的設(shè)置溝通技巧、禮儀基礎(chǔ)等基本素質(zhì)課程的成效不高的方式，針對(duì)提高職業(yè)基本素質(zhì)構(gòu)建“素質(zhì)類訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)――職業(yè)素質(zhì)融入專業(yè)技能課實(shí)訓(xùn)――職業(yè)基本素質(zhì)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)”三步驟的職業(yè)基本素養(yǎng)課程學(xué)習(xí)項(xiàng)目、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目等。同時(shí)選派教師參加國(guó)內(nèi)、區(qū)內(nèi)相關(guān)培訓(xùn)以滿足素質(zhì)課程教學(xué)需要，切實(shí)增強(qiáng)學(xué)生基本素質(zhì)，打造本專業(yè)學(xué)生的“素質(zhì)名片”，提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，解決本專業(yè)學(xué)生職業(yè)基本素養(yǎng)不高、就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的突出性問(wèn)題。

四、專業(yè)建設(shè)與改革的特色

（一）品牌驅(qū)動(dòng)，增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)技能

利用校企合作的豐田、日產(chǎn)、福特、通用、奧迪、大眾等多品牌、多車型的實(shí)訓(xùn)室為平臺(tái)，實(shí)施課程實(shí)踐教學(xué)。同時(shí)，按照自治區(qū)精品課程標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的專業(yè)核心課程教材及課程資源庫(kù)，并通過(guò)開(kāi)發(fā)《校企合作品牌車型產(chǎn)品性能介紹》校本特色教材，提高學(xué)生多品牌汽車推銷技巧。通過(guò)整合資源，品牌驅(qū)動(dòng)，從專業(yè)建設(shè)與改革后近一年本專業(yè)學(xué)生情況來(lái)看，切實(shí)提高了學(xué)生的專業(yè)技能。

（二）突破瓶頸，促進(jìn)專業(yè)快速發(fā)展

通過(guò)創(chuàng)新“通專結(jié)合，素質(zhì)技能并進(jìn)”人才培養(yǎng)模式，制定包括新車銷售（含新能源汽車）、精品銷售、二手車銷售、維修接待、汽車經(jīng)銷店企業(yè)管理等專業(yè)技能模塊，特別針對(duì)本專業(yè)學(xué)生的職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)，建立三步驟遞進(jìn)式提升職業(yè)基本素質(zhì)的培養(yǎng)路徑，配套建成禮儀實(shí)訓(xùn)室，保障實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的順利實(shí)施，突破本專業(yè)學(xué)生職業(yè)基本素質(zhì)短板和專業(yè)技能的較為單一的瓶頸，滿足汽車企業(yè)多元化崗位對(duì)人才的高素質(zhì)、多技能要求，促進(jìn)專業(yè)發(fā)展。

（三）適應(yīng)發(fā)展，緊跟汽車產(chǎn)業(yè)政策和汽車行業(yè)發(fā)展

本專業(yè)在人才的培養(yǎng)過(guò)程中，增加了新能源汽車銷售和多品牌汽車產(chǎn)品性能介紹等相關(guān)內(nèi)容，適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)和汽車產(chǎn)業(yè)政策“松綁”帶來(lái)的新能源汽車推廣、多品牌混合銷售對(duì)專業(yè)人才的綜合能力的高要求，適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增添專業(yè)辦學(xué)活力。

（四）服務(wù)產(chǎn)業(yè)，提高學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

本專業(yè)人才培養(yǎng)不僅緊跟汽車產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展需要，同時(shí)針對(duì)汽車企業(yè)崗位需求情況，進(jìn)行人才培養(yǎng)規(guī)格的調(diào)整，滿足汽車新車銷售的大量需求，以及二手車銷售和精品銷售等崗位的人才需求，同時(shí)還增加汽車經(jīng)銷企業(yè)管理相關(guān)課程，以促進(jìn)學(xué)生后續(xù)拓展能力的提升。本專業(yè)以服務(wù)產(chǎn)業(yè)為宗旨，根據(jù)崗位需求確定人才培養(yǎng)規(guī)格，所培養(yǎng)的人才滿足用人單位的要求，最終提高學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

篇2

摘要：本文借鑒德國(guó)“雙元制”辦學(xué)模式，以汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)汽車營(yíng)銷類課程為例，探索了“基于工作過(guò)程”導(dǎo)向的課程方案的開(kāi)發(fā)思路和步驟，提出開(kāi)發(fā)課程方案的關(guān)鍵問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：教學(xué)改革；基于工作過(guò)程；學(xué)習(xí)情境

基于工作過(guò)程的課程最早是由德國(guó)人提出的，指的是工作過(guò)程系統(tǒng)化的課程，它必須通過(guò)具體的“學(xué)習(xí)情境”來(lái)實(shí)施，具有整體性、合作性和個(gè)性化的特點(diǎn)。工作過(guò)程導(dǎo)向是“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程方案的基礎(chǔ)〔1〕。

一、“基于工作過(guò)程”的汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷類課程的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)

1.專業(yè)設(shè)置以職業(yè)分析為基礎(chǔ)——社會(huì)需求調(diào)查分析

遼寧為我國(guó)的重工業(yè)基地，隨著丹東、錦州、葫蘆島、營(yíng)口、大連“五點(diǎn)一線”已升至國(guó)家戰(zhàn)略，遼寧各大城市的汽車業(yè)也蓬勃發(fā)展。這里我們以大連和錦州為例，大連是國(guó)際性航運(yùn)中心和物流城市，交通發(fā)達(dá)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)各類汽車企業(yè)近3000家，從業(yè)人員2萬(wàn)人，38.5%的技術(shù)工人文化程度在初中以下，接受過(guò)新技術(shù)培訓(xùn)的僅為11.7%。而錦州經(jīng)濟(jì)水平雖然不及大連，但是隨著國(guó)際汽配城的入駐錦州以及原有汽車企業(yè)的不斷狀大，汽車從業(yè)人員的需求量直線上升。由此可見(jiàn)，汽車營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)類的人才緊缺，培養(yǎng)理論知識(shí)扎實(shí)、動(dòng)手能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的汽車營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)類人才已是當(dāng)務(wù)之急。

2.培養(yǎng)目標(biāo)以職業(yè)能力為導(dǎo)向——培養(yǎng)那種不能被機(jī)器取代的能力

汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)主要面向各大、中、小型汽車銷售及其售后服務(wù)企業(yè)，培養(yǎng)適應(yīng)我國(guó)汽車行業(yè)需要的，具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)；掌握現(xiàn)代汽車的基本理論知識(shí)、汽車整車銷售能力（含營(yíng)銷策劃能力）、整車與零件庫(kù)存管理能力、汽車維修及維修業(yè)務(wù)接待能力、汽車保險(xiǎn)理賠能力、汽車美容裝飾能力、職業(yè)綜合能力以及終身學(xué)習(xí)能力等，適應(yīng)汽車企業(yè)管理、服務(wù)第一線需要的高級(jí)專業(yè)技術(shù)人才。

3.課程設(shè)計(jì)以職業(yè)活動(dòng)為核心

設(shè)計(jì)課程應(yīng)考慮的問(wèn)題：

步驟：核心崗位行動(dòng)領(lǐng)域典型工作任務(wù)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)情景（課程內(nèi)容）設(shè)計(jì)最后教學(xué)組織設(shè)計(jì)。

汽車銷售顧問(wèn)崗位能力分析：

專業(yè)能力：能夠熟練駕駛汽車；能夠制定汽車營(yíng)銷方案；能夠很好的與客戶溝通；能夠解讀汽車的技術(shù)數(shù)據(jù)；能夠用六方位介紹法對(duì)整車進(jìn)行繞車介紹；具備一定的汽車營(yíng)銷企業(yè)管理能力；考取駕駛執(zhí)照，并能考取汽車營(yíng)銷師職業(yè)資格證書(shū)。社會(huì)能力：具有良好的職業(yè)道德和科學(xué)的創(chuàng)新精神；工作中的與他人的合作能力、交流與協(xié)商能力；具有決策能力和執(zhí)行能力；社會(huì)責(zé)任心和環(huán)境保護(hù)；語(yǔ)言及文字表達(dá)能力。

方法能力：利用網(wǎng)絡(luò)、文獻(xiàn)等獲取信息的能力；終身學(xué)習(xí)的能力；自我控制與管理能力；制定工作計(jì)劃的能力；評(píng)估工作結(jié)果（自我、他人）的能力。

行動(dòng)領(lǐng)域：現(xiàn)將汽車營(yíng)銷崗位能力典型的工作任務(wù)進(jìn)行分解汽車營(yíng)銷崗位典型工作任務(wù)

任務(wù)一：汽車的基本結(jié)構(gòu)及性能（72學(xué)時(shí)）；任務(wù)二：汽車駕駛（26學(xué)時(shí)）；任務(wù)三：汽車營(yíng)銷禮儀（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)四：顧客心理分析（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)五：汽車營(yíng)銷策略（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)六：營(yíng)銷方案制定（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)七：汽車銷售展廳布局和環(huán)境保護(hù)（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)八：汽車技術(shù)數(shù)據(jù)解讀（72學(xué)時(shí)）；任務(wù)九：六方位說(shuō)車技能（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)十：成交技巧及價(jià)格商談（16學(xué)時(shí)）；任務(wù)十一：交車手續(xù)辦理（8學(xué)時(shí)）；任務(wù)十二：家用汽車的使用與維護(hù)（30學(xué)時(shí)）。

學(xué)習(xí)領(lǐng)域：根據(jù)以上行動(dòng)領(lǐng)域典型工作任務(wù)可將汽車營(yíng)銷崗位分為三個(gè)項(xiàng)目

項(xiàng)目一：汽車結(jié)構(gòu)性能與使用維護(hù)（含任務(wù)一、二、十二）；項(xiàng)目二：汽車營(yíng)銷與4S店管理（含任務(wù)三、四、五、六、七、十、十一）；項(xiàng)目三：汽車配置單解讀（含任務(wù)八、九）。

學(xué)習(xí)情境舉例——以汽車配置單解讀為例

汽車配置單解讀包含以下學(xué)習(xí)情境：

情境1.掌握汽車相關(guān)技術(shù)術(shù)語(yǔ)及對(duì)整車性能的影響；情境2.掌握汽車品牌文化及各大品牌代表車型；情境3.掌握汽車整體構(gòu)造；情境4.掌握各品牌車型先進(jìn)技術(shù)；情境5.掌握六位說(shuō)車技巧；情境6.熟練地解析汽車技術(shù)數(shù)據(jù)。

在以工作任務(wù)為載體的學(xué)習(xí)情境創(chuàng)設(shè)中，主要運(yùn)用的教學(xué)方法有案例教學(xué)法、角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、小組討論法、主題辯論法等。每一個(gè)學(xué)習(xí)情境都是一個(gè)子項(xiàng)目，學(xué)生以這一個(gè)個(gè)子項(xiàng)目為任務(wù)逐一完成，最后會(huì)形成能夠熟練地解讀汽車配置單的能力。即針對(duì)與專業(yè)緊密相關(guān)的職業(yè)“行動(dòng)領(lǐng)域”的工作過(guò)程，按照“資訊——決策——計(jì)劃——實(shí)施——檢查——評(píng)價(jià)”完整的工作模式來(lái)進(jìn)行教學(xué)，從專業(yè)理論知識(shí)轉(zhuǎn)向工作過(guò)程知識(shí)〔2〕。那么我在汽車配置單解讀這一技能培養(yǎng)的過(guò)程中，先給學(xué)生布置任務(wù)（對(duì)某一品牌車型進(jìn)行系統(tǒng)地介紹，含品牌文化、代表車型、先進(jìn)技術(shù)等），學(xué)生通過(guò)各種渠道進(jìn)行信息收集，在這個(gè)過(guò)程中，教師要對(duì)學(xué)生的任務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，主要包括以下方面：

①教學(xué)資源的準(zhǔn)備和提供；②把學(xué)生引入到教學(xué)過(guò)程中，幫助組建學(xué)習(xí)小組；③必要的講解；④在制定計(jì)劃和做出決定階段中，為學(xué)生提供幫助；⑤建立信息交流平臺(tái)（可通過(guò)QQ群），監(jiān)督學(xué)生工作過(guò)程，必要時(shí)進(jìn)行干預(yù)；⑥及時(shí)將對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)估的成績(jī)反饋給學(xué)生。

4、教學(xué)過(guò)程以工學(xué)交替為特征

在完成汽車配置單解讀這項(xiàng)教學(xué)任務(wù)的過(guò)程中，采取階段性的校外集中實(shí)訓(xùn)的工學(xué)交替方式。學(xué)生通過(guò)汽車4S店校外集中頂崗實(shí)訓(xùn)，可將自己的理論知識(shí)進(jìn)一步升華，充分運(yùn)用到實(shí)際的工作中，而且通過(guò)每次學(xué)生校外實(shí)訓(xùn)回來(lái)的表現(xiàn)，可以看出校外頂崗實(shí)訓(xùn)能很好地調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，讓他們更愛(ài)自己的學(xué)科、更愛(ài)自己的專業(yè)，在使教學(xué)形成一個(gè)良性循環(huán)的同時(shí)，也驗(yàn)證了當(dāng)初教師給學(xué)生分配的典型工作任務(wù)的價(jià)值。

5、教學(xué)組織以學(xué)生（學(xué)徒）為主體

在平時(shí)課堂教學(xué)中以學(xué)生為主體，教師為導(dǎo)演，學(xué)生是演員，讓他們登上講臺(tái)，展示自己的作品，最后通過(guò)技能大賽對(duì)學(xué)生所完成的任務(wù)進(jìn)行檢查，給出每個(gè)學(xué)生作品的評(píng)價(jià)。

二、關(guān)于課程開(kāi)發(fā)的一些感悟

在現(xiàn)在諸多傳統(tǒng)教學(xué)觀念的束縛下，還會(huì)有職業(yè)教育的教師照本宣科，黑板種田的現(xiàn)象。這對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會(huì)用人單位的用人標(biāo)準(zhǔn)以及學(xué)生生源的情況，已全然不適。一味地課堂講授導(dǎo)致學(xué)生大部分學(xué)生裝樣子、開(kāi)小差，本來(lái)教學(xué)是學(xué)生和老師共同完成的一項(xiàng)快樂(lè)的任務(wù)成了教師一言堂的天下，倘若這種教育局勢(shì)繼續(xù)發(fā)展下去，小則影響學(xué)校，大則影響國(guó)家。教育是國(guó)家的基石，我們教師要勇于擔(dān)當(dāng)起“奠基人”的義務(wù)與責(zé)任。（作者單位：遼寧理工職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

篇3

關(guān)于汽車銷售工作總結(jié)范文   根據(jù)10月上報(bào)給大區(qū)的廣告計(jì)劃及總公司要求配合的系列活動(dòng)，主推龍騰紀(jì)念版，在11月21日的江南晚報(bào)上刊登了“東風(fēng)雪鐵龍禮遇天天下，‘龍騰紀(jì)念版’車型”的軟文及龍騰天下的彩色豎通欄，并推出了系列優(yōu)惠活動(dòng)。廣告刊登后收到咨詢電話23個(gè)，由于紀(jì)念版的限量發(fā)行，我們只能對(duì)一些用戶表示歉意，因此此次紀(jì)念版的推出一定程度上吸引了消費(fèi)者的眼球，取得了不錯(cuò)的效果。另在11月16日的華東信息報(bào)就富康車的雙冠王作了一次通欄并同時(shí)推出了“特惠3+3”的優(yōu)惠活動(dòng)，為年未的銷售工作作了一定的廣告宣傳，同時(shí)也讓更多的消費(fèi)者對(duì)東風(fēng)雪鐵龍品牌的賽車品質(zhì)加深了解。針對(duì)上述兩個(gè)有紀(jì)念意義的活動(dòng)，我們?cè)谡箯d的布置上也采用了易拉寶、橫幅、吊旗、海報(bào)等平面廣告手段。

  在11月初，我們參加了百安居與無(wú)錫交通合舉辦的“與F1共舞”的車展活動(dòng)，并進(jìn)行了交通臺(tái)的直播，并播報(bào)了有關(guān)雪鐵龍與世界拉力賽的淵源。

  在針對(duì)大客戶的營(yíng)銷活動(dòng)中，我公司在11月12日邀請(qǐng)了無(wú)錫市錫山區(qū)區(qū)政府即將進(jìn)行車改的潛在用戶前往雪浪生態(tài)園進(jìn)行了深度試乘試駕活動(dòng)同時(shí)在太湖邊的桔園進(jìn)行了采桔的聯(lián)誼活動(dòng)，此次活動(dòng)共有48人參加，意向客戶達(dá)6個(gè)， 到月底實(shí)際成交客戶4個(gè)。

  對(duì)于老客戶，我們此次組織了愛(ài)車俱樂(lè)部的20部車前往蘇州東山舉辦了攝影自駕游，共有70余人參加了此次活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行了攝影作品的評(píng)比，評(píng)比結(jié)果將在12月份公布，同時(shí)會(huì)將參加比賽的攝影作品在大廳內(nèi)進(jìn)行展示，并在12月《無(wú)錫車市》上刊登相關(guān)的廣告圖片、照片和文章。

  本月其他品牌也加大力度，想就年底銷售旺季的來(lái)臨再掀銷售，故各品牌的銷售政策層出不窮，例如北京現(xiàn)代的伊蘭特11月推出了“非常3+1，好禮等著你”(1、享受2年或6萬(wàn)公里內(nèi)主要保養(yǎng)件免費(fèi)更換;2、抽取“幸運(yùn)車主”赴德親臨2006世界杯;3、試乘試駕，即獲贈(zèng)精美禮品外，另還有購(gòu)車保險(xiǎn)的優(yōu)惠)，總體價(jià)格已經(jīng)跌破9。8萬(wàn);千里馬大幅度降價(jià)，跌幅達(dá)6000元;故大多數(shù)是通過(guò)各種途徑進(jìn)行降價(jià)促銷以剌激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

  而我公司通過(guò)上述各項(xiàng)營(yíng)銷方案的實(shí)施在不斷鞏固老客戶的同時(shí)積極走出展廳，通過(guò)回訪老用戶、深度試乘試駕活動(dòng)尋找其他客戶群體，本月共完成了50臺(tái)車的銷售，完成大區(qū)下達(dá)的任務(wù)的69。4%，比去年同期銷售量61臺(tái)減少18%，與10月的50臺(tái)持平。為了能在12月份完成大區(qū)的任務(wù)，我公司銷售上也實(shí)行了聯(lián)動(dòng)考核，將11月未完成的指標(biāo)并入12月份一起完成。另外針對(duì)大用戶，我們將進(jìn)一步跟進(jìn)，與相關(guān)單位的車改辦公室加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，開(kāi)展各項(xiàng)聯(lián)誼活動(dòng)，同時(shí)對(duì)于大客戶制定相應(yīng)的銷售政策，對(duì)我公司的各類車型進(jìn)行有針對(duì)性的介紹。

  同時(shí)提兩條建議：

  1、應(yīng)加大廣告投放力度，特別是在深度試乘試駕方面。

  2、應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)富康雙冠王及愛(ài)麗舍16V發(fā)動(dòng)機(jī)的電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)的宣傳，以其進(jìn)一步讓消費(fèi)者了解富康的賽車品質(zhì)及愛(ài)麗舍16V發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)良性能。

  關(guān)于汽車銷售工作總結(jié)范文

  xx年即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

  我是今年x月份到公司工作的，十月份開(kāi)始組建市場(chǎng)大客戶拓展部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)大客戶拓展部部工作以前，我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

  通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)汽車市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。但對(duì)于一個(gè)大的項(xiàng)目暫時(shí)還沒(méi)可以全程的操作下來(lái)。

  存在的缺點(diǎn)：

  對(duì)于汽車市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場(chǎng)大客戶拓展部的銷售業(yè)績(jī)。

  關(guān)于汽車銷售工作總結(jié)范文

  20xx年即將過(guò)去，在今年的汽車銷售期間，我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)的收獲，借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。

  20xx年汽車銷售員工作總結(jié)：簡(jiǎn)要總結(jié)如下：

  我是20xx年9月19日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài)，而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助！

  通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。

  在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

  現(xiàn)存的缺點(diǎn)

  對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分，對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法，在與客戶的溝通過(guò)程中，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

  市場(chǎng)分析

  我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?、西藏、青海、廣西周邊，在銷售過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格，客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款．廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單．現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下，排氣量在2.5以下，這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。

  寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津，蘭州要車，而且從蘭州直接就能發(fā)銀川。

  國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4，a6。幾乎是從天津港要車，但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。青海和西藏一般直接從天津自提，往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的，但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元，也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了。

篇4

為了不斷地吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，切實(shí)做好工作，我們的工作總結(jié)都需要用心去寫(xiě)。那么銷售的工作總結(jié)模板有哪些呢?下面是小編為大家?guī)?lái)的銷售崗位年度工作總結(jié)模板范文五篇，歡迎大家查閱!

2021銷售年度工作總結(jié)范文1開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

一、2__-_年銷售情況

2__-_年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的__牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。20__年度老板給銷售部定下____萬(wàn)元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額____萬(wàn)元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫拢叵壤淦鳌保局岣咪N售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷售人員是在__市__-__科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。20__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在2__-_年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好2009年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

祝我們__-__科技有限公司在2__-_年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

2021銷售年度工作總結(jié)范文2作為銷售，這一年來(lái)，我完成了公司給到了銷售任務(wù)，自身也是有積累了一些工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售工作有了更多的理解，現(xiàn)在就我這一年的汽車銷售工作做下總結(jié)。

一、銷售工作

在這一年的汽車銷售工作當(dāng)中，我是按照公司的汽車銷售要求，每月去完成既定的一個(gè)汽車銷售任務(wù)，達(dá)成了年度的汽車銷售業(yè)績(jī)，回顧過(guò)去的汽車銷售工作，發(fā)現(xiàn)這一年來(lái)的汽車銷售大環(huán)境是比較不錯(cuò)的，很多人都愿意購(gòu)置一臺(tái)汽車，比起之前，購(gòu)買的能力和意愿也更加的強(qiáng)烈，這也是給我的汽車銷售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標(biāo)汽車銷售，特別是活動(dòng)的開(kāi)展，更是讓我的汽車銷售有了一個(gè)突破，和去年相比，更加的優(yōu)秀。在工作當(dāng)中，我也是發(fā)現(xiàn)一些車型是客戶特別喜歡的，我也是根據(jù)客戶的需求去重點(diǎn)的推薦，同時(shí)也是在和客戶的溝通中，了解到更多一些客戶的想法，讓我做汽車銷售工作做得更加的順暢。

二、學(xué)習(xí)進(jìn)步

在工作之余，我也是積極的學(xué)習(xí)，了解我們公司的車型，今年又是有新款的車上架，我也是在培訓(xùn)中了解汽車，讓我能更好的去和客戶溝通，去推薦，除了產(chǎn)品的一個(gè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我也是會(huì)對(duì)我的工作進(jìn)行總結(jié)，一些好的方法保留下來(lái)，一些需要改進(jìn)的就通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)實(shí)踐來(lái)改進(jìn)，讓自己的銷售技巧更加的豐富，面對(duì)不同的客戶，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想幫助他們解決難題的，而不是像一些銷售，看到客戶一進(jìn)門就推銷起產(chǎn)品，完全沒(méi)考慮客戶的感受，那樣是很不可取的。除了學(xué)習(xí)銷售的技巧，我也是研究起心理學(xué)，我知道，要了解客戶的心理，知道客戶想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動(dòng)客戶，去把汽車銷售給客戶。通過(guò)學(xué)習(xí)，我也是有了一個(gè)更大的進(jìn)步，下半年的銷售就明顯的比上半年好了很多，當(dāng)然環(huán)境也是有一些影響，不過(guò)我覺(jué)得我在接下來(lái)的明年還是要繼續(xù)的學(xué)習(xí)，繼續(xù)的加強(qiáng)自己的銷售能力。

在一年的汽車銷售中，我也是發(fā)現(xiàn)自己有一些不足的地方，像快要達(dá)成意向的客戶，有時(shí)候會(huì)過(guò)于著急要達(dá)成，所以會(huì)給客戶造成一點(diǎn)不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓(xùn)，雖然現(xiàn)在有改善，不過(guò)還是要繼續(xù)的去改進(jìn)，作為銷售不能著急，必須耐心的去把客戶拿下。來(lái)年我要繼續(xù)的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。

2021銷售年度工作總結(jié)范文3轉(zhuǎn)眼間，__年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到__年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為8000萬(wàn)，其中一車間球閥3000萬(wàn)，蝶閥2200萬(wàn)，其他2800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在__萬(wàn)左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬(wàn)以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的問(wèn)題

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。

雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開(kāi)運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。

問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、對(duì)于公司管理提出我自己的一點(diǎn)想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

(1)工作報(bào)告。相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

(2)例會(huì)。定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

(3)定期檢查。計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

(4)公平激勵(lì)。建立一支和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤;過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

2021銷售年度工作總結(jié)范文4為期一年的的手機(jī)業(yè)務(wù)員工作已圓滿結(jié)束了，在這一年中，我學(xué)到了很多在書(shū)本上從未涉足的東西。同時(shí)，這也是我在面臨大學(xué)畢業(yè)即將投身社會(huì)之前的一次熱身。通過(guò)這次熱身式的工作，我看到了很多來(lái)自生活與工作的無(wú)形壓力。比如剛開(kāi)始工作時(shí)的微薄收入，根本就是以自養(yǎng)的方式生存，并沒(méi)有任何多余的可存資金。而在工作中又會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個(gè)剛出茅廬的新手來(lái)默默承擔(dān)解決。無(wú)疑，這是我有生以來(lái)面臨的比較嚴(yán)峻的考驗(yàn)，也是一個(gè)人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

在這一年的工作中，我學(xué)到了許多東西，也遇到了很多困難，同時(shí)還看到了自己本身存在著許多問(wèn)題。整個(gè)工作的過(guò)程中，讓我受益匪淺。我所在的崗位是手機(jī)業(yè)務(wù)員，主要推銷步步高各種款式型號(hào)的手機(jī)。而對(duì)于這些款式的手機(jī)，尤其是整個(gè)行業(yè)的狀況，我并不太清楚。因此，在剛開(kāi)始階段，我需要向店里的一些同事學(xué)習(xí)請(qǐng)教銷售技巧。對(duì)于銷售手機(jī)這個(gè)行業(yè)，不用說(shuō)，需要的當(dāng)然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。而這本身對(duì)于像我這樣靦腆的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。在起先短短的幾個(gè)星期的適應(yīng)階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話說(shuō)的好，“吃一塹長(zhǎng)一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結(jié)和鍛煉，從中吸取教訓(xùn)增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我的銷售業(yè)績(jī)有了很大的提高。漸漸的，對(duì)于銷售也變得得心應(yīng)手，嫻熟于心。

然而，在這手機(jī)銷售的過(guò)程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機(jī)的價(jià)格和特殊功能，以及了解產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，用以在推銷過(guò)程中更好地向顧客介紹產(chǎn)品。由于手機(jī)款式多種多樣，顧客的選擇并不只限于現(xiàn)有的展示手機(jī)行列，更多的手機(jī)款式依然受到顧客的青睞。因此很多產(chǎn)品的價(jià)格需要我們?nèi)チ私?，雖然我們本身就有一本價(jià)目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對(duì)工作本身也有很大影響。當(dāng)銷售高峰期的時(shí)候，顧客增多，詢價(jià)也越多，如果再一一查詢，無(wú)疑是工作中的弊病。因此記憶產(chǎn)品價(jià)格和功能尤為重要。

在工作中推銷手機(jī)會(huì)遇到各種各樣的顧客，而對(duì)于不同的人，對(duì)產(chǎn)品的不同要求，需要我們有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，以盡量滿足顧客的需求。俗話說(shuō)“顧客就是上帝”，在這次工作中深有體會(huì)。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學(xué)生，必須在工作中學(xué)會(huì)妥協(xié)，學(xué)會(huì)忍讓，讓一切盡可能的向成功交易的方向發(fā)展。然而，在銷售完成后，又得面臨售后服務(wù)的麻煩，很多消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)后都會(huì)遇到產(chǎn)品質(zhì)量上的問(wèn)題。因此，有些顧客會(huì)直接向銷售商找“麻煩”，這對(duì)我們的正常工作也起到了很大的影響。

整個(gè)工作期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，在社會(huì)上貢獻(xiàn)出自己的一份力量。

2021銷售年度工作總結(jié)范文5一、公司項(xiàng)目的成員組成：

營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有____和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過(guò)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。

由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。

二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為_(kāi)公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。

協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。

但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關(guān)于會(huì)議

會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的?，F(xiàn)在我們想通過(guò)專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題，我們會(huì)積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。

四、營(yíng)銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。

篇5

[關(guān)鍵詞]汽車；新能源；產(chǎn)業(yè)策略

[中圖分類號(hào)]F426 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）44-0155-02

1 汽車新能源及其發(fā)展趨勢(shì)

可代替?zhèn)鹘y(tǒng)汽油和柴油的汽車能源分為兩類：一類是各種代用燃料，包括不可再生型的液化石油氣、天然氣等；另一類是以電能為基本形式的驅(qū)動(dòng)能源，如燃料電池、充電電池和氫能等。

各國(guó)在新能源汽車的開(kāi)發(fā)上已上升至戰(zhàn)略高度，并在研發(fā)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)于適用于汽車的未來(lái)新能源，目前已形成如下共識(shí)：純電動(dòng)車在使用費(fèi)用方面優(yōu)勢(shì)明顯，但由于電動(dòng)汽車的眾多復(fù)雜技術(shù)問(wèn)題在短期內(nèi)無(wú)法取得突破性進(jìn)展，因此電動(dòng)及燃料電池汽車被視為遠(yuǎn)期解決方案；在純電動(dòng)汽車技術(shù)獲得徹底突破之前，采用混合動(dòng)力汽車實(shí)現(xiàn)油耗與排放的降低，將是較現(xiàn)實(shí)的中期方案；而在目前，即使混合動(dòng)力汽車也仍未徹底滿足市場(chǎng)要求，主要應(yīng)以采用能夠充分利用傳統(tǒng)內(nèi)燃機(jī)技術(shù)替代燃料汽車為主。

2 我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

自20世紀(jì)80年代起，我國(guó)開(kāi)展了對(duì)新能源汽車相關(guān)基礎(chǔ)和應(yīng)用技術(shù)研究。2001年起，電動(dòng)汽車成為國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目。在“十一五”階段，“節(jié)能和新能源汽車”進(jìn)一步升級(jí)為國(guó)家戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)大力布局與發(fā)展，形成了全面的新能源研發(fā)體系。為刺激新能源汽車研發(fā)，政府采取了一系列財(cái)政補(bǔ)貼和稅收減免政策，國(guó)內(nèi)汽車廠商如一汽、比亞迪、奇瑞等都加快了在混合動(dòng)力汽車和電動(dòng)汽車領(lǐng)域的推進(jìn)速度。

2007年12月，新能源汽車正式進(jìn)入發(fā)改委的鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)目錄，購(gòu)買新能源汽車得到了稅收優(yōu)惠。2010年6月起，上海等5個(gè)城市啟動(dòng)私人購(gòu)買新能源汽車補(bǔ)貼試點(diǎn)。同年7月，新能源汽車推廣城市由20個(gè)增至25個(gè)。2013年上半年，新能源汽車銷售達(dá)到5889輛，環(huán)比增長(zhǎng)42.7%。預(yù)計(jì)至2016年，我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)容量將會(huì)在500億元以上；“十三五”期間，我國(guó)將進(jìn)一步普及新能源汽車，多能源混合動(dòng)力車插電式電動(dòng)轎車、氫燃料電池轎車將逐步進(jìn)入普通家庭。

3 新能源汽車發(fā)展面臨的問(wèn)題

雖然未來(lái)汽車產(chǎn)業(yè)必然逐漸過(guò)渡到以純電動(dòng)汽車為最終目標(biāo)的新能源階段，但現(xiàn)階段在我國(guó)的發(fā)展仍面臨一些現(xiàn)實(shí)困難。數(shù)據(jù)顯示：全國(guó)2013年全年新能源汽車銷售1.76萬(wàn)輛，是全年汽車銷售總量的0.079%，遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)原定在2015年實(shí)現(xiàn)新能源汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量達(dá)到50萬(wàn)輛的預(yù)期目標(biāo)。從增長(zhǎng)量來(lái)看，雖然2013年銷量較2012年增長(zhǎng)37.9%，但新能源汽車在所有種類汽車的總銷量中僅占不足千分之一，且已售出的新能源汽車中，公交車占比達(dá)到了80%之高，私人新能源用車少之又少。

2012年，京、滬等5個(gè)城市都提出了銷售2萬(wàn)～3萬(wàn)輛電動(dòng)汽車的目標(biāo)，實(shí)際收效離這些預(yù)期目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)。若考察已售車輛的運(yùn)行情況，則會(huì)發(fā)現(xiàn)各種實(shí)際問(wèn)題：譬如車輛需要頻繁充電，每充電6～7小時(shí)后，只能行駛100公里的續(xù)航里程；電池維保成本過(guò)高，甚至與車價(jià)相當(dāng)，兼之壽命低于車輛本身，導(dǎo)致后期維護(hù)成本高昂；相關(guān)技術(shù)尚未完全成熟，汽車故障仍時(shí)有發(fā)生，如杭州曾發(fā)生過(guò)電動(dòng)汽車自燃事故等。

同時(shí)，新能源汽車的相關(guān)配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不容樂(lè)觀。獨(dú)立充電樁或充電插頭必須占用一個(gè)車位，在北上廣等土地資源稀缺的城市，將會(huì)產(chǎn)生極大用地成本。由于新能源汽車尚處于推廣階段，政府需采取補(bǔ)貼的方式刺激消費(fèi)。2014年年初，國(guó)家四部委聯(lián)合《關(guān)于進(jìn)一步做好新能源汽車推廣應(yīng)用工作的通知》，將2014年、2015年度購(gòu)車補(bǔ)貼分別在2013年的標(biāo)準(zhǔn)額度上下降5%和10%；同時(shí)，財(cái)政部亦于2月第二批新能源汽車推廣應(yīng)用城市名單，目前已有40個(gè)城市或區(qū)域納入新能源汽車推廣范圍。在新能源汽車的應(yīng)用推廣尚困難重重、銷售低迷的情況下，這種補(bǔ)貼試點(diǎn)范圍擴(kuò)容、單位補(bǔ)貼力度降低的政策調(diào)整是否會(huì)達(dá)成振興相關(guān)產(chǎn)業(yè)的初衷尚待進(jìn)一步觀察。另一方面，這種購(gòu)買小客車的個(gè)人消費(fèi)行為卻需全體納稅人為之埋單的政策，從社會(huì)公平的角度看，還存在諸多爭(zhēng)議，難以長(zhǎng)久維持下去。因此，如何制定行之有效的合適政策，以實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)業(yè)的有效扶持，是進(jìn)一步制定相關(guān)政策所必須深入思考的問(wèn)題。

4 發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)的策略

從長(zhǎng)期看，采取新能源代替?zhèn)鹘y(tǒng)石油消耗模式存在諸多問(wèn)題，因此如何打破堅(jiān)冰，使新能源汽車進(jìn)入快速發(fā)展通道，尚需國(guó)家政策引導(dǎo)及相關(guān)企業(yè)的自身努力，兩方面構(gòu)成合力，以期獲得更加理想的局面。

汽車新能源的潛在應(yīng)用種類眾多，尚未形成比較清晰的單一技術(shù)脈絡(luò)，目前各種解決方案并存，產(chǎn)業(yè)整體研發(fā)及市場(chǎng)布局尚存在碎片化的現(xiàn)象。唯有對(duì)各種技術(shù)進(jìn)行全面評(píng)估，在充分預(yù)判的前提下，在不同發(fā)展階段，以針對(duì)性政策配置實(shí)現(xiàn)資源的合理引導(dǎo)與配置。另一方面，在政策制定上，國(guó)外已有一些成熟經(jīng)驗(yàn)可供參考。例如美國(guó)采用一些免費(fèi)停車政策等軟性配套措施鼓勵(lì)新能源汽車的購(gòu)置；英國(guó)注重動(dòng)車充電網(wǎng)絡(luò)等配套硬件設(shè)施的建立；韓國(guó)與日本則從服務(wù)入手，通過(guò)減免過(guò)路費(fèi)、援建基礎(chǔ)設(shè)施、提供汽車電池租賃等手段激活新能源汽車應(yīng)用。這些國(guó)家一方面鼓勵(lì)新能源汽車技術(shù)的研發(fā)和普及，同時(shí)注重培育消費(fèi)者市場(chǎng)，加速其商業(yè)化示范進(jìn)程，尤其注重出臺(tái)新能源汽車相關(guān)配套政策，這些做法均值得借鑒。

而作為市場(chǎng)主體的新能源汽車企業(yè)，則需進(jìn)一步發(fā)揮靈活性、主動(dòng)性，從技術(shù)、市場(chǎng)及服務(wù)多角度提升自身潛力。新能源汽車的技術(shù)日新月異，生命周期遠(yuǎn)短于傳統(tǒng)汽車產(chǎn)品，而且更需精細(xì)的分工與運(yùn)作，單一企業(yè)個(gè)體不具備獨(dú)占技術(shù)與市場(chǎng)的可能性，必須通過(guò)企業(yè)聯(lián)盟的協(xié)作才能實(shí)現(xiàn)我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在新能源汽車的價(jià)值鏈中，技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有最高的利潤(rùn)率，車企必須加大自主創(chuàng)新研發(fā)力度，才能具備與國(guó)際汽車巨頭抗衡的實(shí)力?；A(chǔ)設(shè)施的建設(shè)與服務(wù)能力的構(gòu)建是阻礙新能源汽車發(fā)展的重要障礙，必須積極布局，構(gòu)建充電站網(wǎng)絡(luò)、車輛維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電池營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的配套體系，這不僅是下一步推廣新能源汽車必須完善的前提條件，同時(shí)也是面向汽車保有環(huán)節(jié)的服務(wù)市場(chǎng)，提前搶占先機(jī)的重要措施。

隨著新能源汽車在私人市場(chǎng)領(lǐng)域的開(kāi)拓，未來(lái)產(chǎn)銷將有望繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。工信部的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2014年5月新能源汽車生產(chǎn)3770輛，同比增長(zhǎng)98.32%。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2014年5月全國(guó)汽車產(chǎn)銷分別為197.58萬(wàn)輛和191.12萬(wàn)輛，產(chǎn)銷環(huán)比分別下降4.44%和4.64%；同比分別增長(zhǎng)10.97%和8.50%。新能源汽車正在迎來(lái)爆發(fā)期，將成為中國(guó)汽車行業(yè)增長(zhǎng)的新引擎。

參考文獻(xiàn)：

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[2]姚娥.參與新能源汽車新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商選擇影響因素研究[J].汽車工業(yè)學(xué)報(bào)，2012（11）.

篇6

在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)里,汽車的發(fā)明影響和改變了人類的生活。車輪不僅擴(kuò)大了人們的生活范圍,而且改變了人們的生活方式。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些汽車銷售工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

汽車銷售工作總結(jié)1__年已經(jīng)過(guò)去了,我通過(guò)這段時(shí)間努力的工作,也有了許多的收獲,借此機(jī)會(huì)對(duì)這段時(shí)間自己的工作做一下總結(jié),目的在于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自己,把工作做的更好,我自己有信心也有決心把以后的工作做到更好.

總結(jié)如下:我是__年9月19日來(lái)到貴公司工作的.作為一名新員工對(duì)于汽車銷售是沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)可談的,僅靠對(duì)于銷售工作和汽車的熱情和喜愛(ài),來(lái)到了貴公司，而缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了能夠迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的問(wèn)題,就及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在這里，請(qǐng)?jiān)试S我向幫助過(guò)我的部門經(jīng)理和同事們說(shuō)聲謝謝!

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),了解同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.

當(dāng)然，現(xiàn)存的缺點(diǎn)也有很多，比如：

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)等等.

市場(chǎng)分析我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng).寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)了.

從__年9月19日到__年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,20__年的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤(rùn)達(dá)到160000,開(kāi)發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬(wàn)丈。

汽車銷售工作總結(jié)2時(shí)間如白駒過(guò)隙，我們告別了20__，迎來(lái)了20__年的鐘聲，對(duì)我今年的工作做個(gè)總結(jié)。

回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有完成，還差70多萬(wàn)，心里真是不好受，對(duì)自己做個(gè)檢討，對(duì)今年的所有事情，做個(gè)歸納。

一、我認(rèn)為今年業(yè)績(jī)沒(méi)有完成的原因是以下三點(diǎn)：

1.市場(chǎng)力度不夠強(qiáng)，以至于現(xiàn)在唐山大企業(yè)中好多客戶都還沒(méi)接觸過(guò)，沒(méi)有合同產(chǎn)生!沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果!

2.個(gè)人做事風(fēng)格不夠勤奮.不能做到堅(jiān)持到最后，特別是最近今年四至八月份，拜訪量特別不理想!

3.在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

二、工作計(jì)劃：

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

業(yè)績(jī)代表過(guò)去，并不是代表過(guò)去就沒(méi)事了。要以過(guò)去的不足和問(wèn)題來(lái)鞭策自己，讓自己在新的時(shí)間里有更好的突破!為了明年的工作能上升一個(gè)層次，給自己制定計(jì)劃如下：

三個(gè)大部分：

1.對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2.在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3.要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

九小類：

1.每月要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有到3個(gè)潛在客戶。

2.一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。

5.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6.對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8.自信是非常重要的，要自己給自己樹(shù)立自信心，要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的!我是獨(dú)一無(wú)二的!”。

擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9.和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

三、明年的個(gè)人目標(biāo)：

一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊(duì)、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識(shí)、還有一條始終貫穿其中的對(duì)銷售工作的極度熱情!個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售工作的熱情相當(dāng)重要，但是對(duì)工作的熱情如何培養(yǎng)!怎么延續(xù)?把工作當(dāng)成一種手段而不是負(fù)擔(dān)~工作也是有樂(lè)趣的，尋找樂(lè)趣!通過(guò)20__年的工作和學(xué)習(xí)，我已經(jīng)了解和認(rèn)識(shí)到了一些，我們有好的團(tuán)隊(duì)，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!我明年的個(gè)人目標(biāo)是400萬(wàn)，明年的現(xiàn)在能擁有一輛屬于自己的車(4萬(wàn)~7萬(wàn))!一定要買車，自己還要有5萬(wàn)元的資金!

我相信自己能夠成功，為自己的目標(biāo)而奮斗!加油!

汽車銷售工作總結(jié)3一、汽車銷售情況

__公司20__年銷售__-x臺(tái)，各車型銷量分別為富康__-x臺(tái);__161臺(tái);__3臺(tái);__2臺(tái);__394臺(tái)，

汽車銷售顧問(wèn)工作總結(jié)。其中__銷售351臺(tái)。__銷量497臺(tái)較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。

二、營(yíng)銷工作

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命__同志為_(kāi)_廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間__同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到__公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和__的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，5月任命__同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)__公司的報(bào)表工作，在工作期間__同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了__公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20__年為完善檔案管理工作，特安排_(tái)_同志為檔案管-理-員，主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)__公司等，工作期間__同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20__年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。

最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售diyifanwen.com工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)_公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與__公司各部門的工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、汽車銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)__公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表__專賣店全體汽車銷售顧問(wèn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車銷售工作總結(jié)4我于__年5月任職于公司。這一年多的時(shí)間轉(zhuǎn)瞬而過(guò),在領(lǐng)導(dǎo)和同行們的幫助下，使我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下：

(一).銷售部辦公室的日常工作：

作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開(kāi)通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí),這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

(二).分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時(shí),對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤,將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失,在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。?在簽署銀行按揭合同時(shí),現(xiàn)在還比較生疏,因?yàn)殂y行按揭剛剛開(kāi)通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫(xiě)的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí),要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中,購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí),我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華,我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn),這是我個(gè)人的想法。)

(三).及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為公司的銷售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶,用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

(四).今后努力的方向：

半年來(lái),本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,雖然取得了成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一,銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí),對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

在以后的工作當(dāng)中,我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長(zhǎng)。

汽車銷售工作總結(jié)5一、通過(guò)學(xué)習(xí)和積累對(duì)…和…所從事的事業(yè)認(rèn)識(shí)加深

…進(jìn)步越快、所做的事情越多，為國(guó)家、社會(huì)貢獻(xiàn)的力量就越大。這是我的一些理解。我來(lái)自一個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，深知我們服務(wù)對(duì)象——“農(nóng)民工”的勞動(dòng)環(huán)境的惡劣和生活的艱辛，而中國(guó)社會(huì)正缺乏組織尤其是企業(yè)為這個(gè)廣大的群體提供幫助，為他們謀福利。通過(guò)在...的工作和學(xué)習(xí)，我深刻的認(rèn)識(shí)到我們從事的是一個(gè)多么高尚的事業(yè)!

或許一開(kāi)始直到現(xiàn)在我們都不能得到足夠的認(rèn)同和理解，我們?nèi)〉玫某煽?jī)也不足以讓我們驕傲。然而，我們正欣喜地看到，越來(lái)越多的有志于為農(nóng)民工服務(wù)的青年已經(jīng)加入到我們的行列中來(lái)，我們做的許多事情也得到了政府的認(rèn)可和越來(lái)越多機(jī)構(gòu)——尤其是廣大農(nóng)民工的支持和理解，我為能從事這樣一份事業(yè)而驕傲。

當(dāng)然，…作為一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)還有諸多的不完善;制度不健全,市場(chǎng)開(kāi)拓能力和部門協(xié)調(diào)能力的不足仍舊困擾著我們，離目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)還有一定的距離。我們需要進(jìn)行革新甚至革命來(lái)改善自身，這也許要付出很大的代價(jià)，需要勇氣。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位職能，工作能力進(jìn)一步提高

在策劃部和商務(wù)部期間，我主要從事了會(huì)議期間媒體接待、發(fā)卡、發(fā)海報(bào)和網(wǎng)站調(diào)整意見(jiàn)整理等工作，工作中一直保持了很高的熱情，也得到很多伙伴的鼓勵(lì)和幫助，取得了一定的成果，后參會(huì)媒體競(jìng)相給予了報(bào)道;發(fā)卡過(guò)程中通過(guò)深入接觸農(nóng)民工，對(duì)我們所服務(wù)的對(duì)象有了更深刻的理解和認(rèn)知，總結(jié)了一些方法并盡我所能的宣傳了“…”品牌;在網(wǎng)站意見(jiàn)整理過(guò)程中，和很多同事進(jìn)行了交流和探討，對(duì)公司有了更深入的了解，提了一些不夠成熟的建議，為現(xiàn)在的工作打下了一些基礎(chǔ)，從中悟到了許多方法和道理。

當(dāng)然我也認(rèn)識(shí)到自身存在的許多不足;活動(dòng)策劃經(jīng)驗(yàn)欠缺、計(jì)算機(jī)水平差、做一些事情考慮不周等，因此我業(yè)余時(shí)間正在閱讀大量的書(shū)籍，聽(tīng)許多講座，并不斷的自我反省以求進(jìn)步，工作方法有所改進(jìn)，能力得到提高。路遙方知馬力，歲寒可見(jiàn)后凋——相信通過(guò)不斷的調(diào)整和學(xué)習(xí)，我能更加勝任未來(lái)的工作，得到足夠的認(rèn)可和理解;我也會(huì)努力改進(jìn)，爭(zhēng)取在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出一些較為成熟的方案，為公司發(fā)展建設(shè)添磚加瓦。

篇7

目前，我們的工作重心主要落在數(shù)字化營(yíng)銷上。比如，數(shù)字化對(duì)營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生什么影響，以及我們?cè)趺磻?yīng)對(duì)這樣的問(wèn)題。我總結(jié)了一下，對(duì)于大眾汽車來(lái)說(shuō)，數(shù)字化戰(zhàn)略集中在以下四個(gè)層面，我將其簡(jiǎn)稱為4S。

Speed（速度）――市場(chǎng)傳播正在進(jìn)入“全時(shí)互動(dòng)模式”

數(shù)字化時(shí)代呼喚快速的響應(yīng)。當(dāng)你和粉絲群互動(dòng)時(shí)，你必須7*24小時(shí)始終在線，并且快速回應(yīng)。速度是數(shù)字化時(shí)代的重要特征。

如何保證快速響應(yīng)？這就要求新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。按照以前傳統(tǒng)架構(gòu)：線上、線下、零售終端、數(shù)字營(yíng)銷、廣告公關(guān)等，都需要獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，由市場(chǎng)總監(jiān)統(tǒng)管。這樣的架構(gòu)無(wú)外乎是基于以下理念：消費(fèi)者對(duì)于信息的接收完全是線性的過(guò)程――先媒體廣告-然后線下做宣傳-終端放POP（賣點(diǎn)廣告）-做展覽-再發(fā)公關(guān)稿。但現(xiàn)在傳播方式發(fā)生了變化，以后是生態(tài)圈營(yíng)銷、矩陣式營(yíng)銷，因此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)會(huì)就需要重新考慮。舉個(gè)例子：社交媒體營(yíng)銷到底該是一個(gè)獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，還是每個(gè)團(tuán)隊(duì)里都應(yīng)有社交媒體營(yíng)銷職能？我們目前還正在摸索，但可以肯定的是：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)肯定不能再簡(jiǎn)單地按功能劃分，而是圍繞消費(fèi)者新的生活方式來(lái)架構(gòu)，目的是如何更有利于矩陣式營(yíng)銷傳播。

Sales（銷售）――零售終端數(shù)字化

大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，讓市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的協(xié)同合作比以往任何時(shí)候都更加緊密。比如：市場(chǎng)營(yíng)銷在零售端如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化？總體來(lái)說(shuō)，目前的零售終端還比較傳統(tǒng)，主要通過(guò)展示物、人員、視頻播放、POP等幫助銷售，雖然經(jīng)銷商也有微信平臺(tái)的嘗試，但總體來(lái)說(shuō)還是比較傳統(tǒng)的銷售方式，因此，我們要考慮如何在零售終端實(shí)現(xiàn)數(shù)字化。

在這方面，其實(shí)可以進(jìn)行兩種嘗試：

一是如何在零售終端利用數(shù)字化實(shí)現(xiàn)更好的體驗(yàn)。你在經(jīng)銷商店頭想了解一輛車，可以看看宣傳單頁(yè)，也可以招呼銷售員來(lái)講解，但這取決于銷售員個(gè)人知識(shí)和能力；現(xiàn)在數(shù)字化這么發(fā)達(dá)，有沒(méi)有可能在你想要的時(shí)間，以你想要的方式給你想要的信息？不單依靠一張紙和一張嘴，而是以實(shí)時(shí)、立體、娛樂(lè)化的方式來(lái)接受信息。

二是如何將電商引入汽車行業(yè)？有人說(shuō)引入電商以后經(jīng)銷商就失業(yè)了，我完全不贊同。經(jīng)銷商還是有價(jià)值的，而且會(huì)長(zhǎng)久存在。汽車產(chǎn)業(yè)和汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了廠商和經(jīng)銷商是利益共同體和合作伙伴。汽車是特殊產(chǎn)品，不是銷售完畢就“一拍兩散”的產(chǎn)品。在使用它的過(guò)程中，消費(fèi)者會(huì)持續(xù)產(chǎn)生關(guān)于產(chǎn)品的各種需求，這就需要有個(gè)平臺(tái)去支持和維護(hù)產(chǎn)品使用，必須依靠經(jīng)銷商來(lái)提供，但是其角色必然會(huì)發(fā)生變化。以前，經(jīng)銷商更多把時(shí)間花在售前，但以后在售中和售后的作用會(huì)凸顯。并且，售前的利潤(rùn)日趨減少，售中、售后提供的衍生服務(wù)和增值服務(wù)的利潤(rùn)會(huì)增多。

此外，電商的引入可以把數(shù)字化營(yíng)銷工作無(wú)縫接入。以前做線上線下?tīng)I(yíng)銷，銷售線索是斷開(kāi)的――你做了很多工作，擁有很多粉絲，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造了很多銷售線索，但是轉(zhuǎn)化到線下的過(guò)程中線索可能是斷掉的。只有電商平臺(tái)介入，直接去轉(zhuǎn)化銷售線索，再靠經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)，才能在O2O轉(zhuǎn)換中實(shí)現(xiàn)平順銜接。經(jīng)銷商與電商不再是零和博弈，而是相互補(bǔ)充的作用。經(jīng)銷商的角色，將從銷售與服務(wù)并重，轉(zhuǎn)化到服務(wù)功能凸顯。

Science（科學(xué)）――大數(shù)據(jù)預(yù)判與評(píng)估的重要性

在過(guò)去的營(yíng)銷中，藝術(shù)成分多一些，主要靠靈感閃現(xiàn)、頭腦風(fēng)暴。但是信息傳播出去之后，到底效果如何？我們只能祈禱（笑）。但是今天有了大數(shù)據(jù)，你可以做一些精確分析，從科學(xué)角度去預(yù)判營(yíng)銷活動(dòng)是否能夠達(dá)到預(yù)期的效果，然后在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施后做精準(zhǔn)分析，到底投資回報(bào)有多少。這是科學(xué)。這就要求營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)變思維，不僅懂藝術(shù)，更能懂科學(xué)，掌握大數(shù)據(jù)。

Synergy（協(xié)同）――與媒介生態(tài)圈協(xié)同增效

對(duì)于廣告主來(lái)說(shuō)，以前做營(yíng)銷比較簡(jiǎn)單。比如找個(gè)媒介公司做排期計(jì)劃，多少投電視臺(tái)，多少投平面媒體，多少投戶外。一旦投放完成就只能就祈禱產(chǎn)品大賣。但以后不再是做媒介規(guī)劃，而是做生態(tài)圈規(guī)劃。因?yàn)槊浇榄h(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，各種形態(tài)的媒介集結(jié)成了生態(tài)圈。

因此，大眾汽車對(duì)于商的要求也正在發(fā)生變化。今天廣告公司做整合營(yíng)銷提案，如果他不懂媒介、不懂品牌與受眾群的接觸點(diǎn)，怎么可能做出一個(gè)有效的營(yíng)銷提案？過(guò)去商給廣告主的提案可能十分直截了當(dāng)：30秒廣告、6支平面稿，然后說(shuō)：總有一款適合你，選一個(gè)吧。――那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。同樣，如果媒介公司不懂內(nèi)容，怎么做出真正有效的排期表？你做出的只是燒錢排期，不是媒介排期。行業(yè)的界限正在模糊，到底怎么去平衡？這是需要磨合的，并沒(méi)有現(xiàn)成方案。對(duì)于大眾汽出來(lái)說(shuō)，考慮的就是如何跟大小媒介生態(tài)圈形成協(xié)同增效的關(guān)系，如何找到切入點(diǎn)，讓我們?cè)诮柚@些生態(tài)圈實(shí)現(xiàn)更大的聲量和影響力。

目前，大眾汽車在數(shù)字媒介的投放逐年增加，雖然目前還沒(méi)有傳統(tǒng)媒介的投放比重大，但并沒(méi)有固定不變的比例，主要根據(jù)具體營(yíng)銷戰(zhàn)役的目標(biāo)來(lái)確定。我必須說(shuō)，電視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有消亡，也不能說(shuō)平面媒體就沒(méi)用了，關(guān)鍵是如何運(yùn)用和匹配這些資源。一定要超越簡(jiǎn)單的媒介范疇，而是用媒介生態(tài)圈的思路考量。

篇8

汽修專業(yè)實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)，是“以維修崗位技能為導(dǎo)向”培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手能力的體現(xiàn)。專業(yè)教師根據(jù)汽車運(yùn)用與維修工作過(guò)程的要求，分析論證汽車維修企業(yè)的維修技術(shù)工人應(yīng)是具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、合作意識(shí)和創(chuàng)新能力；具有熟練的汽車維修工具設(shè)備操作；懂技術(shù)、會(huì)管理的中級(jí)汽車維修技術(shù)工人。在教學(xué)過(guò)程中進(jìn)行“理實(shí)一體化”項(xiàng)目教學(xué)，把講課、演示和實(shí)訓(xùn)生動(dòng)、直觀地結(jié)合起來(lái)，使學(xué)生實(shí)現(xiàn)從感性認(rèn)識(shí)上升為理性認(rèn)識(shí)，從理性認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的飛躍，是對(duì)崗位技能掌握的重要教學(xué)手段。

采取更符合職教特點(diǎn)的“理實(shí)一體化”教學(xué)，把課堂設(shè)在實(shí)驗(yàn)室、實(shí)訓(xùn)基地，并積極探索項(xiàng)目教學(xué)等新的教學(xué)模式。

二、仿4S店汽車維修實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)研究的背景

為貫徹《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》精神，深化校企合作，逐步完善“教學(xué)做合一”的人才培養(yǎng)模式，深化專業(yè)教學(xué)改革，構(gòu)建與職業(yè)崗位能力，建設(shè)適應(yīng)行業(yè)要求，具有社會(huì)吸引力和區(qū)域示范效應(yīng)的汽修技能型人才培養(yǎng)基地，將現(xiàn)有汽車實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行擴(kuò)建，建成一多功能的仿4S店的汽車實(shí)訓(xùn)基地。通過(guò)仿4S店流程汽車維修實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，即可更好地服務(wù)社會(huì)，又能培養(yǎng)大批一線技術(shù)人才，同時(shí)對(duì)“雙師”型教師的培養(yǎng)也有極大的推動(dòng)作用。

三、仿4S店汽車維修實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)研究的內(nèi)容

建成“產(chǎn)品生產(chǎn)（服務(wù)）特征”的仿4S店汽車運(yùn)用與維修實(shí)訓(xùn)基地。根據(jù)職業(yè)崗位能力要求與課程建設(shè)需要，貫徹技能訓(xùn)練“循序漸進(jìn)”的思想，按照“生產(chǎn)型”“仿真型”的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)原則，并保證項(xiàng)目教學(xué)的順利開(kāi)展，使理論和實(shí)踐、學(xué)習(xí)和生產(chǎn)緊密結(jié)合，突出“情景教學(xué)”的特點(diǎn)，在原汽車實(shí)訓(xùn)基地的基礎(chǔ)上，新建一個(gè)仿4S店布局及流程的實(shí)訓(xùn)基地，建成集教學(xué)、教研、生產(chǎn)為一體的實(shí)訓(xùn)基地。項(xiàng)目完成后，可以完成：具有汽車維修設(shè)備種類基本齊全、功能較為完善的可面向社會(huì)服務(wù)的實(shí)訓(xùn)基地；形成一支結(jié)構(gòu)合理，工種齊全的高效高素質(zhì)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍，滿足生產(chǎn)及實(shí)訓(xùn)的需要；通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)與設(shè)備，推行產(chǎn)學(xué)研一體化辦學(xué)等途徑，可為企業(yè)提供新技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢和技術(shù)培訓(xùn)等方面的公共技術(shù)服務(wù)；完成校內(nèi)學(xué)生的培訓(xùn)，完成對(duì)外培訓(xùn)的社會(huì)培訓(xùn)任務(wù)。

四、仿4S店汽車維修實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)

利用并完善學(xué)?，F(xiàn)有教學(xué)實(shí)訓(xùn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)數(shù)量增加和整體功能的完善。通過(guò)硬件及軟件建設(shè)，把實(shí)訓(xùn)基地打造成為集人才培養(yǎng)、社會(huì)培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定及產(chǎn)品生產(chǎn)（服務(wù)）多功能為一體實(shí)訓(xùn)基地。要更加突出實(shí)訓(xùn)基地的生產(chǎn)能力、科研能力，培訓(xùn)出一流的師資隊(duì)伍，深化校企合作，把企業(yè)生產(chǎn)、管理及文化引入校園，培養(yǎng)與企業(yè)崗位直接對(duì)接的技術(shù)人才，更好地為地方經(jīng)濟(jì)服務(wù)，推動(dòng)遼陽(yáng)地區(qū)汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

1.仿4S店汽車實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)意義

目前，先進(jìn)的汽車維修方式已從在汽車出現(xiàn)了故障后再去修理，向“定期檢測(cè)、強(qiáng)制維護(hù)、視情修理”的方向轉(zhuǎn)變。此外，汽車維修從“修舊式”向“換件式”轉(zhuǎn)變。對(duì)維修企業(yè)儀器設(shè)備和員工素質(zhì)的要求也越來(lái)越高，以前小作坊式的以人工檢測(cè)維修為主的老維修企業(yè)正逐漸被擁有現(xiàn)代化廠房、高精檢測(cè)儀器設(shè)備、有中專以上文化程度的高素質(zhì)員工的4S店、快修店、特約維修站所取代。汽車銷售業(yè)、汽車維修業(yè)的快速發(fā)展為人才市場(chǎng)提供了大量的就業(yè)崗位。

4S店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。擬擴(kuò)建的4S店，重點(diǎn)是前臺(tái)展廳接待和后面維修車間的建設(shè)。

2.仿4S店汽車實(shí)訓(xùn)基地的主要功能

主要功能有：可滿足汽車專業(yè)一體化教學(xué)及相關(guān)項(xiàng)目技能實(shí)訓(xùn)，滿足學(xué)生技能培養(yǎng)的需求；進(jìn)行汽車維修工等工種的職業(yè)資格培訓(xùn)及技能鑒定；服務(wù)學(xué)校教職工，免費(fèi)或收取少量費(fèi)用進(jìn)行汽車日常維護(hù)、汽車美容等技術(shù)服務(wù)；面向社會(huì)，進(jìn)行有償服務(wù)，進(jìn)行生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)，變消耗性實(shí)訓(xùn)為效益型實(shí)訓(xùn)；設(shè)置勤工助學(xué)崗位，為貧困學(xué)生排憂解難。

3.仿4S店汽車實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)方案

（1）前臺(tái)展廳（汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室）

前臺(tái)展廳實(shí)際上作為汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室，主要進(jìn)行前臺(tái)接待、汽車營(yíng)銷、二手車評(píng)估、保險(xiǎn)理賠接待等項(xiàng)目的一體化教學(xué)及實(shí)訓(xùn)。

（2）汽車美容區(qū)

汽車美容區(qū)在實(shí)訓(xùn)基地左側(cè)，便于汽車出入。開(kāi)展汽車日常維護(hù)及美容服務(wù)，對(duì)我院教師車輛免費(fèi)或收取少量費(fèi)用進(jìn)行汽車清洗、打蠟、換機(jī)油等服務(wù)。同時(shí)面向社會(huì)進(jìn)行有償服務(wù)。

（3）汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤各總成維修檢測(cè)區(qū)

設(shè)4個(gè)工位，完成發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤各總成的維修檢測(cè)工作。

（4）汽車整車維修檢測(cè)區(qū)

利用學(xué)校汽車總成進(jìn)行汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、驅(qū)動(dòng)橋檢測(cè)與調(diào)整，汽車發(fā)電機(jī)維修與性能檢測(cè)，汽車制動(dòng)系統(tǒng)檢測(cè)、調(diào)整等項(xiàng)目教學(xué)。面向社會(huì)，進(jìn)行汽車維修、保養(yǎng)等技術(shù)服務(wù)。

（5）教學(xué)區(qū)

配備黑板、多媒體設(shè)備及桌椅板凳，可滿足40～60名學(xué)生上課需要。

4.主要設(shè)備配置

為了使實(shí)訓(xùn)基地的生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)條件接近或達(dá)到實(shí)際生產(chǎn)的要求，實(shí)訓(xùn)基地應(yīng)配備以下設(shè)備：噴烤漆房1個(gè)、干磨機(jī)2臺(tái)、解碼器10個(gè)、大剪舉升機(jī)2臺(tái)、SATA噴槍6把、尾氣分析儀1臺(tái)、示波器2臺(tái)、扒胎機(jī)1臺(tái)、發(fā)動(dòng)機(jī)綜合檢測(cè)儀1臺(tái)、車輪動(dòng)平衡機(jī)1臺(tái)、車輪四輪定位儀1臺(tái)、車身校正儀1臺(tái)、維修檢測(cè)車輛4輛、維修工具10套。

五、結(jié)束語(yǔ)

長(zhǎng)期以來(lái)，汽修專業(yè)存在著“不軟不硬、不上不下”“博而不精、缺少特色”等現(xiàn)象，缺乏職業(yè)性和實(shí)踐性。根據(jù)細(xì)化工種，中職汽修專業(yè)通過(guò)對(duì)專業(yè)課程設(shè)置和教學(xué)模式改革，建設(shè)仿4S店實(shí)訓(xùn)基地，明確培養(yǎng)目標(biāo)，將新技術(shù)、新工藝引入課堂教學(xué)，將學(xué)生培養(yǎng)成為企業(yè)需求的中等技術(shù)人才。以就業(yè)能力為導(dǎo)向，突出職業(yè)心理素質(zhì)和專業(yè)技能，培養(yǎng)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。使職業(yè)學(xué)校成為學(xué)生未來(lái)事業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)，培養(yǎng)“藍(lán)領(lǐng)”技術(shù)人員的基地。

隨著社會(huì)對(duì)人才的需求量不斷加大，一方面給中職畢業(yè)生提供了更多就業(yè)的機(jī)會(huì)；另一方面，對(duì)人才的質(zhì)量要求也在不斷提高，辦學(xué)模式改革后的中等職業(yè)教育學(xué)校，將迎來(lái)歷史上前所未有的機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

＼[1＼]中央辦公廳，國(guó)務(wù)院辦公廳.關(guān)于印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)高技能人才工作的意見(jiàn)》的通知（中辦發(fā)＼[2006＼]15號(hào)）.

篇9

關(guān)鍵詞:乘用車;消費(fèi)需求;營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào):F7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

我國(guó)乘用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化,在以滿足市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向營(yíng)銷思維下,就是要通過(guò)多種營(yíng)銷方式滿足消費(fèi)者需求、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,打造完整的營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的銷售市場(chǎng),保障乘用車行業(yè)有序發(fā)展。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展,新型的適合乘用車發(fā)展的營(yíng)銷模式,將逐步成為主要營(yíng)銷手段。

一、我國(guó)乘用車市場(chǎng)營(yíng)銷模式

目前,我國(guó)乘用車市場(chǎng)主要的營(yíng)銷模式大致有五種:4S特許經(jīng)營(yíng)模式、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷模式、普通經(jīng)銷商模式、汽車超市模式、獨(dú)立經(jīng)銷商。

(一)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷模式。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,隨著信息技術(shù)的發(fā)展,電子商務(wù)活動(dòng)影響到了汽車產(chǎn)業(yè),在汽車營(yíng)銷中也充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展網(wǎng)上汽車直銷。這種模式可以讓消費(fèi)者輕松地了解、比較各種汽車產(chǎn)品的信息,可以通過(guò)訂制服務(wù)、一對(duì)一營(yíng)銷來(lái)滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求,消費(fèi)者也可以將自己的需求公布在網(wǎng)頁(yè)上進(jìn)行商品招標(biāo)。

(二)4S特許經(jīng)營(yíng)模式。汽車4S包括整車銷售(Sale)、零配件(Spareparts)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等“四位一體”為核心的特許經(jīng)營(yíng)模式。這種模式在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速,它是乘用車廠商為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式,它的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。4S特許經(jīng)營(yíng)模式,使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商充分認(rèn)識(shí)到乘用車產(chǎn)品的完整概念,乘用車的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品這三個(gè)層次,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求,客觀上使生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商之間構(gòu)成戰(zhàn)略同盟關(guān)系,使生產(chǎn)廠商能迅速地通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)獲取用戶的意見(jiàn)和市場(chǎng)信息。

(三)普通經(jīng)銷商模式。普通經(jīng)銷商模式是指從事多種品牌整車銷售業(yè)務(wù),(一般是獨(dú)立中間商),也是乘用車生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)站。商和生產(chǎn)廠商是長(zhǎng)期合作關(guān)系,商比獨(dú)立經(jīng)銷商更能為廠商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮,同時(shí)生產(chǎn)廠商對(duì)商更易控制,對(duì)商的進(jìn)貨渠道、銷售地區(qū)、傭金及其支付方式等都有明確規(guī)定。生產(chǎn)廠商可將全國(guó)市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域,通過(guò)合理劃分市場(chǎng)責(zé)任區(qū)范圍,使各渠道成員保持適度的規(guī)模經(jīng)營(yíng)。這種營(yíng)銷模式并非目前乘用車交易的主流模式。

(四)汽車超市模式。即乘用車交易市場(chǎng)。這是近年來(lái)逐漸興起的一種乘用車營(yíng)銷模式。這種百貨超市式的大型乘用車交易市場(chǎng)就是在城市中規(guī)劃出一塊專業(yè)銷售乘用車的市場(chǎng),其中聚集了各種品牌的乘用車專賣店,同時(shí)還建有保險(xiǎn)、工商、金融、餐飲服務(wù)店等各種服務(wù)機(jī)構(gòu),集汽車銷售、服務(wù)、信息等多種功能于一體。這種銷售模式銷售品種全、營(yíng)業(yè)面積大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

(五)獨(dú)立經(jīng)銷商。近年來(lái),一種獨(dú)立經(jīng)銷商和分散的個(gè)性化乘用車銷售正悄然興起,表現(xiàn)為伴隨著私人私營(yíng)股份制的商家迅速崛起,使得一些私營(yíng)或股份制乘用車企業(yè)或集團(tuán)被多個(gè)乘用車廠商所看好,成為多個(gè)品牌的特許經(jīng)營(yíng),在乘用車銷售中扮演著越來(lái)越重要的角色。

二、我國(guó)乘用車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改進(jìn)空間

隨著國(guó)內(nèi)外汽車產(chǎn)能的相對(duì)過(guò)剩以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇,國(guó)內(nèi)乘用車工業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持發(fā)展壯大,必須積極地探索營(yíng)銷策略,提高服務(wù)意識(shí),發(fā)展適合自己的營(yíng)銷模式?，F(xiàn)階段,我國(guó)乘用車市場(chǎng)營(yíng)銷在營(yíng)銷渠道和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)還有較大的改進(jìn)空間。

(一)乘用車銷售渠道的改進(jìn)。我國(guó)的乘用車企業(yè),營(yíng)銷渠道還沒(méi)有發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和能力,同一品牌的經(jīng)銷商銷售能力相差很遠(yuǎn)。如,國(guó)內(nèi)某乘用車品牌經(jīng)銷商,一年能夠銷售十幾萬(wàn)輛,而小經(jīng)銷商的水平卻相差甚遠(yuǎn),影響了整個(gè)營(yíng)銷渠道的銷售能力。因此,建設(shè)多種營(yíng)銷渠道,是乘用車生產(chǎn)企業(yè)面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。

(二)營(yíng)銷服務(wù)體系的改進(jìn)。一是售后服務(wù)人員等“軟件”缺乏。我國(guó)乘用車專賣店硬件水平與軟件水平倒掛嚴(yán)重,維修人員很少受過(guò)真正的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn),這也成為我國(guó)乘用車專賣店最大的隱患之一;二是零部件的壟斷銷售。國(guó)內(nèi)乘用車商大多數(shù)實(shí)行專賣店對(duì)零部件的壟斷銷售,事實(shí)上形成乘用車售后服務(wù)的壟斷經(jīng)營(yíng),導(dǎo)致售后服務(wù)的利潤(rùn)過(guò)高,同家庭消費(fèi)者的接受心理相差過(guò)大。隨著國(guó)外汽車企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng),導(dǎo)致經(jīng)銷商的利潤(rùn)率不斷降低,售后服務(wù)的驚人暴利極大地?fù)p害了消費(fèi)者的利益,最終也必然影響乘用車的銷售。

三、我國(guó)乘用車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展對(duì)策

我國(guó)乘用車產(chǎn)業(yè)要想在國(guó)際激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,并能保持乘用車產(chǎn)業(yè)有序的發(fā)展,必須大膽創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷意識(shí),大力改進(jìn)營(yíng)銷模式,積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。下面從四個(gè)方面提出發(fā)展我國(guó)乘用車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的對(duì)策:

(一)重視服務(wù)營(yíng)銷?，F(xiàn)階段,乘用車企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,在各企業(yè)間產(chǎn)品品質(zhì)差異縮小或消失的狀況下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已從傳統(tǒng)的價(jià)格、品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)為主轉(zhuǎn)向了非價(jià)格的、附加價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)為主。各乘用車企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,除了向市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外,還在提供各種附加服務(wù)上下功夫,以盡可能地增加產(chǎn)品的附加價(jià)值,使自己所提供的全部產(chǎn)品實(shí)體和服務(wù)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

服務(wù)作為產(chǎn)品的附加利益可增加產(chǎn)品的整體價(jià)值,使產(chǎn)品身價(jià)倍增,給顧客更多的方便和享受。產(chǎn)品的附加價(jià)值愈大,顧客滿意程度則愈高。企業(yè)只有通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷努力提供其產(chǎn)品的附加價(jià)值,向顧客提供高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品附加價(jià)值,才能提高顧客滿意度,才能贏得顧客信賴,鞏固市場(chǎng)地位,獲得豐厚的利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

(二)加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)。目前,在乘用車行業(yè),生產(chǎn)廠商多數(shù)是通過(guò)自己的經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)、供應(yīng)零部件,并依靠經(jīng)銷商進(jìn)行有關(guān)信息的收集反饋,也就是通常所說(shuō)的4S店的模式。顯然,經(jīng)銷商體系是全方位服務(wù)的實(shí)際提供者,他們能否正確地貫徹執(zhí)行乘用車生產(chǎn)廠商的服務(wù)營(yíng)銷策略,將直接影響服務(wù)營(yíng)銷工作的全局。因此,經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系的不斷完善,是乘用車生產(chǎn)廠商服務(wù)營(yíng)銷策略實(shí)施的關(guān)鍵,意義十分重大。一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍,加大支持和監(jiān)控力度;二是對(duì)新經(jīng)銷商的篩選,嚴(yán)格控制經(jīng)銷商服務(wù)供應(yīng)能力。

(三)進(jìn)一步強(qiáng)化客戶關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理CRM是企業(yè)和客戶之間的橋梁和窗口,它通過(guò)電話、郵件等媒介向客戶提供售前咨詢、售后咨詢、投訴及技術(shù)熱線服務(wù)。更為重要的是,通過(guò)強(qiáng)化與經(jīng)銷商客戶關(guān)系中心的密切合作,建立并適時(shí)更新所有客戶的信息庫(kù),從而保證了公司、經(jīng)銷商與客戶之間良好的溝通,這是服務(wù)營(yíng)銷組合具體施行的基礎(chǔ)。

強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的策略:一是明確現(xiàn)有客戶關(guān)系管理的功能發(fā)揮,客戶信息數(shù)據(jù)的建立、完善,并進(jìn)行不斷地更新。為客戶提供售前、售中和售后咨詢服務(wù),提品、服務(wù)、經(jīng)銷商、市場(chǎng)活動(dòng)、公司信息等方面的咨詢;二是改進(jìn)現(xiàn)有工作流程,改進(jìn)客戶信息的收集、整理、確認(rèn)、更新的流程,打好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基礎(chǔ);三是增加硬件設(shè)施,如數(shù)據(jù)庫(kù)和電話系統(tǒng)的投入和管理。

(四)汽車營(yíng)銷模式要更加靈活、多樣化。由于我國(guó)特殊的國(guó)情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷模式具有不同的優(yōu)缺點(diǎn),都具有特定的適用范圍和消費(fèi)者群體,這就決定了在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式,而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng),結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式,以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。

四、結(jié)束語(yǔ)

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、消費(fèi)者購(gòu)買力的提高,我國(guó)乘用車市場(chǎng)的潛力將逐步釋放,乘用車的營(yíng)銷模式隨著市場(chǎng)格局的轉(zhuǎn)變正逐步走向成熟。但是,汽車市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí),汽車銷售的利潤(rùn)會(huì)減少,競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加白熱化,營(yíng)銷模式必將成為未來(lái)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。為此,我國(guó)乘用車企業(yè)為了適應(yīng)時(shí)代對(duì)營(yíng)銷的挑戰(zhàn),在克服自身劣勢(shì),發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的前提下,把營(yíng)銷模式創(chuàng)新作為乘用車企業(yè)的最主要策略來(lái)思考。

(作者單位:鄭州輕工業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)

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篇10

【關(guān)鍵詞】私家車 保險(xiǎn) 發(fā)展模式

近年來(lái)，寧波經(jīng)濟(jì)一直保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展。2012年全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值6524.7億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)7.8%。全年市區(qū)居民人均可支配收入37902元，比上年增長(zhǎng)11.3%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.4%。財(cái)富的快速積累，居民消費(fèi)從“溫飽型”向“小康型”升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展由“衣食”拉動(dòng)向“住行”拉動(dòng)轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和財(cái)富的積累為寧波保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境，特別是居民收入和財(cái)富積累達(dá)到一定程度后，家用轎車開(kāi)始越來(lái)越快速地進(jìn)入家庭，必然推動(dòng)私家車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

一、寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）寧波市2012年私家車車輛增速情況

2011年9月，寧波汽車保有量突破百萬(wàn)，跨入“百萬(wàn)車城”的行列。時(shí)至2012年，據(jù)寧波市車管所的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年，寧波全市的機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)185.54萬(wàn)輛，汽車保有量已達(dá)123.83萬(wàn)輛，僅私家車就有89.52萬(wàn)輛。也就是說(shuō)，僅一年多的時(shí)間，寧波的汽車就猛增了23萬(wàn)多輛，增幅16.32%，其中65%新增車輛是私家車。僅寧波市六區(qū)，目前已有汽車66.59萬(wàn)輛。2012年寧波市區(qū)私家車猛增15萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.20%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前寧波市私家車擁有量達(dá)到每10人擁有1輛，每10戶家庭擁有2.5輛。

（二）寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)情況

1.寧波市2012年私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的整體規(guī)模

目前寧波財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)共有27家中資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括人保財(cái)險(xiǎn)、太保、平安、大眾、天安、中華聯(lián)合及人壽財(cái)?shù)裙尽?012年寧波地區(qū)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入83.61億元，其中機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入62.30億元，占74.51%。截止至2012年12月份，寧波市私家車承保數(shù)量89.52萬(wàn)輛，比2011年增長(zhǎng)14.83%；承保金額6502.35億元，保費(fèi)收入38.60億元，比2011年增長(zhǎng)14.95%，占全市機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)總保費(fèi)的61.96%；車均保費(fèi)約4000元；賠案件數(shù)52.23萬(wàn)件，比2011年增長(zhǎng)36.43%，占車險(xiǎn)總案件數(shù)的72.13%；賠款金額21.73億元，比2011年增長(zhǎng)42.77%，占全市機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)總賠款的58.30%；案均賠款約4200元；私家車業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單賠付率56.30%，比2011年上升10.08個(gè)百分點(diǎn)。

2.2012年寧波市私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售模式

自2007年平安公司獲得首張電銷牌照以來(lái)，車險(xiǎn)電銷以成本低、收益好、管控強(qiáng)等特性，始終保持快速發(fā)展，電話車險(xiǎn)銷售服務(wù)基本涵蓋了絕大多數(shù)的中資產(chǎn)險(xiǎn)公司，也早已成為寧波地區(qū)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的主要渠道。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年通過(guò)電話車險(xiǎn)購(gòu)買保險(xiǎn)的私家數(shù)量多達(dá)13.45萬(wàn)輛，保費(fèi)收入達(dá)5.52億元，占了公司整個(gè)私家車保費(fèi)的54.76%。

車商渠道保險(xiǎn)銷售的兼業(yè)模式是私家車特別是新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一個(gè)主要銷售模式。保險(xiǎn)公司通過(guò)與寧波地區(qū)的車商合作，由車商作為機(jī)構(gòu)銷售私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品。以寧波地區(qū)人保財(cái)險(xiǎn)公司為例，2012年在寧波老三區(qū)范圍內(nèi)，車商模式的私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保數(shù)量達(dá)5.08萬(wàn)輛，保費(fèi)達(dá)2.73億元，占了公司私家車保費(fèi)的27.08%。

除此之外，私家車車主還可以通過(guò)傳統(tǒng)直銷、柜臺(tái)上門、銀行、汽車修理廠兼業(yè)、個(gè)人、專業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)銷售等模式購(gòu)買私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、寧波市私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

以寧波地區(qū)為例，在我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)特別是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)占據(jù)了極其重要的位置；同時(shí)，在汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)中，由于私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量眾多、保費(fèi)豐厚、效益可觀且銷售渠道眾多，使之成為汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的“香餑餑”，成為眾多財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司搶占的主要目標(biāo)市場(chǎng)。隨著私家車保有量的不斷提高，私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)的搶奪戰(zhàn)也將是愈演愈烈，當(dāng)中存在的問(wèn)題與缺陷也逐步顯露出來(lái)。

（一）目前私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)仍處于以“價(jià)格戰(zhàn)”為主的低水平競(jìng)爭(zhēng)階段

無(wú)論是私家車車主還是保險(xiǎn)公司，對(duì)于車險(xiǎn)價(jià)格都保持高度敏感性和警覺(jué)性。目前，各家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)始終圍繞“價(jià)格”做文章，各種“拼價(jià)”方式層出不窮，行業(yè)自律雖已執(zhí)行多年且效果顯著，但是各種暗地的惡性降費(fèi)、貼費(fèi)等問(wèn)題仍時(shí)有發(fā)生。價(jià)格大戰(zhàn)，不僅降低了保費(fèi)充足率，增加了私家車保險(xiǎn)的銷售成本，而且削弱了行業(yè)整體的盈利能力，與此同時(shí)也使部分保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中忽略或喪失了提升保險(xiǎn)理賠服務(wù)與其他相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的重要性和能力。

（二）對(duì)私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售渠道管理欠缺力度，交易成本不斷增加

私家車業(yè)務(wù)，特別是新車業(yè)務(wù)，約半數(shù)以上保費(fèi)來(lái)源于車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)。車商渠道銷售保險(xiǎn)這一銷售模式在初期對(duì)于挖掘汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力、滿足保險(xiǎn)消費(fèi)者服務(wù)需求、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)與汽車銷售行業(yè)深化合作等方面起到了一定作用，但其一直存在的一系列問(wèn)題也不容忽視：一是車行和人掌握了絕大多數(shù)的客戶資源，部分車行和人“擁客自重”，向保險(xiǎn)公司索要較高的手續(xù)費(fèi)或傭金。除了以高額手續(xù)費(fèi)進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)外，保險(xiǎn)公司也常常束手無(wú)策。二是車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理不嚴(yán)，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誠(chéng)信觀念缺失，存在較多侵害消費(fèi)者利益的情況。

（三）私家車電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，但仍存在瓶頸制約

一方面，由于電（網(wǎng)）銷與傳統(tǒng)渠道銷售的車險(xiǎn)價(jià)格存在15%的“剪刀差”，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來(lái)了很大的沖擊，從長(zhǎng)期而言，不利于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，電（網(wǎng)）銷車險(xiǎn)只為私家車車主提供了一個(gè)新的購(gòu)買渠道，它的理賠、服務(wù)依然依賴整個(gè)保險(xiǎn)公司的服務(wù)保障體系。電（網(wǎng)）銷渠道單一的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，是難以支撐保費(fèi)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期快速增長(zhǎng)。此外，車險(xiǎn)電（網(wǎng)）銷市場(chǎng)是新建立的車險(xiǎn)市場(chǎng)，仍存在的問(wèn)題和缺陷，譬如成本逐步走高；車均保費(fèi)低，保費(fèi)充足率不高；承保車輛多以舊車和傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)增速存在泡沫；變相貼費(fèi)、宣傳內(nèi)容不實(shí)、存在消費(fèi)陷阱以電話擾民等等。

（四）私家車保險(xiǎn)創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域集中化

一方面，雖然各保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但在整個(gè)私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)主要還是承保較為傳統(tǒng)領(lǐng)域的車險(xiǎn)產(chǎn)品，品種比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)重，不能滿足客戶的特殊需求。另一方面，各家公司私家車保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的存有差異，容易存在消費(fèi)誤區(qū)，并影響車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。統(tǒng)一條款、細(xì)化責(zé)任也已成為私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)亟待解決的問(wèn)題。

三、促進(jìn)私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的建議與舉措

（一）監(jiān)管部門和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)該繼續(xù)完善私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的相關(guān)制度，積極促進(jìn)私家車保險(xiǎn)領(lǐng)域的合法合規(guī)化進(jìn)程

1.對(duì)于電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)的監(jiān)管。一是按照“同質(zhì)同價(jià)”的原則，監(jiān)管部門應(yīng)逐步放松對(duì)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品的價(jià)格監(jiān)管，允許各公司根據(jù)電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)將承保質(zhì)量、保費(fèi)充足率等因素作為車險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)節(jié)因子，自主定價(jià)，使之與傳統(tǒng)渠道、兼業(yè)渠道的私家車保費(fèi)業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，共同發(fā)展。二是嚴(yán)格落實(shí)現(xiàn)有各項(xiàng)電銷法規(guī)制度，尤其是對(duì)客戶信息來(lái)源的合法性、電銷業(yè)務(wù)真實(shí)性等問(wèn)題，加大查處力度。三是加強(qiáng)對(duì)擾民問(wèn)題的監(jiān)管，重點(diǎn)規(guī)范“呼出”業(yè)務(wù)，對(duì)于投訴中反映的擾民、誤導(dǎo)問(wèn)題，嘗試實(shí)施公司舉證責(zé)任倒置，強(qiáng)化公司的管控責(zé)任。2013年1月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)秩序禁止電話營(yíng)銷擾民有關(guān)事項(xiàng)的通知》，首次將電話擾民投訴情況作為電銷業(yè)務(wù)監(jiān)管的重要指標(biāo)，對(duì)多次查證屬實(shí)的電銷擾民投訴，將責(zé)令停止對(duì)新客戶的呼出業(yè)務(wù)。

2.對(duì)于以車商渠道業(yè)務(wù)為代表的兼業(yè)業(yè)務(wù)的監(jiān)管。首先，要對(duì)涉嫌違法違規(guī)的車商兼業(yè)機(jī)構(gòu)加大查處清理力度，同時(shí)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管理責(zé)任，提高保險(xiǎn)公司高管人員守法合規(guī)意識(shí)。其次，要完善相關(guān)監(jiān)管法律法規(guī)，對(duì)車商專業(yè)中介模式提供政策支持。前期保監(jiān)會(huì)起草了《關(guān)于支持汽車銷售和維修企業(yè)設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)從事汽車保險(xiǎn)（經(jīng)紀(jì)）業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（征求意見(jiàn)稿），建議盡快修訂完善后正式公布，并在此基礎(chǔ)上著手制定兼業(yè)專業(yè)化改制指導(dǎo)意見(jiàn)。最后，要限制并探討逐步取消車商兼業(yè)，為車商專業(yè)化改革掃清障礙。鑒于兼業(yè)模式在很多方面存在先天不足的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)提高車商渠道模式的專業(yè)性要求，限制并逐步取消現(xiàn)存的車商兼業(yè)模式。2012年以來(lái)，保監(jiān)會(huì)暫停金融機(jī)構(gòu)以外兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立的許可，這一舉措無(wú)疑也是為車商向?qū)I(yè)化方向發(fā)展打好基礎(chǔ)。

（二）各家保險(xiǎn)公司應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，建立公平競(jìng)爭(zhēng)、健康有序的私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)

1.在私家車保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和客戶保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)逐步增強(qiáng)的外部環(huán)境下，傳統(tǒng)的“價(jià)格+手續(xù)費(fèi)”的競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)無(wú)法在市場(chǎng)上獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)為“品牌+價(jià)格+手續(xù)費(fèi)+渠道+服務(wù)+資源整合”的綜合能力競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)內(nèi)私家車保險(xiǎn)服務(wù)的整體素質(zhì)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)國(guó)際著名咨詢機(jī)構(gòu)羅蘭?貝格對(duì)車險(xiǎn)客戶消費(fèi)者調(diào)查顯示，車險(xiǎn)作為一個(gè)持續(xù)服務(wù)性產(chǎn)品，客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)注始終高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注，無(wú)論選擇渠道還是選擇保險(xiǎn)公司，理賠服務(wù)都是排在第一位的。消費(fèi)者對(duì)于車險(xiǎn)的需求不僅僅是車險(xiǎn)價(jià)格便宜，得到保障和服務(wù)，更重要的是基于客戶價(jià)值鏈環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值，從買保險(xiǎn)到體驗(yàn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司可以探索和嘗試國(guó)外保險(xiǎn)公司的方法，從客戶的角度出發(fā)，將消費(fèi)者對(duì)于家庭用車、家庭財(cái)產(chǎn)和人身等風(fēng)險(xiǎn)需要進(jìn)行整體規(guī)劃和專業(yè)安排，為客戶提供一攬子的風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

2.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要續(xù)穩(wěn)定鞏固車商業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在此基礎(chǔ)上尋求新的發(fā)展模式。建立資源共享機(jī)制，與車商建立共同的服務(wù)平臺(tái)，依托互補(bǔ)的服務(wù)資源，推動(dòng)客戶主動(dòng)選擇在保險(xiǎn)公司投保，提升新車業(yè)務(wù)續(xù)保率。組建保險(xiǎn)服務(wù)顧問(wèn)隊(duì)伍，優(yōu)化客戶服務(wù)界面，逐步建立客戶價(jià)值管理體系。要繼續(xù)推進(jìn)廠商深度合作，不斷提高響應(yīng)效率，密切合作關(guān)系，積極擴(kuò)展業(yè)務(wù)合作范圍。統(tǒng)一車商業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)過(guò)程化管理，充分合理利用送修資源，達(dá)到保險(xiǎn)公司與車商雙贏的經(jīng)營(yíng)效果。

3.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要加強(qiáng)與銀行的合作關(guān)系，深度介入汽車金融領(lǐng)域，積極拓展汽車金融保險(xiǎn)市場(chǎng)。制定實(shí)施汽車金融保險(xiǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，開(kāi)發(fā)完善汽車金融保險(xiǎn)產(chǎn)品，與車險(xiǎn)產(chǎn)品緊密融合，從簡(jiǎn)單滿足客戶車險(xiǎn)需求逐步轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌瑢哟慰蛻籼峁┮徽臼降摹敖K身用車解決方案”，延長(zhǎng)保險(xiǎn)續(xù)航能力，提升保險(xiǎn)服務(wù)價(jià)值鏈，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.私家車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中要完善電（網(wǎng)）銷業(yè)務(wù)發(fā)展方式，實(shí)現(xiàn)電（網(wǎng)）銷產(chǎn)品從目前單一車險(xiǎn)銷售為主的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，向多險(xiǎn)種產(chǎn)品組合營(yíng)銷的聯(lián)合推動(dòng)模式轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，電（網(wǎng)）銷已成為80、90后年輕消費(fèi)群體購(gòu)買車險(xiǎn)的主要渠道，要以客戶需求為導(dǎo)向，細(xì)分客戶消費(fèi)類型，不僅要在車險(xiǎn)產(chǎn)品中體現(xiàn)差異化產(chǎn)品組合，如險(xiǎn)種組合、保險(xiǎn)金額、配套服務(wù)等方面，而且還要注重對(duì)個(gè)人或家庭其他潛在保險(xiǎn)需求挖掘，實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)、意外健康險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉銷售，提供更為便捷、高效的電網(wǎng)（銷）保險(xiǎn)銷售渠道。

參考文獻(xiàn)